Психология продаж: “кулак обезьяны” как скрытый или явный приём в “завоевании” доверия покупателя

Автор: Олег Белый

Лучшее новое — это хорошо забытое старое…
… плохо, когда не знаешь, да ещё и забудешь.

Психология Продаж: “Кулак Обезьяны” как скрытый или явный приём в “завоевании” доверия покупателяПрочитав эту заметку до конца, уважаемый читатель, вы получите в своё распоряжение мощный инструмент, который позволит вам:

«Конвертировать» в реальных покупателей больший процент впервые пришедших своих потенциальных клиентов
Эффективнее управлять доверием своей целевой аудитории
Привлекать больше новых покупателей за те же рекламные бюджеты
Когда-то незабвенный Дейл Карнеги писал рецензию на книгу Фрэнка Бэттджера «Как неудачник стал преуспевающим коммерсантом». И там автор описал такую технологию продаж, как «Кулак Обезьяны», которую часто включают в тренинги по продажам. Сейчас иногда это принято называть ещё «ступенчатые продажи».

Откуда взялся «Кулак Обезьяны»?

Фрэнк стоял на палубе трансатлантического лайнера, который пришвартовывался к причалу. И тут он обратил внимание, что канат, которым будут привязывать лайнер к креплению на причале, довольно-таки толстый. Он спросил у боцмана, мол, как же матрос на палубе корабля сможет докинуть такой толстый трос (его поднять нереально) матросу на берегу…

Боцман ответил, чтоб Фрэнк не переживал, поскольку у матросов для этой цели есть «кулак обезьяны». Что это такое — наш любопытный наблюдатель скоро увидел.

Из середины мотка толстого каната матрос достал то ли чугунную, то ли свинцовую «болванку» размером с кулак. Это и есть «Кулак Обезьяны». К этому куску тяжёлого металла была прикреплена то ли проволока, то ли тонкая верёвка. Второй конец этой довольно длинной верёвки был привязан к толстому канату, лежащему на палубе.

Матрос с палубы корабля кинул «Кулак Обезьяны» матросу, стоявшему на берегу.

Психология Продаж: “Кулак Обезьяны” как скрытый или явный приём в “завоевании” доверия покупателяТот его поднял с земли и подтянул тонкую верёвку к себе, натянул слегка. Потом матрос сверху с палубы корабля стал просто сталкивать толстый канат вниз, за борт. Толстый канат упал. И матрос с берега за тонкую верёвочку от «кулака обезьяны» подтянул к себе толстый канат и закрепил его к специальной толстой тумбе, вмонтированной в причал.

То есть «Кулак Обезьяны» и тонкая верёвочка, прикреплённая к нему — помогли подтянуть матросу к себе толстенный трос.

Какое это отношение имеет к вашим продажам? Как используют эту технологию тренинги по продажам? Сейчас растолкую подробнее.

Есть такие новости с передовой линии маркетинговых фронтов.

Хотя, мне лично, Олегу Белому, автору этой статьи, ведущему тренингов по продажам, таких как «Продажи от А до Я» и «Работа с возражением и сопротивлением» кажется, что маркетинг — это больше любовь, чем война. Но любовный фронт же бывает, верно? Мы говорим о вашей любви к вашему продукту. И о вашей любви к вашему клиенту. И о том, как всё же «завоевать» голову и сердце ваших клиентов… «Продажи — это процесс переноса восхищения продуктом из головы и сердца продавца в голову и сердце покупателя». Короче, на этом фронте без любви никак.

Но не будем отвлекаться.

Современные задачи рекламы в основном состоят не в том, чтобы продать напрямую. Бывает, но всё реже. А чаще задача современной рекламы в том, чтоб сгенерировать обращение к вам. И «обязательный» призыв к действию в эффективной рекламе должен быть не к какому-то большому (не надо бросать на берег толстый трос, не получится). А к какому-то малому — нужно забросить «Кулак Обезьяны» и за него уже подтянуть к себе трос за тоненькую верёвочку.

Сотовые операторы знают толк в маркетинге. Они никогда не говорят, мол, купи у меня тариф за 500 или за 1000 рублей. Они забрасывают «Кулак Обезьяны»: узнайте подробности по бесплатному номеру. И тем, кто позвонил им — тем уже продать это проще.

Психология Продаж: “Кулак Обезьяны” как скрытый или явный приём в “завоевании” доверия покупателяГрамотные маркетологи автосалонов не просят в рекламном сообщении о том, чтоб у них купили машину. Они забрасывают «Кулак Обезьяны»: запишитесь на бесплатный тест-драйв.

Это настолько важно, что повторюсь:

Задача «современной» (в режиме перегрузки клиента информацией) рекламы состоит не в том, чтобы сразу продать. А в том, чтоб сгенерировать обращение к вам. Забросьте «Кулак Обезьяны» и за него уже «подтяните» клиента (коммерческого пациента) к крупной сделке.

Например, я написал эту статью. Она своеобразный «Кулак Обезьяны» для того, чтобы привлечь ваше внимание ко мне как к тренеру. На тренинги Николая Ивановича Козлова много людей приходит после прочтения его замечательных книг. Вот откуда тянутся тоненькие верёвочки. Другие тренеры Синтона тоже пишут книги. И это тоже как забрасывание нашей рекламы по книжным магазинам необъятной Матушки России. В книжке — реклама Синтона.

Это и есть «ступенчатые продажи».

Всё выше и выше… «сумма среднего чека» от каждой последующей продажи. В идеале.

Бывают продажи двухступенчатые, бывают многоступенчатые.

Подумайте, пожалуйста, что поможет таким вот способом привлечь первичных клиентов в ваш бизнес, коллега. Что потом?

… вот сгенерировали вы, уважаемый читатель, своей рекламой обращение к вам. Первичный (новый) клиент пришёл — что дальше?

Помните, пожалуйста, что задача вашей рекламы не продать, а спровоцировать, сгенерировать обращение. Прежде, чем предлагать «холодному» (первичному и пока не знающему вас) клиенту «Большой Контракт», придумайте, что сделать для него простое, доступное, лёгкое в исполнении, комфортное для него с чем-то совсем очевидно выгодным для него или с быстро заметным хорошим результатом. Ведь вода в чайнике не закипает сразу. Сначала её надо разогреть. «Подогрейте», читатель, своего клиента, «утеплите».

Надеюсь, метафора понятна. И здравый смысл никто не отменял: первичный клиент не всегда «холодный»…

… может, его уже рынок подогрел. Или кто-то вместо вас. Поэтому будьте готовы «закрыть» Большую Сделку и на новом клиенте тоже. Смелее. Эффективный продавец должен быть «тупым и смелым». Но это уже тема совсем другой статьи. Удачи вам и больших продаж.

Если вам интересна тема продаж, рекомендуем вам следующие тренинги Синтона:

Продажи от А до Я
Работа с возражением и сопротивлением
Агрессивные продажи и эффективная коммуникация с клиентом
Стратегия ведения эффективных переговоров
Подробнее о других корпоративных тренингах Синтона вы узнаете на сайте Синтона.

Записаться на любой понравившийся вам тренинг вы можете на специальной странице сайта или позвонив по телефону: +7 (499) 705-5695.

Администраторы Синтона с удовольствием ответят на все интересующие вас вопросы.

Также вы можете ознакомиться с расписанием тренингов Синтона.