Удивительно, насколько дурной пример заразителен. Насколько живучи среди бизнесменов ошибочные представления о бизнесе, следование которым ведет к неминуемому краху. Но все новые и новые поколения бизнесменов и предпринимателей продолжают, как зомби, следовать этим ложным маякам.
«Конечно, мы победим. Ведь мы же "круче" других»
К сожалению, ваш успех в бизнесе не определяется качеством вашей работы. Он определяется качеством вашего маркетинга. По правде говоря, вы преуспеете, если ваш МАРКЕТИНГ будет лучшим в отрасли. Например, вы победите в Интернет, если ваше торговое письмо будет лучшим в сравнении с конкурентами. Люди покупают ваш продукт только благодаря вашему торговому письму, даже не видя ваш продукт в натуре.
Вы можете быть лучшим специалистом в отрасли, но вы будете вынуждены выйти из бизнеса, если вы не знаете, как предложить свой продукт вашим потенциальным клиентам, Конечно же, слух о вашем замечательном продукте или услуге (если они, действительно так хороши) постепенно распространится среди тех, кого он может заинтересовать. Но дождетесь ли вы своего «золотого часа»? Маркетинг «из уст в уста», может быть, и лучшая форма рекламы, но он слишком медленный. Ваш первоначальный успех зависит ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО от вашего маркетинга и рекламы.
«Клиентам интересно, что я делаю»
Им чихать на то, что вы делаете. Их может заинтересовать лишь то, что вы делаете ДЛЯ НИХ. А теперь взгляните на большинство сайтов, почитайте рассылки. Они набиты самовосхваляющей информацией и почти ничего не говорят о том, что их авторы делают для клиентов.
«Им интересно то, о чем я хочу рассказать»
Им интересно только то, что они с этого будут иметь. И если вы об этом не скажете, то гарантирую, что они будут думать не о том, что вы рассказываете, а об очередной трансляции боксерского поединка одного из братьев Кличко.
«Мои подписчики всегда читают мои рекламные рассылки»
Если вам повезет, то 5 человек из 100 прочитают ваше рекламное письмо. И кто знает, может 1—2 и сделают заказ. Один-два процента? Эй, дружище! Если тебе удается стабильно получать такие результаты, ты добился огромного успеха.
«Для них это отличная сделка»
Даже если это так, они об этом не догадываются. Даже, если вы объясните им это, что само по себе стоит денег, они могут не поверить вам. Когда все вокруг говорят о том, какой прекрасный вариант они предлагают, ВАШ клиент может и не понять, насколько ему выгодно заключить сделку именно с вами. И, если она окажется не такой хорошей, как вы обещали, они потеряют доверие к вам и перестанут что-либо приобретать у вас.
«Конечно же, это будет продаваться. Ведь наш товар — лучший в мире»
Возможно, это и так. Но вам придется встать в очередь за теми, кто тоже говорит «Наш товар — лучший в мире». Вам придется убедить в этом КАЖДОГО клиента, одного за другим. И сделать это, ох, как трудно и влетит в копеечку.
«Наш рынок составляет 37 миллионов. Если мы отхватим от него 2%…»
Определение вашего успеха на рыке путем оценки доли, какую вы на нем занимаете, — занятие бесполезное. Размер рынка, изначально понятие весьма эфемерное, никак не связан с вашей долей на рынке, или любым другим показателем ваших продаж. Если бы это было так, все фирмы рекламировали бы свои товары только на крупных рынках. Если бы процентная формула работала, ваши продажи росли бы автоматически вместе с ростом рынка.
«Сделайте мышеловку более привлекательной, и люди попрут к вам»
Если вы еще верите в это, то вы явно насмотрелись развлекательных программ. Только любопытные программисты и дизайнеры пробьют тропу к вашей онлайновой мышеловке. Просто побродите по Интернет и посмотрите, сколько привлекательных и «навороченных» сайтов. А знали ли вы об их существовании раньше? И загляните ли вы на них снова?
«С помощью этой рекламы мы создадим положительный имидж»
До тех пор, пока вы не публикуете полностраничную рекламу в каждом выпуске «глянцевого» журнала, ваша «имиджевая» реклама, быстрее всего работать не будет. Не обижайтесь, но у вас не бездонный карман, забудьте о имиджевой рекламе. Как и в старые добрые времена прямых продаж, ваша реклама должна отвечать на один вопрос: «Эта реклама стоит нам столько-то, и приносит столько-то». Только, если вторая цифра превышает первую, продолжайте рекламироваться. А если не так, ваш «имидж» и гроша ломанного не стоит. Расходы на рекламу — это инвестиции, которые должны приносить прибыль. И точка.
«Чтобы перспективные клиенты откликнулись на рекламу, ее надо повторить не менее трех раз»
Если ваша первая реклама не принесла пользы, у меня для вас новость: такой же результат ждет вас и при повторном размещении этой рекламы. Она снова будет бесполезной. Никогда не договаривайтесь о более, чем однократном размещении рекламы, пока не проверили ее результативность.
«Главное выйти на рынок с этим продуктом, а деньги мы заработаем на следующем»
Увы, если вы не заработали денег на одном продукте, не заработаете вы и на следующем. Целью бизнеса является не производство товаров и предоставление услуг, а получение ПРИБЫЛИ. Если вы хотите просто поэкспериментировать, поработайте на кого-то другого, кто готов оплачивать ваши эксперименты. Тогда у вас хоть будет, на что жить.
«Этот продукт будет легко продать, ведь он нужен каждому»
Я всегда считал, что труднее всего продавать товары массового спроса. Они нужны всем, и именно поэтому на массовых рынках существует жесткая конкуренция. И чтобы донести информацию о себе и выделиться из толпы таких же «ушлых» продавцов, вам придется потратить кучу денег. Именно на массовых рынках стоимость приобретения покупателя самая высокая. А прибавьте к этому расходы на то, чтобы показать такому потенциальному покупателю, что ваш товар лучше, чем у тысяч ваших конкурентов. И вы поймете, что такие попытки съедят весь ваш бюджет, а результат будет мизерным. Поэтому, предпочтительней выбирать продукты, специально созданные для узких, нишевых рынков.
«Они бы этого не напечатали, если бы это было неправдой»
Не верьте всему, что прочитаете. В этой статье обсуждены всего тринадцать ошибочных предположений. Так что, ВСЕГДА ПРОВЕРЯЙТЕ то, что написано.
Валерий Кутуков
Как создавать и рассказывать истории»
мастер-класс ОНЛАЙН в программе «Zoom»
статьи
видео
