info@syntone.ru   +7 (495) 507-8793

Презентационный конструктор

Автор: Гандапас Р.

ОТ АВТОРА

У вас в рукахпрезентационный конструктор. Что это такое? В моей работе мне частоприходится консультировать руководителей различного уровня различныхкомпаний по вопросам проведения различных презентаций. На этомразличия заканчиваются и начинается проблема: как грамотно составитьтекст выступления, в котором нет ничего лишнего, но при этом имеетсявсе, что необходимо, и который в максимальной степени отвечаетзадачам презентации? С этой проблемой сталкиваются и начинающие, ите, кто провел уже не один десяток презентаций. Каждый раз подготовкасодержания выступления начинается с нуля и является уникальнымтворческим актом.

Бизнес, безусловно,можно отнести к творчеству. Но к творчеству, где максимальное числопроцессов формализуется, благодаря чему оно постепенно превращается втехнологию. Мне тоже захотелось формализовать процесс созданияпрезентации и предложить деловым людям презентационный конструктор —матрицу, позволяющую самостоятельно готовить текст любоговыступления, опираясь на информацию, уже известную им на моментначала подготовки. Этот конструктор также будет полезен спичрайтерам— тем, кто готовит речи, но сам с ними не выступает.

Важно заметить, чтоэтот конструктор не похож на пазлы, когда только один уникальныйфрагмент подходит к другому уникальному. Скорее он напоминает «Лего»,

где из небольшого числаэлементов можно составить бесчисленное количество конструкций.

Для этого мы пройдем свами этап за этапом. Сначала разберем шаги подготовительной работы,без которой невозможно подобрать адекватные блоки для конструктора.Затем введем эти блоки в игру. Каждый из них я буду комментировать,приводить примеры, давать рекомендации не только о том, в какую частьпрезентации его лучше поместить, но и в каких случаях он будет болееуместен.

В этой книге мы большебудем говорить о подготовке презентации и гораздо меньше о том, какее провести. Об этом я достаточно написал в книге «Камасутрадля оратора», а также скажу в других книгах. Если Бог даст,если буду жив, если… если… если…

Радислав Гандапас

ПРЕЗЕНТАЦИЯ СЕГОДНЯ

Что представляет собойделовая презентация сегодня? Инструмент продаж, формированияобщественного мнения, мотивирования, маркетинга, рекламы, PR. В своевремя под словом «презентация» мы понимали помпезноеоткрытие компании с приглашенными «звездами»,развлекающими бомонд известными артистами, льющимся рекой шампанским.Это был первый этап развития капитализма в России. Не секрет, чтотогда сформировалось особое отношение к презентации. Она вошла ванекдоты. Среди «звезд» старой закалки даже считалосьделом чести отказаться от приглашения. А ведь им за участие платили,они могли конвертировать свою известность. Потом ситуация изменилась,и под презентацией мы стали понимать то же, что и весь мир. Почти.

В англоязычной деловойкультуре понятие «presentation» более широкое, чемрусское «презентация». Оно подразумевает практическилюбое публичное выступление, кроме «speech» — оченькороткой речи, не имеющей целью что–либо продать или кчему–либо склонить. Мы даже в русском языке различаем понятия«навыки публичных выступлений» и ставшее уже привычнымсловосочетание «презентейшнз скиллз». Мне частоприходится слышать, что сотрудникам фирмы нужны навыки не публичныхвыступлений, а проведения презентации.

В этой книге я будуиспользовать терминологию, предполагающую, что деловая презентация —частный случай публичного выступления. Ее цель — изменитьмнение, убеждения и, возможно, заблуждения аудитории в отношенииобъекта презентации. И приемы, позволяющие добиться успеха в ееподготовке, вполне применимы и к другим жанрам публичных речей.Результатом презентации является действие аудитории по отношению кпрезентуемому объекту. Подписать контракт, проголосовать за политика,пожертвовать деньги на благотворительную акцию, принять отчет,утвердить план — наиболее распространенные цели презентации.Бывает и так, что презентация носит ознакомительный, информативныйхарактер. Именно на это чаще всего мне указывают сотрудники компаний,проводящие презентации. Это так. Или, по крайней мере, кажется, чтотак. Ибо в отдаленной перспективе уяснение аудиторией сообщаемойинформации все же ведет к изменению, коррекции или укреплению позициии поведения в отношении объекта презентации. Бесцельных презентацийне бывает. Существуют презентации, цели которых не осознаются теми,кто их проводит. Чаще всего это именно те презентации, которыепроводятся не по собственной инициативе, а по поручению.

КАК СЕГОДНЯ ПРОВОДЯТСЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ?

В силу специальностимне довольно часто приходится быть участником, соучастником иразработчиком презентаций. Взяться за это дело меня вынудил плачевныйопыт их проведения в нашей стране. Мне хотелось, чтобы они сталилучше. Я видел, какой огромный потенциал не используют презентаторы,как много они упускают. Ведь презентация — уникальноемероприятие, когда вы можете непосредственно контактировать с людьми,от решения которых может зависеть весь смысл вашей работы или дажежизни. Вы можете управлять их эмоциональным состоянием, мнением. Ивидеть, ощущать, как это мнение меняется. Мы так часто упускаем этувозможность!

Прошли годы, носитуация принципиально не изменилась. Западные компании сталидиктовать стиль и жанр деловой презентации, который мы копируем, нина секунду не задумываясь о том, насколько он подходит нашимаудиториям. Корпорации придумывают свои правила проведения, которыеидут вразрез с базовыми правилами коммуникации и восприятияинформации.

Деловая презентациясегодня зачастую сводится к вываливанию на аудиторию такой массыинформации, что ей впору, подобно султану из старого мультфильма,кричать: «Довольно, довольно!!!» Если у людейинформационная «отрыжка» — презентация удалась.Главный предмет презентации теряется в ворохе цифр и данных, которыенаходятся в открытых источниках, и найти их не составляет особоготруда.

Презентация зачастуювоспринимается как своеобразный экзамен. Причем не только ееорганизаторами, но и самой аудиторией. Это видно по поведениюнекоторых ее участников и вопросам, которые они задают. Сразустановится ясно, что цель этих вопросов — не прояснитьситуацию, а проверить степень компетентности отвечающего. Возможно,именно поэтому при подготовке информационной составляющей презентациипрезентаторы так стараются использовать все имеющиеся данные, какбудто готовятся к экзамену, где нужно знать все–все–все.

Не секрет, чтопрезентация сегодня воспринимается обеими сторонами и как некоепротивоборство, некая схватка. Напряженные лица, натянутые улыбки,демонстративная холодность и настороженное внимание к «сопернику».В ход идут и запрещенные приемы. Кто–то из аудитории послетого, как презентатор поприветствовал сидящих и появился первыйслайд, задает вопрос: «В прошлом году вы «завалили»рекламную кампанию фирмы N. Прежде чем выслушать вас, нам хотелось бызнать, что изменилось в вашей организации после того случая». Вскобках заметим, что сотрудник, проводящий эту презентацию, весьмакомпетентен в вопросе медиабаинга, но не может отвечать на вопрос обовсех кадровых перестановках в компании, число сотрудников которойперевалило за полторы тысячи и офисы разбросаны по всей Москве. Онначинает что–то лепетать, вращая глазами. Задавший вопроспобедно осматривает аудиторию и получает одобряющие кивки.Выступающий растерян, презентация рассыпается, потенциальный клиент,только что имевший возможность получить самого лучшего для себяпровайдера рекламных услуг, доволен. Все потеряли время и силы. Всепроиграли. Тендер продолжается.

Под презентациейсегодня многие понимают ее визуальную, вспомогательную часть. Рольвыступающего в этом случае сводится к чтению текста со слайдов. Какбудто в зале сидят слепые вперемежку со зрячими, и нужно угодитьвсем. При этом, разумеется, темп чтения с листа и темп речи ведущегоне совпадают. В голове слушателя образуется каша, он быстроутомляется и теряет интерес к происходящему. Отлично! Презентаторсмотрит на экран вместе с участниками и воспроизводит им текст, какмама читает маленьким детям титры к диафильму. Произнеся последнееслово и тяжело вздохнув, он походкой борца сумо, валящегося с ног отусталости, движется к кулисам. Оваций не слышно. Неудивительно.

Презентация начинаетсяслайдом и слайдом заканчивается. И их десятки, а иногда и сотни. Накаждом — «ковер» цифр, диаграммы, графики, таблицы.Даже там, где они не нужны. Ошибочно считается, что визуальная частьпрезентации должна быть самодостаточной. Иногда даже можно услышатьфразу: «Я не смогу присутствовать на вашей презентации.Пожалуйста, пришлите мне ее материалы по электронной почте».Еще дальше идут руководители компаний, которые требуют, чтобыорганизатор выслал «презентацию» (конечно, имеются в видуслайды к ней) накануне его выступления, чтобы участники смогли с нейознакомиться. Абсурд! Слайды — это не комиксы, а иллюстрации к«Войне и миру». Они должны не заменять собой презентацию,а лишь помогать ее провести.

Как сегодня готовятпрезентации? Довольно часто их проводят «потому что надо»,не понимая ни смысла, ни значения. Поэтому и готовят, и проводят так,как получается: неинтересно, неярко, безрезультатно. Подготовка кпрезентации воспринимается как тяжелая общественная нагрузка, довесокк основной работе. Поэтому руководящий состав, едва «приняввласть», сбрасывает эту работу на подчиненных. А потом простоозвучивает то, что ему подготовили другие люди. При этом я еще ниразу не встречал руководителя, которого устраивал бы уровеньподготовки презентации подчиненными. Он переделывает ее по много раздо последней минуты. Понятно, что презентация не соответствует ниособенностям его речи, ни темпу изложения, ни даже его образу мыслей.Это массив информации, продублированный на слайдах и в текстовыхфайлах, который озвучивается без отрыва взгляда от монитора илиэкрана.

Подготовка начинаетсяза месяц до выступления, но окончательный вид презентация обретает засутки или даже за час до начала. Нередко переделывается абсолютновсе. Это происходит потому, что нет опоры, стержня, который мог быстать основой презентации. Отсутствует матрица, которая помогла быопределить, что действительно необходимо включить в презентацию, ачто является лишним,

и главное — вкакой последовательности изложить нужную информацию. С чего лучшеначать, как подвести к главной мысли, как ее сформулировать и чемзакончить. Другими словами, нет презентационного конструктора,который позволил бы из информации, которой вы располагаете, составитьтекст результативной презентации. Пока нет…

ЭТАПЫ ПОДГОТОВКИ

Часто ли так бывает,что мы никак не можем приступить к подготовке публичного выступления?Текст презентации, о которой мы знали еще месяц назад, иногданачинаем готовить только за сутки. Пишем первое, что придет в голову,не чувствуя ни системы в излагаемых мыслях, ни смысла. Схема, которуювы сейчас получите, позволит сразу приступить к подготовке текста.Причем без терзаний, томления за чаем в ожидании вдохновения и тупогосидения часами перед пустым файлом.

ШАГ НОМЕР НОЛЬ: «РИМСКИЕ КАНИКУЛЫ»

Важно с самого началаправильно настроиться. Не буду лукавить: презентация — не тозанятие, которое доставляет большое удовольствие. Да, нередко послеуспешного ее завершения мы чувствуем себя счастливыми. Да, когдапрезентация удачно складывается, презентатора охватывает кураж. Но ужпроцесс подготовки явно не вызывает восторга. Зачастую, когда мыузнаем о предстоящей презентации, вырывается слово «Ужас!»,а у кого–то и «Черт!» Ничего удивительного. Как мызнаем, факт изменить невозможно. Но можно изменить отношение к нему.Как правило, в этом заключается суть психотерапии. Я всегда вспоминаюслова кого–то из великих (даже если он и не был великим, за этислова его уже можно таким назвать): «Ничто на земле не имеетзначения. Все имеет лишь то значение, которое мы этому придаем».Итак, изменить отношение к презентации можно и нужно. Я приведупростой прием самонастройки, который работает в отношении не толькопредстоящей презентации, но и любых жизненных ситуаций, которые невызывают у вас энтузиазма. Я назвал этот прием «Римскиеканикулы».

Давайте вспомним, какиечувства вызывало у нас в студенческие годы известие о предстоящемэкзамене. Если мы знали, что до экзамена остается 60 дней и вбилетах, например, 60 вопросов, мы решали, что в день будем учить поодному вопросу и таким образом подготовимся к экзамену как нельзялучше. Через месяц оказывалось, что мы еще не приступали к подготовкеи нам предстоит учить в день по два вопроса. Что тоже несложно. Ещечерез две недели нужно было учить по четыре вопроса, потом по десять,потом по тридцать, а потом — мама! — завтра экзамен, а яничего не знаю! Что же мешало нам начать подготовку вовремя? Дело втом, что экзамен воспринимался нами как событие негативное. Поэтомумы старались его избежать и подсознательно откладывали подготовку,занимаясь незначительными делами, и экзамен переставал существовать.Итог известен.

Теперь представьте себеследующую ситуацию. Фирма посылает вас в командировку. Важную иответственную. Вам предстоит две недели жить в Риме за счет компании.Ваша задача — ходить по улицам, присматриваться к тому, чтолюди носят, каковы их нравы и настроения. Какая реклама преобладаетна телевидении. Вы обязаны заходить в рестораны и кондитерские,ездить на такси. Фирма опла–тит все счета. По возвращении выобязаны написать отчет не менее чем на две страницы. Ситуацияфантастическая, конечно. Но представьте, что она реализовалась. Чтовы сделаете в ближайшие дни? Купите русско–итальянскийразговорник, новую дорожную сумку и кое–что из вещей, чтобы неударить в грязь лицом перед модниками–итальянцами. Узнаете вИнтернете, какая в Риме будет погода, расскажете знакомым опредстоящей поездке, начнете оформлять документы. Каковы в этомслучае шансы, что накануне поездки вы останетесь без визы? Ноль!

Вот мы и получилипростой и быстрый способ самонастройки. Точнее, перенастройки. Кактолько вы узнали, что вам предстоит выступить с презентацией, скажитесебе: «Супер!!!» Не нужно объяснять себе, почему этоименно так. Понятно, что презентация позволит вам лучше разобраться ввопросе, устроить себе пиар, получить продвижение по службе и такдалее и тому подобное. Но рациональных объяснений не нужно. Простоскажите себе «Супер!» и проследите, чтобы интонация быласоответствующей. Используйте этот прием в других ситуациях иубедитесь, что жизнь стала доставлять вам меньше хлопот и большеудовольствия. Проверено сотнями участников моих тренингов.

Итак, шаг номер ноль —скажите себе: «Супер!»

ШАГ ПЕРВЫЙ: «ВОПРОСЫ ЖИЗНИ И СМЕРТИ»

Всякий врач, прежде чемприступить к лечению, не спеша выслушивает больного, задает вопросы.Каждый дизайнер желает знать, где будут сидеть работники офиса,который он оформит, чем занимаются они и сама фирма. Каждыйполководец стремится получить максимум инфор–мации о дислокациисил противника, его материально–технической базе иморально–психологическом состоянии.

Мы не глупее их и передтем, как заняться составлением текста презентации, зададим нескольковопросов самим себе (а больше некому). Чтобы вам лучше запомнилисьэти вопросы и их порядок, представьте себе характерную сцену изфильма ужасов. Красавица непонятно каким образом оказалась в темномцехе заброшенного завода. Звучит тревожная музыка, мы слышим толькоее и прерывистое дыхание девушки. Вдруг рядом раздаются зловещиешаги, и красавица, вздрогнув, задает вполне логичный вопрос: «Ктоздесь?» Спустя несколько секунд она слышит многое проясняющийответ, например: «Это я, чудовище». Не медля ни секундыкрасавица предпринимает попытку прояснить ситуацию: «Что тебенужно?» Чудовище отвечает: «Стать прекрасным принцем!»И последний, вполне логичный вопрос красавицы: «Что я должнаделать?» довершает картину. Ибо ответ на него ясно дает понять,что ей нужно дальше делать. Одно дело, если чудовище ответит:«Согласно древнему преданию я стану прекрасным принцем, лишьсъев печень живой еще девственницы» . Совсем другой коленкор,если ответ будет: «Поцелуй меня, пожалуйста…» Впервом случае красавица должна бежать что есть мочи, рискуякуда–нибудь провалиться или врезаться в стену, если, конечно,не может дать ответ: «Опоздал, урод!» Во второй жеситуации ей лучше выполнить эту нехитрую просьбу.

Невозможно сократитьэту цепочку вопросов. Она позволяет за самое короткое время датьясный ответ на вопрос: «Что теперь делать?» Мы будемучиться у этой красавицы и тоже зададим себе три вопроса: «Ктобудет в зале?», «Что мне от них нужно?» и «Чтоя должен (должна) делать?»

КТО БУДЕТ В ЗАЛЕ?

Что это за люди, гдеони работают? Сколько им лет? Чем они занимаются помимо работы?Каковы их политические пристрастия? Доход? Семейное положение?Уровень образования? Что они будут делать с полученной информацией.Что их пугает (очень важно!!!)? Что радует? Каковы их опасения? Кчему они стремятся? Что думают о вас и представляемом вами продукте,например? Тут мне часто приходится слышать возражения, что люди ваудитории очень разные и общий портрет составить невозможно. Это несовсем так. Если люди собрались в одном помещении в одно время поодному и тому же поводу, значит, что–то их объединяет. Простонайдите это. В крайнем случае ориентируйтесь на портрет тех людей,которые принимают нужное вам решение. Тех, на кого вы и будетеработать во время выступления. Если же вам слишком мало известно обэтих людях — найдите способ получить нужную информацию. Зайдитена сайт компании, поищите информацию о ней в прессе, просторасспросите других людей. Ходить на свидание вслепую —развлечение, где нечего терять. Делать вслепую презентацию —потерять все.

[ ПРИМЕР ]

Недавно я имелудовольствие помочь руководителям компании «V» впредставлении нового программного продукта. Вот здесь моя схемапригодилась как никогда. Главная сложность заключалась в том, чтопродукт нужно было представить двум аудиториям. В один день —руководителям московских рекламных агентств, в другой —топ–менеджерам региональных телеканалов. Текст был подготовлен,но «не ложился» то на первую аудиторию, то на вторую.Хотя речь шла об одном и том же про–дукте. Наш десятиминутныйразговор с заказчиком все расставил на свои места. Мы просто вместезаполнили лист бумаги ответами на те вопросы, которые вы читали выше.После этого все пошло как по маслу. Ибо действий от представителейэтих двух аудиторий ждали разных, даже противоположных. Различалисьпортрет приглашенных, их мотивация, страхи и опасения, а такжеожидания. Каждой из этих групп нужно было показать их возможности,снять напряжение, подтолкнуть к действию. Но разными словамии выражениями, аргументами и фактами. И даже разными слайдами. И, между прочим, даже в разных залах. Презентации прошли ввысшей степени успешно. Результат был достигнут, и сегодня компанияпожинает его плоды.

ЧТО МНЕ ОТ НИХ НУЖНО?

Самое главное, как выпонимаете, определить, что сделают эти люди после вашего выступления.Или точнее — что они должны сделать. А еще точнее — чтобы вы хотели, чтобы они сделали. Это как раз и является целью вашейпрезентации. Забавно, но очень часто человек, проводящий презентацию,не может внятно ответить на вопрос о ее цели. Например, руководительинвестиционного фонда, готовясь к выступлению перед потенциальнымиинвесторами, на мой вопрос о цели презентации ответил следующее:«Донести информацию о том, что мой фонд располагаетвозможностью разместить деньги клиентов на наиболее выгодныхусловиях». Это не цель, а задача. Причем только одна изнескольких. Продавец на рынке никогда не ответит на вопрос подобнымобразом. Красиво выложив на прилавке черешню, он проводитсвоеобразную презентацию, подзывая потенциальных покупателей идемонстрируя PowerPoint в виде пирамидки аппетитных ягод.Подкрадемся–ка к нему и огорошим вопросом: «В чем цельтвоей презентации?» Разве он ответит:

«Донесениеинформации о возможности приобретения у меня спелой и вкуснойчерешни?» Он наверняка скажет что–то вроде: «Яхочу, чтобы у меня купили всю черешню». Давайте учиться у такихпередовиков презентаций.

Таким образом,формулируя цель презентации, мы должны учесть два обстоятельства.Первое — цель презентации реализуется после ее окончания. Этоследует из определения цели, которое гласит: «Цель любойдеятельности лежит за пределами этой деятельности». Для примераскажу, что когда я должен был приступить к исполнению обязанностейучителя русского языка и литературы в средней школе, мойпредшественник задал вопрос о том, какова моя цель как преподавателялитературы. Я ответил: «Чтобы дети читали все, что положено попрограмме». «Это твоя обязанность, — ответил мойболее опытный коллега, — а твоя цель — чтобы дети читалипосле школы» . Согласитесь, такой взгляд на вопроснесколько меняет дело. Итак, второе обстоятельство — цельпрезентации формулируется в понятиях действия со стороны аудитории.Вопрос «Что мне от них нужно?» следует переформулироватьв вопрос «Что они сделают?»

[ ПРИМЕР ]

Руководитель компании«Т», производящей строительные материалы, хотел убедитьсвоих дилеров перейти на новую систему дистрибьюторских отношений.Если очень упростить, то один из ключевых моментов его презентациисводился к следующему: «Сегодня вы зарабатываете около 20 тысячдолларов. При новой системе вы сможете зарабатывать 200 тысячдолларов». К этой фразе полагался незамысловатый слайд —два столбца, один из которых больше другого в десять раз. Под однимподпись — 20 ООО, под другим — 200 000. Мне при–шлосьзадать вопрос: «Ты и вправду думаешь, что твои партнеры незнают, что двести тысяч больше двадцати в десять раз?» Слайддолжен добавлять эмоциональную окраску, заставлять почувствовать этицифры. «Ага, тогда я составлю столбики из монеток!» —осенило руководителя. Я тут же предположил, что монетки, скореевсего, будут клипартовскими однодолларовыми, и усомнился, что этобудет работать. Дело в том, что всякий раз, покупая что–нибудьв Duty Free и получая сдачу однодолларовыми монетами, я чувствую, чтосдачи не получил. Такие монетки валяются у меня по всему дому, потомучто иностранная металлическая валюта не имеет у нас хождения. И дажестолбики из бумажных денег я отверг. Мы вернулись к списку из трехвопросов жизни и смерти и выяснили, что в зале будут только мужчины.Их средний возраст — 45 лет. Живут они преимущественно внебольших городах. Автомобиль, на котором они ездят, если и иномарка,то, например, «Фольксваген–Пассат», которому летдесять. Это рассуждение тут же натолкнуло нас на мысль о том, каксделать ключевой слайд. В результате на презентации руководителькомпании сказал: «Сегодня вы зарабатываете 20 тысяч долларов,что сравнимо со стоимостью трех «Жигулей»». При этихсловах на слайде появились три автомобиля этой марки, поставленныедруг на друга. «При новой системе дистрибуции вы сможетезарабатывать 200 тысяч, что сравнимо со стоимостью пяти новыхавтомобилей «Мерседес С–класса»». В залераздался вздох. Мужики. Тачки. Вечная тема. Конечно, разница междутремя и пятью автомобилями не так велика. Но разница имиджа «Жигулей»и «Мерседеса» в глазах мужчины неизмерима. Нужно лиговорить, что в перерыве вокруг руководителя компании образоваласьтолпа участников, задающих вопросы о новой системе отношений сдистрибьюторами?

ЧТО Я ДОЛЖЕН ДЕЛАТЬ?

Какие аргументы могутаудиторию убедить? Какие факты и идеи могут их оттолкнуть? Какиеприемы и ходы допустимы в презентации, а каких стоит избегать? Какиеслова и выражения не стоит использовать, а какие пригодятся? Какиеобразы задействовать при подготовке визуальной части презентации?Какие шутки, анекдоты будут уместны и понятны? Какие примеры следуетприводить? На каких значимых для этой аудитории персон мне следуетссылаться? И наконец, какие блоки презентационного конструктораследует выбрать для составления текста презентации?

[ ПРИМЕР ]

В конце 40–хгодов рахит грозил стать национальной трагедией Соединенных Штатов.Как известно, его вызывает недостаток в организме витамина D. Вдостаточном количестве и легкоусвояемой форме этот витамин содержитсяв рыбьем жире. Старшее поколение еще помнит обязательную столовуюложку этой отвратительной субстанции по уграм. Так вот, по странеотправились лекторы убеждать молодых мамаш давать детям рыбий жир.После проведенной на деньги налогоплательщиков акции решилиподсчитать результат. Как оказалось, рекомендациям лекторов сталиследовать всего два процента матерей. Потрачены огромные деньги.Расследование показало, что лекторы все делали как положено —читали лекции об обмене веществ, об участии в нем витамина D, опоследствиях его недостатка. Однако они были приглашены измедицинских учебных заведений, где за годы своей работы привыкли, чтоих аудитория — студенты, а цель лекций — сдача учащимисяэкзамена. Поэтому в своих выступлениях перед молодыми матерями ониничего не меняли. Понятно, что ответ на вопрос «Что я долженделать?» у этих лекторов был неправильным, стереотипным. Ихвыступления были нудными и перегруженными терминологией, не хваталонаглядных пособий. Поэтому и результаты такой пропагандистской акциибыли неудивительными. Но проблему нужно было решать. Умные людипоняли, что лекторов не переучить, и направили по стране тех молодыхмамаш, которые уже стали давать детям рыбий жир. Результат на этотраз составил 95 %.

Легко заметить, чтоответ на каждую последующую группу вопросов будет возможен только приусловии ответа на предыдущую. Нужно сказать, что я перечислил не всевопросы, входящие в каждую группу. Я просто записывал их по меретого, как они приходили в голову, и не пытался привести все. Мне быловажно, чтобы вы поняли модель, после чего сможете формулироватьбесчисленное количество вопросов к самому себе, руководствуяськонкретной ситуацией. Главное, чтобы первая группа вопросов была обучастниках, вторая — о цели, а третья — об инструментахдля ее достижения.

Я сам пользуюсь этойсхемой при подготовке не только выступлений, но и тренингов. А когдаменя приглашают как консультанта, чтобы помочь подготовитьвыступление к ответственному мероприятию, первые вопросы, которые язадаю пригласившему меня, те самые вопросы жизни и смерти, которыевсякая красавица задает всякому чудовищу.

ШАГ ВТОРОЙ: «СТРУКТУРА ПРЕЗЕНТАЦИИ»

Время сформироватьструктуру. Лучше всего это делать в соответствии с законамикомпозиции. Именно о том, как «сложить» презентацию, инаписана эта книга. Пока просто читайте дальше, а при подготовке кпрезентации загляните в главу 2 «Структура презентации».

ШАГ ТРЕТИЙ: «РЕПЕТИЦИЯ»

Даже если вы неприступите тут же к составлению текста презентации — ничегострашного. Мозг ваш будет рабо–тать и днем, и ночью, и выбудете время от времени генерировать новые идеи для вашей блестящейпрезентации. Самое главное — ни в коем случае (если выступатьбудете сами) не пишите дословно текст. Этим вы умертвите своюпрезентацию. Вы же не чтец и не актер, чтобы воспроизводитьнаписанное. Ваша задача — поговорить с публикой. Люди,пришедшие на презентацию, меньше всего хотят увидеть номерхудожественной самодеятельности. Так что же делать? Просто устройтерепетицию. Проговорите от начала до конца все, что собираетесьсказать. Разумеется, то, что вы услышите от самого себя, вас неустроит. Повторите это не менее пяти раз. У вас будет получаться вселучше и лучше. Однако важно, чтобы вы не просто решили: «Тут яскажу об этом, а здесь об этом». Говорите так, как будтопублика уже перед вами. Постепенно у вас сложится логика презентации.

ШАГ ЧЕТВЕРТЫЙ: «ФИКСАЦИЯ»

Отличным способомзафиксировать текст презентации являются слайды. Это иллюстративныйматериал и шпаргалка одновременно. Однако важно не поворачиваться всевремя к публике спиной, чтобы увидеть, о чем говорить дальше. Если высами управляете сменой слайдов, то видите дубль изображения на своемкомпьютере. Если вам помогает ассистент, протяните провод на сцену ипоставьте дублирующий монитор таким образом, чтобы не поворачиваясьвидеть, какой слайд у вас за спиной.

Если презентацияпроходит без слайдов, пожалуйста, все равно не пишите текстпрезентации на бумаге. Один ваш вид с листами формата А4 будетнавевать такую тоску на слушающих, что вам трудно будет даже начать.Могу привести пять доводов в пользу того, почему не следует писатьтекст презентации дословно.

1. Разговорная речьотличается от письменной. И даже если мы воспроизводим текстнаизусть, он звучит неестественно.

2. Если текст будетнаписан, а вы не сможете его заучить, вам придется не отрываясьсмотреть в шпаргалку, что лишит вас зрительного контакта саудиторией.

3. Если вы будетеотрываться от текста, то, возможно, собьетесь. Тогда вам придетсяискать нужное место в тексте. Не факт, что вы найдете его сразу.

4. Вам придется держатьбумагу в руках, а это закрепостит вас и не позволит жестикулировать.Если же вы положите бумагу перед собой, это привяжет вас к месту и недаст возможности перемещаться.

5. Вероятно, в ходепрезентации вам придется корректировать ее продолжительность. Заранеенаписанный текст не даст вам такой возможности.

Могу на спор привестиеще пять доводов. Потом еще пять. Но, полагаю, и этого вполнедостаточно, чтобы навсегда отказаться от написания текстапрезентации. Что же делать? Наверняка вы догадались, что лучшенаписать тезисы. Текст презентации — это рельсы, по которым вамволей–неволей придется ехать, и любое отклонение чреватонеприятными последствиями. Тезисы же подобны колее, по которой выможете ехать, а можете и свернуть в сторону, если понадобится. Тольконе дробите их чересчур сильно. Даже самая продолжительная презентациясводится не более чем к семи основным мыслям. Зафиксируйте именно их.Конечно, если в вашей презентации используются сложные числа, которыенеобходимо привести точно, особенно если вы собираетесь процитироватьпервоисточник, включите их в тезисы. Но как быть с листами бумаги?Ведь они остаются.

Представьте себе, чтовы сидите в зале, а на сцену выходит человек с пачкой стандартныхбелых листов. Теперь замените их на листы формата А5 и сравнитеощущения. Теперь уменьшите листы еще вдвое. Сравните снова. И,наконец, сделайте их цветными. Зелеными, оранжевыми, розовыми,голубыми. Ну, как вы себя чувствуете? Правда, лучше? Напишите тезисыпо одному на маленьких цветных карточках размером с игральные карты.Шрифт может быть достаточно крупным. На этих же карточках напишитесложные числа и цитаты, расположив их в нужном порядке. Теперь вамостается во время презентации лишь время от времени сверяться скарточками. Можете пойти еще дальше и обозначать не тезисы, апиктограммы, которые эти тезисы обозначают. Пиктограмма по смыслуболее емкая и легче воспринимается даже при беглом взгляде. Такиекарточки можно заламинировать. Вид у них будет опрятнее, ииспользовать их можно будет неоднократно. Карточки могут решить ещеодну побочную задачу. Зачастую малоопытные докладчики мучаютсявопросом, куда деть руки. Хорошо, если они заняты маркером,компьютерной мышью или указкой. А если нет? Пачка карточек даст имработу: ее можно перекладывать из руки в руку, или указывать наизображение. Руки ваши будут находиться на уровне грудной клетки. Тутим и место.

[ ПРИМЕР ]

Президенттелекоммуникационной компании «Транстелеком» СергейЛипатов был приглашен на открытие памятного знака в Монголию. На этоже мероприятие приехали российские и монгольские чиновники, деловыелюди России, Европы и Азии. Многие из них лишь бегло ознакомились стекстом выступления, подготовленным спичрайтерами, в самолете. Наш жегерой заготовил карточки. Конечно, не он сам вырезал их ножницами.Это сделали его подчиненные. На трибуну один за другим поднималисьважные люди — и каждый с пачкой листов формата А4. Монголия —страна степная, и ветер здесь может подняться в любую секунду. Что ипроизошло. Плохо знакомые с текстом выступающие пытались удержатьвырывающиеся листы в руках и найти в них то место, где ониостановились. Каждое выступление превращалось в муку не только длядокладчика, но и для слушающих. Шелест бумаги, усиленный микрофонами,совершенно заглушал голоса ораторов. И только один участник церемониивышел с ламинированными карточками. Он непринужденно поприветствовалсобравшихся по–монгольски (оно в русской транслитерации былозаписано на первой карточке) и начал свое выступление, лишь изредкасверяясь со своей модной шпаргалкой. Надо ли говорить, что он осталсявесьма доволен своим выступлением. Как позднее он сам признался,впервые в жизни. Это и был наш герой — президент компании«Транстелеком» Сергей Липатов.

ШАГ ПЯТЫЙ: «КОРРЕКЦИЯ»

Интересно, в которыйраз выходит на сцену актер в премьерном спектакле? Двадцатый, а можетбыть, тридцатый. Сначала были читка, обсуждение с режиссеромхарактера роли, задачи. За ней следуют читка на сцене, репетиции поактам, действиям. Потом репетиции в костюмах, наконец, генеральнаярепетиция. Так поступает профессионал. Что же делаем мы? Мы все времяпосвящаем работе над текстом, а сама презентация является первой иединственной

репетицией. Можете себепредставить, каким бы был результат, если бы актер вышел на сцену напремьере впервые в этой роли, все время подготовки посвятивразучиванию текста?

Вывод: подготовкапрезентации должна не более чем на 50 % состоять из работы над еесодержанием и не менее чем на 50 % из репетиций.

Главное, с первого жераза постарайтесь все сделать так, как будто вы уже на сцене.Конечно, вы тут же поймете, что в презентации следует изменить.Во–первых, узнаете, сколько времени на самом деле занимает вашапрезентация. Затем к этому времени прибавьте еще одну пятую. Именностолько продлится ваша презентация на самом деле. Всякие паузы,проволочки, непредвиденные ситуации сделают ее длиннее. При этомучтите: лучше ваша презентация будет длится на десять минут меньшеобъявленного, чем на десять минут дольше. Во–вторых, станетпонятно, какие места затянуты, а где не хватает информации. И такдалее и тому подобное. Теперь вы можете презентациюподкорректировать. После чего необходимо снова провести репетицию. Иснова при необходимости коррекцию. И опять репетицию. За день–двадо презентации порепетируйте в том помещении, где будете выступать.Попросите подключить всю технику, которую вы планируете использовать.Посадите в зал друзей, чтобы настроиться на работу с живыми людьми, ане со стульями. Пусть они задают вам вопросы и инсценируют другиеварианты поведения участников презентации. В итоге презентация должнаполучаться у вас без сучка без задоринки.

Если же у вас нетвозможности попасть именно в это помещение, найдите комнату,максимально похожую. Воспроизведите те условия, в которых вампридется про–водить презентацию. Когда моя Академия ораторскогомастерства готовится к участию в выставке, мы сооружаем в одном изпомещений офиса стенд в натуральную величину, оформляем его итренируемся работать с посетителями выставки.

ШАГ ШЕСТОЙ И ПОСЛЕДНИЙ: «ЗАСЛУЖЕННЫЙ ОТДЫХ»

Если вы учились вмузыкальной школе, то наверняка запомнили, как педагог рекомендовалвашим родителям за сутки до экзамена или академконцерта закрытьинструмент на ключ и ни в коем случае не давать вам играть. Этопозволит избежать эффекта «запиливания» или«заигрывания», когда чрезмерные репетиции могутнавредить. Подобные рекомендации дают тренеры спортсменам передответственными соревнованиями. Зная это, в последние сутки передпрезентацией оставьте ее, отвлекитесь. Займитесь чем–нибудьсовершенно другим. Сходите в баню (с потом выходит адреналин, и выбудете меньше волноваться), займитесь спортом, побывайте на природе.Голова освободится от всего лишнего, благодаря чему вы сможетевыступить легко и непринужденно. К тому же участники презентациименьше всего хотят видеть перед собой усталого, бледного человека спотухшими, красными от недосыпания глазами.

Возможно, кое–ктоиз вас скажет, что проводит презентации почти каждый день и не можетреализовать весь этот алгоритм подготовки. Конечно, мои рекомендацииотносятся к ключевым, ответственным презентациям. Но и повседневныеможно готовить более эффективно, несколько сократив алгоритм, носохранив его суть. Со временем вы увидите, что подготовка проходит увас с каждым разом все проще. Недостаток времени вполнекомпенсируется ежедневно обновляемым опытом.

БАЛАНС В ПРЕЗЕНТАЦИИ

Рекламное агентство«ЙОЙО» (название изменено, с оригиналом его объединяеттолько количество букв) подготовило презентацию своей концепциирекламной кампании для участия в тендере, объявленном Красноярскимзаводом холодильного оборудования. Российский рынок сегодня заполненбытовыми холодильниками итальянских марок. Идея завода —вернуть отечественному потребителю холодильники отечественной марки.Это должно было стать идеей рекламной кампании и стало идеейпрезентации. Теперь представьте: дирекция завода и владельцыпредприятия сидят на презентации. Перед ними разыгрывается действо,положенное на песню Глюкозы «Невеста». И называетсяпрезентация «Сбежавшая невеста». Действительно, впрезентации принимает участие парень, одетый в свадебное платье ифату. По сценарию невеста убегает, после чего ее общими усилиямивозвращают. Креатив заключается в том, что, дескать, холодильникбелый, как и одеяние невесты. А побег невесты символизирует то, чтоотечественные холодильники исчезли с рынка. Вернем невесту —вернем холодильники россиянам. В ходе презентации, конечно, дослушателей были доведены основные положения предстоящей рекламнойкампании. Даже проект медиаплана. Но в установленный срок заказчикобъявил, что решил разместить заказ у местного рекламного агентства.А то, что региональное рекламное агентство, если не передаст заказ по

субподряду, оставивсебе небольшие комиссионные, вряд ли справится с рекламной кампаниейфедерального масштаба, — разговор отдельный. Менеджерыагентства «ИОИО» были убеждены, что рекламная кампания,которую они подготовили, была лучшей из всех представленных втендере. Значит, ошибка в презентации. Но ведь и презентация быласамой лучшей. В чем же причина проигрыша? Менеджеры решили, чтонесколько переборщили с шоу–эффектами.

На тренингах я всегдарекомендую участникам разбавлять сухие презентации эмоциями. И тутвозникает опасение, что перебор в эмоциях может навредитьпрезентации, превратить ее в балаган. Как найти баланс междуэмоциональными и рациональными факторами воздействия? Как непревратить презентацию в цирк и как не «пересушить» ее?

Сейчас вы получитепростую схему, которая позволит по шести параметрам определить долюэмоциональной и рациональной составляющих в презентации.

Как человек принимаетрешение? Если говорить упрощенно, то правое полушарие мозга человекаотвечает за эмоции, левое — за рациональное поведение. Так вот,в момент принятия решений правое полушарие работает в несколько разактивнее левого. Это идет вразрез с общепринятым мнением, что лучшиерешения — обдуманные. Человек принимает решение, как нистранно, сердцем. А что же происходит потом? Неужели левое полушариемозга остается недозагруженным, ведь вся наша жизнь — сплошноепринятие решений? Дело в том, что левое полушарие начинаетобрабатывать и оправдывать принятое решение. Оно ищет рациональныедоводы, которые могли бы убедить нас, что решение принято правильное.Другими словами, левое полушарие ищет основания, чтобы

убедить нас, что мы неопростоволосились. Если таких доводов недостаточно, человек можетпожалеть о принятом решении. Или передумать, если еще не поздно.Подобный процесс происходит, когда мы смиряемся с неизбежным.Отключили воду, кончился бензин, магазин закрыли перед носом —во всем этом можно найти положительные моменты. Сначала настроениепортится, а потом появляются рациональные доводы: «Отлично,пойдем мыться к брату. Мы как раз давненько не виделись», «Воти хорошо, а то мог бы купить дорогую и ненужную вещь. А так случайотвел!»

Давайте представим, чточеловек покупает автомобиль. Положим, он делает это на авторынке иеще четко не представляет, что ищет. Однако он знает, что брать нужнояпонскую машину с двигателем не меньше 1,6, лучше белого цвета, чтобыкраску подбирать недолго, если что. Лучше всего кузов «вагон»,чтобы на дачу выезжать в один заезд. Ну и так далее. Спустя два часаон едет домой, пилотируя «Форд–Мустанг» —спортивное двухместное купе с двигателем 4,3, фиолетового цвета вперламутровую звездочку. Почему? Потому что ему разрешили сделатьтест–драйв. Он сел, точнее, лег в этот болид, надавил на газ,услышал мелодию восьмицилиндрового двигателя, сделал круг и…Забыл о выварках, двух оболтусах дома и экономии горючего. Не об этомон думал, когда ветер трепал его волосы. Он видел себя в беломпиджаке с астрой в лацкане, с сигарой, мчащимся по дороге, усаженнойпальмами вдоль тротуаров, по которым гуляют девушки в бикини. Однакоон понимает, что ему придется позвонить и сказать: «Купил.Выходи смотреть!» Он понимает, что пальмы и девушки какаргумент не проходят. Он даже понимает, что аргумент: «Я мужики сам решаю, какую машину купить», тоже слабоват. Что жепредлагает его левое полушарие для спасения ситуации? Выгодную цену,малые габариты, удобные для парковки, и все в таком духе.

Неспроста многиедевушки, получив предложение руки и сердца, берут несколько дней наразмышление. Они ждут, пока улягутся эмоции и можно будет принятьвзвешенное решение. Отсюда вывод. Если аудитория принимает решениенепосредственно во время вашей презентации, то изменить уже ничего несможет, следовательно — давите на эмоции. Если жепредполагается, что решение будет приниматься в здравом размышлении,вы должны привести достаточно фактов и аргументов. Как этореализуется на практике, вы могли наблюдать неоднократно. Презентациисетевиков проходят всегда на эмоциональной волне: с громкой музыкой,аплодисментами, духами, нарядами, украшениями… Презентаторыбудут всячески склонять вас сделать покупку немедленно, прямо напрезентации. Предложат даже машину, чтобы вы смогли съездить заденьгами, если при себе нет. Или хотя бы подписать документы.

При продаже таймшеровведущий время от времени ударяет в гонг, громко провозглашая имятого, кто только что совершил покупку. Вы заражаетесь идеей легкойславы и тоже вынимаете кровные. Передвижные шапито бродячихпроповедников и прочих шарлатанов в США тоже становятся местомпроведения цирковых представлений с музыкой, танцами, чудеснымиисцелениями инвалидов, передвигающихся с проповедником в одномфургоне по всему штату и красиво бросающих костыли с воплями«Аллилуйя!!!» то в одном городке, то в другом. Имнеобходимо ваше решение на месте, так как все, что им нужно —пожертвования из тех наличных, что у вас с собой, или чек, который выможете выписать тут же.

Ибо уже к вечеру наместе шатра вы увидите только вытоптанное поле, одноразовую посуду иобрывки бумаг,носимые ветром.

Куда сложнее работа устационарных проповедников, чей счет вы пополняете пожертвованиямиуже из операционного зала своего банка. И то не факт. Типичная ошибкаполитиков во время предвыборной гонки — превращение встречи сизбирателями в митинг, где они всячески распаляют благородный гневсобравшихся. Если тут же призвать их штурмовать Дом правительства, тотаким способом можно достичь цели. Если же бюллетени к урнам онипонесут спустя несколько дней, то фактов для принятия нужного решенияможет оказаться недостаточно. Они вспомнят, что ничего толком незнают ни о кандидате, ни о его программе. И на всякий случай отдадутголос за того, кто смог предоставить электорату большее количествофактов для «самостоятельного» выбора.

Пока я писал этистроки, мне пришла в голову идея о том, почему в России проваливаютсяблаготворительные акции. В Соединенных Штатах это целая индустрия.Там постоянно проходят благотворительные вечера, в ходе которых людижертвуют огромные суммы то на голодающих Зимбабве, то на выпуск книгислепого мальчика, то на каких–нибудь белых сов. Понятно, чтоустроители стараются выдавить эмоции из участников, максимальноактивизировать их правое полушарие. Понятно, что все приходятнарядными, звучит трогательная музыка, присутствующим демонстрируюткадры, на которых показаны исхудавшие дети, или вывозят на коляскеюного, но увечного гения, или выносят в клетке беспомощно хлопающихглазами птичек. В момент наивысшего экстаза участникиблаготворительного вечера (читай — презентации) достают —внимание! — чековые книжки и выписы–вают чек! У нас жечековая система пока не в таком ходу, и устроители благотворительныхвечеров просто сообщают собравшимся банковские реквизиты, по которымможно перечислить деньги. Понятно, что когда потенциальныйблаготворитель возвращается домой, начинает работать его левоеполушарие. И вот он уже не уверен, что сумма пойдет именно туда, куданужно, и стоит ли вообще жертвовать деньги. И вот он берет листок сбанковскими реквизитами и отправляет его в мусорную корзину. Делайтевыводы.

Однако это неединственный фактор, который определяет, на какие доводы —рациональные или иррациональные — следует делать акцент впрезентации. Знаете поговорку «Утро вечера мудреней»? Очем она? О том, что активность правого и левого полушарий мозга втечение суток образуют параболу. Левое полушарие активнее утром иднем, а правое — вечером и ночью. И действительно, большинствоскандалов и преступлений происходят вечером и ночью. Спектакли идискотеки вряд ли собрали бы такое же количество посетителей утромдаже в выходной день. Вечером и ночью пишут стихи, а наутро,прочитав, сжигают. И напрасно — нужно просто дождаться вечера,когда они снова покажутся гениальными. Всю ночь напролет можноцеловаться в подъезде. Но светает, и она понимает, что непредупредила родителей, а он — что ему через пару часов наработу. Включилось в работу левое полушарие. Вывод: если презентацияпроходит в вечернее или ночное время (бывает и такое), вы можетеприводить иррациональные доводы, они могут преобладать. Если жепрезентация проходит утром или днем, должно быть больше рациональныхдоводов.

Но и это не все. Правоеи левое полушария мозга вычерчивают параболу в течение не толькосуток, но и всей жизни человека. В детстве активнее правое полушарие— человек эмоционален и обучается лучше через образноемышление. К старости он снова возвращается в это состояние,становится сентиментальным, обидчивым, но также легко радуетсяпустякам. Середина жизни проходит при активности левого,рационального полушария. Вывод: если участники вашей презентации детии старики (что невероятно, но все же), перевес должен быть в сторонуэмоциональной составляющей. Если люди средних лет —рациональной.

И это еще не все.Считается, что у мужчин активнее левое полушарие, и присутствиеженщин в профессиях, требующих рационального мышления, все жередкость. У женщин активнее правое полушарие мозга, и они легчеосваивают профессии, предполагающие образное мышление,эмоциональность, и так далее. Впрочем, в этих профессиях немало имужчин. Не будем лукавить и признаем, что мужчинам творческихпрофессий свойственна некоторая женственность. Вывод: если в залепреобладают женщины, можно задействовать эмоциональный план, еслимужчины — рациональный.

Опустив аргументацию,скажу, что, по моим наблюдениям, чем выше статус сотрудника, темменее падок он на эмоциональное воздействие и тем больше требует впрезентации рациональных доводов. Что же касается профессии, товечное противостояние физиков и лириков воплотилось и здесь. Людитворческих профессий — работники рекламы и пиарщики, дизайнерыи организаторы массовых мероприятий — лучше воспринимаютэмоциональные факторы воздействия. Представители же техническихпрофессий — логистики, финансисты, страховщики —эффективнее усваивают рациональные доводы. Итак, таблица 1 позволитнам определить баланс

между рациональным иэмоциональным планом в презентации.

Таблица 1

Баланс рациональныхи эмоциональных факторов воздействия на аудиторию

Давайте теперь вернемсяк презентации рекламного агентства «ИОЙО» ипроанализируем аудиторию по этой таблице. Итак, презентация проходилав Нутра утра, в зале были исключительно мужчины — менеджерывысшего звена в возрасте 40–45 лет. Решение принималось черезнесколько дней после проведения презентации, Управление заводомхолодильного оборудования вряд ли можно назвать творческим процессом.Поэтому аудиторию составляли технари в хорошем смысле этого слова.Так какой должна была быть презентация? Такой, какой ее сделалиместные рекламщики: без лишнего шума они представили цифры, факты,данные, распечатки, расчеты и выиграли тендер. Хотя, возможно, онисделали !те лучшую рекламную кампанию. А почему презентациярекламного агентства «ИОИО» получилась такой, какойполучилась? Потому что готовили ее (следите по табли–це)вечерами и ночами (я даже видел в их офисе раскладушки) достаточномолодые люди с еще активным правым полушарием мозга, преимущественнодевушки. Впрочем, были и парни, но они все–таки креативщики —представители, условно говоря, женской, творческой профессии. Статусу них средний. И, наконец, идеи они воплощали в момент прозрений,ничего не переделывая спустя время. Ничего удивительного, что имсамим презентация очень понравилась, но отличную рекламную кампаниюпродать не смогла. Когда я показал им эту таблицу, они получилиочередное откровение. Возможно, одно из самых важных в ихпрофессиональной жизни.

ФАКТОРЫ, ВЫЗЫВАЮЩИЕ ДОВЕРИЕ

Когда мы сообщаем напрезентации факты, мы оперируем доверием аудитории. Ибо многое изтого, о чем мы информируем, не может быть подтверждено илиопровергнуто аудиторией эмпирически. Понятно, что вызвать и удержатьдоверие аудитории — одна из основных задач презентатора. Беда,если доверие потеряно. Никакие ораторские приемы тут уже не помогут.Как же вызвать доверие аудитории и удержать его в течение всеговыступления? Если бы я попросил вас сейчас назвать несколько фактов,которые могли бы вызвать доверие к вам, что бы вы выбрали? По опытупроведения тренингов могу с уверенностью предсказать большинствоответов: «Я очень ответственный человек», «Я всегдавыполняю обещания, которые даю», «Я ни разу никого необманул», «У меня хорошее образование», «Уменя большой профессиональный опыт». Да, то, что вы сообщаете,может вызвать доверие. Но сами эти факты доверия не вызывают. Потомучто ваше сообщение не факт, а суждение. Причем, что характерно, вашесуждение о самом себе. Так наивные владельцы магазинов пишут «Мылучшие», надеясь, что покупатель поверит и примет это суждениеза свое собственное. Вместо этого магазинам следовало бы такпостроить работу, чтобы покупатель сформировал подобное суждениесамостоятельно. Значительная часть презентаций, к сожалению, —это трансляция суждений, а то, что сообщается под видом фактов,таковыми не является.

Утверждая, что вашесуждение о том, что вы ответственный человек или что у вас большойпрофессиональный опыт, — не факт, я не имею в виду, что высказали неправду. Это не факт потому, что не обладает имиджем факта.А что же делает факт фактом?

КОНКРЕТИЗАЦИЯ

Не напрасноследователь, желая дознаться правды, так тщательно выясняетмельчайшие подробности, к делу даже не относящиеся. Не напрасно жена,подозревающая мужа, задает вопрос за вопросом и следит за реакцией. Инеспроста ребенок, когда хочет обмануть, пересыпает свой рассказсотней нюансов и штрихов. Если в новостях сообщается о сотнепогибших, мы можем предполагать, что погибло от десяти до тысячичеловек. Другое дело, если сообщили о 112 жертвах. Тогда все ясно.Заметьте, как ловко используется этот прием в рекламе. Шелковистостьволос повысится на 83 %. Проверено на 2237 женщинах. Понимаете?!Шелковистость волос на 83 %! А корм для собак стал вкуснее на 67 %.Вкуснее! Понятно, что фраза: «Я зайду через полчасика» —не дает ни малейшего представления о том, когда зайдет говоря–щий.Это может произойти и через пятнадцать минут, и через тридцать, ичерез шестьдесят. А может и вообще не произойти. А вот еслисобеседник сказал, что зайдет за нами через тридцать пять минут, мыпочему–то будем ждать его именно в это время. На тренингах яникогда не объявляю перерыв на час. Я говорю: «Перерывпродлится шестьдесят минут». Возможны и перегибы. Время отвремени я слышу в новостях фразы, при попытке осмыслить которые можносойти с ума. Например, о том, что стихией отрезано более семнадцатинаселенных пунктов. Это сколько? Или, что еще хуже, о том, что убитооколо двадцати трех человек. Одного недобили, что ли? Как же нужнобыло построить фразу, сообщая о себе факт, который может вызватьдоверие? Нужно сказать о том, что у вас опыт в этом деле 14 лет. Или9. В этом случае круглые цифры хуже. Или: «Я окончил МГУ».Вот это уже факты.

Вывод. Приводите точные цифры. Никаких приблизительных. Называйте детали иобстоятельства.

Но это не единственныйспособ сделать факт фактом или, иными словами, доказать, что вы нежираф.

ДОКУМЕНТ

Если я сказал быдрузьям, что познакомился с невероятно красивой девушкой, даже описалбы по запчастям ее красоту, насколько высока вероятность того, чтодрузья поверили бы мне, что девушка действительно очень хороша? Нетак высока. Особенно учитывая то обстоятельство, что в устахвлюбленного все умножается на восемь. А вот если я прибавил бы кэтому, что девушка — «Мисс Москва–2002»? Вотэто было бы уже совсем другое дело! Конечно, кто–то скажет, чтоне такие уж там и красавицы,

что это вообще смотряна чей вкус и все такое. Да. Но вероятность того, что друзьяпотребовали бы немедленно позвать ее и познакомить с ними, была быуже несравнимо выше. И это притом, что красота — вещьсубъективная. И документ, ее удостоверяющий, — условность.

Так вот наличиедокумента уже является фактом, вызывающим доверие. И даже необязательно его предъявлять. Гипотетическое его наличие уже говорит омногом. «У меня диплом МГУ» в этом случае гораздо болееценный факт, чем «У меня очень хорошее и очень престижноевысшее образование». Сколько аферистов по всей стране орудуют,предъявляя фальшивые документы! И им верят. Это притом, что любойдокумент сегодня можно без труда изготовить в офисных условиях.Велика сила доверия бумажке! Насколько проще мне стало участвовать втендерах, когда я получил сертификат «Самый популярный тренерРоссии». Хотя популярность — это еще не качество. И какхорошо, что мой видеокурс «Учимся выступать публично»получил семь призов на международных фестивалях. И пусть все они вноминации «Упаковка промышленных товаров», документ есть.

Вывод. Если вырасполагаете документом, подтверждающим то, о чем вы говорите,предъявляйте его копию на слайде. Упоминайте о нем. Если вашакомпания получила приз, вошла в сотню, десятку, тройку, —говорите об этом. Если директор компании стал лучшим менеджеромстраны — не забудьте об этом рассказать.

ССЫЛКИ НА СВИДЕТЕЛЕЙ, ЭКСПЕРТОВ

«По даннымагентства…», «Как сказал великий…»,«Подруга посоветовала мне…» Это, пожалуй, самыйраспространенный прием, позволяющий вызвать доверие к информации.Неспроста производители рекламы тратят немалые средства на то, чтобыо продукте хорошо отозвался авторитетный и известный в народечеловек. И не только. Качество собачьего корма подтверждают экспертыиз ассоциации собаководов–любителей. А корма другой марки —ассоциация врачей–ветеринаров. Качество одной зубной пастыдекларирует ассоциация врачей–стоматологов. А другой —ассоциация стоматологов России. Полноте, я сам снимался в рекламезубной пасты в роли врача–стоматолога. Да и существуют ли этиассоциации кроме как на бумаге? Для регистрации профессиональнойассоциации в России необходимо лишь заявление трех юрлиц. А это делоодного дня. В странах же развитого капитализма построена целаяиндустрия профессиональных ассоциаций, которые сертифицируют все ивсех. Для специалиста членство в профессиональной ассоциации —плюс в резюме, увеличение его стоимости. И это притом, что длявступления в большинство из этих ассоциаций требуется толькозаполнить анкету и сделать членский взнос! Я молчу об ISO, который мывсе так стараемся получить и который подтверждает — что? Что мысоответствуем параметрам, придуманным людьми, придумавшими ISO. Вот ивсе. Большая часть из них, кстати, никак не отражается напотребительских свойствах нашей продукции. И подавляющему большинствупотребителей вообще непонятно это слово из трех букв. Уже слышу, каквступаются в защиту этого стандарта те, кто его уже получил.

Вывод. Если увас есть данные об экспертных оценках, предъявите их. Если нет,сделайте и предъявите. Приводите отзывы других потребителей илипартнеров. Все это факторы, которые вызывают доверие к сообщаемойвами информации.

ПРИНЦИПЫ ОФОРМЛЕНИЯ СЛАЙДОВ

Визуальная часть,слайды — это самая сильная болевая точка в сегодняшней деловойпрезентации. К сожалению, вместо того чтобы помогать презентатору иаудитории, сейчас они скорее мешают. Начинается все с того, что на ееподготовку требуется колоссальное количество времени и сил. Да и вовремя самой презентации слайды зачастую расфокусируют вниманиеаудитории, мешают восприятию информации потому, что составлены противзаконов психофизиологии. И ситуация с каждым годом лишь усугубляется.Технический прогресс, новшества в программном обеспечении лишьусложняют проблему все больше и больше.

О визуальнойпрезентации написано много. Мне хотелось бы остановиться лишь наосновных принципах, следование которым может сделать вашу презентациюне просто более наглядной, но и более эффективной. «Но как ямогу! — воскликнет кто–то. — Ведь эти принципы идутвразрез с нашими корпоративными стандартами проведения презентаций!»Так и есть, увы, — корпоративные стандарты проведенияпрезентаций зачастую будто нарочно призваны погубить все плоды вашеготруда. Оставим корпоративные стандарты на совести тех, кто ихразрабатывал. Кстати, никто из них мне еще ни разу не смог внятноответить в отношении какого–либо нелепого стандарта на вопрос:«Зачем?!»

Итак…

ПРИНЦИП ПЕРВЫЙ: «1 = 30»

Вы хорошо знаете, чтоесли на одном слайде слишком много информации, то она невоспринимается вообще. Иначе говоря, участники презентации видятслова, но не читают их. Перед ними сплошное полотно из цифр. Эдакийузор. Да и не должна аудитория читать весь слайд. Ведь вы все времямешаете этому тем, что беспрерывно говорите. Тут уж или вас слушать,или слайд читать. К слову, как вы знаете, визуальная информациявсегда побеждает аудиальную. Не вынуждайте участников шикать на вас,пока они читают то, что вы для них написали. Слайд призван лишьзафиксировать ключевые моменты, проиллюстрировать, а непродублировать то, что вы говорите. Возьмите себе за правило писатьна одном слайде не более тридцати слов. Для русского языка этопредел. Если готовите слайды на английском — достаточнодвадцати.

ПРИНЦИП ВТОРОЙ: «ВСЕ, ЧТО МОЖНО ЗАМЕНИТЬСИМВОЛАМИ, НУЖНО ЗАМЕНИТЬ»

Как вы знаете, образылегче воспринимаются и проникают в подсознание через меньшееколичество фильтров. Все, что можно отобразить с помощью символов,отражайте с помощью символов. Не бойтесь, что презентация станетвыглядеть легкомысленно: пресные сухари вместо слайдов черезнесколько минут покажут ваши коллеги, и баланс восстановится.Воздержитесь от демонстрации банальных и пошлых клипартовскихрисунков. Ищите неизбитые изображения. Рисуйте сами. Особеннопроследите за тем, чтобы картинки были «из нашей жизни».Довольно забавно смотрелся слайд, который сопровождал словаруководителя телеканала об охвате россиян вещанием. Карта России быланаложена на обычный городской пейзаж. Едут машины, куда–тоспешат люди, кто–то читает газету. Только вот значительнаячасть этих людей — чернокожие, машины — желтыенью–йоркские такси, так знакомые нам по фильмам, а газета вруках дедушки — «Нью–Йорк Тайме». Такие вот унас теперь россияне!

ПРИНЦИП ТРЕТИЙ: «20 = 7»

Не перегружайтеаудиторию частой сменой слайдов. В такой гонке рассчитывать навнимание и запоминание невозможно. Этот принцип напомнит вам о том,что на 20 минут презентации должно приходиться не более 7 слайдов.Все, что вы сделаете сверх того, тут же уйдет в корзину. Для вашегоуспокоения могу сказать, что если на основном слайде постепеннопоявляется новая информация, то это не считается отдельным слайдом.

ПРИНЦИП ЧЕТВЕРТЫЙ: «3 + 3»

На одном слайде нельзяиспользовать более 3 шрифтов. При этом учтите, что курсив и жирныйварианты являются в этом случае отдельными шрифтами. Вы навернякавидели рекламу в дешевых газетах, которая пестрит разнообразнымишрифтами. Ну и как она воспринимается? То же касается цвета —недопустимо использовать более 3 цветов. Синий и голубой при этомсчитаются разными цветами. Дело не только во вкусе или эстетике. Речьидет о восприятии информации. А цвет — тоже информация. Дляуспокоения по этому пункту скажу, что элементы оформления, общие длявсех слайдов, в счет не идут. Я имею в виду логотипы и другиеэлементы фирменного стиля.

ПРИНЦИП ПЯТЫЙ: «ЕСЛИ ШРИФТ, ТО БЕЗ ЗАСЕЧЕК»

Шрифт без засечеквоспринимается легче. Засечки — это элементы украшения,поперечные черточки вверху и внизу букв. Чтобы было яснее, шрифтTimes New Roman — с засечками, a Arial — без.

ПРИНЦИП ШЕСТОЙ: «НЕ ДУБЛИРОВАТЬ ИНФОРМАЦИЮ»

Презентатор выходит насцену и говорит: » Здравствуйте, коллеги!» На экранепоявляется надпись: «Здравствуйте, коллеги!» «Менязовут Михаил Вершков, я начальник отдела маркетинга компании«ЕвроЕвр», — продолжает он. Появляется слайд:«Михаил Вершков, начальник отдела маркетинга компании«ЕвроЕвр». И так далее. Последние слова Михаила: «Спасибоза внимание!» Нетрудно догадаться, что на последнем слайдебудет надпись: «Спасибо за внимание!» Если Михаил Вёршковготовил выступление в Обществе глухих, тогда его принципы подготовкислайдов понятны. Но если в зале слышащие люди, зачем писать«Здравствуйте»? Зачем, если Михаил произносит текст:«Наступивший год мы встретили следующими показателями…»,писать то же самое на слайде? Разве не достаточно просто обозначитьэти показатели? И то не все, а только ключевые. Несущественные можнопросто проговорить. Таким образом, из слайдов должно быть удаленовсе, что и так очевидно; все, о чем достаточно услышать и что совсемнеобязательно видеть. Не дублируйте информацию, поступающую по двумканалам. В противном случае вы своим голосом будете мешать читать илиизображение будет мешать слушать. Ведь скорость чтения у аудиториигораздо выше, чем скорость речи ведущего.

Список рекомендованнойлитературы, среди которой есть целые книги о том, как грамотноподготовить слайды к деловой презентации, вы найдете в конце этойкниги.

Чаще всего на тренингахмне задают вопрос о том, как избавиться от волнения передпрезентацией. Известны упражнения, позволяющие добиться нужногоэффекта. Здесь и дыхание, и работа с образами, и телесные практики.Об этом много написано, в том числе в моей книге «Кама–сутрадля оратора». Но есть еще один способ, о котором известно мало.Мой опыт и опыт сотен людей, использовавших его, показал, что онгораздо действеннее всех остальных. Заключается он в снижении индексанепредсказуемости.

Знаете ли вы, чтомужчина волнуется перед свиданием с женщиной гораздо больше, чемженщина? Почему? Потому что женщина всегда знает, чем свиданиекончится. А мужчина не всегда. Индекс непредсказуемости у него выше.

Что мы могли быпосоветовать мужчине, отправляющемуся на первое свидание, дляснижения индекса непредсказуемости? Иными словами, что он долженсделать перед свиданием, чтобы вероятность наступления события, ккоторому он не готов, была минимальной?

• Встречаться насвоей территории. В хорошо известном ему ресторане, где он четкознает, что подадут и сколько это будет стоить. В своем районе, где онзнает каждый угол. В конце концов, в его квартире. Он будетчувствовать себя увереннее. А если свидание происходит в квартиредруга (ну бывает же такое) ? Во избежание конфуза он должен прийти вэту квартиру накануне, посмотреть, где что находится, принести все,что может понадобиться на свидании.

Индекснепредсказуемости

• Взять с собойсредства контрацепции в достаточном количестве. Не факт, что до этогодойдет на первом свидании, но уже то, что у него есть с собой всенеобходимое, сделает его увереннее. Пополнить счет мобильноготелефона. Взять денег с запасом. Увы, сколько прекрасных свиданийзакончилось неловкой ситуацией — у него не хватило денег натакси, пирожное, цветок…

• Помыться исменить все, что нужно менять перед свиданием. На всякий случай.Согласовать заранее стиль одежды для свидания. Довольно глупо будетвыглядеть и чувствовать себя пара, если она в вечернем платье и нашпильках, а он в кроссовках и майке навыпуск.

• Обрестисоюзника. Это может быть ее мама или подруга. Если произойдеткакое–либо недоразумение, ссора, он сможет через союзникапровести переговоры и все наладить.

• Узнать все оней, ее семье, увлечениях. Это позволит в разговоре быстрее найтиобщие темы, снискать симпатию и обойти острые углы.

• В фильме «МетодХитча», где главный герой за вознаграждение помогал робкиммужчинам завязать отношения с понравившимися им женщинами, основнымпунктом была репетиция. Консультант отрабатывал с заказчикомвозможные ситуации на свидании и его поведение. Как ни странно,рекомендация для снижения индекса непредсказуемости —репетировать.

• Посколькумужчина не знает не только, чем закончится свидание, но и когда, мыможем порекомендовать не назначать встреч и не планировать дел наближайшее время. Довольно глупо он будет выглядеть, если, посмотревна часы, скажет: «Ну, мне пора, я обещал маме быть не позднееодиннадцати».

• Иметьальтернативный сценарий. Положим, вы решили пойти в ресторан и ненаметили этих вариантов.

И вот при встречевыясняется, что подруга заскочила к маме на минутку и та ее почтинасильно накормила. Так что есть она не хочет, но если он оченьголоден, она готова пойти с ним в ресторан и просто посидеть. Этоведь никуда не годится! Как же он выиграет, если тут же предложиткино, футбол или картинг!

• Купить небольшойподарок. Цветы, безделушку. В крайнем случае, начать свидание скомплимента. Согласитесь, шансов, что свидание пойдет по егосценарию, в этом случае больше.

• И, наконец,прийти на свидание вовремя. А что значит «вовремя»? Этоозначает — раньше назначенного. Ведь свидание начинается тогда,когда пришла девушка. Если она пришла на две минуты раньше, а онвовремя — он опоздал.

Согласны? Правда ведь,нельзя придраться ни к одному пункту. Зачем я об этом написал? Вседело в том, что презентатор, отправляясь на встречу с аудиторией,подобен мужчине, идущему на первое свидание с женщиной. Он пытаетсяаудиторию завоевать, а аудитория может принять какое угодно решение.Понятно, что презентатор волнуется гораздо больше, чем участники егопрезентации. Индекс непредсказуемости у него выше. Советы, которые мытолько что дали мужчине и со справедливостью которых согласились,вполне пригодятся для выработки рекомендаций о том, как снизитьволнение перед презентацией.

СВОЯ ТЕРРИТОРИЯ

Если вы можетевыбирать, проводите презентацию на своей площадке, в офисе своейкомпании. Не зря ведь мяч, забитый на поле соперника, ценится выше,чем на собственном. В крайнем случае проводите презентацию в томместе, которое вам хорошо знакомо. Если такой возможности нет и вывынуждены выступать на незнакомой площадке, тем более принадлежащейсидящим в зале, вам необходимо заняться освоением пространства. Чтоэто значит? Найдите возможность поработать в помещении, где будетпроходить выступление, за несколько дней до него. Походите по сцене,залу. Похлопайте в ладоши, поговорите в полный голос. Пройдите посцене взад–вперед и влево–вправо. Проверьте, работает лимикрофон. Послушайте свой голос через систему усиления.Прорепетируйте выступление целиком. Незадолго до выступления«похозяйничайте» в зале: переставьте что–нибудь,приберите, разместите свои вещи в разных местах зала. Ведите себятак, как ведут себя дома. Не секрет, что в съемной квартире мы игвоздя не забьем без согласования, а в собственной хоть стены сноситьможем. Если вы станете вести себя на чужой территории как хозяин, этоощущение позволит вам существенно снизить мандраж. Только знайтемеру, конечно.

ВЗЯТЬ С СОБОЙ ВСЕ НЕОБХОДИМОЕ

Не факт, что этопригодится, но придаст больше уверенности. Что я имею в виду. Однаждыя проводил семинар в 80 км от города Т в пансионате на горном озере.Все складывалось прекрасно. Прекрасное место, прекрасный пансионат,прекрасная организация. Только вот за 20 минут до семинаравыяснилось, что организаторы забыли прихватить маркеры. А без нихникак нельзя! Ближайшие маркеры — в 80 км пути по горнойтрассе. Но ничего страшного не произошло, потому что маркеры у менявсегда с собой. Даже в избыточном количестве. А также скотч, клей,ножницы, стикеры и прочие составляющие тренерского набора. Хотя всеэто по условиям договора должны предоставлять организаторымероприятия.

Так вот, собираясь напрезентацию, запаситесь всем необходимым таким образом, чтобы бытьабсолютно независимым. Свой удлинитель, переходник, шнуры к ноутбукуи проектору, маркеры, ручки — одним словом все, что можетпригодиться во время презентации. Может, все это и не понадобится, новы будете спокойнее. Как вы знаете, однажды поломавшийся под прыгуномшест может навсегда создать в голове спортсмена препятствие к новымдостижениям. Он всегда будет ждать подвоха. Так и презентация,провалившаяся из–за подобного пустяка, может стоить вамкарьеры. Добавлю, что необходимо иметь с собой избыточное количествовизитных карточек, буклетов и образцов — участников можетоказаться больше, чем предполагалось.

СООТВЕТСТВУЮЩИМ ОБРАЗОМ ОДЕТЬСЯ…

…начиститьобувь, помыться, побриться, освежить дыхание. Что значит«соответствующим образом одеться»? Одеться в том стиле, вкаком с высокой долей вероятности будет одета публика на презентации.Эта рекомендация может к вам не относиться, если вы —суперзвезда. Если просто звезда, оденьтесь, как все остальные. Приорганизации приемов и вечеринок издавна принято в приглашенииуказывать так называемый дресс–код. Для деловой презентацииэтого не пишут, поскольку и так подразумевается, что стиль —деловой. Кто–то может мне возразить: «Но у нас творческаяпрофессия, мы — рекламщки (артисты, художники, организаторыкорпоративных праздников), мы так одеваемся, и это наша деловаяодежда!»

Умом я это понимаю.Умом это понимают и сидящие в зале. Однажды, когда я рассказывал обиндексе непредсказуемости, сотрудница киевского Кредитпромбанкаподелилась, как она проводила тендер, подбирая оператора дляорганизации корпоративного мероприятия. Все кандидаты приходили вшироких штанах, парни с серьгами в ушах, с разноцветными волосами.Заказчица была не ханжа и не брюзга, а вполне молодая и продвинутаяженщина. W умом она понимала, что такой внешний вид —норма для сотрудников компаний соответствующего профиля. Она такжепонимала, что это ничего не говорит об их профессионализме, но все жене могла избавиться от внутреннего неприятия каждого из них,настолько нелепо и не к месту смотрелись они в интерьерах банка насвоих презентациях.

ОБРЕСТИ СОЮЗНИКА

Посадите в зал своихдрузей, родственников, знакомых, коллег. Если такой возможности нетили если вы относитесь к тем 20 % из нас, кто в присутствии своихдрузей на презентации волнуется еще больше, обретите союзников изчисла ваших будущих зрителей и слушателей. Познакомьтесь сучастниками до начала мероприятия. Походите по холлу, завяжитеразговор с одним, другим, третьим. Обменяйтесь визитками, обсудитетему презентации. Можете даже попросить их задать вам вопросы послевыступления. Я не помню случая, чтобы кто–то отказал. Обратитевнимание, как выходит на пресс–конференцию президентСоединенных Штатов. Он не просто приветствует аудиторию, ахарактерным жестом отмечает в зале нескольких из присутствующих.Возможно, это журналисты, которым он недавно давал интервью или лицакоторых известны всей

Америке, возможно, онделает эти знаки первым попавшимся. Неважно. Главное то, что у него иу аудитории создается впечатление, что в зале его союзники. Вам тожебудет легче, когда, выйдя к микрофону, вы увидите в зале несколькопар глаз, которые смотрят на вас доброжелательно .

Однажды я принималучастие в тренинге некоего голландского тренера по имени Пол. Япришел несколько раньше назначенного времени и увидел мужчину врубашке с закатанными рукавами, который пытался приладить какую–тотабличку на входную дверь. Он обратился ко мне по–английски ипопросил ему помочь. Когда мы совместными усилиями справились, онспросил, не участник ли я тренинга, как меня зовут и все такое.Оказалось, что это и есть Пол. Мы стали почти друзьями. Я прошел взал, но, заскучав в ожидании остальных участников, минут через десятьрешил выйти на воздух. Каково же было мое удивление, когда я увидел,что Пол снова возится с той же табличкой и просит о помощи ужеследующего участника. «Создает» нового союзника.

ПЕРЕД ВЫСТУПЛЕНИЕМ УЗНАТЬ ВСЕ ОБ АУДИТОРИИ

Все, что только можноузнать. Поспрашивайте устроителей, сходите на сайт, предположите.Если есть возможность увидеть их до презентации хотя бы на фото,сделайте это. Кого будет больше — мужчин или женщин? Каков ихвозраст, доход? Как они будут одеты? Чего они боятся и к чемустремятся? Кто в этой аудитории — лица, принимающие решение?Задайте себе эти и другие вопросы, и индекс непредсказуемости будетдля вас заметно ниже.

ПРОВЕСТИ РЕПЕТИЦИЮ

Возможно, это самыйсильный пункт в процессе снижения индекса непредсказуемости.Прорепетируйте все выступление как минимум три раза. От начала доконца, как в реальности. Часто это помогает увидеть, что впрезентации не так. Пусть это лучше выявится на репетиции, чем вовремя выступления. Генеральную репетицию важно провести именно в томместе и с использованием именно той техники, что и на собственнопрезентации. Это прибавит вам уверенности, как ничто другое.

Теперь о снах. Несекрет, что самый страшный сон любого стоящего на сцене — онзабыл текст и стоит, хлопая глазами. Не так ли? Имейте под рукойтезисы своего выступления. Даже если они будут лежать в кармане, этозначительно снизит риск того, что сон станет вещим. Как вы помните,тезисы лучше готовить не на листе бумаги, а на карточках, которыеможно легко вынуть из кармана и отыскать среди них нужную. Первую ипоследнюю фразы выступления следует выучить наизусть и отрепетироватьс соответствующими жестом, взглядом и интонацией. Вы будете знать:что бы ни случилось, вы сможете закончить презентацию последнейфразой и все решат, что так и задумано. Не секрет, что презентаторчасто выходит, понятия не имея, с какой фразы он начнет. Это всегдавидно и задает вялый тон всему выступлению.

ИМЕТЬ СВОБОДНОЕ ВРЕМЯ

Этот пункт имееткосвенное отношение к волнению, однако снижает риск того, что выбудете не готовы к новому повороту событий. Месяц назад мне довелосьвыступить на «круглом столе», организованном ресурсом«Финмаркет» для специалистов по связям с общественностью.

Тема «Невербальныесредства воздействия на аудиторию». Я как раз рассказывал отом, как освоить пространство для деловой презентации. Средивыступающих были мои коллеги — тренеры и консультанты покоммуникации. Они говорили перед своей целевой аудиторией. Ведьпривлечение специалиста для обучения или консультаций по вопросампубличных акций — дело пиарщика. Каково же было мое удивление,когда докладчики один за другим, заканчивая свое выступление, просилизадавать вопросы сразу, а не во второй, специально отведенной дляэтого части. Почему? У одного дома маленький ребенок, которого не скем оставить, у другого назначена важная встреча, у третьегоконсультация или тренинг, у кого–то просто придуманный поводуйти раньше. Удивительно! Ведь большая часть контактов завязываетсяименно во время неформальной части встречи. Доклад, презентациязачастую являются лишь поводом для установления контакта. После тогокак ушли конкуренты, остались только я и моя коллега и все вопросыаудитории достались нам. Как, разумеется, и визитки и договоренностио встрече и дальнейшем сотрудничестве. Отправляясь на презентацию,всегда имейте запас времени. Возможно, она начнется не вовремя.Возможно, вопросов будет больше, чем вы предполагали. Возможно, васпопросят остаться и разъяснить какие–то моменты узкой группеили одному человеку. Возможно, вам просто предложат вместе пообедатьили поужинать. Имейте на это время.

ИМЕТЬ АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ СЦЕНАРИЙ

Что это значит, когдамы говорим о деловой презентации? Это значит, что, как и в предыдущемпункте, вас могут попросить сократить презентацию (на то может бытьмасса причин — изменение регламента, появление дополни–тельноговыступающего, перенос времени отъезда важного участника), Может бытьи такое, что вас попросят говорить дольше, чем планировалось(например, если на одного выступающего стало меньше, нужно дотянутьвремя до перерыва, перенесено начало неофициальной части). Готовы ливы к такому повороту событий? Конечно, вы можете настаивать на том,что презентация будет занимать столько времени, сколькопланировалось. Но это не всегда лучший вариант. Будьте готовыпровести вашу презентацию за гораздо более короткое и гораздо болеепродолжительное время. Если вы хорошо знаете, о чем говорите, это несоставит труда. Готовы ли вы к тому, что вам придется говорить безподдержки проектора? Вряд ли. А ведь лампа в нем может перегореть влюбую минуту и на замену уйдут часы или даже дни. Однажды известныйтренер Сергей Кузин перед выступлением узнал, что из–занесогласованности действий организаторов ему не может бытьпредоставлен проектор. Сергей не растерялся. С собой у него былараспечатка слайдов в формате A3. Некоторые из них он просто показалаудитории. Остальное восполнил тем, что записывал или зарисовывал нафлип–чарте. Ни у кого не возникло мысли, что в этой презентациичего–то недостает. Готовы ли вы проводить презентацию безпроектора и флип–чарта, на свежем воздухе, по сокращеннойпрограмме, без микрофона? Чем больше утвердительных ответов вы дадитена эти вопросы, тем лучше и увереннее будете себя чувствовать нетолько на самой презентации, но и перед ней.

ПОДГОТОВИТЬ ПОДАРОК

Удивительно, но илюдям, «у которых все есть», приятно получать дажепустячные подарки. Начните презентацию с раздачи сувениров. Необязательно ручек или календарей с логотипом вашей компании. Этоможет быть что угодно. Важно, чтобы сувенир имел отношение к темепрезентации. Если подарить нечего, неплохим началом может статькомплимент аудитории. А также вполне подойдет сообщение в самомначале презентации об удивительном факте, который подогреет эмоции взале. Сообщите или покажите что–то, что наверняка вызоветреакцию аудитории.

ПРИЙТИ ПЕРВЫМ

Прийти нужно первым,чтобы участники были «гостями», а вы — «хозяином».Это позволит вам чувствовать себя увереннее, особенно если выпроводите презентацию не на своей площадке. Забавно видеть оратора,который влетает в зал и начинает готовиться в то время, когда там ужесидят люди. Дело даже не в том, что они становятся свидетелями егоползанья с проводами и возней с микрофоном. Этим фактом он закрепляетмодель: «Презентатор — гость, зрители — хозяева».Будьте хозяином в зале. Чувствуйте себя как дома.

Мы поговорили опредварительных мерах. А как сделать так, чтобы чувствовать себя какдома во время самой презентации?

• Находясь насцене, прохаживайтесь по ней, стараясь «охватить» всепространство. Это укрепляет ваш статус «хозяина» зала.Обратите внимание, как ведет себя стеснительный гость в кабинетеавторитарного хозяина: садится на краешек стула, стараясь занять какможно меньше места, сдвигает колени, кладет свои документы на самыйкрай стола. Совсем другое дело — хозяин. Он сидит развалясь, настоле везде его вещи. Обратите внимание на то, как вы ведете себя напрезентации, — как хозяин или как гость?

• Используйтеразвернутую жестикуляцию: не стесняйтесь указывать на экран или в залвыпрямленной рукой. Обратите внимание на ваши ноги. Их необходимопоставить таким образом, чтобы положение тела было устойчивым. Коленидолжны быть выпрямленными. Посмотрите, как проводит презентациибольшинство. Ноги вместе, а иногда и скрещены. Положение тела крайненеустойчивое, корпус отклонен назад. Это ясно указывает нанеуверенность презентатора. А что делает аудитория с неувереннымпрезентатором? То же, что собачья стая с убегающим в страхечеловеком.

• Смотрите в глазасидящим в зале. Прячет глаза тот, кто боится или врет. Надеюсь, вовремя своей презентации вы не делаете ни того, ни другого.Поддерживайте зрительный контакт с каждым участником. Не следуетсосредоточиваться на тех, кто принимает решение: для вас все должныбыть равны. Помните, что чаще всего из поля обзора выпадают фланги(крайние места слева и справа) и галерка (последние ряды). Уделите имбольше внимания, обращайтесь непосредственно к людям, сидящим в этихчастях зала. Подобная инвестиция всегда окупается.

• Постояннонапоминайте себе: «Я — хозяин этой презентации».

СТРУКТУРА ПРЕЗЕНТАЦИИ

Сократ когда–топошутил, что структура публичной речи проста: сначала скажи, о чем тысобираешься рассказать, затем расскажи это, затем скажи, о чем тысейчас рассказал. Примерно так. Оказывается, это не такая уж и шутка.Как и многое, что сказал Сократ не всерьез. Структура любогопубличного выступления, в том числе и деловой презентации,подчиняется нехитрому закону. И тут не нужно изобретать велосипед.Закон этот основан на принципах гармонии. Но не эстетическое началозаставляет нас прислушаться к этим принципам, а забота обэффективности презентации. Закон, о котором идет речь, выдуман нечеловеком, а, как и все остальные законы, выведен из наблюдения заприродой. Таким образом, это естественный закон. И все, что сделано всоответствии с ним, будет таким же естественным. И презентация,созданная согласно этому закону, будет восприниматься легко игармонично. Я говорю о законе композиции.

Все мы писали школьныесочинения, многие из нас учились в музыкальных школах, некоторые дажесочиняли рассказы. И все мы знаем, что и музыкальные, и литературныепроизведения создаются по этому закону. Давайте вспомним, из какихчастей состоит композиция:

• вступление(увертюра, завязка, прелюдия и т. п.);

• основная часть(развитие темы);

• заключение(финал, развязка, кода).

Не забыли ли мычего–нибудь? Конечно, кульминацию. Где ее место? Правильно, вконце второй части, непосредственно перед заключением.

Где же в живой природеаналоги композиции? Почти все биологические процессы проходят по этойсхеме. Вспомните, к примеру, как вы болеете. Сначала вы чувствуетелегкое недомогание — вирусы уже ведут разрушительную работу ворганизме, но вы еще ощущаете себя здоровым. Так, немного головапобаливает — это вступление. На следующее утро выпросыпаетесь с уже явной головной болью, ломотой в суставах,температурой — началась основная часть. Спустя три днянаступает страшная ночь, когда температура достигает пика, головаболит и кружится. К утру вы с трудом засыпаете. Проснувшись,понимаете, что вам стало гораздо легче. Что миновало этой ночью?Правильно, кризис — кульминация заболевания. Любойначинающий медик скажет вам, что кризис — решающий момент.Итак, температура спала, появился аппетит, слабость и головная больеще наблюдаются, но вы уже явно пошли на поправку. Это финальнаячасть, или заключение.

К слову, прием у врачатоже проходит по законам композиции. «Здравствуйте, что васбеспокоит?» Далее следует рассказ больного — вступление.«Ну раздевайтесь, я вас посмотрю». Осмотр —основная часть. «Ну что ж, дело ясное…» Объявлениедиагноза — кульминация. «С сегодняшнего дня потрудитесьежедневно принимать после еды по две…» Рекомендации —заключение.

Давайте с этой же точкизрения рассмотрим такой биологический процесс, как прием пищи.Оговоримся только, что мы берем классический вариант. Итак, обедначинается с закусок, аперитива — это вступление. Затем идетсамое объемное блюдо обеда — суп — основная часть. Послечего кусок мяса со сложным гарниром, рыба с овощами, котлетапо–киевски с жареным картофелем, сарделька с капустой —кульминация. Она приводит к развязке обеда — заключению:компоту. Или кофе. С пирожным. И сигареткой.

В конце концов, человексексом занимается по законам композиции. Здесь я тоже оговорюсь, чтомы рассматриваем классический вариант. Итак, все начинается спредварительных ласк, прелюдии, как говорят нам произведения посексологии. Или вступления. Затем переход к самой продолжительной —основной части. А в финале основной части тех, кому повезет, ждеткульминация — процесс кратковременный, но насыщенныйощущениями. Что неизбежно ведет к угасанию интереса к происходящему.Но конечности наши по инерции еще продолжают совершать неосознанныедвижения, которые в литературе назвали финальными ласками. Это не чтоиное, как заключение.

Даже в такой малосвязанной с сексом, музыкой и литературой области жизнедеятельностичеловека, как спорт, находится место законам композиции. Проведениеприема в вольной борьбе также включает четыре фазы: захват, выведениеиз равновесия (толчок или рывок), после чего следует подножка илибросок, а затем для закрепления своего превосходства —удержание. Налицо снова законы композиции: вступление — захват,основная часть (требующая наибольших затрат физических сил) -выведение из равновесия, кульминация — стремительный бросок изаключение — удержание.

Итак, мы выяснили, чтозаконы композиции одинаково справедливы как для музыкальных,литературных и прочих произведений, так и для областейжизнедеятельности человека, которые с меньшим основанием могутназываться искусством (прием пищи, секс, спорт и так далее).

Давайте теперьразберемся с тем, о чем следует говорить на каждом из этаповпрезентации. Начнем с начала и конца одновременно. Согласитесь, чтозакуски и компот не есть собственно прием пищи. Легкое недомогание вначале и в последние дни болезни не дает оснований для больничного.Таким образом, и в презентации вступление и заключение непредполагают изложения сути. Они скорее служат для установления саудиторией продуктивного контакта и грамотного выхода из него. Но мыне будем недооценивать значения этих фаз. Аппетитная закускаспособствует тому, что основная пища будет лучше принята и переваренаорганизмом, а десерт закрепит приятные впечатления. Прелюдия всексуальных отношениях готовит психофизиологические системы двухорганизмов и ведет к более насыщенным переживаниям. Полноценныефинальные ласки не только дополняют, но и закрепляют ощущения,вызывая желания вернуться к этим переживаниям с этим же партнером. Даи в секции вольной борьбы начинающие заняты толканиями и бросками.Опытные же спортсмены больше внимания уделяют цепкому захвату ижелезному удержанию. Последуем же и мы их примеру.

ДВЕ ОШИБКИ И ОДНА БЕДА ПРЕЗЕНТАТОРА

Не секрет, что любаякоммуникация проходит одновременно на двух уровнях: личностно –эмоциональном и предметно–логическом. Презентация — неисключение. Но в ходе выступления акценты смещаются. Если основнаячасть и кульминация проходят преимущественно на предметно–логическомуровне, когда важны факты и аргументы, то вступление и заключение —на личностно–эмоциональном. Здесь важно сформироватьнеобходимый эмоциональный фон. Правильное и основательноеустановление контакта обеспечивает внимание аудитории и хорошийэмоциональный фон для восприятия того, к чему вы намерены слушающихпривести. Грамотный выход из контакта обеспечивает хорошийэмоциональный фон для размышления над вашим предложением, а такжеувеличивает вероятность благоприятного отношения к вам при следующемконтакте с этой аудиторией или ее отдельными представителями.

Я всегда привожу такуюаналогию. Оратор вступает с аудиторией в своеобразную интимную связь,в которой он выступает с позиции мужчины, а она — с позицииженщины. Независимо от биологического пола сторон. Большинствовыступающих ведут себя как большинство мужчин. В чем заключаются двеглавные ошибки мужчин в интимных отношениях? Десятки и сотни женщинговорили мне на тренингах одно и то же — в сокращении иформализации вступления и заключения. А какова основная беда мужчин сслишком быстрой кульминации. То же и в презентациях не удивляйтесь.Основные ошибки презентаторов — сокращение и формализациявступления и заключения.

Выглядит это так:презентатор выходит к месту, откудс собирается говорить, и, почти неподнимая глаз на публику, не ожидая момента, когда на немсосредоточите; внимание аудитории, невнятно произносит что–товроде «Здравствуйтерадвасвидетьначинаемпрезентациюпервый–слайдпожалуйста».Говорит он именно так, как я сейчас; написал. На одной ноте, вяло,без штрихов, как сказали бы музыканты. Финал примерно такой же:«Нуразвопросов–большенеттогдауменявсе». Блестяще!Вот если бы в песня: были такие же вступления и финалы! Вот если быфильмы так же начинались и заканчивались! Никто бы не слушал музыки икино бы давно умерло как жанр! Откровенно говоря, я не большойпоклонник массовой голливудской кинопродукции, но зачастую смотрю этифильмы ради той вступительной части, когда на фоне торжественноймузыки появляется логотип и раздается голос: «Коламбия Пикчерзпредставляет». О–о–о! А дальше — идущие покоридору люди, обрывки фраз, стрекотание вертолета. «ПродюсерДжерри Маг–рей». Сирены полицейских автомобилей, камерадвижется из кабинета в кабинет. «Режиссер Дэвид Молинн».Женский смех и люди, весело болтающие у кофейного автомата. «СараДжессика Паркер». Гул оживленной трассы, камера выезжает наулицу, суета на парковке. «И Стенли Фар–рей в роликапитана Шиглоу». Шум сирен приближается, слышны крики людей,гул вертолета все громче, мельтешение нарастает. «В фильме…»О–о–о–о–о!!! И как бывает обидно, когда застойкой бара в кинотеатре попадается нерасторопный парень, и я влетаюв зал и понимаю, что начальные титры уже пропустил. Конечно,финальные не так важны. Но финальным титрам предшествует такаяразвязка, что их вообще могло бы не быть.

Не секрет, что всексуальных отношениях мужчине нужно гораздо меньше времени на то,чтобы загореться и чтобы остыть, чем женщине. И он, соответственно, вменьшей степени нуждается в ласках до и после, которые сами по себемало влияют на полноту его ощущений в процессе. Другое дело —женщина. Умело и достаточно по времени проведенная прелюдия можеткоренным образом повлиять на ее переживания и отношение к мужчине,который проявил такой альтруизм и даже, не побоюсь этого слова,профессионализм. Не так ли? Так и публика во время вашего выступленияможет принять нужное вам решение подчас не под влияниемнеопровержимых фактов и неоспоримых аргументов, а благодаря симпатиик вам, хорошему психологическому климату и прочим вещам, формированиекоторых и происходит именно в первые минуты выступления. Эта мысльможет показать крамольной. Но действительно, только «можетпоказаться». Ибо любой психолог вам скажет, что процесспринятия решений иррационален и в гораздо меньшей степени опираетсяна рациональные доводы. Человек скорее склонен подводить имеющиесяфакты под уже принятое решение. А начало и финал, как мы уже знаем,как раз и формируют нужный нам эмоциональный фон.

Теперь о беде. Сейчасусилиями братьев Кличко и марки «Nemiroff» явно растетинтерес к боксу. Вы наверняка знаете следующий анекдот. Некто купилпива, рыбки, разложил на столе, одну бутылочку открыл, три положил вхолодильник, переоделся в домашнее, положил рядом пачечку сигарет изажигалку. Выключил телефон. Включил телевизор. Начинает смотретьбоксерский поединок. Наливает первый стаканчик пива, делает дваглотка и вдруг на экране один боксер «вырубает» другого.Глубокий нокаут Матч окончен. «Мы вели наш репортаж…»Телезритель застывает со стаканом в руке и слышит за спиной голосжены: «Вот теперь ты меня понимаешь?»

Беда выступающих —преждевременная кульминация Они почти в самом начале выдают сутьсвоего предложения и затем излагают доводы в его пользу. Помните, гдеместо кульминации? В финале основной части. Приберегите соль до этогомомента.

МОЖНО ЛИ ПРЕНЕБРЕГАТЬ ВСТУПЛЕНИЕМ?

Можно ли его сокращать?Или убирать из презентации совсем? Мы уже не раз обращались зааналогиями к другим областям жизнедеятельности человека и находилитам модели, подсказавшие нам правильные решения. Давайте представим,что мы просто умираем с голоду.

— Мама, дайчего–нибудь поесть!

— Садись, сынок,поешь салатику, я сейчас сложный гарнир выложу вокруг котлетки.

— Да не надосложный, котлету давай.

— Погоди, онасейчас разогреется.

— Да не надо«разогреется»!

Хватаем холоднуюкотлету прямо руками и кидаем в рот. Сократили вступление. Ибофункция вступления — подготовить нас к основной части. Если мыговорим о питании — подготовить желудочно–кишечный тракт.Когда мы голодны, он готов и тратить время и силы на вступление ни кчему.

Он и она трогали подстолом коленки друг друга — не могли дождаться, когдаразойдутся гости. Наконец они остались одни, бросились друг к другу,и началась прелюдия минут на двадцать. Нет? Конечно нет. Они тут же вприхожей переходят к основной части: психика и физиология давноготовы, во вступлении нет необходимости.

Давайте рассмотримслучаи, когда можно пренебречь вступлением или, во всяком случае,существенно его сократить.

• У презентатора саудиторией есть история отношений. Его не просто хорошо знают, ахорошо знают с положительной стороны. Его выступления ждут.

• Презентацияявляется частью большой программы и идет не первым пунктом. К моментуначала презентации публика «разогрета».

• Презентаторапредставляет ведущий или предыдущий выступающий. И не просто называетимя и должность, а принимает на себя функцию вступления, создаваясоответствующую атмосферу в аудитории.

Он говорит обавторитетности выступающего, его компетентности в обсуждаемомвопросе, важности темы и так далее.

• Презентацияочень короткая и проводится в строго ограниченное время. Когда нехватает времени на еду (или прочие вещи), чем мы жертвуем? Салатом идесертом. Прелюдией и финальными ласками. В презентации то же самое.

Давайте теперьрассмотрим случаи, когда можно пренебречь заключением или сократитьего.

• Послепрезентации состоится выступление, продолжающее начатую тему.

• Послепрезентации будет проходить другая презентация .

• Оратор передаетслово ведущему или другому выступающему и проводит следующуюпрезентацию.

• Послепрезентации намечена неофициальная часть (банкет, фуршет, коктейль,танцы).

А о чем, собственно,говорить во вступительной и заключительной частях? Что такоекульминация? И как подвести к этой кульминации, то есть как грамотнопровести основную часть? Об этом мы поговорим в следующих разделах. Апока несколько советов. Я не рекомендую во вступительной частипоказывать слайды. Поскольку это период установления взаимодействия саудиторией и выхода из него, важно, чтобы в это время присутствовал изрительный контакт. Выйдя к месту проведения презентации, сделайтепаузу, оглядите зал, стараясь на долю секунды задержаться на каждойпаре глаз. Проследите, чтобы выражение вашего лица было неугрюмо–напряженным, а расслабленным и доброжелательным. Вывскоре увидите, что выражения лиц сидящих в зале тоже меняются впозитивную сторону. Презентатор и аудитория как солнце и луна: что онтранслирует, то аудитория отражает. Если на вашем лице будутнапряжение и страдание, ждите такой же реакции в зале. Итак, приустановлении зрительного контакта помните, что наиболее обделеннымивниманием всегда остаются фланги и галерка. Не бойтесь передержатьпаузу. Субъективное время для вас и для сидящих в зале не совпадает.Бойтесь скорее недодержать ее. И упаси вас бог начать презентацию,пока в зале продолжается хождение. Дождитесь полной тишины и полнойконцентрации внимания на вас. В противном случае не удивляйтесь, еслихождение и разговоры будут продолжаться в течение всего вашеговыступления.

Не рекомендуюпоказывать слайды и в самом финале презентации. Здесь тоже необходимзрительный контакт. После того как погаснет проектор, попроситесделать свет поярче и произнесите заключительные слова, сохраняязрительный контакт с аудиторией. При этом задержите взгляд чутьдольше на тех, кто смотрит на вас рассеянно или не смотрит совсем.Яркий свет поможет и в том случае, если в финале презентации выотвечаете на вопросы аудитории.

А сейчас мы рассмотримварианты вступления, основной части, кульминации и заключения,которые вы сможете подобрать самостоятельно в соответствии сситуацией и аудиторией, перед которой вам придется выступать.

ВСТУПЛЕНИЕ

Задача вступления —сразу захватить внимание слушающих, установить с ними эмоциональныйконтакт, заинтриговать. Внимательно прочитайте вариантывступления.

При составлении текстапрезентации подберите наиболее подходящий. Не начинайте выступления,пока не убедитесь, что все смотрят на вас и готовы слушать.

ИНТЕРЕСНЫЙ ФАКТ…

…имеющий прямоеили косвенное отношение к теме. Важно, чтобы он поражал воображение.Для придания факту значимости используйте следующие приемы.

• Сравнениедовольно абстрактных величин с понятными. Это те самые вагоны, изкоторых можно было бы сцепить состав от Земли до Луны. Это те самыетысячи километров шелка, которыми можно было бы обернуть Землю вокругэкватора трижды. Это те самые высаженные за время субботниковдеревья, которых хватило бы, чтобы обеспечить чистым воздухом городаМарсель, Фергану или Козельск.

• Подкреплениевизуальным образом. Два фото в сравнении. До и после. (Вспомниласьреклама средств для снижения веса.) Один из менеджеров компаниисотовой связи «ВымпелКом» намеревался начать презентациюсловами: «У нас десять миллионов абонентов». Вряд ли этисведения могли поразить воображение собравшихся. Ведь этообщеизвестный факт, о котором уведомляют даже уборщицу, принимаемуюна работу в эту компанию. Но поскольку речь шла о серьезном деле —организации единого call–центра, упоминания этого числа было неизбежать. Какое решение нашел наш герой? На экране появился стадион,заполненный людьми. Его изображение занимало весь слайд. «Этостадион «Уэмбли’ с высоты птичьего полета, —прокомментировал слайд выступающий. — На нем сейчас сто тысячзрителей». Зрелище, действительно, было впечатляющим. Наследующем слайде было уже сто таких же изображений, уменьшенных в стораз. «А это сто стадионов «Уэмбли». На них в суммедесять миллионов человек. Именно столько у нас абонентов, и каждый изних в среднем один раз в сутки звонит в наши call–центры».В зале раздался возглас удивления.

• Увязываниеабстрактных величин и понятий с объектами, вызывающими эмоции уаудитории. Наиболее распространенный пример — обращениеполитиков к женщинам: «Давайте подумаем, как программа нашейпартии скажется на жизни наших детей!»

УДИВИТЕЛЬНЫЙ ФАКТ…

…не имеющийникакого отношения к теме выступления. Особый интерес, как показалапрактика, вызывает сообщение удивительного факта, начинающеесясловами: «Знаете ли вы, что…» или «Задумывалисьли вы когда–нибудь над тем, что…» Даже если это неимеет никакого отношения к теме. Мостик от этого факта к темепридумать несложно. Некоторые технологи называют этот прием «Встречас чудом». Мой коллега Виталий Ильинский свои семинары начинаеторигинально. Поприветствовав аудиторию, он достает обычный шарф ипредлагает соревнование, кто завяжет шарф быстрее всех. Участники еговыступления понимают, что это как–то связано с темой, ивключаются в работу. Когда определяется победитель, Виталий говорит,что может завязать шарф еще быстрее. Он делает почти незаметноедвижение рукой, и участники видят узел. Шарф самый обыкновенный.Виталия просят повторить, он делает это снова и снова. Понятно, что вэтот момент внимание аудитории и контакт с ней — стопроцентные.Тогда Виталий говорит: «Вы в рекламе (пиаре, продажах) непервый год. Возможно, вы думаете, что знаете все и ничему новому явас научить не могу. Точно так же вы несколько минут назад думали,что никто быстрее вас не может завязать шарф. Так вот, я знаю секрет,который позволяет этот шарф завязывать так быстро. Я знаю несколькосекретов в рекламе (пиаре, продажах), которые позволяют сделать ееболее эффективной и добиваться тех же результатов с меньшимизатратами ресурсов». Разгадку фокуса с шарфом он показывает всамом конце семинара, сохраняя интригу.

ОТТЯЖКА

Этот прием хорошознаком нам по рекламе. Первые десять секунд мы не можем понять, чторекламируется. В это время мы переглядываемся друг с другом, внедоумении пожимая плечами. Желание узнать, что же будет дальше,заставляет нас смотреть внимательнее. И пусть выясняется, чторекламируемый объект не достоин нашего внимания (что чаще всего ибывает), цель достигнута — мы смотрим рекламный ролик. Такбывает, что презентатор начинает, например, с пересказа сказки«Золотой ключик». Сидящие в зале догадываются, что так изадумано, но внимание их к происходящему возрастает. Очень ужинтересно, как будет выкручиваться выступающий.

ВОПРОС ИЛИ ЦЕПОЧКА ВОПРОСОВ

Не ждите от аудиторииактивности в самом начале выступления. Степень интерактивностиследует наращивать постепенно. Поэтому на этом этапе задавайтевопросы, не требующие ответа. Используйте этот прием в случаях, когдавнимание аудитории рассеянно, когда она утомлена. Если готовитевыступление заранее, такое начало будет уместным, если вы точнознаете, что выступаете во втором десятке докладчиков.

ПРИЕМ, КОТОРЫЙ Я НАЗЫВАЮ «КОГДА Я ЕХАЛ КВАМ СЮДА»

Живой интерес вызываетвступление, в ходе которого презентатор рассказывает о том, что онстал свидетелем случая или разговора, произошедшего непосредственноперед его выходом на сцену. Или, по крайней мере, в пределах суток довыступления. Слушатели ожидают, что этот случай или разговорнатолкнул оратора на какие–то мысли, связанные с предстоящимвыступлением. Важно, чтобы соблюдались два принципа. Первый: связь спроисходящим должна быть обозначена не сразу, это создает интригу.Второй: описываемый случай должен быть минимально удален по времениот начала выступления. Событие, произошедшее с вами в токийском метрополтора года назад, гораздо меньше интригует аудиторию, чем то,которое случилось с вами час назад в самарском.

[ ПРИМЕР ]

Видеозапись, сделаннаялюбительской камерой. Выступление руководителя одной из МЛМ–структур.Американца. В зале русские женщины среднего и полусреднего возраста.Большой концертный зал. Красноярск. В кадре дата — 3 ноября.Выступающий ведет себя странно, мнется у микрофона, никак не можетначать. В зале нарастает недоумение. Наконец он с большими паузамипроизносит: «Мне трудно сейчас говорить, но… надеюсь, выменя поймете… только что за кулисами… когда я готовилсявыйти на сцену… мне сообщили… что дома, в Калифорнии… у меня родилась дочь…«Зал буквально взревел и долго немог успокоиться. Расчет был точным: в зале женщины — матери. Насцене мужчина, выполняющий свою миссию, оказавшийся в такой серьезныймомент на другом конце земного шара. Реакция на все, что делал потомпрезентатор, была усиленной раза в два. Смотрим запись дальше. Пермь,11 ноября. «Мне трудно сейчас говорить… но…надеюсь, вы меня поймете… только что за кулисами… когдая готовился выйти на сцену… мне сообщили… что дома, вКалифорнии… у меня родилась дочь…» Самара, 17ноября. «Мне трудно сейчас говорить… но… надеюсь,вы меня поймете…толькочтоза кулисами… когда я готовилсявыйти на сцену… мне сообщили… что дома, в Калифорнии…у меня родилась дочь…» И так далее.

Вряд ли вам понравитсяэтот пример. Он включен в книгу скорее как курьез. Поэтому приведудругой.

[ ПРИМЕР ]

Менеджер консалтинговойкомпании начинает презентацию программы антикризисного управлениясловами: «Сегодня утром я готовился к встрече с вами. Нет, неперечитывал записи. Я приводил себя в порядок, гладил костюм,подбирал галстук, брился. Но все это время я был поглощен предстоящейпрезентацией. Наверное, задумавшись, я сделал неосторожное движение ипорезался. Увидев, как набухает капля крови на моей щеке, я подумал:если бы вчера мне сказали, что сегодня прольется моя кровь, я быволновался, переживал, как это будет. Но вот это произошло, и я непаникую, поскольку знаю, что делать и каковы будут последствия. Когданашей компании предрекают кризис, возможно, мы находимся в состоянии,напоминающем панику. Я здесь для того, чтобы показать, как кризисможет стать управляемой ситуацией, которая будет восприниматься вашейкомпанией как…» Ну и так далее.

Вариантом этоговступления может быть рассказ о том, как вы готовили презентацию.

АНЕКДОТ

Здесь тоже важно необозначать с первых же слов связь анекдота с темой выступления. Можнодаже, рассказав анекдот, вернуться к нему в самом конце и толькотогда выявить аналогию. И не обязательно, выступая с презентациейрекламного агентства, рассказывать бородатый уже анекдот о хомяке икрысе, у которой что–то не так с рекламой. При этом вовсе нефакт, что при выступлении на тему портфельного инвестирования вценные бумаги такой вариант начала будет неприемлемым, так каканекдоты на эту тему вряд ли существуют. Любой анекдот можно связатьс любой темой. В Париже на набережной Сены можно встретить бродячихпоэтов, которые за несколько евро сочинят на ходу небольшую оду, вкоторый вы услышите свое имя и обстоятельства вашей жизни. Я мог бызарабатывать на жизнь, увязывая любой анекдот по выбору плательщика стемой любой презентации. Поверьте мне, вся задача тут заключается внаведении мостика, связывающего их. При этом важно, чтобы анекдот, скоторого вы решите начать презентацию, был для вас «свежим».Если вы рассказываете его сотый раз и вам не смешно, вряд ли удастсяразвеселить зал.

[ ПРИМЕР ]

Однажды мне пришлосьпроводить презентацию своих тренингов. В зале были руководителикомпаний и менеджеры, занимающиеся подбором тренеров длякорпоративных программ. Я выступал одним из последних. Мои конкурентыделали это скучновато, упирая на цифры. Я почувствовалнакапливающееся в зале раз–дражение. Зная, что один из лучшихспособов сбрасывания напряжения — юмор, я решил начать своевыступление с анекдота. И рассказал, возможно, известную вам историю:увидев, что все курочки бегают по двору весело, одна же ходит вялая,грустная, бабушка пришла к дедушке и предложила курочку зарезать. Начто дедушка после паузы отвечал: «Ну, если ты полагаешь, чтоэто ее развеселит…«Далее шла связка: «На тренингахучастники часто смеются. И мне приходилось слышать мнение, чтотренинг — увеселительное мероприятие и не стоит тратить на негоденьги и время. Должен сказать, что смех участников для тренера —инструмент, с помощью которого устанавливается атмосфера,благоприятная для усвоения информации…» И так далее.Месяцем позже я выступал с такой же презентацией перед подобнойаудиторией. Анекдот про курочку мне порядком надоел, и нужно былорассказывать какой–то другой. Незадолго до этого я услышалблестящий, на мой взгляд, анекдот о бригаде Циперовича, которая насудоремонтном заводе покрасила полпарохода. Когда же пришла комиссияво главе с директором, Циперович потребовал полной оплаты запроизведенную работу, ибо в договоре сказано: «Мы, бригадаЦиперовича, с одной стороны, и дирекция судоремонтного завода, сдругой стороны, договорились о покраске парохода». Связка быласледующая: «Часто спрашивают, какова будет финансовая отдача оттренинга? Насколько возрастут продажи, например? И некоторые тренерыдают ответ, выраженный в процентах. Это лукавство, так какэффективность тренинга зависит не только от навыков, приобретенных нанем, но и от условий, созданных в компании для их реализации. Давайтелучше вместе подумаем, как нам покрасить этот пароход — тренерус одной стороны, а руководству — с другой…»

ШУТКА

Только умоляю вас,используйте этот прием лишь в том случае, если Бог дал вам талантшутить. В противном случае примените любой другой способ началапрезентации.

Я не видел болеежалкого зрелища, чем человек, пытающийся пошутить.

Начинать выступление сшутки лучше, когда у аудитории добродушный, миролюбивый настрой.Попытка же шутить в зале, где царит напряженность на грани взрыва,может произвести примерно тот же эффект, который бывает, еслищекотать плачущую женщину, пытаясь ее развеселить. Даже очень хорошаяшутка в таких случаях может вызвать всплеск отрицательных эмоций:«Смотри–ка, он еще и шутит!» Шутка усиливаетбазовую эмоцию. Если она позитивна, над шуткой смеются, еслинегативна — слушателям и выступающему может стать не до смеха.

[ ПРИМЕР ]

Казначейством в«Альфа–банке» в свое время руководил Тейо Пано. Накорпоративных мероприятиях, конференциях, митингах участников можнобыло не регистрировать — зал был полон. Все знали, что Тейо такначинает презентацию, что это становится поводом для обсуждения намногие дни. Он никогда не повторял вступления, при том что содержаниевыступлений руководителя казначейства вряд ли могло отличатьсяразнообразием. Не секрет, что казначейство на конференциях всегдакритикуют другие подразделения, перекладывая на него свои недочеты.«Если бы казначейство не ограничило нас в расходах намаркетинг, мы бы могли…», «Казначейству следуетподумать об увеличении ассигнований на представительские расходы,ограниченность в которых не позволила нам в этом году…«итак далее. На одной из конференций Тейо выступал в числе последних.Все ждали, чем же он ответит. Пока Тейо шел к трибуне из заднихрядов, на экране появился слайд, на котором карикатурного грустногочеловечка в ободранной одежде кусали и облаивали десяток мелкихшавок. В зале засмеялись, напряжение ослабло, можно было начинать.

ВЫВЕДЕНИЕ ИЗ РАВНОВЕСИЯ

Бывает так, что сидящиев зале знают наперед, что будет дальше, поэтому находятся в состоянииполной невосприимчивости. Как вывести их из него? Нужно сделатьнечто, что вызовет недоумение аудитории и, как следствие, интерес кпроисходящему.

[ ПРИМЕР ]

Об адвокате Плевакоходит много историй. Одна из них повествует о чуть ли не самомкоротком процессе в истории. Судили некоего Козлова, который пробилтоварищу голову молотком. Товарищ был старинный и много лет дразнилКозлова козлом. Где не увидит, всюду кричит ему: «Козел!»Стоически терпел обзывательство Козлов долгие годы, но однажды невыдержал. И вот он на скамье подсудимых. Дело пахнет вышкой. Идетсудебное заседание. Слово получает адвокат обвиняемого. Плевакообращается к присяжным с обычными словами: «Господа присяжныезаседатели!» После паузы он повторяет: «Господа присяжныезаседатели!» Проходит еще несколько секунд, и звучат те жеслова: «Господа присяжные заседатели!» Так повторяетсяеще несколько раз. Некоторые из присяжных заседателей в негодованиивскакивают: «Да что ж это такое! Какое неуважение!» «Вотвидите, господа присяжные заседатели, — сказал тогда Плевако, —я всего несколько раз назвал вас теми, кем вы являетесь, и вы уже невыдержали. А мы сегодня судим человека, которого годами называли тем,кем он не является, — козлом…» Обвиняемогооправдали.

Еще один случай изсудебной практики. Уж не знаю, правдива ли эта история, но дляпримера она вполне подойдет. Пару лет назад Интернет обошла история орусском эмигранте–таксисте, попавшем в переделку в Нью–Йорке.Он остановил такси в неположенном месте. После короткого иформального судебного разбирательства суд должен вынести одно из трехрешений в зависимости от степени вины. Причем известно, что ни одноиз этих решений его устроить не может. Известно также, что послеоглашения протокола у подсудимого есть три варианта ответа на вопросо виновности: «Виновен», «Невиновен»,«Виновен при смягчающих обстоятельствах». Смягчающихобстоятельств нет. Виновен. Получить по полной очень не хочется.Судье все ясно. Все проходит скучно. Все предсказуемо. И вот наконецподсудимый получает вопрос, признает ли он себя виновным. Глядя судьепрямо в глаза, наш герой уверенным голосом произносит: «Невиновен,Ваша честь, но при смягчающих обстоятельствах». Это четвертыйвариант, не предусмотренный «программным обеспечением»судьи. Он повторяет свой вопрос и получает тот же ответ. Затемпросматривает дело подсудимого и обнаруживает, что тот из эмигрантов.Предположив, что подсудимый не слишком хорошо знает английский, судьявступает с ним в беседу, в ходе которой выясняются многиеобстоятельства этого дела. Таксиста признают невиновным.

И теперь не судебнаяпрактика, а банковская. Уже известный нам шутник из «Альфа–банка»Тейо Пано, не желая повторяться, на одной из конференций использовалименно этот вариант вступления. Выслушав поток упреков в урезаниибюджетов, он направился ктрибуне. Пока он шел к месту выступления, наэкране появился слайд: «Денег у нас не…«Последняябуква не поместилась. В зале понимающе загалдели: «Понятно,денег нет, а что еще может сказать руководитель казначейства!»Когда же господин Пано занял свое место, строка поплыла и оказалось,что на слайде следующая надпись: «Денег у нас немерено!»Зал оживился. Когда восстановилась тишина, Тейо сказал: «Да,денег у нас немерено. Но означает ли это, что мы можем безограничений расходовать их на нужды банка? Это ведь не наши деньги.Это деньги наших вкладчиков. Мы на то и банк, чтобы думать об ихсохранении и преумножении». Золотые слова!

ПРИЕМ, КОТОРЫЙ Я НАЗЫВАЮ «ЧТО Я СЕЙЧАСЧУВСТВУЮ»

Задача вступления —создать необходимую эмоциональную атмосферу, затронуть чувствасидящих в зале. Я не знаю лучшего способа сделать это, чем открытьсвои чувства. Наверняка вы испытываете определенные переживания поповоду этой встречи, чувства к этим людям или событиям, связанным свашим выступлением. Скажите о них. Скажите с чувством. Это никого неоставит равнодушным. Только, пожалуйста, не говорите о своем волнениии страхе. Разжалобить вам никого не удастся, а вот испортитьвыступление этим можно. Какой бы искрометной потом ни была ваша речь,снисходительное отношение, вызванное подобным вступлением, похоронитвсе результаты.

Как–то великогомеждународного писателя Н. В. Гоголя (поляка по крови с наследнойфамилией Яновски, родившегося и созревшего на Украине,«гастарбайтером» перебравшегося в Россию, а лучшиепроизведения написавшего в Италии) спросили о том, как ему удается вточные сроки выполнять договоры с издателями: «Вот ДостоевскийФеодор Михалыч в пору вдохновенья строчит так, что Анна Григорьевнаедва успевает стенографировать. А отхлынет муза, он давай закладыватьза воротник да по игорным домам слоняться. Срок сдавать рукопись, а унего конь не валялся. Поскольку задаток получен, он садится текствымучивать. В итоге у Мармеладова количество детей в разных главах несходится. Толстой тоже рывками творит. А что ты, Коля, делаешь, колитебе не пишется?» Ответил он примерно так: «Поутру явсякий день становлюсь к конторке (как известно, Гоголь писал, стояза конторкой. — Примеч. авт.), беру чистый лист бумаги,обмакиваю перо в чернила и… если мне не пишется, так и пишу:«Что–то мне сегодня не пишется, что–то мне сегодняне пишется, что–то мне сегодня не пишется, и надо бы первыеслова и предложения придумать в новом произведении, а не пишется, инадо бы придумать образ главного героя, а не придумывается, и надо быпонять хотя бы, худ он был или толст, а не пишется… Вот ивыходит, что был он и не толст, и не то чтобы слишком тонок…»Вот так, глядишь, поэма и пошла» . Чему нас учит сей секретгения мировой литературы? Если не знаете, с чего начать, говорите освоих чувствах. Ведь пока вы живы, вы что–нибудь чувствуете.Кстати, этот прием работает и в тех случаях, если вы сбились и незнаете, как продолжить.

САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ

Представиться немешает, особенно если вас недостаточно хорошо знают участникипрезентации. Или знают, но не все. Особое внимание уделите тому,какое именно вы имеете отношение к теме выступления и почему об этомговорите именно вы. Почему выступать на эту тему поручено вам, а некому–нибудь другому. Упомяните о вашем опыте в этом вопросе.Расскажите, чем вы занимались раньше. Важно, чтобы аудиторияпочувствовала, что вы — авторитетный источник информации.Замечено, что наши западные коллеги не брезгуют самопрезентацией. Унас же она пока остается чем–то постыдным. Дескать, нехорошо осебе говорить. Тем более нехорошо говорить о себе хорошо. А вот и ненадо хорошо. Просто сообщайте факты, а их оценку оставьте наусмотрение публики.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ (ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ,РЕГЛАМЕНТ, ПРЕДПОЛАГАЮТСЯ ЛИ ВОПРОСЫ, КОГДА ИХ ЗАДАВАТЬ И В КАКОЙФОРМЕ)

Объявитепродолжительность выступления и регламент. Обозначьте основную тему ито, к чему вы намерены аудиторию привести. Задайте «правилаигры». Например, так: «Презентация продлится шестьдесятминут. В первые десять я покажу вам несколько снимков и познакомлю сданными, касающимися того момента, когда мы взяли предприятие вуправление. Затем в течение примерно двадцати минут я покажу вамслайды с данными, к которым мы пришли на сегодня. Во времядемонстрации слайдов вам раздадут эти же данные в распечатке. Вследующие десять минут вы сможете ознакомиться с образцами нашейпродукции. Оставшееся время мы посвятим дискуссии и ответам навопросы. Пожалуйста, в ходе презентации все возникающие вопросызаписывайте и передавайте в первый ряд. После презентации будетнебольшой фуршет, в ходе которого вы сможете задать мне вопросы,которые не хотели бы обсуждать публично. Начинаем». Ну илипримерно так. Важно, чтобы потом вы не только сами соблюдализаявленный регламент, но и следили за тем, чтобы его соблюдалиучастники презентации. Если вы объявили, что будете отвечать навопросы после презентации, не следует отвечать на них во время нее.Лучше напомнить о том, что согласно регламенту ответы на вопросыпредусмотрены после окончания основной части.

КОМПЛИМЕНТ

Во вступлении самоеместо комплименту аудитории. Всем известно, что комплимент не долженслишком преувеличивать достоинств объекта, иначе он будет восприняткак насмешка. Он должен быть кратким, непохожим на лесть, искренним,недвусмысленным, отражающим реальность. Простое отражение реальности,конечно, не является комплиментом. Мы позволяем себе слегка еепреувеличить, приукрасить. Это достигается путем использования:

• превосходнойстепени;

• сравнения;

• определеннойинтонации.

Например, красивойженщине нельзя просто сказать, что она красивая. Это можно сказатьсимпатичной. А комплимент получится, если мы слегка преувеличим. Вотпример на все три способа.

• «Выпрекрасны», «Вы очень красивы».

• «Выкрасивы, как роза».

• «О, как Выкрасивы!»

Опираясь на какиепараметры, можно делать комплименты аудитории? Внешний вид, молодостьили зрелость собравшихся, их высокая квалификация, пунктуальность,непунктуальность («Говорят, все гении непунктуальны. Значит,зал полон гениев. Это усложняет мою задачу во время выступления, ноувеличивает мое удовольствие от общения с вами»), пол,комплекция… Другими словами, на любые. Когда мне возражают,говоря, что аудитория состоит из разных людей, я снова отвечаю, чтоесли люди собрались в одно время в одном месте по одному поводу,можно найти нечто, их объединяющее. Именно это и может стать объектомкомплимента.

Однако если выпредполагаете, что ваш комплимент все же может быть воспринят каклесть, сделайте косвенный комплимент. Иначе говоря, сделайтекомплимент не собравшимся, а объектам, к которым они имеютнепосредственное отношение. Известно, что лучший комплимент мужчине —похвала его автомобилю, а лучший комплимент женщине — ееребенку. Что может стать объектом косвенного комплимента дляучастников презентации? Город, в котором они живут, удивительнаяприрода края, дизайн офиса, местонахождение здания.

Прием «Свой /чужой»…

…обращающийвнимание аудитории на то, что вас с ней объединяет: общиеинтересы, возраст, профессия, степень родства по отношению квиновнику торжества… и так далее. Это очень важный прием,поскольку, как говорят психологи, в первые минуты встречи снезнакомым человеком мы неосознанно анализируем его, выясняя, опасенон для нас или нет. Иными словами, свой он или чужой. Понятно, чтоэто атавизм. Но пока он еще не изжит эволюцией, не станем списыватьего со счетов. Разумеется, мы расцениваем как неопасного человека —«своего», который нам знаком или хотя бы похож на нас.Задачей вступительной части зачастую является успокоить и убедитьаудиторию в том, что вы не представляете для нее опасности. Впротивном случае ваши аргументы могут быть не восприняты. Этотпараметр настолько мощно работает, что поле его применения постояннорасширяется. Армия использует униформу, индейцы — раскраску,панки и хиппи — специфическую одежду, прически, фенечки и такдалее. Даже в кинематографе нашлось место приему «Свой/чужой».Вы заметили, что плохие парни в голливудских фильмах всегда ездят наимпортных автомобилях, а хорошие — на американских? Совсемплохие парни говорят с русским или немецким акцентом. А безнадежноплохие даже не понимают английского.

Наверняка в вашей жизнибывали ситуации, когда вы долго и безуспешно пытались наладитьотношения с каким–либо человеком. Однако стоило вам встретитьсяна собачьей выставке, или на родительском собрании, или вавтосервисе, как уже на следующий день отношения совершеннопреображались и легко решались все нужные вопросы. Даже оказавшись вопасных ситуациях, мы сразу ищем тех, кто на нас похож. Помню, когдая служил в армии, все солдаты сразу по прибытии делились на компании.По месту призыва, по дате призыва, по образованию, по национальности.И именно в этой компании чувствовали себя более комфортно.

[ ПЛОХОЙ ПРИМЕР ]

Недавно мне довелосьбыть ведущим на конференции «Персонал–2005». В залебыли работники кадровых служб предприятий. Все или почти все —москвичи. Все докладчики — тоже из Москвы. Кроме одного —Ильгиза Валинурова, управляющего партнера агентства Businessconnection из Новосибирска. Он выгодно отличался от другихоригинальностью выступления, динамикой, говорил «без бумажки»,смело вступая в диалог с залом. Но зал, и это было очень заметно, непринял выступающего. Можно даже было уловить агрессивность. Не будемлукавить, некоторое противостояние «Москва — остальнаяРоссия» существует. И человеку «из региона» сложнеевойти в контакт с человеком «из Москвы». Наш жевыступающий усугубил положение, начав свое выступление со слов: «Мыс вами по разные стороны баррикад». Нет бы обратить внимание нато, что проблемы подбора и подготовки кадров в разных городах Россиипохожи и что с аудиторией его роднят общие задачи, а также указать надругой объединяющий фактор. Но он сразу противопоставил себяаудитории и потом все выступление с трудом балансировал на гранипровала. К окончанию презентации недюжинные коммуникативныеспособности все же позволили выступавшему наладить с аудиториейподобие взаимопонимания.

СОБЫТИЕ НЕДЕЛИ

Если незадолго довашего выступления произошло событие, наверняка привлекшее вниманиевсех сидящих в зале, начните с упоминания об этом факте и увяжите егос тем, что собираетесь рассказать аудитории. Это тоже вопросмостика–связки.

Если вы достаточноопытный оратор, можете во вступлении поиграть чувствами аудитории,начав с рассказа о том, какие эмоции у вас вызывает факт, которыйнедавно всколыхнул все человечество, страну или, на худой конец,город. Рассказ о своих ощущениях и любое взывание к чувствамсобравшихся — всегда беспроигрышный вариант.

ЦЕЛИ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Понятно, что если сразузаявить своей целью желание убедить участников разместить у нас свойрекламный бюджет, можно будет собирать проекторы, ноутбуки ивыметаться поскорее. Речь идет о целях аудитории. О тех результатах,которые могут получить участники вследствие вашей презентации.

[ ПРИМЕР ]

Представитель компанииZepter проводит презентацию кастрюль. Она начинает ее словами:«Каждая женщина, если она готовит пищу для своих близких,хотела бы, чтобы эта пища была не только максимально вкусной, но имаксимально полезной. А для этого в ней должно быть меньше жиров. Недолжно быть канцерогенов и болезнетворных бактерий. Возможно ли это?Многие скажут — нет. И будут правы. Потому, что они не готовилив посуде «Zepter». Я здесь для того, чтобы дать вамвозможность…»

Таким образом, в началесвоего выступления мы говорим не о своих целях, а о целях аудитории.Иными словами, заявляем свою миссию.

ОРИГИНАЛЬНАЯ ЦИТАТА

Наверняка вы заметили,что именно этот вариант вступления лидирует среди примеров речей,вошедших в историю. Выбор цитаты многое говорит о выступающем. И хотялюбую подходящую цитату сегодня можно найти в Интернете за считанныеминуты, слушателям свойственно делать свои выводы относительно вашейэрудиции. Но не перегните палку. Автор, которого вы цитируете, видеале должен быть авторитетом для той аудитории, перед которой вывыступаете. Где–то уместнее цитировать античных философов,где–то Мохаммеда Али, где–то Эминема, а где–то иСоньку Золотую Ручку.

ОБСУЖДЕНИЕ ТЕМЫ ПРЕЗЕНТАЦИИ И ЕЕ НАЗВАНИЯ

Известный бизнес–тренерВладимир Тарасов начинает свой недельный семинар «Искусствоуправленческой борьбы» с того, что разбирает значение слов«управление» и «искусство». Он предлагаетинтересный взгляд на трактовку обоих понятий, и это, безусловно,интригует, привлекает внимание, создает нужный эмоциональный настрой.Получается не только интересно. Участники понимают, чего следуетждать от семинара.

ОБРАЩЕНИЕ К ИНТЕРЕСАМ АУДИТОРИИ

В начале презентациивыступающий озвучивает вопросы, которые чаще всего получает от техлюдей, которые составляют в аудитории большинство. Он описывает, чтоих волнует, тревожит. И в такие моменты можно видеть, как сидящие взале согласно кивают. Разве это не тот эффект, который нам и нужен?Презентация еще не началась, а участники уже с нами согласны!Используйте такой вариант вступления, если предполагаете в ходепрезентации дискуссию, несогласие, активное отрицание. Если на первомэтапе вы достигнете согласия, вам будет гораздо легче конструктивнодискутировать с аудиторией.

ОБСУЖДЕНИЕ АУДИТОРИИ

Во вступлении выописываете тех, кто пришел на вашу презентацию. Вы либо делаетепредположение, либо сообщаете о том, что вам известно об аудитории.Говорите об этих людях, их опыте, интересах, о том, для чего онипришли на вашу презентацию. Можете отметить кого–то конкретно.Например, того человека, который выделяется возрастом, полом,одеждой. Участники почувствуют, что вы не просто готовились кпрезентации, а готовились выступить именно перед ними!

Таковы вариантывступления. Выбирайте наиболее подходящий к конкретной ситуации. Есливаше вступление продолжительное, вы можете не ограничиваться толькоодним вариантом, а использовать два, три, а иногда и больше блоков.

ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ

Здесь мы рассмотримсамую продолжительную часть презентации, целью которой являетсяподготовка аудитории к принятию нужного вам решения. Выбирайтевариант в соответствии с задачей презентации и типом аудитории, передкоторой вам предстоит выступать.

ПОЛОЖЕНИЕ ДЕЛ НА СЕГОДНЯ

Простое и детальноеописание происходящего сегодня. Даже если речь идет обо всемизвестных вещах, будучи вербализованы (то есть оформлены в слова),они готовят публику к принятию нужного решения. Часто мынедооцениваем необходимость напомнить о событиях, которые могут лечьв основу нашей презентации.

Этот вариант основнойчасти я рекомендую для выступления перед смешанной аудиторией, когдастепень компетентности участников в обсуждаемом вопросе не одинакова.

[ ПРИМЕР ]

Выступающий говориттост: «Мы собрались здесь, чтобы поздравить нашего дорогогоПалсергеича с защитой докторской диссертации. Уже двенадцать лет онруководит кафедрой, на которой мы работаем, и в течение всего этоговремени мы наблюдаем, как наш виновник торжества сочетаеторганизационную работу с преподавательской и исследовательской. Всеэти годы мы ежедневно чувствуем на себе его отеческую заботу, хоть оннам в отцы и не годится, а скорее в старшие братья, а некоторым (небудем показывать пальцем) и в младшие. Так выпьем же за то…»Продолжать не будем, так как это уже будет кульминация, а не основнаячасть.

ПЕРСПЕКТИВЫ И ПОСЛЕДСТВИЯ, ЕСЛИ НИЧЕГО НЕ БУДЕТПРЕДПРИНЯТО

Ситуация, обратнаяпредыдущей. В зале люди, которые примерно одинаково компетентны вобсуждаемом вопросе. Положение дел на сегодня просто констатируется,большая же часть времени посвящается моделированию развития событий.Это так сказать «пессимистический образ будущего». Важноне перегнуть палку и не предложить маловероятный вариант. Это можетвызвать скептическое отношение уже ко всей вашей презентации. Степеньвероятности наступления событий, которые вы моделируете, должна бытьдостаточно высокой. Вы можете начать со слов: «Сегодня в жизнинашей компании все спокойно. Это такие времена, про которые потомговорят «ничто не предвещало беды»» или «Многимможет показаться, что ничего страшного не происходит. Да, непроисходит… пока…» и так далее. Этот прием такжеиспользуется в рекламе, когда нам показывают двух девушек, одна изкоторых пользуется «обычным» шампунем, и на вечеринке вмомент первого поцелуя с вожделенным парнем все омрачается перхотью.Парень отворачивается и спустя минуту танцует с ее подругой, котораякупила «правильный» шампунь. В презентации мы тоже незаканчиваем на трагической ноте, а подсказываем нужную модельповедения. Но делаем мы это не в основной, а в кульминационной части.

Такой вариант подходитв случаях, когда нынешняя ситуация всем ясна настолько, чтопересказывать ее не имеет смысла. При этом она не представляетсякритической или способной ею стать. В этом случае определеннаядраматизация, сгущение красок в описании перспектив могут побудитьаудиторию к принятию срочных мер, действию. Однако не следуетиспользовать этот прием, выступая перед сторонней компанией. Естьопасность провести презентацию под девизом «У вас проблемы, имы вам поможем». Кто уже пытался так поступить, сейчасподтвердит мои слова о том, что чаще всего в этих случаях мы услышим:«Не надо нам рассказывать о наших проблемах, мы знаем о них нехуже вас», или «Вы думаете, мы сами о них не знаем?»,или еще хуже «У нас нет проблем». Мы только докторупрощаем такое знание о наших проблемах, о которых мы сами неподозреваем. Итак, основная рекомендация — использовать такойвариант основной части презентации только для своей аудитории.

Хотя и в этом случаеесть ограничения по включению такого варианта основной части впрезентацию для своей аудитории. Заметьте, что подобный приемиспользуется в рекламе товаров исключительно для «народонаселения».И никогда не строится пессимистический образ будущего в рекламеавтомобилей или товаров класса «люкс», поскольку не«пронимает» аудиторию, не находящуюся в зоне тревоги.Поэтому воздержитесь от использования подобного варианта основнойчасти, если вы выступаете с презентацией перед аудиторией, статускоторой значительно выше вашего.

[ ПРИМЕР ]

Руководитель одной изслужб «Альфа–банка» выступает с предложением обизменении правил транспортировки ценных бумаг. Сегодня всеблагополучно. Механизм работает безупречно. В своей презентацииначальник отдела в основной части констатирует и закрепляет тот факт,что на сегодня нет никаких поводов для беспокойства. Затем онфантазирует, что в одном из филиалов руководитель утратил лояльность,воспользовался одним из слабых мест нынешней системы и вписал вбумаги, в которых уже проставлены подписи и печати, другие суммы.Потом показал, как этот руководитель может уйти от преследования. Икак может вступить в преступный сговор с «клиентом» иразделить с ним куш от такой операции. На этом презентатор неуспокоился. Он пофантазировал и на тему авиакатастрофы, после которойбумаги оказываются в руках случайных, но компетентныхзлоумышленников, которые предъявляют потом эти бумаги банку длявыплаты им наличных. И как трудно, как затратно будет банкупреодолеть подобные ситуации. «Конечно, сегодня ничто непредвещает беды и все благополучно. Но именно такие ситуации инастораживают обычно опытных менеджеров. Но насторожиться —полдела, нужно принимать меры, которые могли бы обезопасить средствабанка и средства вкладчиков. Предлагаю рассмотреть систему,разработанную нашим отделом…»

ВАРИАНТЫ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ

Понятно, что вамнеобходимо от аудитории какое–то конкретное решение. Но бываюттакие типы аудитории, которым категорически нельзя заявлять об этомнапрямую. Иначе вы рискуете вообще никакого решения не получить. Вэтом случае годится основная часть, предлагающая варианты решенияпроблемы. Или вообще варианты решения, если проблемы никакой нет.Причем варианты могут быть подставными, то есть имитирующими выбор.Дизайнер, разрабатывающий логотип, тоже иной раз «выложится»только при подготовке одного варианта, остальные же предлагает,поскольку таковы условия договора. И бывает очень огорчен, есликлиент выбирает не тот, на который дизайнер рассчитывал, а другой,балластный. Впрочем, нередко балластные варианты настолько очевидноне дотягивают до основного, что клиент предпочитает тот же логотип,что и дизайнер. Дизайнер тоже может намекнуть, что если бы он самвыбирал, то обратил бы внимание вот на этот, где наилучшим образомвоплощены… и так далее. Можем и мы, давая варианты решения,прямо или косвенно указать на предпочтительный, оставив при этом саморешение участникам презентации.

Такой вариант основнойчасти наиболее подходит для аудитории, статус которой заметно вышевашего. Не будет открытием, если я скажу, что люди, получившие вкомпании определенный статус, становятся консерваторами. Ничегоудивительного — им есть что терять. Поэтому они частообвиняются подчиненными в ретроградстве. Подчиненным же терять нечего(или почти нечего), вот они и выступают с постоянными инновациями.Статус же руководителя предполагает прерогативу принимать решения.Если же такое решение уже готово и руководителя просто склоняютпринять его, то он скорее всего из принципа примет другое решение илине будет принимать вообще. Разве мы с этим не сталкивались? Длясохранения статус–кво и следует предлагать варианты.

[ ПРИМЕР ]

Директор по маркетингуодной из компаний сотовой связи готовила презентацию новой системытарифных планов, разработанную ее подчиненными. Новая систематарифных планов — повод для рекламы и оживления продаж сотовогооператора. Мы видим, что каждые полгода происходит что–нибудьподобное. Поскольку исход презентации Ольга — директор помаркетингу — считала вопросом практически решенным, то неособенно готовилась. Поэтому решение совета директоров «Отклонить»ее ошеломило. Как отклонить? Почему отклонить?! Да нет такоговарианта решения! «Утвердить»! На худой конец,подкорректировать и «С изменениями утвердить». Тут нужнопринять во внимание, что по протоколу Ольга не может приниматьучастия в обсуждении своей презентации, поскольку не является членомправления. А потому и не может объяснить, что «Утвердить»— правильное решение. Ольга решила, что ее неправильно поняли,и спустя месяц представила правлению ту же систему. Только на этотраз она готовилась более тщательно. Больше цифр, больше доводов.Результат тот же. В чем дело? Она решила провести презентацию ещераз. Но по правилам, если одно и то же решение трижды выносится назаседание правления и трижды отклоняется, оно не может выноситьсяснова. И тогда полгода работы всей маркетинговой службы — котупод хвост. На карту поставлено слишком многое. Когда Ольга рассказаламне эту историю, я спросил ее, какие варианты она предлагалаправлению. «Никаких, — ответила она, — утвердить ивсе!» Нет, Ольга предлагала варианты. Два: «Утвердить»и «Отклонить». Статусная аудитория выбрала второй, таккак к первому ее слишком явно склоняли. Решение найти было несложно.Ольга подготовила еще две системы тарифных планов на основе первой.Отличия были в незначительных деталях. Представляя эти варианты, онаприправила их примерно таким соусом: «Между ними много общего,но вариант номер два в наибольшей степени соответствует планустратегического развития, обозначенному уважаемым правлением нашейкомпании на ежегодной конференции руководящего состава. Впрочем,окончательное решение — за вами». Таким образом, Ольгапредложила выбор из трех «Утвердить». На этот раз онабыла спокойна. Впрочем, позднее, когда нужное решение было принято,она призналась, что понервничать все же пришлось — членыправления слишком долго думали!

Выбор может быть мнимымдо очевидности, но он все равно работает. «Свобода или смерть»— неизменный слоган Кубинской революции.

КАКИЕ ЕСТЬ СЛОЖНОСТИ И В ЧЕМ ОНИ ЗАКЛЮЧАЮТСЯ

Всем нам хорошоизвестно, что огорчить человека значительно легче, чем обрадовать. Несекрет также, что если по радио передают сообщение о катастрофе, мыделаем погромче. Если же об успехах — мы не прислушиваемся.Именно поэтому рейтинговые телеканалы насыщены информацией о насилиии катастрофах. Они вызывают более пристальное внимание, зрительскаяаудитория растет, рекламное время дорожает. То же с газетами. Этосвязано с тем, что в коре головного мозга центров тревоги больше, чемцентров удовольствия. Как же нам не использовать это обстоятельство сцелью повышения эффективности презентации? Понятно, что в моментпроизнесения призыва публика должна быть на пике позитива. Этоувеличит вероятность принятия слушателями нужного вам решения. Можно,конечно, использовать комплименты, красочные рассказы о том, какпринятое решение положительно скажется на их жизни и работе, и такдалее. Но это потребует слишком больших затрат и может не принестирезультата.

Поскольку негативнаяинформация вызывает больше интереса и заставляет сопереживать, восновной части мы говорим именно о сложностях, проблемах. О какихпроблемах? О проблемах отечественного футбола? О проблемах водо–игазоснабжения? О проблемах сексуальных «большинств»?Конечно нет — о проблемах, решением которых и послужитподготовленное вами предложение. Здесь не грех даже немного сгуститькраски.

Мы помним о том, чтоосновная часть обычно составляет примерно 60 % продолжительностивсего выступления. Когда вы почувствуете, что зал уже достаточноозабочен озвучиваемой вами проблемой, можно давать ее решение в видепредложения. Повторю: вероятность принятия нужного вам решениявозрастает многократно.

Известен законмаятника. Чтобы качнуть его в крайнее левое положение из состоянияпокоя, нужно приложить значительное усилие, а из крайнего правого —только чуть–чуть подтолкнуть. Не так ли? Если принять закрайнее левое положение ту эмоцию, которую мы хотим сообщитьаудитории, а за крайнее правое — негативные переживания, то вотвам еще один прием (кстати, очень мощный и требующий аккуратногообращения). Поскольку из–за описанных особенностей человеческойпсихики аудиторию легче привести в негодование, мы и делаем этовначале. А затем приводим спасительные тезисы.

Трудно забыть эйфорию,которую мы испытываем после пережитых потрясений. Люди, прошедшиевойну, в первые годы мира ощущают необыкновенный подъем, которыйзнаменуется трудовыми подвигами. Возлюбленные не чают души друг вдруге после ссоры, которая чуть не положила конец отношениям.Розыгрыши часто строятся на законе маятника, когда нам сообщают обужасном событии, а впоследствии это оказывается шуткой. И мы смеемсявместе с нашими мучителями.

[ ПРИМЕР ]

По этой модели строитсядо 70 % рекламных роликов, обеспечивая высокие показатели продажрекламируемых товаров. Сначала пугают кариозными монстрами, потомпредлагают спасение в виде зубной пасты. Сначала рассказывают, какимопасностям мы подвергаемся, просто выходя на улицу, потом советуюткефирчик как средство безопасности. Сначала показывают, как жуткочувствует себя герой сутра, затем предлагают в качестве допинга чашкукофе определенной марки. А вот как быть с пивом? И тут есть решение.Автомобиль вылетает с дороги и повисает над обрывом. Герой роликасадится на багажник, и автомобиль балансирует. Своего веса герою нехватает, опасность не отступила. Друзья бросают ему несколько бутылокпива с «мужским характером», и все спасены. На этом жепринципе построен прием «плохой полицейский / хорошийполицейский». О том же повествует анекдот с рефреном «Купикозу».

Вариантов, как вывидите, не много. Основные части всех презентаций, которые я слышал иготовил, так или иначе сводятся к тем, что мы сейчас разобрали. Вызнаете, что эта часть выступления — самая продолжительная, ноудержитесь от соблазна выложить аудитории все. В какой–томомент может наступить информационная перегрузка, и сведения будутвосприниматься с точностью до наоборот. Выбирайте небольшоеколичество аргументов, но пусть они будут самые весомые. В идеале —один. Когда я об этом говорю, то вспоминаю притчу о том, каккомандующий, возмущенный отсутствием артиллерийской поддержки вовремя сражения, во весь опор скачет к батарее и кричит на командира:«Почему орудия молчали?!!!» — «Во–первых,не было снарядов, мой генерал…» — смиренноотвечает комбат и собирается продолжить перечисление причин.Командующий тут же остывает и прерывает его: «Достаточно вашегово–первых». Понятно — подвели команды,транспортирующие боеприпасы. А может, вообще недошли, попав подобстрел. Ясно, что батарею винить нельзя. Но что было бы с командиромбатареи, если бы он начал перечисление с конца? «Видите ли, мойгенерал, солдаты очень устали. Это раз. Заряжающий получил письмо издома о том, что его невеста вышла замуж за другого. Мы все оченьрасстроены, и нам было не до стрельбы. Это два…» Головатакого командира скатилась бы на траву, так и не успев сказать, чтотри — это то, что не завезли снаряды.

Подобная ошибка былавоплощена в небольшой листовке, распространявшейся в средних школахсреди старшеклассников. В ней говорилось о десяти причинах, покоторым девушке не следует курить. Список начинался фразой «Девочка— будущая мать», а заканчивался словами «Курящиедевочки меньше нравятся мальчикам». Понятно, что девочки, какговорится в рекламе одного молодежного телесериала, очень мало думаюто будущем материнстве, но очень много о мальчиках. Зачастую неподозревая, добавим от себя, как эти две темы тесно связаны. Девочкачитает о материнстве, потом о развитии каких–то заболеваний идо последнего пункта не доходит вообще. Аргументы здесь подобраныправильно с точки зрения сотрудницы гороно предпенсионного возраста.А вот для девочки нужно было начать список таким аргументом, чтобыдальше можно было не перечислять. Но он оказался последним.

Формулируйтеаргументацию таким образом, чтобы в идеале было достаточно вашего«во–первых».

Выбирайте вариантосновной части, наиболее подходящий вашей презентации, а мы переходимк кульминации.

КУЛЬМИНАЦИЯ

Что же такоекульминация? В музыкальном произведении — это момент, когдаглавная тема получила максимальное развитие и гремят все инструментыразом. В литературном — это пик накала эмоций и конфликта. Впрезентации же кульминация — это предложение, с которымвы пришли к аудитории. Призыв. Как в музыке, литературе и, увы, всексе, кульминация — явление непродолжительное. Поэтому сутьвашего предложения должна быть сформулирована четко и ясно. Коротко иоднозначно. Не нужно заставлять публику догадываться. Учтем, чтоинтеллектуальный уровень аудитории, как говорят психологи, нижеинтеллектуального уровня субъектов, ее составляющих. Вкульминационной части презентации и следует призвать сидящих в залеименно к тому действию, которого вы от них добиваетесь. Здесь, как ив отношениях мужчины и женщины, важна полная ясность. Ухаживания —это прекрасно. Но все решает предложение. Если его не сделать вчеткой форме, можно не получить никакого результата. Под четкойформой я понимаю формулировки: «Голосуйте за нашу партию!»,«Покупайте наши холодильники», «Подпишите этотдокумент».

Однако есть варианты икосвенного формулировки предложения: «Тот, кто присоединится кнам сегодня, уже завтра сможет получить…», «Достаточноколебаться, настало время принять решение…», «Думайте,решайте, выбирайте…»

Важно сказать, чтозачастую у нас бытует мнение, будто предложение формулировать ни кчему. Дескать, и так все понятно. Может, и так. Но участникампрезентации необходимо максимально упростить задачу принятия решения.Вы в этом заинтересованы. Указание на суть вашего предложения поможетприблизить реализацию цели презентации. Воспользуйтесь этим.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Приведу несколькоспособов закончить ваше выступление. Вы можете выбрать из нихнаиболее подходящий.

РЕЗЮМИРОВАНИЕ

Краткое повторениесказанного. Это своего рода презентация презентации наоборот. Такзаканчиваются не только презентации, но и некоторые художественныепроизведения и все научные работы. В диссертациях, как вы помните,резюмирование может начинаться словами «таким образом…»или «итак». В презентации можно использовать и другиеобороты. Например: «Давайте еще раз обратимся к основныммоментам моей презентации», или «В заключение мнехотелось бы еще раз напомнить все, о чем мы сегодня говорили»,или просто «Резюмируя сказанное…»

Резюмирование —хороший финал, если выступление было слишком продолжительным и неимеет целью действие со стороны аудитории, то есть носит скорееинформативный, чем побудительный характер.

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ

Это не то же самое, чторезюмирование. Здесь мы просто повторяем, фиксируем то, к чему пришлив ходе общения с аудиторией, напоминаем принятые решения. Очень важносконцентрироваться на главном, без подробностей. Блок «Подведениеитогов» может начинаться словами: «Подводя итоги»,или «Давайте зафиксируем то, к чему мы пришли», или«Позволю себе подытожить».

Это подходящий финал втех случаях, когда презентация была непродолжительной и решениепринималось совместно с аудиторией. Например, проводилось голосованиеили дискуссия. Это дает возможность не только напомнить, но изакрепить достигнутое. После чего с большей уверенностью можно будетрассчитывать на то, что участники после презентации совершатнеобходимые вам действия.

Иногда я общаюсь потелефону с друзьями, с которыми давно не виделся. И если наш разговорзаканчивается договоренностью созвониться на будущей неделе, я точнознаю, что мы не созвонимся. А спустя месяц–другой случайновстретимся где–нибудь и снова договоримся «как–нибудьсозвониться». Знакомо? Почему так происходит? Потому что мы незафиксировали результат нашего разговора. Мы не решили, кто, кому икогда позвонит. Вот и в финале презентации важно четко зафиксироватьпринятые решения.

РЕКОМЕНДАЦИИ

В конце презентатор ещераз, но в уже более мягкой форме призывает участников к совершениюдействия, ради которого проводится презентация. Это повторкульминации. В ряде случаев может использоваться в презентациях, вкульминационной части которых не содержался призыв или предложение.Таким образом, заключение выполняет функцию кульминационной части.Рекомендации могут носить характер совета или инструкции. Это зависитот статуса участников презентации.

Такой финал большеподходит для побудительных речей.

БЛИЖАЙШИЕ ШАГИ

Презентатор в финалепредлагает аудитории выполнить небольшое, незначительное действие,которое связано с важным действием. Например, сделать пробнуюзакупку, ознакомиться с каталогом, зайти на сайт, заполнить анкету итак далее. Понятно, что конечной целью презентации является не это.Но ведь и смысл тест–драйва, который проводят автосалоны, не втом, чтобы дать покататься на автомобиле всем желающим, а в том,чтобы это небольшое действие приблизило гораздо большее. Я сам такпришел к мысли о покупке мотоцикла, да не то что к мысли, кстрастному желанию! Я едва смог дождаться наступления подходящегосезона. Неудивительно, что мой выбор пал именно на ту модель BMW, накоторой я и проходил тест–драйв. Удивительным образом в моихмечтах это даже был мотоцикл именно того цвета. На рынках вам всегдададут попробовать товар, выложенный на прилавке. Квалифицированныеконсультанты в магазинах одежды и одаренные продавцы на вещевыхрынках не жалеют сил, предлагая примерить ту или иную вещь. Примерка— ближайший шаг, который может совершить покупатель. Затем онсовершает следующий — задает вопросы о составе ткани и прочее.Затем еще один — размышляет, как эта вещь будет сочетаться стем, что у него уже есть в гардеробе. И последний шаг — онзадает вопрос о цене. Если помогать ему на каждом из этих этапов,продажи будут идти «на ура». Какой здесь главный шаг?Первый, примерка. Так и в презентации очень важно подвести участниковк первому, пока несложному для них шагу.

Этот финал подойдет вситуации, если действие, к которому вы склоняете аудиторию,существенно удалено от времени проведения презентации. Эти шаги какбы приближают предстоящее событие к сегодняшнему дню. Бывает так, чтовдохновенная речь оратора вызывает такой эффект, что если бы действиенужно было совершить сегодня, то многие так и поступили бы. Но еслиспустя недели — эффект рассеивается. Неспроста в передачах«Телешоп» нам предлагают бонусы, если мы моментально,прямо сейчас сделаем заказ.

Политики, выступающиеперед избирателями, конечно, просят спустя месяц сделать выбор в ихпользу, но заканчивают выступление, например, предложением,вернувшись домой, задать членам своей семьи вопрос, какой они видятстрану через четыре года.

«СВОЙ/ЧУЖОЙ»

Мы уже рассматривалиэтот блок в вариантах вступления. Он бывает уместен и в финальнойчасти: «Видите, как мы легко с вами договорились.Неудивительно, ведь мы с вами земляки» или «Как важно,что мы — женщины — умеем понимать друг друга».

Прием «Свой/чужой»особенно эффективен, когда применяется и во вступлении, и взаключении. Он служит напоминанием о том, что аудитория и выступающий— «одной крови».

ШУТКА, АНЕКДОТ, СЛУЧАЙ ИЗ ЖИЗНИ

Шутка хороша уместная.Наиболее удачными выглядят шутки не заготовленные, аимпровизированные. Они основываются на только что произошедшемсобытии. Поэтому могут служить более удачной заменой заготовленномуфиналу. Шутка может родиться как парафраз на брошенную кем–тоиз зала реплику, на какой–то неожиданный вопрос или нанепредвиденную ситуацию во время презентации (отключение света,нарушение регламента, отказ техники).

Этот блок в качествефинального я рекомендую только тогда, когда со всей аудиторией у васдостигнуто доброжелательное взаимопонимание. В противном случае такойфинал может стать раздражающим.

ВОЗВРАЩЕНИЕ К НАЧАЛУ

Это красивый вариантзаключения. По его использованию я сразу узнаю профессионала.Заключается прием в следующем: в конце своего выступления ораторнапоминает аудитории слова, с которых он его начал. Либо завершаетанекдот (историю из жизни), начатый во вступлении, но оборванный собещанием дорассказать в конце презентации. Часто применяется в парес вариантом вступления «Когда я ехал к вам сюда».

Этот прием следуетиспользовать при подготовке продолжительных презентаций, которыесостоят из нескольких информационных блоков, слабо связанных междусобой. Если в презентации аргументация не может быть выстроена влогической последовательности, а сама презентация изобилует цифрами иданными, не поддающимися сокращению, то возвращение к началу будетподобно шампуру, пронизывающему несколько кусков мяса. Участникампрезентации этот прием сразу позволит увидеть в ней систему. И дажевзглянуть на тему под неожиданным углом. В финале, возвращающемслушателей к началу, может содержаться немного новой информации,которая позволяет увидеть и оценить предмет презентации по–новому.

[ ПРИМЕР ]

Романы являются такимлитературным жанром, в котором обилие действующих лиц, фактов иисторий иногда сбивает с толку не слишком внимательного читателя. Иименно в произведениях этого жанра чаще всего встречается такойприем, как возвращение к началу. Вспомним роман Людмилы Улицкой«Искренне ваш, Шурик».

ТРИНАДЦАТЬ ПРИНЦИПОВ РЕАГИРОВАНИЯ НА ВОПРОСЫАУДИТОРИИ

Важной частьюпрезентации были и остаются ответы на вопросы участников. Эта частьможет уничтожить все ваши труды, а может спасти не слишком удачноевыступление. Ваши ответы на вопросы должны добавить вам несколькобаллов, а не отнять. Для этого мы изучим основные принципы ответов навопросы, которые помогут вам делать это более успешно, чем до сихпор. Итак.

ПРИНЦИП ПЕРВЫЙ:

«ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ — НЕ ЭКЗАМЕН»

Почему–тосложилось ошибочное мнение, что презентация — подобие некоегоиспытания. И испытуемый обязан быть на высоте в каждом задании.Выражения лиц участников презентации смутно напоминают мне лица моихэкзаменаторов в студенческие годы. Да и презентатор зачастую своимвидом напоминает студента на экзамене. Пора понять, что студенческиегоды закончились. Вы выступаете перед аудиторией, которая знает опредмете презентации меньше вас. Иначе бы вы презентации не готовили.Вопросы участников имеют целью не проверку вашей компетентности, ауяснение важных моментов, которые нужны им для принятия важногорешения. Кстати, когда вы сами будете в зале на чужой презентации, незабудьте того, что сейчас прочитали.

Что следует из первогопринципа ответов на вопросы?

• Вы не обязанызнать всего. И даже всего по теме презентации. Вы имеете полное правоне только не знать чего–то, но и прямо заявить об этом. И ненужно смущаться и извиняться. Сильный человек никогда не боитсяпризнаться в своих недостатках. Аудитория скорее простит презентаторунекомпетентность, чем слабость.

• Вы не обязаныотвечать на все вопросы, даже если знаете ответ, но по каким–либопричинам давать его не в ваших интересах. Дело другое, что ответ: «Яне хочу отвечать на ваш вопрос» звучит несколько оскорбительно.Найдите более дипломатичную форму. Например, «У меня сейчас нетинформации по этому вопросу…» или «Мне не хотелосьбы давать непроверенные сведения…» Если спрашивающийнастаивает или если вы уже восьмой раз отвечаете, что у васнедостаточно информации, запишите вопрос и пообещайте задавшему его,что свяжетесь с ним в течение 24 часов и сообщите ответ. Попроситеего визитку или номер телефона.

• Вы имеете правопереадресовать вопрос другому специалисту, например находящемуся напрезентации. Или отослать спрашивающего к источнику информации(отчету, сайту, книге), где он может найти развернутый ответ на свойвопрос.

Согласитесь, это совсемне похоже на экзамен.

ПРИНЦИП ВТОРОЙ:

«НЕ НАКАЗЫВАТЬ ЗА ВОПРОС»

Если вы хотите, чтобывопросы продолжали поступать, а их тональность была неагрессивной,никогда не наказывайте за вопрос. Что я понимаю под наказанием завопрос? Отвечаю:

• недовольнуюгримасу или закатывание глаз;

• фразу «Увас устаревшие данные» или «У вас неверные источникиинформации»;

•оскорбительно–назидательное «Вы всегда так витиеватовыражаетесь?»;

•оскорбительно–оскорбительное «Чушь!»

Не удивляйтесь, дажепоследние два варианта ответов еще встречаются во время проведенияпрезентаций. Что происходит дальше? Часть сидящих в зале, не желаяпопасть «под раздачу», прекращает задавать вопросы.Другая же часть, раззадоренная подобными реакциями, начинает«бодаться» с оратором, превращая его выступление вперепалку с аудиторией. Если он этого хотел добиться, то он молодец.Если же ему нужна была благосклонность аудитории, то оннекомпетентен.

ПРИНЦИП ТРЕТИЙ: «ПООЩРЯТЬ ВОПРОСЫ»

Третий принцип вытекаетиз второго и довольно предсказуем. Что значит поощрять вопросы?Отвечаю:

• делатьудивленное, восхищенное выражение лица при выслушивании вопроса,округлять глаза и открывать рот;

• благодарить завопрос словами или просто взглядом, легким поклоном;

• делатькомплимент задавшему вопрос, высоко оценивая его компетентность,оригинальность взгляда на проблему, эрудированность и так далее.

Неудивительно, чтовопросы к презентатору, ведущему себя подобным образом, не иссякают,а их тональность постепенно становится все более доброжелательной.

ПРИНЦИП ЧЕТВЕРТЫЙ: «ОЦЕНИВАТЬ ВОПРОСЫ»

Возможно, кто–тоиз читателей этой книги решил, что речь идет об этом всем уженадоевшем обороте: «О, хороший вопрос!» Я как раз хотелпредостеречь от его использования. Это трюк дешевый и кромераздражения ничего не вызывает. Замечено, что выступающий такоценивает самые скверные, самые неудобные для него вопросы, о чемясно говорит выражение его лица. Как же оценивать вопрос? Прямо сходу записываю десяток оценок, что пришли мне в голову сразу.

• «Какойнеобычный вопрос!»

• «Вызадаете очень актуальный вопрос».

• «О, какойнеожиданный вопрос!»

• «Какойприятный вопрос!»

• «Смелыйвопрос».

• «О,наконец, прозвучал этот долгожданный вопрос!»

• «Оригинальныйвопрос».

• «Красивыйвопрос».

• «Этоблестящий вопрос».

• «Сильныйвопрос».

Тут можно привести ещедесяток, но я хочу сказать об одной вещи, возможно, неожиданной.Замечали ли вы, что иногда женщине приятно, когда подруги говорят ейс осуждением, смешанным с восхищением: «Ну ты и стерва!»— «Да, я такая!» — не без гордости отвечаетона. Так вот, представьте, что задающему вопрос бывает приятнополучить и его негативную оценку. После этого он даже может победнооглядеть аудиторию и будет стремиться задать еще один вопрос. Какможно негативно оценить вопрос и выиграть от этого? Приведу еще околодесяти негативных оценок, которые с ходу пришли мне в голову.

• «Острыйвопрос».

• «Да у васпросто провокационный вопрос!»

• «Шокирующийвопрос».

• «Неожиданныйвопрос».

• «Этовопрос, который я меньше всего хотел услышать».

• «Вызадаете жесткий вопрос».

• «Вашвопрос с подковыркой».

• «Какойхитрый вопрос!»

• «Вашвопрос — скорее не вопрос, а протест».

И тут можно привестиеще десяток вариантов. Но я скажу о следующем.

Важно, чтобы оценкавопроса, независимо от того, позитивная она или негативная, былаискренней. Оценивая вопросы, вы закрепляете за собой позицию хозяинапрезентации. Ведь именно хозяин, старший, главный пользуетсяпривилегией давать оценки.

ПРИНЦИП ПЯТЫЙ: «ОТВЕЧАТЬ ВСЕМ»

Типичная ошибка —давать ответ только задавшему вопрос. Важно понять, что вопрос задалне человек, а аудитория устами этого человека. Возможно, очень многиехотели бы задать подобный вопрос, да он их опередил. Поэтому, получиввопрос, отвечайте всему залу. Поддерживайте зрительный контакт скаждым, старайтесь по выражениям лиц и реакциям почувствовать, всемли понятно то, о чем вы говорите. Время от времени встречайтесьглазами с задавшим вопрос и сверяйтесь с ним. Вы увидите, не отошлили вы в сторону, правильно ли поняли вопрос, то ли сейчас он слышит,что хотел.

ПРИНЦИП ШЕСТОЙ:

«УПРАВЛЯТЬ ПОСТУПЛЕНИЕМ ВОПРОСОВ»

Помните, что напрезентации вы — хозяин. И как хозяин несете ответственность завсе происходящее. Не позволяйте аудитории устраивать базар. Этовсегда происходит, когда презентатор оказывается неспособен управлятьзалом или просто отказывается от управления. Например, произнесязаключительные слова, он замолкает и смотрит в зал. Выждав несколькосекунд, кто–то поднимает руку, а кто–то выкрикиваетвопрос с места. Презентатор отвечает на тот вопрос, что прозвучал.Тот же человек задает другой вопрос и получает ответ. Державший рукуустает и, видя, что этим ничего не добиться, тоже выкрикивает вопрос.Презентатор отвечает на него. Тут несколько человек выкрикиваютвопросы. А кто–то начинает отвечать кому–то запрезентатора. Несколько участников презентации пытаются вести себякак воспитанные люди (как правило, это женщины) и держат поднятыеруки. Докладчик их не замечает или только делает вид. Постепенно этоначинает всех утомлять и раздражать. Эмоции переносятся напрезентацию и на самого презентатора. Рано или поздно кто–то изаудитории берет на себя его функцию и предлагает прекратить балаган,сделать перерыв, послушать выступающего, разойтись по домам (нужноеподчеркнуть).

Правда, знакомаяситуация? Ни в коем случае ни на секунду не позволяйте аудитории напрезентации перехватывать у вас управление. Могу сразу сказать, чтоесли на презентации будут ваши начальники, так и знайте, они будутпостоянно забывать, что находятся не у себя в кабинете, и пытатьсяуправлять вами. Деликатно, но настойчиво пресекайте эти попытки. Уменя на тренингах иногда проходят обучение топ–менеджеры вместесо своими подчиненными. Я невольно улыбаюсь, когда слышу от нихфразы, ясно указывающие на то, что они не совсем понимают контекстситуации: «Ну что, сделаем перерывчик?», «Так, сэтой темой все понятно, давайте дальше», «Давайте этоупражнение подсократим» и так далее. Иногда в шутку, иногдавсерьез мне приходится расставлять точки над и. Как правило, совторого раза все становится ясно.

Как же управлятьпоступлением вопросов?

Во–первых, чтобыоблегчить себе задачу, сразу задайте правила игры. Например, вопросыподаются только в письменном виде. Или желающий задать вопрос долженподнять руку. Вы должны и сами в точности следовать этим правилам.Одно нарушение с вашей стороны — и уже ничто не остановитбалаган. Если попытки задать вопрос не по регламенту продолжаются, невредно напомнить о правилах, соблюдать которые договорились всеучастники презентации. Если договорились, что о желании задать вопроснеобходимо заявить поднятием руки, давайте возможность высказатьсятолько тем, кто поднял руку.

Во–вторых, еслиподнято несколько рук, приоритет отдавайте женщинам, старшим и тем,кто еще не задал ни одного вопроса. Даже без слов, одними руками ивыражением лица вы можете управлять залом, будто говоря: «Я васвижу, но давайте дадим возможность задать вопрос тому, кто давнодержит руку. Хорошо? Спасибо, это очень благородно с вашей стороны».Или: «Вижу, что вам не терпится задать вопрос, сейчас я отвечувот этому коллеге, а потом сразу же дам слово вам. Идет?»

В–третьих,стимулируйте поступление вопросов. Самый бездарный вариант: «Нучто ж вы так пассивны? Неужели ни у кого нет вопросов? Ну давайте,давайте…» Эдак вопросов можно вообще не дождаться. Лучшевариант, сопровождаемый доброжелательным взглядом: «Итак,вопросы. Смелее». Если ситуация позволяет, можно и пошутить:«Не все сразу!»

В–четвертых,отвечайте только на вопросы. Не ввязывайтесь в перепалку. Не давайтеответ на суждения или выражения сомнения. В таких случаях всегдауточняйте у говорящего, в чем заключается его вопрос. Если этого неделать, презентация грозит превратиться в дискуссию. Причем вам вэтой дискуссии может не найтись места.

В–пятых, получивслишком частный вопрос, обсуждение которого будет неинтересноаудитории или потребует сообщения конфиденциальных данных, предложитеобсудить его по окончании презентации. Это всегда вызывает пониманиеу аудитории. Если кто–то крикнет из зала: «Отвечайте,отвечайте, нам тоже интересно», помните, что он говорит толькоза себя.

В–шестых, самирешайте, когда пора закончить отвечать на вопросы. Лучше прекратитьотвечать, когда вопросы еще поступают, чем минуты две хлопать глазамив ожидании и свернуть презентацию по факту истощения к ней интереса.Опирайтесь на заявленный регламент. Если вы сказали, что отвечать навопросы будете не более 10 минут, то через 10 минут завершайте этучасть выступления. Если вы чувствуете, что это нецелесообразно,можете по согласованию с аудиторией продлить счастье еще минут напять. Но только по согласованию с аудиторией! Если же регламенттребует прерваться, а вопросы не иссякли, предложите задать вамоставшиеся вопросы в ходе неофициальной части, по электронной почте,телефону, после презентации. Разумеется, вы должны оставитькоординаты для дальнейшей связи с вами. Надеюсь, после вашихпрезентаций от желающих воспользоваться ими отбоя не будет.

ПРИНЦИП СЕДЬМОЙ: «ОТВЕЧАТЬ НА ВОПРОСКРАТКО»

Моя практикапоказывает, что если превращать ответ на вопрос в лекцию, отвечатьслишком долго и развернуто, поток вопросов тут же оскудеет. Каждыйпонимает, что если задаст все вопросы, которые собирался, сегоднядомой уже никто не попадет. Получив вопрос, давайте настолько краткийответ, насколько это только возможно. Но знайте меру! Простое «да»или «нет» вряд ли устроит аудиторию.

Кстати, будетправильно, если вы и от задающих вопросы будете требовать краткости.Не грех попросить повторить вопрос. При повторении вопрос, какправило, становится более лаконичным. Если вы сделаете этораз–другой, участники постараются сначала сформулировать вопросв краткой, понятной форме и лишь потом поднимут руку.

ПРИНЦИП ВОСЬМОЙ:

«СЛУШАТЬ ДО КОНЦА, НАД ОТВЕТОМ ДУМАТЬ»

Если хотитеуважительного отношения к себе со стороны аудитории, проявляйте егопервым. В частности, не перебивайте задающего вопрос, а слушайте егодо конца.

Если вы уже с первыхслов поняли, в чем суть вопроса, не отвечайте, не дослушав, неторопите спрашивающего. В крайнем случае, если он слишкоммногословен, можно жестом и мимикой показать, что пора переходить ксути. Можете даже сказать «Итак…» или «Такимобразом…» с повышающейся интонацией. Это требование неотносится к тем моментам, когда вместо вопроса звучит откровенноесамовыражение якобы задающего вопрос. В этом случае вы имеете полноеправо от имени аудитории и от себя лично попросить сформулироватьименно вопрос, а не суждение. Часто меня спрашивают, делать ли паузуили лучше отвечать сразу. Ответ таков. Даже если вы, услышав началовопроса, знаете не только о чем вас спрашивают, но и что отвечать, неспешите и сделайте небольшую паузу перед ответом. Спросивший да и всяаудитория будут чувствовать, что вы обдумываете ответ, а значит,относитесь к нему с должным уважением. Продолжительность паузы можетколебаться. В конце концов, вы можете действительно обдумывать ответ.Или как уйти от вопроса.

ПРИНЦИП ДЕВЯТЫЙ:

«УТОЧНЯЙТЕ, ЕСЛИ ВОПРОС НЕПОНЯТЕН»

Пожалуйста, неотвечайте на вопрос, если не поняли, о чем вас спрашивают. Это всеравно не удовлетворит ни вас, ни аудиторию, ни спрашивающего. Выимеете полное право уточнять до тех пор, пока не станет абсолютнопонятно, что от вас хотят услышать. Для этого можно попроситьповторить вопрос, сформулировать его иначе. В конце концов, вы можетеспросить: «Правильно ли я вас понял, что вопрос заключается вследующем…?»

Если вы даже поняливопрос, но не уверены, что и аудитория тоже, переформулируйте его.Презентацию вы проводите не для себя, а для сидящих в зале. Поэтомуих интересы должны быть для вас приоритетными. Исходя из этого, есливы не уверены, что вопрос был достаточно хорошо услышан всемисидящими в зале (из–за акустики, особенностей звукоусилительнойаппаратуры или голоса говорящего), повторите его так, чтобы слышаливсе. Аудитория будет вам за эти знаки внимания очень благодарна.

ПРИНЦИП ДЕСЯТЫЙ:

«НЕ НАЧИНАЙТЕ СО СЛОВА «НЕТ»»

Знайте, что когда выначинаете ответ с этого слова, задавший вопрос уже слушает васскептически. Это будто закрывает его уши, и он не слышит важныхвещей, о которых вы говорите дальше. Но как быть? Начать со слова«да». А потом? Давайте перенимать женские уловки. Женщины— весьма успешные коммуникаторы. Допустим, некий мужчинадобивается близости с некоей женщиной. По неким своим соображениямженщина не склонна уступить, однако хочет, чтобы мужчина продолжилухаживания. Как грамотно ответить такому мужчине, если в условияхзадачи сказано, что первое слово должно быть «нет»?Правильно: «Нет, не сейчас», «…не здесь»,«…не так» и прочая и прочая и прочая. Заметьте, ее«нет» относится не к сути предложения, а кобстоятельствам. Так и мы, отвечая на неудобный вопрос, естественныйответ на который — «нет», должны привыкать начинатьсо слова «да». Но слово это будет относиться не к сути, ак обстоятельствам. А потом можно начинать разбираться. Например:

1. — Вы что,алкоголик?

— Да, у менядействительно цвет лица, из–за которого можно так подумать. Насамом деле у меня просто кровеносные сосуды расположены близко кповерхности кожи. Вот и создается такое впечатление. Зато я некраснею.

2. — Правда, чтовы сидели?

— Да, я неудивляюсь вашему вопросу. Мои политические конкуренты постарались,чтобы такой слух распространился как можно шире. Хотя если есть у насв стране справедливость, то сидеть должны они.

3. — Вашакомпания «провалила» тендер. Кто–нибудь понеснаказание?

— Да, вы правы.Всякая уважающая себя компания должна делать выводы из каждогопроигрыша, чтобы в перспективе победить. Однако в нашем случаезаказчик предпочел работать со старым, хорошо известным партнером.Разве здесь может идти речь о вине и наказаниях?

4. —Нововведения, о которых вы говорите, вряд ли нам помогут. Есть у васдругие варианты?

— Да, на первыйвзгляд эти перемены не кажутся радикальными. Но давайте разберемпоследствия только по первому пункту. Смотрите…

С остальным разберетесьсами.

ПРИНЦИП ОДИННАДЦАТЫЙ: «ПРОВОДИТЕПРОФИЛАКТИКУ»

Если вы предполагаете,что после вашей презентации могут быть заданы трудные, острые,неудобные вопросы, вы можете сделать прививку. Каким образом?Например, предложите аудитории перейти к вопросам и ответамеле–дующей фразой: «А теперь вопросы. И, если можно,поострей». Или: «Не стесняйтесь задавать острые или дажепровокационные вопросы. Мы здесь для того и собрались, чтобыразобраться с этой темой без лишних предосторожностей». Еслипозволяет ситуация, то можно и так: «А теперь вопросы. Особаяблагодарность тем, кто задаст вопросы каверзные». И что? А то,что задающий острый вопрос уже выступает вашим союзником, так каквыполняет вашу просьбу задавать такие вопросы. Часто слушателиспрашивают: «А можно неострые тоже задавать? Ну, в смыслетупые…» А иногда даже оправдываются: «Возможно,мой вопрос недостаточно каверзный, но я хотела бы спросить…»Обычно это веселит аудиторию и снимает напряжение.

ПРИНЦИП ДВЕНАДЦАТЫЙ: «ИСПОЛЬЗУЙТЕ ПОДСАДЫ»

Когда вы ходили в цирк(а может, ходите и сейчас), то замечали, что в некоторых фокусах илиакробатических номерах участвуют и зрители. Чаще всего это такназываемые подсады. Специально подготовленные люди из артистов цирка,с которыми этот номер поставлен и отрепетирован. Они располагаютсясреди зрителей и ничем себя не выдают до момента, когда наступает ихзвездный час. Этот фокус часто используется и на митингах, когдарасставленные тут и там по площади люди из штаба выступающегополитика выкрикивают реплики одобрения и инициируют бурныеаплодисменты. Вы тоже можете использовать этот прием на своейпрезентации. Попросите кого–нибудь из известных вам людейзадать для затравки первый вопрос. Или вопрос, на который у васзаготовлен ловкий, выигрышный ответ. Если в зале только незнакомыевам люди, познакомьтесь непосредственно перед презентацией с кем —то из них и обратитесь с той же просьбой. Я не припомню случая, чтобыкто–то отказал.

Вы можете и сами себестать подсадой. Если есть вопрос, на который вам хотелось быответить, скажите: «Будь я на вашем месте, обязательно быспросил…», или «Часто мне задают такой вопрос…»,или «Когда я рассказал моим коллегам о том, что буду сегодняговорить с вами на эту тему, они меня тут же спросили…»Говорят, Владимир Маяковский блестяще отвечал на вопросы из зала. Наего выступлениях были аншлаги. Несколько раз переиздавался сборникнаиболее удачных ответов поэта на различные вопросы. Подозреваю,здесь тоже не обошлось без подсад. Особенно если учесть, чтобольшинство вопросов, на которые отвечал Владимир Маяковский, были взаписках.

ПРИНЦИП ТРИНАДЦАТЫЙ: «УГАДЫВАЙТЕ ВОПРОСЫ»

«Вот тебе,бабушка, и Юрьев день! — воскликнет какой–нибудьчитатель. — Допрыгались до мистики и парапсихологии! Шутка лидело — угадывать вопросы!» А вот и не мистика! Без всякоймистики специалисты по публичной коммуникации Президента СоединенныхШтатов угадывают 70–80 % вопросов, которые поступят напресс–конференции. Понятно, что именно на эти вопросыпрезидента готовят отвечать. Подбирают мимику, жест, подходящуюцитату из классики, небородатую остроту. И президент выглядитотлично. А ведь это пресс–конференция, где всякий журналистстремится не только информацию получить, но и себя показать. Когда жевы готовите презентацию, то без специалистов из администрациипрезидента легко можете предугадать более половины вопросов, которыемогут быть вам заданы, и придумать к ним подходящий ответ. С шуткой,цитатой или поразительными цифрами, воспроизведенными наизусть.

Вспомним выступления напресс–конференциях Президента России. До сих пор не могузабыть, как он легко и непринужденно назвал заработную плату майоравооруженных сил, проходящего службу в Хабаровском крае. При этомразложил сумму на оклад, надбавки за выслугу лет и регион прохожденияслужбы. Понятно, что если бы его попросили сделать то же самое вотношении мичмана морского флота, проходящего службу вКалининградской области, он вряд ли припомнил бы данные. А ведьвопрос был не в этом. Речь просто шла реформе вооруженных сил. Нокакой эффект произвела эта фраза насчет зарплаты майора! Быловпечатление, будто президент в курсе даже таких мелочей.

Хотите выглядетькомпетентным специалистом — готовьтесь к ответам на вопросы,угадывайте, какие из них могут быть заданы после вашей презентации.

Я привел тринадцатьпринципов ответов на вопросы, следуя которым, вы обеспечите еще болеесильное позитивное впечатление, чем то, которое вызвала сама вашапрезентация.

НЕСКОЛЬКО РЕКОМЕНДАЦИЙ, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ СДЕЛАТЬПРЕЗЕНТАЦИЮ БОЛЕЕ УСПЕШНОЙ

В этой главе я расскажуо том, какую терминологию нужно использовать при проведениипрезентации, как важно быть готовым к возражениям аудитории и уметьналадить зрительный контакт с сидящими в зале. Кроме того, я откроювам 12 секретов работы с микрофоном и расскажу, как подготовитьпомещение к презентации. Ну и еще кое–что…

ТЕРМИНОЛОГИЯ КАТАСТРОФЫ И ДОСТИЖЕНИЯ

Проследите за тем, каквы формулируете свои мысли. Известны два варианта: в терминологиикатастрофы и терминологии достижения. Несмотря на то что смысл, напервый взгляд, они передают один и тот же, ощущения у аудитории могутбыть противоположными. Разумеется, если вы выступаете на митинге, тоздесь терминологии катастрофы самое место. На деловой же презентациилучше использовать терминологию достижения. Не секрет, чтозначительная часть людей на земле действует, исходя из стратегииизбегания. Условно говоря: «Я работаю хорошо, иначе меняуволят». Гораздо меньшая часть в своих поступкахруководствуется преимущественно стратегией достижения: «Яработаю хорошо, чтобы меня повысили». Оба работают хорошо:первого не уволят, второго повысят. Попытка использовать обе этитерминологии была предпринята во время избирательной кампанииПрезидента России. Первый слоган политической рекламы звучал так:«Голосуй, а то проиграешь». Второй: «Голосуй, и мыпобедим». Реклама товаров массового спроса ориентирована налюдей, действующих исходя из стратегии избегания. Избегания пятен,неприятного запаха, голода, публичного позора. Гораздо меньшая частьрекламных роликов предлагает нам стратегию достижения. Этопреимущественно реклама автомобилей, предметов роскоши и товаров,находящихся в высокой ценовой категории. По опыту могу сказать, чтоаудитория бизнес–презентаций, как правило, состоит из людей,действующих исходя из стратегии достижения. Для них более побуждающейк действию будет и терминология достижения. Чуть ниже я привелтаблицу, в которой дал несколько синонимичных фраз (таблица 2). Выможете продолжить эти столбцы, придумав свои примеры.

Таблица 2

Примеры фраз втерминологии катастрофы и достижения

А теперь протестируйтесвою презентацию. Фраз, сформулированных в какой терминологии, в нейбольше? А теперь протестируйте свою мотивацию…

ВОЗМОЖНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ

Один студент сделалпредложение руки и сердца, но получил отказ. Он этого не вынес ивыбросился из окна. Некий гражданин попросил у друга денег взаймы назакупку товара. Но получил отказ и сказал в трубку такую гадость,какой и сам от себя не ожидал. Дружбе пришел конец. Телезвезда училжизни во время ток–шоу, но получил из зала репликупротивоположного смысла. Он осекся, запыхтел, и все увиделиобиженного мальчика с ожирением.

Как часто мы, делаячто–либо, предполагаем только благоприятный исход событий.Студент миллион раз проигрывал в воображении сцену, когда услышит«да», и миллион раз представлял, что сделает в следующуюсекунду. Но он не попытался просчитать обратную ситуацию. Он был кней не готов. Мелкий торговец не ждал другого ответа, кромеположительного, и даже договорился о поставке. Он не предусмотрелдругого варианта. Телезвезда настолько привык, что с ним всегдасоглашаются: и предложение руки и сердца принимают, и денег взаймыдают, что и тут он предполагал полное согласие, какую ахинею нискажи. Вот и получилось то, что получилось. А вы готовы к возражениямаудитории во время презентации?

Нет, я говорю не опресловутом умении держать удар и изображать «спокойствие,полное спокойствие» в тот момент, когда внутри у вас всесжимается. Я говорю о том, предположили ли вы, что зал может быть свами не согласен. И будет не согласен с большей вероятностью, чемсогласен. Ведь большинство презентаций для того и проводится, чтобыизменить мнение, отношение и, как следствие, поведение сидящих в залев отношении объекта презентации. Разумеется, вы можете столкнуться нетолько с возражениями, но и с сопротивлением. Как быть?

На первых этапахподготовки запишите три возражения, которые вы услышите свероятностью 99 %. Поставьте себя на место аудитории и подумайте, чтомогло бы вызвать подобную реакцию. Только не спешите и не раздувайтесписок. Трех возражений вполне достаточно. Теперь решите, что вымогли бы ответить на эти возражения. Причем так, чтобы не потерялиимидж ни вы, ни аудитория. Чтобы ваша реакция принесла вамдополнительные баллы, а не отняла. Запишите эти ответы. Посмотрите,нельзя ли их сократить или улучшить. Отрепетируйте их. Теперь выготовы к возражениям. Возможно, вы получите возражения не эти или нев такой формулировке. Не так важно. По модели тех реакций, которыеуже отработаны, вы легко можете экспромтом ответить на самойпрезентации. Тем более что пять секунд паузы не просто простительны,а рекомендуются, чтобы первая волна эмоций улеглась, а мыслиупорядочились.

Самое главное —не следует воспринимать возражение как нападение лично на вас, какакт агрессии. Это не так. Возражение относится к сути вашегопредложения или к каким–либо частностям. Если броситьсязащищать их, как поруганное достоинство обесчещенной дочери,выступление пойдет под откос в считанные секунды. На презентациисталкиваются мнения, позиции, суждения, но не сами люди. И то, чтосегодня представляется вам как нападение, является не чем иным, каквыражением другого мнения. Теперь перейдем к следующей теме. Невозражаете?

ТЕХНИКА РАБОТЫ С МИКРОФОНОМ. ДВЕНАДЦАТЬ СЕКРЕТОВ

Здесь я расскажу о том,какие бывают микрофоны и как с ними управляться.

1. Как держатьмикрофон? Как вилку: только кончиками пальцев, не пытаясь обхватитьвсей ладонью. При этом все пальцы должны быть на микрофоне. Особенноследите за тем, чтобы не оттопырился мизинец. Локоть при этомрасслаблен и опущен — им вы должны чувствовать ребра. Типичнаяошибка — задирание локтя почти на уровень подбородка.

2. Микрофон следуетудерживать на одинаковом расстоянии ото рта на протяжении всеговыступления. Чтобы рассчитать оптимальное расстояние, приложитеребром ладонь с сомкнутыми пальцами к губам вертикально так, чтобыгуб касался указательный палец. Безымянный палец в этом случае будеттам, где должен быть край микрофона. Если держать его дальше, голосбудет звучать не так красиво. Если ближе — при произнесениизвука «П» микрофон будет издавать малоприятный звук. Неменяйте это расстояние в ходе выступления. Куда бы вы ни повернулись,микрофон следует тоже поворачивать, причем оставляя его не только наодном и том же расстоянии, но и повернутым одной и той же стороной.Лучший звук получается, когда микрофон образует перпендикуляр свертикальной линией вашего лица.

3. Перед выступлениемпроверьте, где находятся динамики системы звукоусиления. Если онирасположены у вас за спиной, будьте внимательны: когда мембранымикрофона и динамика направлены друг на друга, они вступают врезонанс и раздается свист. Если это произошло, не теряйтесь —все, что вам нужно сделать, это отвернуть микрофон от динамиков.

4. При использованиимикрофона возможности жестикулирования ограничены. Я рекомендуюдержать микрофон в главной руке, то есть левшам — в левой,правшам — в правой. Для жестикуляции остается неосновная рука.Придется быть активнее. Типичная ошибка — попыткажестикулировать той рукой, в которой находится микрофон.

5. Если ваш микрофон сошнуром, то свободной рукой убирайте шнур из–под ног. Постепенноэто движение станет автоматическим и не будет отвлекать вашеговнимания. Если вы выступаете с радиомикрофоном, будет еще проще.

6. Хорошие микрофоны недают никакого фона, поэтому не всегда ясно, работают ли они. Малотого, выступающий слышит себя скорее через резонанс черепной коробки,чем через динамики, поэтому не всегда бывает уверен, что микрофонвключен. Малоопытный оратор выдает себя постукиванием по защитнойсетке и магическим «раз–раз». Если вы тоже неуверены, выйдя к микрофону, просто поздоровайтесь с сидящими в зале.По реакции вы сразу поймете, слышат ли вас. Как включается микрофон,нужно выяснить заранее.

7. Поговорим о штативе,на который крепится микрофон. Чаще его называют «стойка».Она бывает двух типов: телескопическая и «журавль».Типичная ошибка неопытных ведущих — говорить в микрофон,находящийся на той высоте, на которой его оставил предыдущийвыступающий. Его легко опустить одним движением руки. Не предыдущеговыступающего я имею в виду, а микрофон, разумеется.

8. Если вы снялимикрофон со стойки и решили держать его в руках, будет лучше, если вынепринужденно уберете стойку на правый или левый край сцены. В центреона оставаться не должна.

9. Как быть, если вывыступаете с микрофоном, который крепится к голове? Это очень удобно— руки остаются свободными в течение всего выступления. Однаковыключатель такого микрофона находится на передатчике, который,скорее всего, будет закреплен на вашем поясе сзади. Или на гарнитуре,которая крепит всю систему к голове. И отключить его невозможно дажена секунду. Поэтому знайте: если вам будет угодно прокашляться,сглотнуть невольно набежавшую скупую мужскую слюну и так далее, —все это пойдет в эфир.

10. Как быть, еслимикрофон установлен на столе или трибуне? Как правило, для этогоиспользуются специальные высокочувствительные микрофоны. Во всякомслучае звукооператоры настраивают аппаратуру с учетом того, на какомрасстоянии будут находиться микрофоны от говорящих. Поэтому не стоитложиться грудью на стол или трибуну, чтобы говорить в самую мембрану.Нам всегда кажется, что в динамиках наш голос звучит тише, чемследует. Это нормально.

11. Есть ещемикрофон–петлица. Он крепится на лацкан пиджака или свитерспециальной клипсой. Об этом микрофоне вообще можно забыть, ибо выникак не можете влиять на его положение. Старайтесь делать меньшедвижений, которые вызывают трение тканей на груди. Из–за этогополучается малоэстетичное шуршание.

12. Приходите на местовыступления заранее, походите по сцене, попросите служителей звукавключить микрофон. Поговорите в него, походите с ним, попробуйте навес стойку, поднимите и опустите микрофон на ней несколько раз,найдите кнопку включения. Привыкните к своему голосу, раздающемуся издинамиков. Вы станете чувствовать себя гораздо спокойнее и увереннее.Ваша увереность усилится по мере приобретения опыта. А сегодняутешьтесь тем, что подавляющее большинство вышедших к микрофону незнают и четверти того, что вы только что прочли. Теперь —тренировка и практика.

ЗРИТЕЛЬНЫЙ КОНТАКТ

Вопрос, решениекоторого мы с вами сейчас найдем, — как устанавливать иподдерживать зрительный контакт с аудиторией, в том числе большой. Саудиторией, которую одним взглядом не охватить. Важно, чтобы каждыйучастник сохранял полное внимание и был замечен выступающим. Но уведущего всего два глаза и один головной мозг!

Все мы знаем о значениивизуального канала в восприятии публичного выступления. Ведьзрительный нерв в 50 раз толще слухового. И через органы зрения, есливерить специалистам, мы получаем более 90 % информации из внешнегомира. То, как вы смотрите на аудиторию, является основным компонентомкартинки, воспринимаемой зрителями. По вашим глазам они поймутбольше, чем по словам.

Итак, прежде чем начатьпрезентацию, необходимо установить зрительный контакт с аудиторией(если этого не сделать, можно не получить никакого другого). Как этоделается? Заняв исходную позицию для выступления, не спешитепереходить к делу, а медленно и основательно оглядите зал. Скользитепо лицам, задерживаясь на мгновение на каждом (или почти на каждом).Поймав доброжелательный взгляд или ответную улыбку, сделайте едвазаметное мимическое движение: «Здравствуйте, и вы здесь? Оченьрад вас видеть!» Даже если вы встречаете человека первый раз вжизни. Таким образом вы протягиваете незримые ниточки от глазучастников к своим. Потом вы будете держать их натянутыми все время,пока будете говорить. Только установив такой зрительный контакт скаждым из сидящих, можно начинать выступление. Подчеркиваю, речь идетне об осматривании зала, а именно о контакте глаза в глаза с каждымсидящим.

Это для небольшихаудиторий. А как быть, если зал большой и светят софиты? Тогдазрительный контакт нужно имитировать. Вспомните, как выходит на сценубалетный танцовщик. Замерев, он осматривает зал слева направо. И,только выдержав паузу, начинает первое па.

Вы думаете, он вообщечто–нибудь видит под этими прожекторами? Но у нас остаетсяабсолютная уверенность, что он видит нас и танцует для нас. И мыреагируем соответственно.

Если использоватьтерминологию, которая сегодня у всех на устах, то установлениезрительного контакта–не ковровая бомбардировка, а точечныеудары. Не нужно пытаться наладить зрительный контакт со всем залом.Это невозможно. Устанавливайте зрительный контакт с каждым сидящим взале. Часто мне приходится слышать возражения, дескать, это займетслишком много времени. Нет, не займет, ибо каждой паре глаз мы уделимтолько сотые доли секунды, а наш глаз в состоянии перемещаться согромной скоростью. Что он постоянно и делает, даже если мы этого незамечаем. Сначала мы устанавливаем зрительный контакт с теми, кто итак на нас смотрит (некоторые улыбнутся), затем поднимут глаза те,кто привык продолжать заниматься своими делами, пока выступающийначинает презентацию. Установите зрительный контакт и с ними —они теперь долго не опустят глаз. Дождитесь, пока на вас посмотрят ипоследние — те, кто вообще никогда не поднимает глаз напрезентатора. Дождитесь, когда не останется ни одной пары глаз,устремленной куда–либо, кроме как на вас. Это важно для всегоуспеха презентации. Вообразите, что между вашими глазами и глазамисидящих в зале протянуты провода, по которым течет информация,сообщаемая вами в ходе выступления. И если эти провода обрываются, топрерывается и ток информации.

Кстати, примерно так ипроисходит. Ведь в индивидуальном разговоре мы, сообщая важнуюинформацию, настаиваем на том, чтобы наш собеседник смотрел нам вглаза. Только в этом случае мы можем быть уверены, что он не толькоуслышал, но и понял то, что мы сказали. Обратите внимание, что детивсегда настаивают, чтобы мама смотрела им в глаза, когда они что–торассказывают. Они могут даже подойти и бесцеремонно повернуть маминуголову к себе и, удерживая ее руками, продолжать повествование.Знакомая картина? Таким образом, зрительный контакт — этоспособ не только установить отношения с аудиторией и обеспечитьдонесение информации, но и получить информацию о том, хорошо лиаудитория поняла сказанное (может, нужно повторить?); не утомлена лиона (может, нужно сделать перерыв?); интересна ли ей тема (не пора липерейти к другим вопросам?); интересны ли ей мы сами (не пора лисменить оратора?).

Чаще всего приустановлении и поддержании зрительного контакта с залом пренебрегаютлюдьми, сидящими на галерке и по флангам. Именно оттуда раздаютсясамые каверзные вопросы. Именно там шелестят бумагой и кашляют.Именно оттуда слышны разговоры, щелканье ручек и замков портфелей.Почему? Мы не уделяем сидящим там достаточного внимания. Секторобзора начинающего ведущего составляет 30–35°, опытного —40–45°. Таким образом, мы выхватываем глазами толькоцентральную часть зала, с которой фактически и общаемся. Так ведь?Именно с сидящими там сохраняется прекрасный зрительный контакт втечение всего выступления. Именно там нас слушают. Именно там киваюти другими способами выражают согласие.

Для начала обсудим, каквыбрать место для выступления таким образом, чтобы обеспечить себеугол установления зрительного контакта со всем залом. Залы бываютразные, и просто в метрах его указать невозможно. Поэтому дам простоеправило для прямоугольных залов.

Встаньте так, чтобымежду вами и крайними зрителями слева и справа в первом рядуобразовывался равносторонний треугольник. Именно равносторонний, а непросто равнобедренный. Это и будет то самое идеальное расстояние.Правило применимо и для других конфигураций зала. Исходя из него, выбез труда сможете определить, где вам следует находиться в началевыступления. Именно в начале, потому что потом вы будете перемещатьсяпо сцене, подходя то ближе, то дальше, то к левому, то к правому краюсцены. Это расстояние может быть меньше, если вы хорошо знакомыаудитории и можете рассчитывать на теплое отношение с самого начала.

Особое вниманиеуделяйте тем местам в зале, откуда вы слышите шелест, шепот,шевеление. Контакт восстанавливается почти моментально —проверьте. Общаясь с обделенными зрительным контактом участниками, выприобретаете вернейших союзников. Подойдите ближе и скажите несколькофраз, обращаясь к правому краю. Задавая вопрос, взглядом и жестомпокажите, что ждете ответа от сидящих в последних рядах.

Устанавливая иподдерживая зрительный контакт в ходе выступления, вы таким образомдержите в поле внимания эти группы риска. Ни в коем случае не теряйтеэтого контакта .

Важность даннойрекомендации может подтвердить представитель близкой профессии —дрессировщик. Однако нельзя превращать выступление в сеанс групповогогипноза. Вы можете переводить на мгновение взгляд в пол, на таблицу,которую демонстрируете, на свои руки. Но только на мгновенье, как этоделают дикторы телевидения, якобы подглядывая в бумажку. И если высбились, забыли текст, бегающий взгляд влево и вверх тут же васвыдаст. Если же вы продолжите смотреть на аудиторию, это создаствпечатление задуманной паузы. А значение того, о чем вы скажете послепаузы, возрастет. Смелее!

Поведение публикиподобно поведению женщины. Если вы не уделяете ей достаточновнимания, она обижается и устраивает вам «веселую жизнь».В вашем прямом взгляде должны читаться интерес к зрителю и вопрос,интересно ли ему, как и о чем вы говорите. Получается, чтобы статьинтересным аудитории, нужно показать интерес к ней. И сделать этопроще всего с помощью установления и поддержания зрительногоконтакта.

Чтобы поддерживатьпродуктивный зрительный контакт с большой аудиторией и при этом небегать глазами по залу, представьте, что вы нарезаете зрительный зална секторы, как арбуз. Таким образом, у вас получится нескольконебольших залов, с каждым из которых поддержание зрительного контактане составляет труда. Работайте какое–то время с одним сектором,затем неожиданно переключайтесь на другой. Не следует проходитьсекторы справа налево по очереди — перескакивайте через один,два и снова возвращайтесь к предыдущему. Вы заметите, что во всехчастях зала на вас смотрят, не сводя глаз. А это верный признаквнимания. А значит, понимания. А значит, и успеха.

ЧЕМ УДИВЛЯТЬ БУДЕТЕ?

Знаете ли вы, что.поскольку человек сегодня настолько перегружен информацией, еговнимание начинает подходить к ней избирательно? Немудрено: кто–топодсчитал, что нынешний городской житель за день получает информациистолько, сколько житель Средневековья — за всю жизнь. За этовремя человек как вид почти не эволюционировал и его способность кпереработке информации возросла несущественно. И вот сегодня из всегопотока информации мы выхватываем в первую очередь ту информацию,которая связана с темой насилия, катастроф, смертей. Именно на этомделают деньги рейтинговые каналы и бульварная пресса.

Дело не в скрытыхсадистских наклонностях. Эта информация затрагивает инстинктсамосохранения, указывая на факторы, представляющие косвенную угрозу.На втором месте — информация, связанная с темой секса.Независимо от отношения к характеру информации мы ее замечаем,фиксируем. И на этом делают деньги рейтинговые телеканалы ибульварная пресса. На третьем месте — удивительные, необычные,нестандартные сведения. Они могут никак нас не касаться. Но если онизатронули наши чувства, заставили нас удивленно вскинуть бровь,знайте: файл сохранен. Иной раз, прослушав выпуск новостей, ни однойвспомнить не можешь, кроме последней — о том, как некий таецпопал в Книгу рекордов Гиннесса благодаря тому, что за год съел свойвелосипед, подмешивая в пищу спиленные надфилем в пыль металлическиечасти и нашинкованные маникюрными ножницами резиновые.

Вывод. Хотите,чтобы ваша презентация вызвала гарантированный интерес и внимание, —затроньте в ней тему нестандартного насилия в сексе. Не пугайтесь,шутка.

Но в каждой шутке естьдоля правды. Перед тем как начать готовить презентацию, подумайте,чем вы можете аудиторию удивить. Нестандартное начало. Необычныйкостюм. Непривычный сценарий или место проведения. Конечно, нечтонепривычное вызовет у аудитории недоумение. Затем любопытство. Затемвнимание. Кстати, психологи утверждают, что в такие моменты человекне–вероятно внушаем. Не тот ли это эффект, которого мы хотимдобиться?

[ ПРИМЕР ]

Я не скоро забуду этотдень. Тогда я еще был студентом–филологом. И мне довелосьпринимать участие в международной научной конференции по проблемамсимволизма, которая проходила в Херсоне. Это было то ли на третий, толи на четвертый год перестройки. Сотни ученых со всего мира собралисьобсудить ранее закрытые вопросы русской литературы. На сцене один задругим появлялись докладчики. Мужчины, разумеется, в безупречных (споправкой на то, что речь идет о научном мире) костюмах, в светлыхрубашках, галстуках. И вот на сцену выходит тогдашний ректорКиевского литературного института Николай Жулинский. В белом«Адидасе»! Да–да, именно в белом спортивномкостюме. Не моргнув глазом, он делает свой доклад. В финале, конечно,извиняется и объясняет, что самолет задержали, и он был переддилеммой: ехать в гостиницу приводить себя в порядок или успеть кпленарному заседанию и к своему докладу. «Но я же все–такиученый», — сказал Николай Григорьевич. Аплодисменты быливдвое громче обычного. Позднее Жулинский стал видным политиком.

Конечно, вамнеобязательно отличаться таким экстремальным способом. Можно найти идругие варианты. Если зал небольшой и ваши предшественники выступалис микрофоном, откажитесь от него. Откажитесь и от трибуны, если всеею пользовались. Начните говорить еще в проходе, пока идете к местувыступления, если до вас этого никто не делал. Если все выступают,сопровождая выступление слайдами, ограничьтесь флип–чартом. Инаоборот. Особенно если выступавшие до вас не смогли достучаться доаудитории. Если «предыдущий оратор» выступал долго инеинтересно, начните презентацию, стоя как можно дальше от тогоместа, где выступал он.

НЕКОТОРЫЕ ПРИЕМЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ И УДЕРЖАНИЯ ВНИМАНИЯАУДИТОРИИ

Вечер трудного дня.Читать нет сил. У компьютера сидеть уже нет смысла. Спать еще нехочется. Сажусь к телевизору. НТВ + . 52 канала. Нажимаю кнопкунаугад. Несколько минут вникаю в сюжет. Понимаю — неинтересно.Переключаю — реклама. Смотрю несколько роликов. Все это я ужевидел. Переключаю. Сериал. Еще канал. Спорт. Не мой вид. Но смотрю.Недолго. Еще канал. И по кругу. Незаметно прошел час. Ничего толкомне посмотрел, но телевизор не выключал.

Деловая презентация —это не телевизор, да и люди приходят на нее не с тем настроением, скаким мы иногда его смотрим, — скоротать время, когда леньделать что–либо еще. Но пример с переключением каналов приведенздесь неспроста. Если это позволяет удерживать внимание часами, какнам это не использовать? Чтобы удержать внимание публики, мы тожепереключаем каналы. Каналы восприятия. «Послушайте, а теперьпосмотрите, а теперь потрогайте или даже понюхайте (зависит отформата мероприятия). А теперь снова послушайте». При сменеканала восприятия внимание на какое–то время сноваконцентрируется на объекте. Важно не переступить границу пределачеловеческого непроизвольного внимания — 20 минут. Именнопоэтому продолжительность школьного урока — 45 минут: 2 минутына приветствие и наведение порядка, 20 минут на опрос, 20 минут наобъяснение нового материала, 3 минуты на домашнее задание и прощание.4 блока, не более 20 минут каждый.

Но это не единственныйспособ привлечения и удержания внимания. Человек, как вы знаете,забывает при–мерно 90 % того, что он слышит, 60 % того, чтовидит, и лишь 10 % того, что делает. Посудите сами, что вы запомнителучше: рассказ о том, как кому–то дали по морде, ситуацию,когда вы были свидетелем, как кому–то дали по морде, или когдавам самому дали по морде? Степень запоминаемости сюжета определяетсястепенью вашей вовлеченности в него.

Помните, как в детскомспектакле Баба–яга спрашивает у детей — зрителей: «Кудапошел Иванушка? Туда?», и детки проходят первый урок публичнойлжи, дружно крича и показывая в противоположную сторону: «Туда!»Баба–яга, как бы ошибаясь, показывает именно туда, куда онудалился: «Туда?» Дети (уже громче раза в три и сподскакиванием с мест): «Туда–а–а–а!!!»И так несколько раз, пока зрители не вспотеют. Что это? Отличноеиспользование приема вовлечения. Только когда зрители подрастают, сними перестают работать по этому принципу. А напрасно.

Как эту информациюможет использовать профессиональный презентатор?

• Он задаетвопросы залу.

• Он, как быошибаясь, просит его поправить.

• Он проситподнять руки тех, кто… имеет научную степень, подписан наделовые издания, занимается спортом (зависит от темы выступления).При этом он тоже поднимает руку, показывая пример реагирования, чтобысработала цепная реакция.

• Он проситпридвинуться ближе.

• Он спрашивает,не отсвечивает ли доска, не следует ли сделать свет поярче и такдалее Таким образом аудитория вовлекается в принятие решений (а этоей еще и льстит). Вовлекая в принятие решение о том, будет ли горетьлампа или ограничиться естественным освещением, сделать перерывпозднее или теперь, помните, что есть риск создать ситуацию, прикоторой вы не сможете реализовать принятое аудиторией решение. Как быне мешал звук ремонта асфальтового покрытия, вы не сможете остановитьего. Поэтому лучше не заострять внимания на отвлекающих факторах, накоторые вы не имеете влияния. Лучше не выносить на обсуждение зала ивопрос о регламенте. Точки зрения, скорее всего, разделятся, и выбудете вынуждены игнорировать мнение части зала. А это пахнетконфронтацией. Если вы считаете, что аудитория слишком утомлена инеобходимо сделать перерыв раньше объявленного времени, примите эторешение сами, без голосования.

• Он предлагаетсовершить простое действие: «Возьмите в руки раздаточныематериалы и откройте на странице 17. Открыли? Разверните и поднимитенад головой. Так, вижу. А у вас что, нет материалов? Передайте,пожалуйста, коллеге экземпляр. Так… начнем…» Адальше произносит свою речь, никакого отношения к странице 17 неимеющую. И никто ничего не замечает, как у хорошего фокусника.

Если меня неостановить, этому списку не будет конца, многое я просто придумал находу. Значит, сможете придумать и вы. Главное — понять принцип.Кто–то скажет: «Да все это детский сад!» Возможно.Но прием работает безотказно. Забудьте, что люди перед вами уже всолидном возрасте и в костюмах. Они специально так хмурятся, чтобы выне догадались, что в душе они остались детьми. И как только выповедете себя с ними как с детьми, они поведут себя как дети свзрослым человеком. Проверьте сами.

Часто, когда аудиторияутомлена, а я выступаю десятым по счету, я говорю (абсолютно безиронии): «Так, дети, смотрим на меня. Так. Вот сюда, в глазкидяде посмотрели. Ручки сложили. Так, и тишина в классе». Идействительно, устанавливается тишина. На лицах появляется шаловливоевыражение. Стереотипы детства не изживаются с годами. Далее идетвполне серьезное выступление.

На этом принципе былапостроена рекламная кампания Миттерана. На все предвыборные листовкиего снимали чуть снизу. Руки его были разведены в стороны, а глазаприветливо смотрели в объектив. В нашей памяти из детства навсегдазапечатлелась картинка (когда мы были маленькие, мы смотрели снизу):папа пришел с работы и наклоняется к нам с разведенными руками, чтобыпритиснуть к себе, своей куртке, пахнущей табачным дымом, бензином иодеколоном. Такими щемящими и сладкими запахами детства. И намстановится спокойно–спокойно, мы почти счастливы: «Папкапришел!» Именно это воспоминание и нужно было пробудить вофранцузах в предвыборной гонке. Не сказать прямо, а сделать так,чтобы они захотели снова ощутить это спокойствие и тихую радость,глядя на портрет Миттерана: «Папка пришел!»

Есть и более мощныйинструмент вовлечения. Манипулятивный. Звучит страшно, а выглядит неочень. Как вербуют новых агентов разведки? Для установления сильногоэмоционального контакта претенденту можно предложить помощь: устроитьсына в институт, достать лекарство для жены, посидеть с ребенком.Гораздо сильнее к нам привязываются те люди, которых мы просимоказать помощь: устроить сына в институт, достать лекарство для жены,посидеть с ребенком. Иногда на тренингах я прошу организаторов нерасставлять кресла. Когда же собираются участники, я приветствую их иговорю: «Пожалуйста, помогите мне (!) расставитькресла». И сам, имитируя старческую беспомощность, волоку одноиз них в круг. Заметьте: не «расставьте, пожалуйста (!), а «помогите мне» . Во второй день тренинга япоказываю слушателям, сколько раз они купились на манипулятивныеприемы по вовлечению, привлечению внимания и перехвату инициативы.Это работает гораздо лучше, чем лекции о том, как правильно делать.Почему? Да вы теперь сами знаете: «Человек запоминает 10 %того, что слышит, 40 % того, что видит, и 90 % того, что делает».

Какой помощи можетпросить ведущий? Любой:

• дать знак, когдаистекут 20 минут;

• закрытьфорточку;

• выключить свет;

• раздатьматериалы;

• позватьопаздывающих;

• утихомиритьсоседа.

В этом случае неважно,что помощь оказывает один человек. Аудитория ощущает себя единыморганизмом (что так и есть на самом деле) и воспринимает это как «мыпомогли».

При использованииприема вовлечения следуйте принципу «крещендо»: требуйтеот аудитории сначала простых действий, постепенно переходя к сложным.А не наоборот. Так и вопросы: сразу задав вопрос, требующийразвернутого ответа, не удивляйтесь, если в зале повиснет пауза.Гораздо результативнее вовлечение работает, если сначала задаватьпростые вопросы, реакцией на которые может стать просто кивок головы:«Понятно?», «Так ведь?», «Согласны?»,«Продолжим?» Постепенно увеличивая интерактивность, кфиналу уже вполне обоснованно можно ожидать активного соучастияаудитории.

Предел мечтаний любогопроводящего публичную акцию — непроизвольное внимание людей,когда они не замечают ничего, кроме происходящего на сцене. Этогоможно достичь, используя контрастные раздражители. Выступающийговорит тихо, а потом почти выкрикивает несколько фраз. Затем говоритпочти шепотом. Он ходит по сцене, затем на время останавливается.Делает паузу. Снова говорит. Медленно. Потом быстро. И сновамедленно. Подходит ближе. Удаляется. Ничего нового в этом нет.Скорее, это напоминание. Все мы учились в вузах и хорошо помним, чтолучший способ усыпить даже такую не склонную в дневному снуаудиторию, как студенческая, — говорить не меняя темпа,громкости и высоты тона. Ходить, не меняя скорости движения иамплитуды. И вот уже студентам неудержимо хочется спать…спать… спать… Если наша публичная акция — несеанс массового гипноза, все, что нужно делать, — вести себя сточностью до наоборот.

Стоя на сцене,вообразите себя телевизором. Представьте, что участники держат вруках пульты. Почувствуйте, когда им захочется переключить канал.Изменяйтесь и изменяйте ход происходящего в этот момент, недожидаясь, когда они нажмут кнопку «off». Удерживайтевнимание, чтобы слушатели забыли обо всем, о времени и о том, где онинаходятся. Достигайте результата.

Ну вот и все. Закрываюфайл, сажусь за руль. Послушаю–ка я радио. FM. Десятка двастанций. Выбираю волну наугад. Несколько минут вникаю в мелодию.Понимаю — неинтересно. Переключаю — реклама. Слушаюнесколько роликов. Ничего нового. Переключаю. Воровская романтика. Немой жанр. Но слушаю. Недолго. Еще канал. И по кругу…

ВЕКТОР ВНИМАНИЯ

Некий кавалер, желаяпонравиться даме, стал себя хвалить. Рассказывал о своих боевыхзаслугах, об отношении к себе товарищей, о своих привычках истранностях. За вечер все о себе рассказал. А больше и не нужно. Ибодама с ним встречаться впредь не пожелала. Почему? Что он сделал нетак? Верно подметил кто–то из читателей — он говорил осебе и только. А нужно было, конечно, о даме. Только таким образомможно прослыть прекрасным собеседником и интересным человеком. К чемуэтот пример, догадаться нетрудно.

Специалисты покоммуникации используют такой термин — «вектор внимания».Его название избавляет от необходимости объяснять, что он означает.Вектор внимания оратора может быть направлен на него самого. И этообычно очень заметно. А может быть направлен на презентуемый продукт.В этом случае выступающий хвалит его (проект, идею), рассказывая опреимуществах. Он делает это так, как будто в зале нет людей. Онсовершает ту же ошибку, что и кавалер из притчи. Вектор вниманияпрезентатора должен быть направлен на аудиторию. И говоритьнеобходимо об аудитории, ее интересах, выгодах от реализации проекта,приобретения продукта.

Направление векторавнимания даже бывает видно. Если оратор влюбленными глазами уставилсяна подготовленный им слайд или образец товара, макет презентуемогозавода, знайте: вектор внимания направлен туда, куда он смотрит. Еслиже его взгляд устремлен в зал, причем не просто взгляд, а взгляд иговорящий, и спрашивающий одновременно, — тут сразу видно:вектор внимания оратора направлен на аудиторию.

Вам наверняка известентермин «клиент–ориентированные переговоры». Этотоже о векторе внимания. Если розничный продавец задолжал оптовикуденьги (а это у нас в порядке вещей), то сколько бы оптовик ниобъяснял, как они сейчас ему необходимы, толку не будет. Гораздорезультативнее может сложиться разговор, если обсудить с розничнымторговцем его проблемы и интересы. Вот тут–то и можнодоговориться о поэтапном погашении. Говорю об этом не понаслышке.Попробуйте применить этот нехитрый прием, например, при конфликте. Вмомент, когда вот–вот вспыхнет ссора, переключитесь со своихинтересов и амбиций на суть претензий противоположной стороны.Сравните эффект.

Итак, помните о векторевнимания. Постоянно задавайте себе вопрос, не стали ли вы похожи натого кавалера из первого абзаца.

ПОДГОТОВКА ПОМЕЩЕНИЯ ДЛЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Если вы можете повлиятьна то, как будет подготовлено помещение к презентации, повлияйте.Помните, что легче всего вам будет работать с аудиторией, сидящей квам лицом, как в театре. Вы сможете поддерживать зрительный контакт,отслеживать реакцию участников презентации. Вы сможете быть уверены,что сидящим в зале хорошо видно все, что вы показываете. Несколькосложнее работать с аудиторией, рассаженной полукругом. Самая сложнаядля презентации рассадка — круглый стол. Увы, большинствовнутренних презентаций проходит сегодня за круглыми столами. И приэтом выступающий стоит таким образом, что добрая половина участниковоказывается к нему спиной или боком. Что характерно, именно эти людив течение всей презентации усердно что–то зарисовывают вблокнотах, не поднимая головы.

Если вам предстоитвыступать в помещении, вместимость которого значительно выше числаприглашенных, можете быть уверены — они рассядутся по всемузалу, преимущественно на задние ряды. Понятно, что проводитьпрезентацию для такой аудитории будет непросто. Чтобы обезопаситьсебя, ограничьте рабочую зону. Это можно сделать, разложив листыбумаги на стульях того ряда, дальше которого садиться нельзя. Можнонатянуть ленточку. Важно, чтобы организаторы объявили правиларассадки.

Если вы проведете взале генеральную репетицию, как и рекомендуется в этой книге, тосможете проверить, с каждого ли места виден экран и слышновыступающего.

Важно таким образомподобрать освещение, чтобы участники презентации даже при включенномпроекторе могли что–то записывать.

Расставьте мебель итехнику таким образом, чтобы не находиться слишком близко к сидящим взале. Особенно если они видят вас впервые.

Теперь о вампирах, откоторых вам предстоит обезопасить свою презентацию. На днях мнепришлось побывать на некоей презентации. Собрание проходило вэкзотических интерьерах ночного клуба. Хорошая музыка, запах кофе,цветное освещение создавали атмосферу праздника. Ничто не предвещалопоявления вампиров. Но они появились. Хотя их не звали и не ждали.Они возникли за спиной ведущей, когда она приветствовала собравшихся.Ей было трудно установить зрительный контакт с сидящими в зале. Ведьмногие не могли оторвать глаз от вампиров. Вампиры пожирали одногоучастника за другим. Преимущественно мужчин. Я сам уцелел с трудом.

На языке специалистовпо коммуникации вампирами называют объекты, отвлекающие на себявнимание аудитории. За спиной выступающих на большом экране без звукапоказывали клипы малоизвестной певицы. Ее вокальные данные, в отличиеот внешних, так и остались загадкой. В одном из клипов она вылезалаиз ванны в прилипшей к телу одежде. В другом представала перед нами всупер–мини, в третьем… и так далее. Время от времени залпересекал диджей в бейсболке. Как всякий движущийся объект, онвызывал рефлекторное движение наших зрачков. Официантки проносиличашки с кофе, за которым следовали наши носы. А носы не могутдвигаться, не вызвав поворота в том же направлении наших глаз и ушей.В результате в недрах публики пропал рубрикатор, который пустили порукам, чтобы поставить в нужном месте галочки. Кто–то изпублики отвлекся и засунул его к себе в сумку. После собраниянекоторые остались задавать вопросы, которые уже обсуждались. Я и самзаметил, что кое–что упустил. Вампиры! Это они! Я узнаю ихсразу. Но они сильнее меня и пожирают мое внимание, как я ни стараюсьим сопротивляться.

Посколькусопротивляться им невероятно сложно, их используют в своих интересахочень многие. Даже в китайских стратагемах описывается прием, которыйназывается, если не ошибаюсь, «Положи рядом персик».Притча гласит, что обезьяна, долгое время наблюдавшая за игрой боговв шахматы, тоже научилась божественно играть. Она выигрывала впоединках у людей. Никто не мог одолеть ее. И только мудрец, желаяпоказать превосходство человеческого интеллекта над обезьяньим,использовал вампирящий объект. Он положил на блюдо несколько спелых,крупных персиков, которыми так любят лакомиться обезьяны. В течениепартии наша дальняя родственница никак не могла сосредоточиться.

Взгляд ее то и делоуходил в сторону блюда. Она проиграла партию, и ее казнили. Моральэтой притчи использовалась и используется политиками, полководцами,фокусниками, да и нами — простыми смертными. Иногда во благо,иногда во вред. Иногда намеренно, иногда случайно.

Вы и сами сейчаснаверняка вспомнили случаи, свидетелями или участниками которых были.И я не скоро забуду сюжет, показанный по всем телеканалам, в которомза спиной Буша во время пафосной речи о роли американского народа вмировой цивилизации зевал толстый мальчик в желтой майке. Он зевалтак, что чуть не порвал рот. А Буш не мог взять в толк, почемуслушатели улыбаются, когда лица их должны выражать озабоченность,смешанную с гордым осознанием миссии. Мальчик был вампиром.

Во время выступленияруководитель компании не попросил погасить проектор, и на экране втечение 40 минут горело имя его предшественника с номером телефона иэлектронным адресом. Экран был вампиром. Часть внимания публики былаотдана ему. А когда то, что мы видим, не согласуется с тем, что мыслышим, мы скорее доверяем тому, что видим. Недаром говорят, чтолучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Неудивительно, что вперерыве к выступившему обращались по имени, которое было на слайде,хотя в начале выступления он сказал, как его зовут.

Допустим, во времявашей презентации сидящие в президиуме переговариваются. Они говорятнеслышно, но вертят головами и двигают руками. Вы замечаете, чтоглаза участников презентации сосредоточены не на вас. Знайте —в президиуме вампиры.

Не дайте им шанса!Уберегите от них публику. Уберите из поля зрения все, что не связанос вашей презентацией. Гасите экран всякий раз, когда хотитесосредоточить внимание на своих словах. Не берите в ассистентыдевушек с красивыми ножками, заметной грудью и глазками (нарушать этоправило разрешаю только престидижитаторам) . Искорените привычкунефункционально двигать руками. Не допускайте хождений по залу. Еслиже произошло непоправимое, используйте прием «Узаконитьдиверсию».

Допустим, вы блестящеподготовились к презентации. Отглажен костюмчик, в заледоброжелательная публика. Вы даже выполнили упражнения по преодолениюволнения, и ваш пульс совместим с жизнью. Ничто не предвещает беды.Однако… Означает ли это, что все пройдет гладко? Совсем нет.Всегда может произойти что–то, что уничтожит плоды нашеготруда. Это что–то не дает до конца расслабиться. Ведь никто незнает, произойдет ли это, и если да, то что именно. Выкрик из заланедовольного слушателя. Отключение света. Отказ системызвукоусиления. Появление в зале умилительного котенка–вампира,который перетянет все внимание на себя…

И нет ответа на вопрос,как поступить. Потому что невозможно предусмотреть всех возможныхсобытий. Как быть? Есть универсальный способ. Происшествия,нарушающие привычный и отрепетированный ход событий, на языкепрофессионалов по коммуникации называются диверсиями. Бывает так, чтомы сами создаем диверсию тем, что не проверили, как работаетмикрофон, разозлили публику, выпили утром слишком много кофе…А бывают диверсии, происходящие произвольно. И те и другие можноузаконить. Это лишит их силы, и они перестанут быть диверсиями.

Николай II очень любилкурить. Особенно после еды. Но курить в присутствии членов царскойфамилии запрещено законом. И не у кого спросить разрешения, ибо неможет монарх в присутствии многих важных персон осведомляться овозможности закурить у наследника или жены, которые ниже его постатусу. Бросать курить или голодать по Малахову? Не таков был нашгосударь! Он узаконил нарушение, и оно перестало быть нарушением.Всякий раз после десерта император складывал салфетку и громкопроизносил: «Господа, можно курить». Это разрешениеотносилось только к нему самому, поскольку ни малолетний наследник,ни дочери государя, ни жена, ни гувернантки, ни, тем более, лакеи неимели привычки курить в столовой. Получив его, Николай закуривал.Говорят, что он даже прикуривал вторую папироску от первой ипродлевал удовольствие. Овцы целы. Волки сыты.

В Новосибирске, когда явел тренинг, за окном появился мойщик стекол. Он висел на веревочкахи старательно драил окошко. Разумеется, все взгляды участниковобратились на него. Бесполезно было пытаться переключить внимание насебя. Мне пришлось обратить внимание участников на мойщика стекол ина этом примере рассказать о том, как движущиеся объекты привлекаютвнимание. Что должен знать и делать презентатор, исходя из этого.Заодно рассказал и о приеме «Узаконить диверсию», окотором говорю теперь вам. Меня так обрадовало то, как я ловко вышелиз ситуации, что даже решил пошутить. Повернулся к окну и сказал:«Витя, спасибо, ты свободен!» Под невероятный смехпублики в тот же момент мойщик нажал какую–то кнопку испустился на этаж ниже. Я подумал, не переборщил ли я, когда один изучастников тренинга подошел ко мне в перерыве и поинтересовался, покакому условному знаку «Виктор» понимает, что онсвободен, ведь окна звуконепроницаемые…

Хочется привести двапримера неудач. Тем более что в центре этих историй оказался не я.

[ ПРИМЕР ]

На одной из конференцийдолжен был выступить недавно назначенный руководитель компании. Онтщательно готовился. Это было видно даже по его костюму. Желаяказаться непринужденным, он спросил сидящих в зале, не переставить лифлип–чарт (доска для записей на треноге) поближе. Получивсогласие, он поднял флип–чарт, который оказался не таким ужлегким. В придачу к этому задняя нога конструкции оказалась плохозакрепленной и отвалилась. Наш герой остался стоять с довольнотяжелым металлическим предметом в руках. Представьте эту ситуацию, ивы поймете его ощущения. Весь пафос встречи улетучился. В залеоткровенно хихикали. Конечно, спустя время кто–то пришел ему напомощь. Но от конфуза отделаться ему так и не удалось. А что бысделали вы?

На конференции передзалом в 250 работников кадровых служб выступает консультант покоммуникации. Это солидная женщина, хорошо знающая русский язык,большой эрудит. Свою презентацию она решила начать цитатой из Сократа«Заговори, я хочу тебя увидеть». Фраза эта известная, еечасто используют в выступлениях. Возможно, она тоже слишком часто еепроизносила. Так часто, что порядок слов в ее голове стал путаться.Итак, наладив зрительный контакт, выждав, пока установится полнаятишина, наша героиня, к собственному удивлению, произнесла: «Сократсказал: «Открой рот, я хочу тебя…» Нужно лиговорить, что зал взорвался таким смехом, что до полного успокоенияпрошло минут десять. Как вы думаете, что делала в это время женщина?Думаете, посмеялась вместе со всеми своей ошибке? Нет, с видом, будтоона олицетворяла собой всю русскую культуру, она молча дожидалась,когда вернется внимание аудитории. Оно вернулось, но было оченьзыбким. Во время ее выступления стоило кому–то в зале елеслышно хихикнуть, как публика снова разражалась хохотом.

Если диверсия возникаетво время вашего выступления, спокойно обсудите происходящее сучастниками. Главное — не делать вид, что ничего не произошло.Вы и сами знаете, что недостаток перестают замечать, если егоподчеркнуть — деньги лучше всего спрятать на видном месте.Легче всего заставить не замечать вампира — обратить на неговнимание. Если это не удается, объявите перерыв, который «именносейчас и запланирован», используйте диверсанта как пример,пошутите, что вы заранее договорились. Остальное доверяю вашейфантазии, изобретательности и здравому смыслу.

Вернемся к подготовкепомещения. Профессиональные шоферы открывают дверь своим шефам,обходя машину не сзади, а спереди. Почему? Человеку всегда неприятно,когда сзади кто–нибудь находится. Самое почетное место застолом — то, откуда видна входная дверь. А самое неудачное —то, с которого не видно, кто у вас за спиной. Перед выступлениемпроверьте, нет ли у вас за спиной открытых дверей. Если есть —закройте и занавесьте. Абсурд, но подсознанию не прикажешь. Еслипредполагается президиум, разместите его таким образом, чтобы он былна одной линии с вами, а не за спиной. Во время презентации неоставляйте президиум сзади. Стойте на одном уровне с ним. Устранитетакже все возможности появления у вас за спиной других людей.

Подготовьте помещениетаким образом, чтобы появиться перед аудиторией слева. Объекты,находящиеся справа, подсознательно воспринимаются как потенциальновраждебные, а слева — как потенциально дружественные. Если вывспомните «Лебединое озеро», то заметите, что черныйлебедь появляется справа, а белые — слева. Этот же принципкасается и других театральных постановок: справа выходятотрицательные персонажи, слева — положительные. Даже вголливудском боевике в сцене разговора преступника с полицейскимвторой всегда будет слева. Желая запутать зрителя, режиссеры иногданамеренно идут на нарушение этого правила. В фильме «Матрица»,где тема добра и зла, их неразделимости, взаимопроникновения являетсяодной из философских основ фильма, хороший Нео и плохой Смит,встретившись, всегда вращаются вокруг камеры. Точнее, камеравращается вокруг них, и оба они оказываются то справа, то слева отнас. В науке о том, как познакомиться с девушкой, добиться еерасположения (или проще говоря «склеить»), под названием«пикап», один из главных принципов — подходить подлевую ручку, но никак не под правую. И если вы проходили тренинги поэффективному ведению переговоров, наверняка вам запомнилось: садитьсянужно к клиенту таким образом, чтобы быть от него слева. Непренебрегайте этим «пустяком».

Экран или флип–чартдолжны быть от вас по левую руку. И дело не только в том, что вам такудобнее писать и указывать на них. Просто флип–чарт и экран,где бы они ни находились, являются символическим центром сцены. И гдебы вы ни стояли в зале, если это место справа от флип–чарта, товы будете находиться по отношению к аудитории слева. А это именно то,что нужно.

По возможности неставьте трибуну — она создает барьер в контакте с аудиторией.Если трибуна все же присутствует, найдите возможность отойти всторону и говорить без нее. Пусть для этого придется пожертвоватьмикрофоном. В небольшом зале вполне можно обойтись без него. Однимбарьером будет меньше. Во всяком случае сегодня в продаже есть тонкиепрозрачные трибуны наподобие тех, какие мы видим по телевизору вовремя трансляции межгосударственных встреч. Приобретите такую.Огромный их выбор представлен в интернет–магазинах. Кстати,часть моделей позволяет вмонтированный маленький, почти незаметныймикрофончик.

Расставляя мебель,технику и вспомогательные предметы, сделайте это так, чтобы можнобыло свободно перемещаться по помещению, не рискуя что–либозадеть. Если под ногами у вас проходят провода, прилепите их к полушироким скотчем вдоль сцены.

Надеюсь, эти нехитрыеправила помогут вам с большим успехом провести презентацию.

КАНАЛЫ ВОСПРИЯТИЯ

Как жаль, что медленныйтанец постепенно покидает танцполы! И горюю я об этом не только из–заэстетической стороны дела. Ведь медленный танец дает прекраснуювозможность так много узнать о партнере. Точнее, почувствовать. Онможет сразу все рассказать об отношении танцующих друг к другу, иххарактерах. И даже о том, как сложатся отношения и сложатся ливообще. Он помогает правильно определить партнера. Причемкоммуникация в медленном танце осуществляется по всем каналам.Визуальному — партнеры видят друг друга, аудиальному —общаются, кинестетическому — касаются друг друга, чувствуютзапах. Если же они в танце станут целоваться, то смогут ощутить ивкус. Быстрый танец дает возможность оценить только визуальныехарактеристики, а этого никому не бывает достаточно.

К чему я об этомговорю? В презентации тоже важно задействовать как можно большеканалов восприятия.

АУДИАЛЬНЫЙ

Конечно, выпостараетесь говорить достаточно громко и внятно. Если вы проводитепрезентацию без микрофона, помните о необходимости говорить в зал, ане в сторону. Как только вы отворачиваете голову, вас становитсяслыш–но гораздо хуже. Посылайте звук в зал, стараясь заполнитьголосом все пространство. Если вы имеете поставленный голос, то васне просто будет приятно слушать, вы станете более авторитетным дляаудитории источником информации . К тому же будете меньше утомляться.Настроить голос можно в любом городе — при желании найдетепреподавателя без труда. Только объясните, что вам нужна настройкаголоса для выступлений, а не для оперного пения. Это не все. Приятнымсюрпризом для аудитории и помощником в эмоциональной настройкеаудитории для вас послужит музыка, которая будет звучать до началавыступления. При подборе музыки следует учесть возраст и другиехарактеристики участников. В любом случае не ставьте хиты. Для любойаудитории подойдет приятная инструментальная музыка. Однако она недолжна быть усыпляющей. Достаточно энергичная и желательноисполненная на настоящих инструментах, а не на синтезаторе. Пустькомпозиции будут достаточно продолжительными или пусть они идут безпаузы. Иначе всякий раз после завершения очередной композиции всебудут ожидать начала презентации. Эдак могут и не дождаться. Будетразумно ставить музыку и в перерывах, а также по окончаниипрезентации. Следите, чтобы звук был не слишком громким. Это можетраздражать. Не поленитесь найти стереосистему с достаточно высокимкачеством звучания. Маленькие переносные магнитолы и пластмассовыеколоночки для компьютеров могут внушить ненависть к музыке на всюжизнь. Особого внимания заслуживает пункт о тишине. Постоянный шумсплит–системы, ремонтных работ, автомобилей за окном илиразговоров за дверью может невероятно раздражать. Причем не вас, ааудиторию, которая вынуждена напрягаться, чтобы услышать выступление.С учетом этого параметра подбирайте и помещение.

ВИЗУАЛЬНЫЙ

Понятно, что выпостараетесь выглядеть таким образом, чтобы сразу создать приятноевпечатление у аудитории. И уберете из помещения все, что не радуетглаз. И слайды ваши будут хороши. Поэтому сейчас мы поговорим онеочевидном. Проследите за тем, чтобы участники презентации моглиоставить верхнюю одежду на специальных вешалках. Тут и там висящиеили лежащие куртки, шарфы и плащи делают все помещение настольконеопрятным, что это ощущение может быть перенесено и на презентацию.Если вы предполагаете, что участники могут прийти с «багажом»,предусмотрите для этого отдельные столы или зоны в зале. Пустьполиэтиленовые пакеты, портфели и сумки постоят пока там. Пристройтев уголке букет живых цветов. Небольшой, неяркий. Полевые не годятся.Розы тоже. Выбирайте по сезону. Лент, упаковки и дополнительныхукрашений быть не должно. Икебану подарите подруге на помолвку. Аздесь — только цветы. Если за окнами неопрятный внутреннийдвор, парковка или, как в одной из московских компаний, кладбище,окна лучше занавесить или заставить чем–нибудь. Об уборке ямолчу.

КИНЕСТЕТИЧЕСКИЙ

Мы до сих пор ничего недали участникам презентации потрогать. А что им можно дать? Себяпоберегите. А вот их руки занять нужно. Возможно, вы заметили, что вовремя презентации многие крутят в руках ручки, зажигалки, телефоны.Некоторые рисуют в блокнотах что–то абстрактное. Пустите порукам образец продукции или его модель. Это не только займет каналкоммуникации, но и позволит привлечь внимание, разнообразить характердеятельности.

Если такого объектабыть не может, раздайте буклеты, флаеры, сувениры. Только пустьпомощник (или помощница) не разносит эти дары каждому в руки. Дайтеих сидящему с краю, а участники уже сами будут передавать из рук вруки. Но учтите, что в этот момент в каждом сидящем в зале проснетсяребенок. И он будет изучать, разглядывать полученное, пока полностьюне освоит. Привлечь в это время внимание к себе вам не удастся.Поэтому вы с чистой совестью можете убить несколько минут на то,чтобы прокомментировать полученный участниками объект. Раздавайтетолько то, что приятно держать в руках! Логично предположить, чтобуклеты с большим количеством текста раздавать вредно. Посколькуосновную часть информации человек черпает из внешнего мира черезвизуальный канал, звук вашего голоса с текстом на буклетеконкурировать не сможет. По этой же причине я не рекомендую раздаватьраспечатку предстоящей презентации. Участники будут его изучать втечение всего вашего выступления. При этом будьте уверены, что они нестанут повиноваться вашим призывам перевернуть страницу и прочитатьто, что там написано. До конца презентации они будут листатьраздаточные материалы. А на десятой минуте презентации не поленятсяпрочитать, что содержится на странице, соответствующей сороковойминуте. Они уже все будут знать заранее. Иной раз вы в самом началепрезентации можете получить вопрос по слайду, до которого еще часразговора. Если вы и раздаете подобные материалы, пусть в них будуттолько шаблоны, куда участники смогут вписать собственные заметки походу презентации. Бывает, что необходимость раздавать текст в самомначале определена антигуманными корпоративными стандартами проведенияпрезентации. Когда я провожу тренинг, мне невероятно мешаютраздаточные материалы. Однако я вынужден их использовать, ибо такповелось, что тренинг без этой пачки листов на пружинке уже вроде ине тренинг. Так вот, в самом начале я позволяю всем участникампролистать тетрадь до последней страницы, убедиться, что ничегоособенно интересного там нет, и только после этого приступаю кработе.

ОБОНЯТЕЛЬНЫЙ

Наряду с вкусовымканалом он является частью кинестетического, но тут мы их условноразделим для удобства. Проследите, чтобы презентация не проводилась вместе, где неприятно пахнет. Есть очень чувствительные к этому люди.Впрочем, представьте, что вам очень нравится человек противоположногопола. Очень. И вот вам выдалась возможность поговорить. Вы подошли, аот него пахнет сырой рыбой. И куда делась нарождавшаясявлюбленность?! Или даже не так. Вы заговорили, а в это время рядомстали мыть пол водой с хлоркой. Эффект тот же. Неприятный запах можетидти от кухни, которая оказалась неподалеку. Или от курилки. Ксожалению, кто–то из участниц может переусердствовать с духами.Но на это вы уже влияния не имеете.

ВКУСОВОЙ

Понятно, что если вашапрезентация связана с продукцией, которую можно дегустировать, еенужно дегустировать. А если нет, то вкусовыми рецепторами займетсякофе–брейк. Перерыв, то есть. Будет лучше, если вы повлияете наподбор закусок и напитков. Я до сих пор помню презентации, где подвидом кофе подавали тепловатый кофейный напиток. Помню скандал,который устроил один из участников, которому показалось, что чайприготовлен из водопроводной воды. Помню несвежий сок в одном изприморских городов. Неприятное впечатление может перекинуться напрезентацию. Кстати, необходимость чем–нибудь себя занять, такчасто ощущаемая всеми нами во время чьего–то выступления, легкои безопасно реализуется через леденцы. На Западе каждому участникупрезентации вместе с блокнотом и ручкой принято выдавать небольшуюкоробочку монпансье. Чаще всего это не слишком сладкие конфеты.Например, с корицей и перцем. Интересно, что они не слишком быстрорассасываются. А корица и перец обладают еще и тонизирующимдействием. В отличие от жевательной резинки леденцы не мешаютговорить. И от них не нужно избавляться, приклеивая к низустолешницы. К тому же сахар, содержащийся в них, обеспечиваеторганизм серотонином — ферментом радости.

Подсластите пилюлювашей презентации. Это добавит небольшой, но позитивный штрих ккомплексу впечатлений, которые получат участники.

КАК ВАС ПРЕДСТАВИТЬ?

Знаете ли вы, какуюважную роль играет представление презентатора при формировании егоположительного имиджа в глазах аудитории? Особенно если сидящие взале видят вас впервые в жизни? В этом случае вам придетсясамостоятельно нарабатывать позитивное представление о себе впроцессе выступления. Не секрет, что хорошее отношение к источникуинформации переносится и на сам объект презентации. Переносится иплохое. Переносится и никакое. Хотите с самого начала получитьнебольшую фору?

Французы, по версиирусских, говорят: у вас не будет второго случая произвести первоевпечатление. Академик Ухтомский утверждал то же самое научным языком.Давайте переложим эту заботу на человека, который не только знакомаудитории, но и имеет в ее глазах положительный имидж. Пустьпредставит вас. Тогда вы будете начинать уже не с нуля. На вашемсчету к началу речи уже будет позитивный баланс. В ходе выступлениявы, конечно, можете его растерять. А можете умножить. Толькоубедитесь, что представляющий вас действительно пользуетсяавторитетом у аудитории. Если отношение к нему не очень хорошее, вашбаланс, соответственно, будет отрицательным. И изменить это будетнелегко. Вспомните, как пастор (авторитет по определению) представилМорфиуса в фильме «Матрица: Революция».

Будет очень хорошо,если представляющий вас не просто сообщит эпитеты и факты,свидетельствующие о вашей компетентности в теме выступления. Путьлучше скажет о своем отношении к вам. О том, что он давно следит завашей работой и всегда восхищается вами. О том, что… и такдалее. Но пусть удержится от соблазна перегнуть палку. Если егопредставление о вас будет выдержано в духе кабарешного:«асийчааааааас… неподррррражаимайаааа–аааа…васссссхитительнайаааааа…!!!!!!», есть риск того, что кмоменту вашего выхода в лучшем случае сформируется ирония, а в худшем— завышенные ожидания. И если вам не удастся их оправдать,сколь бы хорошим ни было ваше выступление, останетсянеудовлетворенность.

Чтобы избежать подобныхказусов, попросите того, кто будет вас представлять, рассказать вамеще до выступления, как он это собирается сделать. Вполне законнаяпросьба. Я всегда так и делаю. Однажды организатору одного изтренингов, который я проводил для руководства «Альфа–банка»,удалось убедить меня в том, что она сделает это правильно. Я поверил.И напрасно. Представляя меня, она выразила мне признательность за то,что я смог прервать свою поездку по Соединенным Штатам и согласилсяпровести этот тренинг. Хотя внутри у меня при этих словахпрекратились все процессы жизнедеятельности, внешне я улыбался икивал. Потом пошла обычная работа, но я знал, что этот часовоймеханизм рано или поздно сработает. Понятно, что когда настало времязадавать вопросы, всех стало интересовать, что я делал в Штатах ипочему прервал поездку. Передо мной была дилемма: сказать, что этонеправда, и этим разочаровать участников и выставить не в лучшемсвете их коллегу, или соврать. И первое, и второе было недопустимо.Дело даже не в этической стороне. На моем сайте всегда можно увидеть,куда и когда я ездил. Никакой Америки там и близко не было. Какимитолько ухищрениями я не пользовался, чтобы не ответить на этот вопроспрямо! Жванецкий бы позавидовал моему остроумию. Не ставьте себя вподобное положение.

Зная то, о чем я сейчасвам рассказал, представляйте новых гостей на вечеринках иливыступающих вслед за вами в том же духе. Проследите реакцию публики иих собственную. Реакция будет тем ярче, чем лучше было вашесобственное выступление и чем выше уважение к вам у людей, к которымвы обращаетесь.

РУГАТЬ ЛИ КОНКУРЕНТОВ, ХВАЛИТЬ ЛИ СЕБЯ?

гтекии оратор, выступаяна конференции после предшественника, значительно превысившегорегламент, пожелал сразу понравиться аудитории. Учитывая, чтовыступавший перед ним был еще и конкурентом, он рассчитывал убитьэтим двух зайцев. Выйдя на трибуну, он сказал: «Я не буду такзлоупотреблять вашим временем, как предыдущий оратор, я буду краток…»Он ожидал, что атмосфера в зале потеплеет. А вместо этого по рядампронесся неодобрительный гул. Люди переглядывались, некоторыескрестили руки на груди. Аудитории что–то явно не понравилось.Выступающий взял себя в руки, но отделаться от ощущения конфуза так ине смог. Когда пришло время отвечать на вопросы, он убедился, чторасположение аудитории он утратил еще на этапе установления контакта.Какие выводы может сделать из этого мыслящий человек? «Презентаторнаходится в привилегированном положении. Его слушают, он говорит. Егоконкуренты не могут защитить себя или опровергнуть произносимое им.Особенно если они отсутствуют. Пользоваться такой ситуацией инаносить ущерб репутации фактически беззащитных людей — подло.Это бесчестно и дает все основания для утраты репутации».Конечно, сидящие в зале так не думают. У них просто появляется квыступающему неосознанная неприязнь.

При подготовкепрезентации потрудитесь найти в ваших конкурентах, их товарах иуслугах то, за что о них можно отозваться положительно. Однако,проследите, чтобы не получился эффект из известного стихотворенияСергея Михалкова: «Такая корова нужна самому!» А дляэтого хвалите конкурентов за незначительные, неопределяющиедостижения. А их товар — за характеристики, которые не являютсяосновными.

Что же касается вашейкомпании, услуги, продукта, тут не вредно их поругать. Есть вкатолицизме такое положение: «Если ты оправдываешь себя,Господь обвиняет тебя. Если ты обвиняешь себя, Господь оправдываеттебя». Так же и публика на презентации. Если вы себякритикуете, ей невольно хочется защитить вас от вас же самого. Чтобыпроиллюстрировать это, задам такой вопрос: если вы закажете вресторане семгу, а официантка скажет: «Семга сегодня не очень,возьмите лучше форель», вы будете ей доверять больше илименьше? Слышу, слышу голоса — больше. Она говорит о своемресторане плохо, и вы доверяете ей. Так и при подготовке презентациинеобходимо найти слабые места в вашем проекте, продукте, работекомпании. Только недостаток, о котором вы говорите, не должензатрагивать основную функцию и перечеркивать главных достоинств.

Помните, что центровтревоги в коре головного мозга человека больше, чем центровудовольствия. Именно поэтому о недостатках упоминать нужно. Иначеаудитория станет их обязательно искать сама. И, чего доброго, найдет.Лучше скажите о них сами. МЛМ–компании, проводя презентациисвоих пищевых добавок, делают именно эту ошибку. Их пищевые добавкисовместимы с любой едой и напитками, побочных эффектов не имеют, ценарадует, все прекрасно. Именно это и подозрительно. Неспроста в народене принято доверять молодым непьющим мужчинам — не можетчеловек быть без недостатков. Он или больной, или «зашитый»,или что–то замышляет, считает народ. Вот такие идеи выдаютцентры тревоги. Найдите им работу, иначе они найдут ее сами.

ДЕСЯТЬ СМЕРТНЫХ ГРЕХОВ ПРЕЗЕНТАТОРА

В этом разделе выузнаете, какие смертные грехи может совершить презентатор. От коихвам следует уклоняться. А буде совершите какой, то следует покаятьсяи впредь вести жизнь праведную, безгрешную.

1. Выйти к публикенеподготовленным.

Расхожей стала фраза отом, что лучшая импровизация — та, которая отрепетирована. Ясам несколько раз в самонадеянном кураже выступал перед аудиториями,надеясь, что меня выручит компетентность. Нет, знания предмета дляпрезентации мало. Этого достаточно для экзамена, а презентация —не экзамен.

2. Недооценитьзначение своего внешнего вида. Больно смотреть, товарищи, навнешний вид многих ораторов. Чтобы встретили по уму, одежка должнабыть соответствующей. В студенческие годы я играл в рок–группе.Один из руководителей студенческого клуба сказал мне тогда оченьценные слова: «Ты можешь выйти на сцену в джинсах и майке. Ноэто должны быть не те джинсы и майка, в которых ты ходишь по улице».Только много лет спустя я смог оценить всю ценность этих слов. Укаждого артиста есть сценические костюмы. Представьте, у меня естьтренерские костюмы. Есть вещи, которые я надеваю только на тренинг иникогда — в обычные дни. Они специально для этого покупаются.Конечно, вам нет нужды держать в шкафу отдельные костюмы дляпрезентаций. Но все же проводить презентацию нужно не в той одежде, вкоторой вы приходили на работу в течение последней недели. Аудиториядолжна видеть, что презентация для вас — особенное событие.

3. Пренебречь позойи жестикуляцией.

Я понимаю, чтоскованность многих выступающих связана в первую очередь спсихологическим зажимом, а во вторую — с непониманием, что,собственно, делать с руками и как стоять. Так вот, стоять нужно какчеловек, уверенный в себе: плечи расправлены, голова приподнята,спина прямая, ноги расставлены достаточно широко, чтобы положениетела было устойчивым, колени выпрямлены, центр тяжести немного смещенвперед. Мелкие дерганья руками устраняются путем репетиций, во времякоторых в руках вы держите два экземпляра книги «Презентационныйконструктор». Одну в левой руке, другую — в правой. Такимобразом вы невольно начинаете контролировать руки, жесты становятсякрупнее, осмысленнее. Поскольку вы — хозяин презентации, тостесняться нечего, вы жестикулируете свободно, выпрямляя руки допоследней фаланги пальцев. При этом стараетесь чаще демонстрироватьладони, так как это указывает на открытость. Обратите внимание, почтивсе жесты приветствия предполагают открытые ладони. Как и жесты,призывающие к доверию: «Я не брал!», «Я сдаюсь»,«Я не виноват». Понятно, что руки для жестикуляции должнынаходиться на уровне грудной клетки, а не по швам. Но как сделатьнахождение рук в этом месте обоснованным? Возьмите карандаш, маркер,указку. Перекладывая их из руки в руку, вы будете чувствовать себяболее естественно. Постепенно это войдет в привычку и вспомогательныйпредмет вам уже не понадобится. Только не берите в руки ручку скнопкой: не исключено, что нервничая, вы станете ей щелкать, самитого не замечая. Зато это заметит публика. И не просто заметит, атак, что вам уже и презентацию проводить не захочется.

4. Не проявить кпублике должного уважения.

Годы работы в школепоказали мне, что нет и не может быть аудитории, к которой можноотноситься с пренебрежением. Причем оказывать знаки уважения нужнотем активнее, чем выше вы по отношению к аудитории по степениподготовленности. Так страшно смотрится профессионал, выступающийперед новичками и всячески своими знаниями кичащийся, надменноотвечающий на вопросы и даже позволяющей себе «подкалывать»аудиторию. Не забуду одного своего выступления перед студенческойаудиторией. Тогда только вышла моя первая книга, и я эдакой звездой,эдаким суперстаром пришел на ее презентацию. Не об аудитории, не отом, что я могу дать этим ребятам за три–четыре часа нашегоразговора, думал я, а о себе великом. Это не осталось незамеченным. Иувы, не только мной. Я сделал свои выводы. Надеюсь, вам не придется.

5. Пренебречьминутой молчания.

Я имею в виду ту минутув самом начале презентации, когда вы еще ничего не говорите, а толькоустанавливаете зрительный контакт с аудиторией. К сожалению,большинство презентаций сегодня начинаются с места в карьер. А ведьлюдям, сидящим в зале, требуется время, чтобы «отсканировать»вас, настроиться на презентацию. Они и оглянуться не успели, а вы ужевовсю поете песнь о главном. Особых претензий заслуживают ораторы,которые начинают выступление, не дождавшись абсолютного внимания состороны аудитории. Они начинают говорить в то время, когда по залуеще проходят опоздавшие, о чем–то переговариваются сидящие,звонят телефоны. Ничего удивительного, что на таких презентациях нина минуту не прекращается параллельная жизнь в зале. Ни одинпрофессиональный учитель не начнет урок, пока в классе не установитсятишина. Когда учитель говорит, все должны быть сосредоточены на нем.И первой минутой урока он это ясно показывает. Так и вы во времяпрезентации должны четко показать: «Я говорю только тогда,когда меня слушают». Кстати, этого необходимо придерживаться иво время выступления. Если кто–то поднял трубку телефона, илистал пробираться к выходу, или решил поделиться с соседомвпечатлениями, сделайте паузу, дождитесь, пока в зале закончитсядвижение, и только тогда продолжайте. Вы наверняка обратите внимание,что в этом случае идущий по залу станет расторопнее, а говорящие —лаконичнее. И пусть вас не смущает статус аудитории. Главное, чтобывы не закатывали глазок и не вздыхали. Вы не можете обижаться нааудиторию, как не может взрослый обижаться на ребенка. Пусть в вашихглазах будет снисходительная доброжелательность.

6. Перейти к сутивыступления, не создав нужной эмоциональной атмосферы.

Об этом мы уже говорилидостаточно. Такую атмосферу создает вступительная часть презентации.Но как понять, что нужная эмоциональная атмосфера уже создана и можнопереходить к основной? Вспомните аналогию между композициейпрезентации и другими процессами жизнедеятельности человека. Вчастности, с интимными отношениями. Так вот, по каким признакаммужчина узнает, что прелюдия достигла своей цели и можно переходить косновной части? Есть один параметр, который не обманет, —женщина начинает делать движения навстречу. По каким признакам,пользуясь этой аналогией, мы можем заключить, что аудитория готова имы можем переходить от вступительной части к основной? По тем же. Онаделает движения навстречу. В частности, это может выражаться в том,что люди в зале наклонились вперед, слушая вас; стали говоритьподтверждающие и побуждающие слова; задавать вопросы, забегая вперед;живо реагировать на ваши шутки. Знайте: томить дальше ни к чему, порапереходить к основной части. А до этого — ни–ни.

7. Не поддерживатьзрительного контакта на протяжении всего выступления.

Я понимаю, что у васесть слайды, записи и тому подобное. Но в фокусе внимания ораторадолжна быть аудитория, а не компьютер или бумага. Скажите близкомучеловеку проникновенные слова, не глядя в глаза, и увидите, насколькослабее будет эффект по сравнению с теми же словами, но произнесеннымив зрительном контакте. Посмотрите на джазовых музыкантов, которые привсем своем мастерстве так неотрывно смотрят на струны и клапаны. Икакой у них контакт с залом? Никакого. Посмотрите на рок–музыканта,который, может, и знает–то всего несколько аккордов. А какойконтакт с залом! Какой успех! Кстати, ничего плохого о рок–музыкантахсказать не хотел — «я сам, брат, из этих». Вашиноутбуки и полумрак зала не могут служить оправданием. С наслаждениемсмотрю я на работу диджеев Бо–Бо (Богдан Титомир) и Весна. Вотгде зрительный контакт с аудиторией. А ведь у них техника посложнеевашей будет. И освещенность зала послабее плюс мигалки. Учитесь. Исмотрите в зал.

8. Говоритьпротивоестественным языком.

Ох, как часто мнеприходится на консультациях просто выполнять синхронный перевод завыступающим. «В данный момент» — «Сейчас».«Нам не удается достигнуть полного понимания» — «Мыне понимаем». «Мы не располагаем возможностями вдостаточной мере» — «Мы не можем». Ну и такдалее. Во время репетиции следите за своим языком, посмотрите, нет лив вашей речи оборотов, которые можно перевести на более простой язык.Не пытайтесь выражаться умно и солидно. Это отдалит вас от аудитории,сделает речь непонятной, и вы вдруг почувствуете, что «в данныймомент аудитория не располагает возможностями в достаточной мере длядостижения полного понимания того, о чем вы говорите».

9. Не использоватьконтрастов громкости, тембра и темпа.

Как вы знаете, один изосновных инструментов удержания внимания аудитории (как и отдельногочеловека) — контрастные раздражители. Малоопытный учитель,поняв, что потерял внимание класса, стучит мелом по доске. А опытный,если все же утратил внимание детей, просто замолчит ненадолго. Детитут же затихнут и повернутся к учителю. Манера же вузовскихпреподавателей легко поддается пародированию. Вот у них–то какраз контрастных раздражителей нет. В течение всей лекции большинствоиз них говорят, не меняя громкости, тембра и темпа. От этогомонотонного течения речи неминуемо хочется спать. И это несмотря нато, что профессор отлично знает свой предмет, а нам нужно внимательнослушать лекцию, чтобы сдать экзамен! Какой же реакции вы ждете отаудитории, если известно, что ее мотивация слушать гораздо слабее,чем у студента, а речь ваша мало отличается от речи институтскогопрофессора? Итак, если хотите удерживать внимание в течение всейпрезентации, как долго она бы ни длилась, делайте паузы, меняйтегромкость и темп речи.

И, если умеете, —тембр голоса.

10. Затянутьвыступление.

Думаю, тут комментарииизлишни. Уж лучше закончить раньше, чем позже. Каждая минута (дажеесли вы выступаете блестяще) просрочки тянется, как целых пять, и,несомненно, снижает ваш рейтинг в глазах аудитории. В какой–томомент людям может стать невыносимо слушать вас. И дело не только втом, что пропадает внимание. У кого–то запланированы дела. Акто–то давно хочет в туалет, но терпит, ожидая, что вы вот–вотпопрощаетесь. А вы все этого не делаете и не делаете! Как же такпроизошло, что вы не уложились в регламент? Причин может бытьнесколько. Возможно, вы не репетировали. Хотя нет, в этом я васзаподозрить не могу. Возможно, во время репетиции вы не засекливремя. А если и засекли, то не учли, что презентация может начаться сопозданием, что во время проведения могут случиться проволочки иливозникнуть необходимость что–то пояснить или повторить. Поэтомурепетируя, смело накиньте к тому времени, что вы отмеряли, еще 20 %.Вот столько и будет длиться презентация на самом деле. Обезопасьтесебя еще больше. Объявляя или публикуя регламент, назовитепродолжительность презентации больше той, что наметили. Если вы изакончите раньше срока, аудитория будет вам только благодарна.

Будет она признательнаи в том случае, если вы не совершите ни одного из десяти смертныхгрехов выступающего. Если и совершите, то потом, конечно,исправитесь. Но вот той самой презентации будет уже не изменить.

КОРПОРАТИВНЫЕ СТАНДАРТЫ ПРОВЕДЕНИЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Многим компаниямизвестно, что такое корпоративные стандарты. Особенно ярко онипроявляются в принципах обслуживания клиентов. В стандартахпрописано, как нужно приветствовать клиента, о каких конкурентныхпреимуществах своей компании упоминать, как реагировать навозражения. Есть и отдельный пункт о том, как вести себя приконфликте с покупателем. И даже как объяснить дорогу к офису. Те, ктозанимается продажами, подтвердят мои слова о том, что корпоративныестандарты обслуживания очень помогают в работе. На первый взгляд, онилишают творчества. Но это не так. Творчество может быть лишь там, гдемастер владеет базовой техникой. В любом случае каждый контакт склиентом остается уникальным и неповторимым. Но есть базовыепринципы, которые необходимо соблюдать, и тогда мы сможем болееуверенно себя чувствовать. И более уверенно творить.

Возможно, вы знаете,что на ряде радиостанций новичка–ведущего обучают с правильнойинтонацией про–износить название станции. Вспомните сцену изфильма «Части тела». Эту картину снял Говард Стерн —культовый радиодиджей. Он издевается над маркетологами, которыезаставляли его раз за разом с нужной интонацией повторять «ДаблЮ Эн Би Си». А это было необходимо. Есть даже такое понятие«звуковой логотип». Как логотип компании должен выглядетьвезде одинаково, так и название компании всегда должно звучатьодинаково. Вспомните рекламные ролики. В них слова «Panasonic»или «It’s a Sony» всегда произносятся одинаково.Вспомнили?

Теперь вернемся кпрезентации. Интересно, какие чувства испытывают сидящие в зале,когда слайды сотрудников одной и той же компании оформлены абсолютнопо–разному. Цветовые решения настолько разнятся, что можноподумать, будто эти люди выступают от разных структур. Я уже молчу ошрифтах, типах диаграмм и таблиц. Часть выступающих в строгихкостюмах, часть, извините за выражение, в «кежуал».

Какие же параметрыдолжны быть прописаны в корпоративных стандартах проведенияпрезентаций?

• Уникальныеконкурентные преимущества компании.

• Другаяинформация о компании, обязательная к упоминанию.

• Типичныевозражения и ответы на них.

• Другаяинформация.

• Принципыоформления слайдов:

— размер иместонахождение логотипа;

— содержаниепервого и последнего слайдов;

— вариантышрифтов;

— типы диаграмм,таблиц и тому подобное.

• Какпредставляться.

• Как прощаться.

• Ограничения поколичеству слайдов.

• Требования поснабжению участников распечатками.

• Принципы ответовна вопросы.

• Дресс–код.

• Другое.

Должен признать, чтомногие компании сегодня осознали необходимость стандартизациипроведения презентаций. Но те люди, которые осознали необходимость, ите, которые эту необходимость реализовали, похоже, не знали, зачемэто нужно. И, что греха таить, в большинстве компаний сегоднякорпоративные стандарты не помогают, а мешают проводить презентации.

Чего стоит требованиеготовить презентацию на один час с количеством слайдов не менее ста.Это означает, что скорость подачи слайдов — два в минуту. Этоскорострельный пулемет, а не оратор. Если учесть, что в ходепрезентации возможны заминки, то выйдет и по три слайда в минуту.Любопытно, а что успевают разглядеть сами участники, эти стандартывводившие? Или вот требование выкладывать на слайд все показателитаблицы? Их бывают десятки или даже сотни! Кто сможет хоть что–нибудьразглядеть на этом полотне? На этом восточном ковре, вытканномцифрами? Никто и ничего. Никто ничего и не разглядывает. Апрезентатор потратил часы высокооплачиваемого времени на рисованиеэтой никому не нужной таблицы.

Зачем вводитсятребование раздать (или разослать) каждому участнику слайды наканунепрезентации? При этом их содержание должно быть настолько полным, чтовам уже нечего говорить. Забавно, зачем тогда проводить презентацию,ведь все уже ознакомились и с выводами вашими, и с аргументами? Аннет, слушают. И внимательно.

А почему? Мой личныйопрос показал, что, несмотря на строгое соблюдение и наблюдение засоблюдением стандартов, только каждый двадцатый хотя бы заглядывает(!) в присланные ему накануне слайды. Большинство же приходит напрезентацию и начинает изучать слайды во время ее проведения. Зачемже это нелепое правило?

Увы, некоторыекорпоративные стандарты сложились исходя не из принципацелесообразности, а из укоренившейся традиции. Никто не можетобъяснить, почему презентации в такой–то компании нужнопроводить именно в этом зале за круглым столом и никак нельзя вдругом, более подходящем, где все участники будут повернуты лицом, ане спинами к ведущему и экрану. Непонятно, почему презентация должнаначинаться с серии уничтожающих вопросов к докладчику, после чего онсможет сказать «последнее слово». Так повелось. Так любилделать прежний шеф. Это правило нигде не записано, но оно нерушимеевсех.

Многие подобныетрадиции призваны заставить презентатора чувствовать себя школьником,отвечающим урок. Причем школьником, по мнению учителя, урока незнающим. Школьником, который попал в число «нелюбимых».Какой будет презентация? Кто и что выиграет от этого? Возможно,сидящие в зале получат извращенное наслаждение при виде мук, которыеиспытывает стоящий на сцене. Но разве для этого мы готовим и проводимпрезентации?!

Замечено, что в армиите солдаты, которые в начале службы подвергались самым сильнымиздевательствам и клялись, что сами никогда не будут вести себя, каких обидчики, дослужившись до привилегий, становятся самыми злыми ибеспощадными «дедами». Замечено также, что ранееунижаемый сотрудник, дорвавших до должности шефа, сам начинаетунижать уже бывших своих друзей и однокашников. Вчерашний оратор,подвергшийся обструкции со стороны публики, сев в зал, становитсясамым злым и непримиримым слушателем. Он всячески демонстрируетневнимание к выступающему и презентации, громко разговаривает ссоседями, бросает реплики, издает звуки, выражающее сомнение, громкозевает или потопывает ножкой. Узнаете? Таким образом, пагубныетрадиции проведения презентаций в компании постоянно усугубляютпроблему. Увеличивается количество человеко–часов, уходящих непросто впустую, а во вред и компании, и ее сотрудникам. Растет числозатаенных, невысказанных конфликтов, фраз, сказанных про себя: «Все,надоело, ухожу!» Тот ли это эффект, которого мы ждали отпрезентаций?

Что же делать?Разработать и внедрить корпоративные стандарты проведенияпрезентаций, каждый из которых должен быть обоснован и направлен наоптимизацию проведения презентаций. При необходимости в такиестандарты могут вноситься изменения.

Корпоративные стандартыдолжны быть записаны в специальную книгу, которая может быть названа,например, «Корпоративная книга презентатора». У неедолжен быть хранитель. Только один, совершенно конкретный человекдолжен отвечать за ее хранение, использование и дополнение. В крупныхкомпаниях есть даже должность, которая дает ее обладателю право инаделяет обязанностью следить за реализацией этих стандартов.Например, в McKinsey & Company такая должность называется«директор по визуальным коммуникациям». И занимает ееавтор бестселлеров «Бизнес–презентация» и «Говорина языке диаграмм» Джин Желязны.

Как же должна выглядетькорпоративная книга?

Лучше, если это будетпрошитая распечатка. Практика показала, что электронная книга привсей нашей современности и привязанности к технике читается гораздоменьше. И отношение к ней другое. Повесьте в коридоре офисастенгазету с поздравлением сотрудника с днем рождения и разместите туже информацию во внутренней сети. Сравните эффект. То же и с книгами.Поэтому распечатайте книгу, каждый раздел которой будет лишен пафосаи лирики. Там должны содержаться конкретные требования кпрезентациям.

Очень сэкономит времяподготовки прилагаемый к книге банк изображений. Для того чтобывыступления сотрудников одной компании были единообразными, стоитсформировать набор таблиц, графиков, диаграмм и специальных иконок,которые будут использоваться при подготовке слайдов. Для многихкрупных компаний такой пакет создают дизайн–студии: заказчикможет быть уверен, что подобных символов не будет ни у кого больше.Использование такого банка не только стандартизирует визуальную частьпрезентации, но и упрощает поиск подходящего изображения. В Россиитакие заказы блестяще выполняет студия IndeZZign. Предвижу, чтокто–то из читателей возмутится и скажет, что тогда презентациибудет сделаны будто под копирку и смотреть их будет неинтересно. Тутнужно заметить, что деловые презентации — не конкурсхудожественной самодеятельности. Это вспомогательный элемент деловойкоммуникации. И, как в любой деловой коммуникации, здесь должны бытьправила игры, которые помогают обеим сторонам.

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ «КОРПОРАТИВНУЮ КНИГУПРЕЗЕНТАТОРА»?

• Новичковзнакомят с содержанием книги, дают почитать. Когда презентацияготова, она тестируется на соответствие корпоративным стандартам.Обнаруженное несоответствие должно быть устранено.

• Если к хранителюкниги обращаются с предложениями по совершенствованию стандартовпроведения презентации, он рассматривает их и вносит в книгу.

• При подготовке кпрезентации докладчик сверяется со стандартами, пользуется банкомданных.

• Сложные,курьезные, необычные случаи при проведении презентации вносятся вкнигу, если могут послужить примером или стать поучительной историей.

Содержаниекорпоративной книги может варьироваться в зависимости от особенностейкомпании, продукта и формата проводимых презентаций. В любом случаеследует помнить о том, что корпоративные стандарты должны помогать вработе, обогащая каждого выступающего тем опытом, который наработалиего предшественники.

ДНЕВНИК ПРЕЗЕНТАТОРА

Если вы не простохотите подготовить хорошую презентацию, а намерены стать успешнымпрезентатором, для которого это — норма, придется потрудиться.Впрочем, эти инвестиции быстро окупятся. Для облегчения работы ярекомендую завести дневник, в который вы будете вносить данные окаждом своем выступлении. Сюда может попасть не только презентация,но и выступление с тостом на вечеринке у друга, реплика на совещанииу директора, благодарственная речь по случаю вручения вамгосударственной награды. Одним словом, любое выступление. Дневниклучше вести в тетради или блок–ноте. Проследите, чтобы это былане копеечная тетрадь. Выберите подороже и покрасивее. Этопсихологически настроит вас на соответствующее отношение к тойаналитической работе, которую вам предстоит вести. Конечно, можно ифайл в компьютере создать. Но эффект будет не совсем тот, которого мыходим достичь. В этой тетради для новой записи отводите чистуюстраницу. Так, по каждому выступлению просто заполняйте пункт за

пунктом.

1. Место и времяпрезентации.

2. Тема.

Если презентация былапродолжительной, укажите и подтемы.

3. Характеристикааудитории.

Это те параметры,которые мы обсуждали в разделе «Этапы подготовки»,отвечающие на вопрос: «Кто в зале?»

4. Каков былрегламент.

Укажите, удалось ли вамуложиться в отведенное время. Если сочтете нужным, добавьте своикомментарии к этому пункту.

5. Сильные сторонымоей презентации.

Поскольку в кореголовного мозга человека центров тревоги больше, чем центровудовольствия, мы сразу подмечаем ошибки, а вот плюсы приходитсяпоискать. Не будьте к себе слишком строги, вспомните свое выступлениедо мелочей и запишите все удачные находки.

6. Слабые сторонымоей презентации.

Снова вспомнитепрезентацию и запишите все подмеченные недостатки. Здесь же отметьте,почему эти слабые стороны реализовались.

7. Выводы.

Из соотношения сильныхи слабых сторон сделайте обобщение и выводы о презентации в целом.

8. Реакцияаудитории, реплики слушателей.

Проанализируйтеполученные вопросы, ваши ответы, реплики из зала, реакции. Какие извопросов и возражений вам удалось предугадать?

9. Оценкавыступления в целом.

Мы уже говорили, чтоответы на вопросы аудитории могут добавить несколько баллов к вашейпрезентации, а могут погубить ее. Проанализируйте презентацию вкупе свопросами и вашими ответами на них.

10. Что следуетделать, чтобы следующая презентация была еще лучше.

Пожалуй, это самыйважный вопрос. Только постарайтесь избежать перфекционизма —маниакальной страсти все делать идеально. Воспримите процесс вашегосовершенствования как игру с самим собой.

Профессиональный ростпрезентатора — это не только овладение навыками публичной речи.Это и личностный рост, и психологическое саморазвитие, и развитиебанальной эрудиции. Совершенствование себя. А совершенствование —процесс, не имеющий конца. Ибо совершенство, как мы знаем,недостижимо.

Как развивать навыкисамостоятельно

Понятно, что, прочитавкнигу, не станешь блестящим презентатором. У книги такой эффект: еслидо этого дня вы, проведя презентацию, восклицали: «Нет, не такнадо было!», то теперь вы сможете восклицать: «Нет, надобыло вот так!» А чтобы действительно улучшить качествопрезентаций, вам необходимо предпринять самостоятельные шаги.Необходимо развивать навык самостоятельно. Что делать?

1. Все, что вы прочли вэтой книге, применяйте на практике. Чтобы развить навык, необходима тренировка. Если вы не выступаете перед аудиториями такчасто, как вам хотелось бы, найдите возможность выступить передпубликой и в других ситуациях. Возьмите себе за правило на любойвечеринке выступить как минимум с двумя тостами. Если проходитсобрание, совещание, выступите хотя бы с репликой. Активнее ведитесебя на тренингах и семинарах. Выходите всякий раз, когда слышитеслова: «Кто хотел бы…?»

2. Возьмите за правилопроводить репетицию перед каждым выступлением и по самомунезначительному поводу. Даже прежде чем встать с бокалом, несколькораз проговорите тост мысленно. И не просто проговорите, а представьтев деталях, что вы будете делать, когда встанете. И уж подавнорепетируйте перед каждой презентацией, пока не будете удовлетворенытем, что получилось.

3. Участвуйте втренингах по ораторскому мастерству, публичной речи, presentationskills. И не стоит ждать «самого лучшего» тренинга или«самого лучшего» тренера. Просто запишитесь на ближайший,и вы почувствуете, какой рывок сделали в мастерстве проведенияпрезентации. Организуйте такое обучение в своей компании. Посколькуот презентаций напрямую зависит так много в каждой фирме, обучениемастерству презентации окупится сразу.

4. Наблюдайте, каквыступают другие. Внимательно смотрите и слушайте, анализируйте,перенимайте лучшее и критикуйте за ошибки. Хорошо, если у вас естьвозможность наблюдать выступления разных ораторов. Если такойвозможности нет, прекрасный материал могут дать выступленияполитиков, звезд шоу–бизнеса, деловых людей, которые вы видитепо телевизору. И даже выступления героев художественных фильмов могутстать предметом анализа и заимствований.

5. Читайте то, чтонаписано и другими авторами. Список рекомендованной литературы вынайдете в соответствующем разделе.

6. Гораздо болееэффективны видеотренинги. Тут я мог бы с чистой совестьюпорекомендовать видео–курс «Учимся выступать публично»,но не могу, так как его автор — я сам. А жаль, что не могу.Отличный был бы результат. Ну да ладно.

7. Пользуйтесь всемидоступными источниками информации. Загляните на мой сайтwww.radislavgandapas. com. Там вы найдете мои статьи по разнымаспектам публичных выступлений и не только, сможете задать мне вопроси получить ответ.

8. Гораздо болеебогатый ресурс — сайт Академии ораторского мастерства www.oratorica.ru. Он претендует на то, чтобы стать ведущим информационнымресурсом по публичной риторике в России. Здесь вы найдете статьи икниги других авторов, прошедшие, однако, строгий отбор. Узнаете опоследних новостях из мира публичной риторики: о тренингах,семинарах, конференциях, «круглых столах», выходящих всвет книгах и фильмах, других важных событиях. На этом же сайтеработает форум, на котором вы можете стать инициатором обсуждениялюбой темы, задать вопрос специалистам.

9. Наконец, запишитесьв Клуб ораторов. Сейчас, когда я пишу эту книгу, клубы ораторовработают в Москве, Новосибирске, Екатеринбурге, Иркутске,

Калининграде. К томувремени, когда вы будете ее читать, список расширится. Информацию оКлубе ораторов в вашем городе, теме ближайшей встречи, условияхучастия, контактах с организаторами вы можете получить на сайтеwww.oratorica.ru на страничке «Клуб ораторов».

Но самым лучшимспособом развить любой навык является следующий. Лично я оченьмногому научился, пока читал книги по риторике. Гораздо большемунаучился, когда наблюдал за блестящими ораторами. Впрочем, когда янаблюдал за выступлениями тусклых ораторов, я тоже многому научился.Еще больше знаний я приобрел, когда стал все это воплощать напрактике, постоянно корректируя себя и повторяя снова и снова. Нонеизмеримо большему я научился, когда стал проводить тренинги исеминары по этой теме. Если хотите по–настоящему раскрыть длясебя тему успешных презентаций, научите тому, что знаете, другогочеловека. Пусть это будет тот, для кого вы — авторитет: вашребенок, подчиненный, новичок, младший товарищ. Не нужно пытатьсяпроводить системное обучение. Просто подскажите ему, проанализируйтевместе с ним его презентацию, покажите пример. Вы увидите, как многовам откроется нового, о чем вы и не читали, и не слышали. Спустявремя вы сами сможете написать книгу на эту тему, которую я судовольствием и пользой для себя прочитаю.

Литература

1. Hoff R. Sayit in Six. — Kansas City: Andrews and McMeel, 1996.

2. Александров Д. H. Риторика. M.: Флинта, 2004.

3. Анисимова Т. В.,Гимпельсон Е. Г. Современная деловая риторика. — М.: МПСИ,2004.

4. Багру нов В. П. Азбука владения голосом для болельщика. Методика, основанная нараскрытии трех секретов феномена Шаляпина. — СПб.: Багеон,2002.

5. Бредемайер К. Черная риторика. Власть и магия слова. — М.: Альпина БизнесБукс, 2005.

6. Буковецкая О. Создание презентаций на ПК. — М.: НТ Пресс, 2005.

7. Вайсман До/с. Мастерство презентаций. — М: Вершина, 2004.

8. ГандапасР. Камасутра для оратора. — М.: Олимп–бизнес, 2004.

9. Далецкий Ч. Риторика. Заговори, и я скажу кто ты. — М.: Высшая школа, 2004.

10. Дусей Э., Дусей Р. Эффективная презентация. — Днепропетровск: Баланс–Клуб,2002.

11. Дикинсон С.Презентация. Технология успеха. — М.: Олимп–бизнес, 2003.

12. Елизаветина Т.М. Компьютерные презентации: от риторики до слайд–шоу. —М.: Кудиц Образ, 2003.

13. Желязны Дус. Бизнес–презентация. — М.: ИКСИ РАН, 2004.

14. Желязны Дус. Говори на языке диаграмм. — М.:ИКСИ РАН, 2004.

15. Аеммерман X. Уроки риторики и дебатов. — М.: Уникум Пресс, 2002.

16. Аеммерман X. Учебник риторики. Тренировка речи с упражнениями. — М.:Интерэксперт, 1999.

17. Мальханова И. Школа красноречия. Цицероном может стать каждый. — М.: АиФ,2002.

18. Морган Н. Ораторское искусство. — М.: Вершина, 2005.

19. СоперПолъА. Основы искусства речи. Книга о науке убеждать. — Ростов н/Д:Феникс, 2002.

20. Стюард К.,Уилкинсон М. Ораторское искусство. Притворись его знатоком. —СПб.: Амфора, 2001.

21. Сэмпсон 3.Бизнес–презентация. Творческие идеи для блестящего выступления.— М.: Альпина, 2004.

22. Филиппов А. В.,Романова Н. Н. Публичная речь в понятиях и упражнениях. —М.: Академия, 2002.

23. Хофф Р. Явижу вас голыми. Как подготовиться к презентации и с блеском еепровести. — М.: Класс,1999.

24. Журнал «toBe:Деловая презентация» (www.to–be.ru).

Радислав Гандапас

ПРЕЗЕНТАЦИОННЫЙКОНСТРУКТОР

Главный редакторВедущий редактор Руководитель проекта

Редактор

Технический редактор

Художественныйредактор

Верстка Корректоры

И. В. Андреева Ю.П. Леонова К. С. Пискарева В. Ю. Силифанова Т. В. Писаренко Н. М.Биржаков А. Д. Деева Н, Л. Витъко, Л. Н. Макарова

Подписано в печать18,10.2005 Формат 60×90/16. Бум. архангельская. Печ. л. 12.

Тираж 5000 экз. Заказ №2574

Учредитель:Консультационно–финансовый центр «Актион»

ООО «Вершина»127994, Москва, ул. Сущевская, д. 21–23, стр. 1, АБВ

Тел./факс: (095)783–59–82,967–86–25 www.glavbukh.ru,www.vershinabooks.ru

Изготовление форм ипечать ОАО «Типография «Новости»

105005, Москва, ул.Фридриха Энгельса, 46

Цена свободная

Расскажите друзьям:

Похожие материалы
ТЕХНИКИ СКРЫТОГО ГИПНОЗА И ВЛИЯНИЯ НА ЛЮДЕЙ
Несколько слов о стрессе. Это слово сегодня стало весьма распространенным, даже по-своему модным. То и дело слышишь: ...

Читать | Скачать
ЛСД психотерапия. Часть 2
ГРОФ С.
«Надеюсь, в «ЛСД Психотерапия» мне удастся передать мое глубокое сожаление о том, что из-за сложного стечения обстоятельств ...

Читать | Скачать
Деловая психология
Каждый, кто стремится полноценно прожить жизнь, добиться успехов в обществе, а главное, ощущать радость жизни, должен уметь ...

Читать | Скачать
Джен Эйр
"Джейн Эйр" - великолепное, пронизанное подлинной трепетной страстью произведение. Именно с этого романа большинство читателей начинают свое ...

Читать | Скачать
remove adware from browser