На сегодняшний день тренинги продаж — самые популярные среди бизнес-тренингов, так же, как среди личностных тренингов — коммуникативные тренинги. Это связано с тем, что наша реальность насквозь пронизана товаро-денежными отношениями; многое из того, что раньше делалось «просто так» и ничего не стоило, сегодня делается или за деньги, или за ответную услугу. Хорошо это или плохо — отдельный разговор, но факт, что с этим приходится считаться. В качестве наследия от советского прошлого, от страны, где торговать считалось позором, в нашем сознании укоренилось презрительное отношение к продаже, и, в итоге, — мы не умеем продавать. А сегодняшняя жизнь требует от нас уметь это делать и делать хорошо.
Продажам можно и нужно обучиться. Чтобы эффективно продавать, не требуется специального образования, но очень желательно пройти качественный тренинг продаж. Даже если вы «продавец от бога», вы все равно вынесете с тренинга продаж много интересного и полезного. Тренинг продаж пригодится вам не только для работы в торговле, но и в других сферах жизни. Идя на тренинг продаж, вы можете рассчитывать на достижение таких целей:
-
научиться «чувствовать» клиента,
-
овладеть различными скрытыми и открытыми средствами влияния на собеседника,
-
почувствовать себя свободно в сложных ситуациях, при общении с трудными клиентами,
-
повысить свой объем продаж,
-
получать удовольствие от совершения продаж.
Также вы получите от тренинга продаж массу более мелких, но не менее утилитарных, результатов: например, сможете удачно продать свою подержанную машину или другие бывшие в употреблении вещи. Или, бродя на отдыхе по рынкам Египта, будете мастерски «сбивать цены» и торговаться.
Обычно на тренинге продаж разбираются следующие темы:
1. Что такое продажа. Различные стили продаж. Навыки успешного продавца.
2. Анализ потребностей клиента. Как определить, что нужно клиенту. Как разговорить клиента, как задавать наводящие вопросы. Как говорить с клиентом «на одном языке» и находить понимание.
3. Успешная презентация. Как грамотно представить товар. Как рассказать о его достоинствах и недостатках. Что делать, если у вас нет нужного товара.
4. Типы клиентов. Как работать с «трудными» клиентами. Как реагировать на возражения.
5. Сигналы покупки. Как понять, что клиент готов совершить сделку.
6. Завершение сделки. Что делать в конце продажи, чтобы расстаться «красиво». Как поставить «якорь» на возвращение.
7. Ошибки продавца. Как не нужно вести себя при продаже. Что производит негативное впечатление на клиента.
8. Телефонные продажи. Как продавать заочно и на расстоянии.
Многие профессии сегодня связаны с торговлей; в наших странах не столько производят, сколько покупают и продают. По сути, весь бизнес — это одна сплошная продажа. Большинство из имеющихся на рынке труда вакансий — это торговые профессии (столь популярны и востребованы еще, быть может, только строители); причем это та работа, на которую реально можно устроиться, и которая доступна многим людям без опыта работы и без квалификации, например, молодежи. Никаких других специалистов не требуется так много.
Диапазон торговых профессий тоже огромен: начиная от реализатора на рынке и продавца в коммерческом ларьке, и кончая ведущими менеджерами крупных производственных компаний и корпораций. Менеджеры по продажам, менеджеры по рекламе, риелторы, продавцы продовольственных и непродовольственных товаров, бренд-менеджеры, топ-менеджеры, — все это нынешние «торговые люди». И даже если ваша будущая работа не связана напрямую с продажами, то существует такое понятие как «хорошо продать себя» работодателю, то есть устроиться на работу на выгодных условиях, — вот здесь-то вам и пригодится умение торговать и торговаться.
Хорошие продавцы востребованы всегда. Причем не секрет, что хороший продавец может хорошо продавать всё, что угодно. Ведь товар разный, а техника продажи — почти единая., с незначительной корректировкой под специфику товара (элитные авто или бананы на рынке). Многие техники продажи можно свести к двум подходам — грубое давление или скрытое ведение. В последнее время на тренингах продаж все большую популярность приобретает третий подход — продажа как взаимовыгодный процесс, клиенториентированная продажа. Суть ее: понять потребности клиента и удовлетворить их по максимуму. Практика показывает, что именно клиенториентированные продажи имеют самый долгосрочный эффект. Вы всегда сможете продать кому-то что-то один раз, но если вы заинтересованы в стабильности, то ваша цель — сделать так, чтобы клиент обращался к вам много раз.
Чем дороже товар, тем тяжелее ноша на плечах клиента: ему нужно многое сравнить и сделать правильный выбор, принять решение. Задача продавца — облегчить ему этот процесс, чтобы клиент ушел с убеждением, что приобрел именно то, что ему нужно. Качественная, профессиональная продажа, производимая специалистом высокого класса — это очень красивый внешне процесс, приносящий массу удовольствия обеим сторонам. Это не только дело — это еще и общение на близкие темы. Наблюдать за такой работой со стороны очень интересно и приятно, а еще приятней — быть клиентом такого продавца-профессионала: вы почувствуете такую теплоту и понимание, каких многие из нас не получают от своих близких.
Высший пилотаж в деле продажи таков: даже если у вас нет нужного товара, обеспечьте клиенту приятное общение, — чтобы ему хотелось иметь с вами дело снова и снова, а там, глядишь, или у продавца нужный продукт появится, или клиент станет пользоваться тем, что не брал раньше. Многие крупные сделки начинаются с просто приятного общения, это и называется «налаживать связи».
Тренинг-центр «Синтон» предлагает широкий спектр тренингов продаж, а также много вспомогательных тренингов, обучающих полезным для продаж навыкам: «Искусство речи: риторика и ораторское мастерство», «Победители: психология влияния», «Работа с аудиторией и искусство презентации», «Стратегии ведения эффективных переговоров», «Этикет делового общения и телефонные переговоры».
статьи
видео
