Как понять, что ваш собеседник лжет: 50 простых правил

ВВЕДЕНИЕ

Человечество во всевремена пыталось разгадать тайну мысли. Для того чтобы узнать, о чемна самом деле думает человек, использовались разные способы. Нашипредки тренировали в себе сверхъестественные силы, которые, по ихмнению, помогали читать чужие мысли. Научные исследования физиологиии психологии человека привели к созданию аппарата, получившегоназвание полиграф, или детектор лжи. По мысли его создателей приборопределяет истинность высказывания, исходя из измененийфизиологических показателей человеческого тела: глубины и темпадыхания, частоты и интенсивности пульса.
Однако объективностьрезультатов тестирования на полиграфе до сих пор вызывает сомнения.Специалисты знают, что нет прямой связи между физиологическимипоказателями и искренностью человека; прибор регистрирует степеньволнения проверяемого, но не может определить причину фиксируемыхизменений. Кроме того, применять полиграф в повседневной жизниневозможно. Представьте: для того, чтобы понять, изменяет ли вам мужили обманывает ли ребенок, нужно подключить его к полиграфу ипротестировать, истинно ли его высказывание. Абсурд!
Тем не менеепотребность в определении скрытых мотивов наших собеседниковпродолжает оставаться актуальной. Мы хотим знать, стоит ли доверятьблизким людям, нужно ли ждать подвоха от друзей, что на уме у новогознакомого. На смену сложному и громоздкому устройству полиграфапришла психологическая теория лжи. Ее основатели взяли за основу тотфакт, что ложь есть явление, противное природе человека. Человекаприори честен. Ложь, уловки, манипуляции – техники, которымион овладевает в течение жизни. И часто успешность человека прямопропорциональна его умениям управлять, манипулировать и обманывать.
Последователи этойтеории полагают, что обман, как нечто инородное и претящеечеловеческой сущности, так или иначе обнаружит себя. Если вербальнуюсторону коммуникации (речь) мы можем контролировать, то невербальная(мимика, жесты, поза и др.) остается за кадром нашего сознания. Мыможем пытаться вести себя естественно, однако тем или иным способомпередаем собеседнику сигналы бессознательного, которое стремитсяотвергнуть неверное или неискреннее слово.
Автор книги «Психологиялжи» Пол Экман полагает, что можно легко вычислить лгуна, еслизнать основные признаки обмана:
• многословие,отсутствие четких формулировок;
• паузы передответами;
• модуляции игромкость голоса;
• внутреннеенапряжение;
• несвойственнаяжестикуляция;
• хаотичныедвижения;
• неестественнаямимика;
• неестественныйрумянец или бледность;
• расширенныезрачки.
Теория лжи сейчас напике популярности. Она лежит в основе сюжетов книг и телесериалов.Книга, которую вы держите в руках, – не копия и не попыткаинтерпретировать существующую теорию. Она расширяет горизонт вашегопознания. По скрытым сигналам коммуникации можно определить не толькото, насколько искренен с вами собеседник, но и понять его скрытыемотивы, тайные чувства, желания и опасения. Часто мы просто незамечаем этих сигналов и ориентируемся лишь на внешние проявления,поэтому оказываемся в неловкой ситуации недопонимания.
Обладание этим знанием– несомненное преимущество, которое позволит лучше пониматьлюдей. Если вы научитесь улавливать нюансы смыслов внутреннегосостояния собеседника, общение станет комфортным и безопасным.
ГЛАВА 1

РЕЧЬ: УЧИМСЯ ПОНИМАТЬ ТАЙНЫЙ СМЫСЛ СКАЗАННОГО

Вербальная стороналучше всего поддается контролю разума, и в случае, если вашсобеседник намерен вас обмануть, он сделает это именно с помощьюслов. Однако нельзя утверждать, что все люди в одинаковой степенивладеют своей речью. Вступая в диалог с малознакомым человеком,обратите внимание на то, как он говорит, какие слова использует,употребляет ли сленг, грамотен ли он, изъясняется ли вычурно –или его стиль прост и изящен.
Все это –подсказки на пути к пониманию нового знакомого. Конечно, вы несможете с ходу сделать лингвистический анализ его речи: учесть всенюансы способен лишь профессионал. Но мы дадим вам зацепки, которыепомогут сформировать первоначальное представление о собеседнике.
Правило № 1
Звуки чужой речи открывают правду
Речь пойдет о фонетике. Непугайтесь – не о сложной языковой подсистеме, которую изучают влингвистических вузах, а о фонетике – подсказке, котораяпоможет вам разобраться в собеседнике. В русском языке существуютустойчивые нормы произношения слов. Редко кто может похвастатьсяэталонным произношением, разве что люди, чья профессия –говорить.
Прочитав эту главу, выне сможете, подобно профессору Хиггинсу из известной пьесы Шоу«Пигмалион», точно определять место рождения вашегособеседника. Речь пойдет о явных фонетических особенностях речичеловека, зная которые, вы сможете лучше понять мир его эмоций.
Французский лингвистЖ. Вандриес писал: «…чувства, естественно,выражаются интонацией, модуляцией голоса, быстротой речи, силойпроизнесения того или другого слова или же жестом, сопровождающимречь. Одна и та же фраза в произношении может приобретать тысячиизменений, соответствующих малейшим оттенкам чувства. Драматическийактер, произносящий свою роль, должен для каждой фразы найти вполнесоответствующее ей выражение и верную ноту: в этом ярче всегопроявляется его дарование. Фразу, которая на бумаге является мертвойи лишенной выражения, он оживляет своим голосом, он вдыхает в неежизнь».
По тому, как человекпроизносит слова – по фонетической составляющей речи, –можно понять, взволнован ли он. Явные признаки: проглатывание инечеткость звуков, иногда – заикание. Однако если волнениескрытое, то этих сигналов может и не быть. Опытный манипуляторпостарается не выдать себя и минимизирует эмоциональность своей речи– создаст иллюзию спокойного, неэмоционального речевого потока.
Еще один способ скрытьистинные мотивы можно образно назвать «фонетической маской».Смысл приема в следующем. Чтобы не выдать себя, собеседник прячетистинную эмоцию, заменяя ее ложной, которая находит отражение, в томчисле в фонетической составляющей речи. Вот несколько примеров.
Коллега предлагает вамкупить старый фотоаппарат. Цена, которую он называет, по-вашему,несколько завышена. Но собеседник выглядит спокойным и кажетсясовершенно незаинтересованным в продаже. Он растягивает гласные всловах, говорит как бы на затянувшемся зевке. Это могут быть признакифонетической маски безразличия, которую он использует, чтобыстимулировать вас к покупке. Он подает сигнал: мой товар настолькохорош, что даже если ты откажешься, я без труда найду другогопокупателя. Истинный мотив может быть, например, таким: «Яочень хочу продать свою потрепанную временем аппаратуру дороже».
При прощании ваш новыйзнакомый благодарит вас за общение и постоянно твердит, что он оченьрад, при этом сильно растягивает гласные звуки: «Я о-о-оченьра-а-ад знакомству!» Если эта радость кажется вамнеестественной, возможно, он использует фонетическую маскудоброжелательности, чтобы расположить вас к себе. О его истинныхмотивах можно лишь догадываться.
Правило № 2
Безупречная речь – повод для сомнения
Мы формируем свое мнение очеловеке, в том числе по тому, как он владеет речью. Нам приятнообщаться с собеседником, который идеально говорит и излагает своимысли в соответствии с нормами русского языка. И, напротив,косноязычный человек часто вызывает неприятие. Мы с трудом можемпонять смысл сказанного и поэтому стремимся быстрее закончитьобщение.

Однако нестройная исбивчивая речь может быть признаком сильного волнения. Возможно, то,что сейчас говорит собеседник, очень важно для него, поэтому емусложно подобрать нужные слова. Не стоит слишком строго относиться кчеловеку, который не умеет излагать свои мысли. Попробуйте разрядитьобстановку, пошутить, похлопать по плечу, подбодрить собеседника,чтобы снять напряжение – и вы увидите, что он станет смелее илогичнее высказываться.
Гладкая, безупречносвязная речь, напротив, может вызвать подозрение. Если собеседникговорит без сучка и задоринки, не исключено, что речь былаподготовлена заранее. А истинная цель оратора неизвестна.Отрепетированную речь можно вычислить. Вы заметите, что он неподбирает слова, не подыскивает синонимы, редко используетслова-паразиты; выученная речь звучит монотонно – как бы наодной ноте: человек не меняет интонацию, сохраняет при этом одно и тоже выражение лица, взгляд устремлен в одну точку.
Профессионалы-манипуляторыпридумали специальный прием – нарушение стилистикивысказывания. Его смысл в следующем. Ваш собеседник излагает мысливполне здраво и логично, а чтобы вы не подумали, что речьподготовлена заранее, оратор намеренно в некоторых местах нарушаетцелостность высказывания – употребляет просторечные выражения,эмоциональные вводные предложения. Все эти вставки создают иллюзиюсиюминутности речи и эмоции. И вы уже не сомневаетесь, что собеседникговорит без подготовки.
Этот же приемиспользуют политические лидеры: в их речи на актуальные темыпоявляются просторечные выражения, эмоционально окрашенныевульгаризмы – слова, которые, по политическому этикету, недолжны присутствовать в лексике высокопоставленных чиновников.Телезрители и радиослушатели задаются вопросом: неужели политическиеконсультанты и имиджмейкеры не уследили за тем, что говорит спикер, аизвестный политик не удержался и ляпнул лишнее словечко сгоряча? Вбольшой политике таких ляпов не бывает! «Случайно»сказанное слово на самом деле запланировано. Оно понятно каждому ивыражает, как правило, общественное мнение. Эмоциональноевысказывание поднимает рейтинг доверия к политику в несколько раз.
Правило № 3
«Лишние» слова не придаютвысказыванию дополнительного смысла, однако их использование многоеговорит о собеседнике
«Лишние» слова– это те, которые, как правило, не несут смысловой нагрузки, аиспользуются с иными целями. Строго говоря, если изъять «лишнее»слово из высказывания, вы все равно поймете, о чем идет речь.Несмотря на это, «лишние» слова могут многое сказать особеседнике. К «лишним» мы относим «любимые»слова, слова-«паразиты», а также междометия. Попробуемразобраться, для чего человек использует такие слова и выражения.
«Любимые»слова есть практически у каждого человека. Это слова, которые выиспользуете в речи чаще других. Они могут выражать отношение кпроисходящему, передавать эмоцию, акцентировать внимание накаком-либо событии. Чтобы стало понятнее, приведем пример.Излюбленным словечком героини сериала «Моя прекрасная няня»было слово «Очуметь!». Оно использовалось с разнымиоттенками и значениями – например, для выражения восхищения,гнева, радости или страха. Это слово является просторечным, обладаетяркой эмоциональной окраской – его может употреблять человек,эмоционально открытый и слегка простоватый.
Если у вашегособеседника есть «любимое» слово – то, вероятнеевсего, перед вами открытый человек. Скрытный не станет использовать вречи «любимые» слова, так как побоится, что они еговыдадут. Ведь использование постоянного набора слов помогаетидентифицировать собеседника, понять его личность, выяснить скрытыемотивы. Гораздо проще скрыть свои эмоции, если использоватьзаурядную, ничем не примечательную лексику. Так безопаснее.
Слова-паразиты –ну, это, как сказать – не только признак скупогоречевого запаса. Каждый раз, когда собеседник использует такие слова,он тянет время. Это может быть обусловлено разными причинами. Такбывает, когда человек пытается вас обмануть, но не является экспертомв области лжи, поэтому не успел придумать убедительную версиюзаранее. Ему приходится сочинять на ходу – это становитсязаметно. А вот еще один вариант развития событий: собеседник долженсообщить неприятную новость, которая, он уверен, должна васрасстроить. Ему нелегко это сделать, поэтому он всеми способамиоттягивает момент, растягивает фразы, начинает издалека. Такой прием,кстати, считается неэффективным. Он вызывает раздражение –складывается впечатление, что вас водят за нос.
Если ваш собеседникчересчур часто использует междометные слова, такие как: эх, ах, о,вау, ого-го и другие, это является не только признаком егочрезмерной эмоциональности, но и открытости. Их сложнозапрограммировать в речи – они сиюминутны и возникают толькотогда, когда человек действительно испытывает сильную эмоцию. Еслисобеседник без опаски делится с вами своими сокровенными эмоциями, непрячет их, не пытается завуалировать, значит, он не намерен что-либоскрывать – и будет с вами искренен и откровенен в дальнейшем.Конечно, в том случае, если перед вами не опытный манипулятор,который научился подделывать эмоциональную сторону речи. Но,поверьте, сделать это нелегко.
Правило № 4
Неуместный сленг выдает желание собеседникаакцентировать внимание на его принадлежности к определенной группе
В языке есть особаялексическая категория – сленг. Под сленгом понимают языкопределенной социальной, возрастной или профессиональной общности.Иначе говоря, сленг – это язык группы людей, объединенной общимпризнаком, например полом, возрастом, местом проживания, профессиейили другими факторами. Использование в речи сленга не так однозначно,как, например, использование междометий.
Приведем несколькопримеров. Молодежный сленг – прикол, туса, влегкую, чума; сленгавтолюбителей – банан (авто после сильного ДТП), бомбить(подвозить кого-то за плату), ведро (автомобиль «Ока»);сленг москвичей – замкадыш (не москвич), краска (Краснаяплощадь), отдать маму в цирк (высшая степень важности), мразота(цыгане, бомжи и пьяный сброд). Лингвисты объясняют появление этихслов следующим образом: люди, принадлежащие к одной общности,пытаются упростить общение друг с другом, заменяя длинные слова итермины на простые или сокращенные слова. Причем значения таких словизвестны лишь представителям этой группы; для всех остальных онинепонятны. Непосвященным кажется, что их собеседники говорят назакодированном языке. Представители отдельных групп (например,заключенные или члены бандитских группировок) намеренно усложняютсвою речь, чтобы их могли понять только «свои».
Существует две ситуациииспользования сленга в речи – адекватное и неадекватное. Кадекватному употреблению сленга можно отнести использование слов вконтексте конкретной общности – то есть тогда, когда речьпонятна всем участникам общения.
Неадекватное –это использование сленга в разговоре с людьми, которые не являютсячленами общности. Например, подросток в общении с родителями начинаетиспользовать слова, которые понятны лишь его сверстникам. Это можетбыть проявлением подросткового бунта, одним из симптомов которогоявляется отказ от нормального, «скучного» языка взрослых.
Если собеседник вразговоре использует сленговые слова, значения которых для васнепонятны, скорее всего он хочет подчеркнуть свою принадлежность кнекой группе, вход в которую вам закрыт. Например, словарный запаспровинциала, несколько лет назад уехавшего в Москву, пополняется засчет модных московских слов, которыми он обязательно воспользуетсяпри встрече со своим старым приятелем, чтобы подчеркнуть свой новыйстатус.
Сленг также может бытьиспользован с целью манипулировать вашим сознанием. Если новыйзнакомый часто использует слова, значение которых вам непонятно, выволей-неволей будете убеждены в его необычности, избранности иодновременно проникнетесь к нему большим доверием – ему будетпроще убедить вас. Чтобы противостоять такому способу речевоговлияния, вы можете попросить собеседника разъяснять каждое слово,которое кажется непонятным, или попросить его перейти наобщеупотребительный язык – для максимально комфортного общения.
Правило № 5
Если ваш знакомый говорит замысловато, возможно,он хочет ввести вас в заблуждение
Вероятно, вам приходилосьобщаться с человеком, который выстраивает очень длинные предложения,в подтверждение своих слов приводит цитаты древних философов, вразговоре может вставить фразу на иностранном языке. Общение с такимискусным оратором может быть весьма интересным, однако не торопитесьзаписывать его в приятели – попробуйте понять, что перед вамиза человек и стоит ли его опасаться.
Прежде всего, установимглавный критерий уместности высказываний собеседника. Для успешногообщения важно, чтобы участники процесса отлично понимали друг друга.Если собеседник цитирует классических философов, то это должно бытьуместно; если использует в своей речи древних авторов, то вы должнызнать, по крайней мере, их имена; если делает вставки на иностранномязыке, вы должны владеть этим языком.
Замечено, что истинноумный, воспитанный человек никогда не будет транслировать своизнания, если чувствует, что его не понимают. Если же ваш собеседник,несмотря на ваше явное недоумение, продолжает использовать «заумные»фразы, значит, он стремится создать иллюзию своего интеллектуальногопревосходства.
Но так ли это на самомделе?
Чтобы понять, какаяопасность может исходить от собеседника такого типа, вспомним герояизвестной комедии советских времен «За двумя зайцами» –Свирида Петровича Голохвостого, у которого был один замечательныйталант – он умел вводить в заблуждение. Говорил туманно изапутанно; его высказывания люди принимали за проявление истинногоума и проникались доверием.
Добавьте к этомупривлекательную внешность, умение держать себя в обществе и одежду откутюр – и получите очаровательного и любезного собеседника.Однако истинные мотивы нашего героя не были благородными: он хотел,как вы помните, завоевать сердце богатой невесты и, женившись на ней,заполучить состояние ее родителей.
В словах Голохвостогоне было и толики здравого смысла: он использовал псевдотермины,некоторые выдумывал на ходу; строил фразу таким образом, что, покадоводил свою мысль до конца, ее начало уже благополучно было забыто,благодаря чему никто не мог понять истинного смысла. Которого,впрочем, и не было.
В кино образсловоохотливого манипулятора создан в комическом ключе – чтобызритель мог понять бессмысленность и глупость его слов. Но в реальнойжизни мы вряд ли сможем легко вычислить тайные мотивы опытногообманщика – ведь сложные речевые обороты, непонятные слова исентенции мудрецов вызывают благоговейный трепет. Советуем вам бытьвнимательным с человеком, который будет напоминать известного героякинокомедии.
Правило № 6
Оговорки в речи не всегда являются проявлениемподсознательных желаний собеседника
Почему человек делаетоговорки? Существует масса гипотез на этот счет. Пожалуй, одна изсамых известных принадлежит основоположнику психоанализа ЗигмундуФрейду, который полагал, что оговорки – это не просто речевыеошибки; это внутренние мысли, которые приоткрывают дверь в глубинноечеловеческое подсознание.

Однакораспространенность этой теории не дает повода считать все оговоркиокошками в человеческое подсознание. Причин того, что человекоговорился, может быть довольно много.
Например, это бываетсвидетельством осознанной лжи. Отличить оговорку подсознания отоговорки, выдающей ложь, можно по нескольким признакам. Человек,осознающий свою ложь, будет крайне аккуратен в подборе слов,постарается ничем себя не выдать: будет говорить спокойно инеэмоционально, делать внушительные паузы. Оговорки будут исправленыв тот же момент, когда они появятся, точно человек готовился к ним.Оговорки подсознания, как правило, становятся неожиданностью дляговорящего; он расслаблен в процессе речи и не ждет никаких подвохов.Проскочившая оговорка станет для него таким же сюрпризом, как и дляокружающих.
А вот еще один вариантоговорки, значение которой можно истолковать. Например, вы встретилистарого знакомого и назвали его другим именем, причем не потому, чтозабыли его настоящее, а просто оговорились.
Дело здесь вот в чем.Имя не существует в нашей голове само по себе – оно, какправило, ассоциируется с конкретным человеком. Если в нашем окруженииесть два человека с одинаковыми именами, мы стараемсядифференцировать их в своем сознании: например, называем одногополным вариантом имени, а другого – неполным, или присваиваемему прозвище, облегчая сознанию работу по идентификации окружения.
Поэтому оговорка вимени может быть сигналом ожидания встречи с другим человеком, имякоторого вы произнесли. Причем это не всегда означает, что ожидаемаявстреча будет приятной – вполне вероятно, что вы стараетесь ееизбежать, но боитесь, что все-таки случайно столкнетесь снеприятелем. Во всяком случае, оговорка означает, что ваши мыслибольше занимает названный персонаж, чем неузнанный.
А вот еще однаоговорка. Муж расхваливает новую кофточку жены и вместо слов«отличная покупка» говорит «отличная подача».Очевидно, дело здесь не в глубинных переживаниях, и уж тем болеенельзя уличить его во лжи. Просто мужчина пытается лукавить и лишьформально участвует в неинтересном для него процессе, а мысли егозаняты совершенно иным предметом – воспоминаниями яркихмоментов прошедшего матча.
Значение каждойконкретной оговорки может быть истолковано по-разному. Сложные случаиявляются материалом для исследования профессионалов, однакоигнорировать речевые неточности собеседника нельзя. Оговорки в егоречи должны стать сигналом для внимательного изучения его по другимкритериям.
Правило № 7
Никогда не говорит «никогда» и всегдаговорит «да» – два полярных типа личности
Отрицание и утверждение вречи – вещи взаимосвязанные и взаимозаменяемые. Мы можемвыразить мысль как в форме отрицания, так и в форме утверждения. Потому, как человек строит фразу, психологи выделяют две категории:человек «да» и человек «нет». Разберемся, вчем отличия этих типов.
Утверждение –сильный синтаксический оборот. Его преобладание в речисвидетельствует о том, что перед вами сильный человек, с увереннойпозицией. Его сложно сбить с толку. Он скорее всего оптимист. Однакоможет быть и пессимистом, но не хныкающим и унылым, а уверенным,открыто заявляющим миру о своей позиции. Человек «нет» –это персона, в речи которой преобладают отрицательные синтаксическиеконструкции. Скорее всего это скептик, сомневающийся в себе и вокружающем мире. Он может быть воинствующим нигилистом, смыслом жизникоторого является отрицание общепринятых ценностей и разрушениесветлых представлений о мире; а может быть неуверенныммеланхоликом, который долго принимает решение и, как правило,сомневается в сделанном выборе.
Но люди из категории«да» и «нет» – это проявления двухкрайностей. Остальные в равной мере используют весь наборсинтаксических конструкций, в зависимости от смысла, который хотятдонести. Специалисты по нейролингвистическому программированию –одному из направлений современной психологии – утверждают, чтоотрицание в речи настраивает вашего собеседника на отрицательныйответ, и рекомендуют все отрицательные формы заменятьутвердительными. «Я не понимаю вас» – на «Давайтепосмотрим еще раз» или «Повторим для закрепления».«Я не умею» – на «Покажите, пожалуйста,снова». «Без этой вещи вы не обойдетесь» – на«Вам она просто необходима».
Однако полностьюисключать отрицание из повседневной речи не стоит. Что еще поможетнаиболее эффективным способом отказаться от предложений назойливыхсетевых агентов, кроме многократно повторенной фразы с двойнымотрицанием: «Спасибо, мне ничего не нужно». Отрицание –лучший способ отказать в чем-то, не давая собеседнику зацепок длядополнительных вопросов.
Есть еще один момент,связанный с формой выражения мысли. Если человек выражает согласие спомощью формы двойного отрицания – например: «Я точно незнаю, но мне кажется, что я не могу не поддаться наваши уговоры», – это может свидетельствовать о том,что он не уверен в принятом решении. Он еще колеблется, поэтому вамследует усилить убеждения, чтобы добиться положительного ответа. Впротивном случае, как только вы оставите его наедине со своимимыслями, он поменяет свое мнение на противоположное.
Правило № 8
Если ваш собеседник замолчал в серединеразговора, то он подал сигнал о выходе из коммуникации
Крылатое выражение гласит:молчание – один из наиболее трудно опровергаемых аргументов.Как ни странно, но молчание – тоже знак коммуникации со своимзначением. Это больше, чем просто отсутствие слов. Часто оно имеетмножество скрытых смыслов, понять и объяснить которые довольносложно. Мы выделили несколько ключевых моментов, на которые следуетобратить внимание.
Для того чтобыразгадать смысл молчания, нужно обратить внимание на окружающий егоречевой контекст – проще говоря, на то, в какой момент речи онопоявилось. Выделили три самых распространенных типа молчания:
– молчаниекак реакция на вопрос;
– молчаниепосле длинного монолога;
– молчание вответ на молчание.
Молчание как реакция навопрос – сложный и неоднозначный тип молчания. Как известно,коммуникация существует, пока ее участники понимают сигналы иреагируют на них в соответствии с ожиданием собеседника. Как толькоза стимулом не следует никакой реакции, коммуникация считаетсяпрерванной. Таким стимулом может быть формула приветствия, прощанияили вопрос. Если собеседник проигнорировал вопрос, онпродемонстрировал свое желание выйти из коммуникации. Причин выходаиз разговора может быть много. Возможно, ваша фраза содержала что-тообидное; возможно, вы поставили собеседника в неловкую ситуацию, изкоторой он не знает, как выбраться; или же он просто отказываетсяпродолжать диалог, если, к примеру, вы не вызываете у него доверия.Если вы хотите получить ответ на поставленный вопрос, попробуйтепереформулировать его или смените тему и вернитесь к сложному вопросупозднее.
Молчание после длиннойреплики. Затянувшийся монолог может быть причиной утраты интереса ксобеседнику. Диалог в классическом понимании – это разговордвух и более лиц; в процессе общения важно, чтобы все участникипроявляли активность. Если это правило не будет соблюдено иинициативу перехватит один из членов группы, без их желания, то всеостальные могут законным образом проигнорировать слова «оратора»,оставив их без какой-либо оценки. Отсутствие реакции на длинную речьтакже может быть признаком отсутствия интереса к сказанному,непонимания или же неприятия и негативного отношения к говорящему.
Молчание в ответ намолчание. Если в диалоге то и дело появляются неоправданные паузы,это сигнал неловкости и отсутствия свободы в общении, участникикоторого с трудом подбирают подходящие темы для разговора. В редкихслучаях молчание является признаком достижения гармонии в общении –слова становятся ненужными: люди просто наслаждаются возможностьюбыть друг с другом.
Правило № 9
Стиль письма свидетельствует об отношении к вам
Письменная коммуникацияотличается от устной большей формальностью и нормативностью. Для тогочтобы правильно изъясняться в устной форме, необязательно знать весьтолковый словарь, а вот для того, чтобы грамотно писать, необходимообладать хотя бы азами грамотности. Но речь, конечно, пойдет не отом, насколько грамотен автор письма, а о том, может ли письменнаяречь дать дополнительные зацепки к пониманию его тайных мотивов.
Сейчас большая частьписьменной коммуникации осуществляется с помощью интернет-сервисов:электронная почта, ICQ, SKYPE, социальные сети и многое другое. Естьсущественное отличие между рукописной и электронной перепиской:электронный способ во многом обезличивает процесс переписки. Текстредактируется встроенными редакторами, электронная версия не передаетособенностей вашего почерка; в некоторых сервисах можнозапрограммировать стандартные приветствия и прощания, поэтому ненужно каждый раз ломать голову, чтобы выдумывать новые формулировки.Все это усложняет задачу понимания истинных мотивов вашеговиртуального собеседника. И все же…
Обратите внимание настиль изложения письма. По стилю вы сможете определить не толькохарактер письма – деловое, личное, – но и понять,как к вам относится отправитель.
Если письмо написано поканонам официального стиля, с соблюдением всех норм и правил, этоозначает, что его отправитель настроен исключительно на деловыеотношения с вами. Однако не спешите записывать его к себе вдоброжелатели. Соблюдение канонов и правил – очень удобныйспособ сокрытия истинных мотивов. Фактически отправитель письма недает никакой информации о себе: обезличив стиль, он может с легкостьюутаить от вас истинные мотивы письма. Если человек добавляет в текстличностные оценки, к его письму следует отнестись с большим доверием.
Чересчур фривольныйстиль должен вас насторожить. Если автор допускает небрежность воформлении и стилистическом наполнении послания, значит, он неслишком беспокоится, какое впечатление произведет на вас его письмо.Это может быть свидетельством его безразличия или пренебрежения. Есливы почувствуете, что автор письма слишком свободен в изложении своихмыслей, если он практически ничем себя не ограничивает, вам следуетего притормозить и напомнить о правилах хорошего тона, которые винтернет-пространстве никто не отменял.
Обратите внимание, какоформлено письмо: имеются ли нестандартные приемы оформления –возможно использование индивидуальных аватаров и смайлов. Если авторпридает своему письму индивидуальный стиль, значит, он стремитсястать для вас понятным и открытым. Чем больше деталей в оформленииписьма, тем больше вероятность того, что ваш партнер по перепискеимеет дружеские намерения.
Правило № 10
Не решайте принципиально важные вопросы потелефону
Современныекоммуникационные технологии внесли изменения в наше повседневноеобщение. Мы стали предпочитать телефонное общение непосредственномуконтакту с собеседником – во-первых, это быстрее, во-вторых,разговор по мобильнику можно совместить с каким-то делом, например, свождением автомобиля или с приготовлением ужина. Но так ли этобезопасно и полезно с точки зрения понимания скрытых смыслов?
Особенность этогоспособа коммуникации в том, что наше общение ограничивается лишьвербальным каналом: мы слышим собеседника, но не видим его – азначит, не знаем, каким выражением лица, каким жестом он сопровождаетсвою речь. Это сильно ограничивает в понимании его истинных мотивов.Однако есть несколько приемов, благодаря которым можно определить,насколько правдив ваш собеседник.
Важным сигналомдостоверности информации, которую вы получаете по телефону, являютсяинтонации и паузы в речи. Если собеседник говорит с многочисленнымипаузами, добавляет в речь слова-«паразиты», его голосзвучит вяло и неуверенно – это признаки того, что в его словахмало истины. И наоборот: если голос из телефонной трубки звучитуверенно и четко, паузы в речи появляются ровно такие, какие нужны,чтобы правильно построить предложение, вероятнее всего, вашсобеседник верит в то, что говорит. Конечно, мы не разбираемвсевозможные техники телефонного мошенничества, которые, несмотря намногократные предупреждения об их существовании, работают и позволяютвыдавать обман за правду.
Мы предлагаем вамзавести себе правило – не решать важные вопросы по телефону.Во-первых, потому, что собеседник в самый ответственный момент можетотключить телефон, а потом сослаться на сбой связи. А во-вторых, увас не будет возможности увидеть непосредственную реакцию на вопрос,а полученный ответ может быть выдуман на ходу, подсказан кем-то изокружения или заранее продуман. Если собеседник ждал этого вопроса,ему будет легче вас обмануть. Ведь для того, чтобы его ответ казалсяпо телефону правдой, ему нужно всего лишь говорить уверенно и беззапинки. Так что, если хотите вывести кого-то на чистую воду, делайтеэто при непосредственном контакте; телефон в таких вещах –плохой посредник.
ГЛАВА 2

ЛИЦО: РАСШИФРОВЫВАЕМ МИМИЧЕСКУЮ АЗБУКУ

Эта глава посвященамимическим выражениям. В ней вы не найдете обзора всех мимическихвыражений и их значений. Во-первых, мимика настолько многогранна имногозначна, что было бы бессмысленно попытаться изложить все нюансыв небольшой главе. Во-вторых, знание отдельных мимических выраженийтрудноприменимо. Иногда выражения бывают настолько трудноуловимы, чтозаметить, а уж тем более расшифровать их, может только профессионал.Причем даже если выучить назубок всю мимическую азбуку и конкретноезначение каждого выражения, вряд ли можно будет стопроцентно сказать,истинно слово вашего собеседника или ложно. Выражения сменяют другдруга ежесекундно. Пытаясь понять по мимике человека гаммупереживаемых эмоций, нужно использовать комплексный подход: трактовкузначений мимических выражений следует осуществлять в комплексе сречевыми приемами, жестикуляцией и другими особенностями.

Правило № 11
Мимика и физиогномика – комбинации единогошифра
Наше лицо многословно. Оноспособно рассказать о самых тайных мыслях и побуждениях человека.Однако разглядеть эти побуждения и расшифровать их истинный смыслдовольно сложно, если не иметь опыта. Важно не только слышать, но ивидеть собеседника – и тогда вы сможете узнать о нем намногобольше, чем он о себе рассказывает.
Его лицо –сокровенный дневник, в который он записывает все испытываемые эмоции.Но это – зашифрованный дневник; расшифровать его можно, лишьзная шифр, который использует ваш собеседник. Этот шифр состоит издвух комбинаций. Первая – набор мимических выражений, которыеотвечают за сиюсекундные эмоции, вторая – форма лица и егочастей; эта часть шифра «кодирует» постоянные психическиесвойства человека.
Пытаясь раскодироватьзначение мимических выражений, прежде всего обратите внимание наобщее впечатление, которое производит говорящий, сделайте вывод обобщей мимико-физиогномической картине – и лишь потом вникайте вчастности.
Мимика тесно связана сэмоциональной стороной человеческой личности. Психологи вывелизакономерность: подвижная мимика является признаком эмоциональностинатуры. Напротив: неподвижность лица, отсутствие ярких выраженийявляются свидетельством неэмоциональности личности. Мимическаянеподвижность может быть также свидетельством нежелания собеседникавыдавать свои истинные чувства и эмоции.
Правдивая, искренняямимика всегда гармонична и естественна. Нарушение гармонии ввыражении лица может быть признаком лжи или неискренности.Дисбалансом можно считать преимущество одних выражений над другими(например, ваш собеседник постоянно улыбается или же он время отвремени раздувает ноздри). Сюда же относится несимметричность мимики,искривленность лица (одна часть лица приветлива и доброжелательна поотношению к вам, а другая – выдает негодование), а такженеестественное, гиперболическое выражение (вероятнее всего, вашсобеседник предпринял попытку сымитировать эмоцию).
А вот еще один момент,связанный с мимикой и физиогномикой человека. Замечено, чтодоминирующие эмоции становятся визитной карточкой личности ипереходят в разряд физиогномики. Часто используемое мимическоевыражение закрепляется на лице. Если ваш собеседник частенько груститили любит язвить окружающим, вы обязательно заметите признаки«любимых» эмоций на его лице.
Правило № 12
Нос выдает степень готовности вашего собеседникапринимать информацию
Форму носа связывают сврожденными характеристиками человека. Являясь малоподвижным, носмногозначителен и красноречив. Движения носа часто незаметны и иногданеуловимы, однако их смысл довольно явно свидетельствует о намеренияхвашего собеседника.
Нос –обонятельный орган, с его помощью мы воспринимаем окружающие насзапахи и ароматы. Запах – очень сильный эмоциональный стимул.Желание почувствовать запах собеседника зачастую связывают ссексуальной привлекательностью. Но здесь более глубокая связь:собеседник заинтересован в контакте с вами, ему интересна информация,которую вы транслируете, он чувствует себя комфортно – поэтомухочет получить как можно больше информации, в том числе с помощьюобонятельных рецепторов. Часто такой интерес возникает, когда мыпопадаем в новую для себя обстановку, знакомимся с новым человеком,оказываемся в новых обстоятельствах.
Обратная мимическаякартинка: если вы замечаете, что собеседник «воротит»нос, знайте: он подает сигнал об испытываемом дискомфорте. Причем онможет быть спровоцирован вашими словами, самой ситуацией общения свами или иными неприятными ощущениями, испытываемыми во времяобщения. Обратите внимание на то, как дышит собеседник. Если вызамечаете, что он время от времени задерживает дыхание, это явныйпризнак волнения, которое может быть следствием желания утаитьистинные мотивы коммуникации.
Другие мимическиевыражения. Признаком агрессии являются активно раздуваемые ноздри;признаком самодовольства, уверенности – задранный кверху кончикноса; меланхолию, хандру показывает опущенный кончик носа. Крометого, нос является индикатором готовности собеседника восприниматьинформацию. О его готовности говорит спокойное, уравновешенноедыхание наряду с равномерным раскрытием ноздрей; о том, чтособеседник сейчас предпочел бы иной способ времяпрепровождения,говорит сморщенный нос и сбивчивое, прерывистое дыхание.
Правило № 13
Учитесь читать по губам
Губы, в противоположностьносу, являются самой подвижной областью лица. Эта частьартикуляционного аппарата помогает нам создавать звуки, делая речьчленораздельной и понятной. По губам можно прочитать различныеневербальные сигналы. Нужно уметь разбираться, что значит то или иноеположение губ.
«Губных»невербальных выражений довольно много. Мы остановимся лишь на самыхкрасноречивых. Если вы заметили, что ваш собеседник слегка покусываетгубы или закусил одну из них, вероятнее всего, он не совсем искрененс вами.
Но даже в том случае,если собеседник молчит – это не значит, что его ротбездействует. Часто именно во время молчания губы могут выдать тайныеэмоции. Например, если во время молчания собеседник сильно стиснулгубы, это может означать высшую степень напряжения. Или бытьпризнаком сильной негативной эмоции – гнева, раздражения. Еслиже во время молчания губы расслаблены и уголки рта опущены, скореевсего человек расстроен услышанным. Если губы искривлены, возможно,собеседник усомнился в вашей искренности. Искривленность губ выдаетскептическое настроение оппонента.
Если во время молчаниягубы полуоткрыты, причем имеют округлую форму, это сигнализирует оботкрытости собеседника, о его доброжелательном настрое. Эта мимикаиллюстрирует выражение «слушает с открытым ртом».Конечно, это может быть свидетельством наивности и некритичностисобеседника, но в любом случае человек «с открытым ртом»вряд ли представляет для вас опасность. Скорее всего он вам доверяети симпатизирует тому, что вы говорите.
Если же рот приобретаетформу оскала, при этом обнажаются зубы, то, вероятнее всего,собеседник испытывает негативные эмоции, вплоть до гнева и агрессии.Это – явный признак опасности. Будьте осторожны, вступая вдискуссию с таким оппонентом и доказывая свою правоту. Заметили такойоскал у собеседника – лучше уступите, постарайтесь смягчить егогнев, дабы избежать возможного взрыва негативных эмоций.
Правило № 14
Зеркальное отражение эмоций вы найдете в глазах
Истинно и справедливовыражение «Глаза – зеркало души». Действительно,можно подчинить своей воле руки, ноги, даже мимику. Можно попытатьсявыглядеть естественным, не выдавать признаков страха или лжи –но глаза расскажут о вас все. Конечно, если бы мы умели так хорошочитать по глазам, в нашем мире, наверное, не осталось бы места лжи.Ведь все попытки обмануть кого-либо были бы тщетны.
Однако на практике всеобстоит совершенно по-другому. Глаза часто выражают множествозначений одновременно, каждое из которых наслаивается друг на друга.Такое наслоение может дать самый неожиданный результат. Существуетмасса способов интерпретировать значения человеческого взгляда. Но насамом деле сделать это довольно сложно. Глаза – пожалуй,единственный человеческий орган, для описания которого придуманостолько эпитетов. Взгляд может быть острым, колючим, нежным,ласковым, мягким, потупленным или с хитринкой. Он настолькомногогранен и многозначен, что было бы наивно полагать, что можнопонять человека по одному только взгляду.
Существует теория, покоторой человек, говорящий правду, должен смотреть в глазасобеседнику. Любая попытка отвести взгляд вправо или влеворасценивается как признак лжи или неудобства. Именно эту теориюположили в основу своих техник многие продавцы и сетевые агенты –они не спускают со своего покупателя глаз, полагая, что таким образомдоказывают ему собственную искренность. Но на деле это оказываетнегативное действие. Пристальный, «буравящий» взглядсоздает впечатление, что в ваш мозг хотят проникнуть, кто-то хочетразгадать ваши секреты и прочитать ваши тайные мысли. Эта методикавызывает обратное действие – от такого взгляда хочется убежать.
Пристальный взглядчасто выглядит неестественно. Как правило, в повседневном общении мыто и дело отводим глаза в сторону, моргаем, подмигиваем. Однакосовершенно очевидно, что если человек злоупотребляет такимимимическими выражениями, как моргание или подмигивание, его словабудут поставлены под сомнение.
Правило № 15
Эмоции не скроются даже под самыми густымибровями
Брови – весьмаподвижная часть лица. Зачастую выражение бровей сопутствует выражениюглаз: усиливает или маскирует значение взгляда. Однако брови такжемогут помочь разобраться в том, насколько ваш собеседник искренен свами и что у него на уме.
Не нужно особо сильновсматриваться в лицо, чтобы заметить движения бровей. Главнаяособенность этой части лица в том, что ею довольно легко управлять.Попробуйте изобразить гнев или удивление – и вы увидите, какброви сойдутся к центру переносицы в первом случае и расплывутся полицу – во втором. С помощью бровей довольно легко изобразитьподдельную эмоцию.
Что еще нужно знать проброви? Очевидно, что человек, который попытается от вас что-тоутаить, не будет активно пользоваться всем мимическим набором, таккак побоится, что случайно выдаст себя. Поэтому, если вы заметите,что у собеседника довольно активно «ходят» брови на лице– скорее всего это признак его искренности и открытости. Он ненамерен ничего от вас скрывать, выдает свои эмоции, пользуется всемимимическими выражениями: он для вас – открытая книга. Если жеего брови неподвижны, появляется эффект скованности, окаменелостилица – возможно, это искусственно созданное выражение, маска,которая скрывает бурю страстей, кипящую внутри.
Однако малаяподвижность бровей – не стопроцентный показатель неискренностисобеседника. Это всего лишь зацепка, повод для подозрения. Если бровинаходятся на разных уровнях и вы заметили явный дисбаланс в выраженииего лица, это может быть признаком смятения, непонимания и прочихсумбурных, противоречащих друг другу эмоций. Вздернутая вверх бровьможет означать недоверие или сомнение в искренности ваших слов.
Здесь сразу сделаемоговорку, что любое неправильное, неестественное, негармоничноевыражение может быть признаком лжи, однако не являться имстопроцентно. Если вы заметили такую особенность в вашем собеседнике,не нужно сразу бить в набат и прекращать общение. Это всего лишьсигнал, который следует расценивать как предостережение – нестоит слишком доверять этому человеку; возможно, он скрывает своиистинные намерения.
Правило № 16
От улыбки до доверия – один шаг
Улыбка –универсальный способ расположить к себе человека. Ни слова, ниподарки, ни букеты цветов не расположили бы собеседника быстрее, чемулыбка. Улыбчивый человек более открыт, расслаблен, но при этом –более уязвим, чем хмурый.
Зачастую улыбкаявляется инструментом опытных манипуляторов, лжецов и обманщиков,которые хотят ввести в заблуждение. Поддельная улыбка выступает вроли ложного сигнала: «Я твой друг, не бойся меня, я тебя необижу». Это часто работает. И вот почему. Мы проникаемсядоверием к улыбающемуся человеку быстрее, чем к угрюмому. Видя, чтонам рады, мы автоматически записываем его к себе в доброжелатели,хотя на самом деле он может таковым и не являться.
В современном миреулыбка – не просто признак симпатии; зачастую это – жествежливости, признак хорошего тона. Например, в деловом мирепереговоры, даже по очень серьезным и спорным вопросам, рекомендуютвести с улыбкой, чтобы настроить оппонентов на позитивный лад.
В американской культуреулыбка стала типичной национальной чертой, неотъемлемой частью жизни.Редко встретишь неулыбчивого американца. Они улыбаются не потому, чтодоверяют друг другу; они демонстрируют взаимную вежливость иуважение. Улыбнуться при встрече равносильно произнесениюстандартного приветствия.
Многие культурызакрытого типа, в том числе и наша, противятся такому навязчивомуспособу приветствия, относятся к нему с неким осуждением, считая, чтотакая улыбка не обладает искренним значением особого расположения.Однако с такой формулировкой нельзя согласиться. Потому чтоамериканский способ проявления вежливости не отменяет интимногосмысла улыбки. Просто это разные улыбки. Одна – официальная,приветственная, другая – теплая, дружественная.
Наш совет –улыбайтесь чаще. Только помните, что открытость и чрезмернаяискренность с окружающими может быть расценена как простота инезамысловатость. Поэтому не стоит раздавать свои улыбки направо иналево. Будьте приветливы, но не растрачивайте свои личные силыпонапрасну.
Правило № 17
Читаем то, что написано на лбу
Форма лба, по мнениюфизиономистов, отвечает за моральные качества и за характер.Например, маленький узкий лоб является свидетельством нерешительностии неумения принимать решения, квадратный – признаком мужества,выпуклый и округлый лоб – неповоротливости ума.

У лба мало вариантоввыражения. Лоб выдает не только эмоции; он больше отвечает заумственную активность. Напряженность этой части лица, как правило,означает, что собеседник находится в размышлении. Расслабленность лбавыдает расслабленность ума, ненапряженность мысли. Снижениеумственной активности может быть вызвано сильными положительнымиэмоциями. Например, похвала или комплимент, как правило, вызываютдовольно сильные положительные эмоции, которые отключаютинтеллектуальную сферу. Ум человека становится менее критичным. Онверит сказанным словам, практически не подвергая их анализу.Напротив, подвижность лба зачастую свидетельствует о повышеннойумственной активности. Ваш собеседник, вероятнее всего, размышляет,анализирует ситуацию, возможно, в этот момент он изучает вас –ваше поведение, ваши повадки; ищет слабые стороны, пытается найти квам особый подход. Но это лишь один из вариантов развития событий.
Тем не менеенапряженный лоб не может быть признаком скрытой опасности или угрозы.Как правило, полностью расслабиться и не напрягать мозг мы можем лишьв хорошей, доброй компании, в кругу друзей и близких. А вот отключатьмозг во время общения с незнакомцем, по меньшей мере, неразумно, еслине сказать – глупо. Общаясь с новым человеком, мы, как правило,критично относимся к его словам, не доверяем комплиментам,сомневаемся в его абсолютной доброжелательности. И это нормально.
Следует быть особенноосторожным с человеком, в мимике которого вы заметили дисгармонию.Если собеседник одновременно выражает доброжелательность,приветливость и вместе с тем серьезную озадаченность илинапряженность – это может говорить о том, что у него естьскрытые мотивы. Или, например, собеседник подает сигнал о своейготовности вступить в дискуссию, оспаривать свою позицию, а его лоб вэтот момент абсолютно расслаблен, ненапряжен. Скорее всего оппонентдемонстрирует внешнюю активность, на деле же – абсолютнопассивен и не заинтересован в вашем споре.
Конечно, заметить такиепротиворечия довольно сложно. Ведь у вас – непростая роль:нужно одновременно принимать речевой сигнал, успевать его понять ипри этом наблюдать за нюансами мимических выражений. Обычно мыповерхностно слушаем, заранее готовя свое собственное высказывание, ипоэтому не слышим, не замечаем явных сигналов неискренности и лжи.Для того чтобы стать успешным собеседником, необходимо внимательнослушать, изучать того, с кем общаетесь.
Правило № 18
Природная привлекательность – помощниклжеца
Миловидные, красивые,интересные – нас привлекают именно такие лица. Приятно смотретьна людей с мягкими, правильными чертами лица. Однако природнаякрасота может быть опасной. Привлекательный собеседник можетвоспользоваться своими чарами, чтобы одурачить вас, склонить на своюсторону.
Как это работает?Почему мы доверяем людям с приятной внешностью больше, чемнекрасивым, с отталкивающими лицами? Дело в том, что наподсознательном уровне мы стремимся к прекрасному, к тому, что милонашему взору. Это легко доказать. При выборе спутника жизни,например, сначала мы обращаем внимание на внешность, а уж потом –на другие параметры.
Если наш собеседникхорош собой, при этом абсолютно неважно, какого он пола, мыподсознательно начинаем любоваться им. Это любование отвлекает отразговора, усыпляет бдительность. Речь собеседника отходит на второйплан, и можно поймать себя на мысли, что нам просто приятно с нимобщаться. Этим-то и пользуются опытные манипуляторы. В разговоре ониобходят стороной острые вопросы, если и упоминают о них, то вскользь.Часто в конце беседы с милым, приятным собеседником, мы делаем вывод,что он прекрасный человек. А суть разговора иногда просто ускользает.И в результате выясняется, что нас ввели в заблуждение.
Чтобы этого непроизошло, следует быть особенно внимательными в процессе общения стем, кто вам понравился внешне. Чтобы прийти в себя, следует нанекоторое время переключиться на другой объект. Если дело происходитв магазине, можете начать изучать товар, тщательно исследовать то,что вам пытаются продать под видом качественной, так необходимой вамвещи. Если вы ведете переговоры и речь идет о подписании договора, иваш симпатичный собеседник настаивает на скорейшем его подписании,вам следует на некоторое время избавиться от его влияния. Можетеуглубиться в изучение бумаги, обдумать все хорошенько, взвесить всеза и против и разобраться, не пытаются ли вас обмануть.
Правило № 19
Если хотите понять, что у человека на уме,развивайте в себе комплексное восприятие
Перед вами непростаязадача – вы должны заметить мимический сигнал, расшифровать егои при этом остаться незамеченным. Нужно наблюдать за собеседникомочень осторожно, чтобы не вызвать подозрений. Ваши намерения должныостаться тайной, иначе он заметит ваше желание проникнуть в глубь егосознания – и даст отпор.
Для того чтобынаучиться считывать с лица, необходимы тренировки. С чего же начать?Научитесь воспринимать человеческие слова и выражение лица вкомплексе. Чтобы заметить ложь, не нужно соотносить каждое слово стем или иным выражением. Человеческое сознание похоже на ребенка –оно постоянно на что-то отвлекается. Поэтому нельзя быть уверенным,что замеченные признаки обмана имеют отношение к сказанному.Возможно, в этот момент человек подумал о чем-то другом, вспомнилслучай из жизни, за который ему стало неловко; возможно, ситуациявашего общения напомнила эпизод, который он пытается забыть, поэтомуна его лице вы заметили признаки неловкости, стыда, конфуза. Нашвнутренний мир – сложный механизм.
Есть две крайности впонимании значения мимики в речи; их следует избегать. Первая: мимикасобеседника в целом гармонична, соответствует нашим ожиданиям, в нейнет явных изъянов – значит, скорее всего собеседник искренен свами. Если же в общей картине появляются еле уловимые признакиобмана, гнева, конфуза или других эмоций, то некоторые сразу делаютвывод о том, что их обманули, что их боятся или стесняются общения сними. Отдельные мимические сигналы могут быть следствием того, чтоваш собеседник отвлекся на другие мысли, задумался, переключилвнимание.
И другая крайность.Мимика вашего собеседника может пестрить невербальными сигналаминеискренности, обмана и неприязни. А вы стараетесь объяснить этисигналы проявлением живости ума, открытости человека, который, повашему мнению, просто не может скрыть эмоций; более того – оннастолько подвижен, что не может испытывать одно и то же чувство втечение долгого времени. Такое игнорирование явных сигналовнедоброжелательности также недопустимо.
Мы не слукавим, сказав,что делать верные выводы вы сможете только тогда, когда мастерскиосвоите мимическую азбуку, научитесь воспринимать выражения лица вкомплексе со словами собеседника. Но даже в этом случае сделанныйвывод может быть лишь предположением. Никогда не рубите сплеча.
Правило № 20
Ищите правду на левой стороне лица
Общеизвестно, чточеловеческое лицо несимметрично. Однако у многих людей этанепропорциональность незаметна. И лишь при тщательном изучении можноувидеть некоторое несоответствие левой и правой частей. Это связано сасимметрией головного мозга, каждая половинка которого выполняетразличные функции.
Интересно, какаяполовинка мозга отвечает за ложь и искренность? И на какую половинулица нужно смотреть, чтобы вычислить обманщика? За эмоции,воображение и восприятие отвечает правое полушарие. Его деятельностьотражается на левой половине тела. Левая часть лица и тела меньшевсего контролируется сознанием, поэтому ими сложнее управлять. Есличеловек готовился ко лжи, намерен скрыть отрицательные эмоции, праваячасть может поддаться уговорам разума и утаить истинные мотивы, а вотлевая сторона лица быстрее выдаст реальное положение вещей.
Можно ли это заметить?Тайные помыслы и мотивы можно рассмотреть, если взглянуть на левуючасть лица. Сигналы гнева, негодования, уныния, недоверия появятсяименно там. Правая при этом может быть абсолютно доброжелательной,активной, радушной. Человек делает над собой усилие, стремится скрытьсвою подноготную, но может подчинить себе лишь правую часть лица. Налевой его стороне написаны истинные эмоции и чувства.
Еще одно важноеобстоятельство, о котором следует помнить. Обычно асимметрия лицапрактически незаметна. Однако лицо лгуна приобретает большуюдиспропорциональность. Правая половинка показывает ложные мотивы иэмоции, а левая раскрывает внутренние скрытые мотивы. Поэтому лицообманщика неестественно искривлено, непропорционально. Если человекговорит правду, обе половинки его лица находятся в согласии друг сдругом. Асимметрия практически стирается. Обращайте внимание наперекошенные, неестественные пропорции лица, которые могут бытьсвидетельством неискренности человека, сигналом того, что он говоритвам не всю правду и многое старается скрыть.
ГЛАВА 3

ТЕЛО: НАБЛЮДАЕМ ЗА «ТАНЦЕМ ДУШИ»

Танец души –метафора, которая прекрасно отражает значение, которое имеет языктела для понимания мыслей, чувств и эмоций. Важно замечать, понимать,чувствовать движения человеческой души, которые передаются впластике, в движении, в позе, в жестах и в прочих особенностяхчеловеческого тела.
Прежде чем приступить кизучению «танца души», сделаем несколько общих замечаний.
Во-первых, чтобыправильно читать язык тела, понимать, что скрывает человек, нужнохорошо знать его. По пластике малознакомого человека довольно сложносделать верные выводы. Следует учитывать личностные особенности,характер, привычки, умение владеть собой в экстремальных ситуациях.Хорошо изучив собеседника, вы будете прекрасно ориентироваться в егонастроении, лишь взглянув на то, как он сложил руки, как он сел илипрошелся. Словом, язык его тела станет для вас понятен.
Во-вторых, тело гораздоболее подчинено человеческому разуму, чем мимика. Поэтому пластичный,гибкий, знающий свое тело и умеющий им управлять человек легкосправится с волнующей эмоцией и будет выглядеть абсолютноестественно. Вы ни за что не поймете, о чем он думает на самом деле.А вот не слишком уверенный в себе человек, который с трудомсправляется с собственным туловищем, будет всегда выглядетьнеестественно и неправдоподобно. Наш совет – наблюдайте исравнивайте.
Правило № 21
Куда повернет голова – там и правда
Раньше женщины с легкостьюмогли объясниться в любви без слов. Да так, чтобы никто другой ничегоне понял. Взгляд, жест, наклон головы – каждый сигнал имел своезначение. Сейчас мы утратили эту способность использовать знанияневербального языка для выражения или понимания скрытых значений.
Голова в процессеразговора принимает разнообразные положения – вперед, вниз,вверх, наклон вправо-влево. Заметить эти перемещения довольно легко.И при желании можно понять значения этих движений. Если собеседникслушает вас со склоненной на бок головой – это признак интересак вашим словам. Скорее всего ему интересны вы или ваша история, ондействительно хочет узнать, чем все закончилось. А вот если во времявашего рассказа он подпирает голову рукой, это можетсвидетельствовать о том, что визави скучает, ему не слишком интересенразговор с вами. Если хотите удержать его внимание, смените тему илиманеру изложения.
Если к вам подходитчеловек с выдвинутой вперед головой и нижней челюстью, то это явныйпризнак агрессии. Причем если встреча происходит в безлюдном месте,следует принять меры предосторожности – например, пристроитьсяк мимо проходящему мужчине или попытаться выйти на более оживленныйучасток дороги.
Если подчиненный вкабинет начальника входит не иначе, как втянув голову в плечи, этопризнак того, что он боится. Втянутая голова, поднятые плечи –это страх, трусость, робость.
Как по движению головыпонять, что собеседник неискренен с вами? Есть классический приемопределения лжи по движению головы. Это можно сделать с помощьюречевых и невербальных несовпадений. К примеру, если товарищ уверяетвас в том, что он с удовольствием придет на вечеринку и при этомотрицательно качает головой – его словам не стоит верить. Или,наоборот, если собеседник выражает несогласие с вами и при этомкивает головой вверх-вниз, это может означать, что он внутреннесогласен с вами, но по каким-то причинам не хочет, чтобы вы этознали. Это довольно легкий способ определения лжи. Однако нужнопомнить, что такие несоответствия всплывают в речи неопытных лжецов,тогда как опытные обманщики довольно умело координируют своидействия, скрывая истинные мотивы.
Еще одну вещь следуетпомнить, если вы будете обращать внимание на движения головы. Не вовсех странах одинаковое значение имеет покачивание и кивание головой.Так, например, в Албании, Болгарии, Греции покачивание головойозначает «да», а кивание – «нет».
Правило № 22
Руки в трех зонах выражают особое отношение кговорящему
Есть такая игра«Крокодил»: нужно объяснить без помощи слов то или иноепонятие. Опытные игроки доказали, что без помощи слов можно показатьвсе, что угодно. Большую роль в этой игре играют жесты. Жестымногозначны. Часто они дополняют человеческую речь, привносят эмоции,а иногда опровергают, выводят лжеца на чистую воду. При желании можнонаучиться понимать скрытые мотивы человека по жестам.
Конечно, рассказать обовсех жестах мы не сможем. Однако попытаемся систематизировать вашизнания и разобьем все существующие жесты на три большие группы. Длятого чтобы понять, что значит тот или иной жест, нужно, прежде всего,обратить внимание на зону, в которой находятся руки собеседника.
Зона «голова». Если ваш собеседник во время разговора держит руки в этой зоне,прикасается к своему лицу, поправляет волосы, это может бытьпризнаком волнения, желания что-то скрыть от вас. Руки у лица могутвыступать в роли сексуальных сигналов. Женщина, которая хочетсоблазнить мужчину, прикасается к мочке уха, водит пальцем по губам,гладит себя по лицу, играет с волосами. Первый вариант жестов резкий,нервный, второй – мягкий, плавный и спокойный.
Зона «грудь». Руки в этой зоне могут выражать разные смыслы – отагрессии до доброжелательности. Руки, сжатые в кулак, выражаютсдерживаемую агрессию, ладони, располагающиеся близко у груди,означают отталкивание, нежелание впускать собеседника в личноепространство. Руки, протянутые вперед с обращенными к собеседникуладонями – признак доброжелательности, радости от встречи; этосвоего рода подготовка к объятиям. Руки, сложенные на груди, –очень распространенная поза. С одной стороны – это закрытаяпоза, с другой – отличный способ самозащиты. Скорее всегочеловек этим жестом показывает, что не намерен подпускать вас к себеслишком близко; это может быть сигналом того, что он вас опасается.
Зона «гениталий». Руки в этой зоне как у мужчин, так и у женщин – явныйсигнал сексуальной аттракции (симпатии). Причем, если эти жестыявляются не скрытыми, а явными – то есть человек намеренноприбегает к ним, чтобы продемонстрировать свое желание, –это считается проявлением агрессивной сексуальности, недопустимой пообщепринятым нормам. Однако такие жесты, как правило, проявляются вболее сдержанных вариантах: заткнутые за пояс руки у мужчины,скрещенные внизу живота руки женщин – все это недвусмысленныенамеки на возможность сексуальных отношений между собеседниками.
Поговорим немного о«ложных» жестах. Это жесты, которые собеседник используетдля того, чтобы создать иллюзию доброжелательности и заполучить вашедоверие. Как их отличить от искренних? Во-первых, «ложные»жесты смотрятся неестественно, подчеркнуто преувеличенно. Например,если это рукопожатие, оно будет более длительным, чем обычно, более«дружественным», чем это допускается правилами этикета.Если это приветственный всплеск руками, руки будут разведены всторону больше, чем обычно. Такие жесты запросто могут ввести вас взаблуждение относительно истинных намерений говорящего. Ложные жестывыглядят театрально, причем сопровождаются другими приемами, окоторых мы писали выше: фонетическая маска, неестественно широкаяулыбка. В совокупности эти признаки могут стать поводом усомниться вискренности собеседника.
Правило № 23
Обратите внимание, крепко ли ваш собеседник стоитна ногах
Мы редко обращаем вниманиена нижнюю часть туловища. Конечно, по существующим нормам этикета,положено смотреть в глаза говорящему. И мы, безусловно, не призываемвас рассматривать людей с головы до ног. Свои наблюдения вы должныделать втайне от собеседника, пока он отвлекся и не замечает вашегопристального внимания.
Ноги – это нашаопора. По тому, в каком положении находятся ноги, как онирасполагаются, можно понять, как человек себя чувствует в сложившихсяобстоятельствах, насколько ему комфортно. Давайте разберемся.
Существует выражение«человек, который твердо стоит на ногах». Так мы говоримо том, кто обладает некой основательностью и уверенностью взавтрашнем дне и в своем положении. Как правило, если человек пришелс твердыми намерениями, если его позиция убедительна, если он самверит в то, что говорит, ноги будут твердо держать его на земле.

Обратная ситуация.Скрещенные ноги, ноги, заплетенные косичкой, полусогнутые – неменее красноречивый сигнал, который свидетельствует о том, чтособеседник не слишком комфортно себя чувствует. Такой сигнал,безусловно, нельзя расценивать как однозначный симптом неискренностиили попытки утаить истину. Скорее всего это признак того, чтособеседнику неловко, некомфортно. Обычно такие «стойкинеуверенности» человек принимает, когда попадает в новую,незнакомую компанию, когда ему неизвестны его собеседники и он еще незнает, чего от них ожидать. О чересчур сильной психологическойнагрузке могут говорить «подкосившиеся» ноги. Это можетвыражаться в частой смене опорной ноги, в желании прислониться кстене, присесть, уменьшить нагрузку на ноги. Полусогнутые в коленяхноги могут быть свидетельством подобострастного отношения. Если вызаметили, что, вступая в разговор, ваш собеседник согнул ноги вколенях, скорее всего он относится к вам с огромным уважением,прислушивается к вашим словам, учитывает ваше мнение.
Обратите внимание накончики ступней собеседника. По тому, куда они направлены, можновычислить его намерения. Например, если носки обращены в сторонудвери, это говорит о желании поскорей закончить беседу и уйти. Еслиже кончики ступней обращены в вашу сторону, значит, он настроен напродолжение общения. Кончики ступней ног, расставленные в стороны, –свидетельство открытости. Они говорят о его желании принять вашуточку зрения, пообщаться подольше, побыть в вашей компании. Напротив,носки, обращенные внутрь, – это закрытая поза. Вам следуетбыть осторожнее. Ваш собеседник не слишком доверяет вам и, возможно,хочет что-то скрыть от вас.
Правило № 24
Хорошо сидит – значит, не обманывает
Поза часто выражаетсамоощущение человека. Она может рассказать о человеке больше, чемслова. И замечено, что наше впечатление при первой встречеформируется в том числе на основе позы, в которой нас встречают.Сейчас речь пойдет о положении сидя. Вариантов здесь бесчисленноемножество. Конечно, учесть все эти нюансы при расшифровке значенияконкретной позы вряд ли удастся. Сгруппируем позы по настроению иотношению к собеседнику.
Деловая группа. Это группа активных поз. Они практически никогда не бываютестественными. Ваш собеседник с помощью определенного положения телапытается донести сигнал о том, что он настроен исключительно нарабочие, деловые отношения. Характеристика группы –скованность. Ничто не должно отвлекать участников от переговоров,положение тела – нейтрально-скованное. Один из вариантов позыиз этой группы: прямая спина, ноги приставлены друг к дружке, стоятровно либо слегка наклонены вбок, руки сложены впереди или простолежат на столе.
Активная группа. Это группа поз, которые выражают желание действовать. Характеристикагруппы – напряженность, готовность к действию. Один извариантов такой позы: человек сидит на краешке стула, корпус наклоненвперед. Он как бы готовится встать. Другой вариант позы: человекзанимает все сиденье, корпус по-прежнему наклонен вперед, телонапряжено. В такой позиции очень удобно дискутировать с оппонентом.
Задумчивая группа. Если вы заметили, что ваш собеседник несколько обмяк, сидя на диванеили стуле, его тело растеклось по сиденью и застыло в довольноестественной, удобной позе, то скорее всего он задумался о чем-топриятном, просто замечтался.
Настороженнаягруппа. Группа активно-сдержанных поз. Характеристика –настороженность, неподвижность. Причем поза выглядит довольнонеестественно; кажется, что собеседнику чрезвычайно неудобно сидеть,но он ни за что не хочет поменять положение на более удобное. Этосигнал того, что он вам не доверяет и скорее всего не будет с вамиоткровенничать. Если вы заметите такую позу, придется приложитьусилия для того, чтобы расположить его к себе.
Группа конфуза. Это, пожалуй, самый закрытый и скованный вариант поз. В момент стыдаили неловкости человек не контролирует свои действия. Все, чего онхочет, – это спрятаться от окружающих. Однако часто этоневозможно, поэтому пристыженный человек пытается уменьшить эффектвсеобщего внимания. Он всеми мыслимыми и немыслимыми способамизакрывается от окружающих: скрещивает руки на груди, завязывает ноги«в косичку», ужимается, съеживается. Однако замечено, чточем сильнее человек пытается скрыть конфуз, тем он явственнее дляокружающих. Если вы относитесь к категории застенчивых людей, вамследует помнить одно важное правило: хотите поскорее справиться состеснением – не бойтесь признаться в своем смущении.
Сексуальная группа. Открытые позы, но с высокой степенью активности. Вариант позы этойгруппы: тело собеседника наклонено в вашу сторону, он сидит так,чтобы подчеркнуть свои привлекательные стороны, чтобы вызватьинтерес. Это будет выражено в активных генитальных акцентах, воткрытости. Здесь явные сигналы того, что собеседник настроен насексуальные отношения с вами.
Правило № 25
Признаком лжи могут быть неестественно-скованнаяили развязно-расслабленная позы
По тому, как человекстоит, можно понять его скрытые мотивы, прочитать тайные мысли и дажеразглядеть черты характера. Это несложно. Нужно быть чуть болеенаблюдательным, чем обычно. Прежде всего, обратите внимание наположение корпуса собеседника.
Если корпус повернутвбок и человек как будто общается с вами вполоборота, это может бытьсигналом, что он не слишком откровенен с вами. Если его тело чересчурвыпрямлено и ваш товарищ или коллега напоминает вам стойкогооловянного солдатика, это может свидетельствовать о его желанииказаться бодрым, в прекрасном расположении духа. Согнутые в коленяхноги, опущенная голова, опущенные плечи, руки, безвольно висящиевдоль туловища, – явный признак хандры, депрессии, уныния.
Если во время беседычеловек прислонился к стене, это показатель усталости –возможно, психологической. Если мы получаем неприятную или сложнуюдля восприятия информацию, то не выдерживаем ее веса и стремимсянайти опору, чтобы справиться с нагрузкой. В такой ситуации советуемне мучить человека длинными разговорами. Если есть возможность,предложите ему присесть.
Развязная поза обычнохарактеризуется расслабленными конечностями. Например – ногирасставлены в стороны, одна рука заведена за спину, другая – заголову. Кажется, что человек абсолютно не заботится о том, какоевпечатление производит на вас. Такая развязность может быть мнимой.Его поведение может свидетельствовать о скрытой опасности, обмане илипопытке манипулировать вами. Присмотритесь, понаблюдайте за ним. Естьвероятность, что он желает вас обмануть. Примените все полученныезнания для создания объективной картины.
Признаком лжи такжеможет быть неестественная поза. Если собеседник принимаетзамысловатую позу, с множеством узлов на теле – заплетенныеруки и ноги, искривленное тело – возможно, в его речах естьтайный умысел.
Правило № 26
Не вторгайтесь в чужое пространство, если нехотите, чтобы вторгались в ваше
Личное пространство, илиличная зона – весьма условное понятие. Несмотря на то, чтосуществуют классические показатели границы личной зоны, для каждогочеловека они индивидуальны. Для кого-то личная зона неприкосновенна,вторжение в личное пространство недопустимо. А кто-то довольноспокойно входит в контакт с новыми людьми, при этом абсолютнонормально относится к тому, что новый знакомый при первой же встречедотронется до плеча или поправит кружево на блузке.
Психологи выделяют 4основные зоны.
Интимная зона –от 15 до 46 сантиметров. В нее вхожи лишь родные и близкие.Посторонний человек, которому мы не доверяем, вряд ли будет допущен вэто пространство.
Личная зона – от46 см до 1,2 метра. Это расстояние, на которое мы можемподпустить к себе друзей, знакомых и даже некоторых новых знакомых,но только тех, кто нам изначально симпатичен и к кому мы проникаемсядоверием.
В социальную зону (от1,2 до 3,6 метра) могут попасть практически любые люди – отсантехника до президента. На таком расстоянии мы разговариваем сшефом, с учительницей ребенка, с соседкой по лестничной клетке. Оносчитается наиболее удобным для установления первого контакта. Неближе – не дальше.
Рекомендуетсянаходиться на расстоянии более 3,6 метра – в так называемойобщественной зоне, – если мы собираемся обратиться кбольшому количеству людей, сделать сообщение и хотим, чтобы оно былоуслышано всеми участниками.
Конечно, ходить слинейкой и вымерять расстояние, чтобы не нарушить установленныеправила, не нужно. У каждого человека эти расстояния задаютсяавтоматически благодаря «встроенным» психологическимнастройкам. И все бы ничего, но вот проблемы начинают возникать,когда пересекаются люди с разными настройками личных зон. Следуетпомнить главное. Во-первых, если вы чувствуете, что собеседник от васотстраняется, это может быть сигналом того, что ему некомфортно ввыбранной вами зоне. Возможно, он еще не впустил вас в свой кругдоверия, не стоит пытаться вторгнуться в него силой – лучшеотступить. Если, напротив, ваш собеседник пытается приблизиться, тоэто может быть свидетельством его желания наладить более тесныйэмоциональный контакт.
Однако это может бытьпризнаком потенциальной опасности. Замечено, что как только мыприняли нового собеседника в свое личное пространство, то наинтуитивном уровне стали ему доверять. Опытные манипуляторыпользуются такой методикой. Они намеренно стараются проникнуть вличное, иногда даже интимное, пространство. Причем у них этополучается весьма естественно. Незаметно для вас самих расстояниемежду вами с потрясающей скоростью уменьшается. Будьте внимательны,если новый знакомый пытается завоевать ваше доверие столь легкимспособом.
Правило № 27
Не замедляйте стремительных и не ускоряйтемедлительных
У каждого человека естьсвой темп и ритм жизни. Этот жизненный темпоритм включает в себяскорость речи, скорость перемещения в пространстве, скоростьпоглощения пищи, скорость работы и т. д. По этому показателювсех людей можно подразделить на три основные категории.
Люди с медленнымтемпом. Их движения кажутся нам чересчур медленными, их речьплавна, напевна, мысль развивается довольно медленно. В общении стакими людьми человек со средним, а особенно с быстрым, жизненнымтемпом очень устает. Становится невыносимо ждать, пока медлительныйсобеседник доведет мысль до конца. У этих людей, кроме ряданедостатков, есть и свои достоинства. Они относятся к созерцательномутипу личности, склонны уходить в глубокие размышления о смысле жизнии наслаждаться свежестью летнего ветерка. У них спокойный темперамент– такой человек практически никогда не выйдет из себя. Средиэтого типа много творческих людей: художники, писатели, фотографы,музыканты. В общении с такими людьми следует знать одну вещь: они нетерпят, когда их начинают торопить, перебивают; им нравится, когда ихвыслушивают до конца, а уж потом они могут предоставить слово вам.
Люди со среднимтемпом – основная масса людей. Им не чуждо желаниепрогуляться по парку, а при острой необходимости они могут ускоритьсяи сделать работу в срок. В общении с такими людьми важно знать, чтоони могут подстроиться под темпоритм собеседника. Могут терпеливоподождать, пока медлительный собеседник завершит свою длинную мысль;также они могут настроиться на волну людей с быстрым жизненнымтемпом.

Люди с быстрымтемпом. Люди, которые живут на сверхскоростях. Общаться с ниминелегко. Это, как правило, люди холерического темперамента,вспыльчивые, склонные к внезапным переменам настроения. Они живут набегу, неусидчивы; их жизнь, по меркам обычных людей, слишкомсуетлива. Их довольно сложно застать в статичной позе,наслаждающимися прекрасным вечером. В этой группе есть два крайнихпроявления. Одна категория сверхскоростных людей подчиняет свою жизньстрогому расписанию, в котором найдется место для нескольких хобби –для творческой активности, для занятий в автошколе и изучениянескольких иностранных языков. А вот жизнь другой категориидействительно в чем-то напоминает хаос: они ориентируютсяисключительно на сиюминутные желания. Люди с быстрым темпом –это, как правило, успешные менеджеры, директора крупных предприятий,а также представители подвижных профессий: журналисты, бармены,официанты и другие. В общении с ними важно помнить одно – надоуловить смысл сказанного, не вникая в детали. Дело в том, что высокаяскорость речи не сочетается с продуманностью высказывания. Мысльпросто не поспевает за словом. Возьмите на заметку, что думают этилюди быстрее, чем те, у кого темп медленнее. Важно помнить: из-задовольно активной работы мысли их речи присуща некоторая хаотичность.В разговоре они часто перескакивают с темы на тему, причем абсолютноне связанную с предыдущей. Общаться с ними трудно, однако приопределенной сноровке можно научиться их понимать.
Правило № 28
Как человек перемещается в пространстве –так он идет к намеченной цели
Многое может рассказать овашем собеседнике излюбленный способ перемещения в пространстве. Этотспособ откроет то, как он предпочитает достигать поставленной цели.Исследователи утверждают, что существует несколько типов людей взависимости от того, какой способ перемещения они предпочитают.Каждый тип обладает своими чертами, имеет свои особенности.
Направление вперед. Эти люди весьма целеустремленны, причем их желание добиться целиявляется одновременно проявлением негибкости и тяжеловесности натуры.Они не склонны отступать, стремятся получить желаемое во что бы то нистало. Вычислить таких людей можно по тому, как они привыклипередвигаться в пространстве. Их любимая траектория – прямо ивперед. Если на пути им встретилось препятствие – лужа илиогромный валун, – то они найдут самый прямой путь егопреодоления. Перепрыгнуть или перелезть – это в их стиле. Впоисках чего-то они сначала идут вперед, а уж потом сворачивают взависимости от надобности. Их цель – прямо по курсу.
Направление назад. Люди, которые двигаются назад, – полная противоположностьпервому типу. Они предпочитают тактику отступления тактике атаки. Онидовольно плохо ориентируются в пространстве, поэтому часто заходят нетуда и им приходится возвращаться обратно. В новом помещении онимогут пройти по коридору до конца и, не найдя нужного указателя,предпочтут вернуться обратно и начать все сначала.
Кольцевоенаправление. Обычно эти люди предпочитают ходить вокруг даоколо. Им свойственна словоохотливость, часто пустословие. Они могутчасами говорить о сложной политической ситуации в стране и невыразить собственной точки зрения на проблему. Перед тем какприступить к решению проблемы, они проверят все возможные варианты ипути решения. Если такой человек окажется перед закрытой дверью, онвряд ли сразу развернется и уйдет, скорее всего попытается выяснить,что, как и почему, у прохожих или в соседних офисах. Они довольноупорны в достижении цели. Только их упорство иного рода, чем у тех,кто привык идти только вперед. Они ходят вокруг своей цели и все-такидобиваются желаемого. Причем из практики известно, что они попадают вяблочко чаще, чем те, кто идет только вперед и не рассматриваетальтернативных путей.
Хаотичноенаправление. Довольно забавно наблюдать за перемещением такогочеловека в пространстве. У него нет никакой стратегии или тактики. Онумудряется заглянуть во все двери подряд, прежде чем найдет нужную.Такие люди дезориентированы в пространстве, крайне забывчивы инесобранны. Заблудиться для них – раз плюнуть. Но, как нистранно, они все-таки могут попасть в нужную дверь – им этоудается благодаря врожденной интуиции, которая помогает имсправляться с жизненными трудностями.
Каких-то индивидуальныхособенностей в проявлении неискренности у людей этих типов нет.Однако если вы определите, к какому из них относится ваш собеседник,вам будет легче расшифровать его личность для того, чтобы наладить сним контакт или выяснить, говорит он правду или лукавит.
Правило № 29
В походке – наша индивидуальность
«А я милого узнаю попоходке…» – поется в известной старой песне.Возможно ли это? На самом деле походка каждого человека неповторима.Все дело в том, что она включает в себя несколько элементов:скорость, манеру, направление корпуса, расположение рук, длину шага ит. д. Именно поэтому довольно сложно воспроизвести чужуюпоходку.
Важно учесть тот факт,что походка человека меняется в зависимости от того, в какой компаниион находится. Например, в компании близких и друзей человек будетболее расслаблен, его походка будет обладать большим личностнымсвоеобразием. На работе, в компании малознакомых людей походка будетболее скованной; человек будет следить за собой, постарается придатьсвоей походке привлекательный вид. Он вытянет спину, сделает шагкрасивым, а движения – пластичными. Причем в этом случаепоходка утратит некоторую часть индивидуальных характеристик. Если выхотите докопаться до сути, вам лучше понаблюдать за перемещениемвашего собеседника в неформальной обстановке, когда он будет болеерасслаблен и выдаст ценную информацию о собственной личности.
Вот некоторыеособенности человеческой походки, зная которые, вы сможете кое-чтоуяснить для себя относительно его личности.
Широкий шаг –признак широкой натуры, решительного настроя, приподнятогонастроения. Маленькие, семенящие шажки – признакробости, слабости натуры. Шаркающая походка , волочащиесяноги – симптом усталости от забот, постоянных депрессий,унылого настроения.
«Громкая» походка говорит о том, что ее обладатель стремится привлечь к себевнимание окружающих. Незаметная, тихая походка –признак спокойного нрава, робости, нежелания привлечь вниманиеокружающих.
Походка вразвалочку характерна для основательных людей с несколько приземленнымивзглядами. Легкая, воздушная, «летящая» походка свойственна людям возвышенным, хотя несколько легковесным инепрактичным.
Обратите внимание нато, как ступает ваш собеседник. Если на все ступню сразу, скореевсего он несколько резок, бесцеремонен в высказываниях и, вероятно,грубоват. Если же он как будто идет на цыпочках – возможно, оносторожничает, чего-то опасается. Это либо признак боязливой натуры,либо лицемерия и фальши. Присмотритесь к такому человекувнимательнее.
Правило № 30
Природная пластичность – помощникманипулятора
Мы все по-разному владеемсвоим телом. Кто-то ходит легко и грациозно, принимает естественныепозы, другой не умеет красиво себя преподнести, принятьнепринужденную позу. Могут ли врожденная пластичность или неуклюжестьдать дополнительное знание о человеке? Вполне. Это черта довольноточно характеризует людей и дает полезную информацию об их личности.
Вот некоторые замечанияотносительно тех людей, которые прекрасно владеют своим телом.Врожденная пластичность и способность принимать непринужденные позы –довольно сильное преимущество. В общении такие люди приятны и к нимчасто тянутся. Умение выразить эмоцию через пластику тела делает ихлегкими собеседниками, так как по их позам и жестам легко определить,что они хотят сказать, что имеют в виду. Они гораздо болееэмоциональные натуры, чем люди с неразвитыми пластическимиспособностями. Это – цельные личности, которым чужды сомнения,по крайней мере, на первый взгляд. Врожденная природная пластичностьдает дополнительное преимущество человеку, точно так же, какприродная привлекательность и ораторские способности.
Однако, общаясь стакими людьми, следует помнить одно важное правило: природныекачества могут быть использованы против вас. Человек, умеющийуправлять своим телом, запросто может ввести вас в заблуждениеотносительно своего истинного эмоционального состояния или же скрытьистинные мотивы поведения. Поэтому всегда обращайте внимание надругие вербальные и невербальные сигналы для того, чтобы понять, очем на самом деле думает человек.
А как быть с людьминеуклюжими от природы? Чтобы понять, что испытывает человек, которомутяжело справиться с собственным телом, попробуйте встать на однуногу, взять в руку поднос с дорогим сервизом и удержать его в течениеминуты; при этом постарайтесь вести непринужденную светскую беседу.Ну, как? Получилось? Так приходится ежедневно справляться со сложнойзадачей людям, которые не владеют в совершенстве своим телом. Именнопоэтому в общении они более сдержанны, предпочитают быть незаметными,стараются производить как можно меньше телодвижений, чтобы сервиз,который стоит у них на подносе, не рухнул с грохотом и не рассмешилвсех вокруг. Неуклюжая, неестественная пластика и жестикуляция этихлюдей не являются показателем неискренности или фальши. Вам следуетпоискать другие способы определения их искренности.
ГЛАВА 4

ОБЛИК: ДЕЛАЕМ НАБРОСОК ЛИЧНОСТИ

Много ли мы узнаем особеседнике из первой встречи? Да. Мы практически сразу формируемсвое представление о нем. Нам кажется, мы легко вычисляем лжеца ипрохвоста, сразу замечаем зануду и нытика, быстро определяем наглецаи хама – еще до того, как тот откроет рот. Почему такпроисходит? Почему мы легко формируем представление о собеседнике ибез труда делаем вывод о том, кто перед нами? Дело в том, что человекнесет в своем облике – во внешности, в стиле, в манерах и типеповедения – множественную информацию о самом себе. Этуинформацию мы считываем благодаря приобретенному опыту общения слюдьми.
Чтобы понять, какработает пара «облик – личность», предлагаемперенестись в детство – именно там начинает формироваться нашеумение разбираться в людях. В детстве мы еще плохо анализируем, нообращаем внимание на детали окружающего мира. Например, видим, какмаленький темноволосый мальчик прячется за маму. На следующий день мывстречаем другого маленького темноволосого мальчика с аналогичнымповедением. Нам начинает казаться, что все темноволосые мальчикидолжны прятаться за маму. Так формируется стереотип. Нам прощевоспринимать действительность, которая укладывается в привычные,понятные для нас схемы, алгоритмы. Постепенно мы взрослеем иобрастаем новыми стереотипами. Нам становится легче заводить новыезнакомства, потому что мы уже можем прогнозировать, как малознакомыйчеловек поведет себя в той или иной ситуации.
Власть стереотипа оченьсильна, хотя не всегда оправданна. К примеру, вы встречаете человека,который чем-то напоминает вашего брата или хорошего знакомого. Выавтоматически переносите на него часть доверия и хорошего отношения,которое привыкли отдавать своему знакомому. Правда, впоследствии выможете найти скрытые, внутренние черты несходства, и доверие,рожденное стереотипом, может быть утрачено. Эта глава будет посвященавнешнему облику вашего собеседника. Его следует учитывать при первойвстрече, при первом знакомстве. Сразу предупредим, что этиособенности и их трактовки тоже являются до определенной степениусловностью. Однако, обладая этими знаниями, вы будете лучшеориентироваться в обществе малознакомых людей. Речь в этой главетакже пойдет о том, как избежать ошибок, которые можно сделать понезнанию, руководствуясь лишь первым произведенным впечатлением. Мыпопытаемся разобраться, как отличить истинное отношение говорящего отложного, намеренно созданного.
Правило № 31
Женщины: выбирая стиль, выбираю себя
Прошли времена, когдачеловек использовал одежду лишь для спасения от непогоды. Всовременном мире внешний вид несет огромную смысловую нагрузку. Кпримеру, девушка, предпочитающая серые тона в одежде и непользующаяся косметикой, пытается донести сигнал: «Я не хочупривлекать к себе внимание». Элегантно одетый, гладко выбритыймужчина транслирует свои ценности – стремится получитьпризнание и уважение окружающих. В основе индивидуальности стилякаждого человека – комбинация смыслов, которые он пытаетсядонести обществу.
Поясним, что в двухглавах, посвященных стилю, мы будем иметь в виду более общее понятиестиля, которое включает в себя не только фасон одежды и тип макияжа;это – совокупность элементов, которые дают представление очеловеческой личности.
Очевидно, что, выбираяодежду, тип макияжа, способ речи, манеры, выражение лица, женщинасоздает себя такой, какой она хотела бы предстать перед окружающими.Эти усилия не должны остаться незамеченными: давайте отдадим должноеавтору собственного стиля.
По тому, какой стильпредпочитает женщина, можно сделать вывод и о том, какие способы илиуловки она чаще всего применяет, как относится к обману и можно лиуличить ее во лжи. Вариантов женских стилей бесчисленное множество.Мы поговорим лишь о самых распространенных.
Классический стиль. Характерно: строгая, спокойная одежда классических – черных,белых, серых, красных – цветов. Довольно четкий, но неброскиймакияж, манера поведения сдержанная. Классический вариант –бизнес-леди. Такой стиль поведения свидетельствует о наличии четкой,безапелляционной позиции по определенным предметам. Уверенная в себе,часто успешная – в делах, в семье – женщина знает ценусвоим словам. Она будет прибегать ко лжи только в случае крайнейнеобходимости. Ей несвойственно лукавство; как правило, она говоритто, что думает, так как не считает нужным говорить неправду безострой нужды. Ложь из уст этой женщины будет звучать так жеестественно, как и правда. Дело в том, что если такая женщинарешилась на обман, он будет тщательно спланирован, идеальноподготовлен. И, пожалуй, только опытный, хорошо разбирающийся в людяхчеловек сможет раскрыть его. Сигналы неискренности будут крайненезаметными.
Легкомысленныйстиль. Чтобы было проще представить, что это за женский тип,воскресите в памяти образ Мэрилин Монро. Характерные черты: яркие,броские, часто откровенные наряды, легкий, но заметный макияж,приподнятое, игривое настроение. Девушки такого типа много улыбаются,прекрасно реагируют на комплименты, стремятся привлечь мужскоевнимание. Во лжи они весьма органичны. К этому орудию они прибегаютдовольно часто – для достижения своих целей. Скорее это даже необман, а лукавство, лесть, легкая ложь. Уличить легкомысленныхдевушек в обмане довольно сложно – они весьма искусные актрисы,и легко могут скрыть вербальные и невербальные сигналы обмана. Выдатьих могут бегающие глазки и преувеличенные жесты.
Мужской стиль. К этому типу относятся женщины, предпочитающие мужские вещи,практически не использующие макияж, с резкой, грубой пластикойдвижений без тени игры или лукавства. Для них характернапрямолинейность. Они уверены в принятом решении, их сложнопереубедить. Они прекрасно осознают последствия лжи. В своем обманеони крайне осмотрительны. Их не так-то легко раскусить. Однако есливам это удалось, не стоит разоблачать женщину публично – длянее это может стать серьезным ударом по самолюбию, и она навсегдапричислит вас к своим самым злостным врагам.
Незаметный стиль. Таких женщин вы наверняка встречали. Они стремятся затеряться втолпе, именно поэтому их стиль незаметен и мрачен. Предпочитаютнеяркие оттенки цветов в одежде. Практически не пользуются макияжем.В общении, как правило, занимают позицию слушателя, а не рассказчика.Использовать изощренные методы обмана и манипуляции они не могут поопределению – слишком застенчивы. Для них публичноеразоблачение равносильно невыносимой пытке. А если незаметная женщинавсе-таки решится на обман, то покрасневшее лицо, нервные движения руки нежелание взглянуть в глаза будут самым верным доказательствомтого, что она неискренна с вами.
Правило № 32
Мужчины: выбирая одежду, стремлюсь подчеркнутьсвои достоинства
Выбор мужчин всегда менееиндивидуален, чем выбор женщин. Это обусловлено не только тем, что уних меньше стандартных вариантов поведения, а тем, что мужчины,прежде всего, стремятся подчеркнуть свою мужественность, свои сильныестороны. Попробуем проанализировать самые распространенные вариантыповедения мужчин.
Мужественныйначальник. Этот тип мужчин отдает предпочтение костюмам, дорогимавто, стильным аксессуарам – всему, что может подчеркнуть ихстатус. В общении они выступают в роли лидера – задают тему,следят за развитием беседы и, как хорошие менеджеры, знают, когдалучше поменять тему. С женщинами они, как правило, галантны иобходительны. Отдают предпочтение красоткам со стандартнойвнешностью. Но истинное отношение к женщине – как кдоказательству собственной успешности, как к очередному красивомуаксессуару.
Для таких мужчиндостижение цели – наиважнейшая вещь. Ради достижения желаемогоони вполне могут прибегнуть ко лжи. Действовать будут решительно.Даже в случае, если их обман будет раскрыт, нисколько не смутятся, алишь признают, что очередной прием не сработал, и попробуют добитьсясвоего иными средствами.
Мужественный мачо. Этот тип мужчин вы прекрасно себе представляете. Облегающая одежда,выгодно подчеркивающая мужскую фигуру, пластичное тело,привлекательная внешность. Они довольно мягки и обходительны вобщении. Умело используют свои внешние данные для управленияокружающими.
Вполне могут прибегнутьк обману: с их умением нравиться легко добиваются от женщинисполнения любого желания. Не стоит совершать необдуманный поступок,руководствуясь лишь одной симпатией к мужчине.
Мужественныйагрессор. Это стиль байкера, затянутого в кожу и джинсу. Оннамеренно демонстрирует свое небрежное отношение к собственнойвнешности. Стремится произвести впечатление грубого, сильного духоммужчины, которому не страшны никакие опасности. На самом деле такойвнешний вид – прекрасный способ защиты от окружающих. Увидевтакого мужчину, никто не усомнится в его силе и мужестве. Однако наделе за кожаными доспехами может скрываться ранимое сердце. Понять,каков брутальный на вид мужчина на самом деле, можно, есливнимательно изучать его реакцию на окружающий мир, проследить, как онреагирует на вопросы о нем самом, о его эмоциях, о его переживаниях.Истинно душевный и нежный человек будет прятаться, возможно, дажераздражаться оттого, что вы подбираете к нему ключик и хотитеразгадать его натуру.

Мужественныйсоздатель. Мужчины этого типа акцентируют внимание на творческойсоставляющей личности. Их внешний вид довольно необычен. Характерныечерты – шарфы, яркие, пестрые рубашки, шляпы. У них, какправило, есть вкус – и они выглядят весьма элегантно. Они могутсочетать несочетаемое – для того, чтобы выделиться из толпы.
Творческие мужчины –весьма интересные собеседники. Они часто выбирают центральную позициюв разговоре. Чтобы завоевать доверие и внимание, они могут пойти наопределенные уловки – что-то преувеличить или присочинить.Причем это получится у них так правдоподобно, что окружающие несмогут заподозрить даже толику неправды. Эти люди, подобно детям,способны увлекаться собственными фантазиями настолько, что сами могутповерить в существование выдуманных воздушных замков.
Правило № 33
Аккуратность в делах – признак аккуратностив мыслях
Каждому из нас с детствавнушали важность аккуратного отношения к своей внешности, делам, кмиру в целом. В детстве мы старались делать все правильно, так какбоялись, что к нам придет страшный Бармалей и утащит нас в пещеру.Постепенно миф о Бармалее перестал быть мотиватором. И у нассформировалось новое, взрослое отношение к своему внешнему виду, кманерам, к тому, как нас воспринимают окружающие. Попробуемразобраться в тайных мыслях людей с разной степенью аккуратности.
Педант, илиаккуратист. Этот тип людей довольно легко вычислить – поначищенным даже в дождливую погоду ботинкам, по гладковыбритому лицу,по всегда уложенной прическе, по ежедневному следованию личнымправилам строгого дресс-кода. Главным критерием, по которому ониоценивают других людей, – соответствие их представлениям отом, как должен выглядеть приятный собеседник. Если они заметят в васхотя бы небольшое отступление от нормы: запылившаяся обувь,неглаженая рубашка, несвежий воротничок, неаккуратный макияж иличто-то еще, вам будет довольно сложно расположить их к себе.Аккуратист будет изначально негативно настроен по отношению к вам. Почасти лжи такие люди педанты. Как ко всему нечистоплотному,некорректному, они отрицательно относятся к обману. Хотя, не будемотрицать, они вполне могут воспользоваться этим приемом. В случаеобмана они будут испытывать душевные мучения, связанные с тем, чтоони запятнали свою честь и достоинство и уже не могут похвастатьсякристальной честностью и безупречной репутацией.
Аккуратный человек. Большинство из нас относится к категории аккуратных, но непедантичных людей. Они с большей или меньшей регулярностью следят засвоим внешним видом, стремится выглядеть так, чтобы не отталкиватьокружающих. Хотя мелкие огрехи в их внешности, безусловно, допустимы.Ко лжи такой тип людей прибегает время от времени, как и все мы.Поэтому, если хотите раскрыть истинные мотивы говорящего, внимательноследите за комплексом мимико-жестикуляционных выражений. И тогдапоймете, искренен ли ваш собеседник.
Неряха. Неаккуратные люди выражают свое отношение через абсолютное равнодушиек своему внешнему виду. Это проявляется в небрежности при подборегардероба – они выглядят так, будто одевались в кромешнойтемноте и не видели, каких расцветок и каких фасонов были выбранныевещи, которые на деле абсолютно не сочетаются друг с другом.
Небрежность инеаккуратность проявляются не только в нежелании следить за собой, нои в манере общения, в нарушении правил приличия. Такой человекзапросто может уйти, не попрощавшись, может пообещать что-то –и не выполнить обещания. Подобное поведение может быть следствием какглубокой степени забывчивости и рассеянности, так и признакомнаплевательского отношения к миру.
Таким людям несоставляет труда обмануть или слукавить. Правда, они особо неутруждают себя в создании правдоподобной легенды, поэтому поймать ихможно элементарно – на несовпадении собственных показаний.
Правило № 34
По типу прически узнаем больше о личностисобеседника
Мы условно классифицируемлюдей по типу прически. Однако не утверждаем, что существуетабсолютная зависимость между тем, какую прическу носит ваш собеседники каким человеком он является. Это весьма условные наблюдения, однакоесть доказательства того, что они во многих случаях находилиподтверждение.
Обратите внимание нато, насколько лицо собеседника закрыто волосами: есть ли у него челкаили же лоб открыт, возможно, часть его лица полностью скрыта отвашего взгляда за волосами. Наблюдения показывают, что люди,предпочитающие закрытые типы причесок: с челкой, с длинными прядями,спадающими на лицо – являются более закрытыми по натуре.Конечно, это наблюдение не является абсолютным показателем открытостиили закрытости личности собеседника. Ведь для многих выбор прическиобусловлен формой лица, а кому-то отсутствие челки и забранные вхвост волосы просто не идут. А вот для людей с классическим овалом,которым одинаково хороши прически разных вариантов, выбор, очевидно,связан с их внутренним комфортом. Возможность закрыть лицо волосами –прекрасный способ спрятаться от назойливых взглядов окружающих,поставить преграду для тех, кто захочет вычислить ложь по мимике.Люди с открытыми вариантами причесок более коммуникабельны, своимвидом демонстрируют, что они готовы общаться. Однако и в этойоткрытости есть свои подводные камни. Часто внешняя открытостьрасполагает к откровенности и более интимному общению. Поэтому мысами можем выдать все свои секреты, без особых уговоров собеседника.
Обратите внимание настиль прически, который выбирает собеседник. Если он предпочитаетклассические виды причесок, то скорее всего относится к людям страдиционными взглядами, с общепринятой позицией на большинствоявлений и событий действительности. Если же его прическа относится ккатегории авангардных – перед вами особый человек. Но неспешите причислять его к ярким, неповторимым личностям; возможно, этовсего лишь маска, которая не имеет глубокого содержания. Кто он насамом деле, вы поймете из общения.
Некоторые мужчинысвязывают желание женщин менять цвет волос с желанием обманутьокружающих. Они полагают, что эта черта связана с лживостью натуры.Это, безусловно, несправедливый навет на женский пол. Прямой аналогиитут нет. Желание женщины быть не только красивой, но и разной,абсолютно естественно. Она меняет свой образ в угоду своему мужчине,которому постепенно надоедает ее привычный облик. Эту маленькуюхитрость для сохранения в мужчине интереса к ней вряд ли можноназвать обманом.
Еще один важный момент,на который следует обратить внимание. Почему некоторые из насвыбирают стрижки, характерные для противоположного пола, –например, женщины с короткими волосами или мужчины с длиннымиволосами? На самом деле это тоже своеобразный маркер для определенияличности собеседника. Это говорит о желании человека подчеркнуть своюнепохожесть на большую часть представителей своего пола. Такой выборотчасти свидетельствует о том, что обладатель стрижки «не постатусу» не вполне доволен распределением ролей матушкойприродой; возможно, он мог бы взять на себя или уже взял частьфункций, которые, по общему мнению, принадлежат представителямпротивоположного пола.
Правило № 35
Обилие бижутерии и ее отсутствие одинаковообезличивают личность
Мы всячески пытаемсяукрасить себя, придать своему образу индивидуальность, сделать егонеобычным. Для этого используются аксессуары. В этом правиле речьпойдет об аксессуарах в широком смысле этого слова – это нетолько бижутерия, запонки, сумочки, но и всевозможные предметы,которые украшают нашу жизнь; без некоторых из них мы просто не можемвыйти из дома. В каком-то смысле аксессуары – это фетиши иобереги современности.
Как вам кажется, о комможно больше узнать – о человеке, который использует большоеколичество аксессуаров, или о том, который не использует их совсем?Правильный ответ – ни об одном из них. И сейчас мы попробуемобъяснить почему. Для начала попытаемся разбить всех жителей нашейпланеты на три больших типа людей.
Аксессуарам –зеленый свет. Речь пойдет о людях, которые обильно украшают себябижутерией, о тех, для кого выход из дома без серег сопоставим свыходом без одежды. Страсть к украшениям и безделушкам характерна длялюдей с не слишком развитым чувством вкуса. Зачастую они простовыглядят нелепо. Что можно сказать о них? Многое и в то же время –ничего. Они явно демонстрируют свое желание выделиться из толпы,выразить свою индивидуальность и непохожесть. Однако постепенноначинает казаться, что этой индивидуальности у человека,запутавшегося в стилях и собственных предпочтениях, просто нет. И вотпочему. Истинное предназначение аксессуара – подчеркнутьиндивидуальность, дать новое знание о личности человека, рассказатьчуть больше о нем. А неумелое, неуместное массовоестразово-браслетное помешательство делает человека совершенноневнятным и, не давая новой информации, лишь запутывает окружающих.
Аксессуарам –красный свет. Аналогичная ситуация с людьми, которыепринципиально не используют аксессуары для того, чтобы подчеркнутьсвои личностные особенности. Причины могут быть различные: лень,неумение, нежелание, незнание. Конечно, какой бы ни была истиннаяпричина неиспользования аксессуаров, дополнительной информации о себеэти люди не дают. Кстати, это бывает преднамеренным замыслом: человекможет умышленно не раскрывать свою личность.
Аксессуарам –желтый свет. Здесь речь пойдет о категории людей, которые умеютиспользовать аксессуары по назначению – для того, чтобыподчеркнуть свой собственный стиль, выделиться, создать неповторимыйобраз. Умение подобрать нужный аксессуар – это настоящееискусство. Часто – врожденный талант. Такой человек, какправило, цельная, гармоничная личность. Он понимает себя, знает, чтоименно ему подойдет. Обычно у этих людей не так много аксессуаров:одни часы, один брелок, одна рамочка с семейным фото на столе,браслет, который подходит практически ко всем нарядам. Из всех этихвещей складывается цельная картина человеческой личности. Есличеловек не боится рассказывать о себе с помощью дорогих сердцу вещей,это признак его открытости миру, его доброжелательного отношения клюдям, а также вероятность того, что он редко будет прибегать ккаким-либо уловкам и манипуляциям. Скорее всего спросит вас прямо иоткровенно.
Правило № 36
Какого цвета ваш собеседник – такой он понатуре
Цвет имеет огромноезначение для создания гармоничного стиля и образа. Это довольносильный маркер принадлежности человека к определенному типу. Именноцвет является самой заметной частью стиля. Именно цвет выделяетчеловека из толпы или же, напротив, делает его таким, как все.
Мы не будем даватьподробные описания значений каждого цвета. При желании эти смыслы выможете найти в Интернете или в любом глянцевом журнале. Мы выделиличетыре основные группы людей по их предпочтениям в цвете. Заметим,что о типе личности следует судить по постоянным предпочтениямчеловека. К примеру, причислять вашего нового знакомого к одному изэтих типов не стоит. Возможно, специально для вашей встречи онизменил своим цветовым предпочтениям и сменил привычный цветнойкардиган на черный офисный пиджак. Важно: делайте вывод только олюдях, хорошо вам знакомых, у которых вы уже вычислили среднеецветовое арифметическое.
Классические цвета. К этой группе относятся: черно-белый, серый, коричневый, бежевый.Такой выбор характерен для людей, которые полагают, что богатоевнутреннее содержание гораздо важнее яркой внешности. Они практическинезаметны в толпе. К слову сказать, среди них довольно многоинтеллектуалов и деловых людей, которые выделяются не за счет яркойвнешности, а своими интеллектуальными способностями, а также деловойхваткой. Бывает, они не производят особого впечатления с самогоначала, но в процессе разговора быстро компенсируют недостатоквнимания к своей персоне.
Яркие, ядовитыецвета. Полная противоположность предыдущей группе. Этот типлюдей предпочитает одежду, макияж, цвет волос и аксессуары совершеннонемыслимых оттенков. Эти цвета могут иметь различную степеньпсихологического комфорта для окружающих. Например, бирюзовый,светло-малиновый, малахитовый и прочие спокойные оттенки способнынадолго привлечь взгляды окружающих. Люди, их предпочитающие,обладают спокойным темпераментом, неравнодушны к вниманию окружающих.Есть так называемые цвета-яды: огненно-красный или цвет фуксии (яркорозовый). У них необыкновенная энергетика. Они очень быстро выделяютсвоего обладателя из толпы, а затем делают общение с ним невыносимым,так как долгий зрительный контакт с такими яркими цветами неприятендля глаза. Желание быть заметным может быть обусловлено заниженнойсамооценкой, как это ни парадоксально. Человек, страдающий отнедостатка внимания, начинает бороться за внимание окружающих,облачаясь в одеяния всевозможных оттенков.
Мрачные цвета. Людей, предпочитающих темные цвета в одежде, часто упрекают впессимистичном настрое и мрачном отношении к жизни. Это правда, нолишь отчасти. Им действительно свойственна некоторая закрытость вобщении и поведении. Они не склонны к мощным выплескам эмоций, коткрытой радости, к всеобъемлющему ликованию. Черный цвет –прекрасный способ защититься от опасностей окружающего мира. Он такжеявляется самым нейтральным. И именно его выберет человек, который нехотел бы, чтобы о нем судили, исходя из его цветовых предпочтений.Строго говоря, человек в черном подобен человеку-невидимке. О немсложно сделать вывод с первого взгляда; он откроется лишь тогда,когда поймет, что вам можно доверять.
Светлые оттенки. Человек в светлой одежде, безусловно, выглядит нарядно. Светлые тонаделают его привлекательным – причем в более спокойном ключе,чем яркие оттенки. С таким человеком всегда приятно общаться, онпроизводит позитивное впечатление – и все благодаря выборуцвета. Даже если он не в духе, вам может показаться, что он лишьслегка опечален или немного загрустил. Это то, что называется магиейцвета. Такой цветовой выбор может быть хорошим фоном для манипуляциии обмана. Человек в светлом часто вызывает прямую ассоциацию сангельской, божественной сущностью. Мы невольно проникаемся довериемк «светлому» собеседнику. Этим вполне могутвоспользоваться опытные манипуляторы.
Правило № 37
В мире животных: что перед вами за зверь?
Иногда мы сравниваем людейс животными. Не шутки ради и не со злобы, а потому что действительнонаходим в них сходство. Здесь мы поговорим о том, какую роль играетэто сходство, какие повадки человека выдают его связь с животныммиром, а также на что следует ориентироваться, чтобы определить: лжецперед вами или честный человек.
Уточним: в правиле речьпойдет о повадках, об особенной пластике, которая делает нас похожимина животных, а не об особенностях внешности и типе лица.
Человек-медведь. На сходство с этим животным указывает природная неуклюжесть,отсутствие пластики тела, частое попадание в неловкие ситуации.Особенности таких людей: в беседе они, как правило, несколькогрубоваты, резки, но в глубине их души не прячутся скрытые мотивы.Они весьма прямолинейны и привыкли все говорить в лицо.
Человек-лиса. Наверное, вы уже догадались, что представителям этой категориисвойственна пластичность, подвижность и умение «заметатьследы». Вот кто умеет запутать противника в споре! Они довольноловко уходят от прямых ответов на вопросы, крутят «хвостом»– придумывают отвлекающие маневры. Однако не все представителиэтой категории искусные лжецы. Часто они слишком откровенно пытаютсяуйти от ответа, поэтому вычислить их ложь не составляет особоготруда.
Человек-заяц .Куцые движения, втянутая голова, бегающие глазки, частая переменаместа – вот отличительные особенности этих людей. К обману онимогут прибегнуть, если только речь идет об их собственнойбезопасности и благополучии. В других случаях редко будутиспользовать махинации, опасаясь, как бы их не вычислили.
Человек-волк. Проворен, способен найти путь к цели, лишь отдаленно представляя ееместоположение. Может быть резок в общении, несколько циничен. Ложьдля него – лишь способ достижения цели. Довольно опасно иметь стаким человеком дело, если не знать, что у него на уме.
Человек-обезьяна. Вертлявый, молниеносно реагирующий на происходящее холерик. Иногдапреувеличенно эмоционален. О таком человеке говорят, что слова у негоопережают мысль. Он говорит много и не всегда по теме. Если в егоголове родился коварный замысел, то для его реализации он будетвыбирать самые разные методы, хотя не исключено, что хаотичность этихметодов может сбить вас с толку и вы просто не сможете вычислитьистинных мотивов вашего собеседника.
Человек-попугай. Человек, который копирует движения, манеру поведения, настроение,точку зрения на проблему своего собеседника. Часто применяет такназываемый прием эха – повторяет последнюю фразу, сказаннуюсобеседником. Это – классический пример манипуляции сознанием.Попытка манипулировать вашим сознанием будет остановлена, если выразоблачите его и перестанете ему доверять.
Человек-змея. Истинный обманщик, способный перевоплощаться и принимать формуразличных вещей, причем делать это так искусно, что даже самыйопытный человек не будет в состоянии разгадать коварный план своегособеседника. Эта природная пластичность и умение перевоплощатьсясвойственны гениальным актерам.
Человек-крокодил. Иначе говоря, человек из ниоткуда: он всегда появляется внезапно –в самый разгар вечерники, в кульминационный момент спора – иберет инициативу в свои руки. Он исполняет роль третейского судьи,однако обязательно урвет свой куш, извлечет выгоду из своего участияв вашем деле.
Правило № 38
Почему одни запахи нам нравятся, а другиевызывают отвращение?
Обоняние считается однимиз самых специфических чувств. Если вам кажется, что с помощьюзапахов нельзя манипулировать сознанием, вы ошибаетесь. На самом делеобман, замаскированный под ваш любимый запах, будет самым простым илегким, и вы вообще можете ничего не заметить – даже спустякакое-то время.
Почему запах помогаетманипуляторам? Дело в том, что запахи удивительным образом действуютна нашу психику. Информация, полученная с помощью обонятельныхорганов, как правило, устремляется вглубь – в подсознание. Этаинформация способна воскресить в памяти давно утраченныевоспоминания.

Запах довольно сложноописать, хотя существует ряд характеристик каждого запаха. Опытныепарфюмеры способны, лишь вдохнув в себя новый аромат, состопроцентной точностью сказать, какие компоненты в него входят.Однако простые люди не могут этого сделать. У нас существует иныекритерии. Самый важный из них: нравится – не нравится. Неталгоритмов, четких схем и математических расчетов, которые могли быдоказать, что определенный тип запаха подходит определенному типулюдей. Часто случаются совершенно противоположные вещи. Так, запах,который по определению должен тебе подходить, вызывает отрицательнуюэмоцию, а запах, который, по мнению консультанта парфюмерногомагазина, не подойдет ни в коем случае, оказывает чарующее, почтимагнетическое действие. Почему это происходит? Все дело – виррациональности чувства обоняния: оно не подчинено разуму. Оно –чистая эмоция.
Источник нашихобонятельных предпочтений приходит из детства. Человек с удивительнойточностью запоминает ароматы. Он может забыть, при какихобстоятельствах когда-то ощущал этот аромат и кем был человек, откоторого исходил этот запах. Но в подсознании довольно четкозакрепляется пара: запах-эмоция. Спустя долгое время человек снованатыкается на этот же запах; он уже не помнит ситуацию, однаконачинает испытывать то же самое, что раньше, –возбуждение, неприязнь, страх, радость, отчаяние или что-то еще.
Именно этупсихологическую особенность запахов используют обманщики, чтобыпроизвести благоприятное впечатление. Они, безусловно, не могутвлезть к вам в мозг, чтобы узнать, к каким запахам вы неравнодушны, акакие вызывают отвращение. Однако зачастую используют классическиезапахи, которые на подсознательном уровне вызывают симпатию.
Правило № 39
Гармония с окружающим миром – признакцельности натуры
Спокойствие на лице однихи вечный поиск, желание понять что-то на лице других – вот дватипа личности, о которых речь пойдет в этом правиле. Гармония –состояние, к которому стремится все человечество. Многие приравниваютего к внеземному блаженству, к райской эйфории. Однако это не совсемтак. Гармония вполне достижима в реальном мире.
Для гармоничногопребывания в нашем мире не характерны всплески чувств, страстныепереживания и ощущение бурного эмоционального подъема. Человек, какправило, спокоен, он рад тому, что происходит вокруг него, его малотревожат отдельные происшествия. Что же такое – гармония? Иможно ли заметить это состояние в людях?
Существует мнение, чтогармония – явление врожденное. В этом состоянии пребывают людиопределенного склада. Они точно светятся изнутри, безропотнопринимают все повороты судьбы. Часто это религиозные люди, которые нестремятся к особым успехам и победам. Им достаточно заниматьсялюбимым делом, а уж если успех все-таки придет, они воспримут его какдолжное. Такое отношение к жизни, которое называют философским,иногда религиозно-фанатичным, а иногда просто цельным восприятиеммира, характерно для немногих людей. Их – единицы. И внезависимости от того, верите ли вы в божественную сущность этогосамоощущения или в иное ее происхождение – очевидно, что люди,гармоничные по натуре, наделены неким знанием и пониманием мира.Думаю, не стоит даже пытаться описать таких людей. Их вы узнаетесразу – по излучаемому внутреннему спокойствию. Совершенноочевидно, что они абсолютно не приемлют ложь как способ достижениякаких-либо целей.
Большинство из насотносится к категории людей, которые стремятся что-то понять, чего-тодостичь, к чему-то прийти. По-другому: многие лишены дара цельноговосприятия действительности. Конечно, время от времени мы испытываемчувство гармонии с окружающим миром. Это происходит тогда, когда мыдобиваемся поставленной цели, когда находим ответ в любви, когдаполучаем заслуженное признание – все это делает нас на времясчастливыми, и мы начинаем смотреть на мир сквозь призму нашегомимолетного успеха. Но проходит время, и мы понимаем, что это лишьчасть целого пути, что этого недостаточно, чтобы быть в гармонии совсем миром и с самим собой. И что нужно трудиться дальше. А дальшеследует новая череда проб и ошибок. Эта цикличность свойственнабольшинству из нас. Существует довольно много способов ощутить хотябы временную гармонию: занятия спортом, йога, вера. Некоторые способынаполняют новым смыслом нашу жизнь, и мы справляемся с трудностями.Помните, что никогда не стоит отчаиваться. Что даже в самыйбезупречный жизненный план случай и судьба внесут свои коррективы. Итогда, когда мы не в силах что-то изменить, надо научиться принятьэто – и жить в новых, изменившихся обстоятельствах.
Правило № 40
О людях, склонных меняться, и о тех, ктопредпочитает стабильность
Постоянство ипеременчивость – две важные характеристики, которые имеютглубинные личностные установки. Попробуем понять, почему некоторые изнас не любят перемен, а для кого-то жизнь без изменений скучна инеинтересна.
Рекордсмены поперевоплощениям, конечно, – женщины. Обилие нарядов, сменапричесок, стилей, типов макияжа – это все про женское населениепланеты. Однако и мужчины способны удивлять.
Давайте разберемся, вчем смысл таких перевоплощений. Зачем некоторые из нас меняют облик?
Смысл перемен вовнешности скрывается в неудовлетворенности самим собой. Этанеудовлетворенность может быть разного рода. Наблюдения показывают,что девушки, менее привлекательные от природы, гораздо чаще прибегаютк переменам во внешности, чем те, которых природа щедро одарилакрасотой.
Но дело не только вовнешности. Часто вместе со своим образом мы хотим изменить что-то всвоей личности – подправить характер, сменить привычки, статьчуть ближе к идеалу. Создавая образ, мы рассчитываем на то, что сновой прической получим недостающую уверенность и легкость в общении.
Иногда это срабатывает.Но часто переменам подвергается только внешность. Затем сноварождается ощущение неудовлетворенности собой и новое желание всепоменять.
Обратная ситуация –отсутствие всяческих перевоплощений, сохранение когда-то выбранногообраза на всю жизнь. Это явно признак сомнений и низкой самооценки.Постоянство стиля характерно для робких, неуверенных в себе людей,боящихся перемен и экспериментов.
Бывает так, что удачнаястрижка или новый макияж становятся для нас отправной точкой к тому,чтобы сделать важный шаг в жизни. Это своего рода помощники, которыеделают нас увереннее и оптимистичнее. Мы смотрим в зеркало, видимсобственное отражение, понимаем, что мы сегодня на высоте – иидем в атаку. И это срабатывает.
Мы признаемся в любви –и нам отвечают взаимностью, просим начальника о повышении – ион говорит, что давно об этом подумывал; решаем переехать в другойгород – и новое место встречает нас приветливо и радостно. Итак далее.
Таких ситуаций, думаю,у всех было предостаточно. Если же нет – тогда срочно бегите впарикмахерскую менять прическу. Этот успех часто бывает такимпоразительным, таким неожиданным и непредсказуемым, что человекначинает думать, что он должен выглядеть так всегда. И вот проходитвремя, и вроде бы уже прическа вышла из моды, а счастливая чернаяюбка покрылась катышками, джинсовая крутка, когда-то надетая наэкзамен, совсем не к лицу менеджеру среднего звена – а человекпо-прежнему выбирает именно те вещи, которые когда-то ему помогли.
В общении с такимилюдьми следует помнить важное правило: не стоит уговариватьпеременчивого остановиться и прекратить эксперименты, а постоянного –попробовать что-то сделать с собой. Ваши уговоры вряд ли найдутотклик; пока люди сами внутренне не созреют, пока не примут для себярешения, они будут продолжать череду бесконечных переодеваний –или же предпочтут один и тот же стиль многообразию современной моды.
ГЛАВА 5

ЭМОЦИИ: ЧИТАЕМ С ЛИСТА

Финальная глава нашейкниги посвящена эмоциям. И не случайно. Эмоции довольно быстросменяют друг друга, отличаясь этим от постоянных чувств илинастроения. Эмоции могут рассказать о человеке больше, чем егособственные слова. Именно поэтому так важно научиться вычислять теили иные эмоции, замечать изменения в настроении собеседника, дажеесли он пытается это скрыть.
Вы уже знаете многое освоем собеседнике: умеете читать между строк, определять тип личностипо его образу, предпочтениям в цвете; можете вычислять обман повербальным и невербальным характеристикам. А вот как понять, что вэту самую секунду испытывает человек? Это сложно. Большинство эмоциймы прячем от посторонних. Эмоциональная открытость часто выступаетсинонимом открытости окружающему миру. С одной стороны, такаяоткрытость приветствуется обществом, с другой – это довольноуязвимая позиция. Большинство из нас выбирает позицию умеренногопроявления эмоций. Быть сдержанным и не угнетать окружающихнегативными эмоциями требует от нас этикет.
Тенденции в проявленииэмоций. Большей эмоциональностью обладают молодые люди, меньшей –люди постарше. Поколения советских времен более сдержанны впроявлении эмоций; постсоветские – более открыты, раскованны. Вобществе принято демонстрировать только положительные эмоции.Негативные чувства, глубинные переживания проявляются обычно в кругублизких людей.
Для чего нужнопрочитать эту главу? В ней мы собрали наиболее распространенныеэмоции и теперь попробуем рассказать о них подробно. Предлагаемизучить явные признаки эмоций, по которым вы сможете вычислитьпереживаемое состояние, даже если ваш собеседник попытается спрятатьего от вас.

Правило № 41
Скрытый гнев выдает напряженность инесдержанность
Гнев – активнаяэмоция, которую довольно сложно скрыть. Она обладает сильнойотрицательной энергетикой, которая способна передаваться окружающим.Чем она может быть вызвана? Причины различны. Глубинный смысл гневакроется в наличии препятствия, кажущегося человеку непреодолимым.Гнев чаще всего имеет адресный характер – эмоция обращена накого-то или на что-то.
Ситуация. Мариярассчитывала на повышение, однако с приходом нового начальника еепланам не суждено было сбыться. Ее попытка поговорить с боссом на этутему вызвала у него негативную ответную реакцию. После неудавшегосяразговора Мария испытала приступ гнева по отношению к новомуначальнику. Ведь именно он стал причиной сорвавшихся планов.
Столь сильнаяотрицательная эмоция будет искать выхода. Причем найдет его в самыйнеожиданный для вас момент. Вы можете выплеснуть ее тогда, когдасовершенно не рассчитывали этого делать. Иногда поводом для выходагневной эмоции становится рядовая ситуация, на которую в хорошемрасположении духа вы просто не обратили бы внимания. Например,остывший кофе, водитель общественного транспорта, захлопнувший двериавтобуса прямо перед вашим носом, супруг, забывший купить хлеба, –эти ситуации могут стать поводом для выхода вашего гнева. Еслисильная эмоция не находит выхода, она не исчезает, но лишь переходитв скрытую фазу. Однако в любой момент вы можете испытать ее с прежнейсилой.
Признаки скрытойэмоции. Скрытый гнев можно заметить по активно-напряженной,неестественно-собранной мимике лица, напряженности мышц,поскрипыванию зубами, по сжимаемым кулакам. Напряженность вашегособеседника будет означать, что он всячески пытается обуздать,сдержать свою рвущуюся наружу эмоцию. Важно: если вы заметилипризнаки сдерживаемого гнева у вашего собеседника, не стоит подливатьмасла в огонь и злорадствовать в его адрес. Также бесполезно в такихслучаях успокаивать человека. Лучше оставить его наедине снеприятными мыслями, иначе вы рискуете подать ему повод для выплескасвоих накопившихся негативных эмоций.
Правило № 42
Побороть отвращение можно только спустяопределенное время
Отвращение –довольно сильная отрицательная эмоция. Она имеет адресный характер,то есть существует не сама по себе, а лишь в отношении какого-точеловека или предмета. Отвращение обладает защитной функцией. Ономожет возникнуть как реакция на непривлекательное зрелище, нанеприятный запах, то есть иметь физиологическую основу. Человекунеприятно то, что может содержать потенциальную опасность или угрозу.А может быть направлено на человека.
Ситуация. Отвращение к Егору возникло внезапно. Сергей не мог понять, в чемпричина такого отношения. Казалось, что эта эмоция не имеет разумногообъяснения. Сначала Сергей рассуждал так: этот человек мне неприятен,потому что у него торчат усы в разные стороны и он носит свитержуткого зеленого цвета. На самом деле он понимал, что его отвращениеимеет более глубокий смысл.
Причины возникновенияотвращения к людям разнообразны: иногда это несовместимостьпсихотипов, иногда – разные жизненные ценности и приоритеты.Эту эмоцию может вызвать приятный с виду человек, который в целомнеплохо к вам относится.
Признаки: отвращение нелегко скрыть. Вы можете заметить следующие признакипроявления этой эмоции: задержка дыхания, «сморщенная»мимика, закрытые позы, отведение глаз в сторону, отсутствие долгогозрительного контакта, сохранение дистанции (он ни за что не впуститвас в свою личную зону). Преобладают отталкивающие жесты, дающиепонять, что человек не настроен на длительное общение.
Сопротивляться этойэмоции довольно сложно. Она преобладает у людей, закрытых дляобщения, с позицией: «Какое мне дело до вас?» Что бы выни предпринимали, как бы ни относились к человеку, он не сможет водин момент изменить свое мнение о вас, даже если очень постарается.Оно было сформировано вне зависимости от ваших качеств и достоинств.Просто было заложено в человеке. Эмоция возникла не по объективнойпричине, а по внутреннему интуитивному ощущению.
Что же делать в такойситуации? Прежде всего, запаситесь терпением. Со временем любая, дажесамая острая неприязнь, не имеющая на то оснований (сформированная,например, вашим внешним сходством со злейшим врагом), будетослабевать. Вам не нужно будет прилагать особых усилий для этого.Негатив постепенно сойдет на нет. Это произойдет тогда, когда вашсобеседник все-таки сумеет побороть призраков прошлого. А покапостарайтесь соблюдать все условия, необходимые для комфортногообщения.
Правило № 43
Чтобы избавиться от раздражения, нужно неоткладывать проблему в долгий ящик
Раздражение –неприятная отрицательная эмоция. Она отличается от двух предыдущихпрежде всего тем, что может сопровождать человека в течение дня –то ослабевая, то нарастая с новой силой. Причиной может быть такназываемый симптом «утро не с той ноги».
Варианты причин: плохойсон, некомфортные условия, кратковременный или недостаточный сон.Причиной может быть неудачное начало дня: несколько случившихсяподряд неприятностей: неудавшаяся прическа, опоздание на работу,выговор шефа – могут вызвать неприятное чувство, осадок ипереродиться в напряженное раздражение. Хотя бывает так, что у этогосостояния есть вполне конкретный раздражитель.
Ситуация. Вожидании неприятного разговора Ольга находилась в раздраженномсостоянии. Она не знала, как поступить: то ли постараться избежатьэтого разговора, то ли, наоборот, приблизить его, чтобы не мучитьсяожиданием. Она по опыту знала, что именно ожидание является самымнеприятным моментом. Ольга была из тех людей, которым свойственноубегать от трудностей. Она предпочитала уйти от ответа, спрятатьсяили долгое время избегать неприятного собеседника. Напряжение росло,раздражительность все больше давала о себе знать.
В таких ситуацияхрекомендуется снять напряжение с помощью реализации задуманного.По-другому вы не избавитесь от своего состояния. Конечно, естьвариант, что неприятный разговор может отложиться надолго, тогданапряжение из активной перейдет в скрытую фазу. Вы будете житьотносительно спокойно, однако в глубине души будете знать, чторазговора не избежать. Какой вариант поведения выбрать –решать, конечно, вам. Однако мы вам советуем не откладывать проблемыв долгий ящик – и испытать одну неприятную эмоцию вместоежедневных эмоциональных расстройств и постоянного напряжения.
Признаками внутреннегораздражения являются сбивчивое дыхание, резкие движения, явноежелание уйти в себя, спрятаться от окружающих, заняться работой вобход обычной чайной паузы. У раздраженного человека можетприсутствовать порыв к деятельности. Он может браться за разные дела,причем скорее всего не сможет довести ни одно из них до конца.
Довольно сложно выбратьверную тактику для общения с раздраженным человеком. Кому-то снятьнапряжение поможет откровенный разговор, а кого-то предложениепоболтать может, напротив, настроить на еще более отрицательный лад.Одному станет легче, если предложить ему попить чаю с шоколадом, адругого лучше вообще не трогать и переждать, пока он сам не соберетсяс духом и не решится на конкретные действия.
Правило № 44
Страх как защитная реакция организма
Врожденный инстинктсамосохранения заставляет нас время от времени испытывать страх.Страх подчиняет наш разум, волю, логику. Это довольно сложная эмоция,которая может заставить даже самого уверенного в себе, активного иоткрытого человека почувствовать слабость, неуверенность и желаниезакрыться от мира.
Страх необходим длятого, чтобы избежать потенциальной опасности. Он предостерегает нас:мы не пойдем туда, где страшно, мы не подойдем к подозрительномусубъекту, мысль о разговоре с которым навевает ужас. Однако частострах появляется тогда, когда речь не идет о выживании исамосохранении. Например, страх перед начальством, страх передкрасивой девушкой, страх перед публичными выступлениями.
Ситуация. Веранервничала. Сегодня ей предстояло выступить перед коллегами сдокладом о заграничном семинаре, на который ее отправили дляповышения квалификации. Она слезно просила начальство отменитьвыступление, предлагала альтернативные варианты – например,показать презентацию, привезенную ею из Мельбурна, или просторазослать всем сотрудникам фотоотчет с ее комментариями. Но начальникбыл непреклонен. Съездила, набралась опыта – поделись сколлегами. Вера была ни жива ни мертва. Когда пришло время выступать,она подошла к трибуне и дрожащим голосом начала рассказ.
Иногда мы испытываемстрах перед значимым для нас событием. Это происходит из-за нашейспособности прогнозировать исход события до того, как оно произошло.Страх появляется тогда, когда мы представляем нежелательный исход.Причем эта эмоция, как и в случае, когда речь идет об угрозе жизни,выполняет защитную функцию. И вот в чем ее смысл. Представьте себеситуацию: мы не обладаем гибкостью мышления и всегда настроены толькона победу. Мы не оставляем себе шанса на поражение. Такой боевойнастрой часто срабатывает: человек, уверенный в своей победе,выигрывает поединок и решает судьбоносный вопрос «быть или небыть» в пользу «быть». Однако как бы мы нинастраивали себя, полностью исключить поражения и неудачи нельзя. Онивсе равно случаются. Человек, уверовавший в свою победу, бесстрашноидущий к цели, очень болезненно переживает поражения. Когда же мыпрогнозируем поражение, то психологически готовы принять любой исход.
Признаки страха: зрачки расширены, лицо неестественно-бледного цвета, влажные ладони,обильное потоотделение, капли пота на лбу, оцепенение тела, застывшаямимика, защитная жестикуляция, закрытые позы. Другие признаки:отсутствующее, непонимающее выражение глаз, ответы невпопад,заторможенная или, наоборот, ускоренная реакция на происходящее. Какпомочь человеку справиться со страхом? Если вы заметили эти признакиу вашего собеседника, следует приободрить его, постараться настроитьна принятие любого исхода дела. Убедите, что он в любом случае будетв плюсе: если выиграет – хорошо, если же проиграет, тонаберется опыта и в следующий раз обязательно выиграет. Самое главноев такой ситуации – помочь человеку выйти из ступора, чтобы онсправился со своей эмоцией, одержал победу над собственным страхом;тогда он обязательно добьется желаемого.
Правило № 45
Не стесняйтесь смущаться.
О робких и стеснительныхличностях
Застенчивость время отвремени испытывают все люди. Одни довольно легко могут побороть этуэмоцию, другие сложнее справляются с собой. Застенчивость возникаетвнезапно. Причинами, ее породившими, может быть общение с незнакомымилюдьми, излишнее внимание к вашей персоне, разговор на сокровенныетемы.
Застенчивый, робкий,скромный – это человек с заниженной самооценкой. Ему кажется,что он недостоин внимания окружающих, он производит впечатлениезамкнутой и погруженной в себя личности.
Ситуация. Олявсегда стремилась к идеалу. Она хотела выглядеть привлекательной,скромной, умной, очаровательной. Для того чтобы не разрушитьпредставление о своем тонком уме, предпочитала молчать, чтобы несказать какую-нибудь глупость. Чтобы не развеять представление освоей красоте, предпочитала не стричь волосы и не носить юбку,которая покажет ее худенькие ножки. Чтобы все считали ееочаровательной, много улыбалась, никогда не выражала отрицательныхэмоций на людях. Однако знакомые воспринимали Олю робкой, зажатой, ноуж никак не идеальной.
Признакизастенчивости: покрасневшее лицо, усиленное сердцебиение,взгляд, устремленный вниз либо в сторону выхода – вашсобеседник точно ищет глазами выход. В таком состоянии человек небудет адекватно реагировать на вопросы. Скорее всего последуютодносложные ответы либо он будет молчать. При первой же возможностипостарается завершить беседу. Чтобы успокоиться, ему нужноуединиться.
Ваши действия. Чтобы невводить собеседника в еще большее смущение, постарайтесь не обращатьна него внимания хотя бы некоторое время, не акцентировать вниманиеокружающих на нем, не задавать вопросов. Ему нужно время для того,чтобы побороть приступ смущения. Если вы сами подвержены этой эмоции,тогда наш совет – не уходите в себя, постарайтесь продолжатьобщение. Попытка скрыть смущение сделает его еще более заметным, чемваше признание в том, что вас застали врасплох неожиданным вопросом ивы не знаете, что ответить. Признание собственной застенчивостипостепенно излечит вас от постоянных приступов стеснения.

Правило № 46
Неадекватное ощущение вины разрушает психикучеловека
Это эмоциональноесостояние характерно для людей с позицией жертвы, которые привыклииграть подчиненную роль в социальной иерархии. Ощущение вины может современем переродиться в комплекс вины. Если эта эмоция постоянносопровождает человека, она начинает разрушать его психику. Он можетвинить себя понапрасну из-за каждой мелочи, из-за любого пустяка,из-за самого нелепого случайного обстоятельства.
Люди, которые постоянноиспытывают чувство вины, менее успешны в жизни, чем те, которымидвижут иные эмоции. Виноватый человек испытывает следующие ощущения:подавленность, угнетенное состояние, желание расплакаться. У человекаможет зародиться мысль о том, что он не доволен собой, появитсяжелание все исправить, как-то загладить свою вину. Существует такойманипулятивный прием: ваш собеседник заставляет вас почувствоватьсебя виноватым перед ним (например, когда вы опаздываете на встречу);это поможет ему заставить вас пойти на уступки, так как выподсознательно желаете исправить свою оплошность и угодить ему.
У некоторых людейразвивается определенная зависимость от ощущения вины. Они намеренносовершают проступки, затем просят за них прощение, получают его –и на некоторое время успокаиваются. Затем эта же ситуация повторяетсяснова. Такую последовательность эмоциональных состояний мы можемзаметить в некоторых семейных парах. Со стороны их жизнь кажетсяневыносимой – постоянные ссоры и скандалы. А на деле они вполнесчастливы. Просто жить иначе не могут.
Ситуация А. Жена поругалась с мужем. Поводом стала невымытая тарелка. Онадовольно бесцеремонно накричала на него. Хотя в душе понимала, чтоистинная причина ее негодования была не в том, что муж не вымылтарелку, а в том, что начальница загрузила ее работой. После ссорыона осознала, что была не права, что намеренно устроила скандал,чтобы вылить свой негатив на мужа. Она испытывает чувство вины и,чтобы исправить ситуацию, готовит к ужину его любимый яблочный пай.
Это пример вполнеестественного чувства вины, которое должно сопровождать человека вслучае, если он совершил неправильный поступок. Однако мы не всегдавиним себя за дело. Иногда нам свойственно испытывать неадекватноечувство вины.
Ситуация Б. Татьяна стоит в пробке и опаздывает на утренник к сыну. Пробкаоказалась незапланированным препятствием на пути к детскому саду.Случилась авария. О том, что это препятствие может возникнуть,Татьяна не могла знать заранее. В итоге она добирается до детскогосада только к концу представления. Сын, конечно, расстроен до слез.Она успокаивает его, и вот он уже совсем забыл о неприятном случае.А Татьяна, несмотря на внешнее спокойствие, продолжаетпереживать. Она до сих пор винит себя, что не поехала другой дорогойили не выехала на пять минут раньше, чтобы успеть на праздник.
Признаки вины: потупленный взор, вялая, неактивная мимика, задумчивое, грустноелицо, отсутствие желания к активным действиям. Если вы заметилипризнаки вины в вашем собеседнике, оттого что он опоздал или сделалнеудачный комплимент, следует его приободрить. Скажите, чтосовершенно не обиделись из-за его промаха, что это так естественно;всем нам свойственно совершать незначительные оплошности. После вашихслов собеседник будет настроен на позитив.
Правило № 47
Грустному человеку нужно время, чтобы справитьсясо своей эмоцией
Грусть часто сменяетрадостное, приподнятое настроение. Иногда эмоция имеет вполнеконкретные причины, а время от времени мы испытываем ее без особогоповода. Эмоция спокойная, часто мы испытываем ее в течениедлительного времени. Для того чтобы понять, как «лечить»грустного человека, нужно, прежде всего, знать причину, по которой ониспытывает эту эмоцию.
Замечено, что солнечнаятеплая погода является прекрасным средством лечения внезапныхбеспричинных приступов тоски. И, напротив, в пасмурную, дождливуюпогоду настроение ухудшается, люди испытывают упадок сил иэмоциональный спад.
Ситуация. Проснувшись утром, Мария ощутила легкую слабость и головокружение.Она взглянула на календарь и поняла, что причина ее тоскливогонастроения – приближающаяся менструация. Ее симптомы: упадокдуха, меланхолический настрой – и все валится из рук. Онапытается что-то приготовить, но каша пригорает, кофе убегает. И таккаждый месяц.
Признаки: неактивная мимика и жестикуляция, бесстрастный, потухший взгляд,время от времени в ровном дыхании появляются длинные вдохи-выдохи.Голова наклонена набок или опущена вниз (она точно заваливается иникак не хочет держаться на шее ровно), тело расслаблено, рукибезвольно висят, движения замедленные, неактивные.
Развеселить грустногочеловека не так-то просто. Важно понимать, что в зависимости отпричины, по которой он впал в меланхолию, нужно подбирать и способподнятия настроения. Некоторые люди, завидев взгрустнувшегособеседника, начинают бестактно лезть в его личное пространство ирасспрашивать о том, все ли у него в порядке и почему он грустит.Иногда этот метод срабатывает, но он не всегда уместен. У человекаможет быть довольно серьезный повод для печали, о котором он не хотелбы рассказывать. Мы рекомендуем оставить его со своей печальюнаедине. Когда он захочет избавиться от тоски, обязательно поделитсясвоими проблемами сам.
Грусть всегдаприсутствует в нашей жизни. Она приходит на смену активному,жизнерадостному настрою, который, несмотря на его позитивноезначение, все же довольно утомителен. Строго говоря, после успешного,насыщенного позитивными эмоциями дня нам необходим отдых –чтобы перестроиться и подзарядиться. Таким отдыхом может бытьспокойный, с оттенком меланхолии вечер.
Правило № 48
Отличить истинный восторг от поддельного можно понеестественной мимике
Восторг – сильнаяпозитивная эмоция. По-настоящему сильную эмоцию может вызватьнезаурядное, долгожданное событие нашей жизни, о котором мы давномечтали. Восторг может быть ответной реакцией на признание в любви.Мы испытываем восторг, когда мы добиваемся долгожданной цели, длядостижения которой приложили много усилий. Новость о поступлении впрестижный вуз или о приеме на работу в крупную компанию можетвызвать восторженную эйфорию.
Очевидно, что такихзначимых, крупных событий в жизни не так много. Можно сделать вывод отом, что эмоция восторга не слишком распространена; ее чащеиспытывают молодые люди, которых называют восторженными. Это связанос тем, что у них еще недостаточно опыта. Они с восторгом принимаютвсе новое и необычное. Эту эмоцию чаще испытывают люди с повышеннойэмоциональностью. Для них поводом испытать восторг может быть самаязаурядная, на первый взгляд, новость. А вот человека с низкойэмоциональностью вряд ли вдохновит даже новость о его повышении.Скорее всего он сдержанно примет это известие.
Ситуация. Екатерина вбежала на порог собственного офиса. Сердце колотилось какбешеное. Она взглянула на часы – без одной минуты девять. Еерадости не была предела. Как всегда – пунктуальна. Ее с детстваучили не опаздывать. Она всю жизнь следовала этому правилу. Дверь вкабинет директора была открыта. Николай Васильевич окликнул ее:«Катя! Как всегда вовремя! Молодец». Катя была ввосторге: какое успешное начало дня – и на работу успела, ипохвалу от начальства получила. Этого было достаточно, чтобы весьдень у Кати прошел как по маслу.
Восторг относится ккатегории особых эмоций. В обществе действует негласное правило:частое проявление сильных эмоций на публике расценивается как признакдурного тона. Поэтому, даже если у человека есть серьезный повод длявосторга, он постарается скрыть свое ликование. Как можно вычислитьтакой скрытый восторг?
Признаки: дажеесли ваш собеседник пытается спрятать свой восторг от публики, он всеравно будет заметен по плохо скрываемой улыбке, по активной, иногдачрезмерно резкой жестикуляции. Человек не в силах сдержать такойпорыв – он захочет поделиться своей энергетикой с кем-то еще.Он будет делать комплименты окружающим, дарить улыбки, будет любезенв общении. Даже если он столкнется с грубостью или хамством, то незаметит этого. Ложный восторг выдаст неестественная мимика лица, в товремя как истинный восторг изобразить довольно сложно. Это под силутолько одаренным актерам.
Правило № 49
Заинтересованность – показательзарождающегося доверия между собеседниками
Интерес – живаяреакция на событие или человека, общение с которым вам доставляетудовольствие. Эта эмоция свидетельствует о вовлеченности в процесс, отом, что человеку действительно любопытно то, что сейчас происходит.
Заинтересованность –позитивная активная эмоция. Как правило, она имеет какой-токонкретный источник. Это может быть человек, явление, событие. Чащевсего мы испытываем заинтересованность, попадая в новую, необычнуюситуацию. Интересно, когда мы входим в новую компанию, устраиваемсяна новую работу. Однако эта эмоция не может долго получать энергию изодного и того же источника. Как только мы привыкаем к новой вещи, кновой компании, а новый знакомый становится просто приятелем, мытеряем к ним интерес. И начинаем искать новые объекты, которые моглибы вызывать эту эмоцию. Заинтересованность выполняет важную функцию.Когда мы испытываем интерес, то начинаем действовать гораздоактивнее, у нас повышается работоспособность, появляется стремление кпознанию, мы усваиваем информацию гораздо быстрее.
На интересе построеноочень много инновационных методик обучения. Смысл их в том, чточеловеку преподносят новую информацию не через скучные формулировки иопределения, а через интересные истории, через включенностьучастников процесса обучения в действие. Доказано, что такие формыобучения эффективнее школярских методов зубрежки и повторения.
Ситуация. Ольгазашла в свой кабинет. Она была первой. Подойдя к своему рабочемустолу, увидела, что там лежит маленькая коробочка. Она не сразудогадалась, что это. Возможно, кто-то по ошибке положил ей на столэту коробку? Однако на коробочке она увидела записку – для О.Е.Это были ее инициалы. Она открыла ее и увидела дорогую перьевуюручку. Кто бы это мог быть? Кто-то из офиса? Муж? Тайный поклонник?Мысли закрутились в голове с необыкновенной скоростью. Весь деньОльга провела в поисках того, кто бы мог быть этим тайным дарителем.Она заинтересованно наблюдала за своими сослуживцами, но не замечалав их поведении ничего странного. В конце вечера поняла, что разгадатьэту тайну ей пока не под силу. И стала с интересом ждать, когда еетайный поклонник проявит себя снова.
Признаки интереса: расширенные зрачки, активная, но не напряженная мимика лица, корпус,наклоненный в сторону собеседника, голова может быть слегка наклоненавбок.
Если вы заметили этипризнаки у собеседника, это очень хороший знак. Это означает, что вынашли к нему подход, завладели его вниманием. Ему интересно с вамиобщаться, нравится то, о чем вы рассказываете. Однако помните, чтоинтерес может быть мнимым. Изображенный интерес – один изпрекрасных способов манипуляции вашим сознанием. Вы видите, что вашсобеседник активно включился в беседу, он внимательно слушает, задаетинтересующие его вопросы – и вы начинаете ощущать симпатию кнему, потому что, как кажется, он принимает вас и готов разделитьваши взгляды. Обычно у человека, который демонстрирует ложнуюзаинтересованность, расширены только глаза, а зрачки при этомостаются маленькими. Его вопросы содержат последние сказанные вамислова. Он повторяет сказанные вами фразы. Насторожитесь: возможно,ваш собеседник пытается вами манипулировать.
Правило № 50
Страстный собеседник с удовольствием поделитсясвоими тайными мечтами, если вы о них спросите
Страсть –эмоциональное состояние, которое характеризуется высшей степеньювозбуждения. Это особая эмоция, которую испытывают люди с высокимуровнем эмоциональности, с активной психикой. Страсть характеризуетсяактивным желанием достижения цели, непринятием никаких объективныхпричин, по которым желаемое может быть недостижимым. Человек,находящийся в таком состоянии, не видит границ и преград. Он готов навсе.
Источником появленияэтой эмоции является, прежде всего, сам носитель – оченьэмоциональный, активный человек. В его крови кипит энергия, которуюнеобходимо на что-то израсходовать.
Эту эмоцию многиесчитают позитивной. Однако не торопитесь. Давайте разберемся. Наповерхности лежит высокая активность, живая реакция на происходящеевокруг, целеустремленность и уверенность в собственном успехе. Ноесть и другая сторона медали: человек, страстно увлеченный чем-то,забывает о других вещах. Он, точно одержимый, стремится к достижениюсвоей мечты, невзирая ни на что. Страсть – довольноутомительная эмоция. Чтобы постоянно испытывать ее, необходимыжизненные силы, которые расходуются довольно быстро.
Ситуация. Егорсегодня был в высшей степени возбуждения. Он направлялся к магазинуэлектроники. Надеясь прийти ровно к открытию, вышел пораньше, чтобыбыть первым покупателем. Но не рассчитал свои силы и пришел к ещезакрытым дверям. Просто ждать не было сил, поэтому Егор решил сбегатьв магазин за сигаретами. На обратной дороге он выкурил две штукиподряд. Нервы его были на пределе. В магазине его встретилаприветливая девушка-консультант: «Чем вам помочь?» –спросила она Егора. Он не обратил на нее никакого внимания и помчалсяв фотоотдел. Там на витрине лежал зеркальный фотоаппарат –давняя мечта Егора. По дороге домой все еще возбужденный юношаприжимал покупку к груди. Однако в глубине души уже зарождалосьсомнение: «А так ли была нужна ему эта дорогая вещь, которой они пользоваться-то не умеет?»
Признаки страсти: эта эмоция самой высшей степени, поэтому скрыть ее практическиневозможно. Она будет проявляться во всем: в мимике – активнойи контрастной, в смене настроения – от угрюмого и мрачного довозвышенного и радостного. В активной жестикуляции. В невозможностипостоять на одном месте больше нескольких минут. В желании поменятьположение туловища, в смене температуры тела – от озноба дожара.
Такая эмоция не сделаетсобеседника приятным. Он довольно напряжен, часто будет терять мысль,может пропускать вопросы, адресованные ему. Все будет говорить о том,что его мысли сейчас где-то далеко. Вы можете попробовать снятьнапряжение и предложить ему рассказать о предмете его грез. Если онсогласится – готовьте ваши уши. Он может говорить о желанномпредмете часами. Как только начнет о нем рассказывать, вы заметите,как он преобразится: лицо просветлеет, человек будто немногоприблизится к исполнению своего самого заветного желания.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Итак, мы в концедолгого путешествия по сокровенным закоулкам человеческой души.Безусловно, это далеко не полный список тайных ее закоулков. Прочитавэту книгу, вы приблизились к пониманию сущности окружающих людей. Мынадеемся, вы нашли много полезного и сделали важные открытия.Полученные знания обязательно пригодятся вам.
Прежде чем выприступите к расшифровке тайных смыслов, раскодированию сокровенныхзначений и разоблачению лжецов, мы дадим еще несколько важныхсоветов, которые помогут вам более успешно применять полученныезнания.
Довольно часто вразговоре о личности человека мы упоминали о многогранности. Мысостоим из множества смыслов; в наших головах может содержатьсяодновременно несколько мыслей, каждая из которых найдет своеотражение в мимике, жестикуляции и речи. Эмоции сменяют друг друга,оставляя свои отпечатки на внешнем облике. Все это усложняет процесспонимания смыслов и тайных мотивов. Мы призываем вас не бытькатегоричными в выводах.
Кроме того, вы недолжны забывать о том, что человек может измениться. И когда-тосделанный вывод о нем может со временем потерять актуальность. Так ужмы устроены – и даже отъявленный негодяй в глубине души хочетбыть принятым обществом, хочет, чтобы его уважали и ценили. Простонужно раскрыть светлую сторону личности каждого. Именно в этомнаправлении мы и предлагаем действовать. Используйте свои знания недля того, чтобы разоблачать, втаптывать в грязь, а для того, чтобыпомочь человеку разобраться в себе, взглянуть на себя со стороны.
«Меня непроведешь, – думаете вы. – Ведь у меня варсенале целых 50 способов для определения истинности и лживостивысказываний собеседника». Однако помните, что любая теорияимеет свои исключения из правил. Каждый человек индивидуален. И длятого, чтобы его понимать, нужно тщательно изучить.
Практика важнее теории.Помните, что даже если вы прекрасно освоили теорию и кажется, чтоваши познания велики, не стоит сразу судить людей и давать советыдругим. Дело в том, что любая, даже самая новая, самая продуманная ичеткая теория остается всего лишь теорией. Чтобы разбираться в людях,нужно учиться этому всю жизнь: больше общаться, соприкасаться сразными людьми, заводить новые знакомства, сравнивать, анализироватьповедение разных типов людей. Такая практика обязательно пойдет напользу: вы станете лучше понимать окружающих, и ваша жизнь станетнасыщеннее и интереснее.