info@syntone.ru   +7 (495) 507-8793

Тренинг-Центр Синтон

Лучшие тренинги России

Archive

  1. Как устоять против агрессии

    Комментарии к записи Как устоять против агрессии отключены

    Противостояние агрессии – одна из самых сложных тем для людей «тонкой» душевной организации: людей ранимых, интеллигентных, чувствительных. Это является слабым местом для любого человека, не привыкшего к грубому обращению. Однако этим внутренняя сила человека и проверяется – насколько ты готов держать удар и можешь ли не сломаться под давлением агрессора? А такое давление происходит в ситуациях, когда мы сталкиваемся с резкостью в свой адрес, неуважением, обвинением, с хамством или даже прямым «наездом».

    Это может быть и в компании с несдержанным товарищем, и на работе с гневливым начальником, и на дороге с раздраженным водителем в соседней машине. В любой ситуации встречи с «хамом обыкновенным», весьма распространенным в нашей жизни, могут нанести душевную травму. На языке психологии все это называется «конфликтогенами», т. е. действиями в общении, провоцирующими конфликт:

    Почему до сих пор нет отчета?!

    — Куда прешь, дебил!

    — Где ты права купил, козел?!

    — Да ты кто такой?!

    — Ты мне ответишь…!

    Это все грубые, очевидные, агрессивные конфликтогены в явной форме, в стиле «Ну и рожа у тебя, Шарапов!». Но бывают конфликтогены более тонкие, неявные, но при этом наносящие человеку не менее ощутимые душевные уколы. В каждом таком конфликтогене всегда есть доля агрессии, но — в завуалированной, скрытой форме легкого осуждения, ироничного обвинения, презрительного оценивания, остроумного стеба или даже юмора:

    Есть люди более компетентные, чем ты…

    — Вы меня разочаровываете…

    — К сожалению, ты не справился с заданием…

    — На твоем месте стоило бы подучиться…

    — Бывают же бездарные сотрудники…

    — Это выбор глуповатого человека…

    — Ну что же ты, дурилка картонная…

    Любой агрессор – это манипулятор, рассчитывающий создать человеку внутреннее психологическое напряжение, страх, опасение, дискомфорт, и в результате заставить его, образно говоря, сдаться, отступить назад, а за счет этого — получить некоторую выгоду. Выгода в этом случае бывает двух видов – материальная или психологическая.

    Материальная выгода – когда агрессор рассчитывает заставить другого человека уступить свои материальные интересы, получить за его счет финансовую выгоду, карьерное или любое другое конвертируемое в деньги преимущество.

    Психологическая выгода – когда агрессор рассчитывает самоутвердиться за счет другого, поднять свой авторитет, получить психологическое преимущество, подавить оппонента, заставить человека «прогнуться» под себя, принять свою власть.

    Так как же грамотно реагировать на агрессивные выпады в свой адрес?

    Мы подробно изучаем и тренируем защиту от агрессии на тренинге «Победители: психология влияния и харизмы» и, если коротко, то умение держать удар сводиться к 2 основным категориям:

    • Внутренняя защита. Это умение защитить свой внутренний психологический комфорт, справиться с душевным дискомфортом, восстановить равновесие своей психики, удержать уверенность в себе.
    • Внешняя защита. Это методы в поведении, позволяющие не потерять свой «психологический вес», по-другому говоря, авторитет. Умение сохранить свое достоинство, свой ранг, значимость в глазах других людей.

    Поделюсь одним из приемов внутренней психологической защиты под названием «Рационализация». Суть приема в том, чтобы направить свое внимание на содержательную сторону потока сознания оппонента. Необходимо в этом диалоге полностью сконцентрироваться на сухой, логической стороне дела, не на форме, а на содержании.  Вы размышляете, мысленно анализируя поведение оппонента, например, гневающегося начальника, задаете себе вопросы на понимание такого рода:

    Каково его позитивное намерение?

    — Почему он это мне говорит?

    — Чего именно он хочет добиться?

    — Как правильно будет реагировать на его слова?

    — Почему он так нервничает?

    — Что могло бы его успокоить?

    — Что именно он имеет ввиду под словами «баран, урод, козел»?

    — Действительно ли он считает меня этим животным или это фигура речи?

    — Какой смысл он вкладывает в слова «дебил, дурак, идиот»?

    — Так отрицательно относится ко мне или хочет меня напугать?

    Если всерьез задумываться над этими вопросами, импульсивные негативные эмоции сглаживаются, делаются гораздо меньше. Образно говоря, вы нагружаете чашу весов логики, и чаша весов под названием «эмоции» выравнивается, ибо в человеческой психике обе чаши одинаково нагружены быть не могут. Что-то одно должно доминировать. В результате эмоции отходят на второй план, агрессия оппонента меньше вас задевает, и вы более спокойно можете принять именно рациональное решение.

    Если тема психологической защиты и отстаивания своих интересов для вас всерьез актуальна, приглашаем вас на тренинг «Победители: психология влияния и харизмы», где в тренинговой практической форме мы нарабатываем свое мастерство, уверенность, психологическую силу и харизму.

     

     

  2. Что на самом деле является внушением

    Комментарии к записи Что на самом деле является внушением отключены
    Прежде чем пойти дальше, надо развеять кое-какие прилипчивые заблуждения, которые настырно бытуют среди коллег и их подмастерьев, мешая заниматься делом всерьез.
    Почему зачастую внушения-заклинания не срабатывают? По нашим наблюдениям, это вызвано неверным обращением волшебника. Ложной адресацией, говоря иначе в более компьютерном жаргоне. Обращаться надо не к сознанию, а к бессознательному миру клиента. Этот внутренний мир не понимает логики, выводного знания и абстракций. (Кстати, как и внешний). Да что абстракции. Внутренний мир человека не понимает слов! Вообще!!!

    В глубине души человек не понимает слов

    Минуточку, а что же он тогда понимает? Оп-ля, вот и ключик: он понимает образы.
    • Это не значит, что только изображение. Звуки, ощущения, запахи — вот это человек понимает. Это его опыт. Непосредственный или воображаемый. Но — его.
    До тех пор, пока для звуко-буквенного выражения, которое мы называем «словом», у человека нет образа, это слово ему непонятно. Это первое. А вот и второе: слова человек может понять только на основе своих образов. Своих! А вовсе не тех, что имелись в виду.
    • Речь, в основе которой не лежат образы непосредственного опыта, понять вообще невозможно. Адекватно понять. А вот иллюзия понимания — вполне возможна.

    Бессознательное понимает образы и ассоциации — цепочки образов

    Что же такое заклинания? Слова? Кто так думает, кто творит внушения как связный текст, — тот обращается к сознанию человека. (Которое мы, между прочим, одновременно пытаемся отвлечь.) Читателя ничего не смущает? Связность и логика, падежные окончания и риторические фигуры — ничего не говорят бессознательному. А вот зацепки за образы — говорят.

    «Не стоит даже пытаться задавать себе вопрос, выделяется ли слюна у человека при воспоминании о настоящей, поджаристой, нежной и сочной яичнице». О чем эта фраза? Отбросьте слова «не стоит даже пытаться задавать себе вопрос», «ли», «у человека», «при воспоминании о настоящей», «и», — и в остатке вы получите смысл, который воспринимает бессознательное. И сколько слов несут смысл? Зато как надежно!
    Тот же, кто помнит, что заклинание — это стимул для вызывания образов, тот проникает в самую суть речевого воздействия.
    • И, кстати, понимает, что заклинание — это не только слово, а ЛЮБОЙ стимул, вызывающий нужные образы: жесты, мимика и пантомимика, картинки и звуки, интонации и ощущения.
    Достаточно бессвязно, не согласованно, вне контекста, но зато ясно и ярко предложить слушателю слова «выделяется слюна», «поджаристая, нежная и сочная яичница», — и мы достигаем того же результата. Вот переставьте слова в предыдущем предложении и скажите всю эту мешанину соседу. А потом спросите его, про что это было.
    С другой стороны, если все слова стоят на месте, но смысла — настоящего, образного смысла — за ними нет, то мы не сказали ничего. Для бессознательного. И ожидать его реакции бессмысленно.

    Заклинания должны вызывать образы и ассоциации

    Но это еще не все. Поскольку сутью внушения является команда, то есть побуждение к действию или переживанию, то именно такие образы и должны вызывать наши заклинания. Образы действий или переживаний. Причем не вообще, а именно применительно к самому клиенту. Он должен вообразить то, о чем мы с ним говорим, и отнести это на свой счет. Вот тогда заклинание построено по всем законам мистики.

    Кроме действия («делай так») и переживания («чувствуй это»), внушение может еще касаться мыслей: «думай так, утверждай это». Такую команду донести сложнее — она бессодержательна для подсознания. Чтобы человек усвоил некую мысль, ее приходится долбить — повторять раз за разом. Зазубренная мысль становится привычкой и на уровне бессознательной активности воспроизводится как механическое действие. Так, например, поют песни на незнакомом языке: звук за звуком, как запомнилось. «Шизгара!!!».
    А вот сознательное того же человека эту всплывшую мысль считает уже содержательной, своей и вообще верной. Сомневаетесь? Вспомните картины своего воспитания и настойчивые повторения основных мыслей родителями.
    Итак, нас интересует создание (вызывание) образов в голове у человека. Хорошо представленное — все равно, что пережитое. Яркий образ становится частью жизни вообразившего. И теперь уже имеет права на эту жизнь влиять.
    Фазиль Искандер в своих «Удавах и кроликах» утверждал, что если человек уже встал перед выбором «делать или не делать», он рано или поздно сделает. Мы склонны использовать именно эту особенность. Пусть человек вообразит свое действие. Неважно потом, что он решит сознательно. Образ будет поддавливать, направлять и тревожить, пока не воплотится.
    Схожая особенность человеческой психики описана как феномен Зейгарник: незаконченное, недоделанное запоминается человеком куда лучше, чем завершенное. К незаконченному человек вновь и вновь возвращается мысленно.
    Поскольку вообразить — значит мысленно начать действие, то — остается лишь дождаться воплощения.
    • Разумеется, если действие человек в воображении отнес лично к себе, о чем мы уже говорили.
    Есть так называемый закон внушения: «Сила внушения прямо пропорциональна силе оказываемого сопротивления». И правда: чтобы изо всех сил сопротивляться, надо постоянно удерживать во внимании образ того, что «не надо делать». Небольшое внушение с каждым таким отрицанием усиливается уже самовнушением. Получается что-то вроде ежика из анекдота: «Я не пукну, я не пукну!»
    В более серьезных случаях люди годами отвергают нечто, чтобы потом надежно увязнуть именно в этом. Так обстоит дело с детским отрицанием родительского примера, так же случается и на модных автосалонах, где уродский на первое восприятие, отвергаемый дизайн становится гвоздем программы.
    А если мы хотим усилить внушение — задача, как мы теперь понимаем, заключается в том, чтобы подчеркнуть и выделить образ, повторить его, добавить ему навязчивости.
    • А не «объяснить еще раз».
    Смысл косвенных внушений в том, чтобы создать подобное давление внутренними образами исподволь, невзначай, скрыв источник: откуда образ взялся в голове. Образ надо подбросить, как подкидыша.
    • Заметьте, подкидышей, даже котят, люди обычно принимают, хотя ни сном, ни духом не собирались до этого заводить ребенка или живность.
    От настойчивых приставаний, лозунгов (в том числе, своих собственных, — тогда их называют аффирмациями) человек отбиться может. А вот от подсаженного образа — практически нет.
    • По крайней мере без сложных ухищрений, которые помогут поверить, что нечто УЖЕ сделано и пережито.

    Смысл внушения — в создании и поддержании желательных образов

    Потому же, кстати, одинаково сформулированные внушения так по-разному действуют на разных людей: они вызывают разные образы.
    • И потому так мало внушаемы люди с плохим воображением. А люди образованные — более внушаемы, чем их собратья «от сохи». Для образования необходимо воображение.
    Нельзя придумать общую для всех (и одинаково действенную) формулу внушения — мы всегда нащупываем пути создания нужных бессознательных реакций. Мы перебираем приемы и варианты, пока не обнаружим нужное. Экспериментируйте! Чем больше опыта, тем легче будет поймать нужное слово, нужный жест, взгляд, интонацию.
    В приемах косвенного внушения обращайте внимание на главное: все это будет работать только если вызывает и подкрепляет нужные нам образы в головах собеседников.
  3. За покоренными высотами, следуют новые. Как не растерять азарт достижения больших целей?

    Комментарии к записи За покоренными высотами, следуют новые. Как не растерять азарт достижения больших целей? отключены

    Питерский профессор социологии Н. Л. Захаров опубликовал формулу рабочей активности российских людей. Блестящую, точную, вызывающую неизменный радостный хохот узнавания «про себя»: лень-отчаянье-удаль. То есть, как вы поняли, и дальше: лень-отчаяние-удаль-лень-…

    Если вы, как и я, оказались типичным россиянином, следующий вопрос ― что делать?

    Вчера прочитал про Фарадея. Перед ним поставили вопрос: как сделать так, чтобы железо не ржавело (было известно, что железные метеориты не ржавеют)? Он поступил просто. Пошёл в Британский музей, сделал анализ метеорита, обнаружил примеси никеля. Сплав железа с никелем и оказался первым вариантом «нержавейки».

    Кто будет нашим «метеоритом»?

    Диссертанты? ― нет. После успешной защиты вполне характерен период депрессии. Именно потому, что цель для человека экстраординарная, от обычного ритма и содержания его жизни всё это сильно отличалось, и ясного логичного развития порванная финишная ленточка тут чаще всего не имеет.

    А вот спорт ― да! Здесь высшие для конкретного человека достижения ― по отношению и к себе, и к соперникам ― как бы ткань повседневности, «штатный режим». То есть получается не «обыденная жизнь ― РВУЖИЛЫ ― что дальше?», а интересный своеобразный ритм жизни. И я тут, скорее, именно про массовый спорт, а не олимпийский.

    Моя дочка в 11 занимается фигурным катанием, карате, почти отличница, плюс зарабатывает, создав группу совместной покупки детских игрушек ВКонтакте. Последнее достижение ― «жёлтый пояс» три недели назад. И как вы думаете, есть ли там проблема «не растерять азарт»?

    Я спортом никогда не занимался, мой «метеорит» ― семь лет работы акушером-гинекологом в районных больницах. Учитывая начало 90-х, сёла, ― Вересаев с Булгаковым классические.

    А суть получается точно та же, что и в спорте! Создать ситуацию «конвейера задач», когда тебе постоянно, уже независимо от твоей активной воли, поступают разноформатные задачи, совершенно новаторские вперемешку с рутинными. И это именно конвейер, когда «успевай поворачивайся». Это поддерживает стабильный интерес, тонус (постоянно набиваешь руку), а выходы из зоны комфорта происходят то и дело ― но на рабочей волне: пугаться и «настраиваться» некогда, работать надо!

    Кстати, в этом отношении и работа бизнес-тренера оказалась очень похожей.

    Дело в том, что лень — очень часто «маска» страха. А тут некогда пугаться, действовать надо. А азарт? Мне очень нравится фраза Николая Ивановича Козлова: «Нравится ― когда получается!» Начинает действительно нравиться, начинаешь получать драйв и кайф, когда начинает получаться.

    Итак, способ: организация ситуации. Создание ситуации «конвейера задач», рутинных вперемешку с совершенно новаторскими. Именно конвейера, когда «успевай поворачивайся». И когда из этого ритма жизни, а не из «тихой долины» ты ставишь себе пиковые задачи, то ты в тренированном состоянии, знаешь свои силы, имеешь ресурсную уверенность (периодические прорывы в твоём регулярном опыте). И возвращаешься с «пика» ты в тот же рабочий режим, когда независимо от свершений и твоих глубинных процессов по сему поводу тебе подоспела следующая задача, которую надо решать тут же.

    Тут важнее даже не конкретный вариант «рецепта», который привёл, а сам принцип: в вашем личном опыте точно есть ваш личный «метеорит», и скорее не один. Вспомните и перенесите алгоритм, вам когда-то уже подошедший, на другие области своей же жизни.

    Ваш личный ответ вы можете, например, найти в опыте собственных экзаменационных сессий. Модель очень точная! То есть, если вы учились более-менее, то вам приходилось раз в полгода поднимать и систематизировать знания по циклу (а порой набирать их почти с нуля), сдавать, а затем ― хошь не хошь, в несколько следующих дней покорять новую высоту, а потом ещё вспомните, как именно поднимали себя в очередную атаку, ― вот вам и готовая классная стратегия, лично под вас!

    В вашем личном опыте уже есть найденные вашей психикой алгоритмы самомотивации стабильного достижения новых и следующих новых пиковых для вас результатов.

    Первый шаг ― обратиться к этому успешному опыту.

    Если вы вообще оказались среди людей, читающих эту статью ― такой опыт у вас обязательно есть.

  4. Выяснение потребности: типичные ошибки

    Комментарии к записи Выяснение потребности: типичные ошибки отключены

    Любой продавец, прошедший хоть одно обучение, знает, что перед предложением надо «выяснять потребность».

    При этом большинство продавцов, вернувшись с тренинга, продолжают продавать, задавая один (!) — два-три закрытых или альтернативных вопроса.

    Напомню: закрытые — вопросы, предполагающие односложный ответ: да, нет, название, количество.
    Открытые — предполагающие развёрнутый ответ.
    Альтернативные — вариант закрытых, только односложный ответ предлагается выбрать из предложенных вариантов (то или то?).

    Что ж за засада?!
    Всё очень просто.

    Продавцу в большинстве случаев действительно достаточно задать два-три закрытых вопроса, чтобы понять, что предложить из своего ассортимента!
    Условный сервиз: вам столовый, чайный или кофейный? — Ответ отсекает большую часть ассортимента.
    На сколько персон? — Отсечена ещё часть.

    Третий вопрос можно задать разный: о цене. Или о производителе. Или о рисунке. Любой из них отсечёт ещё существенную часть ассортимента, оставив достаточно ограниченный сектор. Всё: можно предлагать.
    Условный телевизор.— Плазма или жидкокристаллический? Какая диагональ? — Третий вопрос опять-таки может быть любой: о производителе, опции 3D или другой. Всё: в полученном секторе ассортимента уже можно начинать предложение.
    Проблема только в одном: понять, что из своего ассортимента предложить — вовсе не основная задача этапа выяснения потребности!

    Основная задача — чтобы собеседник продавал сам себе, отвечая на ваши вопросы.
    Именно для этого используются различные техники структурированного расспроса.
    Мне нравится SPIN Нила Рекхэма, сам обычно использую свою «Воронку вопросов» (кажется, она более универсальна). Вообще, всегда лучше иметь больше одного рабочего инструмента.

    В любом случае полезно помнить о типичных ошибках этапа выяснения потребности:

    Сразу предлагать.
    1. Мы заранее решили, что и зачем именно вот этому человеку нужно. И мы используем вопросы как хворостину, чтобы загнать его в заготовленный коридор.
    ( — Не соблаговолит ли, уважаемый джинн, продать мне эту птичку?
    — Не в амперах ли измеряется сила тока? )
    Во-первых, это чувствуется, и включается «принцип реактанса»: инстинктивное сопротивление любому давлению. Во-вторых, получается угадайка: о потребностях и мотивах конкретного человека мы на самом деле ничего не знаем. Знает он. Почему бы спокойно и не расспросить?

    Конечно, у нас должен быть в голове перечень предположений. Но и истинная ситуация человека, и ход его мысли могут за наш перечень очень причудливо выходить.
    Диагност, а не загонщик.

    2. «Ага-эффект»: слишком рано решаем, что всё понятно и переходим к своему предложению. Слишком часто мы выхватили то, что предпочли услышать, отнесли человека и его ситуацию в какую-то ячейку своей классификации. И говорим ему о чём-то своём на своём языке.
    Правда (и ловушка!), что опытный продавец действительно после 2–3 закрытых или альтернативных вопросов часто понимает, что из своего ассортимента предлагать.

    Если есть малейшая возможность — пусть покупатель в ответ на ваши расспросы сам себе глубоко, ярко, вовлечено, выразительно расскажет либо о «боли», либо о «мечте», либо о том и другом.
    Потому что это и есть продажа. Всё остальное — вторичное, производное.

    Пока он говорит о «боли» и/или мечте, а вы побуждаете его открытыми вопросами, согревая тёплой заинтересованностью, активно слушая,

    Собеседник осознаёт свою потребность, она выходит из тени, актуализируется
    К вам возникает особое отношение, ведь он не с каждым говорит об этих серьёзных и, возможно, эмоционально насыщенных вещах (и не всегда его мнением так всерьёз интересуются! и так слушают…)
    Вы получаете для своего предложения бесценное понимание логических и эмоциональных приоритетов собеседника и его уникальный словарь. Это для вас «брито», а для него «стрижено». Бывают необычные, «неправильные» словечки — это что-то настолько личное, это ДАР от собеседника.
    Пусть его потом убеждают его собственные слова из ваших уст, с опорой на его личные высказанные опасения и желания!

    3. Наивно считаем собеседника рациональным, в граммах взвесившим свои интересы и решения!
    Ну, мол, он серьёзный человек, знает, чего не хочет (наших товаров/услуг), ну и вот.

    Для нормальных людей характерна амбивалентность любых желаний (двойственность).
    Именно поэтому настолько эффективны 2 буквально королевских приёма.

    «Как если бы». «Я понимаю, что ваш интерес носит ориентировочный характер. А если бы вы думали о новом …, что бы для вас было важно в первую очередь?»
    Не спорим. Не уходим. Изящно огибаем.
    Повторение вопроса. Возможно, переформулировав. Сразу или позже. Это, как любой приём, не всегда уместно, но ОЧЕНЬ ЧАСТО! Правило «3 +», как его называет Джим Кэмп. Важные вещи повторите трижды. Важные вопросы задайте трижды. Плюс столько, сколько нужно. Здесь если вы в контакте, человеку немножко дискомфортно отвечать дословно то же или вас «посылать», немножко дискомфортно настойчиво отказывать. Нередко непроизвольно человек смягчает, уточняет позицию. Поясняя, он отходит от «чеканной формулировки», а это уже обсуждение.
    И если вы не давите, а продолжаете задавать открытые вопросы, то он может при этом фактически начать рассуждать вслух, оценивая ситуацию с разных точек зрения. И это уже шанс!

    4. Череда вопросов без постоянного использования приёмов активного слушания.
    Допрос — так это воспринимается.

    Какой вопрос — такой ответ!
    Т. е.: на выдержанный в официальном тоне вопрос (а он такой чуть отстранённый; вежливый, но чуть-чуть безличный; чуть напряжённый) …
    … мы получим ровно такой ответ.

    Обязательно сочетание расспроса с техниками, навыками сочетания деловой ситуации с теплым, простым человеческим отношением. Мы не решаем деловые вопросы ЗА СЧЁТ собеседника. Но мы ищем взаимную выгоду: для него, и для себя. И прямо, и по-простому ему об этом говорим.
    И, как правило, на такое заинтересованное нормальное отношение, люди расслабляются и нормально, по-человечески отвечают.
    Без этого фона выяснение потребностей скрежещет и заклинивает. «Расскажите о своих проблемах.— Спасибо, у нас всё хорошо».

    Люди самого разного психотипа отвечают — столько, сколько нужно.
    При одном главном условии: если понимают, что их спрашивают не «ради анкеты», не чтобы «втюхать», а искренне, чтобы действительно понять, что им может быть интересно и полезно.

    Это не сыграть.
    Это действительно должно быть так.

  5. Чем полезен тренинг по риторике

    Комментарии к записи Чем полезен тренинг по риторике отключены

    Один из гостей Синтона задал нам следующий вопрос: «Читая отзывы о тренингах по риторике, я вижу, что участники так или иначе применяют навыки выступления ввиду их деятельности. Моя работа никак не связана с чем-то подобным, но очень хочется научиться управлять своими эмоциями, и говорить на публике ярко и уверенно, так как в обычной обстановке я говорю очень неплохо. Но только даже при одной мысли о том, что мне придется где-то выступать, я чувствую волнение и страх, и не могу ничего с ними сделать. Скажите: полезен ли будет тренинг по риторике для меня? сколько человек находится в группе тренинга? зависит ли количество людей на первом этапе работы над собой?»

    На вопрос отвечает ведущий тренинга «Искусство речи: риторика и ораторское мастерство» Дмитрий Устинов:

    Волнение и страх знакомы не только вам, это общая проблема для любого начинающего оратора, это подводный камень, который потопил уже очень много потенциально талантливых Цицеронов. Я всегда людям на тренинге говорю, что сцена ― это место оглупления человека. Когда человек сидит в зале или общается в курилке, он обычно владеет языком хорошо и мыслит свободно. А вот когда есть ситуация публичного внимания, все мысли куда-то пропадают: мозги останавливаются, руки трясутся, язык прилипает к небу. Потом он садиться на место, и опять все в порядке, опять перед нами человек с ясным сознанием и хорошо подвешенным языком. Сам факт публичного внимания, к сожалению, обладает таким отрицательным магическим действием на мышление и речь любого человека, и причины этого явления известны. И одна из главных задач на тренинге ― победить этот страх, научиться справляться с этим негативным механизмом, с помощью опыта, морально-волевых качеств, приемов, которые мы рассматриваем на тренинге. И сверхзадача тренинга: перейти от стресса при выступлении ― к удовольствию и творчеству.

    Другой важный момент ― научиться управлять своими эмоциями и направлять их в нужное русло. Главные эмоции для оратора ― это вдохновение, уверенность, высокая энергетика и другие, которые делают его ярким, привлекательным, магнетичным. Ну, а развить ораторские задатки, которые живут в каждом человеке, ― с этой задачей справляются практически все участники тренинга.

    Обычно в среднем в тренинге участвует около 15 человек, и это оптимальное количество. Такая группа создает и необходимую психологическую нагрузку для оратора и позволяет отработать навыки в индивидуальном режиме.

  6. Пассивная и активная неназойливая продажа

    Комментарии к записи Пассивная и активная неназойливая продажа отключены

    При подготовке к тренингу продаж в торговом зале время от времени меня просят заранее посмотреть работу продавцов. Обычно я даже не беру деньги за эту предварительную «диагностику». Потому что, увы, сталкиваюсь как правило с типичной пассивной продажей и определить её характерные признаки не нужно ни сил, ни особенного времени.

    После одного такого прохода по нескольким торговым точкам, года три назад написал вот эту «шпаргалку» для продавцов о разнице пассивной — и активной неназойливой продажи.

    Конкретно там — продавцы дверей, но, уверяю, с продавцами автомобилей, одежды и компьютеров — всё ровно то же.

    Итак, и при пассивной, и при активной продаже — хороший! нормальный! — продавец.

    Отличия по результату

    При активной:

    Не планировал покупать, а купил. И не жалеет об этом: ни через день, ни через год; покупает у нас снова, рекомендует своим знакомым.
    Купил дороже, чем собирался,— и не жалеет об этом.
    Купил большее количество, чем планировал. И не жалеет об этом!
    Отличия по действиям продавца

    При пассивной:

    Поздно подходит, не видит (не понимает) сигналов запроса о внимании. Может вообще ждать, когда покупатель прямо к нему обратится.
    Минус: значительная часть реальных потенциальных покупателей уходит без разговора с продавцом.
    Хотя они в отдел — пришли, и признаки интереса у них — были!
    Отвечает на вопрос — и… всё!
    Так категорически нельзя. У человека есть явный интерес к вашему товару, который он ярко проявил. Если продавец только ответил, это часто тупик. «Спасибо!»,— и покупатель уходит в отделы конкурентов. Продавец ничего не сделал, чтобы взять инициативу и продолжить разговор!
    Минус: покупатель пытается разобраться, а мы вместо продавца сыграли роль справочника.
    Роль продавца — тут же помочь человеку простроить его критерии (учесть все и ранжировать по значимости). И предложить тот свой товар, который этим критериям соответствует (чаще — частично, для этого и ранжируем критерии!)
    Сверхпросто: мы должны задать свой вопрос!!!!!!!!
    Можно до ответа. «А что лучше: ламинат или шпон?» — «А при выборе двери что для Вас важно в первую очередь?»
    Можно после очень краткого ответа. «А что лучше: ламинат или шпон?» — «Выбирают в зависимости от своих целей» (или даже «Вообще шпон, но это зависит от Ваших целей!»). И тут же: «При выборе двери что для Вас важно в первую очередь?»
    Обратите внимание: так мы избегаем ловушки «опускать» часть своего товара! Даже предлагая затем шпон, мы объясним, чем он лучше соответствует запросу ЭТОГО покупателя, а не вообще «ламинат — хуже».
    Рассказывает о товаре,— не ведёт диалог.
    Чтобы понять, что из своего ассортимента предложить, обычно достаточно 2–3 закрытых вопроса.
    А нередко уже в вопросе покупателя достаточно критериев, чтобы понять, что показывать.
    «Шпон, классика, недорого: 5–6 тысяч за полотно». Ежу понятно, что надо рассказывать про «Бекар») ))
    Минус: Проблема чисто психологическая, но серьёзнейшая —когда в процессе продажи покупатель мало рассказывает о своей ситуации (больше говорит продавец),— у покупателя нет причастности к процессу выбора. Вы как бы оказались на разной стороне баррикады.
    Да, вам понятно, что предлагать,— а расспрашивать — надо! Чтобы потом тот же «Бекар» предложить, мотивируя очень индивидуально, связывая со всем, что сказал покупатель.
    У него будет ощущение, что вы вместе, вдвоём шли, «рожали» этот «Бекар»: вы к нему пришли ВМЕСТЕ!
    «Чтобы показать то, что Вам действительно подойдёт, я могу Вам задать несколько вопросов? » (и т. д.— см. раздатку «Воронка вопросов»).
    Формальная вежливость.
    Минус: При активной продаже это «не катит».
    Люди безошибочно чувствуют степень приветливости продавца. Умеренная доброжелательность сейчас норма. При прочих равных покупают у продавцов, которые ЛИЧНО ЭТОМУ покупателю
    Рады.
    Его — любят. И
    Ждут.
    Это не простой навык, но именно профессионально нарабатываемый навык. Через те техники, который мы разбираем в наши первые 3 занятия.

    Есть ещё отличия, но нам тут не академические знания нужны.

    Реально — эти 4 пункта ключевые, по-настоящему их отработаете,—

    и продажи у Вас скакнут вверх!

  7. Как за короткое время заинтересовать, вдохновить и увлечь слушателей своим выступлением?

    Комментарии к записи Как за короткое время заинтересовать, вдохновить и увлечь слушателей своим выступлением? отключены

    «Прошедший новогодний корпоратив еще раз доказал, что самая скучная часть вечера ― это выступления топ-менеджеров компании. Большинство читают текст, приводят слишком много цифр и однообразных пожеланий. В ближайший год я планирую занять руководящую должность, но не хочу пополнить число неудачных спикеров. Что делать? Как выступать так, чтобы даже за короткое время заинтересовать слушателей, вдохновить их, увлечь? ».

    С такой проблемой сталкиваются многие. Особенно те, кто не готов мириться с унылым впечатлением от выступления перед аудиторией и хочет добиться серьезных карьерных высот. Именно для них Дмитрий Устинов продговил ценные рекомендации:

    «Еще Станиславский сказал, что „мы говорим не уху, а глазу“. За этим парадоксальным высказыванием находится один из секретов ораторского мастерства. Когда мы говорим, мозг наших слушателей пытается представить картинку, образ, визуализировать сказанное. Если это получается, нашему сознанию интересно за этим следить ― а что дальше? Какие там персонажи? Какая ситуация? Какие детали этой картины? Какое развитие сюжета? Как эта картинка будет меняться? Если нашему сознанию есть, что визуализировать, внимание на ораторе держится. Если визуализировать текст сложно, сознание утомляется, внимание уходит, слушатели мысленно засыпают.

    Сравните фразы и попробуйте их визуализировать.

    «Наша компания достигла в отчетном году немаловажных успехов, продажи нашего основного продукта артикула 112 выросли на 20 единиц, артикула 114 на 23 единицы. Продажи дополнительной продукции повысились на 18 единиц, а также были превышены показатели по чистой прибыли по сравнению с позапрошлым годом на 10%, с позапозапрошлым годом на 15%. Полученная прибыль при распределении между акционерами в соответствии с подписанными договоренностями, позволяет увеличить капитализацию их акций на 8%, что неизбежно отразиться на их благосостоянии, учитывая…».

    И другую фразу.

    «Наша компания в прошлом году поставила строительным компаниям города на 30 вагонов кирпича больше, чем в прошлом. Для сравнения, только на эти кирпичи уже в этом году будут построены новая школа и половина 12-этажного жилого дома. На 650 вагонах гравия, который мы поставили строителям в этом же году, они смогут построить дорогу, которую хватит, если ее вытянуть, от этого микрорайона до Кремля. Ну, и самое радостное, прибыль позволяет премировать наших лучших сотрудников 10-ю новенькими автомобилями Лада-Калина».

    От выступлений в стиле 1-й фразы мозг слушателей перегреется и взорвется уже на 5-й минуте выступления. Подобные фразы сознанию слушателей трудно обрабатывать, сложно визуализировать. Это же надо еще вспомнить каждый раз и представить, что такое ― «немаловажные успехи», что такое «20 единиц основной продукции», что такое «112 артикул», что такое «дополнительная продукция» и «показатели». На перевод с казенного и сухого языка на образный и яркий язык сознания требуется время и волевые усилия.

    Стиль 2-й фразы воспринимается сознанием сразу, подобные фразы легко увидеть. Слушателям интересно визуализировать и наблюдать те детали, которые представляются вместе с образами. Оратор в этот момент является художником, который рисует картину, но не на холсте, а в сознании людей. Внимание держится на порядок лучше.

    Легенда мирового бизнеса Стив Джобс один из первых в нашу эпоху умел очень хорошо использовать визуализацию слушателей в своих знаменитых презентациях. Он говорил не «500 мегабайт памяти в устройстве», как его заумные конкуренты, а «1000 песен у вас в кармане», не «толщина девайса составляет 53 миллиметра, а „тонкий, как тетрадь для начальной школы“. Именно поэтому его презентации стали классикой еще при жизни.

    Разумеется, казенный и бухгалтерский язык все равно нужен, но там, где он уместен ― на языке законов, в договорах, текстах отчетов, в бухгалтерии, в налоговой инспекции. Живым же людям важно уметь подавать информацию на их языке.

    Конечно же, говорить образно, увлекательно, прекрасно владеть публикой — это немалое искусство, да и Стив Джобс был один в своем роде. Однако научиться и приблизиться к этому мастерству вполне реально, но при условии, что вы умеете учиться, и тема развития речи вам интересна. Именно образной и живой речи посвящен тренинг под названием «StoryTelling: Искусство блестящего рассказа». StopyTelling ― это жанр ораторского мастерства, посвященный «рассказыванию историй». Это целый пласт речевого искусства, который содержится как составная часть и в нашем обычном общении, и в презентациях, и в убеждающих выступлениях. На этом тренинге мы учимся оживлять свои тексты, истории, рассказы, выступать увлекательно, интересно ― так, чтобы слушателям не было мучительно больно нас слушать. А наоборот ― неизбежно посещало уважение и восхищение от общения с вами.

  8. Советы начинающему оратору

    Комментарии к записи Советы начинающему оратору отключены

    Чем успешное, содержательное выступление, надолго остающееся в памяти людей, отличается от неуспешного и блеклого? Которое забывается через 2 минуты после окончания?

    Первый ответ, который обычно приходит в голову,— эмоциональностью. И это правильно. Яркие, эмоциональные фразы и жесты, безусловно, привлекают внимание и создают антураж. Однако часто оставляют ощущение «пустышки» — много шуму из ничего. Это скорее шоу — развлекательное выступление. Не содержательное. Оратор, злоупотребляющий броскостью в ущерб содержанию, будет восприниматься как массовик-затейник, отнюдь не как серьезная фигура.

    Значит, эмоциональную яркость необходимо дополнить простроенным смыслом. Только тогда выступление окажет настоящее воздействие: и на уровне сознания, и на бессознательном уровне.

    Но как это сделать? Как грамотно структурировать свое выступление?

    В чем проблема…

    Предположим, сам оратор хорошо разбирается в излагаемом вопросе (что бывает не всегда). И даже искренне хочет, чтобы аудитория так же хорошо в нем разбиралась (что бывает еще реже). Гарантирует ли это четкое, ясное, сильное и структурированное выступление? К сожалению, нет.

    Проблема структурирования выступления заключается в том, что в сознании оратора содержится целостный, трехмерный, нелинейный смысловой образ, и нужно как-то подредактировать его, чтобы передать, вложить в головы аудитории. Давайте подробнее с этим разберемся.

    Кто из нас думает только словами? Только по-честному? Полагаю, почти никто. Вспомните, как вы провели это лето? Когда вы думаете об этом, в сознании возникают образы (картинки, фильмы, с трудом поддающиеся описанию «свернутые» смыслы), а не слова — я прав? 

    Действительно, думать словами — долго, сложно и непродуктивно. Визуальные образы или чистые, «свернутые» смыслы — гораздо быстрее, надежнее и результативнее. Вот и ораторы (как правило, люди неглупые) предпочитают эти эффективные способы мышления. Но другим людям в рамках публичного выступления содержание приходится передавать в словах!

    Значит, надо выстроить сложное, комплексное, целостное понимание (имеющееся в голове оратора) в единую линейную последовательность слов. Ведь речь — линейный процесс. За одно мгновение мы можем высказать только одно слово.

    В этом и заключается задача, стоящая перед оратором в процессе публичного выступления: «размотать» свернутый клубок мыслеформ как нитку, сделав для аудитории простым и доступным поэтапное осмысление темы.

    Проблема достаточно велика и обширна, поэтому давайте разобьем ее на части и сегодня рассмотрим первые шаги — как структурировать вступление своей речи.

    Для этого есть несколько стратегий:

    1. Модель «от частного к общему»
    При данном подходе во введении оратор сразу начинает разговор с частностей и конкретных примеров. И уже затем переходит к общему осмыслению и объяснению.

    Пример: в 1970 годов в исследовательском комплексе DARPA (Министерство обороны США) был введен в эксплуатацию использующийся и поныне принцип четырехуровнего разбиения.

    Он порождает массу проблем, поэтому надо разобраться с каждой из них отдельно.

    В особенности является проблемным транспортный уровень (transport layer).

    Вот например, когда я работал директором по IT в одной крупной российской компании, у нас был курьезный случай…

    Как видим, для неподготовленного слушателя все предельно сложно и запутанно. Если вы не программист и не специалист в области IT, вряд ли вам будет просто во всем разобраться.

    Вердикт: модель подходит для смешанной аудитории, в которой большая часть людей знакома с темой. По мере разворачивания сюжета оратор реагирует на вопросы аудитории и поясняет «темные» места и позабытые некоторой частью аудитории или же оставшиеся непонятыми положения.

    Модель практически неприменима для аудитории, в которой большая часть незнакома/слабо знакома с темой. Рекомендуется для многократных (лекционных, семинарных) выступлений, чтобы не начинать каждое занятие заново.

    2. Модель «от общего к частному»
    При использовании этой модели оратор начинает с общих положений, описывая ситуацию в нескольких словах, а затем переходит к детальному разговору по отдельным темам.

    Принцип напоминает Google Maps: сначала мы видим весь земной шар издали, затем детализируем (приближаем) отдельный его сегмент и видим страну, затем детализируем часть страны и видим город, затем детализируем город и видим улицу с конкретным домом. После этого мы можем быть уверены, что говорим с аудиторией на одном языке и имеем в виду один и тот же дом. А значит — можно смело прокладывать совместный маршрут и отправляться в увлекательное путешествие 

    Пример: Тренинги бывают разные. Принято подразделять их на открытые и корпоративные в зависимости от метода набора группы. На открытые тренинги приходят обычные люди, увидев объявление или рекламу; на корпоративные — собираются сотрудники определенной компании.

    Открытые тренинги подразделяются в свою очередь на психотерапевтические (где стоит задача разобраться с психологическими проблемами людей и «подтянуть» их до приемлемого, нейтрального уровня) и тренинги личностного роста (на которых работают с целями и дальнейшим развитием достаточно благополучных в психологическом отношении людей, желающих большего).

    Сегодня мы поговорим о тренингах личностного роста и об их разновидностях.

    Вердикт: модель подходит для любых типов аудитории. Особенно рекомендована в случаях, когда оратор впервые видит аудиторию или большая часть аудитории незнакома с темой.

    Пользуясь этой моделью, оратор последовательно разматывает весь клубок мыслей и делает их полностью доступными пониманию аудитории.

    Для того чтобы данная модель встроилась в жизнь, была отработана до автоматизма, надо практиковаться. Сделать это можно на наших тренингах по риторике и ораторскому мастерству.

    О следующих шагах подготовки публичного выступления (как грамотно преподнести и аргументировать свои тезисы, как привлекать и удерживать внимание аудитории, как грамотно завершить выступление) читайте в следующих моих статьях.

  9. Зачем постоянно доказывать свою правоту?

    Комментарии к записи Зачем постоянно доказывать свою правоту? отключены

    Иногда уверенность граничит с самоуверенностью. И в споре или конфликте хочется, чтобы оппонент признал твою правоту. Во что бы то ни стало. Но часто такая позиция не укрепляет отношения, а наоборот ― разрушает. Что делать?

    Денис Швецов:

    Итак, что можно сделать вместо «отстаивания правды»?

    Принять для себя простую вещь: я могу жить так, как хочу, даже в том случае, если другим мои решения покажутся дикими и странными. Мой выбор ― моя ответственность. И если я готов заплатить за свой выбор ― вперед и с песней!
    Решить для себя, что любое мое мнение ― это просто мое мнение. Да, оно может быть подкреплено фактами. Да, с ним может быть кто-то согласен. Да, мое мнение может быть даже логичным следствием из ряда очевидных наблюдений и умозаключений. Но в любом случае ― это всего лишь мое мнение. А про объективность и «правду для всех» полезно и вовсе забыть, потому что даже вся совокупная система научных знаний до сих пор не может достичь подлинной объективности, а что уж говорить про отдельно взятого человека с его личным мировоззрением.
    Начать относиться к противоречиям и возражениям не как к признакам враждебности, а как к способам дополнительного расширения своей картинки мира, посмотрев на ситуацию еще и с этой стороны и поняв для себя новую, неожиданную правду про привычные до сих пор вещи и явления.

  10. Можно ли расстаться друзьями? Как?

    Комментарии к записи Можно ли расстаться друзьями? Как? отключены

    Многие, расставаясь, делают одну распространенную ошибку. Эта ошибка — чувство вины: у себя, плюс многие стараются вызвать эту вину еще и у партнера. Да, я понимаю, нам часто внушают: если у тебя отношения не удались, значит, ты какой-то не такой/не такая. И поэтому, с горечью констатируя распад отношений, так и хочется спихнуть «вину» на второго, кого еще вчера называл второй половинкой.

    Друзья, давайте будем честными.

    Во-первых, вы не обязаны чувствовать себя по поводу расставания плохо или виновато. Да, ошибки у всех бывают, но потерять отношения и вместе с этим еще «накрыть» себя сверху самобичеванием в стиле «ну вот, не уберегли» — это уж точно лишнее.

    Во-вторых, не стоит валить все на партнера. Помните: за результат отношений всегда отвечают оба. И на каждый «а чего она?» легко можно возразить «а сам?» (и в обратную сторону тоже). Так что вместо взаимных обвинений стоит приостановиться и мысленно, внимательно проанализировать ваши собственные ошибки, которые, в числе прочих факторов, привели к такому исходу отношений. Так вы наберетесь мудрости, а не ядовитой злости. И с мудростью понятно, что делать — использовать полезный опыт в следующих отношениях. А вот ядовитая злость точно не нужна. Кроме испорченного здоровья и еще более испорченных (под конец, под финальный свисток, так сказать) отношений больше ничего это не принесет.

    В-третьих, при расставании, соревнуясь в том, «кто виноватее», расстающиеся обычно будто забывают обо всех тех классных моментах, которые у них были. А ведь их было немало! И за эти моменты стоит быть благодарными! Если уж вы решили расходиться, то пусть это будет спокойным и взвешенным решением. Бить посуду не стоит (поберегите вещи и утварь), бить друг друга по нервам — тоже. А вот сесть и с улыбкой (да-да, может, со слегка грустной, но улыбкой) и благодарностью вспомнить о том, что классного удалось вместе сделать — это будет хорошо.

    Кстати, даже если инициатор «благодарности» только вы, в то время как «вторая половинка» мечет молнии — все равно наберитесь смелости и поблагодарите. Вы, наверняка, и сами наблюдали: обвинение рождает обвинение ответное, а благодарность — желание поблагодарить в ответ. Удивите бывшего партнера, поблагодарите за все хорошее, что между вами было. И, скорее всего, его ответный шаг будет шагом благодарности в ответ.

    Это будет для вас еще одним напоминанием о главном: отношения строятся по зеркальному типу — как ты, так и тебе.

    Благодарных вам отношений!

remove adware from browser