Как заставить слушаться любого, убедить кого угодно в чём угодно. Самый полезный самоучитель скрытого влияния

«Я САМ ОБМАНЫВАТЬСЯ РАД» ИЛИНЕСКОЛЬКО СЛОВ О МЕНТАЛИТЕТЕ. ВМЕСТО ПРЕДИСЛОВИЯ

Помню, как в молодостивосхищали меня культовые труды знаменитых американских психологов —Карнеги, Чалдини, Хилла… Тогда, в конце 1980-х — начале1990 годов, их книги только-только начали появляться на наших книжныхприлавках. Меня изумляло, с какой лёгкостью люди на другом концеокеана строили взаимоотношения друг с другом. Признаюсь: я, как имногие советские граждане, честно пытался переносить американскиепсихологические методы на нашу российскую действительность. И до сихпор удивляюсь, как остался жив!.. Рецепты заморских психологов непросто не работали — они значительно осложняли мои отношения слюдьми. Почему? Да потому, что я не учитывал малюсенькогообстоятельства. Того, что Карнеги, Чалдини и Хилл были американцами иписали для американцев. А в основе психологии американцев лежатабсолютно другие понятия, нежели у русских. Американец — это«человек-о’кей». «How are you?» —«Fine!»1— вот типичный диалог двух американцев при встрече. И у обоих —улыбка до ушей. А теперь представим, что встретились двое русских:«Привет, как дела?» — «Ох, дела как сажабела…». Далее следует подробный рассказ, что в его жизнине так. Другой, в свою очередь, поделится своими неурядицами. Ирасстаются, довольные друг другом. Хорошо поговорили.
Понимаете?
В Америке такойразговор невозможен даже между лучшими друзьями. Потому что этоНЕПРИЛИЧНО — рассказывать кому-либо о своих проблемах. Тамсуществует общественный договор: не говорить о реальном положениивещей, но всеми силами поддерживать видимость благополучия. То естьлюди заранее договорились об обмане.
Лично я считаю, что этоправильно. Я не понимаю, какой смысл в том, чтобы «загружать»кого-то своими бедствиями, если я не собираюсь просить у него помощи.Да и видеть вокруг улыбающиеся, счастливые лица гораздо приятнее, чеммрачные физиономии с печатью вечных проблем. Однако…
Каждый из читателейнаверняка сталкивался с официантами с застывшей, словно приклееннойулыбкой, продавщицами, набрасывающимися на покупателя сучтиво-угрожающим вопросом «что вас интересует?»,менеджерами и агентами, от чьей заученной любезности затошнит когоугодно… Словом, с людьми, которые всем своим видом показывают,КАК они счастливы видеть вас.
Не знаю, как реагируетена таких людей вы, но лично мне хочется убежать как можно дальше. Ибольше никогда не появляться в этом месте. И дело совсем не в том,что я знаю: они действительно будут счастливы, только если я оставлюв этом магазине (ресторане, агентстве) всё до копейки. А в том, чтонам, как ни странно, отвратительна любая показуха.
Я пишу «как нистранно» потому, что вообще-то русский человек любит пуститьпыль в глаза… Но даже это мы делаем искренне! Приврать,приукрасить, щегольнуть, сделать хорошую мину при плохой игре (когданадо соблюсти приличия) — всё равно мы это делаем отсердца. В то время как улыбка по-американски не предполагает никакойсердечности. Ничего личного, только бизнес! А искренность — нучто вы, это штучный товар, и он слишком дорог, чтобы тратить его накаждого встречного.
Искусственные улыбки,показная обходительность, назойливый сервис — это и естьрецепты западных психологов в действии. И они у нас не работают,потому что наш менталитет не терпит обмана по договорённости . Уж если вы нас обманываете — то делайте это вдохновенно,как в стихах М. Волошина: «Обманите и сами поверьте в обман».И тогда мы ответим словами другого поэта: «Я сам обманыватьсярад».
ЕДИНСТВЕННЫЙ ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ МОЖЕТ НАС УБЕДИТЬ

Это мы сами.
В этом смысле нашисоотечественники напоминают детей подросткового возраста. Попробуйтезаставьте подростка сделать хоть что-нибудь из того, о чём просятродители! Да он назло сделает всё наоборот, только для того, чтобыпродемонстрировать свою взрослость и самостоятельность. Почемузападная психология убеждения всякий раз «обламывает зубы»о наш менталитет? Потому что она прямолинейна, как родительскийприказ: вот доводы, вот ответы на ваши вопросы и сомнения, вотдополнительная информация — ну как, вы готовы купить наш товар?Нет, не готовы. Почему? Отвечая словами профессора Преображенского иззнаменитого фильма — «Не хочу, и всё».
Как только мы понимаем,что нас хотят в чём-то убедить, то начинаем упираться всеми силами.Нас раздражают фальшивые улыбки и показная вежливость. А ещё больше —логически безупречные доводы, из которых следует что мы:
Должнысогласиться с оппонентом
Должны купить
Должны что-тосделать
Должны признать,что мы ДОЛЖНЫ!
И что же получается —нас практически невозможно убедить? Как раз наоборот! Эта особенностьменталитета даёт в руки хорошему психологу универсальный ключ,который позволит без труда расположить к себе абсолютно любогочеловека.
Этот ключ — втом, чтобы слово «должен» заменить на  слово«хочу».
Если вы сможете сделатьтак, чтобы человек захотел поступить по-вашему, вам и убеждать его непридётся. Он сам себя убедит, даже в том случае, если это будетстоить ему немалой затраты сил, времени и средств. Он найдёт такиедоводы, которые вам никогда в голову не придут. Он ещё и вас будетуговаривать, как это ему необходимо, полезно, да и вообще — этоединственно возможный вариант.
Ну вот я вам и открылОСНОВНОЙ СЕКРЕТ УБЕЖДЕНИЯ. И если вы знаете, КАК заставить человеказахотеть, то можете закрыть эту книгу и никогда к ней невозвращаться.
А для всех остальных мыдаём подробное руководство о том, как расположить к себе любогочеловека и вызвать у него желание делать то, что нужно вам. В этойкниге вы найдёте конкретные техники убеждения, которые работают налюбом уровне, с любыми людьми, независимо от пола, возраста илисоциального положения. Благодаря этим техникам вы будете открыватьлюбые двери, решать любые проблемы. Не верите? Тогда попробуйте иубедитесь. Вот увидите — у вас получится!
Кого охотнее всего слушают люди
Имидж — ничто. Образ — всё!
Подойдите к зеркалу(лучше, если это будет большое, «ростовое» зеркало).Да-да, прямо сейчас, в чём сидите — с этой причёской, с этиммакияжем (или без), в этой одежде. Оглядите себя с ног до головы. Но,смотря на себя, постарайтесь обойтись без оценки. Не поправляйтепричёску, не вздыхайте, заметив прыщик на носу. Не восхищайтеськрасотой бровей и не сетуйте по поводу двойного подбородка. Простосмотрите, как вы смотрели бы на постороннего.
А затем ответьте наодин-единственный вопрос:
Вы бы доверилисьчеловеку, на которого сейчас смотрите?
Ответ лучше всегозапишите. Я не заставляю вас отвечать однозначно. Варианты могут бытьсамые разные: «да, доверился бы», «нет, ни в коемслучае», «да, но только при условии…»,«скорее нет, но смотря в чём», «только вбезвыходной ситуации»; «не знаю» и т. д.
Вот именно так вас ивидят люди. И именно так оценивают. Не внешность в общем, не какие-токонкретные достоинства или недостатки. То есть это тоже присутствует,но потом, при более пристальном рассмотрении. Первая оценка всегдаидёт на уровне «верю-не верю». Прямо по Станиславскому.
И если вы, посмотрев насебя взглядом постороннего человека, поняли, что вам, безусловно,можно верить, тогда я вас от души поздравляю. Вы обладаете природнымдаром располагать к себе людей.
Но если вы сомневаетесьв честности и открытости увиденного в зеркале человека, то, перед темкак приступить к изучению техник убеждения, вам необходимо оченьсерьёзно поработать над собой. А точнее — над той частью себя,которую видят люди, над своим образом.
Я намеренно употребляюслово «образ», а не распространённое ныне «имидж».Несмотря на то что одно слово является переводом другого, смысловоони очень разделены. Имидж — это маска, которую видят или невидят люди, в зависимости от того, надеваете вы её или нет. Естьтакое выражение «сменить имидж». Это значит —поменять одну маску на другую. Сделать новую причёску, покраситьволосы, изменить стиль одежды. Вы можете менять имидж хоть каждый день, но ваш образ всегдаостанется с вами.
Девушки, внимание! Приправильно сформированном образе вам не понадобятся ни макияж, нисногсшибательные наряды! Вы будете привлекательны в любое время дня иночи и в любой одежде!
Образ — этовнешнее отражение вашей души. А душа остаётся всегда одной и той же,независимо от того, что на вас надето и как вы причёсаны. Вот почемуя попросил вас подойти к зеркалу в чём сидите, не «наводякрасоту». Вы смотрели на свой образ — именно на то, чтовидят другие люди. Образ настолько силён, что пробивается сквозьлюбой имидж (или отсутствие такового).
Физическая привлекательность
Итак, образ — этовнешнее отражение души. А из внешнего у человека есть только тело.Считается, что зеркало души — глаза, но лично я считаю, что всётело является зеркалом души. И это зеркало должно содержаться видеальном порядке, если только вы хотите, чтобы ваша душа отражаласьв нём ясно и чётко.
Встречаясь с человеком,люди оценивают прежде всего фигуру . Не лицо,не улыбку, не взгляд. А фигуру. Только не надо думать, что оценка этаидёт на уровне «упитанный-стройный, низкий-высокий».Вовсе нет. Оценивается стать . Это понятиесовсем другого уровня. Человек с излишним весом вполне может бытьстатным (вспомните кустодиевских купчих — вот где истиннаястать!). А стройные девушки в наше время в большинстве своём вовсе неимеют стати, из-за того что почти все они сутулятся и косолапят(скажите «спасибо» компьютеру и высоким каблукам).
Статную фигуру видноиздалека. Статный человек всегда выделяется из толпы, даже если онодет самым неприметным образом. На статном человеке любая одеждасидит наилучшим образом, будь он хоть 72-го размера. Когда по улицеидёт статная женщина любого возраста , ей вследневольно оборачиваются мужчины. «А сама-то величава, выступает,будто пава»  —  это о ней. Статного мужчинувсегда воспринимают как мужчину , а не простокак юношу, молодого человека или дедушку. Статные люди не бываютстариками и старушками. Они всегда только женщины или мужчины.
Стать — это нетолько осанка и походка. Это ещё и энергия, внутренняя спокойнаясила, уверенность в себе. Со статным человеком люди чувствуют себя вбезопасности, к статным людям чаще всего обращаются за советом. Иименно стать вы должны выработать в своей фигуре в первую очередь.
Составляющие стати мы свами уже определили:
1. Осанка
2. Походка
3. Внутреннийпокой
4. Уверенность всебе
Осанка
Начинать надо с осанки— она недаром стоит под № 1. Осанка — ключ ко всемуобразу. И дело даже не в том, что осанистый человек выглядит болееподтянутым и одежда на нём сидит лучше. Позвоночник — основаниенашего туловища, нашего тела. В Древнем Египте позвоночник считалсяосновой жизни. Иероглиф «джет» обозначал одновременно и«жизнь» и «позвоночник». (Этот иероглиф,кстати, вам хорошо известен — он затем перешёл в латиницу,обозначается латинской буквой J.)
В позвоночнике«записана» вся информация о нашем теле. Кореньбольшинства болезней — в искривлённом позвоночнике. Если вывсерьёз займётесь позвоночником, то избавитесь от многих хроническихнедугов. Я дам вам небольшой комплекс упражнений на выпрямлениепозвоночника. Выполнение всего этого комплекса занимает не более 7–10минут. Делайте его каждый день на голодный желудок (лучше с утра) —и примерно через месяц вы поймёте, что ваша осанка заметноулучшилась.
Комплекс упражнений «Прямой позвоночник»
1. Исходноеположение — стоя. Положите на голову какой-либо предмет,например книгу. Сохраняя правильную осанку, опуститься поочерёдно наколени, затем сесть на пятки и в обратной последовательностивернуться в исходное положение. Всего 10 приседаний.

2. Стоя, развестируки в стороны, держа в правой руке небольшой предмет (кубик, мячик).Поднимая правую руку вверх, согнуть её в локте, левую завести вниз —за спину и передать предмет в левую руку. Повторить упражнение,переложив предмет в другую руку. Передавайте предмет по 10 раз каждойрукой.
3. Стоя у стены икасаясь её затылком, спиной и пятками, поднять согнутую правую ногумаксимально вверх и прижать к животу, обхватив голень руками. Затемвыпрямить ногу и руки вперёд. То же с другой ноги. Повторить 25–30раз.
4. С предметом наголове походить на носках, пятках, высоко поднимая колени, выпадами,зигзагами, перекрёстным шагом, приставными шагами, спиной вперёд.
Внутренний покой
Это, пожалуй, самыйтрудный пункт. Обретение внутреннего покоя — задача на всюжизнь. Нельзя однажды войти в состояние внутреннего покоя и сказатьсебе: всё, я спокоен, можно расслабиться. Такого не будет. Малоуспокоиться внутри — надо каждую минуту следить за своимсостоянием, не позволять никаким внешним фактором нарушать вашвнутренний покой.
Как вы понимаете, этаработка не из лёгких. Что здесь можно посоветовать? Существуетмножество духовных практик, помогающих обрести внутренний покой. Всеони так или иначе связаны с религиозно-мистическими переживаниями. Яне хочу углубляться в эту тему, потому что уровень религиозности уразных людей очень разный.
Под «религиозностью»я подразумеваю не внешние обряды, а изначальный смысл этого понятия.«Religio» в переводе с латинского значит восстановлениесвязи творения со своим Творцом. У кого-то ощущение этой связи оченьсильно, у кого-то его нет вовсе. Поэтому я не считаю возможнымсоветовать моим читателям какие-то конкретные духовные практики. Япросто расскажу вам о примере, который меня в своё время оченьвдохновил.
Этот пример —народная артистка СССР и России Эдита Пьеха. Много лет назад япрочитал её интервью, в котором она говорила, что с юности взяла себеза правило — никогда, ни при каких обстоятельствах не выходитьиз себя. Сдерживаться всеми возможными силами. Не повышать голоса.Быть вежливой даже с явными хамами. И если вы вызовете из памяти еёобраз, я уверен: первое, что вам вспомнится, — спокойствиеи уверенность, которые излучает эта замечательная артистка.
Я старался изо всех силследовать правилам Эдиты Станиславовны. Честно признаюсь: у меня невсегда это получалось и получается. Но я стараюсь. Я постоянно делаюусилие над собой. И знаете что? 90 % времени мне удаётсясохранять внутренний покой. Да, в моей жизни, как и в жизни любогодругого человека, постоянно возникают стрессовые ситуации. Но я этистрессы гашу в первые три минуты. Рецепт очень простой: молчаниеи бездействие .
Если внутри возникаетсильный эмоциональный ответ на какую-то ситуацию и мне хочетсявыругаться или что-то сделать — я молчу и бездействую. Стою илисижу истуканом. Ровно три минуты. Поначалу я их даже засекал —смотрел на циферблат часов и следил за секундной стрелкой. Сейчас уменя срабатывает внутренний таймер.
Я не знаю, в чём секретэтого фокуса, но за три минуты я абсолютно успокаиваюсь. Отстраняюсьот ситуации. Начинаю трезво мыслить. И почти всегда, за редчайшимисключением, обнаруживается, что мой стресс яйца выеденного не стоит.
Когда я начал за этимнаблюдать, то открыл потрясающую вещь: 99,9 % всех стрессоввозникают из-за таких пустяковин, что остаётся только недоумевать:как мы вообще их умудряемся замечать? На самом деле в жизни оченьнемного вещей, по поводу которых имеет смысл расстраиваться. И этивещи в жизни отдельного человека случаются, к счастью, довольноредко. В массе, в статистике — да, часто. А в отдельно взятойжизни — моей или вашей — всего несколько раз за всюжизнь.
Это —преступления любого рода, которые совершаем мы или наши близкие,развод, смерть близких или насилие по отношению к ним. Это то, чтодействительно стоит слёз. Даже болезнь я не включаю в этот список,потому что когда болеешь, надо лечиться, а не распускать нюни. Или же(если болезнь смертельная) постараться достойно встретить свой конец.
Я дал вам собственныйрецепт внутреннего покоя. Если вы найдёте что-то получше —замечательно. Главное — ищите то, что поможет именно вам всегдаи везде сохранять душевное равновесие.
Уверенность в себе
Собственно, этот пунктможно было бы и пропустить. Когда вы обретёте душевный покой,уверенность в себе появится автоматически. Но всё-таки давайте хотябы уточним, что это такое — быть уверенным в себе.
Душевный покой —это замечательно. Но уверенность, хотя и согласуется с бездействием имолчанием, всё же подразумевает готовность к принятию решений идействию. Просто решение должно приниматься на холодную голову. Аголова «охлаждается» именно в те три минуты, пока вымолчите и бездействуете. После этого неуверенный в себе человек соблегчением выдохнет и будет жить дальше, а уверенный — приметрешение и станет действовать.
Научиться приниматьрешение довольно легко. Да и учиться этому не надо: мы всё времятолько и заняты, что принятием решений. Просто не отдаём себе в этомотчёта, а значит, не берём ответственности. Зазвонил будильник —нам нужно вставать, а мы решили ещё поспать полчасика. Но ведь решилиже!
Так и скажите себе: ярешил, что 30 минут ещё посплю. Возьмите на себя ответственность. Итогда не будете злиться невесть на кого, что не успели нормальнопозавтракать, что, как всегда, опаздываете на работу. Спокойноопоздаете и спокойно доживёте до обеда в полуголодном состоянии. Это— цена, которую вы ЗАРАНЕЕ решили заплатить за полчаса сна.Кстати, не такая уж и дорогая цена: сон для современного человекабудет поважнее еды и работы.
Когда вы говорите себе,что РЕШИЛИ, а значит, ВЗЯЛИ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ — все последствияэтого решения переживаются с куда меньшими затратами, чем когда вы непризнаётесь себе в том, что приняли решение.
Поняли, в чёмсекрет?
Когда вы делаете выбор— совершить или не совершить то или иное действие, выпринимаете решение. Надо только отдавать себе в этом отчёт, то естьрешать сознательно .
Начните с мелочей.Идёте в кино — говорите себе: я решил пойти в кино.Отказываетесь от вечеринки с друзьями ради того, чтобы сделатьработу, взятую на дом, — не укоряйте себя, не жалейте опропущенном удовольствии, а просто скажите себе: я так решил. Исожаление сменится уверенностью.
Кстати, осознанноерешение — прекрасный способ справиться с ленью. Например, выникак не можете заставить себя вставать пораньше, чтобы успеватьпобегать в парке до работы. Значит, вам надо сделать вот что: когдазазвонит будильник, вместо того чтобы переставить его на полчасапопозже, скажите: Я РЕШИЛ, что встану сейчас. Вот увидите: поднятьсяс постели после этого будет гораздо проще.
Садитесь на диету илинарушаете её, работаете или отлыниваете от работы, убираетесь в домеили оставляете его неубранным, умываетесь или весь день ходитенеумытым, ходите пешком или садитесь в трамвай, платите за проезд иликатаетесь «зайцем» — вы не можете сделать ничего изэтого, не приняв решение. Так принимайте его на самом деле! Прямо таки говорите себе: принимаю решение .
Неважен масштаб, важноРЕШЕНИЕ. За мелкими, спонтанными решениями последуют крупные, хорошообдуманные. Да даже это не имеет такого значения, как то, что,постоянно беря на себя ответственность, вы становитесь УВЕРЕННЫМ ВСЕБЕ ЧЕЛОВЕКОМ.
Обаяние, или Положительный эмоциональный тонус
Обаятельный человек безтруда убедит кого угодно в чём угодно. Это аксиома, с которойневозможно спорить. Каждый из нас знаком по меньшей мере с однимобаятельным человеком. И каждый знает, как трудно, почти невозможноему отказать, когда он о чём-то нас просит. Если приходитсяотказывать — то только по очень веским причинам, да и то послеэтого нас долго мучает совесть…
А вы можете ответитьмне на вопрос: кто такой — обаятельный человек? Возьмите любогосвоего обаятельного знакомого и опишите его. Уверен на 100 процентов,описания будут одинаковыми у всех читателей.
Улыбка, взгляд, голос,манеры — вот что вы назовёте в первую очередь. Потом последует,может быть, красивая внешность (не всегда), хорошая фигура(необязательно), чувство юмора (реже), интеллект (иногда), высокийпрофессионализм (в исключительных случаях). Но эти все описания оченьвнешние, и они — только спутники обаяния. Совсем необязательныеспутники.
Обаятельные люди вполнемогут быть неулыбчивыми, некрасивыми, не слишком умными и совсемнеумелыми. Современники вспоминают об Оноре де Бальзаке как онекрасивом человеке с ужасными манерами. Пишут, что когда он говорил,то забрызгивал слюной всех близсидящих собеседников. Но все как одинотзываются о нем как об одном из самых обаятельных людей своеговремени. Излучение его обаяния было так велико и мощно, что любой,кто оказывался в зоне этого излучения, очень быстро переставалзамечать и его неказистость, и ужасные манеры, и летящую во всестороны слюну.
Что же это засубстанция такая — обаяние? И как её вырастить в себе? Я говорю— вырастить, потому что обаяние заложено в каждого из нас самойматушкой— природой. Дети не бывают необаятельными. Пересмотритесвои детские фотографии — и убедитесь, что, будучи ребёнком, выизлучали массу обаяния. А сейчас куда это всё делось? Честное слово:смотришь на людей — на улице, в транспорте — и не веришь,что все они когда-то были детьми. А ведь были же не просто детьми —обаятельными детьми. Маленький ключик мы уже получили. Давайтепосмотрим — не откроет ли этот ключик нам огромный секретобаяния?
Итак, обаятельныйчеловек всегда имеет в себе некую детскость. Обаятельные людинепосредственны как дети, даже где-то наивны. А что ещё присущедетям? Пожалуй, главное их свойство — они смотрят на мир широкораспахнутыми глазами. Для них всё внове. Каждый день приносит иммассу открытий. Это неотъемлемое, природное, естественное,необходимое качество каждого ребёнка. Это, если хотите, его основнойдетский инстинкт. Этот инстинкт исчезает по мере того, как ребёноквзрослеет, как мир становится для него привычным. Взрослый человекустанавливает чёткие границы своего мира, где всё знакомо, обжито иосвоено. Этот мир необходим для того, чтобы ощущать себя вбезопасности. А безопасность нужна для того, чтобы исполнить своёпредназначение. Которое может заключаться и в продолжении рода, и вреализации профессиональных планов. Всё это возможно только на своей,освоенной территории.
Но ведь другой человек— это не наша территория! Мы её освоить не сможем никогда, нипри каких обстоятельствах. Почему же с другими людьми мы ведём себятак, словно они — бездушные вещи в нашем освоенном мире? Еслилюди близкие, значит, это НАШИ вещи. Если далёкие — это ЧУЖИЕвещи.
Неважно, свои иличужие, важно то, что человек, которого мы воспринимаем как вещь, какпредмет обстановки, не открывает для нас ничего НОВОГО. Даже если мыего видим впервые. Понимаете? Мы всех людей типизируем именно каквещи. Эти относятся к одному типу, эти — к другому. А то, чтоза любым человеком стоит целый неведомый нам душевный мир, —эту «мелочь» мы как-то упускаем из виду. И после этогозавидуем обаятельным людям и жалуемся, что почему-то нас природаобаянием не одарила.
Да не в обаянии дажедело! Оно, конечно, важно, когда вы хотите кого-то убедить, но ведьвы не всегда этого хотите? Дело в том, что когда вы воспринимаетечеловека не как вещь, а как огромный неведомый мир, вы начинаетеинтересоваться им. Искренне интересоваться! Вас всё в нём удивляет. Аудивление — это совершенно необычное чувство. Оно способноповышать эмоциональный тонус. Именно поэтому человечество всегдаобожало всякого рода тайны. Но никакая тайна не сравнится с ТАЙНОЙ ПОИМЕНИ ЧЕЛОВЕК.
Когда вы это поймёте,то начнёте удивляться каждому человеку, оказавшемуся рядом с вами.Даже тому, кого вы знаете с рождения. Вернее — этим-то в первуюочередь. Поверьте: нет на земле большей тайны, чем наши близкие. Ихможно разгадывать всю жизнь.
Начните разгадыватьлюдей, как тайну. Начните открывать их, как открывают неведомые миры.И ваш эмоциональный тонус будет всегда на высоте, а обаяние будетпрямо-таки зашкаливать.
Зажгите внутреннийсвет!
Во время общенияизлучайте свет и тепло. Когда у вас внутри словно горит маленькийфонарик, даже незнакомые с вами люди мгновенно чувствуют, что вычеловек доброжелательный и открытый для общения.
Попробуйте зажечьвнутренний свет и, сохраняя его, заговорить с человеком.
Секреты успешной речи
Возможно ли убедитького-то, не сказав ему ни слова? Вполне. Только в очень редкихслучаях. Солдат, бросающийся на вооружённого до зубов врагаврукопашную, подаёт пример другим солдатам, и они тоже идут драться.Чем не убеждение без слов? Но в повседневной жизни без разговоров намне обойтись. Поэтому мы должны владеть искусством разговора, еслитолько хотим кого-то в чём-то убедить.
Да, дорогие моичитатели, разговор — это целое искусство! В котором важно нетолько то, что вы говорите, но и то, как вы это говорите. К вопросу о том, что сказать, мы вернёмся чуть позже, в главе «Как строитьаргументацию». Сейчас займёмся вопросом — как это сказать.
Красивый по тембру,гладко льющийся голос настолько приятен для слуха, что порой, слушаяобладателя такого голоса, даже не задумываешься, о чём он говорит.Понимаете, насколько важна речь в искусстве убеждения?
Втиснуть огромноеискусство речи в рамки одного раздела, конечно же, невозможно. Здесья дам несколько упражнений, которые помогут вам улучшить тембр ипроизношение. Тем же, кто пожелает заняться своей речью всерьёз, ямогу посоветовать два прекрасных пособия. Это «Техника звучащейречи» З. Савковой и книга «Ораторское искусство. Тренингпо системе Станиславского» Э. Сарабьян.
Комплекс упражнений «Речь и тембр»
Упражнение 1
Исходное положение —стоя, спина прямая, плечи опущены. Вдохните носом активно, быстро иглубоко. Положение гортани — «на зевке». Выдыхайтечерез нос, рот закрыт. С выдохом тяните звук «М».Получится своеобразное мычание. Звук должен быть активным, долженщекотать губы. Тянуть его нужно достаточно долго. При этом следите,чтобы живот не уходил внутрь, диафрагма оставаелась натянутой доокончания выдоха. Точно так же повторяйте с закрытым ртом звуки «Н»,«В», «З». После того как потянете все этизвуки (по 1–2 минуты на каждый звук), проделайте то же самоеупражнение, только в конце выдоха резко откройте рот.
Упражнение 2
Запрокиньте головуназад, откройте рот. Одну руку положите на грудь, другой коснитесьпереносицы. Возьмите глубокий вдох и, поднимая голову, потяните звук«ХА-А-А — ММММ». При этом слог ХА-А-А произносите,когда голова ещё запрокинута, а «ММММ» — когдаголова вернётся в обычное положение. Почувствуйте, как вибрацияпереходит от груди к переносице. Однако звуковая вибрация не должнасовсем уходить из груди — она должна распределиться междугрудным и головным резонатором.
Упражнение 3
Возьмите активное,глубокое дыхание. Хорошо артикулируя губами, произнесите следующиесочетания слогов:
Бадабадабада —дабадабадаба — гадагадагада — дагадагадагабадагадабадагадабадагада гадабадагадабадагадабада.
Говорить надо в среднемтоне и средней громкости. Произносите их сначала нараспев, затембыстрее. Закончите самым быстрым темпом, который для вас возможен.Главное — не запутаться в согласных.
Упражнение 4
Возьмите активное,глубокое дыхание. Хорошо артикулируя губами, произнесите:
БУП-БОП-БАП-БЭП-БИП-БЫП
ПТКУ-ПТКО-ПТКА-ПТКЭ-ПТКЫ-ПТКИ
ВЖА-ВЖО-ВЖУ-ВЖЭ-ВЖИ
РЖА-РЖО-РЖУ-РЖЭ-РЖИ
МНУ-МНО-МНА-МНЭ-МНИ-МНЫ
МГУ-МГО-МГА-МГЭ-МГИ-МГЫ
ШРУ-ШРО-ШРА-ШРЭ-ШРИ-ШРЫ
ЩУКЛ-ЩОКЛ-ЩАКЛ-ЩЕКЛ-ЩИКЛ
ФРУ-ФРО-ФРА-ФРЭ-ФРИ-ФРЫ
РЦУ-РЦО-РЦА-РЦЭ-РЦЫ
СУШ-СОШ-САШ-СЭШ-СЫШ-СИШ
БРУ-БРО-БРА-БРЭ-БРЫ-БРИ
БАМ-БУМ—БЕМ-БЫМ-БЭМ-БИМ
БУН-БОН-БАН-БЭН-БИН-БЫН
Придумывайте своисобственные сочетания слогов и повторяйте их.
Кроме этих упражненийможете произносить любые скороговорки — они прекрасно помогаютулучшить речь и произношение.
КОГО МЫ УБЕЖДАЕМ

Теперь, когда мыхорошенько поработали над собой, самое время обратить внимание натого, кого мы хотим убедить, — на другого человека.
Если вы строгоследовали моим рекомендациям и добросовестно старались найти иотразить во внешности свой индивидуальный образ, то вам не надообъяснять, какой это кропотливый и тяжкий труд. Но то были ещё«цветочки»! «Ягодки» же пойдут прямо сейчас.Потому что, работая над собой, вы имели дело с одним-единственнымчеловеком, да к тому же хорошо вам знакомым. А других-то людей ох какмного!.. Если «прорабатывать» каждого как себя, тоникакой жизни не хватит. Впрочем, это нам и не понадобится. Но всёравно, прежде чем перейти к непосредственному убеждению, вам придётсяобратить самое пристальное внимание на ближнего своего. И изучить еговдоль и поперёк. Иначе вы никогда не узнаете, какие методы убеждениядействуют на него эффективнее всего.
Как вы понимаете, подсловом «ближний» мы подразумеваем любого человека, скоторым нам придётся иметь дело. Этих людей очень много, и все онивесьма разные. Как же нам изучить их всех? Мы даже собственныхродственников, супругов и детей как следует не знаем. Иногда роднойчеловек такое выкинет, что смотришь и думаешь: а он ли это вообще?Может, его подменили? Не подменили, конечно. Просто мы не дали себетруд как следует присмотреться к нему. А потом удивляемся, что люди,которых мы знаем как облупленных, способны «отмачивать номера».

К людям надодействительно присматриваться. А также прислушиваться и принюхиватьсяи пробовать их «на зуб» и «на щуп». Что кблизким, что к дальним. Вы должны развить в себе интуицию, котораяпозволит вам читать любого человека как открытую книгу. Без этого выне сможете даже собственного ребёнка убедить съесть опостылевшую емуманную кашу.
Помните, в параграфе«Обаяние» мы говорили о том, что другого человека надовоспринимать как неведомый мир и постоянно открывать его заново? Адля этого надо смотреть на него широко распахнутыми глазами. Это иесть ключ к развитию интуиции.
Но я сделаю одноуточнение. Широко распахнутыми глазами надо смотреть, когда вы хотитеего обаять. А если вы его изучаете — смотреть надо пристально,но как бы в щёлку. Нельзя, наблюдая за человеком, позволять емучувствовать это наблюдение. Иначе вы его спугнёте. Он почувствует«слежку» и, как черепаха, спрячется в собственномпанцире.
Вообще искусствонаблюдательности нужно развивать постепенно и на разных людях. Нельзянабрасываться на кого-то одного. Наблюдайте потихоньку… завсеми. Подмечайте самые заметные черты во внешности, походку, манеры.Кто как говорит, у кого какой голос. Получится, что вы изучаете всехсразу и никого — конкретно. Такое «распылённое»изучение вам даст очень много и никого не напряжёт. А чтобы вам былолегче начать, я дам вам комплекс упражнений на развитиенаблюдательности.
Комплекс «Развиваем наблюдательность»
Упражнение 1
Общаясь с людьми, какхорошо знакомыми, так и встреченными в первый раз, анализируйте ихпоступки, стараясь предугадать, что они сделают в следующую минуту.Наблюдайте за их мимикой, выражением глаз, жестами, положением тела впространстве. Свои наблюдения записывайте, а догадки сверяйте с тем,что будет происходить с этими людьми дальше.
Упражнение 2
Понаблюдайте за людьмина улице и постарайтесь по выражению лиц, позе, жестам угадатьсостояние, в котором они находятся. Представьте, как изменился бывнешний вид человека, если бы с ним случилась нечаянная радость илиже постигла внезапная беда.
Упражнение 3
Находясь в гостях, надружеской вечеринке или в кафе, наблюдайте за тем, кто как ест: какпользуется столовыми приборами, какие позы принимает, каковы егокулинарные предпочтения, нравится ли ему еда, доволен ли он этойкомпанией, соответствует ли то, что он говорит, выражению его лица иглаз.
Упражнение 4
На автостанции,железнодорожном вокзале или в аэропорту наблюдайте за людьми ипостарайтесь определить, уезжают они, встречают кого-то, работают тамили же преследуют какие-то иные цели. Запишите свои наблюдения.
Попытайтесь ощутитьсебя в теле собеседника. Когда вы беседуете с каким-либо человеком,представьте себе, что значит быть им, иметь такое тело и такойжизненный опыт. Не стройте при этом никаких домыслов. Чем лучше высможете почувствовать другого человека, тем лучше вы сможете понять,как именно вам следует вести разговор.
Типы собеседников — типы людей
Начав наблюдать залюдьми, вы очень скоро поймёте, что, хотя один человек и не похож надругого, всё-таки между некоторыми людьми есть очень много общего.
Одни вспыльчивы, другиеспокойны, третьи словоохотливы, четвёртые застенчивы инеразговорчивы. Пятые любят шумные компании, а шестые предпочитаютодиночество. Седьмые… впрочем, перечислением общих черт можнозаниматься бесконечно. Вы сами эти черты найдёте и проанализируете.Главное — вы должны понять, что каждый человек, при всей своейуникальной индивидуальности, всё-таки принадлежит к какому-тоопределённому психологическому типу. Вам предстоит иметь дело именнос типами.
Изучать типы гораздопроще, чем каждого отдельно взятого человека. Да и потребности улюдей одной типовой группы практически одинаковые, а это значит, что,изучив эти потребности, вы сможете удовлетворить большое количестволюдей, принадлежащих к одному типу. Всё это довольно скучно набумаге, но потерпите немного. Сделайте над собой усилие и вникните втеорию — а практика будет намного увлекательней. Это я вамобещаю.
Типологий вообще оченьмного. Классическая психология делит людей по типу темпераментов:холерики, сангвиники, флегматики и меланхолики. Это деление имеетсмысл в определённых случаях, но для нашей цели (мы ведь хотимнаучиться убеждать, не так ли?) оно слишком крупнокалиберно.
Строить доводы,ориентируясь на то, является ли наш собеседник холериком илимеланхоликом, — то же самое, что стрелять из пушки поворобьям. Нам нужно оружие помельче и поточнее. Но для начала вамнадо уяснить, что есть два огромных психологических типа, неучитывать которые никак нельзя. И с этими типами вы прекраснознакомы. Один тип — мужчины, другой — женщины.
Я бы даже не сталназывать их типами. Это два разных мира и две абсолютно разныепсихологии. Все слышали анекдоты про женскую логику, но поверьтепсихологу: мужская логика не менее анекдотична и парадоксальна. Выдолжны чётко понимать: разговаривая с кем-либо, вы разговариваете непросто с человеком, вы разговариваете с мужчиной или с женщиной . Вне зависимости от возраста,внешних данных и темы разговора. Мужчина всё понимает по-мужски,женщина — по-женски. И от этого никуда не уйти.
Мужская логикааналитически-подсчетна. Мужчины «заточены» на анализ иподсчёт фактов. Они будут выстраивать причинно-следственные цепочкидо тех пор, пока не найдут корень проблемы. Из-за этой спецификимышления мужчины гораздо лучше, чем женщины, разбираются в механизмахлюбой сложности. Это касается и таких «механизмов», какколлектив или страна. Понятно теперь, почему большинство начальников— мужчины?
Женскую логику встрогом смысле назвать «логикой» нельзя. Женское мышлениеориентировано на чувства. Женщина живёт по принципу «сначалачувствую, потом думаю». Что, однако, совсем не означает, чтоженщины «тугодумы». Напротив: скорость мышления у женщиныво много раз выше, чем у мужчины. Недаром в старину говорили: «покабаба с печи летит, 77 дум передумает». Просто женские мысли —это не логические цепочки, как у мужчины, а сменяющие друг другаобразы и ассоциации. И очень часто эти ассоциации приводят кабсолютно верным выводам. И никакого парадокса здесь нет: этоназывается интуицией.
Как видите, всё просто.Мужчины — аналитики, женщины — интуитики. Всегда этоучитывайте — и вам станет гораздо легче найти язык с любымчеловеком. Я же предлагаю вам такую типологию собеседников:
1. Уверенный, илинесгибаемый
2. Нерешительный,или убегающий
3. Агрессивный,или нападающий
4. Равнодушный,или бездеятельный
Кто-то может возразить,что типов собеседников на самом деле гораздо больше. Я не будуспорить. Но всё множество типов, которые я не упомянул, на самом делеявляются лишь подтипами тех категорий, которые я только что назвал.Стоит вам определить, к какому типу относится ваш собеседник —агрессивному, нерешительному, уверенному или равнодушному, —и вы будете знать, каким образом построить свою аргументацию. Атеперь поговорим о каждом типе подробнее.
Как убедить уверенного в себе собеседника
Это один из самыхсложных типов. Уверенный собеседник всегда знает, чего он хочет. И онрешительно настроен это получить. Хорошо, если его желания совпадаютс вашими. А если нет? Как его переубедишь, когда его уверенность всебе видна, что называется, за версту?
Я вам сейчас откроюмаленький секрет, который поможет вам творить настоящие чудеса. Делов том, что уверенность в себе — качество, которое может бытькак великой силой, так и огромной слабостью. Великой силой оностановится потому, что когда мы уверены в себе, мы можем горысдвигать. А слабостью оно является тогда, когда уверенность в себеперерастает в самоуверенность. А самоуверенным человеком управлятьдовольно легко. Всё, что вам нужно, — это переставитьместами «уверенность» и «сам».
Если у собеседника напервом месте уверенность — мягко отодвиньте её на второй план,а на первый выдвиньте личность собеседника, его самость. Делается этоочень легко. Разве вам не знаком такой приём, как взять «наслабо» ? Вот это и есть манипуляция уверенным всебе человеком. Он уверен в себе — а ему дают понять, что в егосилах сомневаются. И тогда вместо уверенности (которая базируется наобъективной оценке своих возможностей) на первый план выходит «Я».Человек забывает о том, что «я» — последняя буква валфавите, и не может объективно оценить ситуацию. А значит, теряетнад ней контроль.
Таким образом, если выимеете дело с уверенным в себе человеком, покажите ему, чтосомневаетесь в его силах. Он тут же станет само уверенным ибросится доказывать вам (а главным образом — себе), что онможет всё. В это «всё» в том числе будет входить и то,что вам от него нужно… Причём он сам это сделает, да ещё стаким рвением, что вы диву дадитесь.
Несколько лет назад мнепришлось консультировать семейную пару на грани развода (собственно,бракоразводный процесс уже был запущен). Муж отказывался отдаватьжене квартиру целиком (а она оставалась с двумя детьми) и требовалраздела. Закон был на его стороне — но дело в том, что этотмужчина имеет доходный бизнес; да и помимо общей с женой квартиры унего ещё есть квартира родителей. Жена, не получив помощи отадвокатов, буквально «затащила» его ко мне, надеясь, чтоя смогу пробудить в нём совесть. Но если совесть в нём не пробудилидвое собственных детей, наивно было думать, что я, постороннийдядька, смогу это сделать.
А потому я не стал егоукорять, уговаривать подумать о детях. Я сказал ему, что он имеетполное право на свою часть жилья и должен отсудить его у бывшейсупруги. «Ведь вы вряд ли заработаете на собственную жилплощадь— при нынешних-то ценах на недвижимость» — вот ивсё, что я ему сказал. Он даже растерялся от моих слов. Как я посмелусомниться в нём, как только мог подумать, что он, такой богатый иуспешный, не может обеспечить себя жильём? Жена получила квартируцеликом; потом эти двое снова сошлись и живут, по моим сведениям,хорошо; но это уже другая история.
Итак, главное правилодля этого типа людей:
Уверенного в себесобеседника «берём „на слабо“».
Как убедить нерешительного собеседника
Ох уж этинерешительные! Тихони тихонями, а в своём упрямстве переплюнут любогосамоуверенного.
Словом, тот ещё типчик.
С нерешительнымразговаривать — одно удовольствие. Но только поначалу. Вроде быон согласен с вами во всём. Не возражает. В разговоре идёт за вами.Кивает на каждый ваш довод. Смеётся над вашими шутками. Расположен квам всей душой. Искренне хочет вам помочь! Приветствует и одобряетвсё, что вы ему предлагаете. И… отказывается от этого,ссылаясь на такие причины, само существование которых никак недокажешь. «Да я не смогу…», «да это не дляменя», «да у меня характер не тот (внешность не та,доходы не те и т. д.)».
Вот и попробуйтедокажите ему, что он сможет, это для него и характер у него самыйподходящий вкупе с внешностью и доходами! Никак не докажете: вы этогоЗНАТЬ НЕ МОЖЕТЕ. А начнёте доказывать — неизбежно нарушитеграницы личной свободы собеседника. И он просто уйдёт от вас.
Главная проблема этоготипа не в том, что его нельзя убедить. А в том, что его сложнораспознать. Его нерешительность проявляется только тогда, когда выуже все свои аргументы привели и расписали своё предложение в самыхярких красках.
Понимаете?Нерешительный сначала заставляет вас сказать всё, что вы собирались(и даже больше), и только потом вы узнаёте, что он на это решиться неможет. А вам и сказать-то больше нечего. Образно говоря, вы все своипатроны расстреляли. Причём впустую. Поэтому, как только вы поймёте,что собеседник уж как-то очень к вам благоволит, соглашается икивает, сбавьте обороты.
Переведите разговор вдругое русло и попытайтесь «прощупать» собеседника —а не относится ли он к нерешительному типу? Перестаньте егоуговаривать, а вместо этого начните задавать вопросы. Заставьте егоговорить — и он выдаст себя.
Нерешительный типраспознаётся по высказываниям, «смягчающим» речь: «неслишком обрадовался» вместо «разозлился», «удалосьдостичь» вместо «сделал», «летальный исход»вместо «смерть» и т. д. Ещё нерешительные оченьлюбят слова «как бы», «всего лишь»,«немного», «судя по всему». Прислушайтесь кречи собеседника — и вы всё о нем поймёте. Вам останется самаямалость: убедить этого нерешительного решиться на то, что вы емупредлагаете. А он это сделает только в том случае, если сам себяуговорит.
Сыграйте с ним такуюигру. Притворитесь сами нерешительным. Сделайте вид, что вот вам быхотелось поступить так-то и так-то, а вы не знаете как, сомневаетесьв своих силах… И попросите у него совета. Задайте вопрос: «Акак бы вы поступили на моем месте?»
Не ждите, однако, чтоон вот так охотно начнёт вам советовать. Нет. Он будет осторожен всвоих советах и мнениях. «Я не уверен, но мне кажется…»— вот как будет начинаться любая его фраза. А вы на каждый егосовет приводите аргумент — почему его совет не сработает.Заставьте его думать — как же ещё можно поступить? Пусть ищетварианты. Разожгите в нём азарт: он включится в игру, и, в концеконцов, приведёт столько доказательств, что сам будет твёрдо убеждёнв том, что поступать надо так, а не иначе.
Наше правило для этоготипа:
У нерешительного просимсовета.
Как убедить агрессивного собеседника
Если честно, это мойлюбимый тип. Я настолько люблю агрессоров, что даже не сразу ихпобеждаю. Но это моё личное пристрастие, корни которого таятсяглубоко в детстве. Когда-то я начал заниматься вольной борьбой толькодля того, чтобы иметь возможность «давать сдачи». Вдетстве я был довольно хилым пареньком, и меня нередко обижалишкольные хулиганы. Поэтому, когда я стал прилично владеть борьбой,всякое нападение на меня было мне в радость. Видимо, я до сих порхочу продлить то детское удовольствие, которое доставляет видубегающих в страхе хулиганов.
Однако не думайте, чтоя специально вызываю агрессию в любом собеседнике. Совсем нет. Простоесть такие типы, которые привыкли нападать. Причём выглядеть этоможет довольно мирно, так, что вы не сразу и поймёте, что на васнападают. А когда поймёте — окажется, что вы уже побежденынапором агрессора.
Потому что агрессорыбывают как явными, так и неявными. Явные видны всем: они открытовыказывают своё недовольство и сразу сообщают, что они из вас котлетусделают. Вот таких-то победить легче всего, хотя их, как ни странно,все боятся. Особенно агрессивных начальников. Но бояться надо неявныхагрессоров, нападения которых распознать не так-то просто. Они могутбыть настолько мягкими в разговоре, что вы их даже можете отнести кнерешительному типу.
Чтобы не пропуститьагрессора, всегда обращайте внимание на руки собеседника. Первыйпризнак агрессивного поведения — ладони, сжатые в кулаки. Также говорит об агрессии и почёсывание ладоней («кулакичешутся»), и заложенные за спину руки (человек прячет кулаки,старается не выдать агрессию). Если вы заметили один из этихпризнаков, спровоцируйте собеседника на явный выпад. Сделать этоочень легко: сократите дистанцию или как бы случайно дотроньтесь донего. Он воспримет это как нападение и выдаст себя.
Итак, вы поняли, чтоваш собеседник — агрессор. Как же убедить его? Агрессоры —воины, и понимают только язык войны, поэтому ни в коем случае непоказывайте ему свою слабость. Лучшее оружие в разговоре с агрессором— яростный напор, который будет перекрывать его собственнуюэнергию. Но такой напор есть не у всех, да и не всегда это уместно —например, когда в разговоре участвуете не только вы двое.
Я вам посоветую двапростых метода, которые действуют на любого агрессора. Первый методизвестен в психологии как отстранение , а я называю его«неприступная крепость». Суть его заключается в том, чтовы как бы укрываетесь в крепости со стенами такой толщины, которую неспособно пробить ни одно оружие. Эту крепость нужно визуализировать,представлять себя внутри её. На агрессоров это действует оченьхорошо. Они понимают, что тратят свои заряды впустую, и отступают.
Второй метод —«мишень». Вам нужно долго, не мигая, в упор смотреть влицо агрессору, но не в глаза, а в точку над переносицей. Словно унего там мишень, в которую вы целитесь. Это создаёт ощущениеогромного дискомфорта. Агрессор начинает бояться. Поначалу он будетна вас нападать ещё больше, но если вы не отведёте взгляд, онкапитулирует.
Правила для беседы сагрессивными типом:
Прячемся в неприступнойкрепости либо целимся в упор.
Как убедить равнодушного собеседника
Скучный тип, как раз изсерии «ничего личного, только бизнес». Они вообще неиспытывают никаких эмоций к обсуждаемой теме. Это нам, конечно, наруку. Где отсутствуют эмоции — отсутствует энергия, а значит, инам не придётся слишком энергетически напрягаться. Но и с этим типомнадо быть начеку. Главное — распознать, отчего он равнодушен.
Равнодушие бывает двухвидов. Первый — когда человека вообще ничего «неколышет». Ему предмет переговоров, что называется, «дофонаря». Он просто отбывает свой рабочий день. Он может каксогласиться, так и не согласиться с вашим предложением: всё равнобанкет не за его счёт, а за счёт фирмы. С таким возможны дваварианта. Первый — рассчитывать на везение. На то, чтособеседник согласится на ваше предложение, потому что емудействительно всё равно. Но тут ваши шансы — 50 на 50. Потомучто с тем же успехом он может вам и отказать. Так что лучше всё-такине испытывать судьбу.
Чтобы он навернякасказал «да», заинтересуйте его. Дайте ему понять: то, чтовы предлагаете, касается его лично. Ему это выгодно. Одной из выгодможет быть то, что вы от него не отстанете, пока он не согласится.Как только он поймёт, что вы будете доставать его бесконечно, онответит согласием, лишь бы его оставили в покое.
Другой вид равнодушных— служаки. Им неважен исход дела. Им важно соблюсти интересыфирмы. Если вы сумеете им доходчиво объяснить, что ваше предложениепринесёт фирме хорошие дивиденды, они будут иметь с вами дело. Сослужаками вы должны действовать так, словно доказываете теорему.Выстроить безупречную систему доказательств. Все минусы уменьшить, аплюсы показать в самом выгодном свете. Логика для служак превышевсего, и если вы будете логичны, то завоюете их без особого труда.
Правило дляравнодушных:
Достаём до последнегоили выстраиваем безупречную систему доказательств.
ТЕХНИКИ ВЛИЯНИЯ И РАСПОЛОЖЕНИЯ

Итак, мы с вамипоработали над собственным образом, как следует изучили типысобеседников. Самое время приступать к практике! Этой главойоткрывается вторая часть книги, где я даю только конкретные техники,которые вы можете использовать в любом разговоре с любым типомсобеседников. Уговариваете ли вы жену купить машину или проводитеделовые переговоры — эти техники помогут вам заставитьсобеседника захотеть сделать то, что нужно вам.
Первое впечатление
Существует ошибочноемнение, что первое впечатление можно произвести только на человека, скоторым вы ранее не были знакомы. Это не так. На самом деле первоевпечатление мы производим всякий раз, как встречаемся с кем-то послекороткой или длинной разлуки. Длинной — от недели и больше,короткой — от одного дня до недели.
Поясню, почемувпечатление после разлуки тоже может считаться первым.Психоэмоциональное состояние человека постоянно меняется. Ирасставшись с кем-то вчера, сегодня вы его уже встречаете в иномсостоянии. По сути, вы для него — новый человек, потому что онвоспринимает вас не так, как вчера. Конечно, есть сложившееся мнение,есть привычное отношение, но есть и нюансы, которые отличают васвчерашнего от вас сегодняшнего. И вот эти-то нюансы и дают вамотличный шанс произвести первое впечатление на того, кто вас знаетуже тысячу лет.
Первое, что «считывает»человек, встречаясь с вами, — полюс вашего настроя . Положительный он или отрицательный. Если вы настроеныоптимистично-позитивно, это сразу считывается. Даже если человек навас очень зол, вы своим позитивом сильно «понизите градус»его обозленности. Поэтому, встречаясь с людьми, будьте настроеныоптимистично, в каких бы тяжёлых обстоятельствах вы ни находились.
Хоть мы с вами в началекниги и решили, что глаза — это лишь небольшие зеркальца души,всё-таки это очень важные зеркальца. Они могут излучать свет и тепло.Натренируйте свои глаза таким образом, чтобы они в любой момент моглипо команде сознания «включать» свет и тепло. Можетепризвать на помощь любые приятные воспоминания и ассоциации.
Стать. О стати мы говорили очень подробно, но я хочу вам напомнить оней ещё раз. Ваша стать — это ваша визитная карточка, и в делевпечатления она играет первую скрипку.
Одежда. Одевайтесь так, чтобы ни у кого не оставалось сомнений —вы успешный человек. Ваша одежда может много рассказать о вассобеседнику. Поэтому одевайтесь так, чтобы представить себя ввыгодном свете, продумывая весь свой образ, вплоть до мельчайшихдеталей. Помните, что именно детали наиболее важны.
Одежда должна бытьвсегда чистой и опрятной. Рубашки, юбки, брюки — выглажены.Пуговицы все на месте, и никаких болтающихся ниток. Обувь вычищена.Не бойтесь показаться чистюлей — это вам простят. А вот снеряхами иметь дело очень неприятно. Будете неряшливым — васначнут избегать.
Рукопожатие . Оно необходимо не всегда и не со всеми. Женщины, например, привстрече почти никогда не жмут руку. А вот мужчины — практическивсегда. Ваши ладони должны быть сухими, чистыми и тёплыми. Пожатие —уверенным, но не агрессивным. Протягивая ладонь для рукопожатия,обратите её вверх, как будто предлагаете собеседнику руку дляподдержки.
Согласно мнениюспециалистов по языку телодвижений, рукопожатия выражают три основныеустановки: доминирование, подчинение и равенство. Доминированиевыражается тогда, когда человек в ходе рукопожатия поворачивает рукусобеседника ладонью вверх, а свою — ладонью вниз. Протягиваяруку для рукопожатия ладонью вверх, вы сообщаете собеседнику, чтопозволяете ему стать хозяином положения и командовать вами.
Все эти мелочи оченьважны, так как воспринимаются они не сознанием, а подсознанием. То,какую энергию вы излучаете, как светятся ваши глаза, какая у васосанка, одежда, как вы жмёте руку — всё это и складывается водно впечатление, которое либо склоняет собеседника на вашу сторону,либо отвращает от вас.
Положительный эмоциональный настрой
Положительныйэмоциональный настрой играет в искусстве убеждения отнюдь непоследнюю роль. Мы с вами говорили уже, что обаятельный человек (аобаяние — обязательное качество для того, кто хочет научитьсяубеждать) всегда настроен оптимистично. И это очень привлекает людей.Мы должны помнить, что каждый человек живёт с грузом проблем. Всемнам очень хочется хотя бы на несколько минут скинуть этот груз,расправить плечи, вздохнуть свободно и с уверенностью посмотреть вбудущее.
Эти несколько минутотдыха и даёт беседа с оптимистично настроенным, радостным идеятельным человеком. Это отличная подзарядка. Поэтому оптимиставсегда окружает множество людей. Они от него подзаряжаются. Если выхотите, чтобы вас слушали, вы должны стать оптимистом и всегда, влюбой ситуации сохранять положительный эмоциональный настрой.
Это сделать не так-топросто. Жизнь — штука коварная и непредсказуемая. Она всегдабьёт неожиданно, и, как правило, по самому болезненному месту.Непредвиденные обстоятельства случаются в самый неподходящий момент.Очень легко быть оптимистом, когда всё вокруг складываетсяблагополучно. А попробуйте остаться в тонусе, когда вас с утра залилсосед, заболел ребёнок, приехала тёща, вы три часа простояли впробке, опоздав на все встречи; и плюс ко всему какой-то лихач помялвам задний бампер.
Однако что бы нислучилось, вы обязаны сохранять позитивный настрой. Какое ужасноеслово — ОБЯЗАНЫ, не так ли? Тем не менее я настаиваю на нём.Считайте, что мир — это игра-стратегия, ваши отношения сокружающими — непрерывные манёвры, а вы — полководец.Ваши полки — это ваши мысли и чувства. И вы, как полководец,ОБЯЗАНЫ управлять ими. Иначе они разбегутся под натиском врага, и мирвас не просто победит — возьмёт в плен. И вы будете вечнымпленником обстоятельств.

Чтобы этого непроизошло, поддерживайте в себе надежду на лучшее, уверенность ирадость. Как же это осуществить практически? Да не так-то и сложно.Просто ищите во всём хорошее. Даже в самых печальных обстоятельствах.Только попробуйте — и увидите, что это вам вполне по силам.Залили соседи сверху? Но ведь не пожар, всё восстановимо. Заболелребёнок? Есть повод поискать хороших врачей. Приехала тёща?Замечательно — есть кому присмотреть за больным ребёнком. Из-запробок пришлось отменить важные встречи? Зато появилось время ещё разпродумать, как строить разговор с каждым из переговорщиков. Помялизадний бампер — это вообще ерунда, на наших дорогах творитсяподчас такое…
Кроме этого, обращайтевнимание на окружающий мир. Замечайте всё, что в нём естьпрекрасного. Красивых девушек, голубое небо, чистые окна, игру детей.И груз ваших проблем будет становиться всё легче и легче. А вы самипри таком подходе станете неисправимым оптимистом. Что, конечно,сразу оценят все окружающие.
Дайте собеседнику понять, что он вам нравится
Все без исключения людиочень закомплексованы. Даже те, кто нам кажется воплощениемраскрепощённости. Самый главный комплекс, который испытываетчеловек, — это боязнь нелюбви. Страх, что окружающие небудут нас любить, спрятан так глубоко в подсознании, что его оттуданельзя достать никакими способами. Ведь человек создан для любви и врезультате любви. И если он не получает любовь от окружающих, онхиреет.
Все наши проблемы вконечном итоге происходят от отсутствия любви. Эта истина, конечно,не нова. Но беда в том, что любовь — чувство энергетическиочень затратное. Любовь в своём совершенном виде — этоготовность отдать за любимого человека жизнь. Но и несовершеннаялюбовь требует жертв в виде кусков жизни.
Любимому надо посвящатьвремя и силы. Меньше любим — тратим меньше сил и времени,больше любим — тратим больше. Но всё равно тратим . Вот почему люди себя оберегают от любви. Затрат боятся. Боятсятого, что они всё потратят, а им самим не останется ничего. И в этомзаключается самая глупая и самая трагическая ошибка. Потому что влюбви действует главный закон: чем больше тратишь, тем больше тебевозвращается. Люди, сумевшие открыть для себя эту великую истину,достигали таких вершин, о которых большинство живущих на земле имечтать не смеют. Поэтому не бойтесь любить. Не бойтесь тратить себя— это вернётся к вам сторицей, если только вы не будете ждатьмгновенных наград.
Когда люди встречаютсявпервые (что такое первая встреча, мы с вами уже говорили в параграфе«Первое впечатление»), они всегда внутренне сжимаются,чтобы быть готовым отразить проявление нелюбви от собеседника. И вотэто сжатие мы с вами должны убрать. Надо заставить нашего визависнять оборону. А это можно сделать только одним способом —полюбить его и дать ему это понять.
От вас не требуетсястопроцентной, абсолютной любви. Полюбите его хотя бы немножко. Нучто-то же в нём есть хорошее? Вот это хорошее и полюбите.
Открою вам небольшой,но важный секрет: любовь не всегда начинается с восхищения —например, красотой. Если вы заметите, что у вашего собеседникакрасивые глаза или изящные руки, это может вызвать совсем не любовь.Скорей, сексуальное чувство или зависть (например, когда беседуют двеженщины). Любовь очень часто начинается с сочувствия. У собеседникапотухший взгляд — значит, что-то в его жизни не так. Выглядитусталым — замотался, не выспался и т. д. Посочувствуйтеему. Вам ведь все эти проблемы знакомы. Ободрите его —взглядом, рукопожатием, улыбкой. Излучайте тепло. Постарайтесьмысленно согреть его, защитить от невзгод. Он это обязательнопочувствует! И перестанет внутренне сжиматься, перестанет защищатьсяот вас.
Создавайте людямхорошую репутацию. Если о нас думают хорошо, нам это приятно. Мыбудем стараться продлить это чувство, то есть соответствоватьрепутации. Поэтому не жалейте усилий, чтобы передать, что вы уважаетесобеседника, что уверены, что он порядочный, умный и ответственныйчеловек. Делать это можно и не только напрямую, но и через третьихлиц.
Помогайте собеседнику сохранять лицо
В большинствепсихологических книг это правило трактуется как совет не замечатьнеловкостей и ошибок, допущенных собеседником. «Культурныйчеловек не тот, кто не прольёт соуса на скатерть, а тот, кто этого незаметит» — кому не знакомо это изречение?
Абсолютная глупость! Высделаете вид, что не заметили (а значит, не «накажете»его) — и он сам себя станет наказывать: разозлится,замкнётся, постарается свернуть разговор поскорее.
Остановитесь на секундуи ответьте себе на вопрос — что такое «сохранять лицо»?«Сохранять достоинство» — наверняка ваш ответ будетименно таков. Тогда я спрошу вас ещё раз: а что такое достоинство икак его можно сохранить, особенно если речь идёт о чужом достоинстве?Достоинство — это не горделивость и высокомерие по отношению кокружающим (а именно так это часто понимается). Достоинство —это та стоимость, в которую сам человек себя определяет. Это егонорма. Помочь человеку сохранить лицо — значит помочь емуостаться нормальным, таким, как он себя сам находит. Не дать емуотступить от этой нормы.
Второй страх, которыйприсутствует в каждом человеке помимо страха нелюбви, —это боязнь опозориться. Что такое позор? Это вовсе не стыд (стыдностановится уже потом, да и то лишь людям с развитым чувством вины).Корень слова «позор» — «зор »;однокоренные слова — взор, обзор, призор, зоркость — то есть слова, относящиеся к зрению, смотрению. В старинуактёров называли «позорищными» — иными словами,людьми, которые выставляют себя на всеобщее обозрение. Позор это иесть всеобщее обозрение, как сейчас принято говорить, публичность.
В наше времяпубличность — норма жизни, а когда-то с публичными людьми заруку не здоровались. И немудрено. Специфика публичной профессиитакова, что на люди выносится не только профессиональнаядеятельность, но и подробности личной жизни, интимные подробности,причём такого плана, о которых даже помыслить стыдно, не то чтосовершать и кому-то показывать. А общественное мнение требует именнотаких подробностей — оно ими питается. Вот почему все публичныелюди становятся заложниками своей публичности.
Мы все прекрасно знаем,как изощряются известные люди ради того, чтобы о них говорили, следуяправилу Сальвадора Дали: «Главное — чтобы о тебеговорили; в крайнем случае, пусть говорят хорошо». Молодыелюди, не понимая, к какому плену они стремятся, мечтают о карьереактёров, публичных политиков, эстрадных звёзд.
Находятся и те, ктовсеми силами пытается достичь этой публичности и позволяет себе такиевыходки, за которые в нормальном обществе как минимум отправили бы впсихушку. Но нормального общества в нынешние времена не существует ниу нас, ни за границей.
Однако эта норма, данная человеку при рождении (именно тот самый нравственный закон,о котором говорил Кант), всё-таки живёт внутри каждого из нас. Ипоэтому люди в большинстве своём боятся быть выставленными на позор,боятся сделать в обществе других людей что-то, что привлечёт слишкомбольшое внимание и — не дай бог! — вызовет осуждениеи порицание. И хотя в основной массе люди ведут себя вполне прилично,страх опозориться очень силён. Именно он заставляет порой совершатьпоступки, которых человек и сам от себя не ожидает.
Помочь собеседникусохранить лицо — значит избавить его от страха позора!
Как снять этот страх усобеседника? Лучший способ — опозориться самому. Не глобально,конечно, а так, по мелочи. Спровоцировать какое-нибудь недоразумение,в результате которого вы будете выглядеть немного глупо. Небольшаянеловкость вас нисколько не уронит в глазах собеседника, зато онперестанет бояться. Он расслабится и посочувствует вам. А отсочувствия до симпатии, как мы знаем из предыдущего параграфа, нетак-то и далеко.
Что же это за мелкийпозор? Сущие пустяки: обронённый платок или ручка; «попавшая»в глаз «пылинка», неловкое движение, в результатекоторого что-то неважное сломалось или порвалось. Это всё занимаетдоли секунд, но действует на собеседника магически. От него уходитстрах, он становится более раскованным и расположенным к вам. А еслион вдруг и «прольёт соус на скатерть» — отнесётся кэтому с иронией. Вы-то сделали это гораздо раньше его!
Проявляйте великодушиепо отношению к собеседнику. Будьте снисходительны к промахам другихлюдей. Не раздражайтесь, если вам приходится кого-то ждать иличеловек нарушает обещание. Если в ответ вы проявите понимание, онбудет чувствовать себя обязанным вознаградить вас.
Не загоняйте собеседника в угол
Человек рождёнсвободным существом и остаётся таковым в течение всей жизни. Внезависимости от обстоятельств, в которых он родился и живёт. Свобода —это не возможность делать всё, что левая нога захочет. Свобода —это возможность в сложившейся ситуации делать выбор.
Каждую минуту мы делаемвыбор. Вы пришли в магазин, увидели эту книгу — и сделали выборкупить её (иначе вы бы не читали сейчас эти строки). Я вас к этому непринуждал; никто вас не принуждал. Вы можете закрыть книжку изакинуть её куда-нибудь подальше, чтобы никогда к ней невозвращаться; а можете заложить закладку на том месте, гдеостановились, и возобновить чтение, когда вам будет удобно. Помимоэтой книги, у вас есть ещё множество выборов во многихобстоятельствах. Вы — свободный человек.
Лишение свободы —это лишение выбора. Никогда не отбирайте свободу у своегособеседника. Не ставьте его в ситуацию, когда у него остаётся толькоодин выбор: сделать то, что требуете вы. Это крайне негативно влияетна переговорный процесс. Можно заставить человека сделать что-либонасильно (не только применяя силу, но и с помощью манипуляций разногорода). Но вы наживёте себе если не врага, то сильногонедоброжелателя. Выигрывая одну локальную битву (да и не битву даже,так, драчку), вы проиграете всю войну.
Напротив: любымспособом давайте понять собеседнику, что у него — широчайшийвыбор. Он СВОБОДЕН в своих решениях. И вы эту СВОБОДУ УВАЖАЕТЕ. Ипримете его решение, каким бы оно ни было. Именно готовность принятьрешение собеседника и даёт ощущение свободы. А если человек с вамичувствует себя свободно — он, скорее всего, САМ ЗАХОЧЕТ ПОЙТИВАМ НАВСТРЕЧУ. Именно этого мы и добиваемся, не так ли?
Ну а если не захочет?Для этого есть другие методы вербального и невербального убеждения, окоторых мы будем говорить чуть позже.
Не загоняйте себя в угол
Воистину, того, кторождён свободным, может лишить свободы только одно существо —он сам. Именно собственные ошибки и приводят человека в состояние,когда он связан по рукам и ногам и у него есть только один выход. Иэтот выход, как правило, наихудший из всех возможных.
Искусству убежденияпосвящено немало книг. Но в реальности редко встречаются собеседники,для убеждения которых вам понадобятся все эти хитроумныепсихологические методы. Если человек с вами разговаривает — онуже допускает возможность встать на вашу позицию. В принципе, всё,что вам нужно, — не наделать глупостей. И тогда нужнаякарта ляжет сама.
Но мы же не умеем житьбез глупостей, не так ли? Мы настолько не уверены в успехе, чтоначинаем совершать одну ошибку за другой. И в результате загоняемсебя в угол. Сами складываем оружие, полностью отдаём первенствооппоненту. Естественно, ему остаётся только пожать плечами и отказатьвам. Даже в том случае, когда он был на 100 процентовположительно настроен!
Чтобы не оказаться вбезвыходном положении, очень внимательно следите за тем, что выговорите и как вы себя ведёте. Оставайтесь спокойны и невозмутимы. Нетратьте много слов. Не повторяйте один и тот же довод несколько раз —особенно если ваш оппонент его уже опровергнул. А ведь это самаяраспространённая ошибка — продолжать настаивать на своём, когдавсе аргументы говорят против. Уж если вы защищаете свою точку зрения,то потрудитесь для начала каждому аргументу противникапротивопоставить своё доказательство.
А лучше всего сделайтевид, что соглашаетесь с собеседником. Этот манёвр заставит егопочувствовать себя победителем раньше времени и расслабиться. А вытем временем при помощи особых приёмов, о которых речь пойдёт вразделе «Что и как мы говорим?», подведёте его к тому,что он сам опровергнет все свои аргументы, которые выдвигал противвас. О том, какие ещё могут быть ошибки, читайте в разделе «Чемнельзя убедить».
Не принижайте статус собеседника
Это тоже весьмараспространённый совет, и понимается он чаще так, что вы не должнысомневаться в способности собеседника занимать то положение, котороеон занимает. То есть подразумевается только социально-служебныйстатус . Однако статус — понятие гораздо более широкое, чемдолжность и влияние. Помните, в фильме «Москва слезам не верит»герой Алексея Баталова говорит о том, что любимая женщина егообманула и «этим самым обнаружила, что для неё социальныйстатус человека выше, чем его… мой личный статус!»?
Вот именно этот личныйчеловеческий статус и нельзя понижать ни в коемслучае. А что же это такое?
Каждый человек имеетсобственное достоинство в том смысле, что он себя считаетсоответствующим своим понятиям о норме. Эта норма никак не зависит отобразования, занимаемой должности или влиятельных связей. Эта норма —сложный комплекс поведенческих стереотипов, сложившихся в результатевоспитания и обстоятельств жизни. А эти обстоятельства у всех,понятно, разные. И определить норму для другого можно только в томслучае, если будете все эти обстоятельства знать. Это, как выпонимаете, условие невыполнимое.
Всё, что вы можетесделать, — это принять человека таким, какой он есть. И непросто принять — показать ему, что вы его принимаете.
Согласен: задачка не излёгких. Одно дело — поддерживать социальный статус собеседника,проявлять уважение к его заслугам, лебезить перед должностью. Исовсем другое — принять его человеческий статус. Особенно этосложно в тех случаях, когда человек буквально бряцает своимсоциальным положением. Это значит, что его человеческий статус оченьневелик, он ощущает это и всеми силами пытается компенсировать этотнедостаток другими факторами.
Как можно дать понятьсобеседнику, что вы принимаете его человеческий статус? —обращаться к нему как к человеку. Причём это должно быть подчёркнутов вашей речи: «вы, как человек, который понимает эти вещи…»,«я вам говорю как человеку, которому не нужно объяснять, чтотакое…». Подобные словесные обороты укрепляют и повышаютчеловеческий статус вашего собеседника. Он становится более открытым,чувствует себя с вами уверенно и безопасно.
Не скупитесь на комплименты
Комплимент —прекрасный способ расположить к себе собеседника. Но к сожалению,мало кто владеет искусством комплиментов. Да-да! Это настоящееискусство, и в прежние времена в аристократическом обществе мужчинему специально обучали. Умение говорить комплименты было составнойчастью светского этикета, без которого человека не принимали в высшемобществе. Этикет же имел целый ряд запретов, нарушить которыеозначало показать себя невежей. Существовали такие запреты и длякомплимента.
Сейчас мало кто знает,что такое этикет, и уж никому в голову не придёт учиться говоритькомплименты. Поэтому комплимент и выродился в откровенную лесть,банальность или даже скабрёзность. Не вовремя сказанный или неудачныйкомплимент не только не поможет вам добиться своей цели, но и можетвсерьёз вас поссорить с собеседником.
Первое, что вам нужнознать: комплимент — это не лесть. И не банальная констатацияфакта: «Девушка, вы такая красивая!» Комплимент —это проявление внимания к тому качеству или умению, которое нравитсясамому объекту комплимента. А такие качества или умения не всегдабросаются в глаза, их надо уметь замечать!
Допустим, вы хотитесделать комплимент красивой женщине. Но то, что она красива, и таквидно — зачем же об этом говорить? Говорите о взгляде, ограциозности жестов, о чарующем тембре голоса. Никогда не хвалитефизические достоинства (грудь, ноги…) — этонеприлично! Говоря женщинам приятное, держитесь врамках благопристойности: так вы точно никого не оскорбите и неокажетесь неожиданно вовлечённым в отношения, которые вам не нужны.
Считается, чтокомплименты можно делать только женщинам. Но это не так! Сильный полобожает комплименты даже больше, чем прекрасная половиначеловечества. Мужчинам очень нравится, когда кто-то (чаще всегоженщины) делает комплименты их мужественности, смелости,профессионализму. Это правильно: нам, мужчинам, необходимо время отвремени чувствовать признание. Но самый лучший комплимент мужчине —похвалить его за то, что ему несвойственно, что он обычно не делает.Например, когда не жена, а муж приготовит ужин. Даже еслиприготовленное им блюдо совершенно невозможно есть — женщины,согласитесь, что мужчина достоин похвалы уже за то, что встал кплите!
В самом началеразговора сделайте комплимент собеседнику! Отметьте и положительнооцените какую-либо деталь внешности собеседника, например причёска,костюм или украшение. Главное при этом — делать комплиментискренне! Можно его и завуалировать, сказав: «Где вы купилитакое чудесное кольцо! Оно удивительно подходит к цвету ваших глаз».
Сообщайте только хорошие новости
В древности, какизвестно, гонцов с дурными известиями казнили, а тех, кто приносилхорошие новости, — щедро награждали. Можно многорассуждать на тему того, что гонец ни в чём не виноват, но этоправило сохранилось и до наших дней. Конечно, никто не станет рубитьвам голову, если вы сообщите дурное известие. Но вас всё равно«накажут» — плохим настроением, вспышкой гнева,затаённым раздражением.
Понятно, что последурного известия собеседник потеряет всякое желание общаться с вами,а не то что поступать так, как вам хочется. Поэтому всегда сообщайтетолько хорошие новости. А от дурных — бегите, как от огня! Неберите на себя роль гонца, возвещающего о несчастьях. Еслиобстоятельства вынуждают, лучше передоверьте эту роль другому.(Только выбирайте человека нейтрального, который отстранён отситуации и точно не пострадает.)
А вот хорошие новостисообщайте непременно сами. А если нет таких новостей? Организуйте! Ноне придумывайте: если вы заденете собеседника за живое, а потомвыяснится, что это неправда, — он разозлится на вас.
Как организоватьхорошие новости? Это не так сложно, как кажется на первый взгляд.Нужно только хотя бы немного знать характер и увлечения вашегособеседника. Если вы человека встречаете не впервые — то вамнаверняка о нем кое-что известно. Например, вы знаете, что он любиттворчество какой-то музыкальной группы. Выясните, когда эта группаприезжает в ваш город, и ненавязчиво, как бы мельком сообщите ему оконцерте: «Сегодня прочитал в Интернете, что группа „N“будет у нас в июне, сегодня обрадую жену: она их обожает!»Помимо того что вы сообщили хорошую новость, вы ещё выстроилидополнительный мостик доверия, дав понять собеседнику, что у васобщие интересы.
И ещё: помните, чтохорошие новости могут быть разными. Это не всегда события и факты.Всегда приятно слышать, что человек, которого ты считаешьавторитетом, отзывался о тебе положительно. Используйте этот приём:передавайте положительные отзывы. Кстати, это именно тот случай,когда такой отзыв можно придумать самому.
Оказывайте любезности
Вы не представляетесебе, как много в нашей жизни решают мелочи. Собственно, жизнь-то измелочей и состоит. Сколько за всю вашу биографию было значительныхсобытий, грандиозных решений, масштабных поступков? По пальцам однойруки пересчитать (если вы, конечно, не Бэтмен).
«Крупныйуспех составляется из множества предусмотренных и обдуманныхмелочей», — писал наш великийисторик Василий Ключевский. И был прав на 200 процентов! Именнопредусмотренные и обдуманные мелочи шажок за шажком приведут вас квашей самой желанной цели. И вполне возможно, что эта цель окажетсягораздо ближе, чем вы думали.
Одна из таких важныймелочей — любезность. Что это такое? Я бы назвал этобезотказностью. Что, вам не нравится слово? Боитесь, если перестанетеотказывать, на вас «сядут и поедут»?
Знаете, я всегдапоражался тому, как много рекомендаций на тему «умейтеотказывать», «научитесь говорить „нет“»и т. д. Да этому-то как раз в нашем мире учиться не надо! Мынастолько привыкли получать и давать отказы, что каждый раз искреннеудивляемся, когда кто-то соглашается удовлетворить нашу просьбу спервого раза. И разумеется, начинаем считать этого человеказамечательным, добрым и исключительным .
А если этот человекпопросит нас о чём-нибудь — мы ему сможем отказать? Вряд ли.
А вы хотите, чтобытаким человеком считали вас? Тогда не бойтесь безотказности. Темболее что нас редко просят о чём-то действительно сложном, чтотребует больших затрат времени и напряжения сил. Любезность —это выполнение мелкой просьбы. А таких просьб за целый день мы слышиммножество. И большинство их игнорируем, потому что считаем неважными.Да и сами просители нередко о них забывают — зачем же нам-топомнить! А вы попробуйте — начните выполнять эти просьбы.
Вы будете немалоудивлены тем, как изменится отношение окружающих к вам. И какизменится МНЕНИЕ окружающих о вас. О вас будут отзываться как обочень хорошем, доброжелательном, любезном человеке. Общественноемнение — оружие огромнейшей силы. Оно может как погубитьчеловека, так и вознести его на самый верх. Подумайте об этом!Любезного человека не так-то просто оболгать или подсидеть. А есликто-то и покусится, то общество за него горой встанет.
Итак, оказывайтелюбезности — и вы приобретёте множество доброжелателей.
Помните об эффектедобровольной уступки. Добровольные уступки, как правило, положительносказываются на отношениях между людьми. Если вы дадите людям то, чтохотят они, они дадут вам то, в чём нуждаетесь вы.
Выполняйте обещанное

Ещё одна важная мелочь— обещание. Я абсолютно уверен, что среди моих читателей нетчеловека, у которого за душой нет ни одного невыполненного обещания.А значит, всем вам прекрасно известно, что невыполненное обещаниеподобно червячку, который поселился где-то внутри и грызёт, грызёт.Этот червячок может быть совсем маленьким и почти незаметным. Нокаждый раз, когда мы о нем вспоминаем, мы как-то падаем духом. И этоне случайно: обещание — как открытая форточка, в которуювыходит тепло. То есть энергия. И пока мы не закроем эту форточку —то есть не выполним обещание, энергия будет уходить.
Вот, кстати, вам темадля размышления: почему у современного человека так мало сил? Врачидаже придумали новую болезнь — синдром усталости. Лучше бы ониподумали о том, что каких-то полвека назад наши родители, бабушки идедушки работали буквально на износ и тем не менее сохранялижизнерадостность и энергичность. А современные люди, которыепередвигаются на автомобиле, у которых дома стоит стиральнаямашинка-автомат, есть горячая вода, компьютер и множество другихблаг, позволяющих экономить массу времени и сил, — этилюди, все как один, больны синдромом усталости! Не оттого ли, что укаждого из нас скопилась бездна «открытых форточек» —невыполненных обещаний?
Если вы хотите стать вовсех отношениях сильной личностью — всегда выполняйтеобещанное. Трудно это? — невероятно трудно. Но всё-такивозможно. В том случае, если вы будете очень внимательно следить засвоим эмоциональным состоянием и… языком. Что такоебольшинство наших обещаний? Это или отговорка — «да, да,сделаю, только отстань» или бахвальство ради красного словца.Неудивительно, что обещания, данные бездумно, в минуту душевнойслабости, зачастую не могут быть выполнены по объективным причинам.
Поэтому всеми силамивырабатывайте в себе эмоциональную и словесную сдержанность. Но ужесли что-то пообещали — расшибитесь в лепёшку, но сделайте. Этопоможет вам достичь двух важнейших целей. Во-первых, вы перестанетерастрачивать энергию: ваши «форточки» закроются ивнутренняя сила начнёт расти. Вы даже физически себя будете лучшечувствовать. Во-вторых, вы получите репутацию человека слова. А такихлюдей окружающие слушают очень охотно.
Заставьте общественное мнение принять вашусторону
Общественное мнение —мощнейший рычаг влияния, старый, как само человеческое общество.Будет очень глупо пренебрегать этим рычагом. Тем более чтообщественное мнение не может быть нейтральным. Оно либо работает навас, либо против вас. Так заставьте его принять вашу сторону! Двепредыдущие рекомендации были как раз о том, как настроитьобщественное мнение к себе положительным образом.
Действительно,оказывать любезности и выполнять обещанное, быть человеком слова —прекрасные средства для того, чтобы обеспечить себе расположениелюдей. Но есть одно уточнение: в первую очередь старайтесь это делатьдля тех, кто сам имеет авторитет в обществе. Совет, возможно,покажется вам несколько лицемерным. «Что же, —спросите вы, — авторитетам оказывать услуги и выполнятьобещанное, а всех остальных — игнорировать?» Вовсе нет.Каждый человек — важная составляющая общественного мнения, апотому никого игнорировать нельзя. Просто вы должны понимать, чтослово влиятельного лица может перевесить свидетельства десятков всехостальных людей.
Кстати, о том, чтотакое «влиятельное лицо». Не нужно думать, что этообязательно какое-то начальство. Отнюдь. Напротив, какая-нибудьтехничка тётя Маня может вам сделать такой «пиар», посравнению с которым похвала начальства будет выглядеть жалким«пшиком». Вспомните Наполеона: его победы были обеспеченыне столько его военным искусством, сколько тем, что солдатыпоклонялись ему чуть ли не как богу и готовы были следовать за ним вогонь и в воду. А всё потому, что он не упускал возможность проявитьвнимание к тем, от кого зависело мнение армии. То есть к обычномусолдату. Один ефрейтор со слезами на глазах рассказывал товарищам,как Наполеон спросил его, каково самочувствие его только родившейжены — и при этом назвал и ефрейтора, и его жену по именам!Другой разнёс весть о том, что великий император подменил на постууснувшего часового. Мелочи? Да. Но как они влияли на настроение всейармии!
Будьте подобныНаполеону: определите, кто обладает наибольшим влиянием в вашей«армии», и действуйте целенаправленно. Не забывая,конечно, и обо всех остальных.
Убеждая, старайтесь удовлетворить какую-нибудь изпотребностей человека
Базовые потребностибыли сформированы американским психологом Абрахамом Маслоу.Графически он изобразил их в виде пирамиды:
♦ Перваяступень , основание пирамиды —физиологические потребности: пища, вода, жильё, отдых, здоровье,желание избежать боли, желание получать удовольствие от физическихощущений.
Вторая ступень — потребность в безопасности, уверенности в будущем.
Третья ступень — потребность в общении, желание принадлежать какой-тообщности (семье, компании друзей, единомышленникам и т. п.).
Четвёртая ступень — потребность в уважении, признании, одобрении.
Пятая ступень — потребность в самореализации, желание оставить свойслед в мире .
Я рекомендую вам приобщении ориентироваться на потребности второй, третьей или четвёртойступени. Пятая ступень — потребность в самореализации —слишком высока и недосягаема; первая, физиология, —слишком рискованна и предполагает возможность тесной физической связис собеседником. К сожалению, многие этого не понимают.
Самая распространённаяошибка в деловых переговорах — упор на физиологическиепотребности. Например, когда ради собеседника устраивается банкет вресторане или «накрывается поляна» в офисе. Это уместно,только если переговоры прошли успешно, — тогда сделкуможно, что называется, «обмыть» — и то лишь в томслучае, когда эта инициатива обоюдна. Но до начала переговоров этосовершенно недопустимо.
Другая ошибказаключается в том, что переговорщик всячески подчёркивает своюсексуальность: надевает облегающую одежду, расстёгивает пуговки,обнажая часть тела, принимает откровенные позы. Этим он снижаетстатус переговоров, низводит их до уровня не то свидания, не тооткровенной продажи себя. Во всяком случае, когда вы пытаетесь впервую очередь удовлетворить физиологические потребности собеседника,предмет разговора нивелируется, сходит на нет.
Потребность вбезопасности удовлетворяется, когда даёте понять собеседнику, что вы:
1. Способныхранить тайну: вам можно доверить ценную информацию.
2. Предоставляетевсе условия для того, чтобы его действия в ваших интересах былизащищены со всех сторон — то есть берёте на себя все возможныериски.
3. Результат егодействий в ваших интересах повысит его личную безопасность илибезопасность его бизнеса (укрепит, расширит, умножит).
Конечно, всё это должнобыть подкреплено делом или репутацией.
Потребность в общенииможно удовлетворить, если в разговоре вы затронете темы, интересныесобеседнику. Для этого необходимо хотя бы немного представлять себе,что может его интересовать. Даю вам подсказку: общее хобби оченьсближает людей. Например, среди моих клиентов наибольших успеховдобиваются те, кто, как и я, увлекается горными велосипедами…
Потребность в одобрениии поддержке можно удовлетворить, если вы будете настроены поотношению к собеседнику доброжелательно и открыто. Внимательновыслушивайте его, проявляйте интерес к его словам, мнениям, тревогам.Но будьте осторожны: не впадите в лесть и подхалимство.
ЧТО И КАК МЫ ГОВОРИМ?

Мы подошли с вами,пожалуй, к самому важному разделу, где содержатся самые эффективныеметоды речевого убеждения. Вы должны научиться владеть каждым из этихметодов столь мастерски, чтобы даже не задумываться, в какой ситуациитот или иной метод применить. Поэтому теорию СРАЗУ ЖЕ претворяйте впрактику. Вот буквально: прочитали о методе — пошли на кухню,где жена жарит котлеты, заговорили с ней, а заодно и методпопробовали. А затем запишите свои наблюдения. Записи делать надообязательно! Записывая, вы получаете возможность анализировать своиошибки и тут же исправлять их.
Включённое слушание
Слушайте, слушайте,слушайте! При этом кивайте, говорите «угу», периодическиповторяйте то, что только что сказал собеседник. Когда мы говорим, тосплошь и рядом перебиваем друг друга, подаём реплику прежде, чемсобеседник договорит фразу, — поэтому и перестаём слышатьдругого человека. Дайте своему собеседнику возможность высказаться —и вы не только завоюете его расположение, но сможете получить от неговсю нужную вам информацию. Полезно применять приём активногослушания: просто периодически повторяйте (можно даже дословно) то,что сказал собеседник.
Мои клиенты приходят комне с самыми разными проблемами. Не буду скрывать: многие из этихпроблем невозможно решить чисто психологическими методами. Тем неменее я получаю искреннюю и горячую благодарность практически откаждого моего клиента. В тех случаях, когда проблему решить неудаётся, я спрашиваю, за что меня благодарят? «Вы прекрасныйсобеседник», — отвечают почти все.
Это я-то прекрасныйсобеседник — когда 90 процентов времени говорит мой клиент? Иесли бы я не был психологом, я бы каждый раз удивлялся такому ответу.Но люди и в самом деле считают лучшими собеседниками тех, кто умеетих слушать.
Очень часто главнаяпроблема человека заключается в том, что ему не с кем выговориться. Ихороший слушатель в таком случае становится настоящим врачом.Нередко, чтобы убедить человека, его надо просто-напросто выслушать.Как ни парадоксально это звучит.
Но беда в том, чтобольшинство людей — очень плохие слушатели. Древний мыслительПлутарх говорил: «Тебе даны два уха и один рот; так что ислушать ты должен в два раза больше, чем говорить». Воистинусовет мудреца! Правда, воспользоваться им не очень просто. Дело втом, что скорость мышления по сравнению со скоростью говоренияслишком высока. Тем более что люди очень любят повторять несколькораз одну и ту же мысль на разные лады. Слушающий его уже давно понял,но он продолжает говорить то же самое. Вот сознание слушателя иотвлекается на посторонние мысли. И когда говорящий начинает новуютему, слушающий её просто не слышит.
Что же делать, чтобы неотвлекаться на посторонние мысли, когда говорит собеседник? Толькоодно: максимально «включить» слух, стараться воспринятьне только то, что говорит собеседник, но и как он это говорит, каков тон его голоса, какое у него при этомвыражение лица, поза, жесты. Я называю это «включённымслушанием»
Хороший слушатель непросто следит за всем, что говорит ему собеседник. Он даёт емупонять, что уловил мысль, задаёт вопросы по теме, проявляет интерес.И таким образом не даёт зацикливаться на одной теме, но мягкоподталкивает говорящего к тому, чтобы он сам нашёл правильный ответ.
Реагируйте только нато, что видите и слышите. Ваши чувства и мысли должны исчезнуть!Постарайтесь сосредоточиться только на внешнем: собеседнике иокружении. Представьте, что ваших мыслей, чувств как будто нет. Естьтолько собеседник: его голос, его слова, его поза и жесты, егонастроение.
Включённое слушаниепомогает расположить к себе собеседника. Но не только. Речь многихлюдей очень часто малопонятна. Кто-то слишком тихо говорит, кто-тослишком быстро, кто-то бубнит, кто-то заикается. Благодарявключённому слушанию вы никогда не пропустите важную информацию.
Слушая кого-либо,смотрите в лицо собеседнику. Мысленно нарисуйте на лбу вашегособеседника треугольник, вершинами которого будут зрачки и точка напереносице, между бровями. Если в ходе разговора вы направляетевзгляд на лицо собеседника в пределах этого треугольника —такой приём создаёт серьёзную и доверительную атмосферу.Продолжительность и частота взгляда зависит от содержания разговора.
Речевая подстройка методами НЛП
Нейролингвистическоепрограммирование —  огромный раздел психологии,граничащий с психиатрией. Существует колоссальное количество пособийпо НЛП, во многих городах открыты специальные курсы. Положа руку насердце, я не советую вам углубляться в эту методику. Онаразрабатывалась для лечения психических отклонений, и не очень честноиспользовать её на людях вполне вменяемых. Однако кое-какие методыприменять можно, не опасаясь грубого вмешательства в психикусобеседника.
Например, метод ВАК.ВАК — аббревиатура, которая расшифровывается каквизуал-аудиал-кинестетик. Эти три слова обозначают три типаэмоциональной памяти. У визуалов эмоциональная память визуальная, тоесть люди воспринимают окружающий мир в первую очередь глазами.Аудиалы лучше воспринимают звуки. Кинестетикам надо всё пощупать,осязать.
О своём типе человеквам сам скажет — надо только прислушаться к его речи. Визуалскажет «я вижу эту проблему так». Аудиал заметит, что ему«не нравится ваш тон». Кинестетик даст понять, что онпривык ко всему «подходить взвешенно».
Всё, что вампотребуется, — настроить свою речь под тот или иной типэмоциональной памяти собеседника. Визуалу давайте яркие образы,употребляйте глаголы «представить», «вообразить»,«увидеть», «нарисовать» и т. д. Саудиалом говорите о том, как «хорошо звучит его предложение»и вам это «приятно слышать». Кинестетику сообщите, что выхотите «затронуть проблему», убедите, что вы «улавливаетеидеи» и «чувствуете симпатию».
Метод ВАК очень прост вприменении, требуется только небольшая практика для того, чтобынаучиться распознавать тип собеседника и подстраиваться к нему. НоВАК хорош ещё и тем, что, в отличие от многих других методов НЛП, онабсолютно незаметен. Собеседник воспринимает вашу подстройку какестественную речь, а потому у него не возникает подозрения, что выпытаетесь им манипулировать.
Первоначальный контакт. Как мы входим,здороваемся и «встраиваемся» в собеседника
Однажды мне пришлосьпоработать консультантом с группой студентов театрального училища. Яприсутствовал на всех их занятиях, репетициях, тренингах. Помню, какменя поразило то, что самым распространённым этюдом практически навсех занятиях было простенькое задание, содержащее всего два слова:
Войти ипоздороваться.
Разумеется, и тогда мнебыло известно о важности первоначального контакта, но то, какпо-разному один и тот же актёр может здороваться с одним и тем жечеловеком (или несколькими людьми), заставило меня задуматься. И вотчто я понял. Когда мы входим и здороваемся, самое главное —правильно «встроиться» в собеседника. А это не так-топросто: ведь мы заранее не знаем, в каком состоянии он находится, чемзаняты его мысли. То есть у нас нет никакой информации о том, что онпредставляет из себя в данный момент времени.
Что же делать? Какпоприветствовать собеседника, чтобы он сразу настроился на нужнуюволну? Нужно обращать внимание на следующие аспекты.
Зрительный контакт
Многие люди,приветствуя друг друга, совершают грубую ошибку: не смотрят в глазатому, с кем они здороваются. Это совершенно недопустимо! Отводя глазав сторону, вы моментально возводите между собой и собеседником стенунедоверия. Ведь если человек не смотрит вам в глаза — значит,он что-то скрывает или замышляет. Поэтому здороваясь и пожимая руку,обязательно СМОТРИТЕ В ГЛАЗА собеседнику! При этом ваш взгляд долженбыть тёплым и открытым, говорящим человеку о том, что вы рады еговидеть.
Улыбка
Нужна ли улыбка, когдавы кого-то встречаете? Не просто нужна — НЕОБХОДИМА. Но улыбкадолжна быть к месту и ко времени. Если ваша встреча носит деловойхарактер, улыбка должна быть достаточно сдержанной, спокойной. Ни вкоем случае нельзя улыбаться до того, как вы установите зрительныйконтакт с человеком! В противном случае у собеседника создастсявпечатление, что ваша улыбка относится не к нему лично, а к чему-топостороннему, о чём вы думали за несколько секунд до встречи с ним.
«Встройка»во внутреннее состояние
Осуществить полнуювстройку вам поможет техника, известная как присоединение. Онадовольно проста, хотя и требует некоторых навыков. Известно, чточеловек подсознательно больше доверяет тому, кто похож на него.Разумеется, мы не можем быть похожими на других людей внешне; но намдоступна гораздо более важная «похожесть». Мы можем бытьпохожи на них внутренне.
Внутреннее состояниечеловека всегда находит своё отражение в его мимике и жестах.Повторяя эту мимику и жесты, мы даём собеседнику понять, что нашвнутренний настрой соответствует его настрою. Наблюдайте за тем, какон стоит, сидит, в какую сторону развёрнут его корпус. Если вашсобеседник неулыбчив — спрячьте улыбку и вы.
Более высокий уровень —подстройка по тону голоса. Старайтесь копировать тон и интонациисобеседника (однако следите за тем, чтобы это не воспринималось какпередразнивание).
Начало разговора
Начало разговора —как старт для спортсмена. Именно начало определяет, в каком руслепотечёт ваша беседа. Очень часто начало разговора скомкано, вроде бынеудобно сразу о делах, и люди начинают с тем, ничего не значащих: спогоды, футбола; словом, со всего того, что к делу прямо неотносится. Грубейшая ошибка! Представьте, что спортсмен послестартового выстрела, вместо того чтобы ринуться вперёд, начинаеткружиться на месте, выделывая замысловатые кренделя. Что будет? —он достигнет финиша самым последним.
Так что если вы хотитевыиграть забег, никогда не начинайте с посторонних тем. К тому жепсихика человека устроена так, что он лучше всего запоминает начало иконец. Если ваше начало будет скомканным, собеседник именно этускомканность и запомнит.
Но и «бить влоб», начиная обсуждение с главного предмета, тоже не стоит.Ведь вашему собеседнику тоже «вроде бы неудобно сразу о делах».Надо это неудобство снять. Лично я делаю очень просто: прямо заявляюоб этом неудобстве. «Почему-то считается, что о делах в первуюочередь говорить неудобно, но наше с вами время слишком дорого стоит,так что давайте без обиняков перейдём к предмету разговора».Это вступление очень хорошо действует, особенно на людей деловых. Онисразу понимают, что имеют дело с толковым человеком.
Однако предмет предметурознь. Бывают такие вопросы, которые не просто неудобно — ни зачто на свете нельзя обсуждать в первую очередь. Как же начинатьразговор в таком случае? Надо плавно подвести собеседника к главнойтеме. Для этого ваши первые слова должны быть тщательно продуманы.
Помните: начальная темаразговора, хоть прямо и не касается главной темы, но должна выводитьна неё, чтобы собеседник понимал, куда вы клоните. Также начальнаятема должна быть косвенно связана с тем, что интересно иприятно собеседнику. Здесь уместно последоватьсовету — упомянуть о хобби собеседника: так мы сразу начнём судовлетворения одной из базовых потребностей.

Попробуйте начать сразговора об увлечениях своего собеседника! Перед тем как начатьразговор с важным для вас человеком, постарайтесь подготовиться иузнать как можно больше о его интересах. Ваша задача состоит нетолько в том, чтобы завязать разговор об увлечениях собеседника, но иуметь поддержать его. Вы также можете попросить консультации повопросам в круге интересов собеседника — он будет польщён.
Но высший пилотаж —когда собеседники не просто говорят о хобби, а вместе занимаются им.Недаром самые крупные сделки заключаются не в результате кабинетныхпереговоров, а в результате совместной охоты, игры в гольф и т. д.
Стремитесь к общению внеформальной обстановке . Помните, что вне делового офиса людигораздо охотнее делятся информацией, они более открыты. Вы легкоустановите дружескую связь с человеком, если он согласится, например,пообедать с вами. Деловая атмосфера офиса ставит рамки общения,задаёт некую модель поведения. В неформальной же обстановке человекчувствует себя более раскованно и, следовательно, может стать болееоткрытым.
Не начинайте с просьбы
Сейчас я вам скажупарадоксальную вещь. Лучше скомкать начало разговора, чем начинать сослов «я бы хотел попросить вас» или «у меня к ваместь просьба». Это самое худшее, что можно сделать! Подобнымисловами вы автоматически ставите себя в подчинённое, зависимоеположение. Вы сразу отдаёте оппоненту главные козыри. Он знает, чеговы хотите, и может ставить любые условия. А вам либо придётся на нихсоглашаться, либо уходить ни с чем.
Поэтому если вынамерены чего-либо просить — поставьте свою просьбу в серединуили конец разговора. В идеале — вообще избегайте просьб. Как?Да очень просто: превращайте их в деловое предложение. То есть посути это будет просьба, по форме — деловое предложение. А чтотакое деловое предложение? Это предложение совершить какое-тодействие, в результате чего обе стороны получают определённую выгоду.Выполнение просьбы вашим оппонентом должно быть выгодно и ему тоже.По крайней мере, вам необходимо убедить его в этом.
Хороший способ изложитьпросьбу — обмен. Вы предлагаете оппоненту свою помощь винтересующем ему вопросе, а когда он спросит, что может для вассделать, — вот здесь вы и озвучите свою просьбу. Иполучится, он сам вам это предложил.
Очень сложно неначинать с просьбы в том случае, когда заранее ясно, что вы пришлипросить. В этом случае можно поступить так. Растворите свою основнуюпросьбу в других, более мелких и малозначащих. Фокус заключается втом, что удовлетворение этих мелких просьб должно нести какую-товыгоду вашему оппоненту.
Например, вы пришли кначальнику просить внеочередной отпуск. Вместо того чтобы начинатьразговор с темы отпуска, попросите его разрешить вам до конца неделипоработать сверхурочно — без дополнительной платы. Когданачальник поинтересуется, чем вызвано такое похвально рвение,объясните, что хотите взять недельку отпуска, но до этого вам нужноуспеть довести до конца текущий проект.
Вводите собеседника вкурс дела постепенно. Не стоит в начале разговора сразу говорить освоих проблемах или просьбах, в противном случае, слушатель простозакроется от вас психологически. Поэтому к ним нужно подводитьсобеседника плавно и постепенно. Проясните позицию собеседника
Очень важно в самомначале разговора понять, какова истинная позиция собеседника. Янедаром пишу «истинная»: далеко не каждый человек(особенно если речь идёт о важной сделке, затрагивающей интересыбольшого количества людей) обнаруживает своё настоящее отношение кобсуждаемому вопросу. Вы должны знать, что думает ваш собеседник поданному поводу, чего он хочет и к чему стремится. Без этого знаниявсе ваши хитроумные уловки будут абсолютно бесполезны.
В определённой мере вампомогут ваши навыки развития наблюдательности. Эмоциональноесостояние собеседника, а также его тип может дать вам подсказку, вкаком направлении следует двигаться. Но для окончательного проясненияпозиции оппонента вам нужно его разговорить. Есть разные способы,позволяющие получить нужную вам информацию.
Чтобы прояснить позициюсобеседника, важно поддерживать правильный эмоциональный «фон»беседы. Вы должны «излучать» спокойствие, надёжность,внимательность — всё то, что вызывает в собеседнике доверие,расслабленность, настрой на искренность. Внимательно наблюдайте засостоянием собеседника. Если нужный настрой исчез — любымисредствами пытайтесь его вернуть. Не получается — делайтепаузу, переносите разговор. Помните, если нет ощущения доверия,переговоры вряд ли приведут к положительному результату!
Например, попробуйтезадать собеседнику ряд кратких вопросов, прямо или косвеннокасающихся темы разговора. (Лучше всего, если они будутзавуалированы, скрыты под маской «ритуальных вопросов» —то есть таких вопросов, которые задаются для завязки разговора.)Внимательно вслушивайтесь в ответы; причём слушайте не только то, чтоговорит собеседник, но и как он это говорит. Серьёзен он или шутит,вызывает ли у него тема интерес, или для него это просто частьрабочей «обязаловки». Если формат беседы позволяет —делайте пометки в блокноте; в перерыве между встречами анализируйтеответы оппонента и на их основе придумывайте новые вопросы.
Правильно подбирайтеслова для постановки вопросов. В формулировке вопроса заключено 80процентов ответа. Всегда вспоминайте следующую притчу: Два учениказахотели покурить во время медитации и спросили у учителя разрешенияна это. Одному ученику он запретил курить, другому — нет. Тогдапервый ученик сказал: «Я спросил учителя, можно ли и мнекурить, когда я медитирую, и он не позволил…» На чтовторой ученик сказал: «А я спросил у него, можно ли мнемедитировать, пока я курю, и он разрешил».
Можно также применитьприём активного слушания, включающий в себяособые речевые техники, которые помогают заставить оппонента сказатьбольше, чем он собирался.
Техника активного слушания
1. Поощряйтесобеседника
Проявляйте искреннийинтерес к тому, что говорит ваш собеседник. Для этого можноиспользовать слова, не содержащие никаких эмоций или оценок.Например: «угу», «да-да», «понимаювас».
2. Избегайтекритики
Не критикуйтевысказывания вашего собеседника, даже если его слова вам очень ненравятся или задевают вас за живое. Если вам совсем невмоготу слушатьего, мягко переведите разговор в иное русло.
3. Повторяйтеслова собеседника
Можно прибегнуть кповтору последних слов собеседника. Например:
— Мы необещаем, что переведём деньги сразу же после выполнения работ.Выплаты, бывает, задерживаются — не по нашей вине.
— Не повашей вине, да-да, я понимаю…
— Да, убанков свои сроки.
— Своисроки, конечно. Однако чтобы начать работу, нам необходимапредоплата.
Внимание !
Не слишком увлекайтесьэтой техникой — избегайте «попугайничания», иначесобеседник может решить, что вы над ним издеваетесь!
4. Прояснениепри помощи перефразирования
Перефразируя словаоппонента, можно прояснить сказанное, уточнить, получить большеинформации. Для этого надо повторять услышанное не совсем точно,чтобы говорящий продолжил объяснение.
Правильно ли я понялчто…? Насколько я понял, это… Я услышал… Инымисловами, вы хотите сказать, что…
5. Проявлениеэмпатии
Эмпатия — этопроникновение в чувства другого человека. Показывайте ему, что выпонимаете его состояние. Фразы «Я понимаю ваше состояние…»;«Я понимаю, как вам нелегко сейчас» и т. п. —показывают собеседнику, что ему сопереживают. При этом не нужноповторять то, что говорит собеседник, надо лишь показать ему, что выразделяете его эмоциональное состояние.
6. Сопереживание
Признавайте значимостьи проявляйте уважение к чувствам, мыслям и проблемам собеседника.
Мне импонирует вашеотношение к этой проблеме…
Я разделяю вашуозабоченность…
Я очень ценю вашестремление разрешить этот вопрос…
7. Подведениеитогов
Укажите, что переговорыимеют положительный характер (даже если это не совсем так). Сведитевоедино основные идеи и аргументы. Обозначьте вопросы для дальнейшегообсуждения. Ещё раз проговорите ключевые моменты разговора.
Правильно ли японял, что…?
В итоге, можносказать, что…
Насколько я понялэто… речь шла о…
Кажется, это былаключевая идея…
Давайте подведёмитог…
Секрет эффективности вактивном слушании — стать как бы «психологическимзеркалом», «психологической тенью» для собеседника.Когда ваш «ход» говорить, вы должны просто «отразить»слова собеседника, интерпретируя их на свой лад очень осторожно.
Любое искажениеинформации может вызвать негативную реакцию («Нет, вы всё нетак поняли!») Поэтому, повторяя слова собеседника, старайтесьне искажать смысл его слов. А если вам всё-таки приходится этоделать, не бойтесь переборщить с вводными выражениями, типа«Правильно ли я вас понял, что…». Собеседникубудет приятно вас поправить, если вы что-то «не правильнопоняли»…
Благодаря техникеактивного слушания собеседник начинает относиться к вам с большимдоверием и рассказывает вам гораздо больше, чем стал бы рассказыватьв обычной ситуации. Кроме того, вы получаете замечательнуювозможность понять собеседника и его чувства.
Если оппонент чем-товзволнован или рассержен, то активное слушание помогает безболезненно«выпустить пар».
Правильный порядок аргументов
Итак, с просьбыначинать не рекомендуется. А с чего же рекомендуется, с чего нужноначинать? С аргументов! Именно так! Вашему оппоненту ещё не ясна сутьдела, а вы уже заставляете его соглашаться с вашей точкой зрения.
Дело в том, чтоаргументы — это факты. С фактами трудно не согласиться. Покрайней мере, факты нужно опровергать фактами, а не у всякогособеседника есть в запасе более сильные факты. Потому что не всякийсобеседник готовится к разговору так же тщательно, как и вы.
А что же делать, есливы столкнулись с собеседником подготовленным и знаете, что он можетопровергнуть все ваши аргументы? В этом случае вам нужно провестибеседу на уровне блистательной шахматной партии. Нужно тщательнопродумать все свои аргументы, оценить их и выстроить в строгоопределённом порядке. Порядок же этот должен быть таков: начинаем саргументов средней силы, затем выдаём более слабые и заканчиваемсамым мощным, самым разгромным аргументом.
И этот последнийаргумент нужно приводить только после того, как ваш оппонент выложитвам все свои доводы и соображения. Хорошо действует метод «аргументав дверях» — когда вы делаете вид, что оппонент васубедил, вы признали его правоту и уже готовы прощаться. Перед тем каквыйти за дверь, вы как будто что-то вспоминаете и говорите: вот,кстати — и выдаёте свой разгромный аргумент. Но это ужевысший пилотаж, который достигается многолетней практикойпереговоров.
В любом случае,рекомендуемый порядок должен быть соблюдён. Это не так сложно, каккажется. Потренируйтесь сначала на малозначащих предметах.

Например, вы хотитепопросить мужа провести выходные в городе, а не на даче у егородителей. Вы терпеть не можете эту дачу, да и со свекрами отношенияболее чем прохладные. (Хотя это и является фактом, о нем, конечно, вымужу говорить не будете.)
К тому же подругапригласила вас на день рождения. Факт? — факт. Но длявашего мужа это наиболее слабый аргумент. Его ставим в середине.
Поищем аргументпосильнее. Родители наверняка заставят вашего мужа что-то делать похозяйству — а он за неделю и так наработался. Он бы судовольствием отоспался в субботу, а не садился с утра пораньше заруль (да и выезд из города может быть затруднён — все ринутсяна природу).
Ну и самый сильныйаргумент — футбольный матч его любимой команды, который будеттранслироваться именно в том спортбаре, где ваш муж обычновстречается с друзьями.
Итак, вы начинаете стого, что он сильно устаёт за неделю, а в выходные ещё картошкукопать, будь она неладна… То есть выражаете сочувствие изаодно выкладываете аргумент средней силы. Когда ваш мужчина вдовольнажалуется вам на свои трудности (а мы, мужчины, просто обожаемжаловаться), вы вскользь упоминаете о том, что «и у Светки деньрождения в субботу, она меня звала». Когда муж скажет «какже ты пойдёшь, мы вроде бы на дачу собрались?» — он уженачал сомневаться. А тут вы обрадованно «вспоминаете»: «Всубботу же играет команда „N“! Вот и ты не заскучаешь,пока я у Светки сижу: посидите с друзьями в баре, посмотрите матч,выпьете пива». Поверьте: никакая дача не устоит перед такимнабором аргументов, приведённых в нужном порядке!
А то, что этот порядок— единственно верный и единственно эффективный, вы поймёте изследующих подглав.
Копируйте движения ипозу собеседника. Подражайте жестам собеседника, но не повторяйте егожесты сразу же за ним, а сначала подождите несколько секунд. Тогдаваше поведение будет выглядеть естественно. Копируя жесты, вы непросто настраиваетесь на волну собеседника, но и показываете егоподсознанию, что вы не опасны — вы отражение собеседника, еготень.
Не начинайте со слабых аргументов
Никогда не начинайтеразговор со слабых аргументов. И вот почему. Вы не простодемонстрируете слабость своей позиции (а значит, и свою личнуюслабость). Вы показываете оппоненту, что предмет разговора не так-тои важен, коль скоро вы не удосужились поискать доводы посильнее. Выснижаете планку с самого начала. А мы говорили о том, что сознаниевоспринимает лучше всего начало и конец. Зачем же вам такое слабоеначало?
Возьмём пример изпредыдущего параграфа. Жена сообщает мужу, что у подруги в субботудень рождения. Он игнорирует этот факт, потому что подруга — неего (и вообще он эту Светку недолюбливает). Тогда жена,спохватившись, начинает жалеть мужа — устал ты, отдохнуть бытебе надо. Муж вздыхает: устал, да, но раз обещал родителям —надо ехать. «А может, не поедем? — жена излагаетпросьбу (хотя и в виде предложения), — да и твоя командав субботу играет».
Вы думаете, мужчинасоглашается? Как бы не так. В самом начале он не услышал ничегостоящего и интересного для себя, а после того, когда он уже озвучилсвоё решение, воспринимает все аргументы как противоборство.Естественно, он настоит на своём, и супруги отправятся на дачу копатьненавистную им обоим картошку…
А теперь ответьте мнена вопрос: что было бы самым лучшим для жены? Правильно: вообще неупоминать про день рождения подруги. Это наиболее слабое звено вовсей аргументации. Мало того: при негативном отношении мужа к подругеэтот факт может сработать против жены. Можно ли было обойтись безэтого аргумента? Вполне!
Это правилораспространяется на любую другую ситуацию. Если только у вас в запасеесть аргументы средней и мощной силы — избегайте слабыхаргументов, отбрасывайте их. Не давайте оппоненту повода использоватьваши слабые места против вас.
Во время разговораделайте паузы, чтобы собеседник мог подумать над тем, что вы сказали.Обратите внимание, когда собеседник начинает говорить быстро и безпауз, вы начинаете чувствовать дискомфорт, ведь вы должнынапрягаться, чтобы понять его, вы хотите что-то уточнить, возразить,но не можете сделать это, не перебив собеседника. Через какое-товремя и вовсе перестаёте его слушать. Вовремя сделанная паузаспособна произвести положительный эффект на собеседника.
Слабые аргументы объединяйте
Есть, однако, ситуации,когда сильных аргументов просто нет. Нет и всё. Ну не случилосьникаких ярких событий, не произошло никаких впечатляющих фактов.Нечем крыть. На руках — одна мелочь. Что делать в этом случае?Помните старую как мир притчу о том, как старик, собрав перед смертьюсвоих сыновей, наказывал им всегда держаться вместе и для этогопопросил каждого из них сломать по одному прутику. Разумеется,молодым сильным мужчинам это далось без труда. Тогда старик далкаждому по связке прутьев — и эту связку не мог сломать никто…То же самое и с аргументами. Если у вас нет сильных доводов, затомного слабых — соедините их в единую связку.
Возвращаясь к примерусупругов, которые должны поехать в выходные на дачу, давайтеподумаем: что мы можем посоветовать жене, если муж не слишкомнапрягается на работе и никакого футбольного матча в субботу не будет(или муж не любит футбол)? Козырей у неё нет. День рождения подруги —аргумент весьма слабый. Значит, надо поискать ещё аргументы, которые,быть может, сильными не назовёшь, но вместе они вполне могут сыгратьрешающую роль.
Что мы знаем наверняка?В субботу все дачники выезжают из города. Значит, пробок не избежать.Аргумент слабый, так как к пробкам все привыкли, но всё же —аргумент. Посмотрим прогноз погоды. В выходные возможны дожди? Поддождём картошку не очень-то покопаешь…
Три хиленьких аргументау нас уже есть, и хотя этого явно недостаточно, у них есть однонеоспоримое достоинство: все они выступают за одно и то же решение —не ехать на дачу. Всё, что нужно сделать жене, — найтидоводы (или поводы) в защиту этого решения. Можно использоватьврождённую лень мужа, сложную финансовую ситуацию в семье (бензинсейчас ох как дорого стоит!), разыскать сельскохозяйственныйкалендарь, где сказано о том, что картошку в этих широтах надо копатьна две недели позже… Словом, использовать все возможныеаргументы, говорящие только об одном: на дачу именно в эти выходныеехать не стоит. А уж природная женская хитрость поможет жене вплестиэти слабые аргументы в разговор таким образом, что муж САМ РЕШИТ: надачу в субботу они не поедут.
Расскажите историю вкачестве аргумента! Помните, что не стоит пренебрегать силойубеждения рассказов. Ведь история, иллюстрирующая положительныйпример, — это факт, завёрнутый в эмоции, которыепобуждают к действиям, преобразующим наш мир. Только не упустите извиду тот факт, что история работает эффективнее, когда её страстно иубедительно рассказывают.
Подкрепляйте одно доказательство другим
Как выстроить слабыеаргументы таким образом, чтобы они привели вас к нужному результату?Запомните основное правило: каждое следующее доказательстводолжно логически вытекать из предыдущего.
Когда вы выстраиваетеаргументацию таким образом, вы не только делаете хорошую связку,которую трудно будет разбить, но и создаёте впечатление большойцелостной картины, что очень благоприятно действует на психикуоппонента. Даже если у вас на руках одни слабые аргументы, если вы иххорошо логически свяжете друг с другом — ваша позиция будетказаться оппоненту непотопляемой. Я вам больше скажу: множествослабых аргументов в правильной связке работают лучше, чем разобщённыесильные.
Вспомните известноедетское стихотворение:
Вот дом, который построил Джек.
А это пшеница ,
Которая в тёмном амбаре хранится
В доме, который построил Джек.
А это весёлая птица синица,
Которая часто ворует пшеницу,
Которая в тёмном амбаре хранится
В доме, который построил Джек.
Вот кот, который пугает и ловит синицу ,
Которая часто ворует пшеницу ,
Которая в тёмном амбаре хранится
В доме, который построил Джек.
Вот пёс без хвоста,
Который за шиворот треплет кота,
Который пугает и ловит синицу ,
Которая часто ворует пшеницу,
Которая в тёмном амбаре хранится
В доме, который построил Джек.
А это корова безрогая,
Боднувшая старого пса без хвоста,
Который за шиворот треплет кота ,
Который пугает и ловит синицу ,
Которая часто ворует пшеницу ,
Которая в тёмном амбаре хранится
В доме, который построил Джек .
А это старушка седая и строгая,
Которая доит корову безрогую,
Боднувшую старого пса без хвоста,
Который за шиворот треплет кота ,
Который пугает и ловит синицу ,
Которая часто ворует пшеницу ,
Которая в тёмном амбаре хранится
В доме, который построил Джек …
(пер. С. Я. Маршака)
Безупречная логикааргументации! Если бы кому-либо пришлось выступать в суде с речью отом, что дом действительно построен Джеком, а никаких сильныхдоказательств в защиту этого не существовало, он всё равно бы выигралпроцесс. Потому что каждый последующий факт тесно связан спредыдущим. И хотя он прямо не доказывает, что дом построил Джек, нов целом картина получается настолько единой и гармоничной, что ни укого не возникает сомнений: такой замечательный дом мог построитьтолько Джек.
Не ходите с козырей
Если слабые аргументынельзя ставить в начале, почему бы не начать с самого сильного? Однимударом, так сказать, закрыть вопрос? Чтобы и времени не терять. Ноначинать с самого сильного аргумента нельзя. Подумайте — почемув заголовке этого параграфа мы использовали карточную терминологию?Вспомните простейшую карточную игру — «в дурака».Какое правило соблюдают абсолютно все игроки? Если при раздачедостались козыри — ими нельзя крыть сразу. Козыри приберегаютдо того момента, когда соперник подкинет такую карту, от которойкроме как козырем не отбиться.
Собственно, вот мы иответили на вопрос, почему нельзя начинать с самого сильногоаргумента. Аналогия с карточной игрой точнейшая. Игроки не ходят скозырей, потому что не знают, какие карты у соперников. Вдруг у негона руках такие сильные фигуры, которые покрыть можно только козырнойкартой? То же и в беседе. Вы никогда не можете быть на 100 процентовуверенными в том, что ваш оппонент не располагает какими-либосильными доводами, против которых вам действительно понадобятсякозыри, в данном случае — словесные. Это главная причина. Но неединственная.
Помните, мы обсуждали свами правило — не загонять собеседника в угол? Когда выначинаете беседу с самого сильного аргумента, вы именно это иделаете. Вы припираете своего оппонента к стенке, так что ему уженекуда деться. Вы лишаете его воздуха. Реакция в таком случае можетбыть абсолютно неожиданной и очень эмоциональной. Вы можете получитьв ответ такой выброс гнева или такую истерику, что все вашиубийственные факты померкнут в свете этой ярости. Никогда не знаешь,на что способен человек, даже если ты его знаешь тысячу лет.
Представьте себе, чтожена сразу сообщает мужу о футбольном матче с участием его любимойкоманды. Что может произойти? Учтите: муж любит футбол и, скореевсего, он об этом матче и без жены знает. И наверняка тяготитсянеобходимостью ехать копать картошку. А тут ещё жена ему напоминает отом, чего он лишается. Наверняка он решит, что она над нимиздевается. Что он ей скажет на это — зависит только оттемперамента и воспитания мужа…

Не приводите все сильные аргументы сразу
Что делать, если всеваши аргументы сильны и ваша позиция, как вам кажется, непобедима? Янедаром пишу — «кажется», потому что даже неимеющий весомых контраргументов оппонент может разгромить самуюсильную позицию в пух и прах. Не забывайте: беседа — этошахматная партия, только словесная. Выигрывает не тот, чья позиция наданный момент сильнее, а тот, кто умеет просчитывать ситуацию нашахматной доске на несколько ходов вперёд.
Напротив: если вашапозиция сильна, всеми силами старайтесь не показывать этого. Людиочень не любят, когда кто-то заранее празднует победу над ними. Опятьже вспомните правило не загонять собеседника в угол. Зачем открытоставить оппонента в заведомо невыгодное положение (даже если онфактически там находится)?
Если у вас на рукахмножество сильных аргументов, я советую вам не торжествовать раньшевремени, а сделать следующее. Перед разговором сядьте и выпишите всеэти аргументы в порядке от слабейшего к сильнейшему. И составьте планразговора —  по схеме, которую мы уже обсуждали выше:аргументы средней силы — слабые — самые сильные. Именно втаком порядке вы и будете их излагать своему оппоненту.
При этом постарайтесьоценить свои доводы с точки зрения оппонента. Попытайтесь, чтоназывается, влезть в его шкуру. Ведь задача убеждения — неразгромить собеседника, не оставить его безоружным и беззащитным, аименно — убедить. Заставить его захотеть принять вашу позицию —помните, о чём мы говорили во введении? Если вы будете ему приводитьвсё новые и новые доказательства его неправоты — он, может, ивстанет на вашу позицию, но против своего желания. И это нежеланиепотом сыграет против вас. Поэтому с сильными аргументами будьтекрайне осторожны. Облекайте их в настолько мягкие выражения,насколько это возможно. Если можете — подталкивайте оппонента ктому, чтобы он сам излагал эти же доводы.
Соблюдайте принцип достаточности аргументов
К рекомендации неприводить все аргументы сразу можно прибавить ещё одну: неиспользуйте все аргументы. Соблюдайте принцип достаточности.Поверьте: в большинстве ситуаций достаточно двух-трёх весомых доводови одного не слишком весомого. Ровно столько, сколько требуется дляклассического порядка аргументов: средний — слабый —сильный. Три факта в вашу пользу. Больше — только в особыхслучаях, когда имеете дело с опытным и подготовленным собеседником.Или когда предмет разговора настолько значим, что действительно нужноиспользовать все имеющиеся резервы. Но ведь большинство ситуаций, вкоторых нам надо убедить собеседника, очень незамысловаты. Какситуация с собирающимися на дачу супругами. Зачем ради таких пустяковогород городить?
Отношения между людьми— тонкий механизм, а вернее, организм. Именно — организм,нечто живое, тонкая субстанция, которая очень страдает от грубоговмешательства. Представьте себе, что вы от лёгкой простуды начнётепринимать сильнейшие антибиотики, причём в «убойной»дозировке. Простуду-то вы вылечите, но навредите многим здоровыморганам. Аргументы и доводы — такое же лекарство, и с их«приёмом» тоже надо соблюдать точную дозировку. Если выдадите лекарство сверх дозы, то причините большой вред вашимотношениям с оппонентом. Люди не любят тех, кто постоянно ставит их вположение неправого. Парочка разгромных переговоров — и васпросто начнут избегать.
Мало того чтонеобходимо соблюдать «дозировку» аргументов, вы должныещё сделать так, чтобы «лекарство» было для «пациента»приятным. Надо, насколько возможно, «подслащивать пилюлю».
Не говорите всего исразу! Упирайте на ту выгоду и удовольствие, которые получитсобеседник от вашего соглашения, и не акцентируйте внимание нанеприятных деталях! Представляя своё предложение в наиболее выгодномсвете, допустимо прибегнуть к небольшим недомолвкам относительно егоотрицательных сторон. Конечно, в дальнейшем ваш собеседник узнаетистинное положение вещей, но его положительное отношение к вашемупредложению уже будет сформировано. Не допускайте, однако,откровенной лжи, особенно во всём, что касается жизни и здоровьявашего собеседника.
Заставьте сказать «да»
«Да» —это удивительное слово. Такое короткое, а сколько в нём смысла,сколько образов, ассоциаций! «Да» — это согласие,мир, гармония. И ещё «да» — это огромная кабала длятого, кто его произносит вопреки своим интересам. И это хорошоизвестно каждому человеку. Именно потому мы так редко решаемся нановые дела, которые потребуют от нас массу времени и сил. И этанерешительность, сберегающая наши силы, время и средства, являетсяогромным препятствием для тех, кто мечтает нам что-то продать или вчём-то убедить.
Люди любят слышатьслово «да», но сами чаще всего говорят «нет».Ведь «нет» — это свобода от обязательств. Бытьможет, сказав «нет», они что-то недополучат, но затоничего и не потеряют. Поэтому сказать «нет» гораздопроще.
Так как же заставитьэтих упрямцев всегда говорить нам «да»? Есть только одинспособ: задавать им такие вопросы, на которые НЕВОЗМОЖНО ОТВЕТИТЬ«НЕТ».
Как вы уже догадались,суть приёма заключается в том, что вы строите свою речь наобщепризнанных истинах, с которыми собеседник просто не может несогласиться. В результате он теряет бдительность и соглашается совсеми вашими идеями. Теоретически это будет выглядеть примерно так:
— Волгавпадает в Каспийское море, не так ли?
— Да.
— Не правдали, Солнце светит ярче Луны?
— Да.
— Действительноже Париж — столица Франции?
— Да.
— Вы ведьхотели купить мой товар, правильно?
— Да…
Однако между теорией ипрактикой — огромная разница. Если вы будете задавать такиепримитивные вопросы, да ещё один за другим, объект разгадает вашприём. Во всяком случае — заподозрит неладное и будет начеку.Поэтому свои вопросы надо очень хорошо продумывать. И относиться онидолжны не к каким-то посторонним вещам вроде Волги, Солнца илиПарижа, а к тому, что прямо или косвенно затрагивает предмет вашегоразговора.
Но даже если вашивопросы непосредственно относятся к теме разговора и вы их достаточнохорошо продумали, не стоит сыпать ими как из пулемёта. Позвольтеобъекту выговориться, дайте ему понять, что вы приняли его позицию.Тогда он почувствует себя в безопасности, расслабится и даже незаметит, как согласился с вашими доводами.
Приложите все усилия ктому, чтобы собеседник как можно реже произносил слово «нет».Старайтесь подходить к ключевому моменту разговора постепенно, собраввсю необходимую информацию. Старайтесь задавать вопрос так, чтобыполучить утвердительный ответ.
Выражайте согласие с собеседником

Согласие. О чём вамговорит это слово? Мир, покой, безопасность .Когда вы соглашаетесь с собеседником, вы удовлетворяете одну из егобазовых потребностей — потребность в безопасности. Он понимает,что конфронтации с вами не намечается, и перестаёт напрягаться. Акогда человек внутренне расслаблен, его можно, что называется, взятьголыми руками.
Понятно, что нет двухлюдей, которые были бы абсолютно согласны по всем вопросам. Всегдаесть разногласия. Иногда их так много, что кажется —  диалогвообще не состоится. И всё же вам нужно найти те позиции, по которыму вас есть хоть какое-то согласие. Позиции эти могут быть любыми.Если не нашли относящихся к делу — соглашайтесь по поводупосторонних событий.
Например, с утра идётдождь. Ваш собеседник приходит и говорит: «Отвратительнаяпогода, ненавижу дождь». А вы в ответ: «Я тоже терпеть немогу сырость. К тому же я сегодня ещё и зонт забыл, и мне пришлосьпорядочно помокнуть». И пусть зонт у вас имеется, да и к дождювы относитесь лояльно, но вам удалось вызвать хоть небольшое, носочувствие собеседника. Потому что вы с ним согласились и показали это.
Именно —показали. Потому что молчаливого или немногословного согласиямало . Собеседника это не удовлетворит. На каждую егофразу, которая у вас не вызывает внутреннего противоречия, вы должнысразу же реагировать: «это вы метко подметили»,«совершенно верно», «абсолютно согласен», «нев бровь, а в глаз!», «именно так и есть». Когда вывставляете эти фразы, вы не только показываете своё согласие —ваш оппонент понимает, что вы его активно слушаете . А кого люди считают наилучшим собеседником? Мы с вами уже говорили— хороших слушателей. Таким образом вы убиваете двух зайцевсразу. Только следите за тем, чтобы вы выказывали своё согласиеименно по тем вопросам, по которым действительно согласны соппонентом. Ну или хотя бы по тем, что не вызывают у вас особыхвозражений.
Не начинайте разговорыс обсуждения вопросов, по которым у вас разногласия. Общий настрой,который формируется в начале коммуникации, играет важную роль напротяжении всего разговора. Поэтому так важно начинать любую беседуна позитивной волне.
Избегайте конфликтных тем
Никогда не идите наконфликт с собеседником, кроме тех случаев, когда только черезконфликт вы можете достичь своей главной цели (или конфликт иявляется вашей целью). Внимательно следите за ходом беседы и меняйтетему, как только поймёте, что она может привести вас к конфликту.Впрочем, с этим приёмом вы, безусловно, знакомы. Кто не пытаетсяувести разговор в сторону, когда речь заходит о вещах, вамнеприятных? Однако делать это надо очень тонко, чтобы оппонент необвинил вас в уходе от ответа. Всегда сохраняйте хладнокровие!Никакие, даже крайне неприятные для вас темы не должны выбить вас изседла. Реагируйте на всё с олимпийским спокойствием — иоппонент даже не поймёт, что задел вас за живое.
Кроме этого, надовладеть техникой правильной смены тем. Эта техника может быть разной— в зависимости от обстоятельств. Но запомните главное правило:новая тема эмоционально или логически должна быть связана спредыдущей!
Эмоциональная связкаиспользуется в том случае, когда тема разговора якобы задевает вас. Вы можете заявить, что о таких вещах в приличномобществе не говорят, вас это оскорбляет, и вы вынуждены прекратитьдискуссию. Или же тема вас настолько смешит, что вы не в силахрассуждать о ней. Или же сделайте вид, что слова оппонента вас такрастрогали, что вы ещё добрых пять минут будете говорить о своихчувствах.
Эмоциональную связкуможно использовать лишь в том случае, когда тема в действительностивас никак не трогает, но напрямую ведёт к предметам, которые могутвас реально задеть. И чтобы не позволить беседе развиваться внежелательном для вас ключе, вы, используя эмоциональную связку,меняете тему разговора.
Логическая связка можетприменяться в любой ситуации. Вы переходите на предметы, логическисвязанные с обсуждаемой темой, но эти предметы уводят разговор всторону.
Следите за правильностью понимания
Недопонимание илинеправильное понимание — одна из самых распространённых причинтого, что собеседники не могут договориться или же договорённость невыполняется. Поэтому всегда следите за тем, как вы понимаетесобеседника и как он понимает вас. Этот пункт очень важен. Есликто-то что-то неверно поймёт и истолкует, вы можете получить полнуюпротивоположность тому, что ожидаете.
Как научиться правильнопонимать собеседника? Это мы обсуждали в параграфе про включённоеслушание . Если вы будете активно и внимательнослушать своего оппонента — вы его наверняка поймёте так, какнадо. Непонятные места надо обязательно уточнять, для чего выповторяете слова собеседника, а потом сообщаете, как вы их поняли.Если что-то не так — вас поправят. Не бойтесьпереспрашивать ! Многие боятся переспросить, боятсяпоказаться глухим или тугодумом. Это грубейшая ошибка! Пусть лучшедумают, что вы плохо слышите или соображаете. В этом ничего страшногодля вас нет. А вот что действительно страшно, так это то, что выпропустите важную информацию и в результате этого лишитесь своейвыгоды.
Но вы должны следить нетолько за своим пониманием, но и за тем, как понимает вас собеседник.Обязательно удостоверяйтесь в том, что по всем важным пунктам он васпонял. Спрашивайте собеседника, нет ли у него вопросов по такому-топункту. Если надо — объясняйте наиболее значимые вещи дважды.Не переходите к другим темам и не заканчивайте разговор, еслисомневаетесь в том, что ваш оппонент вас понял правильно. В концебеседы обязательно проговорите ещё раз все ключевые вопросы ирезюмируйте выводы.
Не доказывайте очевидное
Человеческая психикаустроена так, что лучше всего мы реагируем на всё новое инеизвестное. При этом «лучше» — не значит хорошо.Лучше — значит, ярче, впечатлительней. Когда нам сообщаютнезнакомые факты, открывающие действительность с новой стороны, этовсегда «встряхивает» сознание, заставляет работать мозг.А вот общеизвестные, признанные факты, которые повторяют нам снова иснова, вызывают раздражение и утомление. Если вы будете строить своюаргументацию именно на таких избитых, очевидных фактах — выникого ни в чём не сможете убедить.
Я хочу, чтобы вы понялиодну вещь. Избитые истины вовсе не плохи сами по себе. Большинство изних вообще являются тем спасательным кругом, который ещё держит наотносительном нравственном «плаву» наше общество. Но еслидоказывать их снова и снова, это будет вызывать лишь скуку инедоумение.
Представьте, что в судепрокурор будет строить свою обвинительную речь лишь на том основании,что воровать — плохо. Он, конечно, прав, воровать —действительно плохо, но ведь речь-то не об этом! А о том, какдоказать, что украл именно тот, кто сидит на скамье подсудимых.Всякий раз, когда мы доказываем очевидные истины, мы ставим себя вположение этого незадачливого прокурора.
Помните анекдот: одинчеловек что-то ищет под фонарём, другой подходит и спрашивает: «Чтовы ищете?» — «Часы потерял». —«Здесь?» — «Нет, в 100 метрах отсюда». —«А почему здесь ищете?» — «А здесь лучшевидно».
Не уподобляйтесь героюанекдота: оттого, что под фонарём светло, часы не найдутся. Ищитетам, где не видно, но где вы можете найти что-то, что убедит вашегособеседника. Исследуйте обстоятельства, находите новые факты.Используйте эффект новизны.
Позвольте собеседнику самостоятельно сделатьправильный вывод
Помните, как вопределённом возрасте вы на все попытки родителей накормить вас сложечки гордо заявляли: Я САМ? И хотя в результате этого всё вокруг,включая вас самих, было в каше, а в рот попадало процентов десять оттого, что находилось в тарелке, вы были ужасно горды и довольнысобой. Ведь вы САМИ держали ложку и САМИ ели.
Годы проходят, но сутьчеловеческая остаётся той же, что и в детстве. Открытия, сделанныесамостоятельно, запоминаются лучше и становятся непреложнымиистинами. Именно поэтому лучшие педагоги не раскладывают всё пополочкам, а дают возможность своим ученикам самостоятельно найтиинформацию и сделать верные выводы.
Когда вы, чтоназывается, всё «разжёвываете и в рот кладёте», тоставите своего собеседника в подчинённую позицию, представляете егоэдаким несмышлёным «ребёночком», которому надо всёобъяснять и кормить с ложечки. Это в любом случае унижает достоинствособеседника, даже если он на самом деле не может сложить два и два. Ауж что говорить про человека, который соображает, быть может, получшенас самих!
Пусть собеседниксчитает, что ваша идея или мысль принадлежит ему. В этом заключаетсявысшее искусство убеждения. Вы должны подвести собеседника к тому,чтобы он подумал, что сам пришёл к мысли, которая на самом делеявляется вашей, — и начал принимать ваши суждения за свои.
Как заставить слушателясделать верный вывод? Излагайте свои аргументы в виде дилеммы.Оставьте ему возможность выбора. Разумеется, выбор будет кажущимся:из двух предлагаемых вами вариантов выберет именно тот, которыйподтолкнёт его к нужному вам решению. Высший пилотаж — когдаоба варианта приводят к желаемому результату. Например, предоставитьчеловеку выбор из двух действий, каждое из которых и есть нужныйрезультат. «Что для тебя легче — помыть посуду илиубраться в своей комнате?» — кому из родителей не знакомаэта гениальная манипуляция?
Не говорите о том, чего сами не понимаете
Очень часто мы терпимфиаско в разговоре, пытаясь рассуждать о вещах, не вполне нампонятным. Это очень рискованное занятие. Обычно человек поступает такв расчёте на то, что его оппонент сам не имеет ни малейшего понятияпо этому поводу. Но, как вы понимаете, этот расчёт ничем неподкреплён. Вы можете попасть впросак и сами себя выставить невеждой.Ничего страшного в этом нет, если вы участвуете в дружеской беседе.Друзья скоро забудут вашу неловкость, а быть может, даже не заметятеё. Но если вы совершите подобную ошибку в деловых переговорах илисудебной тяжбе — ваши оппоненты будут вам очень благодарны занеё. Показывая своё непонимание, вы даёте оппонентам дополнительныекозыри в руки. Они сразу сообразят, в чём ваше слабое место, и начнутцеленаправленно бить по нему.
Сложность этойрекомендации состоит в том, что все мы считаем себя людьми умными ипонимающими. Если кто-то укажет нам на нашу некомпетентность, что мыделаем в большинстве случаев? Вместо того чтобы признать ошибку ивыслушать оппонента, мы начинаем доказывать свою правоту. Мотивпонятен: никому не хочется выглядеть глупцом.
Но, защищая своёнекомпетентное мнение, человек выглядит не просто глупцом, а упрямымглупцом. Окружающие понимают, что с ним иметь дело будет довольносложно: уж если он упрётся, так его не сдвинешь с места никакимифактами. Как вы догадались, репутация упрямого осла вовсе неспособствует тому, чтобы к вашему мнению прислушивались.
Бывает и другое: когдалюди пытаются разобраться в непонятной ситуации, рассуждая вслух внадежде на то, что звук собственного голоса натолкнёт их направильный ответ. Этот приём может сработать, когда вы находитесьнаедине с собой. Но в беседе это абсолютно недопустимо, потому чтовыдаёт вашу слабость и неподготовленность.
Избегайте противоречий или используйте ихнамеренно
Помните, как, говоря обобъединении слабых аргументов, мы цитировали детский стишок «Дом,который построил Джек»? Рекомендую вам вернуться на стр. 87–88и ещё раз внимательно его перечитать. Заметьте: в аргументации нет ниодного факта, который бы противоречил другому. Поэтому повествованиекажется таким цельным и логичным. Чего, к сожалению, не скажешь омногих других рассказах.
Люди, которым по долгуслужбы приходится много врать (например, разведчики или адвокаты),тщательно продумывают всё, что они говорят своим собеседникам иоппонентам. Любое противоречие может их выдать, что называется, спотрохами. Если вы утверждаете что-либо, то не допускайте в своейаргументации ничего такого, что может опровергнуть это утверждение.Ведь ваш оппонент, вполне возможно, тоже владеет навыком активногослушания и не преминет обратить ваши слова против вас.
Но противоречие можетбыть и намеренным — в том случае, когда вы хотите сбитьоппонента с толку или поймать его в ловушку собственных рассуждений.В этом случае противоречивая информация подаётся одновременно.
Помните, что информацияможет быть не только словесной, но и эмоциональной и физической.Например, муж приходит с работы и интересуется у жены, как дела. Онаотвечает, что дела идут прекрасно — но весь её вид говорит обобратном. Муж понимает: её что-то расстроило, и пытается еёразвеселить. Заканчивается это тем, что муж предлагает жене именното, что она и хотела: новые наряды или развлечения.
Опровергайте сильные доводы оппонента
На первый взгляд этарекомендация может показаться абсурдной: ведь и так ясно, что доводыоппонента нужно опровергать. Нужно, но не все, а только сильные. Сослабыми аргументами как раз можно молчаливо согласиться: если ониидут не в связке, то никак не решат исход дела. А вот на сильныедоводы нужно обязательно выдвинуть свою контраргументацию. Некоторыеприёмы мы дадим прямо сейчас.
• Одинсильный аргумент разбивайте на несколько менее сильных и опровергайтеих по отдельности.
• Есликакие-то факты, высказанные оппонентом, могут быть использованы вкачестве доказательства вашей правоты — не упускайте этот шанс.
• Если вашоппонент, рассказывая о каком-то факте, умолчал о важных подробностях— укажите на это, причём постарайтесь повернуть эту новуюинформацию в свою пользу. Но делайте это только в том случае, когдато, о чём умолчал оппонент, не усиливает его довод.
• Неопровергайте очевидного.
• Неопровергайте того, чего не могло быть: всем и так понятно, чтооппонент сочиняет.
• Еслиоппонент использует в аргументации какие-то цифры, статистику и такдалее, не упустите случая усомниться в источнике, предоставившем емуэти цифры. А ещё лучше — приведите свои собственные данные.Только учтите, что ваш источник должен быть более уважаемым икомпетентным.
• Если вы неможете опровергнуть какой-либо аргумент противника —проигнорируйте его. Это легко сделать, повернув беседу в другоерусло.
• Проанализируйте,что в доводах оппонента вас устраивает, и сделайте акцент именно наэту информацию.
Не доказывайте, когда можно отрицать
Этот приём с большимуспехом используется в судебной практике. Известно, что пока вина недоказана — подозреваемый считается невиновным. Если вы точнознаете, что у вашего оппонента нет никаких доказательств того, что онутверждает, — просто отрицайте все его доводы.
Принцип презумпцииневиновности гласит: «Человек не виновен, пока не доказанообратное». Это означает, что не обвиняемый должен доказыватьсвою невиновность, а, напротив, обвинение должно предоставить вескиеи юридически безупречные доказательства вины подсудимого(обвиняемого). При этом любое обоснованное сомнение в доказательствахтрактуется в пользу обвиняемого.
Этот принцип уместноиспользовать не только в случае судебных разбирательств, но и вобычных житейских ситуациях. Например, жена обвиняет мужа в измене.Если факт измены не доказан, он может отрицать это обвинение добесконечности. До тех пор, пока он это отрицает, у жены, как бы онани была уверена в том, что муж «ходит налево», всё-такиостаётся в душе капелька надежды, что это неправда. Кстати, я знаюнемало семей, спасённых от развода при помощи этого приёма. Конечно,возникает вопрос о лжи (ведь если муж действительно виновен, то,отрицая измену, он лжёт). Но я думаю, если супруг раскаивается и нехочет потерять жену, такая ложь допустима.
Однако не доказывать —не значит не опровергать. У оппонента могут быть доводы, говорящие впользу его слов. И эти доводы надо обязательно опровергать, иначеваше отрицание может быть воспринято как молчание (которое, какизвестно, знак согласия). Например, жена увидела на рубашке мужа следот помады. Это сильный довод — и его обязательно надоопровергнуть. Как угодно: сказать, что это краска, или что сотрудницаупала в обморок, а он едва успел её подхватить… Неважно, чтовы говорите, важно, что на каждый довод вы приводите свойконтраргумент.
Используйте в качестве аргументов фактическуюинформацию
Факты, как известно,вещь упрямая. Фактическую информацию отрицать невозможно. Даже слабыефакты лучше, чем сильный ход, не подкреплённый никаким фактическимдоказательством. Факты, свидетельства и документы повышаютобоснованность ваших слов, склоняют на вашу сторону всех участниковпереговоров.
Факты особенно хорошоработают, если вы подтверждаете их наглядно. Возвращаясь к случаю обизмене мужа — если она представит фотографии, где он запечатлёнв объятиях другой женщины, отрицать этот факт он уже не сможет.
Любой аргумент, будучиподкреплён какой-либо наглядной иллюстрацией, превращается внеопровержимый факт. Это, к сожалению, верно и в тех случаях, когдаиллюстрации подделываются. Всем известны примеры, когда длядоказательства чего-либо фабриковались фальшивые документы,подкупались лжесвидетели, использовался фотомонтаж. А с развитиемцифровых технологий подделка документов доступна каждому более илименее продвинутому пользователю персонального компьютера.
Конечно, существуютэкспертизы, которые могут доказать искусственное происхождениедокументального свидетельства. Но, как вы сами понимаете, «первоеслово дороже второго»: пока доказывается факт подделки, пройдётвремя, а общественное мнение уже встало на сторону того, ктопредоставил фактические доказательства (пусть и фальшивые).
Придавайте своим идеямнаглядность, инсценируйте их. Это делает кино, это делает радио.Почему этого не делаете вы? Когда вы доносите до человека свою идею,делайте это творчески: используйте в доказательстве необычныйвизуальный ряд, а также аудио— и видеовставки.
Я никогда и никому несоветую прибегать к поддельным фактам. Во-первых, это уголовнонаказуемо. Во-вторых, всё на свете возвращается. Ваша неправда вамвернётся, и, вполне возможно, в гораздо худшем виде: болезнью илисерьёзными проблемами с близкими. Так что используйте только тефакты, которые действительно имели место. При этом следите, чтобы этифакты не были бы обращены против вас.
Используйте доводы оппонента в качестведоказательства собственной правоты
Приём включённогослушания , о котором мы так много говорили, важен намещё по одной причине. Активно внимая собеседнику, мы можем услышатьто, что послужит нам сильным аргументом. Сильным — потому чтособеседник не сможет отказаться от своих слов (особенно если приразговоре присутствуют другие люди).
Таким приёмом частопользуются прокуроры или адвокаты. Именно поэтому свидетелям,выступающим на суде, надо давать показания с величайшейосторожностью, избегать любых неясностей, говорить как можно короче ипо существу. Не давая повода юристам использовать свидетельскиепоказания в качестве доказательств.

На основе этого приёмапостроена такая манипуляция, как передёргивание . Кстати, тоже довольно эффективный метод убеждения. Передёргиваниевовсю используется на телевидении. Ни одно ток-шоу не проходит безтого, чтобы оппоненты не передёрнули слова друг друга. Многиеманипуляторы специализируются только на этом приёме и достигают в нёмтаких высот, что ни объект, ни присутствующие при разговоре третьилица не замечают этой манипуляции.
Передёргиванием отличновладеют женщины. Наверняка вам приходилось слышать, а может, иучаствовать в таком диалоге:
— Ты сегодняшикарно выглядишь!
— Ну спасибона добром слове, а вчера, значит, выглядела отвратительно?
— Да я вовсене имел это в виду!
— Как же неимел, ты же сам сказал, что СЕГОДНЯ я шикарно выгляжу!
Как видите, акцентставится на слове «сегодня», и главное — объекту исказать-то нечего в своё оправдание. Ведь он сам произнёс эти слова!Остаётся только оправдываться и делать всё, чтобы любимая на него необиделась. А это «всё», как вы понимаете, может включатьв себя любые условия, которые ему поставит коварная манипуляторша…
Метод «да, но…»
Этот метод основан натом факте, что любой человек, защищая свою позицию, выставляет доводыи факты лишь в том свете, который ему выгоден. Это естественно какдля профессиональных ораторов, так и для обычных людей. И знаниеэтого факта открывает перед нами прекрасную возможность рассмотретьдоводы оппонента с другой, менее выгодной ему стороны.
Метод «да, но…»состоит из двух приёмов. Первый приём — соглашение. Высоглашаетесь с аргументами собеседника, чем усыпляете егобдительность. Когда он закончит излагать, вы говорите: «Всё этотак, но давайте посмотрим на это с другой стороны». Этоизлюбленный приём манипуляторов любого рода. Особенно часто ониспользуется в судебной практике.
Однако этот метод можноприменять и в повседневной жизни. Он имеет ту особенность, что вы,втягивая оппонента в обсуждение конкретного факта, заставляете всехприсутствующих сомневаться в его правоте. Нередко он и сам начинает вэтом сомневаться.
К примеру, работникпришёл требовать у начальства повышения зарплаты — иначе оноткажется работать. Он излагает свои аргументы: что в другихкомпаниях за аналогичную работу платят на порядок больше, что натакую зарплату семейному человеку крайне трудно прожить, что онхороший специалист и т. д. Начальник сочувственно кивает,соглашается с каждым аргументом и признаёт их обоснованность. «Всёэто правильно, — говорит он, выслушав работника, —но, с другой стороны, вы прекрасно знаете, что подобных специалистовмного, а вакансий мало, так что устроиться на аналогичное местодовольно сложно. Зарплаты у нас, действительно, небольшие, затохороший социальный пакет. Вы прекрасный специалист, но ваша работа,если быть откровенным, не требует какой-то особенной квалификации».Работнику ничего не остаётся делать, как согласиться с начальником…
Как устранять внешние помехи
В первом параграфеэтого раздела мы говорили с вами о том, что начало разговора нельзякомкать. Но скомканным оно может быть и из-за внешних причин. Вдругзазвонил у кого-то мобильный: человек отвлёкся — и нитьпотерялась. Мобильные телефоны — настоящий бич, злейший враглюбой дружеской беседы или деловых переговоров. Я вообще считаю, чтона время разговора нужно отключать звук в телефонах. Прерывать беседус человеком, который находится рядом с тобой, ради того, ктодалеко, — самый настоящий дурной тон. Ну ладно ещё, еслиждёшь важного звонка: но и в этом случае надо предупредитьсобеседника, что вам могут позвонить, и заранее извиниться. Сам явсегда выключаю звук в телефоне, когда я с кем-то беседую —неважно, по работе или по дружбе. И до сих пор ничего не потерял. Тоже самое советую делать и вам.
Самое противное в том,что телефон может звонить несколько раз в течение всего разговора.Если собеседник отвечает на каждый звонок — вести беседу будеточень сложно. Лично я после третьего звонка вежливо, но твёрдонапоминаю о том, что предмет разговора требует внимания, и если усобеседника есть более важные дела, то, может быть, перенесём встречуна другой раз? Но это уместно лишь в тех случаях, когда и вы, и вашсобеседник одинаково заинтересованы в предмете. А если вы выступаетев роли просителя? Или преследуете скрытые цели и вам ни в коем случаенельзя выдавать свой тайный интерес?
В этом случае япроделываю такой фокус: незаметно посылаю SMS одному из своих друзей(у меня телефон настроен так, что это делается буквально двумянажатиями) с просьбой перезвонить. Когда он звонит, снимаю трубку иговорю: «Давай обсудим это позже, у меня важная беседа, не хочуотнимать у человека время». Причём говорю не коротко, адовольно подробно и громко. Редкому собеседнику после этого хватаетсовести продолжать отвечать на звонки в моём присутствии.
Как поймать оппонента в ловушку вопросов
До этого раздела мы всёсвоё внимание обращали лишь на то, что и как нам говорить. Но нестоит забывать, что наши собеседники нередко бывают не менее, аможет, и более речистыми и подготовленными, чем мы. В параграфе провключённое слушание я рекомендовал вамобращать самое пристальное внимание на то, что говорит нам оппонент.Но обращать внимание надо и на то, как он нам отвечает. В этомразделе мы с вами будем учиться задавать вопросы так, чтобы ответы наних были подтверждением нашей позиции.
Задавайте многовопросов. Лучший способ получить контроль над происходящим —задавать много вопросов. Тогда ваш собеседник всё время будет думатьо том, как на них ответить.
Частое повторение
Самый эффективныйспособ услышать от собеседника нужный вам ответ — повторятьодин и тот же вопрос на разные лады, до тех пор, пока оппонент несмешается и не ответит таким образом, что вы сможете трактовать егослова в вашу пользу.
Этот приём мы с вамиможем наблюдать практически в любом ток-шоу. С помощью частоповторяющегося вопроса ведущий ток-шоу и так и сяк подводитучастников к тому, чтобы они сказали ему именно то, что он хочетуслышать. Это, конечно, является чистой воды манипуляцией, причёмдовольно грубой: зрители прекрасно видят, к чему клонит ведущий.Однако приём срабатывает: если человек, утверждающий что дважды два —четыре, от постоянных повторений вдруг запутается и хотя бы усомнитсяв своей правоте, общественное мнение сразу встаёт на сторону егооппонента.
Приём блестящеприменяется женщинами, когда они хотят что-либо получить от своегомужчины. «Ты купишь мне норковую шубу?», «Когда мыпойдём покупать мне шубу?», «Как хорошо, что тебе далипремию, может, купим мне шубу?» — вопрос про шубу будетповторяться снова и снова, под «разными соусами», но врезультате женщина всегда выпросит то, что ей нужно. Впрочем, имужчины с помощью приёма повторения могут добиться от женщинысогласия. Особенно если повторяющийся вопрос будет каждый разподкрепляться какой-либо наглядной иллюстрацией или подарком.
Самое интересное, чтоприём действует даже тогда, когда оппонент не даёт себя запутать.Здесь срабатывает расчёт на такую особенность психики: когда кто-либомного утверждает одно и то же, у слушающих создаётся впечатление, чтоон не уверен в своей правоте и всеми силами пытается скрыть этунеуверенность. Симпатии окружающих невольно склоняются на сторонуспрашивающего. Да и сам отвечающий от постоянных повторений устаёт иначинает сомневаться в своей позиции.
Вымогательство нужного ответа
Этот приём в чём-тосхож с предыдущим, разница только в том, что спрашивающий задаёт неодин и тот же вопрос, а разные вопросы, которые тем не менее подводятотвечающего к нужному выводу. Блестящим примером метода может служитьизвестный разговор Аспазии из Милета2с историком Ксенофонтом и его женой.
— Скажи мне, женаКсенофонта, — начала Аспазия, — если твоясоседка имеет лучшее золото, чем ты, которое бы ты желала иметь: еёили своё?
— Её.
— А если она владеетплатьем и другими женскими украшениями большей ценности, чем твои,желала бы ты иметь её ценности или свои?
— Конечно её.
— Ну а если она имеетлучшего мужа, чем ты, желала бы ты иметь своего мужа или её?
Женщина покраснела, а Аспазияобратилась уже к самому Ксенофонту, слегка обеспокоенному щекотливойнаправленностью избранной темы:
— Скажи, пожалуйста,если у твоего соседа имеется лучшая лошадь, чем у тебя, которую тыжелал бы иметь?
— Его.
— А если бы егоучасток земли был лучше твоего, который из двух участков ты болеежелал бы иметь?
— Конечно лучший! —без колебаний ответил Ксенофонт.
— А если он имеетжену лучше твоей, которая из обеих была бы для тебя приятнее?
Теперь смешался Ксенофонт.Насмешливо оглядев супругов, Аспазия, помолчав, проговорила:
— Так как каждый извас не ответил мне именно только на то, на что, собственно, я желалаответа, то скажу вам, что вы думаете оба: ты, жена, желаешьнаилучшего мужа, а ты, Ксенофонт, желаешь обладать избраннейшей изженщин. Следовательно, если вы не можете прийти к заключению, что насвете нет наилучшего мужа и избраннейшей жены, то, однако, вы,наверное, признаете предпочтение себе быть супругом возможно лучшейженщины, а ей принадлежать возможно лучшему супругу…
Выбор без выбора
Суть приёма заключаетсяв том, что своим вопросом вы предоставляете собеседнику выбор. Но насамом деле, что бы он ни выбрал, ответ вас удовлетворит, потому чтосуть не в выборе, а самом действии собеседника.
Это весьмараспространённый маркетинговый приём. Например, в косметическоммагазине вас спрашивают, какое из новых средств вы предпочитаете:это, это, это… О каждом рассказывается довольно подробно —и вот уже у вас в сумке лежит крем или шампунь, который вы совершенноне собирались покупать. Но вам предложили выбор — дали иллюзиюсвободы, между тем как фактически вас заставили КУПИТЬ ненужное вамсредство. Вас спросили, что вы выберете, но не дали выбора покупатьили не покупать.
Таким приёмом нередкопользуются и руководители, предлагая своим подчинённым в обеденныйперерыв сделать либо то, либо другое, либо третье. Подчинённыевыбирают, не подозревая, что выбор сделан за них; и этот выбор —работа в обеденное время. А то, другое и третье — лишьчастности. Все разберут себе работу по вкусу и начнут трудиться. Вседовольны: начальник — потому что его работники трудятся вместообеда, работники — потому что они сами выбрали , что им делать.
К этой манипуляциичастенько прибегают и родители, когда им надо заставить ребёнкачто-то сделать. Например, позавтракать. «Ты какую кашу будешь —манную или овсяную?» И ребёнок самостоятельно делает выбор и сважностью поглощает выбранное им блюдо. А если бы мама его неспросила — завтрак бы превратился в очередной спектакль изсерии «ложечку за папу, ложечку за маму…».
Защита от подобнойманипуляции состоит в том, чтобы всегда и везде заботиться особственных интересах. Вам в магазине предлагают купить на выборнесколько товаров? А среди них есть то, за чем вы пришли? Нет? Тогданикого не слушайте, берите то, за чем пришли, и уходите. Предлагаютработу на выбор? Хорошо, вы потрудитесь — но не забудьтесказать начальнику, что работа в обеденный перерыв должнаоплачиваться отдельно, как сверхурочные. Всегда, когда вас ставятперед выбором, задумывайтесь над тем, в чём этот выбор состоит. В томли, что вам предлагают, или в чём-то ещё? Как правило, ответ лежит наповерхности. Вот исходя из этого ответа и действуйте.
Завуалируйте своюпросьбу вопросом, на который собеседник просто не может ответитьотрицательно! Если вы хотите, чтобы человек взял на себяобязательство и выполнил ваше поручение, то просто задайте ему вопроссо скрытой просьбой. Например, у вас есть приятель, и вы хотитезанять у него некую сумму. Перед тем как перейти конкретно к просьбе,задайте ему вопрос: «Слушай, Лёша, мы ведь всегда помогали другдругу в трудную минуту?»
Контрвопросы
Считается, что отвечатьвопросом на вопрос неприлично. Возможно, и так — когда выведёте непринуждённую, ни к чему не обязывающую светскую беседу. Ноесли вы хотите убедить собеседника, заставить его захотеть сделатьто, что нужно вам, — без этого приёма вы не обойдётесь. Априём этот очень прост и знаком нам с детства.

Что мы говорим, когдавстречаемся с приятелем? «Привет, как дела?» —«Нормально, а ты сам как?» Это и есть контрвопрос.Правда, при помощи именно этого контрвопроса вам будет достаточносложно манипулировать собеседником. Потому что сам вопросмалоинформативен. Но и он может послужить вам. Например, в томслучае, если у вас нечто случилось, и вы не хотите, чтобы приятельначал выуживать у вас подробности этого случая. Тогда на его вопрос оделах вы можете ответить так: «Нормально, а как ты? Как семья?Как дети? Как себя чувствует твоя мама? На работе всё в порядке? Да,кстати, ты как работаешь? В субботу свободен?» и т. д.
Как видите, одинконтрвопрос влечёт за собой целую цепочку следующих. Задавая их одинза другим, вы не даёте человеку и рта раскрыть, зато создаётсявпечатление оживлённой беседы. К тому же, когда задаётся слишкоммного вопросов, человек, как правило, забывает их все, кромепоследнего. И отвечает, конечно же, на него: «Да, в субботу ясвободен».
Контрвопросы с успехомработают и в деловых переговорах. «Когда вы можете поставитьнам оборудование?» — «А каков для вас крайний срокпоставки?» Человек начинает задумываться о крайних сроках иназывает самую дальнюю дату; таким образом, поставщик выторговал себедополнительное время на выполнение заказа.
ЧЕМ НЕЛЬЗЯ УБЕДИТЬ

Мы с вами рассмотрелисамые эффективные методы положительного убеждения. Положительного —значит, такого, при котором человек начинает испытывать желание вампомогать и думает, что это его самостоятельное решение. Но есть иотрицательное убеждение, которое я называю антиубеждением. Его методыи приёмы вы тоже должны знать, чтобы избегать их в любом разговоре.
Переход на личности
Это, пожалуй, самыйраспространённый и известный метод антиубеждения, который, ксожалению, использует каждый из нас. «А ты кто такой, скажи,пожалуйста? — А ты кто такой? — Нет, кто тытакой, я спрашиваю?! — А ты кто такой?!» — неправда ли, некоторые из наших споров так напоминают этот диалогПаниковского и Балаганова?
Когда вы переходите отобсуждения предмета к обсуждению личности собеседника, вы тем самымобнаруживаете собственную слабость. Потому что переход на личностиобычно случается тогда, когда аргументов у спорщика уже не остаётся.Или же он хочет сменить тему разговора — но, в отличие отклассического приёма смены тем, этот метод оскорбляет вашегособеседника, принижает его в глазах остальных собеседников и в егособственных глазах.
Этот приём используетсяне только в личных беседах, но и в разного рода ток-шоу, а также впечатных СМИ. Оппонентов обвиняют в том, что они слишком молоды (илистары), не имеют достаточного образования и квалификации, запятналисебя участием в сомнительных делишках… В этом случае приёмперехода на личности рассчитан не столько на самого оппонента,сколько на аудиторию других людей.
Всякий раз, когда выпрезрительно отзываетесь о знаниях, способностях, внешности илиличной жизни собеседника, — вы используете этототрицательный приём. И разумеется, убедить с помощью этого приёманикого нельзя. Если вы будете говорить человеку, что он глуп, —думаете, он так сразу вам и поверит? Конечно нет. Но сильно на васобидится и, мало того, что не захочет вам помогать, будет ещё и иметьбольшой «камешек за пазухой», который в один прекрасный(и очень не подходящий для вас) момент метко полетит в ваш огород.
Угрозы
Нужно ли много говоритьоб этом приёме? Что такое угрозы — знают все, и все ихупотребляют чуть ли не ежедневно. «Если ты получишь поконтрольной двойку, я тебе уши надеру» — угрожаетродитель ребёнку. «Только попробуй вернуться позже восьми —я тебе такое устрою!» — обещает жена мужу (или он ей, взависимости от ситуации). Примеров множество, и все их вы можетенайти в своей собственной жизни.
Понятно, что угрозыникогда ни в чём никого не убеждают. Но могут вызвать страх, панику,а нередко — и ответный всплеск агрессии. Представьте себе, вкаком состоянии ребёнок пойдёт писать контрольную работу, если знает,что в случае двойки ему дома зададут трёпку? Лучше соображать он отэтого не станет, а «пару» схватить может запросто. Угрозаскандала ещё никого из супругов не привязывала к дому, а наоборот,отвращала от него. Домой хочется возвращаться, когда знаешь, что тебятам ждёт любящий и верный друг, который будет тебе рад в любое времяи в любом состоянии. А если дома скандалы, то из такого дома хочетсябежать.
В деловых переговорахугрозы могут быть восприняты не только как оскорбление, но и какдавление. Ясно, что положительный исход дела в таком случаемаловероятен.
Кроме того, вы должнызнать, что угроза может быть уголовно наказуема, и не только в томслучае, если после неё действительно было совершено преступление. Вуголовном законодательстве РФ установлена ответственность за такиеугрозы, как:
1) угрозаубийством;
2) причинениемтяжкого вреда здоровью;
3) угрозаприменением насилия;
4) угрозаприменением насилия, опасного для жизни или здоровья;
5) угрозаприменением насилия, не опасного для жизни или здоровья;
6) угрозапричинением вреда здоровью;
7) угрозауничтожением или повреждением имущества;
8) угроза изъятиемимущества;
9) угрозараспространения сведений, позорящих потерпевшего или его близких,либо иных сведений, которые могут причинить существенный вред правамили законным интересам потерпевшего или его близких;
10) угрозасовершения взрыва, поджога или иных действий, создающих опасностьгибели людей;
11) угрозапричинения значительного имущественного ущерба либо наступления иныхобщественно опасных последствий.
Поэтому хорошенькоподумайте перед тем, как кому-то угрожать. Ведь это может не толькоиспортить ваши отношения с человеком, но и привести вас на скамьюподсудимых.
Панибратство
Этот абсолютнонедопустимый приём, тем не менее он используется очень часто,особенно на телевидении. Не знаю, как вас, а меня передёргиваетвсякий раз, когда я слышу, как молоденький ведущий говорит пожиломузаслуженному человеку: «Ну что, Лёва…» или «Скажи,Алла…». Да дело даже не в молодости говорящего. Ведь учеловека есть определённая репутация, устоявшийся образ. Панибратскиобращаясь с ним, вы снижаете этот образ в глазах окружающих людей.
Панибратство всегдаоскорбительно. Если вы так обращаетесь к человеку, который многостарше и опытнее вас, вы унижаете его. Если к тому, который младшевас по возрасту и положению, — унижаете и себя, и его.
В разговоре обязательнодолжна быть дистанция! Это не проявление холодности, а предоставлениесобеседнику свободы. Соблюдая психологическую дистанцию, вы даёте емупонять, что не посягаете на его пространство. А самый эффективныйспособ сохранить дистанцию — общаться с собеседником на «вы».Особенно это касается деловых бесед. Даже если собеседник — вашдруг, когда вы обсуждаете какие-то рабочие моменты, лучшеразговаривать с ним на «вы» — не только вприсутствии других людей, но и когда беседуете с глазу на глаз.
Если начальникпанибратствует с подчинёнными, он теряет уважение в их глазах. Крометого, панибратство способствует тому, что вокруг руководителясобираются подхалимы. А когда учитель пытается панибратствовать сучениками, они, что называется, садятся ему на голову. (Это впринципе верно в любых отношениях между взрослыми и детьми. Когдавзрослый снижает свой статус, ребёнком он от этого не становится, ноперестаёт быть для детей авторитетом.)
Презрение
В отличие от двухпредыдущих, этот приём может быть применён бессознательно, и от этогоон становится ещё более опасен. Ведь презрение редко проявляется всловах (большинство из нас всё-таки более или менее воспитанные люди,которых учили не говорить лишнего). Но ваши глаза, лицо, поза, жестыскажут всё за вас.
Вот внешние признакипрезрения: голова поднята вверх, из-за чего создаётся впечатление,что вы смотрите на собеседника сверху вниз, различные «позыотстранённости» (движение рукой от себя, отворачивание головы ивсего туловища от собеседника), холодный взгляд вкупе с нахмуреннымибровями и сжатыми губами.
Человек, испытывающийпрезрение, часто делает такие движения лицом, словно ему в рот попалочто-то отвратительное на вкус или он почувствовал неприятный запах.Всё это выдаёт презрение к тому, что говорит собеседник (а часто и кнему самому).
Помните: спрезрительным, высокомерным человеком люди неохотно идут на контакт,стараются закончить разговор с ним как можно быстрее; все его словавоспринимаются как оскорбление.
Избежать презренияможно только в том случае, если вы будете искренне расположены ккаждому из ваших собеседников.
Ну а что делать, есливаш оппонент выказывает своё презрение вам? В этом случае можновоспользоваться методами, описанными в параграфе «Какубедить агрессивного собеседника ». Ведьпрезрение — это вид агрессии, хотя и хорошо скрытой. Также спрезрительного человека очень хорошо «сбивают спесь»реальные факты (лучше — подкреплённые документально), говорящиепротив него.
Отрицание очевидного
В психиатрии отрицаниеочевидных вещей является одним из симптомов психическогорасстройства. Так что стоит ли удивляться тому, что людей, ведущихсебя подобным образом, считают не совсем нормальными? И если вы нехотите заработать себе репутацию «психа» — никогдане отрицайте того, что ясно как белый день.
На первый взглядкажется, что эта рекомендация не имеет смысла. Но к сожалению, все мыв различные моменты своей жизни ведём себя как человек с психическимрасстройством. Дело в том, что отрицание — это мощнаяпсихологическая защита. Только защищается человек не от окружающих, аот самого себя.
Например, широкораспространено явление, когда заболевший смертельной болезнью (СПИДомили раком) отрицает этот факт, несмотря на боль и анализы. Ничего,кроме сожаления, это не вызывает.
Бывает, что человексовершает такие вещи, которые не вписываются в его картину«нормальности», — и тогда он начинает этоотрицать, хотя все свидетели говорят против него. Кстати, речь невсегда идёт о преступлениях. Ведь у каждого из нас свои понятия облаговоспитанности — и если вдруг нам доведётся переступитьчерез эти понятия (сознательно или по неосторожности), нам легчебудет отречься от своего поступка, чем признать его. Но признаватьвсё-таки надо.
И не бойтесь, что своимпризнанием вы уроните себя в глазах окружающих. Вы просто покажетесебя человеком, который берёт на себя ответственность за любые своислова и поступки. А это совсем нередко способствует созданию хорошейрепутации.
Явная ложь
В заголовке этогозаключительного параграфа я написал «Явная ложь» —хотя, конечно же, стоило написать просто: «Ложь». Лгатьне следует никогда —  потому что правда и соответствиефактам, сколь горьки бы они ни были, всегда лучше, чем ложь (хотя быи во спасение). Почему? Да потому, что единственное, на что мы можемреально опереться, это факты. Даже когда они говорят против нас. Авот ложь — опора ненадёжная. Ведь всегда может найтись тот, ктонас уличит в этой лжи.
И уж чего не следуетделать никогда — говорить явную, заведомую ложь. К великомусожалению, это правило, которое ещё совсем недавно было ясно дажедошкольнику, сейчас вовсе неочевидно. А что мы хотим? При такомрасцвете лжи в СМИ немудрено и самому стать отъявленным лжецом.Почитайте газетные заголовки (это касается не только жёлтой прессы),посмотрите информационные программы, послушайте различные «беседы»с «авторитетными людьми» — и вы услышите такое,чему бы в трезвом уме и твёрдой памяти никогда не поверили бы.
Нет ни одногоизвестного человека, на которого не возвели бы самую ужасающую инемыслимую ложь. И чем порядочней человек, тем больше, тем страшнееон оболган.
Конечно, надо различатьложь и выдумку. Выдумка — это, так сказать, ложь подоговорённости. Недаром после каждой сказки пишут «сказка —ложь, да в ней намёк».
Когда рыболовы хвалятсядруг перед другом невероятным уловом — всем ясно, что в этихрассказах есть немалая доля выдумки. Но это закон жанра, которыйучастники рыбацких и охотничьих баек принимают и соблюдают. Если вашабеседа далека от подобного жанра, никогда не лгите.
Как распознать лжеца
Обращайте вниманиена глаза!
Помните — лжецалегко могут выдать глаза! У человека, если он врёт, в первую очередьменяется взгляд. Он может стать застывшим или, напротив, бегающим.Часто человек, говорящий неправду, непроизвольно отводит глаза.
Внимание наинтонации!
Обращайте внимание наголос и интонации человека. Если он врёт, то тембр голоса, пусть едвазаметно, но поменяется: станет более монотонным и напряжённым, болеерезким или, напротив, более мягким. Скорее всего, изменится и темпречи — замедлится или, напротив, ускорится.
Следите за мимикойсобеседника!
О многом говоритвыражение лица. На лице лгущего человека может появитьсянеестественная улыбка, или он вдруг может начать часто моргать.
Задавайте вопроснесколько раз.
Уличить человека во лжиможно, пристально смотря ему в глаза и переспрашивая его, как бызаставляя повторять лживое утверждение несколько раз. Он, скореевсего, поймёт, что его раскусили, и так или иначе выдаст себя.
Первые 5 секунд —самые важные.
Наиболее заметныепризнаки лжи проявляются в первые 5 секунд с момента пониманиявопроса. Будьте предельно внимательны к мимике и жестам собеседника вэти мгновения!
Обращайте вниманиена «спящие точки».
Если человек врёт, его«спящие точки» пробуждаются. Например, левая ногасобеседника стоит на полу, правая голень лежит на левом бедре, аправая рука — на правом колене. Всё это и есть «спящиеточки» — так сидит ваш собеседник, когда он расслаблен.Если от вашего вопроса проснулись какие-то «спящие точки»,значит, вы столкнулись с признаком лжи.