Возможно ли спокойствие на переговорах?

Автор: Виталий Пичугин

Часто, в ходе обсуждения, эмоции оказываются важнее самих переговоров. В этом случае стороны перестают заботиться о деле, им трудно сотрудничать и вырабатывать взаимоприемлемые договорённости. Люди понимают, что от успеха в переговорах зависит многое, например, материальное благополучие, карьерный рост, уважение сотрудников, а неуспех может быть следствием неконструктивной позиции партнёров, поэтому они воспринимаются как угроза надеждам и чувствам. Угрозы, мнимые или настоящие, как правило, переживаются эмоционально, что в свою очередь вызывает негативные эмоции у другой стороны. Поэтому «эмоциональное препирательство» может завести в тупик любые переговоры.

Наблюдайте за эмоциями во время переговоров.

Важно отследить раздражение, злость, страх, до того, как эти чувства будут проявляться в виде негативных эмоций, которые мешают конструктивному диалогу. Научиться общаться конструктивно можно на тренинге «Мастерство коммуникации». Если вы начинаете раздражаться, отметьте это просто как факт, можете даже записать. Также подумайте, что вместо раздражения вы хотели бы испытывать в данной ситуации, какие чувства будут правильными, оптимальными, полезными. Если отследить эмоции, когда они «не раскручены», только зарождаются, то намного легче ими управлять, чем пытаться справиться с нахлынувшими эмоциональным потоком переживаний. Контролируя себя, вы воздействуете на ваших партнёров, даже если у них появились признаки раздражения, то, не встретив с вашей стороны соответствующего эмоционального ответа, оппоненты, возможно, не смогут «раскручивать» свои негативные эмоции.

Отследите свои эмоции и оставьте их в покое.

Если вы поняли, что раздражены, значит, вас посетила эмоция раздражение, лёгкая злость, досада и т. п. Хорошо. Нужно ли с ними бороться прямо за столом переговоров? Вообще, нужно ли «бороться»? Может быть, сказать мысленно: «Раздражение — я тебя отследил, вижу и понимаю, ты уже есть. Постой в углу, посиди на стуле, я пока занят, мне нужны другие эмоции, у меня переговоры. Потом я к тебе вернусь».

Иногда полезно о своих эмоциях заявить другой стороне, но не как претензию — вы меня раздражаете, а, например, так: «Я чувствую недосказанность и от этого очень расстроен, я опасаюсь, что это может помешать нашим переговорам. Может быть, я не прав и ошибаюсь, но такие опасения есть. А у вас нет такого ощущения?» Получив от другой стороны информацию об их ощущениях и переживаниях, вы, с одной стороны избавитесь от груза своих негативных эмоций, а с другой стороны, предоставите возможность партнёрам выразить возможные эмоциональные переживания, что позволит уйти от конфронтации и продолжить конструктивные переговоры.

Другая сторона имеет право на выражение своих эмоций.

Есть эффективный способ справиться с раздражением, гневом, злостью. Надо просто проявить эти чувства, принять тот факт, что они есть. Если ваши партнёры по переговорам испытывают подобные эмоции, пытаясь скрывать их за натянутыми улыбками, позвольте им выразить свои чувства, по крайней мере, сообщить о них. Люди, часто, испытывают психологическое осво? бождение, если формулируют словесно свои эмоциональные переживания. Например, в семейных отношениях, жене просто необходимо время от времени рассказывать о своих переживаниях, делиться ими с мужем. Для хороших отношений мужчине иногда нужно просто выслушать женщину, не надо даже ничего делать, просто выслушать. Это правильная и нужная профилактика эмоциональных претензий и семейных скандалов. Так же и в переговорах. Если партнёры не дожидаются момента, когда гнев превращается в ярость, а открыто делятся своими опасениями, переживаниями, то есть возможность снять напряжение и вести деловую беседу, а не заниматься эмоциональным препирательством.

Примите простую истину, что другие люди, как и вы, имеют право на эмоциональные переживания и их проявление. Более того, замечайте сами, когда собеседники эмоционально напряжены и помогайте им формулировать вербально их переживания. Этим самым, вы проявите заботу о партнёрах и возьмёте на себя лидерство в установлении доверительных отношений в процессе переговоров.

Уметь управлять своими эмоциями и влиять на эмоции других людей можно научиться на тренинге «Развитие навыков эмоциональной устойчивости и влияния на клиента».

Реагируйте правильно на эмоциональные проявления.

Если ваш партнёр по переговорам выражает свои чувства излишне эмоционально и не конструктивно, часто хочется ответить также или тем же. Реагирование по принципу «сам дурак» совсем не подходит для переговоров. Полезнее понять, что произошло, почему появилась такая реакция, что нужно сделать, чтобы вернуться к конструктивному общению. Хорошо помогает в этом случае фраза: «Для вас важно…» и далее проговорите то, что сказал собеседник, только без излишней эмоциональности, спокойно, переводя грубые фразы в более приемлемые, обращаясь к позитивному намерению, которое было в речи вашего партнёра. После такого деконфликтизирующего приёма, человек, как правило, успокаивается, осознаёт, что вы его понимаете и есть возможность далее разговаривать спокойно. Правильное реагирование на эмоциональные проявления позволяет избежать конфронтации и раскручивания неуправляемого конфликта. Иначе переговоры становятся похожи на выяснение отношений, что вряд ли приведёт к решению вопроса по существу.

Автор: Пичугин В.
Размещено на сайте http://www.syntone.ru. При публикации статьи ссылка на сайт обязательна.