Как правильно делать внушения и убеждать?

Прежде всего, надо развеять кое-какие прилипчивые заблуждения, которые настырно бытуют среди коллег и их подмастерьев, мешая заниматься делом всерьез.

Почему зачастую внушения не срабатывают? По моим наблюдениям, это вызвано неверным обращением. Обращаться надо не к сознанию, а к бессознательному миру человека. Этот внутренний мир не понимает логики, выводного знания и абстракций. (Кстати, как и внешний). Да что абстракции. Внутренний мир человека не понимает слов! Вообще! В глубине души человек не понимает слов.

Минуточку, а что же он тогда понимает? Оп-ля, вот и ключик: он понимает образы.

Это не значит, что только изображение. Звуки, ощущения, запахи — вот это человек понимает. Это его опыт. Непосредственный или воображаемый. Но — его.
До тех пор, пока для звуко-буквенного выражения, которое мы называем «словом» у человека нет образа, это слово ему непонятно. Это первое. А вот и второе — слова человек может понять только на основе своих образов. Своих! А вовсе не тех, что имелись в виду.

Речи, в основе которой не лежат образы непосредственного опыта, понять вообще невозможно. Адекватно понять. А вот иллюзия понимания вполне возможна. Бессознательное понимает образы и ассоциации: цепочки образов.
Что же такое внушение? Слова? Кто так думает, кто творит внушения как связный текст — тот обращается к сознанию человека. (Которое мы, между прочим, одновременно пытаемся отвлечь. Читателя ничего не смущает?) Связность и логика, падежные окончания и риторические фигуры ничего не говорят бессознательному. А вот зацепки за образы — говорят.

«Не стоит даже пытаться задавать себе вопрос, выделяется ли слюна у человека при воспоминании о настоящей, поджаристой, нежной и сочной яичнице». О чем эта фраза? Отбросьте слова «не стоит даже пытаться задавать себе вопрос», «ли», «у человека», «при воспоминании о настоящей», «и» — и в остатке вы получите смысл, который воспринимает бессознательное. И сколько слов несут смысл? Зато как надежно!

Тот же, кто помнит, что внушение — это стимул для вызывания образов, тот проникает в самую суть речевого воздействия.

И, кстати, понимает, что внушение — это не только слово, а ЛЮБОЙ стимул, вызывающий нужные образы: жесты, мимика и пантомимика, картинки и звуки, интонации и ощущения.
Достаточно бессвязно, не согласованно, вне контекста, но зато ясно и ярко предложить слушателю слова «выделяется слюна», «поджаристая, нежная и сочная яичница», и мы достигаем того же результата. Вот переставьте слова в предыдущем предложении и скажите всю эту мешанину соседу. А потом спросите его, про что это было.

С другой стороны, если все слова стоят на месте, но смысла — настоящего, образного смысла — за ними нет, то мы не сказали: ничего. Для бессознательного. И ожидать его реакции бессмысленно.

Внушения должны вызывать образы и ассоциации.

Но это еще не все. Поскольку сутью внушения является команда, то есть побуждение к действию или переживанию, то именно такие образы они и должны вызывать. Образы действий или переживаний. Причем не вообще, а именно применительно к самому клиенту. Он должен вообразить то, о чем мы с ним говорим и отнести это на свой счет. Вот тогда внушение построено по всем законам.

Кроме действия («делай так») и переживания («чувствуй это»), внушение может еще касаться мыслей: «думай так, утверждай это». Такую команду донести сложнее: она бессодержательна для подсознания. Чтобы человек усвоил некую мысль, ее приходится долбить — повторять раз за разом. Зазубренная мысль становится привычкой и на уровне бессознательной активности воспроизводится как механическое действие. Так, например, поют песни на незнакомом языке: звук за звуком, как запомнилось. . А вот сознательное того же человека эту всплывшую мысль считает уже содержательной, своей и вообще верной. Сомневаетесь? Вспомните картины своего воспитания и настойчивые повторения основных мыслей родителями.

Итак, нас интересует создание (вызывание) образов в голове у человека. Хорошо представленное — все равно, что пережитое. Яркий образ становится частью жизни вообразившего. И теперь уже имеет права на эту жизнь влиять.

Фазиль Искандер в своих «Удавах и кроликах» утверждал, что если человек уже встал перед выбором «делать или не делать», он рано или поздно сделает. Мы склонны использовать именно эту особенность. Пусть человек вообразит свое действие. Неважно потом, что он решит сознательно. Образ будет поддавливать, направлять и тревожить, пока не воплотится.

Схожая особенность человеческой психики описана как феномен Зейгарник: незаконченное, недоделанное запоминается человеком куда лучше, чем завершенное. К незаконченному человек вновь и вновь возвращается мысленно.

Поскольку вообразить — значит мысленно начать действие — значит, остается лишь дождаться воплощения.

Разумеется, если действие человек в воображении отнес лично к себе, о чем мы уже говорили.
Есть так называемый закон внушения: «сила внушения прямо пропорциональна силе оказываемого сопротивления». И правда, чтобы изо всех сил сопротивляться, надо постоянно удерживать во внимании образ того, что «не надо делать». Небольшое внушение с каждым таким отрицанием усиливается уже самовнушением. В более серьезных случаях люди годами отвергают нечто, чтобы потом надежно увязнуть именно в этом. Так обстоит дело с детским отрицанием родительского примера, так же случается и на модных автосалонах, где уродский на первое восприятие, отвергаемый дизайн становится гвоздем программы.

А если мы хотим усилить внушение, задача, как мы теперь понимаем, заключается в том, чтобы подчеркнуть и выделить образ, повторить его, добавить ему навязчивости.

А не «объяснить еще раз».
Смысл косвенных внушений в том, чтобы создать подобное давление внутренними образами исподволь, невзначай, скрыв источник: откуда образ взялся в голове. Образ надо подбросить, как подкидыша.

Заметьте, подкидышей, даже котят, люди обычно принимают, хотя ни сном, ни духом не собирались до этого заводить ребенка или живность.
От настойчивых приставаний, лозунгов (в том числе своих собственных: тогда их называют аффирмациями) человек отбиться может. А вот от подсаженного образа — практически нет.

По крайней мере без сложных ухищрений, которые помогут поверить, что нечто УЖЕ сделано и пережито. Смысл внушения — в создании и поддержании желательных образов.
Потому же, кстати, одинаково сформулированные внушения так по-разному действуют на разных людей: они вызывают разные образы.

И потому так мало внушаемы люди с плохим воображением. А люди образованные более внушаемы, чем их собратья «от сохи». Для образования необходимо воображение.
Нельзя придумать общую для всех (и одинаково действенную) формулу внушения — мы всегда нащупываем пути создания нужных бессознательных реакций. Мы перебираем приемы и варианты, пока не обнаружим нужное. Экспериментируйте! Чем больше опыта, тем легче будет поймать нужное слово, нужный жест, взгляд, интонацию.

Помните о главном: внушение будет работать только если вызывает и подкрепляет нужные нам образы в головах собеседников.