Мужские и женские стратегии переговоров: какая модель эффективнее?

• Каковы мужские и женские модели ведения переговоров?

В. Раковский: Мне кажется, что тот процесс, который мы привычно называем переговорами, уместнее было бы назвать игрой. Мужчины играют, используя одни приемы, женщины применяют совершенно иные.Чаще всего, мужчины обвиняют женщин в нелогичности, а женщины предъявляют претензии в необязательности. Цель у каждой стороны своя, а вот кто выигрывает — можно узнать, только закончив переговоры.

Б. Польгейм: Мой опыт наблюдения за переговорами не позволяет выделить такие различия. Думаю, что это связано с тем, что я в основном наблюдаю за бизнес-переговорами. Женщины, участвующие в бизнес-переговорах обладают большей долей мужского начала, чем средние мужчины, поэтому, исходя из бизнес-переговоров, я различия в моделях поведения не вижу. Исходя из небольшого опыта бытовых переговоров с женщинами, могу сказать, что большинство женщин в быту переговоры не ведут. Они либо угрожают, либо выпрашивают. А это уже другой жанр, не переговорный.

• Кто является лучшими переговорщиками? Мужчины или женщины?

В. Раковский: Мужчины считают, что они лучшие на свете, в том числе и в переговорах.
Не будем их в этом переубеждать.
Б. Польгейм: Учитывая ответ на первый вопрос, на этот вопрос нет однозначного ответа. Это гораздо больше зависит от масштаба и яркости личности, чем от пола.

• Что свойственно мужчине в переговорах? В чем его силы и слабости?

В. Раковский: Достичь результата или компромисса. Мужчины не любят проигрывать — в этом их сила и одновременно слабость. Женщины не столь критично воспринимают результат, ведь всегда можно начать сначала, при этом забыв, на чем она остановилась, и о чем договорились в прошлый раз.

Б. Польгейм: Мужскому началу в переговорах свойственна ориентация на результат, логичность и прямолинейность в подходе. Как и любая сила все это может обернуться слабостью. Наши достоинства являются продолжением наших недостатков и наоборот.

• А женщинам?

В. Раковский: Женщинам все эти мужские правила ни к чему, она использует иные приемы и другие стратегии.

Б. Польгейм: Женскому началу в переговорах свойственна ориентация на отношения и эмоциональность. К конкретному мужчине и женщине все это имеет отношения постольку, поскольку в них сочетается мужское и женское начало.

• Могут ли женщины использовать мужской подход и наоборот?

В. Раковский: Могут, но тогда они проиграют. Мужчины только об этом и мечтают, чтобы женщина перестала думать как женщина.

Б. Польгейм: Ну, конечно, могут и часто используют.

• Кто кого «переговорит»: мужчина женщину или женщина мужчину?

В. Раковский: Мужчина переговорит женщину и найдет сотни аргументов, но не сможет убедить ее. Женщина может повлиять на мужчину так, что он примет нужное ей решение.
Говорить ей при этом не обязательно, у нее есть для этого гораздо более сильное оружие.

Б. Польгейм: В среднем, женщина переговорит мужчину по количеству слов, но результат в среднем покажет лучше мужчина, просто потому, что для него результат важнее.