Приемы и психотехники публичного выступления

Выступление начинается не тогда, когда докладчик занимает место за трибуной и начинает говорить, а уже с момента предоставления ему слова. Докладчик только привстает с места или переступает порог зала, как его уже начинает оценивать аудитория. Чтобы стать интересным аудитории, нужно показать свой интерес к ней. У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление. Поэтому когда вы идете к трибуне, то двигайтесь уверенно. Покажите всем своим видом, что это важный для вас момент и вы хотите общаться с аудиторией.

Формирование зрительного контакта с аудиторией

Чтобы стать интересным аудитории, нужно показать свой интерес к ней. Одна из психотехник для этого — формирование зрительного контакта.

После того как вы заняли исходную позицию для выступления, не спешите сразу начинать свою речь. Для начала полезно выдержать небольшую паузу и спокойно оглядеть аудиторию. Потратьте на это несколько секунд.

Устанавливая зрительный контакт со слушателями, вы как бы показываете им, что вы здесь для них. А если вы во время выступления вообще не смотрите на слушателей, тем самым вы сообщаете им, что они вам не интересны. Поэтому зрительный контакт необходимо поддерживать и в процессе выступления, даже если вы выступаете с научным докладом, который не принято делать «без бумажки». При этом важно, что формирование зрительного контакта — это не просто осматривание зала, а именно контакт «глаза в глаза» со слушателями. Человек подсознательно узнает встречу взгляда, даже если она длится доли секунды.

При формировании и поддержании зрительного контакта полезно понимать, что особое значение имеет его эмоциональная составляющая. Что вы передаете своим взглядом: доброжелательность, раздражение, безразличие или страх? Глаза — это зеркало души. И в вашем взгляде аудитория тоже может разглядеть то, что в душе у вас.

Установив зрительный контакт с присутствующими, можно начинать выступление.

Варианты вступления

Успех выступления во многом определяется его началом, то есть вступлением. В этот момент многие определяются, стоит ли им слушать этого человека или лучше заняться своими мыслями, беседой с соседом и т. п. Ниже приводится ряд приемов, которые могут использоваться на этапе вступления.

Интересный факт. Прием заключается в формировании интереса аудитории к вашему выступлению через привлечение ее внимания к интересному факту, имеющему прямое отношение к теме: «Знаете ли вы что…» или «Задумывались ли вы когда-нибудь над тем, что…» и т. п.
Презентация выступления. В этом случае выступающий презентует структуру и регламент своего выступления. Это может быть обозначение основной темы выступления и формулирование «правил взаимодействия». Например: «У меня есть двадцать минут, чтобы рассказать вам о… В процессе выступления я обозначу проблему, а затем сформулирую предложения. Если у вас в ходе моего выступления появятся вопросы, то, пожалуйста, запишите их, чтобы задать по окончании выступления».
Вопрос или цепочка вопросов. Любые вопросы (если они приняты) запускают активность мышления по формированию ответов. Однако не следует рассчитывать на активность аудитории в самом начале выступления и дожидаться ответов. Поэтому на этом этапе полезно задавать вопросы, не требующие вербального ответа.
Шутка, анекдот. Здесь тоже важно не обозначать с первых же слов связь анекдота с темой выступления. Однако эта связь обязательно должна проявиться. Существует серьезное ограничение этого приема — шутка или анекдот должны быть обязательно привлекательными и вызвать оживление (улыбку, смех). Неудачная попытка пошутить в начале выступления существенно ухудшает положение оратора.
Комплимент аудитории. По определению комплимент — это выражение одобрения, уважения, признания или восхищения. Правильно высказанный комплимент вызывает у аудитории ответное чувство благодарности. Однако следует помнить, что при его конструировании не следует слишком преувеличивать достоинства объекта, иначе комплимент может быть воспринят как насмешка. Он должен быть кратким, искренним, недвусмысленным, отражающим реальность и не похожим на лесть.

При этом не обязательно высказывать комплимент непосредственно присутствующим персонам. Он может быть высказан и в отношении значимых для них объектов, с которыми они отождествляют себя (их профессии, компании, в которой они работают, миссии, которую они выполняют, их детям и т. п. ).

Приемы привлечения и удержания внимания аудитории

В процессе выступления искусный оратор использует различные приемы привлечения и удержания внимания. Вот некоторые из них:

Контрастные раздражители. Прием заключается в контрастном изменении сигналов доступа информации. При этом значение имеет не столько абсолютная, сколько ее относительная интенсивность. Изменению подвергаются как аудиальные, так и визуальные сигналы. Например, выступающий говорил громко, потом на несколько секунд замолчал и продолжил. Также возможно замедление и резкое увеличение ритма речи. Примеры контрастного изменения визуальных сигналов — стоял неподвижно, а потом стал перемещаться, или наоборот — ходил по сцене, а затем на время остановился и т. п.
Обращение к актуальным проблемам и событиям. У каждого человека есть актуальные для него проблемы и события. У различных людей они могут быть свои, но в каждой группе, как большой, так и малой, есть некоторая совокупность общих проблем. Обращение к данным проблемам и событиям активизирует внимание участников. Источником непроизвольного внимания в данном приеме является значимость информации в данный момент.
Обращение к авторитетным источникам. Способ заключается в обращении к авторитетным источникам, цитировании известных людей, глубоких мыслей. Успех приема зависит от новизны информации, глубины высказанной мысли и авторитетности для участников источника.
Задавание адресных вопросов. Адресные вопросы присутствующим в зале, даже риторические, значительно активизируют внимание аудитории. При этом важно правильно задать нужный вопрос.
Использование юмора. Удачная шутка, высказанная оратором, вызывает приятные эмоции, симпатию, заинтересованность в группе. Использование юмора помогает снять напряжение в группе и вызвать положительное восприятие последующей информации. Хотя юмор привлекает внимание не столько к содержанию работы, сколько к личности ведущего, это внимание в последующем можно использовать, направив в нужном направлении.

Приемы вовлечения аудитории

Экспериментально доказано, что запоминание человеком любого сюжета или процесса пропорционально степени его вовлеченности в него. Кроме того, человек, участвующий в процессе, психологически присваивает не только часть его результатов, но и часть ответственности за происходящее. Поэтому вовлечение аудитории в общее действие используется многими ораторами.

Вовлечение аудитории в процесс выступления — это не просто способ привлечения и удержания внимания, он подразумевает исполнение слушателями наблюдаемых действий. При вовлечении аудитории как социальной группы необходимо добиваться (мягко, дружелюбно) действий слушателей в виде конкретных ответов и реакций, которые могут наблюдаться всеми членами этой группы. И неважно, что в какой-то момент активное взаимодействие вы осуществляете только с одним человеком, например, если вы попросили его чем-то помочь вам в процессе выступления. Аудитория ощущает себя единым организмом и воспринимает это как «мы помогли». Поэтому вовлечение аудитории в процесс выступления является важным условием, во многом повышающим его успешность, по крайней мере эмоциональную.

Наиболее часто используемые приемы вовлечения следующие:

Заботливое уточнение у присутствующих об условиях: насколько им хорошо слышно; достаточно ли света; хорошо ли видно изображение проектором презентации; не отсвечивает ли доска и т. п. При этом спрашивать нужно только о таких условиях, которые выступающий действительно может и готов изменить.
Вовлечение присутствующих в совместное изменение этих условий (просьба помочь раздать материалы, передвинуть экран, найти выключатель и включить свет и т. п. ). При этом необходимо высказывать именно просьбу помочь. Например: «Пожалуйста, помогите мне раздать материалы», а не «Пожалуйста, раздайте материалы». Слушатели должны вовлекаться в совместную деятельность с выступающим, а не выполнять его поручения.
Обращение к экспертному мнению специалистов в зале или высказывание различных просьб, например: «Поднимите руки те, кто…» и т. п. При использовании описанных выше приемов поначалу следует ожидать от аудитории выполнения только простых действий. Не нужно рассчитывать на активное вовлечение еще неподготовленной аудитории. А если вы ее все же «разогрели», то и содержание выступления должно быть достойным. Серьезная аудитория не прощает манипуляций.

Снятие напряжения по параметру «свой — чужой»

В некоторых видах публичного выступления решающее влияние на его успешность может оказывать эффект «свой — чужой». Практика показывает, что если кто-либо предлагает даже выгодное предложение, но воспринимается аудиторией как «чужой», то его предложение, как правило, отклоняется. Это связано с тем, что в предложении «чужого» человека мы заведомо склонны предполагать наличие какого-либо подвоха, невидимой уловки или ловушки. Поэтому снятие напряжения по параметру «свой — чужой» имеет особенное значение в бизнес-презентациях и выступлении перед сложившейся социальной или профессиональной группой, если ставится цель склонить людей к принятию какого-либо решения (подписать предложение о сотрудничестве, приобрести товар, услугу и т. п. ).

Для снятия подобного напряжения необходимо понимать психологические механизмы соотнесения людей к «своим» или «чужим». Так, «своими» для нас являются те, кто относится к нашей группе (культуре) или к другим схожим или дружественным по отношению к нам группам. А тот, кто относится к инородным, оппозиционным группам, обычно воспринимается как «чужой», а соответственно — враждебный. Этот процесс идентификации производится оценивающей стороной во многом автоматически на уровне подсознания. И решающее значение в этом процессе имеет подобие, схожесть.

Человек как бы бессознательно задает себе вопросы: «Насколько он такой же, как я?» или «Что в нас общего? Что нас объединяет?». Соответственно, для снятия напряжения по параметру «свой — чужой» необходимо показать аудитории общие, объединяющие с ней элементы. Это может быть наличие общих интересов, ценностей, традиций, привычек, прошлого и т. п. Для определения этих элементов и собирается соответствующая информация о слушателях перед выступлением.

Выступая перед представителями определенной профессиональной группы, необходимо иметь достаточные представления о специфике их деятельности, а также значимых событиях, произошедших в данной профессиональной сфере. Также может иметь значение предпочитаемый в их организационной культуре стиль одежды, особенности профессионального языка (традиционные приветствия и обращения). При этом главное в использовании этих знаний — не «перегнуть». Подозрение аудитории в том, что вы ведете себя неискренне и только пытаетесь «пристроиться» в их ряды, может только навредить.

Завершение выступления и ответы на вопросы

По окончании выступления полезно кратко подвести итоги выступления и повторить ключевые мысли и фразы. Этим вы можете подвести аудиторию к соответствующим вопросам. Следует понимать, что ответы на вопросы могут существенно повлиять на общее впечатление слушателей от выступления. Поэтому к ним нужно отнестись особенно внимательно.

Если по окончании выступления вопросы сразу не появились, то лучше выдержать небольшую паузу и дать аудитории время на их формирование. При отсутствии вопросов можно использовать технику: «Мне часто задают следующий вопрос… После этого дается заранее заготовленный на него ответ.

При ответе на вопросы полезно соблюдать следующие правила:

Получив вопрос, обязательно поблагодарите за него, но не отвечайте с ходу, даже если ответ у вас уже готов. Выдержав маленькую паузу (2–3 секунды), вы отметите значимость вопроса и позволите другим слушателям его лучше осознать.
Если вопрос задан тихо — вы его услышали, но есть риск, что его могли не услышать остальные присутствующие, то лучше самому кратко повторить этот вопрос для всех и только после этого отвечать.
Если вопрос задан, но вы не уверены в том, что правильно его поняли, то не следует отвечать наугад, а лучше переспросить: «Правильно ли я понял, вы спрашиваете…».
Если спрашивающий многословен и не столько задает вопрос, сколько комментирует или уже даже выступает сам, то можно спросить (вежливо), в чем, собственно, вопрос. Тем более если по регламенту сейчас время вопросов, а не высказывание комментариев и отношений.
Если вам уже с первых слов стало понятно, в чем суть вопроса, не следует перебивать или останавливать спрашивающего и начинать отвечать, не дослушав то, что он хотел сказать. Этим вы проявите неуважение и продемонстрируете то, что вы якобы соображаете быстрее, чем спрашивающий способен сформулировать мысль. К тому же и аудитория может не понять, на какой вопрос вы отвечаете.
Если у вас нет ответа, не бойтесь это признать.
После ответа иногда полезно уточнить у спрашивающего: «Я ответил на ваш вопрос?». Только не нужно этим злоупотреблять.

Также необходимо понимать, что не бывает глупых вопросов, бывают глупые ответы. Перед окончательным уходом с трибуны или со сцены не забудьте поблагодарить присутствующих.

Ошибки публичного выступления

Демонстрация всезнайства. Хуже неуверенных и неподготовленных ораторов только ораторы напыщенные и демонстрирующие собственную важность. Если оратор будет всячески демонстрировать, что он умнее и важнее аудитории, то за такое позерство аудитория обязательно его накажет. В лучшем случае она просто «отвернется от него», перестанет воспринимать все то, что он говорить. Если оратор что-то не знает и открыто это признает, то он вызывает гораздо большее уважение, чем тот, кто в подобной ситуации пытается выкрутиться, ссылается на недостаток времени, регламент и т. п.

Неискренность. Публика мгновенно замечает несоответствие смыслов, которые стремится донести до аудитории выступающий, и характеристик самой речи, а также ее невербального сопровождения. Аудитория безошибочно чувствует настроение оратора и его состояние. И если оратор произносит слова: «Здравствуйте, как я рад (а) нашей встрече…. «, при этом всем своим видом демонстрирует, что ему эта встреча не очень приятна, то слушатели моментально распознают это несоответствие и воспримут его как обман и неуважение.

Поэтому говоря «Я рад (а) …», необходимо хоть улыбкой, но показать свою радость. А если этой радости нет, то тогда не следует и произносить подобные слова. Подозрение в неискренности и обмане выступающего мгновенно разрушает его рапорт с аудиторией и вызывает устойчивое недоверие к тому, что он говорит. Поэтому если есть волнение, то лучше его не прятать, а признать, сделать открытым. Признаться от силы, а не от слабости. Признаться, не извиняясь и не оправдываясь, а показав свою искренность, например: «Выступление перед вами для меня важное событие, поэтому я даже немного волнуюсь…»

Оправдания и извинения. Публике по большому счету все равно, волнуетесь вы или нет, как долго вы готовили свой доклад и какой у вас опыт публичных выступлений. Поэтому не нужно перед ней оправдываться в стиле: «Я плохой оратор, редко говорю перед публикой, поэтому сильно волнуюсь и могу выступить неудачно…» Подобные слова у присутствующих вызовут вполне резонный вопрос: «Зачем тогда вы вышли за трибуну и тратите наше время?».

Извинения еще хуже оправданий. Если выступающий извиняется (за простуженный голос, внешний вид, плохое качество слайдов и т. п. ), тем самым он просит простить его. Но публика — не священник: она не дает прощения и не отпускает грехи. Если действительно есть нечто, о чем вы сожалеете, то лучше просто скажите: «Я сожалею!». Этим вы только признаете факт, но ни о чем не просите. Проситель всегда слаб. А за слабым человеком никто не пойдет.

Отсутствие зрительного контакта. Отсутствие зрительного контакта с аудиторией однозначно интерпретируется ею как отсутствие интереса к ней. Если вы во время выступления будете смотреть только на одного человека, пусть даже самого благодарного слушателя, то растеряете всех остальных. Поэтому, даже если выступление во многом построено на тексте, цифрах и цитатах, необходимо помнить, что другие в этот момент смотрят на вас (конечно, если они еще слушают). Поэтому периодически необходимо встречаться с ними взглядом, демонстрируя таким образом, что вы общаетесь с ними и они вам не безразличны.

Монотонность речи. Ничто не утомляет так, как доклад на интересную тему, читаемый скучным монотонным голосом. Монотонно бубнящие ораторы быстро вызывают раздражение и усталость аудитории. Напротив, искусный оратор мастерски владеет своей речью.

Неадекватное использование «отрицательных» терминов. Есть существенная разница во фразах «Это не плохо» и «Это хорошо». Ошибка многих выступающих заключается в неумелом построении речи через отрицание. Следует понимать, что наше восприятие речи работает последовательно. Мы сначала неосознанно реагируем на значение отдельных слов и лишь затем воспринимаем смысл предложения целиком. Соответственно, прежде чем понять отрицание, для начала человеку необходимо осознать, что именно отрицается.

Поэтому использование таких конструкций, как «… не принесет убытков», «я не боюсь…», «я не хочу вызвать у вас скуку, говоря о…» подсознанием многих людей воспринимается вполне конкретно — человек говорил про убытки, про свою боязнь и вообще его выступление вызывало скуку. Это ли хотел сказать оратор? Если не это, то лучше фразы конструировать в положительных терминах (без частицы «не»), а именно, говорить про прибыль, бесстрашие, интерес и т. п.

Автор: Oлeг Bлaдимиpович Eвтиxoв