info@syntone.ru   +7 (495) 507-8793

Работа с аудиторией: часть 2

Профессиональный бизнес-тренер, практический психолог, ведущий открытых и корпоративных тренингов и семинаров. Проводит тренинги с 1994 г.

Как отвечать на вопросы и возражения. Метод «Импровизация на тему»
Д. Устинов

— Скажите, это очень больно?
— Все зависит от диаметра иглы…
(Кавказская пленница)

Прием заключается в том, что надо опереться на вопрос, как на тему для импровизации. И говорить на заданную тему, разворачивая понятия, термины, тезисы, прозвучавшие в вопросе, пока публика не забудет сам вопрос. Есть такая особенность у человеческого восприятия — новая информация вытесняет старую информацию, и люди постепенно забывают суть вопроса, но зато слышат ваш уверенный голос, знание темы, чувствуют вашу энергетику. И в итоге создается полное ощущение, что ответ получен.

Этим приемом умело пользовался Михаил Сергеевич Горбачев. Однажды во время первого визита в США советского лидера американские журналисты спросили:

— Кто из классиков американской литературы Вам нравится?

На лице Михал Сергеича мелькнуло недоумение — что, мол, у вас тоже есть классики? Но он не растерялся, а стал бодро импровизировать:

— Американская литература известна многими хорошими писателями, многих из них мы знаем и любим в России, наряду с нашими классиками — и это писатели высочайшего уровня. Культура Соединенных Штатов Америки дала миру столько замечательных литераторов, сколько хватит на множество стран, и они заслуженно занимают ведущие позиции в мировой литературе, что дает возможность американскому народу гордиться своими писателями. Более того, американские писатели живо отражали развитие великой американской нации, от прошлых веков до наших дней, и всю историю народа можно увидеть, читая вашу литературу, так же как историю России можно увидеть, изучая наших русских классиков — Льва Толстого, Достоевского, Гоголя, Чехова. И ведь это роднит наши народы, это объединяет наши культуры. И ведь это самое главное для культуры страны, потому что без истории нет культуры, без прошлого нет будущего, и мы не имеем права забывать тот путь, который прошли наши отцы. И мы не хотим противопоставлять наши народы ни в литературе, ни в искусстве, ни в политике. Так давайте и дальше объединять наши народы, развивать культурный обмен, находить общие пласты…

Ну, и далее по программе — перестройка, главный фактор, разрядка…

И Михаила Сергеевича можно понять, это же еще надо вспомнить, кто там у них есть по именам, особенно, когда приходится быстро переключаться сознанием на разные темы под прессингом журналистов. Если посидеть, подумать, то мы, конечно, вспомним — есть же классики, есть! Теодор Драйзер, Марк Твен, О Генри, Джек Лондон, даже Фенимор Купер тоже подойдет. Но ведь это надо быстро вспомнить, а сцена, внимание публики не всегда дают такую возможность. Поэтому импровизация на тему тоже выручит, тем более, что в процессе импровизации могут придти и конкретные имена и ответ станет еще более полноценным.

Конечно, есть опасность, что некоторые самые умные и внимательные зрители вопрос все-таки не забудут, особенно тот, кто задал его и теперь напряженно ждет, когда же прозвучит конкретика? Но уверяю вас, тот, кто задал этот вопрос, по окончании вряд ли опять поднимет руку, встанет и опять по-новой — «нет, я не понял…». Вряд ли этот слушатель будет опять спрашивать то же самое — он рискует получить серьезное осуждение публики. Все на него посмотрят — чего-чего? Тебе объясняли 5 минут, а ты все не понял? У нас самих вопросы давно назрели, сядь, тебе говорят! Так подставляться будет далеко не каждый, все люди зависят от мнения общества, в котором находятся. Именно поэтому, даже если кто-то не понял ответа за этим ораторским туманом, скорее примет факт непонимания на свой счет, на счет своей невнимательности и несообразительности, ведь вроде все вокруг поняли, сидят с умными лицами, ну а я что, хуже что ли, сделаю вид, что и я все понял…

Импровизация на тему годится не только в случае затруднений с ответами по-существу, и для вопросов, на которые нежелательно говорить правду. Пример с писателями в Америке тоже входит в эту категорию, поскольку, если президент страны скажет правду, что ваших классиков я не знаю и знать не хочу, то это обидит аудиторию и уважения ему и стоящей за ним стране явно не прибавит.

К вопросам, на которые нежелательно говорить правду, относятся, например, «денежные» вопросы. Послушайте, как умело прозвучала импровизация одного известного футболиста на вопрос о сумме контракта:

— Что касается контракта, то футболист всегда хочет, чтобы суммы были большими, что вполне естественно для любого человека, думаю, что и для вас тоже. В то же время у руководителей клуба желания, соответственно, прямо противоположны, любой руководитель желает обойтись малой кровью. И далее все решается на переговорах, которые ведут представитель спортсмена и руководство клуба. Контракт, как правило, является компромиссом, результатом переговоров, устраивающим обе стороны. Мой случай исключением не стал, компромисс был найден, поэтому я могу далее спокойно сосредоточиться на играх и тренировках, ведь это главное для любого профессионального спортсмена, поскольку от этого зависит его уровень мастерства…

И, вроде ответ получен, и сумма не озвучена, получился красивый уход от ответа, что в данном случае хороший вариант.

Не секрет, что ярким импровизатором является Жириновский. Как пример ответа импровизацией — Владимир Вольфович получил вопрос от тележурналиста по итогам важного заседания в Государственной Думе Российской Федерации:

— Как Вы оцениваете сегодняшний доклад министра энергетики? Что Вам понравилось в его речи, что не понравилось?

Далее прозвучал поток креативного сознания:

— Отвечаю. Это новый министр, он недавно занимает свою должность. Человек он компетентный, является квалифицированным специалистом и это очень важно для нас, потому что энергетика — это основа всей экономики! Вся мировая экономика основана на энергетике, на топливе. Я бы даже назвал это министерство министерством топлива. Это министерство должно заниматься всем, что горит, светит и дает тепло! Это газ, уголь, дрова, электричество, розетки, торф, атомная энергетика, солнечные, водяные станции. Это самое главное министерство. И даже бы включил в это министерство все нефтяные скважины, атомные станции, всю нефтепереработку. Если везде будет тепло, везде будет свет, везде будет прогрето, и все будет двигаться, то все остальные проблемы будут легко решаемы.

Мы сегодня уголь сжигаем, уголь распадается на фракции. Надо его расщепить сначала и тоже получить отдельно бензин, керосин, одеколон, мазут, то есть надо все сырье наше превращать в различные продукты, только торф и дрова не перерабатываются, и то еще надо подумать, что можно из торфа получить. И все это огромное министерство должно заниматься эффективностью! Так что работать еще и работать этому министерству и работы предстоит еще много…

А цель наша какая? Много самых разных нефтепродуктов. Вот Иран — у них нефти и газа много, а мазута у них нету! Так давайте построим в Астрахани нефтеперегонный завод и по нефтепроводу будем им мазут гнать день и ночь, заработаем огромные деньги. То есть у нас есть возможность получить дополнительные доходы от всей нашей нефтяной и газовой промышленности, и, самое главное, надо о себе подумать. У нас должна быть дешевая энергия. А у нас самый дорогой бензин в мире! Так давайте его сделаем дешевле для наших потребителей, давайте дотировать наших потребителей. А сейчас мы отправляем нашу нефть и газ за рубеж, а потом вынуждены закупать продовольствие оттуда, кормим зарубежного производителя. Так давайте у себя его произведем, какой смысл продавать нефть, газ, на вырученные деньги покупать продукты, привезти сюда и кушать их — а они плохие, низкого качества. Лучше мы здесь дадим дешевую энергию нашим скотопроизводителям, получим хорошее продовольствие, но налоги останутся здесь, рабочие места здесь, будем иметь крепкого крестьянина. Вот в этом плане требуется корректировка в действиях этого министерства и подумать о том, чтобы получить дополнительную нефть из скважин, которые брошены.

А то мы очень богатые — нефти мало стало в этой скважине и мы уходим на другую. Знаете, сколько нефти в скважине остается, после того, как ее закрывают? А отдайте частному сектору, и там можно еще получить нефть, до конца из каждой скважины можно получить дополнительную нефть. Сейчас есть нефтеперегонные аппараты маленькие, размером с холодильник и не надо тратиться на нефтепроводы! Пусть стоит такой аппарат и прямо на месте дает бензин, керосин, мазут, даже белковое питание сейчас можно сделать из нефти! Ведь просто сырую нефть невыгодно продавать, выгоднее провести глубокую переработку. Мы расточительно пользуемся своими природными богатствами, а в Саудовской Аравии вся страна на этом прекрасно живет! Там все давно миллионеры, вся страна уже давно обеспечена золотыми унитазами и внуки обеспечены на несколько поколений вперед. А мы как живем?

Попутный газ! Он горит уже десятки лет! Огромное количество газа просто сгорает! Факела полыхают над всей страной. Если лететь сверху из космоса, посмотреть на Россию ночью, по всей стране горят факела впустую! Ведь также нельзя. Давайте попутный газ сумеем отделить и тоже использовать его для производства той энергии, которую можно будет поставить потребителям.

И конечная цель — дешевая энергия, поставляемая без перебоев всем потребителям Российской Федерации. Быстро и дешево! Чтобы все знали, всегда будет тепло, всегда будет свет, и всегда будут работать все приборы, все двигатели. Так что это министерство, которому работать и работать еще по самому широкому кругу вопросов…

Вы помните сам вопрос? Если помните, можете причислить себя к категории «вредных» слушателей. Вы заметили, был ли получен ответ на поставленный вопрос? Скорее всего, Владимир Вольфович спал на заседании или ни слова не понял из доклада министра энергетики, но это уже неважно. Важно, что ощущение компетентного и уверенного ответа было создано.

Упражнение «Ответ импровизацией». Теперь потренируемся. Отвечаем на поставленные вопросы методом импровизации, выступая перед виртуальной публикой. В отличие от предыдущего упражнения, в ответе не должны звучать конкретные ответы на вопросы, даже если вы готовы ответить. Представьте, что в зале находятся люди, которые не должны знать конкретику о вашей жизни. Поэтому вы пользуетесь приемом «импровизация на тему» — отвечаете уверенно и без заминки, в процессе раскрываете подробнее понятия и термины, звучащие в вопросе, может звучать ваше отношение к теме, использоваться ближний круг ассоциаций. Важно, чтобы ответ занимал время, достаточное для того, чтобы публика могла забыть сам вопрос — то есть полторы-две минуты, за этот период речи сам вопрос успевает вытесниться из сознания публики.

Любите ли вы спорт?

Где вы встречали последний Новый Год?

Какой ваш любимый фильм?

Есть ли у вас собака?

Вы были в этом году на море?

Посещаете ли вы консерваторию?

Нравится ли вам ваша работа?

Ваша любимая книга?

Как зовут вашего ребенка?

Продолжение следует…

Расскажите друзьям:

Похожие материалы
remove adware from browser