Дмитрий Устинов: Интервью | Тренинг-Центр Синтон

Предисловие от Оксаны Клименко

Уважаемые читатели журнала!
Рада представить вам в рубрике «Гость номера» Дмитрия Устинова — психолога, автора интересных статей, ведущего тренингов, участника телевизионных программ. Он работает с такими темами, как «Искусство речи», «Ораторское мастерство», «Лидерство и харизма», «Победители». Мне захотелось сделать для Вас интервью с практической пользой, специально обозначив конкретную тему. Надеюсь, что опыт такого тематического интервью Вам понравится, и Вы воспользуетесь советами от Дмитрия Устинова. Сегодня мы беседуем о психологии влияния, и в частности, о манипуляциях.

О. К.: Дмитрий, добрый день. Итак, начнем с главного вопроса, определяющего тему нашего интервью. Что такое манипуляция?

Д. У.: Манипуляция — это скрытое психологическое воздействие с использованием эмоций (чувств) партнера, с целью получения выгоды автором манипуляции. Здесь два ключевых слова. «Скрытое», то есть неочевидное, скрываемое манипулятором, со спрятанным смыслом. Если скрытость пропадет, и скрытый смысл действий станет понятным, то манипуляция не будет иметь силы, и это будет уже не манипуляция. И второе ключевое слово «эмоции (чувства)». Чувства — инструмент манипуляции!

Манипулятор намеренно внушает какое-либо чувство (эмоцию, состояние) для подведения другого человека к выгодному для себя действию, поступку. Любая эмоция (положительная или отрицательная) — это двигатель поступков. «Рыба ищет, где глубже, а человек, где лучше». Человек стремиться сохранить и преумножить приятную эмоцию, избежать, уйти от неприятных переживаний, восстановить психологический комфорт. Это принцип и используется при манипуляции. Долго держать дискомфортное состояние тяжело, человеческая личность начинает искать выход и, если манипуляция удалась, выбирает поступок или поведение, выгодное манипулятору. Во время манипуляции создаются и намеренно усиливаются чувства другого человека для достижения своего результата. Если затрагивается только разум, а чувства нет — то это уже не манипуляция, а просто убеждение — что более честно по отношению к партнеру.
О. К.: Чтобы было понятнее, могли бы Вы привести несколько примеров из жизни?

Д. У.: Вот пример довольно актуальный в наши дни. Псевдо-целители используют наглую манипуляцию при оценивании состояния здоровья клиента:

— У Вас скоро может открыться рак — и проживете Вы еще три месяца, потому что злые люди навели на Вас порчу. Но если провести серию магических ритуалов, то все еще можно поправить…

Это манипуляция на внушении чувства страха перед страшной болезнью и смертью. А также перед потусторонними силами, которое используется современными ведьмами для сравнительно честного отъема денег у населения: Страх — одна из сильнейших эмоций человечества. За избавление от собственного страха люди готовы выложить немалые денежки. Поэтому ведьма сначала убедительно внушает это чувство, а потом уже его эксплуатирует.

Или — пример из семейной жизни. Мама — живущей отдельно своей взрослой дочери:

— Если ты не позвонишь мне, то 3 года жизни у меня заберешь. А если позвонишь — 5 лет жизни подаришь!

И как, спрашивается, дочери поступать после этого? Особенно если мама в преклонном возрасте и время от времени заболевает? Дочь в результате звонит по нескольку раз в день, что маме и требуется. Это типичный пример манипуляции на чувстве вины.

Женщины в отношениях зачастую манипулируют своими мужчинами, красиво обижаясь на них. Что испытывает в этот момент другой человек? Конечно же, чувство вины, ведь это он сделал плохо своему близкому человеку. И бросается заглаживать свою вину, покупает цветы, дарит подарки, идет на уступки. И все как будто бы сам, по своей воле, хотя его к этому умело подвела женщина. Еще типичная манипуляция в отношениях мужчина — женщина, это манипуляция на чувстве любви:

— Ты меня любишь…? А как сильно…? А еще как…? Если ты меня любишь, подари мне вот эту шубу…

Теперь о выгоде. Выгода для манипулятора может быть не только материальная, например, получение денег в долг в результате манипуляции, но и психологическая, к примеру, унижение другого человека в глазах других людей с целью получения более высокого собственного статуса и уважения. При этом манипуляция не исключает получение выгоды и для другой стороны — для объекта манипуляции. Так, например, если вы манипулируете своим супругом, запугивая его проблемами со здоровьем с целью отучить его от курения, тогда это на пользу обеим сторонам. И тогда, по сути, это «хорошая» манипуляция.

Еще важный момент. Если разобраться, то элемент манипуляции, больше или меньше, есть практически во всех ситуациях нашего общения. Поскольку всегда есть некоторые чувства, которые мы вольно или невольно, рождаем у собеседника в любом общении. И всегда есть некоторая выгода, даже просто психологическая, например, поддержка, сочувствие или самоутверждение, которую мы получаем от него. Пожалуй, единственный акт общения с полным отсутствием манипуляции является сухое строгое деловое письмо, лишенное всяких чувств и эмоций.

Поэтому не надо клеймить и шарахаться от понятия манипуляции, а надо его видеть в себе и других и принимать ее как интересную игру в человеческих отношениях.
О. К.: Кто чаще манипулирует: мужчины или женщины, стараясь добиться расположения своей «второй половинки»?

Д. У.: Чаще все-таки женщины. Поскольку женщины, как правило, более тонкие существа в мире отношений, они более эмоциональны, лучше чувствуют других людей. К тому же, женщины не всегда могут добиться успеха своими конкретными результатами в этом мужском мире, но скрыто управлять мужчиной — это их стихия. Любимые манипуляции женщин — это манипуляции на эротизме, сексуальности, на чувстве благородства мужчин.

Зачастую женщина одним своим появлением уже «сманипулировала» мужской половиной общества и тогда любая ее просьба будет исполнена мгновенно. На эту тему анекдот:

— Вы меня подвезете?

— Конечно, красотка!..

— Меня и моего друга…

Еще чаще женщины используют мужскую ответственность перед слабым полом, и, как следствие, чувство вины, тем более, что всем мальчикам с самого детства окружение прививает и культивирует подобные жизненные установки и ценности. Не секрет, что многие семьи держаться именно на том, что мужчина не видит возможности бросить свою жену, которая ему «всю жизнь посвятила», и детей, «которых он породил».
О. К.: Вот живет себе человек, жалуется на то, что «все на нем ездят»… А ведь ему так обидно… Он-то добрый и хороший, и почему именно он всегда остается после работы и сидит за компьютером, доделывая отчеты за весь отдел? Как быть?

Д. У.: Да, это бывает, добрые люди удобны в эксплуатации. Как правило, это люди с большой чувствительностью к другим и развитой эмпатией (способностью к сопереживанию). И эту повышенную их эмоциональность и даже ранимость легко использует их довольное окружение. Ведь все чувства вины, жалости, тревожности, благодарности, совестливости, альтруизма и другие у них лежат на поверхности. Они всем мать Тереза, помогают отстающим, подают нищим, переживают за слабых. Но все хорошо в меру. Когда-то на них начинают возить воду. Все-таки добро должно быть с кулаками. Как говорил доктор Шариков коту Леопольду, замученному мышами — вам нужен «озверин».

Я рекомендую таким людям разрешить себе быть «плохим». Вы не всесоюзный староста и не принцесса Диана — и не обязаны быть хорошим для всех людей. Вы можете им помочь, но можете и не помочь. Когда решите, что на сегодня благотворительный вечер закончен, мягко, но отклоните просьбу, учитывая, что у вас есть свои планы на ближайшую жизнь. А если другие люди будут использовать давление, внутренне не реагируйте на него, проговорите следующую мантру:

— Я родился не для того, чтобы оправдывать ожидания других людей. И другие люди родились не для того, чтобы оправдывать мои ожидания.

Вежливо скажите:

— Извините, я не готов удовлетворить вашу просьбу…

И делайте по-своему.
О. К.: Как правильно применять манипулятивные приемы и техники, чтобы собеседник не заметил?

Д. У.: Если вы уж решили применить манипуляцию и попытаться скрытно воздействовать на решение партнера, то важно настроиться на искренность и на правду жизни. Как хороший актер, который настраивается на своего Гамлета и в этот момент верит в свое перевоплощение. Если вдруг он перестанет на сцене верить — он «расколется», как говорят актеры. То есть выйдет из роли, смутится и не сможет играть. Либо будет играть понарошку, что сразу заметит публика. Поэтому важно верить во все то, что вы говорите и приблизиться в этот момент к гениальности Станиславского. Если вдруг ваш оппонент скажет внутренне «Не верю!» — значит, вы загубили свою роль.
О. К.: Что можно, на Ваш взгляд, почитать — какие книги, статьи, каких авторов на эту тему?

Д. У.: Классика жанра — это книги Карнеги про то, как завоевывать друзей. Еще рекомендую книги по психологии общения профессора Егидеса А. П. В них он подробно разбирает технологию и приемы коммуникации. На моем сайте рекомендую полезный материал моего авторства «Манипулятивное влияние и защита», в котором мы подробно разбираем технологию манипуляций и что с этим делать.
О. К.: Назовите свои главные ошибки, которые приводили к поражению/неудаче/не-успеху в важных для Вас переговорах? Как Вы их анализировали? Что потом делали с этим?

Д. У.: В свое время это была и моя ошибка, и сейчас является ошибкой многих людей. А именно — отсутствие выдержки на переговорах. Часто сама ситуация в переговорах бывает дискомфортной и это приводит к тому, что человек начинает торопиться, судорожно искать возможность выйти из этой некомфортной ситуации, закончить встречу, соглашается на не слишком выгодное, но зато быстрое решение. Поэтому в ситуации переговоров важно остановить внутреннюю тревожность самоприказом, силой воли, валерьянкой и как угодно, но не дать ей верх над собой и своим поведением.
О. К.: Раскройте несколько техник/приемов манипуляций, которые можно использовать в общении для того, чтобы:
— расположить к себе собеседника;
— добиться поставленных целей/результатов.

Д. У.: Хорошо, что Вы еще не спросили — скажите, в двух словах, как стать гением? Это темы для целых книг и монографий. Это целое мастерство, переходящее в искусство. Это искусство достойно изучения и совершенствования, для чего и существуют книги и тренинги. И плюс к этому, многое зависит от личных способностей человека, от его потенциала, от его умения учиться.

Если все-таки обратить внимание на главное, на фундамент искусства расположить собеседника, то главное, это уметь жить его жизнью. Мы любим людей за то внимание, которое они нам дарят. Поэтому во время разговора важно полностью сконцентрироваться на человеке, его интересах, его потребностях, чувствах, мыслях. Стать самим этим человеком на это время, проникнуться его внутренним миром со стопроцентным интересом, стремиться с помощью беседы, умения внимательно слушать и умения задавать наводящие вопросы — познавать его личность со всех сторон. Чем больше вы узнаете человека, тем больше он становится интересен, как кинофильм, от которого не оторваться ближе к концу. Это большая внутренняя работа, поскольку каждому интересен в первую очередь только он сам. Но если вы на время умеете отодвинуть личный эгоизм, и будете жить жизнью собеседника, вы станете для него настоящим другом и даже почти родным. Важно помнить, что тренироваться в этом искусстве нужно не только со значимыми людьми, которых вы и хотите расположить, а всегда и везде. Это желательно сделать стилем жизни: в гостях, с сотрудниками, с родней, в купе поезда. И тогда и со значимым для вас человеком вы будете искренни и правдивы.

Как добиться поставленных целей и результатов? Выскажу главное, на мой взгляд. Многие гениальные начинания разбивались о подводные рифы банальной лени. Когда путь далек, а человек не слишком замотивирован и у него и так все хорошо, то дойти до финиша практически нереально. Лень неизбежно затягивает к себе в болото. Еще древние говорили «Лень — мать всех пороков». Поэтому рекомендую будущим гениям почаще внутренне проговаривать великие стихи Н. Заболоцкого на эту тему и сбрасывать оковы лени:
```
Не позволяй душе лениться.
Чтоб в ступе воду не толочь,
Душа обязана трудиться
И день, и ночь,
И день, и ночь.
Гони ее от дома к дому,
Тащи с этапа на этап
По пустырю, по бурелому,
Через сугроб, через ухаб.
```
О. К.: Когда манипулировать скорее вредно, чем полезно? В каких ситуациях?

Д. У.: Если вспомнить, что манипуляция это скрытое воздействие с выгодой автору, то сам автор эту выгоду, материальную или психологическую, получает всегда в случае удачной манипуляции. Только игра в одни ворота постоянно невозможна. Сиюминутно манипулятор выигрывает, но рискует проиграть в стратегическом смысле.

Например, знаю семью, где мужчина постоянно манипулировал своей ранимой женой на чувстве вины, упрекая ее по делу и без, провоцируя ее сразу бросаться заглаживать свою вину, и получал некоторый психологический выигрыш после трудного дня. Но когда чувство вины у жены достигло некоторого предела, она просто разорвала отношения и ушла от него, что явилось проигрышем для обоих в стратегическом смысле.

Поэтому манипуляция в одну сторону — дело рискованное и ответственное, как и любое управление чем-либо. Всегда есть риск ошибиться курсом.

Но к числу «хороших» манипуляций я бы отнес ситуации, когда нужно воздействовать на человека, который разрушает свою жизнь и сам не ведает, что творит. Например, психологическое манипулирование при отучении человека от курения, алкоголя. Или еще жестче. Вы видели когда-либо, как психолог беседует с пациентом, склонным к суициду? А как профессионалы проводят переговоры с преступниками, захватившими заложников? Это и есть всестороннее манипулирование и промывание мозгов, но назвать такое манипулирование безнравственным язык не поворачивается.
О. К.: Как защититься от влияния, противостоять манипуляциям?

Д. У.: Мир, социум, телевидение, сотрудники, друзья и другие люди постоянно манипулируют и пытаются управлять всем, чем можно. Это способ жизни, а иногда, способ выживания людей. И это можно понять, каждый ведет себя так, как считает нужным. Но мы не обязаны поддаваться и оправдывать ожидания.

Вспомним, что манипуляции по определению используют эмоции, чувства человека. «Навешиваемые» человеку эмоции и есть инструмент манипулирования. Важно, чтобы любое ваше решение было принято не эмоциями, а трезвым сознанием. Там, где включаются эмоции, разум отступает, а решение уже не вернешь. Голосовать надо все-таки не «сердцем», а разумом. Наверное, каждый сталкивался с ситуацией, когда он под влиянием красоты вещицы и сладкоголосого продавца «сердцем» покупал бесполезную вещь, а потом не знал, что с нею делать. Поэтому для противостояния манипулированию главное — это уметь остановить лишние чувства во время принятия важных решений, на переговорах, в ответственных ситуациях.

Всегда важно — уметь просто наблюдать за собой и за своими эмоциями немного со стороны (это называется рефлексией). А в случае возникновения лишних чувств дискомфорта или, наоборот, излишней эйфории, остановить. Да-да, взять и остановить. Любое чувство можно хотя бы остановить в душе с помощью такого внутреннего самонаблюдения, внутреннего самоприказа, хладнокровия и владения собой. И тогда вы лишите манипулятора главного его инструмента — ваших же эмоций, и никакой монстр манипулирования ничего с вами сделать не сможет.
О. К.: Известно, что Вы не только ведете тренинги, занимаетесь бизнес-консультированием, но и работаете с известными политиками. Политики и сами люди довольно влиятельные. Каким образом Вам удается использовать техники влияния в работе с ними?

Д. У.: Политики — люди влиятельные, но любой политик, он тоже человек. Даже президент, как ни странно. Людей, состоящих только из сильных сторон, не бывает. Это как две стороны одной медали — даже если мы не видим обратную сторону, она все-таки есть, просто мы ее не видим. Как любому человеку, политикам свойственны такие слабости, недостатки, как неуверенность, ошибки и так далее. Но для публичного человека важно эти недостатки уметь скрывать и не афишировать, и тогда люди верят в его силу.

Если речь вести об особых техниках влияния на политиков, то я рассматриваю их как таких же людей с одной из профессий, и с тем же уважением, как к другим профессиям. Знаете, президент Путин, когда проходила перепись населения, в графе «Профессия (чем занимаетесь)» поставил запись — «предоставляю услуги населению». Только эти услуги более ответственные у политика, чем у сапожника, но все равно политик — это «слуга народа».

Тем более, если меня приглашают, значит, признают, что они пока не гении и в этой области есть чему учиться. И я всегда начинаю вести тренинги с установления отношений. Я говорю — вы специалисты в юрисдикции, структурах власти, в бизнесе, а я специалист в психологии влиянии, в ораторском мастерстве, риторике, в лидерстве и харизме. Сегодня на повестке дня именно мои темы, поэтому мы доверяем ведущему и честно учимся у него. Когда темы семинара будут ваши, я приду к вам на занятие, сложу лапки, и буду учиться у вас…
О. К.: Расскажите какой-нибудь случай из практики с политиками, — естественно, не называя имен.

Д. У.: Вспоминается юмористический случай на тему, что политики — тоже люди. Однажды я проводил персональный тренинг по ораторскому мастерству для высокопоставленного представителя власти из правительства Москвы. Для него актуально было достойно выступать на совещаниях, встречах, переговорах, причем аудиторией зачастую являлись также статусные лица — в частности, другие министры правительства Москвы, мэры Москвы и области. И, как любой человек перед статусной аудиторией, мой подопечный частенько мандражировал перед своими выступлениями, волновался, не мог собраться. Конечно, наш тренинг по ораторскому мастерству начинался с приемов, как чувствовать себя уверенно, но мой министр в итоге изобрел свой собственный прием, которым со мною и поделился. Однажды во время очередного занятия он заявил:

— Вы знаете, я наконец нашел лучшее средство для настроя на выступление и повышения уверенности. Регулярно его применяю, и оно хорошо работает. Перед выступлением я захожу на Ваш сайт, Дмитрий, гляжу на Вашу фотографию и заряжаюсь от Вас уверенностью. И это придает мне силы!

В ответ мне ничего не оставалось, как предложить ему не мучиться с Интернетом и поставить на свой рабочий стол мое фото в рамке рядом с портретами жены и детей. Правда, в итоге, мы сошлись на том, что это будет слишком двусмысленно смотреться для коллег и остановились на предыдущем варианте…
О. К.: Телевидение — это одно из самых могущественных по влиянию на умы средств массовой информации. Что Вы хотите донести до людей, принимая участие в телепрограммах?

Д. У.: Во многом это зависит от темы программ. Если это программа об отношениях, то стремлюсь донести свои мысли о самом ценном, что помогает нам их налаживать. Если программа о влиянии — то базовые принципы влияния, которые люди могут использовать. Если тема — защита от манипулятивного влияния, то хотя бы два-три приема, с помощью которых это возможно. И всегда есть следующая цель, которая, по сути, является главной для телевизионщиков. Какая? Их главная цель — быть интересным для публики, держать внимание телезрителей, быть узнаваемыми, сохранить и преумножить свой рейтинг. И любой режиссер перед началом программы на это намекает в той или иной форме. И я, по законам жанра, стремлюсь совместить первые цели, обучающие, со вторыми, режиссерскими и делать, со своей стороны, программу интересной.
О. К.: Если бы Вы узнали, что через пять минут будет конец света, что бы Вы сделали в это оставшееся время?

Д. У.: Если бы это был конец света только для меня, обратился бы к другим людям с «политическим завещанием». Если бы это был конец света для всех, думаю, провел бы его, мысленно готовясь к встрече с высшими силами.
О. К.: Ваши пожелания читателям нашего журнала…

Д. У.: Буду краток. Хочу пожелать совмещать в чтении приятное с полезным, удачно выбирать себе пищу для ума в виде вашего издания, и еще уметь быть счастливым, несмотря ни на что.

Интервью провела Оксана Клименко,
психолог, г. Москва