Эмоции во время переговоров

Автор: Виталий Пичугин

Первое впечатление о вас у партнёров по переговорам складывается за 3—5 секунд. Есть несколько условий благоприятного первого впечатления.

1. Соответствие одежды принятому обычаю: на деловые переговоры не надо приходить в спортивном костюме.

2. Соответствие ожиданию. Возраст, пол, привлекательность.

3. Соответствие эмоционального фона.

Разберём подробнее соответствие эмоционального фона, как условие первого благоприятного впечатления о вас, как партнёре по переговорам.

Отражение физиологии создаёт ощущение похожести, то, что похоже на тебя, вызывает больше доверия. В связи с тем, что установление бессознательного доверия сопровождается синхронизацией ряда элементов у партнеров по коммуникации, то важно, самому активно подстраиваться под партнёра. Вы можете сами синхронизироваться с ним, по движению, позе, эмоциям, то есть подстраиваться под его «параметры» общения. Это дает вам сразу несколько позитивных результатов. С одной стороны, ваш партнер бессознательно воспринимает такое поведение как ваш шаг ему навстречу, с другой стороны, он бессознательно начинает видеть (слышать) в вас «свое отражение», а кому человек доверяет больше, чем себе? С другой стороны, если один человек не выражает никаких эмоций, а другой очень эмоционален, то можно говорить, что встретились две «разные физиологии», которым подстроиться и понять друг друга будет сложно. Поэтому с первых секунд важно:

1. Отследить эмоциональное состояние партнёра.

2. «Отзеркалить» его эмоции.

3. Гибко реагировать на изменения эмоций партнёра.

Отследить (откалибровать) эмоции другого человека можно по разным признакам.

Много информации даёт лицо, появление (исчезновение) морщин на лбу, изменение цвета кожи (покраснел, побледнел), появление мелких вен, выступление пота. Особо полезно отслеживать глаза, они могут сужаться, расширяться, то же со зрачками, которые в свою очередь, иногда увлажняются. Брови могут сдвигаться вверх, вниз, к переносице, вокруг глаз появляются, исчезают морщины. По «крылышкам» носа хорошо отслеживать учащение дыхания. Губами человек, как правило, управляет хорошо, поэтому они выражают те эмоции, которые ваш партнёр хочет показать. Губами можно не только улыбаться, они ещё сообщают о напряжении (поджатые губы), растерянности, нервозности и т. п. Конечно, для отслеживания признаков изменения эмоционального состояния нужно иметь навык, который отрабатывается либо самостоятельно, либо на специальных тренингах, например, «стратегии эффективных переговоров».

«Отзеркаливание» эмоций может быть прямым или косвенным. Прямое «отзеркаливание» — это когда вы прямо отображаете на своём лице, эмоции другого человека, например, партнёр широко улыбнулся, показав 32 зуба, вы воспроизводите такую же улыбку. Косвенное «отзеркаливание» характеризуется меньшей интенсивностью отображения эмоционального состояния партнёра, например, вам улыбаются широко, вы улыбаетесь «скромно». На смех партнёра, реагируете улыбкой. Научиться управлять своим эмоциональным состоянием в Синтоне можно на тренинге «Мир эмоций».

Эмоциональная подстройка очень актуальна в групповых переговорах, поскольку, когда собирается несколько человек, часто, происходит эффект эмоционального «заражения». Это знает каждый, кто ездит в метро. Например, вы стоите на перроне с хорошим настроением и двумя сумками, ждёте поезд, который приезжает, как всегда, полный народу, там все чужие, потому что их много и лица, как правило, «каменные». Но надо ехать и вы пробираетесь в переполненный вагон, к этим недружелюбным людям, которые не тропятся расступаться и пропускать вас с вашим хорошим настроением и двумя сумками. Поезд тронулся и через некоторое время, качаясь из стороны в сторону вместе со всеми, вы приобретаете такое же «каменное» выражение лица, как и у всех окружающих вас людей. Самое интересное, что на следующей станции открываются двери и … на перроне стоят чужие люди, которые пытаются влезть в вагон, где находятся свои. Вот так с помощью подстройки и эмоционального «заражения», мы быстро становимся своими в любой группе людей.

Автор: Пичугин В.
Размещено на сайте http://www.syntone.ru. При публикации статьи ссылка на сайт обязательна.