info@syntone.ru   +7 (495) 507-8793

Манипуляции в бизнесе 

Автор:

ИДЕНТИФИКАЦИЯ МАНИПУЛЯТИВНОГО ПОВЕДЕНИЯ В БИЗНЕСЕ

Идентификацияманипулятивного поведения в бизнесе являетсясоставной частью разведтехнологий (РТ) противличности (персоны). Необходимость идентификации манипулятора возникла в связи споявлением в теории и практике манипулирования личностью таких фундаментальныхоснов, как бихевиоризм (направление в социальной психологии) и теорияманипулирования Дейла Карнеги. Эти фундаментальные основы позволили разработатьмассу различных прикладных программ модификации поведения, которые сталиуспешно применяться в конкурентной борьбе. Иначе говоря, манипулированиеличностью получило свое научное обоснование, стало общедоступно, и знаниеприемов манипулирования личностью перешло от нелегальных и закрытых сообществмассе предпринимателей и бизнесменов.

Идентификацияманипулятора является не только средством защиты, но и средством нападения,т.к. идентификация автоматически запускает механизм контрдействий.

Технологияидентификации манипулятора включает в себя два основных этапа:

—сбор входной информации (различных признаков манипулятивногоповедения);

—анализ полученной информации.

Различаютчетыре основные группы признаков манипулятивногоповедения:

—семантические признаки;

—коммуникативные признаки;

—эмоциональные признаки-реакции;

—внешние признаки и две основные группы методик осуществления анализа:

—рациональные методы;

—методы подсознательного анализа.

СЕМАНТИЧЕСКИЕ ПРИЗНАКИ

Этосодержательно-смысловая часть информации, задействованная в манипуляции илидирующая в манипулятивном поведении. Прочтениеподтекста, расшифровка скрытого или сознательно искаженного сообщения всопоставлении с объективными наблюдениями является наиболее разработанным путемизобличения чужого воздействия.

Среди множества семантических признаков для манипуляторов личностьюнаиболее характерны следующие:

1)факты вашего прошлого делового опыта. Чем выше у манипулятора информированностьо ваших планах и перспективных устремлениях, и особенно о ваших неудавшихсяпроектах, тем больше он готов к манипулированию вами;

2)повышенное внимание к вашей персоне. В частности, такиестороны личности, как семейное положение, проблемы кровнородственных обменов,хобби, интересы, психосексуальные особенности,здоровье, досуг и т.д. Появление этого признака может свидетельствоватьо том, что ваш оппонент приступил к разведке и приготовлению к манипулированиюлибо уже его осуществляет. В разведтехнологияхприсутствие в трансакционных обменах такого признакатрактуется однозначно как установка партнера на манипулирование. РТ рекомендуетследующие контрмеры, выбираемые в зависимости от ситуации и вашей стратегии:

—жестко уклониться от манипулирования, одернув предполагаемого манипулятора;

—приступить к контролю за разговором с целью одностороннейвыдачи информации;

— поддержать интерес атакующего с целью встречной обработки, т.е.скачать с него личностную информацию;

—поинтересоваться с глазу на глаз, откуда у второй стороны такаяинформированность;

3)повышенный интерес к философским темам. РТ рекомендуют проверять, не скрываетсяли за этим интересом разработка планов воздействия по линии несоответствия личностных жизненных устремлений с имеющейся жизненнойситуацией. Контрмеры — проявить себя как самовлюбленный индивидуалист;

4)повышенный интерес к личностной мотивации. Такой интерес в предпринимательских трансакционных обменах присутствует всегда для подготовкидолжного стимулирования партнера, но повышенный интерес — это всегда разведкавашей психики. Контрмеры — допустить в своих высказываниях явнуюнекритичностть к собственным оценкам. Если партнер неведет психологическую разведку с целью подготовки манипулирования, он укажет наэто, если такая работа с вами ведется, то он вскоре перейдет от разведывательных к разведывательно-воздействующим обменам;

5)попытки повышения субъективной значимости вашего действия. Эти попыткизаключаются в завышении ценности ваших действий или имущества, которое на самомделе не является целью манипулятора, а используется им для отвлечения вниманияот истинной цели. За этим может скрываться разведка наличия у вас «сверхценной идеи». Контрмеры — демонстрация полногоравнодушия;

6)тема личностных ориентаций. Частый и навязчивый переход на темы личностных иособенно социальных ориентаций может свидетельствовать о разведке вашихсоциальных установок. В последующем можно ожидать от предполагаемогоманипулятора предложений дополнительных, не ожидаемых вами стимулов. Это ужеявный признак прогрессирующего манипулирования. Контрмеры — контроль;

7)внесение в трансакционные обмены элементов проверкиваших возможностей. Контрмеры — демонстрация обиды и защитного поведения. Еслиэто манипулятор, то он прекратит проверочные потуги, боясь потерять жертву.Если после демонстрации защиты вторая сторона продолжает настаивать напроверке, аргументируя к принципу «дело есть дело», то этоскорее всего не манипулятор, а деловой партнер;

8)выяснение ваших идеалов. Знание ваших ценностных ориентаций манипуляторунеобходимо для подготовки разнообразных спектаклей-показухс целью воздействия;

9)статусные несоответствия. Например, завышение вашего делового и имущественногоположения. Это свидетельствует о статусном манипулировании. Контрмеры —создание видимости, что вам такая оценка приятна. Это спровоцирует манипуляторана наращивание атаки в данном направлении и выдачу дополнительной информации;

10)драматизация ситуации. Контрмеры — проверка предполагаемыхугроз; принятие игры с последующей подставкой партнера под им же придуманныесанкции;

11)искусственный «цейтнот». Искусственный или инспирируемый цейтнот частовыражается в попытке представить исход трансакционногообмена как результат вашей оперативности. Контрмеры — пересекающиесятрансакции, например, «дело должно отлежаться»;

12)апелляция к третьим лицам. Например, информация о готовящейся против вас акциикоммерческого или криминального характера. Контрмеры — непредпринимать действий до получения результатов проверки данной информации иличности партнера, выдавшего эту информацию;

13)настойчивое стремление оказать вам услугу. В РТ это называется «разыгратьплацебо» (плацебо — психотропный стимулирующий препарат). Контрмеры — встречное«плацебо». Манипулятор при откровенном встречном «плацебо»,как правило, отказывается от своих планов;

14)апелляция к позитивному прошлому опыту. Например, воздействие удачливымпримером на других. Контрмеры — проверка;

15)разведка личной ответственности. В манипулятивныхцелях осуществляется для дезорганизации работы. Например, чтобы отвести отучастия в каком-либо деле. Контрмеры — применение трансакции«Как бы ты сам поступил на моем месте?»;

16)бомбардировка знаниями. Контрмеры — определение, на чем основана выдаваемаяинформация, на памяти или интеллекте. Манипулятор обычно использует механизмпамяти (фокусники, цыгане, демонстраторы чрезвычайных способностей и т.д.). Еще одна контрмера — применение трансакции «Хорошая память — это незначит умный»;

17)ссылки на значительные имена. Применяется манипуляторами невысокого класса,т.к. контрмера очень проста — проверка истинных отношений говорящего супоминаемым персонажем, например, звонок с вопросом, нет ли у вас такого-то. Ответ «А кто это такой?» говорит сам за себя;

18)эмоциональные воздействия. Любая попытка задеть ваши эмоции сцелью вызова неуправляемых реакций;

19)«приближение» (навязывание самого себя, своего окружения, внедрение в вашеокружение). Контрмеры — любые изменения в вашем окружениитребуют применения лай-диагностики;

20)апелляция к вашим профессиональным самооценкам. Чаще используется в формезавышения ваших профессиональных качеств и достоинств. Если лесть «проходит»,то манипулятору это дает знание слабых сторон вашей психики. Например, приакционировании одного предприятия некая команда осуществила поглощение толькоза счет того, что знала слабость директора к производственно-техническимрешениям (вариант «сверхценной идеи»). Контрмеры —купирование своих ответных трансакций, в частности, проявление индиферентности к лести;

21)«позиция» (роль, выбранная партнером в трансакциях, например, переговорах). Контрмеры — любое отклонение позиций требует обоснования идетальной аргументации;

22)контроль последействия. Манипулятор знает концовку своей игры. Вы — нет.Манипулятор знает, чем должен кончиться разговор, какая должна быть последняятема. Контрмеры — если концовку смазать или направить в неординарное русло, томанипулятор должен быть озадачен. Его наблюдения вашегопоследействия будут противоречивы, и он, возможно, себя этим выдаст;

23)контроль «программирования» (насаждение в ваше мироощущение нужных манипуляторуэталонов делового общения и обычаев делового оборота). Наиболее частоосуществляется с помощью привлечения к работе в различных советах, заседаниях,комиссиях, группах управления проектом и т.д., на которых происходит самопрограммирование. Контрмеры —фильтрация усвоения чужих эталонов путем самоанализа речевых и поведенческихреакций;

24)конфликтность (любые попытки раздувания и провоцирования конфликтов). Контрмеры— анализ следующих вопросов:

—не преследуется ли цель толкнуть вас на откровенность;

—кто является причиной конфликта — вы или он сам;

—цель конфликта — сотрудничество или дополнительный кусок пирога;

—характер конфликта (разведка или боевые действия).

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ПРИЗНАКИ-РЕАКЦИИ

1)пониженная чувствительность, повышенная толерантность (склонность к подавлениию аффективных реакций). Этот признаксигнализирует о скрытности и двуличии натуры.Манипуляторы высокого класса, как правило, толерантны. Контрмеры для проверкидиагностики — провокация, например, специально предпринятые выпады и т.д. РТсчитают, что если человек никогда не выходит «из себя», то часто это человекдвойного дна;

2)чувство юмора. Любые искусственно вносимые в беседу разрядки (например,неуместные анекдоты) — признак манипулятора;

3)«отзеркаливание» (эмоциональный отклик на вашуреакцию). Здесь необходимо определить, насколько партнерподыгрывает вам и не осуществнает ли он«эмоциональный трансфер» (один из способов внушения игипноза. Гипнотизер вводит себя при помощи отзеркаливания в то эмоциональное состояние, в которомнаходитесь вы, а затем в этой игре из позиции ведомого переходит в позициюведущего). Контрмеры — проверка меры отзеркаливания.Может применяться и провокация в виде демонстрации вами завышенных реакций илииных, не свойственных вам реакций. Манипулятор может по инерции «отзеркалить» эту реакцию, для которой нет видимых причин, иэтим выдать себя. Такое контрвоздействиедезорганизует как манипулятора, так и честного партнера;

4)нагнетание тревожности. Основная задача здесь — определить уровеньискусственности, свойственной манипулированию. Чем меньше рассудочности втревожности партнера, чем менее он может пояснить свое состояние, темвероятнее, что он осуществляет манипулирование. Контрмеры — применение психозащит;

5)экстраординарные реакции. Например, наиболее часто — нападки на других в вашемприсутствии с целью воздействия на вас. Используется манипуляторами невысокогокласса. Контрмеры — провокация в виде трансакции «прибей гада»;

6)аттрактивные эмоции (наличие в поведении спектакля иаттракциона, например, сверхэтикетных манер, идемонстрация необычайного к вам интереса);

7)барьерные реакции (вызываются затрагиванием «болезненной» темы или всего, чтоимеет негативное эмоциональное последействие). При наступлении на такую«мозоль» неманипулятор не станет отрицать наличиеслабой стороны в своей позиции или попросит не затрагивать болезненную тему.Манипулятор — начнет затыкать дыры, наращивать оборону или огульно всеотрицать;

8)комментарии эмоциональных состояний. В случае сманипулятором признак тонкой игры. Внешне — демонстрация откровенности ипартнерства, но в то же время озвученная эмоция может быть дополнительнымрычагом воздействия на вас.

КОММУНИКАТИВНЫЕ ПРИЗНАКИ

1)состав бригады. Анализ характерного состава бригады и распределениевнутрибригадных ролей позволяет определить, какой тип игры с вами ведется. Например, «злой, плохой, хороший» или «преследователь, жертва,спаситель» (последний состав в трансактном анализеЭ.Берна называется «драматическим треугольником» (1, с. 161) и в манипулятивном отношении интересен тем, что показываетвозможные переключения ролей в игре, например, манипулятивноепревращение преследователя в жертву). Контрмеры — исследование признаковрежиссуры;

2)стартовое поведение. Необходимо дать возможность произвести на вас впечатлениесвоей домашней заготовкой. Она может быть выражена в речи, жестикуляции, теме,манере поведения, построении фраз, в ключевых словах. Контрмеры — расшифровкадомашней заготовки;

3)личностное обращение (вы, ты, забывание, перевирание, перепутывание имени иотчества). Часто применяется. Признак грубого или начинающего манипулятора;

4)фасцинации (атаки на восприятие, например,вдалбливание вам в голову требуемой информации). Фасцинациимогут быть акустическими, семантическими, физическими (трубой по голове).Акустические — от монотонного бубнения одного и тогоже до специально интонированной речи вплоть до театрального декламирования;

5)техника слушания. Особенно много внимания ей уделяет манипулятивнаяшкола Карнеги. Инсценированное напряженное внимательное слушание — признакначинающего манипулятора;

6)«искусство производить впечатление». Только 9% поступающей нам информациииспользуется рассудочно. Остальная информация (в 10 раз больше) поступает как микроинформация и анализируется только подсознанием (микрошумы, дыхание, голосовые характеристики, позы, мимика,сочетание цветов, запахи), и до поры до времени этой информацией голый рассудокпренебрегает. Иначе говоря, обычный человек сознательно контролирует толькодесятую часть того, что в него входит. Опытные манипуляторы это знают ииспользуют для невербального воздействия, которое обнаруживается объектомманипулирования несколько позже (задним умом). Опытный манипулятор чащеапеллирует к подсознанию, но и опытный Р-технологзнает, что микросигналы беды можно уловить зачастуютолько из направленной на подсознание микроинформации. Контрмеры — для дешифровки чужогоповедения необходимо дать волю «диузной перцепции»,т.е. не мешать войти в себя потоку микроинформации ивзять под контроль свои ощущения. Отчасти это решается, как только человекпринял установку на идентификацию манипулятивногоповедения;

7)построение и ведение беседы (серии трансакций). В беседах с манипуляторомприсутствуют следующие структурные особенности его трансакций:

—направление и подталкивание разговора (серии трансакций);

—переключение тем;

—вопросная эквилибристика.

Направлениеи подталкивание обмена строится и планируется до начала трансакций и в ходеобмена корректируется следующими приемами:

—гибкое изменение формулировок, чтобы не спугнуть объект манипуляций;

—постановка дополнительных уточняющих, наводящих, поясняющих, контрольных,провоцирующих вопросов. Ключевые вопросы отрабатываются заранее. Их можноопределить по микроинформации;

—оперативное легендированиедля маскировки манипулирования и возбуждения у объекта подозрительности;

—ассоциативное развитие темы в нужном направлении.

КОНТРМЕРЫ — ПРИМЕНЕНИЕ АНАЛОГИЧНЫХ ПРИЕМОВ.

8)момент воздействия. Отличие манипуляций от нормальных трансакций может бытьотражено моментом воздействия основного заряда, например, дезинформации. Кудапоместить заряд — в начало или в конец серии трансакций (беседу), обрамив егоинформационной шелухой и предварительно продумав объем и форму информационногобалласта — вопрос очень важный.

Потому, как манипулятор или Р-технолог позиционирует имаскирует заряд, можно определить его намерения и цели. (Отличие манипулятораот Р-технолога в том, что манипулятор свою технологиювыдает за рекомендации теории менеджмента, а РТ пытается называть этутехнологию тем, чем она является на самом деле).

Обычнотеория манипулирования и РТ рекомендуют в зависимости от особенностей объектазаряд помещать либо в начале серии трансакций (эффект первичности), либо вконце (эффект недавности и эффект окончания беседы),либо дублирование заряда в начале и конце (краевой эффект). Влюбом случае и манипулятор и Р-технолог должны знать,что конечная цель заряда — перевести информацию из краткосрочной памяти вдолговременную (перевод занимает не менее 15 секунд) и что заряд должен быть неболее 7-8 слов (количество регистров в памяти человека).

Придругих типах трансакций существуют подобные нормы.

Внешниепризнаки 1) одежда. РТ утверждает, что манипуляторы, особенно невысокогокласса, имеют привязанность к дорогим аксессуарам типа дорогого «Паркера», заколки с камнем, дорогой зажигалки, часов и т.п.

2)«невербалика». Расшифровка манипулятора, какутверждает РТ, на 80% строится на прочтении невербальной информации. Каждыйинформационный невербальный канал имеет свой язык, который необходимо знать иизучать так же, как и иностранный язык. В частности, в качестве примера можнопривести язык телодвижений. Он относится к внешним языкам, в которых каждыйсимвол (телодвижение и жест) имеет свой перевод. Имеется всемирно известныйучебник этого языка Аллана Пиза под названием «Языктелодвижений» с подзаголовком «Как читать мысли других по их жестам» (2),изданный в России в 1995 году и используемый в качестве учебного пособияпрактически во всех РТ-школах. Этот языкинтернационален, но каждый народ имеет свой незначительный национальный акцентв этом языке. Правда, российские Р-технологи считают,что язык телодвижений, расшифрованный Алланом Пизом в рамках бихевиористскойтеории, слабо вписывается в российский культурно-этнический опыт. На самом делеэто не так. Безусловно, язык телодвижений имеет российский акцент. Более того,в российском акценте языка телодвижений имеется масса подакцентов,например, воровской, бюрократический, военный, региональныеи различные профессиональные подакценты и т.д. Но вцелях изучения за основу можно смело брать учебник АлланаПиза.

Языктелодвижений очень ценен для «отзеркаливания» иперевода объекта манипулирования из состояния ведущего в состояние ведомого.Полноценное «отзеркаливание» и перевод«ведущий-ведомый» без знания этого языка сделать практически невозможно.

Средидругих внешних языков можно привести цветовой язык, язык запахов, языкпоступков, видеоряд, язык знаков отличия и другие знаковые системы;

3)внешние непсихологические трансакционные обмены. Впервую очередь необходимо обращать внимание на трансперсональныеобмены партнера по поводу собственности и его участия в управлении собственностью.Какова его структура собственности и насколько она носит манипулятивныйхарактер. Это касается как личной собственности, так и его участия вкорпоративной собственности. Необходимо иметь данные об объектах собственностипартнера и о том, каким образом они стали объектами его собственности или какимобразом он участвует в распоряжении этой собственностью. Эти признаки манипулятивного поведения являются наиболее ценными из всехвышеперечисленных признаков и наиболее содержательными, но и наиболее трудновыявляемыми. Если вы обнаружили эти внешние трансперсональные признаки, то можно со стопроцентнойуверенностью утверждать, что этот человек обладает и психологическими манипулятивными признаками.

АНАЛИЗ ПРИЗНАКОВ МАНИПУЛЯТИВНОГО ПОВЕДЕНИЯ

Анализпризнаков — приемы раннего обнаружения в самосознании Р-технологапризнаков и следов насильственных психовоздействий.

РТделит эти приемы на приемы рационального и подсознательного самоконтроля(самоанализа) и считает, что владение ими позволяет идентифицировать манипуляторатем раньше, чем он более умел. Профессиональные манипуляторы это тоже знают итоже быстро расшифровывают опытного Р-технолога и уходят в сторону.

Воснове применения анализа лежит принцип провокации — развернуть оружиепротивника против него самого. Иначе говоря, используется принцип «лучшаяоборона — это атака».

1)МЕТЕРС (Метод Текущего Рационального Самоконтроля). Широко применяется вбизнесе, в том числе как средство повышения общей культуры предпринимательскогомышления.

МЕТЕРСзаключается в формировании своеобразного рефлекса контроля времени мышленияпутем периодической «фотографии» мыслительных процессов через равные промежуткивремени.

МЕТЕРС похож на способ нормирования труда, называемый ФРД и ФРВ(фотография рабочего дня и фотография рабочего времени). Но в МЕТЕРС«фотографируется» не рабочий день или время загрузки работников и оборудования,а временная структура своего мышления, что позволяет обнаруживать разнообразныеего отклонения, в том числе происходящие под воздействием насильственныхпсихических трансакций.

Кактолько «фотография» мышления показывает, что после контакта вы продолжаетедомысливать чужие идеи, то вероятность того, что вы претерпелипсихологическую атаку велика. Чем более активно перерабатывается в мозгучужая мысль, чем дольше вы ее анализируете, чем глубже ваши преобразования, темсильнее вас «зарядили».

Послеобнаружения «фотографии» можно приступать к анализу манипулятивныхпризнаков атакующего (например, навязчивое или ненавязчивое обращение к теме«заряда», продумывание вашего отношения, признаки легендированияи вопросной эквилибристики). Если признаков набирается убедительное количествои «фотографирование» показывает интенсивное последействие, то можно сделатьвывод, что манипулирование прогрессирует и саморазвиваетсяв вашем сознании.

2)Метод интроспекций. Это прием подключения подсознания к анализу признаков.Осуществляется он с помощью формирования в себе психологической установки на«слушание» подсознания, на «всплытие» подсознательной информации «наверх».Формирование установки начинается с того, что вы после серии трансакций даетесознанию паузу путем переключения на другую деятельность (обычно сон, спорт,отдых, другое времяпровождение), чтобы микроинформациямогла «всплыть». По окончании паузы начинаете «слушать» и определять точкивнимания, на которые указывает подсознание.

3)Метод медитаций. РТ не брезгует эзотерической техникой. Прием здесь обычный иможет применяться без паузы, что делает его использование ценным дляоперативных целей. Сначала исключаются внешние факторы, затем осуществляетсярасслабление и концентрация на объекте интереса (манипуляторе и признаках).

4)Метод МАССА (Метод Ассоциативно-СинестезийныхСимвольных Аналогий). Метод рекомендуется применять при тупиковых вариантах,когда вы испытываете значительные трудности при рациональном прочтениипротивника.

Сутьметода: синестезия (инициирование подсознания и органов чувств) и ассоциация(поиск и предание аналогий слабым и побочным подсознательным сигналам, не поддающимся рациональному обнаружению). Полученные аналоги исимволы подвергаются дальнейшему логическому анализу. Метод доступен толькопрофессионалам РТ, психотерапевтам и психолингвистам.Используется часто, когда в манипулировании объектом является абсолютно несведущийчеловек. Ему предлагается описать манипулятора и признаки в терминах, например,представителей животного мира или народных волшебныхсказок. Поиск ассоциативных аналогий этим человеком отключает у негорациональное сознание, и микроинформация начинает всплыватьи кристализоваться в образах различных зверей илисказочных персонажей. Каждый психотерапевт и психолингвисториентируется на свой хорошо им освоенный ряд ассоциативных аналогий. Одни используют животный мир, другие — волшебные сказки, третьи — народныепредания, мифопоэтических персонажей, четвертые — овощи, фрукты, пятые —классическое искусство и т.д.

5)Динамический анализ. Относится к рациональным методам. Состоит в отслеживанииизменений ваших дел с момента появления рядом с вами предполагаемогоманипулятора.

6)Метод мозаики признаков. Это спонтанное сочетание рациональных методов ииррациональных.

7)Метод трансакционного анализа. Это синтез методовтипа динамического анализа и подсознательных методов.

Расскажите друзьям:

Похожие материалы
ТЕХНИКИ СКРЫТОГО ГИПНОЗА И ВЛИЯНИЯ НА ЛЮДЕЙ
Несколько слов о стрессе. Это слово сегодня стало весьма распространенным, даже по-своему модным. То и дело слышишь: ...

Читать | Скачать
ЛСД психотерапия. Часть 2
ГРОФ С.
«Надеюсь, в «ЛСД Психотерапия» мне удастся передать мое глубокое сожаление о том, что из-за сложного стечения обстоятельств ...

Читать | Скачать
Деловая психология
Каждый, кто стремится полноценно прожить жизнь, добиться успехов в обществе, а главное, ощущать радость жизни, должен уметь ...

Читать | Скачать
Джен Эйр
"Джейн Эйр" - великолепное, пронизанное подлинной трепетной страстью произведение. Именно с этого романа большинство читателей начинают свое ...

Читать | Скачать
remove adware from browser