Главные ошибки переговорщиков

Автор: Татьяна Мужицкая

На мой взгляд, переговорщики (особенно начинающие) совершают 3 наигрубейшие ошибки:

Во-первых, они слишком серьезно относятся к процессу переговоров. Они придают им слишком большую значимость. И от этого сами страшно пугаются, начинают говорить жуткими казенными фразами, становятся деревянными и не похожими на живых людей. Поэтому первое, что мы будем делать на тренинге «Мастер результативных переговоров» ― снова становиться людьми, которые превращают переговоры в очень веселую и увлекательную игру. Потому что если уж ваша жизнь насыщена переговорами, то нужно прожить ее счастливо.

Во-вторых, они перестают видеть в партнере по переговорам человека. А видят источник цели, ресурс, врага, оппонента. Поэтому непонятны статус и отношения, в которых люди находятся в связи с задачами переговоров. Из-за этого очень часто переговоры вместо работы по делу становятся местом выяснения отношений. Когда люди меряются кто круче, кто кому и что должен. Хотя этот процесс к переговорам не имеет никакого отношения.

В-третьих, если они вдруг понимают, что с той стороны стола человек оказался (неожиданно!) хорошим, они забывают, зачем они пришли, они забывают про свою цель и начинают с человеком дружить. Они легко прогибаются, идут на скидки, поддаются манипуляциям и не могут держать свои границы.