Семь нот переговорной коммуникации

Китайцы говорят: «Дорога в тысячу миль начинается с первого шага. А каким должен быть
первый шаг в переговорах? Что же влияет на успех? И с чего стоит начинать? С
продумывания убедительных доводов в пользу своего предложения? Или с
внимательного изучения своего партнера?

Увы! Первый шаг куда прозаичней, и в то же время куда важней. Начинать надо с себя.
Старые привычки заставляют как под гипнозом идти по прежнему пути. Первая
задача – очистить свои мозги от прежних стереотипов. Мозг уже сросся с
привычными действиями и ведет себя как биоробот. Это называется шаблонным или
стереотипным поведением. Вот как вы бреетесь или завязываете шнурки на
ботинках? Вы задумываетесь? Конечно, нет. Все действия шаблонны и стереотипны. И
это здорово. Иначе мы бы не смогли жить, если бы стали сознательно
контролировать все, что делаем.

Но если какие-то результаты наших действий нас не устраивают, то нужно перестроить свои
привычные, но ставшие неэффективными действия, на новые, более эффективные. Это
и есть слом или замена стереотипов. Назовем их новыми моделями нашего поведения.

Итак, первая задача – очиститься от привычных, но неэффективных стереотипов. Если
оставаться прежним, то и действия будут прежними, а с ними трудно выигрывать
переговоры.

Если хотят очистить тело, принимают душ. А что такое очистить сознание? Рост и
развитие – это прорыв. А прорыв всегда связан с ломкой привычных убеждений и
представлений.

Есть забавная байка. Один английский офицер — артиллерист во время второй мировой
войны, обучая солдат заряжать пушку, задумался над одним пунктом инструкции. В
нем говорилось о том, что после зарядки пушки нужно обязательно отойти назад и
в сторону. Офицер не видел в этом указании никакой пользы и стал расспрашивать
более опытных офицеров об этом пункте. Но все отвечали, что всегда этот пункт
присутствовал в любых инструкциях. Но однажды он столкнулся со старым
артиллеристом, который помнил еще Бурскую войну. И тот сказал, что раньше пушки
не были самоходными и их возили лошади. А поскольку лошадь пугалась выстрелов,
то артиллерист должен был после зарядки пушки отступать назад и в сторону,
чтобы удерживать лошадь. Таким образом, вот уже несколько десятилетий отпала
необходимость в данном пункте инструкции, так как пушки стали самоходными, но
человеческие стереотипы так быстро не меняются. И этот пункт бездумно
переносился из старых инструкций в новые.

Мораль проста. Представьте, что вы проснулись и увидели мир по-новому. Как будто бы
сняли пелену и надели новые линзы. Сквозь них вы увидели, что сами заряжаете
пушку и отходите зачем-то в сторону. Что вы встаете в стойку боксера там, где
на вас никто не нападает. Или вы упорно вбиваете в голову партнера то, что он
не готов принять, но вы, как дятел на току, стучите ему по мозгам без всякого
эффекта. И пришло осознание, как многое нужно отбросить в сторону, и как
многому нужно научиться. Любая великая истина очень проста.

Притчи – это зерна великих истин. И есть сеятели, которые сеют истины на страницах
книг, с кафедр университетов, в школах и на базарах. Одни слушают и забывают,
другие слушают и остаются безучастными, третьи слушают и верят. Те, кто верят и
есть спасители мира.

Может, вы и не претендуете на уровень спасителя мира, но на уровень спасителя своего
успеха – наверняка. Надеюсь, вы уже готовы к восприятию нового? Но готовы ли вы
для этого сбрасывать с себя груз пыльных мешков со старыми стереотипами и
неэффективными привычками?

В каких местах переговорного
процесса затаились мешающие нам стереотипы? Попробуем обозреть эти места. А
чтобы их запомнить используем мнемонический прием. Любую мелодию можно написать
с помощью семи нот. Факторы, влияющие на успех переговоров, можно тоже
представить в виде семи нот. Надеюсь, названия нот вы знаете, даже если и не
музыкант: До. Ре, Ми, Фа, Соль, Ля. Си. Начальными буквами этих нот будут
называться и наши семь основных пунктов переговорного процесса. Наш
путеводитель можно представить как нотную бумагу, где на каждой горизонтальной
строчке указана своя нота.

Нота До – Дорога. Переговоры – это тоже
дорога или процесс. У него есть старт и финиш. Готовясь к дороге, люди
прогнозируют, что их ожидает. А вот в переговоры чаще всего вступают, как в
дворовую драку. Новая модель поведения, которую стоит освоить, – это не
забывать или не пренебрегать такой процедурой, как подготовка к предстоящим
переговорам. Привычный стереотип – не отводить время на подготовку, а новая
модель – специально ей заниматься, не пожалеть время на прогноз. Что ждет?
Какие помехи или сложности могут встретиться? Может это сослужит хорошую службу
и убережет от неожиданностей? Если продумать, каковы интересы оппонента, чего
он боится, в чем его слабость или сила, то можно, как говорят, и соломку
подстелить. Прогнозировать предстоящие переговоры, чтобы быть более вооруженным
и вести за собой партнера, а не отдаваться стихии самого процесса – это
культурная норма профессионального переговорщика. А разве любой бизнесмен не
является именно профессиональным переговорщиком?

Нота Ре – Решение. Переговоры – это не
просто процесс или дорога. Это путь, где принимаются какие-то решения. В чем
разница между войной из окопов и столом переговоров? На войне противники
отстреливаются из окопов потому, что хотят противника убить или вытеснить со
своей территории. Но если они начнут думать не только о своих интересах, но и о
сохранении жизни своего населения, то это может их объединить. Вот и придется
привычку отстреливаться из окопов заменить на новую модель приглашать партнера
на скамейку, чтобы начать разрубать гордиев узел, т.е. искать решение, которое
бы устроило обе стороны. Как уходить с позиционного боя и переводить себя и
партнера в область общих интересов, чтобы только там искать общее решение?
Вообразите: Противник выстроил свои ряды, чтобы сражаться. Но тут появляетесь
вы, и каким то магическим влиянием, как гипнозом, превращаете его животный
инстинкт борьбы в новое ощущение, что он человек, гомо-сапиенс, человек
разумный, который осознал, что вместо борьбы есть и другие способы
договариваться.

Нота Ми – Мотивация партнера. В
любых переговорах приходится убеждать.

Представьте картину: мысли, точки зрения, убеждения человека
сродни его ребенку. А ему предлагают полюбить чужого ребенка, доказывая, что
тот лучше. Естественно, что свой всегда кажется и милее и умнее. Точно также
люди ведут себя, когда спорят с партнером по переговорам. Своя позиция ему все
равно ближе и убедительней. Переубедить партнера – значит изменить его картину
мира. А это требует каких-то новых навыков. Не декларировать (это привычный
шаблон), а мотивировать (это новая модель убеждений) . Между этими процессами
большая разница. Как уходить от привычных деклараций и убеждений в своей
правоте, и заменить ее мотивацией партнера на свои предложения? Представьте,
что учитель занудно объясняет теорему, а ученики спят. Но тут появляется
сказочник и рассказывает этим же ученикам легенду о том, как знание этой
теоремы спасло мир от катастрофы. И ученики с восторгом заслушались этой
историей. Хотелось ли вам также зачаровывать своих партнеров преимуществами
своих предложений? Если да, то готовы ли вы инвестировать в эти новые умения?

Нота Фа – Фонарь. Фонарь освещает. Что
требуется освещать в переговорном процессе? В поединке побеждает тот, кто лучше
вооружен, у кого лучше план и кто больше информирован. Уже в процессе
переговоров нужно сориентироваться в сложившейся ситуации. Кое-что вы уже
спрогнозировали, когда занимались подготовкой к переговорам. Но теперь вы уже в
самой ситуации и нужно оценить ее на месте. Старые стереотипы в этом вопросе –
чтение информации как бы с вершины айсберга. Новые привычки, которые нужно
развить, чтение информации из скрытых глубин айсберга. А это большая разница.
Как научиться извлекать скрытую глубинную информацию из ситуации и из партнера,
чтобы их темноту освещать фонарем. Волнуют ли вас законы проницательности?
Хотели бы вы научиться раскрывать уста людей? Хотели бы вы читать между строк и
чувствовать то, что люди не готовы раскрывать? И готовы ли вы к таким
инвестициям?

Нота Соль – Стратегия. Есть
бокс, и есть айкидо. Две противоположные стратегии ведения спортивного
поединка. Старые привычки– бороться, как в боксе? Второй участник – это
противник или соперник. Новая модель переговоров – тактика айкидо. Нет
противника и соперника, есть партнер. Нет борьбы, а есть перераспределение
энергии агрессивного партнера против него самого. Айкидо – это тактика
побеждать без борьбы и уничтожения партнера. Она скорее напоминает тактику
умного дрессировщика, который хочет заставить прыгать сильного льва через
горящий обруч. Как уходить самому от борьбы и бокса и переходить на стратегию
айкидо? Представьте, что вы вышли на ринг, где идут бои без правил. Но через
минуту ваш партнер лежит на полу, так и не поняв, что с ним произошло. Готовы
ли вы побеждать, не разрушая отношений? И готовы ли вы сломать свои
бессознательные привычки бороться, защищая, как вам кажется, свою территорию? И
готовы ли вы перейти с уровня психологического подростка на уровень
психологической зрелости?

Нота Ля – Латентные или скрытые страхи. Партнеры по переговорам сопротивляются не только нашим предложениям, если они не осознают их выгоду, но и многому другому. Сопротивляются
бессознательно, потому что не доверяют, не готовы так быстро принимать решения,
не уверены и пр. Привычный наш стереотип – давить, настаивать, принуждать,
угрожать. В айкидо это называется «стоять на линии атаки». Новая модель –
ломать или ослаблять сопротивление связан с уходом с линии атаки . Как
ослаблять или ломать сопротивление партнера, не прибегая к насилию и давлению?
Как уходить с привычной линии атаки, решая эту задачу? Представьте, что ваш
упирающийся партнер вначале встал на дыбы как необъезженный мустанг, но вдруг
неожиданно для самого себя пошел за вами, как лошадь, которую ведут за уздечку.
Готовы ли вы освоить подобные тактики принуждения, которые скорее напоминают
гипноз наяву, чем давление.

Нота Си – Сила переговорщика. Кто сильнее в
переговорах? Тот, кто хладнокровнее или тот, кто плохо управляет своими
страхами, раздражением, уязвимостью и прочими эмоциями? Переговоры – это не
только поле столкновения интересов, позиций, аргументов, но и поле столкновения
личностей. В чем сила личности переговорщиков? Старые стереотипы заключены в
иллюзии, что сила определяется физической, денежной, статусной, властной мощью.
Новый стереотип — в другом. Сила в независимости и хладнокровии! Как накачать
свою личную силу? Как научиться сохранять хладнокровие в процессе любых острых
переговоров? Представьте, что вокруг вас свора диких волков, но вы сохраняете
хладнокровие. И эта сила смиряет буйство вашего окружения. Готовы ли вы хотя бы
попробовать овладеть приемами самоуправления в любых стрессовых и кризисных
ситуациях? И чем готовы за это платить?

Итак, мы пробежались как по
нотной дорожке по семи главным стереотипам или по семи навыкам успешного
переговорщика. Представьте себя в обличии новых умений и навыков, и
почувствуйте, какая в них скрыта сила.

Власова Н.В.