info@syntone.ru   +7 (495) 507-8793

Выиграть может каждый

Автор: Корнелиус Х., Фэйр Ш.

Предисловие: Генеральный директор МНТК «Микрохиругии глаза», академикС.Н. Федоров.

Писатель, лауреат Государственной премии Ю. Я. Яковлев.

Практическое руководство по конфликтологии для предпринимателей, широкогокруга читателей.

Посвящается Стелле Корнелиус, чья мудрость и способность ксостраданию не перестают вдохновлять нас.

Шагнуть в день завтрашний
Книга, которую Вы сейчас взяли в свои руки — необычная книга. В ней идетречь о том, что жизненно важно для каждого из нас. По крайней мере для тех, кто причисляет себя к роду «хомо сапиенс» —человек разумный.

И осознает, что будущее требует от нас, от каждого из наслично принять тот факт, что если мы не откажемся в своей жизни от многихтрадиций и кажущихся естественными в своей привычности способов разрешенияконфликтов всех уровней, то тяжелые уроки истории будут повторяться для насснова и снова.

А история человечества полна страниц, которые хотелось бы вычеркнуть вместес нанесенными на них навечно войнами, страданиями и слезами тысяч и миллионовбезвинных людей.

Но сейчас, на границе веков мы с вами можем вписать в эту бесконечную книгуновую страницу, открыв эру цивилизованного разрешения конфликтов.

Что это значит? Казалось бы, ответ прост, но если бы это было так на самомделе, люди бы уже давно жили в мире, где нет бессмысленных страданий, ненужныхжертв.

Мы знаем, что века и века большинство конфликтовразрешалось по принципу «или-или». Или ты победитель, или — побежденный. Или тыпразднуешь, или — страдаешь. Или ты выигрываешь, или — проигрываешь. И это навсех уровнях, начиная от взаимоотношений в семье и кончая межгосударственнымивзаимоотношениями. Этот принцип, хотим мы это признать или не хотим, стал нашей«плотью и кровью». Даже когда мы от всей души желаем, чтобы в конфликте не былопострадавших, наше мышление зачастую неуклонно, как по рельсам, соскальзываетна ту же дорожку и заколдованный круг замыкается.

— Вы хотите сказать, что есть способ избегать конфликтов? — вправе спроситьчитатель этой книги.

Нет. Конфликты сопровождают нашу жизнь от рождения до самого последнего дня.Но это вовсе не значит, что во всех этих, зачастую кажущихся неразрешимымиситуациях обязательно должна быть проигравшая и выигравшая сторона. Выигратьмогут обе!

И тогда тот потенциал, та энергия, генератором и аккумулятором которойявляется каждый конфликт, из разрушающей превратится в творческую.

И существует алгоритм поведения в конфликтной ситуации, следуя которому Выможете добиться наилучших последствий как для себя таки для противоположной стороны.

На стыке психологии, психиатрии и социологии возникло новое направление,аккумулирующее последние достижения в этих областях и к настоящему времениполучившее широкое международное признание.

Конфликтологические организации есть практически во всех развитых странах. Испрос на услуги конфликтологов не меньше, чем на юридические услуги.

Еще бы! Ведь в первом случае не только снижаются издержки, как материальные,так и моральные, но и выигрыш становится значительно весомее.

Нужно ли говорить, что специалисты, работа которых не давала бы людямпрактически ощутимых результатов, вряд ли бы пользовались таким успехом.

— Но это специалисты! — воскликнет здесь снова читатель. — А что же делатьтем, кто не имеет подготовки?

Ответом служит эта книга. Методы, которые она предлагает, позволят добитьсявысокой эффективности в любой области межчеловеческого общения (конечно приусловии, что читатель приложит необходимые усилия, чтобы довести до уровнянавыков предложенные методики). Особое значение она имеет для тех, ктозанимается предпринимательской деятельностью — ведь работа менеджера — это чутьли не в первую очередь искусство вести переговоры. На Западе эту книгу называют«Новый Карнеги». И не потому, что по содержанию она принадлежит к тому женаправлению, что и уже хорошо знакомая российскому читателю книга, к настоящемувремени во многом устаревшая. А потому, что эффект ее появления на книжномрынке был похож на успех, который снискали когда-то себе труды Дейла Карнеги.Достаточно сказать, что с 1989 года, когда книга Хелены Корнелиус и Шошаны Фейрвышла в первый раз, она уже пять раз переиздавалась и планируетсяк переизданию снова.

Но на русском языке эта книга выходит впервые.

И она является замечательным подарком для тех, кто готов затратить душевныеусилия, чтобы сделать счастливыми свои отношения в семье, успешной свою рабочуюили коммерческую деятельность, продуктивными свои отношения с людьми. Кто готовпринять на себя ответственность за завтрашний день планеты, делая на своемместе свое дело наилучшим образом, будь то государственный деятель, служащий,рабочий или предприниматель. Для тех, кто готов, активно совершенствуя себя,совершенствовать окружающий мир.

Генеральный директор МНТК «Микрохирургии глаза», академикСвятослав Федоров

Проверено жизнью
Вы, вероятно, удивились, увидев на обложке нечто похожее на комикс?

Но это не комикс — это конфликтная ситуация. Мужчине и женщине потребовалсяапельсин. «Мой!» — закричала она, и бросилась кдереву. «Мой!» — не отступался мужчина. И началась потасовка. Но вот накартинке появилась горящая лампочка — зажегся свет разума. И появились новыеварианты решения конфликта: мужчина хотел пить и ему нуженбыл апельсиновый сок, а женщина пекла пирог и ей потребовалась цедра дляцукатов.

Мы живем в мире конфликтов. Каждый день вдали от нас и рядом с намивспыхивают конфликты между отдельными людьми и между целыми народами. В семье,на работе, в походе, на отдыхе. Обидно легко разрушаются человеческие связи,проливается кровь…

А ведь большинство конфликтов можно урегулировать. И вы убедитесь в этом,внимательно прочитав, вернее, проштудировав эту книгу. Нет, это не последняястраничка задачника, где на все даются правильные ответы. Прочитавэту книгу, вы научитесь проникать в сложный, а иногда до обидного простоймеханизм конфликта.

Эта книга научит вас смотреть на себя со стороны и в поисках виновниковжизненных недоразумений не исключать самого себя.

В этой книге вы узнаете многое из того, о чем никогда не предполагалираньше. Оказывается, противника можно представить партнером по разрешениюконфликта и тогда недоразумение уладится куда проще.

Давая практические советы, эта книга учит критически относиться к самомусебе. И это не унижает вас, напротив — делает щедрее и благородней.

Одним словом, книга «Выиграть может каждый» учит нас жить, она доказывает,что учиться никогда не поздно. И многие уроки жизни можно получить и безнепременных синяков и шишек.

Эту книгу написали две жительницы Австралии — Хелена Корнелиус и ШошанаФэйр.

В Австралии создана специальная Организация по разрешению конфликтов. В ееактиве — десятки тысяч обученных по этой системе людей. Так что всерекомендации, приведенные в книге, прошли строгую проверку жизнью. Старшийконсультант этой Организации Петр Патрушев с согласия авторов любезнопредоставил нам для издания эту книгу. Мы благодарим наших австралийских друзейи надеемся, что к этой благодарности присоединятся читатели, которым эта книгапоможет облегчить жизнь.

Юрий Яковлев, писатель лауреат Государственной премии.

Вступление
«Выиграть может каждый» — это новая концепция выигрыша, которая неподразумевает проигрыша другой стороны. Ее цель — показать, что любоевзаимоотношение может быть взаимовыигрышным. Представление о победе и поражениипри разрешении проблемы заменяется представлением о партнерстве.

Идеи, изложенные в этой книге, основаны просто на здравом смысле. Тем не менее они далеко не общепризнанны. Обычно конфликтующиестороны обращают больше внимания на собственные интересы, а не на интересыдругих. Мы надеемся, что после того как вы ознакомитесь с этой книгой, выстанете поборником подхода «выиграть/выиграть». Вы найдете множество путей, длятого чтобы убедить своего оппонента в преимуществах метода «выиграть/выиграть»над методом «выиграть/проиграть». Вы научитесь какможно полнее удовлетворять свои нужды, не ущемляя нужд других. Естественно,иногда со стороны будет казаться, что вы не выиграли, однако вы научитесь тому,как кажущийся проигрыш можно превратить в зачаток новой победы. Теория ипрактика разрешения конфликтов растут бурными темпами. В 1986 году, названномМеждународным Годом Мира, Австралийская ассоциация содействияООН основала Организацию по разрешению конфликтов как часть ее ПрограммыМира. Ее задача — разрабатывать и внедрять навыки по разрешению конфликтов дляих эффективного применения в личной жизни, на работе и в международныхотношениях. Для того чтобы достичь мира в мире, надо научиться сначаларазрешать конфликты в личной жизни.

Наблюдая за людьми, находящимися в конфликте, и пользуясь данными из самыхразличных областей, таких, как менеджмент и воспитание детей, психология ибоевые системы единоборства, развитие личности и становление критическогомышления, организация тщательно отработала комплекс главных навыков. Оченьскоро эти практические навыки стали удобными «бирками» в общей картотеке идей илитературы по проблеме разрешения конфликтов. Они были положены в основупрограммы обучения. Их практическое значение для улучшения жизни людей не моглоболее подвергаться сомнению.

Организация по разрешению конфликтов преподает эти навыки в деловых,правительственных и общественных организациях, помогает ознакомлению с ними вшколах, колледжах и университетах (при преподавании таких, например, предметов,как право, планировка городов, медицина, социальная и общая психология,психология общения). Эти навыки оказались особенно полезными руководителям,политическим и профсоюзным деятелям, тем, кто первыми встречает посетителей ворганизации любого типа, людям, помогающим обездоленным; экологическим и другиминициативным группам иными словами, всем, кому часто приходится сталкиваться сконфликтами. Эти навыки помогают перейти от конфронтационного мышления ксотрудничеству. Подобный подход полезен в бизнесе, в общественной работе и вличных отношениях.

Книга «Выиграть может каждый» дает вам приемы, а не правила. Каждая главазнакомит вас с одним из двенадцати приемов. Один и тот же приемможет быть приложим к самым различным сферам деятельности. В целом навыки,которые вы преподносите дипломату-международнику, мало отличаются от навыков,которым вы учите ребенка. Прием, оказавшийся полезным на кухне за завтраком,может пригодиться днем во время деловой встречи. При подборе примеров ииллюстраций мы старались отразить разнообразие контекстов и переносимостьприемов из одной ситуации в другую.

Каковы эти приемы? Вот их краткий перечень:

Глава 1. Выиграть/выиграть: как учесть нужды каждого.

Глава 2. Творческий подход: как превратить проблему в возможность открытьдля себя и для других нечто новое.

Глава 3. Эмпатия: приемы общения, ведущие к сближению. Выслушайте мнениеоппонента. Дайте ему возможность высказаться.

Глава 4. Оптимальное самоутверждение: нападать на проблему, а не наличность. Выскажите свое мнение так, чтобы вас услышали.

Глава 5. Совместная власть: как нейтрализовать борьбу за власть. Какдобиться «совместной власти».

Глава 6. Как управлять эмоциями: страх, гнев, обида и разочарование могутстать стимулом положительных перемен.

Глава 7. Готовность к разрешению конфликта: как опознать личные установки,мешающие объективному взгляду на вещи.

Глава 8. Картография конфликта: как графически отразить все факторы длянахождения общей точки зрения.

лава 9. Выработка альтернатив: их совместный творческий поиск.

Глава 10. Переговоры: эффективное планирование и варианты стратегии длядостижения согласия.

Глава 11. Посредничество: как помочь другим добиться взаимопонимания впоиске совместных решений.

Глава 12. Расширение кругозора: видеть проблему в широком контексте и вдолгосрочной перспективе.

В любом конфликте один-два из этих навыков окажутся особо полезными.Остальные останутся в вашем резерве до подходящего момента. Пользуйтесь«Памяткой навыков» в Приложении для анализа проблемы или быстрой проверкиприменимости определенных навыков к данной ситуации.

По ходу чтения этой книги старайтесь по возможности увязывать описанныенавыки с вашим личным опытом. Приводимые нами примеры могут напомнить вам обаналогичных случаях из вашей жизни. Вы усвоите навыки гораздо скорее, еслибудете соотносить их с собственным опытом, не останавливаясь только на ихумозрительном восприятии.

Эта книга рассчитана не на то, чтобы, прочтя ее раз, положить затем наполку. Держите ее под рукой, обращайтесь к ней при первых признакахзарождающегося конфликта. Приколите где-нибудь на виду одну из соответствующихданному конфликту ключевых фраз, напечатанных на полях этой книги, илипроработайте с кем-нибудь краткое изложение соответствующей главы. Работайте сэтой книгой, пока она не станет частью вашей жизни. «Любовь к ближнему» требует навыков и практики.

Цель этой книги — помочь прийти к положительному восприятию конфликта, а неуйти от него или подавить его. Книга поможет вам добиться ваших целей,рассматривая конфликт как творческую возможность. Успешное разрешение конфликтавысвобождает энергию, приносит радость и чувство удовлетворения. Ваш дом можетстать гербарием самооценки, школа — полем психологического роста, а рабочееместо — кладезем взаимовыручки. Тогда, возможно, наша планета будет готова ксотрудничеству, необходимому для подлинного мирного сосуществования.

Итак, вы хотите более тесных взаимоотношений? Большей эффективности ваших действийи планов? Большей радости в жизни? Тогда читайте дальше!

Ознакомление с понятием конфликта
Приходилось ли вам когда-либо яростно хлопнуть дверью, выходя из комнаты?Или быть глубоко задетым чьим-то грубым замечанием? Были у вас когда-нибудьссоры с матерью? Если вы ответили на любой из этих вопросов утвердительно, вызнакомы с тем, что называется «конфликт».

Желали ли вы когда-либо поступить по-иному? Так или иначевам приходилось иметь дело с конфликтами на протяжении всей вашей жизни и у васвыработались в этом отношении определенные навыки. Быть может, вам хочетсярасширить их. Об этом и пойдет речь в нашей книге.

Будучи индивидами с различными потребностями,вкусами, взглядами и ценностями, мы, увы, не можем избежать конфликтов. Вседело в том, как к ним подойти.

Конфликт может разразиться по поводу общей изгороди или общей границы, из-затого, кому мыть посуду или очищать загрязненную природу. Он может быть связан снашими самыми интимными взаимоотношениями или с мимолетными связями. Если людиотносятся нетерпимо к моральным, культурным, религиозным, политическим или инымразличиям между ними, конфликт неизбежен, и его последствия зачастую бываюттяжелыми.

Конфликт может также послужить стимулом к переменам и толчком к прогрессу.Хотя навыки по разрешению конфликтов вовсе не гарантируют полного их разрешенияво всех случаях, они могут предоставить новые возможности для расширения знанийо себе самом и других.

Давайте сначала посмотрим, что происходит при возникновении конфликта. Чтопроисходит, если конфликт разрешается неправильно или подавляется? Взглянем наследующий перечень последствий:

тревога

уход

проволочки

беспомощность

смятение

одиночество

низкая производительность

вялость

затаенный гнев

Развал

отрицание

отход

эскалация

поляризация

высокое кровяное давление

стресс

усталость

болезнь

битая посуда!

А вот что происходит, если конфликт разрешается правильно. Второй перечень:

всё идет гладко

покой

веселье

кипучая энергия

счастье

открытость

эффективность

ощущение силы

облегчение

радость общения

чувство успеха

ощущение расширения

возможностей

чувство локтя

перемены

рост положительных личных качеств

расширение взаимоотношений

мир

расслабление

крепкое здоровье

спокойный сон

Конфликт как нераскрытая возможность
Конфликт может быть позитивным или негативным, конструктивным илидеструктивным, в зависимости от того, как мы его разрешим. Он редко бываетзастойным — перемены возможны в любое время. Иногда мы можем изменить его курс просто взглянув на него по-другому. Даже ссора можетстать источником развлечения! Однако подобное преобразование конфликта естьсвоего рода искусство, которое требует особых навыков. Мы должны уяснить себе прежде всего, что наши ссоры и разногласия суть частьжизни и что ошибочно пытаться избежать их. Наша жизнь может стать менеетягостной, если мы научимся предвосхищать возможный конфликт и подходитьконструктивно к его разрешению.

Разрешение конфликта зависит во многом от уровня нашей бдительности, ибо онпредваряется более или менее очевидными сигналами. Назовем их «сигналамиконфликта».

СИГНАЛЫ КОНФЛИКТА
Кризис
Кризис как сигнал достаточно очевиден. Когда человек рвет свою связь спартнером по работе или по любви, ясно, что, судя по всему, мы имеем дело снеразрешенным конфликтом.

Насилие также указывает на несомненное присутствие кризиса, равно как иожесточенные споры, когда люди оскорбляют друг друга, потеряв контроль надэмоциями. В ходе кризиса обычные нормы поведения теряют силу. Человекстановится способным на крайности — в своем воображении, а иногда и на самомделе.

Напряжение
Это еще один очевидный сигнал. Состояние напряжения искажает наше восприятиедругого человека и многих его действий. Наши взаимоотношения обременяются весомнегативных установок и предвзятых мнений. Наши чувства по отношению к оппонентузначительно изменяются к худшему. Сами взаимоотношения с ним становятсяисточником непрерывного беспокойства. Ситуация подобна древесному сухостою,готовому к вспышке от первой искры. Если муж просит у жены передать емусолонку, а она отвечает на это: «Тебе что, не нравится моя стряпня?» — тут мы,вероятно, имеем дело с застарелым конфликтом. Быть может, муж несколько разпоздно вернулся домой и жена пришла к определеннымвыводам, не имея достаточно веских на то оснований. Быть может, вся эта историявызвана простым недоразумением, однако в атмосфере напряженности недоразумение может быстро перерасти в конфликт.

Недоразумение
Мы зачастую впадаем в недоразумения, делая ложные выводы из ситуации, чащевсего из-за недостаточно четкого выражения мыслей или отсутствиявзаимопонимания. Иногда недоразумение вызвано тем, что данная ситуация связанас эмоциональной напряженностью одного из ее участников. В таком случае егомысли имеют склонность непрерывно возвращаться к одной и той же проблеме. Еевосприятие искажается.

Инциденты
Сигнал о том, что вы являетесь участником инцидента, несущего в себе зерноконфликта, обычно незначителен. Какая-то мелочь может вызвать временноеволнение или раздражение, однако через несколько днейона нередко забывается. В вышеприведенном примере о солонке и кажущемсянеприятии мужем приготовленного женой обеда напряженное состояние жены ивозникшее недоразумение предварялось, возможно, несколькими малозначительнымина первый взгляд инцидентами. Возможно, муж пару раз не предупредил ее опозднем возвращении с работы. Она решила не устраивать скандала в тот момент,хотя невнимательность мужа заронила зерно сомнения в ее сознание. Такой сам посебе незначительный инцидент может, будучи неверно воспринятым, привести кэскалации конфликта.

Дискомфорт
Это интуитивное ощущение, что что-то не так, хотя выразить его словамитрудно. В данном случае к интуиции полезно прислушаться, более того, ее надоприветствовать. Спросите себя: «Могу ли я что-то сделать по этому поводу вданный момент?» Вам может прийти в голову какой-то шаг, о котором вы и неподумали бы в другое время. В другой ситуации ничего иного сделать нельзя,кроме как оставаться начеку. Если вы научитесь опознавать сигналы дискомфорта иинцидентов и быстро реагировать на них, вы можете зачастую предотвратитьвозникновение напряжения, недоразумений и кризисов.

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ
Первый шаг в искусстве разрешения конфликтов — это способность восприниматьконфликт как нераскрытую возможность и следить за появлением сигналов конфликта.

Следите за сигналами конфликта.

ГЛАВА ПЕРВАЯ. ВЫИГРАТЬ/ВЫИГРАТЬ ОППОНЕНТЫ ИЛИ ПАРТНЕРЫ?

Наказываете ли вы кого-то своим уходом?

Подход «выиграть/выиграть» не каждому дается легко. Он требует навыков,которых иные из нас, возможно, не получили в детстве.

Как только мы вступаем в конфликт или видим, как он надвигается, мы можемсознательно выбрать наш подход к нему. Однако мыделаем это не всегда, скатываясь к привычной нам цепи реакций. Мы можем считатьих естественными, однако многие из этих «естественных» реакций на деле простопривычки, полученные в раннем детстве. Если вы каждый раз реагируете наконфликт сходным образом, значит, вы выработали у себя одну из нескольких«конфликтных привычек».

УХОД
Если вы физически или эмоционально уходите от конфликта (возможно, изопасения конфронтации), вы отнимаете у себя возможность принять участие вдальнейшем развитии ситуации.

Уход от конфликта может быть тем не менее вполнеразумным шагом, если конфликт не затрагивает ваших прямых интересов и вашаневовлеченность в него не отражается на его развитии. Такой шаг может бытьтакже полезен, если он привлекает внимание к запущенному кризису.

С другой стороны, ваш уход может толкнуть вашего оппонента напреждевременную сдачу позиций, завышение требований или ответный уход вместопринятия

участия в совместной выработке решений. Уход может привести к непомерномуросту проблемы за время вашего отсутствия. Избегайте также возможностинаказания вашего оппонента своим уходом. Подобная тактика нередко применяется,сознательно или бессознательно, для того, чтобы заставить оппонента изменитьего отношение к конфликту.

Все ниже перечисленные действия являются формами ухода. Подумайте о том, чтопроисходит, когда вы не согласны с кем-то, и посмотрите, применима ли к вамкакая-либо из этих реакций:

Молчание?

Демонстративное удаление?

Обиженный уход?

Затаенный гнев?

Депрессия?

Игнорирование обидчика?

Едкие замечания по «их» поводу за «их» спиной?

Переход на «чисто деловые отношения»?

Индифферентное отношение?

Полный отказ от дружеских или деловых отношений с провинившейсястороной?

ПОДАВЛЕНИЕ
Мы отказываемся признать наличие конфликта в том случае, если мы пытаемсяподдержать добрые отношения любой ценой. Тем не менее, подавление может бытьразумной тактикой, если конфронтация по поводу незначительных разногласий можетвносить чрезмерный стресс во взаимоотношения на данном этапе, или в том случае,если ваш оппонент не готов пока выслушать вас. Бывают и такие случаи, когда выможете сохранить добрые отношения, предпочтя такт честности «во что бы то нистало». Конфликты иногда сами разрешаются только за счет того, что мыпродолжаем поддерживать дружеские отношения.

«Мир любой ценой» может быть опасен.

Подавление серьезного конфликта означает, что вы не затрагиваете главныеспорные вопросы. Если вы храните молчание, ваш оппонент не знает, чтопроисходит в вашей душе. Даже если он и догадывается, что что-то не в порядке,ему трудно узнать, что за этим стоит.

В конфликте…

Делаете ли вы вид. будтовсе в порядке?

Продолжаете действовать, как будто ничего не произошло?

Миритесь с происходящим, дабы не нарушать покой?

Ругаете себя за вашу раздражительность?

Пользуетесь вашим обаянием для достижения нужной цели?

Молчите, а потом начинаете вынашивать планы мести?

Подавляете все ваши негативные эмоции?

Все эти стратегии отражают различные формы подавления.

ВЫИГРАТЬ/ПРОИГРАТЬ
Предпочтение тактики «выиграть/проиграть» нередко объясняетсяподсознательным стремлением оградить себя от боли, вызываемой чувствомпоражения. Она отражает такую форму борьбы за власть, при которой одна сторонавыходит несомненным победителем. Эта тактика оказывается необходимой и в томслучае, если определенное лицо, облеченное властью, должно навести порядок радивсеобщего благополучия. Она несомненно оправданна,если кто-то берет контроль в свои руки, для того чтобы оградить людей отнасилия или опрометчивых поступков. Однако стратегия «выиграть/проиграть» редкоприносит долгосрочные результаты — проигравшая сторонаможет не поддержать решение, принятое вопреки ее воле, или даже попытаетсясаботировать его. Тот, кто проиграл сегодня, может завтра отказаться отсотрудничества.

Остерегайтесь побежденного.

Вот несколько примеров подхода с позиции «выиграть/проиграть». Приходилосьли вам прибегать к ним?

Стремиться доказать, что другой человек не прав?

Дуться, пока они не передумают?

Перекричать их?

Применить физическое насилие?

Не принимать явного отказа?

Требовать безоговорочного послушания?

Перехитрить их?

Призвать на помощь союзников для поддержки?

Требовать, чтобы ваш оппонент согласился с вами ради сохраненияотношений?

КОМПРОМИСС
Компромисс требует определенных навыков в ведении переговоров, чтобы каждыйучастник их чего-то добился. Это кажется справедливым: «Сколько вам?», «Сколькомне?» Однако такое решение проблемы подразумевает, что делитсякакая-то конечная величина и что в процессе ее раздела нужды всех участников немогут быть полностью удовлетворены. Тем не менее, раздел поровну нередковоспринимается как самое справедливое решение и, раз мы не можем увеличитьразмер делимой вещи, равноправное пользование имеющимися благами — ужедостижение.

Можно ли добыть шкуру медведя большего размера?

Недостатки компромисса в том, что одна сторона может, например, раздуть своюпозицию, чтобы потом показаться великодушной. Или сдать своипозиции намного раньше другой. В таких случаях, ни одна сторона не будетпридерживаться решения, которое не удовлетворяет ее нужд. Если компромисс был достигнут без тщательного анализа других возможныхвариантов решения, он может быть далеко не самым оптимальным исходомпереговоров.

В конфликте — можете ли вы…

Поддерживать дружеские отношения?

Искать справедливого исхода?

Делить предмет желаний поровну?

Избегать самовластия и напоминаний о вашем первенстве?

Получить что-то и для себя?

Избегать столкновения в лоб?

Уступать немного ради поддержания отношений?

Уход, подавление, «выиграть/проиграть» и компромисс — четыре наиболеечасто встречающиеся «конфликтные привычки». Быть под властью этих привычек —значит потерять гибкость и вызвать к жизни ненужные трудности. Это случаетсяособенно тогда, когда мы пытаемся доказать свою правоту, вместо того чтобыснизить тон, или когда мы делаем вид, что все в порядке, вместо поискасовместного решения. В некоторых случаях уход, подавление,«выиграть/проиграть» и компромисс вполне приемлемы, однако от нас требуютсягибкость и умение для полноценного использования этих подходов.

ВЫИГРАТЬ/ВЫИГРАТЬ — КОГДА ВЫИГРЫВАЕТ КАЖДЫЙ
Мы можем добавить еще одну стратегию, пополняющую по-настоящему действенныйнабор приемов для разрешения конфликтов — стратегию «выиграть/выиграть». Длямногих наличие победителя автоматически означает наличие побежденного. Этоверно в отношении спортивных состязаний, но не всегда верно в других сферахжизни. Во многих случаях каждый участник может выиграть что-то. Вместо: «Ядолжен выиграть и поэтому я должен помешать выиграть тебе», — попробуйте: «Яхочу выиграть и хочу, чтобы ты тоже выиграл!» Вместо: «Они больше и сильнееменя, и поэтому я должен либо перехитрить их, либо сдаться», попробуйте: «Не япротив них, но я с ними».

Я хочу выиграть и хочу, чтобы вы выиграли тоже.

Преимущества подхода «выиграть/выиграть» заключаются в том, что вы находитеболее приемлемое решение и тем самым укрепляете и улучшаете взаимоотношения.Когда выигрывают обе стороны, они будут более склонны поддерживать принятоерешение. Если вам придется еще иметь дело с этим человеком (и даже если это нетак), стоит обойтись с ним порядочно. Вы будете чувствовать себя лучше изахотите повторить ваш опыт!

Что нужно, чтобы сработал подход«выиграть/выиграть»?
Вы на кухне с двумя людьми, и оба они претендуют на единственный апельсин.Как поступить с ним? Разрезать его пополам? Потянуть жребий? Рассудить, кому оннужнее? Когда мы сталкиваемся с проблемой, мы, естественно, ищем выхода —иногда чересчур поспешно Подход «выиграть/выиграть» требует, чтобы вы подробнееизучили ситуацию и варианты ее разрешения перед темкак думать об окончательном решении.

Шаг 1. Узнайте, почему они хотят того, чего они хотят.
Продумать новые варианты решений.

Давайте вернемся на кухню.

Вы:

— Зачем вам апельсин?

Первый:

— Я хочу пить. Мне нужен сок.

Вы:

— А вам зачем апельсин?

Второй:

— Я хочу спечь пирог. Мне нужна корочка для приправки.

Шаг 2. Быть может, разногласия компенсируют друг друга в каком-то аспекте?
Установите потребности, а не только цель.

Наш опрос показал, что люди в кухне нуждались в апельсине для разных целей.Это неудивительно. Различия в характере, целях и интересах постоянно создаютразличия в потребностях; однако вы найдете их только в процессе поиска.

Шаг 3. Каковы варианты решений?1
Где разногласия компенсируют друг друга?

Если один человек хочет сок, а другой — кожуру, ответ прост, так как каждыйможет взять то, что ему нужно от целого апельсина. Иногда решения по принципу«выиграть/выиграть» даются легко. Но, предположим, дело не так просто, и ониоба страдают от жажды. Каковы варианты решений? Поделиться соком — явнокомпромиссное решение. Объем сока можно увеличить, добавив в него воды исахару. Можно установить, кто больше пристрастен к апельсиновому соку, иподыскать приемлемую замену для другого и т.д. и т.п.

Шаг 4. Сотрудничество
Плохой мир лучше хорошей ссоры.

Вы можете в одиночку проанализировать потребности, найти компенсирующиеаспекты разногласий и продумать варианты решений. Однако этот процесс будетгораздо эффективнее, если действовать совместно. Вы покажете этим, чторассматриваете своего оппонента не как противника акак партнера. Когда вы вместе находите наиболее приемлемое решение, вы по крайней мере сохраняете отношения, или даже ихукрепляете. Во всяком случае, сотрудничая, вы достигаете большего, чем если бы ушли, хлопнув дверью, или остались с пустымируками.

Если вы разрежете апельсин пополам, потому что вам обоим хочется пить, это будетподобно компромиссу или подходу «выиграть/проиграть». Однако если отношенияподдерживались или были улучшены, достигнуто нечто большее, чем простойкомпромисс или исход «выиграть/проиграть». Принцип подхода «выиграть/выиграть»заключается в том, что, даже если нам и не удалось добиться полногоудовлетворения нужд, мы, тем не менее научились, какможно вести совместный поиск взаимовыгодных решений. И найти ихнесомненно легче, если мы признаем и будем ценить потребности друг друга.

Вот несколько полезных наметок для поиска решений по принципу«выиграть/выиграть»:

Определите потребности всех участников.

РАССКАЗ ГИЛЛ
Двое моих сыновей — им 5 и 7 лет — опять дрались! На этот раз речь шла отом, кто будет играть с новым трактором Тревора. Я подумала: «Не следует ли мнепопросту приказать Джереми отдать игрушку Тревору? Или, быть может, насталовремя научить Тревора делиться игрушками?» Между темдело дошло до драки. Как видно, мне опять придется занятьроль судьи. Но кто из них прав? Вдруг меня осенило, что ни одна изпришедших на ум альтернатив не использовала всех возможностей и что моерешение, каким бы оно ни было, не поможет им научиться самимулаживать их ссоры. Настало время попробовать что-то новое. Я сказала имобоим: «Ну, что мы будем теперь делать? Чего хочется каждому из вас?» Своейинтонацией я пыталась показать им, что действительно хотела узнать ответ наэтот вопрос. Естественно, они оба хотели играть с трактором, однако очень скороодин из них предложил: «Я не против, чтобы он поигралс ним сегодня, если я смогу играть с трактором завтра. Я была поражена, какбыстро они нашли новый вариант решения. Более того, они оба были согласны сним! По-моему, я их недооценивала. И мне самой больше нравилось не пользоватьсясвоей властью над ними — я попросту поставила их на правильный путь. Тревориграл со своим трактором на следующий день, а я ждала, что произойдет. Отдастли он игрушку? Скажет ли ему Джереми, что настала его очередь? Джереми простосказал: «Сегодня моя очередь. Тревор, не говоря ни слова, отдал ему трактор. Наэтот раз споров не было. Они не только пришли к собственному решению, но и былиготовы придерживаться его!

Постарайтесь их удовлетворить.

Признайте ценности других, равно как и ваши собственные.

Старайтесь быть объективными, отделяя проблему от личностей.

Ищите творческих и неординарных решений.

Не щадите проблему, щадите людей.2

Партнеры, не оппоненты
Я ищу справедливого исхода для каждого из нас.

Подход «выиграть/выиграть» делает из оппонентов партнеров. Он означает поискпутей для вовлечения всех участников в процесс разрешения конфликта истремление к удовлетворению нужд всех. Такой подход ведет к успеху в делах и вличной жизни. Опасайтесь потерпевшего, если вы привязаны к подходу«выиграть/проиграть». Фирма, эксплуатирующая своих рабочих, может бытьподвержена забастовкам. Народ, угнетающий этническое меньшинство, может вызватьвосстание. Брак, в котором одна сторона подавляет другую, может прийти кнеразрешимым противоречиям или полному разрыву.

Даже в том случае, если обе стороны не испытывают особого доверия друг кдругу, подход «выиграть/выиграть» может все-таки сработать. Если есть сомненияв том, что оппонент будет следовать условиям достигнутого соглашения, его можносделать обоюдным. «Я сделаю для вас это, если вы сделаете для меня то»; «Яотвезу вас на работу, если вы поможете мне мыть машину»; «Я подберу данные дляотчета, если вы разберете квитанции».

Стратегия «выиграть/выиграть» — стратегия успеха. Не нужно быть альтруистом,чтобы принять ее. Она всего лишь помогает найти взаимовыгодные решенияконфликта.

Приглашение к игре
Полезно начать переход к стратегии «выиграть/выиграть» какой-то разговорнойфразой. Что-нибудь вроде: «Я хочу справедливого исхода для нас обоих» способноперенаправить дискуссию в нужное русло. Мало кто будет возражать противпринципа справедливости! Еще одно вступление — «Посмотрим, как мы оба можемполучить то, что мы хотим» — показывает, что вы не собираетесь вступать в бой.Если ваш партнер все еще с трудом поддается новому подходу, можно попробовать:«Я пришел сюда, чтобы решить нашу проблему». На это трудно ответить: «А я нет!»

Далее попытайтесь проникнуть в глубь разногласий, задавая такие вопросы,как: «Почему это кажется вам наилучшим решением?»; «Какой реальной потребностьюэто вызвано?»: «Какие ценности важны для вас в данном случае.» и «Предположим, что мы решили эту проблему?» Ответына подобные вопросы оказывают самое драматическое воздействие на содержаниедискуссии.

РАССКАЗ БИЛЛА
В субботу вечером я должен был забрать новый магнитофон из магазина, и я былзаранее преисполнен чувством гордости, предвидя, как я смогу водрузить у себядома это чудо техники в специально изготовленный шкафчик. Однако продавец вмагазине разочаровал меня. Он признал, что магнитофон получен со склада, но,так как он является его единственным образцом, он хочет оставить ею до вечерана витрине. У меня упало сердце. А я так хотел показать его своим товарищам!Это была моя единственная возможность Забрать его доуик-энда. Я думал о том, что я могу предпринять в данном случае. Обычно я склонен в таких случаях действовать импульсивно, не взвесиввсе имеющиеся у меня возможности. Я вспомнил о том, чему я научился на курсахпо разрешению конфликтов. Какие у меня были возможности?

Настоять на своих правах — погромче.

Напомнить продавцу, что он согласился продать мне магнитофон и что ондолжен, следовательно, отдать мне его сейчас же.

Не спорить с ним зря и сказать, что я зайду за техникой в понедельник,хотя это меня совсем не устраивает.

Попытаться уговорить себя, что я смогу прожить без магнитофона одинуик-энд.

Сказать продавцу: «Ну и катись ты с этим магнитофоном подальше!»

Попытаться найти вариант «выиграть/выиграть».

Конечно, последний вариант был бы желательным: мне не хотелось портитьотношения с продавцом. Но как прийти к этому варианту? Я замолк на минуту,ожидая какою-нибудь прозрения. Я не хотел возвращаться и не хотел уходить безмагнитофона. Я ужасно хотел забрать его! Продавец был вообще-то неплохимпарнем, и мне не хотелось портить отношения с ним. Вдруг он спросил меня: «Гдевы живете?» Я объяснил ему, и, как оказалось, он проезжает как раз мимо моегодома вечером. Может ли он забросить магнитофон ко мне вечером, по дороге домой?

Я понял, что у такого предложения есть свои преимущества. Мне не нужнотаскаться с магнитофоном, и я лип прикупить еще кое-чего. Несколько часов я безмагнитофона переживу, лишь бы он был у меня на уик-энд.

Как оказалось, у подхода «выиграть/выиграть» были и дополнительныепреимущества. Когда продавец завез ко мне прибор, он помог мне установить его иобъяснил, как им пользоваться. Сам я наверняка не прочел бы инструкциюполностью. Мы с ним прекрасно поболтали, и я знаю теперь, что могу в любоевремя обратиться к нему за советом. Иногда я захожу в его магазин просто поговорить.Мы оба пошли друг другу навстречу. Ему пришлось заехать ко мне домой, а мнепришлось подождать несколько часов. Но эти уступки были не такими уж и большимидля каждого из нас.

Вам необходимо иметь информацию, способствующую совместному решениюпроблемы. По ходу дела вы также создаете возможности для выражения собственныхнужд.

ДИЛЕММЫ ПРИ ПОДХОДЕ «ВЫИГРАТЬ/ВЫИГРАТЬ»
Вы можете сомневаться, что подход «выиграть/выиграть» срабатывает всегда. Унас могут возникнуть подобные возражения:

1. Что делать с другом, который никогда не отвечает услугой на услугу?

Попробуйте сказать ему: «Я хочу, чтобы мы оставались друзьями, но этонелегко мне, поскольку я не чувствую, что ты как-то откликаешься на моиуслуги».

2. А как насчет торговли с фирмой, которая, судя по всему, идет кбанкротству? Следует ли моей фирме по-прежнему предоставлять ей своевременноеобслуживание?

Конкуренция предоставляет возможность добиться новых достижений

Попробуйте сказать им: «Я понимаю, что вы находитесь в тяжелом финансовомположении в настоящий момент, однако моя фирма не может взять на себя рискнеоплаченных счетов. Я должен получать от вас наличные при каждой доставкетоваров. Будет ли вам легче платить сразу, если мы сократим размер доставок исделаем их более частыми?»

3. Предположим, что у вас есть прямые конкуренты в продвижении по службе.

Попробуйте перестать волноваться по поводу соперников и уделите главноевнимание собственным усилиям. Конкуренция всегда предоставляет возможностьулучшить работу вне зависимости от ее исхода. Получение желанного поста можетбыть, а может и не быть победой. Подлинная победа состоит в том, что вымаксимально приложили свои способности.

4. Что делать, если противник (например, в бизнесе или в спорте) больше,сильнее или способнее?

Поднимите уровень своей игры, не тратя энергию на подрыв шансоввашего соперника.

Попытайтесь поднять уровень своей игры, не тратя энергию на подрыв шансовсвоего соперника. Следующий рассказ из книги «Дзен в военном искусстве»поясняет этот принцип.

Во время спарринга ученик никак не может побороть своего более опытногосоперника. Он применил все известные ему уловки, но каждая из них была сразувстречена контрприемом. По окончании схватки, расстроенный неудачей, он пришелк своему учителю за советом.

РАССКАЗ СОНИ
Не так давно мой муж решил открыть собственное дело и предложил пользоватьсяодной автомашиной, пока его фирма не встанет на ноги. Я не возражала, так какон согласился завозить меня каждый день на работу.

Но однажды вечером он опоздал на целых полтора носа. Он объяснил этоопоздание так: бизнес — прежде всего. На следующий день он снова опоздал почтина час и снова дал то же объяснение. «А кроме того, — добавил он, — у тебя всеравно не было, наверное, срочных дел». На этот раз я не смогла сдержаться. У менябыло чувство, что муж не ценит моего времени и не считает мои занятия важными.Фактически я хотела забрать с собой работу на дом и, ожидая его, потеряла целыйчас. Кроме того, моя мать должна была скоро прийти на ужин. Л муж задержался,потому что его партнер опоздал на переговоры.

«Почему ты не мог позвонить ему и сказать, что у тебя была уже намеченавстреча? — спросила я его. — Вы могли бы переговорить после тою, как ты отвезбы меня домой». Тон моей речи был довольно резким.

«Я не думал, что это необходимо. Я полагал, что ты считаешь, что мое деловажнее», — ответил он.

«А как насчет моего дела? — возразила я, — значит, я должна все понимать иждать тебя сколько угодно, как послушная женушка!» Мы оба начали горячиться. Япочувствовала себя оскорбленной. Я знала, что я должна отстоять свои права. Нашпервоначальный договор был как будто по принципу «выиграть/выиграть», но моймуж по-своему понимал правила игры.

Мне не хотелось напоминать ему, что автомобиль куплен на наши общие деньги ичто в настоящее время, пока он развивает свой бизнес, мы живем в основном намою зарплату. Чувствуя себя виноватой, я все-таки заявила ему твердо: «Тебепридется купить отдельную машину, если ты не можешь заезжать за мной вовремя. Японимаю, насколько для тебя важен твой бизнес. Но я не могу поступиться своимвременем и нервами. У меня тоже есть свои приоритеты». Муж согласился, что ондолжен более внимательно относиться к моим нуждам.

На следующий день он заехал за мной в точно установленное время. Я поняла,что наша договоренность по правилу «выиграть/выиграть» действительносрабатывала, когда он однажды сказал, что я могу взять машину сама, так как онне гарантирует, что сможет подобрать меня вовремя. Теперь, когда правила нашегосотрудничества четко установлены, он знает, когда он их нарушает, а когда нет.

Соне пришлось настоять на своих правах и выяснить недоразумение в отношенииприоритетов в сознании ее мужа. Если бы эта и другие подобные проблемы осталисьнерешенными, постоянная обида Сони и ее попытки досадить мужу вместо, бытьможет, несколько болезненного «выяснения отношений» могли бы поставить их бракпод угрозу.

Учитель, заметив его мрачное состояние, провел на полу мелом линию длиноюоколо двух метров.

«Как можно сделать эту линию короче?» — спросил он. Ученик изучил линию исделал несколько предложений, включая предложение разбить линию на несколькокусков. Учитель покачал головой и начертил вторую линию, более длинную, чемпервая.

«Как теперь выглядит первая линия?» «Более короткой», — ответил студент.

Учитель кивнул в знак согласия: «Всегда лучше удлинить свою линию — то естьподнять свое искусство, чем пытаться урезать линию своего противника».

5. Предположим, что ваш сын был пойман при попытке украсть автомобиль.

Прежде всего надо попытаться взять его на поруки — в данный момент оннуждается в вашей поддержке больше, чем когда-либо. Выскажите ему свои чувства.Опишите последствия его поступка и то, как это может отразиться на его будущем.Попытайтесь и здесь прибегнуть к подходу «выиграть/выиграть». Спросите его,почему он сделал это, и постарайтесь заглянуть в эту историю поглубже, чтобыузнать, что толкнуло его на столь крайний шаг. Возможно, вы должны или можетесделать что-то, что поможет ему удовлетворить его потребность в приключенияхили его стремление к независимости. Быть может, с ним надо просто большеобщаться.

6. А как в отношении прямых проявлений насилия, таких, как грабеж, убийствои терроризм? Как должны наказываться они? Мы должны принимать решительныедействия в отношении агрессии и нарушений закона. Правоохранительные органы,тюрьма, армия и законы играют незаменимую и трудную роль в деле обеспеченияобщественного порядка, безопасности и правил честной игры. Но как следоватьстратегии «выиграть/выиграть», если другая сторона отказывается принимать в нейучастие?

Карательные меры в отношении международного терроризма могут на какое-товремя отбить охоту к подобным актам, но не разрешают проблему окончательно,создавая всего лишь временное затишье.

Если бы нации научились поддерживать диалог! Изучите проблему в деталях. Мыдолжны продолжать поиск совместных решений, для того чтобы добиться хотькакого-то улучшения взаимопонимания между народами, на основе которого можнобыло бы продолжать диалог. Чем бы вы ни занимались, подход «выиграть/выиграть»может найти себе применение.

Тюремное заключение или другие формы лишения свободы являются формойнаказания, зачастую требуемой законом. Правонарушители действуют по правилам«выиграть/проиграть», и общество должно как-то реагировать на это. Однако наказаниесамо по себе мало помогает перевоспитанию преступника. Иногда чело- век идет напреступление после многих провалов в личной жизни. Низкая самооценка — одна изсамых частых реакций на них. Некоторые преступники практически не имеютздоровых навыков общения, и многие из них неспособны найти иных путейудовлетворения своих потребностей. Другие сопутствующие факторы — этоотсутствие достаточного образования и навыков, дающих возможность заработать нажизнь честным путем, безработица. Многие из правонарушителей не знали в жизниничего, кроме безразличия и насилия.

РАССКАЗ ДЖО
Джо купил себе полуразрушенный гараж, который хотел обновить. Дорожка к немувела мимо гаража ею соседа Спина. Спин покрыл асфальтом широкую полосу передсвоим гаражом, обеспечив хороший подъезд далее в самую плохую погоду. Подъезд кгаражу Джо был не заасфальтирован, и в плохую погоду Джо приспособилсяпарковать свою машину на асфальтированном участке между его гаражом и гаражомСтэна, думая, что он делает это временно, до окончания ремонта своего гаража иасфальтирования подъезда к нему. Для завершения работы Джо необходимо былополучить письменное согласие его соседа Стэна на вносимые им изменения в планы,до того как он сможет полу нить разрешение местного Совета. Но Стэн не спешил сподписью. Документ лежал на его столе уже несколько месяцев. Джо начинал терятьтерпение, но всякие попытки поговорить со Стэном ни к чему не приводили, ибо онстановился с каждым разом все агрессивнее. Иногда Джо срывался и кричал наСтэна: «Какого дьявола ты все тянешь с документами? Прошло уже целых пятьмесяцев!» Стэн в ответ обзывал его смутьяном, пришлой личностью, занудой и т.п. Джо решил наконец попробовать найти ключ к Стэну по принципу«выиграть/выиграть». Он пришел к нему и сказал: «Быть может, ты не хочешьподписывать план потому, что я паркуюсь на твоей территории. Если тебя этоволнует, ты можешь сказать мне об этом и я буду парковаться в другом месте». НоСтэна не так-то легко было пробрать даже таким подходом. Он продолжалсердиться. Джо предложил тогда: «Эй, я на тебя не злюсь. Я просто хочу найтирешение своей проблемы, пока я достраиваю гараж. Ведь часть дороги принадлежитмне. Я обещаю парковаться на своей стороне в сухую погоду и спрашивать твоегоразрешения, если будет грязь». Несколько дней Джо парковался на своей стороне.Потом пошел дождь. Джо позвонил Стэну и спросил, может ли он запарковаться наасфальте.

«Делай как знаешь», — пробурчал Стэн.

Джо не отпускал ею. «Послушай, — сказал он. — Я пошел тебе навстречу. Я непретендую на твою часть асфальта. Если ты одобришь мой план, у меня вообще небудет необходимости спрашивать разрешения парковаться на твоей стороне, ибо язаасфальтирую свою. Кроме того, у нас обоих будет более широкий подъезд. Какнасчет подписания планов завтра утром? Или ты предпочитаешь сделать этосегодня?»

Стэн не спешил с ответом, по Джо почувствовал, что лед тронулся. Он показалСтэну свою готовность сотрудничать и не попадаться больше на удочку взаимныхобвинений. Ушло еще немного времени, пока Стэн сломался. Он еще несколько разиспытывал терпение Джо и, убедившись в постоянстве его подхода и проникшись кнему доверием, подписал план. Ведь он сам давно мечтал о более широкомподъезде, на котором смог бы без труда развернуть свое «Вольво»!

Нарушитель закона заслуживает наказания со стороны общества, но он нуждаетсятакже и в его помощи. После отбытия срока мы открываем дверь тюрьмы, и бывшиепреступники выходят на свободу. Кого мы выпускаем? Обозленное, неприкаянноесущество, не знающее иного способа выжить, кроме насилия и возвращения кпреступной жизни? Или человека, способного начать новую жизнь, у которогодостаточно высокое мнение о себе, предотвращающее скатывание вниз? Выработал линарушитель навыки для труда и личных взаимоотношений, которые дадут ему возможностьнайти работу и заслужить (быть может, впервые) хотя бы некоторое уважение ксебе? Тюремная система, добившаяся подобных перемен, несомненно означала бывыигрыш как для общества, так и для преступника.

Не отказывайтесь преждевременно от стратегии «выиграть/выиграть».

7. Что можно сделать, если человек отказывается сотрудничать? Нужнопродолжать придерживаться стратегии «выиграть/выиграть», чтобыпродемонстрировать другим пользу и преимущества сотрудничества. Неотказывайтесь преждевременно от «выиграть/выиграть». Переход на стратегию«выиграть/проиграть» не научит сотрудничеству. Если мы хотим изменить чье-топоведение, наш наилучший шанс — продолжать предлагать им альтернативы.

Если какой-либо член вашей семьи отказывается сотрудничать, не лишайте еговашей любви. Продолжайте оказывать ему поддержку, даже если он настроенвраждебно. Не прощайте плохое поведение, но проведите строгие границы, запределами которых вы не желаете более с ним сотрудничать.

Подход «выиграть/выиграть» требует иногда большого терпения и упорства.Естественно, конечный результат важен, однако подлинные преимущества этогоподхода — более приемлемые решения, взаимоуважение, соблюдение взятыхобязательств, добрая воля — начнут проявляться уже в самом ходе процесса поискавзаимовыгодных решений.

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ
Уход, подавление, «выиграть/проиграть», компромисс и «выиграть/выиграть» —вы можете воспользоваться любой из этих стратегий разрешения конфликта.Наиболее успешная из них — стратегия «выиграть/выиграть», применение которойтребует четырех шагов:

Установить, какая потребность стоит за желаниями другой стороны.
Узнать, в чем ваши разногласия компенсируют друг друга.
Разработать новые варианты решений, наиболее удовлетворяющие потребности каждого.
Сделайте это вместе. Покажите ясно, что вы партнеры, а не противники.
Там, где выигрывают обе стороны, они более склонны исполнять принятыерешения, поскольку они приемлемы для них и обе принимали участие во всемпроцессе достижения соглашения. Наибольшее достоинство стратегии«выиграть/выиграть» в том, что она полностью этична и одновременно эффективна.

Примечания:
Более подробно о выработке вариантов решения см. главу 9: «Выработкаальтернатив».

См. Роджер Фишер и Уильям Юри, Путь к согласию, М., изд. «Наука», 1990.

Joe Hyams, Zen in theMartial Arts (US: Bantan Books, 1979), p. 36.

ГЛАВА ВТОРАЯ. ТВОРЧЕСКИЙ ПОДХОД: ПРОБЛЕМЫ ИЛИ НОВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ

Творческий подход к конфликту позволяет превратить проблемы в новыевозможности. Он означает извлечение максимальной выгоды из данной ситуации.Знакомы ли вы с подобными ситуациями?

Дело выглядит безнадежным и приводит вас в состояние уныния.

У вас только что сорвалась выгодная сделка.

У вас только что ускользнул из рук объект ваших страстных желаний.

Ваши действия расстроили кого-то.

Вы только что совершили ужасную оплошность.

Вам казалось, что вы наконец-то повстречали свою избранницу, но онаоказалась женой вашего будущего начальника.

Шаг 1: реакция или сознательный отклик.
Когда дело швах, вам, как никогда, нужен творческий подход. Под реакцией мыподразумеваем импульсивное поведение, особенно когда вам кажется, что вы неможете его контролировать или найти иной выход. Вы видите причину вашей реакциив ком-то или в чем-то. Под сознательным откликом мы подразумеваем продуманное поведение,при котором вы чувствуете себя хозяином положения и сохраняете самообладание.

Реакция или творческий отклик?

Когда в нашем окружении находится раздраженный человек или человек,сопротивляющийся нашим желаниям, мы можем реагировать тем или иным путем:

Мы можем воспользоваться тактикой отхода.

Мы можем начать поучать «их», как правильно вести себя.

Мы можем тоже впасть в раздражение.

Мы можем начать думать, как бы отплатить «им».

С другой стороны, мы можем творчески откликнуться на ситуацию, используя всесодержащиеся в ней возможности. Как мы можем повернуть ее в другую сторону?

РАССКАЗ ДЖОРДЖА
В столовой я случайно встретился с одним старым знакомым и сделал большуюошибку, спросив, как у него дела. Как будто ожидая этого, он пустился в пространноеизложение его новейшей философии в отношении загрязнения окружающей среды.

Это вызвало у меня такое раздражение, что захотелось просто встать и уйти. Вголове мелькали мысли вроде: «Ну и дурак … вот уж настоящий невротик … и как онможет быть таким твердолобым „.» Но через минуту я прервал эту мысленнуюболтовню и подумал: «Ну вот, передо мной конфликт. Как я могу подойти творческик этой ситуации? Хорошо, мне не очень нравятся его идеи, но попробуем узнать,каким этот мир представляется ему».

Вместо того, чтобы думать о «дураке» и «невротике» я начал задавать емуоткрытые вопросы: «А что тебе хотелось бы предпринять в отношении загрязнений?»Его идеи по этому вопросу оказались довольно интересными! Я спросил, собираетсяли он уехать из городской местности. Да, он хотел бы, но его семья былакатегорически против и это было источником конфликтов и смятения в его душе.Выговорившись, он немного расслабился и, как мне показалось, был доволен тем,что кто-то захотел его выслушать. Я сам тоже почувствовал, что мое отношение кнему изменилось к лучшему; я был также доволен тем, как удалось повернутьситуацию. При расставании он тепло улыбнулся мне. Обычно после встречи с ним надуше оставался неприятный осадок. На этот раз я чувствовал себя намного лучше.

Шаг 2: взгляните на ситуацию так, как она есть.
Это не означает, что она должна вам нравиться: нужно просто принять еетакой, какая она есть в настоящий момент. Обсуждение ситуации может пагубноотразиться на вашей попытке посмотреть на нее объективно. Если вы боретесь счем-то или полны критики, вы не принимаете ситуацию, так, как она есть. Когдавы действительно осознали ситуацию, вы это почувствуете. Это осознание можетсопровождаться вздохом или мыслями вроде: «Ну что ж, таково положение. Бытьможет, стоит признать факты и попытаться найти какой-то выход».

Признайте истинное положение вещей.

Прежде всего посмотрите на положение в настоящий момент. Начиная с этого,легче опознать новые возможности. Как только проблема признается, она сразустанет более разрешимой. Если у кого-то плохое настроение, наискорейший путьего изменения — признать факт плохого настроения.

Мерка совершенства
Сколько времени вы тратите на размышления о том, каким положение могло быбыть в идеале, не признавая его таким, как оно есть? Есть ли у вас какие-топредвзятые представления о том, как все должно быть? Как должны вести себялюди? Что должно произойти? Мучимы ли вы постоянными сомнениями о том, чтосоответствует правилам приличия и вежливости? Что было бы наиболее разумным и правильным?Как люди должны обращаться с вами? И как вы должны обращаться с ними?

Уверены ли вы, что вы правы?

Как часто вы думаете: «Она не должна со мной так разговаривать: «Он долженлучше исполнять свою работу»: «Она не должна улыбаться незнакомым»: «Он недолжен говорить мне, что он что-то сделал, когда он этого не сделал»; «Она недолжна так пахнуть»? Мы постоянно измеряем поведение людей нашими мерками инаходим его далеким от совершенства.

А как насчет нас самих? Как часто мы прилагаем мерку совершенства к себе?«Если я не могу сделать это как следует, лучше мне и не пробовать»: «Я боюсь,что мое публичное выступление никому не понравится»: «В порядке ли мояприческа?»; «Правильно ли я оделась?»; «Сделал ли я все, что мне полагалосьсегодня?»: «Я опять переел»; «У меня никогда не выходит…» Добавьте в этотреестр самобичевания ваши собственные перлы.

Шаг 3. Чему мы можем научиться в данной ситуации?
Совершенство или поиск?

До тех пор пока, мы будем прилагать к миру (и к себе самим) меркусовершенства, нам будут приходить на ум мысли вроде: «Вышло ли это у меня (уних) как надо?»: «Провалил ли я (они) дело?»; «У меня не вышло (вышло) какследует»; «Мне лучше не пробовать, не дай Бог провалюсь»: «В прошлый раз у меняне вышло, так что лучше не пытаться опять»; «Они недостаточно приятные (илихорошие) люди, я их не буду больше ни о чем просить».

Как трудно идти по жизни, опираясь на посошок, сделанный по меркесовершенства! Измените ваш подход в основе. Смотрите на ситуацию как она есть итолько потом какой она может быть. Ищите!

Смените ваш подход и ваши мысли на нечто подобное: «То, как они сделали это,достаточно интересно.

Чему я могу научиться на этом примере?»: «Если я пойду на это, я могучему-то научиться»; «Как я могу улучшить результат в следующий раз?»; «Чем ямогу остановить его постоянные жалобы?»; «К чему я еще могу прибегнуть, длятого чтобы дети помогали мне мыть посуду?»; «На что новое высвободились наширесурсы в результате потери последнего многомиллионного заказа?».

И жизнь станет прекрасной и удивительной!

Важно отметить, что творческий подход не означает замазывания существующихтрудностей. Притворяться, что все прекрасно, когда на деле это вовсе не так,все равно что наводить глянец на гнилое яблоко. Это не имеет ничего общего створческим подходом. Бесполезно делать вид, что совершенная ошибка не требуетисправления или что вы выполнили работу хорошо, когда на деле испоганили ее. Вывовсе не обязаны притворяться, что вам нравится выслушивать чьи-то жалобы, иливести себя так, как будто вам все равно, получите ли вы нужную помощь или нет.Вы знаете, что вы должны переосмыслить положение и произвести перегруппировкусил, если вы потеряли важный контракт. При творческом подходе вы признаете вашичувства по поводу любой из этих ситуаций, а затем смотрите, какой урок из нихможно извлечь. Вы превращаете досаду в раесаду. В следующий раз, когда выпочувствуете раздражение, попробуйте сказать: «Ну и сюрприз!»

Когда снова перестал работать водопровод или отопление, когда вас опятьобругал продавец в магазине, когда ваши дети в который раз прошлись в грязныхкалошах по свежевымытому полу, что можно еще сделать, кроме как извлечькакой-то урок? Можно, конечно, накричать на кого-то или расплакаться. Болеетого, вполне возможно, что вам надо как-то разрядиться. Ну, а потом? Подумать,что надо сделать, чтобы этого больше не было, или посмотреть, какую пользуможно еще извлечь из данной ситуации. В этом заключается творческий подход,который снова выведет вас на правильный путь.

Падение столь же интересно, как и следующий шаг.

Дети, когда учатся ходить, нередко сразу встают на ноги после падения. Онине тратят времени на размышления о том, правильно они что-то делают илинеправильно. Для ребенка падение может быть столь же интересно, как и следующийшаг, ибо для него и то и другое есть часть увлекательного эксперимента. Все,что нужно делать, — это передвигать ноги шаг за шагом. Став взрослыми, мытеряем это чувство новизны. Вместо того чтобы двигать вперед то левую, топравую ногу, мы начинаем судить себя за «правые» или «левые» дела на каждомшагу.

Как же все-таки насчет ошибок? Дети, которых постоянно оберегают от ошибок,могут вырасти иждивенцами и трусишками. Начальники, чрезмерно критикующие своихподчиненных, нередко оказываются окруженными подхалимами и соглашателями.Президент, верящий в необходимость жесткого контроля, создает условия дляреволюции.

Чему мы можем научиться в данной ситуации?

Это не означает, что вам не следует указывать на ошибки или пути ихисправления. Это означает, что любая ошибка может послужить прекраснойвозможностью научиться чему-то новому. Вы можете тратить свою энергию наварианты позиции «выиграть/проиграть» или извлечь урок из случившегося. Если выизбираете последнее, кажущийся проигрыш становится новой возможностью для расширениязнаний и жизненных навыков. Вовсе не обязательно, чтобы жизнь была чередойвыигрышей и проигрышей — она может быть направлена на выигрыши и полезныеуроки. Когда вы падаете, вы должны подняться и запомнить, где была выбоина, стем чтобы обойти ее в следующий раз.

Не ошибешься— не научишься.

Обучение новому подразумевает, что вы хотите смотреть на происходящее как наинтересный эксперимент; тогда вам намного легче признать, что вы ошиблись.Нужна храбрость для того, чтобы остановить проект, который не срабатывает,особенно если это означает признание своей ошибки. Если ваша самооценказиждется на ощущении вашей правоты, любой промах будет казатьсякатастрофическим. Сознательно или подсознательно, мы защищаем нашу самооценкуперед лицом наших ошибок. Если слишком многое зависит от ощущения собственнойправоты, нам иногда бывает трудно даже распознать наши ошибки.

Однажды в американской фирме Ай-би-эм произошел следующий случай. Один из еесотрудников совершил тактическую ошибку, которая обошлась фирме в 9 миллионовдолларов. Через неделю его вызвали в кабинет президента. Сотрудник был уверен,что его уволят с работы. Однако президент начал обсуждать с ним планы новогокрупномасштабного проекта, руководителем которого он и хотел назначитьсотрудника. Через некоторое время сотрудник, ерзавший все это время на стуле,вынужден был прервать ход мыслей президента.

«Извините меня, сэр. Признаться, я поражен. На прошлой неделе я стоил нашейфирме 9 миллионов. С какой стати вы хотите назначить меня руководителем этогонового проекта, вместо того чтобы уволить меня?»

Президент улыбнулся. «Уволить вас? Молодой человек, я только что вложил 9миллионов в ваше обучение».

Стремление быть всегда правым подавляет инициативу. Организация, терпимоотносящаяся к ошибкам и позволяющая идти на определенный риск с целью обучения,привлекает в свои ряды динамичных сотрудников.

Теперь вы являетесь одним из моих самых ценных сотрудников».

Перед нами президент, который превыше всего ценил готовность идти на риск иучиться на ошибках. Он знал, что подобные качества незаменимы для любогоуспешного руководителя.

Шаг 4. Превратить конфликт в новую возможность.
Конфликт? Какие прекрасные возможности!

Восстановите ситуацию в своем воображении. Вы уже приняли решение творческиоткликнуться на нее, а не прибегать к привычным реакциям, приняли ее так, какона есть, и извлекли из нее урок: теперь настало время установить, какие новыевозможности она открывает перед вами. Можем ли мы сделать кефир из прокисшегомолока? Лимонад из лимонов? Задача состоит в том, чтобы творчески подойти кпроблеме, несмотря на любые обстоятельства.

Творческий подход требует изменения угла зрения. Как можно улучшить нынешнююситуацию? Как использовать эту проблему для того, чтобы создать нечто болеесовершенное, чем то, что имело место раньше? Можно ли превратить эту проблему взачаток нового прозрения?

Вам нужно будет установить маяки, необходимые для ориентировки наположительный подход. Ими могут служить ключевые фразы, которые вы будетепостоянно повторять или держать под рукой.

Вам нужно будет искоренить негативные установки, лежащие в основе многих какбудто случайных замечаний. Следите за тем, какие выражения вы используете приописании проблемы.

Перенаправьте свою энергию на то, чтобы поддержать связь с вашим партнером,а не отходить от него, приветствуйте проблему, вместо того чтобы отвергать ее.

Положительные утверждения (или динамичное самовнушение).

Говорили ли вы себе когда-нибудь, как вам хотелось бы, чтобы повернулосьдело? «Все будет хорошо»: «Все устроиться к лучшему». Это так называемыеположительные утверждения. Они базируются на теории, по которой наше мышлениепредопределяет исход задуманного.

Если вам надо идти на вечеринку, (где будут в основном знакомые вашегосупруга(супруги), и если вы решили заранее, что вечеринка пройдет ужасно, так,вероятно, и получится. Решите как можно лучше провести время, и все будетпо-иному. Ваша установка направляет ваши действия и обеспечивает успешныйрезультат: еще одна возможность для превращения старой досады в «рассаду»нового.

Пример (а). Вы обеспокоены судьбой новой идеи, которую пытаетесь протолкнутьна работе. Действительно ли она хороша? Попытаются ли другие заблокировать ее?Попробуйте следующее: «Этот проект имеет все предпосылки, для того чтобы статьуспешным». Всякий раз, когда вы вспоминаете -о нем и особенно когда выначинаете волноваться по этому поводу, повторите эту . фразу или запишите ее набумажке и прикрепите ее где-нибудь на виду.

Пример (б). Вы должны были прийти на важную встречу точно в 11 утра. Сейчасбез 10 минут одиннадцать, а вы все еще находитесь в 20 минутах езды от меставстречи. Ваша обычная реакция — нажать посильнее на газ. Вместо этогопопробуйте следующее: «Я буду на место точно тогда, когда мне надо». Вы незнаете еще, что обеспечит ваше прибытие в срок. Быть может, у человека, скоторым вы намеревались встретиться, как раз в этот момент будет важныйтелефонный разговор и он будет даже рад, что вы опоздали. Или, возможно, онтоже опаздывает. Быть может, вы всю дорогу проедете на зеленый свет и доедетепрактически без остановок. Вы открыты любой возможности. Иногда кажется, чтомысли достаточно сильны для того, чтобы изменить ход событий, над которыми увас. казалось бы, нет никакого контроля. По меньшей мере вы приедете на встречуболее спокойными благодаря вашему настрою.

Пример (в). Вы должны порвать связь с кем-то. До сих пор вы не смоглипреодолеть ваши разногласия. Вы встречаетесь сегодня вечером в последний раз,чтобы либо разобраться во всем, либо разорвать отношения. Чем бы ни кончиласьэта встреча, вы хотите, чтобы она привела к наилучшему результату для васобоих. Несмотря на свое волнение, вы повторяете про себя: «То, что произойдет,будет наилучшим для нас обоих».

Негативные установки
Подобно тому как положительные утверждения способны повлиять на исходситуации, то же делают и любые подсознательные негативные установки. Онипроскальзывают в случайных замечаниях и в высказываниях, отражающихбеспомощность и безнадежность, вроде: «Я никогда не смогу рассказать ему»: «Онане будет меня слушать»: «Положение безнадежно»; «Бесполезно пытаться что-либосделать»; «Я никогда не смогу закончить всю эту работу»; «Я не смогу играть нафортепиано»..

Кто бежит (т. е. сильно желает), тому встречу бежит.

Подобные установки могут закрыть перед вами многие двери. Наши случайные инепродуманные замечания — это тоже своего рода «динамичные самовнушения»,незаметно, но упорно формирующие мир вокруг нас. Проблематические ситуациибыстро изменяются, как только мы готовы сознательно перестроить наше мышление иречь. Попробуйте следующее: «В данный момент я не знаю, как ему об этомсказать»; «Похоже, что она не слышит меня»; «В настоящий момент положениепредставляется безнадежным»; «Я не придумал еще, как исправить положение»: «Мненадо составить план, который поможет справиться с этим заданием»; «Я ненаучился еще играть на фортепиано».

Открывайте двери, а не закрывайте их. Кто знает, что может принести жизнь,если ей только это позволить! Не нужно закрывать глаза на нынешние трудности,но можно одновременно приветствовать заложенный в них потенциал для перемен.Цинизм, негативное отношение к жизни и безнадежность могут казатьсянеизбежными, если вы уже попали под их мрачное влияние, когда весь мир какбудто настроен против вас. Однако это может быть следствием вашей собственнойнегативности. Смените ваши установки, и мир может тоже измениться.

Приветствуйте проблему
Приходилось ли вам когда-нибудь провести совершенно безоблачный день и потомвстретить кого-то, кто находится в самом ужасном, мрачном настроении? Как выпоступаете в таком случае? Молча негодуете за испорченный день? Держите себяхолодно и сдержанно (прекратив, кстати, насвистывать)? Чувствуете, как падаетваше настроение, особенно если они делают какие-то выпады против вас? Ваша холодностьи сдержанность действует, вероятно, и на них. Они начинают чувствовать себя ещехуже! Вы замечаете это и становитесь еще холоднее. Они чувствуют себя совсемплохо, будучи уверены, что вы их совершенно не понимаете и что вам на них.наплевать. Вы теперь стали частью их проблемы. Они полностью закрываются отвас, да и вы сами чувствуете себя далеко не на седьмом небе. Так, сами незамечая того, вы поставили крест на ваших отношениях.

Что тут происходит? Оба участника вбирают в себя свою энергию, сокращаютсвою «ауру». Когда мы здоровы, счастливы и в контакте с окружающими нас людьми,мы как бы излучаем живую яркую энергию. Наше жизнеощущение ни для кого несекрет. Наша энергия распространяется за пределы нашего тела, будучи готовойположительно воспринять любую ситуацию. Есть достаточно убедительные научныеданные, поддерживающие теорию, по которой все живые тела излучаютвысокочастотную энергию. Одно из возможных доказательств этого феномена —фотография по методу Кирлиана. Но даже если вы и считаете эту теорию научнонедоказанной, несомненен факт, что поле нашей энергии, измеряемое тем или инымспособом, распространяется за пределы нашего тела. Теории английского биологаРуперта Шелдрейка указывают на то, что даже наши мысли и действия имеют эффект,выходящий далеко за пределы нашего индивидуального сознания.

Когда мы реагируем на негативную ситуацию, мы чувствуем спад энергии. Онастановится «плоской» или вялой. Это происходит потому, что мы вобрали в себянашу физическую и эмоциональную энергию, для того чтобы чувствовать себя нетолько отдельно, но даже в отрыве от другого человека. Вне всякого сомнения, мызнаем результат такого сужения энергии. Мы знаем, к примеру, когда мы чувствуемсебя подавленными, раздраженными, «отключенными». Однако мы считаем, что данноесостояние объясняется воздействием на нас других людей.

Поскольку мы обычно не отдаем себе отчета в подобных переменах нашейэнергии, мы не опознаем эти изменения в момент их проявления. Мы напоминаемсветильник с подключенным реостатом, находящимся за пределами нашего сознания,но легко включаемым другими. Наш свет вдруг тускнеет. Большинство из наснеспособно контролировать уровень своей энергии, хотя в действительности этовозможно.

Контакт или отключение?

Каковы сигналы сужения сферы нашей энергии? Какие малозаметные физическиеили внутренние перемены имеют место при них? Представьте в вашем воображениипищу, которая вызывает у вас отвращение. Представьте себе, что кто-тозаставляет вас съесть ее. Какие физические ощущения испытываете вы во рту и втеле, когда отвергаете ее?

Межи да грани — ссоры да брани.

Вообразите себе, что разговариваете с человеком, который вам нравится. Атеперь представьте, что в комнату вошел человек, которого вы недолюбливаете, ипрервал ваш разговор. Какие ощущения вы испытываете, когда подавляете вашераздражение? Вы можете перенаправлять вашу энергию в положительное русло болееэффективно, если научитесь опознавать эти физические сигналы и сможете ставитьих под контроль сознания.

В вашей власти расширить, а не сузить поле вашей энергии. Встаньте нацыпочки, дотянитесь до рубильника внутреннего реостата и отключите его.Оживитесь, присоединитесь, расширьте вашу энергию для охвата данной ситуации.Делайте это всякий раз, когда вы чувствуете утечку энергии — предпочтитеостаться в контакте. Попробуйте расширить ваше энергетическое поле, когдаприсутствуете на встрече, полной враждебности, если вы решили перевести ее вдругое русло. Делайте это, когда чувствуете себя оторванным от других. Делайтеэто перед началом вашего публичного выступления. Делайте это, когда все идет итак хорошо, но вы хотите прочувствовать это еще сильнее.

РАССКАЗ КАРЕН
Творческий отклик на ситуацию требует ежеминутного внимания. Я спешила насамолет, немного опаздывая, как обычно, и с сумкой, несколько превышающейдопустимый вес. Служащий авиалинии за стойкой совсем не казалсядоброжелательным. Я боялась, что мое опоздание и перевес переполнят чашу его ибез того истощенною терпения. Я хотела повернуться и перейти к другой стойке,но они все были заняты. «Ну вот!» — сжалось у меня все внутри от ощущениябезысходности. И в то же время: «А что я могу сделать, чтобы исправитьположение: реакция или отклик?» Я направила на служащего луч своей энергии иприободрилась.

«Могло быть хуже, — поведала я ему. — У меня могло быть шесть тяжелых сумоки пять орущих детей». Это мое замечание вызвало по меньшей мере полуулыбку.Служащий уведомил меня, что мест у окна (как я просила) больше не осталось. Яответила на это: «Ну что ж, как я могу жаловаться, если сама опоздала!»По-моему, он начал понимать, что я вовсе не собиралась свалить на него своераздражение. Его улыбка стала шире. Творческий отклик срабатывал. Он не взял сменя доплату за лишний вес. Я поблагодарила его, пожелала ему всего доброго ипобежала на самолет. Мне удалось исправить трудную ситуацию.

Экстрасенс может увидеть то, как вы овладели своей энергией. Любой человекрядом с вами почувствует разницу. Как вы откликнитесь на ситуацию — будетзависеть от обстоятельств. Вы можете решить плыть своим путем, оставивприсутствующих или из плохое настроение без излишней реакции. Вы можетеободрить их, предложить им помощь или внести юмор в ситуацию. Направьте вашуэнергию так, чтобы вы оставались в контакте, будьте откровенны и расширяйтесферу вашей энергии, вместо того чтобы сужать ее.

Это расширение очень важно. Фактически, вы излучаете энергию вовне. Луч,отраженный зеркалом, может осветить даже самый темный закуток. Согрейтеокружающих вашим внутренним светом!

Идите навстречу конфликту не как танк с задраенными люками, но как друг навстречу с другом. Расширьте свою энергию настолько, чтобы обнять иприветствовать ситуацию. В этом — суть подхода к конфликту как к нераскрытойвозможности. Теперь вы идете в нужном направлении, вы ревизовали свое негативноемышление, использовали свою энергию для поддержания, а не прерывания контакта.Вы создали проход там, где его не было. Переступите теперь через порог ииспользуйте эту возможность на общее благо.

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ
Творческий отклик позволяет превратить проблему в задачу, требующую решения.Вот четыре ключа к этому:

Будете вы просто реагировать или откликаться творчески? Изберите творческий отклик, берите инициативу в свои руки и идите в нужном направлении.
Примите ситуацию так, как она есть. Не требуйте от себя полной правоты и совершенства и не ждите этого от других. Но одновременно не теряйте желания измениться.
Какой урок вы можете извлечь из этого? Не упускайте новых возможностей. Спрашивайте, не теряйте любознательности по отношению к промахам, равно как и к достижениям. Смотрите на проблемы как на часть увлекательного эксперимента.
«Конфликт? Какая блестящая возможность!» Нейтрализуйте конфликт посредством положительных утверждений: замените негативные обороты речи позитивными; и перенаправьте вашу энергию на то, чтобы приветствовать, а не отвергать проблему. Примите позитивные меры. Вы искали проход; идите теперь через него.
Примечания:
(1) Rupert Sheldrake, A NewScience of Life (London, Paladin Books, 1983)

Дополнительная литература:

Thomas F Crum, The Magic ofConflict (New York: Slmoh & Schuster, 1987).

Shaktl Gawaln, CreativeVisualisation (California: Bantam, 1978).

Catherine Ponder, TheDynamic Law of Prosperity (New Jersey: Prentice-Hall, 1952).

ГЛАВА ТРЕТЬЯ. ЭМПАТИЯ — ОТКРЫТЫЕ ДВЕРИ ОБЩЕНИЯ

В этой главе мы рассмотрим, какие факторы затрудняют человеческое общение,как мы можем непреднамеренно вызвать негативную реакцию, и как мы можем открытьдвери общения, с тем чтобы лучше понять других.

ФАКТОРЫ, ОХЛАЖДАЮЩИЕ ОБЩЕНИЕ
Доводилось ли вам когда-либо в ходе вашего рассказа о какой-то проблеме бытьпрерванным подобным замечанием: «По-вашему, это плохо? Вот я вам расскажусейчас о случае со мной, когда…»? После чего вмешавшийся переводит разговор насебя, оставляя вас невыслушанным и забытым.

Приходилось ли вам рассказывать кому-то о том, как вы были рассержены кем-тодругим только для того, чтобы услышать: «Глупо на это реагировать». Как вы себяпосле этого чувствовали? Не хотелось вам после этого отрезать: «Будто вы что-тов этом понимаете!» — и удалиться? А как насчет: «Тут вовсе не о чемволноваться». Насколько такое замечание помогает вашему волнению? Ровным счетомни насколько, по крайней мере в отношениях с этим человеком.

Нет ничего легче, как закрыть или охладить разговор. Сознательно илибессознательно мы делаем это постоянно. Если мы действительно хотим прерватьразговор, тогда все в порядке, но зачастую это вовсе не входит в нашинамерения.

Возможно, мы непреднамеренно охлаждаем разговор из-за наших устаревшихпривычек — т.е. за счет реакций, выработанных нами без сознательного выбораальтернатив.

Мы можем, к примеру, перемалывать то, что уже произошло, думать о том, какнам надо будет среагировать на происходящее, готовить сценарии наших действий иреплик. Иногда у нас в голове идет целый фильм, и мы так увлечены им, что намбуквально некогда следить за тем, что в действительности происходит с нашимсобеседником. Еще одна причина плохого уровня общения — это наша неуверенностьв том, как лучше вести себя в определенной ситуации, особенно если мы имеемдело с рассерженными или обиженными людьми. Таким образом, мы можем решитьпромолчать, считая это лучше возможного грубого промаха.

Совпадает ли фильм идущий в вашей голове, с тем, чтодействительно происходит на экране?

Существуют категории признанных «саботажников общения», которых мы нередконатравливаем друг на друга. У многих из нас есть также склонностьподсознательно впадать в наши собственные вариации на эти темы. Потратьтенесколько минут, чтобы заполнить пустые колонки в нижеприведенной таблице.Каких «саботажников общения» вы используете для подрыва общения с другими? Ккаким из них прибегают другие люди в отношении вас самих? Кто это делает?Вспомните своих товарищей по работе, семью и друзей.

Саботажники общения
Саботажник общения

Пример

Кто делает это?

Вы Другие

УГРОЗЫ

(Вызывают страх, подчинение, обиду, враждебность)

«Если вы не можете вовремя приходить на работу, нам придется подумать овозможности вашего увольнения»; «Делайте как сказано или…»

ПРИКАЗЫ

(Когда мы прибегаем к власти над другими)

«Срочно зайдите ко мне в кабинет»: «Не спрашивайте почему, делайте так. каквам сказано».

КРИТИКА

(Негативная)

«Вы недостаточно прилежно работаете»; «Вы постоянно жалуетесь»

ОСКОРБИТЕЛЬНЫЕ ПРОЗВИЩА

«Такое может сказать только идиот»; «Ну ты просто дурак»; «Чего еще можноожидать от бюрократа?»

СЛОВА-«ДОЛЖНИКИ»

«Вы должны вести себя более ответственно»; «Вы должны смотреть на факты»;«Вы не должны так сердиться»

СОКРЫТИЕ ВАЖНОЙ ИНФОРМАЦИИ

(Реплика -ловушка)

«Вам этот проект придется по душе» — не сказав, что с нимсвязано.

ДОПРОС

«Сколько часов у вас ушло на это?»; «Во сколько это обошлось?». «Почему тытак поздно?»; «Чем ты занимаешься?»

ПОХВАЛА С ПОДВОХОМ

«У вас так хорошо получаются отчеты; вы не напишите еще один?»

ДИАГНОЗ МОТИВОВ ПОВЕДЕНИЯ

«Вы одержимы собственническим инстинктом»; «У вас никогда не хваталоинициативы»

НЕСВОЕВРЕМЕННЫЕ СОВЕТЫ

(Когда человек просто хочет быть выслушанным)

«Если бы ты навел порядок на своем письменном столе, у тебя не было быпричин для паники»; «Почему ты не сделал это вот так?»; «Просто не обращай наних внимания».

УБЕЖДЕНИЕ ЛОГИКОЙ

«Нечего тут расстраиваться. Все это довольно логично».

ОТКАЗ ОТ ОБСУЖДЕНИЯ ВОПРОСА

«Нечего тут обсуждать. Я не вижу здесь проблемы».

СМЕНА ТЕМЫ

«Очень интересно… Я смотрел вчера смешной фильм…»

СОРЕВНОВАНИЕ

— Я попал на прошлой неделе в ужасную аварию…

— Это что, ты бы посмотрел на мою…

УСПОКОЕНИЕ ОТРИЦАНИЕМ

«Не нервничай»; «Не волнуйся, все образуется». «Все пройдет»; «Ты прекрасновыглядишь».

Реакция на ваши слова важна. Даже примеры вышеприведенной манеры общенияиногда могут достичь цели, если ваш тон и общая обстановка поддерживает вашегособеседника. Общение идет на многих уровнях, и слова — всего лишь один из них.Люди постоянно истолковывают (иногда неверно) информацию о вашихвзаимоотношениях в зависимости от тона речи и ее содержания. Если вы так илииначе чувствуете, что вы не уважаете их, процесс общения не может бытьэффективным, какими бы добрыми ни были ваши намерения. Вы несетеответственность не только за содержание ваших замечаний, но и за процессдоведения их до сознания собеседника и за их окончательный эффект.

«Саботажники общения», подобные вышеприведенным, знакомы многим и легкоубеждают нас, что основные требования, предъявляемые к нормальномучеловеческому общению, в данном случае не соблюдаются. Быть может, впечатление,полученное от подобных замечаний, было вовсе не преднамеренным. Быть может,более осторожный подбор слов был бы более благоразумным: однако и это не оченьпоможет в том случае, если подлинная преграда к общению заключается в вашемобщем отношении к данному человеку.

Если вы хотите, чтобы ваши отношения с людьми были хорошими, ваша манераобщения должна передавать им, что вы…

расцениваете их как равных и не собираетесь подчинять их своей воле:

уважаете их право на личное мнение и не собираетесь всеми правдами илинеправдами убедить их встать на вашу точку зрения:1

уважаете и цените их решения и не будете перечеркивать их;

уважаете их ценности и опыт.

Проанализируйте свой стиль общения, когда вам кажется, что вы отрезаны илизаблокированы. Какие ваши действия вызвали у других такую реакцию? Что онисделали, чтобы вызвать у вас эту реакцию? Свои навыки общения можно улучшитьвсегда. Как часто вы сами делаете то же самое, что вызывает у вас раздражение,если это направлено на вас? И, наконец, если чья-то манера общения неприемлемадля вас, вы можете также попытаться найти пути решения этой проблемы.

Ваша цель — помочь собеседникам получить более приемлемую реакцию от вас. Выможете начать хотя бы с такой фразы: «Когда я получаю от вас безапелляционныемеморандумы вроде этого…» или «Когда вы сказали мне то-то и то-то, мне былонеприятно. Я не думаю, что это входило в ваши намерения. Есть другие, болееприемлемые пути довести до меня вашу точку зрения».(См. главу 4, «Оптимальноесамоутверждение»)

Преграды сочувствию: нажим, скрытый нажим, подрыв веры в себя,неприятие.

Иногда мы полностью прерываем общение с человеком, с которым у нас есть толькоодна или две специфические трудности в общении. Когда уже возведены барьеры,эмпатия потеряна и разрешение конфликтов при таких обстоятельствах — тяжелаязадача.

Успех вашего общения — в полученном результате.

Что еще может привести к возведению барьеров? Если мы сталкиваемся сбезразличием или неприязнью, мы склонны беречь свои чувства, закрываясь оттаких людей. Трудно избежать случаев, когда ваши идеи, желания, верования илидействия подвергаются критике. Насколько близко к сердцу принимаете вы подобныезамечания? С вами было бы намного легче иметь дело, если бы вы могли приниматькритику подобного рода. Вовсе не обязательно быть всегда правым, для того чтобыбыть достойной личностью!

Когда взаимоотношения лишены взаимопонимания, вы можете оставить их такими,какие они есть, порвать их или попытаться исправить. Естественно, все было быгораздо легче, если бы другие исправили положение сами (ведь в конце концов,это «их ошибка»!). Все было бы намного проще, если бы жизнь была устроена так,чтобы другие люди менялись для улучшения нашего самочувствия. Однако так небывает! Единственные перемены, находящиеся под нашим полным контролем, — этоперемены в нас самих.

Вряд ли можно избежать всех случаев, когда вас не хотят понимать. Однако,когда общение неизбежно или когда его развал ведет к значительным потерям,восстановление взаимопонимания может стоить приложения усилий.

РАССКАЗ ДЖЕННИ
Мой тесть — алкоголик. Его пристрастие к выпивке — огромная проблема длявсех нас. Часто он ведет себя агрессивно, а порой полон жалости к самому себе.Однажды, примерно год тому назад, он пришел к нам домой. Он был пьян, груб,начал спорить в присутствии детей, и я задумалась: почему мы вообще пускаем егов дом? Мы сильно поссорились в тот раз из-за его пьянства, и он ушел, чувствуясебя очень обиженным.

С тех пор он не разговаривает со мной. Естественно, я много думала об этом,но в конце концов решила не налаживать с ним отношений, поскольку это означает,что он не будет больше приходить к нам и мне не надо будет охранять детей отего запоев.

Так как я сознательно избрала этот путь, я фактически не чувствую большеникакой обиды по отношению к нему. Мне кажется, что я простила его за то, ктоон есть, но я знаю также, что я должна признать: его поведение сделало нашиотношения невозможными.

Какая польза от улучшения способности к сопереживанию или эмпатии? Назовитетрех людей, общение с которыми для вас проблематично. В каждом случае найдитеодну положительную для вас перемену, которая произойдет, если вы улучшитеотношения с ними. Это, вероятно, потребует усилий от вас, необходимых длявосстановления добрых отношений. Каким путем можно добиться этого?

Однако бывают случаи, когда вы решите не поддерживать более каких-тоотношений.

ЧТО ВНОСИТ ТЕПЛОТУ В ОБЩЕНИЕ
Что облегчает общение? Это прежде всего эмпатия — способность пониматьмотивы и чувства другого человека по ходу их проявления, способность ксопереживанию. Подобное ощущение связи и открытости чувствам другого можнотакже назвать взаимопониманием, контактируемостью. Чтобы яснее представить себеэто, вызовите у себя в сознании образ трех людей, с которыми у вас открытыеотношения, и отметьте одно качество каждого из них, облегчающее процессвзаимопонимания между вами.

Вам может прийти на ум «дружелюбие»: «у нас много общего»: «они выслушиваютмои проблемы и рассказывают мне о своих»: «они не осуждают меня»: «они меняпонимают». Многие из следующих моментов, содействующих хорошим и теснымвзаимоотношениям, могут также прийти в голову.

Катализаторы взаимопонимания
Если у вас с кем-то трудные отношения, в вашей власти приложить усилия длятого, чтобы привести их в порядок. Одна из частых ошибок — отождествлениевзаимоотношений в целом с конкретной проблемой. Некоторые пытаются «купить»добрые отношения ценой уступок. Часто это выражается в форме «согласия любойценой». Мать, например, может пытаться заставить ребенка вести себя хорошо,подкупая его сладостями. «Согласие любой ценой» может быть опасной установкой —оно способно передать в руки другого слишком много власти. Найдите другие путиулучшения взаимопонимания. Вот несколько проверенных методов для этого:

1. Найдите тему разговора, которая вызовет интерес других. Возьмите тему, неотносящуюся прямо к вашей общей проблеме. Чем интересуются ваши собеседники?

Не путайте взаимоотношения в целом с конкретной проблемой.

ВЗАИМОПОНИМАНИЕ ИМЕЕТ МЕСТО, КОГДА…
Я уважаю их
Они прощают меня, если я иногда полностью не прав
Они ценят мое мнение
Они уважают меня
Они не будут сознательно игнорировать меня
Я не должен быть всегда в наилучшей форме
Я сочувствую их точке зрения, даже если я с ней не всегда согласен
Они доверяют мне
Я не должен надевать на себя маску или вести себя формально
Нам приятно вместе
Они выслушивают меня
Они делятся со мной по существенным вопросам
Я прощаю их если они иногда полностью неправы
Они спрашивают моего совета
Мы любим поговорить
Они не должны быть в своей лучшей форме со мной
Я чувствую себя открытым по отношению к ним
Они прислушиваются к моим советам
Мы нравимся друг другу
Им немаловажно, что со мной происходит и что меня волнует
Нам легко друг с другом
Что вызывает у них оживление и энтузиазм? Расспросите их об этом.Непринужденная беседа может послужить прекрасным катализатором взаимопонимания.

Разговор «о пустяках» способен внести далеко не пустячный вклад в делоулучшения взаимопонимания. Тема неважна: говорите о погоде, телевизионнойпередаче, музыке, футболе, еде, купленном вами на прошлой неделе джемпере, дажео том, какие мусорные ящики удобнее — пластмассовые или металлические.

Неважно, о чем разговор. Вы в контакте, вы настроены на прием, выприслушиваетесь к музыке ваших голосов. Дело не только в словах — разговор опустяках может пройти мимо ушей, но не проходит мимо сердца.

2. Совместные действия помогают наведению мостов. На работе это может означатьсовместную проверку нового оборудования; совместную мозговую атаку на сложныйпроект; или атаку на накопившиеся бумаги в свободное от работы время.

В семье сыграйте в настольную игру, прокатитесь вместе на велосипеде илисходите в кино.

Не окрикнув, к лошади не подходят.

Любое занятие, которое позволяет вам найти что-то общее для разговора, можетбыть чрезвычайно полезным.

3. Выберите соответствующее время, если вы хотите поговорить по душам.Полезная беседа может состояться во время совместной поездки на автомобиле. Вмашине вы оба находитесь в положении слушателей поневоле, вам не нужно смотретьв глаза друг другу; нечто подобное может произойти и во время совместного мытьяпосуды. Иногда полезно повести вашего собеседника в общественное место, где выоба будете склонны воздерживаться от повышения голоса.

4. Правильно выберите время. Не пытайтесь вызвать вашего собеседника на«разговор по душам», если он спешит или слишком расстроен.

Достижение взаимопонимания с «трудными» родителями
Разрыв взаимопонимания с родителями представляет особый случай. Иногдаотношения между родителями и детьми носят поистине катастрофический характер. Вродителях есть что-то, способное пробудить в некоторых из нас наши наихудшиечерты, быть может, потому, что мы чрезмерно чувствительны к ним, реагируем наних более эмоционально, чем на других. Не удивительно поэтому, что многие людииспытывают глубокое чувство отчуждения по крайней мере по отношению к одному изсвоих родителей. Иногда проще держать их на расстоянии, нежели позволять импостоянно вмешиваться в нашу жизнь.

Одно из преимуществ, которое мы получаем, став взрослыми, — это возможностьотклонить совет родителей, если он нам не подходит. К сожалению, если выполностью отвергнете неугодного вам родителя, вы можете потерять ценныйисточник поддержки. Жаль также, когда отвергается забота отца или матери — дажеесли она и выражена неправильно, ведь она может быть вызвана чувством любви ибеспокойством за вас.

РАССКАЗ МЭРИ
На протяжении всей моей жизни мой отец третировал меня как низшее существо.В моих отношениях с ним было много боли и много гнева. Я понимала, чтопонапрасну трачу энергию на эти чувства, что мне пора встать на собственныеноги и не пытаться искать одобрения и поддержки от отца. Однако мне трудно былорасстаться с чувством одиночества и ощущением, что мы оба очень много теряемиз-за отсутствия добрых отношений. Даже если мои действия никак не отразилисьбы на нем, я хотела все-таки сбросить с себя ярмо моей горечи и обиды. Преждевсего мне надо было пережить полностью чувство сожаления о том, что мы лишилидруг друга теплоты в наших отношениях. После этого я могла принять теположительные аспекты, которые существовали в наших взаимоотношениях. Нашиотношения стали лучше, чем когда-либо; они далеки от идеальных, но все-таки этоуже кое-что.

Цель заключается в том, чтобы, не драматизируя, признать родительскую любовькак источник силы и благословления. Ключ к этому иногда можно найти вразговорах на темы, не вызывающие эмоций. Вообразите ситечко для чая. Онопропускает заварку, но задерживает чаинки. При этих в основе своей благотворныхотношениях мы можем пропускать то количество заботливости, на которое данныйродитель способен, и пользоваться «чайным ситечком» оптимальной плотности чтобыотфильтровать ненужное.

Сознательные усилия, прилагаемые для развития способности к эмпатии,окажутся как нельзя более кстати при необходимости разрешения разногласий.Между вами может также существовать какой-то особенно «больной» вопрос, и выможете совместно решить его не касаться.

Попытки следовать подходу «выиграть/выиграть» при очень плохом состояниивзаимоотношений могут быть чрезвычайно трудными. Ваш оппонент вряд ли способенвыслушать вашу точку зрения. Вы хотите, чтобы он открылся вам, но он не будетприслушиваться к вам до тех пор, пока не почувствует, что вы по-настоящемувнимательны к нему. Начните с этого, чтобы создать атмосферу эмоциональнойрасположенности друг к другу.

РАССКАЗ РОБЕРТА
Моя мать имела привычку звонить мне по десять раз в день, и мне это наконецнадоело. Я решил, что, ради того чтобы выжить, я должен отключиться от нее какот своей «матери», не дававшей мне дышать из-за «любви». В качестве друга онагораздо менее требовательна. Я довольно откровенно поговорил с ней — мне нужнобыло как-то избавиться от ее удушающих объятий. После этого наши отношенияизменились и стали гораздо лучше. Теперь я могу принять выражения ее любви,хотя она по-прежнему «душит» ею моих брата и сестру, и они не могут понять, какэто мы стали такими друзьями. Но мне пришлось поработать, чтобы поставить нашиотношения на более приемлемую для меня основу.

Люди обычно начинают испытывать расположение к вам, когда они чувствуют, чтоих выслушали и поняли. Если вы хотите, чтобы они слушали вас, вам нужно сначалавыслушать их. Эмпатия и взаиморасположение начинают расти, когда общениестановится достаточно открытым для того, чтобы выслушать точку зрения другойстороны.

Искренняя забота доводит слова до сознания ваших слушателей.

АКТИВНОЕ ВОСПРИЯТИЕ
Умение слушать других — один из основных навыков при разрешении конфликтов.Его легче всего изучить на примере, однако людей, применяющих этот навык напрактике, поразительно мало. Если вы станете одним из них, окружающие вас могутпозаимствовать эту привычку. При внимательном слушании вы на некоторое времяотказываетесь от обычного поочередного ритма разговора. Это довольно важнаяперемена, напоминающая смену скоростей, и такой тип восприятия иногда называютактивным восприятием.

Действительно ли вы слушаете или просто ждете, пока придет вашаочередь говорить?

Активное восприятие означает временное отодвигание в сторону вашей точкизрения и настрой на восприятие точки зрения другого человека. Несколькополезных советов в помощь активному восприятию:

Не говорите о себе.

Не меняйте темы.

Не советуйте, не занимайтесь диагнозом, заверениями, поощрениями,критикой или поддевками.

Не думайте наперед, что вам сказать.

Не игнорируйте и не отрицайте чувств других людей. Следите за ихчувствами не только по тому, что они говорят, но и по тому, чего они неговорят! Не упускайте из виду такие немые проявления чувств, как слезы вглазах, неконтролируемые движения и т.п.

Не притворяйтесь, что вы понимаете их чувства, если это не так.

Спросите об их нуждах, заботах, тревогах и трудностях. Задавайтевопросы, которые способствуют большей искренности, типа: «Как вы на все этосмотрите?»

Покажите им, что вы понимаете их. Перескажите своими словами то, чтовы воспринимаете как главное в их словах: «Правильно ли я понимаю, что выхотите…?»: «Вы считаете, что не можете эффективно работать, когда на вас такдавят?» или «Вас это действительно сердит?»2

В конфликтных ситуациях навыки активного восприятия находят три различныхспособа применения: информационный, подтверждающий и разряжающий.

Информация — проверка фактов
В том случае, если вам необходимо дать или получить ясное представление очем-то или четкие указания, цель общения — передача информации. Обнаруживали ливы когда-либо, оказавшись на новом месте, что вам недостает важной информацииили вы не знаете, что делать дальше?

Чтобы создать ясную картину, рассказчик должен стремиться передать всюнеобходимую информацию. А слушатель для получения полной картины долженпытаться выяснить все детали, проверить факты, не упуская существенные аспектыинформации, содержащиеся в высказываниях рассказчика или опущенные им.

Проверьте факты

Вот навыки активного восприятия, которые особенно Проверьте пригодятся вам вслучае необходимости выявления факты. нужной информации:

Задайте вопросы — узнайте в деталях, что другие подразумевают подпотребностями, инструкциями, общей обстановкой, сроками, затратами и т.д.Нередко умение задавать нужные вопросы решает проблему.

Перепроверьте услышанное — убедитесь, что вы правильно восприняли ипоняли главные детали.

Резюмируйте услышанное — убедитесь, что вы оба оперируете одинаковымифактами. В ходе конфликтов и при переговорах одна из самых частых ошибок —делать поспешные выводы и предположения, не имея достаточной информации.

Если говорите вы и хотите проверить, правильно ли вы были понятысобеседником, не спрашивайте: «Вам понятно?» Вполне вероятно, что вы получаетеутвердительный ответ, так и не зная, насколько доходчивой оказалась вашаинформация. Попробуйте что-нибудь вроде: «Я хочу проверить, правильно ли вы меняпоняли».

РАССКАЗ ХЕЛЕНЫ
Некоторое время тому назад я взяла на работу Ральфа — он был консультантом,— думая, что его услуги потребуются мне на пару дней. Он обучался на курсах поразрешению конфликтов. Фирма, в которой он работал постоянно хотела, чтобы онпровел у них несколько курсов, и ему необходимо было еще подучиться для этого.Я искала возможность как-то привлечь его к нашей работе. Я думала: разумнееожидать, что фирма будет платить ему обычную зарплату, пока он будет помогатьнам во время одного семинара. Его участие очень устраивало нас, так как у негобыла квалификация инженера, а наш семинар был с группой инженеров. Этот семинарбыл частью очень напряженного двухнедельного курса, проводимого нами в однойкрупной организации. Ральф согласился, что это была прекрасная возможностьполучить более глубокие знания, и пошел поговорить со своим начальником насчетплатного отпуска. У него ничего не вышло. Когда меня не было в офисе, онпозвонил по телефону, сказав: «Моя фирма не может заплатить мне. Можете ли этосделать вы?» Неужели он настолько плохо владел искусством ведения переговоров,что не мог договориться об оплате двухдневного курса, который принесет егофирме непосредственную пользу?

Конечно, мы могли что-то заплатить ему, но мне все это не нравилось, хотянашему инструктору и была нужна его поддержка.

Раздраженная, я позвонила ему и сразу начала: «Хорошо, наилучшеепредложение, которое я могу вам сделать…» И тут же остановила себя. Мой тон былнеобоснованно жестким. Действительно, почему его фирма отказалась оплатить емудвухдневное отсутствие? Я сменила тон и попыталась разузнать, в чем дело.Забрасывая сеть как можно шире, я спросила его: «Расскажи мне о своейпроблеме». Через несколько минут я поняла, что он попросил не двухдневный, адвухнедельный отпуск. Он решил, что ему было бы полезно помогать в ходе всегокурса, а не только двухдневного семинара. Тут я, конечно, поняла, почему егоначальник отказался оплатить ему отпуск. Мы вернулись к нашему первоначальномудвухдневному предложению. Он снова переговорил со своим начальником, и тот безвозражений одобрил его более скромный запрос.

Я смогла сэкономить часть расходов для других нужд и, переключив свой подходна «сбор информации», быстро разрешить недоразумение, которое могло бы привестик ухудшению отношений.

Если вам не трудно, повторите пожалуйста то, что я сказал?»; «Я не уверен,передал ли я вам всю нужную информацию. Пожалуйста, расскажите мне, что выуяснили до настоящего момента»; или «Вы хотите узнать еще что-либо?»

Если вы — слушатель, помните, что многие слова способны вызвать самыеразличные образы и ассоциации.

РАССКАЗ КАТЕРИНЫ И ДЖОНА
Катерина и Джон встречались уже несколько раз, и их отношения становилисьвсе более интимными. Первый раз в своей жизни Катерина дала себе возможностьоткрыться кому-то, откровенно говорить о своих чувствах и душевных тайнах. Джони она по-настоящему сблизились. И все-таки что-то беспокоило ее. У Джона былидети от прежнего брака, и ей начинало все больше действовать на нервы числоподарков, которые он преподносил им. До настоящего времени ее единственнойпопыткой высказать свои чувства по этому вопросу было несколько едкоезамечание. «Ты действительно щедр по отношению к своим детям». Она считала себявиноватой за отсутствие понимания в отношении щедрости Джона, но не моглаизбавиться от смутного чувства зависти. Так как она не была готова обсудить этупроблему, эта недоговоренность начала негативно влиять на их отношения.

Она пошла к подруге за советом. Та сказала ей: «Представь себе на минуту, чтоты — третье лицо и смотришь на себя со стороны. Вот вы, Катерина и Джон, заромантическим обедом в ресторане. Джон рассказывает Катерине об особой игрушке,которую он купил для одного из своих сыновей. Катерине это не нравится, и онахочет, чтобы он перестал говорить об этом. Она думает, стоит ли сказать, чтобыон не покупал детям столько подарков. Или, может быть, ей вообще стоит порватьотношения? Что бы ты посоветовала ей сделать: порвать отношения? сидеть ипомалкивать? сказать ему, чтобы он не покупал дорогих подарков? попросить егоне рассказывать ей об этих подарках?»

Этот взгляд со стороны оказался очень полезным для Катерины. Она посмотрелана свою подругу и спросила ее: «А почему она не узнает причину этих действийДжона?»

В следующий раз, когда Джон упомянул о купленном им подарке, Катеринаудержала едкое замечание, чуть не соскользнувшее с ее языка. Вместо этого онасказала: «Я заметила, что ты покупаешь много дорогих подарков для своих детей.Я часто думала, почему ты делаешь это? Ты можешь рассказать мне об этом?» Онатщательно следила за тем, чтобы ее тон был как можно более нейтральным.

Он подумал немного и ответил: «Это помогает мне чувствовать себя неплохимотцом. Мой отец был до невероятности жадным по отношению ко мне, как сденьгами, так и со временем. Я пообещал себе, что я буду по-иному относиться ксвоим детям. Ты Знаешь, по какому принципу я выбираю игрушки? Я выбираю те изних, которые дадут мне возможность как-то общаться с ними. То есть вещи,которые мы можем вместе собрать или вместе играть с ними в парке. Мне кажется,что я в какой-то мере восполню то, что упустил со своим собственным отцом». Ониеще немного поговорили об этом. Катерина рассказала о своем детстве и ееотношении к игрушкам, с которыми она росла. Они не пытались изменить мнениядруг друга, они просто делились информацией.

Джон наконец сказал: «Мне очень приятно так открыто рассказывать о себе».Она была рада, что подавила в себе чувство протеста и выяснила, в чем дело.Было бы так легко закрыться вместо этого. Катерина почувствовала себя ближе кДжону, чем когда-либо.

Постоянно проверяйте точный смысл услышанного, задавая вопросы. Задавайтевопросы, которые дают вам специфическую информацию типа: «Сколько это стоит?»

Подтверждение
Нуждались ли вы когда-либо в дружеской поддержке, в человеке, которому вымогли бы поведать о своих трудностях, который просто выслушал бы вас? Вам нуженне столько совет, сколько просто подтверждение, признание вашей ситуации. Инымисловами, вам нужен кто-то, кто просто отразил бы ваши слова и переживания.

Дайте им знать, что до вас доходят их слова.

Здесь задача говорящего — поведать о своей проблеме. Задача слушателя —признать чувства говорящего и тем самым помочь ему услышать его собственныеслова. Часто это может оказаться очень полезным для говорящего. Когда выприменяете навыки активного восприятия с целью подтверждения, уделяйте вниманиеследующему:

Исследуйте проблему для большего ее понимания, если на это есть время.Зачастую мы сами не знаем своих мыслей до тех пор, пока мы не выскажем ихдругому. Когда мы чувствуем, что нас поняли, мы можем идти дальше.

Проверьте не только факты, но и эмоции, связанные с ними. Например,он: «Она не позвонила мне и не предупредила, что не придет». Вы: «Как вы себячувствовали после этого?»; «Как это на вас подействовало?»

Передайте на словах чувства другого человека и по возможностиперескажите смысл их одной фразой, отражающей ваше признание сути проблемы.Пересказывание служит своего рода приглашением, на которое они откликаются:«Да, это именно так». Это помогает им подтвердить или поправить собственноевосприятие проблемы, которое они слышат теперь от вас.

Перепроверяйте. Если вы неправильно поняли что-то, переспросите,задавая открытый вопрос типа: «Как же все-таки ситуация представляется вам?»:или «Я, кажется, не совсем вас понял. Повторите, пожалуйста.»

Возвращайтесь к затронутой теме, если ваши собеседники незаметноотходит от нее, думая, что вы не понимаете их, или если они сами не отдают себеотчета, насколько эта тема может быть важной для них.

Пользуйтесь словами «Я понимаю вас» с большой осторожностью. Мы невсегда понимаем ситуацию другого человека. Обычно безопаснее сказать: «Я вижу,что …»; «Я могу себе представить, что…»: «Создается впечатление, что вам былонелегко …»: «Я не знаю в точности, что происходит с вами, но я вижу, что этовас очень расстраивает».

Храните их личные тайны. Активное восприятие нередко приводит к тому,что люди рассказывают о себе больше, чем они хотели бы. Впоследствии они могутиспытывать острый стыд или сожаление и даже порвать отношения с вами. Бытьможет, стоит проверить, хотят ли они действительно говорить о какой-топроблеме. Возможно, вам нужно будет заверить их в конфиденциальности вашейбеседы. Сказав это, старайтесь держать свое слово.

Пытайтесь избегать отклонений. Один из рисков, связанных с активнымвосприятием, заключается в том, что ваш собеседник, открывшись однажды, неможет более остановиться. Чем больше вы повторяете сказанное им, темпространнее и бессвязнее становятся его исповеди. На этот случай стоит иметь взапасе аварийно-вспомогательные фразы типа: «Имеете ли вы в виду, что …?»: «Яне совсем понимаю, что именно вы имеете в виду»: «То, что вы говорите, оченьважно. К сожалению, мое время истекло и я не могу дослушать вас до конца.Пришли ли вы к каким-то выводам?»

Не бойтесь естественных пауз в разговоре.

Обращайте внимание на перемену в позе, вздохи и т.п., так как онинередко указывают на прозрение или принятие чего-либо; дайте им время освоитьсяс новой мыслью. Затем спросите что-нибудь вроде: «Как это все представляетсявам теперь?»

Помните, что активное восприятие помогает вашему собеседнику увидетьпроблему в совершенно новом свете. Уже в ходе разговора с вами они могут начатьразрешать свою проблему.

Разрядка
Что делать, когда кто-то на вас кричит? Если вы пробовали пытатьсяперекричать их, вы, вероятно, убедились, что это только ухудшает положение. Ониразгорячены и без подливания вами масла в огонь. Когда кто-то жалуется на вас,критикует вас или нападает на вас, они пытаются сказать вам, что их проблемойявляетесь вы. Вы, слушатель, должны дать им понять, что вы их выслушали и чтовы поняли, что они пытаются сказать. Цель этого — разрядить враждебность иподойти к проблеме. Активное восприятие служит в этом случае наиболееадекватной реакцией.

Знают ли они, что вы их правильно услышали?

Не защищайте себя и не нападайте в ответ — на данном этапе это толькоприведет к дальнейшему их ажиотажу.

Отреагируйте сначала на их эмоции. Иногда люди повышают голос потому,что они считают, будто их не слышат. Дайте им знать, что вы понимаете ихвозмущение и то, как они рассержены или разгневаны. Вот несколько полезныхфраз: «Это вас ужасно рассердило»; «Я вижу, как вы расстроены»: «Вы чувствуете,что вы не можете этого больше вынести»; «Правильно ли я вас понял? Итак, когдая … вы буквально теряете терпение со мной».

Подтвердите, что вы услышали их точку зрения. Вызовите их надальнейшие объяснения. Попробуйте осторожно разведать, что скрывается за ихэмоциями. Подтверждайте, что вы слышите их точку зрения, пока они неуспокоятся. Если вы сделаете это правильно, они в конце концов более спокойнообъяснят вам, в чем дело.

РАССКАЗ РОДЖЕРА
Я помог моему коллеге Брайану подготовить доклад, который должен был пойти кнашему начальству. Прошла примерно неделя, а я все еще не имел от него никакихновостей. Я решил спросить его, не нужна ли ему дополнительная помощь, и зашелв его кабинет. Он обошелся со мной очень резко, практически нагрубив мне.Создавалось впечатление, что ему не нравились мои вопросы, и он заявил мне, чтоу него полно дел. Потом он обвинил меня в навязчивости. Я был обижен, так каквсего лишь хотел помочь делу и проявить интерес.

Я вовсе не хотел навязывать ему свои услуги! Тут я начал защищать себя. Ясказал ему: «Я вовсе не хочу быть навязчивым, я просто хотел узнать, как дела».Он прервал меня, начиная по-настоящему входить в раж: «Вот видишь, ты все-такинавязчив! Я не уверен, хочу ли я вообще работать с тобой над этим докладом».

Я без промедления вылетел из его кабинета. Я сам был до предела рассержен.Как только я начал защищать себя, он окончательно потерял самообладание! Онсказал мне, как перегружен работой. А я пропустил это мимо ушей, увлекшись егообвинением в моей навязчивости.

Переждав, пока пыл осядет, я снова пришел к нему. «Как дела, Брайан?» —спросил я его. «Я по уши завален работой», — ответил он. На этот раз я решилактивно выслушать его, добавив: «Мне очень жаль, что это так». Он сам началтогда рассказывать мне о том, что встреча по обсуждению нашего доклада былаотложена и что приоритеты сменились. Я мог легко принять такое объяснение.Подумав о происшедшем, я понял, что если бы я в самом начале выслушал его какследует, то сберег бы много нервов и избежал обострения ситуации. Проблема былане в моей предполагаемой навязчивости, а в том, что Брайан был действительнопод колоссальным прессингом.

РАССКАЗ САРЫ
У меня прекрасные отношения с моим мужем Полом. Однако они подверглисьновому испытанию, когда бизнес моего мужа проходил через трудный период. Одновремя казалось, что дело вообще рухнет. Я знала, что он был озабочен этим.Каждый день мы говорили об этом. Мне нравилось оказывать ему поддержку втрудный момент: мне казалось, что мы — дружная команда. Однажды вечером онсказал мне, что Барбара, его бывшая подруга, позвонила ему. Она предлагала своюпомощь в восстановлении его бизнеса. Он спросил моего совета. Я знала Барбару.Она была опытным и компетентным работником, но я совсем не была уверена в том,каковы ее намерения по отношению к Полу. Неужели она все еще не оставиланадежды заполучить его?

Я почувствовала себя под угрозой. Мне так хотелось ему сказать: «Скажи ей,что она не нужна тебе!» Мне вовсе не хотелось, чтобы Пол взял себе на работусвою старую подругу. Однако ситуация была совсем не простой. Если я потребую,чтобы Пол не брал Барбару на работу, как он среагирует на это? Он может сделатьнаоборот или позднее обвинить меня в провале бизнеса. В одном я была уверена: уменя не хватало смелости дать ему какой-либо совет.

Очень осторожно я задала Полу несколько вопросов, чтобы он смог учесть всеаспекты ситуации. Он вскоре понял, что ему нужно будет выяснить подлинныенамерения Барбары до того, как принять решение. Он организовал встречу с ней.Как оказалось, она пришла на нее разодетой и накрашенной до предела, явнорассчитывая соблазнить его. Пол увидел сам, что работа была всего лишьпредлогом. Это было точно то, что я и ожидала, но я решила придержать язык идать ему самому высказаться.

Я испытала чувство огромного облегчения, когда Пол сказал мне, что он решилне предлагать работу Барбаре! Я была довольна тем, как я повела себя в даннойситуации. Я оставила все решения на его собственное усмотрение. Я всего лишьвыслушивала его. Активное восприятие несомненно помогает нам в нашейсупружеской жизни!

Объясните свою точку зрения, не отвергая их, но только после того, какбеседа потеряла эмоциональный накал.

Спросите, что можно сделать в настоящее время для того, чтобыисправить положение. Если они опять вспыхивают, продолжайте метод активного восприятия.

Как часто вы пытались завязать с кем-то контакт и у вас ничего не выходило?Преградой этому — проблемы, скрытые под поверхностью. Мы займемся ими болееподробно в главе 6 («Как управлять эмоциями») и в главе 7 («Готовность кразрешению конфликта»). Если общение подлинное, а сочувствие неподдельное, науровне подсознания происходит важный обмен.

РАССКАЗ КРИСТИНЫ
Мои отношения с младшим сыном были ужасными. После развода я сошлась с новыммужниной, Робертом. У него тоже были дети от предыдущего брака, но ни его дети,ни мои не жили с нами постоянно, тем не менее регулярно навещая нас. Ксожалению, мой сын Дэйвид, которому 11 лет, никак не мог сойтись с сыномРоберта Полом, которому 9 лет. Мне кажется, что Дэйвид в чем-то ревновал Пола.

И вот между ними разразилась еще одна ссора. Сначала она ограничиваласьсловами, но вскоре они начали бросаться друг в друга вещами. Это становилосьопасным. Я решила вмешаться. Я испытывала чувство жалости по отношению к Полу,который был младше и которому доставалось больше. Кроме того, мне было легчепризвать к порядку моего собственного сына. «Дэйвид, — сказала я, — как тысмеешь бросать вещи в Пола?» Дэйвид повернулся и выбежал из дома. Я испугалась,думая: «Что я могу сделать теперь? Если я сейчас поступлю неправильно, я могупотерять все — мои отношения и с Робертом и с Дэйвидом». Я побежала за своимсыном. На улице шел проливной дождь. Я крикнула: «Не делай этого!» Это былонестерпимо, столько было поставлено на карту для меня. Внезапно я остановилась,собралась духом и сказала спокойным, но громким голосом: «Если ты убежишьсейчас и не посмотришь, что происходит, — быть может, это наш последний шанспоговорить»

Это сработало. Дэйвид остановился. Он подошел ко мне, взглянул на меня,стоящую под дождем, и начал кричать, что я люблю Пола больше, чем его, что япостоянно становлюсь на сторону Пола, и так далее. Его руки были скрещены нагруди. Он не подпускал меня к себе. Он обвинил меня в том, что я якобы говориланеправду. Я попалась на эту удочку и начала защищаться. Мы стояли под дождем наулице, пытаясь перекричать друг друга, наши слезы смешивались с дождем.

Я поняла, что так продолжать бесполезно. Я должна предпринять что-то иное исделать это сейчас же. Ничто из того, что я могла бы сказать ему в тот момент,не убедило бы его. Вдруг я поняла, как важно для него сейчас было бытьвыслушанным. Может быть, это было гораздо важнее, чем мои оправдания. Яспросила его: «Ты чем-то недоволен? Ты чувствуешь себя несчастным?» Он смолк наминуту. «Да! Нет! Хм … В общем … Ну, не совсем». Ныло видно, что он хотелчто-то высказать, сам как следует не понимая, что. И вдруг у него вырвалось:«Ну, я … я скучаю по тебе».

Очень мягко я пригласила его пойти в мою комнату, где мы могли быпереговорить с ним наедине.

Он понял, что я услышала его, и успокоился. После того как мы оказалисьнаедине, обтерлись и обсохли немного, мы начали обсуждать, какие возможныеварианты совместного проживания у нас есть еще. Мы затронули вопрос о том, нестоит ли ему уже сейчас перебраться к нам. Поняв, что он вынужден будет тогдасменить школу, расстаться со своим братом, сестрой и друзьями, он началпонимать, что не хочет делать этого в настоящий момент.

Мы вспомнили о добрых старых временах, когда могли поговорить вот так иподелиться чувствами. Это было очень важно для нас, но за последнее время мыутратили это.

Мне хотелось, чтобы он увидел и положительную сторону ситуации. Я сказалаему: «Подумай о том, как нам везет — ведь хоть ты и не видишься со мной каждыйдень, но зато, когда ты приходишь, я не занята на кухне или другими домашнимиделами и мы можем уделить друг другу все наше время».

Наконец его выражение смягчилось и на лице появилось какое-то подобиеулыбки. Для меня это был самый радостный момент за долгое время. Я очень любилаего и тоже скучала по нему. Я сказала ему об этом. Я рассказала ему о моихпланах на будущее. Я собирала деньги на то, чтобы построить ему отдельнуюкомнату в нашем доме. Он начал смотреть на меня со все большим интересом. Японяла, что в прошлом я никогда не говорила ему прямо об этом.

Мы обсудили еще несколько самых разных вопросов. Между нами шел такой обмен!Когда мы закончили наш разговор, Дэйвид сказал на прощание: «Завтра я собиралсягулять с моим другом. Может быть, мы возьмем с собой Пола». Мы смогли выйти сним на новую ступень взаимоотношений.

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ
Что охлаждает общение? «Саботажники общения», такие, как критика,оскорбительные клички, несвоевременные советы — все это плохие привычкиобщения, способные заблокировать эмпатию. Они не пройдут незамеченными, есливаш собеседник чувствует, что вы не уважаете его. Подлинный результат общения —в ответе, который вы получите.

Что подогревает общение? Обсуждайте состояние ваших взаимоотношений отдельноот текущей проблемы. Ключами к углублению сочувствия могут послужить темыразговора или совместные занятия, которые дают возможность нестрессовогообщения. Выслушайте точку зрения другой стороны. Пользуйтесь активнымвосприятием для получения информации (проверка фактов); подтверждением (чтобываш собеседник услышал от другого свои слова); и разрядкой (чтобы они знали,что вы правильно поняли и выслушали их).

Примечания:
См. подробнее о манипуляции в главе 5, «Совместная власть».

Более подробно об активном восприятии см. Gerard Egan, The Skilled Helper (California: Brooks/Cole, 1975) и Eugene Gendlfn, Focusing (US,Everest House, 1978).

ГЛАВА ЧЕТВЕРТАЯ. ОПТИМАЛЬНОЕ САМОУТВЕРЖДЕНИЕ

Правильное разрешение конфликта требует способности заявить о своей точкезрения, не вызывая защитной реакции со стороны другого человека. Объясните,каким положение представляется вам, вместо того чтобы указывать другим, что онидолжны и не должны делать.

Сейчас 5 часов вечера. Ваш поезд уходит через 10 минут. Ваш начальник хочет,чтобы вы пересняли на ксероксе черновик его доклада размером в 50 страниц. Вашпоезд уйдет без вас. Что вы будете делать?

Звонит телефон. Это ваш друг, известный своей говорливостью. Вы заняты. Чтовы скажете ему?

Ваши дети строят гримасы и отказываются подчиняться вам, когда вы просите ихпомочь помыть посуду. Как вы справитесь с этой ситуацией?

Судя по всему, ваш сосед выбросил оставленный строителями на его участкемусор на нерасчищенные задворки вашего. Как вы среагируете на это?

Каждый день мы сталкиваемся с ситуациями, требующими от нас способности кнастойчивости и самоутверждению. На наше время претендуют другие. Мы неполучаем того, что нам нужно. Мы не получаем помощи, которой заслуживаем. Нашиправа попираются. Не находите ли вы, что вы переходите в контратаку до того,как успеете остановить себя? Реагируете ли вы по-разному на разных людей? Ктоиз важных людей в вашем окружении наиболее способен вызвать у вас тенденцию кконтратаке? Как часто вы:

Отметьте галочкой
Поведение

Редко

Иногда

Часто

Люди, наиболее способные вызвать эту реакцию у меня

Яростный взрыв

Крик

Попытка перекричать

Прерывать их

Настаивать, что я прав

Доказывать свое мнение

Упрекать

Наставить их на верный путь

Ставить их ультиматумом («Делайте, как сказано, или…)

Сведение счетов

Едкие замечания

Осыпать оскорблениями

Все это — механизмы столкновения.

Предпочитаете ли вы избегать проблемы или откладывать ее решение на будущее?Как часто и с кем вы прибегаете к этим механизмам?

Отметьте галочкой

Поведение

Редко

Иногда

Часто

Люди, наиболее способные вызвать эту реакцию у меня

Делаете выговор кому-то дома, вместо того чтобы делать это на работе

Делаете выговор кому-то на работе, вместо того чтобы делать это дома

Постоянно возвращаетесь к мыслям о причиненной вам несправедливости

Жалуетесь за их спиной, но ничего не говорите им в лицо

Избегаете встречи с ними

Перестаете говорить

Впадаете в депрессию

Заболеваете

Становитесь чересчур вежливыми

Убеждаете себя, что ваше высказывание было бы несправедливо по отношению кним

Погружаетесь в другие занятия в надежде, что проблема разрешится сама посебе

Убеждаете себя, что все это так или иначе пустяки

Все это — механизмы отступления.
Возьмем такой пример: кто-то из вашего окружения кричит на вас. Быть может,вам понятно, почему они рассержены, но тем не менее вы не переносите, когдакто-то на вас кричит. У вас три варианта ответных действий. Вы можете накричатьна них, уйти в сторону или использовать оптимальное самоутверждение. Накричатьна них будет столкновением. Это агрессивная реакция. Она часто еще большеосложняет взаимоотношения. Уход будет отступлением. Это — пассивная реакция.Она нередко приводит к охлаждению взаимоотношений, если не к их полномуразрыву.

Если вашей доминантной реакцией служит столкновение, не указывают липоследующие вопросы на их возможную подоплеку?

Почему я должен всегда главенствовать?

Как бы я чувствовал себя, если бы оказалось, что я неправ?

Не поднимаю ли я свою самооценку, доказывая другим, что я лучше них?

Не считаю ли я, что остальные люди должны принять мою шкалу ценностей?

Быть может, мне следует пересмотреть некоторые свои мнения? Какие изних перестали быть конструктивными?

Если ваша доминантная реакция на конфликт — уход, в какой мере некоторые изнижеприведенных вопросов подходят к вам?

Если я раздражен, но умалчиваю об этом, не предполагаю ли я, что онине улавливают моего раздражения?

Какой урон нашим взаимоотношениям я наношу своим отходом?

Что мешает мне высказаться — страх или привычка?

Важны ли мои чувства настолько же, насколько и чувства другого человека?

Настолько ли я рассержен, чтобы любое мое высказывание выходило зарамки приемлемого?

Насколько я опасаюсь их гнева?

Насколько я боюсь нарушить наши взаимоотношения?

Если я выскажусь — что самое плохое из того, что может произойти?

Есть и третий вариант действий — это оптимальное самоутверждение, действия,идущие в ногу с вашими чувствами и с чувствами других.

Как вы идете? На столкновение? Уход?

Или в ногу с чувствами?

Этот последний вариант не означает отступления; но он одновременно не означаети наступления. Зачастую он требует сознательного решения, определенного уровнягибкости и навыков общения, равно как и смелости и доверия к самому процессуобщения. Как только вы начнете более сознательно воспринимать доминантные формывашего стиля общения, вы начнете все раньше замечать, когда вы идете настолкновение или отход. Вы можете воспользоваться этими сигналами как стимуломк все более своевременному переходу на более оптимальные вариантысамоутверждающих действий.

Часто не так легко сломать старые привычки и пытаться сделать что-топо-новому. Что сказать и как поступить, чтобы совсем не испортить положение?Вам нужно найти оптимально самоутверждающую формулировку вашей точки зрения,которая улучшила бы положение, а не ухудшила бы его. Например: «Я чувствую себянемного неловко. Есть между нами что-то, о чем следует переговорить?»: или «Яобеспокоен тем, что мы почти не говорили друг с другом на протяжении последнихнескольких дней. Я предпочитаю, чтобы мы больше говорили друг другу о том, чтопроисходит с нами.»

Эти заявления кажутся простыми, но они требуют достаточных сознательныхусилий. Может ли подобное «дипломатическое» заявление помочь в каких-то изваших взаимоотношений?

Когда навыки становятся второй натурой.
Овладение любым навыком проходит обычно через четыре стадии. Возьмемобучение езде на велосипеде. Было время, когда вы не знали даже, что вызахотите учиться ездить на велосипеде. Вы были бессознательно необученными. Новот в один прекрасный день вами овладело желание научиться ездить навелосипеде, хотя вы знаете, что вы не умеете этого. Вам предстоит приобрестиновый навык. Вы стали сознательно необученными.

Вы начинаете учиться сначала в сравнительно безопасном месте, и вот вы ужечему-то научились. Через час-другой вы уже можете проехать на этом двухколесномприспособлении из одного конца парка в другой практически без падений. От васвсе еще требуется значительная сосредоточенность, но вы можете удерживатьравновесие. Вы имеете теперь сознательный навык. Быть может, пройдет несколькомесяцев, пока вы достигнете высшей стадии в процессе обучения, когда уже необращаешь внимания на механику езды. Наконец вы можете объезжать препятствиялегко и автоматически. Камни и выбоины на дороге не волнуют вас более. Процессезды стал неразрывной частью вас самих. Навык езды стал подсознательнымнавыком.

Такой процесс обучения применим и к навыкам общения, когда мы хотим изменитьнаши привычные реакции на определенные ситуации.

«Я» — ВЫСКАЗЫВАНИЕ»
Есть определенный способ выражения вашего отношения к какой-либо ситуации,который может быть очень полезен при необходимости настоятельного выражениявашего мнения. Он называется «я» — высказыванием», и он обычно требуетзначительной практики, пока не станет вашим привычным, подсознательным навыкомобщения.1

Не сдавайтесь преждевременно, если он покажется вам неестественным —помните, что и езда на велосипеде была поначалу непривычной. Даже такназываемые естественные способы реагирования были приобретены нами в процессеобучения, часто при помощи имитации поведения родителей, учителей, братьев исестер.

Объясните, как вы видите ситуацию.

«Я» — высказывание» передает другому человеку ваше отношение к определенномупредмету, без обвинений и без требований, чтобы другой человек изменил своеотношение. Этот способ помогает вам удерживать свою позицию, не превращаядругого человека в вашего оппонента. Если кто-то наступит вам на ногу, выможете крикнуть ему: «Подвинься!» Этот прием срабатывает в метро, но менеепригоден на работе, если кто-то оставил кипу бумаг у вас на столе, и вы хотитеподдерживать с ним дружеские отношения. Более подходящая реакция может бытьтакой: «Когда вы оставляете ваши бумаги на моем столе, это вызывает у меняраздражение. Мне хотелось бы находить свой стол таким, каким я его оставил».

«Я» — высказывание» может быть полезным в любой обстановке, но оно особеннополезно, когда вы рассержены, раздражены, в плохом настроении или недовольнычем-то.

«Я» — высказывание» построено так, чтобы позволить вам выразить свое мнениео данной ситуации наиболее эффективно, или высказать свое пожелание. Оноособенно полезно, когда вы хотите передать что-то другому, но не хотите, чтобыон воспринял это негативно и перешел в контратаку. Компоновка «заявления от «я»напоминает составление кулинарного рецепта. Пользование таким рецептом даетнекоторую гарантию, что вы на правильном пути.

Когда …Я чувствую…Мне хотелось бы, чтобы…

1. Событие

2. Ваша реакция

3. Предпочитаемый вами исход

Событие
Рецепт требует объективного описания события или ситуации, приведшей кпроблеме. Объективность означает отсутствие субъективных или эмоциональноокрашенных выражений. Речь идет о беспристрастном описании происшедшего, а не овашем или еще чьем-то истолковании событий. Начните с:

«Когда на моем столе оставлены бумаги…»

«Когда на меня поднимают голос…»

«Когда мне не говорят, что кто-то приходит к нам на ужин…»

Менее объективные описания того-же события:

«Когда вы оставляете ваше барахло разбросанным по моему столу…»

«Когда вы орете или гавкаете на меня…»

«Когда ты не побеспокоился даже предупредить меня, что ты пригласил одногоиз своих друзей на ужин…»

Три последних способа выражения — плохое начало: ваш собеседник сразу станетв защитную позу и не сможет спокойно воспринять остальную часть ваших слов.Когда вы рассержены на кого-то, объективное описание их поведения — задачанелегкая. Иногда полезно начинать ваше высказывание с описания проблемы,которая вызвана, с вашей точки зрения, действиями других:

«Когда мне приходится отсортировывать свои бумаги от чужих…»

«Когда на меня кричат…»

«Когда я не знаю о приходе на ужин гостей…»

Вашему собеседнику труднее опровергнуть ваше заявление, если онопредставлено чисто как ваша проблема. То есть вы сосредотачиваете свое вниманиена том факте, что вам придется отделять свои бумаги от чужих вне зависимости оттого, кто их туда положил.

Объективное описание происшедшего может даже помочь другому человеку увидетьсвои действия в новом свете. Возможно, они и не подозревали, что их действиякак-то отражались на вас. Или они попросту хотели подчеркнуть что-то, что выистолковали как стремление накричать на вас.

Объективное описание специфических действий может представить трудность.Выражение вроде: «Когда вы обвиняете меня…» или «Когда вы прибегаете кзакулисным махинациям…» служат вашим истолкованием событий. Задача заключаетсяв том, чтобы описать детали поведения, которые представляются вам обвинительнымили закулисным. В чем заключается ваше «доказательство» или «сигнал»? Подобвинениями вы, возможно, подразумеваете, что кто-то сказал, будто вы сделаличто-то, хотя вы этого не делали? Под «закулисными махинациями» вы, возможно,подразумеваете, что кто-то сделал что-то, не спросив сначала вас?

Ваш отклик
Люди не всегда осознают, какое воздействие их пос-туп-ки оказывают на вас,если вы им об этом не скажете. Бесполезно говорить: «Они должны сами знать».Дело в том, что они могут не знать, что в их действиях обидело вас. Большинстволюдей предпочитают поддерживать хорошие отношения с другими, а не оскорблять,обижать или раздражать: ваша реакция может толкнуть их на пересмотр ихповедения, особенно в том случае, если вы не прибегли к нападкам на них. Когдавы говорите «от я» и рассказываете им о своей реакции, вы находитесь набезопасной почве. Вы обсуждаете факты. Люди менее склонны оспаривать вашизаявления, если вы говорите: «Я устал» или «я недоволен».

1. Ваша реакция может бытьэмоциональной. Вы можете, например, сказать, что вы чувствуете себя обиженным,рассерженным, забытым, беспомощным или виноватым.

Иногда бывает трудно найти подходящие выражения, для того чтобы объяснитьваши чувства, особенно если вы не уверены, что именно происходит с вами. Многиеиспытывают затруднения при опознании эмоций.

2. Иногда бывает легче описать, что выделаете при наличии определенных эмоций, вместо описания самих эмоций.Например: «Я ухожу в себя»; «Я начинаю кричать на вас»: «Я решаю все делатьсам».

В некоторых случаях люди могут испытывать двойственность при необходимостиделиться чувствами с начальством; в других ситуациях подобные действия могутпротиворечить общепринятым нормам поведения. Если вы договариваетесь о покупкеавтомобиля, вам, может быть, лучше держать при себе исповедь о том, как он вамнеобходим. Описание вашего физического поведения может иногда быть полезнее какс социальной, так и со стратегической точки зрения.

3. Вашей реакцией может быть позыв,которому вы на деле сопротивляетесь. Вы можете сказать в этом случае, что вамхотелось бы сделать, например: «У меня появляется желание избегать вас»; «Мнехочется просто выйти» или «Мне хочется бросить все это».

Насколько чисты ваши «Я — высказывания»?

Приправа, которую вы добавляете к описанию вашей реакции, очень важна. Наделе избежать элемента осуждения при замешивании рецепта вовсе не просто:

«Я из-за вас уронил это».

«Он расстроил меня»,

«Она оскорбила мои чувства».

«Он меня с ума сводит».

«Это сердит меня».

Подобных фраз лучше избегать.

Если вы осуждаете других, как причину вашей эмоциональной реакции, ониобычно начинают яро защищаться, отвергая обвинение подобным образом: «Если вырассердились, это ваше дело»; «Что я могу сделать, если вы расстраиваетесьиз-за всякой мелочи». Вам приходится иметь дело с массой контробвинений,которых можно было бы избежать. Нужно тщательно следить за тем, чтобы ваши«заявления от «я» были чистыми, т.. е. чтобы в них не было прямого илискрытного осуждения.

РАССКАЗ БОБА
Боб и его товарищ Пит снимали комнату неподалеку от университета, в которомони оба учились. Пит был на курс низке Боба, и, у него было больше времени. Онтренировался в волейбольной команде университета и готовился к предстоящимсостязаниям.

У Боба тем временем подходили важные экзамены, и он занимался по 12-14 часовв день. Каждый раз, приходя домой, он выслушивал последние новости Пита о ихспортивной подготовке, о том, с каким командами им предстоит играть и каковы ихшансы на успех.

Однажды Боб вернулся домой поздно совершенно разбитым и усталым. Экзаменыприближались, а он не написал еще ни одного из важных сочинений. Ему хотелосьпросто расслабиться перед сном перед тем, как взяться завтра с новыми силами заоставшуюся работу.

Пит был сегодня в особенном ударе. Он рассказал, как на последней тренировкеему удалось выработать новый стиль подачи через голову, который навернякаприведет противника в состояние шока и недоумения. «Я подбрасываю мяч вот такимвинтом и бью его наотмашь …,» — начал он было посвящать Боба в детали своегонового открытия.

В этот момент Боб заметил, что стоявший в их комнате телевизор былпереставлен. «Я кажется, говорил тебе, что я не люблю, когда тыпередвигаешь телевизор с обычного места, — прервал он ликующее объяснениесвоего товарища. — Немедленно поставь его на прежнее место». Пит посмотрел нанего с недоумением и, выйдя на некоторое время из комнаты, вернулся назад и, неговоря ни слова, передвинул телевизор на место.

Боб понял, что он добился своего — тишины и покоя в комнате — путем, которыйбыл незаслуженно жестоким по отношению к его товарищу. Вспомнив, что в еюписьменном столе остались заметки, сделанные им во время проведенного вуниверситете курса по разрешению конфликтов, Боб решил заглянуть в них. Какможно добиться такого же результата, не обижая Пита и не ставя под угрозу ихотношения?

Он понял, что ему нужно было прямо сказать Питу о своих трудностях и своейвозросшей потребности в покое после занятий. «Извини меня за грубость, —обратился он к Питу. — Все, что я хотел сказать тебе, это что перед экзаменамия не могу уделять тебе столько времени. Телевизор тут ни при чем».

«Нет проблем, — улыбнулся Пит. — Я все равно собирался проводить большевечеров со своими товарищами по к.- манде. Надеюсь, что после экзаменов тысможешь посмотреть хоть одну нашу игру?»

«Постараюсь», — заверил его Боб, выключая свет над своей кроватью.

Когда вы берете на себя ответственность за свою реакцию и избегаетеобвинений в адрес других, шанс на то, что вы сосредоточите свое внимание именнона обсуждении проблемы, а не побочных вопросах, возрастает. Ответственность завашу реакцию решает иногда вопрос о том, будет ли она творческой или стереотипной.

Это не означает, что у вас нет права на ваши чувства: это не попыткаотговорить себя от них: «Я знаю, что я не должен так реагировать»: «Глупочувствовать себя так». Когда вы делаете «Я» — высказывание», вы даете себеполное право чувствовать то, что вы чувствуете: единственная разницазаключается в том, что вы никого не обриняете в этом.

Предпочитаемый исход
Когда вы высказываете свои пожелания, попробуйте такой подход: «Мне хотелосьбы иметь достаточную помощь при мойке посуды».

Когда вы говорите другим, что они должны сделать что-то, они зачастуюпротивятся этому. Если они не чувствуют свободы выбора, они могутсопротивляться вашим предложениям только потому, что чувство автономии оченьважно для них. Очень часто именно эта потребность в автономии стоит занепослушностью молодежи. Наличие невысказанных ожиданий вызывает сопротивление.

Когда что-то не нравится нам так, как оно есть, мы часто хотим, чтобы кто-тоисправил положение или изменил его так, чтобы это было нам больше по вкусу. Дотех пор, пока мы будем рассчитывать на других в этом плане, у нас не будетподлинного контроля над нашей жизнью. Нам стоит быть может, задуматься надследующей мыслью: «Для того чтобы что-то изменилось, я должен сначалаизмениться сам».

Возможно, они изменятся, а возможно, нет: однако это не будет иметь такогобольшого значения — своим чистым «я» — высказыванием» вы по меньшей мереуведомили их о вашей позиции. Когда вы говорите о предпочитаемом вами исходе —третьей составной части «я» — высказывания», старайтесь оставить как можнобольше вариантов открытыми. Если вы ясно представляете себе, чего вы хотитедостичь, ваш партнер может увидеть более четко, кто может внести вклад и какой.

Если мне нужна помощь при мойке посуды, есть несколько путей для достиженияэтой цели. Один член семьи может поочередно помогать каждый вечер.Альтернативно мы можем нанять посудомойку — за что мы должны все платить, — иличаще питаться вне дома, или купить посудомоечную машину, или распределитьдругие виды домашней работы так, чтобы мойка посуды не была бременем для одногочеловека.

Правильное «я — высказывание», в котором ваши пожелания не зависят всецелоот того, чтобы ваш партнер сделал вам что-то приятное или выгодное, такжеподразумевает возможность открытия новых вариантов решений.

Одна из наших молодых подруг, недавно переехавшая на свою первую квартиру,рассказала нам о том, что ее сосед держит своих собак взаперти. Они ночью многолают, мешают ей спать. Она также сказала мне, что ее сосед — довольноагрессивный тип и что она побаивается его. Она спросила меня, стоит ли ейпозвонить в организацию, следящую за предотвращением жестокого обращения сживотными. Мы посоветовали ей попробовать сначала «я — высказывание». Мывыработали его вместе. Мы пришли к варианту: «Когда я слышу лай собак ночью»,(вместо «когда вы держите своих собак взаперти»), я чувствую себя ужасно, и мнехотелось бы, чтобы…» Она задумалась на мгновение. «А чего тебе хотелось бы?» —спросили мы ее. Ее лицо вдруг озарилось: «Эй! Мне хотелось бы иметь возможностьвыводить собак на прогулку! Это было бы полезно и им, и мне, и я спокойно могусказать об этом моему соседу».

Варианты рецепта: причины
Потому что…

Вы можете добавить какое-то объяснение к части 3 вашего рецепта(предпочитаемый исход). Такое объяснение может дать дополнительную информациювашему партнеру относительно влияния проблемы и ее последствий на вас. Этообычно ускоряет процесс восприятия вашей точки зрения другими. Поясненияпомогают взаимопониманию и содействуют личной инициативе. Большинство независимыхи «своевольных» детей более склонны содействовать вам, когда они понимаютпричины налагаемых на них ограничений2

Когда пользоваться «я» — высказыванием»
Если вы хотите что-то сказать, но не уверены, как это сделать, «я» —высказывание» — хорошее начало. Возможно, вы решите поработать над нимосновательно еще до встречи с вашим партнером. По мере его отработки вы сможетеяснее представить себе и свои собственные нужды. Цель «я» — высказывания» — невежливость или мягкость (но и не грубость, конечно). Его цель — ясность ипрямота.

Более того, «я» — высказывание» — это не ваше последнее слово. Это всеголишь начало разговора, а не окончательная резолюция. Это — ключ к честномуобщению и новым возможностям, к улучшению, а не ухудшению взаимоотношений.

Можно затратить массу времени и энергии, раздумывая о том, как другойчеловек воспримет ваше «я» — высказывание». Самые «чистые» «я» — высказывания»рассчитаны не на то, чтобы заставить других исправить положение, но на то.чтобы уведомить их о вашей точке зрения или чувствах, равно как и о вашихпотребностях. Не ожидайте, что положение будет сразу исправлено или что вашпартнер немедленно среагирует на ваши слова.

РАССКАЗ НЭН
Нэн была очень обижена, узнав, что ее сын Томми был у них в городе и неудосужился даже зайти к ней. Их отношения становились все более прохладными, иэто начинало волновать Нэп. Ей не хотелось докучать ему своими просьбами илижурить его, что могло сделать их отношения еще более натянутыми; но в то жевремя ей очень хотелось повидать сына.

Во время следующего их разговора Нэп вместо того, чтобы притворяться, чтоона вовсе не обижена отсутствием своего сына, подготовила себя к разговору сним, выработав «я» — высказывание». Она достаточно долго поработала над ним,обеспечив его чистоту от обвинений и полную ясность. Она была твердо намеренане повторять опыта их предыдущих разговоров, которые ограничивались всего лишьнамеками на проблему.

«Когда я не вижу тебя во время твоего посещения, мне обидно, и я хотела бывидеть тебя, когда ты в городе».

Наконец-то она высказалась. Том немедленно парировал это: «Ну, ты все ободном и том же».

Но на этот раз Нэп точно знала, чего она хочет добиться. «Нет, — сказалаона, — на этот раз я говорю совсем о другом. Я просто сказала тебе о своихчувствах».

Впервые за все время сын услышал ее. На минуту между ними воцарилосьмолчание. Потом, вместо того чтобы начать, как обычно, оправдываться и нападатьна нее, он признался: «Я фактически пытался дозвониться до тебя несколько раз,но тебя не было дома». Нэн заметила, что это было действительно так. Оначувствовала себя намного лучше, и у них состоялась беседа, которой между нимине было уже давным-давно.

Даже если проблема не решается, вы чувствуете себя лучше, если вы можетепоказать вашим «я» — высказыванием», насколько вас волнует данная проблема.Иногда люди недооценивают, насколько вы обижены, рассержены или недовольны; втаких случаях полезно донести до них, что происходит с вами, не преувеличивая ине преуменьшая реальную ситуацию.

Иногда самое важное лицо, к которому вы обращаетесь с «я» — высказыванием»,— это вы сами! В процессе составления этого заявления вы больше узнаете о себе.Если вы упустили возможность выступить с вашим «я» — высказыванием» — ищите дляэтого другую возможность. Ключ к правильным «я» — высказываниям» — делать ихнастолько часто, что они станут вашей второй натурой. Вы будете тогда«бессознательно обученными».

Оптимальное самооутверждение
Когда кто-то накричит на вас в следующий раз, не поддавайтесь соблазну уйти(быть может, хлопнув при этом дверью). Не поддавайтесь соблазну ответить крикомна крик. Попробуйте справиться с вашим закипающим гневом.

Сейчас — самое подходящее время для оптимального самоутверждения. Сделайтеглубокий вдох, сконцентрируйтесь, твердо поставив ступни, и включите ту частьмозга, которая составляет «Я» — высказывания» Начните приготовление вашеготрехступенчатого рецепта:

Ясны ли ваши «я» — высказывания»?

1. Когда вы поднимаете на меня голос (событие):

2. Я чувствую себя униженным (реакция);

3. Мне хотелось бы иметь возможность обсуждать спорные вопросы с вами внормальной обстановке (предпочитаемый исход).

Наиболее правильное «я» — высказывание» свободно от груза подспудныхожиданий. Оно преподносит чистое, ясное заявление о том, как вы видитеположение и как вам хотелось бы видеть его разрешение. Теперь очередь за ними.Как они среагируют на ваше заявление — их дело.

Некоторые «я» — высказывания», доказавшие свою эффективность.
1. По отношению к человеку, часто не выполняющему работу к сроку: «Если вамнужно больше времени для выполнения задания, мне хотелось бы знать об этом какможно раньше, с тем, чтобы я смог пересмотреть свой график и ресурсы».

2. Нарушение графика работы:

«Когда происходит изменение графика, я становлюсь дезорганизованным: я хотелбы, чтобы мне сообщали о переменах, как только они происходят».

3. Когда вам приказывают, вместо того чтобы попросить вас: «Когда мнеговорят о перемене наших планов, у меня ощущение, будто мое мнение безразлично;мне хотелось бы знать о переменах, до того как решение о них будет принято».

4. По отношению к чрезмерно строгому учителю: «Когда я не слышу похвалы отвас, мне больно, так как я прилагаю все усилия и мне хотелось бы иногдаполучать поощрение».

5. По отношению к детям, с трудом встающим по утрам: «Когда я ухожу наработу, я должна быть готовой к 8.30 утра: мне хотелось бы, чтобы все мы былиготовы заблаговременно — тогда вы можете играть».

РАССКАЗ МАРИИ
Боб и Мария не так давно поженились. Им обоим было за 40. Мария, детикоторой были уже самостоятельными, за последние годы посвятила немало времениуходу за своей престарелой и одинокой матерью. По окончании медового месяца Боби Мария вкладывали много сил в ремонт собственного дома, наслаждаясь в то окевремя своим сравнительно недавним браком. Мария стала проводить меньше временисо своей матерью.

Но вскоре мать Марии сломала руку и стала намного требовательнее. Этопроизошло как раз в то время, когда Мария не хотела лишних забот. В ее душепроисходила борьба между строгим греческим воспитанием с его упором на семейныеценности и ее собственными нуждами. Несмотря на их обычно теплые отношения,требования матери стали казаться Марии обременительными.

Она спросила совета у Боба. «Что я буду делать? Тео с семьей далеко, Кон вАмерике, у Анджелы трое своих детей и масса проблем, а Рози только что получилаработу, которая нужна ей из-за денег — ты ведь знаешь, какой ленивый у нее муж.Короче, их всех бесполезно просить о чем-то».

Боб задумался на минуту. Стоит ли ей отложить на время ремонт дома и другиезаботы и посвятить себя полностью матери? Быть может, лучше нанять кого-то дляприсмотра за матерью (на что у них не было денег)? Попросить мать добавитьденег на это?

Поднажать на остальных членов семьи ?

Наконец он сказал: «Почему бы тебе не обговорить положение с каждым членомсемьи, не прося их пока ни о чем? Выслушай каждого из них и прислушайся к ихописанию проблем и стресса. Пусть они сами подумают о том, чем они смогутпомочь, пока мать поправляется».

Мария связалась со всеми своими братьями и сестрами, даже с Коном в Америке.Она начала свой разговор с ними с «я» — высказывания». «Меня волнует, что я немогу оказать матери ту помощь, в которой она нуждается». Она пояснила им затемситуацию и выслушала рассказы о их собственных неприятностях и проблемах. Послеэтого она сказала Бобу: «Ну что ж, по крайней мере я что-то попыталасьсделать». Ей все еще казалось, что братья и сестры недостаточно сочувственноотнеслись к ней, обрушив на нее рассказы о собственных проблемах.

Однако уже через несколько дней каждый из членов семьи предложил какую-топомощь. Анджела предложила смотреть за матерью по ночам, Рози пообещаладоставлять к ней на квартиру заранее приготовленные обеды, а ее «ленивый» муж(кстати, водитель такси) согласился возить мать в больницу для осмотров. ДажеКон прислал деньги из Америки для найма прислуги.

Мария не могла понять, чем была вызвана эта перемена в отношении ее семьи,до тех пор, пока Анджела не сказала ей как-то: «Мне хотелось помочь на этотраз, потому что ты не игнорировала мои проблемы и не осудила меня за мой образжизни, как это делают остальные члены семьи. Я чувствовала, что могла бытьполезной, не ощущая себя отщепенцем». Другим членам семьи также не показалось,что их критиковали или оказывали нажим.

Хотя она никогда не обсуждала этого со своими братьями и сестрами, в прошломМария не без внутреннего протеста взяла на себя всю ответственность за мать.Молчание Марии истолковывалось по-разному различными членами семьи, и у каждогобыло чувство невысказанной или неосознанной вины. Отсутствие ясности иоткровенности привело к

постепенному распаду семьи. К тому времени, когда зажила сломанная рукаматери, начали заживать и раны в семье.

«Я» — высказывание», сделанное Марией, открыло дверь и для других. Она самане знала, что произойдет, однако реакция оказалась намного более положительнойи конструктивной, чем она ожидала.

6. Когда один из членов семьи не понимает, насколько его поздний приходволнует других: «Когда ты приходишь домой поздно, я очень сержусь, и мне этонеприятно. Было бы намного лучше, если бы я знал заранее, что ты опаздываешь».

7. Когда один из членов семьи чувствует себя заваленным домашней работой:«Когда мне кажется, что я делаю больше по дому, чем остальные, я чувствую себяперегруженным: мне хотелось бы прийти к соглашению о разделении труда,удовлетворяющему всех нас».

8. По отношению к человеку, неправильно исполнившему какую-то работу длявас. Вы рассержены, поскольку вы считаете, что он не исполнил взятого на себяобязательства: «Когда я нахожу ошибки в работе, я чувствую, что меня подвели;мне хотелось бы не поддаваться чувству гнева и создать более приятную рабочуюобстановку».

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ
Что вы делаете? Нападаете, отступаете или идете в ногу? Установив вашутипичную реакцию, научитесь заменять ее «Я» — высказыванием», поясняющим, каквы видите ситуацию.

«Чисто» ли ваше «Я» — высказывание»?

Событие: избегайте «словесных раздражителей». Реакция: не ищите виновников.

Предпочитаемый исход: не формулируйте его как требование.

Ясно ли ваше «Я» — высказывание»?

Событие: выразите суть дела.

Реакция: укажите, как воздействуют события на вас (включая оскорбленные ит.п. чувства, по вашему усмотрению).

Предпочитаемый исход: следите за тем, чтобы он не был жестко определенным, стем чтобы позволить разработку новых вариантов решений.

Мы должны помнить, что проблема в конечном счете наша. И неважно, каковыдействия других и насколько оправданы наши жалобы. Нам необходимо тем не менеечетко заявить о наших потребностях и предпочитаемом исходе событий.

Примечания:
Robert Bolton, PeopleSkills (Australia: Simon & Schuster. 1987).

Thomas Gordon, ParentEffectiveness Training (NY., Wyden Inc., 1970).

ГЛАВА ПЯТАЯ. СОВМЕСТНАЯ ВЛАСТЬ

В этой главе мы рассмотрим воздействие власти, влияния и силы. Мы посмотрим,какие формы их распределения, включая нарушение равновесия, могут преобладать внаших взаимоотношениях и как «власть над» можно заменить на «власть с». Мырассмотрим также личное влияние — что делает каждого из нас сильной личностью.

Потратьте некоторое время на то, чтобы сориентироваться в этой области.Задайте себе следующие вопросы и, по возможности, запишите ответы.

Что вы понимаете под властью?

Какую роль власть играет в вашей жизни?

Кто имеет над вами власть?

Над кем вы имеете власть?

По отношению к кому вы чувствуете себя властным?

По отношению к кому вы чувствуете себя слабым?

Как вы сами занижаете свой потенциал влияния?

«Наивысшая форма власти — это способность добиваться наиболее желаемых вамирезультатов, одновременно создавая ценности для других … Власть — этоспособность вносить изменения в вашу жизнь, в ваше восприятие действительности,это способность обращать все себе на пользу, а не во вред … Подлинная властьподразумевает разделение, а не преобладание … Это возможность определять нуждыи удовлетворять их — как свои собственные, так и нужды тех, кто дорог вам … Этоспособность управлять вашим личным царством — процессами вашего мышления, вашимповедением так, чтобы вы могли получать только те результаты, к которым выстремитесь» 1.

В личных отношениях ваша власть заключается в способности достигатьудовлетворения ваших желаний. Она может быть основана на многом, включая вашеположение, способность удовлетворять или не удовлетворять потребности других,соответствующий опыт и квалификацию, а также ваши личные качества.

ОСНОВЫ ВЛАСТИ
Для того чтобы разобраться в воздействии различных форм власти, вспомните отех людях из вашего окружения, с которыми вы часто соглашаетесь, иногда вопрекисвоей воле, — людях, способных склонить вас действовать так, как они этогохотят. Что является основой их влияния?

Ценные для вас отношения. Хотите ли вы, чтобы ваши отношенияоставались дружескими?

Опыт. Вы верите их советам, потому что они знают больше вас? В какойсфере они располагают особой компетенцией, информацией или опытом?

Положение. Их положение является авторитетным для вас? Как вы описалибы соотношение ваших мест в иерархии власти?

Вознаграждение. Отблагодарят ли они вас — открыто или тайно, — есливы будете поступать согласно их воле? Какие вознаграждения — если таковые есть— способны повлиять на вас?

Наказание. Наказывают ли они или осуждают вас каким-то образом? Еслида, то как?

Способность к убеждению. Вы уважаете их и доверяете им как личностям?Если да, то какие их качества пользуются особым вашим одобрением или уважением?Идет ли речь, например, об их чувстве здравого смысла, их способности убеждатьдругих, личном обаянии, честности и неподкупности?

Использование опыта или положения, обещание вознаграждения, угрозанаказания, эмоциональная привязанность к определенной связи, способностьубеждать — все это рычаги, которые помогают людям достичь того, чего они хотят.Этими рычагами можно пользоваться честно или нечестно. Употребим слово«влияние» для описания правомерного или приемлемого применения рычагов власти.Некоторые, однако, воспринимают влияние на них как угрозу личности, в то времякак другие столь осторожно пользуются своим влиянием, что получают малоудовлетворения от жизни. Сотрудничество и достижение консенсуса зависят отспособности одной стороны оказать влияние на другую. Влияние — неотъемлемаячасть процесса общения. Однако, если мы чувствуем в результате, что насобманули, бессовестно «употребили» или вынудили к чему-то, то — тут речь идет огрубом нарушении процесса воздействия. В данном случае, мы будем пользоватьсявыражением «манипуляция». Чем манипуляция отличается от обычного влияния?

МАНИПУЛЯЦИЯ

В большинстве случаев исход желателен для влияющего.

Часто исход нежелателен для объекта влияния.

Информация, расходящаяся с желанием влияющей стороны, не оглашается.

Объекту влияния предоставляется свобода выбора.

Объекту влияния не представляется возможность свободного и самостоятельноговыбора.

ВЛИЯНИЕ

Исход может затрагивать или не затрагивать интересы влияющего.

Учитывается согласие другого человека или отсутствие такового.

Объекту влияния предоставляются все факты.

Разница между манипуляцией и открытым влиянием не всегда бросается в глаза.Мы все время от времени прибегаем к манипуляции. Будет ли это приемлемым,зависит от того, насколько позитивным был исход событий. Выиграли ли всестороны в результате наших усилий?

ТРЕУГОЛЬНИКИ ВЛАСТИ
Каждый из нас вовлечен в целую серию взаимоотношений, связанных с различнымиуровнями власти. Некоторые из них были восприняты нами под влиянием личногоопыта или традиции, как в случае взаимоотношений между родителем и ребенком,преподавателем и учеником, работодателем и рабочим, мужчиной и женщиной. Внекоторых случаях подобные взаимоотношения функционируют удовлетворительно, заисключением тех, где наше чувство власти или бессилия обеспечивается за счетдругих.

В одном из направлений такой психологической теории, как «трансакционныйанализ», определяются три роли, в которые люди оказываются легко вовлеченными:тиран, спаситель и жертва. Склонны ли вы попадать в одну из этих ловушек?

Роль тирана понятна для многих по воспоминаниям их детства. Родители нередкопользуются своей властью для разрешения конфликтов. («Делай это, потому что ятак говорю»). Установка тирана может быть отражена формулировкой, принятой втрансакционном анализе: «Я в порядке, ты не в порядке» . Для компенсации своегособственного чувства беспомощности, неуверенности и страха тираны требуютповиновения, полагаясь в основном на политику кнута и пряника, равно как и насобственную власть. Если вы выросли, подражая подобному поведению, то можетеосознать, что вы склонны играть роль тирана с вашими собственными детьми, ссупругом или супругой и с товарищами по работе. Вы можете даже не подозревать,что делаете это, но если вы осознаете, что грубо вынудили кого-то принять вашуточку зрения, то знайте: вы сыграли роль тирана.

Установка спасителя также неверна, ибо она есть всего лишь вариантформулировки тирана «я в порядке, ты не в порядке». Спаситель считает, что«люди нуждаются в моей помощи» — спаситель нуждается в том, чтобы в немнуждались. Когда они на высоте, спасители способны оказать значительнуюподдержку. Они с удовольствием выслушают друга, попавшего в беду. Они позволятвам уйти на время с работы, возьмут на себя бремя ваших задач или вашей свободывыбора. Однако, когда они стараются чересчур, они в конце концов приходят квыводу, что их усилия принимают за должное и недостаточно ценят. В тех случаях,когда спаситель становится на сторону жертвы, появляются дополнительныепроблемы, так как спаситель становится своего рода буфером между жертвой и еетиранами, тем самым еще более увеличивая разрыв между ними. Спасители попадаютв эту ловушку в результате их стремления оказать помощь близким, интересыкоторых, по их мнению, были попраны.

Некоторые спасители оказываются настолько вовлеченными в конфликт, чтобуквально не могут жить без него; они несут челночную службу, рассказываякаждой стороне, как плохо о ней думает другая. Они предполагают, что та сторонаконфликта, которую они поддерживают, будет наделять их своим особымпредпочтением. Разве можно удивляться, что нередко те самые люди, которыхспасители посредством такой тактики хотят сделать своими друзьями, становятсяих врагами?

Самовосприятие жертвы может быть передано формулировкой: «Я не в порядке, тыв порядке» или «Я не могу сам справиться с проблемой, мне нужна чья-то помощь».Иногда их чувство неполноценности может стать непреодолимым. Позиция жертвыпривлекательна в силу определенных компенсационных факторов: а) жертва получаетзначительную поддержку со стороны; б) ей обильно сочувствуют; в) ей не нужнопытаться самой разрешить проблему. За кажущейся беспомощностью может скрыватьсяощущение того, что проблема становится более «желательной и приятной», чем риски трудности, связанные с ее разрешением. Если жертве грозит насилие или потерялюбви, она может оценить риск, связанный с изменением ее ситуации, какнеприемлемо высокий. Трагедия этой роли и неспособность выйти из нее лежит вглубоко укоренившейся установке на беспомощность и неспособность изменитьположение.

Чем вызваны эти установки? Жертвы учатся, как быть жертвами, у других жертв.Родители учат этому своих детей; авторитарные родители, учителя, руководители исоциальные системы запугивают людей, заставляя их принять роль жертв; внекоторых случаях чрезмерно осторожные привычки постепенно позволяют людямскатиться в роль жертвы, так как люди отказываются идти на испытание ситуации —или самих себя. Они так никогда и не узнают, что, при соответствующем подходеони могли бы вызвать положительные перемены сравнительно легко.

Важно различать ролевые жертвы от подлинных жертв. Подлинные жертвы,пострадавшие от несчастий, несправедливости или катастрофы, несомненнонуждаются в нашей помощи и поддержке до тех пор, пока они снова не встанут наноги. Навыки по разрешению конфликтов необычайно важны при попытках сделатьболее равноправной систему, в которой многие лица или целые группы оказываютсялишенными значительной доли своих прав. Подлинные жертвы имеют полные основаниятребовать восполнения своих попранных прав. Им пригодятся все навыки, описанныев этой книге, равно как и возможное обращение к правовым мерам. Если вы играетероль посредника, ваша первая обязанность — обеспечить охрану интересовподлинных жертв. Если у них нет эмоциональной привязанности к позиции жертвынесправедливости, они живо среагируют на оказанную помощь и начнутперенастраиваться на самоподдержку. В противоположность этому ролевые жертвысловно сами навлекают на себя удары судьбы, заключения и болезни. Человек, длякоторого роль самозваного спасителя становится незаменимой для поддержаниячувства собственного достоинства или самолюбия, легко попадается на удочкуролевой жертвы. Они блестяще подходят друг другу — до тех пор, пока один из нихне прозреет.

В семье или в рабочей группе, состоящей из более чем трех человек, легкопоявляются треугольники взаимоотношений. Ситуация начинает напоминать пьесу,новая версия которой разыгрывается каждый вечер. В сценарий вносятся небольшиеизменения, однако пьеса в основе своей не меняется. Одно из действующих лицстановится «злодеем». Самый слабый — возможно, ребенок или взрослый с оченьнизкой самооценкой — играет роль «невинной жертвы», в то время как еще однолицо берет на себя роль спасителя, защищая жертву от тирана. Когда этотсценарий начинает надоедать им, они могут временно поменяться ролями илипривлечь на сцену других людей для восполнения ролей. В некоторых семьяхразыгрываемая драма включает в себя физическое насилие. В других она может бытьменее красочной, с преобладанием скрытых поддевок, порицаний и сеансов, в ходекоторых одна группа тайно изливает свою неприязнь по отношению к другой.

Разыгрывается ли одна из пьес вашего детства с ее неизбежными треугольникамивласти в вашей взрослой жизни? Кажется ли вам иногда, что вы имеете дело скучкой идиотов, которые без вашего «чуткого руководства» сразу же наломали быдров? Есть ли кто-то в вашем окружении, на кого вы постоянно жалуетесь заглаза, рассказывая другим, какой он ужасный человек? Кажется ли вам, что вашиправа ущемлены, хотя вы ничего не делаете, чтобы исправить это положение?Следите за проявлением ролей тирана, спасителя или жертвы в вашем поведении иразберитесь в ваших установках, вызывающих их к жизни.

Когда вы отвечаете за свою судьбу: Тиран учит Спасительпосредничает Жертва извлекает уроки.

Есть другие сценарии разыгрывания ролей, связанных с треугольниками власти.Как только вы научитесь считать себя хозяином своих взаимоотношений, вы можетепреобразить эти роли, отказавшись от их негативных, вредоносных аспектов.Изменив установки, тиран может учить, спаситель может посредничать, а жертваможет извлекать уроки.

Играя эти роли, вы обладаете свободой выбора действий и установок вотношении других людей, застрявших в остальных углах треугольника. Если яжертва и я решил извлекать уроки, я могу рассматривать своего «тирана» какучителя.

Треугольник власти может открыть для вас путь к самопознанию с применениемнавыков, полученных во второй главе о «Творческом подходе». Новые возможности ирешения могут заменить стремление к превосходству, к ощущению «принадлежности»и к чувству беспомощности.


РАССКАЗ СТЭНЛИ
Я работал директором школы в небольшом провинциальном го-родке. В школуприбыл новый учитель. Я сказал ему, что он может в любое время приходить ко мнесо своими проблемами. Вскоре учитель пришел ко мне с серьезным вопросом. Оннаказал одного из самых недисциплинированных учеников его класса, но понялтеперь, что наказание было чересчур строгим. Ученик пожаловался родителям, и тебыли возмущены поведением учителя. Вскоре об этом узнает весь город. Будетразыгрываться классическая ситуация с жертвой, тираном и спасителем.

Вместо того чтобы разбираться, кто прав и кто виноват, я решил занять рольпосредника. Я пригласил к себе всех участников конфликта. Я поддержал признаниесожаления, высказанного учителем по отношению к ребенку и родителям (чтопозволило ему избежать роли преследователя ребенка, жертвы руководства школы ивместе с тем избежать общественного порицания). Я помог ученику увидеть, чтофактически он сам спровоцировал учителя на наказание и что, хотя мы все можемдопускать ошибки, их можно исправить и наладить новые взаимоотношения. Этопоставило родителей и ребенка в положение ученика», а не жертвы, За этим последовалоконструктивное обсуждение путей улучшения отношений между учениками, родителямии преподавательским составом.

ТРЕУГОЛЬНИК ВЛАСТИ

МУЧИТЕЛЬ

ЖЕРТВА

СПАСИТЕЛЬ

«Я в порядке, ты не в порядке»

«Во всем виноваты вы сами».

Способны добиться краткосрочного успеха.
Долгосрочные взаимоотношения обычно полны проблем.
«Я не в порядке, ты в порядке».

«Я не могу исправить положение

и нуждаюсь в помощи».

Крайне зависим.
Недоволен жизнью: низкая самооценка.

«Я в порядке, ты не в порядке»

«Люди неадекватны.

Они нуждаются в моей помощи».

Часто первым предлагает помощь.
Часто оказывается отвергнутым или невознагражденным.

ТРЕУГОЛЬНИК САМОПОЗНАНИЯ

УЧИТЕЛЬ

УЧЕНИК

ПОСРЕДНИК

Покажите другим, как достичь результата, удовлетворяющего всех.

Объясните почему.

Спрашивать мнение других и уважать его.
Отказ от угроз, обвинений и шантажа.
Рассматривать даже самые трудные ситуации как потенциальные уроки.

Сделать первый шаг для изменения ситуации в положительную сторону.
Отмечать растущие способности к самоутверждению и независимости.
Поощрять людей на разрешение разногласий своими силами.

Поддерживать тех, кто склонен к самозащите и самовыручке.
Смотреть на общий контекст для определения оптимального уровня помощи.

ОТ БЕССИЛИЯ К САМОСТОЯТЕЛЬНОСТИ
Будучи жертвой, вы можете заработать массу сочувствия и избежатьответственности, но только собственные активные продуманные действия могутпривести вас от бессилия к самостоятельности. Они превращают жертву в ученика,в первооткрывателя, в исследователя. «С чего я могу начать, чтобы улучшитьданную ситуацию?» — таким становится главный вопрос.

Выход из роли жертвы создает на первом этапе новые трудности. Мало«тиранов», готовых добровольно отказаться от своего пристрастия к контролю. Онипривыкли выходить победителями в прямом столкновении и не способны изменитьсяпод влиянием лобовой атаки. Для того чтобы перевоспитать их, требуетсянезаурядное искусство, однако в долгосрочном плане это более эффективно, чемпобеда над ними. Из «тиранов» получаются опасные враги. Можно ли восстановитьсправедливость, не делая врагов из «тиранов»?

Как противостоять сильным людям
Естественно, не все сильные люди являются ролевыми «тиранами». Но внезависимости от того, пользуются они своей силой как эмоциональным «костылем»или нет, сама основа их власти над нами делает конфронтацию с ними трудной.

Что можно сделать, когда человек, обладающий властью, говорит вам «нет»? Вотнесколько приемов:

1. Подумайте о том, как вы можете помочь ему испытывать больше доверия поотношению к вам. Например, говорите с ним почаще: расскажите ему, что являетсяДля вас важным.

2. Когда вы обсуждаете с ним проблему, четко помните вашу цель инаправленность и помните, что:

а) вы хотите учесть нужды всех;

б) пользуетесь объективными критериямидля оценки справедливости решения, вместо того чтобы пытаться узнать, у когосильнее воля;

в) стремитесь к совместному решениюпроблемы, избегая ультиматумов.

Перенаправьте энергию на подход «выиграть/выиграть»

3. Не прибегая к угрозам, ясно опишите последствия, вытекающие из отсутствиясоглашения. Имейте четкое представление о ваших законных правах и процедуре ихобеспечения. Узнайте возможные последствия занятой им позиции. Какими могутбыть стимулы, способные склонить его изменить свое мнение?

Выработайте альтернативы, обеспечивающие наилучший исход на тот случай, еслион все-таки не примет вашу точку зрения. Важно не производить впечатлениечеловека, находящегося в безвыходном положении (см. главу 10, «Переговоры»,раздел «Наилучшая альтернатива достигнутому соглашению»).

Коалиции и союзы могут иногда помочь убедить вашего партнера; ищите себеподдержку.

6. Перенаправьте энергию; противостояние можно преобразовать в другие формывзаимоотношений, а именно:

а) преобразуйте нападение на вас какнападение на проблему. Например, оскорбление типа «Вы безмозглый идиот!» можнопарировать так: «Какой аспект проблемы я, по-вашему, не принял в расчет?»

б) избегайте прямого несогласия спартнером. Вместо «Вы совершенно не правы» спросите: «Учтены ли в данном случаенужды всех?»:

в) представьте его несогласие илирешение как одну из многих альтернатив. Например, на фразу «Вы сделаетепо-моему» можно ответить так: «Конечно, это одна из альтернатив — есть ли ещекакие-то, которые подходят вам?»;

г) установите, почему он предпочитаетименно такое решение. Например: «Вы сказали, что вы хотите применить план А.Расскажите, почему вы предпочли именно его?

д) обратите внимание на нужды другихучастников и их ценности: «По-моему, следует помнить, что Брайану нужно болеепросторное помещение».

7. Люди, злоупотребляющие властью, пытаются доказать, что они сильнее. Есливы не хотите стать их мишенью, не прибегайте к словесным нападкам на них —прибегайте вместо этого к похвале, поощрению и т.п.

8. Применяйте навыки активного восприятия (см. главу 3, «Эмпатия»), для тогочтобы вскрыть их специфические нужды.

Спесивому хвала лучше дара.

9. Решите, за какие вопросы в данной ситуации стоит бороться, а за какие —нет. Иногда затраты, связанные с попытками переубедить сильного человека,непропорционально велики. В других случаях злоупотребление властью вызывает увас такое чувство негодования, что вам может захотеться поставить на карту все,чтобы отстоять свою точку зрения3.

ВЛИЯНИЕ ЛИЧНОСТИ
Можно провести различие между личной властью (которая является следствиемзанимаемого положения или исполняемой роли) и личным влиянием (являющимсярезультатом силы характера). Они необязательно присутствуют одновременно: естьлюди, в руках которых находится личная власть, хотя влияние их личностипредставляется минимальным, и наоборот. Из чего состоит влияние личности?

Вызовите в памяти образ знакомого вам лично или по слухам человека, влияниеличности которого вызывает у вас восхищение. Подумайте о том, на какихположительных личных качествах базируется его воздействие.

Мы неоднократно задавали этот вопрос на семинарах и отметили одну интереснуюособенность полученных ответов: они обычно содержат качества, которые мыособенно хотели бы развить в себе. Верно ли это и по отношению К вам? Можно личто-то добавить к этому списку?

Успех

Энергия

Целенаправленность

Умение вести за собой

Умение общаться

Личное обаяние

Способность убеждать

Энтузиазм

Спокойствие

Уравновешенность

Доброта по отношению к другим

Логичность мышления

Дух сотрудничества

Умение управлять своими эмоциями, не подавляя их

Проницательность

Мудрость

Многие из этих качеств связаны с умением владеть собой.

Выражения, ослабляющие влияние.
Иногда мы пользуемся словами, которые способны ослабить наше личное влияние.

Вместо:
Попробуйте:
Я всего лишь домохозяйка.

Я —домохозяйка.

У меня не выходит…

Мне нужно полнее овладеть…

Я здесь новичок.

Я недавно поступила сюда.

Я всего лишь хотел сказать…

Мне хотелось бы к этому что-то добавить…

Я не хочу отнимать у вас время, но…

У вас есть для меня немного времени? Мне нужно кое-что обсудить.

Что делать, если у тебя трое детей и мизерный доход.

Мне трудно с тремя детьми и невысоким доходом.

Как часто вы говорили: «Мне не хочется идти на работу, но я должен»; «Мне нехочется звонить им, но, видно, придется»; «Мне скучно с ними, но я знаю, что ихвизит неизбежен»? Приведите собственные примеры поступков, продиктованных этим«должен». Другой способ, ослабляющий ваше влияние — применение безличныхвыражений типа «Что делать, если у тебя…», хотя речь идет лично о вас. Этосвязано с отказом от ответственности за происходящее, и, следовательно, отвозможности изменить его.

Хозяева, а не жертвы

Как вы подходите к задаче, которой хотелось бы избежать? Если вы пойдете наборьбу с ней, не боясь трудностей, связанных с этим, сила вашей личностивозрастет.

Можете ли вы заменить «должен» на «хочу»?

Всякий раз, когда перед вами стоит задача, сделайте ее объектом выбора. «Ядолжна смотреть футбольный матч, в котором принимает участие мой сын, хотя мнехотелось бы сделать покупки и поработать в саду» можно превратить в следующее:«Я предпочитаю поболеть за своего сына. Другие дела могут подождать». Вашеприсутствие на матче и качество общения неизмеримо возрастет, если высознательно примете решение быть там. Дети без труда распознают, когда выделаете что-то из чувства долга, акогда — по своей воле. Если вы пошли насовещание потому, что должны были сделать это, то вами руководит совещание.Вами могут руководить люди или ситуации и даже ваши собственные моральныеустановки («Я должен поддерживать их»; «Я должен быть честным»; «Я должен бытьзаботливым»). Это означает, что подлинный хозяин положения и принимаемогорешения не вы, а какие-то посторонние авторитеты, илиэтирешения принимаются подвлиянием какого-то давления, или даже воспоминания о нем из вашего далекогопрошлого. Приходилось ли вам бросать трубку телефона, после того как ваш другокончательно вывел вас из себя своими наставлениями? Как об этом сказал одинмалыш: «Когда моя мать говорит «ты должен», во мне сразу поднимается «не буду».

У вас есть два выхода: подчиниться или восстать. Если вы подчиняетесь,остается чувство обиды. Если вы восстаете, остается неприязнь, а иногда иобида. Обе эти стратегии отнимают у вас энергию и толкают на какую-то формумести. Если мы склонны подчиняться, а потом искать возмездия, мы скатываемся дороли жертвы. Если восстаем и делаем по-своему, то принимаем роль тирана (хотя,быть может, очень завуалированную).

Если же, с другой стороны, мы сами избираем определенную ситуацию, то делаемэто по своей, а не по чужой воле. Мы сохраняем автономию. Когда жизнь ставитперед нами задачу, мы решаем, принять ее или нет. Мы свободны, каким бы ни былонаше решение.

РАССКАЗ РОБИН
Я мать двух достаточно взрослых дочерей, и мне всегда было обидно тратитьвремя на покупку в магазинах продуктов, необходимых для семьи. Это всегдараздражало меня. Я стояла в очередях перед кассой, думая о том, чем я сейчасмогла бы вместо этого заняться. Но однажды, стоя в очереди и перемалывая в головеэти невеселые мысли, я обратила внимание на корзинку другого покупателя иужаснулась от вида наваленных в нее неполноценных продуктов. Я задумалась надтем, чем я действительно занимаюсь в магазине. Я не просто «делаю семейныепокупки» — я выбираю продукты

так, чтобы они пополняли здоровье семьи. Для линя всегда было важнообеспечить моей семье здоровое, сбалансированное питание. Я поняла, чтопредпочитаю сделать выбор продуктов сама, не доверяя это кому-то другому. Кактолько я осознала, что хочу делать закупки, я была поражена другимиположительными аспектами, открывшимися передо мной: например, как я должнарадоваться тому, что могу купить то, что мне хочется. Я даже изобрела игру длямоих походов в магазин: я начала улыбаться другим покупателям и подсчитывала,сколько из них улыбались мне в ответ.

Вот еще несколько примеров решений, принятых по собственному выбору:

Вместо:
Попробуйте:
Мать разозлится, если я не пойду.

Я хочу сделать моей матери приятное, пойдя с ней.

С какой стати я должен посещать мою бабушку в доме для престарелых? Всеравно она меня почти никогда не узнает. Дорога туда такая далекая.

Быть может, всего на несколько минут она поняла, что если я ее посещаю, товсе-таки люблю,— это уже достаточная награда. Я возьму с собой спутника, чтобымне было веселее в дороге.

Я должна выгладить белье на всю семью.

Я выглажу белье, чтобы моя семья хорошо выглядела. Это — одна извозможностей показать им, что я их люблю.

Переход от «я должен» к «я хочу» означает, что вам будет легче бороться нетолько со своими «долгами», но и с «долгами», налагаемыми на вас другими. Высознательно сосредоточиваете внимание на наилучшей мотивации для ваших действий(«бабушка будет очень обрадована») и делаете все необходимое для поддержанияэтой мотивации на всем их протяжении. Быть может, в настоящий момент естьнесколько дел, выполнение которых вам не по душе. Но если вы занимаетесь имитак или иначе, почему бы не сделать сознательный выбор на их исполнение, чтобыполучать от этого удовольствие?

Влияние личности растет не по дням, а по часам, когда вашижелания и ваша действительность начинают совпадать.

Подобный сознательный выбор может превратить неудачный день в деньдостижений. Если его применять изо дня в день к тысячам различных дел,бессильное и серое существование может превратиться в жизнь, полную силы имастерства. Вы можете воевать с обстоятельствами — или идти с ними в ногу.Вырабатывайте эту привычку на малых делах. А когда вы сможете так подходить и крешению серьезных проблем, вы получите совершенно новое ощущение, приносящеерадость и удовлетворение. Ведь вы начали новую жизнь — жизнь по собственномувыбору.

РАССКАЗ ЭНТОНИ
Не так давно я получил распоряжение от моего начальника, в котором онпредлагал использовать некоторые новые методы в работе. Оно было написано«дубовыми» фразами и, по моему мнению и мнению многих других сотрудников,звучало диктаторски. У меня было два выхода: принять инструкции или восстатьпротив них. В любом случае это привело бы к нежелательным для меняпоследствиям. Быть может, я упускал из виду еще какую-то альтернативу?

Дело не только в том, что мне было необходимо изменить свое отношение. Я былуверен, что мне нужно заявить о своем несогласии с этим «меморандумом.» Япришел к начальнику с тщательно подготовленным заявлением: «Я хочу вам сказать,что после прочтения этого документа мне захотелось сделать

прямо противоположное тому, что вы предлагаете, и это не понравилось мне. Яхотел бы оказать вам поддержку в отношении ваших планов». Мой тон не былвызывающим, это было просто деловое предложение.

Как оказалось, начальник принял эту критику гораздо лучше, чем я ожидал.«Интересно,— сказал он,— какие именно пункты вызвали у вас такую реакцию?» Мыобсудили с ним проблемные места. После этой дружеской и непосредственной беседыя стал по-новому воспринимать спорную ситуацию. Я почувствовал, что могу теперьспокойно следовать новым инструкциям — ведь этот выбор сделал я сам. Как мнекажется, мой начальник получил ценную обратную связь в отношении того, какпретворять новые планы в жизнь, не вызывая протестов подчиненных.

КОНФЛИКТЫ ПРОШЛОГО
Подобно тому, как в настоящем мы способны активно выбирать, вместо тогочтобы подчиняться или бунтовать, мы способны также менять наше отношение квоспоминаниям прошлого, тем самым изменяя наше восприятие настоящего. Мы можемсделать выбор на разрешение конфликтов из нашего прошлого. Боль и огорчение,запертые у нас внутри, могут бросить тень на наше восприятие нынешнегоконфликта, если он чем-то напоминает нам прошлый.

Мы можем изменить наше отношение к событиям прошлого даже много лет спустя.Мы обретаем эту способность, когда понимаем и признаем ту ценную роль, которуюдолгосрочные последствия этих событий сыграли в нашей жизни.

Сделать настоящее светлее, избрав новое отношение к прошлому.

Были ли в вашей жизни события, которые до сих пор вызывают у вас обиду инегодование? Способны ли вы признать, что в конечном счете сможете извлечькакую-то пользу из этих обстоятельств? Если бы вам пришлось пережить их снова,что бы вы изменили? А что оставили без особых перемен? Что еще необходимосделать, чтобы сменить отношение обиды на отношение выбора?

Делая это, вы укрепляете ощущение свободы, способное охватить все аспектывашей жизни, коль скоро вы предпочтете выбор, а не слепое сопротивление.

РАССКАЗ АЛИСОЙ
С чувством огромного отвращения я узнала, что мой муж регулярно изменял мнес другой женщиной — моей подругой — на нашей брачной постели. Чувствуя себяподло преданной, я разошлась с ним. Наши дети остались со мной, и я продолжалавоспитывать их. Десять лет спустя я как-то рано вернулась домой с работы,открыла дверь спальни и обнаружила, что мой семнадцатилетний сын «трахается» сосвоей подругой на моей кровати. Болезненные воспоминания прошлого нахлынули наменя.

Мне казалось нестерпимым, чтобы сын делал это вообще в нашем доме, не говоряуже о моей постели, и я сильно накричала на него за его «бессовестное»поведение. Позднее я пожалела о своей реакции. Я поняла, что мой трудный разводотрицательно повлиял на мое восприятие этого эпизода. И тогда я началапо-новому рассматривать все то, что произошло у нас с мужем. Я поняла, чтосегодня не хотела бы больше быть с Доном. Я прекрасно справлялась с детьми ибез него. Моя жизнь никогда не была легкой, но теперь я поняла, что она была быеще труднее, если бы я осталась с ним. Теперь я могу позабыть обо всей этойдраме с разводом. Я не виню больше Дона ни за что. После того как я обдумалавсе это, я почувствовала, что поднялась на какую-то новую ступень в своейжизни. Через пару дней я смогла более спокойно обсудить с сыном происшедшее, имы пришли к определенным практическим соглашениям.

Как использовать энергию для расширения влияния
«Она прямо кипит»; «У вас дрянное настроение»; «У меня все вверх ногами»;«Их с места не сдвинешь»; «У меня от них остался нехороший привкус» — так мы вразговоре отражаем наши впечатления от энергии других людей. Подобноэлектролампочке, люди излучают эмоциональную энергию. Ее уровень зависитчастично от состояния здоровья и обмена веществ. Но он связан также и с нашимимыслями и чувствами. Физические, эмоциональные и духовные функции связаны сзатратами энергии, которые воспринимаются некоторыми как вибрации или аура. Мывсегда реагируем подсознательно на энергию другого человека, равно как и на егослова и поступки.

Когда кто-то пользуется своей властью над другим человеком, его энергияпроникает в «энергетическое поле» этого человека. Подобное злоупотреблениеэнергией обычно вызывает боль, обиду или негодование. Вы сами, по всейвероятности, вторгались в чье-то энергетическое поле, когда настаивали насвоем, несмотря на сопротивление. Капитулируете ли вы, когда кто-то вторгаетсяв ваше энергетическое поле? Если да, то ваша «аура» деформируется, сужается и,переживая унижение, вы чувствуете себя «сдавленными». Человек, у которого вжизни было слишком много «ты должен» (или «не должен»), становится обладателемхронически подорванной энергетической системы. Он обычно имеет склонность кдепрессии, подавленному настроению и ощущению слабости.

Другие предпочитают восставать, когда кто-то вторгается в их поле насильно.Их бурное негодование приносит им достаточное количество энергии, однакопостепенно они вырабатывают эмоциональную броню, которая притупляет ихчувствительность по отношению к окружающим людям и их запросам. Эта защитнаяброня может иногда получить физическое выражение в определенной закрепощенностигрудных мышц. Она отражается также и на их энергетическом уровне: этисверхзащищенные люди становятся колючими, как ежи. Пытаться навести с нимиконтакт иногда, все равно, что биться головой об стенку.

Отношения «на равных» чрезвычайно ценны для нас. С кем вы имеете подобныеотношения? Соразмерное применение влияния не затрагивает вашей целостности ицелостности другого, оставляя вам свободу действий и выбора. С этой позиции выможете создавать равноправные отношения, при которых возможен совместный поискобоюдовыгодных решений. Тогда обе стороны сохраняют свое личное влияние, уважаяв то же время целостность и неприкосновенность «личного пространства» другойстороны. В этом заключается разница между «властью над» и «властью с».

Люди, обладающие огромным личным влиянием, не тратят его зря на подчинениеили бунтарство. Они цельны и сосредоточены — то есть они полностью вовлечены вто, что происходит в настоящем. Со стороны они кажутся живыми и всегда готовымик действию.

Принципы айки
Различные школы самообороны издавна применяли принцип концентрациифизической энергии в центре тела при подготовке к бою. В некоторых восточныхсистемах центр сосредоточения всех видов энергии в теле человека располагаетсяна два пальца ниже пупка. Японцы называют эту точку хара. Сосредоточениевнимания на этой точке при полном осознании всего, что происходит вокруг,приводит к тому, что вы одновременно готовы к действиям и поддерживаете прочныйконтакт с землей. Не нужно ждать возможности опробовать этот принцип в бою —попробуйте сосредоточить ваше внимание на хара, как только выпочувствуете, что вас завалили работой или кто-то вывел вас из равновесия.

Остановитесь на минутку и сделайте это сейчас. Прикоснитесь к вашему животучуть-чуть пониже пупка и слегка надавите на это место. Сосредоточите вашуэнергию на этой точке. Как только ощущение центра стало сознательным, взглянитевокруг. Ваше восприятие должно обостриться.

Сцентруйтесь и войдите в поток событий.

В системе самообороны айкидо все начинается с умения владеть этим центром.Но она учит гораздо большему в отношении того, как вести себя в ходе конфликта.Название айкидо происходит от трех японских слов: «аи» означает гармонию; «ки» означаетвездесущую физическую энергию: и «до» означает путь или метод. (4). Все этовместе означает «метод, позволяющий достичь гармонии с вездесущей энергией».

Айкидо базируется на принципе, согласно которому всепроникающая энергия илисила протекает через все сущее в мире. Люди могу войти в контакт с ритмом этойэнергии и помочь другим сделать то же самое. Цель приемов айкидо заключается нев нанесении повреждений противнику, как в других методах самообороны, но в том,чтобы обезвредить нападающего и направить его энергию в нужное русло. С видусостязание по айкидо напоминает танец, так как здесь энергия противникаотражается и преобразуется в обычное движение. Человек, владеющий айкидо всовершенстве, всегда начеку и способен войти «в струю» энергии его противника.Нечто подобное происходит и тогда, когда чемпион по каноэ способен идти черезпороги «в струю» с течением, обходя тем не менее валуны.

РАССКАЗ ЛЕСЛИ
Я не могу сказать, что страдаю от излишней скромности и не могу постоять засебя. Однако мои отношения с моим начальником буквально ставили меня в тупик.Он был человеком догматичным и склонным к интеллектуальным рассуждениям; вспорах со мной он пользовался своими знаниями и умением владеть языком, какоружием. Наши взгляды на религию и феминизм были диаметрально противоположными,и, хотя я обычно не испытываю затруднений в прениях, мне все время казалось,что он просто читает мне лекции и не слушает меня. Он обращался так и сдругими, и я никак не могла придумать, что предпринять, чтобы изменить положение.В то же время я знала, что дальше дело так продолжаться не может.

Внимательно обдумав эту проблему, я поняла, что не могла остановить спадсвоей энергии в его присутствии. Я решила, что мне надо быть очень твердой сним, не сдавать своих позиций и не позволять своей энергии спадать под егонапором. Я вообразила себе, как поддерживаю поле своей энергии во время беседыс ним.

Однажды во время разговора я сказала ему: «Я понимаю вашу точку зрения, ноне уверена, понимаете ли вы мою». После этого я дала ему довольно подробнееобъяснение моих взглядов по спорным вопросам. Я не вела себя воинственно, но ине сдавалась. Я использовала мое личное влияние наравне с его, заполучив себеправо общения «на равных».

Вы можете применять эти правила при повседневных конфликтах:

1. Идите «в струю» с энергией, не сопротивляйтесь ей. Ваша сила — вспособности отказаться от ненужного сопротивления.

2. Танцуйте. Перенаправьте энергию нападения в положительное русло. Стакан сводой можно описать как наполовину пустой или наполовину полный. Помогитевашему партнеру сказать, что он хочет, а не чему он противится.

3. Используйте энергию другого человека, даже если она полна негативныхэмоций и кажется направленной против вас. Найдите истоки этой энергии и еепричины: признайте законные притязания вашего партнера наряду с вашимисобственными. Подобное признание может радикально изменить характервзаимоотношений. Приветствуйте их энергию как вклад в потенциальное разрешениеконфликта: «Я так рад, что вы об этом упомянули…»; «Мы должны учесть вашезамечание». Пусть они поймут, что их и ваши интересы совпадают. Пусть их вкладсовместно с вашим создаст более широкий план атаки на общую проблему.

«Власть с», а не «власть над».

4. Конечная цель — забота о партнере и уважение к нему. Иногда вы можетеоказаться в положении «учителя», когда вам придется провести жесткие границыдозволенного для предотвращения или изменения неправильного поведения. Айкидовсегда любящее. Как сказал Ним Кароли Баба: «Делай что хочешь с другим человеком,но никогда не выбрасывай его из своего сердца»5.

Одиннадцать мыслей, придающих уверенность
1. «Жизнь — это не что-то; она — возможность для чего-то». (Фредерик Геббельнемецкий поэт). Важно не то, что жизнь приносит вам, а то, что вы привносите вжизнь6.

2. Жизнь есть непрерывный процесс роста и развития. Если вы будете такотноситься к ней, вы наполните ее смыслом и целенаправленностью.

3. Все и вся стоит на вашей стороне, если вы решите так смотреть на вещи.

4. Ищите добрые намерения за фасадом недоброго поведения.

5. Ошеломляющие события могут послужить возможностью для перемен и длявыработки большей твердости духа и более глубокой способности к любви.

6. Поражение — прекрасная возможность научиться чему-то новому.

7. Успех начинается с готовности посвятить себя чему-то. Все последующеепроистекает отсюда.

8. Держите свой страх в одной руке и свое бесстрашие в другой. Один страх —недостаточная причина для того, чтобы отказаться от какого-то предприятия илирешиться на трудное дело.

9. Сообразуйте вашу личную энергию с энергией жизни. Примите настоящее дотого, как вообразите себе будущее.

10. Начинайте с того, что есть, там, где вы есть. Сила проистекает изнастоящего.

11. Происходящее — не репетиция для жизни, это — сама жизнь.

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ
«Наивысшая форма власти — это способность добиваться наиболее желаемых вами результатов, одновременно создавая ценности для других» (Энтони Роббинс).
Власть может проистекать от эмоциональной привязанности при тесных отношениях, от наличия компетенции или положения, от обещания вознаграждения, от угрозы наказания, от способности убеждать.
Мы можем отличить манипуляцию от открытого влияния, приняв во внимание результат действий для другой стороны — будет ли он в конечном счете отрицательным или положительным.
Роли в треугольнике власти (тиран, спаситель и жертва) могут быть преобразованы в роли учителя, посредника и ученика, если люди готовы считать себя ответственными за свои взаимоотношения.
Найдите способы, посредством которых энергия властных, плохо поддающихся влиянию людей может быть перенаправлена на подход «выиграть/выиграть».
Сила и влияние личности подрываются «должниками» («я должен …»).
Сила и влияние расцветают, когда вы начинаете работать с уже имеющимися в вашей жизни возможностями.
Укрепляйте настоящее, «выбирая» новое отношение к прошлому.
Создавайте взаимоотношения на равных — «власть с», а не «власть над».
Применяйте принципы айкидо — «центруйте» энергию и «идите в струю».
Цель — совместная власть. «Делай что хочешь с другим человеком, но никогда не выбрасывай его из своего сердца».
Примечания:
Anthony Robblns, UnlimitedPower (New York: Simon & Schuster, 1986). pp 20-21.

Для пояснений «треугольника» с точки зрения трансакционного анализа (ТА),см. Muriel James и Dorothy Jongeward, Born to Win(Signet, New American Library) стр. 93. Большой популярностью пользуются также следующие пособия по

ТА: Thomas A Harris, MD, Гм OK, You’re OK (Pan), и Claude M Stelner, Scripts PeopleLive (Bantam).

См. также Роджер Фишер и Уильям Юри, Путь к согласию, изд. «Наука», 1990, стр.112 и далее.

Thomas F Crum, Magis ofConflict (New York: Simon & Schuster, 1987). Это прекрасноеруководство о применении принципов айкидо в жизни и при разрешении конфликтов.

Ram Das, Miracle of Love(New York: Duttlon, 1979), стр. 254.

Цитируется в Viktor Frankl, The Doctor and the Soul: FromPsychotherapy to Logotherapy (New York: Knopf, 1955), стр. 113.

ГЛАВА ПЯТАЯ. КАК УПРАВЛЯТЬ ЭМОЦИЯМИ — ГОРЮЧЕЕ ДЛЯ ПЕРЕМЕН

Управление эмоциями: не потакайте им, но и не подавляйте их. С помощьюэмоций стройте более полные отношения.

Чувствовали ли вы себя когда-либо:

Под таким наплывом чувств, что ваша способность четко выражать мыслипропадала?

Настолько возмущенным, что на ум приходили мысли вроде: «Я им покажу.Они больше никогда так со мной не поступят».

Настолько обиженным кем-то, что вы не могли их после простить?

Настолько испуганным, что вы не могли остановить дрожь в теле?

Настолько возбужденным, что вы не могли сидеть на месте?

Неспособным остановить желание осыпать кого-то оскорблениями?

Неспособным остановить оскорбительные нападки на вас?

Готовым чуть ли не убить кого-то?

Готовым чуть ли не покончить с собой?

Наши эмоции способны переполнить наше сознание и заставить нас действоватьиррационально. Взять их в руки и направить в нужное русло — в этом заключаетсяискусство управлять эмоциями.

Не отказывайтесь от ваших эмоций. Нереально притворяться, что все в ажуре,когда кто-то только что врезался в вашу автомашину. Столь же нереальна попыткаподдерживать хладнокровие, когда ваше чадо возвращается вечером домой на двачаса позже обещанного.

Наискорейший способ добиться извинений от человека, оскорбившего вашичувства,— это сказать ему об этом (см. главу 4, «Оптимальное самоутверждение»).С другой стороны, непродуктивно проявлять свои негативные чувства необузданно идемонстративно, если вы хотите иметь друзей и влиять на людей. Вспышкараздражения на работе может привести к увольнению. А если вы сгоняете своераздражение на вашем супруге слишком часто результатом может быть развод.Некоторое время вы можете безнаказанно упиваться своим горем и получать массусоболезнований, но в конце концов это может истощить запас терпения даже ухороших друзей. Если вы никогда не решитесь посмотреть в глаза вашим страхам,вы можете чувствовать себя в безопасности, но вы можете упустить то, чего вамна деле не хватает.

Для большинства успех в жизни зависит от степени вовлечения в происходящее,от наличия дружеских и теплых отношений. Наши эмоции служат показателем нашихдостижений; они помогают нам увидеть, в каком направлении мы двигаемся. Еслиэмоции направлены в нужное русло, они способны помочь нам создать болееполноценные отношения.

ТЕЛОУМ
В психотерапии есть сравнительно новое направление, называемоебиоэнергетикой. Оно основано на знании о том, что психика и сома (тело) тесносвязаны между собой. Наше дыхание и обмен веществ создают энергию, котораянужна как для движений тела, так и для движений души.

Эмоции затрагивают психику, сому и общую энергию организма.

Подобно тому как электричество течет по проводам, движение физическойэнергии в теле регулируется состоянием напряжения или расслабления определенныхмышечных групп. Эти сложные и постоянно меняющиеся потоки энергии отражаются нанаших чувствах, мыслях и действиях. Это один общий процесс с разнымипроявлениями, подобно тому как электричество в лампочке одновременно вызываетсвет и тепло. В определенном смысле, у нас не просто есть тело — мы есть нечтоцельное, которое можно назвать «телоум» 1.

Нередко мы осознаем наши эмоции именно через тело. Наш язык отражает в себеэту связь в таких выражениях, как: «Я нюхом чувствую»; «Меня от нее воротит»;«У меня от страха мороз по коже прошел»; «У меня сердце нараспашку»: «Он мнекак кость в горле». Наше тело напоминает огромный компьютер, постоянносчитывающий показатели нашего эмоционального отношения к другим людям, нашейсреде и нашему идейному окружению. Компьютер выносит на экран сознания всеважные реакции по мере их проявления.

Этот поток энергии в теле обеспечивает взаимосвязь между эмоциями, мышлениеми действиями. Эмоции, мысли и действия возникают не только под воздействиемпроисходящего в настоящий момент, но и под воздействием глубинныхподсознательных процессов, охватывающих зачатки мыслей, неразведанные отношенияи неразрешенные конфликты и связи. Энергия нашего тела, отражающаяся в манеренаших движений и даже в самом телосложении, является как бы зафиксированной вмышцах историей нашей жизни.

Процесс старения вызывает некоторое окостенение нашего тела: однако гораздобольшее воздействие имеют невыраженные эмоции — страх, которому не позволилисотрясать тело; гнев, который не разразился криками или ударами; слезы, которыеостались невыплаканными. Если кто-то обидел вас, в теле может остатьсяневыраженный гнев. Мы можем отложить его высвобождение до подходящего момента,однако это означает необходимость хранить его в теле с неизбежным закрепощениеммышц, что, в свою очередь, изменяет нормальное распределение энергии. Напротяжение всей жизни может быть накоплена масса невыраженных чувств, ждущихвозможности найти выход.

Самое плохое в том, что ограниченное выражение таких чувств, как обида,гнев, страх и сожаление, снижает также нашу способность испытывать наслаждение.Для этой эмоции необходимо свободное течение энергии через организм. Такоенезаблокированное течение невозможно, если крупные мышечные группы находятся всостоянии хронического напряжения. Вы не можете быть счастливым, если вы нехотите пережить горе: и вы не можете по-настоящему любить, если вы неспособнывыразить гнев.

Управление эмоциями облегчается, если мы поймаем тесную связь междупсихикой, телом, энергией, чувствами, мыслями и действиями.

Последующие разделы этой главы будут посвящены трем применимым на практике методамовладения сильными эмоциями:

Разрядка эмоций — высвобождение избытка чувств безопасным путем, незатрагивающим других.

Сомоконцентрация (от слова «сома» — тело) — исследование и анализтого, что происходит под поверхностью нашего сознания.

Передача чувств — как использовать вашу эмоциональную энергию длясоздания положительных перемен.

РАЗРЯДКА ЭМОЦИЙ
В предыдущем разделе («Телоум»), мы рассмотрели, как тело и его мышечнаясистема могут накапливать напряжение, вызванное невыраженными эмоциями.

Если запас таких невыраженных эмоций достаточно велик, это может привести кфизическому распаду. Многие врачи признают теперь, что физические заболеванияимеют психологическую подоплеку. Сердечные приступы, инсульты, раковыезаболевания, даже обычная простуда — все они могут быть реакцией наэмоциональную перегрузку. Современный подход к лечению рака включает анализспособности больного выражать гнев. Все большее число врачей и другихработников здоровья пользуются теперь методиками, разработанными с учетом психологическихи духовных резервов организма. Австралийский врач Джон Гаррисон (автор книги«Любите свою болезнь, она поддерживает ваше здоровье») пишет: «Если эмоции неразрешены, то есть не выражены и затем забыты, это может привести кхроническому состоянию страха или тревоги, печали или гнева, агрессивности2.Долгосрочное последствие этого состояния — сердечное заболевание. Еще одинавтор, Луиза Хэй («Вы способны исцелить вашу жизнь»), указывает на тесную связьмежду физическими симптомами и эмоциональными расстройствами3. Она указывает,например, что полное исцеление от сердечного заболевания может потребовать отбольных понимания того, как они смогли исключить радость из их жизни. Раненияступней и голеностопов происходят «случайно» именно тогда, когда человекукажется, что у него нет свободы движения и цели.

Чем больше запас неразрешенных эмоций из прошлого, тем меньше мы в контактес настоящим. Можно сказать, что наш компьютер перегружен и мы не можем болееполучить верный «срез» данных. Если мы копим гнев, малейший инцидент можетпослужить причиной для его разрядки. Какая-нибудь бедная, ничего неподозревающая продавщица может стать мишенью для гнева, копившегося напротяжении десяти лет. Неполностью пережитое двадцать лет назад горе можетостаться в теле и вызвать депрессию, полностью изменяющую наше восприятиенастоящего.

К сожалению, некоторые из нас ошибочно считают, что. сдерживая слезы, мыпомогаем облегчить горе, а держа язык за зубами, мы разряжаем гнев. Мы можемпредотвратить проявление эмоции, но она остается в нашем теле в ожиданииподходящей возможности выйти наружу. У нас есть выбор в отношении того, какразрядить эмоцию, но мы не можем блокировать ее без конца. Мы можем принятьрешение узнать больше об обидевшем нас человеке или попытаться лучше понятьего, надеясь, что это может изменить наши чувства. Но если этого не происходит,нам лучше признать наличие эмоции и решить, как практически разрядить ее.

Текущая проблема может быть вызвана застарелой, подавленной эмоциональнойреакцией. Было бы неправильным «спустить» ее на первого попавшегося под рукучеловека. Даже если у нас нет накопившихся эмоций, немедленная полная разрядкатолько что появившихся не всегда в наших лучших интересах. Чтобы не носить всебе груз невыраженных эмоций, вы можете найти подходящее время и место для ихразрядки вне ситуации, которая вызвала их.

Выражение накопившихся у нас чувств может произойти во время повседневнойдеятельности. Дорога на работу и возвращение, труд в саду и домашние занятия —все это прекрасные возможности для того, чтобы «переварить» наши переживания.Как сказал один ученый-сердцевед: «Не забывайте ежедневно выводить вашу собакуна прогулку — даже если у вас нет таковой». Помимо этого, мы еженощно разряжаемподавленные нами чувства в сновидениях. Медитация может также сослужить здесьхорошую службу.

Нужно ли вам разрядить подавленные чувства?

Люди могут разрядить гнев, высказавшись в кругу своих друзей, в спортивныхиграх, во время пробежки, устроив истерику наедине, в движущейся машине, ломаякарандаши, разрывая на клочки старые журналы или выполняя специфическиебиоэнергетические упражнения4.

Для этих упражнений необходимо уединенное место, где вас не было бы слышно.Вы можете выразить свои гневные чувства, колотя матрац кулаками, или бросая подушкипо комнате, или «выжимая» сухое полотенце.

Большая часть энергии гнева копится в мышцах плеч, в верхней части рук и впальцах. Подобные упражнения дают возможность высвободить часть мышечногонапряжения. Производите любые спонтанные звуки — значительное напряжение можетбыть заперто в горле. Если вы начнете выражать определенную эмоцию, это можетвызвать на поверхность и другие. Дайте своему телу возможность потрястись иливыплакаться — если это то, что вы хотите. Естественно, вы можете всегда остановиться,если разрядка становится чересчур сильной для вас.

Разрядка подавленных чувств должна приводить к ощущению облегчения. Однакоесли вы почувствуете вместо этого спад энергии, значит, вы еще не готовы кполной разрядке. Терапевты, работающие как по принципам биоэнергетики так и сдругими соматическими подходами, могут быть полезными, если проблемы кажутсячересчур трудными. Подобные программы могут включать физические упражнения,массаж, акупрессуру и другие виды воздействия для расслабления закрепощенныхмышц. Гомеопаты, хиропрактики, другие специалисты в центрах по альтернативнойтерапии, равно как и новые издания книг и журналов на эти темы помогут вамнайти людей соответствующего профиля и квалификация, по крайней мере вбольшинстве крупных городов.

СОМОКОНЦЕНТРАЦИЯ
Наилучший подход к трудной эмоции или состоянию — это прочувствовать их,исследовать их содержание и понять их причину. Под сомоконцентрацией мыподразумеваем сосредоточение на проблеме на уровне тела до тех пор, пока она непроявит себя как-то в вашем сознании. Это означает также внимательное отношениек потокам энергии в вашем теле и другим явлениям, которые могут быть обычно запределами сознания. Этим методом можно пользоваться для разрешения проблем наработе или в личной жизни, а также для развития творческих способностей. Онпоможет вам более эффективно разрешать конфликты.

Для эффективной сомоконцентрации вам необходимо усвоить два новых понятия.Автор этого метода Юджин Гендлин в своей интересной книге «Фокусинг» (англ.«focusing» означает сосредоточение иЛи концентрацию) называет их«прочувствованное ощущение» и «сдвиг в теле». 5

Прочувствованное ощущение
Ощущение, которое вы испытываете при прикосновении к чему-то, или приопределенной позе в постели, или когда вы потягиваетесь, способно к передачеболее сложной информации, чем просто телесные ощущения. Посредством этогокинестетического восприятия (восприятия телесных процессов и состояний) выможете также прочувствовать тонкие мышечные сдвиги и потоки энергии. Вашкомпьютер «телоум» отмечает все, что происходит вокруг.

Телоум — ваш чудесный компьютер.

Оторвитесь на минутку и прочувствуйте энергию вашего тела. Положите книгу изатем энергично встряхивайте кистями рук перед собой с полминуты. Поднимите ихна уровень глаз перед собой. Вы почувствуете потоки энергии в кистях рук, хотяобычно они не столь заметны.

Большинство людей знают о том, что волнение может вызвать несварениежелудка, что горькая обида может привести к боли в груди, что пересохший рот инапряжение в районе солнечного сплетения означают сильный страх. Для того чтобыболее ясно опознать наши эмоции, нам необходимо ближе ознакомиться с этимикинестетическими ощущениями. Некоторые считают, что эмоции есть не что иное,как воспринимаемые нами кинестетические ощущения.

«Прочувствованное ощущение» может быть столь же ясным и четким, какописанные выше; однако чаще оно имеет более широкий характер, неся в себегораздо больше информации, чем обычное чувство. Мы думаем, что принимаемрешения с помощью интеллекта, однако на деле мы узнаем о многом черезэнергетические потоки, проходящие через тело и вокруг него. Можно ли этонаглядно показать? Попробуйте следующие упражнения. Контрастные ощущенияпомогут вам отграничить одно прочувствованное ощущение от другого.

1. Вызовите на минуту у себя в сознании образ матери. Не входите вподробности относительно ее глаз, или вашей последней встречи, или того, живаона или нет. Просто настройте себя на общее ощущение «все о моей матери».

Когда вы почувствуете что-то конкретное, перенесите ваше внимание на «все омоем отце». Посмотрите, удастся ли вам уловить какую-то разницу вкинестетической информации о «все о моей матери» и «все о моем отце». Если выпочувствовали разницу между двумя этими ощущениями, вы знаете теперь, что вамнадо искать. «Все о матери» было прочувствованным ощущением матери. «Все оботце» было прочувствованным ощущением отца.

Если вы не почувствовали разницы между двумя типами прочувствованногоощущения, вы, вероятно, пытались думать о нем, а не чувствовать его, прибегнувк вашему интеллекту вместо кинестетического ощущения. Попробуйте еще односравнение.

2. Закройте глаза и представьте себе кого-то, кто вам особенно нравится.Представьте себе, что вы ведете с ними приятную беседу, когда вдруг в комнатувходит кто-то, кого вы недолюбливаете, и присоединяется к вашему разбору.Первое прочувствованное ощущение касалось вашего разговора с одним человеком.Когда вы представили себе приход второго человека, почувствовали ли выне-рколько стесненное ощущение, как будто ваши чувства закрылись? Второепрочувствованное ощущение касалось приятного разговора, прерванного кем-то,кого вы недолюбливаете. Оба эти ощущения состоят из множества кусочковинформации, которые тем не менее мгновенно воспринимаются вами — настолькосовершенен наш «компьютер внимания». Вся эта информация преподносится цельно,без тысячи словесных бирок, которые настолько переполнили бы ваше сознание, чтовы были бы неспособны все это «переварить».

3. Независимо от того, обнаружили вы или нет, где располагается прочувствованноеощущение, попробуй те еще один контраст и сосредоточьтесь на том, чтопроисходит в ваших мышцах.

Представьте себе, что вы играете в теннис и собираетесь сделать подачу.Когда ощущение станет ясным, представьте себе, что вы играете в волейбол и тожеготовы к подаче. Тысячи отдельных кусочков информации относительно координациитела для определенной серии движений доступны в долю секунды через соматическуюпамять.

4. Теперь сосредоточьтесь на минуту на какой-то трудности, большой илималенькой, которую вы испытываете в настоящий момент. Быть может, у васнеприятности с начальством или вы измучены постоянными поломками какого-тооборудования. Когда вы установите прочувствованное ощущение в этом случае,внезапно перенесите внимание на другую проблему, например, на трудности,которые вы испытываете с соседом по квартире или связанные с покупкойпродуктов.

Последнее упражнение намного труднее, чем три предыдущих, и прочувствованноеощущение может быть не столь четким. Чем острее проблема или конфликт, темлегче войти в контакт с соответствующим прочувствованным ощущением. Они иволнуют вас именно потому, что вы находитесь в контакте с их прочувствованнымощущением.

Для того чтобы полностью понять процесс сомоконцентрации, нам предстоитознакомиться с еще одним понятием.

Сдвиг в теле
Это высвобождение соматической энергии, происходящее, когда вы впервыевспоминаете или правильно классифицируете нечто, что вам трудно привести всознание.

Вам, вероятно, пришлось не раз испытать подобное высвобождение энергии, но,как и в случае с прочувствованным ощущением, вы не придавали этому значения итем более не пользовались этим сознательно.

Распутанная проблема высвобождает энергию.

Приходилось вам когда-нибудь ждать с нетерпением, когда вы сможете вставитьв разговор хоть слово? И потом, когда такой момент наконец наступил, вы сужасом обнаруживаете, что забыли, о чем хотели говорить! Вы испытываетезначительное облегчение, когда наконец об этом вспомните. Это чувствооблегчения и есть сдвиг в теле.

Помните ли вы ощущение, когда вы уходите из дому, позабыв что-то? Вы знаете,что что-то не сделано, но не знаете, что. Вы начинаете ломать себе голову надэтим. Было ли это что-то нужное для работы? Или необходимое в перерыве? Бытьможет, вы решите сделать передышку, и вот внезапно нужная мысль всплывает всознании. Это может быть что-то вроде: «Я позабыл мои отпускные фотографии,которые я хотел показать на работе»; или «Я позабыл запереть калитку во дворе».Быть может, вы не можете уже ничего сделать по поводу вашего упущения, но самфакт того, что вы о нем вспомнили, приносит вам облегчение. Возможно, высмените вашу позу (если вы находитесь в сидячем положении) в ответ на маленькуювспышку энергии.

Подобное же чувство облегчения будет испытано вами, когда вы установитепрочувствованное ощущение какой-то проблемы и вслед за этим в вашем сознаниивсплывет точное описание ее. Правильное опознавание проблемы как будтораспутывает какой-то узел внутри, и вы можете расслабиться. Ваше описание можетбыть таким: «Самое главное для меня — это то, что я не чувствую с его стороныуважения».

Это ощущение «распутывания» клубка энергии не приходит, если вы простообдумываете проблему, пользуясь старыми категориями. Они могут включатьвариации на следующие темы: «Какие они гады» или «Ну и дурак же я». Сдвиги втеле, сигнализирующие о реальных переменах в нашем сознании, приходят черезсоматическое, а не умозрительное восприятие. Они дают нам какие-то новыепрозрения. Теперь, когда мы установили, что такое прочувствованное ощущение и что— сдвиг в теле, рассмотрим процесс сомососредоточения в целом, в применении ккакой-то проблеме или .конфликту. Прежде всего необходимо подготовить для этогосоответствующее место.

Занимаетесь ли вы сомососредоточением в одиночку или с кем-то, лучше всегоделать это в удобном и расслабленном положении, в месте, где вас не будутбеспокоить. Мастера этой техники могут применять ее где угодно — на улице, вобщественном транспорте, под душем.

Процесс сомососредоточения
Задача состоит в том, чтобы сосредоточиться на прочувственном ощущении изадать себе по меньшей, мере один из следующих вопросов: «Что здесь самоеглавное?»: «В чем здесь суть?»; «Что здесь самое важное?» или «В чем здесь дело? » После этого, не отвечая на поставленный вопрос, остановитесь, слушайте иждите.

Самососредоточение помогает заглянуть в корень проблемы

Через несколько секунд в вашем сознании начнут появляться спонтанные образыили формулировки, отражающие суть проблемы. В этот момент вы находитесь втесном контакте с той частью вашего подсознательного, в которой проблемавоспринимается в целом, но еще не осознанном виде. Отбор правильныхсознательных формулировок проблемы напоминает в некоторой мере процессраспутывания запутанной рыболовной лески. По мере того как вы находите правильнуюформулировку для одного аспекта проблемы, другие становятся все более ясными:клубок распутывается все легче от одного узла к другому.

Если проблема сложна или плохо поддается осмыслению, вы можете испытыватьтрудности в процессе сомососредоточения. Не пытайтесь пробиться через такиебарьеры силой — используйте их в своих целях. Если вы испытываете чувствопустоты или паники, войдите в эти ощущения. Какое отношение они имеют к нашейпроблеме? Что наше подсознательное хочет сказать нам через них? Быть может, этобудет что-то вроде: «как жаль» или «я больше не могу». Каким бы ни был этотответ, проверьте его соответствие первоначальному ощущению.

Быть может, вы не сможете разрешить проблему целиком за один сеанс. Тогдапообещайте себе снова вернуться к ней в недалеком будущем. Некоторые проблемынастолько сложны, что на их полное разрешение могут потребоваться месяцы илидаже годы. Не стремитесь найти все ответы за один день — вы можетесосуществовать и с неразрешенным вопросом. Будьте открыты по отношению к любомуполезному проникновению в суть проблемы или новой информации. Некоторыепроблемы могут потребовать от нас больших внутренних резервов, нежели те,которыми мы располагаем в настоящий момент. Они могут требовать от нас разрываотношений, риска, связанного с переменой работы, принятия каких-то твердыхрешений — ко всему этому мы можем быть не готовы. Мы должны относиться суважением к процессу эволюции нашего сознания и не судить себя слишком строго.

Подобно этому, мы должны также относиться с уважением к духовной эволюциидругих. Приходилось ли вам когда-либо испытывать раздражение, наблюдая за тем,как кто-то затрачивает массу энергии на разрешение проблемы, которая для васпредставляется незначительной?

Быть может, эти колебания связаны с вопросами: стоит ли встречаться с бывшимвозлюбленным или возлюбленной; как попросить у начальства несколько днейотпуска или как вести себя на вечеринке. Мы относимся более терпимо к ребенку,пытающемуся разрешить какие-то простые для нас проблемы, но бываем слишкомстроги, если дело касается взрослого. Если вы владеете искусствомсомососредоточения, то можете поделиться с другими своим опытом. Это по крайнеймере сделает вас более терпимым по отношению к ним. Все мы постоянно имеем делос нашей «рыболовной леской», в которой запутаны недоступные сознанию инеобработанные им данные. Важен сам процесс распутывания, классификации иосознания ранее неосознанного, в результате которого мы становимся на позициютерпимости и терпения по отношению к нашим собственным проблемам и проблемамдругих.

Увеличение
Когда мы пользуемся телескопом, микроскопом или телеобъективом, мыувеличиваем изображение, делая более ясной и детальной какую-то часть объекта,будь то галактика, атом или местность.

После того как вы сосредоточились на проблеме и связанных с нею телесныхощущениях и смогли найти для них сознательное выражение или формулировку, выможете прибегнуть к увеличению. Спросите себя тогда: «А что главное в этом?»Сомососредоточение направлено не столько на разрешение проблемы, сколько направильное ее опознание.

Этапы сомососредоточения
Если ваша проблема заключается в том, что, например, кто-то звонит вамслишком часто, подойдите к этой проблеме поэтапно:

Этап 1. Расслабьтесь.

Этап 2. Прочувствуйте проблему: вам нужно найти прочувственное ощущениенасчет «всего, что связано для меня с проблемой чересчур частых телефонныхзвонков».

Этап 3. Смотрите в корень — спросите себя, в чем заключается главнаяпроблема. Ответ может быть таким: «Они притязают на мое время, когда я хочузаниматься другими вещами».

Этап 4. Проверьте это методом прочувствованного ощущения. Если словеснаяформулировка не соответствует телесному ощущению, вы почувствуете некоторуюнеудовлетворенность. Повторите этап 3. Хотя притязания других на ваше времямогут быть частью проблемы, они, быть может, не есть ее суть.

Повторение этапа 3 может привести к: «Я хочу дружить с ними, но я занятдругим; когда я говорю с ними, я плохо сосредоточен и занят другим; когда яговорю с ними, я плохо сосредоточен и опасаюсь, что это может обидеть их». Еслиэта догадка верна, произойдет небольшое, но видимое высвобождение энергии,подтверждающее вашу догадку.

Этап 5. В ходе повторения этапов 3 и 4, послетого как ваша формулировка ипрочувствованное совпадут, сигналом вашего успеха будет сдвиг в теле. Бытьможет, вы вздохнете, расслабите какие-то мускулы лица или смените позу вкресле. Быть может, у вас пройдут мурашки по коже или вас прошибет пот — этоозначает высвобождение энергии, скованной напряжением. Помогите этому сдвигу—вздохните глубже или смените позу. Дайте себе минуту отдыха для возвращения кнорме и затем повторите, ее ли это удобно, весь процесс, входя в его еще болеемелкие детали (увеличение). Если суть вашей проблемы в том, что вы не хотитеобидеть вашего друга, пристрастного к долгим телефонным разговорам,сконцентрируйтесь теперь на следующем: «В чем главная причина того, что я нехочу его обидеть?» Пройдитесь снова по описанным этапам, прислушиваясь кощущениям в теле (прочувствованное ощущение), ждите появления спонтанногосознательного «ярлыка» для вашей проблемы, сравните этот ярлык спрочувствованным ощущением и продолжайте этот процесс, пока вы не найдетеярлыка, полностью отражающего суть проблемы.

Какая польза от самососредоточения ?
Каждый раз, когда мы пытаемся разрешить проблему, заглядывая внутрь, мызанимаемся сомососредоточением. Прозрение может наступить во время душа или вовремя прогулки поздно вечером или рано утром — то есть в те моменты, когда нашинтеллект на время перестал доминировать над нашим сознанием. По мере нашегососредоточения на проблеме мы можем спонтанно пережить большее проникновение вмотивацию другой стороны и испытать сочувствие к ней. Мы перестаем думать, что«они во всем виноваты», и начинаем осознавать, что мы находимся на пути кбольшему самопониманию.

Этот процесс духовной эволюции ускоряется, когда мы уделяем время для того,чтобы синхронизировать его с нашими инстинктами, с прочувствованным ощущением.Процесс сомососредоточения может оказаться очень полезным, когда мы чересчурэмоциональны, не понимаем наших чувств и не знаем их сути.

КАК ПЕРЕДАТЬ СВОИ ЧУВСТВА ДРУГИМ
Наиболее очевидный способ высвобождения эмоций — это их непосредственноевыражение людям, вовлеченным в проблемную ситуацию. Но мы понимаем теперь, чтодо того, как мы приступим к этому, нам будет полезно высвободить излишекэмоций. Возможно, нам также придется прибегнуть к сомососредоточению дляполучения более полного представления о том, что происходит с нами самими.Многие наши чувства могут стать предметом продуктивного обсуждения. Однако всебудет зависеть от того, как мы это сделаем и для какой цели.

Гнев, чувство вражды, обида и разочарование могут легко статьразрушительными факторами в общении. Однако эти же самые эмоции, которыезачастую рассматриваются как негативные, могут стать горючим для позитивныхперемен, если мы мудро воспользуемся их энергией. Например, ваш гнев по поводунарушения си-

стемы коммуникации может быть направлен на достижение более надежной системыдля передачи информации. Следующие вопросы и цели помогают более рациональномусамоконтролю и управлению эмоциями:

Почему я чувствую это? Что вызвало эту реакцию? Что произошло? Затронули лидействия других мою чувствительную струнку?

Пользуйтесь гневом как горючим для перемен.

Что я хочу изменить? Ваши эмоции говорят вам о том, что вы хотите и чего выне хотите. Используйте их для внесения перемен в вашу жизнь. Каких перемен выхотите? К сожалению, люди часто злоупотребляют эмоциями для того, чтобыдоказать, что виноваты не они, а другие и тратят свою энергию на бессмысленныеобиды.

Что мне нужно для того, чтобы распрощаться с этим чувством? Иногда намнелегко расстаться с эмоцией, овладевшей нами. Если вы рассердились на Ивана,вы можете продолжать сердиться на него; и если у вас было с кем-то тяжелоестолкновение, вы можете затаить обиду. В идеале, эмоции должны сделать своедело и покинуть вас. Затаенная обида приносит мало пользы. Что поможет вамрасстаться с ней? Быть может, вам просто нужно высказаться? Вы хотите получитьизвинение? Или увидеть, что другая сторона прилагает усилия для исправленияположения?

Чья это проблема, в конечном счете? Какая часть ее принадлежит мне, а какаяим? Быть может, вас сердит беспорядок в комнате вашего сына. Если вы хотитечто-то найти там, это ваша проблема. Но поскольку это его комната, беспорядок вней — в основном — его проблема. Если ваш супруг сидит часами нателефоне,разговаривая со своими деловыми партнерами, проблема становится вашей, если вамне хватает времени для общения с ним. Но это его проблема, если ему не хватаетвремени на дру-, гие дела, которые он сам решил сделать. Если кто-то непоступает так, как вам хотелось бы. Чья это проблема? Ваши приемы общения будутболее эффективными, если вы возьмете на себя полную ответственность за свою сторонупроблемы, только иногда выступая с предложениями в отношении их стороны. В техслучаях, когда границы ответственности за проблему расплывчаты, естьвероятность, что какая-то одна сторона будет вмешиваться в нее болееагрессивно. Одна из частых проблем супружеской жизни —это принятие однойстороной завышенного уровня ответственности за образ жизни другой. Такоенепропорциональное распределение ответственности приводит нередко кзатруднениям, выдажающимся в непрерывных попреках.

В чем заключается невысказанный смысл ситуации в нашем восприятии? Бытьможет, это: «они не любят меня» или «они не уважают меня»? Выводы, к которым мыприходим на основании поведения других, приводят нередко с чрезмернойэмоциональной реакции с нашей стороны. Если кто-то обошелся с вами резко, выможете подумать, что он не считает вас достойными его внимания. Если кто-товыйдет, хлопнув дверью, вы можете подумать, что он не любит вас больше. Если выпонимаете, что ваша реакция на высказанные аспекты ситуации может бытьнереальной и связанной с вашими собственными предубеждениями, вы будетеспособны остановить ее вовремя и попытаться выяснить, не ошиблись ли вы.

Если вы решили высказать свои чувства и отношение к какой-либо ситуации, выможете сделать это более эффективно при соблюдении следующих условий:

1. Избегайте стремления наказать другую сторону или обвинять ее в чем-то.Примите тот факт, что вы ответственны за ваши чувства. Если вы намереныпредпринять какие-то действия, поверьте, нет ли в них элементовмстительности.Возлагаете ли вы на кого-то вину за ваши чувства? Поступки людей есть ихпоступки, наши чувства по их поводу есть наши чувства. Есть тонкое, носущественное различие между «вы сердите меня» и «когда вы поступаете так, ясержусь».

2. Ставьте себе целью улучшение ситуации. Бурные эмоции указывают нанеобходимость перемен. Убедитесь в том, что ваши действия приведут к улучшениюположения.

3. Настройте себя на соответствующее выражение ваших чувств. Есличто-то причиняет вам боль или сердит вас, вы имеете право сказать об этом(подавление чувств может поставить ваши отношения под угрозу). Следите, однако,за тем, как вы это делаете: сочли ли бы вы это за нападки на вас, если бы нечтоподобное было сказано вам? Хорошо продуманное заявление о ваших чувствахнезаменимо для выражения гнева -и боли (см. главу 4, «Оптимальноесамоутверждение»).

4. Ставьте целью улучшения взаимоотношений и диалога. Люди не знаютвас, пока они не знают ваших чувств. Когда вы говорите с другим человеком оваших отрицательных или положительных эмоциях, вы делитесь с ним чем-точрезвычайно ценным — возможностью узнать вас ближе. Когда кто-то делится с.вами своими чувствами, он предлагает вам такой же дар. Относитесь к немубережно.

5. Стремитесь к тому, чтобы избежать повторения подобной же ситуации.Если кто-то не звонит, хотя обещал сделать это, вы можете испытывать чувствобеспокойства или обиды. Правильное управление эмоциями означает также действия,предотвращающие повторение ситуации.

Объясните им свои чувства: скажите, что вам не нравится в данной ситуации:объясните, как вам хотелось бы, чтобы с вами обращались; разрешите проблему.Таким образом вы обеспечите соблюдение собственных интересов и одновременносохраните отношения.

Как вести себя по отношению к болезненным эмоциям других
Уважайте выражение чувств у других. Когда человек переживает сильные эмоции,важно относиться с уважением к попыткам выразить их. Нередко люди испытываютзначительные затруднения при попытках выразить свои чувства словами. Можноочень легко прервать поток изливаемых чувств, если мы попытаемся приглушить ихили если мы отказываемся признать их правомерность. Так, Джим поражался, почемуего дочь никогда не рассказывает ему о молодых людях, с которыми она дружит,пока он не понял, что это объяснялось его поспешными советами и указаниями нанеправильность ее поступков при любой ее попытке поделиться с ним.

Наберитесь терпения, когда кто-то переживает бурную эмоциональную реакцию.Один из признаков зрелости — умение предоставить другим возможность выразитьэмоции (естественно, в определенных пределах), не обижаясь на них и неподдаваясь собственным эмоциям. Прибегайте к активному восприятию (см. главу 2.«Эмпатия»), когда вы имеете дело с чьими-то бурными эмоциями.

Поощряйте поведение, соответствующее вашим нуждам.

Активно поощряйте поведение, если оно соответствует вашим нуждам.Приходилось ли вам испытывать раздражение, когда кто-то вел себя навязчиво?Возможно, они бахвалились, рисовались, приставали с просьбами или говорили безумолку. Натакое поведение легко реагировать негативно. Имейте в виду, что вашинаставления или угрозы поощряют навязчивое поведение в такой же мере, как ипохвала или даже простое внимание. С точки зрения поведенческой психологии,любое поощрение приводит к учащению поощряемого акта. Почему бы не поощрятьповедение, нужное вам? При любой возможности поощряйте позитивные шаги других иигнорируйте попытки просто снискать ваше внимание.

Отойдите от негативной борьбы за власть. Нередко люди прибегают к власти дляподнятия своей низкой самооценки. Они могут до крайности надоесть вам этим,особенно если их истинное положение не отвечает их притязаниям, или если онииспытывают вас конфронтацирнными заявлениями вроде «вы не можете менязаставить». Отойдите от подобных попыток доказать свою силу, как только выопознаете их. Как конфронтация, так и сдача позиций поощряют негативноеповедение. Помогайте людям восстановить их чувство самооценки путями, несвязанными с попытками побороть вас.

Не поддавайтесь соблазну отомстить. Желание отомстить, особенно если ононаправлено на вас,— одна из самых трудных эмоций, с которыми вам придется иметьдело. Иногда оно проистекает из чувства глубокой обиды. Быть может, вам удастсянейтрализовать его в какой-то мере, если вы прибегните к призывам кпорядочности и справедливости. Пытайтесь избежать чувства обиды и старайтесь неотвечать тем же. Подумайте о том, как вы сможете наиболее эффективно убедитьвашего партнера в том, что вы уважаете его нужды.

Избегайте упреков и критики. Не сводило ли вас с ума поведение человека, притворяющегосябеспомощным без какого-либо на то основания? Подросток, который разыгрывает изсебя идиота только для того, чтобы избежать необходимости помогать с ужином;сотрудник, притворяющийся некомпетентным, чтобы не делать лишнюю работу;женщина, ошибочно считающая безмозглость признаком женственности и обаяния;человек, страдающий от временной депрессии, но тем не менее уверяющий вас,что.он ни к чему непригоден и что его никто никогда не будет любить и невозьмет на работу?

Определенная доля самокритичности необходима нам всем — это признакпсихического здоровья. Однако здесь мы имеем в виду самокритику, вызваннуюглубоким разочарованием и самоуничтожающими заявлениями, направленными на то,чтобы вынудить других оказать нам сочувствие и поддержку. Упреки и критикаредко помогают. Выможетепомочьтаким людям,поощряя их малейшие позитивные шаги.Сосредоточьтесь на том, что положительно,— не теряйте времени на выражениясоболезнования или согласия с ними в том, что мир плох и ничего изменитьнельзя. Не сдавайтесь, хотя прогресс вашего партнера и может быть связан смедленным и постепенным улучшением его самооценки.

Вот несколько полезных приемов для поддержания подспудного стремления другихподнять самооценку, получить ощущение духовной близости, значимости ииндивидуальности.

Самооценка — хвалите их за все, достойное похвалы,— как можно чаще.

Чувство значимости — укажите на особые достоинства их характера.Учитывайте их варианты решений и напоминайте им о них.

Чувство индивидуальности — поощряйте проявления их индивидуальности,не посягающие на интересы других. Помогите им отграничить их личную территорию— будь то собственная комната, письменный стол или корзинка для хранениядокументов. Говорите с ними на темы, близкие им.

Чувство близости — открыто поощряйте их за их вклад и их важность длягруппы, семьи или команды. Если это удобно, дайте им знать, что вы любите илиуважаете их 6.

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ
1. Не потакая эмоциям и не подавляя их, стройте более полные отношения.

2. Эмоции — это явления, охватывающие наши тело, разум и энергию.

3. Нужно ли вам разрядить накопившиеся чувства?

4. Прибегайте к сомососредоточению для установления сути проблемы.

5. Гнев может послужить горючим для положительных перемен — если выумно используете его жар.

6. При столкновении с трудными эмоциями у других людей можно прибегнутьк навыкам активного восприятия, поддерживая стремление этих людей к достижениюими более высокой самооценки, чувства значимости и индивидуальности, равно каки их потребность в близости.

Пять вопросов, которые можно задать, если вы рассержены/обижены/напуганы:
1. Почему я так рассержен/обижен/напуган?

2. Что я хочу изменить?

3. Что мне нужно сделать, для того чтобы расстаться С этим чувством?

4. В конечном счете чья это проблема? Несколько она моя? И насколько «их»?

5. В чем «внутренний смысл» данной ситуации для меня (т.е. «Они меня нелюбят?» или «Они меня не уважают?»)

Пять целей, к которым нужно стремиться при выражении эмоций:
1. Стараться избегать соблазна наказать или обвинить. Предпринятое действие?

2. Стараться улучшить ситуацию. Предпринятое действие?

3. Стремиться передать свои чувства надлежащим образом. Предпринятое,действие?

4. Стремиться улучшить отношения и расширить общение. Предпринятое действие?

5. Стремиться избегать повторения подобной ситуации. Предпринятое действие?

Если общение с выражением чувств не соответствует требованиям момента, какиеиные действия могут быть предприняты?

Примечания:
See Alexander Lowen, MD.Bioenergetics (New York: Coward, McCann and Geoghegan. 1975) and Ken Dychtwald,Body-Mind (USA: Jove. 1977).

John Harrison, Love YourDisease: It’s Keeping You Healthy (Sydney: Angus & Robertson. 1984), p.141.

Louise Hay. You Can HealYour Life (California: Hay House. 1984).

A Alexander Lowen, MD, andLeslie Lowen, The Way to Vibrant Health — A Manual of Bioenergetic Exercises(US: Harper Colophon Books, 1977).

Eugene Gendlln, Focusing(US: Everest House. 1978).

Rudolf Dreikurs and VlcklSoltz, Children: The Challenge (New York: Hawthorn, 1964).

ГЛАВА СЕДЬМАЯ. ГОТОВНОСТЬ К РАЗРЕШЕНИЮ КОНФЛИКТА

Готовность к разрешению есть один из ключевых факторов, определяющих исходконфликта. Фактически в некоторых случаях одного этого уже достаточно — «гдехотенье, там и уменье». Однако эта готовность приходит к нам не просто и вызватьее у других также не легко.

Можете ли вы припомнить случай, когда вы были настолько оскорблены,рассержены или обижены, что были против примирения? Есть ли кто-то в вашейжизни и теперь, кто сердит вас, и вы не разобрались — почему и не предприняли шаговдля разрешения проблемы? Можете ли вы вспомнить подобную ситуацию в прошлом, иесли да, то в чем она заключалась?

Что мешает людям быть готовыми разрешить конфликт? Подходит ли какая-либо изнижеприведенных причин к вашей ситуации?

Несправедливость

Самоуважение /гордость

Желание получить извинение

Стремление к мести

Боль

Гнев

Обида

«Я был прав, ты не прав».

Почему конфликт может быть иногда «желательным или приятным» для нас
Какую выгоду или блага мы полу наем от неразрешенной проблемы?

Какую выгоду или блага мы можем ожидать от неразрешенной проблемы? Бытьможет, вам самому или другому человеку больно заглянуть в суть вашей проблемы.Вы можете получать какую-то долю удовлетворения, оставаясь непримиримым счеловеком, ценности которого вам совсем не по душе. Иногда наши ценностивырабатываются нами в противостоянии с людьми и вопросами, с которыми мы несогласны. Сын священника, не примирившийся со своим властным отцом, может статьзаядлым атеистом. Если кто-то сильно оскорбил вас, у вас есть причина бытьразгневанным на него. Боль и гнев — две стороны одной медали. Если гнев невыражается, это вовсе не означает, что его нет. Он проявляет себя тогда в форменедоброжелательства или затаенной злобы. Эти проявления — своего рода«замороженный гнев», который может долгое время оставаться в таком состоянии.Есть люди, не разговаривающие друг с другом по двадцать лет — настолько каждыйиз них полон закостеневшей обиды. Многим знакома способность носить старые раныи обиды, но мало кто знает, как от них можно избавиться раз и навсегда. Обиданередко проистекает от чувства глубоко оскорбленного самолюбия. Быть может, выне можете удержаться от того, чтобы не ответить на это самооправданием исамодовольным негодованием: но вы можете предпочесть этому положительное самоутверждение,расценивая поступки других как просто ошибочные, а не злостные.

Если вы не можете простить кого-то, попробуйте не осуждать его целиком. Мыупрощаем, разделяя всех людей на «плохих» и «хороших». Если мы признаем всекачества нашего противника, нам, быть может, придется признать тогда и нашисобственные негативные стороны.

Иногда нам трудно согласиться, что и мы сыграли роль в возникновенииконфликта, что мы также подливали масло в огонь. Неважно, насколько правыми мысчитаем себя и насколько ужасными кажутся они — мы «танцуем танго вместе». Дляразрешения проблемы нам необходимо будет изменить что-то и в нас самих.

Нам необходимо будет пересмотреть наши приоритеты. Что важнее для нас — бытьправыми или разрешить проблему?

Сама по себе готовность разрешить проблему вовсе не означает, что вы неправы. Это означает, что вы отказались от ваших попыток доказать, что другаясторона не права: вы готовы позабыть прошлое и начать все сначала.

Вы предпочитаете быть правым или счастливым?

Счастье проистекает скорее от наличия хороших человеческих отношений, чем отдоказательства вашей правоты. Вы можете предпочесть отказаться от попыток найтидоказательства вашей правоты или стремления заставить других согласиться с вамии удовлетвориться простым выражением ваших чувств. Прибегайте к «Я» —высказываниям». Вы можете положить начало переменам, проведя границу междусамодовольным и оптимальным самоутверждением, отражающим честное исамокритичное отношение к себе.

Решимость разрешить проблему может потребовать значительных внутреннихсдвигов. Иногда мы носим в сердце обиду, так как она приносит нам какие-топобочные блага или преимущества — у нее есть своя «зацепка». Готовность кразрешению проблемы начинает проявляться, когда мы в минуту спокойногоразмышления задумываемся над сутью этой «зацепки» и соблазном оставить проблемунеразрешенной.

Чтобы изменить положение, я должен сначала измениться сам.

В конечном счете необходимо, чтобы обе стороны проявили желание разрешитьпроблему. Однако мы не можем в каждом случае напрямую повлиять на другуюсторону. Мы можем посмотреть, почему эта готовность отсутствует у нас, неполагаясь на наличие готовности другой стороны. До тех пор, пока мы говорим: «Яне могу уступить, покуда не уступят они», — мы не готовы разрешить проблему.Люди, связанные в конфликте застарелой обидой, прикованы друг к другу своимиэмоциями и своей энергией. Если мы способны высвободить себя, это дает другойстороне гораздо большую свободу маневра, чем раньше. Чтобы изменить положение,я должен сначала измениться сам.

Ваше прощение освобождает вас.

Для такого внутреннего освобождения необязательно присутствие другойстороны. Вы можете прекрасно простить и наедине. Вне зависимости от того,находитесь ли вы в физическом присутствии другого человека или нет, вы всеравно связаны с ним. Мы все плаваем в одной и той же «духовной ноосфере», вкоторой мысли и чувства отдельных людей придают ей определенный колорит.Добавьте туда еще один ингредиент, и изменится вся палитра. Перемена с вашейстороны дает возможность измениться тоже. Но самое глав- — ваше прощениеосвобождает вас.


РАССКАЗ СТИВЕНА
Я, как мы и договорились, ждал свою девушку под часами у городской ратуши,сжимай в руке два билета па концерт. Однако Мэри пришла не только с опозданиемна полчаса — а ведь она Знает, как я не люблю пропускать увертюру,— по и вкоротеньком платье, с ярко накрашенными губами. Сколько раз я говорил ей, чтоконцерт симфонического оркестра — это не поп-шоу и я предпочитаю, чтобы онаодевалась немного более консервативно.

Сразу после ритуального поцелуя я начал кричать на нее, сказав, что ни накакой концерт мы не идем, что я лучше порву билеты и выброшу их в канаву. Яособенно напирал на ее опоздание, ибо тут я чувствовал себя действительновправе сердиться. Она было поражена моей реакцией и начала слабо оправдываться.

На концерт мы все-таки пошли, но я сидел надувшись весь вечер и не получилникакого удовольствия от музыки. Расстались мы холодно, и с тех пор вот уженеделю, как я не звоню ей.

До сегодняшнего утра я все еще перебирал в голове обидные эпитеты, которыехотел бы бросить ей в лицо. Но потом я sa-думался о своих мотивах Гюпеекритически. Почему и так упорно ношу в себе обиду и не хочу наладить с Мэриотношении? Какая мне от этого польза?

Как только я поставил себе этот вопрос, истина не заставила себя долгождать. Несколько дней назад в наше конструкторское бюро пришла новаясотруо-ница. Я еще не познакомился с ней как следует, но ее вежливая манераобщения, ее стиль ооеж-ды и интерес к музыке импонировали мне. Я понял, что моиотношения с Мэри уже давно были натянутыми и я только и искал предлога, чтобыпорвать их. Однако подспудно я чувствовал себя виноватым за свои все болееохлаждающиеся чувства. Моя резкая реакция на последний инцидент была вызванатем, что я наконец-то мог вылить свои негативные чувства с полным сознаниемсвоей правоты.

Осознав это, я принял решение поговорить с Мэри и открыто сказать ей, что нехочу более поддерживать с ней отношений, но что я делаю это по собственнымпричинам, а не потому, что она в чем-то передо мной виновата.

Что необходимо для готовности разрешить конфликт?
Нам иногда трудно простить глубоко ранившего нас человека. В таких случаяхлюди предпочитают прощать не сразу, а постепенно. Вы можете, например,признать, что готовы принять идею о прощении – но не готовы пойти на этот шаг.Этого достаточно для того, чтобы начать процесс высвобождения энергии,скованной проблемой. Подумайте о мерах, которые вы готовы предпринять, какимибы незначительными они ни были, для перемены ситуации или создания подходящегоклимата для перемен.

РАССКАХ РИЧАРДА
Я эмигрировал в Австралию, должен признаться, в основном для того, чтобыубежать от чрезвычайно тяжелых отношений со своей матерью. На протяжениенескольких последних лет отношения наши окончательно испортились, и наши ссорыстановились все ожесточеннее. Последние двенадцать месяцев мы вообще неразговаривали друг с другом. У меня был старший брат, который намного лучшеменя успевал в школе. Мне всегда казалось, что моя мать сравнивала меня с моимбратом и что я никак не мог дотянуться до его «гениального» уровня. Однажды вовремя семинара я осознал всю глубину горечи, которую я испытывал, постояннонаходясь в тени брата, и неприязнь, которую начал испытывать из-за этого кматери. Осознание этого было чрезвычайно важным для меня. Поздно вечером, когдая вернулся с семинара, мать позвонила из Англии. Она сказала, что пыталасьдозвониться до меня вот уже несколько часов. Она была готова говорить со мной,и прозрение, полученное мною во время семинара, помогла мне принять любовь,которую она пыталась высказать мне. Почему она позвонила именно в этот момент?Мне кажется, что интуитивно она среагировала на мой внутренний сдвиг. Я понялна этом примере, как может измениться ситуация, если даже изменимся только мысами.

Какой расцветки очки, через которые вы смотрите на мир?

Обращали ли вы когда-нибудь внимание на то, как определенный человек иличерта его характера вызывает у вас острое раздражение? Замечали ли вы, что этаже черта совсем не влияет на других? Приходилось ли вам быть свидетелямиострого раздражения со стороны кого-то по поводу, который вам казалсяпустячным? Причина в том, что наш взгляд на вещи редко бывает полностьюнейтральным. Мы смотрим на мир через очки, окрашенные в разные цвета; причемнекоторые из них окрашены нашими предубеждениями относительно того, что должныи не должны делать другие люди, кто прав и кто виноват, кто нам нравится и ктоне нравится — а это, в свою очередь, детерминировано опытом нашего прошлого инашим воспитанием. Спросите себя, какой расцветки очки, через которые высмотрите на мир.

Иногда наши взгляды и реакции являются результатом глубоко подавленной болиили гнева: в таких случаях мы имеем тенденцию вызывать к жизни одну и ту жеситуацию, не видя ее подоплеки.

РАССКАЗ РОЗМЭРИ
Измена моего мужа так больно ранила меня, что я не могла простить его, хотяи вела себя внешне нормалыю. Однако происшедшее не переставало мучить и томитьменя. Только через некоторое время я несколько успокоилась и поняла, что былаготова хотя бы решить простить его. Это был первый шаг, который, как только яего полностью осмыслила, оказался достаточным, для того чтобы принятьвозможность перемен.

Эти «подспудные мотивы» легко заметны нам в явно не соответствующих ситуациидействиях других. Но когда вы сами разъярены до предела, ваша реакция кажетсявам полностью оправданной.

Воспринимаете ли вы факты или воспламеняетесь от эмоций?

Быть может, у вас на работе есть сотрудник, любящий разглагольствовать осебе. Ваши коллеги, у которых нет неосознанных предубеждений в отношенииподобного поведения, могут просто подумать: «Ну вот, Иванов опять рисуется.Интересно, зачем ему это надо?» Это может им не нравиться, и они могут дажезаявить об этом, но они делают это без особой эмоциональной нагрузки. Вчеловеке же, выросшем в тени более привлекательных и менее застенчивых братьевили сестер, подобная ситуация может вызвать к жизни неразрешенные эмоциизависти и обиды. Реакция такого человека на поведение болтливого Иванова будет:«Я не перевариваю этого трепача». Ситуация воспринимается не как источникинформации, но как искра, разжигающая пламя. Это — точный признак для опознаниянеобъективности реакции.

В тех случаях, когда вы воспринимаете ситуацию как факт, вы сталкиваетесьлишь с трудностью разрешения самой ситуации. Если же она воспламеняет вас, вамнужно заняться самоанализом до того, как вы решите внести положительныеперемены в ситуацию. Стоит снять с носа ваши очки и внимательно посмотреть наокраску их стекол. Если кто-то вызывает у вас гнев, эта эмоция говорит о васровно столько же, сколько она говорит о них. Важно узнать — почему вы на этотак остро реагируете? Чем больше вы раздражены поведением человека, тем большевы можете узнать от него о себе.

Особенно полезно в таких случаях посмотреть на то, как подсознательныймеханизм проекции может отразиться на вашей готовности приступить к разрешениюпроблемы.

Проекция
Проекция означает перенос наших собственных подсознательных мыслей ипобуждений в умы и поведение других людей. Мы вытесняем определенную информациюиз собственного сознания, но усматриваем ее в поведении других людей.Проявление такого механизма может сильно повлиять на нашу жизнь !

По мнению некоторых психологов, наша личность состоит из целой гаммыприсущих всем людям черт и свойств, как позитивных, так и негативных, как«плохих», так и «хороших». Подобные идеи оказались очень полезными на практике.По мнению психолога Карла Юнга, наше воспитание позволяет нам признать за собойтолько определенную часть нашей личности. Юнг назвал эту сознательную частьнашей личности персона. «не зависимости от того, является ли эта часть личности«плохой» или «хорошей», ее главная особенность заключается в том, что онаявляется осознанной. Она включает в себя те черты, которые мы готовы признать«нашими». Персона — это наш сознательный облик.

Неосознанную часть нашей личности Юнг назвал тенью. Тень воплощает в себенаши подсознательные желания, потребности, чувства, намерения и верования. Онаесть наш еще не проявивший себя потенциал, подборка тех наших черт, которые мыне готовы признать за/собой, равно как и запас эмоциональных реакций. Полнаяразрядка которых была бы для нас чересчур болезненной. Тень включает в себятакже противоположности всех наших сознательных желаний и опасений, равно как ите наши способности или таланты, которые доыне готовы пока признать иливыразить.

Что это — голос моей тени?

Лишь немногие из нас способны признать за собой все «плохие» чертыхарактера; мало и тех, у кого имеется достаточно высокая самооценка,позволяющая признать весь наш положительный потенциал. Положительные илиотрицательные,— эти черты оттесняются в теневую половину нашей личности. Еслимы не можем выразить или разрешить такие, например, эмоции, как гнев,ненависть, зависть или разрушительные тенденции, они будут следовать за нами попятам, как тень.

Подавленный гнев может найти себе такое, скажем, Проявление: мы вдруг«случайно» опрокинем чашку чая на виновника или, сами того не замечая,поведаем, что нам не нравится красный цвет — как раз в тот день, когда онпришел на работу в красном свитере. Обычно люди в нашем окружении имеют гораздоболее реальное представление о наших подавленных эмоциях, чем мы сами. Нередкооблик, который мы выставляем напоказ, имеет мало общего с нашеП подлиннойприродой. Мы можем тешить себя мыслью о нашей доброте, хотя в действительностимы можем быть подсознательно жестокими. В душе каждого из нас живет мошенник.Но он становится гораздо менее опасным, когда мы признаем его существованиенаряду с нашими добрыми и законопослушными свойствами.

Если вы чувствуете себя на «взводе», вместо того чтобы спокойно воспринятьинформацию,— загляните внутрь. Вполне возможно, что вы попали под влияниепроекции, вызванной вашими «теневыми» качествами. Весь этот процесс можнорассматривать как сочетание «зацепки», проявления и проекции как таковой.

Зацепка. Поведение другого человека, само по себе нейтральное,почему-то вызывает у вас взрывную реакцию. Проецируемые вами на другогочеловека эмоции попадаются на какую-то зацепку.

Проявление. Бурные эмоции (обычно те или иные вариации гнева иобиды).

Проекция. Какие теневые качества в вашем сознании могут вызвать стольсильную реакцию? Вот три возможные сферы, в которые стоит заглянуть:

1. Подавленные потребности. У вас есть какая-то потребность, которуювы не хотите признать: без особых на то оснований, вы обвиняете другогочеловека в том, что он мешает вам удовлетворить ваши потребности. Например, выглубоко возмущены, когда кто-то не приходит к вам на помощь, хотя обещал. Бытьможет, вы нуждаетесь в поддержке больше, чем вы способны в душе признаться?

Или, скажем, вы бесконечно возмущены, когда кто-то присваивает себе заслугиза ваш труд. Быть может, вы недооценили вашу потребность в признании вашихзаслуг? Или вы глубоко обижены тем, что ваш друг отказался принять участие вмероприятии, которое вы запланировали вместе. Признали ли вы полностью вашупотребность в товарищеских отношениях? Если мы недооцениваем или не осознаемнаши подлинные потребности, вызывающие такую реакцию, мы склонны к взрыву прималейшем указании на то, что эти потребности и далее останутсянеудовлетворенными.

2. Неразрешенные проблемы прошлого. Какое-то событие может вызватьгнев или привести к стрессу, так как оно напоминает нам нечто, происшедшее впрошлом. Вот несколько примеров:

а) Вам приходится иметь дело с человеком, жестоко обошедшимся с ребенком. Вынастолько возмущены и полны желания наказать его, что упускаете из видунекоторые важные факты. Любой другой на вашем месте тоже потребовал бы справедливостии защиты ребенка, но почему вы-то в таком угаре? Быть может, эта ситуациявызывает у вас в памяти воспоминания о насилии или побоях во время вашегособственного детства?

б) Ваш начальник критикует работу всей вашей бригады. Это никому ненравится, но почему-то особенно встревожены и подавлены вы. Реагировали ли выподобным образом на критику когда-то в прошлом? Напоминает ли вам этотначальник учителя, который особенно строго относился к вам?

в) Вы стали свидетелем того, как люди умирали во время войны или от нищеты,и теперь вы с особой ненавистью относитесь к какому-то определенномуправительству.

г) Вы порываете интимные отношения, и ваша боль и страдания представляютсябезграничными. Идет ли здесь речь о чем-то большем, чем вызванное этим разрывомгоре? Полезно посмотреть, пришлось ли вам быть одиноким из-за смерти родителейили развода? Вели вы не смогли полностью пережить ваше горе тогда, оно легкоможет всплыть на поверхность сейчас.

Иногда создается впечатление, будто жизнь так подстраивает события, что унас появляется возможность довести до финала незаконченные эпизоды из прошлого.

Признайте наличие проекции:

1. Подавленные потребности

2. Неразрешенные проблемы прошлого

3. Неприемлемые качества или черты характера

3. Неприемлемые качества или черты характера. Подавленные нами личныекачества могут казаться нам негативными или попросту недостижимыми. В одной избасен Крылова лиса, не сумевшая достать виноград, с отвращением отказывается отдальнейших попыток, уверяя себя, что виноград — зеленый. Лиса «спроецировала»свое разочарование за неудачу на виноград. Вот еще некоторые примеры этогомеханизма:

а) Вас безмерно раздражают люди, которые, как вам кажется, страдаютсамовлюбленностью. Быть может, ваше негодование вызвано тем, что вы недостаточнопризнаете свою привлекательность?

б) Вы критично относитесь к человеку, выставляющему напоказ своюсексуальность. Быть может, вы испытываете чувство зависти? Если да, то чем оновызвано? Подавляете ли вы собственную сексуальность?

в) Вам трудно иметь дело с человеком, который легко поддается вспышкамгнева. Естественно, вы никогда не позволили бы себе такого неконтролируемогопроявления чувств. Стоит ли вам спросить себя, каким образом вы можетеподавлять или отрицать свое чувство гнева?

г) Кто-то обратился к вам, не проявив достаточного уважения. Вы считаете,что ваш резкий ответ этому человеку был справедливым и соответствовалброшенному вам вызову, хотя свидетели этого эпизода считают, что ваша реакциябыла непропорционально резка. Опять время заглянуть в себя. Быть может, вы незамечали проявлений собственного неуважения по отношению к тому человеку? Бытьможет, и окружающие не заметили своей грубости, хотя она могла быть вызванавашим отношением? Подростки иногда реагируют особенно агрессивно на отсутствиеуважения к ним со стороны взрослых, что может привести к заколдованному кругувзаимных проекций.

Как это ни парадоксально, подавление наших негативных сторон может привестик фанатизму. Фанатик относится с нетерпением к любым проявлениям несогласия,поскольку не терпит в себе каких-либо разумных проявлений сомнения.

Многие ситуации, обычно вызывающие у вас неприятные чувства, могутпредоставить вам возможность бросить луч сознания в сторону вашей тени. Дажепростое понимание того, что вы можете быть жертвой собственной проекции, можетстимулировать чувство готовности разрешить проблему, в которой ваш гнев сталодной из главных преград.

Попробуйте нижеприведенное упражнение для более подробного самоанализа.

Возьмите в качестве примера трех человек, отношения с которыми у вас не свободны от проблем

Сосредоточьтесь на одном из их личных качеств или поступков, вызывающих вашераздражение или неприязнь

Обратите внимание на вашу реакцию. Как можно одним словом описать вашечувство неприятия их? Напишите несколько слов, пока не найдете самое правильное

Почему вы так себя чувствуете? Ищите причину ваших, а не их чувств. Уделитеособое внимание ва шнм подавленным по требностям. неразрешенным проблемампрошлого и неприем лемым качествам или чертам характера

Кто-то, с кем вы работаете:

Кто-то, с кем вы живете или ваш близкий друг:

Один из ваших родителей или ваш ребенок

Обстоятельства: под нашей властью или под властью судьбы?
Мы проследили, уже, как наше подсознательное может окрасить наше’ восприятиедействительности и других людей; однако оно способно на гораздо большее. Онопостоянно воздействует на происходящее и вносит в него изменения. По мнениюКарла Юнга, неосознанный внутренний конфликт выливается наружу и воспринимаетсянами тогда как удар судьбы. Возьмем несколько довольно простых примеров этогомеханизма:

Наша отключенность от наших собственных эмоций может затрагиватьчувства других, делая их очень эмоциональными в нашем присутствии.

Человек, не способный проявлять гнев, зачастую вызывает гневнуюреакцию у других.

Человек, не осознающий, что его поведение высокомерно, вызывает удругих желание сбить с него гонор.

■Подобное неосознанное поведение предоставляет другим людям «зацепки»,на которые они могут повесить свои проекции.

Мы постоянно реагируем на теневую сторону людей, вне зависимости от нашихсознательных устремлений. Серия взаимных зацепок может привязать людей друг кдругу как в любви, так и в конфликте. Задача состоит в том, чтобы осознать этои освободить отношения от сети взаимосвязанных разрушительных наслоений.

Ваши мысли управляют обстоятельствами жизни.

Наши мысли предваряют и одновременно создают обстоятельства нашей жизни.Перед тем как вы встанете с постели и включите свет, у вас в голове проносится:«Надо включить свет». Наши подсознательные мысли также постоянно заняты тем,чтобы создавать себе физические проявления. Мы не осознаем, как усерднотрудится наше подсознательное, но это так! Мы создаем устойчивые формы событий— «обороты судьбы», — они не просто спускаются на нас с небес. Наша «тень»навлекает на нас судьбу. Если мы передали ей власть над нами, «обороты судьбы»начинают владеть нашей жизнью. Если кто-то пережил побои в детстве, он можетпривлечь к себе, уже будучи взрослым, партнера по браку, легко поддающегосявспышкам гнева. Мальчик, выросший в тени властной матери, может оказаться наработе под началом женщины с трудным характером. Любые ситуации, неполностьюразрешенные нами, имеют тенденцию проявляться и в будущем, сохраняя элементы,аналогичные первоначальным. Мы взрослеем, когда мы привносим в нынешнююситуацию накопленные нами силу, опыт и навыки. Мы можем внести поправки в«обороты судьбы», и откликнемся на новую ситуацию более успешно, чем раньше.

То, него мы стремимся избежать, нас находит.

Обстоятельства, которых мы хотим всеми силами избежать, нередко преследуютнас. Иногда создается впечатление, будто наш страх или неприязнь фактическинавлекают на нас соответствующие события. Научившись бороться с такимипревратностями судьбы, как позор, финансовый крах или развод, мы становимсякрепче духом, разрывая оковы мыслей, ограничивавших наш потенциал, мыслейвроде: «Я преуспеваю, потому что я зарабатываю столько денег» или «Я никогда несправлюсь в одиночку».

Ситуация, как вы ее воспринимаете, рассказывает вам и о вассамих.

Попытайтесь найти неосознанную проекцию в тех случаях, когда определенныенежелательные обстоятельства или «обороты судьбы» как будто преследуют вас.Ситуация, как вы ее воспринимаете, рассказывает вам нечто о вас самих. Нужнопризнать, что иногда люди и их личные судьбы оказываются вовлеченными вводоворот исторических событий, однако в большинстве случаев полезно принятьгипотезу, по которой вы есть своего рода магнит, привлекающий к себе всенеобходимое для вашего дальнейшего роста.

РАССКАЗ ЛИЗ
Не так давно я завязала новый и интересный роман. Мой новый знакомыйухаживал за мной так, как мне всегда хотелось, часто звонил мне, убеждая, чтоон не может жить без меня. Мы быстро сблизились. И вдруг все почему-тоизменилось. Он все реже и реже звонил, и мне приходилось теперь самойнапрашиваться на встречу с ним. Я перестала ждать его звонков с душевнымтрепетом. Более того, в моих разговорах с ним начали все чаще проскальзыватьсаркастические и резкие выражения. Я решила поделиться своими чувствами сблизкой подругой, которой я сказала: «Мужчинам нельзя вообще доверять. Они всеодинаковые. Они говорят совсем не то, что думают». Позднее, размышляя обистории моих взаимоотношений с мужчинами, я уловила некоторую закономерность —на определенном этапе в них происходила резкая перемена, подобная нынешней. Яначинала тогда злиться на мужчин. Уж лучше с ними вообще не иметь дела.

Почему это меня так расстраивало? Что я чувствовала на самом деле? И тут яувидела, что я боялась быть раненой и брошенной — чувства, пережитые мною вдетстве. Всякий раз, когда мне удавалось сблизиться с моим отцом, мне хотелосьбыть с ним как можно чаще, но он всегда уезжал куда-то, и я поняла, что любитьего — вещь ненадежная. Я поняла, что нечто подобное преобладало и в моихотношениях с мужчинами: в том момент, когда мы по-настоящему сближаемся, что-томеняется, и мужчина вдруг начинает отстраняться. Мое неосознанное опасениезаключалось в том, что при любом сближении я буду ранена или брошена. Это опасениепривлекало ко мне возможность реализации чувства ранимости и брошенности вжизни. Осознание этого было новым для меня.

Я задумалась — почему Джо также решил в этот момент отойти от меня? Бытьможет, это все было в моем воображении? Быть может, он вовсе не хотел ранитьменя? Быть может, он тоже пытался убежать от какой-то его внутренней «тени»?Быть может, он боялся звонить мне, думая, что я не хочу разговаривать с ним?

Я смягчила свое отношение к нему и решила попробовать идти другим путем. Вследующий раз, как только я почувствовала в себе тенденцию отойти от него, ярешила сказать ему правду. «Мне кажется, что ты не звонишь мне так часто, какраньше. Мне это больно и я боюсь, что ты в действительности не хочешь большевидеть меня». Я готова была перешагнуть барьер, перед которым я всегда пасовалав прошлом.

И элементом притяжения у этого магнита служат ваши мысли. Подсознательныемысли находятся за пределами вашего влияния. Но чем больше вы осознаете сутьсвоих внутренних процессов (см. главу 6, раздел о сомосредоточении), тем болеевы способны управлять своими мыслительными процессами и направлять их силу наудовлетворение ваших сознательных устремлений.

Мы можем воспользоваться конфликтными ситуациями в качестве орудия,помогающего росту нашего сознания. При любом конфликте нам полезно занятьсяпрополкой запущенных участков нашего сознания.

Как поступать, когда другая сторона не проявляет готовности приступить кразрешению конфликта.
Для более гладкого разрешения конфликта необходима готовность обеих сторон.В начале этой главы мы обсудили уже пути, посредством которых вы можетенастроиться на это. Однако нередко наибольшая трудность заключается в том, каквызвать такую же готовность и у другой стороны. Хотя вам могут быть ясны ихподавленные потребности, неразрешенные обстоятельства их прошлого илинеприемлемые для них качества и черты характера, попытки указывать им на эторедко приводит к желаемым результатам.

Если вы хотите лучшей реакции, попытайтесь подыскать лучшийстимул.

Не пытайтесь заниматься диагностикой в отношении вашего начальства. Подобныйподход является нарушением негласных правил общения с ним. Вам потребуетсяменее конфронтационные методы, для того чтобы успокоить эмоциональные вспышкивашего начальника и привлечь его к столу переговоров. Приемлемость взаимногодиагносцирования предполагает наличие совершенно особых отношений. Взгляните наследующие альтернативы:

Исправьте вашу часть проблемы

Когда кто-то проецирует на вас, вы редко являетесь полностью невинным вэтом. На какую из ваших «зацепок» попала их проекция? Быть может, вы чем-тораздражаете их? Для того чтобы свести к минимуму вашу часть проблемы, полезновсегда посмотреть, что скрывается за их жалобой на вас. Важно исправить то, чтонеобходимо исправить, не теряя тем не менее чувства меры. Нет смысла подвергатьсебя самобичеванию только потому, что вы вызвали их раздражение. Наибольшаячасть их эмоциональной разрядки — их дело. Все, что вы делаете.— это внесениепоправок в вашу часть проблемы.

Обратите внимание на то, как вы преподносите себя. Задайте себе следующиевопросы:

Как я пользуюсь своим влиянием (властью)? Даю ли я им возможностьполностью проявить себя или, наоборот, лишаю их этой возможности? Какую роль яиграю — жертвы, тирана или спасителя? Предложил ли я им четкий выборальтернатив или прибег к угрозам?

Смог ли я сначала овладеть собственными эмоция ми? Стоит ли моя теньна пути успешного разрешения проблемы?

Поставил ли я преграды на пути достижения сочувствия (эмпатии)?Выслушал ли я их как следует?

Прибег ли я к эмоционально перегруженным формулировкам в моихзаявлениях или сумел ограничиться объективной фразеологией?

Взгляните на возможные случаи неправильного истолкования.

Имело ли место неправильное истолкование наших взаимных позиций,мотивов, требований, ценностей, чувств?’

Как я могу прояснить спорные вопросы?

Нужна ли мне в этом помощь? Как насчет посредника?

Попробуйте прибегнуть к позитивному заявлению, когда страсти улеглисьнемного и обстановка стабилизировалась. Это послужит элементом разбавленияконфликта и позволит найти открытую дверь. Например: «Мне очень хотелось быразрешить эту проблему. Как насчет вас?»

Обсудите преимущества для всех сторон в случае разрешения проблемы.

И помните, что какая-то сторона может получить большую выгоду от наличияпроблемы, чем от ее разрешения. Если дело в этом, вам, возможно, придетсяотойти от проблемы на время, с тем чтобы ваш оппонент, оставшись наедине с ней,принял бы на себя ответственность за его часть проблемы. Это может означатьфизический отход от них, но может и не означать этого. Попытайтесь отойти всторону, занявшись разрешением вашей части проблемы и находя успокоение в том,что вы не несете ответственности за других. Если вы сделали все зависящее отвас, а они по-прежнему носят свою обиду, помните, что ваше прощение освобождаетвас.

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ
Какие преимущества мы получаем, оставляя проблему нерешенной?
Кем вы предпочитаете быть — правым или счастливым? Направьте свои силы на разрешение проблемы, а не на доказательство своей правоты.
Ваше прощение освобождает вас.
Как вы воспринимаете ситуацию — как источник информации или как причину для вспышки эмоций? Какого цвета стекла в ваших очках?
Вскройте ваши собственные подавленные потребности, неразрешенные моменты прошлого и неприемлемые личные качества или черты, которые окрашивают ваше восприятие действительности во время конфликта (проекция).
Ваши мысли притягивают к вам соответствующие жизненные обстоятельства. То. чего вы боитесь, настигает вас. Используйте жизненные затруднения как причину для прополки запущенных уголков вашего сознания.
Имейте в виду, что другая сторона тоже попадается на ваши «зацепки», и спросите себя, что вы можете сделать, чтобы помочь ей. Возможные действия:
а) исправление вашей части проблемы

б) внимание к тому, как вы себяпреподносите

в) возможность недопонимания или ложногоистолкования

г) обсуждение с другой сторонойпреимуществ, проистекающих от разрешения конфликта.

Примечания:
1. Для более подробного объяснения проекции, см. Ken Wilbur, The Spectrum of Consciousness(Wheaton: Quest. 1979).

Дополнительная литература:
Peter O’Connor,Understanding Jung, (Mandarin Australia, 1990)

Joseph Campbell (ред.), The Portable Jung (New York:Penguin, 1971).

ГЛАВА ВОСЬМАЯ. КАРТОГРАФИЯ КОНФЛИКТА

Приходилось ли вам иметь дело с проблемой, вызвавшей у вас такие чувства:

Я в смятении. Я никак не могу разобраться в происходящем.

Я застрял. Я не вижу никакого выхода из проблем ной ситуации.

Тут слишком много взаимодействующих факторов. С чего мне начать?

Я чувствовал, что что-то еще происходило, но не знал что.

Ситуация безысходная — мы просто не сошлись!

Какое невнимание! Как человек может вести себя так?

В такие минуты вам необходимо прибегнуть к … картографии конфликта. Картадает нам четкое отображение того, как вещи расположены по отношению друг кдругу; она дает нам также возможность увидеть многое, что в противном случаемогло бы ускользнуть от нашего внимания. Таким образом, до того как выброситесь на приступ, начертите карту конфликта. Вы можете сделать это наедине,с близким другом, с другими участниками конфликта и, что особенно полезно, входе специальных встреч, направленных на поиск решений.

Вы помните рассказ об апельсине в главе 2 и о важности возвращения к вопросуо нуждах каждого участника конфликта для поиска решений по принципу«выиграть/выиграть»? Карта может помочь вам сделать именно это. Ее ценностьзаключается в упорядоченном, систематическом подходе к проблеме.

Этап 1. В нем проблема?
Выразите проблему одной общей фразой.

Опишите проблему в общих чертах. На данном этапе нет нужды глубоко вдаватьсяв проблему или пытаться найти выход из нее. Если вопрос касается, например,того, что на работе кто-то не «тянет лямку» вместе со всеми, его можноотобразить под общей рубрикой «распределение нагрузки». Если речь идет остолкновении личностей и отсутствии доверия, проблема может быть отраженарубрикой «общение». В семье проблема с мытьем посуды или беспорядком в комнатахдетей может быть отражена рубрикой «мытье посуды» или «работа по дому». Неволнуйтесь пока, если это не полностью отражает суть проблемы,— важноопределить саму природу конфликта, отображением которого вы займетесь. Неопределяйте проблему в форме двоякого выбора

противоположностей «да или нет», «так или этак». Оставьте возможностьнахождения новых и оригинальных решений.

Этап 2. Кто вовлечен?
Определите главных участников конфликта.

Решите, кто является главными сторонами конфликта. Вы можете внести в списокотдельных лиц или целые команды, отделы, группы или организации (т.е. продавцы,секретарши, директора, клиенты, народ, правительство ит.д.). В той мере, вкоторой вовлеченные в конфликт люди имеют какие-то общие потребности поотношению к данному конфликту, их можно сгруппировать вместе. Смесь групповых иличных категорий также приемлема.

Если вы намечаете карту для определения соотношения между числом учеников ипреподавателей для школ, в нее будут вовлечены учителя, ученики, директор,отдел просвещения, родители и, быть может, ваши депутаты и средства массовойинформации. Внутренняя проблема может задевать только первые три группы.

Если вы составляете карту конфликта между двумя сотрудниками в конторе, выможете включить в нее этих Веру и Петра, объединив остальных сотрудников в однугруппу; или, возможно, вам придется включить всех поименно и добавить в списокимя начальника отдела.

Этап 3. Каковы их подлинные потребности ?
В чем их потребности?

В чем опасения?

Теперь вам следует перечислить основные потребности и опасения для каждогоиз главных участников, связанные с данной проблемой. Вы должны выяснитьмотивацию, стоящую за позициями участников в данном вопросе. Поступки людей иих установки вызваны их Желаниями и стоящими за ними мотивами; мы стремимся ктому, что приближает удовлетворение наших потребностей, и избегаем того, чтомешает этому.

Графически отображая наши потребности и опасения, мы расширяем кругозор исоздаем условия для более широкого круга потенциальных решений, доступных послеокончания этого процесса.

Потребности
Мы пользуемся этим термином в его широком смысле — он может означатьжелания, ценности, интересы и вообще все, что может казаться важным длячеловека. Вы можете просто спросить участников: «В отношении к проблеме … в чемзаключаются ваши/их главные потребности?» Вы можете задать этот вопрос себе,другому участнику или о другом лице или стороне. В числе потребностей могутбыть: постоянная работа, приносящая удовлетворение: уважение; признание ипонимание; прибранный дом/письменный стол; позволение держать вещи вбеспорядке; законность и респектабельность сделки.

Иногда одна и та же потребность относится к нескольким или даже всемгруппам. В таком случае может быть полезным привести эту потребность под всемирубриками, чтобы показать наличие общих интересов у всех участников.

Иногда попытки отвлечь людей от заготовленных ими решений и перенести ихвнимание на рассмотрение потребностей сталкиваются с их сопротивлением. В такомслучае полезно задать наводящие вопросы вроде: «Ваш ответ на проблемузаключается в том, что мы должны сделать то-то и то-то. Что это вам даст?» Ихответ на этот вопрос сможет послужить указанием на их невысказанныепотребности. Иногда процесс картографии конфликта сходит с пути, если один изучастников начинает обсуждать свою сторону проблемы во время обсуждения опасенийи потребностей другого участника. Вы можете прервать это отклонение от темы,вежливо спросив его, нельзя ли занести затронутую потребность или опасение подсоответствующую рубрику на карте. Вы можете затем продолжить процесс, попросив,если это возможно теперь, вернуться к тому месту, где остановились ранее.

Опасения
Отображение опасений на карте означает их признание.

Речь здесь может идти об озабоченности, опасениях, тревогах. Вам не нужнообсуждать, насколько они реальны, до того как вы нанесете их на карту. Кпримеру, у вас могут быть опасения по поводу чего-то, что представляется вашемурациональному сознанию чрезвычайно маловероятным; тем не менее опасения неотступают, как бы ожидая своего признания. Их важно иметь на карте. Одно изважных преимуществ этого процесса — возможность высказать и отразить на картеиррациональные страхи.

Опасения могут включать следующие категории:

Провал и унижение

Боязнь оплошать

Финансовый крах

Возможность быть отвергнутым или нелюбимым

Потеря контроля

Одиночество

Быть подвергнутым критике или осуждению

Потеря работы

Низкая зарплата

Неинтересная работа

Опасение, что вами будут командовать

Переплата за покупку

Опасение, что все придется начать сначала Используйте категорию опасений длявыявления мотиваций, не всплывающих при перечислении потребностей. Например,для некоторых людей легче сказать, что они не терпят неуважения, чемпризнаться, что они нуждаются в уважении.

Перечисление реальных потребностей и опасений
Важно помнить, что мы должны сосредоточиться на потребностях и опасенияхвсех сторон, пока карта не будет готова полностью. Не позволяйте отвлекать себяв сторону для обсуждения последствий, побочных вопросов («А как насчет?» и т.п.) и тем более решений. Если группа настаивает на временном отходе в сторону,зафиксируйте этот побочный вопрос на отдельном куске бумаги. Упорно настаивайтена ответах на вопрос:«Каковы ваши потребности и каковы опасения?» Иногда вампридется отсеивать готовые решения гпреподносимыекакпотребности. В процессесоздания карты о курении (см. карту 1) ведущий спросил: «Что им требуется?» —на что получил ответ: «Замер по времени перерывов для всех». Это уже готовоерешение. Потребность, которая скрывалась за ним, может быть отражена чем-товроде: «справедливое распределение рабочей нагрузки».

«Выжимайте» из отступлений реальные нужды.

Если кто-то в группе делает замечание относительно того, что им что-то ненравится или является неудовлетворительным, приложите усилия к тому, чтобыузнать, что скрывается за этим замечанием и как его можно перефразировать вопасение или потребность.

Например, в ответ на замечание: «Совещания — просто потеря времени. Онивсегда затягиваются», вы можете спросить: «Что вам необходимо?» — «Меньшетерять времени на совещания». Вы можете также спросить: «Чего вы опасаетесь?» —«Нехватки времени на исполнение моей работы». Это делает вопрос более широким ипомогает избежать бесплодных дискуссий о том, длятся ли совещания слишком долгои если да, то почему. Старайтесь охватить все реальные потребности и опасениялюдей в отношении совещаний, не вдаваясь в философские дискуссии на эту тему.

Когда вам приходится описывать нужды и опасения лиц или групп, непринимающих участия в этом процессе, важно обеспечить, чтобы занесенныекатегории отражали их реальные нужды и опасения так, как они выразили бы ихсами. Например, если вы считаете, что женщина, постоянно опаздывающая наработу, нуждается в большей пунктуальности, это всего лишь ваше мнение. На делеона может нуждаться в продлении обеденного перерыва, помощи в уходе за детьми,в квартире, которая была бы расположена ближе к месту работы, или даже в помощис распределением ее времени. Не просите: «Они нуждаются в большей терпимости!»Подобное заявление отражает скорее вашу потребность в признании и уважении. Оновполне правомерно, но записать его нужно под вашей, а не под их рубрикой. Бытьможет, им необходимо получить что-то от вас до того, как вы получите ихуважение. Быть может, им необходимо ваше мнение или какая-либо информация.Естественно, они тоже могут нуждаться в большем уважении или признании с вашейстороны. Если вам вдруг придет в голову новая потребность, учтите возможностьтого, что они также могут испытывать ее.

Вы можете создать карту в любое время, в любом месте и с любым человеком!
Для карты лучше всего использовать большой кусок бумаги. Ее ли вы имеетедело с группой, прикрепите листна доске или положите его на видном месте.Пользуйтесь достаточно толстыми карандашами или мелом. Полезно пользоватьсяразличными цветами: одним для отображения проблемы и участников, другими длянужд и опасений. Тем не менее нам известны случаи первоклассных карт,нарисованных на бумажной салфетке в обеденный перерыв в столовой огрызкомкарандаша!

Вы можете наскоро составить мысленную карту перед тем, как заступите нановую работу или вселитесь к кому-то: перед началом отпуска с друзьями; дообсуждения сделок или соглашений — т. е. в любом случае, касающемся личных илиделовых отношений. Не ждите, пока вы будете иметь дело с конфликтом —старайтесь предупредить его возникновение. К картам можно прибегнуть присоставлении планов. Например, если вам надо запланировать неизбежное сокращениерасходов, предварительное начертание карты при участии всех сторон может помочьне только претворению планов в жизнь, но и их сознательному принятию.

Карту можно создать и наедине. Естественно, иногда вам придется всего лишьдогадываться о намерениях других сторон, однако сам этот процесс приведет красширению вашего кругозора. Вы, возможно, отметите для себя те места, которыетребуют дополнительной информации, что позволит вам задать болеецеленаправленные вопросы другим до того как вы начнете обдумывать решения.

Вы можете создавать карту с участием других. Это можно делать на работе,дома или во время групповых мероприятий, в которых вы принимаете участие. Оченьпросто сказать: «Давайте представим себе картину ситуации более наглядно, дотого как мы пойдем дальше. Давайте зафиксируем потребности и опасения каждого вотношении этого предприятия». Карты могут помочь делу при:

Близких отношениях

Подготовке к деловым переговорам

Переговорах, зашедших в тупик (см. карту 1)

Разделе имущества и вопросе о том, на чьем попечении останутся дети вслучае развода или разрыва сожительства

Трудностях в отношениях группы, или на рабочем участке, или приналичии в них «трудного человека» (см. карту 3)

Семейных затруднениях

Создании рекламных объявлений

Фракционных трениях (см. карту 2)

Совещаниях по планированию

Предстоящих переменах (например, при планировании или претворении вжизнь новой политики или постановлений в крупных организациях)

Составление карты — взгляд в будущее. Вы создаете ее потому, что вы хотитенаметить реальные альтернативы. Применяйте карту к актуальным ситуациям, а не ктем, которые уже были разрешены и не подлежат обсуждению. Например, бесцельносоставлять карту о ситуации с курением, если не курить на рабочем месте ужепринято. Можно, однако, составить карту волнующих кого-то последствий этогорешения. Быть может, некурящие начинают роптать по поводу длительности перекуров,которые устраивают для себя курильщики за пределами рабочего места.

Не сбивайтесь с курса во время составления карты. В том случае, если вычасто отвлекаетесь в стороны, равно как и при появлении важных инепредусмотренных ранее вопросов, вы можете прибегнуть ко второй карте. Присоставлении карты по поводу перерывов для курения может встать вопрос озагрязнении воздуха или полов, требующий отдельной карты.

Зачастую нам кажется, что, если мы имеем дело с конфликтующими сторонами(как, например, при вопросе о продвижении по службе), подобное столкновениеинтересов лучше не вытаскивать наружу. Однако в большинстве случаев утаиваниетрудностей в конечном счете рискованнее, чем их вскрытие. Выявление проблемы вконтексте нужд и опасений, связанных с ней, нередко помогает выявлению новыхальтернатив.

Установите законные нужды, скрываемые за ширмой требований.

Люди, которых обычно считают «трудными», имеют тем не менее и опасения,поддающиеся отображению нужна карте. Подобное отображение поможет вашему общениюс ними. Когда мы говорим о «столкновении характеров», мы нередко подразумеваемна деле, что не знаем, что движет этими людьми, и признаем, что наши обычныеприемы общения недейственны в данном случае.

Всегда возвращайтесь к потребностям. Может случиться, что вы получите отваших оппонентов ответ, радикально отличающийся от полученного ранее. Бытьможет, вам придут на ум пути удовлетворения их потребностей, о которых вы ранееи не подозревали, а ваша карта может подсказать вам новые и оригинальные решения.Строптивость подростка может скрывать страх того, что он отвергнут родителем.Быть может, предназначенный специально для него поход в кино или театр убедитих в вашей привязанности и одновременно решит проблемы поведения.

Негативное отношение к вам сотрудника может проявиться на карте какнеудовлетворенная потребность в признании. Вы можете откликнуться на неепохвалой в его адрес на следующем заседании вашего коллектива.

Как читать вашу карту
Ищите новую информацию и новое понимание — что-то незамеченное илинедопонятое вами ранее. Карта помогает вам увидеть ситуацию глазами другогочеловека.

Ищите общую «точку опоры» — общие потребности или интересы.

Ищите общую точку зрения и поддерживайте общие ценности или идеи,разделяемые всеми участниками. В карте 2 некурящие указали на желательность «неиметь лишней нагрузки», в то время как курильщики поддержали необходимость«продолжения нормальной работы». Обе группы рассматривали «нормальное течениеработы» как часть их общих устремлений.

Совмещайте различные ценности и перспективы. Какие ценности и идеимогут стать частью общих взглядов, поскольку они важны для одной из сторон? Длянекурящих важно поддержание чистоты на дорожках (отсутствие окурков), но этонемаловажно и для курящих. В идеале общие взгляды должны быть достаточноширокими для охвата ими индивидуальных ценностей всех сторон. Например, дляродителя важно, чтобы ребенок выполнял домашние задания, в то время как дляребенка важно иметь время для игр. Общие ценности должны включать в себя както, так и другое.

Ищите скрытые устремления, такие, как индивидуальные блага, получаемыеодной стороной при определенных вариантах решений. Очень часто это может бытьвсего лишь стремление спасти свою репутацию или престиж. Выведите эти скрытыеустремления как дополнительные нужды и опасения на карте.

Ищите наиболее трудные участки, требующие неотложного внимания.

Ищите наметки. Чего вы не знали раньше, что требует более подробногорассмотрения теперь?

Ищите и стимулируйте предпосылки выигрыша для всех. Опознайтеэлементы, важные для какой-то стороны, особенно если ваша уступка в этом планене связана с большими жертвами.

Ищите основу для взаимного выигрыша всех сторон.

Предлагайте решения, включающие элементы выигрыша для всех.

Проанализируйте вышеприведенные замечания сами и обсудите их со всемиучастниками. Затем запишите вопросы, требующие внимания. Вы готовы теперь кследующему этапу — выработке вариантов решений (см. главу 9).

Процесс картографии конфликта имеет следующие преимущества:

Он ограничивает дискуссию определенными формальными рамками, чтопомогает обычно избежать чрезмерного проявления эмоций. Люди могут потерятьсамообладание в любой момент, однако во время составления карты они склоннысдерживать себя.

Он создает групповой процесс, в ходе которого возможно совместноеобсуждение проблемы.

Он представляет людям возможность сказать, что им нужно.

Он создает атмосферу эмпатии и признает мнение людей, считавших ранее,что они были не поняты.

Он позволяет вам яснее увидеть как собственную точку зрения, так иточку зрения других.

Он придает систематический характер взглядам каждой стороны напроблему,

Он наталкивает на новые направления в выборе решений.

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ
Процесс картографии конфликта состоит из трех этапов:

Этап 1. Определить проблему заявлением общего характера.

Этап 2. Опознать и назвать главных участников.

Этап 3. Каковы нужды и опасения каждого участника или группы?

Вы можете составить карту наедине, с вашим партнером по конфликту или сцелой группой. Разберите результат с точки зрения новых наблюдений, общей базыи общих взглядов. Обратите особое внимание на главные вопросы и опознайтеэлементы, которые могут быть положены в основу подхода «выиграть/выиграть».После этого перейдите к выработке новых альтернатив.

Карта 1
Одна женщина была недовольна тем, что ее сосед хотел построить высокийкаменный забор между их дворами. План забора должен был быть вскоре передан вгорсовет на одобрение. Эта женщина пришла на один из курсов по разрешениюконфликтов с чувством беспомощности и гнева. Она составила карту конфликта ипокинула семинар, решив пригласить соседа на чашку чая, для того чтобы узнать онем побольше, вместо того чтобы вступить в конфликт по поводу забора. Она ушлас семинара уже не такой расстроенной. Другие участники, помогавшие ей всоставлении карты этого конфликта, увидели, насколько полезен процессотображения потребностей, до того как они приступят к немедленному поискурешений. Сначала, они были склонны встать на сторону женщины в ее осужденииужасного соседа, предлагая способы, посредством карты они проявили гораздобольшую озабоченность в отношении чувства изоляции, испытываемого соседом,перенаправив свое внимание на то, как женщина может помочь ему и одновременносебе самой.

КАРТА 2
На предприятии было введено правило, запрещающее курение внутри помещений.Некоторые курильщики начали устраивать частые и затяжные перекуры, иногда запределами помещения. Штат разбился на лагеря курильщиков и некурящих. В одномиз отделов было проведено совещание с целью устранения возникших трений.Выработка карты позволила посмотреть на вопрос шире. Некурящие поняли, чтокурильщики как-то должны были удовлетворять свою привычку, в то время каккурильщики смогли осознать озабоченность некоторых некурящих чрезмерно частымиперекурами. После бурного обсуждения вопросов овредекуренияипреимуществахнекурения участники совещания перешли к обсуждению практических аспектовпроблемы. Были рассмотрены альтернативные пути решения проблемы, включаяпокупку автоответчиков для телефонов отсутствующих сотрудников, наличие особыхмусорных ящиков за пределами здания для окурков и отдельные столовые длякурильщиков и некурящих с раздельными аппаратами для кондиционирования воздуха.

КУРИЛЬЩИКИ
ПОТРЕБНОСТИ

— время, достаточное для перекура

— уважение и общение

— место для курения

—достаточно частые перерывы

— терпимость

— ненарушенный ритм работы

— потребность некоторых курить во время работы

ОПАСЕНИЯ

— недостаточное число перерывов

— враждебность

— симптомы абстиненции

— наказания или санкции

— неприязнь окружающих

— плохая погода

ПЕРЕРЫВЫ ДЛЯ КУРЕНИЯ
НЕКУРЯЩИЕ
НАЧАЛЬСТВО
ПОТРЕБНОСТИ

— наличие равных перерывов — чистота воздуха во всех помещениях, включаявестибюль

— отсутствие окурков и пепла — стабильность и надежность рабочего места

— отсутствие лишней нагрузки — уважение и дружеское общение

— обслуживание телефонов отсутствующих на перекуре сотрудников

ОПАСЕНИЯ

— потеря прав

— нарушение ритма работы

— влияние дыма на здоровье

— опасение быть воспринятыми как мелочники и сутяги — непонимание

ПОТРЕБНОСТИ

— производительность

— здоровье рабочих

— рабочий подъем

— немногочисленность конфликтов

— образцовый переход на режим без курения

— принятие нового режима работы

ОПАСЕНИЯ

— иски о возмещении

— вмешательство судебных органов

— общественное порицание

— нарушение ритма работы и снижение производительности

— плохое настроение у сотрудников

— отсутствие рабочего подъема

КАРТА 3
то, что встречать посетителей приходилось другим работникам отдела.Секретарша, жившая без мужа со своим трехлетним ребенком, часто внезапнопокидала контору для ухода за ребенком. Начальник отдела, женщина сдержанногохарактера, не могла решительно вмешаться в эту ситуацию, вызывая тем самымраздражение других работников отдела. Отображение этого конфликта на картепридало начальнику большую уверенность для решительного подхода к проблеме. Вотнекоторые из намеченных ею альтернатив:

Провести совещание отдела и создать карту конфликта.

Помочь секретарше четче выбрать свои приоритеты. Она сама моглапринять решение о возможности или невозможности продолжения работы в отделе.

Помочь секретарше найти более надежные варианты ухода за ребенком.

Рассмотреть возможность работы секретарши на полставки.

Создать систему замены ее другими работниками по очереди, чтобы это неносило хаотический характер.

Начальник отдела был поставлен в очень неудобное положение необходимостьюконфронтации с секретаршей, отсутствовавшей на своем рабочем месте так час-

НАЧАЛЬНИК ОТДЕЛА
ПОТРЕБНОСТИ

ОПАСЕНИЯ

— обеспечить выполнение работы

— исполнять свои обязанности и иметь возможность доложить своему начальствуоб успешном разрешении конфликта

— показать, что секретарша и ее личная жизнь небезразлична ей

— правильно влиять на других сотрудников отдела

— преодолеть трудности в отношениях конфронтации и овладеть правильнойметодикой для достижения своих целей

— Обеспечить хорошее настроение и продуктивность отдела.

— потеря престижа и уважения как со стороны начальства, так и со сторонысотрудников

— репутация «строгого начальника», игнорирующего нужды своих работников

— Потеря контроля

— работники восстанут против нее и донесут начальству

— гнев и неприязнь сотрудников

— недовольство секретарши

ИСПОЛНЕНИЕ РАБОТЫ СЕКРЕТАРШИ ВО ВРЕМЯ ЕЕ ОТСУТСТВИЯ
СЕКРЕТАРША
ДРУГИЕ СОТРУДНИКИ
ПОТРЕБНОСТИ

ПОТРЕБНОСТИ

— обеспечить уход за ребенком

— иметь заработок

— иметь поддержку в ее положении одинокой матери

— показать, что она может справиться со своими обязанностями одинокой матери

— уважение

— признание коллектива

— стабильность

— возможность исполнять свою работу без лишних перерывов

— уважение к их статусу и квалификации

— проявление заботы по отношению к секретарше, но не за счет увеличения ихрабочей нагрузки

— надежная секретарша

ОПАСЕНИЯ

ОПАСЕНИЯ

— потеря работы

— неисполнение материнских обязанностей

— боязнь быть отвергнутой коллективом

— восприятие ее как некомпетентной женщины при обсуждении ее проблем

— потеря контроля

— позорное пятно «одинокой матери»

— возможность подачи жалобы на нее из-за плохого ухода за ребенком

— проблема не будет разрешена или ухудшится

— эксплуатация их добрых чувств

— невозможность отказаться от навязанных им обязанностей

— чувство бессилия

— эксплуатация

— отсутствие поддержки

— чувство неадекватности работе в силу потери времени

ГЛАВА ДЕВЯТАЯ. ВЫРАБОТКА АЛЬТЕРНАТИВ

Создание карты конфликта дало возможность увидеть его в общем плане.Выработка новых альтернатив для принятия более конструктивных решений —следующий логический шаг. Приветствуйте предложение как можно большего числановых вариантов решений. В этом — суть творческого процесса.

Люди, хорошо овладевшие искусством разрешения конфликтов, преуспевают и в искусстверазработки новых альтернатив решений. Они могут мыслить спонтанно, они способныпреодолеть старые привычки и готовы опробовать новые подходы. Поддатьсятворческому импульсу — значит окунуться без боязни в сокровищницу новыхвозможностей.

Цели, четко разработанные с позиций «выиграть/выиграть», снижают конкуренциюза власть и укрепляют отношения. Борьба за власть становится особенно острой,когда люди не верят, что выработанные решения удовлетворят их потребности. Дажев тех случаях, когда природа ситуации такова, что ее разрешение не можетудовлетворить всех участников, решения, признающие потребности всех, по крайнеймере показывают озабоченность участников судьбой каждого из них. Ониподразумевают такие выражения, как: «Ваша судьба важна для меня»; «Я уважаювас» и «У вас есть право на ваши потребности».

Выработка альтернатив проходит через три отдельные стадии:

их разработка

выбор альтернатив

претворение в жизнь избранной альтернативы

Стадия 1. Разработка альтернатив
Определите проблему с тонки зрения потребностей.

Сформулируйте определение проблемы с точки зрения потребностей. Как толькопотребности каждого будут четко определены, раскройте заложенные в нихвозможности. Вы стараетесь выработать решение, которое означало бы выигрыш длякаждого, которое превращало бы бывших оппонентов в партнеров по поиску решения.Есть ли у вас общая основа, на которой вы объединены общими устремлениями? Бытьможет, некоторые из ваших потребностей дополняют друг друга? Например,автомобиль нужен вам в 2 часа пополудни, а мне он не нужен до пяти вечера.

Вырабатывайте альтернативы вместе.

Что нужно добавить, чтобы сделать наш план приемлемым и для них?

Быть может, они хотят спасти свою репутацию? Быть может, следует признатьчье-то закулисное влияние, проталкивающее определенную точку зрения? Бытьможет, есть необсужденные еще принципиальные вопросы, требующие внимания?

Люди более склонны придерживаться решений, в которых они сами принимаютучастие. Старайтесь включать предложения других, даже если вы выработали безупречныйплан. Они могут относиться с большим энтузиазмом в «своему» плану, даже если онничем не отличается от вашего. Помимо этого, пользуйтесь навыками активноговосприятия при рассмотрении выдвигаемых другими предложений.

Ищите альтернативы творчески
Будьте практичны.

Навыки по успешному разрешению конфликта не ограничиваются активнымвосприятием и оптимальным самоутверждением. Нужно быть одновременно творческими очень практичным при выдвижении ваших предложений. Бесполезно кричать намладенца, чтобы он не трогал вазу. Отодвиньте ее до тех пор, пока младенец недостигнет возраста, при котором он будет способен понимать вас. Если ваширабочие привыкли пользоваться определенной дверью, чтобы сократить путь, и этонежелательно для вас, замкните дверь и расставьте указатели, дающие имальтернативу.

Возьмите в качестве примера какую-то ситуацию, постоянно раздражающую вас.Окажутся ли какие-либо из нижеприведенных вариантов полезными при выработкеновых решений?

Информация и пути ее распространения.
Быть может, принятие решений тормозится из-за нехватки информации? Стоит листимулировать готовность передавать информацию более полно или эффективно? Какэто можно сделать?

Нужно больше информации? Откуда? Кто должен ею располагать?

Сделать информацию более понятной, с приведением иллюстраций, резюме?

Пояснение?

Более своевременные отчеты?

Регулярные беседы?

Структуры и процедуры
Следует ли пересмотреть структуры и процедуры? Рассмотрите возможность:

Нового распределения должностей и ответственности.

Обновленной системы отчетности.

Пересмотра инструкций.

Внедрения более формального комплекта процедур.

Более детального планирования.

Объекты и службы
Являются ли физические объекты и существующие службы частью решения?Рассмотрите возможность:

Покупки оборудования/мебели.

Найма новых рабочих.

Снятия в аренду оборудования (мебели).

Привлечения наемного персонала, например, для физической помощи, дляполучения медицинских, деловых, кадровых, правовых консультаций или длявыполнения посреднических функций.

Смена назначения или перемещение рабочих мест, оборудования, мебели.

Смена назначения или перемещение работ.

Мозговая атака
Быть может, вам захочется рассмотреть самый широкий набор альтернатив. Вэтом случае нужно обеспечить вовлечение всех участников в эту стадию процессапоисков разрешения проблемы, превратив ее в формальную «мозговую атаку».

Собирайте предложения в духе непредубежденности.

Соберите нужное число участников.

Иногда желательно ограничить сессию по времени: «На протяжениипоследующих пяти минут (или получаса, или какого-то другого промежутка времени)мы устроим спонтанный обмен идей». Дайте людям высказать любые приходящие им наум идеи, пока их поток не иссякнет.

Если проблема сложная, назначьте секретаря, в задачу которого входилабы запись всех предложений на доске или на бумаге толстыми карандашами, чтобызаписываемые идеи были видны всем.

Приветствуйте все идеи, даже если они кажутся сумасбродными. Юмор и чувствоабсурда вовсе не мешаютделу; в большинстве случаев они могут высвободитьнеортодоксальные идеи. Будьте смелы — то, что кажется невозможным, может тем неменее послужить зародышем хороших идей.

Принимайте все идеи без предупреждения, признания их правильности илинеправильности или возможности претворения в жизнь. Такой подход неограничивает круг новых возможностей и не подразумевает, что авторы идей должнывпоследствии защищать их. В ходе трудных переговоров вы можете отвести время наотдельную от остальных сессию мозговой атаки, которую можете определить какпроцесс, который не отразится на формальной стороне переговоров и не потребуетформального принятия высказанных идей.

«Валюта переговоров»
Что дешево для меня и дорого для них?

Правильное построение решений идет широким фронтом. Ваша цель — разработатьпакет решений, охватывающих как можно более широкий круг интересов. Вы можетевнести предложения, не связанные с большими «затратами» для вас, и вы можетепопросить в обмен вещи, которые, по вашему мнению, не будут «дорогими» длядругой стороны. Это — своего рода «валюта переговоров», которую вы можетеиспользовать для обмена. Валютными единицами могут служить время, обслуживание,признание и чувство сохранности и т.п. Такой обмен особенно приятен, если онпозволяет передачу малоценной для одной стороны «валюты» другой стороне,которая ценит ее высоко.

Если вы дадите мне нечто, я отвечу тем же.

Цель заключается в том, чтобы опознать нужды всех сторон и суметь«подсластить» окончательный результат для себя и для других сравнительнодешевыми ингредиентами. Нередко это может быть серия взаимных уступок: я срочнопоставлю вам товары (уже имеющиеся у меня на складе), если вы заплатите мненаличными вместо оплаты через месяц чеком. Или: вы можете получить меньшуюпроцентную ставку на ваш заем, поскольку ваша способность выплатить долг неподвергается никакому сомнению.

Вы должны сами проявить инициативу для подобного обмена и четко выразитьего: «Если вы дадите моему водителю чек, я доставлю вам товары к пятнице. Нолишь при условии, что вы готовы выписать чек» или «Мне нужно сбрасить снег скрыши. Как насчет этого воскресенья? Если я знаю наверняка, что вы придете, яиспеку вкусный кекс».

Предупреждение. Если вы будете слишком настаивать на принципе «рука рукумоет», у вашего партнера может создаться впечатление, будто вы подкупаете егоили вынуждаете идти на что-то. «Ты помоешь посуду, а я дам тебе деньги намороженое», — не лучший способ выработать дух добровольного сотрудничества всемье, которая хочет работать слаженно.

«Кускование»
Иногда вы не можете разрешить проблему целиком, но можете сделать это«кусками», по частям. Разбейте сложную проблему на более мелкие, «удобоваримые»части. Подумайте о том, что может хотя бы сделать проблему менее болезненной.

Разбейте проблему на удобоваримые куски.

ГЕНЕРАТОР АЛЬТЕРНАТИВ
Мои нужды, ценности, ограничения и приоритеты.

Их нужды, ценности, ограничения и приоритеты.

У Джеймса двое детей от первого брака. Он до сих пор Уделяет много вниманияих регулярным посещениям, муж его бывшей супруги Елизавет получил долгожданноеповышение по работе и должен переехать в другой город. Судя по всему, переезднеизбежен, и Джеймс очень расстроен возможностью потери контакта со своимималышами. Он прибег к «кускованию» проблемы, применив при этом «Генераторальтернатив».

ГЕНЕРАТОР АЛЬТЕРНАТИВ

Нужды, ценности, ограничения и приоритеты Элизабет

1. Счастье детей

2. Сохранение брака

3. Материальная обеспеченность

Нужды, ценности, ограничения и приоритеты Джеймса.

1. Часто видеть своих детей.

Намечать визиты на время школьных каникул.

Не протестовать против переезда.

Выяснить подробности относительно алиментов и платы за проезд.

2. Внести вклад в их воспитание.

Брать отпуск во время приезда детей к нему.

3. Оставаться их отцом.

Чаще звонить.

Звонить предпочтительно до прихода нового мужа домой.

Дети должны знать о вкладе Джеймса в их воспитание и содержание.

Возьмите какую-то текущую проблему, которая, судя по всему, не имеетпростого ответа. Перечислите три важные потребности, ценности, ограничения илиприоритета для себя и для вашего партнера. Обратите внимание на те точки«Генератора альтернатив», в которых ваши потребности и потребности другихсовпадают. Выдвиньте конкретные предложения, которые способны разрешить этучасть проблемы. Пользуйтесь «Генератором альтернатив» на стр. 159.

Наилучшие альтернативы
При выработке альтернатив для разрешения трудной ситуации чрезвычайнополезно обдумать заранее, какая из них будет для вас наилучшей в том случае,если вам не удастся достичь соглашения. Специалисты-профессионалы включаяРоджера Фишера пользуются акронимом НАДС (Наилучшая Альтернатива ДоговорномуСоглашению)1. Если вам не удастся уладить отношения с вашим начальником,наилучшей альтернативой, доступной вам, может стать поиск новой работы. Бытьможет, уже сейчас стоит позвонить в отдел кадров другой организации ипроверить, как у них обстоят дела с вакансиями? Предложенные вами альтернативымогут стать более привлекательными или по крайней мере более приемлемыми, есливы будете иметь запасной выход во время ваших переговоров. Чрезмерная приверженностькакой-то одной выгодной для вас альтернативе может ослабить ваши позиции припереговорах. Ваш партнер, почувствовав как вы нуждаетесь в каком-тоопределенном исходе, может спокойно настоять на своих условиях. Продавцы нарынке мгновенно оценивают, насколько вы настроены на покупку определенной вещи.То же самое можно сказать и в случае, если вы являетесь продавцами. Если вамочень хочется продать определенную вещь, вы можете продешевить или такнастаивать на продаже, что потеряете клиента. Естественно, у другого человекаесть также свои альтернативы. В некоторых случаях вы можете предоставить иминформацию, показывающую, что избранная ими альтернатива далеко не лучшая дляних. Если вы думаете, что ваш начальник хочет избавиться от вас и взять на вашеместо кого-то другого, вы можете указать ему, сколько времени у новогосотрудника уйдет на обучение вашему делу!

Поставить партнера перед лицом последствий?
Если вам приходится иметь дело с человеком, не идущим на уступки или неслушающим ваших доводов, для вас важно разработать остающиеся в вашемраспоряжении альтернативы. Вы можете описать ему последствия отказа отпереговоров. Не угрожайте ему, но просто представьте последствия как один извариантов, к которым вы вынуждены будете прибегнуть при провале переговоров.Прибегайте к этой мере только после того, как вами исчерпаны все другиевозможности.

Рассказать о последствиях провала переговоров для них? Поможетэто делу или нет?

Стадия 2. Выбор альтернатив
Этап разработки альтернатив можно пропустить, если потребности каждогопонятны всем. Один из вариантов решения может оказаться очевидным для всех какидеальное решение проблемы. В том же случае, если вы провели сессию мозговойатаки, не переходите к выбору альтернатив до тех пор, пока не истечет отпущенноевами для этой сессии время или пока вами не будет набрано достаточно большоечисло альтернатив. После окончания сессии вы можете начать отбор, поставивкаждое предложение в одну из категорий: 1. Очень полезное: 2. Не хватаетнекоторых элементов; 3. Непрактичное. Это дает участникам дополнительнуювозможность оценить, какие из предложений отвечают их потребностям и какие нет.

Оценка предложений может также проводиться посредством сопоставления стакими критериями:

Осуществимо ли предложение? Насколько осуществимо? Когда его можнопретворить в жизнь?

Достаточно ли оно? Решает ли оно проблему? Достаточно ли оноудовлетворяет нужды всех сторон?

Справедливо ли оно? На чем основано заключение о его справедливости?Найдите, если это возможно, какую-то объективную мерку и соберите всюнеобходимую информацию о возможных вариантах решений. Решение может бытьосновано на принципе равенства. В качестве мерки можно рассмотреть деньги,время, побочные блага или нагрузки. Решение может базироваться на прецедентах.Независимые оценки рыночной стоимости или сравнение с недавними рыночнымиценами могут быть приемлемыми. Решение может быть основано на экономии денежныхили временных затрат, к которым приводит принятие данного предложения.

Ваша правовая позиция может оказаться важной. Что об этом говорит закон?Например, каков установленный законом уровень шума, за пределами которого онстановится нарушением порядка? Этические соображения трудно измерить, однакоони могут также стать важным критерием справедливости. Независимые мерки такогорода могут быть очень полезны для «заземления» нереальных надежд илипредставлений, до того как стороны могут достичь соглашения.

Стадия 3. Претворение в жизнь избранных альтернатив
Много прекрасных планов было сведено на нет из-за отсутствия мер попретворению их в жизнь. Формально за или неформально наметьте конкретные путипретворения решения в жизнь или по крайней мере первые шаги на этом пути.

Выполнение задач: Кто? Когда? Сроки проверки?

В чем заключаются меры?

Кто претворит в жизнь и что?

К какому сроку задачи должны быть выполнены?

Наметьте первые шаги. Обсудите вместе задачи каждого и наметьте графикисполнения. Если решение приемлемо для обеих сторон и вы пришли к немусовместно, можно в разумных пределах доверять, что каждая сторона выполнит своиобязательства. Проверьте, насколько каждая сторона понимает свои обязательства,и наметьте конкретные сроки проверки их исполнения.

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ
Вырабатывайте решения, включающие выигрыши для всех сторон.

Этап 1. Выработка альтернатив

1. Определите проблему с точки зрения нужд.

2. Совместная разработка альтернатив.

3. Будьте практичными. Обратите внимание на:

Информацию и ее передачу.

Структуры и процедуры.

Объекты и службы.

4. Мозговая атака:

Не дискутируйте.

Не оправдывайте.

Не отметайте в сторону.

5. Валюта переговоров: что малоценно для меня и дорого для них? Инаоборот?

6. «Кускование: разбить проблему на более мелкие и «удобоваримые» куски.

7. Наилучшие альтернативы: какова наилучшая альтернатива на тот случай, еслимы не придем к согласию?

8. Разговор о последствиях: поможет ли вашему делу или повредит указание наваши альтернативы в случае провала переговоров?

Этап 2. Выбор альтернатив

Оцените:

Осуществимость?

Достаточность?

Справедливость?

Этап 3. Претворение в жизнь избранной альтернативы

Задачи, требующие исполнения.

Кем?

Когда?

Сроки проверки?

Примечания:
Роджер Фишер и Уильям Юри. Путь к согласию, М., изд. «Наука», 1990.

Полезная литература:
Edward de Bono, Conflicts —A Better Way to Resolve Them (London: Penguin. 1986).

ГЛАВА ДЕСЯТАЯ. ПЕРЕГОВОРЫ

Приходилось ли вам когда-либо делать следующее:

Просить вашего начальника о повышении или об отпуске?

Быть осаждаемым сонмом людей, просящих вас сделать что-то для них водно и то же время?

Покупать дорогостоящий прибор для домашнего пользования?

Распределять домашние работы между членами семьи?

Вырабатывать план действий с вашими сожителями по квартире?

Просить разрешения провести дома вечеринку?

Решить вместе с членами вашей семьи, куда поехать в отпуск или пойтивечером?

На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемсяобязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти ксоглашению, они должны вести переговоры, если условия договоренности еще невыяснены. Переговоры — один из основных элементов бизнеса — это установлениеконкретных деталей того, как мы можем купить, продать или обменять товары илиуслуги. Об этом же идет речь и в человеческих отношениях: как мы будем жить илиработать вместе, чем будет заниматься каждый и кто будет принимать какиерешения. Это же самое происходит и между странами, когда речь идет об обменетоварами или о пограничных спорах.

Подумайте о том, какое место занимают переговоры в вашей жизни. Где вы ихведете? Какой аспект переговоров связан для вас с особыми трудностями? Еслипереговоры наталкиваются на препятствия, они могут легко превратиться всоревнование, в котором одна сторона выигрывает, а другая проигрывает. Взависимости от склонностей нашего характера и от того, как мы расцениваемвзаимоотношение сил, мы изберем борьбу или уход (см. главу 4. «Оптимальноесамоутверждение»). Если вы склонны к борьбе, вам, вероятно, очень труднонаучиться сдерживать себя. При склонности к отступлению самое трудное — бытьтвердым и уметь настоять на своем.

Обычно цель переговоров заключается не в том, чтобы победить противника, нов том, чтобы достичь равноправного соглашения, приемлемого для обеих сторон.Только такого рода соглашение может вынести испытание временем.

Ни борьба, ни уход не могут достичь этого. Для достижения жизнеспособныхсоглашений необходимо иметь достаточную гибкость, чтобы включиться в общий ритмпереговоров, прислушиваясь к их цели, направленности и к меняющемусясоотношению сил.

ПОДГОТОВКА
Какие практические шаги могут помочь достичь более гибкого подхода кпереговорам?

1. Помните, конфликт есть нераскрытая возможность.

2. Будьте готовы в любой момент узнать что-то новое. Переговоры — этоголоволомка на практике, для которой вы сами вырабатываете детали. Ищите такиеформы, которые подходили бы к другим.

3. Отодвиньте в сторону любые закостенелые идеи о возможном исходе.

4. Для большинства переговоров наиболее эффективный метод подготовки — этосоздание карты нужд и потребностей (см. главу 8. «Картография конфликта»).Опасения могут включать озабоченность, иррациональные страхи и т.п., т.е. все,что идет под рубрикой «Мне не хотелось бы, чтобы …». Их фиксация особенноважна, если в переговорах замешаны значительные психологические и личностныефакторы — а это происходит почти всегда.

В чем их нужды? В чем опасения?

5. Спросите себя: «Какого исхода я хочу?» Если вы хотите определенногоисхода, какие нужды, ценности и долгосрочные факторы вы учитываете? Незабывайте и такие плохо поддающиеся учету факторы, как признание, безопасность,хорошие отношения.

6. Наметьте диапазон ощутимых результатов, связанных с желаемым исходом. Увас будет больше гибкости, если вы определите высшие и низшие пределыдиапазона. Например: «Нам хотелось бы получить шесть рублей, а ниже четырех намвообще не стоит продавать».

Какого исхода вы хотите?

7. Имейте наготове факты. Подготовьте их тщательно до начала переговоров,хотя вам вряд ли придется упомянуть их все, равно как и возможности,продуманные вами в ходе детальной подготовки. Это в какой-то мере похоже наэкзамен — вы не знаете, какими будут вопросы в вашем билете.

Соберите факты.

8. Подготовьте свою сторону дела. Имейте наготове точные ответы на такиевопросы, как:

а) Чего я хочу? В чем суть моихпредложений?

б) Кого я спрашиваю? Имею ли я дело счеловеком, наиболее компетентным в данном вопросе? Есть ли у этого человекакакие-то предпочтения, которые я должен учесть?

в) Какую пользу получит этот человек отпереговоров? Тщательно рассмотрите нужды и интересы другой стороны и то, как выможете откликнуться на них. Какого рода тактика или стратегия способна повлиятьна их позиции?

г) Чем мы можем обменяться? С чем я могулегко расстаться и что представит ценность для них? Чем они могут легкопопуститься и что представит большую ценность для меня? (См. «Валютапереговоров», глава 9, «Выработка альтернатив»).

9. Подумайте и о положении другой стороны. Старайтесь думать так, как думаютони.,

а) К каким доводам они прибегнут дляоправдания своей позиции?

б) Какие у них альтернативы?

в) Какие трудности они испытывают вданный момент?

г) Какие последствия вытекают для них изих согласия? Приемлемы ли они для них? Можете ли вы перечислить положительныепоследствия для другой стороны или изменить ваш план для исправления негативныхпоследствий?

Прислушайтесь к взглядам другой стороны. Расскажите им, как положениепредставляется вам.

Облегчите им согласие.

д) Какие шаги они должны предпринимать вслучае их согласия? Обдумайте эти шаги за них. Можно ли построить ваш план так,чтобы претворение его в жизнь было как можно более легким для них ? Облегчитеим согласие, облегчив шаги, которые последуют за ним. Имейте наготовеинформацию, которая может пригодиться им — предложите составить черновик ихписьма, если это удобно.

В некоторых переговорах времени на подготовку может не быть. Например, вамзвонят по телефону и просят вас о чем-то неожиданном. Во многих таких случаяхнет ничего зазорного, если вы объясните, что вам необходимо время, для тогочтобы собраться с мыслями или собрать дополнительные факты, после чего высвяжетесь с ними. Оставьте себе достаточно времени на подготовку.

В ходе переговоров
Прежде всего сконцентрируйтесь, сосредоточив свою энергию в центре тела (см.главу 5, «Совместная власть»). Не забудьте сначала сделать несколько глубокихвдохов и выдохов. Если вы взволнованы, сознательно перейдите на более глубокийи спокойный ритм дыхания. Затем приступите к углублению доверия между вами ивашим партнером.

1. Вспомните фразы, способствующие эмпатии (см. Главу 3, «Эмпатия»).Применяйте их в подходящем месте.

2. Будьте терпеливы. Применяйте активное восприятие.

3. Придерживайтесь принципов оптимального самоутверждения при выраженииваших потребностей и описания желательного вам исхода, во избежание защитнойреакции со стороны вашего партнера.

4. Создайте условия и климат для подхода «выиграть/выиграть». Помните, чтопри успешных переговорах выигрывает каждый.

Прислушайтесь к взглядам другой стороны. Расскажите им, какположение представляется вам.

5. Избегайте исходов по принципу «выиграть/проиграть». Среди специалистов пометодике переговоров есть формула «игра с нулевой суммой». При такой игре, еслия выигрываю 2 рубля, вы проигрываете 2 рубля: если пирог имеет определенныйразмер, и я отрезаю себе три четверти, вам остается только четверть; есликто-то получает повышение, кто-то другой не получает его. Игры подобного родатолкают к соперничеству, к подходу «выиграть/проиграть». Это приемлемо дляспорта. Тут соперничество может толкнуть на большие достижения. Однако в личныхи деловых отношениях подобная тактика малопродуктивна. Она основана напредпосылке, что у нас конечное количество ресурсов, недостаточное для того,чтобы удовлетворить нужды всех. Подобная философия способствуют созданиюклимата недовольства и подозрительности, при котором удовлетворение нуждстановится проблематичным или требует постоянной бдительности для защиты ужеимеющегося.

Можете ли вы изменить угол зрения?

На первый взгляд, многие ситуации похожи на «игру с нулевой суммой». Однаково многих случаях мы можем привнести в них дополнительные факторы, которыеизменяют наш взгляд на их природу. Например, в эту субботу мы можем пойти навашу любимую картину или на мою. Нулевая сумма! Но мы можем также посмотретьодну картину — на этой неделе, а другую — на следующей, увеличив размер «яблокараздора». Если проигрыш одной из сторон представляется неизбежным, изменитеугол зрения, составные элементы или установки.

Если может получить повышение только один человек, то другой можетперенаправить свое внимание с пессимизма, вызванного «проигрышем», на анализвозможных положительных сторон такого исхода: например, что я почерпнул изэтого эпизода? какие нераскрытые возможности все еще стоят передо мной?

6. Излагайте свои мысли четко и кратко. Немалое число прекрасных доводовбыло потеряно из-за туманности и многословия.

7. Не бойтесь твердого выдвижения своих взглядов. Ваши убеждения заслуживаюттого, чтобы их смело защищать. Хорошее соглашение учтет интересы обеих сторон.Зачастую люди не могут набраться смелости и попросить то, что они хотят. Наделе, если люди в вашем окружении знают, чего вы хотите, они могут по крайнеймере сделать шаг навстречу вам.

8 .Выдвигайте ваши доводы с учетом их нужд — не говорите только о том, чтохочется вам.

Задавайте вопросы
Умение задавать правильные вопросы не приходит само (см. главу 3.«Эмпатия»). Правильно поставленные вопросы могут сделать переговоры болееоткрытыми или перевести их в более конструктивное русло. Когда следует задаватьвопросы?

9. Задавайте вопросы для поддержания переговоров в нужном русле. Если вычувствуете, например, что переговоры не идут в желательном вам направлении, выможете изменить их курс хорошо сформулированным и своевременным вопросом.Например: «Приведет ли этот план к цели, которую мы наметили?»

Задавайте вопросы для поддержания переговоров в нужном русле.

Если вы не уверены в том, что должны сделать или сказать, вопросы могут датьвам время обдумать положение или собрать необходимые факты. Вместо того чтобыпытаться найти ответ на все вопросы самому, спросите: «Что еще важно для вас вданной ситуации?»

Специфические вопросы типа «как» или «что» помогают осветить ситуациюболее эффективно, чем расплывчатые предположения. Если ваш партнер пользуетсяобщими выражениями типа «Я хочу, чтобы всем было хорошо», спросите: «А что былобы лучше всего для вас?» Не предполагайте, что вы знаете, каковы их основныеинтересы.

В ответ на голословные заявления типа «Всем моим друзьям позволено»спросите: «Всем твоим друзьям?» Не оставляйте без внимания заявления,содержащие «всякий», «никогда» и т.п. При упоминании о «слишком дорогом»,«слишком большом» или «слишком многочисленном» попытайтесь узнать «по сравнениюс чем?». Например, если вам скажут, что установка для кондиционирования воздухаслишком дорога для вашего офиса, спросите: «Дорога в каком плане?» Если речьидет о стоимости, вы можете задать вопросы в отношении затрат на отпуски поболезни и снижении производительности из-за плохих условий труда.

В ответ на жесткие заявления типа «Мы не можем этого сделать» или «Унас всегда так было» попытайтесь узнать, что возможно. Человеческий ум идетвслед за вопросами. Сформулируйте ваш вопрос так, чтобы он наводил наразмышления о новых возможностях. Спросите: «Что потребуется для того, чтобы сделатьэто возможным?» Не спрашивайте: «Почему это невозможно?» (Это закрепляет вашегопартнера в его негативном мышлении.) Услышав «не могу», «нельзя», «должен», «недолжен», признайте их затруднения и задайте им наводящие вопросы. Например:

а) «Я не могу закончить отчет в срок».

Вопрос: «Что необходимо вам для того, чтобы сдать его вовремя?» На это ваммогут ответить: «Ну, если бы мне помогли или у меня был бы доступ копределенной информации…».

б) «Я не должен волноваться из-за пустяков и просить начальника дать мнеписьменный стол большего размера».

Вопрос: «Что помогло бы вам обратиться к нему?»

в) «Я не выполню ваших требований — ваш план неприемлем».

Вопрос: «Что нужно включить в план, чтобы он был для вас приемлемым?»

г) «Я не могу пойти на эту встречу, я слишком застенчив».

Вопрос: «Что могло бы сделать эту встречу более уютной для вас?»

В ответ на нежелание вести переговоры или тенденцию оправдывать своидействия спросите у ваших партнеров, что может придать им большую готовность —или вызвать у них интерес — или придать им большую уверенность.

Вместо того чтобы оправдываться, активно воспримите нападки навас.

При появлении бурных эмоций со стороны вашего партнера у вас будетсоблазн начать защищать себя, проявить еще более бурные эмоции, начать оправдыватьсвою позицию или переупрямить их. Как только вы почувствуете позыв начатьоправдывать свои действия, переборите его! Чаще всего вам лучше переждать, покаваши страсти не улягутся, перед тем как ответить ему. Попробуйте вместо этогоотойти в сторону от ваших эмоций — иногда полезно сделать какое-то физическоедвижение. Смените позу, как бы указывая на смену вашего душевного состояния.

Сделайте упор на активное восприятие и вытекающие из него вопросы, которыепозволят вам опознать потребности, приоритеты и предпочтения, стоящие заэмоциональной реакцией вашего партнера. Затем задайте вопрос, который направилбы дискуссию в сторону исхода «выиграть/выиграть»: «Чего вы хотите на деле?»:«Как мы можем исправить положение?» или «Я не совсем правильно откликнулся наэто. Что мы можем сделать теперь, чтобы исправить положение?» Если вамнеобходимо довести до их сведения вашу позицию, прибегните к «я» —«высказыванию» после того, как вы признали законность их неудовлетворенныхпотребностей. В противном случае люди могут воспринять заявление о вашихпотребностях как отказ от их потребностей. Если спор неизбежен, старайтесьограничивать его обсуждаемым вопросом, не привлекая другие темы.

10. Не прибегайте к формулировкам, способным вызвать раздражение. Избегайтевыражений вроде:

«Все, что я хочу, это быть справедливым и разумным». Это может бытьвоспринято как намек на то, что они несправедливы и неразумны.

11. Отделите личность от проблемы3. Нападайте на проблему, а не на человека.Забудьте о том, что вы имеете дело с оппонентом: действуйте так. как будто выоба партнеры, стоящие бок о бок перед лицом одной и той же проблемы. Если этовозможно, пытайтесь закрепить эту идею в материальном плане. Доска или кусокбумаги, на которых вы оба можете писать и которые видны обоим, ставят вас в неконфронтационную позицию по отношению друг к другу. В этом случае вы можетенападать на то, что написано перед вами, вместо того чтобы нападать друг надруга.

Нападать на проблему, а не на человека.

12. Включите их точку зрения в ваши аргументы. Это не означает, что высогласны с ней, вы просто признаете ее. Например: «Я понимаю вашу точку зрения.С моей стороны положение выглядит таким образом …» Или попробуйте: «Мненравится в вашем предложении следующее … и моя озабоченность в том, что …»Заметьте — «и моя озабоченность».

И — не но.

Обратите внимание на то, как вы можете закрыть дверь общения, если выскажете «но»: «Давайте отобедаем вместе».

«Я хотел бы сделать это, но у меня слишком много работы».

«Ну что ж, как-нибудь в другой раз».

С другой стороны, вы можете оставить дверь открытой, прибегнув к «и»:«Давайте отобедаем вместе». «Это было бы здорово … и — у меня полно дел!» «Нучто ж, может быть, я могу вам чем-то помочь или мы перенесем обед на завтра?»

И
НЕ
НО
Нейтрализуйте возражения, включив их в более широкую картину целого: «Да, мыдолжны включить ваше замечание о технике безопасности на заводе. Как может этовписаться в наш новый план?»

13. Задайте тон, способствующий согласию. Не упускайте возможностьиспользовать общий язык или интересы: это может означать любое совпадение приоритетов, озабоченностей, целей. Старайтесь побольшеговорить о вещах, в отношении которых вы согласны. Это подчеркивание общихинтересов может начаться при встрече. После того как вы пришли к согласию вотношении продолжительности вашего совещания, вы уже можете сказать что-товроде: «Ну вот, мы пришли к соглашению о нашем графике, давайте перейдем теперьк …»

Если вы зашли в тупик, вернитесь назад, к точке совпадения интересов. Всякийраз. когда вы достигаете согласия по какому-то вопросу, зафиксируйте это вслух.

Исследования показывают, что люди, имеющие большой опыт в переговорах,тратят в три с лишним раза больше времени на замечания о местах возможногосоглашения и совпадении интересов, чем средний участник переговоров2. Подобныйприем особенно важен во время переговоров между сторонами, имеющими мало общегои в прошлом рассматривавшими друг друга как врагов. Время от времени сноваупоминайте о том, что цель переговоров — прийти к соглашению: «Давайтепосмотрим, насколько мы приблизились к соглашению на данном этапе».

14. Помогите вашим партнерам пересмотреть их нереалистичные ожидания илипланы. В некоторых случаях ваш партнер по переговорам просто не знает, чторазумно и осуществимо. Быть может, вам придется дать им правильную информацию вотношении цен, ресурсов, сроков или условий. Если они думают, что услуга,которую вы предлагаете, стоит где-то в пределах 50 рублей, во избежание шока ихследует подготовить к тому, что вы запрашиваете 200 рублей.

В других случаях нереалистичными могут оказаться ваши ожидания. Вы можетеизменить их, если будете задавать вопросы, собирать более подробную информациюи вообще придерживаться гибкого подхода. Часть вашей задачи — сократить разрывмежду их ожиданиями и вашими условиями. Вы можете прибегнуть к каким-тообъективным меркам справедливости (см. главу 9, «выработка альтернатив»). Выможете, например, дать им информацию о затратах времени или о стоимостидеталей. Гораздо полезнее просветить их до того, как вы выдвиньте свои условия.Помимо всего прочего, это поможет им избежать возможного унижения или глубокогоразочарования. До того, как ваш сын или дочь скажут вам, что они хотятпригласить на вечеринку 100 других детей, вам лучше заранее сказать им, что вырассчитываете примерно на 20.

15. Будьте гибкими. Переговоры — это процесс, подразумевающий возможностьторговаться в отношении окончательного результата. Вы не ведете переговоры,если все, что вы можете предложить,— это «бери или уходи». Обдумайте заранеедиапазон ваших возможных уступок: хочу столько-то, приму столько-то. Вы можетеустановить нижний предел, поставив целью насколько-то превысить его. Не имеяверхнего или нижнего предела, легко поддаться влиянию момента и переплатить илинедобрать.

Выдвиньте разумное предложение или попросите их сделать разумное предложение— и будьте готовы начать переговоры на этой основе. Например, вы можете сказатьсвоей дочери: «Я думаю, что 10.30 вечера — разумное время для возвращениядомой». Ваша дочь может не согласиться, если она думала о 2 часах утра — ведьэто ее первая вечеринка! Вы, вероятно, придете к соглашению о ее возвращениигде-то между 11 вечера и полночью. Возможно, вы заранее наметили полночь какваш высший предел — вы рассчитывали открыть ей дверь и улечься спать послеэтого времени.

16. Какие местные обычаи вам следует учесть при переговорах? Разница междупервым предложением и окончательной ценой может определяться традицией.Некоторые торговые предприятия предпочитают сознательно избегать политикискидок или уценки товаров. На рынке вы можете торговаться при покупкеопределенных товаров и не можете при покупке других.

В некоторых странах (в особенности в Азии) цены могут варьироваться всравнительно большом диапазоне при купле и продаже. В других странах (напримерв Германии) масса информации прорабатывается перед тем, как сделатьпредложение, однако после этого условия сделки подлежат переговорам только внебольших пределах. В других странах обычай требует значительных затрат временина ознакомление с участниками переговоров еще до их начала. Вы можете оскорбитьваших партнеров, если вы нарушите принятый уровень формальности илинеформальности. Преподнесение подарков также должно рассматриваться в этомконтексте.

Специалисты по разрешению конфликтов тщательно взвешивают, в каких пределахони склонны следовать местным обычаям в ходе переговоров. Исследуйте культурнуюсреду, в которой вы будете вести переговоры.

17. Держитесь своей цели, но не намеченного маршрута. Не упускайте из видуваших долгосрочных планов, но будьте гибкими в отношении того, как вы к нимпридете.

Например, Билл, работавший в рекламном бюро, выработал прекрасную рекламнуюкампанию, которую он изложил своему клиенту. Однако тот не согласился с егодоводами. Билл приложил все усилия, чтобы переубедить клиента, но не добилсяуспеха. Наоборот, его отношения с клиентом становились все более натянутыми.

Какой была долгосрочная цель Билла? Не только продать клиенту эту рекламу,но и удовлетворить его потребности, с тем чтобы клиент продолжал поддерживатьделовые отношения с их агентством. Он понял, что никак не смог бы добиться этойцели, если бы потерял доверие клиента. Билл увидел, что ему надо срочно сменитьподход. Если столь тщательно приготовленная им реклама должна стать жертвой долгосрочныхпланов, значит так надо. Он начал уделять большее внимание потребностямклиента. Атмосфера потеплела, и обстановка доверия начала восстанавливаться.Через несколько недель клиент с большим энтузиазмом принял первоначальный план— с небольшими изменениями, внесенными для того, чтобы не потерять лицо.

Первоначально Билл чуть не стал жертвой классической ошибки — если что-то неполучается, повтори это в том же виде еще несколько раз. Некоторые люди, когдаим твердо говорят, что что-то не срабатывает, начинают повышать голос. Если ихдоводы не доходят до других, они повторяют их без конца.

18. Люди не всегда придерживаются правил порядочности при переговорах, Онимогут не дать вам возможности высказаться, грубить вам, игнорировать вас,пользоваться отвлекающими приемами или выдвигать чрезмерные требования.Взгляните на диаграмму, на которой перечислены некоторые контрмеры, применяемыедля разрешения конфликтов в таких случаях:

19. Ведите запись. Многие переговоры требуют нескольких встреч. Некоторые изних могут затянуться на годы, поэтому тщательное ведение протокола или записикрайне необходимо. Ведите запись сами, даже если кто-то ведет формальныйпротокол. Существует огромная возможность исказить или неправильно отразитьразговор при ведении протокола. Сверяйте протокол с вашими записями.Используйте свои записи для того, чтобы начать переговоры там, где выостановились. Применяйте их при подготовке к схожим переговорам.

КОНТРМЕРЫ ПРОТИВ НЕДОБРОСОВЕСНЫХ ПРИЕМОВ ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ
Задайте вопрос

Пропускайте некоторые враждебные замечания мимо ушей

Используйте враждебные замечания в положительных целях

Записывайте сказанное
Раскроите их тактику, показав им, что вы поняли ее

Попросите их изложить то же самое позитивно

Говорите спокойно

Прибегайте к юмору
Меняйте направление

Согласитесь обсудить это позднее

Попросите перерыва

«Покажите мне, почему это справедливо»
«Пожалуйста, повторите, как вы услышали мои слова»

«Можем мы обсудить это наедине?»

20. Знайте, где остановиться:

а) Если дискуссия становится чересчурэмоциональной, попросите перерыва.

б) Если переговоры зашли в тупик,оставьте их на пару дней.

в) Если кто-то прибегнет кнедобросовестной тактике, повлиявшей на ваше равновесие, попросите перерыва.Сходите в туалет или выпейте чашку чая. Сосредоточтесь физически и эмоциональноперед тем, как ответить на их вызов.

г) Смените тему, если вопрос начинаетразжигать страсти.

д) Если вам кажется, что от вас утаиваюткакую-то информацию, попросите перерыва и поговорите с людьми по отдельности.

е) Иногда переговоры попросту не идут,несмотря на все ваши усилия. Прервите их так, чтобы осталась возможностьвернуться к переговорам в будущем.

ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
Оценка соглашения. Эти вопросы помогут вам определить надежность соглашения:

Действительно ли это соглашение избрано всеми участниками?

Поможет ли оно разрешить или по крайней мере урегулировать проблему?

Смогут ли все участники по-настоящему исполнить свои обещания?Достаточно ли конкретно это соглашение в отношении: когда, где, как, кто инасколько?

Сбалансировано ли соглашение — разделяют ли обе стороныответственность за его исполнение?

Указаны ли в нем сроки проверки или пересмотра?

Подтвердите ваше согласие. При неформальных переговорах подведите итогдоговоренности. Всегда полезно повторить смысл соглашения на тот случай,, есливаш партнер понял что-то совсем по-иному.

Запишите условия соглашения. Поразительно, как наша память можетвоспроизвести все совсем в ином свете по прошествии шести месяцев!

Четкие контракты предотвращают будущие корфликты.

При деловых переговорах стоит составить письменную копию соглашения и датькаждой стороне по экземпляру. Это может быть в форме меморандума, счета, обменаписьмами или формального контракта. Дома очень полезно вывесить на холодильникесущественные соглашения, касающиеся, например, распределения работы по дому.Цель четкого контракта — предотвратить конфликты в будущем.

Когда вы придете к соглашению — остановитесь, повторите и — празднуйте!

КРАТКОЕ ИЗЛОЖЕНИЕ
Подготовка

Каковы нужды? Каковы опасения? К какому исходу вы стремитесь?
Соберите факты.
Думайте о доводах другого человека, а не только о своих собственных.
Сделайте согласие легким.
В ходе переговоров

Прислушивайтесь к взглядам другой стороны. Объясните им свою точку зрения.
По-настоящему успешные переговоры означают выигрыш для всех сторон.
Избегайте исходов по принципу «выиграть/проиграть». Если кажется, что проигрыш одной стороны неизбежен, можете ли вы изменить ваш угол зрения?
В вопросах нет ничего зазорного. Будьте четки и избегайте отклонений. Задавайте вопросы для направления переговоров в нужное русло.
Отделяйте личность от проблемы. Нападайте не на личность, а на проблему.
Учитывайте их возражения. Прибегайте к «и», а не к «но». Задавайте тон, ведущий к согласию.
Будьте гибки. Установите нижний предел, дальше которого вы не пойдете. Придерживайтесь вашей цели, но не маршрута к ней.
Измените ваши ожидания, если они нереалистичны. Каковы местные обычаи или традиции, которые могут отразиться на переговорах?
Используйте обратную связь. Если что-то не срабатывает, смените тактику.
Завершение

Четкие контракты предотвращают будущие конфликты.

Примечания
1 См. Milo Frank, How to Get Your Point Acrossin 30 Scconnds or Less (UK: Cordi, 1987).

2. Neil Rackma.n and JohnCarlisle, The Effective Negotiator — Part

Planning for Negotiations(Journal of European Industrial Trainers 2,7,1978).

Роджер Фишер и Уильям Юри, Путь к согласию, М., изд. «Наука», 1990.

Полезная литература:
Bill Scott, The Skills ofNegotiating (UK: Management Skills Library, 1981).

Roger Fisher and ScottBrown, Getting Together (Boston: Houdhton/ Mifflin, 1988).

ГЛАВА ОДИННАДЦАТАЯ. ПОСРЕДНИЧЕСТВО

Посредник помогает обеим сторонам полунить то, к нему они стремятся.

Умелое посредничество может стать частью нашей повседневной жизни.

Зная приемы посредничества, вы можете превратить столкновения между людьми впорядочную игру. Роль посредника предоставит вам возможность применить напрактике навыки по разрешению конфликтов, описанные в этой книге.

Есть ли вокруг вас конфликты, нуждающиеся в посторонней помощи?

Если да, включают ли они какие-либо из нижеприведенных:

Развод, особенно если он связан с детьми?

Дискриминацию или травлю по признаку расы или пола?

Две конфликтующие организации?

Рабочих и начальство на предприятии?

Сверстников, коллег или товарищей по команде?

Учителей, директоров, учащихся или родителей?

Членов семьи?

Друзей?

Соседей?

Посредник становится между двумя враждующими сторонами и помогает им найтирешение конфликта. Он стремится быть объективным и нейтральным. Он может взятьна себя эту роль неформально или может быть назначен на нее.

Посредник не вовлечен в проблему. В большинстве случаев его рольограничивается попыткой превратить оппонентов в партнеров.

Посредник следит за тем, чтобы каждая сторона не только высказывала своемнение, но и выслушивала другую. Затем он помогает обеим сторонам найтивзаимовыгодные решения.

Посредник помогает обеим сторонам получить то, к чему онистремятся.

Для помощи в спорных вопросах существует целый ассортимент приемов. В этойглаве мы уделим основное внимание методу посредничества, однако важно знатьтакже о существовании целого ряда альтернатив, дающих конфликтующим сторонамбольшую или меньшую долю контроля над самим процессом и его исходом. Выборширокий: отрешения, принимаемого судьей и до процессов, при которых участникисами его находят, без какого-либо вмешательства извне.

ПРОЦЕДУРЫ ПО РАЗРЕШЕНИЮ КОНФЛИКТОВ
(По терминологии, обычно применяемой в Австралии)
Постановление: третья сторона заслушивает дело и выносит обязывающеестороны постановление. Широко применяется в менеджменте и при воспитании детей.Система судов и арбитража.

Рекомендация: третья сторона собирает факты и аргументы. Выноситрекомендации, необязательные к исполнению, но достаточно веские и склоняющие ккомпромиссу. Согласительная процедура.

«Челнок»: третья сторона посещает спорящую сторону отдельно и служитпередатчиком предложений и альтернатив. В некоторых случаях может выставлятьсобственные предложения. Имеет большие возможности для селективной передачиинформации. Челночная дипломатия, согласительная процедура.

Контролер процесса: третья сторона имеет жесткий контроль надпроцессом переговоров, но не над их содержанием. Отказывается от правапринимать решения или рекомендации. Помогает сторонам опознать вопросы иальтернативы и прийти к консенсусу, удовлетворяющему потребности обеих сторон.Посредничество.

Провайдер процесса: третья сторона создает условия для встречи сторон,обычно предоставляя им помещение и услуги. Направляет стороны на применениеопределенных процедур по разрешению спорных вопросов. Содействие,согласительная процедура.

Советник по содержанию: одна из сторон запрашивает совет эксперта поопределенным вопросам, например, по недвижимости или биржевым операциям.Советник предоставляет информацию, доказавшую себя на практике. Экспертнаяоценка.

Советник по процессу: один из участников запрашивает мнениеконсультанта в области разрешения конфликтов или посредничества для полученияпомощи при подготовке аргументов. Советник по конфликтологии.

Самонаправленность: стороны непосредственно обмениваются обещаниями иобязательствами для разрешения спорных вопросов. Переговоры.

ПОСРЕДНИЧЕСТВО ФОРМАЛЬНОЕ И НЕФОРМАЛЬНОЕ
Во многих странах Запада существуют формальные структуры, поставляющиеслужбы посредничества (при которых решения принимаются самими спорящимисторонами) в качестве альтернативы правовым и другим традиционным методаразрешения споров. Подобные службы широко доступны в Соединенных Штатах и вКанаде и получают все большее распространение и в других странах1. В Австралииимеются службы, позволяющие, например, разрешать споры местного значения междусоседями, членами семей, домовладельцами и арендаторами и другими людьми; инымисловами, проблемы, которые плохо поддаются обычным правовым мерам. Такиеорганизации, как Австралийский центр по разрешению торговых споров,предоставляют торговым и промышленным предприятиям возможность разрешить ихспоры быстрее, равноправнее и несомненно дешевле, чем при традиционных методах,связанных с судами. В перечень организаций, предоставляющих различныеобщественные услуги, все шире входят посреднические центры. Многие из этихпрофессиональных организаций могут предложить услуги посреднической группы издвух или более человек, отобранных в силу их компетенции в спорном вопросе илив силу того, что они подходят обеим конфликтующим сторонам. ПравительствоАвстралии ввело также программы по обучению искусству посредничествачиновников, занимающихся рассмотрением жалоб по таким вопросам, какнеравенство, дискриминация, травля и другие конфликты в отделах государственнойслужбы. Посредническую роль часто играют и чиновники, работающие в службах пообеспечению равноправия в найме на работу’и на рабочих местах.

Посредничество может быть очень несложным процессом. В некоторых школахэтому искусству обучают детей начиная с семилетнего возраста. Оно может затемприменяться с большим успехом подростками для разрешения конфликтов с ихсверстниками. Многие школы стали свидетелями значительного повышения дисциплиныи духа сотрудничества, после того как они ввели программы по обучениюпосредничеству. Координатором этих программ становится обычно интересующийсяэтим вопросом учитель или воспитатель2.

Искусство разрешения конфликтов привлекает многих потому, что оно дает имвозможность помогать другим. Как люди доброй воли, они понимают, чтонеразрешенные конфликты могутбыть деструктивными, и хотятулучшить ситуацию. Вытакже можете оказаться вовлеченными в конфликтные ситуации в одной из следующихролей:

1. Советник-конфликтолог. Сколько раз вам приходилось иметь дело с друзьямиили коллегами, жалующимися вам на проблемы с другими людьми? Вы можете взять насебя роль советника конфликтолога и помочь им разрешить ситуацию болееконструктивно с применением подхода «выиграть/выиграть». Не поддавайтесьсоблазну давать им советы о том, что они должны сделать. Любые советы подобногорода могут быть предложены только как возможные альтернативы, а не указания.Оставляйте за ними выбор поступить так, как они хотят, даже если это и будетсильно отличаться от ваших предложений. Не давайте вовлекать себя в обсуждениетого, насколько ужасно их положение и что правда на их стороне. Не делайте ихвраговвашими врагами. Даже если вы и думаете, что они правы, ваше явноесогласие предоставит им «разрешение» настоять на своем. В большинстве случаеввы можете придать им гораздо большую гибкость, если обратите их внимание наточку зрения другой стороны и поможете увидеть, как они могут изменитьситуацию.

2. Неформальное посредничество. В каких случаях вам придется, вероятнеевсего, взять на себя роль посредника? Прежде всего вы должны осознать, что людив конфликте плохо справляются с ним сами и требуют посторонней помощи. Затем высами должны хотеть и иметь возможность оказать им помощь тогда, когда они в нейнуждаются. Лучше всего не иметь никакого корыстного интереса, помимо желаниядостичь успешного для обеих сторон окончания конфликта.

При неформальном посредничестве вы будете стремиться к наискорейшемуразрешению конфликта в том случае, если он представляет проблему и для вас,будь то на работе или в личных отношениях. В некоторых случаях вы можетеполучить приглашение обеих сторон играть роль неформального посредника. Вдругих, вы сами можете предложить свои услуги. Иногда вам придется заниматься скаждой стороной по отдельности, а иногда ситуация может быть настольконеформальной, что вы сможете посредничать так, что стороны даже не заметятэтого?

РАССКАЗ МЭГГИ
Я стояла на станции в очереди за билетами перед железнодорожной кассой. Мойпоезд должен был вот-вот прийти. Передо мной в очереди стоял пожилой мужчина,пытавшийся получить от кассира деньги за неиспользованный им билет. Кассирпытался доказать ему, что для этого необходимо предъявить билет и удостоверениеличности. Старик утвердительно кивал головой и продолжал требовать возвратаденег. Стало понятно, что он был очень туг на ухо. Кассир к этому времениокончательно потерял терпение и начал кричать: «Принеси билет и документы!»Старик опять мотнул головой в знак согласия, но не сдвинулся с места. Очередьстановилась все более длинной, а стрелка на вокзальных часах неумолимодвигалась вперед.

Хотя я сама готова была закричать, я сделала глубокий вдох, сосредоточиласьи попыталась увидеть в этой ситуации возможность исхода «выиграть/выиграть». Япредложила кассиру: «Быть может, стоит этому старику записать ваши инструкциина бумажку? Он, по-видимому, плохо слышит».

«Нет,— ответил кассир. — Он все равно не поймет».

«Быть может, он сможет кому-то показать эту бумажку, и те помогут ему», —выступила я с еще одним предложением. Кассир буркнул что-то, написал на бумажкенесколько слов и передал их старику. Тот без промедления ушел. Покупая билет, яспросила кассира: «Вам, наверное, нелегко иметь дело с такими клиентами?»Кассир поворчал немного, расслабился и сказал: «Да и ему, наверное, нелегко.Трудно себе представить, как он только справляется».

Мэгги заняла положительную позицию по отношению как к кассиру, так и кпожилому мужчине. Идея о письменных инструкциях разрешила их проблемы и помоглапривести очередь в движение.

Будут случаи, когда эмоции достигнут такого накала, что ваши собственныеспособности разрешать конфликты окажутся недостаточными. В таких случаяхпривлечение посредника может быть самым конструктивным подходом и для вас.Жизнь полна превращений — сегодня вы стали посредником, а завтра он потребуетсяВам. Все эти перипетии и превращения учат нас чему-то и служат стимулом кросту. Посредничество — это услуга, которую мы можем предложить друг другу,если мы доверяем этому процессу.

ПОДГОТОВКА
Превратить оппонентов в партнеров по разрешению проблемы.

Вам необязательно быть приглашенным к посредничеству. Вместо этого вы можетезаговорить о возможности неформального посредничества таким, например, образом:«Я знаю, что между вами — конфликт. Иногда бывает легче обсудить такие вопросы,если есть человек, помогающих вам держать правильное направление. Мне хотелосьбы помочь вам продвинуться к такому решению, которое устраивало бы вас обоих. Ямог бы встретиться вместе с вами и помочь в этом деле. Я буду помогать вамобоим и не буду становиться на чью-то сторону. Я не буду предлагать вам готовыхрешений или оценок и буду стараться быть объективным».

Такого рода формулировки могут быть применены одной из сторон для того,чтобы убедить ее прибегнуть к услугам посредника. Во многих случаях только однасторона активно ищет посредника; второй стороне нужно только согласитьсяпопробовать этот подход. Достигнув такого соглашения, наметьте время и местодля встречи. Вашей целью будет превратить оппонентов в партнеров по разрешениюпроблемы.

Хорошее начало для обучения искусству посредничества — тщательное изучениеобщих навыков по разрешению конфликтов. Как их можно приложить в контекстепосредничества?

УПРОЩЕННЫЕ ПРАВИЛА ПОСРЕДНИЧЕСТВА
1. Придите к согласию:

Вам, как посреднику, необходимо познакомить их с вашей ролью и пояснить ее.Вам следует сказать, например, о следующем:

Наша задача — решить проблему.

Без обвинений.

Без оправданий.

Не прерывая друг друга.

Говоря только правду.

2. Выслушайте каждого:

Каждый участник расскажет, что произошло с ним, в то время как другиеслушают его.

Каждый слушающий повторяет то, что было сказано до него своимисловами, во избежание недопонимания.

Каждая сторона рассказывает о своем отношении к конфликту.

3. Разрешите конфликт:

Каждая сторона объясняет, что ей необходимо для достижения соглашения.

Соглашение может быть записано на бумагу и подписано каждой стороной.

Покажите, что разногласия можно решать лучшим способом, чем они делалидо этого.

НАВЫКИ ПО РАЗРЕШЕНИЮ КОНФЛИКТОВ
Вполне вероятно, что вы сможете доказать эффективность навыков по разрешениюконфликтов в вашей личной жизни, а в роли посредника вы можете продемон-

стрировать сторонам наличие лучшего пути для улаживания разногласий. Процесспосредничества становится, таким образом, процессом обучения* и накопленияопыта для всех участников. Полученный таким образом опыт может быть с успехомприменен в других конфликтных ситуациях.

Для обеспечения эффективности процесса посредничества посредник применяетвсе навыки по разрешению конфликтов, как, например:

1. Подход «выиграть/выиграть» — создайте обстановку для совместногоразрешения проблемы обеими сторонами.

2. Творческий подход — возможно, вам придется вывести оппонентов изчувства безысходности и направить их энергию на поиск новых решений. Вконфликте могут быть заложены нераскрытые возможности. Отметь те негативныевысказывания и перефразируйте их так, чтобы они содержали позитивные элементы.Например: «Быть может, очень полезно, что этот спор возник между вами. Этопрекрасная возможность пересмотреть ваши позиции», или «Я вижу, как этапроблема может в конечном счете помочь вашему сближению».

3. Вам нужна эмпатия. Нейтральность означает стремление получитьнаилучшие результаты для обеих сторон. Дайте им знать, что их интересы важныдля вас. Обращайте внимание на отсутствие эмпатии участников. Поощряйтеактивное восприятие обеих сторон своим примером.

4. Применяйте принципы оптимальною самоутверждения. Помогайте делатьто же самое и другим сторонам конфликта. Применяйте сами и поощряйте «Я» —высказывания». Если вас не устраивает чье-то заявление, попробуйте что-нибудьвроде: «Мне не очень нравится ваша последняя формулировка» или «Быть может, яне совсем ясно объяснил суть этого процесса. Мне кажется, что подобноезаявление звучало бы лучше, если бы вы…»

5. Направляйте участников в сторону совместного применения власти иливлияния. Ваша роль посредника очень влиятельна, и вы можете сильно помочьположению. Особенно в тех случаях, когда одна сторона оказывает нажим надругую. Вам потребуется:

а) Активный нейтралитет,уравновешивающий влияние обеих сторон чтобы у них были одинаковые возможности ивремя для высказываний и вопросов, необходимых для выявления важной информации.

б) Личное влияние посредника. Незабывайте о сосредоточении своей физической и умственной энергии —- этопозволит вам быть уверенным, что вы сможе те в следующую минуту предпринятьнаиболее правильный шаг. Вы можете помогать росту уверенности участников всобственные силы, поощряя их к большей ответственности за свои действия инаправляя их усилия в положительную сторону. Задавайте такие вопросы, как: «Ачто можете сделать вы?» или «Назовите что-то, что могло бы изменить нынешнееположение».

6. Контроль над эмоциями — также важный для посредника навык. От вассамих зависит, насколько спокойными вы будете. Направляйте участников так,чтобы они не подавляли эмоций, но одновременно и не потакали им. Сделайте так,чтобы участники смогли выразить эмоции, но без обвинений в адрес другойстороны. Открыто признавайте проявление важных эмоций со стороны участников: «Явижу, что вас это очень расстраивает».

7. Посредник, несомненно, готов разрешить конфликт. Придать этуготовность всем участникам может быть, однако, нелегким делом.

8. Направляйте участников на опознание их потребностей и опасений, создавкарту конфликта. Направляйте этот процесс (но не его содержание) и ведитезапись.

9. Введите участников в фазу выработки альтернатив. Если вам удалосьобогатить вашу собственную жизнь посредством выработки положительныхальтернатив, у вас появятся навыки, с помощью которых вы сможете помочь идругим сделать их выбор болеетворческим. В ходе сессии помечайте любую информацию,которая может быть положена в основу новых альтернатив. Спрашивайте совета уучастников. В случае необходимости прибегайте к мозговой атаке. Не взвешивайтепредложения преждевременно.

Перед смертью шейх завещал девятнадцать верблюдов своим трем сыновьям,оставив первому сыну половину верблюдов, второму — четверть, а третьему — однупятую. Так как разрезать верблюдов на части было бы явно неэкономно, сыновьярешили пригласить посредника, прибывшего на своем верблюде. Посредник .взвесилситуацию и прибавил своего верблюда к наследству. Из полученных таким образомдвадцати верблюдов, его первый сын имел половину (десять верблюдов), второй сын— четверть(пять верблюдов), а третий сын — пятую часть (четыре верблюда). Такимобразом общая сумма полученных верблюдов равнялась девятнадцати. Верблюдпосредника оставался лишним. Он взобрался на него и уехал восвояси. Если бы выбыли на месте посредника, согласились бы вы временно пожертвовать своимверблюдом? Посчитали бы вы полученное решение справедливым? Или вы начали бызадавать каверзные вопросы вроде: «А как на счет дочерей шейха?»

10. Владение искусством переговоров также представляет большую ценностьдля посредника. Ваша собственная направленность и направленность, которуювы должны передать участникам — это нападать на проблему, а не на личности.Замените «но» на «и». Включите возражения в общую картину, создаваемую вами.

ПОСРЕДНИ ЧЕСТВО ПО ЭТАПАМ
Вначале
1. Расположение участников требует внимания. Предпочтительно не усаживать ихдруг против друга.

2. Имейте перед собой доску или большой лист бумаги и карандаши для записиважных аспектов проблемы.

3. Установите график времени. Как долго будет длиться встреча? Заручитесьобязательством всех участников остаться до конца намеченного времени. Если увас создается впечатление, что вы не закончите работу за одну сессию, вы можетенаметить будущие сессии в конце или в начале первой.

4. Поясните роль посредника. Сделайте упор на то, что вы не будете прибегатьк оценкам ситуации. Ваша задача — процедурного характера. Участники должны самируководить содержанием сессии.

Вы направляете процесс. Его содержание зависит от них.

5. Для достижения большей искренности, вы можете предложить соблюдатьконфиденциальность. Профессиональные посредники обычно делают это. Участникимогут счесть подобное соглашение необходимым или опустить его.

6. Проверьте в самом начале, насколько все участники понимают суть процедурыи соглашаются с ней. Спросите, хочет ли кто-либо из участников что-то добавитьк ним. Достигнутые соглашения могут быть дополнены или изменены в любое время,если какая-либо из сторон чем-то недовольна.

7. Одна сторона или даже обе могли обратиться к посреднику без особой на тоохоты. Спросите их, готовы ли они по крайней мере опробовать этот процесс напрактике. Их готовность принять в нем участие станет большей, если они смогутпризнать в на чале этой сессии или в ее конце, что посредничество может бытьили было полезным. Подтвердите, что подобные колебания совершенно нормальны.

Пусть участники высказываются от первого лица.

8. Добейтесь согласия всех участников прибегать к «Я» — высказыванию».Попросите их начинать выступления со слов: «Из моего опыта …»: «С моей точкизрения…» или «Я считаю, что…», чтобы эти заявления рассматривались как личные,а не как неопровержимые факты или обобщения. Участники должны избегатьобвинений в адрес других и не навешивать собственные ярлыки на поведениедругих. Например: «Вы нарочно ставите громкую музыку, чтобы раздражать меня», —может быть перефразировано так: «Когда я слышу громкую музыку у вас, мне труднозаниматься, так как это вызывает у меня раздражение». Предложите участникамобсудить волнующую их проблему.

9. Установите общую направленность процесса. Сессию полезно начать сопознания общих тем, по которым участники хотят достичь соглашения. Вот дватаких возможных направления:

а) Будущее. Это самое общепринятоенаправление. Прошлое воспринимается как нечто, канувшее в Лету, и обсуждениебыстро переходит от старых обид и боли к вопросу: «Что мы можем сделатьтеперь?» Сосредоточившись на будущем, большинство людей, освоивших навыки поразрешению конфликтов, способны сыграть роль эффективных посредников. Вбольшинстве трудовых конфликтов перенос упора на будущее является естественными эффективным. Многие профессиональные посреднические агентства соглашаются напосредничество только при наличии готовности сторон к такому подходу.

б) Прошлое. Иногда и конфликты прошлоготребуют разрешения. В некоторых случаях стороны должны высказать накопившиеся уних по отношению друг к другу чувства и разобраться в старом, прежде чемперейти к обсуждению их нынешних разногласий. Боль минувшего или непониманиеважности мотивов, толкнувших людей на определенные поступки, способны подорватьсегодняшние отношения. Периодические «очищения души» обычно необходимы дляподдержания длительных интимных отношений. Однако подобные сессии требуютособых навыков и входят обычно в компетенцию профессиональных психотерапевтов.

10. Обеспечьте равное участие всех сторон. Неважно, кто выступит первым,если ясно, что обе стороны получат возможность высказаться. Как в началепроцесса*, так и по его ходу следите за тем, чтобы обе стороны имеливозможность выразить свое мнение и по-настоящему выслушивали других.

РАССКАЗ САЙМОНА
Не так давно мне пришлось быть свидетелем разрыва отношений между двумямоими ближайшими друзьями. Они вращались в одних и тех же социальных и деловыхкругах, и, к сожалению, на приемах и вечеринках, которые им приходилосьпосещать вместе, они мгновенно «наступали» друг другу «на мозоли» и ссорились.В конце концов они начали отказываться от приглашений, если знали, чтоприглашены оба. Мне было очень обидно за них, и я решил предложить имвстретиться со мной в роли посредника. Они согласились попробовать это.

Через неделю мы встретились на нейтральной территории (на пляже), пришли ксоглашению о том, как мы будем вести дело, и назначили предел времени. Цельюпосредничества было достичь соглашения о поведении на людях.

После этого я отвел каждому время на то, чтобы он мог высказаться, постоянноследя за тем, чтобы слушатель не перебивал и не пытался защищаться. Поистечении некоторого времени они оба смягчились немного, вспомнив о добрыхстарых временах до того, как начались их теперешние разногласия. После этогоони пришли к соглашению, что при встрече они будут приветствовать друг другаособым знаком, напоминающим им об их близости в прошлом, потому также, что ихособенно травмировал тот факт, что за последнее время они совсем пересталиприветствовать друг друга.

Они также пришли к соглашению, что после этого приветствия они некотороевремя не будут подходить друг к другу. Они все еще не могли простить друг другуболь и обиду, причиненную им; требовалось больше времени для того, чтобы ихдушевные раны залечились и они смогли бы снова сдружиться. Я не ставил в этотдень перед собой задачи урегулировать их прошлые разногласия. Направленностьэтой сессии была на будущее. На этот раз достаточно было того, что они моглитеперь без чувства дискомфорта присутствовать на одних и тех оке вечеринках иприемах.

Во время процесса
Продвигайте процесс к его цели. Эта цель — «выиграть/выиграть». Помните, чтовы должны создать атмосферу, при которой каждая сторона могла бы стать болеевосприимчивой, искренней, готовой к возможной смене позиции и к тому, чтобырассмотреть, пересмотреть и разрешить проблему совместными усилиями. После тогокак вам удалось направить процесс в нужное русло, он может двигаться своимходом и не нуждаться в частом вмешательстве с вашей стороны. В других случаяхвам придется не раз заглянуть в ваш «шкафчик приемов», доступных посреднику:

1. Создание карт — прекрасный прием, поскольку он дает возможность всемучастникам ознакомиться с потребностями и опасениями других в этом вопросе, атакже выявить факторы, меняющие картину или открывающие новые возможности.

При любой возможности «чертите» карту конфликта.

2. Полезно время от времени подытоживать результаты сессии. Повторяйтеглавные мысли, прибегая к форме выражения, открывающей новые альтернативы.Например: «Вы недовольны нынешним положением и хотели бы найти пути егоулучшения». Для прерывания монолога резюмируйте сказанное, заверьте говорящегов своем понимании и задайте вопрос, который позволил бы продвинуть дискуссиювперед. В некоторых случаях бывает полезно попросить одних участников повторитьв общих чертах то, что было сказано другими до того, как будут отвечать им.Этот прием особенно полезен тогда, когда один участник существенно изменил своюпозицию или пошел на уступки. Зачастую люди с трудом воспринимают информацию,которая требует от них смены их восприятия другого человека или ситуации. Привысоком накале эмоций очень полезно попросить каждого участника пересказатьуслышанное до как он выскажет свое мнение или чувства.

Указывайте на пункты, по которым уже достигнуто согласие.

3. Отметьте точки соприкосновения, в отношении которых существует согласиеили совпадение интересов. Например: «Вы оба хотите самого лучшего для вашихдетей».

4. Выступайте с собственными предложениями только в том случае, если выможете представить их как возможные альтернативы, а не как директивы. Например:«Я знаю случай, когда одна пара разрешила подобную финансовую проблему, открывсовместный счет в банке, в который они вносили одинаковые суммы, хотя каждый изних имел и собственный счет. Подойдет ли такой вариант в вашем случае?»

5. Не бойтесь перерывов в разговоре. Они дают каждому возможность подумать иосмыслить услышанное.

6. Напоминайте о перерывах. При сильном разгаре страстей неплохо сделатьперерыв на десять — пятнадцать минут, во время которого участники смогут пойтина прогулку. Вне зависимости от эмоционального климата, если встречапродолжалась более полутора часов, вам наверняка захочется отвлечься накакое-то время от процесса.

7. Цель на будущее. Попросите каждого участника поделиться своимпредставлением о будущем с описанием желаемого ими исхода. Спросите: «Какой вамхотелось бы видеть ситуацию?» или «Как бы выглядела эта ситуация, если бы всебыло нормально?» При таких сессиях посредничества, нацеленных на будущее,прошлое представляет ценность постольку, поскольку в нем содержится информация,необходимая для принятия решений в нынешнем контексте. Упор на будущее можетпредотвратить взаимные обвинения, перемывание старого белья и разжигание старыхобид.

8. Позитивный настрой. Если кто-то начинает распространяться о том, чего онне хочет, попросите его рассказать, чего он хочет.

9. Ориентация на действия. Полезно задавать вопросы, настраивающие сторонына будущие действия: «Что можете сделать вы, чтобы добиться желаемого вами исхода?»или «Что мы будем делать дальше?»

Вы можете дать участникам домашние задания. Один смышленый посредник,работавший с проблемной семьей, в которой девочка-подросток имела тенденцию кизоляции, попросил эту девочку записывать дату, время и тему споров между ееродителями. У родителей были свои задания, но они знали, что за ними наблюдаетих дочь. Подобное задание толкало девочку на то, чтобы выйти из состоянияизоляции и принять участие в разрешении их семейной проблемы. Согласившисьвыполнять это задание, она тем самым указала на свое желание принимать участиев терапии.

Умелый посредник может выработать целый ассортимент задач, доказавших своюэффективность в приложении к определенному кругу часто встречающихся проблем.

10. В некоторых случаях вы можете прибегнуть к вопросу для перефразированиямысли, толкающей на конфликт (см. главу 10, «Переговоры»).

11. Придайте оттенок нормальности ситуациям, которые представляются человекуэкстраординарными или невероятными. Например, один из участников может заявить:«Но она отказывается даже разговаривать со мной!» — на что вы можете ответить:«При столкновениях такого рода часто случается, что стороны нуждаются вперерыве для охлаждения страстей, во время которого они обычно не разговариваютдруг с другом». Если одна из сторон демонстративно покидает посредническуюсессию, после того как какое-то замечание другой стороны показалось ейчрезмерно грубым, вы можете заметить что-нибудь вроде: «Мы все подверженыиногда вспышкам эмоций. Вы можете вернуться и попробовать продолжить сессию?»

12. Помогайте выйти на новый угол зрения. Например, бывшему мужу, которыймало помогает своим детям: «Как обстояло бы дело, если бы мы пошли в суд и тебедосталось бы попечение над детьми?

Взгляд с противоположной тонки зрения разрушает мыслительныестереотипы.

ПРОТИВОЯДИЯ ОТ КОНФЛИКТА
Конфликтогены

Дурак! (и другие оскорблении)

Преобразующие вопросы

Что вы хотите? Как это можно исправить?

Я прав, ты (или они) не правы.

В чем, по-вашему, ваша точка зрения отличается от их точки зрения?

Я не буду…

Что могло бы помочь вам сделать это?

Все пропало.

Как сделать это успешным? Как можно это улучшить?

Он (она) безнадежен!

Что в их поведении нравится вам?

Я (они) должен/вынужден …

Можете ли вы (они) избрать такое действие?

Слишком много/мало …

По сравнению с чем?

Они всегда …

При каких обстоятельствах они не делают этого?

Я не хочу …

Какого исхода вы хотите?

Я не могу …

Вы не можете? Или, быть может, вы просто не видите, как?

Он (она) никогда не …

Что произойдет, если вы увидите такую возможность?

Это невозможно …

Если бы это было возможным, что потребовалось бы тогда?

Как это отразилось бы на твоей жизни?» Предложите вашим оппонентампредставить себе сценарий, при котором они оказались бы в положении другогочеловека, или опробуйте новые альтернативы, проиграв несколько «А что, еслибы…» сценариев. Задавайте вопросы о том, как они чувствовали бы себя в новомположении, создав для них условия для переоценки устоявшихся или ограниченныхвзглядов. Вы можете спросить некурящего, столь легко осуждающего других, как ончувствовал бы себя, если бы он сам был жертвой этой привычки.

Уважайте индивидуальные различия.

13. Поясняйте и давайте положительную оценку различиям в ценностях, стилях иточках зрения. Например: «Для тебя, Джейн, очень важен этикет одежды, а дляДжона одежда — способ выразить свою индивидуальность» или «Так уж получается,что для Мэри мытье посуды после ужина — самое главное, а для Питера самоеглавное — возможность расслабиться»; или «Ты от природы очень сдержана, Алисой,а вот Сара очень любит быть на виду. Вероятно, вам обеим придется в какой-томере поднапрячься, чтобы достичь золотой середины в общении друг с другом».

Уравновесьте неудовлетворенность обеих сторон, если они хотятнаказать друг друга.

14. Уравновешение неудовлетворенности. Иногда (как, например, при трудномразводе) к тому времени, когда на сцене появляется посредник, страсти накаленыи враждебность сторон очевидна. Ни одна из сторон не хочет, чтобы другаявыиграла. Фактически, каждая сторона хочет, чтобы другая была наказана. Самоебольшее, на что может надеяться посредник, — это устроить так, чтобы и та идругая сторона была одинаково недовольна исходом. Уступки, на которые обестороны вынуждены пойти, кажутся приемлемыми, если они знают, что их противниктакже не выигрывает.

Подобный исход приносит мало удовлетворения посреднику, однако он по крайнеймере решает проблему и позволяет обеим сторонам оставить прошлое позади изаняться устройством их жизни.

Окончание сессии
Ко времени окончания сессии вы должны попытаться привести все стороны хоть ккакому-то соглашению. Возможно, вы договоритесь встретиться еще раз. Возможно,вы дадите им работу на дом или напомните об уже взятых ими обещаниях.

1. Подведите итог и, при возможности, запишите соглашения, к которым пришлакаждая сторона. Эти записи чрезвычайно важны для участников. Они дают имвозможность взять с собой нечто конкретное, что может быть использовано вкачестве напоминания или ссылки.

2. Вы можете попросить их найти какой-то эталон для объективного замера ихпрогресса. Быть может, это будет подсчет числа разногласий за неделю; времени,затраченного на завершение работы; числа семейных прогулок за месяц или частотыповторного возникновения урегулированной проблемы (например, чрезмерного шума).

Попросите их назначить определенные сроки для проверки их прогресса,достигнутых успехов и возможного внесения поправок. Попросите их рассказатьвам, как они намереваются уладить проблему, если ожидаемый прогресс не будетдостигнут.

3. По завершении сессии отдайте должное их участию и вкладу, внесенномукаждым.

4. А теперь празднуйте! Быть может, участники готовы обменятьсярукопожатием, отобедать вместе или обняться? Желаете ли и вы, посредник,присоединиться к ним?

Посредники должны избегать соблазна играть роль «спасителя», помня, однако,чтовмиреестьподлинныежертвы, нуждающиеся в защите от опасности, эксплуатации инесправедливости. Дальнейшее обучение и практика позволят вам найти золотуюсередину между безразличием и чрезмерным вовлечением в проблемы других.

Посредничество — важный ресурс для любого общества. Распространениеинформации о посредничестве и обучение его навыкам помогает всем.Посредничество — это не какой-то таинственный процесс, доступный только особоподготовленным, элитарным профессионалам. Он является естественным продолжениемхороших навыков по разрешению конфликтов. Посредничество превращает оппонентовв партнеров по разрешению проблемы.

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ
Посредник помогает обеим сторонам достичь того, к чему они стремятся. Этотпроцесс показывает, как навыки по разрешению конфликта позволяет найти болееэффективный путь разрешения разногласий.

Этапы посредничества
Сначала: организуйте размещение участников, запись хода совещания иего сроки. Поясните вашу роль: вы направляете процесс, участники ведают егосодержанием. Обсудите предъявленные к ним требования, «я» — высказывания»,направленность сессии и одинаковость участия.

В ходе сессии: прибегайте к картам конфликта, периодическим резюме иперерывам в дискуссии. Выставляйте свои предложения как альтернативы, а недирективы. Поддерживайте ориентацию на будущее, на позитивный исход и наконкретные действия. Прибегайте к вопросам, для того чтобы перефразироватьконфликтогенные идеи. «Нормализуйте» переживания, кажущиеся экстремальными.Создавайте новые углы зрения, попросив участников высказаться, приняв точкузрения, противоположную их собственной. Придайте ценность индивидуальнымразличиям. Уравновешивайте неудовлетворенность в тех случаях, когда участникистремятся всего лишь наказать друг друга.

В конце: придите к каким-то соглашениям. Запишите их. Как участникимогут замерять эффективность перемен? Попросите их назначить время для проверкидостигнутого прогресса. Отдайте должное их участию и— празднуйте! Вы заслужилиэто.

Посредничество превращает оппонентов в партнеров по разрешению проблемы.

Примечания:
1. Для получения более подробной информации о посредничестве пишите поадресу:

The Conflict ResolutionNetwork

PO Box 1016

Chatswood NSW 2057

Australia

Телефакс: 61 -2-4131148

2. см. выше.

3. Chrfstorher Hills,Creative Conflict (California:Unlversfty of the Trees Press, 1980).

ГЛАВА ДВЕНАДЦАТАЯ. РАСШИРЕНИЕ КРУГОЗОРА

Подход «выиграть/выиграть» более широк по своим требованиям, чем болееобщепринятый, хотя и ограниченный по своим возможностям подход«выиграть/проиграть». Многие конфликты поддаются разрешению, если мы примемболее широкий взгляд на вещи, подразумевающий формулу «вы и я», а не формулу«вы или я». Однако в некоторых случаях даже этот более широкий взгляднедостаточен для эффективного разрешения проблемы — нам необходим более широкийкругозор, целостное восприятие картины.

Для создания такого восприятия полезно понимание принципов теории общихсистем:

«Теория общих систем … рассматривает мир как взаимосвязанную иерархиюматерии и энергии. В соответствие с этим взглядом мы не можем ничего понять поотдельности; все является частью системы (в самом общем смысле мы можемопределить систему как набор частей относящихся друг к другу ивзаимодействующих друг с другом). Системы могут быть абстрактными, как вматематике или метафизике, или физическими, как в системе телефонной илитранспортной связи.

Один из разделов теории общих систем занимается специфически живымисистемами … Все живые системы состоят из подсистем, которые вбирают в себя, обрабатываюти выделяют материю, энергию или информацию или сочетание их»1.

Представьте себе нашу планету как огромный часовой механизм с миллионамибольших и малых взаимосвязанных колесиков, и вы получите некое подобие образа,передающего смысл теории общих систем. Эта теория является теоретическойосновой многих методов в современном менеджменте и применяется также вфутурологии и при прогнозировании.

Навык, получаемый при «расширении кругозора», заключается в пониманиивзаимосвязи вещей в мире и в опознании системы более широкой и всеохватывающей,чем та, которая очевидна нам при ознакомлении с индивидуальными потребностямилюдей. Если мы признаем, что имеем дело с сетью открытых, живых,взаимодействующих систем, какие углы зрения мы можем извлечь из этого для болееэффективного разрешения конфликтов?

Нам необходим холистический взгляд. Рассмотрение только одногоколесика (отдельного человека или группы) — слишком узкий взгляд на социальнуюсистему. Эффективность создания карты конфликта нередко заключается в учетенужд других групп наряду с нуждами главных участников конфликта.

Глава профсоюза, единственной задачей которого является повышение зарплатыего рабочих, упускает из виду некоторые чрезвычайно важные факторы. Он долженподняться над таким узким восприятием вещей и включиться в работу более широкихсоциальных систем, принимая в расчет воздействие забастовок на общество вцелом, на необходимость заручиться более широкой поддержкой требований членовего профсоюза, подумать об экономической жизнеспособности его работодателя,равно как и о росте инфляции, вызываемой ростом заработков.

Отвергая требования профсоюза, работодатель, ставящий себе целью только ростприбыли, может не учесть общий экономический климат, повышение заработнойплаты, которого удалось добиться членам других профсоюзов, и, может быть, рольвысокой зарплаты как материального стимула.

Нам необходимо исправлять случаи злоупотреблений и эксплуатации.Отдельный человек или группа людей, расширяющие свои влияние за счетзлоупотребления другими подсистемами, могут в конечном счете вызвать разлад илидаже развал общей системы. Примером этого может послужить близорукое отношениечеловечества к среде окружения, используемой без учета проблем, связанных сбольшими загрязнениями, усиливающимися парниковым эффектом и нарушениямиозонового слоя атмосферы. Во многих случаях, как производители, так ипотребители расходуют невосполнимые ресурсы без какого-либо учета долгосрочныхпоследствий подобных действий. Если мы расширим свой кругозор и рассмотрим положениев более долгосрочном плане, мы увидим, что промышленное производство, нашиличные привычки и пути избавления от наших отходов должны быть основаны наболее здоровой экологической основе.

Необходима синергия (от «работать вместе») между тесно взаимодействующимисистемами, для того чтобы они не работали друг против друга. В любойорганизации неразрешенные внутренние конфликты, вызванные плохой координациейиндивидуальных, групповых или организационных потребностей по отношению кцелому, могут привести к снижению эффективности, а иногда и к полному распадуорганизационных структур. Навыки, необходимые для создания синергии, описаны вэтой книге. Помимо этого, необходима совместная выработка целей на всехуровнях.

Необходимо учесть перспективу времени. Поддерживаем ли мы неумолимыесилы, ведущие к переменам и росту, или сопротивляемся им? Все живые системылибо развиваются в сторону большего внутреннего порядка и гармонии, либорискуют разложиться и исчезнуть с лица земли. Лишь немногие системы могут поддерживатьнепоколебимое равновесие на протяжении долгого периода времени. В промышленнойсистеме эволюция движется за счет развития технологии. Сто лет тому назад никтоне летал на самолетах, не смотрел телевизор и не ходил по поверхности Луны. Вобществе эволюция происходит за счет развития общественной идеологии иэтических стандартов, сто лет назад многие не видели необходимостипредоставления женщинам права на голосование — подлинным местом для нее все ещесчитался дом. Рабство все еще имело широкое распространение. Менее чем тридцатьлет тому назад дети все еще насильно отнимались у аборигенов в результатеневерно направленного покровительствующего усердия белой части общества. Каковонаправление эволюции идей? Многое из того, что мы делаем, базируется наустаревшем мировоззрении, требующем срочных перемен. Во многих странах женщинывсе еще борются за одинаковую оплату труда. Сколько времени должно еще пройтидо того, как каждый человек поймет, что он должен принимать участие в охранесреды? Сколько времени уйдет до того, как мы переосмыслим так называемыйдемократический процесс, при котором правительство должно противостоятьоднопартийной или многопартийной оппозиции, что не только снижает эффективностьбольшого числа избранных нами представителей, но и потворствует атмосфереклеветы и взаимных обвинений, которую мы считаем нормальной для управлениястраной? Когда мы сможем возложить ответственность на прессу за сенсационныерепортажи, приведшие к ухудшению положения? Когда работники средств массовой информациибудут рассматривать себя как зачинателей процесса разрешения общественныхконфликтов?

Некоторые из наших воззрений идут в глубину прошедших веков. Другиепринадлежат будущему — они не стали еще достоянием большинства и неразрывнойчастью коллективного мышления в нашем обществе. В прошлом столетии Джон СтюартМилл писал, что «каждый век придерживался мнений, которые последующие поколениянаходили не только ложными, но и абсурдными» . Мы можем встать на точку зрения,которая позволит нам принять неизбежность перемен.

Помните, что точки зрения или приоритеты, которые мы не можем изменить внастоящее время, вряд ли останутся такими же навсегда: под поверхностью вещейуже действуют силы перемен. Однако люди воюют за свои убеждения, как будто онипредставляют собой вечные истины. Вспомним о фуроре, который поднялся вСоединенных Штатах в шестидесятые годы по поводу призывников, избегавшихнесения воинской повинности. Многие все еще уверены, что подход«выиграть/проиграть» укоренен в самой человеческой природе и что война естьнеизбежный результат этого. Их мировоззрение основано на кредо «человекчеловеку волк». Но быть может, настанет день, когда стратегия«выиграть/выиграть» будет признана верхом здравого смысла, а философия,основанная на «выиграть/проиграть», будет казаться абсурдной и варварской. Ввек ядерного, химического и бактериологического оружия война не есть большестратегия «выиграть/проиграть» — любая война может привести к исходу«проиграть/проиграть».

Сейчас, на пороге двадцать первого столетия, альтернативы«выиграть/выиграть» становятся все более привлекательными, особенно в сферемеждународной политики и в деле охраны природы. Мы все больше нуждаемся вподходе, обеспечивающем выигрыш каждому.

Нам необходимо включить в наш кругозор глобальную перспективу, всоответствии с которой человек, общество и планета есть единая система, каждаячасть которой влияет на все остальные. Нам нужна концепцияинтернационализма. Эта концепция необязательно означает потерю национальнойсамобытности. Бывший премьер-министр Израиля Голда Меир сказала:«Интернационализм не означает конца индивидуальных наций. Оркестр не означаетконца скрипок»3

Гуинн Дайер, автор и ведущая телевизионной серии передач «Война», сказала:

«Какое-то поколение человечества должно было в конце концов поставить передсобой задачу отказа от войны, потому что цивилизация должна была в конечномсчете снабдить нас средствами, способными уничтожить нас. Случилось так, чтоэто поколение — мы, хотя мы не просили такой чести и не чувствуем себя готовымик ней. Нет мудреца, который взял бы на себя эту ответственность и решил бы этупроблему за нас. Мы сами должны сделать это».

Мы все должны обратить наше внимание на те сферы международных отношений,которые по традиции оставались в руках экспертов — ведь эксперты видят иногдатолько свою точку зрения. Тех, кто активно борется за ядерное разоружение,можно легко списать со счетов как легковерных «миротворцев»; с такой желегкостью мы можем принизить роль тех, кто ведает вопросами национальной безопасности,назвав их «поджигателями войны».

Подобного рода стереотипное и упрощенное мышление не способно разрешитьстоль сложную проблему. Мы не можем упускать из виду законные оборонныеинтересы страны, однако чисто военные их гарантии составляют только небольшуючасть общего понятия о безопасности. Более глубокий уровень безопасностивзаимно гарантируется формированием сети взаимовыгодных отношений, создающихатмосферу, при которой конфликты могут решаться с учетом нужд всех сторон. Еслимы достигнем такого положения, вооруженные силы и миротворцы становятсяпартнерами, а не оппонентами. Мирный подход к международным отношениям,способствующий созданию тесного взаимодействия, — не менее жизнеспособнаястратегия рациональной обороны, чем война, оружие или конфронтация.

Предложение о Двусторонних мирных договорах, с которым выступила АссоциацияООН в Австралии, закладывает прочную базу для международной безопасности. Этопредложение направлено на создание сети двусторонних отношений на международнойарене. Оно предлагает каждому государству обменяться с другими странами,членами ООН, двусторонним мирным договором, содержащим два предложения:

1. Мы обязуемся разрешать все споры между нами по средством переговоров илидругими мирными путями.

2. Мы обязуемся никогда не прибегать первыми к применению силы, насилия иливойны друг против друга или против третьей стороны.

Подписание Двусторонних мирных договоров, содержащих подобныедоговоренности, и торжественное их празднование могут быть ценными вехами напути достижения мира4

Циник скажет на это, что разрешение проблем насильственным путем заложено всамой человеческой природе. Верно. Однако человеческая природа делает войнувсего лишь возможной — она не делает ее неизбежной. Для эффективной работы совсеми факторами, которые определяют мир на планете, необходим широкий кругозор.Член каждой общины может сыграть в этом свою роль. Международная безопасностьбазируется на мирных отношениях на уровне каждой общины, освоившей навыки поразрешению конфликтов. Подобная община создается простыми людьми, мирноразрешающими свои личные проблемы. Общины, способные разрешать свои конфликты,составляют элементы, из которых строится мир на нашей планете.

Для того чтобы признать иные взгляды и точки зрения, не поддаваясь им,требуется немалая уверенность. Вера в правду и справедливость дает нам этууверенность. Убеждения, основанные на лжи или жадности, могут быть исправлены,если мы готовы расширить наш кругозор. По мере того как мы поднимаемся навершину горы, мы видим все более далекие горизонты. Только поднявшись на этивысоты, мы способны увидеть смысл трагических событий и, казалось бы, малосвязанных между собой обстоятельств. Только взгляд с высоты позволяет намувидеть мир, который удовлетворяет всех. И только взгляд с высоты поможет намнаучиться жить в глобальном сообществе и мыслить категориями единой планеты.

Примечания:
1. Peter Russel, TheAwakening Earth (London: Ark Paperbacks, 1982, pp 13-17).

(Los

2. Marilyn Ferguson, TheAquarian Conspiracy Angeles: J. P. Tarcher Inc., 1980, pp 197).

3. Benjamin B. Ferencze andKen Keyes Jr, Planethood (Coos Bay: Vision Books, p. 44).

4. Вы можете получить бесплатную копию предложения о Двусторонних мирныхдоговорах (равно как и другую информацию о деятельности Австралийскойорганизации по разрешению конфликтов, написав по следующему адресу: TheConflict Resolution Network Po Box 1016 CHATSWOOD NSW 2057 AUSTRALIA

Телефакс: 61-2-4131148 Электронная почта на сети АРС: peg:crnaust

ПРИЛОЖЕНИЕ ПЕРВОЕ
КОНФЛИКТОВАТЬ ТАК ЧЕСТНО!

НЕКОТОРЫЕ ПРИЕМЫ РАЗРЕШЕНИЯ КОНФЛИКТОВ

ХОЧУ ЛИ Я РАЗРЕШИТЬ ЭТОТ КОНФЛИКТ?

(Будь готов решить проблему).

ВИЖУ ЛИ Я ВСЮ КАРТИНУ ИЛИ ТОЛЬКО СВОЙ УГОЛОК?

(Смотрите шире).

КАКОВЫ НУЖДЫ И ОПАСЕНИЯ ДРУГИХ?

(Опиши их объективно).

КАКИМ МОЖЕТ БЫТЬ СПРАВЕДЛИВОЕ РЕШЕНИЕ?

(Давайте поговорим об этом).

ВАРИАНТЫ РЕШЕНИЯ

(Придумайте их как можно больше. Отберите те, которые наиболее соответствуютнуждам всех участников).

МОЖЕМ ЛИ МЫ РЕШИТЬ ЭТО ВМЕСТЕ?

(Давайте вести дело на равных).

ЧТО Я ЧУВСТВУЮ?

(Я чересчур эмоционален? Могу ли я: а) посмотреть на факты; б) дать остытьэмоциям; в) поделиться своими чувствами).

ЧТО Я ХОЧУ ИЗМЕНИТЬ?

(Будь честен. Нападай не на личность, а на проблему). Какие новыевозможности открываются передо мной? (Смотри на плюсы, а не на минусы).

КАК БЫ Я ЧУВСТВОВАЛ СЕБЯ В ИХ ШКУРЕ?

(Дай знать, что ты понимаешь их).

НУЖЕН ЛИ НАМ НЕЙТРАЛЬНЫЙ ПОСРЕДНИК?

(Поможет ли это нам лучше понять друг друга и прийти к обоюдоприемлемымрешениям?).

КАК МЫ ОБА МОЖЕМ ВЫИГРАТЬ?

(Ищите решения, учитывающие нужды всех участников).

Приемы разработаны австралийской организацией по разрешению конфликтов.

The Conflict ResolutionNetwork

PO Box 1016

Chatswood NSW 2057, Australia

Phone: (02) 4198500

Fax: (02) 4131148

ПРИЛОЖЕНИЕ ВТОРОЕ
ПАМЯТКА ДЛЯ РАЗРЕШЕНИЯ КОНФЛИКТОВ

Настало время приступить к действиям Пройдись по проблеме с этой памяткой

1. «Выиграть/выиграть»
В чем мои подлинные нужды?

И в чем их?

Хочу ли я благоприятного исхода для нас обоих?

2. Творческий подход
Какие новые возможности раскрываются этой ситуацией?

Вместо того чтобы думать, «как это могло бы быть», вижу ли я новыевозможности в том, «что есть»?

3. Эмпатия
Как бы я чувствовал себя на их месте? Что они пытаются сказать? Выслушал лия их как следует? Знают ли они, что я слышу их?

4. Оптимальное самоутверждение
Что я хочу изменить?

Как я могу сказать им это без обвинений и нападок? Отражает ли это заявлениемои чувства, а не мое мнение о том, кто прав и кто виноват? (Будь мягким слюдьми и жестким с проблемой.)

5. Совместная власть
Не злоупотребляю ли я своей властью?

Не делают ли этого они?

Вместо противостояния не можем ли мы сотрудничать?

6. Как управлять эмоциями
Что я чувствую?

Возлагаю ли я на кого-то вину за свои чувства? Поможет ли это делу, если ярасскажу им о том, что я чувствую?

Что я хочу изменить? Избавился ли я от желания наказать их? Что я могусделать, чтобы лучше владеть моими чувствами? (Например, выразить свои чувствана бумаге, поговорить с другом, выколотить матрац.)

7. Готовность разрешить конфликт
Хочу ли я разрешить конфликт?

Вызвана ли моя обида:

— каким-то все еще болезненным прошлым инцидентом?

— какой-то потребностью, в которой я отказываю себе?

— чем-то, что не нравится мне в них, потому что я не хочу признать этого засобой?

8. Картография конфликта
В чем заключается вопрос, проблема или конфликт? Кто его главные участники?

Опишите потребности каждого человека. (То есть: «Какие выраженные илиневыраженные интересы могли привести к возникновению проблемы?» «Каковыпреимущества предложенных решений с точки зрения удовлетворения подлинных нуждучастников?») Опишите тревоги или опасения каждого участника. (То есть: «Какиезаботы, опасения и страхи влияют на их поведение?»)

Указывает ли эта карта на какие-то точки совпадения интересов? Над чем мыдолжны еще поработать?

9. Разработка альтернатив
Каковы возможности? Не подвергайте их преждевременной оценке. То, чтокажется невозможным, может тем не менее подать хорошие идеи. Какие альтернативыудовлетворяют наибольшее количество наших нужд? Будьте изобретательны,попробуйте различные варианты.

10. Переговоры
Чего я хочу добиться? Имейте четкое представление об общем исходе, хотя выможете изменить ваш путь к нему.

Как мы можем добиться справедливого результата — при взаимном выигрыше? Чтоони могут дать мне? Что могу дать им я?

Игнорирую ли я их возражения? Как я могу включить их в свои предложения?

Какие вопросы я хочу включить в соглашение? Могу ли я включить что-то, чтопозволит ,им сохранить лицо?

11. Посредничество
А. Можем ли мы разрешить это сами или мы нуждаемся в помощи нейтральноготретьего лица? Кто может исполнить эту роль для нас? Б. Подходит ли мне рольпосредника в данной ситуации?

12. Расширение кругозора
Вижу ли я всю картину, а не только свою собственную точку зрения? Какоевоздействие может оказать это за пределами нашей непосредственной проблемы?(Например, воздействие на других людей или на группы.) К чему это можетпривести в будущем?

Москва
Издательство «Стрингер», 1992

Расскажите друзьям:

Похожие материалы
ТЕХНИКИ СКРЫТОГО ГИПНОЗА И ВЛИЯНИЯ НА ЛЮДЕЙ
Несколько слов о стрессе. Это слово сегодня стало весьма распространенным, даже по-своему модным. То и дело слышишь: ...

Читать | Скачать
ЛСД психотерапия. Часть 2
ГРОФ С.
«Надеюсь, в «ЛСД Психотерапия» мне удастся передать мое глубокое сожаление о том, что из-за сложного стечения обстоятельств ...

Читать | Скачать
Деловая психология
Каждый, кто стремится полноценно прожить жизнь, добиться успехов в обществе, а главное, ощущать радость жизни, должен уметь ...

Читать | Скачать
Джен Эйр
"Джейн Эйр" - великолепное, пронизанное подлинной трепетной страстью произведение. Именно с этого романа большинство читателей начинают свое ...

Читать | Скачать
remove adware from browser