Заказать звонок

Как не надо торговаться?

Бизнес-тренер, психолог-консультант, автор и ведущий открытых и корпоративных тренингов. 18 лет профессионально занимается продажами.

 

В торге, как в покере, есть свой свод правил, нарушая который, Вы проигрывайте. И, конечно, есть ТОП ошибок, которые люди совершают в переговорах о цене, поговорим о них.

 

ОТКЛЮЧИТЕ ЖАДНОСТЬ

 

Не думайте, что это парадоксальный совет, лишь потому, что сама по себе ситуация переговоров о цене целью имеет получить больше. Нет. Чтобы больше получить, нужно выполнять ряд правил. Стратегия плюс тактика – равно успех.

Жадность же заставляет упереться и не уступать. В результате: ни торга, ни сделки, ни прибыли.
На тренингах по переговорам и торгу во время выполнения упражнений участники знают правила, но все равно допускают эту ошибку. Я их предупреждаю, что жадность будет им мешать, не помогает. В 90% случаев всё равно происходит одно и то же. Жадность, азарт и гордость умирать, где стоим, в первом же игровом торге ведет к нарушению всех правил! В результате: время закончилось, сделка сорвалась, и никто не получил выгоды. Ни больше, ни меньше.  Вообще никакой.

Кстати, в книгах и руководствах по игре на бирже главы, посвященные психологии переговоров и торга, говорят об этом же. Когда речь идет о живых, реальных, собственных деньгах, люди забывают о правилах, ломают свои тактики, и в страстной жадности теряют свое.
Классическая ошибка – поддаваться своей жадности и нарушать правила из-за неё, отступать от грамотной тактики порядка уступок. Обычно это ведёт не к выгоде, а к тому, что переговоров о цене просто не происходит.

Что делать?

Знать, что у нас есть и жадность, что в торге она расцветает. Заранее продумать, что, на каких условиях и в каком порядке уступать, и действовать по своему плану.

 

ОБРАТНАЯ ОШИБКА – «ОТКРЫТЫЕ КАРТЫ»

 

Поясню наглядно. Если Вы заявите, что готовы продать что-либо за пять – десять «чегототамов», то значение будет иметь только то, что прозвучало «пять». Вот от пяти Вас теперь и начнут «двигать».

И это случается гораздо чаще, чем можно думать! Отчего? Потому что мы все, в целом, хорошие люди, а честность лучшая политика (как ты с людьми, так и они с тобой). И в стрессовой ситуации мы идем по протоптанной дорожке автоматической реакции.

Головой понимаем, что тут другая игра. Но пока это непривычно, ситуация противостояния вызывает напряжение, которое хочется поскорее разрешить.
А как? Знакомым, привычным способом: дружелюбные жесты, открытость, искренность, — и люди тебе ответят тем же!

Но в торге это сокрушительный провал. Если против нас хоть на йоту профессиональный переговорщик, вся информация, все дружелюбные уступки тут же будут повернуты против вас.

Ничего личного! Игрок в покер чётко знает: если он будет жалеть вот этого зелёного новичка, вот ту милую девушку, вот эту трогательную старушку, — он потеряет свои деньги.

Если мы умеем и привыкли ситуации межличностного противостояния разряжать теплотой, доброжелательностью, открытостью, то в переговорах о цене нечаянно можем делать это автоматически, раскрывая тем самым свои позиции. И это грубая ошибка, которой максимально воспользуются!

Что делать?

Помнить про этот «подводный камень», нарабатывать и доводить до автоматизма новый навык: азартной умной борьбы.

 

ОТСУТСТВИЕ ЧЕТКИХ ЦЕЛЕВЫХ ТОЧЕК: СУПЕР, МАКСИМУМ, ОПТИМУМ, МИНИМУМ

 

Это все о том, с чего начать переговоры, на какую стоимость ориентироваться, насколько опускать свою цену, где предел, ниже которого не сдаваться.

Это краеугольный камень, это фундамент. Но в то же время мы все часто входим в торг, полагаясь на то, что разберемся в процессе, сориентируемся по ситуации.
Нет! Не будет этого! Торг – эмоционально вовлекает!

Единственный способ проплыть мимо острова сирен был залить матросам уши воском, а Одиссею привязать себя к мачте. Ваш воск, ваша мачта, ваши верёвки в торге – это ясные целевые точки!

Иначе Вы, если Вы человек, и у вас есть психика, будете или жадничать, блокируя переговоры, или проваливаться за минимум, попадая в один из многих вариантов «ловушки последовательности».
Коротко о «ловушке последовательности» — это целый букет манипулятивных приёмов, которые против вас в переговорах используют отчасти осознанно, отчасти интуитивно. Их интересно разбирать, уметь применять. Но сейчас просто помните: сирены, скалы, воск, мачта, верёвки.

Когда мы полагаемся на то, что разберёмся в процессе торга, и не определяем заранее целевые точки: супер, максимум, оптимум и минимум, — мы проигрываем. Или блокируем торг жадностью. Или соглашаемся на запредельно невыгодные для себя условия, попадая в «ловушку последовательности».

Что делать?

Всегда заранее определять свои целевые точки. Всегда. Без исключений. И за не выходить ни при каких обстоятельствах!

Если Вы избежите этих трёх главных ошибок торга, уже это принесёт вам много денег. И, конечно, удовольствия от умной игры!

 

Ближайшие тренинги
Материалы Синтона по психологии
для себя, для семьи и для дела,
которых нет в открытом доступе,
за 98 руб.!
Тренинги
Видеозапись вебинара Евгения Яковлева (от 20 марта 2019 г.)
Тренинги
Запись вебинара
«Разговор, который влюбляет»
Тренинги
Запись вебинара
«7 причин, почему вы не замужем
и как все исправить за 100 дней»
Тренинги
Прямо сейчас
в «Синтоне»
идет конкурс!
Тренинги
Видео «Треугольник Карпмана: самая частая ловушка в отношениях. Как понять и выйти.»
Тренинги
Запись вебинара
«Критика: как добиваться своего и не бояться чужого мнения»
Тренинги
Видео вебинара «Как научиться видеть людей насквозь и управлять их поведением»
Тренинги
Запись вебинара
«Как производить нужное впечатление»
Тренинги
Видео «Яркие отношения с женщиной. Как их создать и поддерживать.»
Тренинги
Запись мини-тренинга
«Эмпатия и эмоциональное влияние»
Тренинги
Видео «Уверенность и любовь»
Тренинги