Заказать звонок

«ПОЧЕМУ НЕТ?»

Ученые советуют бороться со словом «нет» словом «почему?»

Наверняка многим знакома ситуация, когда вы обращаетесь к кому-то с просьбой, а вам говорят «нет». Как вы реагируете на это? Просто уходите? По итогам двух экспериментов, проведенных учеными, одним из эффективных способ для получения утвердительного ответа является техника «Почему нет?».

Исследователи сравнили этот подход с тремя другими известными методами получения положительного ответа на просьбы:

«Не в дверь, так в окно»: сначала мы обращаемся с огромной просьбой, которая наверняка не может быть удовлетворена и от которой легко отказаться. Метафорически — дверь как бы захлопывается перед нашим лицом. Однако после отказа мы обращаемся с более мелкой просьбой (которая первоначально и была нужна), что теперь выглядит вполне разумно.

«Нога в двери»: в отличие от предыдущего способа, техника заключается в том, чтобы сначала обратиться с мелкой просьбой, а затем с более существенной. Согласие на меньшую просьбу повышает вероятность того, что человек будет более склонным согласиться и на вторую, более серьезную.

«Объяснение»: вы объясняете причину того, что человек должен ответить утвердительно на вашу просьбу. Например: «Могу ли я сделать несколько копий у вас в кабинете, потому что нужно подготовить документы?». Этот пример был использован в эксперименте Лангера, показавшем, что при малых просьбах он срабатывает в 60% случаев.

Почему нет? 

Чтобы проверить все эти методы, экспериментаторы попросили 60 случайных прохожих присмотреть за велосипедом в течение 10 минут. Сначала тестировали метод «Почему нет?» в сравнении с первым и третьим способами. Хотя 20% утвердительных ответов были получены при помощи техники «Не в дверь, так в окно», остальные — посредством техник «Почему нет?» и — «Объяснение».

Во втором эксперименте была добавлена техника «Нога в двери». На этот раз 67 случайных прохожих спросили, готовы ли они уделить свое свободное время для благого дела. Техника «Почему нет?» сработала в 50% случаев по сравнению с 36% для первой, 26% для второй и 13% для третьей техники.

«Возможно, это происходит из-за настойчивости: неоднократные просьбы могут вызвать чувство вины и/или сочувствия,— предполагают ученые.— Однако, велика вероятность так называемого когнитивного диссонанса. Мы стараемся избегать несоответствий в нашем мышлении, вызывающих у нас душевные страдания. Человек, которого просят о чем-то, чувствует, что внутри него борются две идеи. Ведь, в конце концов, если нет никакой причины отказать, почему бы не сделать то, о чем человек просит?».

Исследователи предупреждают, что к использованию техники «Почему нет?» нужно подходить остроумно и деликатно, чтобы легко и ненавязчиво развеивать возражения. Иначе велика вероятность, что вас примут за наглого зануду.

Расскажите друзьям:

Почему нет?

Ученые советуют бороться со словом «нет» словом «почему?»

Наверняка многим знакома ситуация, когда вы обращаетесь к кому-то с просьбой, а вам говорят «нет». Как вы реагируете на это? Просто уходите? По итогам двух экспериментов, проведенных учеными, одним из эффективных способ для получения утвердительного ответа является техника «Почему нет?».

Исследователи сравнили этот подход с тремя другими известными методами получения положительного ответа на просьбы:

«Не в дверь, так в окно»: сначала мы обращаемся с огромной просьбой, которая наверняка не может быть удовлетворена и от которой легко отказаться. Метафорически — дверь как бы захлопывается перед нашим лицом. Однако после отказа мы обращаемся с более мелкой просьбой (которая первоначально и была нужна), что теперь выглядит вполне разумно.

«Нога в двери»: в отличие от предыдущего способа, техника заключается в том, чтобы сначала обратиться с мелкой просьбой, а затем с более существенной. Согласие на меньшую просьбу повышает вероятность того, что человек будет более склонным согласиться и на вторую, более серьезную.

«Объяснение»: вы объясняете причину того, что человек должен ответить утвердительно на вашу просьбу. Например: «Могу ли я сделать несколько копий у вас в кабинете, потому что нужно подготовить документы?». Этот пример был использован в эксперименте Лангера, показавшем, что при малых просьбах он срабатывает в 60% случаев.

Почему нет? 

Чтобы проверить все эти методы, экспериментаторы попросили 60 случайных прохожих присмотреть за велосипедом в течение 10 минут. Сначала тестировали метод «Почему нет?» в сравнении с первым и третьим способами. Хотя 20% утвердительных ответов были получены при помощи техники «Не в дверь, так в окно», остальные — посредством техник «Почему нет?» и — «Объяснение».

Во втором эксперименте была добавлена техника «Нога в двери». На этот раз 67 случайных прохожих спросили, готовы ли они уделить свое свободное время для благого дела. Техника «Почему нет?» сработала в 50% случаев по сравнению с 36% для первой, 26% для второй и 13% для третьей техники.

«Возможно, это происходит из-за настойчивости: неоднократные просьбы могут вызвать чувство вины и/или сочувствия,— предполагают ученые.— Однако, велика вероятность так называемого когнитивного диссонанса. Мы стараемся избегать несоответствий в нашем мышлении, вызывающих у нас душевные страдания. Человек, которого просят о чем-то, чувствует, что внутри него борются две идеи. Ведь, в конце концов, если нет никакой причины отказать, почему бы не сделать то, о чем человек просит?».

Исследователи предупреждают, что к использованию техники «Почему нет?» нужно подходить остроумно и деликатно, чтобы легко и ненавязчиво развеивать возражения. Иначе велика вероятность, что вас примут за наглого зануду.

Расскажите друзьям:

Похожие материалы
Ближайшие тренинги
Запись вебинара
«Мастер влияния»
Тренинги
Запись вебинара
«Продажа: работа с сомнениями покупателя»
Тренинги
Запись вебинара «5 речевых техник уверенного поведения в конфликте»
Тренинги
Запись вебинара
«Треугольник Карпмана:
самая частая ловушка в отношениях.
Как понять и выйти.»
Тренинги
Запись мастер-класса
«6 типичных
«подводных камней»
в развитии отношений:
как их избежать»
Тренинги
Запись вебинара
«Продажи:
как сохранить свой живой интерес и
включённость в работе с покупателями.
Профилактика эмоционального выгорания»
Тренинги
Запись вебинара
«5 быстрых способов
сохранить спокойствие
в конфликтных ситуациях»
Тренинги
Запись вебинара
«Как производить нужное впечатление»
Тренинги
Вступительные видеоуроки к тренингу Евгения Яковлева по развитию уверенности
Тренинги
Запись вебинара
«Разговор, который влюбляет»
Тренинги
Материалы Синтона по психологии
для себя, для семьи и для дела,
которых нет в открытом доступе,
за 98 руб.!
Тренинги
Запись вебинара
«Как научиться
видеть людей насквозь и
управлять их поведением»
Тренинги