ТЕХНИКИ СКРЫТОГО ГИПНОЗА И ВЛИЯНИЯ НА ЛЮДЕЙ

ЧАСТЬ I

ВНУШЕНИЕ

Глава 1
Плюсы и минусы стресса
Несколько слов о стрессе. Это слово сегодня стало весьма распространенным, даже по-своему модным. То и дело слышишь: «Не доводи меня до стресса!», «Вот я тебе сейчас устрою такой стресс, что своих не узнаешь!» и т. п. Нетрудно заметить, что в подобных выражениях под стрессом понимается нечто нежелательное,способное причинить неприятности. И не ведают так говорящие, что автор теории стресса – канадский ученый Ганс Селье (1907–1982),опубликовавший первые работы на эту тему еще в конце 30-х годов прошлого столетия, на последнем этапе жизни во многих отношениях пересмотрел свои прежние взгляды. В1974 году он выпустил книгу«Стресс без дистресса». Уже в заглавии старое понятие«стресс» противопоставлено новому – «дистресс».В чем же их различие? «Стресс» – английское слово,которое широко используется в обиходной речи, когда говорят о таких процессах, как «напряжение, давление, нажим». А«дистресс» в переводе с английского означает «горе, несчастье, истощение, недомогание». Различие, как нетрудно заметить, существенное.

Так вот, согласно окончательным воззрениям Г.Селье, люди не должны да и не в состоянии избегать стресса, ибо многие факторы, вызывающие стресс (стрессоры),являются важнейшими активизаторами в жизни каждого человека.Поскольку стресс сопровождает почти любую деятельность, неподвергаться ему может лишь тот, кто ничего не делает. По мнениюГ.Селье, и само безделье тоже является стрессом, а точнее –дистрессом. Вот несколько выдержек из названной книги Г.Селье:«Стресс – это аромат и вкус жизни». «Полнаясвобода от стресса приводит к смерти» . «Даже ксмерти?» – могут удивиться многие. Да, именно к смерти.Ведь организм, не получая стимулирующих стрессовых воздействий,перестает функционировать должным образом и постепенно начинаетпогибать.

Таким образом, сделаемпринципиально новый вывод: стресс полезен . Но в тех случаях,когда стрессовые факторы приносят горе, несчастье, страдания, онистановятся уже дистрессовыми. А с дистрессом как явлением вреднымнеобходимо бороться. А еще лучше – не допускать еговозникновения по мере возможности.

В противовес дистрессушведский ученый Леннард Леви предложил еще один термин –«эвстресс» (греческая приставка «эв» означает«хороший, благоприятный»).

Итак, в настоящее времявсе расставлено по своим местам: любое воздействие на организмявляется стрессом : если оно причиняет вред, его называютдистрессом , а если приносит явную пользу – эвстрессом.

Естественно возникаетвопрос: как защититься от различных дистрессовых воздействий, отвсего, что вредит здоровью? Конечно же, очень многое зависит отдуховного и материального оздоровления жизни общества, от егоотношения к природе; во многих случаях могут оказать помощь различныелекарства и другие средства из арсенала медицины. Но все же самыебольшие возможности для самозащиты заложены в самом человеке –только многие не знают об этом. Не знают, что природа одарила нашорганизм могучими механизмами саморегуляции . Умениеиспользовать возможности этих механизмов – великая сила вборьбе с дистрессовыми факторами, и это умение необходимо взять навооружение каждому. Другими словами, каждый, кто не хочет статьжертвой различных негативных обстоятельств, порождаемых нашейнепростой и напряженной жизнью и несмотря ни на что стремитсясохранить и укрепить свое здоровье, просто обязан научиться управлятьсобой, своим психическим и физическим состоянием.

Глава 2
Три золотых правила психогигиены
Еще за несколько тысячлет до нашей эры люди догадались о том, что в медицине должно бытьдва основных направления. Служители первого призваны лечитьбольных людей , а представители второго – сохранятьздоровье здоровым . Эту вторую отрасль медицины, которой вдалекие времена занималась богиня Гигиея, в ее честь стали называтьгигиеной. А ее раздел, задача которого – обеспечиватьблагополучие нервно-психической сферы, называется психогигиеной. О ней и пойдет речь в дальнейшем.

Надо сказать, что покау нас мало ценят врачей-гигиенистов. Многие рассуждают так: «Чтоэто за врач?! Только дает советы, как правильно жить. Мы и сами этознаем. Настоящий врач тот, кто вылечит, когда мы заболеем». Ипочему-то забывают о том, что во всех отношениях гораздо лучше жить,не болея , за счет соблюдения правил гигиены, чем, заболев,лечиться .

Жить, всегда оставаясьздоровым, – это идеал. Без неукоснительного выполненияпредписаний врачей-гигиенистов достичь его просто невозможно. Отсюдаследует вывод: гигиена должна считаться ведущим направлением вмедицине сегодняшнего дня , а, тем более, – в медицинебудущего. Того будущего, когда люди начнут ежедневно следоватьсоветам гигиенистов и научатся благодаря этому жить, не болея. Покаже познакомимся с тремя основными правилами, соблюдение которыхпоможет сохранить в оптимально хорошем состоянии нервно-психическуюсферу.

Правило первое .Я формулирую его, возможно, несколько неожиданно и категорично, носчитаю, что такая формулировка лучше запоминается: «Нестрадать!»

– Как же нестрадать, – воспротивятся многие, – когдастолько всевозможных причин для страданий?

– И всеравно, – отвечаю я, – не страдать! Несмотря нина что!

Дело в том, что немалолюдей, попав в беду, в дистрессовую ситуацию, начинают как бы«купаться» в своих страданиях: все время думают о них,делятся ими с окружающими, ищут сочувствия и обижаются, если невстречают его; ложась спать, перебирают в голове все деталипроизошедшего, а, проснувшись, вновь начинают думать о том, какие онинесчастные. И неведомо им, что, упиваясь страданиями, они страшновредят самим себе, своему здоровью. Каким же образом?

Когда человек страдает,когда он оказывается в плену отрицательных эмоций (например, таких,как горе, тревога, страх, боль душевная или физическая), все системыего организма начинают функционировать намного хуже, чем обычно. Итем хуже, чем сильнее страдания. Страдающим труднее мыслить; решения,принимаемые ими в таком состоянии, очень часто вызывают у окружающихсожаление или недоумение, даже протест; у них нарушается сон ипропадает аппетит. Сердечно-сосудистая система обретает склонность квозникновению спазматических состояний – отсюда гипертоническиекризы, инсульты, приступы стенокардии, инфаркты миокарда. Дыханиестановится стесненным, затрудненным; нарушается деятельностьжелудочно-кишечного тракта, снижается физическая сила и т. д.Поэтому сделаем вывод: страдать вредно !

Те, кто не хочетбороться со своим страданием, уподобляются человеку, который,прищемив палец дверью, кричит о том, как ему больно, проливает слезы,просит помощи, но при этом не пытается освободить палец. Но ведьсначала надо выйти из травмирующей ситуации, а уж затем думать о том,что делать дальше: сунуть палец под струю холодной воды, бежать втравматологический пункт или переделать дверь, чтобы случившееся неповторялось.

Этот пример физическогострадания, конечно, сознательно упрощен – освободитьприщемленный палец не так уж трудно. Гораздо сложнее освободиться отдушевных страданий. Ведь, они, образно говоря, впиваются в мозг исердце! И вот, увидев знакомого со сгорбленной спиной, опущеннойголовой, потухшими глазами и узнав, что с ним случилась беда, мы,проявляя сочувствие, говорим ему примерно так: «Не думай обэтом! Брось, забудь! Выкинь это из головы!»

Совет добрый, но, увы,невыполнимый. По той причине, что страдание не выкинешь из головы,как ненужную бумажку из кармана. Но есть другой путь, другой механизмсамопомощи – страдание можно вытеснить . Чем? Мысленнымобразом, который способен улучшить настроение лично вам. Такиммысленным образом может быть дорогой вам человек, красивый пейзаж,прекрасная мелодия, любимое занятие и т. д.

Практически этоделается так: попав в дистрессовую ситуацию, травмирующую мозг, надосразу же, не теряя ни секунды, с помощью 1-й формулы ПМТ (методикаПМТ изложена во 2-й части книги) сбросить чрезмерное напряжение,возникшее в головном мозгу. Возможно, что эту формулу придетсяповторить несколько раз подряд – до тех пор, пока не наступитспокойное, «экранное» состояние. У человека, владеющегосаморегуляцией, на такую процедуру уходит не более минуты. А затем,проверив экраном успокаивающего цвета степень спокойствия головногомозга, надо поместить в фокус спокойно сосредоточенного внимания тотмысленный образ, который всегда способен вызвать умиротворение, а ещелучше – хорошее настроение. Сосредоточившись на нужноммысленном образе, вы тем самым вытесните все мысли и чувства, которыебыли вызваны страданием. Вытесните, опираясь на силу психическогомеханизма: когда внимание предельно сосредоточено на чем-то одном, тоуже ничто постороннее не может «войти» в сознание.

Однако следуетподчеркнуть, что вытесненные образы, порожденные страданием, какправило, не сдают легко свои позиции – они будут вновь и вновьстараться занять доминирующее положение в уме и в чувствахстрадальца. Но в том-то и состоит искусство психической саморегуляции– средства самозащиты и самопомощи, – чтобы упорноудерживать в фокусе своего спокойно сосредоточенного вниманияположительные мысленные образы, которые всегда способны успокоить иулучшить настроение.

Из всего сказанногологично вытекает правило второе – «Всегда бытьв хорошем настроении!» Если не в приподнятом, то хотя бы вспокойном комфортном состоянии.

Что такое настроение?Конечный результат всех тех переживаний, которые мы испытываем вданный период времени. Оно является как бы средней величиной,выведенной из суммы всевозможных эмоций – отрицательных иположительных, проходящих через наш мозг. Следовательно, надоприучить себя так реагировать на различные превратности жизни, чтобыв конечном счете всегда сохранять хорошее, ровное настроение.Несмотря ни на что!

Почему это важно?Потому, что у человека, находящегося в хорошем настроении, все органыи системы функционируют, как сейчас нередко говорят, в «режименаибольшего благоприятствования». То есть человек лучше мыслит,ровен в общении с окружающими, не раздражается даже тогда, когда дляэтого есть повод, хорошо спит, продуктивно трудится. Сердце у негоактивно перекачивает кровь, а сосуды беспрепятственно разносят ее повсем тканям организма. Легкие отлично забирают из воздуха кислород иотдают углекислый газ. Печень успешно обеззараживает продукты обменавеществ, поступающие из хорошо работающего желудочно-кишечноготракта; мышцы становятся сильными и выносливыми и т. д.

Даже когда человекболен, крайне полезно сохранять хорошее настроение, оптимистическоеотношение к своему будущему. Ибо преобладание положительных эмоций,составляющих основу хорошего настроения, способствует нормализацииразличных функций организма. Об этом известно с незапамятных времен.Например, в средние века говорили, что приезд в город комедиантовнамного полезнее для здоровья жителей, чем целый воз лекарств. Этузакономерность очень точно и лаконично сформулировал главный хирургнаполеоновских армий Доминик Жан Ларрей: «У победителей ранызаживают скорее». А в наши дни в одном из американскихгоспиталей, где лежали больные после тяжелых операций на легких исердце, был проведен очень простой, но весьма впечатляющийэксперимент: в нескольких палатах оперированным стали регулярнопоказывать веселые мультики. И у этих больных процесс восстановленияпошел значительно быстрее. Даже такая реакция, как СОЭ (скоростьоседания эритроцитов), характеризующая степень воспалительныхпроцессов, у них начала уменьшаться намного быстрее.

Приведу выдержку изкниги В.Ф.Смирнова «Я – врач»: «Научнымиисследованиями много раз было доказано: чем чаще человек пребывает врадостном и приподнятом настроении, тем реже он болеет. А в случаезаболевания оптимисты, как правило, быстрее справляются с недугами,чем пессимисты. Немецкие ученые нашли недавно убедительноеподтверждение этому даже в отношении онкологических заболеваний.Проанализировав огромный объем статистического материала, они выявиличеткую закономерность: мрачные, печальные, постоянно сомневающиеся,«отрицательно заряженные» на жизнь люди намного чаще (припрочих равных условиях) заболевают раком и труднее излечиваются, чемуравновешенные, радостные, позитивно мыслящие личности.

Установлено, чтохорошее расположение духа мобилизует иммунную систему, активизируеткровоснабжение тканей и, что очень важно, способствует концентрацииволи человека на борьбу с болезнью. Хотя этот феномен пока не изученво всех деталях, бесспорно одно: уровень сопротивляемости и состояниезащитных сил организма гораздо выше у людей с положительнымвосприятием окружающего мира, чем у тех, кто удручен делами своимискорбными… Так что улыбайтесь и смейтесь почаще!»1.

Итак, сделаем жизненноважный вывод: когда человек в хорошем настроении, органы и системы унего функционируют согласно законам природы и хорошо адаптируются ковсем изменениям, происходящим как во внешнем мире, так и вовнутренней среде организма. То есть все, как принято говорить, внорме. А разве такая норма не идеал? Не одно из главнейших условийсчастливой жизни?

Оба правилапсихогигиены – «Не страдать!» и «Всегдабыть в хорошем настроении!» очень удачно объединил встроках своего стихотворения «Глубокий тыл» поэтС.В.Смирнов:

Да здравствует уменье быть веселым,
Когда тебя ничто не веселит!
Очень ценный совет! Ипсихическая саморегуляция – лучший способ его реализации напрактике.

Правило третье – «Не допускать переутомления!» Или (чтоодно и то же) – «Своевременно восстанавливать силы». Совет, конечно, очень общего характера и требует конкретизации вкаждом отдельном случае. Продолжительность и характер отдыха могутбыть весьма различными – от глубокого ночного сна, длящегосянепрерывно 7–8 ча– сов, до 2—3-минутного особого,самовнушенного сна-отдыха, скорее похожего на кратковременноеотключение сознания от всего, что происходит вокруг. Как, сколько икогда отдыхать – это должно определяться спецификойдеятельностью, которой занимается человек, особенностями егонервно-психической и физической сферы, возрастом, условиями жизни,питания и т. д.

Нередко в процесседеятельности появляется чувство усталости. Так вот, надо знать:утомление полезно . Преодолевая его, организм задействует своирезервные силы, что способствует развитию многих полезных качеств –в частности, укрепляется воля, повышается выносливость.

Однако утомление можетнакапливаться. И в один далеко не прекрасный момент лишняя капляусталости переполняет чашу накопившегося утомления, и оно переходитуже в новое, отрицательное качество – в переутомление. Так вот,переутомление вредно , ибо это уже болезненное состояние, прикотором в организме возникают всевозможные отклонения от нормы.

К большому сожалению,нет точных критериев, четко определяющих границу между утомлением ипереутомлением. А, вернее, такой границы и быть не может – онастоль же подвижна и изменчива день ото дня, как и сама наша жизнь.Правда, существуют психологические, физиологические и биохимическиетесты, с помощью которых можно предсказать приближение переутомления.Но для их проведения требуется использование специальных методик,которые пока применяются лишь в тех случаях, когда есть большаянеобходимость в таком предсказании – например, при занятияхциклическими видами спорта.

В обычной же жизникритерий один: если после даже самого тяжелого труда человекзасыпает, как убитый, спит без перерыва до утра и просыпается сосвежей головой, то накануне он просто основательно устал – и неболее. Но если после больших нагрузок сон никак не наступает, ночьпроходит в метаниях по постели, а утром нет желаемого ощущенияотдыха, это уже явные признаки наступившего переутомления. И тогданеобходимо принимать самые срочные меры для быстрейшеговосстановления организма. В каждом конкретном случае такие мерыдолжны иметь специфическую направленность, но есть и нечто общее,объединяющее все восстановительные мероприятия. Это организацияправильного отдыха, рационального питания и использованиесоответствующих медицинских методов – физиотерапевтического ифармакологического.

Глава 3
Методы воздействия на психику
Для регуляции психических состоянийу психотерапевтов есть три основных метода. Все они – изарсенала медицины. О них и пойдет речь в данной главе.

Первый метод – фармакологический
О том, что с помощьюразличных лекарственных препаратов и химических соединений можноизменять психическое самочувствие, известно с незапамятных времен. Вчастности, издавна используются некоторые вещества, одурманивающиемозг и создающие иллюзию хорошего, приподнятого настроения. Вдревности применялись средства, вызывающие у воинов перед сраженияминеудержимую ярость.

Однако можно безпреувеличения сказать, что за всю историю человечества не былосоздано такого количества воздействующих на психику лекарственныхпрепаратов, какое производится в последние десятилетия.

Сегодня врачи,занимающиеся лечением нервно-психических расстройств, располагаютобширным ассортиментом препаратов, с помощью которых можно«прицельно» изменять психическое состояние: сниматьстрах, тревогу, ликвидировать депрессию, тоску, создавать хорошеенастроение и т. д. Казалось бы, чего проще: дай человекусоответствующее лекарство, научи пользоваться им – и задачарегуляции психического состояния решена. Но не тут-то было.

Однажды мне пришлосьнаблюдать, как штангист перед решающим подходом, чтобы немного«подхлестнуть» себя, выпил чашечку крепкого кофе. И, какэто ни парадоксально, «обмяк». Что же произошло? В чашкекофе, как известно, содержится 0,2 грамма кофеина – препарата,повышающего тонус нервной и сердечно-сосудистой систем. Но так кофеиндействует на людей, находящихся в ослабленном или обычном состоянии.Когда же организм уже сильно возбужден, та же доза может датьобратный, расслабляющий эффект, что и произошло с этим спортсменом.

Когда подобные случаистали часто повторяться в спорте, вспомнили о законе начальногоуровня (исходного) Wilder’a, согласно которому действие любоговещества зависит не только от его химического состава и дозы, но и отсостояния, в котором находится человек, принимающий это вещество.

Каждый, кто имеет хотьнекоторый опыт употребления алкогольных напитков, хорошо знает, чтостепень опьянения очень часто зависит не только от количествавыпитого или от качества напитка или закуски, но и отпсихофизического самочувствия перед употреблением спиртного. Вотпочему в одном случае после 150–200 граммов водки можноостаться практически трезвым, а в другом эта же доза валит с ног.

Несомненно, придетвремя, когда химики создадут особенно точно действующиефармакологические препараты, с помощью которых можно будет легкоизменять психическое состояние. Причем должны быть созданы не толькосами препараты, но и вещества, способные мгновенно нейтрализовать ихдействие – если оно окажется не таким, как ожидалось. А то ведьпроглотишь таблетку, она не подействует как надо – а вынуть ееобратно нельзя! Жди по крайней мере несколько часов, а то и сутки,пока закончится ее действие.

Так вот, когда наступиттакое время, тогда, пожалуй, и можно будет говорить офармакологической регуляции психических состояний.

Все сказанное офармакологии дает основание сделать такой вывод: применять различныелекарственные препараты самостоятельно, без консультации и безконтроля врача, недопустимо. Во избежание самых неожиданных ипечальных последствий.

Второй метод – внушение
Под внушениемпонимается такое воздействие на психику, при котором слова начинаютвосприниматься «на веру», почти беспрекословно. Как бы вобход логики. Так, человеку, сидящему на стуле в комнате, можновнушить , что он находится в лесу. Но убедить его вэтом с помощью логики невозможно. Этим внушение отличается отубеждения, при котором один человек для того, чтобы убедить другого,всегда опирается на логические доказательства правоты своей точкизрения.

Внушение и убеждение –два процесса, воздействующие на психику, – очень частопереплетаются. И подчас трудно бывает различить, что в данном случаесильнее подействовало – первое или второе.

Если человеку внушаютчто-либо, когда он бодрствует, то такое воздействие называетсявнушением в бодрствующем состоянии или внушением наяву. Когда же перед сеансом внушения врач погружает человека всвоеобразный сон, внушение называется гипнотическим илигипнозом . Здесь речь пойдет только о гипнотическом внушении.

Разберемся в том, чтотакое гипноз. Это такое словесное воздействие на человека, врезультате которого он погружается в своеобразный сон, а его мозгобретает повышенную восприимчивость к словам внушения исвязанным с ними мысленным образам.

Банальный пример. Еслиу человека острая зубная боль, а под рукой нет анальгина и до аптекиили стоматолога далеко, врач, владеющий методом гипнотическоговнушения, может погрузить заболевшего в особый сон и сказать: «Больв зубе уменьшается… Боль совсем прошла…» Ичеловек, благодаря возникшему в его дремлющем сознании мысленномупредставлению о том, что боль проходит, действительно, на какое-товремя освобождается от нее.

Но, может быть, такоевоздействие вредно? Может быть, оно (как думают некоторые) ведет кчрезмерному расходу нервной энергии? Если и ведет, то, во-первых, нек чрезмерному, а во-вторых, только у того, кто проводит гипнотическоевнушение. Тот же, на кого оно направлено, лишь обретает возможность спредельной эффективностью использовать все свои силы –психические и физические.

Эффективность этаоснована на следующем. После направленного гипнотического воздействиявсе органы и системы человека начинают функционировать в режиме,оптимальном для достижения поставленной цели. Именно в этом – вдостижении оптимального психического состояния – изаключаются смысл и польза гипнотического внушения.

Для всех гипнологовиздавна существует истина: с помощью гипнотического внушенияневозможно заставить человека делать то, чего онпо-настоящему не хочет.

Однако, несмотря на всесказанное выше, не представляется возможным рекомендоватьгипнотическое внушение как основной метод регуляции психическогосостояния. Причин тому несколько.

Во-первых, чистоорганизационный момент: врачей-гипнологов, способных оказатьнеобходимую помощь, считанные единицы.

Во-вторых (и этоглавное), гипнотическое внушение ставит человека в определеннуюзависимость от врача. И, добившись успеха после сеансов гипноза, оннередко начинает уповать только на такую помощь и становитсязависимым от гипнолога. А это крайне нежелательно! Ибо нет ничегонадежнее, чем уверенная самостоятельность.

Итак, сделаем вывод.Гипнотическое внушение – полезный и сильный метод. Норекомендовать гипноз как основной метод регуляции психическогосостояния не стоит. Лучше использовать его не как гипнотическоевоздействие, оказываемое со стороны, а как самогипноз , тоесть как самовнушение .

Третий метод – самовнушение
Самовнушение являетсяодним из методов, включаемых в рамки более общего понятия –«психическая саморегуляция». Под психическойсаморегуляцией (ПСР) понимают различные способы самостоятельноговоздействия на собственное психическое состояние (и через него –на другие функции организма) путем использования в первую очередьслов и соответствующих словам мысленных образов.

Давайте разберемся втом, что такое «слова и соответствующие словам мысленныеобразы». Предположим, кто-то произнес слово «стол».И у нас сразу же возникает мысленный образ стола. Мы начинаем как бымысленно видеть перед собой предмет, именуемый столом. В зависимостиот нашего жизненного опыта и круга интересов этот «мысленновидимый» стол может быть большим или маленьким, деревянным илипластиковым, квадратным или круглым, темным или светлым; письменным,обеденным, бильярдным, операционным – то есть каким угодно. Нопосле слова «стол» мы всегда непроизвольно начинаем«мысленно видеть» именно стол, а не что-либо иное. Так всвязи со словами в головном мозгу возникают соответствующие этимсловам мысленные образы. В свою очередь, мысленные образы,появившиеся в головном мозгу, как правило, получают соответствующеесловесное оформление. Например, мы увидели, что за окном идет сильныйдождь. Сразу уже от непосредственного восприятия возникает мысленныйобраз сильного дождя, и мы (подчас невольно) произносим про себя илишепотом соответствующие слова – «сильный дождь».Или говорим их громко. Если хотим сообщить об изменении погодыкому-то, кто еще не смотрел в окно.

О чем бы ни думалчеловек, нельзя узнать его мысли до тех пор, пока он не начнетговорить. Конечно, можно о чем-то догадываться по выражению его лица,по отдельным движениям головы, рук и т. д., но все это будеттолько догадками. Лишь после того, как вслух будут сказаны (илинаписаны) слова, соответствующие мыслям и потому выражающие их, мысможем узнать, о чем думал человек. «Язык есть непосредственнаядействительность мысли» – в этой формулировке,принадлежащей К.Марксу и Ф.Энгельсу, предельно коротко и точноопределена суть взаимосвязи между мысленными образами, являющимисяэлементами мышления, и словами, оформляющими эти мысленные образы, –элементами речи.

Правда, иногда жестможет быть настолько выразительным, что слов и не требуется. Скажем,если строгий отец грозит пальцем своему непослушному сыну, то слов«смотри у меня, допрыгаешься!» можно не говорить. Сыну итак все будет понятно. Несомненно, «язык жестов» весьмабогат. В частности, на его основе построено искусство театрапантомимы, содержание спектаклей в котором понятно всем, хотя в залемогут сидеть люди самых разных возрастов и национальностей. Но все жеименно речь, данная природой только человеку, является самыминформативным каналом в общении между людьми.

Часто мы самипроизносим или слышим от других такие слова – «я думаю».Проанализируем их. Предположим, я думаю о своем учителе. Что этозначит? Это значит, что, во-первых, я мысленно «вижу»данного человека, представляя более или менее ясно различные деталиего внешнего облика: фигуру, рост, черты лица, цвет волос, покройкостюма и т. д. Все эти детали, как нетрудно заметить,зрительного характера. Но могут быть детали иного характера –скажем, слухового, осязательного, обонятельного. Так, например, думаяоб учителе, можно мысленно «слышать» его голос, «ощущать»пожатие его руки, «обонять» запах одеколона, которым онпользуется, и т. д.

У каждого из нас –в зависимости от того, какой орган чувств является ведущим, –преобладают соответствующие этому органу чувств мысленные образы. Вчастности, люди, у которых ведущий орган – слух, после слова«петух» в первую очередь «слышат»«ку-ка-ре-ку!», а уж потом «видят» петуха. Ноу подавляющего большинства людей ведущим органом чувств, несущимоколо 80–85 процентов всей поступающей в головной мозгинформации, является зрение.

Естественно, чем большедеталей разного плана, определяемых функциями различных органовчувств, возникает в нашем мышлении в связи с тем объектом, о котороммы думаем, чем точнее и конкретнее эти детали, тем богаче иразнообразнее мысленные образы этого объекта. Следовательно,мысленные образы играют роль своеобразных кирпичиков, из которыхскладывается то, чем занято в данный момент наше мышление.

Есть такое понятие –«дисциплинированное мышление». Суть его в умении вконкретный момент оперировать только такими мысленными образами,которые нужны в данной ситуации. Если у борца, выходящего на ковер, вголове хаос различных мыслей типа «Выиграю или проиграю? А чтобудет, если проиграю? Что скажет тренер? Товарищи? Она?..» ит. д., то ни о каком дисциплинированном мышлении и речи быть неможет. Этот спортсмен заранее обречен на неудачу, ибо в его сознанииотсутствуют четкие, предельно конкретные мысленные образы,направленные на грамотное ведение борьбы.

При дисциплинированномже мышлении в сознании наличествуют только те образы, которыеопределяются характером предстоящего состязания. Причем эти мысленныеобразы должны быть связаны не с целью – «Выиграть!»,а ориентированы на средства достижения цели – тогда онаи будет достигнута как бы сама по себе. Почему?

Вспомните, когда речьшла о внимании, я говорил о том, что нам не дано удерживатьсосредоточенное внимание одновременно на разных объектах.Поэтому, если мы (даже невольно) сосредоточимся на цели –«Выиграть!», то из-под контроля нашего внимания выйдутсредства достижения этой цели, мы перестанем целенаправленноуправлять ими. И цель – победа! – может быть недостигнута. Таким образом, очень важно уметь держать в голове толькоте элементы мышления, то есть те мысленные образы, которые нужны вданной конкретной ситуации – ничего постороннего! Только приэтом условии можно говорить, что мышление было дисциплинированным.

Итак, между мышлением –процессом, суть которого заключается в оперировании конкретнымимысленными образами, и речью, элементами которой являются различныеслова, существует определенная взаимосвязь: слово порождаетсоответствующий ему мысленный образ, а мысленный образ, как правило,может быть назван, оформлен соответствующим словом. В этот выводполезно глубоко вдуматься – это поможет в дальнейшем легчеовладеть техникой самовнушения.

Возможности слова. Известно выражение «словом можно убить и можно воскресить».Смысл верен, но сущность процесса необходимо уточнить, ибо не самислова как таковые оказывают воздействие на человека, а те мысленныеобразы, которые возникают за словами. Ведь одно и то же слововызывает у разных людей совершенно различные мысленные образы.Скажите слово «лжец» заведомому лгуну – и он,возможно, только криво ухмыльнется. А это же слово, произнесенное вадрес честного человека, может вызвать у него тяжелый сердечныйприступ.

Поэтому для того, чтобыбыть правильно и лучше понятым, следует употреблять такие слова,которые в данной аудитории способны вызывать необходимые мысленныеобразы. Например, если, беседуя со спортсменами, сказать:«экспликация интенсионала», то эти слова, ничего кроменедоумения у них не вызовут. А вот психологам (правда, не всем) онипонятны.

Характер и качествосвязи между словом и соответствующим ему мысленным образом зависят отряда условий. Вот некоторые из них.

Первое– врожденные особенности нервной системы. Одни из нас вбольшей, а другие в меньшей степени обладают даром образногомышления. Произнося, скажем, слово «ландыш», одни сразуже могут представить внешний вид этого цветка и даже запах, а удругих этот образ воссоздается значительно хуже и получается бледнее.Следует, однако, отметить, что способность к ярким, образнымпредставлениям можно развить, если заниматься специальной тренировкой– в частности, используя возможности самовнушения.

Второе –разные слова с различной силой вызывают соответствующие образы. Так,если представить, что мы едим хлеб, у нас не появится при этом почтиникаких осязательных и вкусовых ощущений. А если «заменить»его ломтиком лимона, то у большинства невольно начнет выделятьсяслюна.

Третье –чем точнее используемые слова, тем сильнее их действие, тем ярчеобразы, связанные с этими словами. Вот почему просто слово «лимон»вызывает в нашем сознании довольно общее и потому не столь яркоепредставление. Но если сказать: «Сочный, кислый ломтиклимона» – это вызовет гораздо больше ассоциаций.Очень важно подчеркнуть, что яркие образы вызывают в нашем организметакие же изменения, как и реальные раздражители. Поэтому мы можемвздрогнуть не только оттого, что за воротник неожиданно попал снег,но и представив, как холодный мокрый комок начал растекаться по шее имежду лопатками. Чем ярче мысленный образ, тем больше его действие, похожее на действие реального предмета илиявления.

Четвертое –интонация, с которой произносятся слова. Бесстрастная, монотоннаяречь оказывает главным образом усыпляющее воздействие. А речьинтонационно разнообразная, эмоциональная может изменить психическоесостояние и поведение бодрствующего человека.

Пятое –все слова и соответствующие им образы, которые связаны смногочисленными функциями человеческого организма, можно разбить надве большие группы. Первую составляют мысленные образы о процессах,контролируемых и управляемых сознанием. Это, главным образом,функции опорно-двигательного аппарата. Во вторую входят те, которыене подчиняются нашему контролю , нашим волевым усилиям иприказам. Это деятельность внутренних органов: сердца,желудочно-кишечного тракта, желез внутренней секреции, печени и т. п.Каждый по своему опыту знает, что представления, относящиеся к первойгруппе, реализовать легче. Например, сказав «сжимаю кулак», нетрудно представить соответствующее движение, а затем физическивыполнить его. А вот такие слова как «сердцебиениястановятся реже» можно правильно произнести и даже хорошопредставить желаемый результат, но вряд ли при обычном, бодрствующемсостоянии головного мозга удастся замедлить ритм деятельности сердца.

Шестое –давно установлено, что слова и соответствующие им мысленные образывоздействуют на функции организма гораздо сильнее, когда головноймозг находится в дремотном состоянии. Это обстоятельство используетсякак при гипнотическом внушении, так и в процессе самовнушения, о чемподробно будет рассказано ниже.

Глава 4
Психическая саморегуляция
Психическаясаморегуляция (ПСР). Итак, основным методом психическойсаморегуляции служат слова и соответствующие словам мысленные образы.Их сила может быть использована в двух направлениях –педагогическом и медицинском. Здесь мы будем говорить главным образомо медицинском направлении – но не с общеизвестных лечебныхпозиций, а в свете нового, внелечебного применения ПСР,которое по предложению заведующего кафедрой психотерапии ЦОЛИУВапрофессора В.Е.Рожнова получило названиесоциально-профилактического аспекта психической саморегуляции.Суть этого аспекта – предупреждение нарушенийнервно-психической сферы у здоровых людей в тех специфическихобластях деятельности, где нередко возникают дистрессовые ситуации,способные травмировать психику, а через нее – и многие другиесистемы организма.

Что же касаетсяпедагогов, то они уже давно предложили такие приемы психическойсаморегуляции как самоободрение, самоприказ, самоубеждение.

Надо сказать, что этиприемы психической саморегуляции довольно часто оказываютсущественную помощь. Но, к сожалению, не всегда. Дело в том, чтонередко в связи с нарастанием числа дистрессовых ситуаций сталинаблюдаться случаи, когда организм «не слушается»самоободрения или самоприказа. То есть вслед за очень правильнымимыслями и словами, сказанными человеком самому себе, в его организмене возникает тех необходимых физиологических изменений, без которыхпсихическое начало (мысли и слова) не реализуется должным образом иостается, так сказать, пустым звуком. Предположим, человек приказалсебе: «Успокойся!» – а сердце продолжаетлихорадочно биться, дыхание остается учащенным и поверхностным, мышцы– напряженными и скованными, а мысли в голове –беспорядочными.

Различие междумедицинским методом (самовнушением) и педагогическим (например,самоубеждением) состоит в следующем. Убеждая себя в чем-либо, человекопирается на те или иные логические доводы. Внушая же себечто-либо, человек может действовать в обход логики, используя главнымобразом те возможности, которые заложены в таком мощном психическомпроцессе как беспрекословная вера.

Так, находясь вкомнате, мы не в состоянии (даже прибегая к самым изощреннымлогическим умозаключениям) убедить себя в том, что в данный моментлежим на пляже у моря. А вот с помощью самовнушения такой эффектможет быть достигнут. Также нельзя убедить себя, например, в том, чтотравмированный орган не испытывает боли. Внушить же себе, что болинет, – задача несложная.

Природа по-разномуодарила людей способностью к психической саморегуляции, ксамовнушению. Выдающиеся спортсмены владеют саморегуляцией в весьмавысокой степени, подчас даже не полностью осознавая ее механизмы.Высокая способность к психической саморегуляции им дана, какговорится, как птицам крылья.

В своей книгепятикратный чемпион мира по классической борьбе Виктор Игуменоврассказал о том, что за 28 дней до первенства страны 1965 года емубыл удален аппендикс, и тем не менее через четыре дня после операциион убежал из больницы и, превозмогая боль, начал тренироваться. Впервой встрече потерпел поражение, но это настолько разозлило его,что во всех остальных он сумел победить и впервые завоевал золотуюмедаль чемпиона СССР.

Далее В.Игуменов пишет(хорошенько вдумайтесь в его слова – они написаны, чтоназывается, кровью сердца): «Для себя я сделал важное открытие:внутренние возможности человека неисчерпаемы ! Все дело в силеволи, в полной мобилизации организма. Травма, боль могут помешатьяркому, эффективному выступлению, но помешать победить они не могут!Спортсмен, если нужно, обязан действовать через «не могу»,на зубах. Эмоции, воля перекрывают болевые ощущения. Раз так, топосредством воли я могу побеждать в самых безнадежных ситуациях…»2

А что такое воля, если,не вдаваясь в научные определения, оценить ее с точки зренияпрактической психогигиены? Это способность владеть собой, умениепреодолевать трудности. Но ведь основу способности владеть собойсоставляют процессы психической саморегуляции, используемые илиобыкновенным логическим путем, или опираясь на беспрекословную веру всвои силы, то есть на механизмы самовнушения.

Многие спросят: а чтоделать тем, кого природа не одарила столь высокой способностьювладеть собой? Отвечаю: не разочаровываться! Каждый из нас наделенэтой способностью в большей или меньшей степени. А раз так, то этуспособность можно и нужно развивать – за счет ежедневных исистематических упражнений своей психики. Все дело в четком пониманиитого, что именно с помощью психической саморегуляции можно скореедобиться поставленной цели; что владеть самовнушением – значитвсегда иметь в своих руках надежную и полезную силу. Тот, ктопо-настоящему осознает это, всегда найдет 10–20 минут в деньдля целенаправленных тренировок своего головного мозга, своейпсихики.

Когда речь заходит осамовнушении, обычно начинают спрашивать о йогах. Да, действительно,йоги одними из первых начали применять этот метод. Их системапоявилась задолго до нашей эры. Цель ее – сделать человекасовершенным. Но не для житейских повседневных дел, а для того, чтобыдобиться высшего, по мнению йогов, счастья – общения, «слияния»с богами. Это блаженное состояние – отрешение от мирскойобыденности и «растворение» в божественном начале –йоги называют «самадхи», или «нирваной». Радидостижения такого состояния и была разработана система самовнушения –саморегуляции различных функций организма.

Когда с системой йоговстали знакомиться европейские и американские ученые, для них вскорестало очевидным, что для решения многих чисто практических задач этасистема весьма сложна и требует много времени для овладения. Поэтому,отрицая йогу в ее первозданном, чистом виде, врачи не отказались отсамого принципа самовнушения , от возможности с помощьюсамовнушения регулировать различные функции человеческого организма.Особенно много и успешно занимались этой проблемой в конце XIX –начале XX столетия П.Леви, Э.Куэ, Ш.Бодуэн во Франции; Э.Кречмер вГермании; И.Р.Тарханов, В.М.Бехтерев в России; ряд другихспециалистов в разных странах.

Но если говорить осовременном этапе в развитии метода самовнушения, то его начало можнодатировать довольно точно. Это 1932 год, когда вышла книга немецкогопсихиатра Иоганна Генриха Шульца «Аутогенная тренировка».

Аутогенная тренировка (АТ)
И.Г.Шульц,врач-практик, ездил в Индию, где познакомился с учением и системоййогов. Дома, в Германии, занимаясь лечением больных, частопользовался гипнотическим внушением. После каждого сеанса он требовалот своих пациентов письменного отчета о тех ощущениях и переживаниях,которые они испытывали во время гипноза. Анализируя множествосамоотчетов, Шульц обнаружил интересные закономерности. В частности,у многих пациентов возникали ощущения тяжести и тепла в конечностях.Оказалось также, что те больные, которые невольно, сами не знаяпочему, повторяли про себя слова внушения, произносимые врачом,поправлялись быстрее и лучше, чем те, которые вели себя во времягипнотизации совершенно пассивно.

Тогда Шульц решил, чтоесть смысл свести процедуру гипнотического внушения к несколькимточно сформулированным фразам, научить больных самостоятельнопользоваться этими фразами (которые были названы «формуламисамовнушения») и применять их как для ликвидации болезненныхявлений, так и для поддержания хорошего самочувствия послевыздоровления.

Опыт оправдал себя.Продолжая обучать своих пациентов пользоваться формулами, Шульцпостепенно создал оригинальный метод самовнушения, который назвалаутогенной тренировкой. Слово «аутогенная» происходит отдвух греческих слов: «аутос» – «сам» и«генос» – «род». Следовательно,«аутогенная» переводится как «самопорождающая»тренировка, в процессе и в результате которой человек сам себеоказывает необходимую помощь.

Таким образом Шульцпоказал, что следует совету знаменитого древнегреческого врачаГиппократа (460–370 гг. до н. э.), который каждомубольному говорил так: «Нас трое – ты, твоя болезнь и я.Если ты будешь бояться своей болезни, не будешь бороться с ней, мнепридется долго лечить тебя. Но если ты и я (Гиппократ специально напервое место ставил не себя, а больного.) объединим наши усилия, томы вместе вылечим быстро твою болезнь». Так великий античныйврачеватель очень точно отметил, насколько важны активность самогобольного в борьбе с болезнью, его вера в выздоровление. Аутогеннаятренировка (AT) состоит из двух ступеней – низшей и высшей.Низшая предназначена главным образом для снятия нервного напряжения,для успокоения, для нормализации функций организма. Высшая –для введения человека в особое состояние «аутогенноймедитации», во время которой у него должны возникатьсвоеобразные переживания, ведущие к «самоочищению»организма от болезни. Для овладения первой ступенью требуется всреднем 3 месяца ежедневных занятий по 10–30 минут. Наовладение второй ступенью AT уходит около 8 месяцев тренировок.

Если первая ступеньдовольно скоро получила признание почти во всем мире, то второйзанимаются лишь немногие специалисты: чтобы овладеть ею, требуетсямного времени и упорства, которых у большинства из них почему-то нехватает.

Вот основные формулысамовнушения низшей ступени AT, которые можно назвать«классическими»:

1. Я совершенно спокоен.
2. Правая (левая)рукаочень тяжелая.
3. Правая (левая) рукаочень теплая.
4. Сердце бьетсяспокойно и сильно.
5. Дыхание совершенноспокойное, мне дышится легко.
6. Солнечное сплетениеизлучает тепло.
7. Лоб приятнопрохладен.
Заслуга Шульца состоитв том, что он связал обыкновенные слова с простыми, легко достижимымифизическими ощущениями. В том, что это действительно так,может убедиться каждый. Попробуйте сесть или лечь, расслабить по меревозможности все мышцы, закрыть глаза и, сосредоточив внимание направой кисти (левши – на левой), мысленно, не торопясь,произнести несколько раз формулу: «Моя правая кистьстановится тяжелой… моя правая кисть очень тяжелая…» – и представить себе, что эта часть руки как бы наливаетсясвинцом. Уже после нескольких мысленных повторений этих словвозникает отчетливое физическое ощущение тяжести в кисти.

Однако по прошествиивремени выяснилось, что аутогенная тренировка, если применять еестрого по Шульцу, не всегда дает нужный эффект, что ее необходимоизменять в зависимости от характера заболевания и особенностейличности пациента. Поэтому в разных странах и в различных медицинскихучреждениях появились свои модификации аутогенной тренировки, заметноотличающиеся от ее первоначального, «классического»,варианта.

Психомышечная тренировка (ПМТ)
Методы психическойсаморегуляции непрестанно совершенствуются. В этой книге мыпрактически познакомимся с методом, названным «психомышечнойтренировкой» или сокращенно ПМТ. Созданию психомышечнойтренировки способствовало знакомство с методом прогрессивнойрелаксации по Э. Джекобсону, с активным самовнушением А.С. Ромена, сметодикой Л. Персиваля, с методом регуляции эмоциональных состояний,предложенным В.Л. Марищуком и целым рядом других исследований. Но ееосновой стало множество собственных наблюдений автора метода доктораА. В. Алексеева во время занятий психической саморегуляцией с людьмисамого разного возраста и физического состояния – от детей довысококвалифицированных спортсменов.

ПМТ состоит из двухчастей: успокаивающей и мобилизующей.

Глава 5
Механизмы самовнушения
Главные механизмыдействия самовнушения. Еще сравнительно недавно считали, что воснове успокоения нервной системы, и тем более сна, лежит процессторможения, охватывающий клетки головного мозга. Такое представлениеродилось в физиологической школе И.П.Павлова. Но за последниедесятилетия XX века благодаря развитию электронной техники, давшейвозможность исследовать глубинные процессы в клетках нервной системы,представления о характере многих психических процессов изменились. Вчастности, теперь считается, что сон – это не торможение, невыключение из деятельности нервных клеток, а совершенно особое –причем активное – состояние головного мозга, прикотором миллиарды «ночных» клеток, пока человек спит,выполняют весьма важную работу (например, по переработке информации,воспринятой мозгом за день).

В современной науке одеятельности головного мозга существует понятие об уровнях егободрствования. Когда человек активно занимается каким-либо делом,говорят об уровне активного бодрствования головного мозга.Если же закрыть глаза, расслабить мышцы и постараться не думать ни очем волнующем, то возникнет состояние, называемое уровнем пассивногободрствования . Этот уровень – первый шаг к обычному сну.Легкая сонливость, постепенно углубляясь, переходит в дремотноесостояние , которое является следующим (отдельно выделяемым)уровнем бодрствования головного мозга. Затем следует сон среднейглубины, который сменяется более глубоким. И, наконец,наступает самый низкий уровень бодрствования головного мозга —глубокий сон , имеющий, как и все остальные уровни, свою картинуизменений в энцефалограмме и других функциях организма. Спускаясь,как по ступенькам, от одного уровня бодрствования к другому, человекпогружается в глубокий ночной сон.

Жизненный опыт ужедавно подсказал (а наука впоследствии подтвердила) наличие такогофеномена: когда головной мозг находится на уровне пассивногободрствования, а тем более в дремотном состоянии, он становитсяповышенно чувствительным к словам и связанным с нимимысленным образам. Следовательно, чтобы слова и соответствующие иммысленные образы обрели предельную силу , они должнывоздействовать на мозг, находящийся в пассивном, дремотном состоянии.Именно этой особенностью – воздействием слов и мысленныхобразов на пассивный, дремлющий мозг – самовнушение иотличается от самоубеждения. Когда головной мозг находится впассивном, дремотном состоянии, логические доводы, говоря образно,начинают отступать, а их место занимает безотчетная, беспрекословнаявера.

Неслучайно большинстворитуалов церковной службы – полумрак, завораживающие,умиротворяющие музыка и пение, мерцание свеч – направлено напредварительное снижение активности головного мозга у молящихся. Лишьпосле этого можно беседовать с ними о Боге и других таинствах, ибологическим путем доказать существование подобных явлений невозможно.

Схожие механизмывоздействия на людей (схожие не по внешним признакам, а по сути)используются, например, при ускоренном обучении. Было доказано, чтоинформация, полученная мозгом, который находится в пассивномсостоянии, запоминается быстрее и лучше. Так называемое «обучениево сне» – гипнопедия – довольно широкоиспользуется, в частности, в практике ускоренного обученияиностранным языкам.

Особенно важен тотфакт, что, находясь в дремотном состоянии, человек может влиять спомощью слов и соответствующих им мысленных образов на такие функциисвоего организма, которые не подчиняются волевым приказам в обычномактивном состоянии. Так, если приказать сердцу: «Бейсямедленно!» – его ритм не изменится. Но если, погрузившисьв дремоту, мысленно сказать: «Мое сердце бьется всемедленнее и медленнее…» и вообразить этот процесс –ЧСС действительно станет реже. Следовательно, возникает возможностьчерез дремотное состояние воздействовать на вегетативную нервнуюсистему, функции которой, как известно, не подвластны сознательномуконтролю, когда мы находимся в состоянии бодрствования.

В практике овладенияПМТ оба состояния головного мозга – пассивного бодрствования идремотное – обычно объединяются одним термином: дремотность илидремота. Под дремотностью в практике ПМТ понимается такое состояние,при котором головной мозг уже не активен, как днем, но еще и не спит,как ночью. Другими словами, это переходное состояние междубодрствованием и сном во время засыпания и между сном ибодрствованием в минуты пробуждения. Продолжительность дремотности,возникающей как минимум дважды в сутки (перед засыпанием вечером ипри пробуждении утром), у здоровых людей различная – отнескольких секунд до нескольких минут.

Но в процессе овладениясамовнушением необходимо добиться, чтобы дремотное состояние длилосьстолько времени, сколько требуется для решения той или иной задачи.Следовательно, длительностью и глубиной дремотности нужно уметьуправлять, не «проваливаясь» из нее в глубокий сон и непереходя сразу же в состояние активного бодрствования.

Итак, первый главныймеханизм, лежащий в основе самовнушения, заключается в следующем.Чтобы слова и соответствующие им мысленные образы обрелинаибольшую силу, ими надо воздействовать на головной мозг,находящийся на сниженном уровне бодрствования, в состоянии дремоты. Таким образом, первый шаг в овладении навыками самовнушения состоитв обретении умения вводить себя в дремотное состояние, оставаясь приэтом (что крайне важно!) под контролем собственного сознания.

Второй главный механизмдействия самовнушения – умение предельно сосредотачиватьсвое ненапряженное внимание на том деле, которым занимаешься наданном отрезке времени.

О внимании. Чтонужно знать о сосредоточенности внимания? Во-первых, чем она больше,тем выше результат – это общий закон для многих видовдеятельности.

Во-вторых, полнаясосредоточенность на чем-то способствует автоматическому отрешению отокружающей обстановки, от всего постороннего. Сосредоточенный человеккак бы говорит: «Не мешайте мне серьезно заниматься избраннымделом».

И, в-третьих, надознать, что люди не способны сосредотачиваться одновременно надвух разных предметах – этой редкой способностью обладают оченьнемногие.

Вот почему никогда нестоит делать два дела одновременно – например, читать газету ислушать радио. Когда вы внимательно читаете, «шум» радиотолько раздражает мозг. А если вы прислушиваетесь к тому, чтопередают по радио, то, хотя ваши глаза будут бегать по тексту, ввашей памяти ничего не останется. Так что лучше делать одно дело, нохорошо, чем несколько дел сразу, но плохо.

«А как же ЮлийЦезарь? – спрашивают многие. – Ведь он могодновременно и читать, и писать, и слушать, и отдавать приказания».Думаю, он делал это не одновременно, а быстро переключая своевнимание с одного дела на другое. Это тоже замечательная способность,и тот, кто ею владеет, может многое успеть. Но если этот выдающийсягосударственный деятель Римской империи мог действительно заниматьсяодновременно несколькими делами (как, например, эстрадныйартист Юрий Горный, демонстрирующий различные психологические опыты),то подавляющее большинство из нас – все же не юлии цезари. Намследует специально учиться сосредоточенности на каком-то одном деле.И эту, еще более важную способность, надо развивать и тренироватьежедневно .

Прекрасный примерсосредоточенного внимания приводит К.С.Станиславский в своей книге«Работа актера над собой», в которой, кстати, очень многополезного могут найти и находят люди разных профессий:

«Магараджа выбирал себеминистра. Он возьмет того, кто пройдет по стене вокруг города сбольшим сосудом, доверху наполненным молоком, и не прольет ни капли.Многие ходили, а по пути их окликали, их пугали, их отвлекали, и онипроливали. «Это не министры», – говорилмагараджа. Но вот пошел один. Ни крики, ни пугания, ни хитрости неотвлекали его глаз от переполненного сосуда.
«Стреляйте!» –крикнул повелитель.
Стреляли, но это не помогло.
«Это министр», –сказал магараджа.
«Ты слышал крики?» –спросил он его.
«Нет!»
«Ты видел, как тебяпугали?»
«Нет. Я смотрел намолоко».
«Ты слышал выстрелы?»
«Нет, повелитель. Ясмотрел на молоко»3.
И хотя этот пример взятиз индусской сказки, в нем очень убедительно показано, наскольковозрастают возможности человека при предельно сосредоточенномвнимании.

Способность предельнососредотачиваться на той деятельности, которой занимаешься в данныймомент, необходимо систематически развивать. Для достижения успехатребуется только одно: регулярно тренировать внимание с помощьюспециальных упражнений, вырабатывающих сосредоточенность.

Каждому известно, что,читая скучную книгу, слышишь буквально все, что происходит вокруг, –внимание «разбегается» во всевозможных направлениях. Ноесли попадается интересная книга, то внимание «впивается»в нее так, что можно забыть обо всем на свете – например, отом, что на плите стоит кастрюля с молоком. Отсюда напрашиваетсяпростой вывод: внимание само сосредотачивается на том, чтоинтересно .

Но ведь сколько в жизнинеинтересных дел, которыми тем не менее надо серьезно заниматься! Втаких случаях рекомендуется поступать следующим образом: прежде чемвключаться в неинтересное дело, его необходимо сознательно связать стакими мыслями и чувствами, которые всегда интересны, приятны.Например, студенту физкультурного института надо учить биохимию, нозаниматься ею нет никакого желания. Но если подумать, скажем, о том,что от особенностей углеводного обмена во многом зависят такиекачества, как сила и выносливость, то человека, занимающегосяспортом, этот предмет заинтересует.

Следует хорошо уяснить:перед каждым, а тем более неинтересным, делом очень важно создатьположительную установку на то, чтобы заниматься этим делом сбольшим вниманием. Чем сосредоточеннее внимание, тем выше к.п.д.данного дела, тем меньше времени потребуется для его завершения.Когда же внимание рассеивается, продуктивность снижается, а процентбрака возрастает.

Кроме этого совета –относиться к каждому делу только как к интересному – полезновзять на вооружение и некоторые чисто «технические»упражнения, способствующие развитию сосредоточенности. Суть ихсостоит в волевом удержании внимания на каком-либо предметеили явлении.

1. Возьмитесекундомер или часы с секундной стрелкой и проследите за еедвижением, не отрывая внимания, столько секунд, сколько удастся.

Опыт показывает, что впервый раз большинство способно удерживать внимание на движущейсястрелке не более 20–40 секунд. С помощью тренировок можнопостепенно добиться увеличения времени удержания внимания насекундной стрелке до 1–3 минут. Если при этом вниманиеотвлечется хотя бы на мгновение, упражнение считается невыполненным;его надо начать сначала.

Определив максимальноевремя, в течение которого вы смогли удержать внимание на секунднойстрелке не отвлекаясь, постарайтесь повторить такое же времясосредоточения 3–4 раза подряд, делая между каждой «попыткой»перерывы на 10–20 секунд. Такие упражнения полезно повторятьнесколько раз в день – особенно перед сном, когда мозг утомлени ему трудно сосредоточиваться. Преодоление усталости будетсвидетельствовать о том, что вы достигли высокой степенитренированности сосредоточенного внимания.

Приблизительно черезмесяц ежедневных тренировок вы должны обрести способность удерживатьбеспрерывно внимание на движущейся секундной стрелке в течение 4–5минут. После этого можно перейти к тренировкам по наблюдению за оченьмедленным движением минутной стрелки – в течение такого жеотрезка времени. Удержание сосредоточенного внимания в течение 5минут – очень хорошее достижение.

2. Еще Леонардо даВинчи советовал своим ученикам, внимательно рассмотрев какой-либопредмет, закрыть глаза и, не торопясь, представить его во всехдеталях. Затем снова посмотреть на этот предмет и проверить,насколько представление совпадает с оригиналом. Великий художник иученый считал такое упражнение очень полезным для развития внимания ирекомендовал заниматься им так часто, как позволяет время, добиваясьтого, чтобы представление полностью повторяло оригинал.

3. Предыдущееупражнение можно выполнять в сочетании с движением: рассматриваячто-либо, делайте медленный вдох, как бы «втягивая» всвой мозг, в свою память то, на чем сосредоточено внимание; навыдохе, еще более замедленном, закройте глаза и мысленновоспроизведите образ того предмета или явления, которые только чтобыли в фокусе вашего внимания.

Обычно, когда речьзаходит о сосредоточенности, многие связывают этот мыслительныйпроцесс со своеобразным психическим напряжением. Да, действительно,очень часто сосредоточенность сопровождается субъективно ощущаемымпсихическим напряжением.

Известно: чемвнимательнее мы занимаемся каким-либо делом, тем успешнее оно идет,тем выше, как принято говорить, его к. п. д. При высокойсосредоточенности на чем-то наш мозг автоматически отключается от всего окружающего, и ничто постороннее просто не может«войти» в сознание.

Будучи предельнососредоточенным, внимание в практике самовнушения должно оставатьсятем не менее совершенно ненапряженным . Ибо только спокойное иненапряженное внимание позволяет сохранять дремотное состояние мозга.Любое же психическое напряжение (в том числе и процесса внимания)разрушает дремотность и выводит из нее человека в состояние той илииной активности, то есть выключает из полезной деятельности первыйглавный механизм самовнушения.

Эти два главныхмеханизма (дремотное состояние и сосредоточенное ненапряженноевнимание) лежат в основе подавляющего большинства методовсамовнушения. Различие лишь в путях достижения как дремотности, так исосредоточенности, в способах овладения этими механизмами. Чтобыпонять, как достигается дремотное состояние при занятиях ПМТ,необходимо познакомиться с теми связями, которые существуют междуголовным мозгом и скелетными мышцами, которые осуществляют всемногообразие движений человека.

Мозг и мышцы. Почему мы можем, не глядя, скажем, на пальцы своих рук, сказать, вкаком положении они находятся: выпрямлены, полусогнуты или сжаты вкулак? Потому, что от мышц и суставов в головной мозг постояннопоступают так называемые проприоцептивные импульсы, «рассказывающие»о том, что происходит на «периферии тела». Таким путемголовной мозг получает информацию о состоянии опорно-двигательногоаппарата и, в свою очередь, определяет его деятельность, посылаяимпульсы мышцам и суставам, которые, получив их, начинают выполнять«указания» мозга.

Природа сотворила настак, что когда наш мозг возбужден, скелетные мышцы непроизвольно напрягаются и становятся тем закрепощеннее, чем сильнее психическоевозбуждение. Все спортсмены, склонные к предстартовой лихорадке,прекрасно знают об этом на собственном печальном опыте, когда из-зачрезмерного волнения мышцы становятся «зажатыми»,теряющими быстроту и точность движений. Это происходит потому, что всостоянии возбуждения головной мозг посылает на «перифериютела» (в частности, к мышцам) гораздо больше импульсов, чем впокое. И, наоборот, чем спокойнее человек, тем расслабленнеестановятся его скелетные мышцы. А расслабляются они тоженепроизвольно – ведь теперь к ним из спокойного мозгапоступает совсем немного возбуждающих импульсов. Вспомните, какпо-разному выглядят раздраженный и безмятежно спящий человек. Упервого все мышцы напряжены, у второго – предельно расслаблены.

Связь между головныммозгом и скелетными мышцами, как уже было сказано, двусторонняя: нетолько нервная система определяет тонус мышц, но и мышцы влияют насостояние нервной системы. Биологические импульсы, поступающие вголовной мозг от опорно-двигательного аппарата, не только несутинформацию о состоянии «периферии тела», но и являютсясвоеобразными раздражителями, стимулирующими деятельность мозга,возбуждающими его. Чем напряженнее, активнее мышцы, тем, естественно,больше проприоцептивных импульсов поступает от них в мозг, тем вбольшей степени он активизируется. Так, в частности, во времяутренней зарядки в результате физических упражнений становитсяактивным и головной мозг, успокоившийся и отдохнувший за ночь. Такойже эффект дает активная разминка: нагружая, напрягая, расслабляя,согревая мышцы и суставы, то есть готовя их к работе, спортсменыодновременно повышают и свой психический тонус перед тренировками исоревнованиями.

Противоположная картинанаблюдается при сознательном расслаблении скелетных мышц: чем онирасслабленнее, тем меньше проприоцептивных импульсов поступает от нихв головной мозг. А когда мозг получает все меньше и меньшевозбуждающих сигналов с «периферии тела», он начинаетуспокаиваться , погружаясь сначала в состояние пассивногободрствования, затем в дремотность и, наконец, в глубокий сон.

Эта несложнаяфизиологическая закономерность и используется в ПМТ для сознательногодостижения дремотного состояния и контроля за ним. Следовательно,чтобы входить в контролируемое сознанием состояние дремотности,необходимо научиться расслаблять скелетные мышцы до такой степени,которая вызывает это состояние. Таков путь к овладению первымглавным механизмом самовнушения. Но для того, чтобы хорошорасслаблять свои мышцы, нужно уметь еще «видеть» этотпроцесс, мысленно представлять его.

Представление ивоображение. Эти два вида психических процессов играют весьмаважную роль при овладении самовнушением. Важную потому, что слова,используемые при самовнушении, должны всегда сопровождатьсясоответствующими мысленными образами. А мысленные образы реализуютсяв основном в виде представлений или воображений.

Различие между нимисостоит в следующем. Если мы посмотрим, к примеру, на карандаш, азатем, отвернувшись, вызовем в своем сознании его мысленный образ, тоэто будет представление . Итак, представлением называетсямысленный образ, возникший на основе информации, поступившей в мозгот реально существующих предметов или явлений.

Если же мысленно«увидеть» тот же карандаш, но согнутым в кольцо (а нашмозг и не на такое способен!), то этот образ будет уже плодомвоображения . Следовательно, воображением называетсяпсихический процесс, при котором мысленные образы воссоздаются втаком виде, в каком они не могут быть восприняты в реальной жизни спомощью наших органов чувств: зрения, слуха, обоняния и т. д.

Предположим, вы решили,используя возможности самовнушения, согреться. Погрузившись сначала вдремотное состояние и сказав себе: «Мне становится тепло», вы, спокойно сосредоточившись, должны представить себя там,где вам уже было когда-то тепло (например, в парной бане), иливообразить себя там, где вы никогда не были, но где всегда,как известно, очень тепло (например, в Экваториальной Африке). Тепло,вызванное с помощью самовнушения, будет ощущаться вами темотчетливее, чем точнее и ярче окажется ваш мысленный образ тепла –представляемый или воображаемый.

Мысленные образы могутреализоваться в сфере любого органа чувств. Они могут бытьзрительными и осязательными (как в приведенном примере ссамовнушаемым теплом), могут быть также слуховыми, вкусовыми,обонятельными и, конечно, проприоцептивными, то есть связанными смышечно-суставным чувством, играющим столь важную роль в любойдеятельности, где требуется точность движений (в частности, вспорте).

Итак, механизмыдействия ПМТ основаны на использовании четырех основных компонентов,которые входят в систему психофизических процессов, постояннопроисходящих в организме человека.

Первый компонент – умение максимально ярко, но не напрягаясь психически,мысленно представлять или воображать содержание формул самовнушения.Если, предположим, используется формула «Мои рукирасслабляются и теплеют…», т о одновременно с каждымпромысливаемым словом формулы должен возникать соответствующий словумысленный образ. Произнеся про себя: «Мои руки…», занимающийся самовнушением должен сразу же мысленно представитьименно свои (а не чьи-то) обнаженные руки со всеми их особенностями.Одновременно со словом «расслабляются» долженвозникнуть предельно отчетливый (а не тускло-неопределенный) образрасслабленных мышц. Одновременно со словом «теплеют» должен возникнуть предельно яркий мысленный образ того фактора,который вызывает тепло (парная, солнце на пляже, теплая вода,льющаяся на руки, и т. п.), и такой же яркий мысленный образтеплых мышц своих рук.

Второй компонент – умение удерживать свое сосредоточенное, но ненапряженноевнимание на избранном объекте (сначала на своем организме и егоотдельных частях). Так, если мысленно произносится формула «Моелицо расслабляется» , то в этот момент в фокусе спокойногососредоточенного внимания занимающегося не должно находиться ничего,кроме образа собственного лица. На первых этапах внимание нередко«убегает» от того образа, на котором оно должноудерживаться. К этому следует относиться спокойно, как к временнойтрудности в процессе обучения самовнушению, и, не раздражаясь, вновьсфокусировать ненапряженное внимание на нужном объекте.

Третий компонент – умение предельно расслаблять мышцы рук, ног, туловища, шеи,лица, то есть «выключать» свои скелетные мышцы изнапряжения, снижать их тонус и таким путем уменьшать потокпроприоцептивных импульсов, идущих от мышц к головному мозгу. Как ужеговорилось, такое произвольное выключение скелетных мышц (а они, какизвестно, подчиняются нашим приказам, нашим волевым усилиям)способствует успокоению нервной системы и погружению в дремотноесостояние. Спортсмены легче овладевают ПМТ, чем люди, далекие отспорта, поскольку умеют хорошо расслаблять свои мышцы. Как известно,физические упражнения строятся не только на напряжении, но и наобязательном умении расслабляться после каждого усилия. Чем вышеквалификация спортсмена, тем лучше он умеет расслабляться. Так чтоесли психической саморегуляцией захочет овладеть человек, далекий отспорта, и ради достижения этой цели начнет систематически заниматьсяфизическими упражнениями, это принесет ему двойную пользу –здоровье не только физическое, но и психическое.

Четвертый компонент – умение воздействовать на самого себя нужными словеснымиформулами и соответствующими им мысленными образами в момент сниженияуровня бодрствования и наступления состояния дремотности. При этом,как уже было сказано, слово и сопровождающий его мысленный образ(представляемый или воображаемый) обретают предельную силу и могутрегулировать даже вегетативные функции (например, деятельностьсердечно-сосудистой системы или желудочно-кишечного тракта), которые,как известно, в состоянии активного бодрствования не подчиняютсянашим волевым приказам. Причем, не имеет принципиального значения, начем останавливается пассивное внимание в первую очередь: вначалеможет быть слово, а затем к нему подключается мысленный образ или жесначала в сознании возникает мысленный образ, а затем он фиксируетсясоответствующим словом. В процессе психического воздействия исамовоздействия слово и образ всегда действуют однонаправленно ивзаимно подкрепляют друг друга.

Возможность воздействияна самого себя словесными формулами и соответствующими им мысленнымиобразами в период сниженного уровня бодрствования позволяет считатьПМТ одним из вариантов самогипноза.

ЧАСТЬ II

ТЕХНИКИ ЭФФЕКТИВНОЙ КОММУНИКАЦИИ

Глава 1
Методы эффективной коммуникации
Нейро-лингвистическое программирование
Начиная разговор осовременных технологиях в области бизнес-коммуникаций нельзя незатронуть тему нейро-лингвистического программирования (НЛП).Направление психологии, получившее название «нейро-лингвистическоепрограммирование» возникло на основе попыток моделированиячеловеческого поведения и процессов мышления. Моделирование в НЛПосновано на выявлении мыслительных стратегий (нейро) данного человекапри помощи анализа его речевых паттернов (лингвистическое) иневербальных реакций. В результате такого анализа формируютсяконкретные технологии для обучения определенному навыку других людейили использования этой модели в других целях. Метод НЛП основан наизучении как сознательных, так и подсознательных процессов, сочетаниекоторых и дает людям возможность делать то, что они делают. НЛПуделяет очень мало внимания тому, что люди говорят о своих поступках,поскольку это обычно очень мало или вообще не соответствует ихреальным действиям. Распознавание реальных причин, зачастуюнаходящихся в области подсознательного, заставляющих человекапредпринимать те или иные действия и является предметом изучения НЛП.

Для того, чтобыиспользовать НЛП применительно к своей профессиональной деятельности,необходимо понакомиться с общими понятиями, которые лежат в основеэтой без сомнения высокоэффективной технологии.

Основные понятия НЛП
Модели мышления
Модели мышления испособность управлять ими являются главной отличительной особенностьюметода НЛП.

Вы воспринимаетеинформацию посредством органов чувств: зрения, слуха, осязания,обоняния и вкуса. Далее вы мысленно воспроизводите информацию,получаемую от сенсорных систем. Модели вашего мышления определяют то,как вы «кодируете» свои переживания. НЛП предоставляетвам возможность управлять этими внутренними процессами.

Существуют разные типыпроцессов мышления.

Визуальный. Вы видите мысленные картины. Вы воспроизводите идеи,воспоминания и впечатления как ментальные визуальные образы.

Слуховой. Вы мысленно слышите звуки. Такими звуками могут быть разныеголоса, шумы или, например, звук наливаемого кофе.

Сенсорный. Ваши мысленные представления опираются на чувства, которыемогут быть внутренними эмоциями или мысленным воспроизведениемфизического соприкосновения. Мы можем также включить в эту категориювкус и обоняние.

Вероятно, выобнаружите, что предпочитаете пользоваться одной из этихрепрезентативных систем не только в процессе мышления, но и впроцессе общения.

Неудивительно, чтоэффективное общение, или коммуникация, в сфере современного бизнесаявляется одной из самых серьезных и общеизвестных проблем. Рассмотримтипичную деловую встречу и представления, которые зачастую ожидаютиспытать участники такой встречи. Даже если удалось достичь согласияпо определенным вопросам, то по всей вероятности каждый участникделовой встречи будет по-разному представлять себе итогизавершившихся переговоров. Например, среди множества представленийучастников любой деловой встречи, связанных с успешным итогом, могутбыть следующие.

Визуальноепредставление – образ согласованных действий,должен подтверждаться записями, отражающими все пункты принятогорешения.

Слуховоепредставление – в разговорах, завершающихвстречу, люди делают замечания типа: «Мы приняли очень нужноерешение. Теперь я точно знаю, какие шаги должен предпринять нашотдел».

Сенсорноепредставление – согласованное решение должнозакрепляться пожатием рук и приятным внутренним ощущением.

Научившись распознаватьэти различия, вы сможете повлиять на итог деловой встречи илипереговоров, в которых принимаете участие.

Движения глаз
Некоторую информацию овашем образе мышления могут дать движения глаз. Например, если рядомс вами окажется образованный человек, попросите его произнести побуквам слово «феномен». Следите за его глазами, когда онбудет произносить это слово. Если ему это удалось, попроситеперечислить буквы этого слова в обратном порядке. Вполне грамотныелюди обычно смотрят вверх или направо или налево, чтобы увидеть этослово перед своим мысленным взором. Поскольку они могут представитьего написание, то им не трудно произнести его в обратном порядке. Тоесть, в сущности, они представляют себе лист бумаги, на которомнаписано слово «феномен».

Приведем типичныеслучаи движения глаз:

• движение вверх ивправо (для самого смотрящего) обычно означает конструированиевоображаемой картины, например: вы летите по воздуху илипредставляете себя с голубыми волосами (предполагается, что вашиволосы никогда не были такого цвета!);

• движение вверх ивлево характерно для восстанавливаемых в памяти образов-воспоминаний,например сцен из вашего отпуска или школьной жизни;

• движение вправохарактерно для конструирования новых звуковых образов, например: выпредставляете себе лай кошки или пение коровы;

• движение влевохарактерно для звуковых образов-воспоминаний – это, например,отрывок из любимой песни или звук воды, льющейся в ванну;

• движение вниз ивправо связано с обязательными ощущениями и внутреннимипереживаниями, например: вы воспроизводите мысленное ощущениеприкосновения шелковистой ткани или испытываете чувство печали;

• движение вниз ивлево характерно для внутреннего диалога, например: вы мысленнопроговариваете свою речь, перед тем как сделать важное заявление, илиэто может быть ваш внутренний монолог перед сном;

•несфокусированный прямой взгляд характерен как для конструированияновых визуальных образов, так и для визуальных образов-воспоминаний,например: вы представляете себе лица своих друзей или маршрутбудущего путешествия.

Такие движения глазтипичны для нормально организованных людей, т. е. для «правшей»,однако бывают и исключения. В некоторых случаях взгляд левши можетбыть направлен в противоположную сторону. Это важное замечание. Какправило, изменяются только движения вправо и влево. В общем можносказать, что визуальные образы всегда находятся наверху (или прямоперед вами). Слуховые образы связаны с боковыми движениями (в сторонуушей), а сенсорные образы или внутренние диалоги – с опусканиемглаз.

Научившись распознаватьдвижения глаз ваших собеседников, вы научитесь правильно восприниматьих мысли и эмоции. Если вы задаете человеку вопрос, а он долгосмотрит в сторону, подыскивая необходимую для ответа информацию, тонет смысла давать дополнительные пояснения к вашему вопросу, пока онне закончил этот мыслительный процесс. Отыскав ответ на ваш вопрос,человек в большинстве случаев вновь посмотрит вам в глаза.

Понимание такихразличий в образах мышления закладывает основы для постижениясвойственных вам и другим людям способов отбора и обработкиинформации.

Мы рассмотрели триосновные модели мышления – визуальную, слуховую и сенсорную, –и каждая из них имеет свои особенности.

Давайте более детальнорассмотрим эти особенности моделей мышления.

Особенности визуального образа
Яркость – яркийили тусклый, матовый или сверкающий?

Четкость –расплывчатый и туманный или резкий и четкий?

Размеры – больше,чем в жизни; такой, как в жизни, или меньше, чем в жизни?

Цветной/черно-белый –насыщенный цвет, оттенки серого, частично окрашенный черно-белый?

Местоположение –перед вами, сбоку или позади вас?

Расстояние –близкое или далекое?

Движение –неподвижный, как на фотографии, или движущийся, как в кино?

Скорость –большая или маленькая?

Рамка/панорама –картина в рамке или панорама?

Последовательность –упорядоченные, случайные или одновременно возникающие образы?

Целостность/раздвоение– вы видите ситуацию собственными глазами (целостное состояние)или вы видите себя на воображаемой картине (раздвоенное состояние)?

Особенности слухового образа
Сила звука –громкий или тихий?

Темп – медленныйили быстрый?

Местоположение –источник воображаемого звука располагается перед вами, сбоку илипозади вас?

Расстояние – звукраздается где-то поблизости или доносится издалека?

Голос/звук – выразличаете только голоса или еще другие звуки? Если это голос, токому он принадлежит и какова его эмоциональная окраска?

Высота – низкий,высокий или среднего диапазона?

Непрерывность –постоянное или прерывистое звучание?

Особенности сенсорного образа
Чувства – что выощущаете? Возможно, вы ощущаете стеснение в груди, общее илилокализованное давление?

Местоположение –в какой части вашего тела вы испытываете какие-либо ощущения?

Изменения –изменяется ли ощущаемое вами чувство? Оно волнующее, устойчивое,прерывистое, покалывающее?

Свойства –ощущение горячее, холодное, влажное?

Интенсивность –сильное или слабое?

Скорость –быстрое или медленное появление или изменение чувства?

Фильтры восприятия
Можно сказать, чтобокал с вином уже наполовину пуст или еще наполовину полон; всезависит от того, какого из этих взглядов придерживается говорящий.Это пример одного из тех фильтров, которые вы используете, чтобыпропустить в ваш внутренний мир только нужную информацию о событиях,происходящих во внешнем мире.

Для начала вы должнынаучиться распознавать фильтры, применение которых характерно для васи для других людей. Далее, научившись свободно пользоваться разнымифильтрам, вы сможете выбрать модель разговора, позволяющую добитьсянужного отклика от вашего собеседника. Существуют сотни фильтров,которые мы используем ежедневно для перевода жизненного опыта ипереживаний в сферу нашего восприятия.

Фильтры вашеговосприятия определяют, какой смысл вы придаете реальности. Научившисьраспознавать все виды фильтров, в том числе и свои, вы сможетенавести мосты, обеспечивающие нормальное общение. Фильтры могутменяться с течением времени и в зависимости от ситуации, они являютсянеотъемлемой частью той особой индивидуальности, которая присущакаждому человеку.

Особенности моделей общения
Если ваша модельобщения согласуется с моделью вашего собеседника, то выразговариваете с ним на одном языке. Однако если вы используетеразные модели в ходе общения, то быстро обнаружите, что вам труднопонять и принять точку зрения своего собеседника.

Ваша речь являетсявыражением стиля вашего мышления. Например, если обычно вы мыслитевизуальными образами, то для вас наиболее приемлемыми будут следующиевыражения:

– Я уловил,в чем тут дело.

– Теперь всеясно.

– Япредставляю, что ты имеешь в виду.

– Посколькувы это действительно хорошо представляете!

Если же вам ближезвуковые образы, то, вероятнее всего, вы говорите:

– Звучитнеплохо.

– Я готовоткликнуться на это предложение.

– Я слышу,что вы говорите.

Если ваши переживаниясвязаны в основном с чувствами, то вам, вероятно, будут более понятнытакие замечания:

– Ячувствую, что вы правы.

– Этопроизвело на меня большое впечатление.

– Я тронутвашими словами.

Вкус и запах, такженаходят свое отражение в лексике:

– От этогоразговора у меня осталось неприятное ощущение.

– По-моему,это дурно пахнет.

Ниже приведены наборыключевых слов для каждой из трех моделей мышления.

1. Визуальная:видеть, четкость, ясность, яркость, картина, образ, туманный,красочный, вид, тусклый, взгляд.

2. Слуховая: звук,слышать, говорить, сказать, включиться, восклицание, энергия,разговор, диапазон, громкость, отрывистость, тон.

3. Сенсорная:воздействие, вкус, чувство, трогать, запах, напряжения, грубость,горечь, спокойный, чуять.

Мастера человеческойкоммуникации используют ту модель мышления, которую предпочитают ихсобеседники, по крайней мере на начальных этапах разговора. То естьони говорят языком привычным и наиболее понятным для их собеседника,и не пользуются той репрезентативной системой, которая вызоветнеприятие у слушателя.

Лингвист Ноам Чомскиввел понятие двух структур языка.

Поверхностнаяструктура – охватывает все разговоры, которыевы ведете с другими людьми и с самим собой.

Глубиннаяструктура – затрагивает глубинное значениеваших слов, содержащее как невыраженную, так и неосознаннуюинформацию.

Между глубинной иповерхностной структурами языка существуют своеобразные связи.Желание определить эти связи может быть утрачено или изменено впроцессе перехода с одного уровня на другой.

Удаление, искажение, обобщение
Мы часто растягиваемили искажаем то, что читаем, слышим и видим, чтобы согласоватьпоступающую информацию с нашими ожиданиями.

Мы удаляем, искажаем иобобщаем информацию, в результате чего она теряет связь со своимглубинным значением. Для нашей речи характерно использованиеприблизительных формулировок – ленивый язык. Этот ленивый языкпорождает множество характерных проблем в мире бизнеса.

Искажения появляются всловесных выражениях, если говорящий неадекватно оценивает своипереживания. Возможно, он устанавливает неверные связи между разнымисоставляющими собственного опыта.

Высказывая подобныеутверждения, человек перекладывает на других людей ответственность засвои чувства и состояние. Он становится зависимым от своего окруженияи отдается на волю того настроения, которое он хочет чувствовать.Нельзя сказать, что это фальшивые утверждения; они вполне правдивы.Но при этом говорящий позволяет другим воздействовать на него.

Научившись разпознаватьи выявлять формы разговорных моделей, вы не только сможете улучшитькачество вашего общения, но и научитесь реально осознавать, чегоименно вы хотите добиться, проводя проверку своих мысленных диалогов.Искуссные в общении люди мастерски владеют языком. Чем богаче инепринужденнее будет ваша речь, тем лучше вы сможете распоряжатьсясвоими чувствами, своей жизнью.

Устранив все удаления,искажения и обобщения и восстановив правильные связи, вы поможетедругим людям и самому себе воссоединиться с собственнымипереживаниями.

Мнения вместо фактов
Говоря о какой-либопроблеме, человек высказывает свое мнение, считая его справедливым,но упускает из виду тот факт, что это всего лишь его мнение.

Мнения, подменяющиефакты, являются оценочными суждениями, характеризующими людей,которые считают, что их «карта мира» самая достоверная.Делая подобные утверждения, они отрицают возможность существованиядругих мнений, других путей достижения цели.

Моделирование
Процесс кодированияопределенной способности или умения мы называем моделированием. Есливы представите себя на месте другого человека, воспроизведете егодействия и достигнете таких же результатов, следовательно, процессмоделирования вам удался.

Целью моделированияспособностей в бизнесе является воспроизведение совершенных качеств.Если вы хотите достичь успеха, который сопутствует преуспевающемубизнесмену, руководителю или менеджеру, то моделирование поможет вамосуществить такое желание. Эти преуспевающие люди живут по некойментальной и физической программе, которой они даже не осознают икоторую вы почти наверняка не сможете обнаружить ни в одном изстандартных учебников, описывающих методы рекламы, модели управленияили навыки проведения презентаций. Программы мастеров своего деламогут отражать узкую специфику отдельного производства, заказчика илидаже конкретного места и ситуации. Мастерство, как таковое,необходимо рассматривать в соответствующем контексте. Возможно, выобнаружите, что часть этих программ содержит мало новых или ценныхидей, но их можно доработать для повышения уровня интересующей васспособности.

Итак, по существу НЛПявляется активным творческим процессом. Чем больше совершенныхкачеств вы смоделируете, тем больше сделаете открытий.

Что под силу одномучеловеку, то может сделать любой. На таком принципе основан процессмоделирования. Моделирование не стремится постичь истокисовершенства, больше интересуясь вопросом, как его достичь.

В результатемоделирования человек приобретает осознанное умение, развиваетимеющиеся у него навыки и способности к самосовершенствованию.Впоследствии такое умение переходит на бессознательный уровень, и оностановится естественной частью вашей жизни. Таким процессом в егопростейшей форме вы пользовались всю свою жизнь. А наиболее сложнойего формой является достижение совершенства в любой сфере вашейдеятельности, как профессиональной, так и общественной или личной.

Раппорт
Раппорта – этодоверительные отношения и понимание в процессе взаимоотношений людей.Понятие раппорта включает в себя способность понимания точки зрениясобеседника (при этом не обязательно соглашаться с ней), способностьпонимать друг друга с полуслова и понимать чувства друг друга.Раппорт – это жизненно важный элемент любой формы общения, –конечно, только в том случае, если вы хотите добиться успеха!

Большинство деловыхдоговоров заключается не столько на основе понимания практическойвыгоды, сколько на основе раппорта, – не только мгновенновозникающего в определенной ситуации, но и требующего определенноговремени. Скорее всего, вы заключите деловой договор с тем из двухпартнеров, с которым вам удалось наладить более доверительныеотношения.

Необходимость созданияи поддерживания раппорта было одним из первых открытий, сделанныхНЛП. В качестве моделей совершенства, в частности, выбирали людей,которые умели управлять ситуацией и изменять сценарий ее развития;такие исследования показали, что важнейшим фактором, необходимым длявнесения изменений, был раппорт.

И на сегодняшний деньэтот принцип остается справедливым для большинства ситуаций. Многиесистемы управления испытывают трудности не из-за качественныхнедостатков самой системы, а потому, что компания пытается ввести этусистему, не установив раппорт между руководителями и их подчиненными.Раппорт является предпосылкой для обеспечения эффективностиуправления и влияния на процесс изменений. Практические исследованияНЛП дали возможность выявить тонкие особенности человеческогоповедения, способствующие созданию раппорта.

Раппорт является однимиз самых важных элементов эффективного общения. Благодаря раппортуваши партнеры предпочтут иметь дело именно с вами, поскольку вы –приятный в общении человек. Создавая раппорт, вы создаете атмосферудоверия и взаимопонимания.

Позиции восприятия
Существует много разныхпутей для обдумывания и восприятия ситуации. Для начала рассмотримтри основополагающих позиции.

Первая позиция .Создайте визуальные, звуковые и сенсорные образы; представьте, чтоситуация реализуется перед вашим мысленным взором и осознайте, чтоименно вы видите, слышите и чувствуете. Продумайте, что для вас важнов этой ситуации, чего вы хотите достичь. В ваших мыслях могутсодержаться такие выражения, как: «Я вижу», «Яслышу», «Я чувствую», «Я хочу». Вданном случае «Я» подразумевает ваши личныепредставления, то есть вы воспринимаете данную ситуацию со своейличной точки зрения.

Вторая позиция .Поставьте себя на место другого человека, чтобы воспринять ситуациютак, как это сделал бы он. Если вы действительно представили себя вобразе другого человека, а не просто размышляете о нем, тогда имеетсмысл запомнить все, что вы (т. е. другой человек) будете делатьи говорить. Не важно, насколько странным может показаться чье-топоведение, оно вполне нормально для этого человека. Он делаетнаилучший выбор из тех, что имеются в его распоряжении. Когда выиспользуете вторую позицию восприятия, то «Я» в вашеммысленном разговоре отражает мнение того человека, на чье место высебя поставили.

Третья позиция. Отстранитесь от ситуации, т. е. воспринимайте ее так, как будтовы – сторонний наблюдатель. Вы мысленно можете видеть и слышатьсебя и другого человека так, как будто сами вы при этом являетесьтретьим человеком. Такую позицию можно сравнить с наблюдательнойпозицией мухи на стене. Вряд ли вы будете испытывать какие-то эмоциив этой позици.

Правильное использование позиций восприятия
Первая позиция. Используется в том случае, если вам нужно утвердиться всобственной позиции, взглянуть на вещи с вашей точки зрения, создатьжелаемый слуховой образ и проверить ваши собственные чувства. Перваяпозиция может помочь вам на начальном этапе выбора личных целей. Вэтой позиции вы можете задать себе вопрос: «Какой именно цели яхочу достичь?». Это также вполне уместная позиция длясвоеобразного контроля любых целей, которые вы ставите перед собой,т. е. соответствует ли данная цель тому, кто вы есть сейчас икем хотите стать в будущем? Если вы страдали от недостаткауверенности в себе, то сможете обрести такую уверенность, развиваявашу способность использования в первой позиции.

Вторая позиция. Как правило, используется в том случае, когда вы не можетепонять поведение другого человека; она позволит вам осознать мотивыего поведения и понять его мысли и чувства. Если вы стремитесь кпонимаю другого человека, то это стремление невольно будет замеченоим и, вероятно, даст ему уверенность в том, что вы понимаете его. Вомногих случаях вторая позиция может помочь вам глубже понятьситуацию, и, следовательно, у вас могут появиться новые пути еерешения, поскольку вы учли то, какое воздействие она может оказать надругого человека.

Третья позиция. Может оказаться полезной в тех случаях, когда вы хотитеотстраниться от переживаний, критически рассмотреть и объективнооценить ситуацию. Особенно уместно использование третьей позиции,когда вы не хотите, чтобы эмоции мешали вашим размышлениям. Люди,способные спокойно и невозмутимо противостоять агрессии, зачастуюдобиваются этого с помощью третьей позиции; при этом они не будутиспытывать, например, чувства гнева, разочарования или обиды, которыемогли бы испытать, если бы были в первой позиции.

Позиции восприятияявляются простым и действенным способом, расширяющим возможностивыбора и понимания ситуаций, которые могли бы в ином случае статьбезвыходными. Умение пользоваться разными позициями позволяет вамвыйти за пределы обычного поведения и оценить те разнообразные картымира, которые составляет каждый из нас. У вас появляется возможностьвзглянуть на ситуацию глазами другого человека, а также оградить себяот эмоций в тех ситуациях, когда вам нужно трезво и объективнооценить происходящие события. И кроме того, вам открывается путь квашим собственным чувствам и желаниям.

Установка якорей
Когда вы пытаетесьизменить собственное состояние или хотите изменить состояние другихлюдей, то возникает проблема, связанная с сохранением (стабильностью)вновь обретенного состояния или чувства. Данную проблему может решитьустановка якорей. Якорем является определенный стимул илираздражитель, который вызывает у вас или у других людейсоответствующий отклик; это может быть звук, образ, прикосновение,вкус или запах.

Если используя методыНЛП вы научитесь устанавливать якоря, то у вас появятся следующиевозможности:

1) задействовать внужный момент необходимые внутренние ресурсы;

2) избавиться отнежелательных чувств и мыслей, заменив их такими, которыесоответствуют вашим желаниям;

3) контролироватьсобственные эмоции;

4) добитьсяжелаемой реакции от других людей;

5) задействовать внужный момент память и воображение для совершенствования своих личныхспособностей.

В жизни вы очень частонеосознанно используете якоря, которые помогают вам в различныхситуациях. Но, вероятно, у вас есть и такие якоря, которые мешаютпроявлению ваших естественных способностей.

Подумайте, какиеассоциации вызывает у вас:

• любимая мелодия;

• определенныйаромат духов:

• определенноеприкосновение;

• вкусзапомнившегося блюда;

• вид конкретногоместа.

Любой из этих образовможет автоматически вызвать много разных воспоминаний или эмоций.Вопрос в том, желательную или нежелательную реакцию вызываетопределенный стимул.

Продуктивное воздействие якорей
Порой люди пользуютсяограничивающими якорями, которые вызывают непродуктивные реакции:уныние, гнев или неуверенность в собственных силах. Такие состояния,как правило, ограничивают возможности предстоящего вам выборадействий.

Возьмем, к примеру,человека, постоянно пребывающего в состоянии депрессии или уныния. Выможете спросить его: «Как ты дошел до такой жизни?» или«Почему жизнь кажется тебе такой унылой?». Первый вопросзначительно полезнее второго, поскольку он способствует осознаниюструктуры этого переживания или состояния и не затрагивает егопричин, тем самым укрепляя само состояние. «Я постоянноразмышляю о том, как я загубил свою жизнь, – ответит он.«Именно этим ты ее и губишь!» Просто удивительно, каклегко некоторые люди доводят себя до таких непродуктивных состояний.

Управляющее воздействие
Используя якоря всочетании с целевым мышлением, вы контролируете собственные реакции ивоздействуете на реакции других людей. Прежде всего вы можете решитьдля себя, какие чувства хотели бы испытывать, к примеру, в такихважных или критических ситуациях:

• перед началомважной встречи;

• после полученияагрессивной реакции;

• когда вам надосообщить человеку, что ему грозит увольнение;

• когда впервыепоручаете какую-то работу новому служащему;

• в ходеобсуждения спорного предложения, когда ваше мнение отличается отмнения большинства;

• когда вашначальник негативно реагирует на ваши действия.

Подобно этому, выможете решить, какое воздействие вы хотите оказать на других людей,например:

• когда онивступают с вами в дискуссию;

• когда выпоручаете им работу;

• когда они ужеготовы отреагировать на ваши действия;

• когда вы проситеих решить какую-то проблему.

У вас есть возможностьоказать продуктивное воздействие на свои собственные реакции иреакции других людей, т. е. вы можете задействовать творческиерезервы, которые помогут вам обрести уверенность и осуществитьправильный выбор.

Давайте для началарассмотрим, как вы можете привести себя в желаемое состояние. Процессустановки якоря предполагает установление связи между любымконкретным видом, звуком или прикосновением и неким настоящимпереживанием, т. е. неким целостным восприятием определеннойситуации. Установив такую связь, вы сможете в дальнейшем использоватьэтот якорь для воспроизведения такого же переживания или состояния.

Методика установки якоря для самого себя
Найдите спокойное иудобное место, располагающее к сосредоточенным размышлениям.

Определите, какоесостояние, уже когда-то пережитое вами, вы хотели бы уметьвосстанавливать в любой нужный вам момент.

Выберите якорь, которыйвы хотели бы использовать, для стимуляции этого состояния. Это должнобыть какое-то определенное и простое действие. Например, в качествеякоря вы можете использовать соединенные вместе мизинец и большойпалец левой руки.

Далее восстановите впамяти ситуацию, когда выбранное вами состояние ощущалось вамисильнее всего. Убедитесь, что вы испытываете целостное переживание,т. е. вы видите все своими глазами, а не являетесь стороннимнаблюдателем. Если в вашем мысленном представлении вы видите себя, тоэто раздвоенное состояние. Но вы сможете пережить ваши реальныечувства только в целостном состоянии, а ведь именно их вам надозакрепить с помощью якоря.

Когда вы полностьювоссоединились с собой, мысленно представляя выбранную ситуацию,обратите внимание на то, что вы видите. Какие цвета вы можетеразличить? Яркие это образы или приглушенные? Ясные или туманные?.Отметьте качественные особенности воображаемой картины и любые еедетали или подробности. Какие звуки вы слышите? Громкие или тихие?Откуда доносятся звуки? Возможно, вы слышите голоса или сами мысленноговорите с кем-то? Осознайте любые звуки, которые вы слышите. Когдавы восстановили всю картину, восстановите испытанное вами сильноечувство, позвольте ему полностью захватить вас. Когда это чувстводостигнет своего максимума, соедините вместе мизинец и большой палецлевой руки, пусть они остаются в таком соприкосновении, но только нато время, пока вы продолжаете испытывать сильные ощущения. Когдачувство начнет ослабевать, разъедините пальцы. Встряхнитесь илиподвигайтесь немного, чтобы вернуться обратно в реальное, или такназываемое разрушенное, состояние.

Соприкосновение пальцевстало якорем для этого состояния. Повторите весь процесс несколькораз, пока не убедитесь, что существует четкая связь между этимсоприкосновением и вашими чувствами.

Испытайте якорь. Впроцессе представления какой-то иной ситуации соедините вместемизинец и большой палец левой руки точно так же, как вы делали это,когда устанавливали якорь. Поступая так, вы «бросаете»якорь – так мы и будем называть это действие. Что произойдетпри этом?

Если вы хорошоустановили этот якорь, то вновь оживится вся картина, все звуки ичувства, как будто вы вновь оказались в первой ситуации.

Если же этого непроизошло, продолжите подготовительные упражнения по установке якоря.Возможно ваше воссоединение с переживанием было не совсем полным.Убедитесь в том, что, пытаясь вызвать исходное переживание, вы вточности повторяете тот якорь, который использовали изначально в ходеустановки.

Ваши ощущения меняютсяв процессе представления: сначала чувства, нарастая, достигаютмаксимума, а затем начинают убывать. Нужно установить якорь чуть-чутьраньше максимума и убрать его сразу после того или даженепосредственно перед тем, как чувства начнут убывать.

Теперь подумайте, вкакой будущей ситуации вы хотели бы восстановить «заякоренные»состояния. После того как вы представили себе эту будущую ситуацию –бросьте якорь. Что вы теперь видите, слышите, чувствуете?

Если вы хорошоустановили якорь, то вам удастся перенести ваши желаемые переживания,ваше творческое состояние, в ту воображаемую, в данном случае будущуюситуацию.

Для начала научитесьвызывать собственные чувства, чтобы вы смогли в любой нужный ваммомент активизировать необходимые внутренние ресурсы.

Запомните ключевыепринципы установки якоря:

Полностьювоссоединитесь с переживаемым состоянием, прежде чем установитьякорь.

Заякоренное состояниедолжно быть близким к максимуму интенсивности переживания.

Выбирайте простой,легко запоминающийся якорь, который легко воспроизвести.

Для активизациипережитого состояния точно воспроизведите якорь.

В данном примере мыиспользовали в качестве якоря соприкосновение пальцев левой руки, номожно выбрать и любой другой якорь, удовлетворяющий выше приведенномупринципу.

Ответственность за ваше воздействие на другихлюдей
Методика установкиякорей для других людей аналогична той, которую вы использовали дляличной установки. Не всегда легко распознать, когда чувства другогочеловека достигли максимума, чтобы установить якорь. Вам придетсяположиться на вашу способность определения этого момента по внешнимпризнакам поведения. Посредством раппорта и второй позиции восприятиявы сможете научиться точно определять начало и конец интенсивностипереживания другого человека. В сущности, процесс установки якоряодинаков для всех людей.

Методика установки якоря для других людей
Спросите вашегопартнера по данному эксперименту, какого состояния он хотел быдостичь в какой-то важной для него ситуации. Попросите его вспомнить,когда он уже бывал в таком состоянии.

Вам нужно выбратьякорь, который вы собираетесь использовать, и занять такое положение,в котором вам будет удобно установить его.

Попросите вашегопартнера представить ситуацию, в которой он испытывал избранное имсостояние. Помогите ему полностью воссоединиться с самим собой впроцессе этих воспоминаний, задавая ему вопросы о том, что именно онвидит, слышит и чувствует. Воспользуйтесь следующими уточняющимивопросами, чтобы способствовать целостности его состояния: «Чтоконкретно вы видите?», «Что именно вы слышите?»,«Какие чувства вы испытываете?».

Объясните вашемупартнеру, что он должен позволить этим ощущениям полностью овладетьим. Когда он полностью представит всю ситуацию, проверьте, каковы еговизуальные, звуковые и сенсорные образы.

Внимательно следите заним, чтобы установить якорь в тот момент, когда его чувства достигнутмаксимальной интенсивности. В конце этого максимального периода якорьнужно будет снять.

Снимите якорь в тотмомент, когда интенсивность чувств начнет снижаться (опять-таки вамнужно научиться определять этот момент по внешним признакам), и затемверните вашего партнера к реальной ситуации. Вы можете повторить этиупражнения несколько раз, чтобы убедиться в стабильности связи якоряс экстремальным состоянием переживания вашего партнера.

Для проверки установкибросьте якорь, когда ваш партнер настроится на другую ситуацию. Еслиякорь сработает, то вы увидите, что ваш партнер воспроизводит всевнешние признаки исходного состояния. Если этого не случится, начнитевсе сначала и убедитесь в целостности и интенсивности переживания и вточности установки вашего якоря.

Далее испытайтедействие якоря в новой воображаемой ситуации. Предложите вашемупартнеру представить будущую ситуацию, в которой он хотел бывоспроизвести заякоренное состояние. Когда он полностью представитсебе эту ситуацию, бросьте якорь. Понаблюдайте, что происходит свашим партнером. Если якорь действует, то вы заметите проявлениеисходных экстремальных признаков в ходе представления этой будущейситуации.

В конечном счете вашпартнер, думая о будущей ситуации, сможет непроизвольноактивизировать это избранное им состояние без помощи якоря.

Общаясь с окружающимилюдьми, вы неосознанно или осознанно воздействуете на них, используяякоря. Вопрос в том, открываете ли вы при этом для них новыепозитивные возможности или ограничиваете их выбор?

Деловые якоря
В деловой обстановке выможете использовать в качестве якоря:

Слово или выражения,редко используемые вами в разговоре, произнесенные с особойинтонацией.

Определенное место впомещении, в котором вы можете расположиться, чтобы заякорить особуюинформацию или реакцию.

Поза или движение,которые вы редко используете в ходе обсуждения.

Установка якорей вделовой обстановке происходит успешно только в том случае, если выполностью учитываете особенности состояния ваших партнеров. Если выпопытаетесь воздействовать на них, недооценивая их состояние илинамерения, то ваш партнер почувствует это, зачастую интуитивно, и витоге заблокирует попытку воздействия.

Методика активизации творческого состояния в ходеделовой встречи
Определите то состояниевашего партнера, которое будет способствовать достижению вашихвзаимовыгодных целей. Например, это может быть состояние уверенности,решительности или благодушия.

Определите, какойименно якорь вы будете использовать: редко употребляемое слово,особый жест или позу.

Когда ваш партнердействительно придет в избранное вами состояние, воспользуйтесь вашимякорем. Скорее всего, вам придется повторить этот процесс несколькораз.

Если обсуждениеподойдет к той стадии, когда было бы уместно активизировать такоесостояние, но ваш партнер по каким-либо причинам не достиг его сам –бросьте ваш якорь. Отметьте, какова будет его реакция.

Изменение состояния
Существует много разныхпутей использования якорей. Одно из таких полезных применений можноназвать методом «сцепленных якорей». Он дает возможностьпримирить два состояния; например, состояние творческой активности исостояние апатии.

В данном случае можноиспользовать один из простейших якорей, а именно прикосновение ккостяшке того или иного пальца. Например, надо коснуться кончикомуказательного пальца левой руки костяшки того же пальца на правойруке или наоборот.

Методика установки сцепленных якорей
Определите, с какимнепродуктивным состоянием вы собираетесь поработать в данном опыте.Например, это может быть состояние тревоги, уныния, неуверенности илиразочарования.

Представьте себе, каквы переживаете это состояние, и установите якорь, коснувшисьуказательным пальцем одной руки костяшки того же пальца другой руки.Повторите опыт, чтобы убедиться в действенности якоря. Учтите, чтотакое состояние должно быть кратковременным.

Определите такжедругое, переходное состояние. Это может быть какое-то смешноевоспоминание, или просто нечто такое, что требует сосредоточенныхразмышлений (скажем, просто мысленное воспроизведение вашего номерателефона в обратном порядке).

Выберите желаемоепродуктивное состояние, такое, например, в котором вы чувствуете себяв полной безопасности, спокойствии или уверенности в собственныхсилах. Оживите ту ситуацию, в которой вы испытывали выбранноечувство. Когда интенсивность чувства достигнет максимума, установитеякорь, коснувшись средним пальцем одной руки костяшки того же пальцадругой руки.

Испытайте эти якоря,соблюдая следующие этапы действий:

• Используйтепереходное состояние

• Бросьте первыйякорь

• Используйтепереходное состояние.

• Бросьте второйякорь.

• Если якоря недействуют, повторите процессы их установки.

Теперь используйте обаякоря одновременно. Вы почувствуете некоторое смущение, словно двасостояния соединились в одно новое, смешанное состояние. Если первоенепродуктивное состояние еще сильно сказывается в новом смешанномсостоянии, то вернитесь к пункту 4, выберите более интенсивноесостояние и вновь установите якорь. Повторите проверку. Вы можететакже обнаружить, что ситуация улучшится, если якорь творческогосостояния вы бросите на секунду или пару секунд раньше якорянепродуктивного состояния.

Теперь представьтетакую будущую ситуацию, которая в прошлом обычно приводила вас внепродуктивное состояние. Что происходит, когда вы представляете этубудущую ситуацию? Если сложенные якоря работают, то этонепродуктивное состояние больше не будет проявляться.

Некоторые из этихметодик могут поначалу показаться слишком строгими по форме. Однакокогда вы освоите их, то сможете использовать менее формально. Так,например, если вы обнаружите, что начинаете впадать в состояниеапатии, то сможете быстро активизировать свое творческое состояние.Вспомните ситуацию, когда ваши творческие силы были особенноинтенсивными, и восстановите это состояние, вновь оживив целостноепереживание этой ситуации. В итоге вы обнаружите, что сам процессперехода от апатии к творчеству станет непроизвольным. Вы даже неуспеете осознанно подумать об этом, поскольку ваше подсознание самоосуществит этот переход.

Конструктивная стратегия
Научившись сцеплятьякоря, вы сможете выработать конструктивную стратегию творческойактивности.

Активизация творческогосостояния является жизненно важной предпосылкой большинства ситуаций.Вы можете научиться распознавать, какое состояние является наиболееважным для вас в разных ситуациях, например:

• выдача иполучение ответной реакции;

• решение проблеми творческое состояние;

• состояниеуверенности;

• состояниеслушания;

• состояние, скоторым вы беретесь за работу, которая вас не особенно вдохновляет;

• общение ссемьей;

• проведениепрезентаций;

• общение спотребителями.

Этот список может бытьбесконечным. На традиционных образовательных курсах вам предложатвоспользоваться определенной структурой для правильного определениясистемы оценок или урегулирования проблем. Курс НЛП дает вамвозможность активизировать ваши внутренние творческие резервы ивыработать тот стиль, посредством которого вы сможете достичьжелаемых результатов.

Якоря можно отнести уобласти естественных явлений. У вас уже есть много устоявшихсяассоциаций, часть из них – для индивидуального пользования,некоторые связаны с другими людьми. Большинство из них инициируютсяслучайно, непреднамеренно. Некоторые из таких ассоциаций могутпомочь, поддержать или порадовать вас. Но наверняка у вас есть инегативные ассоциации. Процесс установки якорей позволит вам выбратьжелаемые ассоциации как для себя, так и для вашего влияния на другихлюдей. Освоение процесса установки якорей означает, что вы берете насебя ответственность за управление своим мышлением, своим собственнымвнутренним потенциалом. Это также означает, что вы берете на себяответственность за результаты вашего воздействия и на других людей.

Уровни изменений
Любой человек можетдействовать более эффективно; если согласованно работают всесоставные части его системы. Такого гармоничного состояния вы сможетедостичь, проведя соответствующие изменения на всех уровнях вашейиндивидуальной внутренней организации.

Роберт Дилтс, один извсемирно известных специалистов по НЛП, разработал модель логическихуровней изменений, идея создания которой принадлежала антропологуГрегори Бэйтсону. Эта модель практически определяет структуру,пользуясь которой вы сможете решить, на каких уровнях проводитьнеобходимые изменения.

Особенности разных уровней
Данные уровни имеютсходные значения как для отдельной личности, так и для деловойорганизации.

Целенаправленность
Уровеньцеленаправленности иногда называют уровнем духовного начала. Хотятакое название имеет религиозный оттенок, смысл его значительно шире.Духовное начало подразумевает связь с системой более высокого уровня,частью которой является человек. Понимание своего духовного началаозначает понимание связи между человеком и этой общей системой,понимание важного значения этого взаимодействия.

Этот уровень особенноважен для деловых организаций. В процессе моделирования компаний,которые неизменно достигают успеха, которые способны расти иразвиваться, было обнаружено, что одной из их отличительныхособенностей является осознание того, что они являются частью некоейобщей системы. Такие компании стараются наладить связи, вносяполезный вклад в развитие общей системы. Например, туристическаякомпания может стремиться внести определенный вклад в культурноеразвитие тех стран, в которые она организует путешествия. А компания,разрабатывающая информационные технологии, стремится к тому, чтобыэти разработки помогли развитию мировой культуры в целом.

Личностные качества, назначение
Уровень личностныхкачеств определяет то, что вы думаете о себе, как о личности, и емусоответствуют, например, следующие заявления:

«Я –преуспевающий человек».

«Я –оптимист по натуре».

«Я –человек застенчивый».

«Я –человек практичный».

Для деловой организациипонятие назначения включает в себя отличительные культурныеособенности компании, особенности стиля ее работы. Например:

«Наше назначение– содействовать развитию современных лидеров и тех людей, комупредназначено быть лидерами в будущем».

Принципы и система ценностей
Уровень принципов исистемы ценностей содержит утверждения, касающиеся личных взглядовчеловека, его отношений с другими людьми и принципиальных подходов коценке ситуаций. Такие взгляды основываются на чувствах, а не нафактическом состоянии дел. Например:

«Я полагаю, чтолюдям в общем можно доверять».

«Я полагаю, чтомогу вынести полезный урок из любой жизненной ситуации».

«Я полагаю, чтоуспех бизнеса основан на удовлетворении интересов потребителя».

Организация на данномуровне определяет те принципы, на которых строится ее деловая жизнь.Их можно считать реальными принципами только в том случае, если ониподтверждаются повседневным поведением и работой руководства ислужащих компании – эти принципы действительно будут отражатьвсе потребности служащих этой организации. Если же они взяты изучебника по менеджменту только потому, что хорошо звучат, смотрятсяили ощущаются, то такие официально признанные принципы скорее всегобудут способствовать росту неудовлетворенности, если повседневноеповедение им противоречит. Полностью согласованные принципы будутмаксимально способствовать продуктивной и слаженной работе всейкомпании.

Система ценностейопределяет критерии, на основе которых вы принимаете решения. Онахарактеризуется важными для вас качествами, например:

• искренность

• открытость

• честность

• отношение кразвлечениям.

Для организаций подходк системе ценностей аналогичен подходу к выработке принципов. Системаоценок будет функциональной, если ее действительно придерживаются всеслужащие, включая руководство компании, т. е. официальные инеофициальные оценки должны быть одинаковыми. Согласованная ипродуманная система оценок определяет практический кодекс, покоторому живет компания. Это особенно важно в тех случаях, когдакомпании организованы на основе определенной независимости и общейсобственности; когда нужно, чтобы служащие проявляли инициативу ирешительность, поддерживая при этом принципиальную линию и стильработы компании.

Способности
В последнее времяпонятие «способности» все чаще заменяют термином«компетентность». Способности включают в себя ваширесурсы, которые проявляются в форме навыков или определенныхкачеств; например, восприимчивость, адаптируемость, гибкость, целевоемышление. НЛП обеспечивает приобретение основных навыков, которыедают возможность развить соответствующие способности. Многиеорганизации уделяют все больше внимания компетентности, основанной наспособности к познанию и совершенствованию. Однако важно понимать,что это всего лишь один уровень изменений.

Поведение
Понятие поведениявключает в себя все ваши высказывания и действия, все ваше внешнееобщение с окружающим миром. Поведение – та составная частьвашей личности, которая видима и слышима окружающими людьми. Егоможно представить как часть айсберга, находящуюся над поверхностьюводы, под которой скрыты целенаправленность, личностные качества,принципы и ценности, внутренние мысли и чувства.

Человек можетпроявлять свое поведение следующим образом:

• задаватьвопросы;

• говорить то, чтохочется;

• терятьсамообладание;

• записывать планыи цели;

• давать ответнуюреакцию;

• впадать вапатию;

• улыбаться;

• краснеть;

• руководить;

• действоватьсамостоятельно;

• действовать соглядкой.

Поведение можетотражаться в ваших планах личного развития:

«Каждый день ясоставляю план первоочередных задач».

«На каждомсовещании я должен убедиться, что мои предложения были выслушаны».

«Проводясовещания, я должен согласовывать все свои предложения и записыватьпункты плана на доске».

Повседневное поведениеделовой организации характеризует действия всей компании, ее отделовили подразделений. Например:

Отдел сбыта быстро иэффективно удовлетворяет запросы потребителей;

Сотрудники отдела сбытазатягивают принятие решений и возлагают ответственность за своиошибки на другие отделы.

Служащие компанииинициативны и сразу принимают решения.

Кроме того, поведениекомпании может отражаться в методах планирования и выполненияпредстоящей работы:

Мы будем отвечать навсе телефонные звонки.

Качество продукциистанет основой всех наших действий.

Мы будем поощрятьлюдей, способных к принятию самостоятельных решений.

Окружающая среда
Понятие окружающейсреды включает в себя все, что находится вокруг вас: место вашейработы, экономику, окружающих вас людей, вашу работу, ваших друзей исемью, ваших потребителей. Ваше отношение к этой среде определяет туответственность, которую вы берете на себя за все, что случается свами в жизни. Например, если вы говорите: «Этот мир оченьжесток», – то вы снимаете с себя частьответственности за свою судьбу.

Влияние разных уровней
Грегори Бэйтсон пришелк выводу, что процессы познания, изменения и общения являются частямиестественной иерархической системы. Правила одного уровня отличаютсяот правил, существующих на более низком уровне. Изменения на низкомуровне может, но не всегда, повлиять на изменения более высокихуровней. Однако любое изменение на высоком уровне всегда влечет засобой изменение на более низких уровнях.

Закрепленные изменения
Ваши представления осамом себе на высоких уровнях будет определять ваше мышление иповедение на нижних уровнях, однако ваше поведение, к примеру, невсегда отражает ваши убеждения, определенные на верхних уровнях. Водном из выше приведенных в данном разделе примеров поведения, мыговорили о компании, которая планирует обеспечить новую качественнуюработу, но если эти нововведения будут затрагивать, допустим, толькоуровень поведения, то они не дадут эффективных результатов до техпор, пока не будут подкреплены соответствующими изменениями наверхних уровнях принципов и системы ценностей. Для обеспечениянадежных изменений на нижнем уровне надо внести соответствующиеизменения на верхнем уровне.

Характернойособенностью метода НЛП является его воздействие на верхние уровни.Многие модели изменений относятся к уровню изменения принципиальногоподхода и личностных характеристик. Хотя курс НЛП включает в себяосвоение определенных методов, основное внимание уделяется развитиютаких способностей, как восприимчивость и гибкость мышления, чтопозволяет добиться успешного обучения этим методам. Большинствонавыков НЛП может быть освоено вне зависимости от существующейделовой обстановки или реальных проблем. Именно в этом состоитосновное отличие НЛП от многих других образовательных курсов.Образовательный курс НЛП опирается на следующий основной принцип:

Каждый человек обладаетвсеми необходимыми внутренними ресурсами для достижения желаемыхцелей.

Внимание к нижним уровням
Если ваше внимание восновном сосредоточено на нижних уровнях изменений согласно модели,разработанной Дилтсом, то вы будете склонны рассуждать о своихдействиях и о поведении других людей, т. е. об окружающей среде.Вы будете зависеть от изменения поведения окружающих вас людей исреды обитания. Солнечная погода может действовать на вас ободряюще,а облачная и дождливая – навевать уныние. Такая склонностьбудут способствовать реактивному отношению к жизни. Компания, чьевнимание сосредоточено на нижних уровнях – поведения иокружающей среды, не будет стремиться к созданию собственных плановна будущее, поскольку ее стиль работы будет определяться лишь борьбойза выживание.

Внимание к верхним уровням
Проактивная модельповедения требует от вас сосредоточенности на верхних уровнях, ккоторым относятся духовное начало, назначение, личностные качества,принципы и система ценностей. Чем меньше вы будете зависеть отповедения других людей и изменений окружающей среды, тем болеепроактивным будет ваше поведение.

Известно высказывание:«Погоду определяет ваше внутреннее настроение».

Если вы полагаете, чтолюдям можно доверять, то, даже когда кто-то обманет ваше доверие, высочтете этот случай редким исключением.

Ниже приведены примерытого, как люди представляют свою собственную жизнь.

А. В целом я считаю,что мне всегда везло, как в деловой, так и в личной жизни. Я никогдане сидел без работы, а сейчас стал свободным предпринимателем, и неустаю удивляться тому, как легко найти подходящую работу. Моя личнаяжизнь была менее гладкой. Но хотя не все мои планы осуществились,особенно связанные с будущим моих детей, однако жизнь моя была оченьсчастливой. Я люблю свою работу, мне удалось достичь хорошихрезультатов и приобрести много полезных знаний, а общение с моимидетьми обычно доставляет мне много радости.

Б. Девушки в моемвозрасте уже должны определиться в жизни, и я точно знаю, как и когдадостигну поставленных перед собой целей. Я решила статьпсихотерапевтом. Я уже знакома с психотерапевтическими методами, и уменя есть определенный опыт в этом отношении. Такая работа простосоздана для меня, а я – для нее. Я просто счастлива, когда мнеудается помочь людям. Я умею наладить отношения с любым человеком иочень горжусь этой моей способностью.

В. Мне очень труднописать о себе, возможно потому, что по натуре я очень застенчивый искрытный человек. Мне не нравится, когда люди догадываются о том, чтоя чувствую на самом деле. Я также осознаю, что я посредственнаяличность. Мне не хватает уверенности в собственных силах, поэтому явсегда сомневаюсь в правильности своих действий. Мне хотелось быобрести более позитивную жизненную позицию, чтобы избавиться отпостоянной тревоги и напряжения.

В примере «А»говорится в основном об итогах жизни на уровнях поведения испособностей. Этот человек, вероятнее всего, зависим от поведениядругих людей, от ситуаций и от результатов, достигаемых им в той илииной сфере жизни. Стиль такого поведения, наверное, можно назватьреактивным. В примере «Б» рассуждения затрагивают уровеньличностных качеств. Эта девушка поставила перед собой определенныецели и знает, как будет добиваться их; она уже счастлива потому, чтоможет гордиться собой. Четкое понимание собственных качеств идостоинств будет определять все ее действия, стиль ее жизни и работы.

В примере «В»мы сталкиваемся с человеком, который считает себя очень застенчивым искрытным; он не верит в свои силы, и ему хотелось бы измениться. Хотяон и определился в своих личностных качествах, но такое определениепорождает нежелательное поведение, которое ему хотелось бы изменить.

Поведение людей впримерах Б и В можно назвать проактивным, или независимым, но ихотношение к жизни совершенно противоположно. В примере А вниманиеуделяется в основном нижним уровням изменений, и поэтому стиль жизниили поведение такого человека будет во многом зависеть от измененийокружающей среды.

Уравновешенный подход
Возможно, вы вполнедовольны собой. Однако если вы, подобно субъекту В, хотитеизмениться, то важно определить, на каком уровне вы можетеосуществить эти изменения. Он делал негативные замечания уже науровне личностных качеств и принципов: «Я очень застенчивый искрытный», «Я всегда сомневаюсь в правильности своихдействий». Эти два заявления не обязательно должнысопутствовать друг другу. Например, человек может оставатьсязастенчивым и скрытным, и при том не сомневаться в правильности своихдействий. Поэтому ему надо начинать изменения на уровне личностныхкачеств или духовного начала.

А вот субъекту А дляначала надо осознать, хочет ли он измениться. Если он почувствует,что окружающая среда слишком сильно влияет на его поведение, изахочет приобрести определенную независимость, то он сосредоточитсвое внимание на уровнях способностей, принципов и личностныхкачеств.

Путь гармоничного развития
Мысленно осознав своипозиции на каждом из этих уровней, вы сможете оказать влияние напроцесс вашей личностной ориентации. Для этого вам нужно решить, чегоименно вы хотите достичь на каждом уровне. Найдя обоснованные ответына приведенные ниже вопросы, вы постепенно начнете осознавать, чтотребуется вам для гармоничного развития вашей личности.

Частью какой системы выявляетесь и какое влияние вы можете оказать на нее?

Каковы ваши личностныекачества и назначение? Порой может потребоваться много месяцев илидаже лет, чтобы понять и определить свои личностные качества иназначение. Начните с записей ваших мыслей по данному поводу. Как выможете охарактеризовать себя? Каковы ваши цели в бизнесе, в личнойжизни? Существует много способов, которые могут помочь вам ответитьна эти вопросы.

Каковы ваши принципы исистема ценностей? Будьте честными с самим собой. Отметьте именно тепринципы и оценки, которые действительно лежат в основе вашей личнойи деловой жизни, не стараясь найти «правильные» ответы вучебниках. Подумайте о тех решениях, которые вам приходится приниматьв повседневной жизни. На каких принципах основаны эти решения? Какихпринципов вы придерживаетесь в отношении самого себя (в отношениях сдругими людьми, в вашей работе, в вашей жизни)?

Каковы вашиспособности? Определите свои истинные способности. Они могутпроявляться не только в деловой обстановке, но и в личной жизни.Возможно, вы считаете, что о ваших способностях лучше судят другие.Выясните, что по этому поводу думают окружающие вас люди.

Что и как вы делаете?Какова ваша обычная манера поведения? Зачастую, окружающие могутдовольно точно сказать, как они воспринимают ваше поведение. Сравнитеваше собственное восприятие с восприятием вашего поведения другимилюдьми. Определите характерный для вас стиль поведения, вашивысказывания и действия.

Что вы думаете обокружающей среде? Где и когда происходит ваша личная и деловая жизнь,определенная вами в ходе предыдущих размышлений? Какое влияниеокружающая среда оказывает на вас и вашу жизнь?

Процесс осознания того,что означают для вас все вышеперечисленные понятия, поможет вамразобраться в том, стоит ли изменить что-то в вашей жизни или нет.Осознание дает вам возможность выбора.

Люди, четкоопределившие свои личностные качества, принципы и систему ценностей исосредоточившие свое внимание на этих уровнях, будут меньше зависетьот изменений нижних уровней поведения и окружающей среды и будутболее проактивными по отношению к ним. Люди, чувствующие себя менееуверенно на верхних уровнях, затрагивающих их личностные качества,чье внимание больше сосредоточено на нижних уровнях, будутреактивными по отношению к своему, собственному поведению иизменениям окружающей среды.

Глава 2
Искусство самопрезентации
Составляющие имиджа
Понятие «имидж»давно не только известно в деловом мире бизнеса, но и активноиспользуется для успешного достижения деловых целей и стремительногопродвижения по службе. С этим понятием первыми активно в практическомаспекте начали работать зарубежные экономисты, занимающиесяпредпринимательской деятельностью. Известно, что в 60-е годыамериканский экономист Болдуинг ввел в оборот понятие «имидж»и обосновал его необходимость в деловом преуспевании. Впоследствииимидж был взят на вооружение зарождающейся политологией, специалистыкоторой сделали имиджирование важной составляющей своей работы.

В настоящее время имиджстал ходовым товаром у всех, кто занимается предпринимательской иособенно политической деятельностью. В связи с постоянно возрастающимспросом на профессиональное имиджирование стало возможным появлениеновой профессии – имиджмейкер, то есть специалист по созданиюимиджа личности и различных деловых и политических структур.

В переводе санглийского слово «имидж» обозначает – образ илиизображение. Тогда, как на самом деле это преднамеренно создаваемоевизуальное впечатление о личности или социальной структуре, именновпечатление, а не оценка, как рациональный факт деятельностисознания. Имидж чаще всего заканчивается на такой первоначальнойпознавательной стадии, как представление. Можно говорить о том, чтоимидж располагается в подсознательной сфере или в слоях обыденногосознания. Тогда в чем же его доступность для восприятия людьми и чтопозволяет ему задерживаться в их сознании? Имидж, как конкретнаяпсихологическая продукция, является ценностным стереотипом,социальной установкой и конечно мечтой, к которой стремятся.

Не всегда семантическоетолкование какого-либо понятия однозначно приемлемо. Например, длямногих учителей, учеников и их родителей школа давно уже пересталабыть «домом радости» (в переводе с греческого «школа»– дом радости), они уже не вкладывают в это понятие подобныйсмысл. В «Толковом словаре» В. Даля понятие «облик»имеет следующее разъяснение: «оклад и черты лица, внешностьвида и выражение лица, физиономия». По тому же В. Далю «образ»обозначает: «вещь подлинную или снимок с нее, точное ееподражание». Таким образом, и в русском, и в английскомтолковании понятие «образ» семантически гораздо беднеепонятия «облик», что дает возможность признать последнеепонятие в качестве ключевого понятия имиджелогии. Мы не случайноприводим сочетание названных двух слов. Исходя из культурных традицийи национального менталитета русского человека, внешний образ толькотогда является достаточным, когда он находится в гармонии с духовнымвнутренним миром личности. Вот почему Ф.И. Шаляпин в своей книге«Маска и душа» утверждает: «…под внешностьюя разумею не только грим лица, цвет волос и так далее, но манеруперсонажа быть: ходить, слушать, говорить, смеяться, плакать. Еслихорошо вообразить нутро человека, можно правильно угадать и еговнешний облик».

Поэтому отметим, что вполитической рекламе имидж часто выступает как образ, наделенныйхарактеристиками, совершенно далекими от реальной сущности личности.Не случайно есть его понимание как идола времени или «легенды»,или представителя какой-то социальной страты, например, супермен илиплейбой. Все это совершенно неприемлемо для практики менеджмента. Вданном виде профессиональной деятельности другие правила общения слюдьми и оказания на них целевого воздействия, нежели чем наполитической арене или театральных подмостках. Но это не освобождаетменеджера и особенно высших административных уровней от недооценкироли личного имиджа в деловой практике и необходимости серьезнойработы над ним.

Имиджелогия –наука о том, как придать своему облику эффект личного обаяния, каковладеть умением «светиться людям». Конечно, счастливтот, кому от природы даны подобные качества, но, увы, далеко не всеявляются его обладателями. Вот почему многие менеджеры проявяютинтерес к имиджелогии, стремясь создать привлекательныйиндивидуальный облик. Без него не достичь крупных успехов в любойдеятельности, а тем более в менеджменте, не обрести уверенности инавыков эффективной коммуникации с людьми.

Имидж – какувеличительное стекло, позволяет наиболее зрительно проявитьсяделовым и личностным качествам человека. Благодаря ему можнопривнести в повседневное общение комфорт, создать доброжелательнуюобстановку в рабочем офисе.

Менеджерскаядеятельность немыслима без располагающего облика того, кто занимаетсяорганизацией и общением с клиентами. Сегодня очень сложно статьмагнетически привлекательным менеджером, но еще больше возникаеттрудностей у того менеджера, который не стремится к достижению бытьтаковым. Имиджелогия – сугубо прогматическая дисциплина. БлезПаскаль как-то писал о соотношении «способа убеждать» и«способа понравиться», отмечая при этом, что из двух этихспособов воздействия на людей наиболее эффективный – последний.Если использовать данное рассуждение всемирно известного математика,можно наиболее ярко обосновать, чем отличается управленческаяимиджелогия от других родственных ей направлений. Принимая вовнимание приоритетную роль в деятельности каждого менеджерасоциально-организаторской функции, умения увлекать людей своимицелями, задачами, владение «способом понравиться» имеетболее существенное значение в управлении и предваряет продуктивностьиспользования в нем «способа убеждать».

В управленческойимиджелогии проблема создания притягательного облика менеджера,обеспечение его личностного воздействия на тех, с кем онсоприкасается, является центральной проблемой. Важным разделомимиджелогии является концепция о функциях имиджа. Их четкое пониманиедает возможность менеджеру правильно определить свое отношение кимиджелогии, серьезно заниматься работой над своим обликом каксамостоятельно, так и с привлечением специалистов-имиджмейкеров.

Функции имиджаразделяются на две категории: ценностные и технологические. Краткорассмотрим их.

Ценностные функции имиджа
1. Личностно-возвышающая.

Благодаряположительному имиджу создается облик личности, который подчеркиваетее духовное достоинство, визуально опредмечивает ее лучшие душевныехарактеристики и в целом демонстрирует ее индивидуальнуюнезаурядность.

2. Психотерапевтическая.

Личность, обладающаяобаянием, обречена на людское внимание и признание, что пополняет, ав ряде случаев восстанавливает ее биоэнергетику, о чемсвидетельствует ее устойчивое положительное настроение, оптимизм вдостижении своих целей и уверенность в себе. Реализация ценностныхфункций имиджа ориентирована на создание в самой личности такназываемой подъемной силы, за счет которой она с меньшимипсихофизическими затратами добивается жизненного успеха и общается слюдьми.

3. Субъективноепредназначение ценностных функций имиджа.

Создание такоговыразительного личного облика, который бы располагал к себе людей, азначит облегчал им общение с таким человеком, стимулировал быть с нимболее открытым (доверять свои взгляды и желания, рассчитывать напонимание своих проблем, выражать ему симпатии).

4. Объективноепредназначение ценностных функций имиджа.

По свидетельствамочевидцев, Мерилин Монро не обладала сколь-нибудь ярким актерскимталантом, но посмотреть на нее стремились люди различных социальныхслоев, вплоть до глав государств. Подобный успех объясняется преждевсего неповторимостью и личностной яркостью. Этот пример лишний разподтверждает, как много значит обладать бесценным даром нравитьсялюдям. Понятно, что не всем дано иметь такие мощные генетическиезадатки или развитые способности быть обаятельным. В этой связивозникает вопрос: насколько возможно каждому человеку обладать такимимиджем? И, кстати, этот вопрос волнует очень многих, ведь не многиелюди имеют яркую внешность, красноречие, являются жизненнопреуспевающими.

Начальное положениеимиджелогии – «светиться людям». В этом утверждениибольшая доля правды. Визуальная доброжелательность и техникарасположения к себе свойственны каждому, кто настойчиво хочетовладеть технологией самопрезентации. Поэтому необходимо оченьсерьезно относиться к этому главному понятию имиджелогии.

Самопрезентация –это умение подать себя, расположить к себе, привлечь вниманиеактуализируя интерес людей к своим каким-то внешним качествам.Самопрезентация пользуется большим спросом в театре, шоу-бизнесе и вполитике. В данных сферах хорошо известно, что недостаточно иметьталант, надо уметь понравиться публике. В государственной сфересамопрезентация во многом определяет успех политических деятелей.

В умении создаватьподобный успех, конечно, профессионально заинтересован каждыйменеджер. Его достижения или неудачи в овладении самопрезентациейокажут непосредственное влияние на личный авторитет в своей сферебизнеса, на деловое общение с клиентами. Прежде чем заниматьсясамопрезентацией, необходимо проникнуться пониманием взаимосвязиценностных и технологических функций имиджа. Ведь даже спонтанная ихреализация является личностной самопрезентацией, результативностькоторой будет возрастать по мере сознательного овладения этимифункциями и перевода знаний о них в практическое умение. Достижениепоследнего, самым решающим образом можно достичь, если практическиовладеть технологическими функциями имиджа.

Технологические функции имиджа
1. Социальнаяадаптация.

Благодаря правильноподобранному имиджу возможно быстрое вхождение в конкретнуюсоциальную среду, расположение к себе людей, достижения с ними самыхпродуктивных и доброжелательных контактов.

2. Высвечиваниелучших личностно-деловых характеристик.

Это значит подчеркнутьсвои наиболее привлекательные качества, вызывая у людей доверие,симпатию и обращая их внимание на свои профессиональные достоинства.

3. Сглаживаниеили сокрытие негативных личностных данных.

То есть посредствомодежды, прически, макияжа, великолепных манер поведения отвлечьвзгляд людей от собственных недостатков.

4. Концентрациявнимания людей на себя.

Другими словами, умение«светиться» людям всегда обращает их внимание к тому, ктоизлучает неординарность и доброжелательность, а значит они будутзаинтересованы в общении и работе именно с такой личностью.

5. Расширениявозрастного диапазона общения.

Это означает незамыкание личности в своем возрастном имидже, визуальноесвидетельство современных манер общения и соблюдения последнихтенденций моды, что позволит расширить круг контактов и успешнозаниматься профессиональной деятельностью в разновозрастных социумах.

Перечисленные двефункции имиджа – ценностная и технологическая являютсяприоритетными составляющими самопрезентации. Зная эти функции иметодично упражняясь в их реализации как самостоятельно, так и спомощью имиджмейкера, менеджер выстраивает свойиндивидуально-личностный и профессиональный имидж. Чем заметнеепроявление в типовом имидже менеджера его самобытных характеристик,способствующих достижению устойчивого делового успеха, тем ярче онпредстает перед людьми как личность заслуживающая особого внимания.

Самопрезентация –это искусство, владея которым менеджер может визуально выразитьданное ему природой личностное величие и скрыть то обыденное илипримитивное, что неизбежно имеет место в каждом человеке. Пусть егооблик располагает людей говорить о нем, как о современном, деловом,доброжелательном профессионале. Обаятельный имидж менеджера –это проявление его ума и образованных манер поведения. В целом поотношению менеджера к имиджелогии можно судить о нравственнойответственности как профессионального управленца, деловые успехикоторого напрямую связаны с поддержкой и уважением тех, с кем онработает.

Технологиясамопрезентации – это классический пример органического синтезадуховной и материальной технологий.

Прежде чем приступить косвоению технологии самопрезентации необходимо первоначальноосуществить ряд действий:

Разработку «Я –концепции» как субъективной основы самонастроя на созданиеличного имиджа;

Создание начальногонаброска собственного имиджа;

Консультирование симиджейкером и подготовка проекта собственного имиджа;

Подготовка необходимыхусловий для реализации технологий по воспроизводству имиджа;

Реализация и «обкатка»созданного имиджа в реальных условиях;

Сбор информации пооценке эффективности своего имиджа.

Прежде чем приступить квышеописанным действиям, необходимо строго учитывать, что созданиеэффекта личного обаяния, а это конечная цель технологиисамопрезентации, предполагает взвешенный и объективный подходменеджера к оценке своих личностных данных. Фактом является то, чтолюди с недостатками внешности имеют заниженое чувство самоуважения.Многие судят о себе только наблюдая за реакцией других. Нередко передменеджером возникает проблема вывести себя из психологическогосостояния «гадкого утенка», изменить свою «Я –концепцию».

Чем объективнее будетсоставлен анализ внешних характеристик и внутренних качествменеджера, тем реальнее создать результативную технологию достижения«эффекта личного обаяния». По каким критериям необходимособирать информацию для такого анализа? Внутренние данные:профессионализм, доброжелательность или душевность, воля,нравственная зрелость, умственные преуспевания.

Внешний образ:физиогномические характеристки, соматические данные, кинесическиеособенности, стиль одежды, состояние волос, предпочтения при выборепрически.

Особо следуетподчеркнуть желательность наличия следующих психологических качеств:коммуникабельность, терпимость, интуитивность, рефлексивность,эмпатичность. Их актуализацию мы выделяем преднамеренно. Даже обладаявсеми перечисленными характеристиками внешнего образа и внутреннихданных, но при отсутствии или недостатке названных психологическихкачеств, усилия по реализации технологий самопрезентации не дадутполноценного результата. Акцентируя ваше внимание на технологическомзначении специфических качеств личности, благодаря которым процесспостроения имиджа делается более инструментальным, следует особоостановиться на важности ее умственных преуспеваний. Проведенноеобследование умственного развития ряда популярных персонсовременности позволило объяснить феномен популярности Мадонны. Приее скромных физических и вокальных данных она добилась как актрисазначительных коммерческих успехов, войдя в книгу рекордов Гиннеса. Посистеме тестов, отражающих в цифрах умственные способности личности ипознанию нового, при норме 100 баллов президент Джон Кеннеди имел 119баллов, Мадонна – 140.

В конструированииимиджа менеджера не менее важную роль играет и его нравственнаязрелость. Гуманность, справедливость, бескорыстность, совестливость –всегда остаются понятиями вечными. Таким образом можно сказать, чтони в коей мере не отрицая большого значения в создании «эффекталичного обаяния» внешней яркости личности, решающее значениевсе равно остается за внутренними достоинствами.

Для того, чтобы решатьзадачу по конструированию личного имиджа необходимо основательноепонимание восприятия как сложного механизма принятия человекачеловеком. Общеизвестен тот факт, что из десяти человек, которых мывидим, восемь нами запоминаются по каким-то внешним признакам.Актуально в данном вопросе высказывание Д.И. Менделеева:«Естествознание учит, как форма, внешность отвечаетвнутренности… Мы постигаем только внешность, а затем исущность на основе этого…». Таково первое условиевключения механизма восприятия в деятельность.

Вторым условиемявляется то, что благодаря ему начинается процесс образованиявпечатления с последующей их закладкой в памяти.

Третьим условием, исамым важным для самопрезентации, является то, что благодаряинтенсивному восприятию включаются механизмы личного и социальноговзаимопритяжения. Их преднамеренное включение и направленноезадействование составляют главный смысл усилий по созданию личногоимиджа вообще и менеджера – особенно. Имидж профессиональногоменеджера – не самоцель, а мощное оружие воздействия на людейради совместного достижения решающих проблем. Чем эффективнеезадействованы механизмы взаимопритяжения, тем успешнее преодолеваютсяэти проблемы, тем выше индекс удовлетворенности как менеджера, так иего клиентов от совместной работы.

Механизмывзаимопритяжения можно разделить на две группы: личностные –привязанность, симпатия, любовь; социальные – популярность,авторитет, преклонение или почитание.

Умелое сочетание вменеджерской практике вышеописанных механизмов взаимопритяженияпозволяет менеджеру добиваться наибольших успехов в общении. Естьличности от природы обладающие харизмой, то есть даром расположения ксебе людей. Как правило, таких личностей очень мало, по даннымпримерно из ста только пять обладают подобным ярко выраженнымталантом. Поэтому многим менеджерам приходится обращаться кимиджелогии, в которой можно почерпнуть полезные практическиерекомендации, как овладеть умением «светиться людям».

Чтобы активнозадействовать названные механизмы, необходимо решить главную проблему– войти в «психическое пространство» личности. Этоможно представить схематично в виде следующих позиций:

• включитьанализаторы ощущений;

• задействоватьэмоциональный регистр;

• вызвать адресноевнимание;

• актуализироватьинтерес;

• стимулироватькоммуникативное взаимодействие.

Все это можно выразитьследующей фразой: «Если хочешь понравиться людям, обращайся кчувствам: умей ослепить взглядом, усладить и смягчить слух, привлечьсердце, и пусть тогда разум их попробует что-нибудь сделать тебе вовред». (Ф. Честерфильд).

Технологические позиции самопрезентации
Ознакомление стехнологическими позициями самопрезентации имеет несколькопрактических целей.

Во-первых, помочьменеджеру понять, как складывается технологическая цепочкасамопрезентации, а потому грамотно выстраивать свой личностный имидж,обходясь без советов специалистов.

Во-вторых, обезопаситьменеджера от недоброкачественных исполнений функций приглашенныхспециалистов по созданию имиджа, которые используя стандартныеварианты, иногда неоправданно завышают цену своих услуг.

В-третьих, благодаряизучению реакции окружающих людей на свой имидж, менеджер можетосуществлять самоконтроль за своим поведением и принимать меры по егосовершенствованию.

Проблема качестварезультата самопрезентации является проблемой номер один. Важно неоперативное создание имиджа менеджера, главное наиболее визуальновыделить его лучшие личностно-деловые качества. Вот почему необходимопомнить всегда и везде слова сказанные Леонардо да Винчи: «Нестоль важно знание фактов, сколько знание связи между ними».

Подобное знание даетознакомление с логикой построения «Общей технологиисамопрезентации», которая операционно состоит из четырехосновных технологических позиций:

1. Визуализацияоблика.

2. Коммуникативнаямеханика.

3. Вербальныйэффект.

4. Флюидноеизлучение.

Рассмотрим поподробнеекаждую из четырех технологических позиций.

Визуалицация облика
Составляющими первойтехнологической позиции – визуализацией облика, являются тримини-процедуры:

• фейсбилдинг:гигиена лица, физиогномика, косметологическая коррекция, макияж иливизаж, уход за волосами и подбор соответствующей прически (илипарика);

• кинесика:пластика тела, элегантность поз и манер, искусство жеста, здоровыйобраз жизни;

• стиль одежды:современные тенденции в мире мужской и женской моды, умение носитьодежду, эффект аксессуаров.

Внешний образ человекаявляется наиболее наглядным его проявлением, поэтому эффективновоздействует на такой анализатор наших ощущений, как зрение. Череззрение гораздо проще всего войти в психическое пространство личности;предоставить информацию о себе, вызвать определенные эмоции, датьинтеллекту «пищу» для размышлений.

Реализациясопоставления ценностных и технологических функций имиджа основанапрежде всего на обеспечении визуализации облика, например на такихего достижениях, как ухоженность лица и удачное нанесение на негомакияжа. К сожалению многие мужчины недооценивают значениеповседневного ухода за своим лицом и подбора в ряде случаевспециального макияжа. В имиджмейкерских кругах бытует выражение: «В20 лет у вас лицо такое, какое дал вам Бог, в 30 лет – какоесделали, в 40 – какое хотите, чтобы видели, а в 50 лет –какое заслужили».

Безусловно, всамопрезентации огромное значение имеет пластика движений тела иэлегантность манер. Умение правильно сидеть или двигаться, достойносмотреться во время деловых переговоров, искусно используя мимику ижесты, соответствие вашей одежды требованиям последних веяний моды иконкретной ситуации, правильное использование аксессуаров – всеэто придает менеджеру внешнюю уверенность и респектабельность.

Коммуникативная механика
Составляющими второйтехнологической позиции – коммуникативной механики являютсяследующие мини-процедуры:

• закреплениесвоего облика в психическом пространстве личности, то естьиспользование коммуникационного, перцептивного и интерактивногообщения;

• создание такназываемых «следов памяти» у личности, на которуюоказывается воздействие, в виде ярких впечатлений производимыхобликом;

• умение «несжигать мосты общения», то есть прикладывать все усилия, в видетакта, комплимента, намека на заинтересованность дальнейших ипродолжительных контактов, чтобы сформировать положительную установкуна себя.

Назначение даннойсоставляющей в самопрезентации менеджера можно ярче всего выразитьследующим суждением: «Со слов человека можно только заключить,каким он намерен казаться, но каков он на самом деле, приходитьсяугадывать из его мимики, ужимок, то есть тех движений, которые онделает непроизвольно».

Коммуникативность –это интеграция всех визуальных средств, благодаря которым он активновключается в человеческое взаимодействие, позволяет держать кого-тона той дистанции общения, в которой заинтересована, используя приэтом «эффект фейсбилдинга».

В первой стадиирассматриваемой технологической позиции все усилия менеджеранаправлены на актуализацию внимания к себе. Наиболее результативноэто можно выполнить благодаря различным вопросам взаимодействия слюдьми.

Если иметь в видуинтерактивное общение, то здесь мы говорим непосредственно о деловомсотрудничестве. На коммуникативном уровне речь идет об уменииорганизовать информационный обмен между менеджером и клиентом. В этойсвязи полезно использовать различные виды деловых встреч, совещаний,переговорных процессов.

Перцептивное общение –это углубленное восприятие человека человеком за счет использованияим невербальных средств воздействия. Не случайно в имиджелогиисуществует формула «80–20», в ней первая цифра –эффект воздействия в общении людей визуальных характеристик, втораяцифра – эффект речевого воздействия. Это подтверждает, чтонаглядная выразительность личности является очень мощным факторомвхождения в наше психическое пространство. Если учитыватьсуществование двадцати тысяч мимических выражений, огромногоколичества разновидностей смеха, разнообразие поз и манер, видов ицветов одежды, то не требуется приводить аргументы о важности умелогоиспользования менеджером перцептивных приемов общения.

Чем эффективнее и лучшевыстроено общение с людьми, тем больше шансов у менеджера окружитьсебя ореолом признания. И самое главное – создать и произвестиблагоприятное впечатление в виде откровенных симпатий, желанийпролонгировать с ним деловые контакты. Следует всегда демонстрироватьсвою готовность к сотрудничеству и располагать к доверительнымвзаимоотношениям.

Для закрепленияпродуктивного общения можно воспользоваться обменом визитками,собственноручно, иногда, вписывая свой мобильный или домашний телефонв визитку. Как правило, данный жест всегда воспринимается какискренняя заинтересованность к поддержанию дальнейших деловыхвзаимоотношений. Особо будьте бдительны, когда в общении возникаютконфликтные ситуации. Менеджеру необходимо проявлять интеллигентнуюизобретательность, чтобы не допустить возникновения какого-либо уронасвоему имиджу. Лучше всего не раздражаться и уступать в ссоре, таккак в спокойном состоянии она уладится сама собой, чтобы потом неприходилось жалеть, что ссора не была пркращена вначале. Еще Вальтерговорил: «Из двух ссорящихся более виноват тот, кто умнее».

Вербальный эффект
Вербальный эффект –третья технологическая позиция. Ее составляющими являются следующиемини-процедуры:

•психолого-дидактическое обеспечение речевого воздействия;

• минимизациядисперсионных потерь;

• использованиестилей речевого общения;

• включение в речь«риторических уловок».

Несмотря на то, чторечевому воздействию (вербальному) в имиджелогии отводится только20 %, в менеджменте оно является самым универсальным способомфомального и неформального общения, личного и профессиональноговлияния на людей.

Менеджеру следуетучитывать, что людям, перед которыми он держит речь, нравится, когдавыступающий улавливает их настроение и самочувствие; говорит о том,что их волнует или вызывает у них интерес; оперативно реагирует на ихожидания и претензии; предлагает различные варианты решенияактуальных проблем; соблюдает логику изложения вопроса; толковообосновывает свою точку зрения; умеет найти необходимый консенсус приразрешении проблемы; может тонко использовать юмор и шутки в речи.

Желательно, чтобыменеджер путем постоянных упражнений мог искусно использовать всерекомендации для обеспечения эффекта своего речевого действия. Важнообращать внимание на постановку голоса, сюда включается комплексспециальных упражнений: от постановки осанки и освобождения отнерационального использования голоса, до специальных дыхательныхгимнастик. Необходимо следить и за правильным построением слов вречи, избавляясь от ее засоренности, штампованных выражений,слов-паразитов и акцентологических ошибок. Возьмите на вооружениестрочку М.Ю. Лермонтова: «На мысли дышащие силой, как жемчуг,нижутся слова».

Флюидное излучение
Составляющими даннойтехнологической позиции являются следующие мини-технологии:

• эмоциональноебиополе;

• харизматическоевоздействие.

У каждого человека втой или иной мере имеется биоэнергетический потенциал. Источники егообразования весьма разнообразны. Это могут быть физические ифизиологические энергетические производители нашего биоса, душевное идуховное состояние, а также искусственные ионизаторы, помогающиеповысить работоспособность. Человек может обладать как положительной,так и отрицательной биоэнергетикой.

Последнее, кстати,очень нежелательное достояние. Не придавая своей отрицательнойбиоэнергетике важного значения, а ее образование может иметьразличные истоки: плохой характер или болезненное реагирование намагнитные колебания, неудачи в личной или деловой жизни, недомоганиеили повышенная мнительность, можно носить вокруг себя зернанедоброжелательности и даже отторжения. Поэтому предлагаем двасовета. во-первых, зная об этой своей особенности используйтерелаксационные, медитативные меры по выводу отрицательной энергии извашего организма.

Во-вторых, прилагайтемаксимальные волевые усилия и жестко контролируйте свое общение, таккак многие люди не приемлют агрессивного общения с ними.

Любое деловое общение –это значительные энергетические затраты. Чем больше энергетическийпотенциал менеджера, тем шире эмоциональное биополе, а значит болеесильное воздействие на собеседника он оказывает во время общения.

Особым успехом ввербальном общении пользуются те личности, которые наделены харизмой,что в переводе с греческого обозначает дар в виде мудрости, героизмаили святости. Такой человек бывает одарен особой сигматическойспособностью притягивать к себе людей.

Харизматическиеменеджеры являются наиболее профессионально преуспевающими. Им охотнодоверяют клиенты и партнеры. Эффект флюидного излучения можноповысить с помощью правильно поставленной улыбки, эффектномуинтонированию, умению экспрессивно держаться, дарить людямдоброжелательный взгляд.

Нет необходимостирасстраиваться тем, кто думает, что не наделен харизмой от природы.Драматург А. Вампилов всегда подчеркивал, что каждый человек –творец, только ему необходимо помочь раскрыться.

Пять типичных ошибок, которые допускают менеджерыпри несоблюдении требований к своей самопрезентации
Первая ошибка –непринятие во внимание формы своего лица. В зависимости от роста ифигуры необходимо так подобрать стрижку, макияж, стиль одежды ит. д., что могло бы приблизить форму головы к овальной форме илине делать лицо самым выступающим компонентом своего имиджа.

Вторая ошибка –неумение улыбаться, соблюдать корректную или доброжелательную мимику.Кроме того, душу человека можно узнать когда он смеется. При смехеработают до 80 мышц лица, что способствует доставке кислорода в мозг,снижению кровяного давления и обезвреживанию дистресса.

Третья ошибка –недооценка физической тренировки тела, правильных поз и жестов.Говорят, что вместе с выправкой тела выправляется и душа.

Четвертая ошибка –несоблюдение требований моды к одежде.

Пятая ошибка –неправильно поставленные голос и речь. Плохой или неприятный голосраздражает людей, а потому отнимает у вас до 60 % вашего имиджа.Голос весьма часто выдает истинные чувства человека, ибо его речь,складываясь как информационный продукт в голове, первоначальноисходит из сердца. По тому, как он звучит, какими словами наполнен,насколько эмоционально окрашен, можно многое узнать о человеке.

Достойный имиджменеджера – это наглядный показатель его отношения к себе и клюдям, с которыми он работает. Самопрезентация – этоподтверждение высокого уровня профессионализма менеджера, умственнойзрелости, нравственной ответственности и уважительного отношения клюдям.

Практические рекомендации по созданию имиджа длямужчин и женщин
Профессионалы посозданию имиджа считают, что люди судят о нас по внешнемувпечатлению, которое мы производим в течение первых пятнадцати секундобщения. Именно такие качества личности как внешность, голос и умениевести диалог, могут сыграть решающую роль и в вашей карьере, и вовсей жизни. Если ваш внешний вид не внушает почтения или ваша манерадержаться оставляет желать лучшего, то партнеры или клиенты просто незахотят в дальнейшем поддерживать с вами деловые взаимоотношения. Ивовсе не потому, что ваше общение было непродуктивым, а потому, чточто-то в вашей манере говорить или в вашей внешности поставило барьермежду вами и деловыми партнерами. Практические рекомендации данные вэтой главе помогут вам понять какую одежду следует надевать, каковдолжен быть ваш макияж. Вы узнаете, как можно улучшить свой голос,как заботиться о нем, как выполнять дыхательные упражнения ипользоваться магнитофоном. Данная глава затрагивает и многие другиеаспекты проблемы создания собственного неповторимого имиджа.

Внешний вид
Как известно, людиформируют свое мнение о вас уже в течение первых секунд, простобросив взгляд – даже до того, как вы откроете рот и произнесетепервое слово. Организовываете вы деловую презентацию, встречу склиентом или партнером, выступаете или общаетесь с коллегами поработе – в любом варианте очень важно, какое впечатление выпроизводите. Если ваша внешность привлекательна, то вы можете уже ссамого начала привлечь к себе внимание клиентов, и точно также можнооттолкнуть от себя человека, если ваш внешний вид неуместен.

Но просто иметьсоответствующий внешний вид еще не самое главное. Необходимо, чтобывы сами чувствовали себя комфортно и чтобы ваша уверенностьпередавалась клиентам. Если вы знаете, что хорошо одеты, прекраснопричесаны, находитесь в нормальной физической форме, то вы будетепрямо излучать уверенность в себе. Если же вы почувствуете, что у васчто-то не так, что-то не соответствует вашим собственным стандартам,то неосознанно начнете сосредотачиваться на этой детали. Даже еслиокружающие скажут, что вы выглядите прекрасно, вы-то знаете, чтонаходитесь в далеко не лучшей форме и невольно будете передавать этонегативное ощущение другим. Потратьте усилия, чтобы повыситьсобственную самооценку, вы сами должны получать удовольствие отсвоего внешнего облика.

Неважно,предприниматель вы, политик или менеджер – в любом случае тонвсему предстоящему рабочему дню вы задаете во время утреннего ритуалаи выбора одежды из вашего гардероба. Положительные эмоции могут статьдля вас тем «подъемным краном», который поможетдействовать успешно. Отрицательные «подавят» вас,запустив цикл сомнений, которые скорей всего приведут к неудаче.Менеджер, по роду своей деятельности вынужденный быть на виду, обязанв любой ситуации двигаться грациозно и с достоинством, сохраняяполную уверенность в себе. Он всегда должен чувствовать себявеликолепно одетым и не сомневаться в том, что его подготовканаходится на должном, высоком уровне. Консервативный или классическийстиль всегда говорит о хорошем вкусе его обладателя. Изящная,сдержанная одежда является вашей поддержкой. Кроме этого она позволитклиенту видеть именно вас, а не то, что на вас надето. Таким путем выможете ненавязчиво подчеркнуть свою индивидуальность. Манераодеваться многое расскажет о вас – о ваших стремлениях, обобразовании, о том что вы собой представляете.

Женщины тоже могутодеваться консервативно, но просто, и при этом использовать мелкиедетали, которые способны ненавязчиво подчеркнуть ее индивидуальность.Например, шарфик или дорогие аксессуары способны добавить яркий штрихк любому строгому, консервативному гардеробу.

Если вы уверены в том,что ваша одежда работает на вас и соответствует вашему образу, томожете совершенно забыть о ней, сосредоточившись только на своейработе.

Одежда и аксессуары
В частной жизни выможете отдавать преимущество своим фантазиям и пристрастиям, носитьто, что вам больше нравится. Однако менеджеру, который работает вделовом мире и должен общаться с людьми, следует изменить своипристрастия: одежда не должна привлекать слишком много внимания; еероль сводится к тому, чтобы позволить донести ваши мысли ипредложения клиенту и подчеркнуть ваши деловые способности. Другимисловами, одежда дожна помогать вам, а не подавлять вас. Совершенно неуместен броский наряд, рассчитанный на внешний эффект. Например, дляженщин: поскольку вы можете не только стоять, но и сидеть, необходимовыбрать такую юбку, которая хорошо бы смотрелась в обоих случаях.Достаточно узкая юбка высоко поднимается над коленями и морщитсяспереди, поэтому на бедрах нужно иметь запас шириной, как минимум,два с половиной сантиметра. Избегайте также юбок с разрезом, которыйшироко распахивается, когда вы садитесь. Ведь никакие усилия непомогут вам соединить края разреза. Конечно выбор длины одежды строгоиндивидуален и не следует менять длину юбки каждый сезон, как диктуетмода. Определить идеальную длину необходимо в зависимости от роста,веса и делового стиля. Большинству женщин идут юбки длиной на десятьсантиметров ниже колена, к тому же такая длина никогда не выходит измоды.

Что касается мужчин, товаш костюм должен быть не только лучшего качества, но и сшит из тканиподходящего цвета и отлично сидеть на вас. Если вы хотите иметьбезупречный костюм, встаньте перед большим зеркалом и внимательноосмотрите себя со всех сторон. Не лукавьте с собой относительнодостоинств или недостатков вашей внешности. Когда вы садитесь, краябрюк не должны подниматься настолько, чтобы между носками и боюкамипроглядывала полоска кожи.

Ботинки должны блестетьвсегда, в любое время года; рубашка должна хорошо сидеть и ни в коемслучае не быть слишком узкой.

Полным мужчинам следуетобязательно помнить, что нет ничего более неприглядного, чем видрасходящейся на животе между пуговицами рубашки. Когда выпросматриваете свой гардероб и думаете, чтобы вам надеть, необходимопомнить о визуальном воздействии некоторых цветов и рисунков ткани,блестящих металлов в украшениях и оправах очков.

Если вы выбираетесерьги или иные украшения, задумайтесь не будут ли они чересчур яркоблестеть, болтаться или каким-то другим образом отвлекать внимание отваших глаз. Ведь именно глаза помогают донести до слушателя смыслваших слов. Ваше лицо должно быть выразительным и глаза собеседникадолжны бытьприкованы, в первую очередь, именно к нему, а не квнешнему виду блеска ваших аксессуаров. Что касается цвета, точерный, белый и красный цвета совершенно не уместны. Вы навернозамечали как в обществе из нескольких человек, некто в красномкостюме или галстуке, сразу бросается в глаза. Мы видим красное пятнозадолго до того, как разглядим самого человека, и именно красный цветотвлекает наше внимание от личности как таковой. Небольшой совет:полузакрыв глаза, внимательно и быстро посмотрите на себя в зеркало,если какой-либо из ваших аксессуаров затмевает вас, снимите его.Клиент должен видеть в первую очередь вас.

И еще немного оцветовом спектре. Наш глаз устроен так, что ему трудно объединитькрайние цвета спектра, а ими являются черный и белый. Темные цветазрительно уменьшают, светлые наоборот увеличивают, красный иоранжевый слишком резкие и доминирующие, а желтый и зеленый, в своюочередь, бросают мрачный отсвет на кожу.

Чем ближе цвета ксередине спектра, тем лучше они будут смотреться на вас и тем большеидти вам. Наиболее выигрышно смотрятся серые, голубые и жемчужныетона.

Синий, несомненно одиниз самых приятных и устойчивых цветов, так как он находится всередине спектра. Для женщин прекрасным сочетанием станет темно-синийкостюм либо с гладкой блузой, либо с блузой из ткани с расплывчатымрисунком сероватых тонов. Синий имеет множество прекрасных оттенков:ярко-синий, темно-синий, аквамарин, серо-голубой, но следует избегатьтаких цветов, как бирюзовый, бледно-синий, ультрамарин.

Серый – этоспокойный цвет, и потому он является одним из наиболеепредпочтительных цветов при выборе одежды. Каждому менеджерунеобходимо иметь хорошо сшитый серый костюм из натуральной шерсти,серый совершенно не привлекает внимание, но достаточно выгоднооттеняет внешность. Он дает ощущение силы, но вы не будете выглядетьв нем недоступно. Серый цвет символизирует спокойствие, уверенность,доверие, успех и авторитет.

Женщины могут удачнодополнить серый костюм или платье украшениями, шарфами или блузамиконтрастных расцветок.

Серый цвет для всех безисключения помогает создать нейтральный тон, выделяя на первое местоиндивидуальность человека.

Рекомендации длямужчин:

• темно-серыйкостюм в сочетании со светло-голубой рубашкой и галстуком снезатейливым зеленоватым и голубоватым рисунком;

• темно-серыйкостюм в сочетании со светло-серой рубашкой и однотонным галстукомтемно-голубого цвета.

Рекомендации дляженщин:

• серый, цветаголубинного крыла, костюм из натуральной ткани – шерсть, шелк,замша, с блузой приглушенно голубоватого или серо-розового цвета скаким-либо ненавязчивым рисунком;

• такой же серыйкостюм в сочетании с однотонной блузкой и с добавлением такихаксессуаров как яркий модный шарфик, золотая цепочка или ниткажемчуга. Также подойдет сочетание бус с серьгами.

Будьте уверены вашэлегантный сдержанный наряд будет оценен по достоинству и позволитклиенту полностью забыть как вы выглядите и сосредоточиться только натом, что вы говорите.

И напоследок, помните,что белый цвет отвлекает от вашего лица; черный ассоциириуется умногих с печалью и трауром и также вещи черного цвета имеютобыкновение «исчезать»; желтый сразу бросается в глаза ипридает коже желоватый, нездоровый оттенок; оранжевый – тяжелыйи неподходит для всех оттенков кожи; красный и розовый очень сильноотвлекают внимание от самой личности человека. Но некоторыеприглушенные оттенки вышеперечисленных цветов будут уместны в виденебольших добавлений к вашему основному костюму.

Одежда для деловой женщины
В настоящее времяженщины все больше и больше преуспевают в деловом мире бизнеса.Однако это вовсе не означает, что и одеваться женщины должны такжекак и мужчины. При помощи аксессуаров даже самый строгийконсервативный костюм можно сделать элегантно-женственным.

Проявив творческуюинициативу, вы всегда можете придать своему внешнему виду мягкость,сделать его сугубо индивидуальным. Для начала необходимо пересмотретьвесь свой гардероб и обновить его, придеррживаясь разумных пределов.Вам необходимо избавиться от вещей, которые безнадежно устарели, изкоторых вы выросли, а также от тех, которые не соответствуют вашемуделовому имиджу. Вместо них достаточно иметь несколько безупречныхклассических туалетов, которые должны отлично сидеть на вас.

Прежде всего необходимоиметь «одежду для выхода в свет», которая вам понадобитсядля особо важных деловых встреч, связанных со значимыми деловымиклиентами или партнерами. Очень важно, чтобы такая вещь безупречносидела – лучше пусть она будет чуточку свободна, нежели слишкомтесна. Если вещь вам мала, то появятся поперечные складки, из-закоторых вы быдете казаться толще. Вам должно быть удобно в одежде.Никогда не следует во время значимых деловых встреч надевать в первыйраз новый костюм. Попробуйте его сначала в повседневной жизни,привыкнете к нему, как к старому другу, от которого вы не ожидаетеникаких сюрпризов. Вы должны знать, какой длины у вас рукава,насколько открыт вырез горловины, как сидят брюки, юбка или платье.Вы должны заранее оценить как выглядит на вас ваш наряд, когда выстоите, сидите или ходите. Это поможет вам не акцентироваться и недумать о том, как вы одеты, а сосредоточить все внимание на общении склиентом или партнерами. Вы не должны зависеть от того, с какимиклиентами общаетесь. Например, вы менеджер в спортивной отрасли, ноэто вовсе не означает, что вы должны одеваться в спортивный костюм икроссовки. Придерживайтесь собственного стандарта элегантности ихорошего вкуса. Помните, что классический костюм или строгое платьеподходят для самых разнообразных случаев. Во время делового общенияваш внешний вид всегда должен быть консервативным и сдержанным.

Сочетание цветов
При подборе гардеробана все случаи жизни вы должны учитывать комбинации цветов, чтобыможно было варьировать различные детали одежды. Необходимо толькопродуманно отобрать два базовых цвета, которые больше всего идут вам,и у вас появится возможность создать до сорока сочетаний, имея всвоем гардеробе около дюжины вещей.

Например, вы можетекупить два дорогих костюма – темно-синий и светло-серый илисерый. Синий костюм может иметь блейзер, который удачно сочетается сразличными юбками, поэтому может с легкостью носиться круглый год.Серый пиджак можно приобрести без ворота – с вырезом, которыйбудет удачно декорироваться различными аксессуарами.

Таким образом, взяв заоснову два цвета, необходимо обдуманно подобрать блузы, свитера,шарфы, пальто, шляпу, чулки, туфли, ремни, украшения и сумочки. Можнокупить несколько однотонных блуз, сочетающихся по цвету с вашимиосновными костюмами или блузки других тонов с неброскими рисунками,но по расцветкам сочетающимися с обоими костюмами. Пусть только вашиблузы имеют разную отделку горловины.

Пиджак от светло-серогоили серого костюма хорошо смотрится с синей юбкой и блузкойдекорированной серо-розово-синим шарфом. В данном варианте можноиспользовать такие украшения, как жемчуг, золотая цепочка, бусы изполудрагоценных камней.

Темно-синий пиджак откостюма можно использовать в самых различных сочетаниях. Сумочка итуфли должны быть черными или сине-черными, чтобы сочетаться с любымнабором одежды.

Ткани
Делая покупку длягардероба, тщательно выбирайте ткани. Лучше всего выбиратьнатуральные ткани или ткани с добавлением синтетики. Материя должнахорошо облегать тело, поэтому жесткие и блестящие ткани оченьнеудобны; из-за своей неподатливости они зрительно могут добавить вамлишний вес.

Тонкие шерстяные тканивеликолепны, так как обладают способностью драпироваться без морщиноки заломов. Предпочтение необходимо отдавать материи, которая прилюбых обстоятельствах будет отлично выглядеть, и конечно выдерживатьчастые чистки.

Аксессуары
Способны подчеркнутьваш хороший вкус и дают возможность выразить свое личностное «Я».При помощи аксессуаров один и тот же костюм можно подать подсовершенно другим углом, приспосабливая его для различных случаев исезонов.

Выражая свойиндивидуальный облик, вы можете варьировать его с помощью шарфов,поясов, украшений. Подбор сумочки не менее важная деталь, старайтесьподбирать ее так, чтобы она подходила вашему облику. Посмотрите насебя в зеркало и убедитесь, что ваша сумочка действительносоответствует не только своему назначению, но и вашему стилю одежды…Предпочтение отдавайте темным и гладким сумочкам, желательно изнатуральной кожи, такие сумки подходят почти к любому костюму. Пустьона будет достаточно вместительной, но в то же время изящной иэлегантной.

Что касается украшений,то ваш вкус не должен зависеть от последних тенденций в моде. Такжеследует избегать вычурности и излишеств. Ваши украшения должныподчеркивать вашу внешность, не привлекая к себе особого внимания.Хороший вкус проявляется только в умелом использовании несколькихвеликолепно смотрящихся украшений.

Следует отказаться отиспользования всего слишком блестящего, качающегося, звенящего(например, большое количество браслетов), всего того, что отвлекаетвнимание от вашего лица и от того, что вы произносите. Неуместныбольшие броши из золота, сверкающие бриллианты, крупные серьги, атакже серьги в виде дисков, браслеты из слоновой кости. Безвкусныебольшие украшения только выдают отсутствие чуства меры и дурной вкус.В качестве украшений рекомендуем:

• жемчуг (серый,голубой, розовый, бежевый), камеи;

• бусы изполудрагоценных камней (гранат, оникс, яшма, лазурит, янтарь,аметист);

• бусы изподелочных камней (коралл, розовый кварц, агат);

• булавки и серьгис цветными, темными полудрагоценными камнями (аметист, топаз,гранат).

Вы должны всегдапомнить, что неправильно подобранные украшения могут разрушить вашобраз и отвлечь внимание во время деловых общений или заключенийособо выгодных сделок.

Обувь
Немаловажной деталью,от которой во многом зависит осанка и походка женщины, являетсяобувь. Высокие каблуки создавались совсем не для повседневных илидальних прогулок. Никто не заставляет вас отказываться от любимыхкроссовок, но в наши дни нередкость увидеть деловую женщину, шагающуюв удобной обуви на низком каблуке. При повседневной работе менеджера,связанной с деловым общением с клиентом, прямая осанка имеет немаловажную роль, но высокие каблуки не способствуют сохранениюравновесия и мешают глубоко дышать. Поэтому очень важно носитьудобные, хорошо сидящие на ноге туфли с таким низким каблуком,насколько это приемлемо для вас. Современная мода предоставляет намсамый широкий выбор элегантной и изящной обуви на низком каблуке.Если ваша работа связана с преодолеванием большого расстояния илиприходится долго стоять, то вам понадобиться именно такая обувь. Вамбудет достаточно иметь по одной паре черных, темно-синих, коричневыхили темно-коричневых и темно-серых туфель, чтобы составить вполнедостаточный набор обуви. Недопустима только обувь яркой или пестройрасцветки и каблуки авангардной формы.

Если вы хотитевизуально уменьшить размер ступни, то выбирайте чулки и туфли темныхтонов. Если вы невысокого роста, чулки и обувь одного цвета позволятвашим ногам выглядеть чуть длиннее. Напротив, светлые чулки с темнойобувью как бы «урезают» вас, визуально уменьшая ваш рост.

Одежда для деловых мужчин
Костюм
Что бы вы хотели, чтобываша одежда сказала о вас или донесла некоторую информацию вашимклиентам? Так как уже при первом впечатлении у людей складываетсямнение о вас, ваш костюм должен быть подобран так, чтобы вы выгляделиуверенным, благополучным и авторитетным. В костюме надо чувствоватьсебя настолько комфортно, чтобы во время делового общения вы недумали о том, как вы выглядите, а сконцентрировались только наобщении.

Ваш костюм должен бытьхорошо скроен, безукоризненно пригнан, сшит из высококачественнойткани и по последним тенденциям моды. Ваш гардероб может включатьсерый строгий костюм, темно-синий костюм, темно-синий блайзер и двепары серых рубашек, причем одну светлую, а другую темную.Перечисленные предметы одежды отлично сочетаются друг с другом ибудут уместны с любых ситуациях. Необходимо избегать клетки в рисункеткани, полосок или кричащих тонов, то есть всего того, что отвлекаетвнимание от вашего лица. Костюм-тройка всегда будет великолепнымвыбором.

Рубашки
Для мужчин, которыестремятся к утонченно-элегантному стилю, идеально подойдут однотонныеразнообразные серые рубашки. Серый цвет нейтрален, всегда моден,небросок и скромен. Не привлекая особого внимания, он совместим слюбым оттенком кожи. Серая рубашка смотрится с темным костюмом лучше,чем белая, так как в этом случае не возникает резкого контраста. Неменее важной деталью в рубашке является форма ворота, так как оночерчивает нижнюю часть лица и шеи.

Тугой воротник нетолько неудобен, но и создает впечатление, будто ваша шея толще, чемона есть на самом деле. Пристегнутые снизу пуговицами воротникиобычно топорщатся и выглядят менее привлекательными. Идеальнымвариантом будет гладкий, отлично сидящий на шее воротник, он выглядитпривлекательней всего.

Обувь и носки
Всегда носите длинныетемные носки, так как обнаженные голени выглядят оченьнепривлекательно, особенно когда вы кладете ногу на ногу. Вашиботинки должны быть черными, простого фасона и хорошо сидеть на ноге.Если вам приходится много стоять или ходить, то лучше всего иметьудобные и разношенные ботинки. Наверно не стоит повторять, чтомужская обувь должна быть начищена до блеска, не зависимо от погодныхусловий. Ведь пара непрезентабельно смотрящихся ботинок может сильноиспортить в целом приличный внешний вид мужчины.

Галстуки
Галстук мужчины –это та деталь его туалета, которая подчеркивает его независимость,его возможность самовыразиться. В частной жизни вы можете носитьгалстуки любых экстравагантных расцветок, но во время работы склиентами выбирайте спокойные, нейтральные галстуки, расцветкакоторых не будет отвлекать внимание от вашего лица. Любой мужчина,встречающийся с клиентами, сотрудниками, решающий деловые проблемы налюбом уровне, должен не один раз подумать, прежде чем выбрать галстук– ведь галстук способен многое рассказать о нем.

Необходимо избегатьгалстуков броских, ярких расцветок, клетчато-полосатых или в горошек;недопустимы также красные, белые и черные галстуки. Выбирайте галстукиз спокойной, ненавязчивой ткани, предпочтительно цветов среднейчасти спектра. Помните, что галстук помогает подчеркнутьвыразительность и цвет ваших глаз. Например, глаза темного цветаподчеркнет галстук темного цвета: темно-синий, бордовый, винный.

Человеку с голубыми илисерыми глазами подойдет простой галстук графитово-серо-синихрасцветок. В комбинации с серой рубашкой и темно-серым костюмом такаяэлегантная комбинация позволит собеседнику сосредоточиться именно наваших глазах.

Макияж
Основная цель макияжа –подчеркнуть вашу природную красоту и скрыть некоторые недостаткивнешности. Ваш макияж должен быть своеобразным чудомнедоговоренности. Он не должен привлекать к себе внимания и в то жевремя должен соответствовать цвету вашей кожи, волос и глаз. Впроцессе общения люди не должны видеть в первую очередь яркийвызывающий макияж и только во вторую очередь – вас.

С каждым годом меняетсямода на косметику, фирмы рекомендуют самые разнообразные цвета иоттенки каждый сезон. Но, согласитесь, ваше лицо не слишком меняетсяв зависимости от времени года. Поэтому не стоит обращать внимание нато, что в одном сезоне были модны светлые оттенки теней и губнойпомады, а в следующем уже совершенно другие – темные.

Всегда лучше избегатьизбыточного, вызывающего макияжа, иначе во время общения клиент будетдумать не о заключении сделки, а о том, кто прячется под маскоймакияжа и как вы выглядите на самом деле без него.

Менеджеру по долгуслужбы часто общающимуся с клиентами, следует помнить некоторыеправила нанесения макияжа. Ведь используя макияж, вы собираетесьподчеркнуть свои особенности, не искажая и не пряча их, высобираетесь выявить свою природную красоту. Сначала необходимоподобрать основу для макияжа. Здесь не существует готовой,единственно подходящей для вашего лица основы. Поэтому,по-возможности, лучше обратиться к профессиональному косметологу,который поможет подобрать основу, учитывая оттенки вашей кожи. Небойтесь экспериментировать, возможно некоторые новинки неожиданнооткроют для вас, что с новым макияжем вы будете выглядеть намноголучше.

После нанесения основынеобходимо затушевать тени, припухлость, впадины или круги подглазами. Затем подчеркнуть скулы, а по возможности и другиеструктурные особенности вашего лица.

Возможно круги подглазами не всегда «сопровождают» вас. Например, выустали, вы в напряжении, вам пришлось много работать. Все это впервую очередь отражается на состоянии ваших глаз. Сейчаскосметический рынок предлагает большой выбор средств, которые помогутубрать круги под глазами. Попробуйте есколько кремов и выберите тот,который вам понравится, так же лучше если он будет мягким и неслишком густым. Цвет крема должен быть несколько светлее основы.После нанесения крема покройте его прозрачной пудрой и повторитепроцедуру сначала. Затем нанесите поверх нее небольшое количествоосновы макияжа.

На припухлости подглазами можно нанести более темный тон. Немного поэкспериментировав,вы сможете выработать ту процедуру, которая позволит вам скрыть этинедостатки. Подчеркивая скулы вашего лица вы тем самым придаете емухарактерность и значительность. Поэтому, если нанести немного румянна скулы, вы добавите вашей внешности некоторую яркость. Но будьтеосторожны при выборе цвета румян. Следует отказаться от оттенковоранжевого, ярко-розового, анилиново-красного и синевато-красногоцветов. Отдавайте предпочтение более мягким оттенкам, которыеподходят для всех возрастов: мягко розовые, персиковые, розовый скоричневым оттенком.

Подчеркнутьвыразительность глаз можно тушью для ресниц и легкими, ненавязчивогооттенка, тенями. Избегайте зеленых, ярко-голубых и сливовых оттенков,отдавая предпочтение – серым, бежевым и светло-коричневымтеням. Тушь для ресниц можно использовать как бесцветную, так ичерную, темно-серую или темно-синюю, избегая фиолетовых и яркихоттенков туши.

После того, как выподчеркнули выразительность ваших глаз, воспользуйтесь губнойпомадой. Основное правило одно – избегайте ярко-красной помады.Если вы используете такой цвет, то во время делового общения клиентбудет видеть только вашу помаду, а не ваши глаза и совершенно несможет сконцентрироваться на том, что вы говорите.

Цвет помады долженсоответствовать оттенку ваших губ, а не цветовой гамме вашей одежды.Независимо от цвета кожи, белого или смуглого, следует избегатьследующих тонов: коралловый, анилиново-красный, бело-розовый,красно-фиолетовый.

После нанесениямакияжа, воспользуйтесь прозрачной пудрой, нанося ее тонким слоем.

Деловые возможности вашего голоса
Многие люди своимделовым успехом и продвижением вверх по служебной лестнице в немалойстепени обязаны именно голосу. Ваш голос во время деловых контактовважен так же, как ваша внешность и манеры поведения. Это тотинструмент, с помощью которого вы донесете сообщение до клиентов илиделовых партнеров. Вы можете с помощью голоса привлечь клиентов насвою сторону, убедить в чем-то, усыпить или очаровать, а можете иоттолкнуть. Человеческий голос – очень могущественныйинструмент. Но в то же время может оказаться ахиллесовой пятой вашегоимиджа.

Представьте себепреуспевающего менеджера с резким и гнусавым произношением. Инымисловами, ваш голос должен содействовать карьере, а не портить ее.Кроме того, сознание того, что у вас хороший голос, придаст вамуверенности и позволит легко открывать перед вами двери и заключатьвыгодные сделки. Возможно вы не один раз замечали с каким абсолютнымдоверием вы воспринимали репортажи некоторых тележурналистов? Почемунекоторые из них остаются известными на долгие годы? Возможно этоблагодаря низкому, мелодичному, спокойному голосу, лишенномураздражающих нот. Просто привлекательные внешне телеобозревателинадолго не задерживаются на экранах. Остаются обладатели хорошопоставленных голосов с правильной речью. Насколько раздражает и невоспринимается репортаж сделанный резким, грубым, гнусавым голосом,переполненный к тому же словами-паразитами или выражениями типа –«э-э-э».

Есть другая категориялюдей, голоса которых всегда вызывают традиционное восхищение. Этодикторы классических музыкальных радиостанций. Несмотря на то, чтомногие из них имеют хорошие голоса от природы, они много исознательно работают над ними.

Возьмем деловой мирбизнеса. Как вы думаете, почему многие крупные компании не жалеютденег чтобы посылать своих менеджеров на семинары или частные курсыпо постановке голоса? Потому что компании хотят чтобы их сотрудники,работающие с клиентами, были хорошими ораторами. Невозможно провестисерьезную презентацию товара, заключить выгодную сделку или простопродавать на рынке услуги или товар не обладая правильнымпроизношением, четкой артикуляцией и хорошо поставленным голосом.Менеджер должен легко находить контакт с разными людьми и уметьговорить в различных деловых ситуациях. Кроме того, клиенты илипокупатели хорошо слушают, и самое главное не отключаются, еслименеджер имеет приятный голос. Это качество может иметь важноезначение для достижения финансового или делового успеха, равно как идля поддержания определенного имиджа. Не расстраивайтесь, если отприроды вы не обладаете таким голосом, благодаря определенномутренингу вы сможете приобрести голос, который по праву заслуживаетваше профессиональное мастерство и яркая индивидуальность. Умелопользуясь голосовым аппаратом можно избавиться от гнусавости,научиться четко артикулировать и правильно произносить звуки.Развивая резонансные колебания в груди, научиться говорить так, чтобывас слышали в самом последнем ряду аудитории, например во времяпроведения презентации, без какого-либо напряжения с вашей стороны.Научиться не бубнить себе под нос, а превратиться в красноречивогооратора.

Голос – это непросто звуки произносимые ртом, это нечто большее. При правильномиспользовании голоса в речь вовлекается все тело – от пяток домакушки. Ваше тело – это как бы музыкальный инструмент,рождающий ваш голос. Для того, чтобы правильно использовать голосовойаппарат, необходим воздух, который поставляют ваши легкие. Приобычном разговоре, например, в кругу друзей или семьи, вам достаточнотолько слегка наполнить воздухом верхушки легких, то есть достаточноповерхностного дыхания.

Но чтобы получитьприятный грудной голос, надо дышать с помощью диафрагмы. Практикуя,вы поймете, как много может дать правильное дыхание, так как онопитает наш мозг кислородом, успокаивает, придает чувство уверенности,которое также важно передавать или демонстрировать во время деловогообщения, поддерживает речевой аппарат.

Во многом контроль завашим голосовым аппаратом зависит от положения вашего тела, от вашейосанки. Равномерно распределите свой вес на ноги, выпрямьтесь во весьрост, слегка откиньте голову, от пятки до макушки ваше тело целикомучаствует в создании резонанса для вашего голоса. Голос создается нетолько в области голосовых связок, но и в глубине всего вашегоорганизма.

Если в нижеследующиххарактеристиках вы найдете симптомы схожие с вашими, значит ваша речьдалека от совершенства и ею следует заняться:

• собеседник частопросит повторит только что сказанные вами слова;

• люди замечают увас идиосинкразию к выступлениям на публике;

• у вас заметныйакцент;

• звук «п»,произносимый вами звучит глухо, искусственно или неприятно;

• у вас быстроустает горло, уже после десятиминутного общения;

• у вашегособеседника через некоторое время явно пропадет интерес к беседе, таккак вы говорите очень монотонно;

• вы теряетеконтроль над голосом в конце длинного предложения;

• ваша солиднаявнешность совершенно не сочетается со слишком молодым голосом;

• собеседникиобращают внимание на то, что вы часто произносите слова или фразы«ну», «так», «гм» или «угу»;

• вы обладаетепривычкой вздыхать, щелкать языком, закусывать губу или втягиватьвнутреннюю часть щеки;

Характеристики голосаприятного в деловом общении:

1. Приятный.

2. Вибрирующий.

3. Спокойный.

4. Доверительный.

5. Хорошомоделируемый.

6. Низкого тембра.

7. Мелодичный.

8. Уверенный.

9. Властный.

10. Дружеский.

11. Теплый.

12. Выразительный.

13. Эмоциональноокрашенный интонацией.

14. Естественный.

15. Богатый.

16. Доброжелательный.

17. Наполненный.

18. Звучный.

19. Заботливый.

20. Управляемый.

Характеристики голосанеприятного для делового общения:

1. Гнусавый.

2. Хриплый.

3. Дрожащий.

4. Резкий,скрипучий.

5. Пронзительный.

6. Плаксивый илиноющий.

7. С одышкой.

8. Робкий.

9. Слишкомгромкий.

10. Отрывистый.

11. Слишком тихий,даже неслышный.

12. Саркастическийтон или ироничный не в меру.

13. Бесцветный.

14. Помпезный.

15. Неуверенный.

16. Монотонный.

17. Слабый.

18. Напряженный.

19. Скучный.

Красивый голос –это голос, который вибрирует, резонирует. Резонанс – эторезультат вибрации воздуха в носоглотке, гортани, грудной клетке и всинусах. Для резонанса необходимо правильное глубокое дыхание. Есливы правильно вдыхаете, вы даете голосовым связкам оптимальноеколичество того, что они должны колебать.

Вы сможете понизитьсвой голос, если будете наполнять легкие до глубины диафрагмы иосвобождать гортань для создания большей вибрации и резонанса. Есливы вполне спокойны, то у вас отсутствует напряжение, которое можетмешать правильной артикуляции.

Произнесите звуки –«чух-чух», вибрация должна присутствовать в горле и вгруди, но вы не должны чувствовать вибрацию в носу. Сделайте глубокийвдох и наполните легкие воздухом, затем задержите дыхание и скажите»Ура! Ура!». Вы должны почувствовать резонанс в груди. Этипростые упражнения позволят вам понять особенности вашего голоса иопределить источники резонанса в вашем теле.

Для того, чтобы вашаречь была более выразительной, старайтесь зрительно представить себето, о чем вы говорите, внесите живую ноту в ваше произношение, взвуки вашего голоса; в вашу речь добавьте чувство и цвет. Есливы хотите внести в речь делового общения свое красноречие, котороеприсуще вам в неформальной беседе, попробуйте записать на пленкулюбой разговор с другом. Прослушайте запись и акцентируйтесь на техместах разговора, где вам особенно понравилась выразительность вашейречи, не забывая замечать также то, что не понравилось.

Упражняйтесь, читаявслух драматические пьесы или эмоциональные стихи, приучаясьразличать на слух нужное выражение. Избегайте театральности иискусственности в речах, помните, что всякая экспрессия должна бытьестественной.

Тон голоса определяетсямодуляцией, высотой и вибрацией. Хороший голос отличается легкимиизменениями тона. Интонация – это своеобразные подъемы и спускивашего голоса. Монотонность речи в общении очень утомительна для уха,так как постоянный тон использует одну и ту же высоту. С помощьюизменения тона вы можете совершенно изменить значение слов.

Гнусавость так же, какмонотонность неприятны для слуха. Для того чтобы избавиться отгнусавости, необходимо расслабить горло, как если бы вы захотелииздать глубокий звук «ааааа…». При этомустанавливается правильное расстояние между корнем языка и мягкимнебом. Небный язычок поднимается и закрывает носоглотку, не даваязвуку выходить через ноздри. Чтобы понять как по-вашему должензвучать голос – не только в деловом общении, но и в быту,послушайте его, записав на магнитофон. Прислушивайтесь к голосамокружающих, обращая внимание на то, насколько приятно или неприятноони звучат; прослушивайте как можно чаще голосапрофессионалов-телекомментаторов, пытаясь понять, как они управляютсвоим голосом. Возможно вы поймете, что все они четко и ненавязчивопроизносят звуки и слоги, а также дышат определенным образом,позволяющим создавать звуки голоса. Каждый из нас привыкает к своемуголосу, который формируется под воздействием многих факторов:национальности, местности, в которой родились и выросли, речевыхшаблонов, к которым привыкли с детства, школы, учителей, друзей,которые оказывали влияние на вас.

Когда мы вырастаем, нанаш голос также продолжают влиять люди, с которыми вы живете,общаетесь, работаете. В нормальных условиях очень немногие людиготовы как-то менять свои речевые привычки, считая этонеобходимостью.

Для того, чтобы внестиизменения в свой голос, необходимо некоторое мужество и готовность.Несмотря, возможно, на некоторое недопонимание со стороны близких вамлюдей, в итоге вы получите удовлетворение от того, что выполнили своюзадачу и сделали нечто ценное, которое пригодится вам в течение всейвашей жизни, позволит внести большой вклад в продвижение своейкарьеры.

Но изменение потребуетупорства, времени и терпения. Результат может проявиться только послемесяцев упорного труда. Если вы будете прислушиваться к голосам,которые вам нравятся, подражать, повторять или имитировать хорошиеголоса, которые слышите по радио, то результат не заставит себя долгождать.

Читайте вслух каждыйдень, добиваясь такого звучания голоса, который вам нравится.Запишитесь и посещайте курсы ораторов. Не избегайте любой возможностиобщения или публичного выступления и рассматривайте это каквозможность еще раз поупражняться.

Если вы выработалихороший голос, не надевайте его как личину только для деловогообщения. Не зависимо от места и ситуации следует использовать толькоодну отработанную речевую практику. Чтобы сохранить достигнутыерезультаты, следует также оберегать свой речевой аппарат. Старайтесьизбегать чрезмерной усталости и напряжения, держа мышцы шеирасслабленными. Только из спокойного тела, выходит спокойный голос.Напряжение тела приводит к напряжению голосовых связок, повышает тонголоса, снижает слышимость и нарушает резонанс. Длительноефорсированное использование голоса требует и длительного молчания, тоесть отдыха. Если вы чувствуете, что голос вам отказывает, возьмитепаузу: проделайте несколько упражнений по релаксации всего тела;глубоко вздохните; сделайте короткую прогулку; уединитесь ипомолчите.

Чтобы ваше горлочувствовало себя комфортно вспользуйтесь примеровдикторов-профессионалов, которые пьют воду комнатной температуры снесколькими дольками лимона или теплый чай с лимоном. Это оказываетсмягчающее действие на горло. Оперные певцы всегда носят теплый шарф,чтобы уберечься от колебаний температуры. Вспомните неизменныйатрибут-аксессуар Лучано Паваротти – шарф.

Профессионалы,страдающие от заложенности носа, часто полощут его теплой соленойводой. Вообщем, забота о своем голосе – часть вашего деловогоимиджа.

Дыхание – самаяестественная и необходимая для человека вещь. При нормальномразговоре дыхание может быть просто поверхностным. Но если выучаствуете в презентации или публичном выступлении, необходимоконтролировать свое дыхание и хорошо наполнять легкие воздухом. Есливы дышите правильно, вы сохраняете равновесие тела и самое главноеспокойствие. Вы автоматически настраиваете свой голосовой аппараттак, чтобы использовать диафрагму. Эта мышечная перегородка позволяетвам создать хороший резонанс. Помните, что дыхание подводит кислородв кровь, которая питает мозг и тело. Помните, что тело человека неимеет способности накапливать кислород, оно должно получать егопостоянно. Для хорошего наполнения легких, старайтесь высокоподнимать грудь.

Наполняйте легкие снизувверх, то есть вдыхайте так, чтобы ваш живот выпячивался. Затемнаполните грудную клетку под ребрами, затем до подмышек. Продолжайтевдыхать до тех пор, пока не почувствуете, что наполнились воздухом досамых ключиц. Заполните все резонансные объемы, включая гортань инос. Прежде чем произнести первое слово сделайте глубокий вдох. Еслипочувствуете, что дыхания не хватает, сделайте паузу в концепредложения, до следующего вдоха.

Ваша одежда также недолжна стеснять горло и талию, тогда вы сможете свободно безограничений дышать.

Для правильнойартикуляции во время произношения слов очень важно не стискиватьзубы. Необходимо иметь зазор между верхними и нижними зубами.Артикуляция требует пространства. Если зубы слишком сжаты, тораскрыть гортань для резонанса просто невозможно. Привычка держатьзубы сжатыми приводит к нечеткой артикуляции. Чтобы создатьпространство между зубами, попробуйте сделать так, чтобы ваша челюсть«отвисла», можно упражняться зажав в зубах винную пробку.Не надо беспокоиться о том, что ваш рот выглядит раскрытым –необходим лишь небольшой зазор, чтобы вас понимали.

Правильная четкаяартикуляция и произношение – неизменный атрибут делового имиджаменеджера, работающего в постоянном контакте и общении с клиентами.Если вы проглатываете некоторые буквы или звуки, если у вас естьпроблемы с произношением и артикуляцией, возможно вашу речь будеттрудно понять, и собеседнику понадобится много сил, чтобы выслушатьвас и еще больше сил, чтобы попытаться восполнить пробелы.

В деловом общениисовершенно неприемлемо говорить слишком быстро, срезая часть гласныхи согласных звуков. Ухо собеседника не уловит того, что вы пытаетесьсказать, и смысл сказанного просто потеряется. Замедлить речь совсемнесложно – нужно только четко артикулировать, произносить всеслоги и звуки.

Избегайте манернойартикуляции, так как слишком правильное произношение раздражает,звуки получаются помпезными и скучными. Не старайтесь блеснуть вобщении употреблением незнакомых слов, если не знаете как ихправильно произносить. Пусть словарь станет вашим другом, к которомувсегда можно обратиться за помощью. Записывайте и читайте передмагнитофоном звуки, которые требуют совершенстования. Продолжайтечитать вслух, критически оценивая свое произношение, и со временем выпоймете, что произносите слова правильно и внятно.

Деловая одежда
«Ты – этото, что ты носишь», – гласит рекламный лозунг однойиз фирм, выпускающей одежду. Конечно, в этой формуле содержитсяизрядная доля преувеличения. Тем не менее, впечатление о человеке взначительной степени складывается в зависимости от того, как он одет.Как правило статусные различия рядовых менеджеров и менеджероввысшего звена не находят отражения в одежде. Бизнесмены и политики вовремя делового общения обычно носят классические костюмы и обувьчерного цвета со шуровкой; галстуки неярких расцветок. Они всегдааккуратно подстрижены и имеют соответствующие аксессуары.

Многие люди ассоциируютокружающих с ними, поэтому если вы по стилю будете похожи наизвестных личностей, добившихся успехов в той или иной сфередеятельности, вы всегда будете вызывать только доверие и с вамизахотят иметь дело, ведь вы человек успеха.

Для выполнения многихрабочих функций специально созданы костюмы или так называемаяуниформа. Деловой костюм – это та же униформа, наиболее удобнаядля выполнения деловых функций. Это униформа бизнесменов, юристов,менеджеров, банкиров и управленцев, в структуру деятельности которыхвходит общение с людьми.

По фасону, цвету исостоянию костюма можно многое узнать о социальном статусе, вашемдостатке, ранге и сфере вашего бизнеса. Конечно многимсамодостаточным личностям не обязательно прибегать к языку костюма,чтобы чувствовать себя умным и обаятельным. Но тем не менее одеждаговорит о нас и наших индивидуальных чертах характера гораздо больше,чем мы о ней.

Костюм человек воленвыбирать себе сам, в частности – с той, не вполне осознаннойцелью, чтобы подчеркнуть, сделать более выразительными определенныечерты своей личности, свои психологические и социальные качества.

В первую очередь костюмслужит знаком групповой принадлежности и для самого «носителя»костюма, и для окружающих его людей. А понимание своего места в тойили иной иерархии, группе, во всей системе общественныхвзаимоотношений, особенно в сравнении с положением других людей, вомногом определяет характер общения и взаимодействия. Поэтомувыделение социальной роли какими-то внешними, видимыми чертами всегдаочень существенно.

Преуспевающие людиодеваются по разному для опрделенных деловых ситуаций. Нельзя одеватьодно и то же для повседневной работы и для важной встречи. Нет такойодежды, которая была бы нейтральной. Вы должны выбрать свой стиль иодеваться соответственно, но не забывать, что все, что вы одеваетеговорит о вас. Необходимо также учитывать, что хорошие манеры требуютсоответствующего стиля одежды.

Прежде всего для себянеобходимо уяснить два важных вопроса: в какой роли я нахожусь вданной ситуации и как я хочу, чтобы меня воспринимали; в какомобществе и на каких людей я хочу произвести впечатление.

Как правило большинствокомпаний придерживаются своего фирменного стиля одежды. Если этотстиль обозначен как элемент корпоративной культуры, то при приеме наработу вам об этом обязательно скажут. Если нет официальныхтребований к стилю одежды, внимательно присмотритесь к сотрудникамфирмы, негласно требования все равно существуют, главное понять нечтообщее, что используется каждым.

Три стиля одежды
Консервативныйстиль подходит банкирам, государственным служащим,юристам, так как придает авторитет и подчеркивает компетентность.

Консервативный стильвам поможет подчеркнуть классический костюм, сшитый с учетом строгихправил. Сочетание классического костюма с хорошими манерами поведениябудет высоко оценено, особенно при первой встрече, причем эта оценкараспространится на личность в целом. Этому стилю присущ лаконичныйконтраст между костюмом и сорочкой. Аксессуары должы быть комплектныеи находиться в гармонии с костюмом. Для женщин подойдут хорошиезолотые или серебряные часы, серьги классической формы. Макияжлегкий, но не всегда обязателен, если конечно в этот день нетсовещаний или встречь с клинетами. Обувь на среднем или низкомкаблуке, юбка длиной до уровня колена. Мужчинам никаких аксессуаров,кроме хороших часов, обручального кольца и подходящих запонок.

Стиль длявзаимодействия подходит сотрудникам фирм, которыезаняты коммуникацией, установлением отношений и торговлей. Данныйстиль призван как можно быстрее вызвать расположение к вам. Чтобысоответствовать стилю взаимодействия, ваша одежда должна содержатьнекоторый творческий потенциал обладателя и указывать на то, что вызанимаете солидную должность в вашей фирме. Она не должна радикальноотличаться от классического костюма. Женщины могут выбрать либоэффектную блузку или жакет, либо дорогой и элегантный материал. Брюкидопустимы только в элегантном брючном костюме. Обязателен легкиймакияж и ни в коем случае ваши аксессуары не должны первыми бросатьсяв глаза.

Мужчинам ничего яркого,полный костюм можно не надевать, но уместно уменьшение контрастамежду костюмом и сорочкой. Чтобы показать наличие творческогопотенциала, характерного для таких сфер деятельности, как мода,шоу-бизнес, реклама или дизайн, воспользуйтесь творческимстилем . Вы должны всегда идти в ногу с модой,стараться выглядеть лучше. В этом стиле вам подойдутэкстравагантность и авангард, новинки и «писк» моды.

Цвет – лучшийспособ выразить себя, но не переборщите, порой маленькое яркое пятнов ансамбле лучше, чем ядовито-неоновый костюм. Вы можете сделатьакцент на необычном свитере или модном жакете, женщины могутиспользовать в своем ансамбле приближенные к классическим формы брюк,мужчины могут не одевать галстук.

Неформальная одеждатворческого стиля конечно выделяет из толпы, но совершеннонеприемлема для серьезного бизнеса.

Подведем итоги всего,что касается трех основных стилей:

Консервативный стильвызывает уважение, контролирует, но держит дистанцию.

Стиль взаимодействияуменьшает дистанцию, но уменьшает и вашу значимость.

Творческий стиль негодится для серьезного бизнеса.

И еще, вечерняя одеждаможет прекрасно сочетать как понятие влияния, так и установлениеотношений. При подборе одежды строго следуйте следующим правилам:

Все, что вы носите,позволяет с большой долей достоверности говорить о вас, даже если выоб этом не догадываетесь. Ваш внешний вид должен обязательно отражатьваш статус в мире бизнеса или положения на работе. В каждой фирме иликомпании есть свой фирменный стиль одежды, который в обязательномпорядке ожидают и от вас. Когда вам сложно понять, чего ждут отвашего внешнего вида, не бойтесь спрашивать.

Как показываютпсихологические исследования, качество одежды могут распознавать дажедети, оно всегда и везде узнаваемо. Поэтому попытка сэкономить насебе в одежде приведет лишь к тому, что на вас попытаются сэкономитьвсе остальные. При подборе одежды избегайте ярко выраженных авангардаи экстравагантности. Сначала подумайте над некоторыми вопросами:«Буду ли я работать один или с клиентами», «Какоймой статус и тип внешности?», «Какая одежда большеподходит к культуре моей работы?». И только ответив на этивопросы, отправляйтесь за покупками.

Деловой консервативныйкостюм женщины может быть следующим: Однотонное платье или юбка сблузкой. Идеальный вариант – костюм современного покроя. Длинаюбки до колена (плюс-минус пять сантиметров).

Брюки допустимы толькокостюмные, классического покроя.

Тон костюма –серый, синий, бежевый, черный, темно-красный. Предпочтение следуетотдавать немнущимся натуральным тканям.

Деловой консервативныйкостюм мужчины обязательно должен быть современного покроя, темныхтонов. Рубашка с длинным рукавом, обязательно галстук и тольконеобходимые аксессуары. Знание того, что вы одеты хорошо, придаст вамчувство уверенности, что следовательно хорошо отразится и на вашейкарьере.

В бизнес-этикете небывает мелочей. Иногда старомодный фасон, невычищенная обувь илиневыглаженные брюки могут вызвать негативное отношение или подорватьдоверие к вам клиентов и партнеров. Внешний вид должен внушатьдоверие и вы должны выглядеть дороже, чем ваше самое выгодноепредложение. Представьте себе, что вы приходите на переговоры поподписанию выгодного крупного контракта. Ваша обувь нечищена, костюмнеопрятный или старомодный, вы достаете дешевую ручку и блокнот.Партнеры подумают, что это ваш последний шанс. У большинства клиентоввызывают доверие только преуспевающие бизнесмены. Несоответствиевнешнего вида, манеры поведения могут стоить вам выгодного контрактаи карьерного успеха.

Создание первого впечатления
Особое значение имеетсоздание первого впечатления. Запомните, что требуются считанныесекунды, чтобы произвести первое впечатление, и вся оставшаяся жизнь,чтобы его исправить. Считается, что мнение о человеке складывается впервые 15–20 секунд, и за столько короткое время можетвозникнуть симпатия, расположение или недоверие.

Первое впечатлениескладывается на основе трех компонентов общения: вербального, или чтомы говорим; вокального или как мы говорим; визуального – как мыпри этом выглядим.

К визуальнымкомпонентам, на которые следует обращать внимание вбизнес-этикете относится не только одежда, но и движения тела,осанка, жесты, мимика и контакт глаз. Именно визуальным компонентамчеловек доверяет гораздо сильнее чем просто словам. Поэтому многое изтого, что вы хотите сказать, можно выразить одеждой, мимикой, жестамии конечно манерой поведения.

Вербальныекомпоненты или, что мы говорим – это смыслпервых десяти слов, куда входят слова приветствия, представлениесебя, ваше отношение к данной встрече. Если вы хотите произвестинеизгладимое первое впечатление, обязательно произносите имячеловека.

Вокальныекомпоненты или то, как мы говорим слова – этоинтонация, тембр, громкость, скорость, ударение. Одно и то жепроизнесенное слово имеет более сотни различных на слух и по смыслувариантов его произношения. В бизнес-этикете на первое местовыносится важность первого впечатления. Практически каждая фирма иликомпания разрабатывает и доводит до совершенства процедуры встречиклиентов, в том числе и прием телефонных запросов.

Особо пристальноевнимание при создании первого впечатления, как показываютисследования, люди уделяют трем зонам. Эти зоны являются ключевымипри построении вашего имиджа и местами повышенного вниманияокружающих.

Центральная зона – это область шеи, где женщинам рекомендуется носитьукрашение или аксессуары, мужчинам обязательно соответствующийгалстук. Длина галстука – либо до середины, либо до нижнейлинии пряжки ремня. Ограничений на цвет с каждым годом становится всеменьше и меньше. Естественно, необходимо исключить очень яркие тона ине рекомендуются тропические рисунки. Бизнес-леди имеют право носитьукрашения, но в небольшом количестве и выполненные из одногоматериала. Не следует одновременно надевать золотые и серебряныеукрашения, только если они намеренно выполнены из двух-трехматериалов.

Верхняя зона – это прежде всего ваша прическа. Самое главное –иметь ухоженные волосы и четкую форму прически. Для деловых мужчиндлина волос должна быть от двух до пяти сантиметров. Не рекоменуетсяборода. Усы не должны закрывать верхнюю губу. Совершенно неуместныкрашеные волосы.

Для деловых женщиндлина прически с распущенными волосами может быть до плеч. Есливолосы длиннее, то они убираются назад или вверх. Цвет –естественный, одного тона, возможны мягкие оттенки и переходы.Обязательным является закрашивание седых волос.

Нижняя зона – это ваша обувь, ее ухоженность и состояние.Классической, для деловых мужчин считается обувь черного цвета сошнурками, на тонкой подошве и, конечно, начищенная до блеска.

Классические деловыетуфли для женщины – однотонные, темные (синие, коричневые,черные, серые), закрытые, высота каблука не более пяти-шестисантиметров, обязательно в комплекте с сумкой.

По ухоженности этихтрех зон и соответствию их случаю, составляется первое впечатление овас.

Главными признакамиблагополучия являются не обилие рекламы и дорогие иномарки у подъездафирмы, главное – это приятный офис и одновременно деловой идоброжелательный вид сотрудников. И то и другое можно сразу увидеть,практически с первых моментов визита. Если во главе фирмы стоитчеловек средних лет, если секретарь отличается больше деловыми, чемвнешними данными, сотрудники беседуют с клиентами тактично иприветливо, не оглядываясь по сторонам. Если офис достаточно хорошооснащен оргтехникой, не требует ремонта, а меблировка офисаориентирована прежде всего на работу, а не на приятноевремяпровождение, то такому офису можно смело доверять. С людьмиработающими в таком офисе, гораздо легче возникают деловые отношения,и все эти компоненты с первого взгляда вызовут доверие как уклиентов, так и у партнеров.

Имидж – этопервое, что вспоминают люди, когда думают о вас. Вы должны подуматьсоответствует ли ваш имидж вашим целям. Имидж может быть личным ипрофессиональным и состоит из целого комплекса частных имиджей:средовой – та среда обитания, которая окружает конкретно вас, –квартира, машина, кабинет и продукты деятельности; габитарный, тоесть ваш внешний вид, который определяется стилем одежды и формамивашей конституции; вербальный – то, как и что вы говорите;кинетический – особенности мимики, движений, осанки.

Немаловажно, что длягабитарного имиджа гармоничный внешний вид и личная гигиена будутлучшей рекомендацией. При составлении имиджа не думайте о деньгах,думайте о карьере. Например, хороший мужской одеколон или дорогиечасы способны подчеркнуть или создать ваш имидж. В данном случае нестоит экономить на таких вещах.

Еще одним немаловажнымсоставляющим вашего внешнего вида являются аксессуары. Галстуки,портмоне, ремень, зажигалка, авторучка, часы, платки, запонки, любойиз этих аксессуаров может стоить дороже чем костюм. В какой-то мере,это показатель вашего жизненного успеха.

Соблюдая бизнес-этикет,желательно использовать аксессуары из комплектного материала. Дляженщин – это туфли, сумочка, перчатки и пояс. Для мужчин –ремень и туфли. Можно использовать заменители натуральных материалов,но только очень высокого качества. Количество не всегда означаеткачество, поэтому придется отказаться от расчесок, ручек, очков вовнешнем кармане пиджака, от перстней и «печаток» напальцах и массивных цепочек на шее. Деловым женщинам рекомендуется неносить длинных сережек, звенящих браслетов и других вычурныхукрашений.

Воспользуйтесь нашимирекомендациями, которые касаются аксессуаров для утверждения стиля.Мужчинам подойдут: хороший крокодиловый пояс, золотые или серебряныезапонки, хорошие механические часы, накрахмаленный в тонкую клеткуносовой платок, пояс и ботинки из одного материала, тонкий модныйдипломат, в комплекте с таким же портмоне, очки в тонкой золотой илисеребряной оправе (очки также подойдут и женщинам).

Женщинам: толькообручальное кольцо; исключаются качающиеся серьги. Они должны бытьдостаточно большими, чтобы создать важность аксессуара, но не таквелики; миниатюрные женщины должны выбирать серьги меньшего размера.В целом аксессуары не должны быть вульгарными и вызывающими.

Вы обязательно должныпомнить, что знание невербальных аспектов во многом можетхарактеризовать ваш психологический портрет.

Например, по часамможно дать психологическую характеристику. Дорогие часы расскажут отом, что вы любите и умеете работать, вы организованный человек идобьетесь успехов на выбранном поприще. Часы с римской нумерацией –вы довольно консервативны, пунктуальны и педантичны.

Часы с отметками вместоцифр подскажут, что у вас острый деловой ум и не так легко оказатьвлияние на ваши убеждения.

Если часы сбудильником, значит они принадлежат слабохарактерному человеку,которого принуждают принять решения.

Не только часы, но иженская сумочка и рабочий стол сотрудника позволят сделать вывод опсихологических особенностях его обладателя. Кстати, во многих офисахразличных компаний и фирм, порядок на рабочем столе часторегламентируется корпоративной культурой. Мелочи, которыми нельзяпринебрегать, касаются не только аксессуаров. Во многом это относитсяк манерам и привычкам. Курение, например, все чаще в наше времявоспринимается, как слабость и зависимость.

Возможно вы замечали,что в манере одеваться проявляются две противоречивые тенденциичеловеческой натуры, с одной стороны – это стремление кобщности, желание походить на тех, кто значим; с другой стороны– это стремление утвердить свое я, выделиться из общей массы. Спомощью одежды мы стараемся заявить о себе, своих желаниях, о своемсоциальном статусе, она в какой-то мере является отражением нашегодостатка, настроения и культуры. По манере одеваться можно с большейдолей достоверности судить о характере человека и о его наклонностях.

Одежда может служитьглавным невербальным сигналом того, что человек открыт для общения ижелает взаимодействовать. Если человек гармоничен, находится вравновесии со своим «внутренним я», то и его одежда не«бросается вызывающе в глаза». Такой человек уважаетпрежде всего себя, а значит с таким же уважением будет относиться кокружающим его людям. Любые изъяны или дисгармония в облике явнопоказывают комплексы, о которых человек либо боится признаться дажесамому себе, либо не догадывается о них.

Одним из основныхправил бизнес-этикета является недозволенность давать комментарии натему «кто и как одет». Необходимо помнить, что лучшедавать комплименты людям по поводу их работы, а не по поводу одежды.Никогда так же неследует спрашивать, кто и где покупает одежду исколько это стоит. Если возникает ситуация, когда вас об этомспрашивают, проигнорируйте вопрос или ответьте что не помните, исмените тему.

Особенности поведения в ситуациях бизнес-общения
Деловые визиты
Одной из типичныхситуаций делового общения является прием посетителей или клиентов, вданной ситуации вы можете выступать в качестве принимающего илинаносящего визит. Самые первые моменты во время встречи являютсясамыми важными.

Если вы находитесь зарабочим столом, встаньте, обойдите стол, протяните руку длярукопожатия и предложите посетителю сесть. Если вы встречаете клиентаили гостя в другом месте, вам надлежит быть на месте встречи вовремя,подойти, поздороваться и представиться, затем проводить клиента вофис. Время для разговора настанет, когда вы оба сядете.

Когда вы наноситеделовые визиты, помните, что вам всегда будут рады, если вы будетесоздавать у хозяина кабинета чувство значимости и выделять его напервое место. Правила, которые необходимо соблюдать если вы наноситеделовой визит:

• не входите вкабинет, если человек, который вас интересует, отсутствует в кабинетеили занят разговором с кем-то;

• обязательноспросите о наличии времени для вас;

• никогда несадитесь, если ваш визит носит краткий характер;

• оговоритепродолжительность визита, если предполагаете, что пришли надолго;

• не трогайте то,что расположено на столе;

• вешайте верхнююодежду на общую вешалку или на спинку стула;

• обязательнодождитесь приглашения присесть;

• если непредлагают, то можно сесть самому, но не стоять;

• подождите, покана вас обратят внимание;

• держите бумаги вруках, а портфель ставьте около себя на пол, дамскую сумочку можноповесить на предложенный стул.

Из-за боязни получитьотрицательное – «времени нет», многие людиопасаются спрашивать о наличии времени для разговора. Практикапоказывает, что все зависит от интонации вопроса, от того как выспрашиваете. Если спросить тоном полицейского на допросе, товероятность получить отрицательный ответ очень велика. Спрашивайте спочтением и уважением – наверняка вам ответят, что время естьили его мало. И то и другое вас устроит.

Встречи и приемы
Представления
Во время встречи вделовом мире обычным порядком является: представление, рукопожатие иобмен визитками. Главное старайтесь представляться и представлятьдругих. Лучше ошибиться, чем проигнорировать человека.

Младший по рангупредставляется первым: «Разрешите представиться –фамилия, имя, отчество – новый младший сотрудник».

Если представляететретье лицо, то сначала обратитесь к старшему по рангу: «Господинстарший начальник, разрешите представить вам г-на младшегоначальника». Исключение – клиент. Запомните, что наиболеестарший по рангу в группе никогда не более значим чем клиент.Называйте полностью фамилию, имя и отчество каждого человека. Иногдавозникают ситуации, когда необходимо представить себя. Нестесняйтесь, но и не будьте навязчивыми. Представляйтесь в следующихситуациях:

• когда вы попалина деловую встречу, где никого не знаете;

• когда вас никтоне представляет;

• за едой, еслирядом с вами находится незнакомый человек;

• если чувствуете,что ваше имя забыли.

В деловом общении непринято называть собственные регалии, уместно обозначить роддеятельности и причины, нахождение в данном месте.

Рукопожатия
После того, как выпредствились, следует рукопожатие. В деловом мире бизнеса рукопожатие– единственная форма разрешенных телесных прикосновений.Определенные правила, связанные с этим видом приветствия, особенноважно соблюдать при первой встрече.

Необходимо регулироватьсилу рукопожатия и его длительность. Не допускайте чтобы вашерукопожатие было слишком сильным, как «медвежья хватка».С другой стороны, оно не должно быть слабым или вялым, как обычноговорят, «дохлая рыба». Сохраняйте осанку, держитеприемлемую дистанцию, улыбайтесь и смотрите в глаза. Не тушуйтесь,почувствуйте другого человека. Сохраняйте чувство собственногодостоинства. Рукопожатие должно быть следующим:

После представления.

Крепкое, но без боли.

Одинаковое напротяжении двух-трех секунд.

Два или тривстряхивания.

Ваша правая рука недолжна быть занятой, вы всегда должны быть готовы.

Ладонь ровная,расположена в боковой проекции, пальцы соединены, большой палецотведен.

Лучше незаметноприкоснуться к брюкам, чем подать потную руку.

Во время рукопожатияизбегайте неправильных жестов: дотрагивания до лица, тем более кносу; подергивание ногой или переминания с ноги на ногу. Обязательнопомните, что все другие дотрагивания до партнера в деловом мирезапрещены. Совершенно не допустимо положить дружески руку на плечо,тем самым вы безнадежно испортите первое впечатление о себе, апоследствия будут самыми разрушительными.

По характерурукопожатия многие специалисты невербального общения могут определитьнекоторые деловые качества предполагаемого партнера. Обратитевнимание на рукопожатие ваших парнеров и вы возможно сможете заранееразгадать их намерения.

Вялая, безжизненнаякисть, протянутая для рукопожатия «говорит» о слабомхарактере и недостаточной уверенности в себе. Наоборот, чересчуркрепкое рукопожатие, до хруста пальцев, является отличительной чертойагрессивного человека. Он конечно понимает, что своим жестомпричиняет неудобство и даже боль, но делает это намеренно, желаяпродемонстрировать свою силу и способность подавлять вас.

Спокойные иуравновешенные люди с адекватной самооценкой подают руку достаточнотвердо. Если вы чувствуете, что поданная таким образом рука оченьподходит к вашей – перед вами уверенный в себе человек, которыйзнает чего хочет, но умеет приспосабливаться к окружающим. Если вамподают, как бы «застывшую», «деревянную»руку, то с вами здоровается человек, не привыкший идти навстречу,требующий чтобы другие подстраивались под него. Если рукопожатиенапоминает захват и вы выдергиваете свою руку, чтобы освободиться, –перед вами партнер, наделенный собственническим инстинктом. Вообщенадо помнить, что многие люди негативно реагируют на такоерукопожатие, ощущая при этом покушение на свою независимость.Поэтому, чтобы не заставлять настораживаться вашего партнера, нерекомендуем слишком сильно и долго задерживать его кисть.

Когда человек нестремится к сближению, он может демонстрировать усеченноерукопожатие, – партнеру протягивают только кончикипальцев, оберегая большим пальцем ладонь от захвата. Поданные такимобразом жестко сомкнутые пальцы, говорят о высокомерии ипренебрежительном отношении. Партнер, который протянутую вами рукупожимает не полностью, а только кончики пальцев, стремится избежатьсближения и сохранить дистанцию.

Сама манера протягиватьруку также свидетельствует об отношении к предстоящему общению. Есливаш партнер всед за рукой слегка наклоняет корпус вперед, значит онявно расположен к общению с вами. Если же корпус остается прямо илислегка отклоняется назад, а голова приподнята, можно говорить овысокомерном отношении к вам. Направление пальцев также оченьпоказательно. Если рука подается вперед прямо, то есть кисть служитпродолжение линии руки – это свидетельствует об отношении квам, как к равному. Если пальцы направлены вниз – это означаетотношение свысока, пальцы направлены вверх, кисть подается как быснизу – это выражение приниженности и подчиненности. К тому же,когда хотят продемонстрировать свою власть и доминирующее положение,руку протягивают партнеру ладонью вниз. Такое агрессивно-властноерукопожатие можно нейтрализовать простым способом – вместоожидаемого подлаживания (подача ладонью вверх) самому накрыть рукупартнера и пожать тыльную сторону или запястье.

Обмен визитными карточками
После обменарукопожатиями, подавайте визитку уверенным жестом. Необходимо заранееподготовить визитку, ручку и блокнот, чтобы не выглядеть во времявстречи излишне суетливым.

Визитки разделяются наопределенные виды с соответствующей информацией на них: фирменные,деловые, для переговоров, личные и семейные.

Корпоративными илифирменными визитками пользуются, когда у организации большоеколичество клиентов. На такой визитке не должны стоять ваша фамилия идолжность.

Персональная деловаявизитка имеет следующую форму оформления – фирма, логотип, имя,фамилия, должность, толко рабочие координаты.

Визитка для переговоровили коротких встреч – только фамилия, имя и отчество. На личнойвизитке можно написать не только служебные, но и домашние координаты,а также должности и звания, которые имеете на данный момент.

Воспользуйтесьрекомендациями как подавать и принимать визитку:

Желательно, чтобыпервым подавал визитку младший по должности.

После принятия визитки,необходимо обязательно поблагодарить.

Прочтите тут же вслух,как зовут данного человека.

Используйте своювизитку для приглашения, благодарности и т. д. Не забудьте, чтоприписки необходимо делать в третьем лице, единственном числе в левомнижнем углу. Если на вашей визитке по центру напечатана ваша фамилия,имя и отчество, далее должность и место работы, внизу, допустим,справа и слева, напечатаны ваши координаты. В таком случае естьпространство между должностью и координатами. Пишите в левой сторонеэтого пространства, от руки: «Поздравляет…»,«Благодарит…».

Вы можете вручить своювизитку на любой деловой встрече. Необходимо помнить, что нельзяначинать обмен визитками за едой; необходимо всегда иметь при себевизитку; если вы встречаетесь с группой партнеров в составесобственной группы, то необязательно предлагать свою визитку каждому– это может восприниматься как желание что-либо продать.Визитку можно приколоть к документам, которые вы отправляете.

Поведение с коллегами и подчиненными
Профессионалы деловыхкоммуникаций знают, что не всегда достаточно быть вежливым исответствующе одетым. Вы должны быть готовы проявить этикетноеповедение во многих возникающих деловых ситуациях. Бизнес-этикетимеет четкие правила, которые регламентируют поведение в ситуацияхконфликта, умение принимать критику и замечания и делать их самому, атакже комплименты и поощрения.

Как критиковать:
• обязательнонаедине;

• говоритьбезлично;

• конкретно безобобщений;

• не допускатьразрушения отношений, а направлять критику и замечания только дляпродвижения работы.

Если возникают ситуацииво время которых вы должны высказать критичное замечание подчиненномуили сделать строгий выговор, используйте спокойный тон голоса ивыдержанный язык. Обязательно начните с позитивного аспекта впроделанной работе. Чтобы критика была конструктивной придерживайтесьследующей последовательности: сообщение похвально-поучающегохарактера; сообщение соответствующего коррегирующе-поучительногохарактера; в заключение – ясно поставленное задание.

Как самому принимать критику:
• никогда невозражайте;

• выслушайте;

• не извиняйтесь;

• не переключайтекритику на другого сотрудника;

• примитеответственность;

• выразитесожаление и готовность исправить недостатки;

• если критикастановится слишком личной, не отвечайте в том же духе.

Как говорить комплименты или выражатьблагодарность:
• будьтеискренним; говорите комплименты только прилюдно;

• комплиментдолжен относиться к делу;

• будьте кратки;

• не делайтесравнений с другим работником.

Как принимать комплименты:
• просто скажите«спасибо», совершенно нелепыми и тем более не искреннимибудут фразы типа: «Мне это ничего не стоило», «Что– прекрасно сделано?!».

Как завоевать реальное уважение в процессеобщения с подчиненными
Хорошие манерыповедения – это повседневное хорошее отношение к людям и умениезаботиться о них.

Самое главное, что следует учитывать:
• благодаритепублично, критикуйте наедине;

• отмечайтеоригинальные идеи и вклады в общее дело;

• пишитепоощрительные записки;

• старайтесьвыработать у подчиненных общий командный дух – ведь именно вашперсонал представляет вашу компанию вашим клиентам;

• когда даетеинструкции и пояснения своим подчиненным, убедитесь, что сотрудникивсе поняли правильно.

Требуя определенноеповедение, будьте сами его примером. Не делайте обобщений призамечаниях. Старайтесь соблюдать спокойные, ровные интонации.

Поведение на деловых встречах или совещаниях
Когда вы приходите насовещание не позволяйте себе:

• рисовать вблокноте геомерические фигуры, тем более смешные рожицы, не крутитеручку в пальцах;

• не снимайтерезинки с карандашей, не переворачивайте листки записной книжки;

• никогда не жуйтерезинки, конфеты, даже специальных мятных;

• не спрашивайтекофе или минеральную воду, пока не предложат;

• если на столеуже стоят напитки или еда, постарайтесь побыстрее избавиться от них,чтобы рабочее место заседания было чистым, насколько это возможно;

• демонстрируйтесвою вовлеченность и энергию в работу;

• совещание –это прекрасное место, чтобы показать, что вы один из членов команды.

Важным моментомявляется неписанное правило заседаний управленческого аппарата –нельзя садиться до прибытия особы высшего ранга. Только после тогокак особа прибудет и подаст знак, могут садиться все остальные.

Как правильно пользоваться мобильным телефоном
Самое главное –телефонный разговор должен слышать только тот, кому непосредственнозвонят. Только в самых критических случаях можно попросить телефонвзаймы у другого. Помните, что мобильные разговоры платные. Находясьна деловой встрече, совещании, лекции или в другом общественном месте(театр, ресторан), выключите свой телефон, либо оставьте в положении«вибрация без звука». Используйте мобильный телефон вобщественном месте только когда это действительно необходимо для вас.На деловой встрече, если вам абсолютно необходимо держать включеннымваш телефон, предварительно скажите об этом коллегам.

Если необходимо сделатьзвонок во время публичной встречи, отойдите в уединенное место.Говорите как можно тише, если вас окружают люди. Возможно вам вашразговор кажется интересным, а окружающим – назойливым.

Темы для общения
В бизнес-этикете оченьважно знать, о чем не принято спрашивать, какие темы не следуетзатрагивать, если вы всего лишь коллеги. Иногда возникают ситуации,когда люди задают глупые и некорректные вопросы. Например, о вашейзарплате. Не отвечайте резким тоном и не читайте мораль о хорошемповедении. Самый простой способ – проигнорировать вопрос ипродолжать разговор о делах. Если вас навязчиво продолжают спрашиватьоб этом, просто посмотрите пристально в глаза собеседнику и скажите:«Я бы не хотел отвечать на этот вопрос».

Обсуждение следующихтем может негативно сказаться на вашей личности, старайтесь избегатьих.

Темы, которые нельзя обсуждать
Плохие новости.

Принадлежность копределенной религии.

Политика.

Ваше здоровье.

Ваше продвижение послужбе или отсутствие его.

Стоимость вещей.

Ошибки других исплетни.

Темы, которые можно обсудить
Интресные фильмы.

Последние новостилюбимого вида спорта.

Спектакли, выставкиоткрывшиеся в новом сезоне.

Хороший ресторан,который вы посетили.

Новые достижения вобласти науки или промышленности.

Общие друзья, жизнькоторых должна измениться к лучшему.

Знаменитости, которыесобираются приехать в ваш город.

Вопросы, которые бизнес-этикет не рекомендуетзадавать в процессе общения
Возраст, особенностарше 30 лет.

О лишнем, либонедостаточном весе, косметических операциях.

Беременность илиотсутствие детей.

Избегайте вопросов оразводе, заболеваниях, сексуальной жизни.

Если кто-то в вашемприсутствии обвиняет в недобропорядочности вашего отсутствующегодруга, в корректной форме скажите следующее: «Я не думаю, чтоэто правда».

Если кто-то отпускаетвульгарные шутки на сексуальные темы, рекомендуем сказать: «Мнене интересна эта тема», и просто уйти.

Допуская любыенекорректные замечания, смакование любых плохих новостей или пошлыхшуток, вы очень быстро зарекомендуете себя с самой негативнойстороны.

Деловая вечеринка и ваше поведение
Прекрасным местом длянеформального общения, является деловая вечеринка. Вы всегда сможетеполучить от нее удовольствие если воспользуетесь некоторыми советами.На вечеринке не оттягивайте весь разговор на себя. Но и не будьтескучными, показывая всем своим видом, что вы не очень общительныйчеловек. Прекрасно если вы обладаете чувством юмора, а быть хорошимсобеседником еще проще, необходимо только уметь внимательно слушать иискренне быть заинтересованным в человеке, с которым общаетесь.Главное, запомните, что если вам нечего рассказать, то лучший вариант– молчание.

Выражение: «Улыбка– это профессионально», – очень актуально вбизнес-этикете. Самый простой и лучший способ выразить своюдоброжелательность окружающим – это улыбнуться им. Для началапотренируйтесь перед зеркалом, чтобы ваша улыбка была естественной.Нет необходимости строить гримасы или широко растягивать рот.

Улыбка поможет вам нетолько расслабиться, сбросив скованность, но и создаст вам иокружающим хорошее настроение.

В процессе вербальногообщения улыбка, контакт глаз, имеют первостепенное значение. Улыбкапозволяет без слов сказать окружающим вас людям: «Как мнеприятно вас видеть», «Я рад возможности поговорить свами, так как вы мне нравитесь».

Улыбнувшись, вы ужелучше относитесь к человеку. Научитесь контролировать или управлятьсвоим лицом. Человек, который редко улыбается и радуется окружающим,после сорока лет получает то лицо, которое заслуживает, то есть либонедовольное, либо усталое выражение лица.

Визуальный контакт
Глаза недаром считаютзеркалом души, они являются центром общения, в процессе которого, вылучше познаете и воспринимаете внутреннее «я»собеседника. Примите к сведению следующие рекомендации:

В общественном месте снезнакомыми людьми контакт глазами должен длиться не более одной-двухсекунд, затем вы должны либо перевести взгляд на другой объект, либоулыбнуться.

В деловом общении спартнером или клиентом длительность непрерывного зрительного контактаувеличивается до шестидесяти секунд. Социально-приемлемым считаетсявзгляд в ограниченную область лица. Не рекомендуется опускать взглядниже узла галстука или яремной впадины, расположенной спереди восновании шеи. Вначале общения, мы как бы устанавливаемкратковременный контакт глаз с собеседником, который в процессеобщения периодически восстанавливается. Самое приемлемое –«гулять» взглядом в области треугольника, углами которогослужат внешний разрез глаз и кончик носа. Периодически возобновляяконтакт глаз, вы показываете собеседнику свою заинтересованность ивдохновляете его продолжить речь. Но это ни в коей мере не означаетпристального всматривания в глаза друг другу. Длительностьвизуального контакта не должна превышать десяти секунд, иначе вашпристальный взгляд может вызвать замешательство у собеседника.

Секреты бизнес-этикета в деловом мире
В деловых ситуацияхтребования бизнес-этикета и гражданского этикета несколько отличаютсядруг от друга. Вы всегда должны помнить, что деловой этикетбазируется на двух основных принципах – ранжировании и экономиивремени. Все привилегии, которыми в гражданском этикете пользуютсяженщины, в бизнес-этикете переносятся на начальников, а клиентценится также как любимый человек.

Рукопожатия
В гражданском этикетевсе основано на том, что мужчина выступает рыцарем по отношению кженщине. В бизнесе руку для рукопожатия первым подает тот, у коговыше должностной статус, либо тот, кто встречает гостей. Совершенноне зависимо от пола, постаратесь забыть на работе, что в гражданскомэтикете первыми всегда подают руку либо женщина, либо человекстаршего возраста.

Вставайте длярукопожатия и всегда здоровайтесь за руку как с заказчиками, так и склиентами, даже если вы встречаете их не на работе. Совершеннонеуместны в бизнес-этикете поцелуи и объятия.

Если ваша коллегазанимает равную с вами должность, то первой подает руку она, в этомслучае работает правило гражданского этикета.

Сопровождение
В гражданском этикетепринято при сопровождении женщины, пропускать ее вперед. Вбизнес-этикете – впереди всегда идете вы, если встречаетеклиента. Гость следует впереди вас только в том случае, если онхорошо знает вашу рабочую территорию, также впереди должен следоватьначальник.

Правило дверей
Выходящие всегда имеютпреимущество перед входящими.

В бизнес-этикете первымв дверь входит тот, кто оказался ближе всего к ней – экономиявремени, либо вы можете пропустить вперед своего начальника –ранжирование.

Когда вы заходитегруппой, то культурней всего, оказавшись первым около двери,пропустить всех.

Правило лифта
В офисах лифтрассматривают как транспортное средство. Значит – кто ближе исправа, тот и входит первым. Если вы заходите в полный лифт, тоздоровайтесь с находящимися внутри. Старайтесь стоять лицом кокружающим, но при этом не принято их разглядывать. Первыми из лифтавыходят те, кто находится ближе к правой части двери.

Автомобиль
В деловом автомобилесамое представительное место – заднее справа, конечно если зарулем водитель. Если за рулем начальник, тогда почетное место –переднее справа, то есть рядом с ним.

Совещания
Во время проведениясовещаний самое почетное место – справа от руководителя, тогдакак в гражданском этикете – противоположное место на другомконце стола. Садиться необходимо только после того, как руководствозаняло свои места. Если вы по какой-то причине опоздали – непринято стучать, здороваться и объяснять причину. Тихо извинитесь ибыстро займите место.

Бизнес-презентация
Ваша речь и внешний вид на деловой презентации
Многие коммерческиеорганизации, успешно процветающие в деловом мире, давно проводят длясвоих сотрудников семинары о грамотном использовании делового этикетав продажах и презентациях.

Вам известно, что любаяпрезентация либо деловая, либо коммерческая, состоит из трех частей –вступления, основной части и заключения. Профессионалы знают –грамотно построенное вступление и заключение определяют до 80 %успеха любой презентации. Но далеко не все знают, что такое грамотноподанные первая и заключительная части презентации. А это не чтоиное, как фразы бизнес-этикета.

Стандартные фразыприветствия, благодарности и выражения вашего энтузиазма необходимопроизносить нестандартным способом в рамках бизнес-этикета.

Вступление на презентации
Приветствие ипредставление.

Очень важно сказатькакие-то объединяющие вас и аудиторию слова: «Добрый день, менязовут… Как многие из вас, я работаю…».

Эмоциональное отношениек аудитории.

В данном случаеподойдет фраза: «Я рад находиться здесь и мне приятно видетьвас, потому что…».

Информация о темепрезентации.

Объяснение цели вашейпрезентации.

Апелляция к интересамаудитории.

Регламент.

Основная часть
Основная частьпрезентации состоит из профессиональной информации по продукту,услуге, компании и проблеме в целом. Если презентация посвященакоммерческому продукту или услугам коммерческого типа, вы обязательнодолжны использовать эмоциональное апеллирование к выгодам аудитории.Объясните почему выгодно запомнить, выгодно приобрести продукт,почему выгодно совершить те или иные действия. Эта техника выгодноиспользуется в профессиональных продажах, но не менее профессиональноиспользовать ее на деловых презентациях. Ведь достоверным фактомявляется то, что позитивные эмоции возникают у аудитории тогда, когдаразговор с ней ведется на языке ее выгод, потребностей и желаний. Дляэтого всегда говорите с аудиторией на языке ее ценностей. Учитывайтепять элементов убеждающих высказываний:

1. Свойство,присущее вашему предложению.

2. Связующаяфраза: «Это вам позволит…».

3. Выгода, которуюполучит аудитория.

4. Вопроссогласования: «Это вам интересно?».

5. Пауза, каквозможность для аудитории что-то сказать.

Соединение свойствпредложения с выгодами для каждого конкретного человекаосуществляется с помощью фраз, взятых из культуры бизнес-этикета.Помимо связующего звена «Это вам позволит…»,удачным является вариант: «Для вас это означает…».А вопрос согласования «Это вам интересно?» можно заменитьвопросом поднятия престижа: «Ведь для вас это существенно?».

Говорить о собственнойвыгоде на презентации крайне некорректно и не соответствует принципу«Деловой этикет – инструмент построения отношений».На первом плане демонстрируйте значимость и важность человека, азначит и выгод, которые он получает.

Заключение
Завершение презентациинаиболее значимая часть презентации. Оно должно быть настолькоубедительным и сильным, насколько это возможно.

Согласно правиламбизнес-этикета и презентации в заключение должно входить:

Призыв к действию.

Броская цитата (неплохопочитать «Сборник лучших цитат»).

Подведение итоговсказанного.

Комплемент аудитории.

Слова благодарности.

Предложение задаватьвопросы.

Последним словом должнобыть слово «Спасибо».

Основные принципы тактики, поведения и речи напрезентации
Ваша речь должнасоответствовать не только профессиональному уровню аудитории, но истатусу присутствующих на презентации людей, стандартамбизнес-взаимодействия в данной отрасли. То есть не стоит говоритьодинаково с группой медиков, ученых и спортсменов, крупныхпредпринимателей и менеджеров.

Не всем людям присущечувство юмора. Если вы видите, что часть аудитории неадекватнореагирует на ваш юмор и шутки, лучше воздержитесь от него. В качестве«изюминки» речи выберите интересный исторический факт иливведите элемент мелодрамы.

Следите, чтобы спинабыла прямой, жесты – выразительны, голос – чистым.

Для поддержанияинтереса варьируйте громкость, тон и ритм речи каждые пять минут.

Проверенным правиломуспешной презентации является то, что нельзя вместить более чем двезначимые мысли в течение 20 минут. Как показывает опыт, черезнесколько дней люди помнят только двадцать процентов из того, что высказали. Продумайте, какие 20 % вам бы хотелось, чтобы онизапомнили.

Вначале отведите времяна вопросы и ответы и проинформируйте об этом аудиторию.

По возможности стойтевсе выступление.

Внешний вид
Вы знаете, что внешнивид складывается из следующих компонентов: деловой костюм, обувь,прическа, ухоженность рук и осанка.

Деловой костюм дляпрезентации несколько отличается от костюма для первой встречи илиобычного делового костюма. Определим эти тонкости.

Первое правило: соответствуйте ожиданиям аудитории. Согласно принципубизнес-этикета вы должны показать себя как человека, знающегопрофессиональные стандарты бизнес-вида. Если вы этого не сделаете, вынарушите ожидания аудитории.

Итак, вам необходимопровести презентацию своего продукта или услуги. Вы уже составилиплан проведения и текст. Теперь необходимо решить какая одежда лучшевсего будет представлять вас и ваш продукт. Только после того, как выпоймете какая будет аудитория, вы сможете решить, что вам надеть.Если вы хорошо знаете аудиторию, то вы должны хорошо понимать, чтоони от вас ожидают, то есть, для того, чтобы аудитория поверила ввас, ваш внешний вид должен отражать их ожидания от вас, в том числев выборе костюма. Если вы проводите презентацию перед деловымилюдьми, ваш внешний вид должен быть строгим и консервативным, если жеваша аудитория ожидает от вас нечто артистическое, вы, например,представляете дизайнерскую компанию, то не следует одеваться подбанкира.

В обычныхбизнес-ситуациях деловой, консервативный, хорошо сшитый костюм всочетании с блузкой или рубашкой (разумеется хорошо отграженными)всегда подойдет и деловым мужчинам и бизнес-леди.

Второе правило: ваша одежда должна отражать ваш статус. На презентации вашаодежда должна выглядеть на порядок выше формального уровня одеждыаудитории, но ни в коем случае не ниже. То есть, при составлениигардероба для презентации вы должны одеваться несколько болееформально, чем ваша аудитория. В этом вопросе у женщин более широкийвыбор.

В настоящее время нетнеобходимости носить только строгий деловой костюм. Если вам нравятсяплатья и они хорошо смотрятся на вас – тогда носите их. Толькоследует учитывать два момента: первое – платье должно бытьоднотонным, второе – обязательно деловым по фасону. Это значитне слишком прилегающим, но и не романтически свободным. Хорошоподойдет для презентации комплект платья с жакетом.

Третье правило: цветовая гамма одежды определяется вашим эмоциональным фоном ипорождает эмоциональный фон аудитории. Отдавайте предпочтениеконсервативному взгляду на определение цветовой гаммы деловогокостюма для презентации. Серые и синие тона наиболее подходящие длямужчин и женщин. Такая одежда должна носиться со светло-синими,красно-винными, молочными или серыми сорочками, галстуками илиблузками и шарфами.

Есть и другой взгляд,который становится более популярным в наше время. Некоторыеевропейские специалисты по деловому имиджу предлагают своим клиентамносить рубашки, блузки, галстуки и шарфы, (но не основной костюм,)отличающиеся по цвету от традиционных. А именно: бирюзовый,салатовый, голубой, алый. Мужчины могут надевать розовато-лиловыерубашки с галстуками, совпадающими по цвету, но более глубокими потону.

Сильные и нестандартныецвета возможно только привлекут внимание аудитории и помогут поднятьдух. Консервативный костюм при несколько свободных цветах рубашки игалстука нисколько не смущает. Тем более, что можно усилить цветкостюма. Но не забывайте, что очень важным является сочетание цветовс цветом ваших волос, глаз и кожи. Посмотрите какого цвета вашиглаза, если теплых тонов, то и одежду необходимо подбирать теплыхтонов, и наоборот.

Также необходимоучитывать и непосредственно сам продукт связанный с презентацией.Уместно будет рекламировать спортивную продукцию в спортивной одежде.

Даже если презентацияпроходит в неофициальном месте, например, на природе, за городом илина пляже, необходимо одеваться под это место. Но при любыхобстоятельствах помните главное правило одежды, которое былосформулировано выше: одежда должна быть на порядок выше формальногоуровня одежды аудитории.

Три предосторожности отом, что не следует надевать.

1. Бизнес-леди,отдающей предпочтение брюкам, грозит уменьшение эффективности какпрезентатора.

2. Как мужчинам,так и женщинам нельзя использовать в костюме оттенки коричневогоцвета.

3. Белые сорочкибольше не привлекают внимание, и наверно не стоит говорить о белыхносках, они хороши только при презентации спортивного продукта.

Если вы хотите привлечьвнимание и произвести хорошее впечатление, помните, что никогда недолжно быть мятой, порванной, с пятнами или без пуговиц одежды, атакже вышедшей из моды. Ваша обувь должна быть в идеальном состояниии блестеть. Наверно нет смысла говорить о чулках с зацепками или соспущенными петлями. Подкладка пиджака не должна выглядывать сзади. Выдолжны помнить, что жилеты делают людей чуть толстыми, двубортныепиджаки подойдут только стройным людям.

Что касается психологиии этики взаимоотношений, то люди с лишним весом более частоиспытывают на себе недостаток доверия, уважения и влиятельности.Поэтому будьте осторожны при выборе одежды, чтобы она не подчеркивалавашу полноту.

Помните, что несмотряна весь ваш профессионализм и квалификацию, аудитория мгновеннозаметит одежду, неподходящую к вам. Такая одежда сделает васнеуверенным, небрежным и неряшливым, и как следствие –некомпетентным.

Если вы хотитепроизвести положительное впечатление, помните, что ваши руки всегдана виду, они должны быть ухоженными. Можно многое сказать о человеке,если просто взглянуть на его ногти. У выступающего человека, так жекак у любого другого, руки должны быть чистыми и ухоженными.Выразительная жестикуляция рук отражает вашу речь и акцентируетвнимание на конкретных пунктах, поэтому ваши руки не должны иметьобгрызанные или обломанные ногти, или накрашенные слишком яркимлаком, тем более унизанные кольцами. Воспользуйтесь подсказками поуходу за руками:

Выполните необходимыедействия со своими ногтями за день до презентации. Женщинам лучшеубедиться, что ногти не слишком длинные или острые по форме.Покрашенные в естественные тона ногти выглядят замечательно у многихженщин.

Мужчинам лучшевоздержаться от покраски ногтей.

Даже если ваши рукиочень красивы, то одно-два кольца – это максимум для женскойруки. Мужчины должны носить только обручальное кольцо. Для некоторыхлюдей могут быть непреемлемы бриллианты или другие камни в кольцемужчины.

Во время того, как выговорите, не держите руки в карманах и не позвякивайте мелочью илиключами. Это явственно укажет на то, что вы нервничаете илирасстроены. Если ваши руки слегка дрожат от волнения (а это присущевсем людям), слегка возьмитесь за край стола или трибуны, но сделайтеэто естественно. Если нет специального лекторского стола или трибуны,держите в руках свои записи или расположите руки в районе талии,слегка согнув их в локтях, но не сцепляйте между собой.

Не сжимайте руки вкулаки и не вертите кольцо на пальце – это также признак того,что вы нервничаете. Во время выступления любые манипуляцииканцелярских вещей в руках дадут понять, что вы боитесь.

Если вы потеете, товсегда должны иметь в кармане чистый носовой платок или салфетки налекторском столе. Не смущайтесь брать салфетку и слегка прикладыватьк лицу – это не так вызывающе, как капельки пота стекающие квашему подбородку.

Мы уже писали про триважные зоны в восприятии человека. Ваши волосы – это верхняязона. Поэтому требования к волосам должны быть очень высокими.Никогда не испытывайте новую прическу непосредственно передпрезентацией. Если она не нравится вам самим, то это сразу станетзаметно аудитории. Не позволяйте, чтобы волосы закрывали ваши брови,для аудитории важнее видеть вашу большую часть лица. Тем более, чтоброви – важная часть лица делового человека. Чем дальше линияволос отстоит от линии бровей, чем четче эти две линии – темболее деловым и уверенным вы выглядите. Не допускайте появленияперхоти, усыпанные ею плечи выглядят ужасно. Если ваши волосы слишкоммягкие по своей структуре – используйте для поддержания формыгели и спреи для фиксации. Кстати это подходит и мужчинам.

Слишком длинные волосывыглядят скорее романтично, чем по деловому, и не всегда могутнравиться аудитории. Так же как и длинные волосы у мужчин.Обязательно закрашивайте седые волосы (это касается женщин).

Если говорить о бородеили усах, то усы должны быть выше линии рта, а борода ухоженная.

Всегда помните, что вашвнешний вид вносит немалый вклад в великолепно проведеннуюпрезентацию, ведь аудитория смотрит на вас.

Особые возможности телефона в деловом мире
Телефон –гениальное изобретение, которое в наше время наделяет нас особымивозможностями. Но несмотря на то, что более 70 % коммуникаций вбизнесе осуществляется по телефону, многие люди часто совершаютсерьезные ошибки в телефонном разговоре, что означает высокий процентпереговоров, проходящих впустую.

Что относится ксерьезным ошибкам:

• непредставляться;

• быстро говорить;

• перебивать;

• не спрашивать оналичии времени;

• не выслушивать;

• не оказыватьзначимость клиенту;

• не задаватьвопросы;

• не даватьобратной связи;

• не прощаться.

По исследованиям иопросам 68 % деловых людей на вопрос – почему они не сталипостоянными клиентами той или иной компании, ответили, что причинойстало равнодушное отношение к ним со стороны обслуживающего персоналаи сервисных служб. Совсем не трудно понять, что во многих случаяхподобные отклики создаются посредством непрофессиональноготелефонного разговора.

Мы пока не относимся кнебрежному сервису так, как на него реагирует деловой мир Запада, ноуже сейчас стоит задуматься, к чему может привести неумение говоритьпо телефону. Именно здесь и понадобится бизнес-этикет, который задаетвысокие стандарты профессионального общения по телефону.

В чем же заключаетсяэтот профессионаизм? Он заключается в умении с первого словапонравиться клиенту. Ошибки возникают именно с самых первых,начальных фраз. В деловом мире звонящий человек должен сразупредставиться, назвав свою фамилию, имя, отчество и компанию вкоторой работает. Если это не делается, то нарушаются два базисныхправила бизнес-этикета – и как поведения, основанного наранжировании, и как инструмента построения отношений.

Как вы должныреагировать на звонок? Во первых, профессиональное время сниматьтрубку – после третьего звонка. Вам дается время на то, чтобысосредоточиться самому и дать сосредоточиться клиенту. Если вы резкои сразу снимаете трубку, то клиент может растеряться или испугаться,и не совсем адекватно выразить свое желание. Если же вы снимететрубку на пятый или шестой звонок, то звонящий может подумать, чтовас нет или вы просто не желате разговаривать. Уже этим вы теряетесвоего клиента.

Как правильно вести разговор, если позвонили вам
Обязательно:приветствие, представление и приглашение к разговору.

Когда собеседник непредставляется, выясните с кем вы говорите.

После приветствиявыдержите паузу, давая возможность клиенту высказать то, зачем онпозвонил. На протяжении всего разговора ваша речь должна звучатьчетко и внятно, но не монотонно.

Всегда предупреждайтесобеседника, если собираетесь соединить его с кем-то.

Обязательно записывайтеважную информацию – имена, цифры, ключевые моменты. Если вызапишете свое первое впечатление о человеке, позвонившем вам, то вамбудет легче составить впечатление о его деловых качествах.

Как правильно вести разговор, если звоните вы
В телефонном разговореваш голос – это ваша визитная карточка, которая во многомопределит вашу внешность, возраст, пол, образование и социальныйстатус.

Вы должны помнить, чтоболее 50 % впечатления о вас во время телефонного разговоразависит от того, как звучит ваш голос. Самое главное – этоговорить грамматически правильно и думать о тоне вашего голоса. Этотакже верно, как через телефонную трубку можно «услышать»и улыбку, и дыхание, и позу. Держите трубку на некотором расстоянииот рта. Во время разговора по телефону не вступайте в зрительныйконтакт с людьми находящимися с вами в офисе, не улыбайтесь и негримасничайте. Конечно не стоит упоминать о неуместности жевания илипитья в этот момент. Если вы невольно кашлянули, обязательноизвинитесь.

Возьмите себе назаметку основной принцип – никогда не звонить клиенту, если нечувствуете в своем голосе твердой уверенности в себе.

Последовательность телефонного разговора
Обязательно:приветствие, собственное имя и компания.

Просьба пригласитьнужного вам сотрудника.

Повторение приветствияи представления.

Не лишним будетпродемонстрировать собственную заинтересованность: «Я оченьрад, что до вас дозвонился».

Не употребляйте фразыбанального типа: «Как дела», – это звучитнеискренне и часто игнорируется.

Продемонстрируйтезначимость клиента – спросите удобен ли момент для разговора,покажите, что в большей степени цените рабочее время.

Объясните цель вашегозвонка.

Планируя разговор такимобразом, вы задаете профессиональный стиль общения, ваша речь будетзвучать уверенно и по-деловому.

Удобней всего будетзаписать основные пункты предстоящего разговора, тогда вы будетеуверены, что не забудете, что собирались сказать, если ваш звонокнеожиданно прервется или клиент сменит тему.

Основная часть разговора
Излагая суть дела,будьте кратким, желательно заранее подготовить несколько сценариевразговора – короткий и продолжительный.

Если вы принимаетеинформацию, слушайте внимательно, не перебивая, кратко записывайтесуть вопросов, вслух повторяя ключевые слова.

Обязательно подавайтесигналы того, что вы внимательно слушаете, типа: «да-да»,«ясно», «понятно», «записываю».

Если вы этого несделаете, то у говорящего может сложиться впечатление, что он говоритв пустоту.

Задавайте вопросы,чтобы разговор шел в нужном для вас направлении.

Если вам задали вопрос,дайте понять, что вы его поняли, затем предложите исчерпывающуюинформацию и добавьте немного доброжелательности.

Скажите что высобираетесь предпринять, чтобы помочь звонящему клиенту или партнеру,но никогда не обещайте того, что не сможете выполнить.

Обязательно выказывайтедружелюбие и уважение и создавайте значимость вашего собеседника.

Завершение разговора
В завершение разговорасначала подведите итоги разговора, затем создайте предпосылки дляследующего разговора или предстоящей встрече.

Это можно сделатьследующими фразами: «До свидания, спасибо за звонок»;«Звоните нам в любое время»; «Я рад, что мы смоглипомочь вам»; «Было приятно разговаривать с вами»;«Если в будущем у вас возникнут вопросы, пожалуйста, звоните».

В бизнес-этикетеподчеркивается важность первого впечатления и как мы уже писали вкаждой компании разработаны процедуры приема телефонных запросов.

Воспользуйтесь нашимирекомендациями:

Большой акцент вбизнес-этикете ставится на первые 10 слов в приеме телефонногозвонка.

Слова приветствия:«Доброе утро (день, вечер)!». Вы должны произнести этислова так, чтобы звонящий почувствовал, что вы рады звонку. Словапредставления компании и вас. Звонящий должен быть уверен, что попалтуда, куда ему нужно.

Слова приглашения ксотрудничеству: «Я вас слушаю. Чем могу быть полезен? Что васинтересует?!.

В бизнес-этикете,имеющем отношение к телефонным разговорам, особенно когда сбеседникине видят друг друга, важно, как вы произносите эти слова. Не менееважным является и то, как мы говорим, что мы говорим.

Говоритедоброжелательными интонациями, в среднем темпе. Произносите фразы иотдельные слова четко и раздельно, чтобы не заставлять собеседникапереспрашивать.

Деловые ситуации по телефону
Телефон стоящий на столе сослуживца
Конечно, не совсемправильно отвечать на звонок телефона, стоящего на столе другогочеловека. Во многом это зависит от корпоративной культуры, принятой ввашей фирме. В некоторых офисах считается нормой поднимать трубкувместо человека, который отошел от рабочего места. В других местахотвечает специальный приемщик звонков или работает автоответчик. Ночаще всего, если это принято в вашей организации, человек неохотноотрывается от своей работы, и это нежелание передается звонящемучеловеку.

Если вы все жеотвечаете на звонок, произносите фразу: «Компания такая-то,офис такого-то человека». Потом скажите, что его нет ипредложите передать ему сообщение. В таких ситуациях необходимовыработать вежливый и доброжелательный тон, какими бы ни былиобстоятельства. Ведь вы никогда не знаете, кто вам позвонит.

Вот лишь некоторыефразы, которые не следует произносить, чтобы не создать негативноевпечатление о вашей компании:

Секундочку. Минуточку.

Не могли бы вы…

К сожалению, господинтакой-то обедает.

Господин такой-то пошелк врачу.

Наверно ваш заказ будетготов…

Автоответчик
Многие клиентыотрицательно относятся к наличию автоответчика в офисе. Но он –ваш незаменимый помощник. Во-первых – это экономия времени, аво-вторых – он позволяет вам быть в курсе дел.

Голосовая почта оченьважный, необходимый инструмент бизнеса. Сообщение на вашемавтоответчике должно быть кратким и информативным. Сначала необходимопредставиться, затем дать выбор, а именно: «Оставьте вашесообщение», «Позвоните по добавочному телефону» илиможно оставить более длинное сообщение, если это зависит отобстоятельств.

Записывая своесообщение на автоответчик обязательно учитывайте, что запись сильноискажает звучание и может превращать интонации из спокойных вравнодушные, а из серьезных в агрессивные. Помните об интонацияхвашего голоса и, перед тем, как оставить сообщение, придерживайтесьследующих рекомендаций:

Автомат долженвключаться после четвертого звонка (принятый стандарт). Лучше всегоесли вы сначала запишите на бумаге то, что хотели записать на пленкуи несколько раз вслух прочитать. Начните свое сообщение сприветствия, имени и телефона, что бы люди поняли, туда ли онидозвонились. Постарайтесь избегать шуток и ненужных звуковыхэффектов. Вы также не должны подробно объяснять обстоятельства.Завершите сообщение словами: «Пожалуйста, оставьте сообщение».

Если же вы кому-тозвоните, будьте готовы оставить сообщение на автоответчике,пользуйтесь следующими рекомендациями. Всегда будьте готовы ответитькак человеку, так и автоответчику.

Даже если вы позвонилипо неправильному номеру, все равно оставьте сообщение после звуковогосигнала: «Извините, я набрал неправильно номер». Если вашзвонок касается срочного сообщения, кратко назовите причину вашегозвонка: «Я должен обсудить с вами завтрашнее подписаниедоговора».

Четко и с паузаминазовите полностью ваше имя, компанию и телефонный номер, даже есливы его уже оставляли, сделайте это сразу, чтобы слушающему человекуне пришлось заново прослушивать все сообщения, чтобы узнать вашномер. Не забудьте сказать, когда вас можно застать.

Не говорите «досвидания», а просто повесьте трубку. Не говорите, что сожалеетео том, что не удалось лично поговорить или что это уже второй звонок.

Данные рекомендацииотносятся к деловым звонкам деловым людям.

Не оставляйте сообщениедважды. Раздражает, когда сначала звонят утром, а затем повторяютзвонок вечером.

Не используйтеавтоответчик, если желаете избежать разговора с человеком. По вашемусообщению на автоответчике всегда можно составить представление оваших деловых и профессиональных качествах. Профессионалов деловогоэтикета отличает краткость, манера представления, интонации инацеленность.

Телефонные разговоры с секретарем
Секретарь –важная фигура в организации. Постарайтесь сделать секретарей своимидрузьями и бизнес-партнерами.

Показателем хорошейработы секретаря считается проверка внешних звонков и ихфильтрование. Некоторые рекомендации помогут вам сделать союзникомсамого бдительного секретаря. Сначала узнайте имя секретаря, этоможно сделать в справочной службе или спросить у самого секретаря.Вам поможет фраза: «Скажите, пожалуйста, как я могу к вамобращаться?». После этого старайтесь использовать его имякаждый раз, но не используйте уменьшительно-ласкательных имен, покаон или она на этом не настоит. Излишняя фамильярность не всегданравится. Остерегайтесь давить на секретаря, будьте предельно вежливыи дружелюбны. Секретарь может стать для вас серьезным источникоминформации. Если вы получили от секретаря ответ, когда именно лучшевсего перезвонить, – подтвердите, что вы перезвонитеименно в это время. В этом случае секретарь постарается обеспечитьприсутствие начальника. Используйте обороты вежливости и значимости:«Пожалуйста, подскажите, к кому я могу обратиться…?»,«Как вы считаете, когда мне лучше всего перезвонить?».

Когда вы заинтересованыдождаться ответа сразу, вы должны понимать, что уже давите насекретаря. Если вы на месте человека, принимающего телефонные звонки,и у вас телефон с несколькими линиями, то учитывайте, что первыйзвонящий всегда имеет приоритет. В этой ситуации, лучше всего если навторой звонок ответит кто-то другой или авомат. Если нет, то сначалаизвинитесь перед первым. Потом ответьте второму. Недостаточно сказатьвторому просто: «Подождите». Вы должны объяснить, чторазговариваете по первой линии, и пообещать перезвонить самому илиназначить время для звонка. Спросите, может ли клиент подождать и приутвердительном ответе, поблагодарить его. Многие люди отрицательнореагируют на слово «подождите», поэтому составьтенесколько альтернативных вариантов:

«Пожалуйста невешайте трубку».

«Вы не могли быподождать?».

Будьте предельнолаконичны и никогда не держите звонящего более одной минуты.

Когда вам звонят занесколько минут до предстоящей встречи или вы должны идти на встречув другое место, попросите человека перезвонить вам в более удобноевремя.

Если вы ожидаете важныйзвонок, который ни в коем случае не должны пропустить, объяснитеситуацию следующими фразами: «Прошу извинить, мне придетсяпрервать наш разговор. Я жду звонка от человека, с которым мыпредварительно условились созвониться в это время. Я вам обязательноперезвоню». После этого повесьте трубку.

Если вы в роли тогочеловека, которого просили подождать, вы можете повесить трубку послеминутного ожидания, это должно послужить хорошим уроком для того, ктодержит в режиме «ожидания» более одной минуты.

Если вы в хорошихотношениях с человеком, которому позвонили, будет уместным начатьразговор с нескольких неформальных фраз: «Как состоялась партияв теннис на выходные?», «Как провели время на даче загородом?». Но долго не стоит акцентировать на этом чужоевнимание, переходите на деловую тему и предмет звонка. В обратномслучае, если вы все время будете отходить от главной темы разговора,может создаться впечатление, что вы позвонили из-за пустяка и незаинтересованы в этом разговоре, или, что у вашего собеседника естьжелание тратить время впустую.

Если же вам звониттакой человек – не стесняйтесь и прерывайте его, только вежливои корректно: «Я вынужден прервать разговор, у меня через пятьминут встреча». Ваш голос в этот момент должен звучатьэнергично. В бизнес-этикете нет запретов на неформальные беседы,следует просто соблюдать основной принцип этикета – экономиявремени и не задерживаться долго на таких разговорах. Но тем не менееследует оказывать знаки внимания и личного уважения клиенту илипартнеру.

Следующие рекомендациикасаются настойчивых или недовольных клиентов.

Внимательно выслушайтеи постарайтесь понять, чего требует клиент.

Противопоставьтенастойчивости клиента свою настойчивость, но будьте чуть сдержаннее именее решительны.

Чтобы контролироватьход разговора, чаще используйте закрытые вопросы.

Будьте доброжелательныи вежливы, но точны и прямы в своих высказываниях.

Обобщение темы – телефонный этикет
Поднимайте трубку на3-й звонок: на первый – отвлекайтесь от работы, на второй –сосредоточьтесь на прием, на третий звонок – продумайте первыефразы.

Говорите в строгоопределенном темпе, первые слова приветствия и представление должнызвучать медленнее чем весь разговор.

Так как телефонноезвучание увеличивает все дефекты и ошибки, говорите грамматическиправильно, тщательно артикулируя звуки.

Не допускайтеравнодушных, безразличных или интонаций превосходства, следите засвоей интонацией.

Никогда не заставляейтепозвонившего вам человека ждать на телефоне, оперативность ответа назвонок – важная составляющая качества обслуживания.

Отвечая на деловыезвонки, всегда приветствуйте и обязательно представляйтесь. Такимобразом вы всегда даете знать клиенту, что он попал туда, куда емунадо, создавайте значимость и показывайте свою позитивность.

Спрашивайте, вовремя ливы позвонили или насколько возможен разговор. Обязательно проситеуделить вам внимание; допускайте, что в данный момент люди могут бытьзаняты.

Узнайте имя звонящего,не стесняйтесь спрашивать если возникают сомнения по поводу егопроизношения, как можно чаще используйте имя собеседника в разговоре.

Никогда не прерывайтесобеседника и будьте активным слушателем. Вставляйте в разговормеждометия согласия и повторяйте вслух ключевые фразы.

Сосредоточьтесь на том,что вам говорят, чтобы не переспрашивать передаваемую информацию.Делайте записи и повторяйте ключевые моменты.

Никогда не обещайтетого, чего не сможете выполнить. Всегда соблюдайте взятые на себяобязательства.

Старайтесь решатьпроблемы самостоятельно, не переключая собеседника на другихслужащих.

Всегда заканчивайтеразговор кратким резюме о том, что именно вы собираетесь выполнить врезультате телефонного разговора. Держите данное слово.

Всегда перезванивайте,если обещали или звонок исходил от вас и вас прервали.

Всегда благодарите зазвонок.

Бизнес за столом
В последнее время сталодостаточно распространенным явлением проведение переговоров иливстреч за обеденным столом.

Что необходимо учитывать и обязательно соблюдать
Приступайте к едетолько после того, как это сделал пригласивший человек или главнаяперсона за столом.

Не размахивайтесалфеткой, а аккуратно положите ее на колени, сгибом к себе.

Сидите прямо, локтидержите дальше от стола, если некуда деть руки – положите наколени. Ни в коем случае не разваливайтесь на стуле.

Не разговаривайте сполным ртом, жуйте с закрытым ртом.

Не кладите в ротслишком много еды, тщательно пережевывайте пищу.

Хлеб и булочкиотламывайте небольшими кусочками, не макайте хлеб в тарелке.

Ничего нельзя братьруками, кроме хлеба.

Не выплевывайтекосточки или еще что-нибудь в ладонь. Тарелка, расположенная слева отосновной – для хлеба, масло необходимо положить из общейтарелки сначала на хлебную, а не прямо к себе на кусок хлеба.

Не прихлебывайте и недуйте на горячу пищу или напитки. Никогда не используйте салфетку вкачестве носового платка. Когда вы закончили есть, положите салфеткуна стол слева от приборов, если вам необходимо выйти из-за стола впроцессе еды, положите салфетку на свой стул.

Не размахивайте рукамиво время еды и не расставляйте локти в стороны.

Когда вы закончилиесть, не отодвигайте от себя тарелку. Положите столовые приборы натарелку параллельно, вилку зубцами вниз, нож – выпуклойстороной к вилке, салфетку – слева от тарелки, не распрямляяее.

Дамскую сумочку можноповесить на спинку стула слева от себя, портфель поставить на пол.Нельзя класть бумаги на стол, держите их в руках.

Во время еды нерассматривайте в упор партнеров.

Лучше воздержаться откурения за столом, даже если в этой части ресторана курить незапрещено. Если вы не можете – дождитесь когда все закончатесть. Никогда не используйте блюдца как пепельницу.

Если вы что-то пролилина себя или на скатерть – не акцентируйте на этом внимание.Возьмите салфетку и положите на стол на залитое место. Свою одеждутакже можно промокнуть салфеткой. Вы можете попросить салфетки уофицианта.

Если вы хотите выйтииз-за стола, достаточно извиниться, если кто-то выходит из-за стола –не спрашивайте куда.

Управляйте столовымиприборами с помощью пальцев, а не всей кистью.

Ешьте в среднем темпе,вы должны начинать и заканчивать вместе со всеми.

Маслом намазывайтетолько тот кусок хлеба, который кладете в рот.

Избегайте смотреть посторонам на сидящих за соседними столиками, вырабатывайте«переферийное зрение».

Если случайно облилисоседа, не пытайтесь вытереть чем попало – тихо извинитесь,предложите оплатить чистку или просто предложите свою салфетку.

За столом не принятоговорить о здоровье хорошем или плохом, если нужно принять таблетку –примите, нет необходимости объяснять зачем и почему.

Следующие советы помогут вам правильно естьнекоторые блюда
Авокадо и киви –едят ложкой, если они предварительно порезаны на половинки. Еслипорезаны кусочками – то вилкой.

Апельсины –очистите от кожуры при помощи ножа и ешьте дольки руками. Еслисервированы кусочками – вилкой.

Грейпфрут в половинках,никогда не выжимайте. Разелите на секции внутри половинки ножом иешьте ложкой.

Ананас, арбуз –ешьте ложкой, если фрукты поданы маленькими кусочками, и вилкой –если нарезаны кружочками.

Икра. Возьмите немногоикры ножом на свой тост. Тост берите руками.

Птица. Если вы не напикнике, птицу ешьте всегда с помощью вилки и ножа.

Спагетти. Если спагеттималенького разме– ра – ешьте только вилкой, если длинные– возьмите вилкой, поместите в ложку, которую необходимодержать в правой руке на блюде, скрутите и сразу отправляйте в рот.

Креветки – ешьтепальцами держа за хвостик, если они не наколоты на специальныешпажки. Если креветки сервированы как «коктейль» –ешьте морской вилкой. Когда креветка большого размера, лучше положитьее на сервировочную тарелку и разрезать при помощи ножа.

Омары и краб. Для этихпанцирных морских блюд существуют специальные щипцы, которыминеобходимо раскалывать панцырь. После этого, специальной вилкой(трезубец) для морских продуктов, достаньте мясо. Клешни выдерните ивтяните содержимое в рот, как будто втягиваете жидкость черезсоломинку.

Лимон. Его обычноподают к рыбе. Положите кусочек на рыбу, придавите слегка вилкой,снимите с нее и потом ешьте. Если лимон подан к чаю, положите его вчашку и больше не трогайте.

Оливки – можноесть целиком.

Соленья, редис –маленького размера или целого вида положите к себе в тарелку изглавного блюда пальцами и ешьте с помощью пальцев.

Как организовать деловой обед
Деловой ланч или обед –это не просто встреча за едой. Хорошо продуманный и проведенныйделовой обед может помочь поднять ваш уровень в глазах партнеров ипринести новые вклады в бизнес. Главный принцип делового обеда –это укрепление взаимоотношений с партнерами. Для этого вам необходимоконтролировать весь процесс от начала до конца и четко прояснитькакие идеи необходимо отработать во время обеда. Если этих идейбольше, чем одна, напишите главные приоритеты на бумаге. Вампотребуется не менее трех значительных встреч, если пунктов наберетсябольше двадцати.

Примите следующие рекомендации как основные:
Во-первых, никогда неэкспериментируйте и выбирайте тот ресторан, который действительнознаете.

Во-вторых, ознакомьтесьс ценами. Лучше всего вам подойдет золотая середина. Это значит, чтонельзя проявлять скупость, но и выбрать ресторан экстра-класса,значит показать свои плохие манеры. Ваши гости не должны чувствоватьсебя обязанными ответить на ваше приглашение приглашением в подобныйресторан. Может быть и худший вариант, если они решат, что вы соритесвоими деньгами, а значит будете также поступать и с их деньгами.

Сначала необходиморазослать приглашения. Это можно сделать по телефону или лично, заодин день. Оговаривайте место и время.

Зарезервируйте место,побывав в ресторане накануне. Выберите столик в хорошем месте: либочуть в стороне от других столиков, либо в уютном уединенном уголке.

Закажите столик на своеимя или на имя своей организации. Оговорите заранее приблизительноеменю. Вы должны прибыть в ресторан заранее, за 20 минут. За это времяу вас есть возможность привести себя в порядок, проверить готов листолик, и приготовиться встречать своих партнеров в вестибюле.

Обязательно продумайте,кто и где сядет. Главную по важности персону посадите на лучшееместо, сами сядьте по правую руку от нее. Если таких персон две,лучше всего усадить их по одну сторону от вас, либо сесть напротив,но не садитесь между ними.

Обычно служащиересторана спрашивают, хотите ли вы заказать напитки из бара. Есливаши гости, они должны сказать первыми, не заказывают напитки, то ивы не должны. Если они заказывают, последуйте их примеру. У вас естьправо выбрать что-то без алкоголя – даже если вы единственный,можете не объяснять свой выбор.

Заказывая обед, вампоможет знание меню данного ресторана. Вы можете порекомендовать тоили иное блюдо. Если вы сами выступаете в роли гостя, то нестесняйтесь спрашивайте рекомендации.

Пусть сначала официантзапишет пожелания гостей, а затем, хотите вы этого или нет, закажитето же самое. Рекомендуем избегать блюда, с которыми сложнообращаться, например, спагетти.

Заказывая вино, главноепомнить, что экстравагантность в выборе, демонстрирует только вашиплохие манеры, а значит – вашу деловую стратегию.

Если вы в рестораневысокого класса, то посмотрите на стоимость вин и выберите что-тосреднее. Принято заказывать спиртное из расчета одна бутылка на тричеловека. Вино заказывайте после того, как сделан заказ блюд, так какбелое вино лучше всего сочетается с рыбой и курицей, красное –подается преимущественно к мясу. Розовое вино гармонично подходит ктому и к другому. Обязательно проверьте соответствие этикетокзаказанному вину. Открыв бутылку, официант должен протянуть вампробку – проверьте, нет ли посторонних запахов. Если положилипробку на стол или возвращаете ее, это сигнал официанту –разливать вино в бокалы. Сначала необходимо, чтобы вино налили в вашбокал. Попробуйте, вино не должно быть прогорклым или отдаватьуксусом. После этого вино наливается вашим гостям, ваш бокалдоливается последним.

Обязательно проверьте,соответствует ли принесенная еда заказанным блюдам. Если у вас естьсомнения, то сначала спросите у своих гостей, все ли соответствует ихзаказу, если нет, то говорите со старшим официантом.

Не забудьте про десерт.Это время самое важное в деловом обеде. Именно во время десертапринимаются все решения и заключаются соглашения. Если вы хорошознаете меню ресторана, вдохновите гостей заказать что-нибудьвосхитительное. В противоположном случае предложите заказать кофе иличай. Если вы хозяин, кратко проговорите то, о чем говорилось втечение обеда, затем подведите итоги, суммируйте и примите решение.Проверьте согласие всех ваших партнеров. На этом этапе очень уместнозаписать общее решение и дать ознакомиться с ним другим. Если естьнеобходимость, сразу оговорите время следующей встречи.

Будьте внимательнымслушателем на протяжении всего обеда, старайтесь не говорить слишкоммного. Но во время десерта будьте во всеоружии. Это время принятиярешений и подведения итогов.

Не менее важно во времяделового обеда правильно рассчитаться за него. Проверьте расчетыаккуратно и быстро. Тихо сообщите официанту о том, что рассчитаетесьнесколько позже. Постарайтесь проводить расчет не на глазах у гостей.

Благодарность за обедсо стороны гостей ограничивается словом «Спасибо».Особенно если приглашающая сторона – дама, часто партнерыпредлагают денежное участие в обеде – никогда не берите денег.Просто улыбнитесь и скажите следующую фразу: «Моя компания радабудет заплатить, ведь я вас пригласила».

Будет уместным, если выпроводите своих гостей до гардероба, проследите, как они оденутся иесли надо – заплатите гардеробщику. Необходимо с каждым изгостей попрощаться за руку и поблагодарить за участие в обеде. Выдожны извиниться, если были накладки в сервисе. Если вы гость наделовом обеде, не забудьте отправить либо благодарственную записку,либо свою визитку с соответствующей надписью, в течение двух дней.

Когда все ушли,поблагодарите метродотеля и оставьте для себя пару минут, чтобысделать заметки.

Чай, кофе
Если вы хотите сделатьвстречу несколько неформальной, провести ее ближе к вечеру или безалкоголя, то лучше всего вам подойдет церемония чаепития.

Эта церемонияпользуется большим успехом везде, в том числе и в деловом мире.

Если гражданский этикетподразумевает чаепитие в пять часов дня, то в деловом мире чаепитиепринято проводить в четыре дня, ни минутой раньше или позже.

Сначала подаютсясендвичи-тарталетки, которые так малы по размеру, что их едят руками.Затем подают лепешки из пшеницы, их разрезают пополам и едят с масломи джемом.

Далее – фруктовыепироги, которые едят при помощи вилок. В завершение –кондитерские изделия, которые также едят при помощи вилок.Обязательно отдельно подаются лимон, сливки и сахар. Обычно в Европепредлагают до шести сортов чая (индийский, китайский, цейлонский,гималайский и т. д.). В России предлагают в лучшем случаедва-три сорта.

Кофе – прекрасныйповод сделать перерыв или сигнал к окончанию делового обеда. Но приэтом будьте не менее внимательны и помните:

• нельзяпревращать кофе в молочный коктейль, где много сливок и сахара;

• нельзя слишкомэнергично размешивать сахар, до выплескивания жидкости на блюдце;

• нельзя дуть накофе, если он слишком горячий или прихлебывать;

• не облизывайтеложку после того, как помешали сахар и не оставляйте ее в чашке;

• никогда неспешите, кофейная пауза – лучшее время для общения.

Несколько дополнительных вариантов проведенияделовых встреч
Фуршет – самыйдорогой и сложный по типу прием. Обычное время проведения от 17–00до 20–00. Длительность – два часа, форма одежды –парадно-деловая. Высшее руководство приходит на десять минут позже иуходит на десять минут раньше.

На приглашении могутстоять – «wt» (фрак) или «bl»(смокинг).

Если у вас нет фракаили смокинга, то подойдет темно-серый или темно-синий костюм. Черногоцвета костюм допустим только очень современного покроя. Дамы в этомслучае обязаны быть в вечерних платьях.

Для приема такого типарекомендуется следующее угощение: разнообразные холодные закуски,кондитерские изделия, фрукты, соки, минеральная вода, спиртныенапитки.

На столах ставятсястопкой тарелки и рядом кладутся ножи, вилки, салфетки. К концуприема обычно подают шампанское, мороженое и кофе. Прием проходитстоя. Гости сами подходят к столу и берут закуски на тарелку, держабокал в руке. Заняв место для еды, поставьте бокал на тарелку, еслибокал большой, то и тарелка должна быть большого размера. Едуподкладывайте себе сами, но не смешивайте рыбные и мясные блюда,салаты и кондитерские изделия. Всегда кладите горячее в чистуютарелку.

Пока вы не поели, лучшене передвигаться по залу, если все-таки необходимо пройти –возьмите бокал в руку. И старайтесь не столько есть, сколько общатьсяс людьми.

Шведский стол
Несколько проще чем«фуршет», так как можно есть сидя. Но не смотрите наизобилие шведского стола так, как будто это последняя еда, которую вывидите. Вы должны сами выбирать то, что вам нравится и класть себе натарелку.

Используйте тесервировочные приборы, которые лежат рядом с блюдами, но неоставляйте их внутри посуды. Снова повторим – не накладывайтегору еды на одну тарелку и не смешивайте рыбные и мясные блюда,салаты и десерты вместе.

По этикету к столупринято подходить 3–4 раза, каждый раз накладывая пищу в чистуютарелку. Если нет чистых тарелок, то нужно спросить.

Не принято спрашиватьдополнительные порции, если вы видите, что на блюде осталось маловашей любимой еды.

Не толкайтесь,соблюдайте общий порядок движения и направления.

Искусство произвести первое впечатление имеждународный деловой этикет
Мы уже писали, чтомногое в деловом общении зависит от того, какое первое впечатление высумеете создать у парнеров. Это взгляд, улыбка, рукопожатие, и такдалее. Но в некоторых странах можно совершить сразу несколько ошибоки с первых мгновений создать негативное впечатление, если в точностине соблюдать следующие рекомендации.

Рукопожатия и прикосновения
Несмотря на то, чторукопожатие единственная приемлемая форма соприкосновения в деловоммире, всем известная и принимаемая, все-таки предосторожность никогдане повредит, особенно в странах Азии и в некоторых регионах России.

Никогда не протягивайтеруку первым, так как можете доставить неудобства, навязывая контакт.

Подождите пока вам непротянут руку, в любом случае это прерогатива встречающего илиначальника.

Во многих уголках мира,особенно в Азии пристрастно относятся к прикосновениям. Большимзаблуждением является протягивать для приветствия японцам обе руки.

Нельзя хватать залокоть и запястья, и ни в коем случае класть руку на плечо.По-другому нужно относиться к представителям деловых кругов ЛатинскойАмерики – это очень открытые и контактные люди. Даже при оченькоротком знакомстве или сразу после первой встречи они используютдлительные рукопожатия, обнимают друг друга и могут касаться вашеголоктя, руки или плеча во время переговоров, особенно в эмоциональнойфазе. На Ближнем Востоке, особенно мусульмане, избегают физическихприкосновений с противоположным полом, но люди одного пола могут нетолько жать друг другу руки, обниматься, но и стоять разговаривать,держа друг друга за руки, что у нас и на Западе воспринимаетсядвусмысленно. При этом наше и западное крепкое и короткое рукопожатие– будет достоинством на Западе и слегка оскорбительно наВостоке.

Улыбка
Во всем мире улыбканесет только положительную информацию – человек счастлив, либоприятно удивлен, либо хочет дружбы или просто понравиться. Но внекоторых странах улыбка во время делового общения рассматриваетсякак неуважение и приемлема только для неформальных встреч. В странахЛатинской Америки улыбка означает – «извините,пожалуйста». Поэтому, если на вашу улыбку не ответили, это неозначает, что человек настроен против, это означает вежливость.

Контакт глаз
Западная привычкасмотреть в «упор» в глаза собеседников, особенно уамериканцев, может считаться грубой. В некоторых странах манераизбегать взгляда «глаза в глаза», наоборот, считаетсяуважительной. Например, между американцами и корейцами возниклитрения, так как американцы воспринимали отказ смотреть на них, какоскорбление. Поэтому учитывайте этот фактор, особенно общаясь спредставителями бизнеса из Кореи.

Как итог: если вам неотвечают во время рукопожатия, не улыбаются в ответ на вашу улыбкуили не смотрят в глаза – не расстраивайтесь, что в этомвиноваты именно вы, просто существуют некоторые различия в культуре.

Международный этикет и жесты
Некоторые жесты,довольно привычные и безобидные для вас могут обидеть окружающих инавлечь неприятности на вас во время деловых визитов за границей.Язык жестов очень изменчив и варьируется в зависимости от страны.

Жесты, которые могутбыть неправильно поняты за границей:

Показывать на кого-либоили что-либо указательным пальцем.

Приглашающий жестуказательным пальцем типа «иди сюда».

Поднимать большой палецвверх, сомкнув остальные в кулак («во»).

Образовывать кругбольшим и указательным пальцами, выпрямив остальные вверх («О,кей»).

Хлопать в ладоши илиприщелкивать пальцами, чтобы позвать обслуживающий персонал.

Нежелательно скрещиватьруки на груди или держать их в карманах.

ПРИЛОЖЕНИЕ

Практические рекомендации по организацииразумного образа жизни
Человечество уже многиевека стремится к долголетию, выискивая всевозможные способы продлитьсебе жизнь. Но в гонке на выживание, в которую втягивает человечествонаш стремительный стрессовый век, сохранить свое здоровье, какфизическое, так и психическое, довольно проблематично. Бросаясь изкрайности в крайность, мы то усиленно занимаемся спортом, то ставимна себе эксперименты, пытаясь диетами, пластическими операциями,йогой, чудодейственными пилюлями и кремами, продлить жизнь исохранить здоровье. И как итог, все эти меры не приносят ощутимыхрезультатов, и мы снова ныряем в суету жизни, обреченно махнув насебя рукой. Мы спешим успеть многое, но как правило не успеваем почтиничего.

Как же продлить годынашей жизни, сохранив при этом здоровье, ясный рассудок и оптимизм?

Природа распорядиласьтак, что человек рождается только с определенным запасом энергии.Каждый наш вдох или выдох, стук сердца, пищеварительные процессы,каждая выполненная работа, любое действие требуют от нас ее расхода.Наш организм получает энергию, преобразовывая пищу в энергетическиеединицы, и сверх того, что он может выработать, мы не можем получить.Когда запас исчерпывается жизнь заканчивается – таков законПрироды. Поэтому главное – это разумно пользоваться данной намот рождения энергией.

Но что значит разумнаяэкономия в наш стремительный век, когда мы, не останавлияваясь,несемся галопом по жизни. Так может именно сейчас пришло времяостановиться, задуматься и просто внимательно посмотреть наокружающий нас мир. Возможно, природа, наделив нас определеннымзапасом энергии, подскажет, как его сохранить.

Мы все помним анекдотыо медлительности черепах, но наверное многим никогда не приходила вголову мысль – почему эти гигантские рептилии живут больше двухвеков. За какие заслуги природа наградила черепах такимдолгожительством? Секрет довольно просто – они умеют лениться ивесьма экономно расходовать жизненную энергию. Кстати, такимфеноменом обладают многие представители нашей фауны. Чем медлительнейживет животное, тем меньше энергии оно тратит и меньше изнашиваетсвои биологические структуры, а значит имеет большуюпродолжительность жизни. В этом и заключается один из главныхжизненных секретов, позволяющий надолго сохранить здоровье и обрестидолголетие. Возможно рекомендации, данные в этой главе, позволят вамправильно скорректировать ритм вашей жизни.

Задумайтесь надследующими исследованиями медицины: люди, умеющие преодолеватьстрессы и излишнюю суету живут особенно долго; люди беспрерывноотдающие себя работе, не умеющие сочетать ее с отдыхом, или полностьюотказавшиеся от него, живут гораздо меньше; дольше живут те, кого внароде принято называть «сонями»; не отличаютсядолголетием те, кто чрезмерно увлекается спортом, особенно требующимвыносливости. Мы не призываем вас координально менять свою жизнь илипровести ее лежа на диване, стараясь ничего не делать, мы рекомендуемнайти такую золотую середину, которая бы способствовала рациональнымзатратам энергии. Искать золотую середину следует во всех аспектахнашей жизни – в работе, питании, любви, спорте, в отдыхе и сне.Каждой из этих составляющих, необходимо уделять внимание и разумнораспределять между ними свою энергию.

Работа
В наш век, когдакарьера и деньги выходят на первый план, все чаще и чаще возникаеттермин «синдром трудоголика». Тщеславие и гордость –вот два порока, способных разрушить любую жизнь. Многие в погоне засамоутверждением приносят в жертву карьере свое психическое ифизическое здоровье. Часто мы вынуждены поднимать планку работы таквысоко, что не можем ее одолеть, ставим такие цели, которых нам недостичь никогда. Мы переоцениваем свои силы в борьбе за место подсолнцем, не понимая, что так мы никогда не получим его.

Хорошо, когда работаприносит радость и удовлетворение, так как улучшается повседневнаяжизнь и мы реже болеем, чем те, кто выполняет работу, даже приносящуюбольшую финансовую прибыль, но без особого желания или с большимнапряжением. В любимую работу мы окунаемся с головой, становясь еепленником, отдаем ей все свои силы и всю энергию, и что получаемвзамен – пошатнувшееся здоровье.

Такой образ жизнитребует очень высокой цены, несмотря на приносимое в большомколичестве почет и финансовое благополучие. Наш организм, как сильноэксплуатируемый аккумулятор, быстро разряжает свои батареи. Поначалучеловек не замечает всего этого, но вскоре начинает ощущать себяпостоянно уставшим, выжатым как лимон и внутренне опустошенным, неимеющим энергии на другие аспекты своей жизни. После марафонабесконечной работы в течние многие лет, человеку грозит физический ипсихический дисбаланс.

Что же необходимосделать, чтобы вырваться из этого замкнутого круга? Прежде всегопонять, что мудрое сочетание работы с отдыхом позволит вам толькопродуктивнее решать деловые проблемы, что чуточку лени ирационального планирования рабочего времени вам не повредят. Возьмитена заметку следующие исследования американских ученых: недавно былообнаружено, что человеческий ритм работоспособности состоит из90-120-минутной фазы активности и 20-минутной фазы отдыха. То естькаждые 120 минут наша психика и тело требуют 20-ти минут отдыха,чтобы и дальше быть бодрым и работоспособным. Сигналы перерыва нашорганизм посылает регулярно, но работая до изнеможения, человек ихпросто игнорирует. Тогда организм включает последний аргумент –болезни и недомогания, пытаясь перебороть таким образом нашетщеславие. Необходимо понять, что от регулярных перерывов вы нетолько ничего не проиграете, но и выиграете гораздо больше, чемможете представить. На работе, время от времени прислушивайтесь ксебе, если у вас появилось желание встать, пройтись или потянуться,если одолела зевота, появилась медлительность в работе, а возможно иошибки, сделайте перерыв. Откройте окно, вдохните свежий воздух,выполните пару физических движений, позвольте себе маленькую прогулкуили просто перекусите. После такой паузы вы будете работать гораздопродуктивнее.

Распланируйте вашраспорядок рабочего дня так, чтобы в него входило свободное время, вкоторое вы можете либо ничего не делать, либо выполнить несколькофизических упражнений на расслабление.

Планируя время дляотдыха, отдавайте предпочтение весне и осени, так как именно в этисезоны происходит биологическая перестройка организма. По новейшимрезультатам исследований, полезнее отдыхать 2–3 раза в год по8-10 дней, чем 3–4 недели раз в год. Свое свободное времястарайтесь использовать рационально и целесообразно. Например, еслиработа может быть выполнена позже или на следующий день, постарайтесьвыйти на природу, особенно в яркий, солнечный день.

Не забывайте, а темболее не игнорируйте перерывы физического отдыха. Тот, кто хочет житьдолго, счастливо и плодотворно, должен воспринимать стрессовуюпроблематику связанную с работой, серьезно. Но это не значит, что покаждому поводу надо принимать успокоительное или снотворное. Такустраняется только симптом заболевания, а не причина.

Возможно вас окружаютлюди, которые целые сутки полны энергии, но не обольщайтесь, ни укого не может быть постоянно высокого уровня энергии. Это невозможно,просто тот, кто полон энергии, знает, как ее экономить. Такие людинедопускают того, чтобы будни забирали у них всю энергию. Чтобыподдерживать свою энергию на стабильном уровне рекомендуем следующиесоветы:

• спитедостаточное количество времени, тогда по утрам вы будете обеспеченызарядом бодрости и энергии;

• не лишайте свойорганизм энергии, потраченной с утра на серьезные спортивныетренировки, тяжелый завтрак или ссоры;

• пополните запасэнергии сбалансированным легким завтраком: мюсли, творог, булочка сотрубями, сыр. Если ваш завтрак чересчур легкий, устройте второйзавтрак, иначе энергии, полученной от первого, может не хватить;

• не игнорируйтесигналы для перерыва, которые подает ваше тело;

• контролируйтеперерывы между приемами пищи, чтобы они не были слишком большими.Следите за тем, чтобы при каждом приеме пищи присутствовала клетчатка(морковь, капуста, сельдерей, кольраби, желательно в сыром виде).Клетчатка замедляет расщепление сахара в пище, за счет чегоизбегается быстрое понижение сахара в крови, а значит вы не будетебыстро уставать. Также клетчатка, имеющая грубый состав, медленнеепереваривается, а значит дольше обеспечивает чувство сытости;

• не перекусывайтесладостями или шоколадом, почувствовав голод. Резкое поднятие энергииприводит к резкому последующему упадку. Хорошо иметь при себе изюм,орехи, курагу. Тем самым вы обеспечите организм не только крахмалом,сахаром, но и минеральными веществами – калием, железом,бета-каротином;

• употребляйте вбольшом количестве жидкости, но не кофе или чай;

• попробуйтеслегка вздремнуть после обеда, вы будете удивлены количествомэнергии, полученным таким образом. Если это невозможно, постарайтесьоставшееся после обеда время провести на свежем воздухе;

• регулярнопроветривайте свой рабочий кабинет; носите одежду не затрудняющуюваше дыхание. Тот кто дышит недостаточно глубоко, быстро чувствуетусталость и вялость;

• регулярнозанимайтесь спортом.

Психическая саморегуляция
К психике менеджерапредъявляются исключительно высокие требования. Это относится кбольшинству психических процессов, состояний и свойств личности. Отвосприятия, внимания, памяти, мышления, волевых качеств и уменияуправлять психическими состояниями во многом зависит эффективностьпрофессиональной деятельности менеджера.

Рассмотрим некоторыесредства и методы психорегуляции, ориентированные на решение важныхпрактических задач. Основная идея применения психорегуляции состоит втом, чтобы средства и методы ее органически входили в рабочийпроцесс, способствуя повышению профессионального мастерстваменеджера.

Основная цельпсихорегуляции – оптимальное использование возможностейорганизма в процессе профессиональной деятельности. С помощьюпсихорегуляции можно и нужно решать важные задач профессиональнойдеятельности. Основные из них следующие:

– овладениенавыками самоконтроля психического состояния;

– повышениеэффективности восстановления работоспособности;

– повышениепсихической устойчивости к стрессовым ситуациям.

– совершенствованиенастройки на профессиональную деятельность.

Рассмотрим конкретныепути решения каждой из перечисленных задач.

Овладение навыками самоконтроля психическогосостояния
Можно ли говорить опсихической саморегуляции, если менеджер не умеет контролироватьпсихическое состояние? Конечно, нет, поскольку самоконтрольпсихического состояния предполагает умение различать отдельныеощущения, выделять главные из них и правильно их оценивать. Поэтомуследует овладевать навыками самоконтроля психического состояния.Основное внимание при этом нужно обратить на самооценку психическойработоспособности и нервно-психической активности.

В современныхисследованиях выделяются три уровня представления о своем теле:«схема тела», «образ тела» и «концепциятела». Под «схемой тела» обычно понимаютфункциональную модель тела, ответственную за ориентацию и перемещениетела в пространстве и положение частей тела относительно друг друга(например: «Я поскользнулась и теряю равновесие»). «Образтела» выступает как результат психического отражения телесных идвигательных качеств, в которых выражается самооценка «телесногоЯ» и оценка окружающих («Я чрезмерно худой и сутулый»).«Концепция тела» определяется взаимодействием человека собществом и отражает ценность своего тела, его частей отдельныхфизических качеств для личности («Моя фигура вызываетвосхищение окружающих»). Она служит регулятором поведения,направленного на поддержание здоровья и достижение определенныхжизненных целей и влияет на включение двигательной активности виндивидуальный образ жизни.

Многочисленныеклинические исследования показали, что:

– существуетпозитивная взаимосвязь схемы тела и представления о «Я»,а также образа тела и образа «Я» (любящий свое тело легчеутверждает себя в волевом отношении);

– психическоездоровье и социальная адаптация ассоциируются с чувством собственнойценности и положительной самооценкой;

– сокращениеразличия между «Я» и идеальным «Я» связано сулучшением адаптации. Используя эти общие положения в качествеотправной точки, исследователи предположили, что программа развитияфизической готовности приведет к улучшению схемы тела, образа тела иконцепции тела, к снижению расхождения между реальным «Я»и идеальным «Я», приобретение необходимых навыковприведет к такому же результату.

Правильноепредставление о своем теле – важный компонент активнойдеятельности. Чем лучше человек представляет собственное физическое«Я», тем лучше он знает, как выглядит в глазах других. Втой или иной степени это нужно любому, хотя, например, актеру илименеджеру важней, чем другим. Не зря К.С. Станиславский часто говорило роли физических ощущений в работе актера над созданием образа, отом, что физические действия формируют «правду образа», облизкой связи физического действия со всеми внутренними элементамисамочувствия.

Контроль тонуса мимических мышц
Мимические мышцы частоназывают «психической мускулатурой»: различные нюансыпсихической деятельности человека и особенно его переживанияразнообразно отражаются в его мимике. Чем сильнее переживания, темотчетливей их мимическое выражение.

Рекомендация здесьпредельно лаконична и проста: «Расслабьте мышцы лица».Это может относиться к мышцам лба, глаз, щек, наконец, шеи и затылка,что служит переходом к следующему этапу – расслаблениюскелетной мускулатуры.

В самом начале хорошодля самоконтроля поставить себе вопрос типа: «Как лицо?»Не сжаты ли зубы?» – и т. п. Постепенно в сознаниивозникнет образ своего лица в виде маски, максимально свободного отмышечного напряжения. Тренировка расслабления осуществляется наоснове словесных самоприказов, самовнушений, способствующихнаправленности сознания на определенные мышечные группы.

Мое вниманиеостанавливается на моем лице. Мое лицо спокойно. Мышцы лбарасслаблены. Мышцы глаз расслаблены. Мышцы шеи расслаблены. Губы изубы разжаты. Мое лицо как маска.

Этот способ достаточноэффективен, надежен и в то же время прост.

Контроль тонуса скелетной мускулатуры
Чем больше степеньэмоционального напряжения, тем активней автоматически напрягаются теили иные мышцы, готовясь к предстоящей деятельности. Поскольку этазакономерность дополняется еще и индивидуальными особенностями,каждый человек в ходе систематических наблюдений за самим собойдолжен обнаружить те мышечные группы, которые в большей меререагируют на эмоциональное возбуждение. Полезным здесь можетоказаться простейший текст. Расслабившись по возможности максимально,постарайтесь, насколько возможно четко, воссоздать в сознанииэмоциональную ситуацию. Периодически переключая внимание на состояниемышечной системы, нетрудно обнаружить группы мышц, увеличившие тонуспервыми. Эти мышцы и станут объектом наибольшего внимания как притренировке расслабления, так и в условиях эмоционального возбуждения.

Можно рекомендоватьследующие словесные самоприказы, которые от сеанса к сеансусокращаются до минимума:

– Вниманиена руки! Мои пальцы расслаблены. Мои пальцы и кисти расслаблены. Моипредплечья и плечи расслаблены. Мои руки полностью расслаблены. Моелицо спокойно и неподвижно.

– Вниманиена ноги! Мои пальцы расслаблены. Мои стопы и голени расслаблены. Моибедра расслаблены. Мои ноги полностью расслаблены.

– Мои руки иноги полностью расслаблены. Все мое тело спокойно и неподвижно.

– Мышцы шеии затылка расслаблены. Моя спина расслаблена. Грудь и животрасслаблены. Все мое тело спокойно и неподвижно. Мое лицо и все моетело полностью расслаблены.

Для лучшегорасслабления можно рекомендовать кратковременное предварительноенапряжение соответствующих мышечных групп.

Контроль темпа движений и речи
Высокий уровеньэмоционального возбуждения может сопровождаться и общим двигательнымвозбуждением, чаще всего выражающимся в ускорении привычного темпадвижений и речи. Человек суетится, беспричинно торопится, без всякихна то оснований боясь опоздать. Особенно это характерно длянеуравновешенных и неорганизованных людей, у которых нарушен оптимумврожденного психического темпа. Первые шаги овладения способомсостоят в самостоятельном контроле за темпом движений и речи, встремлении избавиться от суетливости.

Однако контроль запсихическим темпом и особенно речью в состоянии повышенного уровняэмоционального возбуждения – задача не из легких. Принапоминании об этом человек на какое-то время снижает темп, но затемможет опять увеличить его. И здесь полезно задать себе вопросы длясамоконтроля, например: «Как темп? Медленнее!».

Но даже при длительномсамоконтроле за темпом, желаемого уменьшения уровня эмоциональноговозбуждения может не наблюдаться, так как контролируемый темп нередкоможет показаться сниженным, хотя остается по-прежнему высоким. Длятого, чтобы уметь успешно контролировать и регулировать психическийтемп существуют разнообразные упражнения.

Общие принципы ихтаковы:

– тренироватьплавность и медлительность движений в различных эмоциональныхсостояниях. Например, плавно и медленно сжимать и разжимать пальцырук, плавно и медленно переводить взгляд с одного предмета на другой,также писать, говорить и пр.;

– использоватьв тренировке чередование быстрого и медленного, плавного и резкоготемпа. Например, 2–3 минуты делать все замедленно и плавно,затем 1–2 минуты быстро и резко, имитируя суетливость инервозность. Далее опять медленно и т. д. Такие контрасты впроцессе тренировки постепенно помогут обнаружить нарушенияпсихического темпа в состоянии эмоционального возбуждения ирегулировать его. При этом важно помнить и о ритмическиххарактеристиках движений и речи. Размеренный и четкий ритм помогаетоптимизировать эмоциональное состояние;

– во всехслучаях жизни надо так организовать деятельность, чтобыобстоятельства не вынуждали спешить.

Только овладев навыкамисамоконтроля за состоянием своего тела в психологически напряженныхситуациях, можно приступить к овладению приемами саморегуляцииэмоциональных состояний. Собственно говоря, таких приемов за всюисторию психологической практики разработано множество, необходимоподобрать такие, которые характеризуются не только высокойэффективностью, но по своему содержанию соответствуют вашиминдивидуальным особенностям.

Очень высокаянервно-психическая активность выражается сильным возбуждением,которое мешает менеджеру контролировать свои движения и поведение.Это тот самый случай, когда говорят, что человек не может справитьсяс волнением. Прямо противоположная степень активности характеризуетсяполной апатией, подавленным настроением, нежеланием что-либо делать.Сопоставляя эти и промежуточные признаки своего состояния с теми,которые приведены в шкале самооценки нервно-психической активности,менеджеры научатся более точно оценивать и контролировать уровеньсвоей нервно-психической активности.

Чтобы мобилизоваться,улучшить настроение, войти в состояние воодушевления, азарта и пр.,можно выполнять специальные физические упражнения, издавая при этомразличные звуки, которые усиливают воздействие упражнений. Дело втом, что голос человека очень тесно связан с эмоциональнымсостоянием. Давно подмечено: при положительных эмоциях, как правило,звонкость голоса повышается, а при отрицательных – уменьшается.Существует и обратная связь: воспроизведение высоких, звонких звуковможет вызвать положительные эмоции (радость, воодушевление, азарт), анизких, глухих звуков—отрицательные (печаль, страх).

Примерно такой жеэффект дают и определенные позы и мимика. Стоит только расправитьплечи, подтянуться и улыбнуться, как появляется хорошее настроение,чувство уверенности.

С учетом этихзакономерностей и построены упражнения, направленные на регуляциюпсихических состояний (например, физвокализная тренировка А. И.Попова или актерская гимнастика гармонического совершенства А. В.Бояршинова).

Предлагаем некоторые изэтих упражнений, модифицированных применительно к перечисленным ранеезадачам.

Исходное положение:ноги расставлены на ширину плеч или чуть больше, руки свободноопущены. Нужно вспомнить какое-нибудь радостное, счастливое событие иситуацию, в которой оно произошло (например, восторг от красочногофейерверка, ликование после важной победы, радость встречи с любимымчеловеком). Затем нужно вскинуть руки вверх, высоко поднять голову игромко вскрикнуть: «О-о!»

Принятая позанапоминает человека в момент восторга, ликования, счастья.

Если нет возможностигромко кричать, то звук можно воспроизводить мысленно.

Чтобы вызвать у себяощущение азарта, злости, боевого воодушевления, рекомендуем проделатьупражнение «прыжок орла». Для этого нужно расставить ногина ширину плеч, полуприсесть, расправить руки назад-в стороны,растопырить пальцы, прогнуться, запрокинуть голову, исказить лицо(маска злости, агрессии) и напрячь все мышцы. Далее нужно войти всостояние готовности к прыжку, которое должно усиливаться с каждымсчетом, под каждый счет делать амортизирующие движения на ногах,будто в них сильная стальная пружина, готовая распрямиться. При счете«десять» нужно выпрыгнуть вверх с выпрямлением рук ибоевым кличем «А-а!».

Это упражнениепозволяет мгновенно ввести себя в «боевое» состояние.

Одним из важнейшихкомпонентов психофизической тренировки являются упражнения нарасслабление (релаксация). Назначение релаксации состоит в том, чтобыснять эмоциональное и физическое напряжете.

В свое времяамериканский исследователь Эдмунд Джекобсон начал разрабатыватьметодику психической саморегуляции, названную им прогрессивнойрелаксацией» (о которой подробнее будет сказано ниже). Онобнаружил, что при возникновении тех или иных эмоций напрягаютсяопределенные группы скелетных мышц. И доказал, что расслабляя –«релаксируя» – эти мышцы, можно изменятьэмоциональное состояние в нужном направлении, в частности, сниматьчувство тревоги, страха и т. д.

В медицине и физиологиипод релаксацией понимают расслабление. В психорегуляции добавляетсяпсихологическое содержание: под релаксацией понимают снижение общейпсихической активности на фоне сниженного мышечного тонуса.

Рассмотрим один изнесложных способов релаксации – так называемую «психомышечную»тренировку (ПМТ), разработанную А.В. Алексеевым.

ПМТ построена наследующих психофизических механизмах.

Импульсы, идущие вголовной мозг от опорно-двигательного аппарата, не только несутинформацию о состоянии «периферии тела», но и являютсясвоеобразными раздражителями, стимулирующими деятельность мозга,возбуждающими его. Чем напряженнее и активнее мышцы, тем,естественно, больше импульсов идет от них в мозг, тем он в большейстепени активизируется.

Феномен, который вплане овладения психомышечной тренировкой представляет наибольшийинтерес, состоит в следующем: чем расслабленнее мышцы, тем меньшеимпульсов поступает от них в головной мозг. А когда мозг получает всеменьше и меньше возбуждающих сигналов, он начинает успокаиваться,погружаться сначала в пассивное бодрствование, а затем и в дремоту.

Эта физиологическаязакономерность используется в методе психомышечной тренировки длясознательного достижения уровней пассивного бодрствования и дремоты.Следовательно, чтобы научиться вводить себя в нужное состояниепсихической успокоенности, необходимо уметь расслаблять скелетныемышцы до соответствующей степени.

Собранные воединоформулы психомышечной тренировки представляют собой следующее:

1. Я расслабляюсьи успокаиваюсь…

2. Мои рукирасслабляются и теплеют…

3. Мои рукиполностью расслаблены…теплые… неподвижные…

4. Мои ногирасслабляются и теплеют…

5. Мои ногиполностью расслаблены…теплые… неподвижные…

6. Мое туловищерасслабляется и теплеет…

7. Мое туловищеполностью расслаблено… теплое… неподвижное…

8. Моя шеяполностью расслаблена… теплая… неподвижная…

10. Мое лицорасслабляется и теплеет.

11. Мое лицополностью расслаблено… теплое… неподвижное…

12. Состояниеприятного (полного, глубокого) покоя.

В процессе овладенияПМТ каждую предварительную формулу, вызывающую ощущениярасслабленности и тепла, можно мысленно проговаривать по два, четыре,шесть раз подряд. Причем делать это надо очень неторопливо, даже вспециально замедленном темпе, и, конечно, с соответствующимиинтонациями.

В день рекомендуетсязаниматься 4–6 раз по 5—10 минут. К формулам, фиксирующимвсе три ощущения: расслабленность, тепло и неподвижность, разрешаетсяпереходить лишь после того, как предварительные дадут хорошовыраженный результат, ибо нет никакого смысла говорить, например:«Мои руки полностью расслаблены… теплые…неподвижные…», – если они пока еще плохорасслабляются и теплеют.

На 12 формул полноговарианта ПМТ при их неторопливом мысленном проговаривании требуется7—10 минут, и всего лишь 4–5 минут на сокращенныйвариант, состоящий из 7 формул:

1. Я расслабляюсьи успокаиваюсь…

2. Мои рукиполностью расслаблены… теплые… неподвижные…

3. Мои ногиполностью расслаблены… теплые… неподвижные…

4. Мое туловищеполностью расслаблено… теплое… неподвижное…

5. Моя шеяполностью расслаблена… теплая… неподвижная…

6. Мое лицополностью расслаблено… теплое… неподвижное…

7. Состояниеприятного (полного, глубокого) покоя…

Хорошо бы уметьограничиваться только двумя формулами. Первой – «ярасслабляюсь и успокаиваюсь» и вслед за нею переходить сразу кпоследней – «состояние приятного (глубокого и т. д.)покоя». На этот вариант требуется не более одной минуты, а приочень высокой тренированности – 10–15 секунд.

Если нет необходимостирешать какие-либо специальные задачи, то после формулы «состояниеприятного покоя» занятие психомышечной тренировкой полагаетсязаканчивать так: сохраняя состояние покоя, мысленно проговоритьследующие формулы: «Я отдохнул(ла) и успокоился(лась)…»,«Самочувствие хорошее…». После этого неторопливопотянуться всем телом, сделать несколько глубоких вдохов и выдохов,встать на ноги и приступить к очередным делам.

Важно научиться такжепогружать себя в сон на определенное, заранее намеченное время исамостоятельно выходить из него отдохнувшим и бодрым.

Длительностьсамовнушенного сна может быть весьма различной, начиная с 30 секунд,освободившихся при работе. Особенно хорошо восстанавливаетсамовнушенный сон длительностью в 20–40 минут. Для того, чтобыпогрузиться в него, следует предварительно наметить времяпробуждения. Предположим, необходимо заснуть днем на полчаса, с трехдо половины четвертого. В таком случае, перед тем, как засыпать спомощью формул ПМТ, следует мысленно представить циферблат часов, накотором стрелки показывают половину четвертого, и сказать себе:«Проснуться в три тридцать!» – и повторить про себяэту мысль в момент прохождения через стадию дремоты перед погружениемв самовнушенный сон. После этого биологические часы, заложенныеприродой в нашем организме, сами разбудят вас в намеченное время.Хотя, конечно, возможны отклонения на ±2–3 минуты.Точность здесь зависит от степени тренированности, от уровнямастерства в деле психической саморегуляции.

Формулы самовнушенногосна следуют сразу за последней формулой ПМТ – «состояниеглубокого покоя». Их порядок таков:

1. Появляетсячувство сонливости…

2. Сонливостьусиливается… усиливается…

3. Становится всеглубже… и глубже…

4. Приятнотяжелеют веки…

5. Приятно темнеетв глазах…

6. Все больше ибольше…

7. Наступает сон…сон… спокойный сон… (до такого-то времени –называете мысленно время желаемого пробуждения) глубокий сон…беспрерывный сон… сон… сон… сон.

Каждую из этих формулследует мысленно произносить очень медленно, монотонно, по несколькораз, сопровождая такими же неторопливыми образцами, порождающиминаступление сна.

Сон
Всем известен тот факт,что люди одну треть своей жизни проводят во сне. Для одних этот фактне имеет никакого значения, но для тех, кто привык всего себяотдавать работе эти цифры вызывают ужас. Как же так, столько временипроходит впустую, и из-за такого бесцельного времяпровождения они неуспеют достичь в своей жизни запланированных целей. Эти людистараются украсть время, отведенное природой для сна, чтобы посвятитьего более важным, по их мнению, занятиям. Конечно, они совершаютогромную ошибку. Человек постоянно игнорирующий отдых быстрееизнашивает свой организм и соответственно быстрее стареет. Ведь сонобеспечивает нас энергией и силой для следующего дня и исправляетповреждения, нанесенные нашему организму за прошедший день.

В процессе снавосстанавливаются ткани, старые клетки заменяются новыми, происходитподзарядка внутренних органов и иммунной системы. У каждого человекасвой график сна, не стоит заставлять свой измученный организмбодрствовать постоянно так же, как и не следует впадать в спячку,подобно медведю зимой. Достаточно определить, какая продолжительностьсна вам необходима для хорошего самочувствия. Ведь одному человекудостаточно пять часов, а другому – будет мало и десяти. Темболее, что для полноценного сна важнее не количество, а качество.Определить какого качества ваш сон совсем не сложно. После хорошегосна чувствуешь себя свежим, энергичным, полным сил и бодрости. Вашвнешний вид в зеркале так же говорит сам за себя: кожа розовая игладкая, нет темных кругов и припухлостей под глазами, даже проблемыи неприятности кажутся с утра не такими уж неразрешенными.

Научные исследованияподтверждают, что во время ночного покоя мы проходим несколько фазсна, продолжительность и глубина которых убавляются к утру. Фазыглубокого сна чередуются с фазами сновидений. Во время фазы глубокогосна наш организм, в частности мозг, отдыхает. В фазе сновидений мозгбодрствует и перерабатывает впечатления и информацию, полученныеднем. При отсутствии снов, особенно это связано с применениемснотворных препаратов, нарушается естественная регенеративнаяфункция. Только чередование фаз глубокого сна и фаз сновиденийсоставляет сон, способствующий полноценному отдыху и придающийэнергию для нового дня.

Но, далеко не все могутпохвастаться полноценным сном, бессонница – один из самыхраспространенных недугов нашего века. Если у вас возникают трудностис засыпанем, если ваш сон прерывист, отсутствуют сновидения, еслирежим бодрствования и сна меняется местами, для вас пришло времясерьезно подумать над собственной жизнью. Плохой сон может иметьсильные последствия для вашего здоровья и образа жизни.

Частые простуды ивирусные заболевания, вялость, депрессии, проблемы сосредоточения,памяти, изменение настроения, хроническая усталость, недостаток силыи энергии, головные боли, все это не самые худшие последствиянеполноценного сна. Прежде всего, вы должны понять, что мешает вамспать. Возможно это стрессы и неразрешенные проблемы, избыточнаяфизическая усталость. А может быть неправильно выбранное место длясна, избыток шума, тепла или наоборот холода. Если вы сторонникночных походов к холодильнику, любитель выпить чашечку кофе на ночь,ваш сон тоже оставляет желать лучшего. Внимательно присмотритесь ксебе, достаточно ли вы принимаете витаминов, ведь их нехватка такженарушает сон. Как показывает практика, в большинстве случаевбессонница – это неправильный образ жизни, с ней можно боротьсяпростыми методами: вечерние пешие прогулки, занятия спортом,постоянный режим ложиться спать (желательно в одно и то же время).Избегайте пить алкоголь на ночь, не экспериментируйте с препаратами имедикаментами, которые приводят к «искусственному» сну.Их прием только ухудшает ваш сон, прибегайте к препаратам только накороткое время и под контролем врача.

Вашим помощником можетстать фитотерапия, то есть травяные чаи или настои трав. Например,валериана, зверобой, календула, любой теплый чай из этих трав,выпитый за час до сна, увеличивает сонливость. От 100 до 200 мгмагния, лучше всего в виде растворимой таблетки, творят чудеса,снимая нервозность и возбудимость психики. Причиной неполноценногосна может быть недостаток гормона, отвечающего за готовность ко сну иза сам сон. Этот гормон – мелатонин, его вырабатываетшишковидная железа. Мелатонин начинает вырабатываться с наступлениемтемноты, при дневном свете его выделение останавливается, сонливостьи усталость исчезают. Обеспечьте себе полную темноту в спальне,возможно некоторые источники света попадающие в глаза, уменьшаютвыработку мелатонина. В нашем организме этот гормон вырабатывается изтриптофановой кислоты, которая присутствует в больших количествах всыре, арахисе, говядине, мясе индейки, яйцах и молоке. Присутствуетон и в моркови, кукурузе, овсянке, рисе, инжире, петрушке, помидоре иорехах. При долговременных нарушениях сна проконсультируйтесь уврача, не ждите, что проблема разрешится сама собой. И помните,периоды сна слишком важны для человека, чтобы относиться к нимлегкомысленно и равнодушно.

Не только сон поможетвам повысить работоспособность и зарядиться энергией. Правильноечередование труда и расслабления позволит вам в полной меренаслаждаться жизнью. Природа наградила человека органами чувств,благодаря которому мы можем видеть, слышать, ощущать вкус ивоспринимать запахи! Многие ощущения рождают желание: наслаждениехорошей пищей, удовольствие от любви и секса, радость новому хорошемудню. Природа распорядилась так, что поведение, способствующеездоровью, дарит нам положительные ощущения, которые мы тем не менеенаучились быстро игнорировать, компенсируя погоней за карьерой иденьгами.

Мы запрограммированыприродой получать наслаждения, поэтому наслаждайтесь музыкой, ленивымвремяпровождением, лучше всего на солнышке, хорошей пищей, безоглядки на количество калорий, любовью, нежностью и лаской. И этоочень важно, так как позволяет человеку получить положительныеощущения из всего окружающего нас мира.

Например, мало ктознает, что нежные прикосновения вырабатывают эндорфины, вызывающиеэйфорию, и окситоцин – гормон, обеспечивающий нам душевноеравновесие и уверенность.

Воспользуйтесьаромотерапией, ведь известно, что многие запахи обладаютуспокаивающим, целебным свойством, а некоторые даже даруют веселье.Наслаждайтесь едой, не только полезной, но и вкусной; хотя бы раз внеделю балуйте себя изысканной кухней.

Чувство счастья,связанное со всеми этими ощущениями, вырабатывает большое количествогормонов счастья – эндорфинов, которые делают человекасчастливым, энергичным и работоспособным. Радуйтесь жизни, неторопите ее и вам удастся, если не остановить ваши жизненные часы, тохотя бы замедлить их такт.

БИБЛИОГРАФИЯ

1. Алексеев А.В.Себя преодолеть. – М.: Физкультура и спорт, 1978.

2. Андреев В.В.Введение в структурный анализ функционирования биологически активныхточек и применение методов хроноритмологии в «лечебном» и«боевом» приложениях. 1 часть. К.: Здравствуйте,1998.

3. Андреев В.В.Введение в структурный анализ функционирования биологически активныхточек и применение методов хроноритмологии в «лечебном» и«боевом» приложениях. 2 часть. К.: Здравствуйте,1998.

4. Андреев В.В.Резонансно-волновые карты человека. К.: Здравствуйте, 1998.

5. Амосов Н.М.,Муравов И.В., Сердце и физические упражнения. М.: ФиС, 1985.

6. АрхангельскаяМ.Д. Бизнес-этикет, или игра по правилам. М.: Эксмо, 2002.

7. Васильева 3.А., Любинская С. М. Резервы здоровья. М.: Медицина, 1984.

8. Годфруа Ж. Чтотакое психология. М., 1992.

9. Горбунов Г.Д.Учитесь управлять собой. Л.: Знание, 1976.

10. Дэвид-Нэль А.Мистики и маги Тибета. Ростов н/Д, 1991.

11. Зинченко В.П., Мунипов В. М. Основы эргономики. М.: Изд-во МГУ, 1979.

12. Кардаш С.Измененные состояния сознания. Днепропетровск: ИКФ «Сталкер»,1998.

13. Каструбин Э.М. Ключ к тайнам мозга. М.: Триада, 1995.

14. Каструбин Э.М. Реальность и магия высшего разума. М.: КСП, 1996.

15. Левитов Н.Р. Опсихических состояниях человека. – М.: Просвещение, 1969.

16. Мерлин В.С.Лекции по психологии мотивов человека. Пермь: Государственныйуниверситет, 1971.

17. Муравов И. В.Возможности организма человека. М.: Знание, 1988.

18. Найт Сьюзен.Руководство по НЛП. Спб. «Речь», 2000.

19. Основыфизиологии человека: Учебник/Под ред. академика РАМН Б. И. Ткаченко.СПб.: Международный фонд истории науки, 1994.

20. Родионов А.В.Психофизическая тренировка. Москва: 1995.

21. Смирнов Б. А.Душков Б. А., Космолинский Ф. П. Инженерная психология.М.:Эргономика, 1983.

22. СтамбуловаН.Б. Психология спортивной карьеры: СПб: 1999.

23. Форсайт П.Делу – время. Как правильно распоряжаться своим временем.Минск: Амалфея, 1998.

24. Шепель В.М.Управленческая антропология. М.: «Дом педагогики», 2000.

25. Ягодинский В.Н. Ритм, ритм, ритм. М.: Знание, 1985.

26. Bensen H.,Klipper M. The Relaxation Response. – New York: Avon,1976.

27. Eberspacher H,Renzland J. Leistungspahig und. – Sportinform Verlad.1985.

28. Eysenck H.Manual of Eysenck Personality Inyentory. – London: PelhamBooks, 1964.

29. Jacobson E.Progressiva Relaxation. – Chicago: The University ofChicago Press, 1938.

30. Koch R. The80/20 Principle: The Secrete of Achieving more with Less. New York:Currency, 1998.

31. Mahoney M.Cognitive Thearupy and Research,1977, № 1.

32. Tracy B. Eatthat frog! S.F.: Berrett-Koehler Publishers, Inc., 2001.

33. HarrisD., Harris B. Mental Skills for Phusical People. – NewYork: Leisure Press, 1984.

34. UnestahlI. – E. Bette Sport bu IMT. Inner Mental Training. –Orebro, Sweden, 1982.