Ученые советуют бороться со словом «нет» словом «почему?»
Наверняка многим знакома ситуация, когда вы обращаетесь к
Исследователи сравнили этот подход с тремя другими известными методами получения положительного ответа на просьбы:
«Не в дверь, так в окно»: сначала мы обращаемся с огромной просьбой, которая наверняка не может быть удовлетворена и от которой легко отказаться. Метафорически — дверь как бы захлопывается перед нашим лицом. Однако после отказа мы обращаемся с более мелкой просьбой (которая первоначально и была нужна), что теперь выглядит вполне разумно.
«Нога в двери»: в отличие от предыдущего способа, техника заключается в том, чтобы сначала обратиться с мелкой просьбой, а затем с более существенной. Согласие на меньшую просьбу повышает вероятность того, что человек будет более склонным согласиться и на вторую, более серьезную.
«Объяснение»: вы объясняете причину того, что человек должен ответить утвердительно на вашу просьбу. Например: «Могу ли я сделать несколько копий у вас в кабинете, потому что нужно подготовить документы?». Этот пример был использован в эксперименте Лангера, показавшем, что при малых просьбах он срабатывает в 60% случаев.
Почему нет?
Чтобы проверить все эти методы, экспериментаторы попросили 60 случайных прохожих присмотреть за велосипедом в течение 10 минут. Сначала тестировали метод «Почему нет?» в сравнении с первым и третьим способами. Хотя 20% утвердительных ответов были получены при помощи техники «Не в дверь, так в окно», остальные — посредством техник «Почему нет?» и — «Объяснение».
Во втором эксперименте была добавлена техника «Нога в двери». На этот раз 67 случайных прохожих спросили, готовы ли они уделить свое свободное время для благого дела. Техника «Почему нет?» сработала в 50% случаев по сравнению с 36% для первой, 26% для второй и 13% для третьей техники.
«Возможно, это происходит
Исследователи предупреждают, что к использованию техники «Почему нет?» нужно подходить остроумно и деликатно, чтобы легко и ненавязчиво развеивать возражения. Иначе велика вероятность, что вас примут за наглого зануду.