Манипуляции в общении

Статья опубликована в журнале «Разумный Мир», 2001 г., N6).

В коммуникации с себе подобными, сами того не осознавая, люди часто используют манипулятивные методы, особенно, когда они хотят от другого человека чего-то добиться. Поскольку понятие «манипуляция» все понимают по-разному, поэтому рассмотрим вначале, что такое манипуляция и разберемся «по понятиям». Я предложу определение этого понятия принятое в разделе психологии, который называется психотехникой общения и изучает процесс коммуникации между людьми.

Манипуляция — это скрытое психологическое воздействие на партнера по общению с целью добиться от него выгодного поведения.

Ключевое слово здесь — «скрытое». При манипуляциях внешний смысл слов, обращения или действия по отношению к другому человеку не совпадает со смыслом внутренним. Внешний смысл слов, как правило, является невинным, не содержащим какого-то ущемления потребностей другого человека, зато внутренний смысл несет содержание, подводящее этого человека к тому, что хочет от него автор манипуляции. Получается, что человек, которым манипулируют, делает то, что нужно его партнеру по общению, будто бы сам это выбирая. В действительности его к этому выбору мягко подвели, и этот его выбор является несвободным и неосознанным.

Для иллюстрации понятия манипуляции приведем пример. В данном случае это пример манипуляции на потребности человека красиво выглядеть в глазах объекта воздыхания. Представьте, что вы мужчина. Получилось? Вы сидите в летнем кафе с девушкой, за которой вы ухаживаете и ведете с ней светскую беседу о жизни и любви. И вот к вам подходит симпатичная девочка-подросток (или не менее миловидная бабушка) с букетиком цветов и предлагает вам их приобрести. Как вы думаете — это обычное слегка навязчивое предложение о покупке или манипуляция? Ответ: манипуляция. Почему? Потому что здесь есть скрытый расчет на то, что вам будет неловко отказаться от покупки цветов для этой девушки (а для кого же еще!?) на глазах у самой девушки.

Ведь она же подумает, что вам для нее цветов жалко, и вы будете целый час чувствовать себя скрягой и дураком. Поэтому зачастую мужчине легче откупиться от своей неловкости и не портить вечер. На это и расчет.

Таким образом, отличие манипуляции от других способов воздействия состоит в том, что при манипуляции, кроме явного и открытого мотива (торговое предложение), есть скрытый мотив, расчет, подтекст (ему неловко будет выглядеть скуповатым).

Пример манипуляции в торговле. В магазине покупатель выбирает товар, нерешительно рассматривая то более дешевые, то более дорогие вещи.

Продавец:
— Эта модель лучше, но она, пожалуй, дороговата для вас.
Покупатель:
— Вот ее-то я и возьму.

На внешнем уровне продавец констатировал некоторые правдивые факты: высокое качество вещи и невысокие финансовые возможности покупателя. Скрытый смысл этой манипуляции — расчет на желание покупателя хотя бы перед продавцом (и значит, в какой-то мере перед собой) выглядеть респектабельно. Покупатель взял дорогую вещь, погладив свое самолюбие и утерев (как ему кажется) нос продавцу.

Существуют не только однократные разовые манипулятивные действия, но и целые продолжительные манипулятивные игры. Приведу пример манипулятивной игры из практики милиционеров и следователей. Теперь вам придется представить себя задержанным в отделении милиции. Здесь одним из эффективных способов добиться от задержанного показаний (или денег за свободу) является игра в «доброго и злого полицейского». Сначала с задержанным беседует «злой» следователь — разговаривая на повышенных тонах, он угрожает и рисует мрачные картины вашего дальнейшего пребывания в стенах органов правопорядка. После того как вы изрядно напуганы, в дело вмешивается «добрый» следователь, который упрекает за несдержанность «злого», сочувствует задержанному, предлагает решить дело по-хорошему, по-доброму. Агрессивный и доброжелательный стили общения чередуются несколько раз, пока задержанный не созреет. В чем манипулятивный смысл такой игры? В том, что вы подводитесь к мысли, что лучше принять меньшее из зол, т.е. «доброго» полицейского и пойти на союз с ним.

Такая манипулятивная игра создает ощущение, что можно отделаться малой кровью, согласившись с хорошим и вежливым полицейским, пока опять не активизировался злобный и жестокий. И что компромисс с «добрым» лучше, чем попасть в лапы «злого» и хлебнуть с ним горя по полной программе. В результате задержанный дает показания или откупается. Что от него и требуется. Кстати, обе эти роли может сочетать в себе и один полицейский — смысл игры остается тем же.

Выгода при манипуляции может быть не только материальная, но и психологическая: повышенное внимание значимых людей, повышение самооценки, приобретение более высокого авторитета и уважения и т.п.

Например, за искрометными шутками в адрес других людей обычно имеет место именно такой скрытый смысл, прячущийся за внешним желанием просто повеселить и развлечь товарищей. Человек, отпускающий шутки в адрес других, как правило, не видит другой возможности завоевать авторитет в компании и пользуется таким накатанным для себя способом. То, что при этом он задевает других, снижает их авторитет, он либо не осознает, либо пренебрегает этим незначительным фактом. Таким образом, юмор на других людей тоже носит манипулятивный характер.

Еще иллюстрация из телевизионной шоу-игры с выбыванием «Последний герой». Действие происходит на необитаемом острове. По условиям игры не должно в командах быть родственников, и почти все изначально прошедшие отбор — незнакомы. За исключением одной влюбленной парочки, мечтающей пожениться. Заканчивается день 35-й этой телеэпопеи. Остается 5 человек на острове и эти двое влюбленных в том числе. Ночь, очередной совет племени, когда необходимо по условиям игры выбрать лишнего. Перед голосованием ведущий игры, Бодров-младший, заводит разговор со всеми на тему, как они — участники игры — изменились за время, прожитое на острове. О том, что было в начале, и как они высаживались на плотах, и как трудно они жили поначалу и как нелегко живется сейчас. Дальше ненавязчиво продолжает разговор с парочкой, Сергеем и Аней, — помнят ли они, как мечтали попасть с любимым человеком на необитаемый остров и как поначалу эти голубки, смеясь от счастья, требовали консула, чтобы пожениться прямо здесь, на архипелаге…

Хорошо помните? Или это было в шутку? Что? Не в шутку? Это было всерьез? Точно всерьез? И вы готовы отвечать за свои слова? И отвечать за свой выбор?

— Тогда для вас сейчас будет сюрприз…! Консула мы не добыли, но привезли человека, который может прямо здесь и сейчас зарегистрировать ваш брак… Да-да. Прямо сейчас. Если, конечно, вы не передумали…

Общая растерянность…

— Надеюсь, вы помните правила игры и понимаете, что за это придется платить тем, что кто-то из вас должен будет сегодня покинуть остров? Почему? Потому что в команде не могут находиться родственники — ведь игра тогда потеряет честность.

— Вы готовы мужем и женой, расписавшись прямо сейчас? — вопрошал брат Данила, выразительно и пристально смотря на растерянного жениха, — И вас не смущают жесткие правила игры?

Какой, по-вашему, последовал ответ? — Да, конечно, мы готовы и хотим расписаться прямо здесь и сейчас. Манипуляция сейчас была продемонстрирована или нет? Конечно, манипуляция — и она сработала. Манипуляция на желании выглядеть в глазах других людьми, отвечающими за свои слова. Жених и невеста согласились на этот красивый поступок, расписаться прямо на острове, на глазах у товарищей и миллионов телезрителей — и другого ответа было здесь трудно ожидать. Потому что деваться им было некуда. Правда, могла оставить обоих на острове невеста, и сохранить мужскую честь жениха — взяв на себя отказ от их старых слов, объяснив это какими-нибудь новыми обстоятельствами. Могла — ради шанса для них обоих продолжить борьбу. Могла — но тоже поддалась на эту игру.

В чем манипуляция, брат? — спросите вы.

В том, что пара, и в большей степени жених (как глава и опора) была поставлена перед мнимым выбором — отказаться регистрировать брак (и сохранить шанс на выигрыш), или согласиться регистрировать (и потерять этот шанс). Выбора у них не было — потому что при отказе парочка (и особенно жених) выглядели бы жадинами и моральными уродами, ради денег способными продать своего любимого человека…!

И этот скрытый мотив мастерски использовался организаторами телешоу и на него был расчет при подведении этой пары к правильному ответу. Хотя внешне придраться не к чему. Вы же хотели пожениться — пожалуйста, все для человека, все для блага человека. Вот вам представитель Панамского ЗАГСА.

Какой интерес был у организаторов этой манипуляции? Очень простой. Продолжать нагнетать страсти и драматизм игры «Последний герой». И, с этой точки зрения, поженить прямо в игре пару на диком острове, а потом ее еще и разлучить, как Ромео и Джульетту — это хороший ход и удачная идея, для того, чтобы продолжать поддерживать интерес телезрителей к телешоу и, следовательно, высокий рейтинг канала.

В заключение Бодров-младший крепко жмет руку счастливому молодожену, одобряет и подкрепляет его «правильный» ответ:

— Я уважаю вас, Сергей. Это выбор настоящего мужчины…

Занавес. Аплодисменты. До следующих встреч. Ну что же: «Show must go on…»

Напрашивается вопрос. Как оценивать явление манипуляции: со знаком плюс или со знаком минус? Хорошо это или плохо? Использовать это в жизни или искоренять?

Напрашивается ответ. Если манипулирую я — хорошо, если манипулируют мною — плохо. Шутка. На самом деле манипуляция — это ни хорошо, и ни плохо. В целом это явление нейтральное. По своей сути манипуляции — это инструмент, который может быть использован в различных целях.

В зависимости от того, в каких руках он находится. Так же как нож может служить как инструментом для хирургических операций, так и орудием убийства.

Если вы столкнулись с манипуляцией, то для оценки конкретной ситуации, предлагаю опираться на два критерия.

Первый. Какой мотив и желаемый результат у автора манипуляции? Если это не только выгода себе, но и желание добра вам, то это заслуживает если не положительной оценки, то хотя бы снисхождения. Например, родители частенько манипулируют своими детьми, всеми правдами и неправдами вынуждая их ложиться вовремя спать, делать зарядку, ходить в школу и т.д. Делают они это не только ради себя, но и ради блага в будущем своего чада, которое пока не способно оценить по достоинству эту заботу.

Второе. Бывает, что скрытый мотив манипуляции не особенно-то и скрывается. И тогда у объекта приложения этой манипуляции есть истинный, а не навязанный выбор. Американский писатель и психотерапевт Э.Берн приводит такой пример игры во флирт:

Ковбой: Не желаете ли посмотреть конюшню?
Девушка: Ах, я с детства люблю конюшни!

Хотя речь идет вроде бы о конюшнях (а у нас бы говорили бы о театре) оба понимают внутренний смысл игры. И девушка, выбирая экскурсию на конюшню, догадывается о содержании этой экскурсии. А раз у нее это понимание есть, и ее никто не принуждал отвечать на заигрывание, значит, она осознанно вступила в эту игру, и следовательно, плохого тут ничего нет.

Если присмотреться, мы с вами живем в мире манипуляций, и бояться их не стоит, а стоит хорошо уметь в них разбираться и обращать знание о них на пользу себе и другим людям. Все это тоже один из таймов игры под названием «жизнь» и эта игра тоже может быть занимательной.

На психологических тренингах, посвященных манипуляциям в межличностных отношениях, участники группы вспоминают целые списки манипулятивных фраз из своей личной жизни. В результате родилась нижеприведенная памятка для манипулирующего. Документ хотя и шуточный, но в каждой шутке, как известно, только доля шутки. Итак:

Список манипулятивных фраз
Рекомендуется в качестве карманной памятки. Список примерных фраз, имеющие целью привлечения повышенного внимания и привязывания одного хорошего человека (объекта манипуляции) к другому (манипулятору). Интонации: от восторженных и радостных до проникновенных и трагических. Речь для краткости идет от имени мужчины, кроме фраз и ситуаций, более характерных для женщин (например «Я беременна»).

Я впервые встречаю такого человека, как ты!

Дай я тебе помогу!

Да не слушай ты их, ты такая хорошая!

Мне с тобой так легко и просто!

Все будет так, как ты захочешь!

Я тебя так понимаю!

Ты самая, самая…

Останься, и ты не пожалеешь!

Мы созданы друг для друга!

Я люблю только тебя!!!

Я докажу тебе, что я тебя люблю!

Я не могу без тебя!!!

Я так к тебе привязался…

Понимаешь, мне хорошо только с тобой.

Ты единственная, кто меня понимает.

Я такой слабый, а ты такая сильная.

Ты единственная, кто сможет мне помочь.

Я всегда буду присутствовать в твоей жизни!

Я тебя никому не отдам!

Где ты была с семи до десяти?

Ты меня любишь?

Куда ты без меня?

Если ты меня любишь, то…

Ты меня совсем не любишь???

Ты меня не любишь!!!

Ну почему ты так со мной?

А помнишь, как мы с тобой…?

Я для тебя столько сделал, а ты…!

Ты не сможешь жить без меня!

Мне без тебя плохо…

Давай останемся друзьями.

Мы в ответственности за тех, кого приручили!!

Что скажут люди??!!

Наше расставание сделает несчастными многих людей.

Я не дам тебе жить спокойно!!

Я жду от тебя ребенка…

Я уже не жду от тебя ребенка…

Кому ты такая, кроме меня, нужна!

Не до свидания, а прощай!!!

Ты меня больше никогда не увидишь!!!

Расставаясь, мы делаем несчастными наших детей!!

Я отдала тебе лучшие годы!!!

Я для тебя пожертвовал всем!!!

Дочка тебя вспоминает…

Пусть тебе будет без меня хорошо.

Если ты уйдешь, то я…

Что-нибудь это вам напоминает из своей жизни?

Также существуют более продолжительные во времени манипулятивные игры, имеющие те же цели (привлечение внимания и привязывание). Вот далеко не полный их список.

Игры
Убеждение человека в его уникальной привлекательности.

Убеждение человека в своей уникальной привлекательности.

Планирование счастливого совместного будущего без учета реальных средств его достижения.

Попытка стать неотъемлемой частью жизни любимой (любимого).

Попытка переложить ответственность за возникновение своих чувств на любимую (любимого).

Воспоминания о хорошо проведенном вместе времени.

Дорогие подарки и недешевые услуги в расчете: «теперь он мне должен».

Игра в «маленькую и слабенькую» рядом с «большим и сильным».

Игра в «большого и сильного» рядом с «маленькой и слабенькой».

Рассматривание ситуации с точки зрения общественной морали.

Напоминание о попутно создавшихся связях и о возможности их разрыва при прекращении отношений.

Попытка сделать «запретный плод» из продолжения отношений.

Чередование восторженности и холода: техника «мексиканского душа» (по ассоциации с сериалами).

Напоминание об усилиях и времени, потраченных на партнера.

Очень интересным видом неосознаваемой манипулятивной игры является так называемая «песня», т.е. часто повторяющийся любимый монолог. При этом, как и в любом монологе, наличие у другого собеседника голосоречевых способностей необязательно. Скрытый мотив этих песен: самоутверждение, повышение собственной значимости, привлечение внимания к своей персоне и др.

Список «песен»
«Везде наши люди…» Песня о своих знаменитых друзьях, родственниках, друзьях родственников и родственниках друзей. Когда нечем особенно гордиться, приходиться гордиться связями.

«Я самый остроумный». Постоянно ерничающий, стебающийся, высмеивающий всех и вся юморист. Обычно очень быстро достает окружающих, но все его побаиваются.

«Я шут, я арлекин». Тоже высмеивающий, но себя самого. Патологическая самоирония. Жалость — тоже внимание.

«Я знаю, как тебе лучше». Песня характерна для родителей и супругов, которые не в состоянии расстаться с идеалами относительно правильной жизни своего домочадца.

«Я сразу тебе говорила…!» Характерна для ворчливой жены.

«Ты почему меня не послушалась…!». Предыдущая песня в мужском исполнении.

«Меня никто не понимает…» Песня неудачника, помогающая собрать хоть какие-то бонусы.

«Я другой и совершенно особенный!». Может сочетаться с предыдущей песней и тогда получается следующая.

«Меня никто не понимает, потому что я другой и совершенно особенный!»

«Моя проблема — самая проблемная проблема…» И решить ее никому не под силу, даже вам. Следовательно, я уникален.

«Как! Вы сомневаетесь в моей компетенции!?» Песня непогрешимого человека, идеала и образца для подражания.

«Ну, и что ты сейчас делаешь!?…» Ему все всегда должны отчитываться о своих действиях и он всегда знает, что кому следует делать.

Думается, вы легко сможете продолжить эти списки самостоятельно.

Как же можно нейтрализовать действие манипуляции, если в ваши планы не входит «вестись» на нее?
Первое. Понять, увидеть, осознать скрытый мотив общения в вашем партнере. Это возможно, если вы внимательны, имеете психологический опыт и доверяете своей интуиции. По микродвижениям глаз, минимальной мимике лица, интонациям голоса, жестам и малоуловимым движениям тела психологически компетентный человек может догадаться о наличии фальши в действиях и речи человека. По-простому говоря, лукавит он или нет. Если догадываетесь, что, может быть, не все чисто, то следующий шаг: понять, что же он действительно хочет. Для этого поставьте себя на его место — чтобы вы сами делали, как бы себя вели, какие идеи попытались бы реализовать? Дело в том, что мы все очень похожи (как ни хочется верить в собственную уникальность) и то, что вы придумаете, скорее всего, придумал и он.

«Прокрутите» возможные варианты и озарение может вас посетить. Не скажу, что проникнуть в сознание другого человека так уж легко, но ведь жизнь вообще штука непростая.

И второе. Если манипуляция предполагает наличие скрытого мотива и это и есть ее основное оружие, то нейтрализацией оружия будет освещение, прояснение скрытого мотива в вашем общении. Образно говоря, «высвечивание фонарем» лишает манипуляцию скрытого смысла. Того, что ее и делает манипуляцией.

Например, если человек при людях направляет свой юмор на вас, высмеивает вас или ваши ценности, и вы догадались, в чьих глазах он хочет подняться, можно спокойно ему сказать:

«Я понимаю, что ты очень хочешь казаться остроумным в глазах Марины — мы уже оценили твой юмор, он великолепен, спасибо».

Когда вскрыт смысл — крыть уже нечем, игра теряет свое продолжение и смысл.

Однако, если вы догадались о содержании манипулятивной игры, которая с вами ведется, не обязательно сразу ее прекращать. Ведь в этом случае вы имеете козыри на руках: оппонент же еще не знает, что вы уже догадались о скрытом смысле. Этот козырь вы можете использовать, как хоккеисты используют численное преимущество.

Рассмотрим реальную ситуацию из реальной жизни. Наверняка к вам когда-либо на улице подходили люди с «подарком» от фирмы. Очень жизнерадостные, начиная со слов «Здравствуйте!», они торжественно объявляют, что в честь 500-летия их щедрой фирмы вы получаете бесплатно прекрасный набор вот в этой сумке, вместе с самой сумкой. И вручают ее вам! Еще несколько секунд оптимизма и обаяния и вот вы уже начинаете верить в это чудо. Но оказывается, для того, чтобы вы окончательно вступили в права владения всем богатым содержимым этого саквояжа, необходим сущий пустяк. Оплатить всего лишь одну вещь из этого богатства. Какие-то там жалкие (по сравнению с содержимым) несколько сот рублей.

Смысл этой операции понятен? Комментарии нужны?

Для тех, кто не догадался — потом, разумеется, окажется, что товар по стоимости гораздо ниже, чем эта «жалкая» сумма.

Но это будет уже потом!

Так вот, один мой уже ученый жизнью товарищ проделал следующий трюк. На словах «вы получаете это в подарок» он принял сумку, но не стал стоять, как положено по сценарию, возбужденно дыша, а со словами «Спасибо!» бодро направился в толпу по дороге к метро. Через пару секунд, которые потребовались махинатору на то, чтобы придти в себя, догонять счастливого обладателя подарка от фирмы уже было поздно.

Самое интересное, что и осуждать его не за что — подарок же, у богатых фирм свои причуды и отказываться от подарка неудобно и даже невежливо…

В заключение скажу, что тема о манипуляциях в общении, конечно, не исчерпана этой публикацией и будет еще продолжена.

Те же читатели, которые не исчерпывают своего стремления изучать психологию общения только теорией, могут присоединиться к тренингам автора этой статьи: «Мастерство общения и психология манипуляций» и «Победители (психология управляемого конфликта)». На этих тренингах тема манипуляций получает свое практическое продолжение.

Удачи вам всяческой!