Какие сотрудники нужны Вашему бизнесу?

Автор: Александр Горбачев

«Я»

Офис. Вечер. Разговор руководителя Анны и подчиненного Андрея.

Анна:

-Почему не воспользовался моим советом?

Андрей:

-Я предположил, что так будет удобнее!

-Я же добился цели: билеты на руках!

Анна:

-Да, но ты потратил вместо 10 минут 20минут!

-Я, я… последняя буква в алфавите…надо было меня слушать…

Наверняка и в Вашей жизни была подобная ситуация, когда Вы используете свой вариант при реализации задачи, а не тот, который Вам рекомендовали? В итоге результата достигали, но за большее время или деньги, с большими усилиями или  приходилось возвращаться к предложенному изначально варианту.

Почему так происходит? Все дело в том, что мы стремимся к новому, и пробуем разные варианты при реализации задач, думая, что они лучше: быстрее, дешевле, затратим меньше усилий и т.д. Таким образом, мы получаем опыт – пробуем разные варианты и останавливаемся на наиболее выгодном, когда: быстро, дешево, удобно. В данной ситуации мы наблюдаем аналогичную ситуацию, которую предлагаю рассмотреть с разных точек зрения.

В русском алфавите буква «Я» последняя. Мы привыкли считать, что наиболее значимое всегда в начале, а менее – в конце. Примерно так мы как правило выполняем свои дела, сначала сделаю самое важное, а потом все остальное. Вспомните себя, когда вы только начинали изучать алфавит. Очень хорошо и быстро запоминались первые буквы: А, Б, В, Г, Д…., а последние начиная с Ц, Ч, Ш… и т.д. постоянно путались в голове. Это можно объяснить тем, что наше внимание ослабевало уже в середине, так как букв много и несмотря на то, что все важно, первые буквы все равно кажутся важнее. А действительно ли последние буквы, в частности буква «Я» и все, что с ней связано не так значимо для нашей личной и деловой жизни?

Посмотрите пристальнее на Андрея. Во всех его ответах присутствует буква «Я». Плохо это или хорошо мы и попытаемся понять.

Если принять позицию того, что «Я» в сложившейся ситуации — это проявление эгоизма, хвастовства, то, конечно восприятие негативное. Вспомните: «Я подумал, я решил…» Однако предлагаю обратить внимание на конечный результат и отныне закрепить этот тезис, как критерий при выполнении задачи или цели. А именно: поставлена задача, не важен процесс выполнения, важен конечный результат в установленные сроки.

Согласитесь, что при выполнении цели нам важен результат, сроки и разумные средства достижения, а не опыт? Результат действий Андрея положительный: «Я же добился цели» — это факт, который нужно принять к сведению. Конечно, здесь есть и минус, из-за которого Анна и разозлилась на Андрея – он потерял 10 минут, хотя мог бы последовать ее совету, и этого бы не произошло.

Получается, что в целом результат не такой, какой ожидала Анна: билеты заказаны, но с временной затратой больше на 10 минут, чем планировалось, по сути в два раза больше!

В рамках данной ситуации потеря времени не так высока – 10 минут, а если масштабировать, то временная затрата может быть больше в десятки, сотни, тысячи раз и более. Конечно, стоит помнить, что  все зависит от цели или задачи. Получается, что в случае приобретения сотрудником опыта владелец теряет. Варианты:  время, деньги, скорость реакции, что в итоге может привести к разным последствиям: от потери клиента до разорения. Хотя обе ситуации ужасны для любого бизнеса.

Как ни странно, но именно поэтому выживает в современном насыщенном мире в первую очередь, быстрый, тот, у кого скорость высокая, начиная со скорости мышления и заканчивая скоростью реакции,  обслуживания.

Однако самое интересное открывается далее. Эту скорость нужно как-то наработать. В данном контексте при наработке скорости, допустим сотрудником отдела продаж, владелец компании так же теряет, так как конкуренты не спят.

Согласно этой позиции «Я» заслуженно находится в алфавите на последнем месте.

Рассмотрим другой вариант восприятия «Я» и всего, что с ним связано.

Андрей принимает поставленную цель и несет ответственность за ее выполнение («Я же добился цели: билеты на руках!»)

Он рассматривает варианты достижения цели и находит свой, который кажется ему выгоднее. Он самостоятельно пробует и получает билеты пусть и с потерей 10 минут. Заметьте, что от этапа получения до этапа достижения цели он постоянно действует от своего лица и не полагается на кого-либо еще. Он понимает, что вся ответственность лежит на нем при любом исходе.

Получается:

-я получил цель

-я рассмотрел варианты достижения

-я нашел новый вариант достижения цели

-я попробовал

-я в ответе за результат и последствия.

Слишком много «Я» для такой несущественной операции — целых пять! Можете сказать Вы! Да, действительно, на первый взгляд, кажется много, и вместе с этим посмотрите на эти пять «Я», как на одно, на внутреннюю «Позицию Я».

«Позиция Я» — мы определяем, как способ мышления, выбираемый человеком, при котором ответ за результат лежит только на нем и ни ком и не чем еще.

В итоге, согласно этому взгляду, мы видим, что позиция «Я» имеет глубокий смысл, где основа – ответ за результат при независимых внешних обстоятельствах.

Приведу пример, который был с одной моей знакомой. Она всегда интересовалась подбором персонала и в один прекрасный момент ей выдалась такая возможность, в компании, где нужно было оперативно найти сотрудников разного уровня.

В самом начале она сомневалась: справлюсь я или нет? Получится у меня или нет? Советовалась: как ты думаешь, что мне нужно, для того, чтобы у меня все получилось?

Смотрела статистику и планировала свою работу.

Она ответственно подошла к новой возможности, которая ей интересна, с позицией «Я». Знакомая понимала, что от нее зависит результат, т.к. инструменты достижения поставленных целей она видела и понимала, как ими пользоваться.

Заметьте, как она себя вела: справлюсь я или нет? Получится у меня или нет? Что мне нужно, для того, чтобы у меня все получилось? Человек надеялся исключительно на себя, а не на случай, русский «авось», наставника, большую отдачу от рекламы и т.д.

В итоге она уже 5 лет работает директором по персоналу в крупной российской компании, специализирующейся на информационных технологиях.

А что нужно  Вам, чтобы преуспеть в современном бизнесе? Конечно результат и скорость!

Андрей  получил опыт в достижении цели по средствам своего варианта, однако есть и временная потеря. Ранее, я уже упоминала, что сотрудники так или иначе должны приобретать опыт. Получается, что в случае приобретения сотрудником опыта владелец несет потери тех или иных ресурсов. Он теряет время, деньги, скорость реакции или что-то еще. Как с этим быть?

Почему оплачивать приобретение опыта должен владелец, а не сотрудник?

Это актуальный вопрос для большинства управляющих и владельцев.

Предлагаю принять момент, при котором опыт приобретать сотруднику все равно нужно. И обратить детально внимание на сокращение затрат при приобретении этого самого опыта.

Приведу очень простой пример, который имел место быть в компании, где я сейчас работаю. Администратору была поставлена цель: отправить 100 электронных именных приглашений до 18:00 текущего дня. На момент 18:00 было отправлено только половину. Конечно, такой результат нас не устроил, и мы стали анализировать, почему человек не  справился с целью.

О великие современные технологии!  Мы засекали на секундомере сколько времени у нее уходит на то, чтобы отправить одно письмо, как она это делала до сих пор. Результат 5 минут на одно письмо. После мы дали такое же задание сотруднику, владеющими теми самыми современными технологиями! Результат 1 минута.  Как вам разница?

Оказалось, что все складывается из деталей: владение «горячими клавишами», слепой печатью, качественное владение почтовым клиентом. Напоминаю разница в 4 раза быстрее.

Этот пример я привела специально, чтобы вы поняли, что важно вовремя выявить потерю любого характера, пока она не выросла до вселенских масштабов.

В ситуации с заказом билетов потеря не велика, вовремя замечена  сотрудник получил обратную связь от руководителя. Думаю, что в  следующий раз он 3 раза подумает, прежде, чем воспользоваться своим вариантом, а не рекомендованным.

В целом, согласно данной точки зрения,  пусть наши подчиненные теряют 10 минут один раз в месяц, когда мы им даем новую задачу, а у нас при этом не будет болеть голова за результат: сделает или нет, ведь он будет в позиции «Я», а значит, сделает, независимо не от чего!

«ОН, ОНИ»

Наша жизнь такова, что люди с позицией «Я» редкость. Лично я давно наблюдаю за теми людьми, которые меня окружают и очень интересно анализировать из позицию, когда что-то с ними обсуждаю.

К сожалению все чаще встречаются люди, которые при неудаче в достижении цели ссылаются на внешние обстоятельства: клиента не устроили сроки, цена, договор, она меня не поняла, я другое хотел сказать или не дают телефон юриста и т.д.

Заметьте, что говорит человек: это клиента не устроило. В данном примере кто во всем виноват? Конечно клиент! Это его не устроило качество, сроки и т.д.

Посмотрим, как бы сказал сотрудник в позиции «Я».

-Я не смог дать ему оптимальную цену и удобные сроки.

Почему продавцы или  менеджеры занимают такую позицию при продажах? Ответ прост. Для продавца выгодно возложить ответственность за срыв сделки на клиента, а не на себя.

Разве каждый человек может признать так легко то, что это у него не получилось? Чаще всего нет, поэтому мы имеем дело с 70% продавцов в позиции «ОН».

«Позиция ОН или ОНИ» — способ мышления, выбираемый человеком, при котором ответ за результат перекладывается на кого угодно или что-угодно, кроме себя.

Яркие примеры: продавец, у которого клиенту дорого; люди, которые считают свою жизнь плохой и винят в этом государство, садовник, который забыл уберечь от мороза цветы и д.р..

Во всех этих случаях виноваты все окружающие: клиент, государство, мороз, но только не люди, которые не смогли продать, не смогли достойно заработать на жизнь, уберечь цветы.

Вам нужен такой продавец, словом, работник? Начните слушать своих сотрудников  и скоро поймете почему в компании не получается поднять продажи, сервис, производство до устраивающего Вас уровня. Что делать с такими сотрудниками вы узнаете ниже.

Самое интересное, что позиция «ОН, ОНИ» может быть двух разновидностей, когда ее можно изменить и когда уже ничего не изменить.

При «Неизменимой  позиции ОН» человек всецело отказывается брать на себя ответственность и постепенно переходить в позицию «Я». Любые доводы и выгоды здесь не работают, т.к. слишком опасно, ответственность большая, лишняя головная боль и еще 379 причин! Вспомните о своей команде, если таких нет, то Вам крупно повезло, если есть, то Вам решать хотите Вы заработать свой 100 миллион или нет!

Однако не все так плохо, как Вам могло показаться! Сотрудников с неизменяемой позицией «Он», может быть действительно большинство, однако 90% из них просто не знают о существовании и пользе позиции «Я», то есть их позиция «ОН» ИЗМЕНЯЕМАЯ!

Таким людям нужна помощь! Помогите им понять в какой позиции они сейчас. Далее, какую позицию можно занять, при этом какие выгоды они получат.

Большая часть начинает изменяться с позиции «ОН» изменяемой на позицию «Я», т.к. это вменяемые люди, увидевшие для себя новые перспективы и горизонты это порядка 90%.

Ваша помощь потребуется и далее, т.к. нужна постоянная работа – тренировка. Важно помочь выйти из позиции «ОН» и  научить говорить, а позже мыслить в позиции «Я» глобально.

В среднем при интенсивной работе у Вас, как наставника и вашего ученика,  может уйти от одного до трех месяцев на переход. Главное терпение и труд, благодаря которым Вы максимум через 3 месяца получаете сотрудника, поручая задачу, которому Вы более не думаете о результате – Вы знаете, что все будет сделано в срок и качественно!

Надеюсь, что статься поможет Вам в личной и профессиональной жизни понять, что за люди Вас окружают и каковы Ваши перспективы в данном круге.

Напоминаю, что есть две основные позиции: «Я» и «ОН.

Позиция «Я» — способ мышления, выбираемый человеком, при котором ответ за результат лежит только на нем и ни ком и не чем еще. Вспоминаем пример с продавцом: «…я не смог дать клиенту оптимальную цену и сроки».

Позиция «ОН» — способ мышления, выбираемый человеком, при котором ответ за результат перекладывается на кого угодно или что-угодно, кроме себя. Вспоминаем пример с государством: «… в том, что я плохо живу виновато государство».

Ко всему позиция «ОН» бывает 2-х разновидностей: изменяемая и неизменяемая. Неизменяемой позицией можно считать людей, которые после прочтения этой статьи по-прежнему будут винить в неудачах всех кроме себя. Те же, кто после прочтения поймет, каким образом данная позиция восприятия может быть полезной ему, скоро добьются успеха во многих своих начинаниях.

От себя добавлю, что желаю работать в команде, где люди занимают позицию «Я», а если в ней есть занимающие позицию «ОН», то помогите им быстрее перейти в позицию «Я», ведь они пока еще не знают выгод, которые уже знаете Вы. Удачи!