info@syntone.ru   +7 (495) 507-8793

Как приобретать друзей 

Автор: Карнеги Д.

ДЕЙЛ КАРНЕГИ.

КАК ПРИОБРЕТАТЬ ДРУЗЕЙ И ОКАЗЫВАТЬ ВЛИЯНИЕ НА ЛЮДЕЙ.
ОГЛАВЛЕНИЕ

Предисловие. 2

Книга, которая расходится быстрее всех книг вмире. 2

Почему только Дейл Карнеги мог написать такуюкнигу?. 3

Самый короткий путь к известности. 3

Как и почему была написана эта книга. 9

Девять советов, как извлечь наибольшую пользуиз этой книги. 12

Часть I. Основные приемы при сближении слюдьми. 14

Глава 1. Если вы хотите достать мед, неопрокидывайте улей! 14

Глава 2. Величайший секрет общения с людьми. 19

Глава 3. Кто способен так поступать, с темвесь мир, кто не способен — идет в одиночестве. 24

Часть II. Шесть способов располагать к себелюдей. 30

Глава 1. Поступайте так, и вы будете всюдурадушно приняты. 30

Глава 2. Простой способ произвести хорошеевпечатление. 34

Глава 3. Если вы не делаете этого,неприятности не за горой. 38

Глава 4. Легчайший способ стать хорошимсобеседником. 41

Глава 5. Как заинтересовать людей. 45

Глава 6. Как сразу расположить к себечеловека. 47

Резюме: 52

Часть III. Двадцать способов склонять людей ксвоей точке зрения. 52

Глава 1. Споря, вы не можете выиграть. 52

Глава 2. Верный способ наживать врагов и какэтого избежать. 55

Глава 3. Если вы ошиблись — признайте это. 60

Глава 4. Наиболее верный путь к человеческомуразуму. 63

Глава 5. Секрет Сократа. 67

Глава 6. Предохранительный клапан дляпредупреждения недовольства. 69

Глава 7. Как добиться сотрудничества. 72

Глава 8. Формула, которая будет творить длявас чудеса. 74

Глава 9. То, чего хочет каждый. 76

Глава 10. Призыв, находящий отклик в каждом. 78

Глава 11. Это делает кино. Это делает радио.Почему этого не делаете вы?. 80

Глава 12. Когда ничто другое не действует,попробуйте это. 81

Резюме: двенадцать способов убеждать в своейточке зрения. 82

Часть IV. Девять способов, как изменитьчеловека, не нанося ему обиды и не возбуждая негодования. 83

Глава 1. Если вы должны указать человеку наего ошибку, начинайте следующим образом. 83

Глава 2. Как критиковать и не вызывать приэтом ненависти. 85

Глава 3. Сначала говорите о своих собственныхошибках. 86

Глава 4. Никто не любит приказного тона. 87

Глава 5. Дайте возможность человеку спастисвое лицо. 87

Глава 6. Как побуждать людей к успеху. 88

Глава 7. Дайте собаке хорошее имя. 89

Глава 8. Сделайте так, чтобы недостатоквыглядел легко исправимым. 91

Глава 9. Старайтесь, чтобы люди судовольствием делали то, что вы хотите. 92

Резюме: девять способов, как изменитьчеловека, не нанося ему обиды и не вызывая негодования. 93

Часть V. Письма, которые творят чудеса. 94

Часть VI. Семь правил для того, чтобы сделатьвашу семейную жизнь счастливее. 97

Глава 1. Как вырыть вашему супружеству могилубыстрейшим из возможных способов. 97

Глава 2. Любите и не мешайте жить. 100

Глава 3. Поступайте так и вы сможете презретьрасписание поездов на Рено. 100

Глава 4. Быстрый способ сделать каждогосчастливым. 101

Глава 5. Они так много значат для женщины. 101

Глава 6. Не пренебрегайте этим, если выхотите быть счастливым. 102

Глава 7. Не будьте невеждами в брачной жизни. 102

Резюме: семь правил, чтобы сделать вашусемейную жизнь счастливее. 103

Для мужей. 103

Для жен. 104

Предисловие.
Представляем читателям перевод книги известногоамериканского специалиста Д. Карнеги (1888 1955).

Несмотря на то, что в книге описывается опыт взаимоотношениймежду людьми в условиях капитализма, думается, что многие наблюдения авторамогут быть полезны нашим специалистам. Книга представляет интерес еще и потому,что отечественной литературы о взаимоотношениях между руководителями, а такжемежду руководителями и подчиненными, издается еще недостаточно. ЭТА КНИГА ДАСТВАМ НАИБОЛЕЕ ЦЕННЫЕ НАВЫКИ:

1. Выведет вас из умственного тупика, даст вам новые мысли,новые мечты, новые цели.

2. Даст вам возможность легко и быстро приобретать друзей.

3. Поднимать вашу популярность.

4. Поможет вам склонять людей к своей точке зрения.

5. Увеличит ваше влияние, ваш престиж, ваше умениедобиваться своего.

6. Наделит вас способностью привлекать новых клиентов, новыхзаказчиков.

7. Повысит ваше умение зарабатывать.

8. Улучшит ваши деловые качества.

9. Поможет вам сдерживать недовольство, избегать споров,поддерживать ровные и любезные отношения с людьми.

10. Сделает вас более искусным оратором, более интереснымсобеседником.

11. Научит вас легко и свободно применять принципыпсихологии в ежедневном общении с людьми.

12. Поможет вам поднимать деловой энтузиазм среди вашихсотрудников.

Книга, которая расходится быстрее всех книг в мире.
Эта книга писалась не для продажи, однако весьма любопытно,что сегодня она распускается быстрее всех других книг в мире. Дейл Карнегинаписал эту книгу для взрослых людей, поступавших учиться в институтораторского искусства и человеческих отношений Дейла Карнеги. Только за восемьпервых месяцев ее публикации было продано более полумиллиона экземпляров. Отчитателей посыпались тысячи писем с сообщениями вроде следующих: «Я купилеще два экземпляра для своих мальчиков», или «Вышлите мне дюжинуэкземпляров вашей книги, чтобы я мог в качестве «принудительногоассортимента» к ней сбыть кое-какой ненужный товар».

Сотни крупных организаций оптом закупали большое количествоэкземпляров этой книги для своих служащих. Сотни пасторов использовали содержаниеэтой книги в своих проповедях: в воскресных школах эта книга преподавалась вклассах глава за главой.

Почему? Потому, что в ней ощущалась всеобщая потребность.Каждому хочется иметь большое количество друзей, больше влияния и больше удачи.

Книга помогает людям именно в этом. Одному видному газетномуобозревателю принадлежат следующие слова: «Эта книга обладает глубокимвлиянием на мышление и деятельность нашего поколения».

Мы надеемся, что вы, открыв этот том, найдете не тольконовую увлекательную книгу, но и новый путь к более богатой, более полной жизни.

Единственное назначение этой книги в том, чтобы помочь вам врешении наиболее крупной из стоящих перед вами проблем — проблемы вашегопреуспевания и вашего влияния на людей в повседневных делах и взаимоотношенияхс людьми.

Не так давно Чикагским университетом и американскойассоциацией образования для взрослых было проведено исследование, имевшее цельювыяснить, что именно желают изучать взрослые люди. Это исследование потребовалодвух лет работы и стоило 25000 долларов. В результате было установлено, чтопосле проблемы сохранения здоровья, взрослые люди более всего интересуютсясведениями о том, как разбираться в людях, как преуспевать в обществе, какрасполагать к себе людей и как склонять их к своему взгляду на вещи.

Комиссия, проводившая это исследование, пришла к заключениюо необходимости организовать для взрослых образовательные курсы подобногопрофиля. Однако самые тщательные поиски книги, которую можно было бырекомендовать в качестве практического руководства для подобных курсов, не далиникаких результатов.

Наконец такая книга была написана человеком, достаточноквалифицированным, чтобы ее написать. Это единственный в своем роде годный кнемедленному использованию рабочий справочник для руководства как в деловой,так и в общественной жизни.

Книга «Как приобретать друзей и оказывать влияние налюдей» излагает способ, оказавшийся удивительно успешным вовзаимоотношениях с людьми:

способ, проверенный более чем двадцатилетним стажем и опытомобучения бизнесменов и специалистов. Эта книга и явилась плодом опыта,приобретенного автором в его лаборатории человеческих отношений — единственнойлаборатории подобного рода во всем мире.

«В сравнении с тем, какими нам следует быть, — сказализвестный профессор Уильям Джеймс, брат Генри Джеймса, знаменитого психолога иписателя, — мы пробудились лишь только наполовину. Мы используем только малуючасть наших физических и умственных ресурсов. Иначе говоря, человеческийиндивидуум до сих пор живет не выходя за пределы своих минимальныхвозможностей. Он обладает разнообразными способностями, которым обычно ненаходит применения».

Эта книга поможет вам открыть и развить в себе способности,которым вы не находите применения. Она научит вас, как получить выгоду от этихдремлющих и не приносящих пользу активов.

Почему только Дейл Карнеги мог написать такую книгу?
Дейл Карнеги был тем человеком, к которому приходили людибольшого бизнеса, чтобы научиться у него искусству самоконтроля и секретампреуспевания в человеческом обществе. В течение многих лет своейпреподавательской деятельности он обучил более 15000 специалистов ибизнесменов, больше, чем кто-либо из живущих на земле. Среди этих 15000

были и некоторые, ныне весьма известные люди. Лекции ДейлаКарнеги оказались столь ценными в деловом отношении, что даже крупныекорпорации консерваторов ввели этот курс обучения в своих офисах.

«Как приобрести друзей и оказывать влияние налюдей» это непосредственный результат уникального опыта Дейла Карнеги,единственное практическое руководство, которое когда-либо было написано длятого, чтобы помочь людям решать их ежедневные проблемы взаимоотношений сдругими людьми.

Самый короткий путь к известности.
Зимним морозным вечером минувшего января две с половинойтысячи посетителей обоего пола наполнили громадный бальный зал отеля»Пенсильвания» в Нью-Йорке. С 7. 30 каждое пригодное для сиденияместо уже было занято. В 8. 00 прилив публики все еще не убывал. Просторныйбалкон был наполнен до отказа: и вот уже даже стоячие места пошли нарасхват, исотни усталых после трудового дня людей простояли в этот вечер полтора часа наногах только для того, чтобы оказаться очевидцами… Чего?

Чудесного зрелища? Финала шестидневных велосипедных гонокили личного появления Кларка Гейбла?

Нет. Этих людей привлекло сюда объявление, помещенное вгазете. В течение двух предыдущих вечеров они расхватывали из рук продавцовэкземпляры «Нью-Йорк Сан», чтобы найти одно единственное, занимающеевсю полосу объявление: «Умножайте ваши доходы. Изучайте ораторскоеискусство. Готовьтесь стать руководителем».

Старый товар? Да, конечно. Но хотите верьте этому, хотите —нет, в самом искушенном городе, в самый разгар великой депрессии, когда 20%населения жило на пособие по безработице, две с половиной тысячи людей оставилисвои дома и поспешили в отель «Пенсильвания», привлеченные этимобъявлением.

И оно появилось — обратите на это внимание — не в каком-либобульварном листке, в «Нью-Йорк Сан» — наиболее консервативнойвечерней газете города. Заслуживает внимания и то, что люди, которыеоткликнулись на это объявление, принадлежали к высшему экономическому слоюобщества это были административные работники, служащие и специалисты с доходом,колебавшимся от двух до пятидесяти тысяч долларов в год.

Эти люди пришли, чтобы присутствовать при параде выпускниковсверхсовременных, сверхрезультативных курсов «ораторского искусства иумения влиять на людей в бизнесе», организованных Институтом ораторскогоискусства и человеческих отношений Дейла Карнеги.

Зачем им понадобилось, этим двум с половиной тысячам мужчини женщин, присутствовать при этом? Не потому ли, что в связи с депрессией онивнезапно ощутили повышенную жажду образования? Очевидно — нет, т. к. подобныевыступления происходили в переполненных залах Нью-Йорка каждый год в теченииуже двадцати четырех лет. За этот срок более 15000 деловых людей и специалистовбыли обучены мистером Дейлом Карнеги. Даже крупные консервативные организациискептически относящиеся к сенсационным новшествам, такие как «Вестингаузэлектрик & манифекчеринг», «Мак-Гроу-Хилл паблишингкомпани», «Бруклин Чайнбер офф коммерс» «Америкен инститьютофф электрикен энджинерс», «Бруклин юнион гас компани» и»Нью-Йорк телефон компани» — сочли необходимым ввести в своих офисахподобную подготовку для членов своих правлений и административных работников.

Факт, что люди, закончившие школы, институты или колледжидесять или двадцать лет назад, идут на эти курсы, чтобы получить тамнедостающие им знания, является весьма красноречивым комментарием вопиющихнедостатков нашей системы образования.

Каких же знаний недостает этим взрослым людям? Эточрезвычайно важный вопрос, и чтобы ответить на него Чикагский университет,Американская ассоциация образования для взрослых и Ассоциация христианскоймолодежи провели специальное исследование, занявшее два года и стоившее 25000долларов.

В результате этого исследования было установлено, что напервом месте среди интересов взрослых людей находится проблема сохраненияздоровья, а на втором искусство человеческих отношений: они хотят изучать»технику» преуспевания в общественной жизни и влияния на людей. Ониотнюдь не намереваются становиться профессиональными ораторами и не расположеныслушать длинные велеречивые рассуждения о психологии — они хотят такихрекомендаций, которые могли бы немедленно применить в бизнесе, в общественныхотношениях и в своей семье.

«Прекрасно — сказали люди, проводившие этоисследование, — если это то, чего они хотят, мы дадим им это».

Оглянувшись вокруг в поисках учебников, они с удивлениемобнаружили, что вообще не существует практического руководства, котороекогда-либо было написано с целью помочь людям решать их повседневные проблемывзаимоотношений с людьми.

Хорошенькое дело! На протяжении столетий пишутся горыучебных томов о древнегреческом языке, о латыни и о высшей математике — опредметах, за которые нормальный человек не даст и ломанного гроша. Но о томединственном предмете, который он поистине страстно желает знать, который емунеобходим как руководство и помощь в его делах — ни единой строчки!

Именно этим обстоятельством и объясняется присутствие двух споловиной тысяч алчущих и жаждущих взрослых людей, которые заполнили большойбальный зал отеля «Пенсильвания», откликнулись на объявление в»Нью-Йорк Сан». Под его сводами они, очевидно, полагали найти то,чего так долго и безуспешно искали.

В прошлом в институтах к колледжах они корпели над книгами,искренне веря, что одно только знание было тем волшебным средством «Сезамоткройся!», которое могло открыть им двери к финансовому и профессиональномууспеху.

Но несколько лет, проведенных в суете и сутолоке деловой ипрофессиональной жизни, принесли им горькое разочарование. Они увидели, чтонаиболее значительных успехов в делах добиваются те люди, которые в добавлениек тем знаниям обладают еще умением говорить и склонять людей к своей точкезрения, умением «подавать» себя и свои идеи. Они весьма скороубедились, что если человек стремится надеть капитанское кепи и стать на заштурвал корабля бизнеса, для него гораздо большее значение имеют его характер иумение вести беседу, нежели знание глаголов и диплом Гарвардского университета.

Объявление в «Нью-Йорк Сан» обещало, что собраниев отеле «Пенсильвания» будет интересным и занимательным. Так оно иоказалось.

Восемнадцать человек было приглашено к микрофону ипятнадцать из них получили по 75 секунд, чтобы рассказать свою историю. Только75 секунд, а потом стук молотка председателя и возглас: «Время истекло!Следующий оратор!» Дело двигалось со скоростью мчащегося по прерии стадабуйволов.

Зрители стояли в течение полутора часов не шелохнувшись,наблюдая за происходящим.

Состав ораторов, как бы, являя собой поперечный разрез мираамериканского бизнеса: объединение типовых магазинов — администратор, пекарь,президент торговой ассоциации, агент по продаже грузовых автомобилей , агент попродаже химикатов, страховой агент, секретарь объединения кирпичных заводов,бухгалтер, зубной врач, архитектор, торговец виски, функционер обществахристианской науки, аптекарь, приехавший в Нью-Йорк из Индианаполиса, чтобыпройти этот курс обучения, адвокат, приехавший с этой же целью из Гаваны,желающий наилучшим образом подготовиться к трехминутной, однако, чрезвычайноважной речи.

Первый оратор — человек кельтского происхождения по имениПатрик О’Хэйр. Он родился в Ирландии, посещал школу в течение только лишьчетырех лет, позднее переехал в Америку, работал механиком, потом шофером. Ксорока годам, когда семья его разрослась так, что он вынужден был подумать обольшем заработке решил попробовать свои силы в торговле грузовымиавтомобилями. Страдая от чувства своей неполноценности, он вынужден был разшесть пройти взад и вперед перед конторой предполагаемого покупателя прежде чемнабрался достаточного мужества чтобы открыть дверь. Он был так обескураженсвоими первыми шагами на поприще коммивояжера, что подумывал уже о том , чтобывернуться на работу слесарем в автомагазин, когда в один прекрасный деньполучил письмо с приглашением на организационное собрание курсов ораторскогоискусства Дейла Карнеги. Он не хотел идти, боялся, что окажется не у местасреди множества образованных людей.

Однако, уже потерявшая всякую надежду на лучшее, женанастояла на том, чтобы он пошел. «Может быть это принесет тебе пользу,Пэт. Бог знает, в чем ты нуждаешься». Он отправился на собрание, но придяна место, минут пять простоял у двери, не решаясь войти. Поначалу у него даже вглазах темнело от страха, когда ему надо было говорить перед классом. Нопостепенно пропал страх перед аудиторией, и он обнаружил, что ему нравитсяговорить в обществе, и чем оно многолюднее , тем даже лучше. Исчезла такжеробость и перед отдельными лицами, он уже не боялся более своих заказчиков. Егозаработок стал значительно расти, и на сегодняшний день Патрик Дж. О’Хайр —одна из звезд первой величины среди коммивояжеров Нью-Йорка. И в этот вечер вотеле «Пенсильвания» он стоял перед двухтысячной толпой, весело инепринужденно рассказывая историю своих достижений, пересыпая ее шутками изаставляя слушателей то и дело покатываться со смеху. Мало профессиональных ораторовсмогло бы конкурировать с его выступлением.

Следующий оратор — седовласый банкир Генри Майер был отцомодиннадцати детей. Первое время, когда ему надо было говорить в классе, онбуквально немел. Его мозг отказывался работать. Его история — живая иллюстрациятому, как руководящее положение в обществе как бы само приходит к человеку,хорошо владеющему речью.

В течение двадцати пяти лет он жил в городке Клефтон, вштате Нью-Джерси, а работал на Уолл-Стрит. Все это время не принимал никакогоучастия в общественных делах и знал едва ли более пятисот человек.

Вскоре после того, как он поступил на курсы Карнеги, ондолжен был оплатить счет, который получил от налогового инспектора, и былвзбешен тем, что должен платить слишком много. Обычно в подобной ситуации онсидел бы дома и мрачно дымил своей трубкой или, выйдя на прогулку, отвел быдушу ворчанием в разговоре с соседями. Но в тот вечер он вместо этого наделшляпу и отправился на городское собрание, где выложил все, что у него накипело,перед широкой публикой.

Результатом этой негодующей речи было то, что гражданеКлифтона побудили выступить его в муниципалитете и выставили его кандидатуру вмуниципальный совет. Таким образом, в течение нескольких недель он ходил содного собрания на другое, осуждая расточительность и излишества в деятельностимуниципального совета старого состава.

В избирательной кампании баллотировалось 96 кандидатов, икогда бюллетени были подсчитаны, на первом месте оказалось имя Годфри Майера.

Чуть ли не в один вечер он стал крупной общественной фигуройсреди сорока тысяч граждан своего города. Благодаря своим выступлениям, он зашесть недель приобрел больше друзей, чем за прежние 25 лет.

А его желание как члена муниципалитета было направлено наулучшение работы общественных организаций, жалование же его можно былорасценить как получение тысяче процентной годовой прибыли на сделанный имвклад.

Третий оратор, глава крупной национальной ассоциации пищевыхпромышленников, рассказал о том, что раньше он был совершенно не способен ясноизлагать свои мысли перед советом директоров.

Вследствие обучения на курсах Карнеги искусству ясновыражать свои мысли произошли два удивительных события. Он вскоре был избранпрезидентом своей ассоциации. В качестве своего положения он должен былвыступать на собраниях во всех концах Соединенных Штатов. Выдержки из его речейстали передаваться по радио, печататься в газетах и торговых журналах всейстраны. Через два года после обучения ораторскому искусству он обеспечил своейкомпании и ее продукции большую известность, чем четверть миллиона долларов,расходовавшихся прежде на рекламу. Он признался слушателям, что преждесомневался, может ли запросто позвонить кому-нибудь из наиболее видныхруководителей делового мира нижнего Манхеттена и пригласить на ленч. Теперь,когда в результате его выступлений резко возрос его престиж, эти люди самизвонят ему и приглашают на ленч, извиняясь при этом за то, что отнимают у неговремя.

Умение говорить — это наикратчайший путь к известности. Оновыводит человека на авансцену общественной жизни, придает ему чувствоуверенности в своих силах и поднимает над толпой. И тот, кто обладает приятнойманерой речи, и, как правило пользуется доверием и авторитетом, значительнопревосходящим его действительные способности.

В настоящее время движение за образование взрослыхраспространилось по всей стране, и наиболее заметной фигурой в этом движенииявляется Дейл Карнеги, человек, который за время своей педагогическойдеятельности выслушал и подверг критическому разбору такое количество своихвзрослых учеников, как никто другой. Если верить карикатуре, недавно помещеннойв журнале «Хотите верьте — хотите нет», то Карнеги проанализировал150 000 речей. Если эта грандиозная цифра не производит на вас впечатление, топредставьте себе, что каждый день со дня открытия Америки он анализировал однуречь, другими словами, если бы каждый из этих людей, произносящих перед нимречи, укладывался в три минуты и, если бы они появлялись один за другим, то дляпрослушивания их потребовался бы целый год без сна и отдыха.

Карьера самого Дейла Карнеги, исполненная ярких контрастов,является поразительным примером того, чего может добиться человек, когда онвсецело увлечен оригинальной идеей и горит энтузиазмом.

Родившись на миссурийской ферме в десяти милях от ближайшейжелезнодорожной линии, он до двенадцати лет никогда не видел автомобиля.

Однако сегодня в свои 46 лет, он коротко знаком с самымидалеко удаленными уголками планеты, от Гонконга до Хамерферста, а однажды онпобывал в местах, расположенных ближе к Северному полюсу, чем штаб-квартираадмирала Барда в Малой Америке — к Южному.

Этот миссурийский парень, некогда нанимавшийся собиратьклубнику и срезать репейник за пять центов в час, ныне получает доллар в минутуза то, что обучает административных работников крупных корпораций искусствуясно выражать свои мысли.

Этот бывший ковбой, гонявший скот, клеймивший телят иперемахивавший на лошади через изгороди и овраги в степях Южной Дакоты,впоследствии поехал в Лондон и демонстрировал там методы и результаты своейработы под покровительством Его Королевского Высочества Принца Уэльского.

Парень, который потерпел полный провал при первых попыткахвыступать с публичными речами, позднее стал моим личным менеджером. В большойстепени я обязан своими успехами подготовке, полученной под руководством ДейлаКарнеги.

Молодому Карнеги приходилось бороться за свое образование,ибо трудное счастье, счастье земледельца неизменно ускользало из старой фермы,расположенной в северо-западном углу штата Миссури. Год за годом река выходилаиз берегов, затопляя хлеб на полях и смывая стога сена с лугов.

Сезон за сезоном жирные свиньи погибали от холеры, падалицены на рогатый скот и мулов, и банк грозил закрыть кредит.

Обескураженная неудачами семья Карнеги продала свою ферму икупила другую, расположенную близ Педагогического колледжа штата Миссури вУоренбурге. В городе можно было снять комнату с пансионом за доллар в день, номолодой Карнеги не мог позволить себе такой роскоши. Он остался на ферме иежедневно ездил верхом за три мили на занятия в колледж. Дома он доил коров,колол дрова, кормил свиней и зубрил свои латинские глаголы при светекеросиновой лампы до тех пор, пока не слипались его глаза, а голова склоняласьна книгу.

Тогда он в полночь добирался до своей кровати, ставилбудильник на три часа и засыпал, как мертвый. Его отец разводил породистыхдрокджерсейских свиней, и в морозные ночи поросята могли замерзнуть насмерть,если их не взять в тепло. Поэтому на ночь их клали в корзину, накрывалиджутовым мешком и помещали на кухне за печкой. Верные своей природе, поросята втри часа утра требовали горячий завтрак. По звонку будильника Дейл выползализ-под своего одеяла, брал корзинку с поросятами и нес в хлев к их матери. Тамон ждал пока она их накормит, а затем опять относил в кухню за печь.

В колледже обучалось 630 человек студентов, и только шестероиз них, включая Дейла Карнеги, не имели возможности снимать себе жилье вгороде.

Карнеги стыдился своей бедности, которая заставляла егокаждый вечер возвращаться на ферму и доить коров. Он стыдился своей куртки,которая была ему слишком тесна, и своих брюк, которые уже стали ему слишкомкоротки. Стараясь преодолеть быстро развивающийся комплекс своейнеполноценности, он стал искать возможность в чем-нибудь отличиться, чтобы всамый короткий срок добиться известности и признания. Осмотревшись вокруг, онувидел, что студенты, пользовавшиеся престижем и вниманием в колледже,подразделялись, в основном, на две категории: в одну входили спортсмены —футболисты, баскетболисты, в другую — парни, побеждавшие в спорах, специальноорганизуемых публичных дискуссиях.

Отдавая себе отчет в том, что он не обладает атлетическимивозможностями, Карнеги решил добиваться побед на поприще ораторского искусства.Он практиковался сидя в седле, галлопируя в колледж и обратно, разучивал своиречи во время доения коров, а потом, взобравшись на вершину кипы сена в амбаре,с величайшим жаром и жестикуляцией обрушивал на перепуганных голубей потокигневных тирад о необходимости запретить иммиграцию японцев в США. Однако,несмотря на всю серьезность подготовки, он терпел поражение за поражением. Емув то время было 18 лет, и он был горд и чувствителен. Он был так растерян иугнетен своими неудачами, что ему даже приходили в голову мысли о самоубийстве.И вдруг, совершенно неожиданно для самого себя, он начал побеждать, побеждаябуквально во всех проводившихся в колледже дискуссиях.

Другие студенты стали упрашивать его поучить их, и послетого, как он начал с ними заниматься, они тоже добивались побед.

По окончании колледжа он попытался организовать курсызаочного обучения для владельцев ранчо, разбросанных среди песчаных холмовЗападной Небраски и Восточного Вайоминга.

Несмотря на беспредельную энергию и энтузиазм, с которыми онвзялся за дело, добиться успеха все же не смог. Убедившись в этом, в одинпрекрасный день он пришел в свой номер гостиницы (в городе Альянс в штатеНебраска), бросился на кровать и разрыдался. Ему страстно хотелось вернутьсяобратно в колледж, он хотел уйти от суровой борьбы за жизнь, но это былоневозможно. Итак, он решил отправиться в Омаху и заняться какой-нибудь другойработой. Не имея денег на железнодорожный билет, в оплату за свой проезд втоварном вагоне он подрядился поить и кормить два вагона диких лошадей в путиследования. к Поселившись в Омахе, поступил на работу в фирму «Армер эндкомпани» агентом по продаже бекона, мыла и сала.

Обширный район его сбытовых операций простирался средибесплодных степей на западе Южной Дакоты, включая территорию индейцев-тайоновна севере штата. Он путешествовал по нему в товарных вагонах, почтовыхдилижансах и верхом, спал в гостиницах, где номер от номера отделялся толькополотнищами из муслина. Он изучал книги по торговле, гарцевал на полудикихлошадях, играл в покер с местными жителями, женатыми на индианках, и училсякопить деньги. Когда какой-нибудь местный торговец оказывался не в состояниизаплатить за бекон и ветчину, которые он заказал, Карнеги снимал, бывало, унего с полки дюжину пар обуви, продавал их железнодорожникам и высылал выручку»Армер энд компани». Часто ему приходилось в товарном вагонепокрывать сотни миль в день.

Когда поезд останавливался для выгрузки, он обычно бежал вгород, встречался с тремя-четырьмя торговцами, получал от них заказы и, когдараздавался гудок паровоза, сломя голову бросался бежать по направлению кстанции и вскакивал в поезд уже на ходу.

В течение двух лет, взяв один из худших районов сбыта,стоявший на 25-м месте, он поставил его на первое место в Южной Дакоте. Фирма»Армер энд компани» предложила ему повышение по службе, удостоив еговесьма лестной оценки: «Вы добились того, что казалось невозможным».Но Карнеги отказался от карьеры в «Армер энд компани». Он взял расчети уехал в Нью-Йорк, где поступил учиться в Американскую академию драматическихискусств. Он объездил всю страну, играя роль доктора Хартни в пьесе «Поллииз цирка».

Имея достаточно здравого смысла, он понял, в конце концов,что ни Бута ни Берримора из него никогда не получится, и вернулся обратно вторговлю, занявшись на этот раз распространением грузовиков фирмы «Паккардмоторкар компани». Он не понимал ничего в машинах и не пытался что-нибудьпонять.

Чувствуя себя глубоко несчастным, он каждый день буквальнопринуждал себя заниматься этой работой. Он страстно мечтал иметь время для учебы,мечтал о том, чтобы писать книги, мечтал об этом еще со времени обучения вколледже. И он опять рассчитался. Он вознамерился посвятить свое времясочинению рассказов и романов, добывая средства к существованию преподаванием ввечерней школе.

Преподаванием чего? Оглядываясь назад и оценивая работу,проделанную им в колледже, пришел к заключению, что его тренировки в публичныхречах дали ему больше уверенности в себе, мужества, значительности и умениявести себя с людьми в деловом мире, нежели все преподавание в колледже вместевзятое. И он стал убеждать Ассоциацию школ христианской молодежи в Нью-Йоркедать ему возможность вести курсы ораторского искусства для бизнесменов.

Что? Делать ораторов из бизнесменов? Абсурд. Они уже не разпытались организовать такие курсы и каждый раз терпели неудачу.

Когда они отказались платить ему жалование по два доллара завечер, он согласился преподавать на комиссионных началах, получая в качествезаработной платы процент от чистой прибыли, если таковая будет иметь место. И впродолжении трех лет в соответствии с этим согласием они выплачивали емутридцать долларов за вечер вместо двух.

Курсы росли. Слух о них быстро дошел до других молодежныхорганизаций, а затем и до других городов. Вскоре Дейл Карнеги становитсязнаменитостью, круг его педагогической деятельности охватывает Нью-Йорк,Филадельфию и Балтимор, а позднее Париж и Лондон. Все существующие учебникибыли слишком академичны, слишком не практичны для людей бизнеса, которыетолпами стекались на его курсы. Ни мало не смущаясь трудностью задачи, онсадится и пишет учебник под названием «Ораторское искусство и влияние егона людей в бизнесе». Теперь это официально принятый учебный текст для всехотделений Ассоциации христианской молодежи, а также для Американской ассоциациибанкиров и для Общества национального кредита. а На сегодняшний день ДейлуКарнеги приходится обучать ораторскому искусству значительно большее количествовзрослых студентов, чем в прежние 22 года нахождения в колледже и университетеНью-Йорка.

Дейл Карнеги убежден, что любой человек способен говоритьвыразительно, если его хорошенько разозлить. Он утверждает, что если вы ударомв челюсть собьете с ног самого невежественного человека в вашем городе, онподнимется и заговорит красноречиво, с жаром и выразительностью, которым мог быпозавидовать сам Уильям Дженнингс Брайан в зените своей славы. Он уверен, чтопочти каждый человек может говорить так, что будет приятен и желанен в любомобществе, если только он обладает верой в себя и идеей, которая воспламеняла быего.

Чтобы развить веру в себя, говорит он, нужно делать именното, что вы боитесь делать и внимательно разбирать наиболее удачные случаи изсвоего опыта. Карнеги заставлял каждого студента выступать на каждой сессиикурсов. Сочувствие аудитории было обеспечено: ведь все они были в одной лодке.Путем постоянной практики они развивали у себя смелость, уверенность, энтузиазми переносили потом эти чувства в свои частные разговоры.

Дейл Карнеги скажет вам, что зарабатывает себе на жизньотнюдь не преподаванием ораторского искусства — это не более чем случайность.Он убежден, что главным его делом является оказание помощи людям в преодолениистраха в себе, а также развитие мужества.

Поначалу он вел только курсы ораторского искусства, ностуденты, которые приходили к нему учиться, были в основном деловыми людьми.Многие из них до тридцати лет никогда не видели классной комнаты. Большинствоиз них платило за свое обучение в Рассрочку. Они хотели видеть результаты какможно скорее. Им нужны были результаты, которые они могли бы использоватьбуквально на следующий день в деловых встречах и при выступлениях передгруппами людей.

Таким образом он был вынужден быть быстрым и практичным. Иследствием этого обстоятельства явилось создание им совершенно уникальной системыподготовки, представляющей поразительную комбинацию ораторского искусства,умения торговать, искусства человеческих отношений и прикладной психологии.

Не будучи отнюдь рабом догмы, он создал курс, который стольже жизненно реален, как корь, но вдвое более забавен.

Когда занятия на курсах заканчивались, люди, окончившие их,образовывали собственные клубы и продолжали встречаться два раза в месяц втечении многих лет.

Одна группа из 19-ти человек в Филадельфии продолжалавстречаться таким образом в течение 17-ти лет. Люди часто покрывали расстоянияв 500 или 1000 мильна автобусах, чтобы принять участие в занятиях. Один студент совершал такиерегулярные поездки ежедневно из Чикаго в Нью-Йорк.

Профессор Гарвардского университета Уильям Джеймс любилговорить, что средний человек использует только десять процентов своих скрытыхспособностей. Дейл Карнеги, помогая деловым людям развивать их скрытыеспособности, явился создателем одного из самых значительных движений вобразовании взрослых людей.

Лоуэлл Томас

Эта книга посвящена человеку,которому нет нужды ее читать — моему незабвенному другу Гомеру Крэю.
Как и почему была написана эта книга.
В течение последних 35 лет американские издательстванапечатали более 5 миллионов различных книг. Большинство из них были смертельноскучны и многие даже не окупились. «Многие” сказал я? Президент одного изкрупнейших в мире издательств недавно признался мне, что его компания, несмотряна 75-летний издательский опыт, все еще терпит убытки на семи из восьмиизданных книг.

Почему, в таком случае, я имел дерзость написать еще однукнигу? И после того, как я ее написал, почему должен надоедать вам советамипрочесть ее?

Справедливый вопрос, и я попытаюсь ответить на него.Стараясь поточнее объяснить его, буду вынужден вкратце повторить некоторые изфактов, о которых вы уже прочли в предисловии Лоуэлла Томаса.

Начиная с 1912 года и поныне я веду в Нью-Йоркеобразовательные курсы для бизнесменов и специалистов обоего пола. Сначала этобыли курсы только ораторского искусства, курсы, единственным предназначениемкоторых было обучить взрослых, обладающих известной опытностью людей, мыслить ивыражать свои идеи с большей ясностью и большим эффектом, как при деловыхвстречах , так и перед обществом.

Но постепенно, по прошествии нескольких лет обучения, мнестало ясно, что как ни глубоко нуждались эти взрослые люди в ораторскомискусстве, еще больше они нуждались в искусстве жить и ладить с людьми в своихежедневных деловых и общественных контактах.

Постепенно я ясно осознал, что и сам нуждаюсь в такомискусстве.

Теперь, когда я оглядываюсь на прожитые годы, то испытываюсмущение и неловкость за свои собственные многочисленные промахи, обусловленныенедостатком душевной тонкости и понимания. Как бы я желал, чтобы такая книганаходилась в моих руках двадцать лет тому назад, какой неоценимой помощью этоявилось бы для меня.

Умение вести себя с людьми, вероятно, важнейшая из стоящихперед вами проблем, особенно, если вы деловой человек. Но это верно и в томслучае, если вы архитектор, инженер, или просто домохозяйка. Исследование,проведенное несколько лет назад в целях прогресса преподавания подпокровительством Карнеги, вскрыло наиболее важный и значительный факт факт,впоследствии подтвержденный дополнительным изучением вопроса, предпринятымТехнологическим институтом Карнеги. Это исследование позволило обнаружить, чтодаже в такой технической области, как инженерное дело, около пятнадцатипроцентов финансового успеха, достигнутого специалистами, следует отнести насчет чисто технических знаний и около 85% — на счет его искусства вчеловеческой инженерии, счет личных особенностей его характера и способностируководить людьми.

В течение многих лет я каждый сезон вел курсы в клубеинженеров в Филадельфии, а также в Нью-йоркском филиале американского институтаинженеров-электриков. В целом, вероятно, более полутора тысяч инженеров прошлочерез мои курсы. Они приходили ко мне после того, как многолетний опыт инаблюдения приводили их к окончательному убеждению в том, что в инженерном делевыше всего ценится не тот, кто обладает большими инженерными знаниями. Такойспециалист, который может предложить только свои технические возможности винженерном или бухгалтерском деле может рассчитывать на оклад 25-50 долларов внеделю. Спрос на таких специалистов есть всегда. Но человек, который имееттехнические знания плюс талант выражать свои идеи, брать на себя руководстволюдьми и возбуждать в них энтузиазм — этот человек самой судьбой предназначендля наиболее оплачиваемых должностей.

В зените своего жизненного пути Джон Д. Рокфеллеррассказывал Метью К. Брушу, что умение общаться с людьми — такой же покупаемыйза деньги товар, как сахар или кофе. «Я готов платить за это умениебольше, — говорил Рокфеллер, — чем за какой-либо другой товар в этом мире».

Не будете ли вы любезны попытаться представить себе, что всеучебные заведения в стране вознамерились ввести у себя курс развития наиболеевысоко ценимой в этом мире способности? Но, если существует хотя быодин-единственный толковый курс лекций по этому вопросу, который читается хотябы в одном-единственном колледже в нашей стране, то он ускользнул от моеговнимания, во всяком случае, до окончания работы над настоящей книгой.

Чикагский университет и Американская ассоциация образованиявзрослых провели специальное исследование, чтобы определить, что именно желаютизучать взрослые люди. Это исследование стоило 25000 долларов и заняло двагода. Заключительная часть этой работы была проведена в городе Мердене штатКоннектикут. Мерден был взят как типичный американский город. Каждый взрослыйжитель Мердена был опрошен и дал ответ на 156 вопросов следующего характера:»Ваше занятие или профессия? Ваше образование? Как вы проводите своесвободное время? Каков ваш доход? Ваше хобби? Ваши мечты? Ваши проблемы? Какойпредмет был более интересен для вас в школьные годы?» и т.

д. В результате этого исследования было установлено, чтосреди проблем, интересующих взрослых людей, на первом месте стоит здоровье, ана втором — люди. Во второй проблеме их в первую очередь интересует, какразбираться в людях и как жить с ними в ладу, как располагать к себе людей икак склонять их к своей точке зрения.

Комиссия, проводившая это исследование, решила организоватьв Мердене курсы, которые удовлетворяли бы эти запросы. Комиссия предпринялатщательные поиски практического руководства, которое можно было бырекомендовать в качестве учебника для этих курсов, однако не смогла найтиничего подходящего. В конце концов, они обратились к одному выдающемусямировому авторитету в вопросах образования взрослых с вопросом, известна ли емукакая-нибудь книга, пригодная для этой цели. «Нет, — ответил он, — я знаюкаких знаний ищут взрослые люди. Но книга, которая им нужна, еще ненаписана».

Из опыта знаю, что утверждение было абсолютно верным, ибо ясам в течение ряда лет был занят поисками практического руководства почеловеческим отношениям.

Так как такой книги не существовало, я сам постаралсянаписать ее для того, чтобы использовать как учебное пособие на моихсобственных курсах. И вот — она перед вами. Надеюсь она вам понравится.

Готовясь к работе над этой книгой, я читал все, что смогнайти по этим вопросам — все, от статей Дорти Дикс, газетных отчетов обракоразводных процессах и «Журнала для родителей» до сочиненийпрофессора Сверстрита, Альфредар Адлера и Уильяма Джеймса. В добавление ковсему этому — я нанял специалиста, имеющего опыт исследовательской работы,который провел полтора года в различных библиотеках, чтобы прочитать все, что ямог пропустить, продираясь сквозь дремучие чащи научных трудов по психологии,утопая в сотнях журнальных статей, просматривая бесчисленные биографии, пытаясьустановить, как обращались с другими людьми великие люди всех времен и народов.Мы читали исторические жизнеописания всех великих людей от Юлия Цезаря до ТомасаЭдиссона. Я подсчитал, что нами было прочитано более сотни биографических работоб одном только Теодоре Рузвельте. Мы решили не жалеть ни времени, ни расходов,чтобы не пропустить ни одной ценной практической идеи, которая в минувшие векакогда-либо и кем-либо использовалась для приобретения друзей и влияния налюдей.

Я лично проинтервьюировал множество преуспевающих людей, вчисле которых были такие, как Маркони, Франклин Делано Рузвельт, Сюзен Д’Юнг,Кларк Гейбл, Мери Пикфорд и Мартин Джексон, достигшие всемирной известностилюди. В ходе этих интервью я стремился уяснить применяемую ими техникучеловеческих отношений.

Из всего этого материала я приготовил короткий рассказ иназвал его «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей». Ясказал «короткий». Он был короток вначале, но затем он вырос доразмеров полуторачасовой лекции. В течение многих лет каждый сезон я предлагалэтот рассказ вниманию слушателей курсов института Карнеги в Нью-Йорке.

Я читал им лекцию и убеждал немедленно проверить изложенныев ней правила на практике, в деловых и общественных отношениях, а потом наочередных занятиях в классе рассказывал о своих экспериментах и достигнутыхрезультатах. Не правда ли, это было интересным домашним заданием? Эти жаждущиесамоусовершенствования люди — леди и джентльмены были очарованы перспективойработы в лаборатории нового типа — в первой и единственной лабораториичеловеческих отношений, которая когда-либо существовала на земле.

Эта книга была написана в обычном смысле этого слова. Онавыросла как вырастает ребенок, развивалась в этой лаборатории из опытов,поставленных тысячами взрослых людей.

Несколько лет тому назад мы начали с того, что напечаталиряд правил на карточке размером не более почтовой открытки. На следующий сезонмы отпечатали карточку уже пошире, затем — уже целый лист, потом — серию брошюродинаковых по объему и формату материала. И теперь после пятнадцати лет опытови исследований, мы пришли к этой книге.

Правила, изложенные нами здесь, не являются чистой теориейили рабочими гипотезами. Они действуют как волшебство. Это звучитнеправдоподобно, но я видел, как применение этих принципов производило, вбуквальном смысле слова, переворот в жизни многих людей.

Приведу для иллюстрации следующую историю: некийпредприниматель, у которого работает 314 служащих, поступил на наши курсы вминувшем сезоне.

В течение многих лет он понукал, бранил и порицал своихслужащих, не желая знать в этом ни меры , ни границ. Его устам были чужды словалюбезности, поощрения или похвалы. После изучения принципов, о которых идетречь в этой книге, этот работодатель круто изменил свою житейскую философию.Его учреждение теперь пропитано новым духом — духом лояльности, энтузиазма ивзаимопонимания в работе. 314 врагов превратились в 314 друзей. Гордый своимуспехом, он рассказывал в классе: «Раньше, когда я проходил по учреждению,никто не приветствовал меня. Мои служащие поспешно отворачивались в другуюсторону, как только замечали мое приближение. Теперь же они все — мои друзья, идаже сторож зовет меня просто по имени».

Этот работодатель имеет теперь больше дохода и досуга, и,что несомненно, наиболее важно — он имеет гораздо больше счастья и в своихделах и в своем доме.

Бесчисленное количество торговцев, благодаря использованиюэтих принципов, резко увеличили сбыт своих товаров. Многие из них смоглиоткрыть в банках новые счета, к чему они тщетно стремились в прошлом.

Административным работникам подобная практика принесла ростих авторитета и повышение заработной платы. Один администратор, из числа слушателейнаших курсов, рассказывал в последнем учебном сезоне, что его жалованиевозросло до 5000 долларов в год, в значительной степени благодаря тому, что онстал применять усвоенные на курсах принципы. Другой администратор, служащий в»Филадельфия гас уорск компани», был уже намечен к понижению вдолжности вследствие его весьма воинственного нрава и неспособности успешноруководить людьми. Обучение на наших курсах не только спасло его от понижения вдолжности, но наоборот, принесло продвижение по службе и прибавку к жалованию,в то время как он достиг уже 65-летнего возраста. В бесчисленных случаях, женыслушателей, присутствуя на банкетах, даваемых в связи с окончанием курсов,рассказывали мне, что их совместная жизнь стала счастливее с тех пор, как мужьястали применять рекомендованный нами тренинг. Люди часто приходили в изумлениеот быстроты и значительности результатов, которых они достигали. Все этовыглядело как волшебство. В некоторых случаях они звонили мне на дом ввоскресные дни, ибо чувствовали себя не в состоянии ждать 48 часов до следующихзанятий на курсах, чтобы сообщить о своих потрясающих достижениях.

Один из наших слушателей однажды пришел в такое возбуждениепосле прослушивания лекций, что пустился в дискуссию с другими учащимися своегокласса, которая затянулась далеко за полночь. В три часа утра все разошлись подомам. Он же был так потрясен сознанием собственных ошибок, так вдохновленоткрывшейся перед ним перспективой нового и значительно более богатого мирачеловеческих отношений, что был просто не в состоянии спать. Он не спал всюночь напролет и весь следующий день до самой ночи.

Кем он был? Наивным, малообразованным индивидуумом, готовымк чрезвычайным излияниям по поводу некой осенившей его идеи? Нет. Далеко нетак. Это был искушенный, многоопытный торговец произведениями искусства,влиятельный человек в своем городе, бегло говорящий на трех языках и окончившийдва иностранных университета.

В то время, когда писалась эта книга, я получил письмо отодного немца, предки которого в течение нескольких поколений служили династииГогенцоллернов в качестве профессиональных военных. Его письмо, написанное наборту трансатлантического лайнера, повествует о применении на практике нашихпринципов и в выражении восторга автора по этому поводу он поднимается почти дорелигиозной странности.

Дугой человек, коренной житель Нью-Йорка, окончившийГарвард, чье имя занимает видное место в Социальном регистре, богач, владелецкрупной фабрики ковров, заявил, что он, благодаря нашему методу обучения, за четырнадцатьнедель лучше усвоил искусство влияния на людей, чем за четыре года обучения вколледже. Абсурдно? Фантастично? Смешно? Разумеется, вы полным правом снабдитьэто заявление любым угодным вам эпитетом. Я всего лишь довожу до вашегосведения, без каких-либо комментариев со своей стороны, заявление, сделанноеконсервативным и преуспевающим питомцем Гарварда публично и адресованное им кобществу, приблизительно 600 человек, собравшемуся вечером в четверг 23 февраля1933 года в нью-йоркском яхт-клубе.

«В сравнении с тем, какими нам следует быть, — сказалзнаменитый профессор Гарвардского университета Уильям Джеймс, — мы пробудилисьлишь только наполовину. Мы используем только малую часть наших физических иумственных Ресурсов. Иначе говоря, человеческий индивидуум до сих пор живет, невыходя за пределы своих минимальных возможностей. Он обладает разнообразнымиспособностями, которым обычно не находит применения».

Способности, которым вы «обычно не находитеприменения»?! Единственное предназначение этой книги — помочь вам открыть,развить и выгодно использовать эти дремлющие и не приносящие пользы активы.

«Образование, — сказал доктор Джон Дж. Гиббен, бывшийректор Принстонского университета, — это умение встречать жизненныеситуации».

Если по прочтении первых трех глав этой книги вы непочувствуете, что стали хоть немного лучше подготовлены к встрече с новымижизненными ситуациями, я буду расценивать тогда эту работу, как полную неудачу,поскольку это касается вас.

Ибо «величайшая цель образования, — сказал ГербертСпенсер, — не знание, а действие».

И эта книга — книга действия.

Это введение, подобно многим другим, уже слишком затянулось.Итак, идемте и доберемся, наконец, до сути дела.

Откройте, пожалуйста, немедленно первую главу.

Дейл Карнеги ректор Института Ораторского Искусстваи Человеческих Отношений Дейла Карнеги

Девять советов, как извлечь наибольшую пользу изэтой книги.
1. Если вы хотите получить наибольшую пользу от этой книги,учтите одно обязательное и наиболее существенное условие, бесконечно болееважное, чем любые правила и приемы. Не выполнив это основное условие, тысячиправил по изучению принесут вам мало пользы. Если же вы внесете этот главныйвклад, то можете добиться чудесных результатов, даже не читая никаких советовотносительно того, как получить наибольшую пользу от книги.

Что же это за магическое условие? Вот оно: глубокое,деятельное желание научиться, твердая решимость повысить свое умение обращатьсяс людьми.

Каким образом можете вы развить в себе подобное стремление?

Постоянным напоминанием самому себе о том, как важны этипринципы для вас.

Рисуйте в своем воображении, что овладение ими поможет вам вбыстром продвижении к высокому положению в обществе и к финансовым успехам.

Повторяйте себе снова и снова: «Моя популярность, моя удачаи мой доход зависят не в малой степени от моего искусства обращения слюдьми».

2. Читайте каждую главу быстро, чтобы получить первоевпечатление от нее как бы с высоты птичьего полета. Вероятно, вы почувствуетеискушение при этом, не снижая скорости, приняться за следующую. Не делайтеэтого.

Если вы только не читаете для развлечения. Но если вычитаете для того, чтобы повысить свое искусство обращения с людьми, тогдавернитесь и еще прочтите тщательнейшим образом эту главу. В конце концов этосэкономит вам время и принесет вам желаемые результаты.

3. Останавливайтесь почаще при чтении, чтобы подумать надтем, о чем вы читаете. Задайте себе вопрос где и когда конкретно вы сможетеприменить каждый из предлагаемых советов. Чтение такого рода будет значительноболее полезно, чем если бы вы мчались по страницам, подобно настигаемомупогоней кролику.

4. Читайте с красным карандашом, с простым карандашом или савторучкой в руке, и, когда вам будет встречаться мысль, которая может на вашвзгляд принести вам пользу, поставьте рядом с ней черточку. Если это»четырех звездная» мысль (четыре звезды на погоне — знак отличияполного генерала в армии США), подчеркните каждую фразу или пометьте еечетырьмя крестиками.

Помечая и подчеркивая, вы делаете книгу более интересной иболее удобной для быстрого просмотра.

5. Знаю одного человека, который в течение пятнадцати летслужил управляющим в крупном страховом концерне. Каждый месяц все страховыеконтакты, издаваемые его компанией, он регулярно прочитывает. Да, он читает теже самые контракты из месяца в месяц, год за годом. Зачем?

Затем, что жизненный опыт научил его, что только таким путемможет он удержать в своей памяти условия этих контрактов.

Я однажды потратил почти два года на написание книги обискусстве публичной речи, и обнаружил, что должен время от временя возвращатьсяназад, чтобы вспомнить, что написал в своей собственной книге. Быстрота, скоторой мы забываем просто удивительна.

Итак, если вы хотите извлечь из этой книги настоящую,долговременную выгоду, не воображайте, что для этого окажется достаточным, есливы один раз тщательно снимете сливки. После того, как вы ее тщательно прочтете,вам нужно будет каждый месяц выделять несколько часов, чтобы вновь просмотретьее. Пусть она станет вашей настольной книгой. Почаще поглядывайте на нее.Помните постоянно о том, что богатейшие возможности для совершенствованиянаходятся рядом с вами. Помните, что применение этих принципов может статьпривычным и бессознательным только при условии постоянного и энергичного сочетаниятеории и практики. Другого пути нет.

6. Бернард Шоу заметил однажды: «Если вы учите человекачему-либо, он никогда этому не научится». Шоу был прав. Обучение — процессактивный. Мы учимся на деле. Если вы желаете овладеть принципами, излагаемыми вэтой книге, делайте что-нибудь, руководствуясь ими. Применяйте эти правила привсяком благоприятном случае. Если вы не будете этого делать, то скоро ихзабудете. Только те знания используются, которые закрепляются в нашем сознании.

Возможно вы найдете, что трудно применять эти рекомендацииво всех случаях. Знаю это, потому что в процессе написания этой книгимногократно убеждался, что применять все, что я рекомендую трудно. Например,когда вы рассержены, вам значительно легче критиковать, чем постараться понятьточку зрения другого человека. И во много раз легче найти ошибку, чем найтидостойное похвалы. Гораздо естественнее говорить о том, чего хотите вы, чем отом, чего хотят другие. Поскольку вы читаете эту книгу, помните, вы не простостараетесь получить информацию, но и выработать новые черты характера. О да, выпробуете жить новым способом. Это потребует времени, упорства и ежедневноготруда.

Итак, почаще обращайтесь за советом к этим страницам.Смотрите на эту книгу, как на рабочий справочник человеческих отношений. Всякийраз вам приходится сталкиваться с такими, несколько специфическими проблемами,как воспитание детей, необходимость склонить жену к вашему взгляду на вещи илиудовлетворить раздраженного клиента, остерегайтесь поступать импульсивно.

Это обычно ведет к ошибкам. Советую в этом случае обратитьсяк страницам этой книги и пересмотреть параграфы, которые вы подчеркнули.Испытайте новые способы и наблюдайте за тем, какие чудесные результаты онибудут приносить вам.

7. Предложите вашей жене, сыну или кому-нибудь изсотрудников десять центов или доллар, за то, что они уличат вас в нарушенииопределенного принципа. Превратите усвоение этих правил в живую игру.

8. Президент одного крупного банка однажды в беседе передодним из моих выпускников описал высокую эффективность системы, которой онпользовался для самоусовершенствования. Этот человек мало учился в школе,однако, теперь он самый значительный финансист Америки, и он признавался, чтоболее всего обязан своим успехом постоянному применению своей доморощеннойсистемы. Вот в чем она заключается. Изложу ее его собственными словами,насколько мне позволяет память.

«В течение многих лет я веду книгу встреч, в которойотражены мои ежедневные деловые контакты. Моя жена никогда не строит никакихпланов относительно меня на субботние вечера, так как знает, что каждую субботучасть вечера я посвящаю процессу самоанализа, обозрению и оценке сделанного занеделю. После обеда я ухожу к себе, открываю свою книгу и размышляю над всемисвиданиями, дискуссиями и совещаниями, имевшими место в течение минувшейнедели.

Я спрашиваю себя: «Какие ошибки я совершил за этовремя? Что из сделанного мной правильно и что можно сделать лучше и какимобразом? Какой урок я могу извлечь из этого?»

Этот еженедельный обзор часто повергал меня в отчаяние.Сколько раз меня поражало то, какие грубые ошибки я совершал. Конечно, с годамиошибки встречались реже. Иногда и теперь после подобного обзора я бываю склоненотшлепать самого себя. Эта система самоанализа и самовоспитания, осуществляемаямною в течение ряда лет, дала мне значительно больше, чем что-либо другое изиспробованного мною. Она помогла развиться моим способностям и принятиюправильных решений, оказала чрезвычайное содействие моим контактам с людьми.Как бы высоко я не ценил ее, эта оценка не будет для нее слишком высокой».

Почему бы вам не использовать эту систему для проверкиприменяемых вами принципов, обсуждаемых в этой книге? Поступая так, выокажитесь в выигрыше дважды.

Во-первых, вы обнаружите, что увлеклись прогрессомсамовоспитания, который как занимателен, так и полезен.

Во-вторых, вы убедитесь, что ваши способности заводить иподдерживать отношения с людьми будут расти и развиваться подобно вечнозеленомудереву лавра.

9. В конце этой книги вы найдете дневник, в который следуетзаписывать свои триумфы в применении этих принципов. Будьте конкретны,указывайте имена, даты, результаты. Ведение таких записей вдохновит вас набольшие усилия. А какими трогательными покажутся они, когда вы наткнетесь наних случайно годы спустя!

Итак, чтобы извлечь пользу из данной книги:

1. Развивайте в себе глубокое действенное стремление ковладеванию принципами человеческих отношений.

2. Прочитывайте каждую главу повторно, прежде чем перейти кследующей.

3. В процессе чтения останавливайтесь, чтобы спросить себя,как можете вы применить каждую из данных рекомендаций.

4. Подчеркивайте каждую значительную мысль.

5. Каждый месяц просматривайте эту книгу вновь.

6. Применяйте эти принципы при каждом удобном случае.Пользуйтесь этой книгой как рабочим справочником для решения ваших проблем.

7. Устройте из своего обучения живую игру, предложивкому-либо из близких маленький денежный приз на каждый случай, когда онипоймают вас на нарушении одного из данных принципов.

8. Записывайте каждую неделю успехи, которых вам удалосьдобиться.

Спрашивайте себя, какие ошибки вы совершили, в чем достиглипрогресса, какие уроки вы можете извлечь из этого на будущее.

9. Ведите дневник, указывая в нем как и когда вы применилиданные принципы.

Часть I. Основные приемы при сближении с людьми.
Глава 1. Если вы хотите достать мед, неопрокидывайте улей!
7 мая 1931 года Нью-Йорк был свидетелем самой сенсационнойохоты на человека, какую когда-либо видел старый город. После нескольких недельпогони Кроули — «Два нагана» — гангстер и убийца, который, междупрочим, не пил и не курил, был выслежен и «накрыт» в квартире своейлюбовницы на Вест-Энд авеню.

Полтораста полисменов и детективов осадили его убежище наверхнем этаже. Проделав отверстие в крыше, они пытались выкурить»копниллера» слезоточивым газом. Потом они расставили пулеметы накрышах окрестных домов и более часа один из красивейших кварталов Нью-Йоркаоглашался треском револьверных выстрелов и пулеметных очередей. Кроулинепрерывно отстреливался, скорчившись за перевернутым креслом. Десять тысячвзволнованных зрителей наблюдали за ходом охоты. Ничего равного этому невидывали ранее улицы Нью-Йорка.

Когда Кроули был схвачен, комиссар полиции Мелнуэй заявилпредставителям прессы, что отчаянный «Два нагана» был самым опаснымпреступником за всю историю Нью-Йорка. «Он убьет, — сказал комиссар, — низа понюшку табака».

А как оценивал себя Кроули? Это известно, потому что покаполиция вела стрельбу по его укрытию, он писал письмо, адресуя его «тем,кого это может касаться». И кровь, лившаяся из его раны, оставила багровыйслед на бумаге.

В этом письме Кроули писал: «Под моим пиджаком усталое,но доброе сердце, которое никому не причинит зла».

Незадолго до этого Кроули было назначено любовное свиданиена проселочной дороге из Лонг-Айленда. Внезапно к его машине подошел полисмен исказал: «Покажите ваши права». Не говоря ни слова Кроули вытащилнаган и градом пуль сразил полицейского наповал. Когда тот упал, Кроуливыскочил из машины, выхватил у умирающего офицера его револьвер и выстрелил ещераз в распростертое тело. И вот этот убийца говорит: «Под моим пиджакомусталое, но доброе сердце, которое никому не причинит зла».

Кроули был приговорен к смертной казни на электрическомстуле. Когда он входил в камеру смертников тюрьмы Синг-Синг, он не сказал:»Вот что я получил за то, что убивал людей». Нет, он сказал:»Вот что я получаю за то, что защищал людей».

В этой истории примечательно то, что «Два нагана»Кроули — считал себя ни в чем не виноватым. Является ли необычной подобнаясамооценка среди преступников? Если вы склонны считать, что это именно так,познакомитесь-ка с нижеследующими фактами: «Я потратил лучшие годы жизнина то, чтобы доставлять людям зажигательные удовольствия и помогать им приятнопроводить время, и все, что получаю взамен — это оскорбления существованиезагнанного человека». Это сказал Аль-Капоне. Да, тот самый Аль-Капоне,некогда враг американского общества N1, когда-либо терроризировавших Чикаго. Онне осуждает себя. Он действительно смотрит на себя как на благодетеля — эдакийнеоцененный и непонятый благодетель общества.

То же самое сказал «Немец» Шульц перед тем какскорчится под пулями гангстеров в Нью-Йорке. «Немец»-Шульц — одна изизвестнейших нью-йоркских «крыс» — в интервью для газеты прямозаявил, что он благодетель общества. И он верил в это.

На эту тему у меня была небезынтересная переписка сначальником тюрьмы Синг-Синг. Он утверждал, что немногие преступники, сидящие вСинг-Синге, считают себя дурными людьми. Они — точно такие же люди, как мы свами, и также рассуждают и объясняют свои поступки. Они могут объяснить вам,почему должны были взломать сейф или нажать на спусковой крючок.

Большинство из них стараются с помощью аргументов, путаныхили логичных, оправдать свои антиобщественные действия даже в собственныхглазах, приходя таким образом к твердому убеждению, что их вообще не следовалосажать в тюрьму.

Если Аль-Капоне, «Два нагана»-Кроули,»Немец»-Шульц и другие отпетые джентльмены, находящиеся за тюремнымистенами, ни в чем не обвиняют себя, то что же сказать о людях, с которыми мынаходимся в ежедневном общении?!

Покойный Джон Уенмайкер признался однажды: «Тридцатьлет назад я понял, что браниться по меньшей мере глупо, что мне следуетбеспокоиться о преодолении своей собственной ограниченности, не беспокоясь отом, что бог не счел нужным распределить дар разумения поровну междувсеми».

Уенмайкер рано постиг этот урок. Лично мне пришлось добруютреть века брести на ощупь в этом дремучем мире, прежде чем передо мною сталапроясняться та истина, что в 99-ти случаях из ста человек ни в чем не осуждаетсебя, независимо от того, насколько он прав или не прав.

Критика бесполезна, ибо она ставит человека в позициюобороняющегося и побуждает его искать для себя оправдание. Критика опасна, ибоона ранит драгоценное для человека чувство собственного достоинства, наноситудар его представлению о собственной значимости и возбуждает в нем чувствообиды и негодования.

В старой германской армии солдату не разрешалось подаватьжалобу сразу после происшествия, давшего для нее повод. Он должен был сдержатьпервое чувство обиды, «заспать» его или «остыть». Если жеон подавал жалобу немедленно в день происшествия, его наказывали. Вповседневной жизни тоже следовало бы ввести подобный закон для ворчливыхродителей, сварливых жен, бранящихся работодателей и целой армии несносныхлюбителей выискивать чужие ошибки.

На страницах истории вы найдете тысячи примеровбесполезности чересчур строгой критики. Возьмите, например, известную ссорумежду Теодором Рузвельтом и президентом Тафтом — ссору, из-за которой произошелраскол в республиканской партии и в Белый Дом вступил Вудре Вильсон, а вмировую войну была вписана яркая, мужественная страница, изменившая течениеистории. Окинем беглым взором события.

В 1908 году, уходя из Белого Дома, Теодор Рузвельт сделалпрезидентом Тафта, а сам удалился в Африку пострелять львов. Когда же онвернулся, его раздражению не было границ. Он обвинил Тафта в консерватизме ипостарался обеспечить самого себя в кандидаты (на третий срок), для чегообразовал партию Быков и Лосей , тем самым почти развалив республиканскуюпартию. В результате на последних выборах Уильям Годфри Тафт и республиканскаяпартия вышли вперед только в двух штатах — в Вермонте и Юте — самоесокрушительное поражение старой партии за всю историю.

Теодор Рузвельт обвинил Тафта, но обвинил ли сам себяпрезидент Тафт?

Конечно, нет. Со слезами на глазах Тафт говорил: «Я невижу, как бы мог поступить иначе, нежели поступил». Кто же виноват?Рузвельт или Тафт? По праве сказать не знаю и не стараюсь узнать. Главное, кчему я стремлюсь, — показать, что вся критика со стороны Рузвельта не убедилаТафта в том, что в поражении виноват именно он. Единственным ее результатомбыло то, что Тафт старался оправдать себя и повторял со слезами на глазах:»Не вижу, как бы я мог поступить иначе».

Или возьмем скандал с «Типот Доум Ойл». Помнитеего? Газетная шумиха вокруг этого дела не утихала несколько лет. Всколыхнуласьвся страна. В американском обществе на памяти живущего поколения не случалосьеще ничего подобного. Чисто фактическая сторона дела такова: Альберту Фоллу —министру внутренних дел в кабинете Гардинга, было поручено сдать в арендучастным фирмам нефтяные резервации Элк-Хилл и Типот Доум, ранеезарезервированные военно-морскому флоту США для использования в будущем.

Вы полагаете, что министр Фолл назначил публичные торги?Нет. Он без стеснения вручил лакомый контракт своему другу Эдварду Л. Догени. Ачто сделал Догени? Он вручил министру Фоллу, любезно назвав ссудой сто тысячдолларов. Затем министр Фолл самовластно направил в район резервации морскуюпехоту Соединенных Штатов, чтобы прогнать конкурентов, чье расположенное пососедству с резервацией производство не истощало бы запасов нефти Элк-Хилла.Согнанные штыками со своих участков конкуренты кинулись в суд, и слетела крышкас пузатого Чайника $$ со скандальной «заваркой» в сто миллионов»долларов. Разразилось зловоние столь отвратительное, что стошнило всю страну.Администрация Гардинга была низвергнута, республиканской партии грозило полноекрушение, а Альберт Фолл угодил за тюремную решетку. Фолл был сурово осужден,осужден как немногие из общественных деятелей, когда-либо подвергавшиесяосуждению.

Раскаялся ли он? Ни в коем случае. Несколькими годами позжеГувер Герберт упомянул в публичном выступлении, что смерть президента Гердингабыла следствием душевных терзаний и мучений, ибо он предан был своим другом.

Услышав это, миссис Фолл вскочила со своего кресла и,потрясая кулаками, вскричала рыдающим голосом: «Фоллом? Что? Гардинг былпредан Фоллом? Нет!

Мой муж никогда не предавал. Весь этот дом, полный золота,не соблазнил бы моего мужа поступить несправедливо. Он — единственный, кто былпредан, послан на убой и распятие».

Перед вами — человеческая натура в действии: виновный обвиниткого угодно, но не себя. Мы все — таковы. Итак, если завтра мы с вамиподдадимся искушению кого-либо критиковать, вспомним Аль-Капоне, «Дванагана»-Кроули, Альберта Фолла. А Признаем тот факт, что критика подобнадомашним голубям. Она всегда возвращается обратно.

Признаем тот факт, что персона, которой мы вознамерилисьсделать замечание и осудить, вероятно, оправдает себя и осудит нас, или подобноблаговоспитанному Тафту скажет: «Не вижу, как бы я мог поступить иначе,нежели поступил».

Субботним утром 15 апреля 1865 г. Авраам Линкольн умирал вкомнатушке дешевого доходного дома напротив Фордо-Театра, где Бут выстрелил внего.

Большое тело Линкольна лежало простертое по диагонали напокосившейся кровати, слишком короткой для него. Над кроватью висела дешеваярепродукция с картины известного художника Роуза Бенера «Красиваялошадь», и газовый рожок, мерцая, бросал унылый свет.

Стоявший возле кровати умирающего военный министр Стэнтонсказал:

«Здесь лежит величайший из правителей, какогокогда-либо видел свет».

В чем заключался секрет успеха Линкольна в обращении слюдьми? Я изучал жизнь Авраама Линкольна в течение десяти лет и три годавсецело посвятил работе над книгой, которую озаглавил «Линкольн, которогоне знают». Я был убежден, что должен предпринять столь тщательное иисчерпывающее изучение личности Линкольна и его частной жизни, насколько этовообще в человеческих возможностях. Я специально исследовал линкольновскийметод обращения с людьми. Разрешал ли он себе удовольствие критиковать других?О, да! Когда он еще был молодым человеком в Ниджин Грик Велей, в штате Индиана,он не только критиковал, но даже писал письма и поэмы, высмеивающие людей,оставлял их на проселочных дорогах, в таких местах, где они наверное могли бытьнайдены. Одно из подобных писем стало причиной горькой обиды на всю жизнь.

Даже после того, как Линкольн стал практикующим адвокатом вСпрингфилде, штат Иллинойс, он открыто нападал на своих оппонентов в письмах,публикуемых в газетах. Но на этот раз он сделал это слишком оскорбительно.Осенью 1842 года он напрасно осмеял драчливого политикана по имени ДжеймсШилдс, ирландца по происхождению. Написанный Линкольном пасквиль былопубликован в виде анонимного письма в газете «Спрингфилд джорнал».Город покатывался со смеху. Чувствительный и гордый Шилдс вскипел отнегодования. Он разузнал, кто написал письмо, вскочил на лошадь, прискакал кЛинкольну и вызвал его на дуэль. Линкольн не хотел драться. Он был вообщепротив дуэлей, но в данном случае он не мог отказаться и должен был спасатьсвою честь. Ему предоставили право выбрать оружие. Поскольку у него были оченьдлинные руки и во время обучения в Вест-Лойате он получал уроки фехтования, товыбрал кавалерийский палаш. На следующий день они встретились на песчаном бугреу Миссисипи, готовые драться насмерть. В последний момент секундантам удалосьпредотвратить дуэль.

Это был один из наиболее тягостных личных инцидентовЛинкольна. Он стал для него бесценным уроком в искусстве обращения с людьми.Никогда более не пишет он унижающих человеческое достоинство писем. И неосмеивает никого и не подвергает личной критике.

В течение гражданской войны Линкольн одного за другим меняетгенералов, стоящих во главе Потомакской армии Мак-Клелан, Пек, Бернсайд, Мид —и каждый из них, в свою очередь, совершал грубую трагическую ошибку,повергавшую Линкольна в отчаяние.

Половина нации (имеются в виду северяне) гневно осуждалабездарных генералов, но Линкольн, «без злобы к кому-либо, сдоброжелательностью ко всем», сохранял спокойствие. Одно из любимых им выражений:»Не судите, да не судимы будете».

И когда миссис Линкольн и другие сурово осуждали южанЛинкольн отвечал: «Не осуждайте их, в подобных обстоятельствах мы стали быточно такими же».

Если кто-нибудь и имел право на осуждение, то это, конечно,Линкольн.

Приведем только одну иллюстрацию.

Битва при Геттисберге в течение трех первых дней июля 1863года.

Ночью 4 июля, когда грозовые тучи разразились ливнем изатопили всю местность, Ли начал отходить в южном направлении. Достигнув сосвоей разбитой армией Потомака, Ли увидел перед собой вздыбившуюся реку, офорсировании которой нечего было и думать, и армию Союза (северных штатов)

позади себя. Ли был в ловушке. Он не мог убежать. И Линкольнвидел это. То был бесценный, самим небом посланный случай, — одним ударомзахватить армию Ли и окончить войну. Взволнованный надеждой на такую удачуЛинкольн приказал Миду атаковать Ли, не созывая военного совета. Линкольнтелеграфировал свой приказ и для вещей убедительности послал к Мидуспециального курьера с требованием немедленного начала военных действий.

А что же сделал генерал Мид? Совершенно противоположноетому, что было ему приказано делать. Вопреки приказу Линкольна, он созвалВоенный совет. Он колебался. Он решительно отказался атаковать Ли. В концеконцов вода спала и Ли увел свою армию за Потомак.

Линкольн был в ярости. «Что это значит? — вскричал он вразговоре со своим сыном Робертом. Великий боже! Что это значит! Он был уже внашей власти. Стоило только протянуть руки и они наши, но я никакими силами немог сдвинуть нашу армию с места. В таких обстоятельствах любой генерал смог быразгромить Ли. Если бы я был там, то смог бы захватить его».

Ужасно раздосадованный Линкольн сел и написал Мидунижеследующее письмо. Надо помнить, что в этот период своей жизни он был крайнеумерен и сдержан в своей речи. И, следовательно, вышедшее из-под пера Линкольнав 1863 году письмо было равносильно строгому выговору.

«Мой дорогой генерал, не верю, что вы не способныоценить весь размер несчастья, заключающегося в бегстве Ли. Он был в нашейвласти, и мы должны были принудить его к соглашению, которым, учитывая другиенаши недавние успехи, могла закончиться война.

Теперь же война может тянуться бесконечно. Если вы нерешились атаковать Ли в минувший понедельник, когда в этом не было никакогориска, как же сумеете это сделать по ту сторону реки, куда сможете взять ссобой не более двух третей имеющихся в вашем распоряжении сил? Бессмысленнобыло бы ждать этого, и я теперь не ожидаю от вас каких-либо крупных успехов.

Ваш золотой случай упущен, и я безмерно огорчен этим».

Как вы предполагаете, что сделал Мид, когда прочитал этописьмо? Мид никогда не видел этого послания. Линкольн никогда не отправлял его.Оно было найдено среди бумаг Линкольна после его смерти.

Я предполагаю — это только догадка — что, написав этописьмо, Линкольн посмотрел в окно и сказал себе: «Минутку. Может быть нестоит спешить. Легко мне сидя в тиши Белого Дома, посылать Миду приказы вестивойска в атаку, а если бы я был под Геттисбергом и видел столько крови, сколькоее видел Мид за последнюю неделю, и мои уши пронзало столько стонов и криковраненых и умирающих, может быть я тоже не так уж жаждал атаки. Если бы у менябыл такой робкий характер, как у Мида, возможно я поступил бы точно также, какон. Как бы там ни было, время уже прошло. Послав это письмо я отведу себе душу,но Мида это заставит искать оправдания, вынудит меня осудить. Оно возбудит унего тяжелое чувство, помешает дальнейшему использованию его как командующегои, возможно, вынудит его уйти из армии в отставку».

Итак, как я уже сказал, Линкольн отложил письмо в сторону,ибо на горьком опыте знал, что резкая критика и выговоры почти неизменнооканчиваются ничем.

Теодор Рузвельт говорил, что когда он как президентсталкивался с какой-нибудь запутанной проблемой, то обычно поворачивался иподнимал взгляд на большой портрет Линкольна. Если бы он был на моем месте? Какбы он решил эту проблему?

В следующий раз, когда вы почувствуете искушение всыпатькому-либо по первое число, извлечем из кармана пятидолларовый банкнот,посмотрим на изображение Линкольна на нем и спросим себя: «А как быпоступил в данной ситуации Линкольн?» Известен ли вам какой-нибудьчеловек, кого бы вам хотелось изменить, исправить, сделать лучше? Если да, тоэто великолепно. Я в совершенном восторге. Но почему бы вам не начать с самогосебя? Даже с чисто эгоистической точки зрения это несравненно выгоднее, чемстараться улучшать других и, между прочим, значительно безопасней.

«Когда человек начинает войну с самим собой, — сказалБроунинг, — он уже чего-то да стоит».

Самоусовершенствование, вероятно, займет у вас время доРождества.

Затем вы сможете хорошо отдохнуть в праздники, а новый годпосвятите критике и исправлению других людей. Но самоусовершенствование —прежде всего.

«Не ругай соседа за смог на его крыше, — говорилКонфуций, — когда у тебя самого порог не очищен».

Когда я был еще молод и изо всех сил старался производитьвпечатление на людей, то написал глупейшее письмо Ричарду Гардингу Дэвису —писателю, который был в то время заметной фигурой на литературном горизонтеАмерики.

Предварительно я почерпнул о нем сведения из журнальнойстатьи и попросил Дэвиса сообщить мне о его методах работы. Несколькиминеделями ранее я получил от некоей особы письмо, которое заканчивалось следующимвыражением: «Продиктовано, но не прочитано». На меня это произвелонеотразимое впечатление. Я полагал, что писателю следует быть важным, занятым изначительным. У меня не было никакого сколь-нибудь значительного занятия, но ястрастно желал произвести впечатление на Ричарда Гардинга Дэвиса и поэтомузакончил свое краткое послание словами «Продиктовано, но непрочитано».

Дэвис не стал затруднять себя ответным письмом. Он простовернул мне мое, приписав внизу: «Ваш скверный стиль может быть превзойдентолько вашими скверными манерами».

Несомненно я совершил ошибку и, может быть, заслужилвыговор. Но, будучи человеком, я обиделся. И обида была столь жгучей, что когдачерез десять лет я прочел о смерти Ричарда Гардинга Дэвиса, то единственнаямысль которая мелькнула в моем сознании — к моему стыду должен признаться —было воспоминание о боли, которую он мне причинил.

Если нам завтра захочется нанести обиду, которая способнапричинять боль в течение десятилетий и длиться до самой смерти, разрешимвыпустить себе жало критики, но давайте не будем считать, как считаем обычно,что мы справедливы.

Будем помнить при обращении с людьми, что мы общаемся снелогичными созданиями, с созданиями эмоциональными, обросшими колючимипредрассудками и движимыми гордостью и тщеславием. Критика — это опасная игра,которая может стать причиной взрыва в пороховом погребе гордости. Поройслучается, что подобный взрыв ускоряет смерть. К примеру, генерал Леонард Вудподвергался критике и не был утвержден командующим экспедиционной армией,направляющейся во Францию. Это нанесло удар по его гордости, вероятно, сокративему жизнь. Едкая критика явилась причиной того, что чувствительный Томас Гарди,один из прекраснейших романистов, обогативший английскую литературу, навсегдаотказался от художественного творчества.

Критика толкнула английского поэта Томаса Чаттертона насамоубийство.

Бенджамин Франклин, не отличавшийся талантом в юности, сталстоль дипломатичен в обращении с людьми, столь справедлив, что был назначенамериканским послом во Францию. В чем секрет его успеха?

«Я не склонен дурно отзываться ни о ком, — говорил он,— и о каждом говорю все хорошее, что мне о нем известно».

Глупец может критиковать, осуждать и высказыватьнедовольство. И большинство глупцов так и делают.

Но чтобы понимать и прощать необходимо овладеть характером ивыработать самоконтроль.

«Великий человек обнаруживает свое величие, — сказалКардейл, — тем, как он обращается с маленькими людьми».

Вместо того, чтобы осуждать людей, постараемся понять их.Постараемся постичь, почему они поступают именно так, а не иначе. Этобесконечно более выгодно и интересно. Это порождает взаимное понимание,терпимость и великодушие. «Все понять — все простить».

Как сказал доктор Джонсон: «Сам бог не судит человека,пока не окончатся дни его».

Почему же должны судить мы с вами?

Быки и Лоси — прозвище национальной прогрессивной партии,выделившейся из республиканской партии под руководством Т. Рузвельта в 1912г.Типот Доум и Элк-Хилл — возвышенности в штате Калифорния и Вайоминг, от которыхполучили название нефтяные районы, сданные в 1921 г. Фоллом за взяткунефтепромышленникам Догени и Синклеру[*].

Глава 2. Величайший секрет общения с людьми.
Существует только один путь под небом убедить кого-либочто-либо сделать. Приходилось ли вам задумываться над этим? Да, одинединственный путь — это заставить другого захотеть сделать это.

Запомните, другого пути нет.

Конечно, вы можете заставить человека «захотеть»отдать вам часы, ткнув под ребро револьвер. Вы можете принудить служащего кразовому акту повиновения — пока вы не отвернулись от него — пригрозив емуувольнением.

Вы можете ремнем или угрозой заставить ребенка сделать то,чего вы хотите.

Но эти грубые методы имеют крайне нежелательные последствия.

Единственный способ, которым могут убедить вас что-либосделать — это предложить вам то, чего вы хотите.

А что вы хотите?

Знаменитый доктор Зигмунд Фрейд из Вены, один из наиболеевыдающихся психологов двадцатого столетия, говорит, что все ваши поступки берутначало в двух мотивах: в сексуальном влечении и желании быть великими.

Профессор Джон Дьюи, наиболее глубокий американский философ,формулирует это несколько иначе. Доктор Дьюи говорит, что глубочайшимстремлением человека является «желание быть значительным». Это оченьважно. В этой книге вы много услышите об этом.

Чего же вы хотите? Не столь уж многого. Но того немногого,что стало для вас желанным, вы желаете страстно, с настойчивостью недопускающей мысли об отказе.

Почти все нормальные взрослые люди хотят:

1. Здоровья и безопасности.

2. Пищи.

3. Сна.

4. Денег и того, что на них приобретают.

5. Уверенности в своем будущем.

6. Сексуального удовольствия.

7. Благополучия для своих детей.

8. Чувства своей значительности.

Почти все эти желания удовлетворимы, все за исключениемодного, столь же глубокого и важного, как потребность в пище и сне, но оноредко бывает удовлетворенным. Фрейд его называет — «желанием бытьвеликим», а Дьюи — «желанием быть значительным».

Линкольн однажды начал письмо словами: «Каждомунравится, когда его хвалят». Уильям Джеймс сказал: «Глубочайшимпринципом человеческой натуры является страстное желание получить признаниесвоей ценности». Заметьте, он не сказал «желание» или»сильное желание». Он сказал «страстное желание».

Это мучительный неутолимый голод человеческого сердца, и тотредкий человек, который утолит его, будет владеть душами, и даже»могильщик пожалеет о дне его смерти».

Потребность в сознании своей значительности — одно изглавных различий между человеческим родом и животными. К примеру, когда я былдеревенским мальчиком, мой отец выводил чистокровных дюрок-джерсейских свиней ипородистых беломордых коров. Мы обычно выставляли наших коров и свиней насельских ярмарках и выставках животных и животного инвентаря по всему СреднемуЗападу. Раз двадцать мы выигрывали первый приз. Мой отец прицепил призовыеголубые ленты на длинное полотнище белого муслина, и, когда в дом приходилидрузья или визитеры, он доставал его. Отец держал один конец, а другой я, итаким образом мы демонстрировали гостям наши голубые ленты.

Свиньи не интересовались лентами, которыми их награждали. Ноотец мой интересовался. Эти призы повышали у него чувство своей значительности.

Если бы наши предки не обладали этим пламенным стремлениемпочувствовать свою значительность, цивилизация была бы невозможна. Без него мыбыли бы подобны животным.

Именно желание ощутить свою значительность толкнулонеобразованного и забитого нуждой приказчика из бакалейной лавки к изучениюкниг по вопросам права, найденных на дне бочонка с домашним скарбом, купленногоим за 50 центов. Вы, вероятно, слышали об этом приказчике бакалейщика. Егозвали Линкольн.

Именно желание почувствовать свою значительность вдохновилоДиккенса на создание бессмертных романов. Оно вдохновило сэра Кристофера Ренасоздать свою симфонию в камне. Это желание заставило Рокфеллера копитьмиллионы, которых ему никогда не истратить и богатейшего человека в вашемгороде построить дом, намного превосходящий своими размерами его потребности.

Это желание заставляет вас одеваться по последней моде,водить машину самой последней марки и распространяться о том, какиеизумительные у вас дети.

Именно это желание соблазняет многих подростков становитьсягангстерами и бандитами. «Нынешний юный преступник помешан на самом себе,— говорил главный полицейский комиссар Нью-Йорка Малруней, — и первое, о чем онпросит после ареста, это газеты с сенсационными сообщениями, делающими из негогероя. Неприятная перспектива угодить в «теплое местечко» — наэлектрический стул — кажется ему чем-то отдаленным и незначительным, пока онпожирает глазами свое изображение, делящее место с портретами «КрошкиРуфь», Ла-Градии, Эйнштейна, Линдберга, Тосканини или Рузвельта».

Если вы скажете мне, благодаря чему вы обрели чувство своейзначительности, я скажу вам, кто вы. Это определяет ваш характер. Это —наиболее существенный ваш признак. К примеру Джон Д. Рокфеллер сильнеепочувствовал свою значительность, пожертвовав деньги на сооружение современнойбольницы в Пекине, проявив заботу о миллионах бедных людей, которых он никогдане видел и не увидит. Диллингер же, наоборот, обрел чувство своейзначительности в бандитизме, в грабеже банков и убийствах.

Однажды в Миннесоте, когда за ним гналась полиция, онворвался в одну аптеку и крикнул: «Я Диллингер!» Он был горд тем, чтоявляется врагом человечества номер один . «Я не трону вас», — сказалон[†].

Главное различие между Диллингером и Рокфеллером в том,благодаря чему они приобрели свое чувство значительности. История пестритлюбопытнейшими историями того, как известные люди старались приобрести чувствосвоей значительности. Даже Джордж Вашингтон хотел, чтобы его титуловали»Его Величество президент Соединенных Штатов». Колумб домогалсятитула «Адмирала Океана и президента Индии». Екатерина Великаяотказалась вскрывать письма, на которых не значилось: «Ее Императорскомувеличеству».

Миссис Линкольн, будучи хозяйкой Белого Дома, подобнотигрице набросилась на миссис Грант, вскрикнув: «Как вы смеете садиться вмоем присутствии раньше, чем я вам предложила это!»

Наши миллионеры помогали финансировать экспедицию адмиралаБирда в Антарктиду с условием, что цепи ледяных гор будут названы их именами.

Виктор Гюго питал надежду, ни много, ни мало, на то, чтоПариж будет переименован в его честь. Даже Шекспир, величайший из великих,пытался добиться блеска своему имени приобретением гербового щита для своегорода.

Иногда люди изображают из себя беспомощных больных, чтобыпривлечь к себе внимание, и обрести тем самым чувство своей значительности.Взять к примеру миссис Мак-Кинли. Она наслаждалась чувством своейзначительности, заставляя своего мужа, президента Соединенных Штатов,пренебрегать важными государственными делами и сидеть неподвижно в течениечетырех часов, облокотившись на ее постель и лелея ее сон. Она утоляласнедающую ее жажду повышенного внимания, заставляя его оставаться с нею, когдак ней приходил зубной врач, а однажды устроила ему сцену за то, что он оставилее одну с дантистом, чтобы провести назначенное свидание с Джоном Греем.

Мэри Робертс Рейнхард рассказала мне однажды о цветущейздоровой молодой женщине, которая стала изображать из себя беспомощную больную,чтобы почувствовать свою значительность. В один из дней эта женщина былавынуждена из-за своего возраста, вероятно, признать тот факт, что она никогдане выйдет замуж. Годы одиночества тянулись, оставляя все меньше надежд на ееожидания. Она легла в постель, и в течение десяти лет ее старая матьпутешествовала с подносами на третий этаж и обратно, нося ей пищу. Но однаждыизмученная трудом старушка слегла и умерла. Несколько дней «больная»страдала от голода, но потом она встала, оделась и вновь вернулась к нормальнойжизни.

Некоторые авторитетные специалисты заявляют, чтолюди на самом деле могут впасть в безумие для того, чтобы в безумных грезахобрести чувство своей значительности, в признании которого им было отказано вжестоком мире действительности. В США в больницах находится более всего больныхстрадающих психическими заболеваниями, чем всеми другими болезнями вместевзятыми. Если вам более пятнадцати лет и вы проживаете в штате Нью-Йорк, у васодин шанс из двадцати, что вы попадете в психиатрическую лечебницу в ближайшиесемь лет вашей жизни.

В чем причина безумия?

На столь широкие вопросы ответить не сможет никто. Мы знаем,что некоторые болезни, такие как сифилис, разрушают клетки мозга и приводят кбезумию. Около половины всех психических заболеваний могут быть следствиемтаких физических причин, как поражение мозга, алкоголь, токсины и ранения.

Но другая половина — и в этом ужасная сторона истории —другая половина случаев сумасшествия, очевидно, никоим образом не сопряжена сорганическими повреждениями мозговых тканей: в посмертной экспертизе, когда ихмозговые ткани изучают под микроскопом, их находят такими же здоровыми, как и унас с вами.

Почему же эти люди сошли с ума?

Я задавал этот вопрос главному врачу одной из самыхкрупнейших психиатрических лечебниц. Это ученый, получивший высшие почести инаграды за исследование психических заболеваний, прямо сказал мне, что многиелюди, сойдя с ума, нашли в безумном состоянии чувство своей значительности,которое они были не способны приобрести в мире действительности. Затем он мнерассказал следующую историю:

«У меня в настоящее время есть пациентка, замужествокоторой оказалось трагедией. Она хотела любви, сексуального удовлетворения,детей и социального престижа. Но жизнь обманула ее ожидания, муж ее не любил.

Он отказался даже есть с нею и заставлял подавать ему еду вкомнату на верхнем этаже. У нее не было детей, не было положения в обществе.Она сошла с ума. В своем воображении она развелась с мужем и вновь приняла своюдевичью фамилию. Теперь она была убеждена, что вышла замуж за английскогоаристократа и настаивала на том, чтобы ее звали леди Смит. Что касается детей,то она воображала теперь, что каждую ночь рожает по ребенку. Всякий раз когда явызываю ее, она мне говорит: «Доктор, у меня этой ночью родиласьбэби».

Жизнь сокрушила однажды корабль ее надежд об острые камнидействительности, но на солнечных, фантастических островах безумия еебаркентины под всеми парусами с поющим в мечтах попутным ветром благополучнопришли в порт ее желаний.

Трагично? Право, не знаю. Ее врач сказал мне: «Если быя мог протянуть ей руку и вернуть здоровье, не уверен, что стал бы это делать.Она гораздо счастливее в своем нынешнем состоянии».

В массе умалишенные счастливее, чем мы. Они решили все своипроблемы.

Они подпишут вам чек на миллион долларов с большой охотой,или дадут рекомендательное письмо к Ага-Хану[‡]. В фантастическом мире,созданном ими самими, они нашли чувство своей значительности, которого они такстрастно желали.

Если некоторые люди так алчут чувства значительности, чтодействительно сходят с ума, чтобы получить его, представьте, каких чудесныхрезультатов мы можем достичь в отношениях с людьми, искренне признавая ихзначительность.

Насколько я знаю историю, только два человека имели годовойоклад в размере одного миллиона долларов: Уолтер Крайслер и Чарльз Шваб.

Почему Эндрю Карнеги платил Швабу миллион долларов в год илиболее чем три тысячи долларов в день? Почему? Может быть потому, что Шваб былгений? Нет. Может быть потому, что он знал о производстве стали больше других?Чепуха. Чарльз Шваб сам рассказал мне, что многие его работники знают опроизводстве стали значительно больше, чем он. Шваб сказал, что ему платилитакую высокую заработную плату за его умение руководить людьми. Я спросил его,как он это делал. Вот его секрет, изложенный собственными словами, которыеследовало бы увековечить в бронзе и вывесить в каждом доме и школе, в каждоммагазине и учреждении в стране — слова, которые надлежало бы детям запомнитьвместо того, чтобы тратить время на запоминание спряжений латинских глаголовили годового уровня осадков в Бразилии — слова, которые преобразуют нашу жизньи сознание, если только вы будете жить руководствуясь ими:

«Считаю наиболее ценным качеством, которым я обладаю,мои способности возбуждать энтузиазм в людях, — сказал Шваб, — и полагаю, чтоспособ с помощью которого можно развить лучшее, что заложено в человеке — этопризнание его ценности и поощрение.

Ничто так легко не убивает человеческое честолюбие, каккритика со стороны вышестоящих. Я никогда никого не критикую. Придаю большоезначение тому, чтобы дать человеку побудительный мотив к труду. Поэтомузабочусь о том, чтобы найти то, что достойно похвалы и питаю отвращение квыискиванию ошибок, когда мне нравится что-нибудь, я искренен в своем одобрениии щедр на похвалу».

Именно так Шваб и поступал. А как поступает средний человек?Как раз наоборот. Когда ему что-нибудь не нравится, он поминает всех чертей,когда нравится — молчит.

«При всех моих обширных связях и знакомствах, — заявилШваб, — со многими влиятельными людьми в различных частях земного шара, мнепришлось бы, однако, поискать человека, как бы он ни был велик и доволен своимположением, который не делал бы работу лучше и не прилагал бы больше усилий подвлиянием одобрения, нежели под влиянием критики».

То, что он откровенно высказал, явилось одной из главныхпричин феноменального успеха Эндрю Карнеги. Карнеги высоко ценил его связи как общественные,так и личные.

И даже на своем надгробии Карнеги пожелал воздать хвалусвоим помощникам. Он сочинил для себя эпитафию следующего содержания:»Здесь лежит тот, кто умел подчинять себе людей, более умных, чем онсам».

Умение искренне и высоко ценить людей было одним из секретовуспеха Рокфеллера, как руководителя. Например, когда один из его партнеров,Эдвард Т. Бедфорд попал впросак с неудачной покупкой недвижимости в ЮжнойАмерике и причинил фирме убытки в размере миллиона долларов, Джон Д. Рокфеллеримел полное право критиковать его, но он знал, что Бедфорд сделал все, что былов его возможностях и инцидент не получил развития.

Когда же Рокфеллеру представился случай похвалить Бедфорда,сумевшего спасти шестьдесят процентов инвестированных денег, он искреннепоздравил его. «Это великолепно, — сказал Рокфеллер, — нам никогда неудавалось так легко отделаться».

Зигфельд — удачливый антрепренер, когда-либо поражавшийблеском своих спектаклей бродвейскую публику, приобрел себе репутацию благодарясвоему тонкому умению окружать ореолом очарования американскую девушку.

Несколько раз он брал некое бесцветное маленькое создание,на которое никто бы не взглянул во второй раз, и превращал его на сцене вчарующий образ, полный таинственности и соблазна. Зная силу признания иуверенности он заставлял женщин ощущать свою красоту одной только своейгалантностью и предупредительностью по отношению к ним. Он был практичен: онподнял заработную плату хористок с тридцати долларов в неделю до ста семидесятипяти. Он был в то же время рыцарствен: к первому выступлению в Фели он послалтелеграмму звездам труппы и буквально засыпал каждую хористку, участвующую вшоу, посланными из Америки розами.

Однажды, попав под влияние модной теории о пользе поста, я втечение шести суток воздерживался от приема пищи. Это было не трудно. К концушестого дня я меньше ощущал голод, чем в конце второго. Однако, и мне и вамизвестны люди, которые сочли бы себя преступниками, если бы оставили своихдомочадцев или служащих без пищи в течение шести дней. В то же время они легколишают их в течение шести дней, недель и даже лет душевного внимания ипризнания, хотя они в них нуждаются почти столь же сильно, как и в пище.
Альфред Лант в ту пору, когда он играл первую роль в»Риюньон из Виена» сказал однажды: «Нет ничего, в чем бы я таксильно нуждался, как в пище для самоуважения».

Мы даем еду нашим детям, друзьям и служащим, но как редкодаем мы пищу их самоуважению. Мы обеспечиваем их ростбифами и картофелем дляпроизводства энергии, но мы из-за своей небрежности забываем им дать доброеслово признания их высокой человеческой ценности, которое звучало бы в ихпамяти долгие годы, подобно музыке утренних звезд.

Некоторые читатели, возможно, справедливо заметят попрочтении этих строк: «Старая песня! Угодничать! Подмазывать! Льстить! Этитрюки нам давно известны. Они не срабатывают, когда имеешь дело с умнымилюдьми».

Конечно, лесть редко оказывает воздействие на проницательныхлюдей.

Это мелко, фальшиво и неискренне. Этого не следует делать, иэто обычно делается. Верно, что некоторые так алчут и жаждут признания, что онидовольствуются и малым, подобно тому как умирающий с голода готов есть траву ичервей.

Почему, например, таким ослепительным успехом пользовалисьна брачном рынке многоженцы Идивани? Почему эти, так называемые,»принцы» смогли поймать в свои сети двух красавиц, прославленныхзвезд экрана, одну всемирно-известную примадонну и Барбару Гаттон с еемиллионами? Почему? Как они добились этого?

«Неотразимое для женщин очарование братьев Идивани, —писала Аделина Роджерс Сент-Джойс в статье для журнала «Либерти», —было из таинственных загадок века». »

Пола Негри, первая женщина мира, знаток мужчин и величайшаяартистка, однажды объяснила мне ее. Она сказала: «Они постигли искусстволести, как ни один другой из встреченных мною мужчин. А это искусство почтиутрачено в наш реалистический и скептический век. Уверяю вас, именно в этомскрывается секрет очарования Идивани. Я знаю».

Даже королева Виктория была чувствительна к лести.

Дизраэли признавался, что он «ставил на гущу» вобращении с королевой. По его собственным словам он «обильно потчевал еегрубой лестью. Но Дизраэли был наиболее изысканным, ловким и находчивымчеловеком, который когда-либо правил громадной Британской империей. В своей сфереон был гениален. То, что было для него неприятной, но необходимой работойотнюдь не является необходимым для нас с вами. При длительном употреблениилесть принесет вам больше вреда, чем пользы. Лесть — это подделка и, подобнофальшивым деньгам, доведет вас когда-нибудь до беды, если вы будете во многихслучаях пользоваться ею.

В чем же различие между высокой оценкой и лестью. Она несложна.

Первая искренна, вторая — нет. Первая идет от сердца, вторая— сквозь зубы. Первая правдива, вторая — фальшива. Первая вызывает всеобщеевосхищение, вторая — всеобщее презрение.

Недавно мне удалось увидеть бюст генерала Обрегона во дворцеЧапультепек в Мехико-Сити. Под бюстом были выгравированы мудрые слова,характеризующие мировоззрение генерала: «Не бойтесь врагов, которыенападают на вас, бойтесь друзей которые вам льстят».

Нет! Нет! И нет! Я отнюдь не учу льстить. Я далек от этого.Я рассказываю о новом образе жизни и хочу повторить это.

У короля Генриха V на стенах его кабинета в Букенгемскомдворце красовалось шесть изречений. Одно из них гласило: «Научи меня нерасточать и не принимать дешевых похвал». В этом сущность лести — дешеваяпохвала.

Однажды я прочел определение лести, которое стоит того,чтобы его воспроизвести здесь: «Льстить — это говорить другому именно то,что он думает о себе».

«Каким бы языком вы не пользовались, — сказал РальфУолд Эмерсон, — вы никогда не сможете сказать ничего другого кроме того, кто вытакой».

За исключением мыслей, связанными с какими-нибудьконкретными проблемами, 95% времени, занятого размышлениями, мы посвящаемобычно себе.

Итак, если мы прекратим на некоторое время думать о самихсебе и начнем думать о достоинствах других людей нам не понадобится прибегать клести, столь дешевой и лживой, что ее можно лечить раньше, чем она сойдет сязыка.

Эмерсон сказал: «Каждый человек, которого я встречаю, вкакой-нибудь области превосходит меня. И этому я готов у него учиться».

Если это было справедливо для Эмерсона, не в тысячу ли разболее это справедливо для нас с вами? Перестанем же думать только о нашихсовершенствах и желаниях. Попытаемся уяснить достоинства другого человека.

Тогда не будет нужды в лести. Давайте честно, искреннепризнавать хорошие черты в других. Будьте сердечны в своем одобрении и щедры напохвалы, и люди будут дорожить вашими словами, помнить их и повторять в течениевсей жизни — повторять спустя годы и после того, как вы забудете их.

Глава 3. Кто способен так поступать, с тем весь мир,кто не способен — идет в одиночестве.
Каждое лето я хожу удить рыбу на Мэйн. Лично я очень люблюземлянику со сливками, однако, обнаружил, что по каким-то странным причинамрыба предпочитает червей. Поэтому, когда ужу рыбу, думаю не о том, что люблю я,а о том, что любит рыба, и на крючок не землянику со сливками, отнюдь, а подвешиваюна крючок для рыбы червяка или кузнечика и говорю: «Не угодно ли отведатьвот это?»

Почему же не пользоваться этой логикой и в отношениях слюдьми?

Именно так поступил Ллойд-Джордж , когда кто-то спросил его,каким образом он сумел так долго удержаться у власти, в то время как все другиелидеры военного времени Вильсон, Орландо и Клемансо — были давно смещены изабыты. Ллойд-Джордж ответил, что его устойчивость на вершине власти следовалобы отнести на счет того обстоятельства, что он научился отгадывать, какуюнаживку следует нацепить на крючок, чтобы удовлетворить требование рыб[§].

Зачем рассказывать о том, чего нам хочется? Это — по-детски.Просто нелепо. Ну конечно же, вам интересно то, чего вам хочется. Вы всегдапроявляете интерес к этому. Но не вы одни таковы. В этом отношении последний изнас точно таков, как и вы: все мы интересуемся тем, чего нам хочется.

В самом деле, существует один способ в подлунном миреоказать влияние на другого человека: это говорить с ним о том, что являетсяпредметом его желаний, и показать ему, как можно этого достичь.

Вспомните об этом завтра, когда вы будете старатьсязаставлять кого-нибудь что-нибудь сделать. Если, например, вы не хотите, чтобываш сын курил, не запрещайте ему этого, и не говорите ему, что вы этого нехотите. А наглядно ему объясните, каким образом сигареты могут закрыть ему путьв бейсбольную команду или лишить победы в забеге на сто ярдов.

Это полезно помнить независимо от того, имеете вы дело сдетьми, телятами или шимпанзе. К примеру, в один прекрасный день Ральф Эмерсони его сын пытались загнать в хлев теленка. Но они допустили общую для всехошибку, думая только о том, чего они хотели. Эмерсон толкал, а его сын тянул.Но теленок сделал как раз то же самое, что и они: он думал только о том, чего хотелсам. Он упирался своими крепкими ногами и наотрез отказывался расстаться спастбищем. Горничная — ирландка видела их затруднительное положение. Она неумела писать книги и эссе, но в данном случае, обладая просто здравым смыслом,она лучше Эмерсона понимала ход телячьих мыслей. Подумав о том, чего хочеттеленок, она сунула ему в рот свой материнский палец, дала пососать немножко испокойно отвела его в хлев.

Каждое совершенное нами действие, со дня нашего появления насвет, было совершено потому, что мы чего-то хотели. И случай, когда мыпожертвовали сто долларов в Красный Крест, потому что хотели оказать помощьнуждающимся, хотели совершить бескорыстный, благородный и красивый поступок.»Когда вы подали одному из братьев моих меньших, вы мне подали».

Если бы желание совершить такой поступок было слабее, чемжелание сохранить сто долларов, вы не сделали бы этого. Конечно, возможно, выбыли вынуждены сделать это, так как вам было стыдно отказать или потому, чтоваш вкладчик просил вас об этом. Но одно несомненно — вы сделали пожертвованиепотому, что вы хотели этого.

Профессор Гарри А. Оверстрит в своей научно-популярной книге»Мотивация человеческого поведения» говорит: «Наши действиявытекают из наших главных желаний… и наилучший совет, который можно дать,если вы хотите побудить кого-либо к действию — будь то в работе, домашнейжизни, школе или политике — прежде всего, пробудите в нем какое-нибудь сильноежелание. Кто способен сделать это, с тем — весь мир. Кто не способен — идет водиночестве.

Эндрю Карнеги, забитый нуждой шотландский парень, начавшийработать за два цента в час и оставивший после себя 365 миллионов долларов, в»школе жизни» рано постиг, что есть только один способ влиять налюдей — это ограничивать себя в разговоре с ними кругом их желаний. Он окончилтолько четыре класса школы, однако научился руководить людьми.

Для иллюстрации: его свояченица очень тосковала о двух своихсыновьях. Они учились в закрытом колледже и были так заняты собственнымиделами, что весьма неаккуратно писали письма домой и на самые страстные письмасвоей матери отвечали невниманием.

Карнеги предложил пари на сто долларов, заявив, что онсумеет получить ответ с обратной почтой, не попросив об этом. Кто-то принял егоставку. Итак, он написал своим племянникам короткое письмо, небрежно упомянув впостскриптуме, что он вкладывает каждому по пятидолларовой бумажке.

Он и не подумал, однако, вложить деньги. Ответы пришли собратной почтой. В них «дорогого дядюшку Эндрю» благодарили завнимание и доброту и …

Завтра, когда вы захотите убедить кого-либо что-нибудьсделать, прежде, чем говорить, помолчите и подумайте: каким образом можнозаставить его захотеть сделать это?

Этот вопрос удержит вас от поспешного и невнимательногоподхода к людям, от бесполезной болтовни о ваших собственных желаниях.

В одном из отелей Нью-Йорка я снимал большой бальный залкаждый сезон на двадцать вечеров, где читал курс лекций.

В начале одного сезона мне неожиданно сообщили, что я долженбуду платить в три раза больше, чем прежде. Эта новость дошла до меня, когдаобъявления были уже расклеены и все билеты отпечатаны и проданы.

Естественно мне не хотелось платить повышенную плату, но чтопользы говорить с администрацией отеля о том, чего хотел я? Их интересовало то,что хотели они.

Несколькими днями позже мне пришлось отправиться куправляющему.

«Я был несколько поражен, когда получил ваше письмо, —сказал я, — но вовсе не виню вас. Будь я на вашем месте сам, вероятно, написалбы подобное письмо. Ваш долг, как управляющего — извлечь возможно большевыгоды. Если вы не будете этого делать, то вас уволят. Теперь давайте возьмемлисток бумаги и прикинем выгоды и убытки, ожидающие вас, если вы стоите наповышении оплаты». Я взял лист почтовой бумаги и, проведя посерединелинию, озаглавил одну колонку «выгода», другую «убытки».Под «выгодой» написал: «свободный бальный зал» и продолжилрассуждение: «Вы получите выгоду, сдавая зал под танцы и собрания. Этокрупная выгода, так как за подобные мероприятия вы получите значительно болеевысокую плату, нежели можно получить за прокат зала под чтение курса лекций.Если я занимаю зал двадцать вечеров в сезон, для вас это, конечно, означаетпотерю какого-нибудь выгодного дела. Теперь рассмотрим убытки. Первое: вместоповышения вашего дохода за счет моей платы, вы ее теряете, потому что я не могуплатить запрошенную вами сумму и буду вынужден проводить лекции в другом месте.Имеются убытки и для вас. Эти лекции привлекают толпы образованных и культурныхлюдей в ваш отель. Это хорошая реклама для вас, не так ли? Действительно, еслибы вы тратили пять тысяч долларов на рекламу в газетах, вы не смогли быпривлечь столько людей в ваш отель, сколько привлекаю своими лекциями я».

Произнеся это, я записал эти два убытка в соответствующуюколонку и вручил листок управляющему со словами: «Желаю, чтобы вывнимательно рассмотрели как выгоду, так и убытки, которые ожидают вас, исообщили мне свое окончательное решение».

На следующий день я получил письмо, извещающее меня о том,что моя арендная плата увеличивается вместо 300 только на 50%.

Обратите внимание, я получил эту скидку, ни слова не говоряо том, чего хотел бы я, и все время говорил о том, чего хочет другой и какимобразом он может этого достичь.

Предположим, что я дал волю чувствам, что вполнеестественно, предположим, что я ворвался в кабинет администратора и сказал бы:»Что означает повышение платы на 300%, в то время, как вы отлично знаете,что билеты проданы и сделаны объявления? 300%! Чудовищно! Абсурд! Я не стануплатить такую сумму!»

Что бы произошло тогда?

В споре поднялись бы пары, забурлил кипяток, появилась быбессвязанность и вы знаете, чем кончаются подобные сцены. Даже, если бы яубедил его, что он не прав, его гордость не дала бы ему возможность пойти напопятную и уступить.

Один из лучших советов в сфере тонкого искусствачеловеческих взаимоотношений дан Генри Фордом в его словах: «Еслисуществует некий секрет успеха, он заключается в способности принять точкузрения другого человека и видеть вещи под его углом зрения так же хорошо, какпод своим собственным». Это очень хорошо сказано. Это так просто, такочевидно, что всякий должен увидеть справедливость этих слов с первого взгляда,однако 90% людей на этой земле в 90 случаях из 100 игнорируют эту истину.

Вам нужен пример? Посмотрите завтра утром письма, которыесоберутся на вашем столе, и вы обнаружите, что в большинстве из них грубонарушается этот высокий принцип здравого смысла. Возьмем письмо, написанноеруководителем отдела радио в крупном рекламном агентстве, филиалы которогоразбросаны по всему континенту. Это письмо было разослано управляющим местныхрадиостанций по всей стране. В скобках я поместил свои отзывы на каждый абзац.

«М-р Джон Блэнк. Блэнквил. Индиана.

Дорогой М-р Блэди.

Наша компания желает сохранить свое лидирующее положение вобласти радиорекламы. (Кого интересует желание вашей компании? Я озабоченсобственными проблемами. Банк лишил меня права выкупа закладной на мой дом, тляиспортила розы в моем саду, на фондовой бирже вчера произошло понижение и кутру я потерял восемь к пятнадцати, меня не пригласили на вчерашний вечер уДжонсов, доктор сказал, что у меня пониженное давление крови, неврит и перхоть.И что же? Озабоченный утром прихожу в контору, вскрываю почту и читаю болтовнюкакого-то ничтожного слюнтяя из Нью-Йорка о желаниях его компании. Ба! Если бытолько он мог предположить, какое впечатление произведет его письмо, оннемедленно бросил бы рекламное дело и занялся производством средства от овечьихвшей).

Наше рекламное ведомство ведет дела в общенациональноммасштабе и считается оплотом первой сети радиовещания. Наша практикадополнительной оплаты времени передач из года в год сохраняет нам первенство.(Вы величественны и богаты и первенствуете по праву. Ну и что? Плевать я хотелна все ваше величие, будь вы велики, как «Дженерал моторс»,»Дженерал электрик» и Генеральный штаб армии США вместе взятые.Обладайте вы мозгами полоумного колибри, вы и то бы могли сообразить, что меняинтересует, как велик я, а не вы. Все ваши разглагольствования о вашихколоссальных успехах только заставляют меня лишний раз почувствовать, что я мали незначителен.)

В связи с вышесказанным, просим включить нашу компанию в вашсписок наиболее предпочтительных информационных передач, используя наширекламные материалы не только в воскресных передачах, но и в любое другоеудобное для слушателей время. с(Список наиболее предпочтительных. Какаянаглость!

Сначала вы подчеркиваете мою незначительность хвастливымирассказами о вашей компании, а потом, даже не сказав об этом»пожалуйста», просите внести вас в список наиболее предпочтительныхклиентов).

Незамедлительное подтверждение полученного вами письма,дающее нам знать о вашем решении, было бы взаимно полезно. (Болван! Выотправляете мне свое размноженное в тысячах экземпляров письмо — одну из техбумажек, которые, подобно осенним листьям, разносятся ветром во все концы иимеете наглость просить меня, когда у меня из головы не идут закладная, розы идавление крови, сесть и диктовать личное подтверждение получения вашегопаршивого листка, причем, чтобы я сделал это «незамедлительно». Чтовы хотите сказать этим «незамедлительно»? Или вы не знаете, что язанят так же как и вы, и что люблю, наконец, подумать, прежде чем отвечать. Иесли уж говорить на эту тему, кто дал вам право по-барски указывать мне, чтоделать? Вы говорите, что это будет «взаимно полезно». Наконец-то, высоблаговолили вспомнить и о моей пользе. Но в чем будет заключаться эта польза,вы ничего конкретного не сказали).

Искренне ваш Джон Блэнк, заведующий отделом радио.

Р. S. Возможно для вас представит интерес прилагаемаяперепечатка из Блэнквилской газеты и вы, быть может, захотите включить ее впередачу вашей радиостанции. (Только в самом конце, в постскриптуме выупоминаете хоть что-то, что может помочь мне в решении одной из моих проблем.Почему бы вам было не начать с этого? Теперь в этом нет уже никакого прока. Уработника рекламы, который способен сочинять такую чушь, что-нибудь, наверное,не в порядке с продолговатым мозгом. Нам абсолютно ни к чему письмо,»дающее нам знать о вашем решении». Все, что вам нужно — кварта йодудля вашей воспаленной щитовидной железы)».

Итак, если человек, посвятивший свою жизнь делу рекламы, ипризнанный специалистом в искусстве убеждения людей покупать, мог написатьподобное письмо, то что можно ожидать от мясника, пекаря или изготовителяобойных гвоздей?

Вот другое письмо, написанное заведующим фрахтовой конторойжелезнодорожного узла, слушателю наших курсов, мистеру Эдварду Бермилену.

Каково было воздействие письма на адресата?

Прочтите его, и тогда расскажу вам о нем.

«А. Зерегас сонс инкорпорейтед», 23 фронт стрит,Бруклин, Нью-Йорк. К сведению мистера Эдварда Бермилена!

Наша разгрузочно-погрузочная станция испытывает затрудненияв работе в связи с тем, что наибольшая часть грузов доставляется к нам вовторой половине дня. Это обусловливает образование заторов, необходимостьсверхурочных часов работы, простой автотранспорта и, в некоторых случаях,задержку грузов. 16 ноября мы получили от вашей компании 510 мест, доставленныхна грузовой двор в 16 часов 20 минут.

Мы просим вашего содействия для преодолений затруднений,возникающих из-за поздней отправки грузов. Можем ли мы просить вас о том, чтобыв дни отправки грузов, которые должны быть отправлены грузополучателю копределенному сроку, вы приложили усилия к тому, чтобы или заблаговременнопроизвести погрузку, или доставит часть грузов в первой половине дня?

Преимущества для вас при такой постановке дела будутзаключаться в более быстрой разгрузке ваших грузовиков, а также в гарантиитого, что ваши грузы будут отправляться в день их получения от вас.

Преданный вам Дж. Б… . , зав… «.

Тысячи коммивояжеров усталых, обескураженных инизкооплачиваемых топчут сегодня мостовые. Почему? Потому, что они всегдадумают о том, чего хотят они сами и не понимают, что ни вы, ни я не хотимничего покупать, а если бы у нас появилось такое желание, то пошли бы и купилибез их помощи.

Мы постоянно заинтересованы в решении своих проблем. И есликоммивояжер сумеет показать нам, каким образом его услуги или его товарыпомогут разрешить наши проблемы, у него не будет необходимости нас убеждать. Мыкупим. Покупателю приятно сознавать, что он сделал покупку, руководствуясьсобственными соображениями, а не под влиянием рекламы.

Однако все люди, занимающиеся торговлей, не умея смотреть навещи под углом зрения покупателя, как правило, проигрывают. Например, я живу вФорест-Хилде, в маленьком оазисе частных домиков в центре громадного Нью-Йорка.Однажды когда спешил на станцию метро, мне случайно попался знакомый маклер,который в течение многих лет занимался куплей и продажей недвижимого имуществав районе Лонг-Айленда.

Он великолепно знал Форест-Хилл, и я мельком спросил его изкакого кирпича построен мой дом, из армированного металлической сеткой илипустотелого? Он ответил, что не знает и порекомендовал то, что я и без негознал или мог это выяснить, позвонив Форест-Хилл Гарденс Ассоциэйшенс.

На следующий день я получил от него письмо. Дал ли он мнеинформацию, которую я хотел получить? Он мог ее сообщить за шесть секунд потелефону.

Но он не сделал этого, а опять напомнил, что я мог быполучить ее, позвонив в страховую компанию, затем предложил поручить емустрахование моего имущества.

Он не был заинтересован в том, чтобы помочь мне, егоинтересовали только собственные дела.

Мне следовало бы дать ему парочку превосходных маленькихкниг для юношества: «Лучший подарок» и «Делить удачу».

Если бы он прочел эти книги и уяснил изложенные в нихвзгляды, это дало бы ему в тысячу раз больше выгоды, чем заказ на страхованиемоего имущества.

Профессионалам свойственна одна и та же ошибка. Нескольколет тому назад я зашел в офис широко известного ларинголога в Филадельфии.Прежде, чем хотя бы взглянуть на мои миндалины, он спросил меня, чем язанимаюсь.

Его не интересовало состояние моих миндалин, егоинтересовало состояние моего кошелька. Его главной заботой было не то, какпомочь мне, а сколько он может получить с меня. В результате он не получилничего. Я вышел из его клиники с чувством презрения к нему.

Сколько в мире людей жадных и корыстных! И редкий человек,стремящийся быть полезным другим, обладает огромным преимуществом. У него малоконкурентов.

Оуэн Д. Янг сказал: «Человек, способный поставить себяна место другого, способный понять его образ мышления, может не беспокоиться отом, какое будущее его ожидает».

Если по прочтении этой книги, вы приобретете самое нужное —склонность всегда становиться на точку зрения другого, смотреть на вещи подуглом его зрения, это может оказаться важной вехой в вашей карьере.

Множество людей оканчивает колледжи, научившись в подлинникечитать Вергилия и овладев таинствами исчисления, ноне получив ни малейшегопредставления о том, каким образом они мыслят сами. Например, однажды я велкурс «Ораторского искусства» для выпускников колледжей, зачисленныхна службу в Транспортную корпорацию, Нью-Арк, Нью-Джерси. Один из ни хотелубедить других играть в баскетбол. Вот что он говорил при этом: «Хочу извас сделать настоящих людей и научить играть в баскетбол, но в последнее времянам в спортзале не хватает людей для игры. На днях двое или трое из насстолкнулись в борьбе за мяч, и я получил здоровый синяк под глазом.

Очень бы хотел, чтобы вы, ребята, пришли завтравечером».

Сказал ли он что-нибудь о ваших желаниях? Хотите ли вы пойтив спортзал, куда никто не ходит? Очень ли вас волнуют его желания? Не хотите липолучить синяк под глазом?

А мог ли он указать на привлекательные для вас стороныпосещения спортзала? Несомненно. Большая энергия. Лучший аппетит. Более ясноемышление. Веселье. Игры и т. д.

Повторим мудрый совет профессора Сверстита. «Преждевсего побудите в нем (другом человеке) какое-нибудь сильное желание. Ктоспособен сделать это, с тем — весь мир. Кто не способен — идет водиночку».

Один из студентов в порядке аутотренинга решил применитьусвоенные знания в домашней жизни. Его беспокоили некоторые проблемы воспитаниясвоего маленького сына. Мальчик был худосочный и отказывался есть сам.

Родители использовали обычные в таких случаях методы. Они»распекали» и «пилили» его. «Мама хочет, чтобы ты съелвот это и вот то». «Папа хочет, чтобы ты вырос и стал большиммужчиной».

Обратил ли мальчик хоть какое-нибудь внимание на этипожелания? Ровно столько, сколько обращаете вы на песчинку, прогуливаясь попесчаному пляжу.

Ни один человек с крупицей здравого смысла не станетвозлагать надежду на то, что трехлетний ребенок примет во внимание точку зрениятридцатилетнего отца. Тем не менее, это был именно тот случай, когда отецнадеялся. Это было абсурдно. Он в конце концов увидел это. И тога он сказалсебе: «Что же мне сделать, чтобы у мальчика появилось желание кушать? Какмне связать то, чего я хочу с тем, чего хочет он?»

Это оказалось не так уж трудно, стоило ему только задуматьсянад этим. У его сына был трехколесный велосипед, на котором он любил кататьсяпо тротуару перед их домом в Бруклине. Несколькими домами дальше по этой улицежила «опасность», как выражаются в Голливуде, — мальчик побольше,который стаскивал малыша с велосипеда и катался сам.

Естественно малыш с плачем бежал к маме, и ей приходилосьвыходить, снимать с велосипеда «опасность» и вновь усаживать на негомалыша. Так случалось почти каждый день.

Чего же хотел маленький мальчик? Не надо быть ШерлокомХолмсом, чтобы найти ответ. Его гордость, его гнев, его желание ощущать своюзначительность — все его самые сильные эмоции побуждали его стремиться котмщению, к тому, чтобы разбить «опасности» нос. И тогда его отецсказал ему, что он сможет так стукнуть большого «приставалу», что унего в глазах потемнеет, если он только будет кушать все, что даст мама. Когдаотец дал ему надежду на это, диетические проблемы вскоре исчезли.

Этот мальчик стал есть шпинат, кислую капусту, соленуюскумбрию любую пищу с целью стать достаточно большим, чтобы дать затрещинузадире, так часто унижающему его.

После решения этой проблемы отец взялся за другое, малышимел дурную привычку мочиться во сне в постели. Он спал со своей бабушкой.Проснувшись утром, бабушка обычно ощупывала простынь и говорила:»Посмотри, Джонни, что ты опять наделал ночью». А он обычно отвечал: «Нет,это не я сделал. Это ты сделала».

Его ругали, шлепали, стыдили, вновь и вновь повторяя, чтомама не хочет, чтобы он делал это — ни одна из этих мер не смогла сохранитьпостель сухой. Наконец, его родители задали себе вопрос: «Как нам сделать,чтобы ему вообще захотелось перестать мочиться в постель? Чего ему вообщехочется?»

Во-первых, ему хотелось надевать на ночь пижаму, как папа, ане ночную сорочку, как бабушка. Бабушка была сыта ночными переполохами и охотнопроявила готовность купить ему пижамную пару, если он намерен исправиться.

Во-вторых, он хотел иметь свою собственную постель. Бабушкане возражала. Мать повела его в универсальный магазин, подмигнула продавщице исказала: «Вот маленький джентльмен, который хочет сделать кое-какиепокупки».

Продавщица дала ему возможность почувствовать своюзначительность, спросив: «Что прикажете показать вам, молодойчеловек?» Он вырос на два дюйма от этих слов и ответил: «Я хочукупить себе кровать».

Когда продавщица показала ему кроватку, которая понравиласьего матери, малыша убедили купить именно эту.

На следующий день кроватка была доставлена, и, когда вечеромпришел домой отец, малыш побежал встречать его с криком: «Папа! Папа! Идисюда наверх, посмотри МОЮ кровать, которую Я купил!» Отец посмотрелкроватку и, послушный предписаниям Чарльза Швэба, проявил «сердечность водобрении и щедрость в похвалах». «Эту кроватку ты уже не будешьмочить? Не так ли?», -спросил он. «Ах, нет! Нет! Я не буду мочить этукроватку!» Мальчик сдержал свое обещание. Здесь была затронута егогордость. Это была его кровать. Он и только он купил ее. И он носил теперьпижаму, как подобает маленькому мужчине. Он хотел вести себя как мужчина. И онтак себя вел.

Другой отец, инженер связи, студент этого же курса, не могприучить свою трехлетнюю дочь завтракать. Обычные методы выговоров, просьб иуговоров оканчивались одинаково безуспешно. И вот ее родители спросили себя:»Как можно заставить захотеть ее есть?»

Маленькая девочка любила подражать матери, ей нравилосьчувствовать себя взрослой. Итак, однажды утром они поставили ее на стул иразрешили самой приготовить завтрак. В самый подходящий психологический момент— в то время как она размешивала свою стряпню, отец медленно вошел на кухню.

Увидев его, она сказала: «Ах, посмотри, папа, яприготовила овсяные хлопья на завтрак!»

В это утро она съела две порции овсяных хлопьев без всякихразговоров, потому что была заинтересована в этом. Она обрела чувство своейзначительности — в приготовлении пищи она нашла способ самовыражения.

Уильям Винтер заметил однажды, что «самовыражение — этоглавная настоятельная потребность человеческой натуры».

Почему бы нам не использовать знание законов психологии вделовой жизни. Почему бы вместо того чтобы заставлять другого считать ее кашей,не предоставить ему возможность самому состряпать и размешать эту идею. Онбудет тогда смотреть на нее, как на свою собственную, она понравится ему, и,быть может, он съест две порции.

Запомним: «Прежде всего, возбудите в другом желание.Кто способен поступить так, с тем — весь мир. Кто не способен — идет водиночестве[**]».

Часть II. Шесть способов располагать к себе людей.
Глава 1. Поступайте так, и вы будете всюду радушноприняты.
Зачем читать эту книгу, чтобы узнать как приобретать друзей?Почему не изучать технику величайшего приобретателя друзей, какого когда-либознал свет? Кто он? Вы можете встретить его завтра, выйдя на улицу. Когда выокажетесь в десяти футах от него, он начнет помахивать хвостом. Если выостановитесь и потреплете его, он будет готов выпрыгнуть из шкуры, чтобы показатьвам, как он любит вас. И вы знаете, что за этим проявлением чувств с егостороны, нет никаких скрытых мотивов: он не намеревается продать вам недвижимоеимущество и не собирается жениться на вас.

Задумывались ли вы когда-нибудь над мыслью о том, что собакаэто единственное животное, которое не обязано работать для своегосуществования? Курица должна нести яйца, корова — давать молоко, канарейка —петь. Только собака живет, не давая ничего кроме любви.

Когда мне было пять лет, отец купил мне за 5 центовмаленького желтошерстного щенка. Он был светом и радостью моего детства. Каждыйвечер около половины пятого он усаживался перед нашим домом, пристально глядясвоими красными глазами на тропинку. И стоило ему только услышать мой голос иувидеть меня сквозь кусты, помахивающего обеденным котелком, как он пулейсрывался с места, запыхавшись взлетал на холм и приветствовал меня радостнымипрыжками и счастливым лаем. Типпи был моим постоянным компаньоном в течениепяти лет. Потом в одну ужасную ночь — я ее никогда не забуду — он был убитмолнией. Смерть Типпи была трагедией моего отрочества.

Ты никогда не читал книг по психологии, Типпи. Ты ненуждался в этом, неким божественным чутьем ты знал, что один, проявляянеподдельный интерес к людям, можешь приобрести друзей за два месяца больше,чем другой за два года, изо всех сил старающийся заинтересовать их собой.Хочется повторить это.

Однако и мне и вам известны люди, в течение всей жизнисовершающие грубую ошибку, всячески намекая другим, что тем подобало бы проявлятьинтерес к ним.

Конечно, это пустое дело. Люди не интересуются ни мной, нивами.

Утром, в полдень и после обеда они заняты только собой.

Телефонная компания предприняла детальное изучениетелефонных переговоров для того, чтобы определить наиболее употребимое слово.

Вы отгадали: это личное местоимение «Я». Оно былоиспользовано 3990 раз в 500 телефонных разговорах — «Я»,»Я», «Я»…

Когда вы видите групповую фотографию, где сняты и вы, на чьеизображение вы смотрите прежде всего?

Если вы полагаете, что люди очень интересуются вами,ответьте, пожалуйста, на вопрос: «Сколько людей придет на ваши похороны,если вы завтра умрете?»

Да и почему люди должны проявлять к вам интерес раньше, чемвы проявите интерес к ним? Возьмите карандаш и напишите ответ вот здесь.

Если вы явно стараетесь произвести впечатление на людей изаставить их интересоваться вами, вы никогда не будете иметь верных, искреннихдрузей. Друзья, истинные друзья не приобретаются таким путем.

Наполеон испытал это на себе и во время своей последнейвстречи с Жозефиной сказал: «Жозефина, я был так наказан судьбой, какникто из живших на земле, и, тем не менее, в этот час вы — единственный человекв мире, на которого я могу положиться». Однако, историки сомневаются втом, мог ли он положиться на нее.

Покойный Альфред Адлер, знаменитый венский психолог, написалкнигу, озаглавленную «Что должна значить для вас жизнь». В этой книгеон говорит:

«Индивидуум, который не проявляет интерес к своимсобратьям — людям, переживает наибольшие трудности в жизни и причиняетнаибольшие несправедливости другим. Из среды подобных личностей происходятнеудачники и банкроты».

Вы можете прочесть множество трудов ученых по психологии, ноне встретите положения более важного для нас с вами. Я не люблю повторений, ноположение высказанное Адлером, столь велико по своему значению, что хочетсяповторить его. x Однажды я прослушал в Нью-йоркском университете курс лекций отом, как писать короткие рассказы. В течение всего курса занятия с нашим курсомвел редактор «Кольерса» («Кольерс» — наиболее популярный вСША иллюстрированный журнал). Он говорил нам, что любой из доброй дюжинырассказов, проходящих ежедневно через его стол, можно было бы принять в печать,но после того как он прочтет несколько абзацев, ему уже становится ясно, любитли автор людей. «А если автор не любит людей, — сказал он, — людям непонравятся его рассказы».

Этот непреклонный, видавший виды редактор, дваждыостанавливается во время своей лекции о литературном мастерстве и извиняется заее нравоучительный характер. «Я говорю вам то же самое, — сказал он, — чтоговорит вам обычно ваш проповедник. Но запомните, если вы хотите добитьсяуспеха в жанре рассказа, вы должны проявлять живой интерес к людям».

Если это справедливо по отношению к созданию художественныхпроизведений, то это втройне справедливо, применительно к непосредственномуотношению с живыми людьми.

Я провел вечер в артистической уборной Говарда Тэрстона —признанного главы чародеев и короля фокусников во время его последнихвыступлений на Бродвее. В течение 40 лет он выступал перед всем миром, создаваяиллюзии, мистифицируя тысячи людей и заставляя их изумленно раскрывать рот. Наего представлениях побывало более шестидесяти миллионов человек, и он получилпочти два миллиона долларов прибыли.

Как-то я попросил мистера Тэрстона рассказать мне о секретахего успеха. Вне всякого сомнения школа в них совершенно не при чем, ибо онбежал из дома будучи еще маленьким, стал бродягой, путешествовал в товарныхпоездах, спал в стогах сена, просил милостыню по дворам и учился читать,разглядывая из товарных вагонов вывески вдоль железнодорожных путей.

Обладал ли он исключительными познаниями в области магии?Нет, он сказал мне, что существует масса книг об искусстве фокусника ииллюзиониста, и множество людей обладают в этой области знаниями не меньшимичем он сам, но он имел две вещи, которых не имели другие.

Во-первых, обладал способностью перевоплощаться и вводить взаблуждение.

Он был мастером цирка. Он знал человеческую натуру. Каждоеего действие на сцене, каждый жест, интонация голоса, движение бровей былизаранее прорепетированы и все движения рассчитаны по секундам. Но, в добавлениек этому, Тэрстон обладал живым интересом к людям. Он рассказывал мне, чтомногие фокусники, глядя на публику обычно говорят себе: «Прекрасно! Вотскопище простаков и деревенских олухов, сейчас я их одурачу по всемправилам».

Подход Тэрстона был совершенно иным. Каждый раз, выходя насцену, он говорил себе: «Я благодарен этим людям за то, что они приходятпосмотреть на мое искусство. Это они сделали его доступным для меня инатолкнули меня на путь, столь соответствующий моим способностям. Сейчас я импокажу все лучшее, что умею».

Он признавался, что никогда не выходил к огням рампы, несказав себе вновь и вновь: «Я люблю моих зрителей». Смешно? Нелепо?Вы имеете право так думать, думать, как вам будет угодно. Я просто упоминаю обэтом без всяких комментариев, как о средстве, которым пользовался один из самыхзнаменитых иллюзионистов нашего времени.

Госпожа Шуман-Хейнк рассказала мне нечто похожее. Несмотряна все лишения и сердечную драму, которую ей пришлось пережить, несмотря на то,что жизнь ее была так трагична, однажды она даже покушалась на нее и жизньсвоего ребенка, несмотря на все это, она восхваляла свой путь к вершине, достигнувее, она стала, может быть, самой замечательной из певиц, которая своимисполнением произведений Вагнера заставляла когда-либо трепетать слушателей.Она тоже признавалась мне, что одним из ее секретов успеха является тотнеослабный интерес, который она испытывает к людям.

Это являлось также одним из секретов удивительнойпопулярности Теодора Рузвельта. Даже его слуги любили его. Его камердинер, изцветных, Джей И. Амос написал о нем книгу, которую озаглавил: «ТеодорРузвельт — герой своего слуги». В этой книге Амос рассказывает о следующемпоказательном случае:

«Как-то раз моя жена спросила президента, что за птицакуропатка. Она никогда не видела куропаток, и он ей подробно описал их.Некоторое время спустя в нашем коттедже зазвонил телефон (Амос с женой жил вмаленьком коттедже в имении Рузвельта на берегу Ойстер Бэй). Моя жена взялатрубку.

Это был сам мистер Рузвельт. Он позвонил ей, чтобы сказать,что перед ее окнами разгуливает куропатка, и она может ее увидеть, есливыглянет в окно. Мелочи, подобные этой, были очень характерны для него. Всякийраз как они проходили мимо нашего коттеджа, даже если президент не видел нас,мы слышали, обычно, его голос: «Оо-оо-оо, Джеймс» или «Оо-оо-оо,Эмми!»

Это было просто дружеским приветствием, когда он шел мимо.

Как могли служащие не питать симпатию к подобному человеку?

Как мог хоть кто-нибудь не симпатизировать ему?

Рузвельт зашел однажды в Белый Дом, когда президент Тафт иего супруга отсутствовали. Его искреннее расположение к маленьким людямсказывалось в том, как он приветствовал по имени всех старых слуг, служащих ещепри нем в Белом Доме, даже если это касалось девушки-судомойки.

«Когда он увидел кухарку Алису, — пишет Арчи Бетт, — онспросил ее, печет ли она еще маисовые лепешки. Алиса ответила ему, что онаделает их иногда для слуг, но на верху их никто не ест. «У них просто нетвкуса, — пророкотал Рузвельт, — я скажу президенту об этом, когда увижуего». Алиса принесла ему на тарелке кусок маисовой лепешки, и оннаправился в канцелярию президента, жуя ее и здороваясь на ходу с садовниками ичернорабочими… »

Он обращался к каждому точно так же, как обращался впрошлом. Они же перешептывались об этом друг с другом и Айк Гувер сказал сослезами на глазах: «Это был один счастливый день для нас за последние двагода, и никто из нас не променял бы его и на сто долларов». Тот же самыйживейший интерес к проблемам других людей сделал доктора Чарльза В. Элиотаодним из самых удачных ректоров, которые когда-либо управляли университетами, авам следует учесть, что он возглавлял Гарвард в течение периода, которыйначался через четыре года после окончания Гражданской войны и кончился за пятьлет до начала Мировой войны. (Гражданская война в США 1861-1865. Первая мироваявойна — 1914-1918).

Однажды один первокурсник, некто Крэндон, пришел вканцелярию ректора, чтобы взять пять долларов из студенческой ссудной кассы.Ссуда ему была разрешена. «Прочувствованный, поблагодарив, я собиралсяуходить, — цитирую здесь самого Крэндона, — когда ректор Элиот сказал: «Присядьте,прошу вас». И к моему изумлению он продолжал: «Я советую вам самомуготовить пищу и есть у себя в комнате. Если вы будете есть вовремя и вдостаточном количестве, вы сохраните здоровье. Пробовали вы когда-нибудьхолодную отварную говядину? Если только взять достаточно сочное мясо и дать емудостаточно провариться, это одно из самых лучших блюд, которые вы можете себеприготовить, поскольку здесь не требуется особого труда. Я постояннопользовался этим способом». Потом он рассказал мне, как выбирать телятину,как не спеша ее надо варить, выпаривая ровно настолько, чтобы суп позднеепревратился в желе, как следует нарезать его ломтиками, чтобы потом делать себесандвичи с холодной телятиной».

На своем личном опыте убедился, что можно приобрестивнимание и время, и привлечь к сотрудничеству даже самых популярных в Америкелюдей, если только проявить к ним неподдельный интерес. Разрешите мнепроиллюстрировать это.

Несколько лет назад я читал курс литературного мастерства вБруклинском университете искусства и наук. Мы хотели, чтобы к нам приехали иподелились опытом известные писатели, такие как Кетлин Норис, Фэнни Хорст, ИдаТэрбели, Альберт Пэйсон Тэрхем и др. Мы написали им, что восхищаемся ихтворчеством и были бы чрезвычайно рады получить от них советы и узнать секретих успеха. Под каждым из этих писем подписывалось примерно до полуторастастудентов. Мы написали, что понимаем их чрезвычайную занятость и нехваткувремени для подготовки специальной лекции для нас и поэтому вкладываем в письмосписок вопросов, касающихся их самих и их методов работы, на которые нам былобы желательно услышать их ответ. Им понравилась эта идея. Да и кому бы это непонравилось?

Итак, они оставили свои дела и отправились в Бруклин, чтобыпротянуть нам руку помощи.

Этим же способом мне удалось убедить Лесли М. Шоу, министрафинансов в кабинете Т. Рузвельта, а также министра юстиции в кабинете Тафта,Брайана, Франклина Д. Рузвельта и многих других выдающихся деятелей приехать кнам и рассказать студентам об ораторском искусстве.

Каждому из нас, будь то мясник, хлебопек или король натроне, нравятся люди, которые восхищаются нами. Взять, например, германскогокайзера. Ко времени окончания первой мировой войны он был, вероятно, человеком,вызывающим наиболее лютую и всеобщую ненависть на этой земле.

Даже его собственная нация отвернулась от него, когда онсбежал в Голландию спасая голову. Ненависть к нему была столь сильна, чтомиллионы людей рады были бы растерзать его на куски или сжечь заживо на костре.И вот, в самый разгар этого пожара ненависти, один маленький мальчик написалкайзеру письмо, простое и искреннее, дышащее любовью и восхищением.

Этот маленький мальчик написал, что его не касается, чтодумают другие, что он всегда будет любить кайзера Вильгельма как своегоимператора.

Кайзер был глубоко тронут этим письмом и пригласилмаленького мальчика приехать повидаться с ним. Мальчик приехал, а с ним и егомать, на которой кайзер женился. Этому мальчику не было нужды читать книгу отом как приобретать друзей. Он интуитивно знал, как это делать.

Если мы хотим завести друзей, давайте будем делатьчто-нибудь требующее от нас нашего времени, энергии, бескорыстных чувств ивнимательности к другим. Когда герцог Виндзорский был еще принцем Уэльским, онзадумал совершить поездку по Южной Америке. Перед тем, как отправиться в этопутешествие, он потратил месяц на изучение испанского языка с тем, чтобы иметьвозможность при публичных выступлениях говорить на понятном для слушателейязыке. И жители Южной Америки полюбили его за это.

Вот уже много лет, как я взял себе за правило узнавать днирождения своих друзей. Как? Хотя я сам ни капельки не верю в астрологию, тем неменее завожу разговор о том, верит ли мой собеседник в то, что дата егорождения влияет на характер и обстоятельства жизни. Потом прошу назвать мнемесяц и день его рождения. Если он скажет, например, 24 ноября, я начинаюповторять: «24 ноября, 24 ноября». Как только он отвернется, язаписываю его имя и день рождения, а позднее вношу эти данные в свою книгу днейрождения. В начале каждого года я отмечаю эти дни в своем календаре, чтобы онипопадались мне на глаза, посылаю письмо или телеграмму. Какой это имеет успех!Часто я оказываюсь единственным человеком, который вспомнил об имениннике.

Если мы хотим иметь друзей, давайте будем встречаться слюдьми приветливо и душевно. Когда вам кто-нибудь звонит по телефону,пользуйтесь этим психологическим правилом: говорите «Алло» тономвыражающим радость по поводу того, что вам позвонили. Телефонная компанияспециально обучает телефонисток произносить слова: «Номер,пожалуйста!» таким тоном, в котором бы слышалось: «Доброе утро. Ярада быть вам полезной». Вспомним об этом завтра, когда будем отвечать нателефонный звонок.

Действенна ли подобная философия в мире бизнеса?

Я мог бы проиллюстрировать это на множестве примеров, но мыограничимся только двумя.

Сотрудник одного из крупнейших банков Нью-Йорка, мистерЧарльз Р.

Уолтерс, получил задание срочно подготовить конфиденциальныйдоклад об одной корпорации. Он знал лишь одного человека, который располагалстоль необходимым ему материалом и отправился к нему с визитом. Это былпрезидент крупной промышленной компании. Пропустив Уолтерса в кабинетпрезидента, секретарша — молодая женщина, к просунула голову в дверь и сказалапрезиденту, что сегодня у нее нет для него марок. «Я собираю марки длясвоего двенадцатилетнего сына», — объяснил президент мистеру Уолтерсу.

Мистер Уолтерс объяснил причину своего визита и началзадавать вопросы. Президент отвечал неохотно, очень общими и туманными фразами.Он не хотел разговаривать и было видно, что Уолтерс не сможет склонить его кбеседе. Интервью оказалось коротким и бесплодным.

«Откровенно говоря, я не знал, что мне делать, —признался мистер Уолтерс, рассказывая эту историю студентам наших курсов, —потом вспомнил, что сказала ему его секретарь: марки, двенадцатилетнийсын». И припомнил также, что иностранный отдел нашего банкаколлекционирует марки с писем, приходящих к нам со всех континентов, омываемыхчетырьмя океанами.

На следующий день после полудня, я позвонил этомуджентльмену и сказал лишь, что у меня есть несколько марок для его сына. Был лия встречен с энтузиазмом в этот раз? О да, сэр. Он не смог бы трясти мою руку сбольшим воодушевлением, даже если бы рекламировал себя ва выборах в конгресс.Он излучал радушие и доброжелательность. «Вот эта очень понравится моемуДжорджу, — то и дело произносил он, любовно перебирая марки. А взгляните-ка вотна эту! Да это же настоящее сокровище!»

С полчаса мы потратили на разговоры о марках и разглядываниефотографий его сына, а затем, даже без моей просьбы об этом, он посвятил болеечаса своего времени, чтобы дать мне всю необходимую информацию для меня. Онрассказал мне все, что знал сам, а потом вызвал и расспросил своих подчиненных.Он позвонил некоторым из своих коллег и засыпал меня фактами, сообщениями икорреспонденциями. Говоря языком газетчиков, я произвел сенсацию».

А вот другой пример.

Нейфл-младший из Филадельфии в течение нескольких летприлагал усилия, чтобы заключить договор на продажу угля с крупным обеднениеммагазинов розничной торговли. Но эта компания продолжала покупать топливо загородом у другого торговца, причем возили его прямехонько под носом у мистераНейфла, как раз мимо его конторы. Однажды на занятиях в одном из моих классовНейфл произнес речь, в которой излил свой пламенный гнев на обеднение магазиноврозничной торговли, заклеймив их как истинное проклятие нации.

И он удивлялся, почему это он не может им ничего продать. Япосоветовал ему избрать другую тактику. Прежде всего, в сжатом виде изложитьперед нами суть происходящих событий.

Затем мы со слушателями курсов инсценировали пренияотносительно «Решения о том, что объединение магазинов розничной торговлиприносит стране больше вреда, чем пользы».

Нейфл по моему совету занял негативную позицию, онсоглашался защищать объединенные магазины. С этой целью он отправился куправляющему известной, столь презираемой им компании и сказал: «Я здесьдля того, чтобы попросить вас об одной услуге, а не затем, чтобы уговариватьвас купить мой уголь». И поведав о предстоящей дискуссии, закончил своюречь словами: «Я пришел к вам за помощью, так как полагаю, что ни у когодругого нет больших возможностей, чем у вас дать нужную мне информацию.

Мне очень хочется победить в этой дискуссии, и я буду весьмапризнателен за любую оказанную мне помощь».

Окончание этой истории я передам словами мистера Нейфла:»Я просил этого джентльмена уделить мне всего лишь минуту своего внимания.Это было сказано для того, чтобы он вообще согласился принять меня. Когда же яобъяснил причину моего визита, он пододвинул мне стул и начал разговор, которыйпродолжался ровно час сорок семь минут. Он вызвал одного из администраторов,написавших в свое время книгу о проблеме объединения однотипных магазинов. Онпослал запрос в национальную ассоциацию объединенных магазинов и получил дляменя копию стенограммы о дискуссии по интересующему меня вопросу. Он былуверен, что объединенные магазины являют собою пример истинного служениячеловечеству. Он был горд тем, что его деятельность распространилась на сотнигородов и деревень. Его глаза сияли от удовольствия, когда он рассказывал обэтом. И должен признаться, он открыл мне глаза на многие вещи, над которыми ядаже никогда не задумывался. Он полностью изменил мою точку зрения на эти вопросы.

Когда я уходил, он проводил меня до двери, положил мне наплечо руку и пожелал успеха в предстоящих дебатах. Он попросил меня зайти иповидаться, и дать знать, как я справлюсь со своей задачей. Последние слова,которые он произнес, были: «Кроме всего прочего, загляните ко мне,пожалуйста, весной. Мне хотелось бы передать вам заказ на доставку угля».

Мне это показалось чуть ли не чудом. Он изъявил готовностьпокупать уголь даже без моей просьбы об этом. Проявив неподдельный интерес кнему и его проблемам, я за два часа достиг больше, чем за десять лет, стараясьзаинтересовать его своим углем».

Истина открытая вами, мистер Нейфл, не нова. Давным-давно,за сто лет до Рождества Христова, знаменитый римский поэт Публий Сирус заметил,что «мы интересуемся другими, когда они интересуются нами».

Итак, если вы хотите располагать к себе людей, Правило 1гласит:

ПРОЯВЛЯЙТЕ ИСТИННЫЙ ИНТЕРЕС К ЛЮДЯМ!

Если вы хотите совершенствовать свой характер, чтобы статьчеловеком более приятным и искусным в обращении с людьми, позвольте мнерекомендовать вам прочесть «Возвращение к религии» доктора ГенриЛинка.

Пусть не пугает вас название. Это отнюдь не слащавая,ханжеская книжонка.

Она написана человеком, великолепно знающим психологию илично принявшим и проконсультировавшим более трех тысяч человек, обратившихся кнему со своими личными просьбами. Доктор Линк говорил мне, что он легко мог быдать своей книге название «Как совершенствовать вашу личность». Онапосвящается именно этой теме. Я уверен вы найдете ее интересной и поучительной.Если прочтете и претворите в жизнь ее рекомендации, вы навернякаусовершенствуете свое искусство обращения с людьми.

Глава 2. Простой способ произвести хорошеевпечатление.
Недавно я присутствовал на одном званном обеде в Нью-Йорке.Одна из гостей, некая дама, получившая наследство, изо всех сил стремиласьпроизвести на всех впечатление.

Свое скромное наследство она растратила на меха, бриллианты,жемчуг.

Но ничего б не сделала с выражением своего лица. Оно былокислым и самовлюбленным. Она не понимала того, что известно любому мужчине, аименно, что выражение, которое женщина «надевает» на свое лицо,оставляет большее впечатление, нежели платье, которое она надевает на своетело.

Чарльз Шваб говорил мне, что его улыбка была оценена вмиллион долларов. И это, вероятно, соответствовало действительности. Иболичность Швэба, его обаяние, его способность располагать к себе людей вполнесоответствовали его исключительному успеху. А одним из наиболее ярких свойствего личности была его покоряющая улыбка.

Однажды я провел вечер с Морисом Шевалье и, честно говоря,был разочарован. Угрюмый, молчаливый, он не имел ничего общего с тем МорисомШевалье, которого я ожидал увидеть, однако, до тех пор пока он не улыбнулся.Казалось солнце прорвало пелену туч. Если бы не его улыбка Морис Шевалье былбы, вероятно, столяром-краснодеревщиком в Париже, следуя профессии отца ибратьев.

Поступки «говорят» громче, чем слова, а улыбка»говорит»: «Вы мне нравитесь. Вы делаете меня счастливым. Я радвидеть вас».

Вот почему собаки имеют такой успех. Они так рады васвидеть, что готовы выпрыгнуть из собственной шкуры. И, естественно, мы радывидеть их.

Неискренняя улыбка? Нет, она никогда не введет взаблуждение.

Механика лицемерия нам известна и она нас возмущает. Говорюо настоящей улыбке, улыбке, исполненной солнечного добра, идущего из глубиныдуши, об улыбке, которая высоко ценится на бирже человеческих чувств.

Заведующий крупным Нью-йоркским универмагом говорил мне, чтоохотнее возьмет на работу продавцом девушку, не сумевшую закончить школу, нообладающую очаровательной улыбкой, нежели доктора философии с преснойфизиономией.

Председатель совета директоров одной из крупнейших в СШАкомпаний по производству каучука рассказал, что согласно его наблюдениям,человек редко добивается успеха в чем бы то ни было, если он не весел в работе.

Этот руководитель промышленности не высоко ценил старуюпословицу о том, что лишь тяжкий труд является волшебным ключом, отворяющимдвери ко всем вашим желаниям. «Я знал людей, — говорил он, — которыепреуспевали, потому что занимались делом и находили время посмеяться от душинад хорошей шуткой. Видел я и таких, которые приступали к работе как к тяжкомутруду.

Они становились скучными и хмурыми, теряли всякоеудовольствие от работы и в итоге — терпели в ней неудачи».

Вы должны встречать людей с радостью, если хотите, чтобы онирадовались встрече с вами.

Множеству бизнесменов (из числа слушателей моих курсов) ярекомендовал испробовать улыбаться кому-нибудь ежечасно в течение недели, азатем рассказать в классе о результатах эксперимента. Как это сработало?

Давайте посмотрим.

Вот письмо от Уильяма Стейнгардта, члена Нью-йоркскойфондовой биржи.

Его случай — не единственный. Он типичен для сотен другихслучаев.

«Я женат уже более 18 лет, — пишет мистер Стейнгардт, —и в течение этого времени редко улыбался жене. От момента пробуждения и доухода на работу я не произносил и двух дюжин слов. Был противнейшим брюзгой,который когда-либо прогуливался по Бродвею.

Когда вы попросили меня сделать сообщение о моемэксперименте с улыбками, я подумал, что следует попытаться в течение недели.Итак, на следующее утро, причесываясь я посмотрел на свою мрачную физиономию взеркале и сказал себе: «Билл, ты немедленно сотрешь эту хмурую мину,которая придает тебе вид свежевыпоротого кота, и начнешь улыбаться.

Начнешь прямо сейчас, сию минуту». Сев завтракать, яприветствовал жену словами: «Доброе утро, моя дорогая!» и улыбнулсяей.

Вы предупреждали меня, что она может удивиться. Ну так вынедооценили ее реакции. Она была совершенно ошеломлена. Она была потрясена. Ясказал ей, что в будущем она сможет рассчитывать на это, как на регулярноеявление, и продолжаю улыбаться каждое утро, вот уже два месяца.

Эта перемена моего отношения к ней принесла в наш дом за этидва месяца больше радости, чем весь минувший год.

Теперь отправляясь на работу, улыбкой и пожеланиями доброгоутра приветствую боя у дверей лифта и швейцара у подъезда. Улыбаюсь кассиру,беря билет. Под сводами фондовой биржи улыбаюсь людям, до недавнего времениникогда не видевшим улыбки на моем лице. Вскоре обнаружил, что все сталиулыбаться мне в ответ. С теми, кто приходил ко мне с жалобами и претензиями,стал обращаться приветливо, ободряюще. Выслушав их, улыбаюсь и нахожу, чтоулаживать конфликты стало гораздо легче. Я пришел к выводу, что улыбки приносятмне доллары, много долларов каждый день.

Я содержу контору вдвоем с другим маклером. Один из егоклерков — симпатичный молодой парень. Будучи окрылен достигнутыми успехами, яповедал ему о своей новой философии. Тогда он признался мне, что когда явпервые появился в конторе, он подумал, что я ужаснейший брюзга, и лишь недавноизменил свое мнение обо мне. Он добавил, что когда я улыбаюсь, мое лицоприобретает очень человеческое выражение.

Из своей системы поведения я исключил также всякийкритицизм. Вместо порицания теперь стремлюсь найти место для признания ипохвал. Я прекратил разговоры о своих желаниях. Стараюсь теперь понять точкузрения другого человека. Все это буквально произвело революцию в моей жизни. Ястал совершенно другим человеком, счастливым, богатым человеком, богатымдружбой и счастьем — единственными вещами, имеющими, в конечном счете,ценность».

Не забудьте, что это письмо написано искушенным в делах иумудренным биржевым маклером, который живет куплей и продажей акций наНью-йоркской фондовой бирже за собственный счет, — делом столь трудным, что в99 случаях из 100, соприкасающиеся с ним терпят неудачу.

Вы не испытывали желания улыбаться? Что же в таком случаевам можно предложить? Две вещи. Во-первых, заставьте себя улыбаться. Если вы водиночестве, насвистывайте или мурлыкайте какую-нибудь мелодию или песню.

Поступайте так, как если бы вы были уже счастливы, и этоприведет вас к счастью. Покойный Уильямс Джейс, профессор Гарвардского университетатак обосновал это: «Казалось бы поступок должен следовать за чувством, нов действительности поступок и чувство идут рядом и, управляя поступками,находящимися под более прямым контролем воли, нежели чувства, мы получаемвозможность косвенным образом управлять чувствами».

Таким образом, высший сознательный путь к жизнерадостности,если она нами утрачена — это взять себя в руки и заставить говорить и поступатьтак, как если бы жизнерадостность была уже обретена.

В этом мире каждый ищет счастья, и существует только одинспособ, один верный путь, чтобы найти его. Это — контроль над своими мыслями.

Счастье не зависит от внешних условий. Оно зависит отусловий внутренних.

То, чем вы обладаете, или то, кем вы являетесь, или то, гдевы находитесь, — не делает вас счастливым или несчастным. Вас делает таковымто, что вы думаете об этом. Так, например, два человека могут находиться водном и том же месте, заниматься одним и тем же делом, оба могут обладатьравным капиталом и равным весом в обществе — и, тем не менее, один может бытьсчастлив, а другой нет. Почему? По причине различия точек зрения.

Среди китайских кули, работающих до седьмого пота за семьцентов в день в своем испепеленном зноем Китае и на Пари-Авеню, я видел многоодинаково счастливых лиц.

«Нет ничего, что было бы хорошим и дурным, — сказалШекспир — но делает его сознанье таковым».

Эйб Линкольн однажды заметил, что «большинство людейсчастливы настолько, насколько они решаются быть таковыми». Он был прав.Недавно я видел живую иллюстрацию к этой истине, поднимаясь по лестнице станцииметро Лонг-Айленд в Нью-Йорке. Прямо передо мной, вверх по лестнице карабкалисьтридцать или сорок мальчиков-калек с палочками и костылями.

Одного мальчика несли. Я был изумлен тем, что они смеялись ивеселились и делились своим удивлением с одним из сопровождающих их мужчин. Вответ на мой удивленный взгляд он сказал: «Когда ребенок поймет, что он навсю жизнь останется калекой, он сначала бывает потрясен этим, но, как правило,смиряется с судьбой и тогда становится счастливым, даже счастливее, чем обычныедети».

У меня появилось желание снять шляпу перед этими мальчиками.Они преподали мне урок, который, надеюсь, никогда не забуду.

Мне как-то довелось провести вечер с Мэри Пикфорд. В ту поруона готовилась к разводу с Дугласом Фербенксом. В обществе, вероятно, полагали,что она глубоко несчастна и теряет от горя рассудок, однако, я увидел одну изсамых безмятежных и благополучных особ, какую когда-либо встречал. Она излучаласчастье и довольство. В чем ее секрет? Она раскрыла его в маленькой книжке на35 страницах, которая может доставить вам удовольствие если вы ее прочтете.

Франклин Беттер, бывший третий игрок бейсбольной команды»Сент Луис Кардинал», «а теперь один из наиболее преуспевающих вАмерике дельцов, рассказывал мне, что по его многолетним наблюдениям человек сулыбкой на лице всегда хорошо принимается. Поэтому он всегда перед тем, каквойти в кабинет делового человека на мгновение останавливается и вспоминаетсобытия, наполняющие его чувством благодарности, чтобы вызвать на лицедобродушную улыбку, и затем входит с улыбкой, как бы тающей на лице.

Этот простой прием по его убеждению, во многом способствуетего феноменальным успехам в заключении страховых полисов.

Прочтите внимательно мудрый совет Эльберта Хаббарда, нозапомните:

одно лишь внимательное чтение без последующего применения непринесет вам никакой пользы: «Всякий раз, когда вы выходите из дома,приосаньтесь, высоко поднимите голову, как если бы она была увенчана короной,дышите полной грудью, «пейте солнечный свет», приветствуйте улыбкойваших друзей и вкладывайте душу в каждое рукопожатие. Не бойтесь бытьнеправильно понятым и не задумывайтесь даже на минуту о ваших недоброжелателях.

Старайтесь сосредоточить свои мысли на том, что вам хотелосьбы совершить и тогда, не меняя направления, вы будете двигаться прямо к цели,которой вам хотелось бы достичь. Тогда, по прошествии времени вы обнаружите,что стали бессознательно улавливать необходимые для исполнения ваших желанийвозможности, подобно тому, как полипы кораллов улавливают из набегающих волнприлива необходимые для их жизни вещества. Нарисуйте в своем воображении образтого одаренного, достойного и полезного человека, каким вам хотелось бы быть и,поддерживаемый вашей мыслью образ, будет ежечасно и ежеминутно преобразовыватьвас в такую именно личность…

Мысль — прежде всего. Займите правильную психологическуюпозицию мужества, искренности и жизнерадостности. Правильно мыслить — это ужесоздавать. Все вещи приходят через желания, и каждый, искренне мыслящий,получает ответ. Мы уподобляемся тому, на чем сосредоточены помыслы нашихсердец. Будьте мужественны и высоко несите голову, как если бы она былаувенчана короной. Мы — боги, еще находящиеся в коконе и не обретшие ещекрыльев.

Старые китайцы обладают бездной мудрости — это известновсему свету.

У них есть пословица, которую нам следовало бы написать наполоску бумаги и подклеить на внутреннюю поверхность наших шляп. Она гласит:»Человек без улыбки на лице не должен открывать лавку».

И коль скоро речь идет о магазинах Фрэнк И. Флатчер в одномиз своих рекламных шедевров, сделанных по заказу фирмы «Оппенгейм, Коллинэнд компани», преподнес нам следующий великолепный образчик китайскойфилософии:

Цена улыбки в Рождесто. Она ничего не стоит, но создаетмного.

Она обогащает тех, кто ее получает, не обедняя тех, ктодает.

Она длится одно мгновение, память же о ней иногдасохраняется навсегда.

Нет столь богатых, которые бы могли прожить без нее, и нетстоль бедных, которые не стали бы богаче по ее милости. Она создает счастье вдоме, атмосферу доброжелательности в делах и служит паролем для друзей.

Она вдохновение для утомленного, свет надежды дляотчаявшегося, сияние солнца для удрученного и лучшее из природных средствпротив горя.

Тем не менее, ее нельзя ни купить, ни выпросить, ниодолжить, ни украсть, ибо она представляет собой некую ценность, которая непринесет ни малейшей пользы никому, если только не будет отдана от чистогосердца.

И если в последние минуты уходящего Рождества случится так,что покупая что-нибудь у наших продавцов, вы обнаружите, что они так устали,что не в силах подарить вам улыбку, можно вас попросить о том, чтобы выоставили им одну из своих?

Никто не нуждается в улыбке, как тот, кому уже нечегоотдать.

Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 2гласит:

УЛЫБАЙ ТЕСЬ !

Глава 3. Если вы не делаете этого, неприятности неза горой.
В конце 1898 года в округе Окленд, штат Нью-Йорк произошлотрагическое событие. В одной семье умер ребенок, похороны должны былисостояться в тот же день, и соседи стали готовиться, чтобы принять в нихучастие. Джим Фарли пошел в конюшню, чтобы запрячь лошадь. Земля была покрытаснегом, морозный воздух покусывал кожу. Жеребец его, не запрягавшийся несколькодней, застоялся, и когда Фарли вывел его во двор к питьевой колоде, онзагарцевал, резвясь, и неожиданно сильно взбрыкнул задними ногами и убил своегохозяина. Таким образом, в маленькой деревушке Стоуин Поинт состоялось двоепохорон, вместо одних. Джим Фарли оставил после себя вдову с тремя мальчуганамида несколько сотен долларов страховки.

Старшему Джиму было 10 лет и он пошел работать на кирпичныйзавод возить в тачке песок, насыпать его в формы, переворачивать кирпичи с бокуна бок, чтобы они сохли на солнце. Этот мальчик Джим не имел никаких шансовполучить хорошее образование, но с присущим ирландцу чутьем он умел располагатьк себе людей, а позднее, вступив на поприще общественной деятельности, онразвил в себе буквально сверхъестественную способность к запоминаниючеловеческих имен.

Он никогда не переступал порог высшего учебного заведения,но к 45 годам четыре колледжа удостоили его ученых степеней, он сталпредседателем Национального комитета демократической партии и министром почтСША.

Однажды я интервьюировал Джима Фарли и спросил его о секретеего успеха. Он ответил: «Упорный труд». «Вы меня, в чем яподразумеваю причину его успеха. Я ответил: «Полагаю в том, что вы можетеобратиться к десяти тысячам человек, назвав каждого по имени».

«Нет, вы ошиблись, — возразил он, — я могу назвать поимени пятьдесят тысяч человек».

Не заблуждайтесь на этот счет. Именно эта способностьмистера Фарли помогла Франклину Д. Рузвельту войти в Белый Дом.

В течение трехлетнего путешествия Джима Фарли по стране вкачестве председателя концерна по производству гипса, и тех лет, когда онслужил в городской управе, он придумал систему для запоминания имен. Вначалеона была очень проста. Когда ему случалось заводить новое знакомство, оносведомлялся о полном имени человека, размерах его семьи, рода занятий и характереполитических взглядов. Из всех этих фактов он создал в своем сознании цельнуюкартину и, встретив этого человека в следующий раз, даже если это было годомпозже, он мог непринужденно похлопать его по плечу, расспросить о здоровье егожены и детей и о том, как чувствует себя куст роз за домом в саду. Неудивительно, что он так преуспевал в делах впоследствии.

За несколько месяцев до предвыборной кампании Рузвельта напрезидентских выборах 1932, Джим Фарли пишет ежедневно по несколько писем клюдям, проживающим во всех западных и северо-западных штатах. Затем он прыгаетв поезд и за двенадцать дней покрывает расстояние в 12 тысяч миль, путешествуяв колясках, поездах, автомобилях и лодках, объездив за это время двадцатьштатов. Он заезжал в города и поселки, встречался с людьми за завтраком иленчем, за чаепитием или обедом, и заводил с ними задушевные беседы. И, нетеряя минуты даром, мчался к следующей цели своего путешествия.

Как только он вернулся на восток, писал одному человеку вкаждом городе, который он посетил, письмо с просьбой выслать ему список всехприсутствующих и принявших участие в беседе. Окончательный список содержалтысячи и тысячи имен, и тем не менее, каждый, числившийся в этом списке,получил личное послание от самого Джима Фарли. Эти письма начинались дружескимобращением: «Дорогой Билл» или «Дорогой Джо» и неизменнозаканчивались подписью «Джим».

Джим Фарли рано уяснил для себя в этой жизни, что среднийчеловек гораздо более привязан к своему собственному имени, чем ко всем именамна земле вместе взятым. Только запомните это имя и, обращаясь к нему,произносите его непринужденно, и вы уже сделали ему приятный и производящийвыгодное впечатление комплимент.

Но забудьте его или ошибитесь в произношении и вы ужепоставите себя в крайне неловкое положение. Однажды, организуя в Париже курсыпубличной словесности, я разослал всем, живущим в городе американцам, письмо,размноженное типографским способом. Наборщик-француз, явно слабо знавшийанглийский язык, набирая имена, естественно исказил их. И один из адресатов,управляющий парижского филиала крупного американского банка, учинил мне вответном письме полнейший разнос за орфографические ошибки, допущенные внаписании его имени.

Что явилось причиной успеха Эндрю Карнеги?

Его называли стальным королем, однако он сам мало смыслил впроизводстве стали. Сотни работающих на него людей, знали о стали несравнимобольше, чем он. Но он его богатым. Очень рано он проявил организаторское чутьеи врожденный дар руководителя. Еще в десятилетнем возрасте он открыл для себя,какое исключительно важное место занимают в жизни людей их собственные имена. Ион сумел использовать это открытие, чтобы приобрести сотрудников. Вот как этобыло.

В ту пору, когда он был еще мальчиком и жил в Шотландии, онраздобыл как-то себе кролика, точнее крольчиху. Очень скоро он стал обладателемцелого выводка крольчат, не имея никакой пищи для них. Зато у него былаблестящая идея. Он пообещал соседским мальчикам, что если они нарвут клевера иодуванчиков для кроликов, он в их честь назовет крольчат их именами.

Замысел удался, как по волшебству, и Карнеги навсегдазапомнил это.

Многие годы спустя, используя эту особенность человеческойпсихологии в бизнесе, он нажил миллионы. Например, он захотел продать стальныерельсы компании пенсильванской железной дороги. Президентом «ПенсильванияРейлроуд» был тогда Дж. Эдгар Томсон. Эндрю Карнеги строит в Питсбургегигантский сталепрокатный завод и называет его «Эдгар Томсон СтилВоркс».

А теперь посмотрим, сумеете ли вы отгадать загадку. Когдапенсильванской железной дороге потребовались рельсы, как вы думаете, у кого онаих покупала? У Смэрса? У Рибэка? Вот и нет. Вы не отгадали.

Попробуйте еще разок.

Во время своей борьбы с Джорджем Пуллмэном за первенство впроизводстве стальных вагонов, стальной король снова вспомнил свой кроличийурок.

Центральная транспортная компания, контролируемая Карнеги,вела войну с компанией, принадлежащей Пуллмэну. Оба прилагали все усилия, чтобызаполучить контракт на поставку стальных вагонов для «Юнион ПасификРейлроуд», награждая при этом друг друга тумаками, сбивая цены и уничтожаятем самым всякие шансы на получение прибыли. Оба соперника прибыли в Нью-Йорк,чтобы нанести визит в правление «Юнион Пасифик». Встретив однаждывечером Пуллмэна в отеле Сент-Николас, Карнеги сказал: «Добрый вечер,мистер Пуллмэн! Долго мы с вами будем изображать двух дураков?»

«Что вы имеете в виду?» — спросил Пуллмэн.

Тогда Карнеги объяснил, что он имеет в виду объединение ихпредпринимательских интересов, в ярких выражениях он перед имевшим местосоперничеством. Пуллмэн слушал очень внимательно, но был вполне убеждендоводами Карнеги только чуть позже, когда спросил своего собеседника: «Какбы вы Карнеги.

Лицо Пуллмэна просветлело. «Пойдемте ко мне в номер, —сказал он, обсудим все более подробно». И это обсуждение открыло новуюстраницу в истории американской промышленности.

Именно эта политика запоминания и воздаяния почестей именамсвоих друзей и компаньонов была одним из секретов руководства людьми ЭндрюКарнеги. Он гордился тем, что был в состоянии обращаться по имени к своимрабочим, и тем, что за время его личного управления делами ни одна забастовкани разу не погасила пламени его сталелитейных заводов.

Падоровский же, наоборот, давал повару-негру изпульмановского вагона почувствовать свою значительность тем, что всегдаобращался к нему как к «мистеру Конерсу». (Падоровский Игнаций 18601941 / — польский пианист, композитор и видный политический деятель буржуазнойПольши). Пятнадцать раз, в разные годы Падоровский совершал турне по Америке,вызывая своей игрой безумный интерес и восторг всей музыкальной публики отАтлантического до Тихого океана. Каждый раз он путешествовал в отдельном вагонелюкс, неизменно с одним и тем же поваром, который в полночь к его возвращению сконцерта готовил ему его излюбленное блюдо. Ни разу за эти годы Падеровский неназвал его просто Джордж, как это принято в Америке.

Со своей старомодной учтивостью Падоровский неизменновеличал его «мистером Конерсом». И мистеру Конерсу это было приятно.

Люди так гордятся своими именами, что стремятся ихувековечить любой ценой. Даже крикливый и вспыльчивый старик П. Т. Барнум,будучи глубоко огорченным отсутствием у него сыновей, которые унаследовали быего имя, предложил своему внуку Силли К. Г. двадцать пять тысяч долларов вслучае, если бы он принял фамилию Барнум.

Два столетия назад богатые люди платили писателям за то, чтоони посвящали им свои книги.

Библиотеки и музеи обязаны своими богатейшими коллекциямилюдям, которые не допускали и мысли, что их имена могут изгладиться из памятипотомков. В Нью-йоркской публичной библиотеке хранятся собрания книг Астора иЛейнокса. Метрополитен Музеум увековечивает имена Бенджамина Альтмана и Дж. И.Моргана. И почти каждая церковь украшена оконными витражами, на которыхпомещаются имена жертвователей на постройку храма.

Большинство людей не запоминает имена по той простойпричине, что они не уделяют достаточного времени и необходимой энергии длятого, чтобы сосредоточиться, повторить и неизгладимо запечатлеть в своей памятиэти имена. Они находят для себя извинения, что слишком заняты. Но, вероятно,они заняты не больше, чем Франклин Д. Рузвельт. А он находит время запомнитьимена и обращаться по имени даже к мастеровым, с которыми ему приходилосьвступать в контакт.

К примеру, фирма Крайслера построила для Рузвельтаспециальный автомобиль. В. Ф. Чемберлен с одним из механиков приехал на нем вБелый Дом.

Передо мной лежит письмо мистера Чемберлена, в которомописывается это посещение. «Я научил президента Рузвельта тому, какобращаться с автомобилем, имеющем массу необычных приспособлений, а он менянаучил тонкому искусству обращения с людьми. м Когда я приехал в Белый Дом,президент встретил нас очень любезно и был в отличном расположении духа. Онсразу же обратился ко мне по имени, дав мне почувствовать себя свободно инепринужденно, и особенно сильное впечатление на меня произвел проявленный имживейший интерес ко всему, что я должен был показать и объяснить. Автомобильбыл сконструирован так, чтобы им можно было управлять исключительно однимируками (в связи с параличом ног, оставшимся у Рузвельта после полемиелита).Множество собравшихся разглядывало необыкновенную машину. Президент сказал:»На мой взгляд это просто великолепно. Все, что вам нужно сделать — этотолько нажать кнопку и вы уже едите. Вы можете вести машину без особых усилий.

Это грандиозно! Не видел ничего подобного! Мне бы хотелосьпоскорее разобраться в ней, чтобы посмотреть какова она в работе».

В присутствии своих сотрудников и друзей, восхищавшихсямашиной, Рузвельт сказал мне: «Мистер Чемберлен, я чрезвычайно признателенвам за все то время и усилия, которое вы потратили на разработку этогоавтомобиля. Это большая и прекрасно выполненная работа». Он восхищалсярадиатором, специальным зеркалом заднего вида, часами, специальным прожектороми внутренней отделкой салона, удобством сиденья водителя и специальнымичемоданами в багажнике с его монограммой на каждом. Он обратил внимание накаждую мелочь, которую я внес в конструкцию специально для него. Он привлек кним внимание миссис Рузвельт, мисс Перкинс, министра труда, своего секретаря идаже старого негра-носильщика, сказав ему: «Джордж, проявите, пожалуйста,особенную заботу об этих чемоданах».

Когда урок вождения был закончен, президент обратился ко мнесо словами: «Ну, мистер Чемберлен, Федеральное Резервное Управлениеожидает меня уже 30 минут. Полагаю, что мне следует вернуться к работе».

Механика, которого я взял с собой, представили Рузвельту,когда мы приехали. Он ни разу не вступил в разговор и президент лишь один разслышал его имя. Это был застенчивый парень, державшийся все время позади.

Однако, перед тем как отпустить нас, президент обратился кнему, назвав его по имени, пожал ему руку и поблагодарил за приезд в Вашингтон.И в этой благодарности не было ничего формального. Он действительно говорил то,что чувствовал. И я это почувствовал. Через несколько дней после возвращения вНью-Йорк, я получил фотографию президента Рузвельта с его автографом ималенькой благодарственной запиской, в которой он еще раз выражал мне своюпризнательность за сотрудничество. Для меня остается тайной, как он находилвремя для всего этого.

Франклин Д. Рузвельт знал, что одним из простейших, но в тоже время эффективных и важных путей привлечения людей на свою сторону, являетсязапоминание имен и умение дать человеку почувствовать свою значительность.

А многие ли из нас пользуются этим путем. Даже после техкратких встреч, которые состоят только из взаимных представлений и несколькихминут болтовни, прощаясь вы уже не в состоянии вспомнить имя нового знакомого.

Одним из первых уроков политической грамотности является:»Помнить имя избирателя — это искусство управлять государством. Забыть —значит быть преданным забвению».

В деловой жизни и специальных контактах способностьвспомнить нужное имя почти также важно, как и в политике.

Наполеон III, император Франции и племянник великогоНаполеона, гордился тем, что он, несмотря на свои монаршие заботы, был всостоянии вспомнить имя любого, однажды встреченного человека. Как ему этоудавалось? Очень просто. Если он слышал имя произносимое имя недостаточноотчетливо, то говорил: «Извините, я плохо расслышал ваше имя». В техслучаях, когда оно было необычным, он спрашивал: «Как оно пишется?» Втечение беседы, он старался несколько раз произнести только что услышанное имя,а в уме связать его с какой-нибудь характерной особенностью, выражением лицаили общего вида человека. Если новый человек был лицом значительным, Наполеонприлагал дополнительные усилия, чтобы запомнить его имя. Как только ЕгоИмператорское Величество оставалось в одиночестве, он записывал это имя налистке бумаги, затем сосредоточенно вглядывался в его начертание, запечатлеваяего в своей памяти, и рвал листок. Этим способом он достиг того, что зрительнаяпамять и слуховая хорошо сохраняли нужное ему имя.

«Все это отнимает время, но «хорошие манеры»,— сказал Эммерсон, требуют маленьких жертв».

Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 3гласит:

ПОМНИТЕ, ЧТО ДЛЯ ЧЕЛОВЕКА ЗВУК ЕГО ИМЕНИ ЯВЛЯЕТСЯ САМЫМСЛАДКИМ И САМЫМ ВАЖНЫМ ЗВУКОМ ЧЕЛОВЕЧЕСКОЙ РЕЧИ.

Глава 4. Легчайший способ стать хорошимсобеседником.
Недавно меня пригласили на партию в бридж. Я в бридж неиграю. И среди приглашенных оказалась одна белокурая леди, которая также неиграла в бридж. Узнав, что я некогда был управляющим у Лоуэлла Томаса, многопутешествовал по Европе, помогая ему в подготовке иллюстрированных путевыхрассказов, издававшихся им тогда, она сказала: «Мистер Карнеги, расскажитемне пожалуйста, обо всех чудесных местах, которые вы воспели, о всехдостопримечательностях, которые вы там видели».

Мы расположились на диване и она сообщила, что недавно смужем вернулась из поездки по Африке. «Африка! — воскликнул я. Какинтересно! Я всегда мечтал увидеть Африку, но не разу там не был, не считая 24стоянок в Алжире. Скажите, а вам удалось побывать там, где водятся крупныезвери?

Да! Какая удача! Я завидую вам. Расскажите же мне обАфрике».

Это продолжалось добрых 45 минут. Она больше ни разу неспросила меня о том, где я был и что видел. Она уже не жаждала услышать от менярассказа о моих путешествиях. Все что ей нужно — заинтересованный слушатель,перед которым она могла бы покрасоваться и рассказать о том, где она побывала.

Необычна ли такая манера поведения? Отнюдь нет. Многие людиведут себя также. Например, недавно на обеде, который давал Нью-йоркскийкнигоиздатель Гринберг, я познакомился с одним известным ботаником. До этогомне никогда не приходилось беседовать с ботаниками, и я нашел его интереснымчеловеком.

Я сидел на краешке стула и буквально с раскрытым ртомслушал, пока он рассказывал о гашише и Лютере Бербанке, о домашних оранжереях,даже о простой картошке он сообщил удивительный факт. У меня самого быламаленькая домашняя оранжерея, и он был так любезен, что объяснил мне, какразрешить некоторые возникшие у меня трудности в уходе за цветами.

Мы были на званном обеде, где присутствовали двенадцатьдругих персон, но я грубейшим образом, нарушая все законы светского поведения,игнорировал всех и более часа беседовал с одним ботаником. Была уже полночь,когда я попрощался со всеми присутствующими и удалился. После моего уходаботаник обратился к хозяину дома и высказал в мой адрес несколько комплиментов.Оказалось, что я — «сильнейший возбудитель», что я — такой и эдакий,и в конце концов выяснилось, что, кроме всего прочего, я — «интереснейшийсобеседник».

Интереснейший собеседник? Я! Каким образом? Я вообще едва личто-нибудь сказал. Даже, если бы захотел, то не смог бы ничего членораздельногосказать, так как в ботанике разбираюсь не более, чем в анатомии пингвинов.Единственное, что я действительно делал — это слушал с неослабевающимвниманием. Слушал, потому что по-настоящему был заинтересован. И он чувствовалэто. Естественно это было приятно. Слушать подобным образом — это самый большойкомплимент, какой мы когда-либо можем сделать. «Немногие человеческиесущества, — писал Джек Вудфорд в одном из своих сочинений, — способны устоятьперед лестью восхищенного внимания».

(Джек Вудфорд «Неопытные в любви».)

Я сделал даже больше, чем проявил «восхищенноевнимание». Я был искренен в своем одобрении и щедр на похвалы, сказав ему,что беседа с ним была чрезвычайно интересна и полезна для меня. И это былодействительно так. Я сказал ему, что желал бы обладать его эрудицией. И действительножелал. Сказал также, что мне хотелось бы побродить с ним среди лугов и полей. Имне действительно этого хотелось. Наконец, сказал ему, что должен обязательновстретиться с ним опять. И это было также искренне.

В результате он воспринял меня, как хорошего собеседника,хотя в действительности я был только хорошим слушателем, который своимвниманием воодушевлял его рассказ.

А в чем скрыта тайна успеха деловых переговоров? Согласномнению такого гениального ученого, как Чарльз У. Элиот, «не существуетникакой тайны, приносящей успех в деловых контактах… Исключительно внимание кговорящему с вами — вот что важно и нужно. Нет ничего, что было бы так лестно,как это».

Истина, сама собой разумеющаяся, не правда ли? Нет нуждычетыре года изучать науки в Гарварде, чтобы понять ее. И тем не менее, и мне ивам известны такие владельцы магазинов, которые пренебрегают этим правилом.

Они снимают громадные помещения, закупают превосходныетовары, заманчиво оформляют витрины, тратят сотни долларов на рекламу, а затемнанимают продавцов, у которых не хватает ума, чтобы внимательно выслушатьпокупателя, спорят с ним, раздражают его словами, делают все, чтобы заставитьего покинуть магазин.

Возьмем, например, случай с мистером Дж. Вуттоном,рассказанный им самим на одном из занятий наших курсов. Однажды он купил костюмв универсальном магазине, О находящимся в торговом центре Нью-Арка, штатНью-Джерси, близ моря. Вскоре, однако, покупка разочаровала его: краска слезлас пиджака и пачкала воротник рубашки.

Взяв костюм, он отправился в магазин к продавцу, у которогопокупал костюм и рассказал ему, в чем дело. Я говорю «рассказал».Простите, это явное преувеличение. Он только пытался рассказать. Но не мог. Егооборвали. «Мы продаем тысячи таких костюмов, — заявил продавец, — и этопервый случай претензии за все время». Это были только его слова. Его тонговорил значительно больше. В его вызывающем тоне явно было слышно: «Врешьты все. Думаешь от нас чего-нибудь добиться? Как бы не так! Я тебе покажу отворот поворот».

В самый разгар спора подошел второй продавец. «Всетемные костюмы вначале немного красятся, — сказал он, — этому ничем непоможешь. Дело не в костюме и не в цене. Просто краска такая».

«К этому времени я уже накалился до кипящего состояния,-заметил мистер Вуттон, продолжая свой рассказ. Первый продавец оскорбил меня,чувство моего достоинства. Второй пискнул, что купил второсортную вещь. Яокончательно вскипел и готов был бросить им костюм и послать их к чертям, когданеожиданно подошел заведующий отделом. Он знал свое дело. Он совершенно изменилмое настроение, превратив рассерженного человека в удовлетворенного покупателя.Как он это сделал? Тремя поступками:

Во-первых, он выслушал мою историю от начала до конца, неговоря при этом ни слова.

Во-вторых, когда я кончил, и продавцы снова началидоказывать неосновательность моих претензий, он встал на мою точку зрения,убедительно возражая им. Он не только доказал справедливость моего утверждения,что костюм пачкает рубашку, но и категорически опроверг тот факт, что в ихмагазине когда-либо продавались низкокачественные товары.

В-третьих, он признался, что не знает причины возникшегозатруднения и просто предложил мне: «Скажите пожалуйста, что я долженсделать с вашим костюмом? Я именно так и поступлю».

Всего за несколько минут до этого, я готов был отдать этотпроклятый костюм. Но теперь ответил, что хочу только знать его мнение,действительно ли это временное явление и нельзя ли с ним что-либо сделать?

Он посоветовал поносить костюм еще неделю. «Если будетпродолжать пачкаться, принесите и мы его обменяем, — пообещал он, — мы крайнесожалеем, что причинили вам эти неудобства».

Я вышел из магазина удовлетворенный. Костюм к концу неделипришел в полный порядок, и мое доверие к этому магазину было полностьювосстановлено».

Ничего удивительного, что этот человек возглавлял отдел, чтоже касается его подчиненных, то они останутся… чуть было не сказал, что ониостанутся на всю жизнь рядовыми продавцами. Нет, не останутся. Скорее всего ихпереведут в отдел упаковки, где им никогда не придется вступать в контакт спокупателями.

Вечный жалобщик и самый яростный критик будут сто разусмирены и смягчены одним лишь присутствием терпеливого и сочувствующего имслушателя, который будет молчать, пока разгневанный критикан раздуется, подобнокоролевской кобре, и изрыгает яд своих убийственных аргументов.

К примеру: Нью-йоркская телефонная компания несколько летназад обнаружила, что имеет честь обслуживать одного из самых злющих клиентов,которые когда-либо проклинали «телефонных барышень». Он действительнопроклинал. Он грозил вырвать с корнем проклятый телефон. Он отказывалсяоплачивать некоторые счета, заявляя, что они фальшивые. Он писал письма вгазеты. Он заваливал бесчисленными жалобами Комиссию общественных услуг и возбудилнесколько тяжб против телефонной компании.

Наконец, один из самых искусных «устранителейинцидентов» компании был послан побеседовать с этим буйным глупцом.»Устранитель инцидентов»

дал старому брюзге отвести душу, терпеливо выслушивая потокиего гневных тирад. Он слушал, говорил «да» и выражал сочувствие егогорестям.

«Он рвал и метал, а я слушал его около трех часов, —рассказывал об этом случае позднее он сам в одном из моих классов. Я беседовалс ним четыре раза. Уже в третий свой визит я стал членом-учредителем основаннойим организации. Он нарек ее именем «Ассоциация защиты телефонныхабонентов». Вступив в эту организацию, я узнал, что являюсь ееединственным во всем мире членом, не считая ее основателя.

Я слушал и выражал ему сочувствие по всем пунктам обвинения,которое он предъявил в течение этих встреч. Никогда ни один представительтелефонной компании не разговаривал с ним в подобном духе, и в конце концов, онстал относиться ко мне почти дружественно.

То главное, с чем япришел к нему, не было даже упомянуто при первом визите, а также при втором итретьем, зато во время четвертого мне удалось разрешить вопрос сразу иполностью: все счета были оплачены и, впервые за всю историю его конфликтов скомпанией, он забрал назад свои жалобы из Комиссии».

Несомненно, этот джентльмен смотрел на себя как на некоегорыцаря, возложившего на себя крест священной войны в защиту общественных правпротив бессовестной эксплуатации. Но в сущности, он стремился только получитьощущение собственной значимости. Он получал его, демонстрируя свое возмущение ипротест.

Но как только представитель компании дал ему почувствоватьсебя важным и значительным, его воображение гордости рассеялось как дым.

Однажды утром, несколько лет назад, разгневанный клиентбушевал в офисе Джулиана Ф. Детмера, основателя шерстяной компании Детмера,ставшей впоследствии крупнейшим в мире поставщиком шерстяных тканей в швейнуюпромышленность.

«Этот человек должен был нам пятнадцать долларов, —рассказывал мне мистер Детмер. Клиент отрицал это, но мы знали, что оношибается. После получения многочисленных писем из нашего кредитного отдела, онупаковал свой дорожный саквояж, приехал в Чикаго и ворвался в мой кабинет,чтобы сообщить мне, что он не только не станет оплачивать этот счет, но никогдабольше в жизни не закажет и на доллар товара у шерстяной компании Детмера.

Я терпеливо выслушал все, что он хотел сказать, испытываяпри этом огромное желание прервать его, однако, не делал этого так как понимал,что только усугублю конфликт, и дал ему возможность высказаться до конца.

Когда он, наконец, остыл и стал способен что-либовоспринимать, спокойно сказал: «Хочу поблагодарить вас за то, что выприехали в Чикаго и рассказали мне об этом. Вы оказали мне величайшую услугу,ибо если наш кредитный отдел причинил неприятности вам, он может такжепричинить их другим нашим хорошим заказчикам. А это было бы столь жеприскорбно.

Поверьте, для меня было более важно услышать от вас об этом,чем для вас рассказать мне».

Менее всего на свете он ожидал от меня услышать подобныеслова.

Думаю, он был даже немного разочарован таким поворотом дела,потому что он приехал из Чикаго сказать мне парочку крепких слов, а я вместотого чтобы сцепиться с ним, говорю ему спасибо. Я заверил его, что мынепременно вычеркнем эти злосчастные пятнадцать долларов из наших бухгалтерскихкниг и забудем о них, поскольку мы прекрасно отдаем себе отчет, что нашиклерки, следящие за тысячами счетов, скорее могут ошибиться, чем такойрачительный человек, как он, следящий притом за одним только счетом. Сказал емутакже, что очень понимаю его состояние и, если бы сам был на его месте,наверняка чувствовал себя точно также. Выразив искреннее сожаление о том, чтоон будет впредь пользоваться нашими услугами, я взял на себя смелостьпорекомендовать ему несколько других фирм, поставляющих шерстяные тканизаказчикам.

Во время его прежних приездов в Чикаго мы обычно завтракаливместе, поэтому и в этот раз я пригласил его с собой на ленч. Он несколькопринужденно принял приглашение, однако, когда мы вернулись в контору, он сделалу нас заказ, более крупный, нежели когда-либо ранее. Вернувшись домой всмягченном расположении духа и желая быть с нами столь же безукоризненночестным, как мы с ним, он пересмотрел свои счета и, обнаружив затерявшийся счетна 15 долларов, выслал нам чек на эту сумму вместе со своими извинениями.

Позднее, когда его жена подарила ему сына, он дал ему второеимя Детмер и оставался другом и клиентом нашей фирмы до самой своей смерти,последовавшей двадцать два года спустя».

Много лет тому назад в одной бедной семье немецкихэмигрантов жил мальчик, которому приходилось после школы мыть окна в лавкебулочника за пятнадцать центов в неделю.

Эти люди были так бедны, что по вечерам мальчик был вынужденотправляться с корзиной на дорогу к топливным складам, подбирать кусочки угляиз опорожненных угольных вагонов. Этот мальчик по имени Эдвард Бок не имелвозможности окончить более шести классов школы. Однако, в конце концов, онсобственными усилиями стал одним из наиболее преуспевающих издателей в историиамериканской журналистики. Как он достиг этого? Это долгая история, но о том, счего он начало можно рассказать кратко. Он начал с использования принципов,защите которых посвящена данная книга.

В тринадцать лет он закончил школу и стал мальчиком-посыльнымв конторе «Вестерн Юнион», получая шесть долларов пять центов внеделю, но ни на одно мгновение он не оставлял мысли об образовании. Напротив,он решительно взялся за самообразование. Экономя деньги на плате за проезд и назавтрак, он скопил необходимую сумму для приобретения американскойбиографической энциклопедии, а потом, купив ее, предпринял неслыханную доселевещь. Прочитав жизнеописание известнейших в Америке людей, он дерзнул написатьим письма с просьбой сообщить ему дополнительные сведения об их детстве. Он был»хорошим слушателем». Своими вопросами он сумел побудить известнейшихлюдей рассказать ему о себе. Он написали генералу Джеймсу А. Гарфилду, тогдакандидату в президенты, и спросил его, правда ли, что он некогда таскал баржина канале, и Гарфилд ответил ему.

Он написал генералу Гранту, интересуясь обстоятельствамиодного сражения, и Грант собственноручно нарисовал ему карту сражения ипригласил четырнадцатилетнего мальчика к себе на обед, провел в беседе с нимцелый вечер.

Он написал Эмерсону и вызвал у него желание поведать ему осебе.

Вскоре мальчик-посыльный из «Вестерн Юнион» ужесостоял в переписке со многими из наиболее прославленных людей нации. Эмерсон,Филипп Брукс, Оливер Уэндел Холмс, Лонгфелло и т. д. стали его корреспондентами.

Он не только переписывался с этими известнейшими людьми, ново время своего отпуска посетил многих из них и встретил в их домах радушныйприем.

Этот опыт вселил в него уверенность в собственных силах, чтосамо по себе неоценимо. А знакомство с этими людьми возбудило в нем черты ичестолюбивые устремления, которые решительно изменили всю его жизнь. И все это,позвольте мне это вновь подчеркнуть, оказалось возможным единственно толькоблагодаря применению принципов, которые мы обсуждаем на этих страницах.

Айзек Ф. Маркоссон, который, наверное, считался чемпиономмира среди интервьюеров знаменитостей, сказал однажды, что многие люди не могутпроизвести выгодное впечатление только потому, что не умеют внимательнослушать. «Они настолько заняты тем, что сами собираются сказать, чтостановятся глухими… Мне видные люди говорили, что предпочитают хорошихслушателей хорошим рассказчикам, но способность слушать встречается, видимо,реже, чем какое-либо другое ценное качество человеческой натуры».

Хороший слушатель нужен не только выдающимся людям,обыкновенным тоже. Как сказано было однажды в «Ридер Дайджест»:»Многие люди вызывают доктора, в то время как все, что им нужно — этовнимание».

В самые мрачные дни Гражданской войны Линкольн послал одномусвоему старому другу из Спрингфилда (штат Иллинойс)письмо с просьбой приехать кнему в Вашингтон. Линкольн писал, что хочет обсудить с ним некоторые проблемы.Старый друг прибыл в Белый Дом, и Линкольн в течение нескольких часов рассуждалперед ним о целесообразности издания декрета об отмене рабства. Он перебрал всеаргументы за и против подобного шага, потом зачитал письма и газетные статьи, водних из которых его осуждали за то, что он не освобождает рабов, в других — зато, что он собирается их освобождать. Порассуждав в таком духе несколько часов,Линкольн сердечно пожал старому другу руку, пожелал ему всех благ и отправилобратно в Иллинойс, даже не поинтересовавшись его мнением. Фактически Линкольнговорил все это самому себе. Видимо, это должно было внести ясность в егомысли. «Казалось он почувствовал облегчение после того как закончилразговор», — вспоминал впоследствии его друг. Линкольн не нуждался ни вчьем совете. Ему был нужен просто сочувственно, дружески настроенный слушатель,перед которым он мог бы излить душу, в чем мы нуждаемся, когда находимся взатруднении. Сплошь и рядом это все, что необходимо раздраженному покупателю,недовольному работнику или обиженному другу.

Если вам хочется знать, как сделать, чтобы люди избегаливашего общества, посмеивались над вами у вас за спиной и даже презирали вас,вот вам отличный рецепт: никогда никого долго не слушайте. Постоянно говоритетолько о самом себе. Если вам в голову пришла какая-нибудь мысль в то время,как говорит другой человек, не ждите пока он закончит. Что путного может онсказать? Зачем тратить вам время, слушая его праздную болтовню?!

Поставьте его на место — прервите на полуслове.

Знакомы вам люди такого сорта? Мне, к сожалению, да. И чтосамое удивительное, имена некоторых из них числятся в социальном регистре. /

Социальный регистр — список лиц, принадлежащих кистеблишменту — наиболее влиятельной части американского общества /.

Все они без исключения чрезвычайно надоедливы. Ужаснонадоедает их непробудное опьянение самим собой, сознание своей собственнойисключительной значительности. с Человек, говорящий только о себе, только осебе и думает. А «человек, который думает только о себе, — говорит докторНиколас Мэррей Батлер, президент Колумбийского Университета, — безнадежноневежествен. Он невежествен независимо от того, насколько значительнополученное им образование».

Итак, если вы стремитесь стать хорошим собеседником, станьтепрежде всего хорошим слушателем. Как сформулировала это миссис Чарльз НортхемЛи:

«Чтобы стать интересным, будьте интересующимися».Задавайте такие вопросы, на которые собеседник ответит с удовольствием.Поощряйте его на разговор о нем самом, о его достижениях.

Запомните, что говорящий с вами человек в сотни раз болееинтересуется самим собой, своими желаниями и проблемами, нежели вами и вашимиделами. Его собственная зубная боль значит для него много больше, чем голод,уносящий миллионы жизней в Китае.

Чирей, вскочивший у него на шее, интересует его еще больше,чем сорок землетрясений в Африке. Подумайте об этом перед тем, как начатьразговор.

Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 4-егласит:

БУДЬТЕ ХОРОШИМ СЛУШАТЕЛЕМ. ПООЩРЯЙТЕ ДРУГИХ РАССКАЗЫВАТЬ ОСЕБЕ.

Глава 5. Как заинтересовать людей.
Те, кому пришлосьпосетить Рузвельта в Ойстер-Бее были изумлены широким кругом и разнообразиемего познаний. «Был ли это ковбой или укротитель мустангов, общественныйдеятель из Нью-Йорка или дипломат, писал Гамалиел Брэдфорд, Рузвельт всегдазнал, о чем говорить с каждым из них». Каким образом ему удавалось это?Очень просто. Накануне того дня, когда Рузвельт ожидал визитера, он усаживалсяпоздно вечером за чтение литературы по тому вопросу, который, по его мнению,должен был особенно интересовать гостя. Ибо Рузвельт знал, как знают это всеподлинные руководители, что прямой путь к сердцу человека — это разговор с нимо предметах, наиболее близких его сердцу.

Добрейший Уильям Лайон Фелпс, экстраординарный профессорлитературы Йельского университета, рано усвоил этот урок жизни.

«Когда мне было восемь лет, я проводил уикенд у своейтетушки Либби Линсдей в ее доме в Страдфорде, — пишет Уильям Л. Фелпс в своемэссе «Человеческая натура». Однажды вечером ее навестил господинсредних лет.

После состязаний в любезностях с моей тетей, он обратилвнимание на меня.

Случилось, что я тогда был страстно увлечен лодками, и нашгость направил разговор на эту столь увлекательную для меня тему. После егоухода я восторженно говорил о нем тете, какой замечательный человек! И какздорово он интересуется лодками, но тетушка сообщила мне, что он юрист изНью-Йорка и никогда не имел дела с лодками, и не проявлял к ним ни малейшегоинтереса. «Но почему же тогда он все время говорил о лодках?!»

Потому что он — джентльмен. Он увидел, что ты увлеченлодками, и завел с тобой разговор на эту тему, зная, что это будет тебеинтересно и приятно, он старался понравиться тебе».

«Я никогда не забывал этих слов тети. — заключает У. Л.Фелпс.

В то время, когда я пишу эту главу, передо мной лежит письмоЭдварда Л. Челифа, активиста бой-скаутовского движения.

«Однажды у меня возникла нужда в чьей-либоблагосклонной поддержке, пишет мистер Челиф. В Европе должен был состоятьсямеждународный слет бой-скаутов, и я решил попросить президента одной изкрупнейших компаний Америки оплатить расходы на поездку одного из моихмальчиков.

К счастью, как раз перед тем, как посетить этогоджентльмена, мне довелось услышать о том, что он однажды выписал чек на миллиондолларов, и после того как он был погашен, повесил его в рамке у себя вкабинете.

И первое, что я сделал, войдя в его кабинет, — это попросилего разрешения посмотреть этот уникальный чек. Чек на миллион долларов! Онпоказал мне его с явным удовольствием. Я выразил свое восхищение и попросил егорассказать мне все обстоятельства того, как был выписан этот чек.

Вы заметили, не правда ли, что мистер Челиф начал разговорне с бой-скаутовского движения и ни с их слета в Европе — не с того, что нужнобыло ему. Он начал разговор на тему, принадлежащую к кругу интересов егособеседника. н И результаты не замедлили сказаться: «Некоторое времяспустя мой собеседник заметил: «Да, кстати, о чем вы хотели поговорить сомной?»

Я объяснил ему.

Для меня явилось большим сюрпризом, — продолжает мистерЧелиф, — что он не только дал согласие на то, о чем я просил, но даже болеетого. Я просил его послать только одного мальчика в Европу, а он послал пятерыхи меня вместе с ними, дав мне кредитное письмо на тысячу долларов с тем, чтобымы погостили в Европе в течение семи недель. Он дал мне также рекомендательноеписьмо в европейские представительства его фирмы, предписывающее им обеспечитьнам прием и обслуживание, и наконец, он сам встретил нас в Париже и показалгород. Впоследствии он предоставил работу нескольким из этих ребят, родителикоторых были в стесненных обстоятельствах, и до сих пор он состоит в активенашей группы.

Однако, я полагаю, что если бы мне не удалось узнать о теме,столь близкой его сердцу и способной мгновенно вызвать у него теплые чувства,мне было бы в десять раз труднее найти к нему подход».

Находит ли эта ценнейшая техника человеческих контактовприменение в бизнесе? Давайте посмотрим. Возьмем пример Генри Дж. Дювернуа.»Дювернуа и сыновья» — одна из Нью-йоркских хлебопекарен высшегокласса.

М-р Дювернуа добивался получения заказа на поставку хлеба водин из Нью-йоркских отелей. В течение четырех лет каждую неделю он наносилвизит директору отеля. Он старался бывать на тех общественных приемах, гдеприсутствовал директор. Он даже снял комнаты в отеле и жил там в надеждеустроить свои дела. Но все было бесполезно.

«После курса изучения человеческих отношений, —рассказывал мистер Дювернуа, я понял, что надо изменить тактику. Решилвыяснить, что интересует этого человека, чем он увлекается сильнее всего.Вскоре мне стало известно, что он принадлежит к обществу содержателей отелей,именуемое «Американское гостеприимство». Причем он не толькопринадлежит к этому обществу, но благодаря своему кипучему энтузиазму стал егопрезидентом, а также президентом международного общества владельцев отелей. Гдебы не происходили съезды этих обществ, он непременно присутствовал на них, дажеесли ему для этого надо было перелетать через горы и пересекать моря и пустыни.Итак, когда я увидел его на следующий день, то завел с ним разговор одеятельности этого общества. Какой отклик это возымело! Какой отклик! В течениеполучаса он рассказывал мне о своем обществе голосом буквально трепещущим отвосторга. Я имел возможность с очевидностью убедиться, что общество было егохобби, главной страстью его жизни, прежде чем покинул его организацию. Междутем о хлебе я ни сказал в этот раз ни слова. Однако, несколькими днями позжемне позвонил служащий его отеля и попросил прийти с образцами продукции исписком цен.

«Не знаю, что вы сделали со стариком, — сказал он, — нотолько он ни о ком кроме вас, и слышать не хочет».

Вдумайтесь в это хорошенько! Четыре года я трубил этомучеловеку в уши о том, что я хочу получить от него заказ, и еще протрубил быстолько же, если бы не потрудился узнать, чем он интересуется и о чем любитразговаривать».

Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 5-егласит:

ВЕДИТЕ РАЗГОВОР В КРУГЕ ИНТЕРЕСОВ ВАШЕГО СОБЕСЕДНИКА!

Глава 6. Как сразу расположить к себе человека.
Я стоял в очереди, чтобы отправить заказное письмо напочтамте, что расположен на углу третьей улицы и восьмой авеню в Нью-Йорке. Иобратил внимание, что сидящему на регистрации клерку явно надоело работатьвзвешивать конверты, продавать марки, давать сдачу, выписывать квитанции одна ита же монотонная скучная работа из года в год. Я подумал про себя: «Надопостараться расположить к себе этого парня. Очевидно, для этого нужно сказатьчто-нибудь приятное, только не о себе, а о нем. Итак, — я спросил себя, — чтоже в нем есть такого, о чем бы можно было искренне восхищаться?»

На подобные вопросы иногда весьма не легко найти ответ,особенно, не имея достаточного опыта. Но в данном случае это не представлялотруда, так как я сразу увидел нечто, вызывающее у меня чувство безграничноговосторга.

«Как бы я хотел иметь такие прекрасные волосы как увас!» — с чувством произнес я, когда он взвешивал мой конверт.

Чуть вздрогнув, он взглянул на меня, его лицо осветилосьулыбкой. «Да что вы, — сказал он скромно, — они уже не так хороши, какбыли раньше». Я заверил его, что хотя, быть может, он утратил частицусвоего былого великолепия, тем не менее, они все еще прекрасны. Он былчрезвычайно польщен. Мы еще немного побеседовали, и последнее, что он мнесказал, было: «Мои волосы многим нравятся».

Держу пари, что парень в тот день шел на ленч, ступая поземле как по воздуху. Держу пари, что придя домой вечером, он рассказал об этомжене.

Держу пари, что он поглядел на себя в зеркало и сказал:»А у меня действительно красивая шевелюра».

Однажды я рассказал эту историю в обществе, и один изприсутствующих спросил меня: «А что вам от него было нужно?»

Что мне было от него нужно!!! Что я старался от негополучить!!!

Если мы столь низменно эгоистичны, что способны излучатьдоброту и признательность лишь в том случае, чтобы извлечь для себя какую-либовыгоду, если наши души подобны сморщенным прокислым яблокам, нас неминуемоожидает банкротство, вполне нами заслуженное.

О, да мне действительно хотелось бы получить кое-что отэтого парня.

Но это было нечто бесценное, и я получил его, получилощущение, что дал ему то, за что он не может дать мне ничего в замен. Подобноечувство долго продолжает светить и петь в нашей памяти после того, как минуетслучай породивший его.

Существует один наиважнейший закон человеческого поведения.Если повиноваться ему, мы никогда не попадем в неприятное положение, так как онобеспечит вам бесчисленное количество друзей и постоянное благополучие. Ностоит его нарушить, Ни мы немедленно попадаем в бесконечные неприятности.

Этот закон гласит: всегда поступай так, чтобы у другогосоздавалось впечатление своей значительности. Профессор Джон Дьюи сказал:»Глубочайшим принципом человеческой натуры является страстное желание бытьпризнанным».

Я уже указывал, что именно это стремление отличает нас отживотных, оно вызвало в жизни цивилизацию, явившуюся откликом на него.

Философы размышляли о законах человеческих взаимоотношений втечение тысячелетий и из всех этих спекуляций выведено только одно важноеправило.

Оно не ново. Оно старо, как история. Заратустра в Персииучил ему следовать. Еще 24 столетия назад в Китае его проповедовал Конфуций,основатель лаоизма Лао-Цзы обучал ему своих учеников в долине Ханя. Буддапроповедовал его на берегах священного Ганга за пять столетий до Христа.

Священные книги индуизма учили законам взаимоотношений затысячу лет до того, как Иисус стал проповедовать их среди каменистых холмовИудеи.

Иисус суммировал его в единой мысли — вероятно, важнейшей вмире:

«Поступайте с людьми так, как вы хотели бы, чтобы онипоступали с вами».

Вы хотите получить одобрение у тех, с кем вы вступаете вконтакт? Вы хотите, чтобы вас оценили по-настоящему? Вы хотите бытьзначительным человеком в вашем маленьком кругу? Вы не хотите слушать дешевуюлживую лесть, но жаждите искреннего признания? Вы хотите, чтобы ваши друзья исотрудники, подобно Чарльзу Швэбу, были «искренни в своем одобрении ищедры в своих похвалах?» Мы все хотим этого.

Итак, будем же повиноваться Золотому Правилу и давать людямто, чего мы хотели бы получить для себя.

Как? Когда? Где? Ответ один: всегда и везде.

Например, я спросил у служащего информации в радиоцентреномер кабинета Генри Саувена. Одетый в щеголеватую форму клерк гордился,по-видимому, своей манерой давать справки. Четко и ясно он произнес:»Генри Саувен /пауза/, 18 этаж /пауза/, комната 1816″. Я направился былок лифту, но затем вернулся и сказал: «Хочу поздравить вас с великолепнымстилем, в котором вы ответили на мой вопрос. Он ясен и точен и делаете вы этопросто артистично. Такое не часто встретишь».

Просияв от удовольствия, он объяснил мне почему он делалпаузы и почему произнес каждую из фраз именно так, а не иначе. Несколько моихслов заставили его выше поднять голову, а я, поднимаясь на восемнадцатый этаж,чувствовал, что в этот полдень добавил маленькую крупицу в общую суммучеловеческой радости.

Вы можете не дожидаться того часа, когда вас назначат посломво Францию или председателем комитета пикников у моря в «Элк-клабе»,чтобы начать проводить в жизнь эту философию признания. Вы можете с ее помощьютворить чудеса каждый день.

Если, например, официант принесет нам картофельное пюревместо заказанного картофеля, жаренного по-французски, давайте скажем:»Простите за беспокойство». «Не будете ли вы так добры»…»Не угодно ли вам»… и т. д. — эти маленькие любезности подобномаслу смазывают шестеренки монотонно работающего механизма ежедневной жизни и,кроме всего прочего, являются признаком хорошего воспитания. в Давайте возьмемдругую иллюстрацию. Читали вы когда-нибудь романы Холла Кейна»Христианин», «Судья», «Человек с острова Мэн»?Миллионы людей читают его романы, многие миллионы. Он был сыном кузнеца. Егошкольное образование ограничилось восемью классами, однако, к моменту своейсмерти он был богатейшим литератором, какого когда-либо знал свет.

Его история такова: Холл Кейн любил сонеты и баллады, онбуквально проглотил все поэтические произведения Данте Г. Россети. Он даженаписал сочинение, в котором пел хвалу шедеврам, вышедшим из-под его пера, иотослал копию самому Россети. Россети был восхищен. «Молодой человек,имеющий столь возвышенное мнение о моих способностях, — подумал, вероятно,Россети, — сам должен быть истинной драгоценностью». Итак, Россетипригласил этого сына кузнеца к себе в Лондон и сделал его своим секретарем. Этостало поворотным пунктом в жизни Холла Кейна, ибо в своем новом положении онстал ежедневно встречаться с прославленными писателями.

Наставляемый их советами и воодушевленный их поддержкой онначал свою писательскую карьеру, которая вознесла его имя на небеса.

Его дом в Грибэ Кестль, на острове Мэн, стал Меккой длятуристов со всех концов земного шара, и он оставил состояние в два с половиноймиллиона долларов. Однако — кто знает — он мог умереть в безвестности и нищете,если бы не написал эссе, в котором выразил свое восхищение перед знаменитымчеловеком.

Такова изумительная мощь искреннего человеческого признания.

Россети считал себя человеком значительным. Это неудивительно. Почти каждый считает себя значительным человеком, и притом оченьзначительным.

Также обстоит дело и с любым народом.

Вы ощущаете свое превосходство перед японцами? Однако, стольже несомненно, что японец убежден в своем безусловном превосходстве перед вами.Японец старого закала будет взбешен, если увидит белого, танцующего с японскойледи.

Вы полагаете, что стоите выше индуса? Это ваше право.Однако, добрый миллион индусов ощущает такое безграничное превосходство надвами, что не снизошел бы до прикосновения к пище, на которую упала, осквернивее при этом, ваша нечистая тень.

Вы чувствуете свое превосходство над эскимосами? Опять-такиэто ваше неотъемлемое право. Однако, вам вряд ли будет приятно узнать, чтодумают о вас эскимосы. Среди эскимосов попадаются нередко прирожденныебездельники, ни к чему не годные бродяги, вообще не желающие работать. Эскимосыназывают их «белыми людьми», т. е. , словами, которые выражают у нихкрайнее презрение.

Каждый народ убежден в своем превосходстве над другиминародами. В этом убеждении берут свое начало патриотические чувства и войны.

Неоспоримой истиной является то, что каждый встречныйчеловек в чем-то ощущает свое превосходство перед вами. И самый верный путь кего сердцу — это дать ему в тонкой форме понять, что вы признаете егозначительность в его маленьком мире, и признаете это искренне.

Вспомните слова Эмерсона: «Каждый человек, которого явстречаю, в какой-нибудь области превосходит меня, и в ней я готов у негопоучиться».

Но грустная сторона этого явления заключается в том, чтообыкновенные люди, имеющие всего менее прав испытывать превосходство по0тношению к какому-либо человеку, всячески стараются разжигать в себе чувствонесовместимости с теми, кого они считают ниже себя, и демонстрируют этогромкими восклицаниями и бурными проявлениями чувств, делая вид, что ониглубоко оскорблены фактом общения с низшими и что их прямо тошнит от этого.

Как сказал об этом Шекспир: «Человек, гордый человек,облеченный даже маленькой кратковременной властью, разыгрывает такойневероятный спектакль перед небом господним, что заставляет ангелов обливатьсяслезами».

Собираюсь рассказать вам три истории о том, как деловые людислушатели моих курсов — применили на практике усвоенные принципы и добилисьзамечательных результатов. Давайте первым возьмем случай, происшедший садвокатом из Коннектикута, который из-за родственников предпочел не упоминатьсвоего имени.

Вскоре после поступления на курсы М-р Р. отправился со своейженой на автомобиле на Лонг-Айленд навестить ее родню. Оставив его побеседоватьсо своей старой теткой, сама она поехала проведать своих более молодыхродственников. Он же решил, что именно беседа со старой леди будет неплоха дляприменения принципа признания, о котором незадолго до этого говорилось накурсах. Он осмотрелся вокруг, думая, что бы он мог искренно похвалить, чемвосхититься.

«Этот дом построен приблизительно около 1890 года, нетак ли?» спросил он. «Да, — ответила она, — совершенно правильно.Именно в этом году он был построен». «Он напоминает мне дом, вкотором я родился, сказал М-р Р. Он великолепно построен. Такой просторный,светлый. Теперь, знаете ли, не строят таких домов. Все, что нужно современным людям— это небольшая квартирка и холодильник, чтобы спать и есть, а время онипроводят вне дома, шляясь на своих автомобилях. Этот дом — дом мечты, сказалаона голосом, дрогнувшим от нахлынувших нежных воспоминаний. Его построилалюбовь. Мы с мужем много лет мечтали о нем, прежде чем смогли построить. У насне было архитекторов Мы все проектировали сами».

Потом она повела его осматривать дом, и он искренневосхищался красивыми вещами, которые приобретались в путешествиях за границей изатем любовно хранились всю жизнь. Здесь были индийские шали и староанглийскийчайный гарнитур, ведквудский фарфор и спальный гарнитур из Франции, полотнакисти итальянских живописцев и шелковые драпри, некогда висевшие во Французскомзамке.

«Показав мне весь дом, — продолжал М-р Р. , — онаповела меня в гараж.

Там, приподнятый на чурбаки стоял почти новый Паккард.»Мой муж купил его незадолго до того, как ушел от меня навсегда. Я ни разуне ездила на нем с тех пор. Вы умеете ценить настоящие вещи, и я решилаподарить этот автомобиль вам».

«Что вы, тетушка, — сказал я, — вы меня совершенноподавляете своей щедростью. Я, разумеется, вам чрезвычайно благодарен, но немогу принять этого подарка. Ведь, строго говоря, я даже не родственник вам.Кроме того, у меня совсем новый автомобиль, а у вас, наверняка, много гораздоболее близких родственников, которые будут счастливы получить этотПаккард».

«Родственники! — воскликнула она, — которые только иждут, когда я умру, чтобы заполучить этот автомобиль. Но они его неполучат».

«Если вы не хотите отдавать его им, вы очень легкоможете продать машину торговцу подержанными вещами».

«Продать! — воскликнула она. Вы думаете, что я могла быдопустить, чтобы в автомобиле, который муж купил для меня, ездили совершенночужие люди? И не подумаю продавать. Я дарю его вам. Вы умеете ценить красивыевещи!»

Он искренне пытался отклонить этот подарок, но более уже немог отказываться, не оскорбляя ее чувств.

Эта старая леди, оставшись совершенно одна в большом доме,со своими шалями, старинными гарнитурами и со своими воспоминаниями, страшнонуждалась хотя бы в небольшом внимании. Когда-то она была молодой и красивой,пользовалась успехом, с любовью построила этот уютный дом, со всей Европыпривозила понравившиеся ей вещи, чтобы украсить его. Теперь, в своем старческомодиночестве, она страстно желала хоть капельку душевного добра, каплюсердечного признания, но никто не давал ей этого.

Когда же она неожиданно нашла это, как находят оазис впустыне, благодарность ее была столь велика, что она не смогла выразить еечем-либо меньшим, чем дарением автомобиля.

Давайте возьмем другой пример. Его рассказал мне д-р ДональдМ. Мак-Магон, заведующий Нью-йоркской фирмой «Лева энд Валонтэн»,занимающаяся планировкой парков и садов.

«Вскоре после прослушивания лекций о том «Какприобретать друзей и оказывать влияние на людей», я планировал разбивкусада в имении одного известного адвоката. Владелец вышел ко мне, чтобы датьнесколько указаний о том, где бы он хотел высадить кусты рододендронов иазалий.

Я сказал: «Сэр, у вас замечательное хобби. Я восхищенвашими прекрасными собаками. Уверен, что вы будете выигрывать массу голубыхлент каждый год на большой выставке собак в Мэдисон Сквер Гарден.

Эффект этого маленького замечания был потрясающий. «Выправы, сказал он, — мои собаки доставляют мне много радости. Не хотите липосмотреть мою псарню?»

Почти целый час он показывал мне своих собак и призы,которые ими были получены. Он даже принес мне их родословные и объяснял, какимгенеалогическим линиям обязаны они своим умом и красотой.

Наконец, повернувшись ко мне, он спросил: «У вас естьмаленький сынишка?» «Да», — ответил я. «А как вы думаете,ему приятно будет получить щенка?» «О, да, он с ума сойдет отрадости». «Отлично, я подарю вам одного».

Он начал объяснять мне, как надо кормить щенка и вдругпрервал объяснение: «Нет, так вы все забудете. Я лучше напишу вам».Он отправился в дом и выписал для меня родословную щенка и инструкцию по егокормлению.

Итак, он подарил мне щенка стоимостью в сотню долларов ицелый час потратил на беседу со мной единственно потому, что я выразил своеискреннее восхищение его хобби и достигнутыми результатами в нем.

Джордж Истмен, прославивший фирму «Кодак», изобрелпрозрачную пленку, которая сделала возможным движение кадров, и сколотил наэтом сто миллионов долларов, став одним из самых знаменитых промышленников наземном шаре. Однако, несмотря на все эти колоссальные успехи, он также желалбыть признанным и оцененным, как мы с вами.

Например, много лет назад Истмен предпринял строительствомузыкальной школы в Рочестере, а также театра, который он выстроил в память освоей матери. Джеймс Адамсон, президент Нью-йоркской мебельной фирмы»Сюпернер ситинг компани» хотел получить заказ на поставку стульев икресел для меблировки зданий, построенных Истменом. Позвонив архитектору,который вел строительство, М-р Адамсон попросил его устроить ему встречу смистером Истменом в Рочестере.

Когда Адамсон прибыл в Рочестер, архитектор сказал ему:»Я знаю, что вы хотите получить этот заказ, но абсолютно точно могусказать вам, что у вас не будет ни малейших шансов на успех, если вы отнимите ум-ра Истмена более пяти минут времени. Он очень занят и крайне педантичен.Поэтому излагайте свое дело и побыстрее уходите».

Адамсон приготовился действовать соответственно этомууказанию. Когда его ввели в кабинет, он увидел м-ра Истмена, склоненного надгрудой бумаг.

По прошествии нескольких минут, М-р Истмен поднял голову,снял очки и поднялся из-за стола, приветствуя их: «Доброе утро,джентльмены! Чем могу быть полезен?»

Архитектор представил м-ра Адамсона, изложив в двух словахцель его визита, и тогда М-р Адамсон сказал:

«Пока вы были заняты бумагами, М-р Истмен, ярассматривал ваш кабинет. Вы знаете, моя специальность — внутренняя отделкадеревянными покрытиями. Я немало видел интерьеров за всю свою жизнь, но такогокрасивого кабинета я не видел никогда».

«Вы напомнили мне то, о чем я почти забыл, — ответилМ-р Истмен. Вы находите, что это красиво? Мне тоже очень нравился этот кабинетпервое время, но теперь за пропастью дел, которыми забита голова, я пересталзамечать его. Иногда не вижу его вообще целыми неделями».

Адамсон подошел к стене и провел рукой по панели: «Этоанглийский дуб, не правда ли? Он немного отличается текстурой отитальянского».

«Да, — ответил Истмен, — это импортный английский дуб.Его выбрал мне мой друг, большой специалист по ценным породам дерева».Потом Истмен стал показывать ему кабинет, обращая внимание на пропорции,оттенки цветов, ручную резьбу по дереву и другие эффектные детали, выполненныепо его указанию.

Закончив осмотр кабинета, приведшего Адамсона в совершенныйвосторг, они остановились у окна, и Истмен с присущей ему скромной и мягкойманерой речи стал рассказывать о видневшихся вдали зданиях, которые были имвыстроены и переданы в дар городу с единственной целью помочь страждущемучеловечеству. Это были Рочестерский университет, Общегородская больница,Гомеопатическая больница, Детская больница и Дом общества друзей. М-р Адамсонгорячо поздравил его с благородным идеализмом, руководствуясь которым М-рИстмен использовал свое громадное состояние для облегчения человеческихстраданий. Потом Джордж Истмен отпер стеклянную витрину и достал оттуда своепервое детище — фотокамеру, изобретенную одним англичанином и купленную у негоИстменом.

Адамсон попросил его поподробнее рассказать о первыхтрудностях, которые ему пришлось преодолеть для того, чтобы начать свое дело. ИМ-р Истмен с большим чувством рассказал о бедности, в котором прошло егодетство, о том, как его рано овдовевшая мать вынуждена была содержать пансион,в то время как он служил клерком в страховой конторе за пятьдесят центов вдень. Ужас нищеты преследовал его день и ночь, и он твердо решил, во что бы тони стало, заработать достаточно денег, чтобы его матери не пришлось до самойсмерти обслуживать своих жильцов. М-р Адамсон поощрил его новыми вопросами напродолжение рассказа и слушал внимательнейшим образом, в то время как мистерИстмен рассказывал историю своих экспериментов с сухими фотопластинками. Весьдень он работал в конторе, а потом дома занимался экспериментами иногда всюночь засыпая ненадолго, только пока работали его химикаты. Случалось, что онработал и спал не раздеваясь трое суток подряд.

Джеймса Адамсона ввели в кабинет Истмена в десять пятнадцатьи предупредили, чтобы он не задерживался более пяти минут, но прошел час,прошло два часа, а они все еще продолжали беседовать.

Наконец, Джордж Истмен обратился к Адамсону и сказал:»Недавно я был в Японии, «купил там несколько стульев и поставил ихдома на солнечной веранде. Но со временем, от действия солнечных лучей краскана стульях начала облезать. Обнаружив это, на следующий день я отправился вгород, купил краску и сам покрасил их. Хотите взглянуть как я справился с этойработой? Отлично. Пойдемте на ленч ко мне и я их вам покажу».

После ленча мистер Истмен показал Адамсону, купленные им вЯпонии стулья. Красная цена им была полтора доллара за штуку, но Джордж Истмен,сколотивший состояние в сто миллионов долларов, гордился ими, потому, что сампокрасил их.

Стоимость заказа на стулья достигала 90 000 долларов. Как выполагаете, кто получил заказ — М-р Адамсон или его документы?

С той поры и до самой смерти м-ра Истмена их связывала см-ром Адамсоном большая дружба.

Где же нам с вами следует испытать силу волшебного камняпризнания прежде всего? А почему бы не начать прямо у себя дома? Не знаюдругого такого места, где бы в этом более всего нуждались и где бы этим болеевсего пренебрегали. Должна же ваша жена обладать каким-то привлекательнымкачеством. Во всяком случае, когда-то вы видели их в ней, иначе бы вы просто наней не женились. А не скажете ли, как давно, вы в последний раз выразили ейсвое восхищение. Как, давно? Как, давно!

Несколько лет назад я ловил рыбу в штаб-квартире племенимирами и в Нью-Брансвике. Я находился в полном одиночестве в глубине канадскихлесов.

Единственное, чем я располагал для чтения — был экземплярместной газеты.

Я прочитал все, что в ней было, включая рекламу, объявленияи статью Дороти Дикс. Эта статья так понравилась мне, что я вырезал ее исохранил.

Она писала, что устала слушать бесконечные лекции дляневест. Она утверждала, что и женихам со своей стороны не мешает выслушать иусвоить некоторые вещи. И она давала им маленький, но мудрый совет.

Никогда не женитесь, прежде чем не поцелуете Камень Лести.Хвалить или не хвалить женщину до женитьбы — это дело вашего желания. Нохвалить ее после женитьбы — это уже необходимость и даже, если хотите, вопросличного благополучия. Супружеский кров не место для прямолинейности. Это поледля дипломатии.

Если вы желаете ежедневно иметь роскошный стол, никогда небраните вашу жену за недостатки в ведении домашнего хозяйства и не делайтеобидных для нее сравнений между ней и вашей матерью. Наоборот, расхваливайтевсегда ее вкус и умение создавать домашний уют, открыто поздравляйте себя стем, что женились на единственной женщине, соединившей в себе достоинстваВенеры, Минервы и Мэри Эйн. Не проявляйте своего недовольства даже тогда, когдахлеб подгорел, а бифштекс напоминает подошву. Просто заметьте, что пища сегодняприготовлена не так изумительно вкусно, как всегда, и она будет готовитьнамного лучше, будет готова сама изжариться на кухонной плите, чтобы толькосоответствовать вашему идеальному представлению о ней.

Не вносите эти перемены в вашу семейную жизнь слишкомвнезапно — это возбудит в ней подозрение. Но сегодня или завтра, возвращаясьдомой, купите ей цветы или коробку конфет. Не говорите себе: «Да-да, надобудет это сделать». Сделайте это. И принесите ей вместе с цветами своюласковую улыбку и несколько теплых слов.

Если бы побольше мужей и жен поступало подобным образом, тоя убежден не было бы такого положения как сейчас, когда каждый шестойсупружеский союз разбивается о скалы Рено.

Хотели бы вы узнать, как заставить женщину влюбиться в вас?Отлично, вот вам секрет как на ладони: старайтесь вести себя прилично.

Это не моя идея. Я заимствовал ее у Дороти Дикс. Однажды онаинтервьюировала знаменитого многоженца, который покорил сердца и банковскиесчета двадцати трех женщин (надо, между прочим, заметить, что интервью он давалуже находясь в тюрьме). На ее вопрос, каким образом он заставлял женщинвлюбляться в себя, он ответил, что для этого не требуется никаких уловок: все,что вы делаете — это, разговаривая с женщиной, говорить о ней.

Этот прием отлично действует и на мужчин. «Говоритечеловеку о нем самом, — сказал Дизраэли — принципиальнейший из представителейБританской империи, — и они будут слушать вас часами».

Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 6-егласит:

ДАВАЙТЕ ЛЮДЯМ ПОЧУВСТВОВАТЬ ИХ ЗНАЧИТЕЛЬНОСТЬ И ДЕЛАЙТЕ ЭТОИСКРЕННЕ.

Вы уже достаточно долго читали эту книгу. Закройте еетеперь, выколотите пепел из вашей трубки и начните применять философиюпризнания немедленно на ближайшем вам человеке.

А затем ожидайте магического действия.

Резюме:
ШЕСТЬ СПОСОБОВ РАСПОЛАГАТЬ К СЕБЕ ЛЮДЕЙ:

Правило 1: Проявляйте искренний интерес к другим людям.

Правило 2: Улыбайтесь!

Правило 3: Помните, что для человека звук его имени являетсясамым сладким и самым важным звуком человеческой речи.

Правило 4: Будьте хорошим слушателем. Поощряйте другихрассказывать вам о себе.

Правило 5: Ведите разговор в кругу интересов вашегособеседника.

Правило 6: Давайте людям почувствовать их значительность — иделайте это искренне.

Часть III. Двадцать способов склонять людей к своейточке зрения.
Глава 1. Споря, вы не можете выиграть.
Вскоре после окончания войны (имеется в виду первая мироваявойна) однажды вечером в Лондоне я получил урок, которому нет цены.

Мое внимание тогда, как журналиста, всецело занималаличность сэра Росса Смита. Во время войны сэр Росс, австралийский летчик-ассвоевал в Палестине, а вскоре после объявления мира, он изумил весь мир, облетевземной шар на добрую его половину за тридцать дней. На такой подвиг тогда никтодаже не покушался. Этот полет вызвал тогда колоссальную сенсацию.

Правительство Австралии наградило его пятьюдесятью тысячамидолларов, король Англии даровал ему рыцарское звание, и некоторое время о немговорили больше, чем о ком либо другом, под Юнион Джек (английскийгосударственный флаг).

Он стал Линдбергом для Британской империи. (Чарльз Линдбергамериканский летчик, совершивший беспосадочный перелет через Атлантику в 1927году, т. е. через 9 лет после полета Смита).

Я был в тот вечер приглашен на банкет, устроенный в честьсэра Росса.

Во время обеда господин, сидевший рядом со мной рассказалзабавную историю, суть которой основывалась на цитате: «Существуетбожество, которое придает форму нашим намерениям, обтесывая их сообразно нашимжеланиям». Рассказчик упомянул, что цитата взята из Библии. Он ошибался. Язнал это. Я знал это совершенно твердо. В этом не могло быть никакого сомнения.И вот, чтобы дать почувствовать свою значительность и продемонстрировать своепревосходство, я взял на себя роль не прошенного и нежелательного цензора ипоправил его. Он стал упорствовать. Что? Шекспир?

Этого не может быть! Абсурд! Это цитата из Библии. И онзнает это.

Рассказчик сидел справа от меня, а слева сидел мой старыйдруг. В свое время он посвятил насколько лет изучению Шекспира. Мы предложилиему разрешить наш спор. М-р Гэмонд выслушал нас, затем наступил мне под столомна ногу и сказал: «Дейл, ты ошибаешься. Джентльмен совершенно прав. Это изБиблии».

Когда мы возвращались домой с ним в тот вечер, я сказал ему:»Фрэнк, ты же знаешь, что эта цитата из Шекспира». «Разумеется,— ответил он, «Гамлет», акт 5-й, сцена 2-я. Но мы были с тобой вгостях по торжественному поводу, мой дорогой Дейл. Зачем доказывать человеку,что он не прав. Внушишь ли ты ему расположение таким образом? Почему не датьему возможность спасти свое лицо? Ведь он не спрашивал твоего мнения. Он нехотел знать его. Зачем же с ним спорить? Послушайся моего совета навсегдаизбегай острых углов».

Человека, который сказал эти слова, теперь уже нет в живых,но урок, который он мне дал продолжает приносить плоды.

Этот урок был мне крайне необходим, потому что я был заядлымспорщиком. В юности спорил со своим братом буквально обо всем, что толькосуществует под Млечным путем. Когда я поступил в колледж, то стал изучатьлогику и способы аргументации и принимать участие в состязаниях, кто когопереспорит. Говорят, что кто родился в Миссури, словам не верит. Так я родилсятам, и мне нужны были очевидные доказательства, чтобы проверить что-либо.Позднее в Нью-Йорке я изучил теорию полемики, и однажды, к стыду своему, долженпризнаться, что намеривался даже написать книгу по этому вопросу.

С тех пор был слушателем и сам принимал участие в тысячахспоров и имел возможность оценить их результаты. На этом основании пришел к заключению,что существует только один способ в подлунном мире добиться наилучшегорезультата в споре — это избежать спора.

Избегайте споров, подобно тому как вы избегаете гремучихзмей и землетрясений. з В девяти случаях из десяти по окончании спора каждый изего участников становится убежден более твердо, чем когда-либо ранее, в своейабсолютной правоте.

Вы не можете выиграть спор. Не можете, потому что проигравего вы проигрываете, но и выиграв вы проигрываете тоже. Почему? Предположим,что вы восторжествовали над своим оппонентом и сразили его своими аргументаминаповал, доказав ему, что он ничего не стоит в данном вопросе. И что тогда? Вычувствуете себя великолепно. А он? Вы заставили его испытать унижение. Выранили его гордость. И ваш триумф вызовет у него только жажду отмщения. Такимобразом: «Тот, кого убедили против воли, остается при своем мнении».

Страховая компания установила, как обязательное правило длясвоих агентов: «Не спорьте!»

Подлинное умение продавать — это, отнюдь, не умениепереспорить. Оно даже и близко ничего не имеет к спору. Таким способом взглядовчеловека не переменишь.

Вот вам блестящий пример. Несколько лет назад ко мне накурсы поступил один очень воинственный по характеру ирландец по имени ПатрикДж. О. Хэйр. Образование у него было небольшое, но спорить он любил страшно. Впрошлом он был шофером, а ко мне пришел потому, что стал заниматься безовсякого успеха, впрочем, продажей грузовых автомобилей. Путем несложныхрасспросов удалось выяснить, что он постоянно заводил споры и восстанавливалпротив себя людей, которым пытался навязать свои грузовики.

Стоило предполагаемому покупателю сказать что-нибудьнелестное о грузовиках фирмы «Уайт мотор компани», в которой служилПэт, как он уже готов был перегрызть ему глотку. В те дни Пэт одерживалбесчисленные победы в спорах. В последствии он рассказывал мне: «Часто явыходил из кабинета делового человека, говоря самому себе: «Я заставилвсе-таки эту птицу замолчать». Я, конечно, заставлял замолчать, потому чтосказать ему было нечего, но я не мог его заставить хоть что-нибудь купить уменя».

Моя первая и неотложная задача заключалась не в том, чтобынаучить Пэта вести разговор, а в том, чтобы научить его удерживаться отразговоров и избегать словесных битв.

М-р Хэйр в настоящее время — одна из звезд среди агентов попродаже товаров фирмы «Уайт мотор компани» в Нью-Йорке. Как он этогодостиг? Вот его история в собственном изложении:

«Если я вхожу в кабинет покупателя и он мне говорит:»Что? Грузовики Уайта? Да это же — барахло. Я не возьму ни одного, давайтемне их хоть даром. Я собираюсь купить грузовики у Хузейта». В подобныхслучаях я теперь говорю: «Спору нет, грузовики Хузейта — действительноотличные грузовики. Покупая у Хузейта вы никогда не ошибетесь. У негопрекрасная фирма и люди работают на совесть».

Тут мой покупатель умолкает. Для спора у него нет повода.Когда он говорит, что Хузейт лучше, и я соглашаюсь с ним, он вынужден молчать.Не может же он весь день бубнить одно и тоже, если я с ним и так ужесогласился. Тогда мы оставляем Хузейта в покое, и я начинаю рассказывать прохорошие стороны грузовика Уайта.

Было время, когда от щелчка, подобного этому, я немедленностановился красным, как апельсин, и начинал на чем свет стоит поноситьгрузовики Хузейта. И, чем больше я их критиковал, тем упорнее мой возможныйпокупатель их защищал и тем убедительнее для него становились преимуществапродукции моего конкурента над той, которую предлагал я.

Сейчас, оглядываясь назад, удивляюсь, как вообще я могчто-нибудь продать. Я потерял годы жизни в спорах. Теперь-то я держу язык зазубами.

Это гораздо выгоднее».

«Как любил говорить мудрый старый Бенджамин Франклин:»Если вы спорите, горячитесь и опровергаете, вы можете порой одержатьпобеду, но это будет бесполезная победа, потому что вы никогда не завоюетедоброй воли вашего оппонента».

Итак, взвесьте хорошенько, что для вас предпочтительней:чисто внешняя, академическая победа или добрая воля человека. Достигнуть разомтого и другого можно очень редко.

«Бостонская копия» (газета, издаваемая в Бостоне)однажды напечатала этот нескладный по форме, но значительный по содержанию,стишок:

«Здесь покоится тело Уильяма Джея, Который умер,защищая свое право перехода через улицу. Он был прав, абсолютно прав, когда онспешил к цели. Но увы, теперь он также мертв, как если бы он был не прав».

Вы можете быть правы, абсолютно правы, успешно двигаясь кпобеде в вашем споре, но это не принесет вам никакой пользы, как и в случае,если бы вы были не правы.

Уильям Мак-Эду, министр финансов в кабинете Вудрэ Вильсона,говорил, что опыт многолетней политической деятельности научил его тому, чтоневежественного человека в споре победить невозможно.

Невежественного человека? Вы слишком сужаете вопрос М-рМак-Эду. Мой опыт учит, что невозможно никакого человека, независимо от егоинтеллектуального уровня, заставить изменить свой взгляд на вещи в результатесловесного поединка.

Например, Фредерик С. Парсонс, консультант по налоговомуобложению, однажды в течение часа дискутировал и пререкался с правительственнымналоговым инспектором. На карту был поставлен вопрос о десяти тысячах долларов.М-р Парсонс утверждал, что эта сумма является безнадежной задолженностью, чтоее следует причислить к общей сумме доходов и что она не подлежит обложению.»Безнадежная задолженность! Сущий вздор, парировал эти выпады инспектор, —я должен взять с суммы налог и именно с этой».

«Инспектор был холоден, высокомерен и упрям, —рассказывал потом эту историю в классе М-р Парсонс. Убеждать его было излишне,факты сами говорили за себя. Но, чем дольше мы спорили, тем неподатливей онстановился. Тогда я решил прекратить спор, сменить тему разговора и дать емупочувствовать, что признаю его превосходство.

Я сказал: «Понимаю, что это очень незначительный вопроспо сравнению с теми действительно важными и трудными решениями, которые вамприходится принимать. Дело в том, что я изучил налоговое дело самостоятельно ивсе мои знания почерпнуты из книг. Вы же приобрели свои, так сказать, на линииогня, из большого личного опыта. Мне порой очень хочется иметь работу, подобнуювашей. Она бы меня многому научила». Я тщательно произносил каждое слово.

И что же? Мой инспектор посветлел, откинулся на спинку стулаи пустился в длинный рассказ о своих делах. Прощаясь, он сообщил мне, чтонамерен еще раз повнимательнее рассмотреть мое дело и что даст мне знать орешении, которое примет через несколько дней.

Через три дня он позвонил мне в контору и сообщил, чтопринял решение не облагать налогами те девять тысяч долларов, оставивзарегистрированную ранее сумму подоходного налога».

Этот налоговый инспектор продемонстрировал один из наиболеераспространенных примеров человеческого непостоянства. Ему хотелось чувствоватьсвою значительность, и пока М-р Парсонс спорил с ним, он подчеркнуто показывалсколь велика его власть. Но как только его величие было признано и спорпрекращен, он превратился в милейшего и добродушнейшего человека.

Жозефина, жена Наполеона, часто развлекалась игрой в бильярдс его камердинером. На 73-й странице первого тома своих «Воспоминаний очастной жизни Наполеона» бывший слуга пишет: «Хотя я был довольноискусен в этой игре, всегда предоставлял ей возможность победить, чтодоставляло ей чрезвычайное удовольствие».

Давайте же возьмем этот незабываемый урок у Константа.

Давайте будем предоставлять нашим клиентам, нашимвозлюбленным, нашим женам и нашим мужьям победить нас в маленьких дискуссиях,которые иногда возникают.

Будда сказал: «Ненависть никогда не истребитсяненавистью, а только любовью».

И недоразумение никогда не уничтожить с помощью спора, атолько с помощью такта, дипломатии, примирения и сочувственного стремленияпонять точку зрения другого.

Линкольн однажды сделал выговор молодому офицеру за то, чтотот разрешил себе слишком пылко спорить с сослуживцами.

«Человек, твердо решивший наилучшим образомиспользовать свои возможности, — сказал Линкольн, — не в состоянии расходоватьвремя на личные споры. Еще менее в состоянии допустить последствия, включающиев себя порчу характеров и утрату самоконтроля. В тех вопросах, где вы видите,что ваши шансы равны, уступайте больше и, наоборот, где ясно сознаете своепревосходство, уступайте меньше. Лучше уступить дорогу собаке, чем, вступив сней в спор за право первыми пройти, оказаться укушенным ею. Даже убив ее, вы неисцелите этим полученную рану.

Поэтому правило 1-е гласит:

ЕДИНСТВЕННЫЙ СПОСОБ ДОБИТЬСЯ ЛУЧШЕГО РЕЗУЛЬТАТА В СПОРЕ —ЭТО УКЛОНИТЬСЯ О Т СПОРА.

Глава 2. Верный способ наживать врагов и как этогоизбежать.
Когда Теодор Рузвельт был в Белом доме, он заявил однажды,что если бы смог оказаться первым в 75-и спорных случаях из ста, то счел бы этовеличайшим достижением, на какое можно рассчитывать.

Если это было пределом мечтаний одного из самых выдающихсялюдей XX века, на что же можем рассчитывать мы с вами?

Когда вы уверены, что окажетесь правы хотя бы в 55-тислучаях из ста можете смело отправляться на Уолл-Стрит «делать»миллионы долларов в день, покупать яхту и жениться на балерине. Если вы неуверены, что окажетесь правы в 55-ти случаях из ста, то кто дал вам правоговорить другим, что они не правы?

тоном, и жестом, причем также красноречиво, как и словом. Носказав ему об этом, можете ли вы рассчитывать, что он согласится с вами?Никогда!

Ибо вы нанесли удар его чувству собственного достоинства,его гордости и уму. Это может только пробудить в нем желание нанести ответныйудар, но никогда не склонит его изменить свою точку зрения. Вы можете обрушитьна него всю мощь логики Платона или Иммануила Канта, но вы не измените егомнения, ибо вы ранили его чувства.

«Никогда не начинайте с заявления: «Сейчас тебедокажу это». Это худшее из начал, это все равно, что сказать: «Яумнее тебя. Сейчас я тебе втолкую все, как оно есть и тебе сразу станет ясно,что ты не прав».

Это — вызов. Это возбуждает у слушателей чувство протеста ижелание вступить в борьбу с вами еще до того, как вы сказали первое слово.

Даже при самых благоприятных обстоятельствах очень труднопобудить людей к перемене взглядов. Так зачем же это еще более усложнять? Длячего самому себе создавать дополнительные трудности?

Если вы намериваетесь что-то кому-то доказывать, недопускайте, чтобы он догадался о ваших намерениях. Делайте это тонко и искусно,чтобы вообще никто этого не почувствовал.

«Людей следует учить так, как будто вы не учите их, ито, чего они не знают преподносить им так, как будто они просто забыли».

Лорд Честерфилд писал своему сыну: «Если можешь, будьмудрее других, но не говори им об этом».

В настоящее время я почти не верю в то, во что верилдвадцать лет назад, за исключением, разве, таблицы умножения. Но и в ней начинаюсомневаться, когда читаю об Эйнштейне. Еще через двадцать лет, возможно уже небуду верить в то, о чем говорю в книге. Вообще уже не имею теперь такойуверенности в чем-либо, как раньше. Сократ не раз повторял своим последователямв Афинах: «Я знаю только то, что ничего не знаю».

Мне приходится надеяться на то, что я могу быть умнееСократа, и я перестал говорить людям, что они не правы. И нахожу, что этогораздо выгоднее для меня.

Если человек высказал утверждение, которое вы считаетеошибочным более того, о котором вы знаете, что оно ошибочно — нет ничего лучше,как начать словами: «Ну и ну! А я думал совсем иначе. Но я, конечно, могуошибаться. Со мной это не раз бывало. Давайте проверим факты».

Именно так поступают ученые. Я однажды интервьюировалСтефенсона, знаменитого исследователя и ученого, который провел одиннадцать летв Арктике, за полярным кругом, причем шесть из них он прожил, питаясь толькомясом и водой. Он рассказал мне о некоторых, проводимых им экспериментах, и яспросил его, что он хотел с их помощью доказать. Никогда не забуду его ответа:»Ученый никогда не стремится что-либо доказать. Он только пытаетсявыяснить факты».

Вы были бы не прочь обладать научным стилем мышления, неправда ли?

Ну так, кроме вас самих вам никто более не препятствует вэтом.

Допуская возможность ошибки со своей стороны, вы никогда неокажетесь в затруднительном положении. Такая позиция преградит путь всем спорами воодушевит собеседника проявить такую же честность, откровенность и широтумышления, как и вы. Она может пробудить в нем желание признать, в свою очередь,что он тоже бывает не прав.

Что произойдет, если вы, точно зная, что человек ошибается,скажете ему об этом напрямик? Позвольте вам проиллюстрировать это конкретнымслучаем. М-р С. , молодой Нью-йоркский адвокат недавно выступил по весьмаважному судебному делу перед Верховным судом Соединенных Штатов. Дело заключалов себе значительную сумму денег и важный правовой вопрос.

В то время как М-р С. излагал данные и доводы, один изчленов Верховного суда спросил его: «Закон об исковой давности в морскомправе говорит о предельном сроке в шесть лет, не так ли?»

М-р С. остановился опешенный, какое-то мгновение смотрелизумленно на судью, потом резко сказал: «Ваша честь, в морском праве несуществует закона об исковой давности».

«В суде воцарилась мертвая тишина, — рассказывалвпоследствии М-р С., — и температура в зале заседаний казалось упала до нуля. Ябыл прав. Судья ошибался. И я сказал ему об этом. Но расположил ли я этим его ксебе? Ни в малой степени. Я еще верил, что закон на моей стороне. И япочувствовал, что говорю красноречивей и убедительней, чем когда-либо раньше.Но я никого не убедил. Я совершил огромную ошибку, сказав высокоученому ипочтенному человеку, что он не прав».

Логичность — дар немногих. Большинство из нас подверженывлиянию предрассудков и предубеждений. Очень многие из нас зараженыпредвзятостью мнений, ревностью, подозрительностью, страхом завистью игордостью и поэтому не желают менять свои взгляды на что бы то ни было, будь товопросы религии или фасон прически, социальные проблемы или игра Кларка Гейбла.

Итак, если вы испытываете склонность заявлять людям, что ониошибаются, пожалуйста, каждое утро перед зеркалом читайте следующий параграф,взятый из просветительной книги профессора Джеймса Гарвея Робинсона «Разумв процессе становления».

«Иногда мы ловим себя на том, что меняем наши мнениябез всякого сопротивления и без каких-либо тяжелых переживаний, но если намскажут, что мы не правы, мы приходим в негодование от подобного обвинения иожесточаемся против обвинителей. Мы невероятно небрежно относимся кформированию наших убеждений, но обнаруживаем, что исполнены прямо-такиболезненным пристрастием к ним, когда кто-нибудь даже из самых дружескихпобуждений, намеревается нас лишить их. По-видимому, нам не так уж дороги саминаши идеи, как оказывающееся в подобных случаях под угрозой наше чувствосамолюбия и самоуважения… Маленькое слово «мое» в человеческихвзаимоотношениях важнее других слов, и должным образом считаться с этим значитусвоить азы житейской мудрости. Оно имеет равную силу — будет ли это»мой» обед или «мой» пес, «мой» дом или»моя» страна. Нас приводит в негодование не только утверждение, чтонаши часы врут или наш автомобиль барахлит, но и предположение, что нашивоззрения неверны относительно каналов на Марсе или на то, как надо произноситьимя «Экшктет», или на терапевтический эффект салицила… Мы любимсохранять веру в то, что приучены были принимать за истину, и когда усвоенноенами подвергается сомнению, мы возмущаемся и упорно сопротивляемся цепляясь занего, изыскивая всевозможные доводы в его защиту. В результате большинство изнаших, так называемых рассуждений, заключается именно в выискивании аргументов,ведущих к убеждению в том, в чем мы и так уже убеждены.

Однажды я нанял декоратора, специалиста по интерьерам,сделать драпировку некоторых комнат в моем доме. Когда я получил счет, у меняперехватило дыхание.

Через несколько дней ко мне зашла одна знакомая и увиделамои новые занавески. Когда была упомянута цена, она воскликнула с ноткойторжества в голосе: «Что! Это ужасно! Боюсь, что он на вас сделал своесостояние».

Так оно и было. Она сказала правду, однако не многие людилюбят слушать правду, которая бросает тень на их рассудительность. Будучи человеком,я постарался защитить себя. Я указал на то, что наиболее хорошее редко бываетнаиболее дешевым, что нельзя ожидать высокого качества и артистическогоисполнения за дешевую плату и так далее, и тому подобное.

На следующий день заглянула другая знакомая и пришла ввосторг от моих занавесей. Она с большим энтузиазмом выразила намерениеукрасить свой дом столь же изысканной драпировкой. На этот раз реакция моя быласовершенно другой. «Сказать по правде, — произнес я, — не могу разрешитьсебе подобное удовольствие. Мне слишком дорого пришлось за него заплатить.

Я жалею, что заказал эти драпри».

Мы легко извиняем себя, когда совершаем ошибку. Но если мыруководствуемся чувством такта и благородства, то признаем право ошибаться и задругими, испытывая при этом некоторую гордость за свое великодушие и широтувзглядов. За исключением, конечно, тех случаев, когда кто-нибудь пытаетсязапихать нам в горло абсолютно несъедобную чушь.

Гораций Гриль, весьма известный в Америке издатель, во времяГражданской войны, был яростным противником политики Линкольна. Он был убежден,что может заставить Линкольна согласиться с ним, развернув против него кампаниюрезкой критики, насмешек и оскорблений. Месяц за месяцем и год за годом он велэту газетную войну. Грубая, язвительная статья с личными нападками напрезидента Линкольна вышла из-под его пера в тот день, когда выстрел Бутапоставил точку.

Смогли ли все эти нападки заставить Линкольна согласиться сГрили? Ни в коем случае. Насмешки и оскорбления не способствуют согласию.

Если вы желаете получить несколько превосходнейших советовотносительно этого и как надо вести себя с людьми, как управлять собою и каксовершенствовать собственную личность, читайте «Автобиографию БенджаминаФранклина» — одно из классических произведений американского культурногонаследия и одну из очаровательнейших историй человеческой жизни, котораякогда-либо была написана.

В этой биографии Франклин рассказывает, как он победил своюглубоко укоренившуюся привычку спорить и превратился в одного из самыхспособных, учтивых и дипломатичных людей в американской истории.

Однажды, когда Бен Франклин был еще неловким юнцом, одинпожилой квакер из их общины отвел его в сторонку и хорошенько выпорол пучкомвесьма горьких для его самолюбия истин, вроде нижеследующего:

«Бен, ты невозможен. Высказанные тобой мнения звучатоскорбительно для каждого, кто с тобой не согласен. Ты стал столь несдержан впроявлении своих мнений, что их никто уже и слышать не хочет. Даже твои друзьянаходят, что они лучше проводят время, когда тебя нет среди них. Ты так многознаешь, что уже не найдется человека, который мог бы стремиться к тому, чтобыспорить с тобой, что ведет только к неловкому положению и причиняетнеприятности. Таким образом, ты не подаешь надежд расширить когда-нибудь кругсвоих знакомых, а он и сейчас весьма узок».

К числу наиболее замечательных фактов, из известных мне, вжизни Бенджемина Франклина относится его реакция на этот резкий разговор. Онбыл достаточно велик и достаточно мудр, чтобы воспринять его правильно. Онпонял, что недостатки, за которые его отчитали, обрекали его на ошибки иконфликты в общественной жизни. Тогда он по-военному сделал «направокругом» и начал немедленно менять свою оскорбительно-нетерпимую манеруобращения с людьми.

«Я взял себе за правило, — говорил Франклин, — вообщевоздерживаться от прямых возражений на высказанное кем-либо другое мнение и откаких-либо категорических возражений и утверждений со своей стороны. Я запретилсебе употребление таких слов, содержащих в себе категорические нотки, как»конечно», «несомненно» и т. п. и заменил их в своемлексиконе выражениями:

«представляю себе», «предполагаю»,»полагаю, что это должно быть так или этак» или «в настоящеевремя мне это представляется таким образом». Когда кто-нибудь утверждалнечто, безусловно ошибочное с моей точки зрения, я отказывал себе вудовольствии решительно возразить ему и немедленно показать всю абсурднуюсторону его предположений и начинал говорить о том, что в некоторых случаях илипри определенных обстоятельствах его мнение могло бы оказаться правильным, но вданном случае оно представляется или кажется мне несколько несоответствующим ит. д. Вскоре я убедился в пользе этой перемены в манерах, разговоры, в которыхя принимал участие стали протекать значительно спокойней. Скромная манера, вкоторой я стал предлагать свои мнения, способствовала тому, что их сталипринимать без возражений. Ошибившись, не отказывался теперь исправлять своиошибки и не оказывался в столь прискорбном положении, как раньше, и, будучи первым,гораздо легче брал верх над ошибочным мнением других тем, что приписывал самомусебе их ошибки.

Подобная манера, которую поначалу усваивал бы без некоторогонасилия над своей естественной склонностью, со временем стала стольнеобременительна и столь привычна для меня, что наверное за все последующеепятидесятилетие никто не слышал, чтобы из моих уст вышло какое-либо заявление внепререкаемой форме.

И именно этой привычке (после того, как она сталанеотъемлемой частью моего характера) главным образом обязан тем, что мое мнениетак рано приобрело вес среди моих друзей-сограждан при обсуждении новых илиизменении старых общественных установлений и столь значительным оказалось моевлияние в общественном совете, когда я стал его членом. Я так полагаю, ибо былвесьма скверным оратором, начисто лишенным красноречия, подверженным частымколебаниям при выборе слова, с трудом говорящим на правильном языке, и, тем неменее, в большинстве случаев мне удавалось отстоять свои позиции».

Как действует метод Франклина в мире бизнеса? Давайтевозьмем два случая в качестве иллюстрации.

Ф. Д. Махони с Либерти-стрит 114 в Нью-Йорке занималсяпродажей специального оборудования для торговли растительным маслом. Однажды онполучил заказ от одного весьма солидного заказчика. Чертежи в синьке былирассмотрены и утверждены, когда случилась крупная неприятность. Заказчикобсуждал свое новое приобретение в кругу друзей и они предупредили его, что онделает большую ошибку. Ему, дескать, всучили совершенно негодную вещь.Оборудование слишком громоздко, слишком нецелесообразно, слишком т о… ,слишком это… Подобные слова повергли в смятение его душу, возбудив в немраздражение и гнев. В сердцах он позвонил м-ру Махони и в самых крепкихвыражениях поклялся, что не примет заказанного оборудования, которое было ужепочти готово.

«Я самым внимательным образом проверил оборудование иубедился в полной его исправности, — сказал М-р Махони, описывая эту историю. Ипонимал я также, что заказчик и его друзья имеют весьма слабое представление отом, что они подвергли такой уничтожающей критике, и в то же время сознавал,что прямо сказать им об этом было бы в высшей степени неблагоразумно. Яотправился на Лонг-Айленд, чтобы лично обсудить с ним этот вопрос. Стоило мнепереступить порог его кабинета, как он бросился мне навстречу, осыпая меняупреками и ругательствами и возбужденно потрясая кулаками. Он обрушил на меня имою технику все ведомые ему проклятия и, истощив их запас, закончил словами:»Что вы намерены теперь делать с этим дерьмом?»

Подчеркнуто спокойно я сказал ему, что намерен делать толькото, что он скажет. «Вы — человек, который платит, и естественно, вы должныполучить то, чего хотите. Однако, кто-то должен взять на себя ответственность.Если вы убеждены в справедливости своей критики, дайте нам чертеж со своимиисправлениями и, хотя мы уже истратили 2000 долларов на эту работу, мы готовыиз уважения к вам смириться с потерей денег и выбросить почти готовоеоборудование в металлолом. Но должен вас предупредить, что если мы изготовим оборудованиепо вашим чертежам, вы должны будете принять на себя ответственность засделанное.

Если же вы дозволите нам закончить работу так, какпланировали ее мы и в правильности производства которой мы совершенно убеждены,то мы готовы нести полную ответственность за ее результат.

За все время, пока я говорил, он успокоился, и, выслушавменя, сказал: «Отлично, делайте по-своему, но если там окажется что-нибудьне так, тогда молитесь всем святым».

Все оказалось «так», и он, очень довольный,пообещал нам сделать в этом сезоне еще один заказ на две аналогичные работы.

Когда этот человек оскорблял меня и тряс кулаками перед моимлицом и говорил мне, что я ничего не смыслю в деле, которым занимаюсь, мнепотребовалась вся моя выдержка, чтобы не вступить с ним в спор и не пытатьсяоправдываться. В подобных случаях всегда нужно иметь бездну терпения истрожайшее чувство самоконтроля, но это окупается. Если бы я сказал ему, что онне прав и вступил с ним в спор, за тем, вероятно, последовала бы судебнаятяжба, горькое сознание убытков и потеря ценного заказчика.

Да, я убежден в том, что никогда не следует говоритьчеловеку, что он не прав». ч Возьмем другой пример и запомним, чтоприводимые здесь случаи отобраны, как типичные, из опыта многих тысяч разныхлюдей.

Р. В. Кроули — коммивояжер Нью-Йоркской лесопромышленнойфирмы Гарднера — не отрицал, что в течение ряда лет он жестоко спорил сконтролерами качества лесоматериалов. Он одерживал в спорах блистательныепобеды, но это не приводило ни к чему доброму. «Эти контролеры, — говорилКроули, — как бейсбольные судьи. Раз приняв решение, они никогда его неотменят».

М-р Кроули увидел, что его фирма теряет тысячи долларов,благодаря его победам в спорах. Став слушателем моих курсов, он решил изменитьсвою тактику и навсегда покончил со спорами. Каковы же были результаты этогорешения? Вот перед вами история этого опыта, как он рассказал ее своимприятелям-соученикам.

Однажды утром у меня в кабинете зазвонил телефон.Чрезвычайно взволнованный голос на другом конце провода сообщил мне, чтодоставленный на их склад лес совершенно неудовлетворительного качества. Ихфирма остановила разгрузку и требует, чтобы мы немедленно распорядились увезтиобратно с их территории ранее выгруженный лес. После того, как вагон с лесомбыл разгружен на четверть, их контролер заявил, что качество 55%

доставленной продукции ниже кондиции. В связи с этим, ониотказываются его принимать. Я немедленно отправился на их складской двор,обдумывая по дороге, как наилучшим образом выправить ситуацию. Обычно в такихобстоятельствах, опираясь на свои знания и опыт инспектора по качествулесоматериалов, я должен был постараться убедить их инспекторов по качеству втом, что они неверно интерпретируют правила сортировки лесоматериалов и что лесвполне соответствует установленной кондиции.

Однако на этот счет он не был достаточно уверен и решилпопробовать применить усвоенные на курсах правила.

Когда я прибыл на место, то застал там агента по снабжению иинспектора по качеству, пребывающих в самом воинственном расположении духа. Ввоздухе пахло порохом. Мы прошли к стоявшему под разгрузкой вагоном, и я прямопопросил продолжить выгрузку и выбраковку леса, чтобы мог посмотреть, какимобразом это производится.

Понаблюдав за работой контролера некоторое время, я понял, чтоон сортирует чересчур строго, неправильно применяя правила. Эта партия лесасостояла из белой сосны, в то время как инспектор, как мне было известно,досконально изучил правила сортировки тяжелых пород леса, но совершенно не имелопыта сортировки белой сосны. Я же, наоборот, на белой сосне, что называетсясобаку съел, тем не менее, не высказал против его метода сортировки ни слова.Продолжая наблюдать, время от времени спрашивал его, почему он забраковал туили иную доску, стараясь ничем не дать почувствовать, что беру под сомнениеправильность его сортировки.

Напротив, я всячески старался подчеркнуть, что единственнойцелью моих вопросов является желание уяснить, что именно нужно его фирме, чтобыучесть это впоследствии.

Задавая эти вопросы самым дружеским тоном, стремясь создатьатмосферу сотрудничества и неуклонно соглашаясь с каждым случаем выбраковкидосок, т. е. с их правом отказаться от материалов, не годящихся в дело, длякоторого они предназначены, я понемногу добился того, что он несколько потеплели холодные отношения между нами начали оттаивать и смягчаться. В связи с однимосторожным замечанием, оброненным мной, у него возникла мысль, что быть можетнекоторые из выбракованных им досок на самом деле относится именно к томусорту, который они купили, а требования, предъявляемые им, касаются болеедорогих сортов леса. Я держался предельно тактично, ничем не давая ему поводаподумать, что намерен использовать это обстоятельство для того, чтобыоспаривать его заключение.

Постепенно он совершенно изменил свою позицию и в концеконцов, признался мне, что у него нет опыта сортировки белой сосны. Он сталспрашивать меня о моем мнении относительно каждой выгружаемой из вагона доски.Я объяснил почему тот или иной образец следует относить к данному сорту, однакопродолжал настаивать, что мы решительно не желаем навязывать им материал,который они считают негодным для их производства. Наконец, он понял, что всякуча забракованных им досок, забракованы напрасно и что их ошибка состоит втом, что они недостаточно точно определили, какой именно сортности им нуженлес.

Конечным результатом было то, что он после моего ухода,вновь переворошил весь вагон леса и принял всю партию. Таким образом, счет напоставленный лес был полностью оплачен.

Только в одном этом случае капелька такта и выдержанности вразговоре с человеком, который был не прав, спасли для моей компании чистыхполтораста долларов.

Между прочим, я не поведал ничего нового в этой главе.

Девятнадцать веков назад Иисус сказал: «Мирись ссоперником твоим скорее» (Евангелие от Матфея, гл. 5, стих 25).

Иными словами, не спорьте со своими клиентами или со своиминачальниками или со своими конкурентами. Не говорите им, что они не правы, недоводите дело до ссоры, лучше употребите немного дипломатии.

Еще за 2200 лет до Рождества Христова фараон древнего ЕгиптаАхтой дал своему сыну один исполненный житейской мудростью совет (Ахтой-Хетиоснователь IX династии Среднего Царства), который сохраняет свою ценность исегодня. Четыре тысячи лет тому назад, однажды на склоне дня старый царь изрекмежду двумя глотками доброго вина: «Будь дипломатичен, сынок. Это поможеттебе добиться своего».

Итак, если вы хотите склонить людей к своей точке зрения,правило 2-е гласит:

ПРОЯВЛЯЙТЕ УВАЖЕНИЕ К МНЕНИЯМ ДРУГИХ. НИКОГДА НЕ ГОВОРИТЕЧЕЛОВЕКУ, ЧТО ОН НЕПРАВ.

Глава 3. Если вы ошиблись — признайте это.
Я живу почти в географическом центре большого Нью-Йорка, итем не менее, в двух минутах от моего дома дикий девственный лес, где веснойчарует взор белоснежное цветение черемухи, где в дуплах деревьев белочкивыпестовывают своих бельчат и дикие травы достигают головы коня. Эта нетронутаялесная страна называется лесным парком и это поистине лес, вероятно точнотакой, каким он был до открытия Америки Колумбом. Я часто прогуливаюсь по этомупарку с Рексом, моим маленьким бостонским бульдогом.

Это дружелюбный, совершенно безобидный песик, и поскольку мыредко встречаем кого-нибудь в парке, я не надеваю на Рекса ни поводка, нинамордника.

В один прекрасный день мы повстречали в парке конного полисмена,которому не терпелось показать кому-нибудь свою власть.

«Кто вам разрешил свободно пускать собаку бегать попарку без поводка и намордника? — грозно спросил он. Или вам неизвестно, чтоэто является нарушением закона?»

«О да, я знаю, что это запрещено, — ответил я кротко, —но не думал, что мой песик может здесь что-нибудь испортить».

«Он, видите ли не думал! Закону плевать на то, что вытам думаете.

Ваша собака может загрызть белку, или укусить ребенка. Напервый раз прощаю вам это, но если еще раз увижу в парке вашу собаку безнамордника и поводка, вы будете объясняться по этому поводу в суде».

Я безропотно пообещал повиноваться.

И в течение некоторого времени соблюдал повиновение. Но ниРексу ни мне не нравился намордник и мы с ним решили положиться на удачу. Всешло превосходно до поры , до времени, но в конце концов мы попались. Однаждыпополудни, спускаясь с Рексом по склону холма, внезапно, к своему ужасу,увидели прямо перед собой Его Величество Закон, восседающий верхом на гнедойлошади. Передо мной бежал Рекс и направился прямо к полисмену. Я был застигнутна месте преступления. Понимая это, не стал дожидаться, когда полисмен откроетрот. Я опередил его и сказал: «Сэр, вы поймали меня с поличным. Я виноват.У меня нет ни алиби, ни смягчающих обстоятельств.

Вы предупредили меня на прошлой неделе, что оштрафуете, еслия приведу еще раз собаку в парк без намордника и поводка».

«Ну уж так и быть. — ответил довольно мягко полисмен.Понимаю, что очень соблазнительно пустить такую крохотную собачонку свободнопобегать, особенно, когда кругом ни души».

«Конечно, это очень соблазнительно, — подтвердил я, —но ведь это нарушение закона».

«Ничего, такая собачонка никому не причинитвреда». — возразил полисмен.

«А вдруг она загрызет белку?» — заметил я.

«Ладно, ладно. По-моему, вы уж чересчур серьезноотнеслись к этому. Заключил он. Вот, что я скажу вам. Гуляйте с ней по тусторону холма, где я не буду вас видеть, и забудем об этом».

Полисмен, как и все люди, желал чувствовать своюзначительность, и когда я стал покаянно осуждать себя, у него осталсяединственный способ дать пищу этому чувству — это проявить великодушие.

Но представьте, что я пытался бы искать для себя оправдание.Полагаю, вам не трудно будет представить результат, если вы когда-нибудь имелисчастье спорить с полисменом.

Вместо того, чтобы ломать копья, я признал, что он абсолютноправ, и то, что я не прав. Признал это сразу, откровенно и искренне. И делоокончилось самым джентльменским образом: он принял мою сторону, а я его.

Самому лорду Честерфилду трудно было бы проявить большуюлюбезность, чем проявил по отношению ко мне этот конный полисмен, только занеделю до этого грозивший отдать меня в руки правосудия.

Когда мы чувствуем, что нам собираются устроить хорошуюголовомойку, не лучше ли опередить обвинителя и сделать это собственноручно? Нелегче ли вынести самокритику, нежели выслушивать порицания из чужих уст?

Скажите сами о себе все то, что намеревается, по вашемумнению, высказать обвинитель, скажите это раньше, чем собирается это сделатьон, и вы лишите его парус ветра. Ставлю сто против одного, что он сменит своюпозицию на более великодушную и обнаружит готовность смягчить вашу вину и дажеполностью простить вас, как простил нас с Рексом этот конный полицейский.

Фердинанд И. Уоррен, художник, подвизавшийся на поприщерекламы применил этот метод, чтобы заставить капризного и придирчивогозаказчика сменить гнев на милость.

«Очень важно, когда имеешь дело с рекламой или плакатомбыть безукоризненно точным в изображении деталей». — говорил мистерУоррен, рассказывая эту историю. г «Некоторые заказчики требуют, чтобы ихпоручения были выполнены в самые сжатые сроки, а в подобных случаях трудноизбежать мелких неточностей, являющихся хотя и незначительной, но ошибкой. Язнал, в частности, одного директора ателье художественной рекламы, которомудоставляло удовольствие изыскивать какие-нибудь погрешности в изображениимельчайших деталей. Частенько я покидал его кабинет, до глубины душивозмущенный не столько самим фактом критики моих ошибок, сколько той формой, вкоторой это делалось. Недавно я отправил ему одну срочную работу, сделанную поего заказу. Вскоре он позвонил мне по телефону и попросил немедленно прийти кнему. Он сказал при этом, что я сделал что-то не то. Когда я пришел, меня ожидалото, что я предвидел и чего опасался.

Он был откровенно враждебен и исполнен злобной радости отпредвкушении предстоящей расправы со мной. С раздражением он потребовал, чтобыя объяснил, почему мне вздумалось изобразить вот то и это так и вот эдак. Уменя возникла прекрасная мысль применить только что проработанный на курсахметод самокритики. И я сказал: «Мистер, коль скоро дело обстоит такимобразом, для меня нет никаких оправданий. Я кругом виноват. Столь длительноевремя рисуя по вашим заказам, я обязан был лучше знать предъявляемые вамитребования к работе. Мне стыдно за себя».

И тут он начал меня защищать. «Все это верно, но ядолжен заметить, что ошибка не столь уж серьезна. Это только… »

Я прервал его: «Любая ошибка может оказаться значительной,а все они, значительные или нет, вызывают чувство раздражения». Он хотелвозразить, но я не дел ему и рта раскрыть. Я был в ударе. Первый раз в жизникритиковал самого себя, и это занятие пришлось мне по вкусу.

«Я обязан был быть более внимательным, — продолжал я, —вы даете мне массу выгодных заказов и заслуживаете лучшего отношения. Янемедленно приступаю к переделке всей этой испорченной мною работы».

«Нет! Нет! — запротестовал он. Даже и думать не смеювзвалить на вас такое бремя». Он стал хвалить мою работу и убеждать меня,что хотел только внести небольшое изменение, и что ошибка, допущенная мною,столь незначительна, что не нанесет его фирме ни малейшего ущерба, и вообще этостоль мелкая деталь, о которой и не стоит больше говорить.

«Моя пылкая самокритика совершенно обезоружила его.Кончилось тем, что он пригласил меня на ленч и, перед тем как расстаться,выписал чек за сделанную работу и дал мне новый заказ».

Оправдывать свои ошибки способен любой дурак — большинстводураков так и делает — но для того, чтобы добровольно признать свою ошибку,нужно известное благородство и способность подняться над уровнем большинства.

Так, например, одной из прекраснейших страниц вжизнеописании Роберта И. Ли является рассказ о том, как он принял полностью насебя — и только на себя — вину за провал атаки Пиккета под Геттенсбергом.

Это была, несомненно, самая эффектная и красивая атака извсех, когда-либо предпринимавшихся в войнах Нового Света, атак.

Пиккет и сам был личностью весьма живописной и романтичной.Он носил такую роскошную шевелюру, что его каштановые волосы почти касалисьплеч, и подобно тому, как это делал Наполеон в итальянском походе, он чуть лине ежедневно писал пылкие любовные письма прямо с поля боя. Его преданныевойска бурно приветствовали его, когда он, лихо заломив на правое ухо кепи иподбоченясь в седле, ехал перед ними, ведя их на линии северян в тот роковойиюльский полдень. Они приветствовали его и следовали за ним плечом к плечу, зарядом ряд с развевающимися знаменами и блистающими на солнце штыками. Это былопрекрасное зрелище. Прекрасное и величественное. Их презрение к опасности былостоль безгранично, что шепот восхищения пробежал даже по рядам северян, когдаони увидели их.

Батальоны Пиккета стремительным маршем прошли через фруктовыйсад и кукурузное поле, миновали луг и пересекли овраг. Все это время вражескаяартиллерия производила ужасное опустошение в их рядах. Но они продвигалисьвперед — грозные и неотразимые.

Внезапно из-за камней кладбищенской стены поднялась,скрывавшаяся там до этой поры, пехота северян и залп за залпом сталирасстреливать ничем не защищенные батальоны Пиккета. Вершина холма превратиласьв сплошное море огня, как при извержении вулкана. Это была ужасная бойня. Впять минут четыре пятых из пяти тысяч человек Пиккета и все его офицеры, кромеодного, были уложены наповал.

Единственный оставшийся в живых повел уцелевших солдат впоследний бой. Вскочив на каменную стену, он крикнул, размахивая на остриесабли поднятым командирским кепи: «Дадим им понюхать стали, ребята!»И они дали.

Перепрыгивая через стену, они набрасывались на своих врагов,пронзая их штыками и круша черепа прикладами. Они смели северян складбищенского холма и водрузили на нем боевое знамя юга.

Всего лишь краткий миг развевалось это знамя над Геттенсбергскимкладбищем, и этот краткий миг явился высшей точкой военных успехов силКонфедерации.

Единственный, оставшийся в живых, офицер повел уцелевшихсолдат в последний бой, и за ним пошли, но эта атака была началом конца. Ли нехватило сил. Он не мог сломить оборону северян и прорваться к Вашингтону. И онсознавал это.

Юг был обречен.

Ли был столь потрясен и опечален происшедшим, что подалДжеферсону Дэвису, президенту Конфедерации Штатов Юга, прошение об отставке споста Главнокомандующего. Он просил заменить его «более молодым испособным человеком». Если бы Ли хотел обвинить в несчастном походе иисходе атаки Пиккета кого-нибудь другого, то он имел для себя множество алиби.

Некоторые из командиров дивизий не выполнили возложенных наних задач.

Кавалерия не поддержала вовремя атаку пехотинцев. Этотпоступил ошибочно, тот превратно понял приказ.

Но Ли был слишком благороден, чтобы обвинять других. Когдаистерзанные и окровавленные остатки батальона Пиккета, отбиваясь, отошли клинии расположения войск Конфедерации, Роберт Ли выехал к ним на встречу.

Он приветствовал их как героев и всю вину за поражениепринял на себя. Его самоосуждение было кратко и исполнено горького величия.»Все это на моей совести. — сказал он, Я и только я, проиграл это сражение».Во всей истории найдется не много генералов, обладавших характером и мужеством,необходимым для того, чтобы сделать такое признание.

Эльбрет Хаббард был одним из наиболее оригинальных умов,произведения которого когда-либо возбуждали всеобщий интерес, а его язвительныесуждения часто вызывали бурю негодования. Но Хаббард со своим редким умениемобращаться к людям часто превращал своих врагов в друзей.

Например, когда какой-нибудь возмущенный читатель писал ему,что категорически не согласен с тем-то и тем-то в его статьях и в заключенииобзывал Хаббарда и так, и эдак, тот невозмутимо писал ему в ответ что-нибудьвроде нижеследующего:

«Поразмыслив над этим, я почувствовал, что и сам невполне согласен со своими высказываниями. Отнюдь не все то, что я пишу сегоднябудет мне нравиться завтра. Мне было весьма полезно и приятно узнать вашу точкузрения по этому вопросу. В следующий раз, когда вы окажетесь в наших краях, выобязательно должны посетить меня, и мы тщательно обсудим с вами все аспектыэтой проблемы. Издалека горячо жму вашу руку и остаюсь искренне ваш… »

Что можете вы сказать человеку, который так обращается квам? Итак, когда мы будем правы, давайте стараться склонять людей к своей точкезрения мягко и тактично. Когда же мы ошибаемся, а это будет случаться довольночасто, если только будем честны с самим собой, давайте быстро и искреннепризнавать наши ошибки. Подобная практика не только даст удивительныерезультаты, но, верите или нет, будете при любых обстоятельствах стократ болеепривлекательна для вас самих, нежели попытки защищать свою точку зрения.

Вспомните старую пословицу: «Дракой многого недобьешься, а уступив, получить больше, чем ожидал». точке зрения, было бывесьма благоразумно запомнить правило 3-е, которое гласит:

ЕСЛИ ВЫ НЕПРАВЫ, ПРИЗНАЙТЕ ЭТО СРАЗУ И ЧИСТОСЕРДЕЧНО.

Глава 4. Наиболее верный путь к человеческомуразуму.
Если вы, будучи в возбужденном состоянии, разразитесьпарочкой крепких выражений, вы почувствуете облегчение, отведя тем самым душу.Но каково будет вашему собеседнику? Разделит ли он с вами удовольствие? Будетли ему при вашем воинственном тоне и враждебном отношении легче согласиться свами? «Если вы придете ко мне со сжатыми кулаками, — сказал Вудрэ Вильсон,— я думаю, что мои кулаки сожмутся также крепко, как ваши, но если вы придете искажете: «Давайте сядем и поговорим, а при расхождении во взглядахпостараемся понять, почему мы расходимся и в чем состоят наширасхождения», то мы вскоре обнаружим, что мы не так уж далеки друг отдруга, что пунктов, по которым мы сходимся больше и что если у нас хватиттерпения, искренности, желания прийти к соглашению, то мы придем ксоглашению».

Никто не знает лучше, чем Джон Д. Рокфеллер-младший,насколько правильны эти слова. В 1915 г. Рокфеллер был самым ненавистнымчеловеком в Колорадо. Одна из наиболее кровавых стачек в истории американскойпромышленности в течение двух ужасных лет потрясла штат. Разгневанные,воинственно настроенные шахтеры требовали у Колорадской топливной иметаллообрабатывающей компании повышения заработной платы, а Рокфеллерконтролировал эту компанию. Имущество уничтожалось, были вызваны воинскиечасти, лилась кровь. В стачечников стреляли, лих изрешеченные пулями телалежали на мостовых.

И вот в то время, когда даже воздух был пропитан ненавистью,Рокфеллер решил убедить стачечников в справедливости своей точки зрения. И ондобился этого. Каким образом? Вот как это произошло. После нескольких недельпонадобившихся, чтобы установить контакт, Рокфеллер выступил с речью передпредставителями стачечников. Эта речь, вся без исключения, является шедевром.Она привела к поразительным результатам. Она успокоила бурные волны ненависти,грозившие поглотить Рокфеллера. Она создала ему множество поклонников. В этойречи факты были представлены столь дружелюбно, что забастовщики вернулись наработу, не говоря ни слова о повышении заработной платы, ради чего они такожесточенно боролись. Вот начало этой замечательной речи. Обратите внимание нато, как она ярко блещет дружелюбием. Вспомним, что Рокфеллер обращается к людям,которые за несколько дней перед этим хотели повесить его на высохшей яблоне,тем не менее, он не мог бы говорить более приветливо и дружелюбно, даже если быего речь была адресована группе врачей-миссионеров. Она была исполнена такихоборотов, как: «Я горжусь тем, что нахожусь среди вас», «посетивваши дома, встретившись с вашими женами и детьми», «мы встречаемсяздесь, как друзья, а не как чужие», «дух взаимной дружбы»,»наши общие интересы», «только благодаря вашей любезности, яздесь».

«Это памятный день в моей жизни, — начал Рокфеллер.Впервые мне выпало счастье встретиться с представителями рабочих этой громаднойкомпании вместе с должностными лицами и управляющими, могу заверить вас, чтогоржусь тем, что я здесь, на всю жизнь запомню это собрание. Если бы оносостоялось на две недели раньше, я стоял бы здесь как чужой большинству из васи мог бы узнать лишь несколько лиц. Однако, получив на прошлой неделевозможность посетить все поселки каменноугольного бассейна, лично поговоритьпочти со всеми представителями, за исключением тех, кто отсутствовал, побывав вваших домах, побеседовав со многими из тех, кто присутствует здесь, побеседовавс вашими женами и детьми, я встречаюсь с вами здесь не как с чужими, а как сдрузьями и рад, что мы воспользуемся этим случаем, чтобы именно в духе взаимнойдружбы обсудить вместе наши общие интересы. Так как это собрание представителейрабочих и должностных лиц, я присутствую здесь только благодаря вашейлюбезности, потому что не имею счастья принадлежать ни к тем, ни к другим.Однако, чувствую, что тесно связан с вами, так как представляю в известномсмысле и акционеров и директоров.

Разве это не великолепный пример искусства делать из враговдрузей?

Допустим, что Рокфеллер взял бы другой курс. Допустим, чтоон спорил бы с этими шахтерами, бросил бы им в лицо сокрушительные факты.Допустим, что он выразил бы своим тоном и намеками, что они не равны, доказалбы по всем правилам логики, что они не правы. Что бы произошло? Было бы ещебольше гнева, еще больше ненависти, еще больше возмущения.

«Если сердце человека терзается несогласием и недобрымичувствами по отношению к вам, то всей логикой крещеного мира вы не сможетеубедить его в своей точке зрения. Бранящиеся родители, деспотичные боссы имужья, склонные к упрекам жены, должны понять, что люди не желают менять своивзгляды. Нельзя вынудить или заставить их согласиться со мной или с вами.

Но их можно убедить в этом, если мыс только очень мягки идружелюбны».

Это сказал Линкольн почти столетие назад. Вот его слова:»Это старая и бесспорная истина, что каплей меда поймаешь больше мух, чемгаллоном желчи». Так и с людьми. Если вы хотите привлечь кого-нибудь насвою сторону, сначала убедите его, что являетесь его искренним другом. Этобудет той каплей меда, которая привлечет его сердце, и это — что бы неговорили, наиболее верный путь к его разуму.

Предприниматели знают, что проявление дружелюбия кзабастовщикам окупается. Так, например, когда 2500 рабочих предприятия Моторнойкомпании Уайта объявили забастовку, требуя повышения заработной платы и приемана работу только членов профсоюза, Роберт Ф. Блэк, президент компании, необрушился на рабочих с гневом и осуждением, на угрожал им, не грозилувольнением, не говорил о тирании профсоюзов.

Наоборот, он похвалил забастовщиков. Он опубликовал вместной газете статью, в которой хвалил их за то, что они мирно прекратилиработать.

Обнаружив, что пикеты забастовщиков не знают, чем занятьсебя, он купил им пару дюжин бейсбольных бит и перчаток и предложил играть нанезастроенных участках. Для тех, кто предпочитал кегли, он арендовалкегельбаны.

Проявленное президентом Блэком дружелюбие сделало то, чтооно делает всегда — вызвало ответное дружелюбие. Стачечники взяли метлы, лопатыи тачки и начали собирать на территории завода спички, газеты, окурки.

Представьте себе это! Представьте себе забастовщиков,очищающих территорию завода от мусора в то время, как они борются за повышениезаработной платы и признание профсоюзов. За всю долгую и бурную историюамериканских трудовых битв о таком происшествии раньше никогда не слышали.Через неделю стачка кончилась компромиссом — кончилась, не оставив за собойникаких плохих чувств, ни скрытой вражды.

Даниэль Вебстер, который выглядел как Мафусаил и говорил,как Зевс Громовержец был одним из самых преуспевающих адвокатов, когда-либовыступавших в качестве защитника. Свои самые мощные доводы он всегда разбавлялдружескими сообщениями, такими как «жюри найдет возможнымрассмотреть», «может быть об этом подумать, джентльмены», «вотфакты, которые, я надеюсь, вы не упустите из виду» или «вы, сприсущим вам знанием человеческой натуры, легко усмотрите значение этихфактов».

Никакого нажима. Никаких методов высокого давления. Никакихпопыток навязать свое мнение другим. Вебстер применял мягкий, спокойный,дружеский подход и это помогло ему стать знаменитостью.

Может вам никогда не придется улаживать стачку или выступатьперед судом, но вы захотите, чтобы снизили квартирную плату. Поможет лидружеский подход в этом случае? Посмотрим.

Инженер О. Л. Штауб хотел, чтоб ему снизили квартирнуюплату. Он знал, что его хозяин черств и неподатлив. «Я написал ему, —рассказывал мистер Штауб, выступая в одном из наших классов, — и сообщил, чтоосвобождаю квартиру, как только истечет срок аренды. На самом деле мне очень нехотелось съезжать. Я хотел остаться, если бы мог добиться снижения аренднойплаты. Но ситуация казалась безнадежной. Другие квартиранты пытались инеудачно. Все говорили мне, что иметь дело с хозяином чрезвычайно трудно. Но ясказал себе: «Я изучаю на курсах, как вести себя с людьми. Испробуюполученные знания на нем — и посмотрим, к чему это приведет». Как толькохозяин получил письмо, он явился ко мне со своим секретарем. Я встретил его напороге любезным приветствием. я просто излучал доброжелательность. И совсем нестал говорить о дороговизне квартирной платы. А начал говорить о том, как мненравится его дом.

Поверьте мне, я был искренен и щедр на похвалы. Я поздравилего с тем, как он содержит дом, и сказал, что мне очень бы хотелось остатьсяеще на год, но я не могу позволить себе это.

Очевидно, он никогда не встречал такого приема у своихквартиросъемщиков и был растерян.

Тогда он стал говорить мне о своих заботах. Жаловался насъемщиков.

Один из них написал ему четырнадцать писем, некоторые из нихпрямо-таки оскорбительны. Другой грозил порвать контракт, если хозяин незаставит жильца, живущего над ним, прекратить храпеть по ночам. «Какоеоблегчение иметь такого довольного жильца, как вы». И затем, даже безвсякой просьбы с моей стороны, он предложил мне немного уменьшить квартплату.Мне было этого мало, я назвал сумму, которую мог бы себе позволить платить. Онсогласился, не возразив ни слова. Когда он уходил, то обернулся ко мне испросил: «Не нужно ли вам переделать что-нибудь в квартире?»

Если бы я пытался добиться снижения квартплаты методами,применяемыми другими жильцами, то я уверен, что меня постигла бы такая женеудача».

Победил дружественный и мягкий, отдающий должное подход.

Приведем еще одну иллюстрацию. На этот раз возьмем женщину,имя которой находится в Социальном Регистре — миссис Дороти Дей, проживающую вГарден-сквер-сити на песчаном берегу Лонг-Айленда.

«Недавно я давала обед небольшой группе друзей, —сказала миссис Дей. Для меня это было очень важно. Естественно, мне хотелось,чтобы обед был на должном уровне. В таких делах моим лучшим помощником являетсяметрдотель Эмиль. Но в данном случае он подвел меня. Обед оказался неудачным.Эмиль не показывался. Он прислал для обслуживания только одного официанта,который не имел ни малейшего представления о том, что такое хорошееобслуживание, мою почетную гостью он постоянно обслуживал в последнюю очередь.Однажды он подал крохотный кусочек сельдерея на огромном блюде. Мясо быложестким, картофель слишком жирным. Это было ужасно. Я была в ярости. Мнепотребовалось колоссальное усилие, чтобы перенести это испытание, но я говориласебе: «Подожду только до встречи Эмиля и выложу все, что я о немдумаю». Это происходило в среду. В следующий вечер я послушала лекцию очеловеческих взаимоотношениях. По мере слушания лекции я поняла, насколькобесполезно устраивать Эмилю головомойку. Он станет от нее мрачным и обиженным.Головомойка убьет у него всякое желание помочь мне в будущем. Я пыталасьвзглянуть на все с точки зрения Эмиля. Не он покупал продукты и готовил пищу.Не он виноват, что некоторые официанты — тупицы. Может я была слишком сурова,слишком поспешна в своем гневе. Поэтому решила, что вместо того, чтобыкритиковать его, начну дружелюбно. Сначала решила показать, насколько я ценюего.

Такой подход оказался превосходным. Встретив Эмиля наследующий день, я дружелюбно улыбнулась ему. Он мрачно занял оборонительнуюпозицию и рвался в бой. Я сказала: «Слушайте, Эмиль, хочу чтобы вы знали,что мне очень нужна ваша поддержка, когда я устраиваю приемы. Вы — лучшийметрдотель в Нью-Йорке. Конечно, я прекрасно понимаю, что вы не покупаетепродукты и не готовите пищу. И не ваша вина в том, что случилось в среду».

Тучи рассеялись. Эмиль улыбнулся и сказал: «Конечно,мадам. Все дело в кухне. Я не был виноват».

Я продолжала: «Теперь я собираюсь устроить пару вечерови мне нужен ваш совет, Эмиль. Как вы думаете, стоит ли давать вашей кухнеслучай исправиться?»

«О, конечно, мадам, конечно. Надеюсь, что это большеникогда не повторится».

На следующей неделе я снова давала обед. Эмиль и я наметилименю. Я уменьшила в два раза его чаевые, но не упомянула о прежних ошибках.

Когда мы явились, стол был украшен двумя дюжинамивеликолепных американских роз. Эмиль все время принимал участие в обслуживании.Он вряд ли мог бы проявить больше внимания, если бы принимал саму королевуМэри.

Пища была превосходной и горячей. Обслуживаниебезукоризненное. Блюда подавали четыре официанта, вместо одного. В конце Эмильсам подал десерт.

Когда обед закончился, моя почетная гостья спросила:»Вы околдовали метрдотеля? Я никогда не встречала такого обслуживания,такого внимания».

Она была права. Я околдовала его дружеским подходом ивысокой оценкой.

Много лет тому назад, когда я был еще мальчиком и босикомходил через лес в деревенскую школу на северо-западе штата Миссури, то прочиталоднажды басню о солнце и ветре. Они заспорили, кто сильнее, и ветер сказал:»Я докажу, что я сильнее, чем ты. Видишь там старика в плаще. Бьюсь обзаклад, что я заставлю его снять плащ скорее, чем ты».

Солнце спряталось за тучу, а ветер начал дуть еще сильнее исильнее, пока не превратился в ураган. Чем сильнее он дул, тем больше старикзакутывался в свой плащ. Наконец ветер стих и прекратился и тогда солнцевыглянуло из-за тучи и ласково улыбнулось путнику. Путник повеселел и снял свойплащ. И солнце сказало ветру, что ласка и дружелюбие всегда сильнее ярости исилы.

Еще когда я был мальчиком, читавшим эту басню, еесправедливость была доказана на деле в далеком городе Бостоне, историческомцентре образования и культуры, городе, который я и не мечтал увидетькогда-либо. Она была доказана в Бостоне доктором Э. X. Б. врачом, ставшим черезтринадцать лет моим студентом. Вот что рассказал об этом доктор Б. , выступая водном из наших классов: «В то время бостонские газеты были переполненырекламными объявлениями лже-медиков, объявлениями нелегально работающихакушеров и врачей-шарлатанов, делающих вид, что они лечат болезни, на самомделе они охотились за невинными жертвами, запугивая их разговорами о потеремужества и другими ужасными вещами. Их лечение заключалось в том, что ониподдерживали свою жертву в состоянии страха, но ничего полезного для нее неделали. Подпольные акушеры были причиной ряда смертей, но весьма немногие былиосуждены. Большинство отделалось небольшими штрафами или спаслись от наказания,используя связи в политических кругах.

Создалось такое положение, что добрые бостонские гражданевосстали, преисполненные священного негодования. Проповедники взывали со своихкафедр, проклинали газеты и просили у всемогущего бога помощи против продажнойпрессы, за деньги рекламирующие шарлатанов. Гражданские организации, деловыелюди, женские клубы, церкви, общество молодежи проклинали и обличали — всенапрасно. В законодательных органах штата разгорелось ожесточенное сражение зазапрещение позорной рекламы.

Благодаря подкупу и политическим махинациям оно былопроиграно.

Доктор Б. был тогда председателем Комитета добрых граждан,входившего в союз добрых христиан. Его Комитет испробовал все, но неудачно. Борьбапротив этих медицинских преступников казалась безнадежной.

И вот, однажды ночью, уже после полуночи, доктор Б. пыталсясделать то, что по-видимому раньше никому в голову не приходило. Он попыталсяприменить доброжелательность, симпатию, высокую оценку. И сделал это так, чтоиздатели сами перестали рекламировать лже-медиков. Он написал редактору газеты»Бостон-геральд». В своем письме доктор Б. выразил восхищение этойгазетой, так как всегда читал ее, новости излагались в ней ясно и обстоятельно,без ложных сенсаций, редакционные статьи превосходны.

Это великолепная газета для семейного очага. Доктор Б.заявил, что по его мнению, это лучшая газета Новой Англии и одна из лучших вАмерике. «Но, продолжал доктор, — у моего друга есть юная дочь. Он рассказалмне, что вчера вечером его дочь прочитала ему вслух одно из ваших объявлений,профессионального «мастера» абортов и спросила, что означаютнекоторые фразы этого объявления. Говоря откровенно, он был смущен и не знал,что ответить. Вашу газету получают в лучших домах Бостона. Если это произошло вдоме моего друга, возможно это происходит во многих других домах. Если бы у васбыла юная дочь, разве бы вы не противились тому, чтобы она читала такиеобъявления? И что бы вы могли ответить на подобные вопросы?

Мне очень жаль, что прекрасная газета — почтибезукоризненная во всем остальном — обладает упомянутой особенностью, из-закоторой некоторые отцы боятся, чтобы такая газета не попала в руки их дочерей.И не является ли вероятным, что тысячи ваших подписчиков думают об этом такжекак я?»

Спустя два дня издатели газеты «Бостон Геральд»написали доктору Б.

ответ. Доктор хранил это письмо в своем архиве вот уже третьстолетия и отдал его мне, когда был слушателем моих курсов. Оно сейчас передомной, датированное 13 октября 1904 года:

«Доктору медицины Э. X. Б.

Бостон. Массачусетс.

Дорогой сэр!

Я чувствую себя очень обязанным за ваше письмо от 11-го сегомесяца, адресованное редактору этой газеты, так как оно окончательно склониломеня к действию, которое я обдумываю все время с начала работы здесь.

Начиная с понедельника в газете «Бостон Геральд»будет полностью прекращена в той мере, в какой это возможно, публикацияобъявлений, встречающих возражения. Медицинские публикации о вихревыхшприц-распылителях и любая подобная реклама будет абсолютно уничтожена, а всеостальные медицинские объявления, от которых невозможно сейчас отказаться,будут подвергаться настолько тщательному редактированию, что будут совершеннобезобидны.

Приношу еще раз благодарность за ваше любезное письмо,которое помогло мне принять решение, остаюсь — искренне ваш У. Й. Хосколи,издатель».

Эзоп был греческим рабом, жившим при дворе Креза. Он сочинялбессмертные басни за 600 лет до Рождества Христова. Однако те истины очеловеческой природе, которым он учил, также справедливы в Бостоне и Бирмингемесейчас, как они были справедливы в Афинах 25 столетий тому назад. Солнце можетзаставить вас снять пальто быстрее, чем ветер, доброта, дружеский подход,высокая оценка могут убедить гораздо скорее, чем все штормы и бури в подлунноммире.

Помните, что сказал Линкольн: «Каплей меда вы поймаетебольше мух, чем галлоном желчи».

Если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, незабывайте применять правило 4-е:

ВНАЧАЛЕ ПРОЯВИТЕ СВОЕ ДРУЖЕСКОЕ ОТНОШЕНИЕ.

Глава 5. Секрет Сократа.
Вступая в разговор, не начинайте его с тех вопросов, покоторым вы расходитесь с вашим собеседником во мнениях. Наоборот, с самогоначала разговора сделайте акцент на те вопросы — и подчеркивайте их и далее — вкоторых вы согласны с ним. Подчеркивайте чаще, если это существует вдействительности, что вы оба стремитесь к одному и тому же и различие вашихвзглядов касается лишь методов, а не конечной цели.

Заставьте его с самого начала говорить: «Да, да».Удерживайте его насколько возможно от слова «нет».

«Отрицательный ответ, — говорит профессор Оверстит всвоей книге «Влияние на поведение человека», — наиболеетруднопреодолимое препятствие.

Когда человек сказал «нет», его самолюбие требует,чтобы он оставался верен раз высказанному, позднее он может почувствовать, чтоэто «нет» было неразумно, однако существует его драгоценная гордость,с которой он не может считаться. Она вынуждает его упрямо держаться однаждывысказанного.

Именно поэтому так важно с самого начала направить собеседникав сторону подтверждения и согласия.

Искусный собеседник умеет добиться с самого началанескольких «да».

Этим он настраивает своего слушателя на положительнуюреакцию, как бы придавая его психологическим процессам общую направленность наподтверждение. Это определенное направление, для чего требуется определенноеусилие, впоследствии требуется значительно большее усилие, чтобы изменитьнаправление его движения на противоположное.

Психологическая схема происходящего предельно ясна. Когдачеловек говорит «нет» — на самом деле так думает — он делает гораздобольше, нежели произносит слово «нет». Весь его организм — нервы,железы внутренней секреции, мускулы — настраиваются на положение отрицания.

Происходит это обычно мгновенно, но иногда можно заметитькак бы отклонение назад, психологическое отчуждение. Вся нервно-мускульнаясистема занимает оборонительную позицию неприятия. И наоборот, когда человекговорит «да» никакого отчуждения не происходит. Организм, как быподавшись вперед, открывается для восприятия. Поэтому, чем больше поддакиванийнам удается извлечь из нашего собеседника в начале разговора, тем болеевероятно, что мы преуспеем в намерении увлечь его воображение главным своимпредложением.

Этот метод утвердительных ответов крайне прост. И тем не менеенаходится в крайнем небрежении. Порой кажется, что люди думают придать себебольше значительности тем, что с самого начала занимают позицию отрицания.Радикал приходит на совещание со своим консервативным собратом и чувствует себяобязанным как можно скорее довести его до бешенства.

Какую же цель он преследует при этом? Если он просто хочетдоставить себе удовольствие, но если он рассчитывает чего-нибудь добитьсяподобным образом, он непроходимо глуп.

«Заставьте сначала студента или покупателя, ребенка,мужа или жену сказать «нет», и вам потом потребуется ангельскоетерпение, чтобы превратить это поднявшее шерсть отрицание в утверждение».

Использование метода этих «да, да», даловозможность Джеймсу Эберсону, кассиру Нью-йоркского банка в Гринвиче, удержатьклиента, который в любом другом случае был бы потерян.

«Этот человек пришел, чтобы открыть у нас счет, —рассказывал мистер Эберсон, — и я дал ему заполнить наш обычный бланк. Онохотно ответил на некоторые вопросы, но категорически отказался отвечать надругие.

Если бы это произошло до того, как я начал изучатьчеловеческие отношения, я бы сказал этому будущему вкладчику, что в случаеотказа дать банку необходимую информацию, мы откажемся принять вклад. Теперь ястыжусь, что поступал подобным образом раньше. Естественно, что ультиматумподобного рода доставлял мне удовольствие. Я показывал, кто здесь хозяин, даваяпонять, что правилами и предписаниями банка пренебрегать нельзя. Но конечно,подобная позиция не производила приятного впечатления на человека, пришедшегооказать нам финансовую поддержку. есть говорить не о том, что желательно банку,а только о том, чего хочет вкладчик. И, кроме того, я был намерен применитьметод утвердительных ответов. Итак, я согласился с ним, что в информации,которую он отказался дать, у нас нет никакой абсолютной необходимости.

«Однако, допускаете ли вы, — сказал я, — что в случаевашей смерти у нас могут остаться ваши деньги? Не хотели бы вы, чтобы наш банкперечислил эти деньги на имя вашего ближайшего родственника, имеющего на этоправо по закону?»

«Да, конечно».

«Не считаете ли вы, — продолжал я, — что было бы совсемнеплохо сообщить нам с этой целью имя своего ближайшего родственника, чтобы мымогли в случае вашей смерти исполнить вашу волю своевременно и безошибки?»

Он опять сказал «да».

Позиция этого молодого человека изменилась и стала менеежесткой, когда он понял, что мы просим дать эту информацию нам, но делаем этоне для своей пользы. Прежде, чем покинуть наш банк, он не только дал намтребуемую информацию, но открыл по моему совету дополнительный счет на имясвоей матери и охотно ответил на вопросы о ней, как о лице, получающем право напользование его денежными средствами.

Под влиянием своих утвердительных ответов, можно былопроследить, как легко он забыл о своей первоначальной позиции и стал охотноделать то, что я ему советовал.

Коммивояжер фирмы «Вестингауз Джозеф Эллисон»рассказывал, что в его районе сбыта существует одно предприятие, которое егокомпания весьма желала бы видеть среди своих заказчиков. «Мойпредшественник регулярно наведывался к ним в течение десяти лет, так ничего ине сумев продать.

Приняв этот район сбыта, я, в свою очередь и с тем жеуспехом ходил к ним еще три года, не получая от них заказа. Наконец, попрошествии трех лет мне удалось продать им несколько моторов. В случае, есликупленная на пробу партия будет признана удачной, я предполагал получить заказна несколько сот моторов. Таковы были мои надежды.

Я знал, что качество моторов превосходное, и три неделиспустя отправился к ним с высоко поднятой головой.

Но мне недолго пришлось нести высоко голову. Их главныйинженер встретил меня совершенно обескураживающим заявлением: «Элисон, яне могу купить ваши моторы».

«Но, почему? — воскликнул я изумленно. Почему?»

«Потому, что ваши моторы слишком сильно нагреваются,невозможно даже положить на них руку».

Я понимал, что спором ничего хорошего не добьешься. Убедилсяв этом на собственном опыте. И мне пришло в голову применить методположительных ответов.

«Ну, что же, — сказал я, — согласен с вами, мистерСмит, на все сто процентов, несли моторы сильно нагреваются, вам не следуетбольше покупать их у нас. Вам нужны моторы, которые нагревались бы не больше,чем это предусмотрено стандартами, установленными на основании правилАссоциации предпринимателей электротехнической промышленности. Не так ли?»

Он согласился с этим. Я получил его первое «да».

«Правила Национальной Ассоциации гласят: правильносконструированный мотор может нагреваться до температуры, превышающейтемпературу помещения, где он находится на 72 градуса по Фаренгейту. Так?»

«Да, это совершенно правильно, — согласился он, — новаши моторы нагреваются значительно сильнее».

Я не стал спорить с ним, а просто спросил, какая температурау него в цеху.

«Около 75 градусов по Фаренгейту». — ответил он.

«Хорошо. Если к цеховой температуре прибавить 72градуса, то получится общая температура около 147 градусов по Фаренгейту.Правильно я говорю?»

Он опять сказал «да».

«В таком случае, — подвел я его к конечному выводу, —не считаете ли вы, что было бы разумным держать руки подальше от этихмоторов?»

«Ну, что же, полагаю, что вы правы». — признал он.Мы побеседовали с ним еще немного, а потом он вызвал своего секретаря ираспорядился отчислить из фонда текущего месяца приблизительно 35000 долларовна приобретение моторов.

Потребовались многие годы и бессчетные тысячи долларов,потерянных для компании, прежде, чем я наконец понял, что не стоит спорить, чтозначительно выгоднее и более интересно попытаться смотреть на вещи с точкизрения другого человека, и постараться заставить его говорить «да».

Сократ, этот «Овод Афин» был замечательнейшим излюдей, невзирая на то, что любил разгуливать по Афинам босиком. Имея сорок летна плечах и плешь на голове, Ион женился на девятнадцатилетней девушке. Он совершилнечто такое, что удавалось сделать только ничтожной горсточке людей за всюисторию человечества: коренным образом изменил направление человеческогомышления. И теперь, спустя 23 столетия после его смерти, его почитают, какодного из мудрейших наставников человечества, сумевших когда-либо оказатьвлияние на раздираемый противоречиями мир.

В чем же заключался его метод? Говорил ли он людям, что онине правы?

О, нет! Кто угодно другой, только не Сократ. Он был слишкоммудр для этого. Его приемы доказательства, известные теперь под именем»сократовского метода», основывались на получении утвердительныхответов.

Он задавал вопросы, с которыми его оппонент вынужден былсоглашаться. Он выигрывал одно утверждение за другим, пока не набиралась целаяохапка выигранных «да». Он продолжал ставить вопросы до тех пор, покаего оппонент, не успев сообразить, как это произошло, обнаруживал, что пришел кзаключению, против которого возражал несколькими минутами ранее.

В следующий раз, когда вас охватит жгучее желание сообщитьчеловеку, что он не прав, вспомним старого босоногого Сократа и мягко зададимтакой вопрос, на который должен последовать положительный ответ.

У китайцев есть пословица, в которой заключена многовековаямудрость Востока: «Далеко идет тот, кто мягко ступает».

Они потратили пять тысяч лет на изучение человеческойнатуры, эти трудолюбивые китайцы, и они собрали в свои житницы обильную жатвупроницательных наблюдений: «Далеко идет тот, кто ступает мягко».

Если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, правило5-е гласит:

ПУСТЬ ВАШ СОБЕСЕДНИК С САМОГО НАЧАЛА БУДЕТ ВЫНУЖДЕН ОТВЕЧАТЬВАМ: «ДА, ДА».

Глава 6. Предохранительный клапан для предупреждениянедовольства.
Большинство людей, пытаясь убедить собеседника в своей точкезрения, слишком много говорят с нами. Коммивояжеры особенно подвержены этойдорогостоящей ошибке. Пусть говорит ваш собеседник, он знаком со своим делом исо своими проблемами лучше, чем вы. Задавайте ему вопросы, пусть он говорит.

Не поддавайтесь искушению прервать своего собеседника, есливы с ним не согласны. Ни в коем случае! Это опасно. Он не обратит на васникакого внимания, если у него еще имеются собственные соображения, которые онхочет вам выложить. Окупается ли такое поведение в деловых отношениях?

Посмотрим. Вот история о человеке, который был вынужденпоступить подобным образом.

Несколько лет назад один из крупнейших автомобильныхмагнатов США вел переговоры о приобретении обивочных тканей для удовлетворениягодичной потребности своего предприятия. Три крупных фабриканта представилиобразцы своих изделий. Образцы были рассмотрены экспертами автомобильнойкомпании и каждому фабриканту было послано извещение с просьбой прислать своегопредставителя для обсуждения всех вопросов, связанных с предполагаемымконтрактом.

Представитель одного из фабрикантов Г. Б. Р. , прибыв вгород, заболел ларингитом в тяжелой форме. «Когда наступила моя очередьбыть заслушанным администрацией автомобильной компании, — рассказывал мистер Р., — у меня пропал голос. Я с трудом мог говорить шепотом. Меня пригласили вкомнату, где я оказался лицом к лицу с экспертом по тканям, агентом поснабжению, коммерческим директором и президентом компании. Я встал и сделалгероическую попытку заговорить. Но оказалось, что я с трудом могу лишь пищать.

Все сидели вокруг стола, поэтому я написал на листке изблокнота:

«Господа, я потерял голос и не могу говорить».

«Я буду говорить за вас», — сказал президент. Онпоказал образцы моих тканей и отметил их положительные качества. Началосьоживленное обсуждение достоинств моих товаров. И поскольку президент говорилвместо меня, естественно, что во время обсуждения он встал на мою сторону.Единственное участие с моей стороны заключалось в том, что я кивал и улыбался.

В результате этой единственной в своем роде конференции язаключил контракт более, чем на полмиллиона ярдов обивочных тканей общейстоимостью 1600000 долларов — самый большой заказ, когда-либо полученный мною.

Точно знаю, что не потеряй я тогда голос контракт со мною небыл бы подписан, так как у меня были совершенно превратные представления о всехобстоятельствах дела. Таким образом, я совершенно случайно обнаружил, каквыгодно дать выговориться другому».

Джозеф С. Вебб из Электрической компании сделал такое жеоткрытие.

Мистер Вебб совершал инспекционную поездку посельскохозяйственному району Пенсильвании, заселенному преуспевающими фермерамивыходцами из Голландии.

«Почему эти люди не пользуются электричеством?» —спросил он местного представителя компании, когда они проезжали мимо зажиточнойфермы.

«Они — скряги. Им невозможно что-нибудь продать, — сдосадой ответил представитель. Я пытался это сделать, но безуспешно. Крометого, они недовольны компанией».

Может это и было безнадежно, но Вебб, во всяком случае,решил попытать счастье и постучал в дверь фермы. Дверь чуть-чуть приоткрылась ив узкую щелку выглянула старая миссис Друкенброк.

«Как только она увидела представителя компании, —рассказывал мне мистер Вебб, описывая эту историю, — она сразу же захлопнуладверь перед нашими лицами. Я постучал снова и снова дверь приоткрылась. На этотраз она принялась выкладывать все, что думала о нас и нашей компании.

«Миссис Друкенброк, — сказал я, — извините, что мыпобеспокоили вас.

Однако, я здесь не для того, чтобы уговаривать васпользоваться электричеством. Мне просто хочется купить немного яиц».

Она открыла дверь и с подозрением уставилась на нас.

«Я заметил прекрасный выводок кохинхинок и хотел быкупить дюжину свежих яиц». к Дверь приоткрылась шире. «Откуда вызнаете, что мои куры кохинхинки?» — побуждаемая любопытством спросила она.

«Я сам вывожу кур, — ответил я, — и должен признаться,что никогда не встречал лучшего выводка кохинхинок».

«Почему вы не употребляете яйца своих собственныхкур?» — спросила она с некоторым подозрением.

«Потому, что мои леггорны кладут белые яйца. И,конечно, будучи домохозяйкой, вы прекрасно знаете, что белые яйца не идут ни вкакое сравнение с коричневыми, когда речь идет о приготовлении пирога. А мояжена гордится своими пирогами».

К этому времени, будучи уже в более миролюбивом состоянии,миссис Друкенброк отважилась выйти на крыльцо, между тем, озираясь вокруг, язаметил, что на ферме была хорошая маслодельня.

«Знаете, миссис Друкенброк, — продолжал я, — готовбиться об заклад, что вы получаете больший доход от своих кур, чем ваш муж отмаслодельни».

Бац! Я попал в самую точку. Она сошла с крыльца. Ну,конечно, у нее больший доход. Сейчас она мне расскажет об этом. Но вот этогоолуха, своего мужа, она никак не может заставить признать это.

Она пригласила нас посмотреть свой курятник. При осмотре яобратил внимание на несколько придуманных ею небольших усовершенствованиях ивыразил искреннее одобрение, расточая похвалы. Порекомендовал определенныесорта кормов и определенные температуры, попросил ее совета по разным вопросам.Мы оживленно беседовали, обменивались опытом.

Наконец она заметила, что некоторые из ее соседей провелиэлектричество в свои курятники и это дает прекрасные результаты. Она хочетзнать мое искреннее мнение, что ей делать. Через две недели кохинхинки миссисДрукенборк удовлетворенно кудахтали и почесывались при электрическом свете. Яприобрел нового клиента, она получила больше яиц все были довольны.

Но — и это главное в этой истории — я никогда бы не убедилжену фермера из Пенсильвании пользоваться электричеством, если бы не дал ейвозможности первой заговорить об этом.

Таким людям нельзя всучить свой товар. Пусть они самизахотят купить его».

Недавно на финансовой полосе газеты «Нью-Йорк ГеральдТрибун» появилось объявление о предложении работы высококвалифицированномуспециалисту с большим опытом. Чарльз Т. Кубелис откликнулся на объявление,послав ответ по указанному адресу. Через несколько дней он получил письмо сприглашением явиться на собеседование. Прежде, чем явиться на собеседование, онпровел много времени на Уолл-Стрит, наводя справки и стараясь узнать как можнобольше о главе фирмы. Во время беседы он заметил: «Мне было бы чрезвычайнолестно работать в учреждении с такой репутацией как ваше. Я слышал, что выначинали, имея одну комнату с письменным столом и одну стенографистку. Этоверно?»

Почти каждый преуспевающий делец любит вспоминать о своихпервых шагах. Этот человек не был исключением. Он долго распространялся о том,как начал, имея всего 450 долларов в кармане и оригинальную идею в голове.

Он рассказывал, как старался не падать духом, не обращаявнимания на насмешки, как работал по двенадцать часов в сутки даже повоскресеньям и праздникам, как он, наконец, преодолел все препятствия, и теперькрупнейшие дельцы на Уолл-Стрите обращаются к нему за помощью и информацией. Онгордился своей репутацией и имел право ею гордиться. И он с воодушевлениемрассказывал все это. В конце концов он коротко расспросил мистера Кубелиса оего опыте работы, затем вызвал одного из своих вице-президентов и сказал: «Ядумаю, это именно тот человек, которого мы ищем».

Мистер Кубелис потрудился предварительно узнать одостижениях своего предполагаемого нанимателя. Он проявил интерес к нему и егопроблемам. Он дал ему возможность рассказать о себе и благодаря этому произвелблагоприятное впечатление.

Правда состоит в том, что даже наши друзья гораздо большелюбят рассказывать о себе и своих достижениях, чем слушать, как мы хвастаемсянашими.

Французский философ Ларошфуко сказал: «Если вы хотитеприобрести врагов, давайте вашим друзьям почувствовать ваше превосходство надними, но если вы хотите иметь друзей, предоставьте вашим друзьям ощущатьпревосходство над вами». н Почему это верно? Потому что, когда ваши друзьяпревосходят вас — это создает у них впечатление своей значительности, но когдамы превосходим их — мы вызываем у них чувство собственной неполноценности и этоприводит к зависти и ревности.

У немцев есть пословица, которая в переводе звучит примернотак: «Наибольшая радость — это злорадство, которое мы испытываем при виденесчастья тех, кому мы завидуем», или иначе: «Наибольшую радость намдоставляют беды других».

Да, некоторые из наших друзей радуются нашим несчастьямбольше, чем нашим удачам.

Так что лучше преуменьшить наши достижения. Будем скромны.Это всегда оправдывается. Ирвин Обб знал как надо поступать. Однажды во времявыступления Обба свидетелем в суде, адвокат спросил его: «Мистер Обб,насколько мне известно, вы являетесь одним из известнейших писателей. Этоверно?»

«Вероятно, мне больше повезло, чем я заслуживаю, —ответил Обб. Мы должны быть скромны, так как ни я ни вы ни стоим многого. Обамы умрем и через столетие будем забыты. Жизнь слишком коротка, чтобы докучатьдругим о наших жалких достижениях. Пусть вместо этого говорят наши собеседники.

Если подумать глубже, так ли уж многим мы можемпохвастаться? Знаете ли вы, что спасет нас от слабоумия? Весьма немного.Количество йода стоимостью не более пяти центов в вашей щитовидной железе. Еслихирург вскроет вашу щитовидку и извлечет эту каплю йода, вы превратитесь видиота. Ничтожная капля йода, которую вы можете приобрести за пять центов ваптеке на углу — все, что стоит между вами и убежищем для психических больных.На пять центов йода! Нечем особенно хвалиться, Не правда ли?»

Итак, если вы хотите убедить кого-нибудь в своей точкезрения, применяйте правило 6-е:

ДАЙТЕ СОБЕСЕДНИКУ ВОЗМОЖНОСТЬ ВЫГОВОРИТЬСЯ.

Глава 7. Как добиться сотрудничества.
Не правда ли, вы питаете больше доверия к своим собственнымидеям, чем к тем, которые преподносятся вам на серебренном блюдечке? А если этотак, разумно ли навязывать свое мнение другим? Не лучше ли наводить их намысль, и пусть ваш собеседник сделает сам выводы.

В качестве иллюстрации: мистер Адольф Зельц из Филадельфии,мой бывший студент, столкнулся однажды с необходимостью поднять дух уобескураженной группы агентов по продаже автомобилей. Организовав встречу сагентами, он попросил их четко изложить, что они ожидают от него самого.

Выслушивая выступления, он записывал вносимые предложения надоске. Затем он сказал: «Я выполню все, что вы от меня ожидаете. Теперьпрошу сказать мне, на что я могу рассчитывать с вашей стороны. Последовалибыстрые, четкие ответы: добросовестность, честность, инициатива, коллективнаяработа, работа с энтузиазмом все восемь часов в день. Встреча закончиласьподъемом и воодушевлением и привела, как рассказывал мне потом мистер Зельц, кфеноменальному росту числа проданных машин.

«Люди заключили со мной нечто вроде моральной сделки, —говорил мистер Зельц, — и в той мере, в какой я выполнял свои обязательства,они были полны решимости выполнять свои. Выяснение их потребностей и желанийбыло как раз тем стимулом, в котором они нуждались».

Никто не любит сознавать, что его вынудили сделать иликупить что-нибудь. Мы предпочитаем чувствовать, что мы купили по собственномужеланию или поступили в соответствии с нашими собственными желаниями,потребностями, нуждами, мыслями. Рассмотрим, например, случай с ЮджиномВессоном. Он понес несчетные убытки, прежде, чем постиг истину. Мистер Вессонделает эскизы для студий, поставляющих рисунки декораторам и фабрикантамтканей. На протяжение трех лет мистер Вессон еженедельно — раз в неделю —наносил визит одному из ведущих модельеров Нью-Йорка. «Он никогда неотказывался принять меня, рассказывал мистер Вессон, — но никогда не приобреталмоих заказов. Он всегда очень тщательно рассматривал их, а затем говорил:»Нет, Вессон, я думаю, что сегодня у нас ничего не выйдет».

После 150 неудач Вессон понял, что необходимо сойти спроторенной дорожки. Поэтому он решил посвятить один вечер в неделю изучениюметодов влияния на людей и выработке новых идей.

В конце концов, он попытался применить новый подход.Захватив с собой с полдюжины неоконченных эскизов, над которыми работалихудожники, он устремился в контору своего модельера. «Не согласитесь лиоказать мне небольшое одолжение, — сказал он, — вот несколько неоконченныхэскизов. Не скажете ли, как следует их завершить, чтобы они пригодилисьвам?»

Заказчик некоторое время рассматривал наброски не говоря нислова, а затем произнес: «Оставьте их у меня на несколько дней, Вессон, апотом заходите».

Вессон вернулся через четыре дня, получил указания, забралэскизы в свою студию и закончил их в соответствии с указаниями модельера.

Результат? Все эскизы были приняты.

Это произошло девять месяцев назад. С тех пор этот модельерзаказал десятки других заказов, выполненных по его идеям — в результате Вессонполучил более 1600 долларов комиссионных чистоганом. «Понимаю теперь,почему все эти годы я терпел неудачи с этим заказчиком, — сказал мистер Вессон,— я старался убедить его приобрести то, что считал для него нужным. Теперьпоступаю наоборот: я побуждаю его давать мне свои идеи. Он чувствует теперь,что заказы создает он сам. Теперь не я продаю, а он покупает».

Когда Теодор Рузвельт был губернатором штата Нью-Йорк, онпроявил необычайное искусство. Ему удалось сохранить хорошие отношения сполитическими боссами несмотря на то, что он провел реформы, против которыхбоссы были резко настроены.

Вот как это произошло.

Когда ему понадобилось найти кандидата на высокий пост,Рузвельт обратился за рекомендацией к политическим боссам. «Сначала онипредложили, — рассказывал Рузвельт, — опустившуюся партийную клячу, человека, окотором нужно было позаботиться. Я сказал им, что назначать этого человеканеразумно, так как это не встретит общественного одобрения.

Тогда они назвали имя другого партийного деятеля, вседостоинства которого сводились к тому, что он всегда занимал какие-нибудьпосты. Я сказал им, что и это лицо не оправдает общественных ожиданий ипопросил выяснить, нельзя ли найти кого-нибудь более подходящего для этойдолжности.

Третья кандидатура была уже хороша, но не вполне. Япоблагодарил и попросил попытаться еще раз. Четвертое предложение оказалосьвполне приемлемым. Они назвали мне имя человека, которого я бы и сам выбрал.

Выразив благодарность, я назначил это лицо, и таким образомдал им возможность приписать себе заслугу этого назначения… Я сказал, чтосделал это для них и теперь их очередь сделать кое-что для меня».

И они сделали. Сделали, поддержав такие радикальные реформы,как биль о гражданской службе, биль о доходах лиц, участвующих в выборах.

Запомните, Рузвельт посвятил много времени консультациям ипроявил уважение к советам других. Он назначил подходящее лицо на высокий пост,однако, у боссов сложилось ощущение, что именно они выбрали кандидата, что идеяпринадлежит им.

Агент по продаже легковых автомобилей из Лонг-Айлендавоспользовался таким же приемом для продажи подержанного автомобиля некоемушотландцу и его жене. Агент показывал шотландцу машину за машиной, но ему всечто-нибудь не нравилось. То здесь что-то не так, то в другом месте неисправно.То цена была слишком дорога. Причем цена оказывалась слишком высокой всегда.При таком положении дел агент, слушатель моих курсов, обратился к нам запомощью.

Мы посоветовали прекратить попытки продать «Сэнди»машину и предоставить ему возможность купить ее самому. Почему бы вместо того,чтобы указывать «Сэнди», что ему делать, не предоставить емувозможность самому сказать, что делать? Пусть он почувствует, что идеяпринадлежит ему.

Это звучало обнадеживающе. И через несколько дней, когдаагент узнал, что его клиент хочет заменить свою машину другой, и зная, что этадолжна понравиться «Сэнди», он снял телефонную трубку и попросил»Сэнди» в качестве особого одолжения, зайти к себе, чтобы дать совет.

Когда «Сэнди» прибыл, агент сказал ему: «Выопытный покупатель. Вы знаете цену машин. Не согласитесь ли осмотреть этумашину, испытать ее и сказать, во сколько можно ее оценить».

«Сэнди» расплылся в широчайшей улыбке. Наконец-тодобивались его совета, признавали его способности. Он провел машину по бульваруКоролевы от Ямайки до Форест-Хила и обратно. «Если вы купите машину за трисотни, то совершите выгодную сделку». — сказал он.

«Может вы сами хотите купить ее за три сотни?» —спросил агент. И сделка была совершена. С учетом этой же психологии действовалодин изготовитель рентгеновской аппаратуры, желая продать свое оборудованиеодной из крупнейших больниц в Бруклине. В этой больнице была сделанапристройка, которую намеревались превратить в лучшее в США рентгеновскоеотделение. Заведующего этим отделением доктора Л. осаждали агенты по продаже икаждый пел хвалу своему товару.

Один фабрикант, однако, поступил более искусно. Он зналзначительно лучше других, как подходить к людям. Он отправил письмо примернотакого содержания:

«Наша фабрика только что закончила изготовление новойлинии рентгеновской аппаратуры. Первая партия этого оборудования только чтопоступила к нам. Аппаратура несовершенна. Мы знаем это и хотели бы сделатьулучшения. Мы были бы весьма обязаны вам, если бы вы смогли уделить время наознакомление с созданными аппаратами и посоветовать нам, как их лучшеприспособить для использования в больницах. Зная, как вы заняты, я был бысчастлив послать свою машину за вами в назначенное вами время».

«Я был удивлен, получив это письмо, — сказал доктор Л., когда рассказывал об этом случае в одном из наших классов, — был одновременноудивлен и польщен. До этого фабриканты рентгеновской аппаратуры никогда необращались ко мне за советом. Я почувствовал себя значительной персоной,несмотря на то, что я был занят все вечера, я отменил одну деловую встречу длятого, чтобы познакомиться с оборудованием. Чем больше я изучал его, тем большеоно мне нравилось. Никто не пытался продать мне это оборудование. Я чувствовал,что мысль приобрести его для больницы — моя собственная. Убедившись впрекрасных качествах аппаратуры, распорядился приобрести ее».

Полковник Эдвард М. Хауэр во время президентства ВудроВильсона пользовался колоссальным влиянием на внутренние и внешние дела страны.

Вильсон скорее обращался за секретными советами ирекомендациями к полковнику Хауэру, чем к членам собственного кабинета.

Каким методом пользовался полковник, чтобы влиять напрезидента? К счастью мы это знаем от самого Хауэра. Свой секрет Хауэр открылАртуру Д. Смиту, опубликовавшему рассказ Хауэра на страницах газеты»Сэтердей Ивнинг Пост».

«После того, как я хорошо познакомился с президентом, японял, что лучший способ привлечь его внимание к какой-нибудь идее, этовыронить ее мимоходом, небрежно, но так, чтобы она его заинтересовала и онухватился за нее, как за свою собственную. В первый раз это получилосьслучайно. Во время посещения президента в Белом Доме, я предложил емуопределенную политическую линию, встреченную президентом, как мне показалось, снеодобрением. Однако, спустя несколько дней, за обедом у президента я заметил,что он проводит мою идею, как свою собственную».

Вы думаете, Хауэр прервал его и сказал: «Это не вашаидея, а моя»?

Конечно нет. Кто угодно сказал бы это но не Хауэр. Он былслишком умен.

Его не волновало, что не ему будет приписана честьавторства. Ему нужны были результаты. Поэтому он оставил Вильсона в убеждении,что идея принадлежит ему Вильсону. Хауэр сделал даже больше: он публичнопохвалил идею Вильсона.

Не будем забывать, что люди, с которыми мы будем иметь делозавтра, обладают такими же человеческими чертами, как Вудро Вильсон. Итак, мыбудем пользоваться методом полковника Хауэра.

Один делец из Нью-Брасуика поступил аналогично по отношениюко мне и добился своей цели. Мне захотелось как-то поудить рыбу и поплавать набайдарке вблизи Брасуика. Я обратился за информацией в туристическое бюро.

По-видимому, мое имя и мой адрес были записаны в каком-тосписке, и я был немедленно засыпан десятками писем, брошюр, рекламных листковиз лагерей и от гидов. Я был ошеломлен и не знал, что мне выбрать. Но тутвладелец одного из лагерей сделал очень разумную вещь. Он прислал мне номерателефонов и имена нескольких Нью-йоркских жителей, пользовавшихся его услугами,с предложением самому осведомиться, что я могу ожидать от его лагеря.

К своему удивлению я обнаружил, что в присланном списке мнезнаком один человек. Я позвонил ему, расспросил о лагере и протелеграфировавтуда дату своего приезда, поехал.

Таким образом, если вы хотите убедить в своей точке зрения,пользуйтесь правилом 7.

ПУСТЬ ВАШ СОБЕСЕДНИК ПОЧУВСТВУЕТ, ЧТО ИДЕЯ ПРИНАДЛЕЖИТ ЕМУСАМОМУ.

Двадцать пять веков назад китайский философ Лао-Цзы сказалслова, которыми читатели этой книги могут воспользоваться и сегодня:

«Причина того, что в реки и моря вливаются сотни горныхпотоков в том, что реки и моря расположены ниже гор. Поэтому они в состояниивластвовать над всеми горными потоками. Так и мудрец, желая быть над людьми, онстановится ниже их, желая быть впереди, он становится сзади.

Поэтому, хотя его место над людьми, они не чувствуют еготяжести, хотя его место перед ними, они не считают это несправедливостью».

Глава 8. Формула, которая будет творить для васчудеса.
Не забывайте, что другой может быть совершенно не прав. Ноон не думает так. Не осуждайте его. Только умные, талантливые люди, можносказать исключительные люди пытаются сделать это.

Каждый человек делает или думает тем или иным способом всилу определенных причин. Постарайтесь выяснить эти тайные причины и вы будетеобладать ключом к его поступкам, а может быть, и к его личности.

Искренне постарайтесь поставить себя на его место.

Если вы спросите себя: «Как бы я действовал, как бычувствовал себя, если бы был в его шкуре?» — вы сэкономите массу времени исредств, ибо:

«Поняв причину, с мы менее склонны отвергатьследствие».

«Остановитесь на минуту, — говорит Кеннет Н. Гуд всвоей книге «Как превратить людей в чистое золото», — и сопоставьтеваш живой интерес к собственным делам с весьма прохладным отношением ко всемуостальному.

Помните, что и все в мире чувствуют также! Поняв это вы наряду с Линкольном и Рузвельтом будете иметь единственное твердое основаниеуспеха в любой должности, за исключением должности начальника тюрьмы, именно:

успех в отношениях с людьми определяется сочувственнымотношением к точке зрения другого.

В течение многих лет я проводил большую часть своеговремени, свободного времени, прогуливаясь или катаясь друидам древних греков, яможно сказать преклоняюсь перед дубами. Поэтому, по мере того, как шло время,меня все больше расстраивало уничтожение огнем молодых деревьев и кустов.Пожары возникали из-за неосторожных курильщиков. Почти все они возникали из-замальчишек, приходивших в парк играть в индейцев и разводивших под деревьямиогонь, чтобы сварить сосиски или яйца. Иногда огонь разгорался так сильно, чтоприходилось вызывать пожарную команду.

На краю парка повешен плакат, в котором говорилось, чтокаждый разводящий огонь в парке подлежит штрафу и заключению в тюрьму. Однакоплакат находился в мало освещенной части парка и мало кто из мальчишек виделего. Охрана парка была поручена конному полисмену, но он не слишком серьезноотносился к своим обязанностям. И костры продолжали гореть.

Однажды, я подскакал к полисмену и сказал, что огонь быстрораспространяется по парку и потребовал, чтобы он вызвал пожарную команду.

Но он спокойно возразил, что это не его дело, так как горитлес не на его участке. Я был в отчаянии, и после этого действовал, каксамозванный комитет по охране общественного имущества, состоящий из одноголица.

Боюсь, что в начале я даже не пытался понять точку зрениямальчиков, когда видел горящий под деревьями огонь, так хотел поступитьправильно, что чаще поступал неправильно. Я подъезжал к мальчикам, грозил, чтоих посадят в тюрьму за разведение огня, авторитетным тоном приказывал потушитьего, а если они отказывались, грозил арестом. Я только изливал свои чувства, невникая в психологию ребят.

Результат? Ребята повиновались мрачно, с чувством обиды.Когда я скрывался за холмом, они, вероятно, разводили огонь снова, горяжеланием сжечь весь парк.

С годами, полагаю, несколько больше стал понимать вчеловеческих отношениях, стал более тактичен, приобрел несколько большуюпотребность рассматривать вещи с точки зрения другого. Поэтому, вместо того,чтобы распоряжаться, я подъезжал к пылающему костру и начинал что-нибудь втаком роде:

«Привет, ребята! Хорошо проводите время? Что готовитена ужин? Когда я был мальчиком, я сам очень любил разводить костры, и до сихпор люблю, но знаете, здесь в парке это очень опасно. Знаю, что вы не причинитевреда, но другие ребята не столь осторожны. Они придут сюда, увидят, что выразводите костер, разведут сами и не погасят перед уходом. Огоньраспространится по сухим листьям и сожжет деревья.

Если не соблюдать осторожность, все деревья могут погибнуть.А вас могут посадить в тюрьму за разведение костров. Но я не собираюськомандовать здесь и мешать вашим играм. Рад видеть, что вы весело проводитевремя. Но, пожалуйста, отгребите прямо сейчас листья от костра и засыпьте ихземлей, побольше земли. Сделаете так? А в следующий раз, когда захотитепоиграть, может быть лучше развести костер за холмом в песке? Там этосовершенно безопасно… Спасибо, ребята. Желаю вам хорошо провести время».мальчиков желание сотрудничать. Никакой мрачности, никакой обиды.

Их не вынуждали подчиняться приказам других. Они сохранялисвое лицо. Они были довольны и я был доволен, так как подошел к делу, учитываяих точку зрения.

Почему бы вам завтра, прежде чем обратиться к кому-либо спросьбой погасить костер, купить банку пасты «Альфа» или пожертвовать50 долларов Красному Кресту — почему бы вам не помедлить, закрыть глаза и попытатьсяпредставить себе это с точки зрения другого? Спросите себя: «А почему онжелает сделать это?» Верно? Это отнимет у вас некоторое время, но выприобретете друзей и достигнете лучших результатов, причем достигнете с меньшимтрудом и меньшей затратой нервов.

«Я предпочту лучше два часа ходить перед конторойбизнесмена, с которым у меня должна состояться встреча, — сказал декан Додхемиз Гарвардскогй школы бизнеса, — чем войду в его контору, не имея абсолютноясного представления о том, что я собираюсь сказать ему, и что он, исходя измоего знания его интересов и побуждений, может ответить».

Это настолько важно, что хочется подчеркнуть особое значениеи повторить это.

Если в результате чтения этой книги вы получите только одно— большую склонность рассматривать вещи с точки если вы извлечете только это,то даже в этом случае может оказаться, что вы сделали важный шаг на пути квашей карьере.

Поэтому, если вы хотите, чтобы люди изменили свое мнение илидействия, не испытывая недовольства или обиды, применяйте правило 8:

ЧЕСТНО ПОПЫТАЙТЕСЬ УВИДЕТЬ ВЕЩИ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ДРУГОГО.

Глава 9. То, чего хочет каждый.
Хотите владеть магической фразой, которая прекращает споры,уничтожает недоброжелательство, рождает добрую волю и заставляет другихвнимательно слушать?

Хотите? Прекрасно. Вот она. Начинайте так: «Я ни найоту Такого рода фраза смягчит самого сварливого старикана и, произнося ее, выможете считать себя искренним человеком на сто процентов, так как если бы выбыли другим человеком, то, конечно и чувствовали бы себя так как он.

Единственная причина того, что вы не гремучая змея в том,что ваши родители не были гремучими змеями. Единственная причина того, что выне поклоняетесь коровам и не считаете змей священными, заключается в том, чтовы не родились в индусской семье на берегах Брамапутры.

Ваша заслуга в том, кем вы являетесь, весьма мала — изапомните раздраженный, нетерпимый, безрассудный человек не заслуживаетбольшего осуждения за то, что он таков, как есть. Пожалейте беднягу.Посочувствуйте ему. Проявите симпатию. Скажите себе то, что Джон В. Гоф говорилпри виде стоящего на ногах пьяницы: «Это мог быть я, если бы не милостьбожья».

Три четверти людей, с которыми вы завтра встретитесь, жаждетсочувствия. Проявите его, и они полюбят вас.

Однажды я выступал на радио, говоря об авторе»Маленьких женщин»

Луизе Мэй Олкотт. Я знал, что она жила и писала своибессмертные книги в Конкорде, штат Массачусетс. Однако, не контролируя своислова, сказал, что посетил ее родной дом в Конкорде, штат Нью-Гемпшир. Если бы ясказал Нью-Гемпшир только один раз, может быть мне это и простили. Но — увы! Яоговорился дважды. Я был затоплен письмами и телеграммами. Язвительные посланиякружились вокруг моей беззащитной головы. Одна пожилая дама, выросшая вКонкорде, штат Массачусетс, и жившая тогда в Филадельфии, излила на меня свойяростный гнев. Вряд ли она могла бы напасть на меня с большей страстью, если быя обвинил мисс Олкотт в том, что она людоедка из Новой Гвинеи. Когда я читалписьмо этой дамы, я думал: «Хвала Господу, что не я ее муж!» Мнезахотелось написать и сказать ей, что хотя я и ошибся в географии, онасовершила гораздо более тяжелую ошибку в правилах обычной вежливости. Моепослание должно было начаться этой фразой. Я уже собирался засучить рукава ивыложить ей все, что думал. Но не сделал этого.

Сдержался, так как осознал, что любой разгневанный глупецмог бы поступить так же и большинство глупцов так бы и сделали.

Я хотел быть выше глупцов. Поэтому решил попытаться обратитьее враждебность в дружелюбие. Это был вызов. Нечто вроде игры, в которую я могсыграть. Поэтому я сказал себе: «В конце концов, если бы я был на ееместе, я бы, вероятно, чувствовал себя так же как она».

Поэтому решил выразить сочувствие ее точке зрения. В первыйже раз, как я оказался в Филадельфии, позвонил ей по телефону. Разговорпротекал примерно так:

Я: Миссис, пару недель назад получил ваше письмо. Мнехотелось бы поблагодарить вас за него.

Она: (Тоном культурного, хорошо воспитанного человека, но небез язвительности) С кем имею честь говорить?

Я: Мы с вами незнакомы. Мое имя Дейл Карненги. Нескольконедель назад вы слушали мое выступление по радио о Луизе Мэй Олкотт. Я совершилнепростительную ошибку, сказав, что она жила в Крнкорде, штат Нью-Гемпшир.

Недопустимая ошибка, я хочу извиниться за нее перед вами.Было очень любезно с вашей стороны найти время, чтобы написать мне.

Она: Мне очень жаль, что я так написала. Я вышла из себя.Просить прощения должна я , а не вы.

Я: Что вы! Что вы! Ни в коем случае! Я должен извиниться.Никакой школьник не допустил бы такой ошибки. Я выразил свои извинения в первоеже воскресенье после той передачи, а теперь хочу извиниться перед вами лично.

Она: Я родилась в Конкорде, штат Массачусетс. В течение двухстолетий моя семья играла в делах Массачусетса выдающуюся роль и я оченьгоржусь родным штатом. Я действительно очень расстроилась, когда вы сказали,что мисс Олкотт жила в Нью-Гемпшире. Но мне стыдно за мое письмо.

Я: Уверяю вас, что вы не были и на десятую долю расстроенытак, как я. Моя ошибка не причинила вреда Массачусетсу, но она причинила вредмне.

Так редко случается, что луди вашего положения и вашейкультуры находят время, чтобы написать по поводу выступления на радио. Оченьрассчитываю, что вы снова напишете мне, если заметите ошибку в моих выступлениях.

Она: Вы знаете, мне очень нравится, как вы отнеслись к моейкритике.

Вы, должно быть, очень милый человек. Была бы радапознакомиться с вами поближе.

Таким образом, извинившись и выразив сочувствие ее точкезрения, я добился того, что извинилась и поняла мою точку зрения и она. Яполучил удовлетворение благодаря тому, что сумел взять себя в руки и ответиллюбезностью на оскорбление. Я мог кончить дело, пожелав ей провалиться впреисподнюю, но мне доставило несравненно большее удовольствие завоевать еесимпатию.

Каждый хозяин Белого Дома почти ежедневно сталкивается стернистыми проблемами человечества. Президент Тафт не представлял исключения ина собственном опыте познал громкую химическую ценность сочувствия принейтрализации кислоты добрых чувств. В своей книге «Этика на службе»он приводит довольно любопытный пример того, как он смягчил гнев разочарованнойчестолюбивой мамаши.

«Одна вашингтонская леди, супруг которой обладализвестным политическим влиянием, в течение более шести недель осаждала меня,добиваясь назначения своего сына на определенную должность. Она заручиласьсодействием огромного числа сенаторов и конгрессменов и явилась ко мне вместе сними, чтобы убедиться в их настойчивости. Должность, которой она добивалась,требовала технической квалификации, и по рекомендации начальника отдела, яназначил другое лицо. После этого мать прислала мне письмо с упреками внеблагодарности и в том, что я отказался осчастливить ее, хотя мог это сделатьодним мановением руки. Она сетовала далее, что благодаря ее стараниям,делегация штата Вашингтон в конгрессе отдала свои голоса в пользу биля, вкотором я был особенно заинтересован, и вот так я ее отблагодарил.

Когда вы получаете такого рода письма, вы прежде всегодумаете, как бы ответить порезче нахальному автору, нарушающему приличия. Ноесли хотите ответить поумнее, положите ваш ответ в ящик письменного стола изаприте его на ключ, выньте через пару дней — такие послания могут подождатьпару дней — и тогда вы его не пошлете. Именно так я и поступил.

Сел и как можно вежливее написал, что вполне понимаю,насколько мать должна быть разочарована происшедшим, однако, назначение надолжность зависело не только от моих личных предпочтений, я должен был выбратьлицо, обладающее должной квалификацией. И поэтому вынужден был принятьрекомендации начальника отдела. Я выразил надежду, что ее сын добьетсянамеченной цели на той должности, которую занимает сейчас.

Мое письмо смягчило ее и она прислала мне записку сизвинениями за то, что писала раньше.

Однако, сделанное мной назначение не вошло сразу в силу ичерез некоторое время я получил письмо, якобы от ее мужа, написанное тем жепочерком, что и первое. В нем сообщалось, что благодаря нервному потрясению,вызванному постигнутым разочарованием, она слегла и у нее развился рак желудкав тяжелой форме. Не смогу ли я помочь восстановить ее здоровье, отменивсделанное распоряжение и назначив ее сына? Я был вынужден написать еще однописьмо, адресовав его на этот раз ее мужу. В нем выразил надежду, что диагнозокажется ошибочным, выразил сочувствие горю, постигшему его из-за болезни жены,но сказал, что отменить назначенное лицо невозможно. Через два дня послеотправления письма, мы устроили в Белом Доме музыкальный вечер, и первыми, ктоприветствовал там миссис Тафт и меня, были этот супруг и его жена, хотя онатолько что была на смертном одре».

С. Юрок является, вероятно, музыкальным антрепренером номеродин в США. В течение двадцати лет он имел дело с такими всемирно известнымиартистами, как Айседора Дункан, Анна Павлова. Мистер Юрок говорил мне, что одиниз первых уроков он извлек из общения со своими темпераментными звездами. Онсостоял в том, что необходимо проявлять сочувствие, сочувствие и еще разсочувствие ко всем чертам в их характере.

В течение трех лет Юрок был импресарио Федора Шаляпина —одного из величайших басов, вызывавших восторги лож Метрополитен-Опера. Шаляпинбыл вечной проблемой. Он вел себя как избалованный ребенок. По собственнымсловам Юрока «с Шаляпиным каждый раз было адски трудно».

Например, Шаляпин звонит Юроку в полдень того дня, когда ондолжен петь и заявляет: «Сол, я ужасно себя чувствую. Мое горло — какрубленный шницель. Я не могу выступать сегодня вечером». Мистер Юрокначинает спорить? Ничего подобного! Он знает, что антрепренер не может такпоступить с артистом. Он мчится в отель к Шаляпину насквозь пропитанныйсочувствием. «Как жаль! — сетует он, — какая досада! Мой бедный друг!

Конечно, вы не можете петь! Я сейчас же расторгну контракт.Правда, это обойдется вам в пару тысяч долларов, но это пустяки, по сравнению свашей репутацией!»

Шаляпин вздыхает и говорит: «Можете заглянуть ко мнепопозже?

Приходите часов в пять. Посмотрим, как я буду себячувствовать». В пять часов мистер Юрок врывается в отель, затопляя еговолнами сочувствия. Снова настаивает на том, чтобы расторгнуть контракт. Иснова Шаляпин вздыхает и говорит: «Может вы зайдете еще раз? Может позжемне станет легче?»

В 19. 30 великий бас соглашается петь, при условии, однако,что мистер Юрок выйдет на сцену Метрополитен-Опера и предупредит, что уШаляпина сильная простуда и он не в голосе. Мистер Юрок лжет, обещая выполнитьэто условие. Он знает, что это единственный способ вытащить Шаляпина на сцену.

В соей великолепной книге «Психология воспитания»доктор Артур И. Гейте говорит: «Человеческое существо страстно желаетсочувствия.

Ребенок охотно показывает свой ушиб, или нарочно наноситсебе порез, ранку, чтобы вызвать горячее сочувствие. С той же целью взрослые…

выставляют свои раны, рассказывают о несчастных случаях, о болезнях,особенно о подробностях перенесенных хирургических операций».

Жалость к самому себе, в связи с горестями, действительнымиили воображаемыми, это, в той или иной степени, чувство, испытываемое каждым.

Таким образом, если вы хотите убедить в своей точке зрения,пользуйтесь правилом 9:

ПРОЯВЛЯЙТЕ СОЧУВСТВИЕ К МЫСЛЯМ И ЖЕЛАНИЯМ ДРУГИХ.

Глава 10. Призыв, находящий отклик в каждом.
Я вырос на границе штата Миссури, родине Джеймса Джесса ипосетил однажды ферму Джесса в Кирни, где живет сейчас его сын.

Его жена рассказала мне, как Джесс грабил поезда, совершалналеты на банки, а затем отдавал награбленные деньги соседним фермерам длявыплаты по их закладным. д Джеймс Джесс считал себя, вероятно, идеалистом вдуше. Так же как двумя поколениями позже считали себя идеалистами голландецШульц, Кроули «Два нагана», и Аль Капоне. Дело заключается в том, чтокаждый, кого вы встречаете — даже человек, которого вы видите в зеркале, питаетглубокое уважение к самому себе и любит смотреть на себя как на личность прекраснуюи бескорыстную.

В одной из своих поэтических интермедий Дж. Пирпонт Морганзаметил, что у каждого человека имеются две причины для своих поступков:настоящая и та, которая хорошо звучит.

Сам человек руководствуется настоящей причиной. Нетнеобходимости подчеркивать это. Но все мы предпочитаем, будучи идеалистами вдуше, приписывать себе благородные порывы. Поэтому, если вы хотите повлиять налюдей, обращайтесь к их благородным побуждениям.

Не слишком ли это идеалистический подход в деловыхотношениях?

Посмотрим. Возьмем, например, случай Гамильтона Дж. Фареллаиз компании «Митчел-Фарелл» в Гленслдене, штат Пенсильвания. Один изжильцов, снимавших у него квартиру, был чем-то рассержен и угрожал съехать.Срок договора о найме, по которому жилец платил 55 долларов в месяц, истекалчерез четыре месяца. Тем не менее жилец заявил, что несмотря на договор, съедетнемедленно.

«Эта семья жила у меня всю зиму, — рассказывал мистерФарелл в одном из наших классов, — и я знал, что сдать квартиру раньше осенибудет трудно. Я уже видел, как 250 долларов ускользают из моего кармана. И,можете мне поверить, я пришел в ярость. Действуя обычным способом, я непременнонакинулся бы на этого съемщика и потребовал, чтобы он перечитал закон, и указалбы ему, что если он съедет, то ему придется выплатить всю квартирную платуполностью, что я могу этого добиться и добьюсь.

Однако, вместо того, чтобы выходить из себя и устраиватьсцены, решил попытаться применить другую тактику. Поэтому приступил к делу так:»Мистер Доу, — сказал я, — я выслушал вас и все-таки не верю, что вынамереваетесь съехать. Сдавая квартиры в течение многих лет, я узнал кое-что очеловеческой природе и составил мнение о вас в первую очередь, как о человекесвоего слова. И так уверен, что готов идти на риск. Вот, что я предлагаю.Отложите свое решение на несколько дней и подумайте. Если вы придете ко мне допервого числа — дня, когда вы должны внести квартирную плату и заявите, что всееще намереваетесь съехать, даю слово, что буду считать ваше решение окончательным,освобожу вас от ваших обязательств и буду вынужден признать, что ошибся в своемсуждении о вас. Но все же я верю, что вы сдержите свое слово и доживете досрока окончания контракта.

В конце концов мы — люди или обезьяны — и выбор зависит отнас самих».

Что ж, когда начался новый месяц, этот джентльмен явился илично внес квартирную плату. Он сказал, что они с женой обсудили это дело ирешили остаться. Они пришли к заключению, что единственная достойная вещь,которую они могут сделать — это не съезжать до окончания срока договора».

Когда покойный лорд Нордклифф обнаружил в газете свойпортрет, который он не хотел бы видеть в печати, то написал редактору письмо. Внем он не написал, конечно, «не публикуйте, пожалуйста, этот портрет, онмне не нравится». Нет. Он воззвал к более достойным благородным чувствам.Он апеллировал к уважению и любви, которые все мы питаем к матери. Поэтому оннаписал: «Пожалуйста, не публикуйте больше данный портрет, это будетнеприятно моей матери».

Когда Джон Д. Рокфеллер-младший хотел, чтобы газетныефотографы прекратили делать снимки его детей, он также воззвал к благороднымчувствам. Он не сказал: не хочу, чтобы их снимки публиковались. Нет. Онмотивировал глубоко заложенными в каждом человеке желанием не причинить детям вреда.Он сказал: «Ребята, знаете как обстоит дело. У некоторых из вас есть дети.И вы знаете, как вредно для малышей подвергаться слишком большой огласке».

Когда Сайрус У. К. Куртис, бедный мальчик из Мэйна, начиналсвою ослепительную карьеру, которой было суждено принести ему миллионы, каквладельцу газеты «Сэтердей Ивнинг Пост» и «Журнала дляженщин», он не мог себе позволить платить столько, сколько платили другиеиздатели. Он был не в состоянии только деньгами привлечь к себе первоклассныхавторов. Поэтому он апеллировал к их благородным побуждениям. Так он убедилписать для себя Луизу Мэй Олкетт, бессмертного автора «Маленькихженщин», бывшую тогда в расцвете своей славы. И он добился этого,предложив послать чек на сто долларов не ей, а благотворительному обществу,пользовавшемуся ее расположением.

Здесь, однако, скептик может заявить: «Все это хорошодля Нордклиффа, Рокфеллера или для сентиментальной писательницы. Но хотел бы япосмотреть, парень, как это сработает, когда мне надо будет получать по счетаму моих упрямых клиентов?»

Может быть вы и правы. Нет способов, приемлемых во всехслучаях, и ничто не действует одинаково на всех людей. Если вы довольныполучаемыми результатами — к чему менять что-нибудь? Если же не довольны почемуне поэкспериментировать?

Во всяком случае, думаю, вам будет интересно прочитатьследующую подлинную историю, рассказанную моим бывшим студентом Джеймсом Л.Томасом.

Шесть клиентов одной автомобильной компании отказалисьплатить счета за обслуживание. Ни один клиент не оспаривал свой счет целиком,но каждый считал ту или иную статью расхода неправильной. Во всех случаяхимелись расписки о том, что работа выполнена. И компания заявила об этомклиентам.

Это было первой ошибкой.

Вот шаги, предпринятые работниками финансового отдела длятого, чтобы добиться оплаты этих счетов:

1. Они посетили каждого клиента и заявили в резкой форме,что пришли получить по давно просроченному счету.

2. Они дали ясно понять, что компания абсолютно и безусловноправа, поэтому он, клиент, абсолютно и безусловно не прав.

3. Они намекнули, что они, компания, знают об автомобиляхгораздо больше, чем клиент может надеяться когда-нибудь узнать. Тогда о чем жеразговаривать.

Результат: начинался спор. Могли ли такие аргументы убедитьклиента и привести к оплате счета? Вы можете ответить на этот вопрос сами.

На этой стадии начальник финансового отдела был готовоткрыть огонь батареей юридических талантов. Но, к счастью, дело привлекловнимание управляющего компанией. Управляющий навел справки об этих уклоняющихсяот уплаты клиентов и обнаружил, что все они пользовались хорошей репутацией ивсегда вовремя оплачивали счета. Что-то было здесь не так, что-то былонеправильно при подходе к ним. Управляющий вызвал Джеймса Л. Томаса и попросилего заняться этими «неоплаченными счетами».

Вот шаги, сделанные мистером Томасом:

1. «Мой визит к каждому клиенту, — рассказывал мистерТомас, — имел целью получить деньги по давно просроченным счетам, счетам, какмы знали, абсолютно верным. Но я не упомянул ни слова об этом. А сказал, чтозашел выяснить, что наша компания сделала, а чего не выполнила».

2. Клиентам дал ясно понять, что пока не выслушаю их лично,ничего не в состоянии предпринять, сказал, что компания не претендует на то,что она непогрешима.

3. Я говорил каждому клиенту, что меня интересует только егомашина, что он знает о ней больше, чем кто-либо другой, и является в этомотношении единственным авторитетом.

4. Предоставил возможность каждому из них говорить, и слушалс тем интересом и сочувствием, которого они жаждали и с тем интересом, накоторый они рассчитывали с самого начала.

5. Наконец, когда клиент находился уже в сносном состоянии,апеллировал к его склонности вести честную игру. Взывал к благороднымпобуждениям и, «Прежде всего, — говорил я, — хочу чтобы вы знали, чтовполне понимаю ваши чувства и понимаю, что к вам плохо отнеслись. Вам причинилинеприятности и вас вывел из себя один из наших работников. Это ни в коем случаене должно было бы иметь место. Я очень сожалею и приношу сожаления в качествепредставителя компании. Когда я слушал ваш рассказ, на меня произвели большоевпечатление ваша справедливость и терпение. И теперь, зная, что вы терпеливы исправедливы, хочу попросить вас сделать то, что вы знаете лучше кого-тодругого. Вот ваш счет. С полным доверием прошу вас исправить его, как сделалибы это, будучи президентом нашей компании. Представляю вам это. Как вы скажететак и будет».

Пытались ли клиенты изменить счета? Конечно пытались. Нотолько попались впросак. Счета были на суммы от 150 до 400 долларов — уменьшилили эти суммы клиенты? Да, один из них уменьшил. Он отказался платить покакой-то спорной статье расхода одно пенни. Но остальные пять уплатили компанииполностью. Но вся соль в том, что на протяжении ближайших двух лет мы продаливсем шести клиентам новые машины!»

«Опыт научил меня, — говорит мистер Томас, — если у васнет возможности получить информацию о клиенте, то единственно правильноеоснование для действия считать, что клиент искренний, честный, правдивыйчеловек, и что он жаждет оплатить расходы, когда уверен в их правильности.

Иначе говоря, и может быть более понятно, люди честны истремятся выполнить свои обязанности. Исключения из этого правила сомнительны иредки. Я убедился, что лицо склонное к обману, будет реагировать благоприятно втом случае, если почувствует, что вы считаете его умным и справедливым.

Таким образом, если вы хотите убедить в своей точке зрения,то полезно, вообще говоря, применять правило 10:

ВЗЫВАЙТЕ К БЛАГОРОДНЫМ ПОБУЖДЕНИЯМ.

Глава 11. Это делает кино. Это делает радио. Почемуэтого не делаете вы?
Несколько лет назад «Филадельфия Ивнинг Бюллетень»стала объектом опасной клеветнической кампании. Распространялись порочащиегазету слухи.

Лицам, дающим в газету объявления, говорили, что в газетеслишком много рекламы и слишком мало новостей. Что она больше не привлекаетчитателей.

Сплетни надо было пресечь. Но как?

Вот как это было сделано.

Из номера газеты, вышедшего в обычный день были отобраны всематериалы не рекламного характера. Они были расклассифицированы и изданы в видеотдельной книги. Книгу назвали «Один день». Она содержала 307 страниц— столько, сколько содержит примерно книга ценой в два доллара. Однако, все этиновости и статьи были взяты из номера газеты, стоившего на два доллара дешевле,а именно два цента. Выпуском этой книги была придана зрелищность тому факту,что бюллетень содержит огромное количество интересного материала для чтения.Этот факт был выражен более живо, более интересно, более впечатляюще, чем этомогли сделать разговоры и целые горы цифр.

Прочитайте книгу «Инсценировка в бизнесе» КеннетаГуда и Бенна Кауфмана. Захватывающе изображено то, как мастер инсценировкивызывает звон кассовых аппаратов. В книге рассказывается, как агенты фирмы»Электролюкс» при продаже холодильников зажигают спички над ухомвозможного покупателя, чтобы подчеркнуть, насколько тихо работаетхолодильник…

Как каталог шляп Сирса Роубака, будучи окружен автографамитаких знаменитостей как Эмми Саузерн, приобретает особую привлекательность дляпокупателя…

Как Джордж Велбаум показывал, что остановка движущейсярекламы в витрине приводит к потере 80% покупателей…

Как Гарси Уайтинг сбывает ценные бумаги, показываявозможному покупателю два списка облигаций, стоивших пять лет назад 1000долларов каждая. Он спрашивал у покупателя, какой список его больше привлекает.

Ну-ка живо! Сравнивая с текущими сценами на рынке,покупатель выбирает один из списков, список Уайтинга. Внимание покупателяпривлекается элементом необычности…

Как Микки-Маус прогрызает путь в энциклопедию и как его имя,помещенное на игрушках спасает фабрику от банкротства…

Как авиакомпания «Истерн Эйр Лайнс» собирает толпылюбопытных на тротуаре перед витринами, воспроизводящими действующую панельуправления самолета «Дуглас».

Сейчас время инсценировок. Просто констатировать правдунедостаточно.

Продажа должна быть живой, интересной, драматичной. Выдолжны пользоваться инсценировкой. Кино делает это. Радио делает это. И вампридется делать это, если вы хотите привлечь внимание.

Специалисты по устройству рекламных витрин знают мощную силуинсценировок. Так, например, фабриканты нового яда для крыс устроили в витриневыставку, в которой фигурировали две живые крысы. Когда эта витрина былаоткрыта, выручка от продажи яда подскочила выше нормальной.

Поэтому, если хотите склонить людей к своей точке зрения,применяйте правило 11:

ПРИДАВАЙТЕ СВОИМ ИДЕЯМ НАГЛЯДНОСТЬ, ИНСЦЕНИРУЙТЕ ИХ.

Глава 12. Когда ничто другое не действует,попробуйте это.
У Чарльза Швэба был начальник цеха, рабочие которого невыполняли производственных норм.

«Как это получается, — спросил Швэб, — что такойспособный человек, как вы, не может добиться, чтобы цех работалнормально?»

«Не знаю, — ответил начальник цеха, — я убеждалрабочих, всячески подталкивал их, ругал и проклинал, грозил увольнением. Ноничто не действует, они не справляются с планом».

Это происходило в конце дня, как раз перед тем, как должнабыла приступить к работе ночная смена.

«Дайте мне кусок мела», — сказал Швэб. Затемобратился к ближайшему рабочему: «Сколько плавок выдала ваша сменасегодня?»

«Шесть».

Не говоря ни слова, Швэб вывел на полу большую цифру 6 ивышел.

Когда пришли рабочие ночной смены, они увидели «6»и спросили, что это значит.

«Здесь сегодня был главный босс, — ответил рабочийпервой смены, — он спросил сколько плавок мы выдали, и мы сказали — шесть. Онзаписал это на полу».

На следующее утро Швэб снова пришел в цех. Ночная сменазаменила цифру «6» большим «7».

Когда рабочие дневной смены явились, они увидели на полубольшую «7».

Значит ночная смена считает себя лучше дневной? Ну, хорошоже. Мы покажем ей, так ли это. Они с энтузиазмом принялись за работу, и когдаони вечером ушли, то оставили на полу огромное хвастливое «10». Делопошло на лад.

Вскоре этот отстающий цех работал лучше, чем любой другой назаводе.

В чем же суть происходящего?

Пусть своими словами этот вариант выразит сам Чарльз другойна заводе.

В чем же суть происходящего?

Пусть своими словами этот вариант выразит сам Чарльз Швэб.

«Чтобы добиться выполнения трудной работы, — говорит он,— нужно пробудить дух соревнования. Я подразумеваю соревнование не с низменнойцелью — больше заработать, а в желании доказать свое превосходство».

Жажда превосходства! Вызов! Брошена перчатка — безотказныйпуть к сердцам мужественных людей.

Теодор Рузвельт, если бы ему не был брошен вызов, никогда быне стал президентом США.

«Лихой наездник», только что вернувшийся с Кубы,выставил свою кандидатуру на пост губернатора штата Нью-Йорк. Оппозиция узнала,что он теперь не является полномочным представителем этого штата. Рузвельт,испугавшись, хотел снять свою кандидатуру. Тогда Томас Колье Платт бросил емувызов. Резко обернувшись к Рузвельту, он закричал звенящим голосом:

«Герой холма Сан-Хуана — трус?»

Рузвельт остался в схватке — остальное принадлежит истории.Брошенный ему вслед вызов не только изменил всю его жизнь, он сыгралсущественную роль в истории Америки.

Чардьз Швэб знал мощную силу вызова. Знал ее и Томас Платт.Знал ее и Эл Смит. П Когда Эл Смит был губернатором штата Нью-Йорк, онвоспользовался ею.

Синг-Синг — самая известная каторжная тюрьма к западу отЧертова острова не имела начальника. Через тюремные стены проникали скандальныеслухи о безобразиях, творящихся внутри. Для управления тюрьмой Смиту был нуженсильный, железный человек. Но кто? Он послал за Льюисом К. Лосом изНью-Гемптона.

«Как вы относитесь к тому, чтобы взять Синг-Синг насебя? — бодро спросил он, когда Лос явился. Там нужен человек имеющийопыт». Лос был в смущении. Он знал опасности Синг-Синга. Это былополитическое назначение, зависящее от капризов политической конъюнктуры.Начальники тюрьмы приходили и уходили — один продержался всего три недели. Лосунадо было считаться со своей карьерой. Стоило ли рисковать.

И тогда Смит, видевший его колебания, откинулся в кресле иулыбнулся:

«Молодой человек, — сказал он, — я не осуждаю вас зато, что вы испугались. Здесь требуется незаурядный человек, обладающийдостаточными способностями, чтобы взяться за дело и мужеством чтобывыстоять».

Смит бросил Лосу вызов, не так ли? Лоса соблазнилопредложение взяться за работу, требующую мужества и незаурядных способностей.

И он согласился. И выстоял. Выстоял, чтобы стать самымзнаменитым из ныне здравствующих начальников тюрем. Его книга «20 000 летв Синг-Синге»

разошлась в сотнях тысяч экземпляров. Он выступал врадиопередачах, его рассказы о тюремной жизни породили десятки фильмов, а егометоды «очеловечивания» преступников сотворили настоящее чудо впрактике исправительных учреждений.

«Я никогда не считал, — говорит Гарри С. Файрстон, основателькрупнейшей компании, — что заработок и только заработок может привлечь,объединить или удержать людей. Я полагаю, что здесь дело в игре».

Игра! Вот, что любит каждый удачливый человек! Возможностьсамовыражения. Возможность доказать превосходство, выиграть и победить.

Именно это стремление порождает состязания в ходьбе ипоглощении пирожков.

Желание превзойти. Желание почувствовать своюзначительность.

Таким образом, если вы хотите склонить мужественных людей,людей с характером, лк своей точке зрения, применяйте правило 12:

БРОСАЙТЕ ВЫЗОВ!

Резюме: двенадцать способов убеждать в своей точкезрения.
Правило 1: Единственный способ добиться наилучшего результатав споре — это уклониться от спора.

Правило 2: Проявляйте уважение к мнению другого, никогда неговорите человеку, что он не прав.

Правило 3: Если вы не правы, признайте это честно ичистосердечно.

Правило 4: Вначале покажите свое дружеское расположение.

Правило 5: Пусть ваш собеседник с самого начала будетотвечать вам «да, да».

Правило 6: Дайте собеседнику выговориться.

Правило 7: Пусть ваш собеседник почувствует, что идеяпринадлежит ему.

Правило 8: Честно попытайтесь увидеть вещи с точки зрениядругого.

Правило 9: Проявляйте сочувствие к мыслям и желаниям другихлюдей.

Правило 10: Взывайте к благородным побуждениям.

Правило 11: Придавайте своим идеям наглядность, инсценируйтеих.

Правило 12: Бросайте вызов!

Часть IV. Девять способов, как изменить человека, ненанося ему обиды и не возбуждая негодования.
Глава 1. Если вы должны указать человеку на егоошибку, начинайте следующим образом.
Во время президентства Келвина Кулиджа один из моих друзейбыл приглашен в Белый Дом на уикенд. Попав как-то в кабинет президента, онуслышал как Кулидж сказал одной из своих секретарш: «На вас сегоднячудесное платье, вы очень привлекательны в нем».

Это была, вероятно, самая щедрая похвала, которой молчаливыйКел когда-либо одаривал какую-нибудь из секретарш в своей жизни. Это было такнеобычно и неожиданно, что девушка покраснела. Тогда Кулидж сказал: «Неволнуйтесь. Я сказал это просто, чтобы подбодрить вас. И мне бы хотелось, чтобывпредь вы расставляли знаки препинания более тщательно».

Его метод был, вероятно, несколько примитивен, нопсихологически великолепен. Нам всегда легче выслушивать неприятные вещи послетого, как нас похвалят.

Парикмахер, прежде чем брить, намыливает. В точности такпоступил Мак-Кинли в 1826 году. Он тогда вел избирательную кампанию в качествекандидата в президенты. Один из видных республиканцев написал речь и считал,что она написана чуть лучше, чем речь, которую написали бы Цицерон, ПатрикГенри и Даниэль Вэбстер вместе взятые.

С большим подъемом этот малый прочитал свою бессмертную речьвслух мистеру Мак-Кинли. Вречи были хорошие места. Но в целом она не годилась.

На нее обрушился ураган критики. Мак-Кинли не хотел ущемлятьчувства автора. Ему надо было не убить горячий энтузиазм, и в то же времясказать «нет». Смотрите, как искусно он это сделал.

«Мой друг, это прекрасная речь. — сказал Мак-Кинли.Никто не смог бы сочинить лучше вас. Во многих случаях надо было бы сказатьименно так, но вполне ли она подходит в данном случае? Какой бы разумной она невыглядела с точки зрения нашей, я должен оценивать ее с точки зрения партии.

Пожалуйста, вернитесь к себе домой и напишите речь в соответствиис моими указаниями. И принесите мне экземпляр».

Он выполнил это. Мак-Кинли отредактировал и помог емуокончательно доделать его вторую речь. На этой избирательной кампании оноказался одним из наиболее влиятельных ораторов.

Вот второе, наиболее известное, письмо Авраама Линкольна(самым известным является его письмо, посланное им миссис Бикси с выражениемсочувствия по поводу смерти ее пяти сыновей, павших в бою). Вероятно, Линкольннабросал это письмо за пять минут. Тем не менее оно было продано на аукционе в1926 году за 12 000 долларов. Это больше, чем он смог накопить за полстолетиятяжелой работы.

Письмо было написано 26 апреля 1863 года, в один из самыхмрачных периодов гражданской войны. В течение 10 месяцев генералы Линкольнавели Армию Союза от одного поражения к другому. Ничего, кроме бессмысленной,бесплодной человеческой бойни. Народ пришел в ужас. Тысячи солдат дезертировалииз армии, и даже республиканские члены сената взбунтовались и хотели заставитьЛинкольна покинуть Белый Дом. «Мы сейчас на краю гибели, — сказалЛинкольн, — мне кажется, что даже Всемогущий против нас.

Я с трудом вижу луч надежды». Таков был период мрака,горя, ужаса, когда было написано это письмо.

Я печатаю письмо здесь, так как оно показывает, как Линкольнпытался убедить одного строптивого генерала, когда от его действий зависеласудьба нации.

Это, может быть, самое резкое письмо, написанное АвраамомЛинкльном после того, как он стал президентом, тем не менее, вы заметите, чтопрежде, чем говорить о серьезных ошибках, он сначала похвалил генерала Хукера.

Да, это были тяжелые ошибки, но Линкольн не называл их так.Он был более консервативен, более дипломатичен. Линкольн написал:

«Существуют факты, из-за которых я не вполне доволенвами». Говорите после этого о такте и дипломатии! Вот письмо Линкольна:

«Я поставил вас во главе Потомакской Армии. Конечно, ясделал это на основании достаточных причин. Тем не менее считаю, что вамследовало бы знать, что существуют факты, из-за которых я не могу быть вполнедоволен вами.

Я верю, что вы храбрый, искусный солдат и, разумеется, ценюэто.

Верю также, что вы не примешиваете к своей профессииполитику. И правильно делаете. Вы уверены в себе — это ценное, если не сказатьнеобходимое качество.

Вы честолюбивы, что в разумных пределах приносит скореепользу, чем вред. Но думаю, что в то время, как генерал Берисайд командовалармией, вы позволили своему честолюбию взять верх над собой и третировали его,как могли. Этим вы причинили большое зло стране и заслуженному собрату-офицеру.

Я слышал и в такой форме, что этому можно верить, будто высказали недавно, что армии и правительству требуется диктатор. Конечно, неиз-за этого, а не смотря на это, предоставил я вам командование.

Диктаторами могут стать только те генералы, которыедобиваются успеха.

Чего я добиваюсь от вас теперь — это военного успеха, рискуяради этого даже возможностью диктатуры.

Правительство поддержит вас во всем, в чем только может, иэто не больше и не меньше того, что оно делает и будет делать для любогокомандующего. Очень боюсь, что дух порожденный в армии критикой ее командира,недоверием к нему обернется теперь против вас. Я помогу вам, в меру своихвозможностей, преодолеть его.

Ни вы, ни Наполеон, если бы он ожил, не сможет ничегодобиться от армии, пока в ней господствует такой дух, и поэтому остерегайтесьтеперь опрометчивости. Оберегайтесь опрометчивости, но с энергией и неусыпнойбдительностью идите вперед и принесите нам победу».

Вы не Кулидж и не Мак-Кинли, не Линкольн. Вы хотите знать,поможет ли вам такая философия в деловых контактах? Посмотрим. Возьмем случайВ. П. Гоу из «Бук компани». Мистер Гоу обыкновенный человек, как вы ия. Он был слушателем одного из потоков курсов, прочитанных мною в Филадельфии,и рассказал об этом инциденте в одном из выступлений перед аудиторией.

«Бук компани» обязалась по контракту построить иоборудовать большое административное здание в Филадельфии.

Все шло по плану. Здание было почти закончено, когданеожиданно субподрядчик, изготовлявший орнаментальные бронзовые украшения дляфасада заявил, что не сможет сдать заказ в срок. Подумать только! Вся работазадерживается! Крупные неустойки! Потрясающие убытки! И все из-за одногочеловека!

Междугородные телефонные переговоры ни к чему не привели.Тогда мистер Гоу был послан в Нью-Йорк, чтобы схватиться с бронзовым львом вего логове.

«Вы знаете, что вы единственный человек в Бруклине стакой фамилией? – спросил мистер Гоу, входя в кабинет президента компании.

Президент был удивлен: «Нет, я не знал этого».

«Да, — сказал мистер Гоу, — когда я сошел с поездасегодня утром, я заглянул в телефонную книгу, чтобы узнать ваш адрес, тообнаружил, что вы единственный человек с такой фамилией в бруклинскойтелефонной книге».

«Я никогда не слышал об этом, — сказал президент, и онстал с интересом рассматривать телефонную книгу.

«Да, это необычное имя, — с гордостью сказал он, — моясемья вышла из Голландии и обосновалась в Нью-Йорке почти двести лет томуназад».

В течение нескольких минут он пространно говорил о своейсемье и своих предках. Когда он закончил, мистер Гоу поздравил его с тем, какоеу него крупное предприятие и отметил его преимущества перед многими подобнымипредприятиями, которые он посетил.

«Это одна из самых чистых фабрик по производствубронзовых изделий, какие я когда-либо видел. — сказал Гоу.

«Я потратил почти всю жизнь на создание этого дела, —сказал председатель, — и горжусь им. Не хотите ли осмотреть всю фабрику?»

Во время осмотра мистер Гоу похвалил организациюпроизводства и высказал свои соображения о том, в чем он видит преимуществафабрики перед конкурентами. В их числе мистер Гоу отметил некоторыеоригинальные машины.

Президент ответил, что сам изобрел их.

Он потратил значительное время, объясняя мистеру Гоу, какони действуют и какую работу выполняют. Он настоял на том, чтобы Гоу принял егоприглашение на ленч. При всем том, заметьте, не было ни слова сказано обистинной цели визита мистера Гоу.

После ленча президент сказал: «Теперь перейдем к делу.Я знал, естественно, зачем вы приехали, но не ожидал, что наша встреча будетстоль приятной. Вы можете возвращаться в Филадельфию с моим обещанием, чтозаказ будет изготовлен и доставлен, даже если другие придется задержать».

Мистер Гоу добился своего, даже не прося об этом. Материалбыл доставлен вовремя, и постройка закончена ко дню окончания контракта.

Случилось бы это, если бы мистер Гоу воспользовался»методом молотка и динамита»?

Чтобы изменить человека, не нанося ему обиды и не возбуждаяв нем негодования, применяйте правило 1:

НАЧИНАЙТЕ С ПОХВАЛЫ И ИСКРЕННЕГО ПРИЗНАНИЯ ДОСТОИНСТВЧЕЛОВЕКА.

Глава 2. Как критиковать и не вызывать при этомненависти.
Обходя однажды в полдень один из своих сталелитейныхзаводов, Чарльз Швэб увидел группу рабочих. Прямо над их головами виселообъявление с надписью «Курить воспрещается». Мог ли Швэб указать наобъявление и спросить: «Вы что, читать не умеете?» О нет, кто угодно,только не Швэб.

Он подошел к рабочим, вручил каждому по сигарете и сказал:»Мне бы хотелось, чтобы вы выкурили их на свежем воздухе». Они знали,что ему известно о нарушении ими правил, и они восхищались им, что он ничего несказал им об этом, сделал им небольшой подарок и дал понять, что с нимисчитается.

Можно ли не симпатизировать такому человеку? Вы бы могли?

Джон Венамейкер употребил тот же прием. Венамейкер ежедневноделал обходы своего огромного универмага в Филадельфии. Однажды он увидел уприлавка покупательницу, ожидавшую продавца. Никто не обращал на нее нималейшего внимания. Продавцы? О, они сгрудились в дальнем конце прилавка исмеялись, болтали. Венамейкер не сказал ни слова. Спокойно проскользнув заприлавок, он сам обслужил покупательницу, и передав продавцу покупку, чтобы еезавернули, спокойно продолжал обход.

Восьмого марта 1887 года красноречивый Генри Уорд Бичерумер, или как выражаются японцы, приняли миры. В следующее воскресенье накафедру, ставшую безмолвной, был приглашен для проповеди Лиман Эбот. Желаявыступить как можно лучше, он написал, переписал и отшлифовал свою проповедькак можно лучше. Проповедь была жалкая, как большинство написанных работ. Женамогла бы сказать: «Лиман, это ужасно, это совершенно не годится. Ты долженпонимать это лучше, проповедуя столько лет. Ради бога, почему бы тебе неговорить так как говорят люди? Почему бы не выражаться естественно? Тынавлечешь на себя позор, прочитав этот вздор».

Вот, что она могла бы сказать. И вы знаете сто случаев,когда так говорят, и что было бы, если бы она так сказала. Она тоже знала.Поэтому она только заметила, что его речь оказалась бы прекрасной статьей для»Обозрения Северной Америки». Другими словами, она похвалила ее и вто же время намекнула, что она ни куда не годится как речь. Лиман понял, порвалсвою тщательно подготовленную речь и сказал проповедь не пользуясь дажезаметками. Чтобы изменить человека, не нанося ему обиды, пользуйтесь правилом2:

ОБРАЩАЯ ВНИМАНИЕ ЛЮДЕЙ НА ИХ ОШИБКИ, ДЕЛАЙТЕ ЭТО В КОСВЕННОЙФОРМЕ.

Глава 3. Сначала говорите о своих собственныхошибках.
Несколько лет назад моя племянница Жозефина Карнеги покинулародной дом в Канзас Сити и переехала в Нью-Йорк работать в качестве моейсекретарши. Ей было девятнадцать лет, за три года до этого она окончила школу иее деловой опыт был почти равен нулю.

Сегодня она — одна из совершеннейших секретарш к западу отСуэцкого канала, но тогда она, ну скажем, нуждалась в некоторомусовершенствовании.

Однажды, когда я принялся ее критиковать, то сказал себе:»Постой, Дейл Карнеги, постой минутку. Ты вдвое старше Жозефины. Твойделовой опыт в десять тысяч раз больше , чем ее. Как ты можешь ожидать от неетвоего взгляда на вещи? Твоих суждений, твоей инициативы, как бы скромны они небыли? И еще минутку, Дейл, что ты делал в девятнадцать лет? Каким ослом ты былтогда, какие промахи совершал? Вспомни, как ты делал это… то. . ?»

Обдумав все честно и бескомпромиссно, пришел к заключению,что Жозефина в девятнадцать лет не хуже, чем я был в ее годы и что, как непечально сознаваться, я недооцениваю ее заслуги.

После этого, когда я хотел обратить внимание Жозефины наошибку, начинал обыкновенно так: «Ты сделала ошибку, Жозефина. Но, знаетБог, она не хуже, чем те, которые делал я. Ты не родилась с умением верносудить, это приходит с опытом. И ты лучше, чем я был в твоем возрасте. Сделавстолько глупых, бессмысленных вещей, у меня нет желания критиковать тебя иликого-нибудь другого. Но не думаешь ли ты, что было бы лучше сделать так илиэдак?»

Гораздо легче выслушать перечисление собственных ошибок,если критикующий начинает с искреннего признания, что сам он далеко небезгрешен.

В 1909 году острая необходимость поступить подобным образомвозникла у князя фон Бюлова. Он был тогда имперским канцлером Германии, а натроне сидел Вильгельм II Вильгельм Высокомерный, Вильгельм Надменный, Вильгельм— последний немецкий кайзер, создавший армию и флот, которые, как он хвалился,могут обрушить свою мощь на кого угодно.

И вот случилась показательная вещь. Кайзер произнес слова,невероятные слова, которые потрясли весь мир. Чтобы сделать несравненно хуже,кайзер произнес их, эти глупые, эгоистичные, абсурдные заключения публично. Онсказал их, будучи гостем Англии, и дал свое королевское разрешение напечататьих в «Дейли телеграф». Так например, он заявил, что Германия —единственная страна, испытывающая дружеские чувства к Англии, что он строитфлот против японской угрозы, что он только и спас Англию от участи бытьповерженной в прах Россией и Францией, что ему принадлежит план кампании,давшей возможность английскому лорду Робертсу нанести поражение бурам и такдалее.

Никогда еще за последние сто лет такие поразительные словане выходили из уст монарха в мирное время. Весь континент гудел с яростьюосиного гнезда. Англия негодовала. Государственные деятели Германии былиошеломлены. И среди всего этого смятения кайзер пришел с панику и хотел внушитьпринцу фон Бюлову, имперскому канцлеру, чтобы он принял вину на себя. Да,кайзер хотел, чтобы канцлер фон Бюлов, заявил что вся ответственность лежит нанем, что он посоветовал монарху сказать эти невероятные вещи.

«Но, Ваше Величество, — запротестовал Бюлов, — мнекажется совершенно невозможным, чтобы кто-нибудь в Германии или Англии могсчитать себя способным сказать такую вещь Вашему Величеству».

Едва эти слова вырвались из уст Бюлова, кайзер взорвался.

«Вы считаете меня ослом, — заорал он, — способнымделать грубые ошибки, каких вы сами никогда бы не сделали!»

Фон Бюлов знал, что ему следовало бы похвалить, прежде, чемосуждать.

Но так как поздно было уже это делать, он сделал лучшее, чтоможно было сделать. Он похвалил после того, как высказал осуждение. И этосотворило чудо, как это часто делает похвала.

«Я далек от того, чтобы внушать такую мысль, —почтительно ответил он, Ваше Величество превосходит меня во многих отношениях,не только, конечно, в знании военного и морского дела, но больше всего вобщественных науках. Я часто с восторгом слушал, как Ваше Величество объяснялиустройство барометра, или рассказывали о беспроволочном телеграфе илирентгеновских лучах. Я позорно невежественен во всех отраслях естествознания,не имею понятия о физике, химии и совершенно не в состоянии объяснитьпростейшие явления природы. Но, — пояснил фон Бюлов, в виде компенсации, явладею известными историческими познаниями, и может быть, некоторымикачествами, полезными в политике, особенно в дипломатии».

к Кайзер просиял. Фон Бюлов похвалил его. Фон Бюловвозвеличил его и принизил себя. После этого кайзер мог простить что угодно.»Не говорил ли я всегда, — воскликнул он с энтузиазмом, — что мывеликолепно дополняем друг друга? Мы должны держаться вместе и мы будем делатьэто!»

Он пожал руку фон Бюлову, и не один раз, а несколько. Ипозже в тот же день, еще горя энтузиазмом, воскликнул, сжав кулаки: «Есликто-нибудь скажет мне что угодно против князя фон Бюлова, я дам ему пофизиономии».

Фон Бюлов спасся на время. Но каким бы дипломатом он ни был,тем не менее он совершил ошибку: ему следовало начать со своих собственныхнедостатков и превосходств Вильгельма, а не намекать, что кайзер полоумныйчеловек, нуждающийся в опекуне.

Если несколько фраз, принижающих себя и возвышающих другого,могут превратить надменного, оскорбленного кайзера в верного друга, представьтесебе, что могут сделать скромность и похвала в ежедневных контактах для вас идля меня. Правильно примененные, они творят чудеса в человеческих отношениях.

Чтобы изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая внем негодования, применяйте правило 3:

ПРЕЖДЕ, ЧЕМ КРИТИКОВАТЬ ДРУГОГО, СКАЖИТЕ О СВОИХНЕДОСТАТКАX.

Глава 4. Никто не любит приказного тона.
Недавно имел удовольствие обедать с мисс Идой Тарбейл,старейшиной американских биографов. Когда я сказал ей, что пишу эту книгу, мыначали обсуждать основной вопрос — как вести себя с людьми — и она рассказаламне, что когда писала биографию Оуэна Д. Юнга, то интервьюировала человека,проведшего три года в конторе Юнга. Он сообщил ей, что в течение всего этоговремени никогда не слышал, чтобы Юнг говорил с кем-нибудь в приказном тоне. Онвсегда давал советы, да не приказывал.

Юнг никогда не говорил, например: «сделайте это,сделайте то» или «не делайте этого». Он говорил: «Неподойдет ли это или то?» «Не думаете ил вы , что так будетлучше?» Часто после диктовки письма спрашивал: «Что вы думаете обэтом?» Просматривая письмо, написанное одним из его помощников, говорил:»Может быть, если бы мы написали так, было бы лучше?»

Итак, чтобы изменить человека, не нанося ему обиды и невозбуждая его негодования , применяйте правило 4:

ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ ВМЕС ТО ТОГО, ЧТОБЫ ОТДАВАТЬ ПРИКАЗАНИЯ.

Глава 5. Дайте возможность человеку спасти своелицо.
Несколько лет назад Всеобщая электрическая компаниястолкнулась со щекотливой задачей: заменить Чарльза Стейкетца на посту главыотдела.

Будучи гением первой величины во всем, что касалосьэлектричества, Стейкетц оказался непригодным для административной работы.Однако компания не решалась задеть его самолюбие. Он был ей необходим, и приэтом был крайне чувствителен. Поэтому было решено дать ему новый титул. Егоназначили инженером-консультантом Всеобщей Электрической компании — новый титулдля уже выполняемой им работы, а главой отдела назначили другое лицо.

Стейкетц был доволен.

Довольны были и руководители ВЭК. Они осторожно сместилисвою темпераментную звезду и при этом избежали бури — тем, что не унизилиСтейкетца.

Не унижать, как это верно! Как это жизненно важно! И сколькобы не говорили об этом, немногие из нас задумываются над этим, мы грубо топчемчувства других, добиваемся своего, находя ошибки, произнося угрозы, критикуяподчиненного или ребенка перед посторонними. В то время как минутное раздумье,обдуманное слово или пара слов, искреннее понимание состояния другого сделали бытак много для смягчения острой боли.

Будем помнить об этом, когда нам придется столкнуться спечальной необходимостью уволить служащего или домработницу…

Увольнять служащих — не большое удовольствие. Быть уволеннымеще меньшее. Мы заняты, в основном, сезонной работой. Поэтому в марте намприходится увольнять много служащих. У нас в ходу поговорка: «Никто нелюбит заносить топор». Поэтому выработалась привычка как можно скореепроизводить неприятную процедуру увольнения и, обычно, это делалось следующим образом:»Садитесь, мистер Смит. Сезон закончился, и мы не видим, какую еще работуможем вам предложить. Вы, конечно, понимаете, что были приняты только насезонную работу и т. д. и т. п. «.

В результате люди испытывали разочарование и чувствоунижения.

Большинство из них занимались отчетной работой всю жизнь, иони не сохранили большой любви к фирме, которая столь небрежно от нихизбавлялась.

Недавно я решил увольнять своих служащих с большим тактом.Поэтому, приглашая к себе каждого служащего только после того, как тщательноознакомился с тем, как он работал в течение зимы. Каждому говорил что-нибудь втаком роде: «Мистер Смит, вы прекрасно работали. Когда мы посылали вас вНью-Арк, перед вами была поставлена задача достаточно трудная. Вы были на высотеи вернулись «с развевающимися знаменами», и мы хотим, чтобы вы знали,что фирма гордится вами. Вы знаете свое дело — и вы достигнете многого, где бывы ни работали. Наша фирма верит в вас и хочет, чтобы вы не забывали ее».

Эффект? Люди уходят, но переживают увольнение гораздо легче.Они не чувствуют себя униженными. Они знают, что если бы у нас была работа, мыбы не расстались с ними. И когда они снова нужны нам, они приходят с чувствомличной привязанности. Покойный Дуарт М. Роу обладал необычайной способностьюпримирять враждующих, готовых вцепиться в горло друг другу. Он тщательновыяснял, что было правильно, что справедливо с каждой стороны, он хвалил это,всячески поддерживая, выносил на всеобщее обозрение — и как бы ни обстоялодело, он никогда не ставил одну сторону в положение виноватой. Истина,известная каждому арбитру — необходимо дать человеку возможность спасти своелицо.

Люди, подлинно великие в своем краю и народе, слишкомвелики, чтобы тратить время на наслаждение своими личными триумфами.

В 1912 году, после столетия жесткого антагонизма, туркирешили навсегда изгнать греков с турецкой территории.

Мустафа Кемаль произнес перед своими солдатамипрочувственную речь в стиле Наполеона, заявив: «Наша цель Средиземноеморе!» и разразилась одна из жесточайших войн в новейшей истории. Туркипобедили и когда два греческих генерала Трикупис и Дионис явились вштаб-квартиру Кемаля для подписания капитуляции, народ Турции призывал все карынебесные на головы поверженных врагов. Но в поведении Кемаля не было никакихпризнаков его торжества.

«Садитесь, господа, — сказал он, пожимая им руки. Выдолжно быть устали». Затем, печально обсудив дела военной кампании, онскрасил горечь их поражения, сказав им как солдат солдату: «Война — этоигра, в которой лучшие иногда попадают в худшее положение».

Даже в момент упоения победой Кемаль помнил важное правило.Правило 5:

ДАЙТЕ ЧЕЛОВЕКУ СПАСТИ СВОЕ ЛИЦО.

Глава 6. Как побуждать людей к успеху.
Я был знаком с Питером Барлоу. Пит исполнял цирковые номерас собаками и лошадьми, и проводил жизнь, разъезжая с цирками и водевильнымитруппами. Я любил смотреть, как Пит дрессирует своих собак для представления.Однажды я заметил, что как только собаке, что-нибудь удавалось, Пит ласковопохлопывал ее, хвалил и давал ей мясо, всем видом своим показывая, что он оченьдоволен ею. с В этом нет ничего нового. Дрессировщики уже более столетияпользуются этим приемом. Почему, я хотел бы знать, пытаясь повлиять на людей,мы не пользуемся тем самым здравым смыслом, которым пользуемся пытаясь повлиятьна собак? Почему не хвалим, вместо того, чтобы ругать? Давайте же хвалить замалейшее достижение. ДЭто поощряет к дальнейшему совершенствованию.

Начальник тюрьмы Льюис И. Лос находит, что похвала даже засамое скромное достижение приносит плоды даже в Синг-Синге, когда имеешь дело сзакоренелыми преступниками. «Я нахожу, — пишет Лос в письме, полученноммною во время работы над этой главой, — что выразить заключенным достаточноепризнание за их усилия гораздо полезнее для достижения положительных результатовв их перевоспитании, чем подвергать их резкой критике и обсуждению засовершенные ими правонарушения».

Я никогда не сидел в Синг-Синге — по крайней мере до сихпор, но оглядываясь на свою собственную жизнь, нахожу случаи, когда несколькопохвальных слов меняли все мое будущее. Не можете ли вы сказать то же самое осебе? История полна поразительных примеров волшебного действия похвалы.

Вот, например, полстолетия тому назад, на фабрике в Неаполеработал десятилетний мальчик. Он страстно желал стать певцом, но его первыйучитель обескуражил его: «Ты не можешь петь. У тебя совершенно нет голоса.Ты завываешь, как ветер в жалюзи».

Но его мать, бедная крестьянка, обняла его, похвалила исказала, что он может петь, что он поет все лучше и лучше. Она ходила босиком,чтобы скопить деньги на его музыкальные уроки. Похвала и поддержка материизменили жизнь мальчика. Возможно, вы слышали о нем. Его имя Карузо.

Много лет назад один молодой человек в Лондоне мечтал о том,чтобы стать писателем. Но, казалось, все было против него. Он не смог посещатьшколу более четырех лет. Его отца бросили в тюрьму за неуплату долгов и мальчикрано узнал, что такое голод. Наконец, его взяли на работу наклеивать ярлычки набанки с ваксой в кишащем крысами подвале. Ночевал он на чердаке, в обществедвух других беспризорных мальчишек.

У него было так много уверенности в своих способностяхписать, но он получал один отказ за другим. Наконец наступил великий день,когда один рассказ был принят. Правда, он не получил за него ни шиллинга, норедактор похвалил его. Он получил признание редактора. Он был так взволнован,что бесцельно бродил по улицам и слезы катились по его щекам.

Похвала, признание, выразившееся в том, что один его рассказбыл напечатан, изменили всю его жизнь. Быть может, если бы не это посещение, онбы всю жизнь проработал на фабрике, кишащей крысами. Может быть вы слышали обэтом мальчике? Его звали Чарльз Диккенс.

Полстолетия тому назад другой лондонский юноша работалклерком мануфактурной лавки. Он должен был вставать в пять утра, подметатьпомещение и работать как каторжный по четырнадцать часов в день. Это былатяжелая работа и он ненавидел ее. Через два года он был уже не в силах выноситьее и однажды утром, не дожидаясь завтрака, отправился пешком за пятнадцать миль,чтобы поговорить со своей матерью, которая служила экономкой в одном богатомдоме.

Он безумствовал, он умолял ее, он плакал, он клялся, чтоубьет себя, если вынужден будет оставаться в этой лавке далее. Потом он написалдлинное патетическое письмо своему старому учителю, которому заявлял, что онсломлен горем и не хочет больше жить. Старый учитель немного его похвалил изаверил, что он очень умный и одаренный юноша, способный тонко чувствоватьпрекрасное, и предложил ему место учителя.

Эта похвала изменила всю будущность юноши и наложила большойотпечаток на историю английской литературы. Этот юноша с тех пор опубликовал 77книг и заработал миллионы долларов своим пером. Вы, вероятно, слышали о нем.Его имя Г. Д. Уэллс.

Теперь послушайте, что сказал покойный мистер Уильям Джеймс,быть может, самый выдающийся психолог и философ: «По сравнению с тем,какими нам следует быть, мы пробудились лишь наполовину. Мы используем толькомалую часть наших физических и умственных Ресурсов. Иначе говоря, человеческийиндивидуум живет до сих пор не выходя за пределы своих минимальныхвозможностей. Он обладает разнообразными способностями, которым обычно ненаходит применения».

Да, вы, читающие эти строки, обладаете многимиспособностями, которые вам обычно не удается использовать, и одна из такихспособностей, которую вы, вероятно, не используете в полной мере — магическаяспособность похвалой и признанием побуждать людей к реализации их скрытыхвозможностей.

Итак, если вы хотите изменить человека, не нанося ему обид ине возбуждая в нем негодования, пользуйтесь правилом 6:

ХВАЛИТЕ ЧЕЛОВЕКА ЗА КАЖДЫЙ, ДАЖЕ САМЫЙ СКРОМНЫЙ УСПЕХ ИБУДЬТЕ ПРИ ЭТОМ «ИСКРЕННИ В СВОЕМ ПРИЗНАНИИ И ЩЕДРЫ В ПОХВАЛАХ».

Глава 7. Дайте собаке хорошее имя.
Мой друг миссис Эрнст Дженст, проживающая в доме 175 поБрюстер-роуд Скардейн в Нью-Йорке, наняла девушку служанку и попросила ееприступить к работе в следующий понедельник. Тем временем миссис Дженстпозвонила женщине, у которой эта девушка работала раньше. Сведения оказалисьнеутешительными. Когда девушка явилась, чтобы приступить к работе, миссисДженст сказала: «Нелли, я звонила на днях женщине, у которой вы работали.

Она сказала, что вы честная девушка, на вас можноположиться, вы хорошо готовите, смотрите за детьми. Она сказала также, что вынеряшливы и никогда не содержали дом в чистоте. Однако, думаю, что этонеправда. Вы одеваетесь очень аккуратно, это видно каждому. Я готова держатьпари, что вы сможете содержать дом в такой же чистоте, как ваше платье. Ядумаю, что мы с вами поладим».

И они действительно прекрасно поладили. У Нелли была новаярепутация, которую нужно было оправдывать. Она с удовольствием скребла ивытирала пыль лишний час в день, чтобы миссис Дженст не изменила своегоидеального представления о ней.

«Среднего человека, — сказал Самюэль Вексон, президентфирмы «Бодуин Локомотив Уоркс», — легко вести за собой, если выпользуетесь его уважением и дать понять ему, что вы уважаете его закакое-нибудь достоинство».

Короче говоря, если вы хотите добиться, чтобы человекпроявил какое-нибудь качество, ведите себя так, будто это качество уже являетсяего отличительной чертой. Шекспир сказал: «Придумайте себе добродетель,если ее у вас нет».

И очень полезно наделить во всеуслышанье другое лицо тойдобродетелью, которую вы хотите в нем развить. Создайте ему хорошую репутацию ион приложит невероятные усилия, чтобы не разочаровать вас.

В своей книге «Воспоминания. Моя жизнь сЧетердинком», Жоржет Леблан описывает удивительную трансформацию скромнойбельгийской Золушки. Она пишет: «Мне приносила еду девушка-служанка изсоседнего отеля. Ее звали Мария-судомойка, так как она начинала свою карьеру,работая помощницей судомойки. Она была почти уродом: косоглазая, кривоногая,жалкая и физически и интеллектуально.

Однажды, когда она принесла мне тарелку макарон, держа еесвоими красными руками, я сказала ей прямо: «Мария, вы не представляете,какое сокровище скрывается в вас».

Привыкнув сдерживать свои эмоции, Мария несколько мгновенийне решалась из страха перед катастрофой сделать ни малейшего движения. Затемона поставила тарелку на стол, вздохнула и разумно ответила: «Я никогда быне поверила этому, мадам».

Она не выразила сомнения, она не задала ни одного вопроса.Она просто вернулась в кухню и повторила там то, что я ей сказала — и таковасила веры, что никто не смел насмехаться над ней. С этого дня к ней сталиотноситься даже с некоторым уважением.

Но более любопытная перемена произошла с самой скромнойМарией.

Поверив в то, что она является вместилищем невиданныхсокровищ, она стала тщательно ухаживать за своим лицом и телом так, что ееизголодавшаяся юность, казалось, расцвела, и скрыла ее непривлекательность.

Через два месяца, когда я уезжала, она сообщила мне, чтовыходит замуж за племянника хозяина отеля. «Я стану леди», — сказалаона и поблагодарила меня. Короткая фраза изменила всю ее жизнь».

Жоржет Леблан создала Марию-судомойку изменила ее репутациюи эта репутация преобразила ее.

Генри И. Риснер применил тот же прием, желая повлиять наповедение американских солдат во Франции.

Один из популярных американских генералов Джеймс Г. Харборгсказал Риснеру, что по его мнению, два миллиона американских солдат во Францииявляются честнейшими, а благороднейшими людьми, с которыми он когда-либо имелдело или о которых читал.

Нелепая похвала? Может быть. Но посмотрите, как Риснервоспользовался ею.

«Я никогда не упускал случая повторить солдатам то, чтосказал генерал, — пишет Риснер, — ни на мгновение не задаваясь вопросом, правли он. Но я знал, что даже если он и не прав, его мнение вдохновит солдат старатьсябыть таковыми, как о них думают».

Существует старая поговорка: «Дайте собаке плохуюкличку, и можете спокойно ее повесить, но дайте собаке хорошую кличку и выувидите, что произойдет».

Почти каждый — богач, бедняк, нищий, вор — стараетсяоправдать хорошую репутацию, если он ею обладает.

«Если вы имеете дело с мошенником, — говорит начальниктюрьмы Синг-Синг Лос, а начальник тюрьмы должно быть знает, что говорит, — тоединственная возможность взять над ним верх — обратиться к нему как кджентльмену. Считайте само собой разумеющимся, что он джентльмен. Он будет такпольщен таким отношением, так горд тем, что ему доверяют».

Таким образом, если вы хотите изменить человека, не наносяему обиды и не вызывая негодования, помните правило 7

СОЗДАЙТЕ ЧЕЛОВЕКУ ДОБРОЕ ИМЯ, ЧТОБЫ ОН ЖИЛ В СОО ТВЕТСТВИИ СНИМ.

Глава 8. Сделайте так, чтобы недостаток выгляделлегко исправимым.
Некоторое время назад мой друг, сорокалетний холостяк, былпомолвлен и невеста убедила его взять несколько запоздалых уроков танца.»Знает бог, — признался он, когда рассказывал мне эту историю, — как януждался в уроках танца, так как я танцевал так же, как двадцать лет назад,когда начинал. Моя первая учительница сказала мне, вероятно, правду, а именно:

все, что я делаю, никуда не годится. Ее слова навели на меняуныние. У меня не было стимулов продолжать и я оставил ее.

Вторая учительница сказала, вероятно, неправду, но мнепонравилось это. Она сказала, что я танцую, быть может несколько старомодно, нов основном правильно. И она заверила, что для меня не составит большого трудаосвоить несколько новых па. Первая учительница обескуражила меня, подчеркиваямои ошибки. Вторая сделала прямо противоположное. Она хвалила за то, что яделал правильно, и старалась приуменьшить мои и неумение и ошибки. «У васестественное чувство ритма, — уверяла она, — вы прирожденный танцор».Правда мой здравый смысл говорил мне, что я всегда был и буду третьеразряднымтанцором, однако, в глубине души мне до сих пор приятно думать, что может бытьона и в самом деле так считала. Конечно, она сказала это потому, что я платилей за уроки, но к чему подчеркивать это?

Во всяком случае я знаю, что танцую сейчас лучше, чемтанцевал бы, если бы она мне не сказала, что у меня врожденное чувство ритма.Это воодушевило меня. Это заставило меня совершенствоваться.

Скажите ребенку или подчиненному, что он тупица, что он ни кчему не способен, что у него нет к этому дара, и что все, что он делаетнеправильно и вы лишите его всякого стимула.

Но поступите наоборот: не скупитесь на похвалы, изобразитедело таким образом, и чтобы оно выглядело легко выполнимым, дайте человекупочувствовать, что вы вполне уверены в его способностях справиться с даннымзаданием, что у него особый, только не развитый дар к решению подобных задач, ион, чтобы добиться успеха, будет заниматься ночи напролет.

Именно таким приемом пользуется Лоуэли Томас, и поверьте мнеон великолепный мастер в области человеческих отношений. Он (прием) делает вассильнее. Он придает вам уверенность в себе. Он вселяет в вас мужество и веру.Так, например, недавно я проводил уроки с мистером и миссис Томас.

В субботний вечер меня пригласили принять участие вдружеской партии в бридж перед пылающим камином. Бридж? Я? О, нет! Нет! Тольконе я! Я ничего не понимаю в бридже. Эта игра всегда была для меня великойтайной. Это невозможно!

«Но, почему же, Дейл? Это вовсе не такая трудная штука,— сказал мне Лоуэл, — для бриджа не нужно ничего, кроме памяти и некоторойсообразительности. Вы однажды написали статью о памяти. Для вас бридж верноедело. Это как раз по вашей линии».

И в два счета, прежде чем я дал себе отчет в том, что яделаю, я впервые в своей жизни очутился за карточным столом. А все потому, чтомне сказали, что у меня к нему врожденные способности, и убедили, что это нетакая уж трудная игра. т Говоря о бридже, я вспомнил об Эле Кальбертсоне. Этоходячее имя всюду, где играют в бридж. Его книги о бридже переведены на многиеязыки мира и распроданы в миллионах экземпляров. Однако он говорил, что никогдане стал бы профессионалом в этой игре, если бы молодая женщина не убедила его,что он обладает чутьем к бриджу.

Когда он приехал в 1922 году в Америку, то попыталсяполучить место преподавателя философии и социологии, но безуспешно.

Тогда он попробовал торговать углем, опять безуспешно. Онпытался торговать кофе, но и это ему не удалось.

В те дни ему еще не приходило в голову взяться за обучениеигре в бридж. Он не только неважно играл в карты, но и был, кроме того, весьманудным партнером, так как задавал массу вопросов, и столько времени обсуждалигру после ее окончания, что никто не хотел играть с ним. Но однажды онвстретился с хорошенькой девушкой — преподавательницей игры в бридж, ДжозефинойДиллон. Влюбился в нее и женился на ней.

Она заметила, сколь тщательно он анализирует свои карты, иубедила его, что в нем скрывается гений карточной игры. Именно это поощрение,рассказывал мне Кальбертсон, и только оно, заставило избрать бридж своейпрофессией.

Итак, если вы хотите изменить человека, не нанося ему обидыи не вызывая его негодования, запомните правило 8:

ШИРЕ ПОЛЬЗУЙТЕСЬ ПООЩРЕНИЕМ. СДЕЛАЙТЕ ТАК, ЧТОБЫ НЕДОСТАТОКВЫГЛЯДЕЛ ЛЕГКО ИСПРАВИМЫМ, А ДЕЛО, КОТОРЫМ ВЫ ХОТИТЕ ЕГО УВЛЕЧЬ, ЛЕГКОВЫПОЛНИМЫМ.

Глава 9. Старайтесь, чтобы люди с удовольствиемделали то, что вы хотите.
К концу 1925 года Америка пережила состояние ужаса ирастерянности.

Уже больше года народы Европы истребляли друг друга вмасштабах, никогда ранее не упоминавшихся в кровавых летописях человечества.Можно ли было добиться мира? Никто не знал. Но президент Вудро Вильсон решилпопытаться.

Он решил послать личного представителя, эмиссара мира, дляпереговоров с хозяевами войны в Европе.

Быть таким посланником страстно желал поборник мира,государственный секретарь Уильям Дженингс Брайан. Он видел в этом возможностьосуществить великое дело и обессмертить свое имя. Но Вильсон назначил другогочеловека — своего личного друга полковника Хауза. И на долю Хауза выпалатрудная задача — сообщить об этом Брайану, не оскорбляя его при этом.

«Брайан был явно разочарован, узнав, что в Европупосылают в качестве мирного эмиссара меня, — писал в своем дневнике полковникХауз, — он сказал, что рассчитывал поехать сам…

Я ответил, что президент считает неразумным посылатьофициального представителя, так как, если поедет он, Брайан, то это привлечетслишком большое внимание и люди будут задавать вопрос, зачем онприехал»…

Понимаете в чем дело? Хауз, по сути дела, сказал, что Брайанслишком значительное лицо, для такого поручения, и Брайан остался доволен.

Полковник Хауз, искусный дипломат, обладавший большим опытомв человеческих отношениях, следовал одному очень важному правилу: «Всегдастарайтесь, чтобы людям приятно было исполнять то, что вы хотите».

Вудро Вильсон придерживался той же тактики, когда приглашалУильямса Джиббса Мак-Эду стать членом своего кабинета. Это было величайшейчестью, какую он мог оказать кому-нибудь. Тем не менее, Вильсон обставилприглашение так, что Мак-Эдут почувствовал себя вдвойне значительным. Вот какпо словам самого Мак-Эду, это произошло:

«Он (Вильсон) сказал, что формирует сейчас кабинет, ибыл бы очень рад, если бы я согласился занять пост Государственного казначея. Унего была восхитительная манера излагать вещи, он создавал впечатление, чтопринимая его предложение, я оказываю ему честь».

К сожалению, Вильсон не всегда оказывался таким дипломатом.В противном случае, ход истории мог бы оказаться другим. Так, например, Вильсонне проявил должной лояльности к сенату и республиканской партии при решениивопроса о вступлении США в Лигу Наций. Вильсон отказался взять с собой ФайюРута, или Хьюджа, или Генри Каббота Лоджа, или какого-нибудь крупногореспубликанца. Вместо этого он взял с собой никому не известных людей из своейпартии.

Он оттолкнул республиканцев. Отказал им в праве считать, чтоидея Лиги Наций принадлежит им в такой же мере, как и ему, и не предоставилместа за столом в Версале. Результатом этого грубого стиля явилось то, чтокарьера Вильсона потерпела крушение, его здоровье пошатнулось, а жизньсократилась.

Америка осталась вне Лиги Наций. Изменился ход мировойистории.

Известное издательство «Даблдэй Пейдж» всегдаследовало правилу:

«Старайтесь, чтобы людям было приятно делать то, что выим рекомендуете».

В этом отношении фирма достигла большого совершенства.

О’Генри заявил, что «Даблдэй Пейдж» могло оказатьему уважение даже в случае отказа напечатать то или иное произведение и делалоэто так деликатно, с такой высокой оценкой, что ему было приятнее, когда»Даблдэй» отказывало ему, чем когда другой издатель принимал егорассказ.

Я знаю человека, который вынужден был отказаться от многихпредложений выступить с речью, исходящих от его друзей и от лиц, которым он былобязан, но отказаться так искусно, что приглашающие, по меньшей мере,соглашались с его отказом. Как он этого добивался? Не только тем, что говорил освоей большой занятости, или слишком то, слишком это… Нет, выразивблагодарность за приглашение и сожаление по поводу того, что он не может егопринять, он указывал, кого можно было бы пригласить вместо него.

Он сразу же заставлял приглашающего думать о другом ораторе.

«Почему бы вам не пригласить выступить моего друга,Кливленда Роджерса, издателя «Бруклинского Орла», — предлагал он.Или, может быть, попытаться заполучить Ги Хикока? Он жил в Париже пятнадцатьлет и может рассказать уйму удивительных историй о своих приключениях вбытность его корреспондентом в Европе. Или Ливингстона Лонгфелло. Он снялвеликолепные фильмы об охоте на крупную дичь в Индии».

Д. Э. Вонт, глава одной из крупнейших фирм в Нью-Йорке былпоставлен перед необходимостью изменения в поведении механика фирмы, не вызываяпри этом недовольства с его стороны. Обязанности этого механика состояли в том,что он должен был следить за состоянием и безотказной работой десятков пишущихмашинок и других аппаратов. Механик вечно жаловался на длинный рабочий день, нато, что слишком много работы и требовал помощника.

Д. Э. Вонт не дал ему помощника, не сократил ни рабочийдень, ни объем работы, тем не менее, полностью удовлетворил механика. Как?Механику был предоставлен собственный кабинет. Его имя появилось на дверяхвместе с наименованием «Начальник отдела обслуживания».

Он перестал быть наладчиком, мастером по ремонту, которыммог бы распоряжаться любой Том, Дик или Генри. Он стал начальником отдела. Онобладал теперь большим достоинством, признанием, чувством значимости, работалскромно и без жалоб.

Ребячество? Может быть. Но тоже самое говорили Наполеону,когда он создал орден Почетного Легиона, роздал 1500 крестов своим солдатам,присвоил 18 своим генералам звание Маршала Франции и назвал свое войско ВеликойАрмией. Наполеона критиковали за то, что он дарит игрушки своим закаленным ввойнах ветеранам. Наполеон ответил: «Игрушки управляют детьми».

Этот прием — награждение титулами и почетными званиями —приносил пользу Наполеону, он принесет пользу и вам. Вот пример: приятельницумиссис Джент из Скарделла, о которой я уже упоминал, очень беспокоилимальчишки, бегавшие на лужайке перед домом и портившие ее. Она браниламальчишек. Она уговаривала их. Ничего не помогало. Тогда она попробоваланаградить особыми полномочиями и титулом самого отъявленного сорванца из шайкимальчишек. Она назначила его детективом и вменила в обязанности никого непускать на лужайку. Это решило проблему. Ее детектив раскалил докрасна железныйстержень и грозил сжечь каждого мальчишку, ступившего на лужайку.

Такова человеческая природа. Так что, если вы хотитеизменить человека, не нанося ему вреда и не вызывая его негодования, применяйтеправило 9:

ДЕЛАЙТЕ ТАК, ЧТОБЫ ЛЮДЯМ БЫЛО ПРИЯТНО ВЫПОЛНИТЬ ТО, ЧТО ВЫХОТИТЕ.

Резюме: девять способов, как изменить человека, ненанося ему обиды и не вызывая негодования.
Правило 1. Начинайте с похвалы и искреннего признаниядостоинства человека.

Правило 2. Обращайте внимание людей на их ошибки, делая этов косвенной форме. э Правило 3. Прежде, чем критиковать другого, скажите освоих собственных ошибках.

Правило 4. Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдаватьприказы.

Правило 5. Дайте возможность человеку спасти свое лицо.

Правило 6. Хвалите человека за каждый даже самый скромныйуспех и будьте при этом искренни в своем признании и щедры на похвалы.

Правило 7. Создайте человеку доброе имя, чтобы он стал житьв соответствии с ним.

Правило 8. Пользуйтесь поощрением. Сделайте так, чтобынедостаток, который вы хотите в человеке исправить, выглядел легко исправимым,а дело, которым вы хотите его увлечь, легко выполнимым.

Правило 9. Делайте так, чтобы людям было приятно исполнитьто, что вы хотите.

Часть V. Письма, которые творят чудеса.
Держу пари, что знаю, о чем вы думаете сейчас. Вы, вероятно,говорите себе, что-нибудь в этом роде: «Чудодейственное письмо? Ерунда!Пахнет рекламой патентованных медицинских средств!»

Не осуждаю вас, если вы думаете так. Вероятно, я думал бытак же, если бы подобная книга попалась мне лет пятнадцать назад. Скептически?Ну, что ж! Я люблю скептиков.

Первые двадцать лет своей жизни я провел в Миссури и люблюлюдей, требующих доказательств. Почти весь прогресс человеческой мыслисовершили «Фомы неверующие», которые подвергают все сомнению, задаютвопросы, требуют доказательств.

Будем справедливы, является ли название»Чудодейственные письма»

точным?

Нет. Откровенно говоря, не точно.

На самом деле, это намеренное преувеличение факта. Некоторыеиз приводимых в этой главе писем, были оценены как дважды чудодейственные.

Кем оценены? Мистером Кеном Р. Дейком, одним из известныхамериканских экспертов по сбыту, занимавшим раньше должность начальника отделасбыта фирмы «Джонс-Кенвилл», а сейчас он заведует отделом рекламыфирмы «Кольгейт-Пальмлиб» и является председателем НациональнойАссоциации рекламы.

Мистер Дейк утверждает, что на письма, рассылаемые импродавцам, редко отвечает больше 3-5% адресатов. Он сказал, что получение 15%ответов он рассматривал бы как совершенно необычную вещь, а если бы числоприсланных ответов подскочило до 20%, то он бы считал это не меньше, как чудом.

Но одно из писем Дейка, приводимое в этой главе принесло 42%ответов, другими словами, это письмо было дважды чудодейственным. Смейтесь,если хотите. И это письмо не представляло счастливой случайности, не былочем-то особенным. Аналогичные результаты принесло множество других писем.

Как он добился этого? Вот как. Кен Дайк объясняет это так:

«Удивительный рост интенсивности писем произошел сразупосле того, как я прослушал курс мистера Карнеги «Ораторское искусство ичеловеческие отношения». Я увидел, что мой прежний подход к этому делу былсовершенно неправилен. И попытался применить принципы, изложенные впрослушанном курсе. Они-то и привели к росту эффективности писем, содержащихпросьбу дать информацию на 500-600%».

Вот письмо. Оно доставляет удовольствие адресату тем, что внем содержится просьба оказать автору письма одолжение. Одолжение — слово,вызывающее у адресата чувство своего значения.

Мои комментарии к письму приведены в скобках.

«Мистеру Джону Бленку.

Бленквилл, Индиана.

Глубокоуважаемый мистер Бленк!

Не согласитесь ли вы помочь мне выйти из небольшогозатруднения?

(Давайте представим себе эту картину поясней. Вообразитеторговца строительным материалом в Аризоне, получившего письмо отадминистратора фирмы «Джонс-Кемвилл», и в первой же строчке этотвысокооплачиваемый администратор из Нью-Йорка просит помочь ему выйти иззатруднения. Я могу представить себе, как торговец в Аризоне говорит себе что-нибудьв таком роде: «Что ж, если этот тип из Нью-Йорка попал в беду, он, конечнопопал по адресу, я всегда стараюсь быть великодушным и помогать людям.

Посмотрим, что там с ним случилось!»)

В прошлом году мне удалось убедить нашу фирму выпустить засвой счет прейскурант с перечнем товаров, которые фирма может предложить втечение года. Для того, чтобы увеличить сбыт, наши торговцы нуждаются в первуюочередь в таком прейскуранте. (Торговец в Аризоне, вероятно, скажет:

«Конечно, пусть выпускают за свой счет. Им достаетсяпочти вся прибыль.

Они делают миллионы, а я с трудом могу наскрести наквартирную плату… Ну посмотрим, что ему надо?»)

Я запросил 1600 торговцев, пользовавшихся прейскурантом и,конечно был очень рад, получив сотни ответов, показывающих, что торговцы ценятэту форму сотрудничества, находят ее весьма плодотворной.

Поэтому мы сейчас выпускаем из печати новый прейскурант,который, надеюсь, понравится еще больше. Но сегодня, заслушав мой отчет опрошлогоднем прейскуранте, наш президент спросил, сколько сделок заключеноблагодаря этому прейскуранту. Естественно, чтобы ответить ему, я вынужденобратиться к вам за помощью. (Это неплохая фраза: «Чтобы ответить ему, явынужден обратиться к вам помощью». Большой делец из Нью-Йорка говоритправду и делает честное, искреннее признание торговцу из Аризоны. Заметьте, чтоКен Дайк не тратит зря времени на расспросы о том, насколько значителенторговец, которому он пишет. Напротив, он сразу показывает, как ему важнапомощь торговца. Он даже не может отчитаться перед президентом фирмы без этойпомощи. Естественно, торговцу из Аризоны, как всякому человеку, нравится такойразговор).

Мне хотелось бы, чтобы вы: 1) написали на пригласительнойоткрытке, сколько вы полагаете вам удалось заключить сделок при помощипрошлогоднего прейскуранта;з2) сообщили, по возможности точно, в долларах ицентах, на какую сумму эти сделки были заключены.

Буду вам глубоко благодарен и высоко ценю вашу любезность запредоставление мне этой информации.

Искренне ваш Кен Р. Дейк Начальник отдела сбыта.

(Заметьте, как в последней фразе он приглушает «Я»и во весь голос кричит «Вы». Заметьте, как он не скупится на похвалы:»глубоко благодарен», «высоко ценю», «вашалюбезность»).

Простое письмо, не правда ли? Но оно творит чудеса,благодаря просьбе об одолжении — одолжении, дающем тому, кого о нем просят,возможность почувствовать свою значительность.

Подобный психологический прием оказывает действие независимоот того, торгуете вы асбестовыми крышами или туристическими поездками по Европев автомобилях Форда.

К примеру: однажды Гомер Крой и я, путешествуя по Франции намашине, сбились с пути. Остановив наш старенький Форд модели 1 мы спросилигруппу крестьян, как проехать в ближайший город.

Вопрос произвел потрясающий эффект. Эти крестьяне считаливсех американцев богачами, и автомобили в этой местности встречались оченьредко, крайне редко. Американцы, путешествующие по Франции на машине!

Конечно, мы должны быть миллионерами. Может бытьродственниками самого Генри Форда. Но они знают то, чего мы не знаем. Мыбогачи, но мы вынуждены снимать шляпы и обращаться к ним, чтобы узнать, какдобраться до ближайшего города. И это вызвало у них ощущение своейзначительности. Они начали говорить все сразу. Один из них, взволнованныйредким происшествием, скомандовал остальным замолчать. Он хотел одиннасладиться возможностью указать нам дорогу.

Попробуйте это сами. Когда будете в следующий раз внезнакомом городе, остановите кого-нибудь, стоящего ниже вас по социальному иимущественному положению, и скажите: «Не поможете ли вы мне выйти иззатруднительного положения? Не скажите ли, как пройти в то или иноеместо?»

Бенджамин Франклин применил такой подход, чтобы превратитьопасного врага в друга на всю жизнь. Франклин, в то время молодой человек,вложил все свои сбережения в небольшую типографию. Ему удалось получить местоклерка в Генеральной Ассамблее Филадельфии. Такая должность давала возможностьполучать официальные заказы для своей типографии. Это дало ему хороший доход иБену очень не хотелось его потерять. Однако через некоторое время возникласерьезная угроза. Один из самых богатых и влиятельных людей Ассамблеи невзлюбилФранклина. Он не только невзлюбил его, но и выступил против него в публичнойречи.

Это было опасно. Весьма опасно. И Франклин решил расположитьк себе этого человека.

Но как? Это было трудной проблемой. Оказать услугу своемуврагу? Нет.

Это могло вызвать у него подозрения, могло вызвать чувствопрезрения.

Франклин был слишком умен, слишком ловок, чтобы сделатьтакой неверный шаг. Поэтому он сделал совершенно противоположное: он попросилсвоего врага оказать услугу себе.

Франклин не попросил взаймы десять долларов. Нет. Франклинпопросил оказать услугу, которая должна была быть приятна его недоброжелателю,которая бы пощекотала его тщеславие, косвенно скрывала бы в себе признание,выразила бы восхищение Франклина его знаниями и достижениями.

Вот как закончилась эта история по собственным словамФранклина.

«Я узнал, что в библиотеке у него есть очень редкая,интересная книга и написал ему записку, в которой выразил желание прочитать этукнигу и просил сделать одолжение — дать мне ее на несколько дней.

Он немедленно прислал книгу. И примерно через неделю я еевозвратил, сопроводив второй запиской, в которой выразил искреннююпризнательность.

Когда мы вскоре встретились, он заговорил со мной, чегораньше никогда не делал, причем чрезвычайно любезно и позже всегда изъявлялготовность в любом случае быть мне полезным. Мы стали большими друзьями и нашадружба продолжалась до его смерти».

Вот уже полтораста лет, как Бен Франклин умер, нопримененный им метод, заключающийся в том, что вы просите оказать вам услугу,этот метод продолжает успешно действовать.

Так, например, он был замечательно успешно применен одним измоих слушателей. В течение многих лет он торговал материалами для водопроводныхи отопительных систем, старался получить заказ от одного дельца-водопроводчикав Бруклине. Водопроводчик имел чрезвычайно большое дело с огромными оборотами.Но мой слушатель с самого начала потерпел неудачу. Водопроводчик был из технеприятных людей, которые гордятся своей грубостью, несговорчивостью,злобностью.

Сидя за столом с большой сигарой, задвинутой в угол рта, онкаждый раз, как Зизель открывал дверь, рычал: «Мне сегодня ничего не надо.Не тратьте попусту свое и мое время! Проваливайте!»

Но однажды мистер Зизель применил другую тактику, тактикушироко раскрывшую дверь, создавшую ему друга и доставившую много заказов.

Фирма Зизеля вела переговоры о приобретении нового торговогопомещения в Квин Виллидж на острове Лонг-Айленд. Этот район водопроводчикхорошо знал, так как вел в нем крупные дела. В этот раз мистер Зизель пришел кнему и сказал: «Мистер К… , сегодня я пришел не для того, чтобыпредлагать вам приобрести что-нибудь у нас. Я хочу попросить вас, если вы невозражаете, оказать мне услугу. Не можете ли вы уделить мне пару минут вашеговремени?»

«Ну, ладно, — сказал водопроводчик, передвинув сигару вдругой угол рта, — что там у вас, выкладывайте».

«Наша фирма собирается открыть филиал в Квин Виллидже,— сказал мистер Зизель, — а вы знаете этот район лучше, чем кто-либо другой.

Поэтому я пришел спросить, что вы думаете об этом. Разумныйэто шаг или нет».

Ситуация была совсем новой. Годами этот водопроводчикиспытывал чувство превосходства, рыча на торговцев, выгоняя их. Но здесьторговец сам просил у него совета.

«Садитесь», — сказал водопроводчик, придвигаястул. И в течение часа он рассказывал об особенностях и преимуществах рынка вКвин Виллидже. Он не только одобрил местоположение торгового помещения, но далсебе труд наметить в общих чертах курс действий для покупки помещения,организации снабжения и открытия филиала. Советуя крупной оптовой фирме, каквести дело, он чувствовал себя крупной персоной. Затем он перешел к личнымвопросам. Стал дружелюбным, рассказал мистеру Зизелю о своих домашнихтрудностях.

«К тому времени, когда я вечером уходил от него, —рассказывал мистер Зизель, — я не только имел в кармане первый крупный заказ наоборудование, но и заложил основу солидной деловой дружбы.

Теперь я играю в гольф с этим парнем, который прежде толькорычал и рыкал на меня. Перемена в его отношениях произошла от того, что япопросил оказать мне небольшую услугу, вызвал у него тем самым ощущение своейзначительности».

Рассмотрим еще одно письмо Кена Дейка и отметим снова, какискусно он применяет психологический прием «окажите мне услугу».Несколько лет тому назад мистер Дейк был расстроен тем, что ему не удалосьдобиться от бизнесменов, подрядчиков и архитекторов ответов на свои письма,содержащие просьбу о присылке с определенной информации.

В то время он получал ответов до одного процента адресатов.Два процента он считал бы весьма высоким, а три — исключительным. А десятьпроцентов? Ну 10% он бы приветствовал как чудо.

Но приводимое ниже письмо вызвало почти 50% откликов… В 5раз больше, чем чудо. И каких ответов! Письма на двух страницах! Письма полныедружеских советов и желания сотрудничать.

Вот это письмо. Вы увидите, что использую психологию — дажефизиологию в некоторых местах — манера почти в точности такова, как и ввышеприведенном письме.

Когда вы будете его читать, прочитайте между строк,проанализируйте чувства человека, получившего это письмо. Постарайтесь самисообразить, почему оно привело к результатам, в пять раз превышающим чудо.

«Джон Менвилл 22 Ист. 40-я стрит Нью-Йорк Мистеру ДжонуДоу 247. Доу- стрит Доувиль, Нью-Джерси.

Дорогой мистер Доу!

Не поможете ли вы мне выйти из небольшого затруднения.

Около года назад я убедил нашу фирму, что архитекторы впервую очередь нуждаются в каталоге, в котором подробно описаны всестроительные материалы, поставляемые фирмой, и указание, как они применяютсяпри ремонте и перестройке домов.

В результате появился прилагаемый текст каталога — первый всвоем роде.

Но выпущенный тираж оказался недостаточным, и когда ясообщил об этом президенту, он сказал, как говорят все президенты, что не будетвозражать против второго издания, если я предоставлю ему доказательствацелесообразности этого.

Естественно, я вынужден обратиться к вам за помощью, ипоэтому беру на себя смелость обратиться к вам и к 42-м другим архитекторамразличных районов страны с просьбой быть судьями в данном вопросе.

Для того, чтобы это не было обременительным для вас, привожуна обороте несколько простых вопросов. Вы сделаете мне личное одолжение, еслиответите на них, добавите любые замечания, которые считаете нужным сделать ибросите это письмо в запечатанном конверте в почтовый ящик.

Нет необходимости указывать, что это не налагает на васникаких обязательств, предлагаю вам сказать, нужно ли прекратить изданиекаталога или его следует переиздать с исправлениями, опирающимися на вашисоветы и опыт.

Во всяком случае, заверяю вас, что очень высоко ценю вашесотрудничество. Благодарю вас!

Искренне ваш Кен Дейк Начальник отдела сбыта. »

Хочу сделать одно предупреждение. Знаю из опыта, чтопрочитав это письмо, некоторые попытаются применить тот же опыт механически.Они попытаются сыграть на самолюбии адресата не с помощью искреннего подлинногопризнания его человеческой ценности, а с помощью лести и неискренности. И этотход ни к чему не приведет.

Помните, что мы жаждем высокой оценки и признания и сделаемчто угодно, чтобы добиться их. Но никто не хочет фальши. Никто не хочет лести.

Разрешите повторить: принципы, излагаемые в этой книге,окажутся действенными лишь в том случае, если будут исходить от чистого сердца.Я не предлагаю мешок трюков, а говорю о новом образе жизни.

Часть VI. Семь правил для того, чтобы сделать вашусемейную жизнь счастливее.
Глава 1. Как вырыть вашему супружеству могилу быстрейшимиз возможных способов.
Семьдесят пять лет тому назад французский император НаполеонIII племянник Наполеона Бонапарта, влюбился в Марию-Евгению-Августину-Игнасиюде Монтихо, графиню Тобскую, самую красивую женщину в мире и женился на ней.Его советники указывали, что она является всего-навсего дочерью незначительногоиспанского графа. Но Наполеон ответил: «Ну, и что же из этого!» Ееграция, ее юность, ее очарование, ее красота наполняли его божественнымсчастьем. Никогда священный огонь брака не пылал с большим жаром.

Но, увы, священное пламя вскоре затрепетало, жар остыл ипревратился в пепел. Наполеон мог сделать Евгению Императрицей, но ничто вовсей прекрасной Франции не могло — ни сила его любви, ни мощь его трона — немогли удержать ее от бесконечных нападок на него.

Терзаемая ревностью, пожираемая подозрительностью, онаглумилась над его приказами, отказывала ему даже в видимости уединения. Онаврывалась в его кабинет, когда он занимался государственными делами. Онапрерывала его важнейшие совещания. Она отказывалась оставлять его одного, вечноопасаясь, что он будет встречаться с другой женщиной.

Часто она прибегала к своей сестре, жалуясь на своего мужа,сетуя, плача, упрекая его, угрожая. Врываясь в его кабинет она поносила иупрекала его. Наполеон, владелец дюжины роскошных дворцов, император Франции,не мог найти уголка, где бы он мог остаться наедине с собой.

И чего Евгения достигла всем этим?

Вот ответ. Я цитирую захватывающую книгу И. Э. Рейнгарда»Наполеон и Евгения. Трагикомедия Империи».

«И вот нередко случалось, что по вечерам Наполеон, вмягкой шляпе, надвинутой на глаза, украдкой выходил из дворца через маленькуюбоковую калитку, в сопровождении одного из своих приближенных и отправлялся ккакой-нибудь прекрасной даме, действительно ожидавшей его или просто бродил поулицам, проходя по таким местам, какие императоры встречают только в сказках, идышал атмосферой несбывшихся желаний».

Вот к чему привели нападки Евгении. Верно, она сидела нафранцузском троне. Верно, она была красивейшей женщиной мира. Но никоролевство, ни красота не могут сохранить в живых людях любовь среди ядовитыхиспарений придирок и нападок. Евгения могла бы поднять голос и стенать, какпророк Иова: » То, чего я больше всего боялась, обрушилось на меня».Обрушилось на нее? Она сама обрушила это на себя своею ревностью и своимипридирками.

Из всех адских изобретений, когда-либо придуманных всемидьяволами для разрушения любви, нападки и упреки — самые убийственные. Онидействуют безотказно, как укусы королевской кобры, они всегда уничтожают,всегда убивают.

Жена графа Льва Толстого узнала об этом, когда уже былослишком поздно. Перед смертью она призналась своим дочерям: «Я виновата всмерти вашего отца». Дочери не отвечали. Обе они плакали. Они знали, чтоих мать говорит правду. Они знали, что она убила его своими вечными жалобами,постоянной критикой, вечными придирками.

Но ведь по всем данным граф Толстой и его жена должны бытьсчастливы.

Он был одним из известнейших писателей всех времен. Два егошедевра «Война и мир» и «Анна Каренина» всегда будут сиятьсреди литературных сокровищ мира.

Толстой был так знаменит, что его почитатели следовали заним днем и ночью и стенографировали каждое его слово. Даже если он говорил:»Пойду-ка я спать», его слова записывались. Теперь русскоеправительство печатает каждую написанную им фразу и собрание его сочиненийсоставляет сто томов.

Кроме славы, у Толстого и его жены были богатство, высокоесоциальное положение, дети. Ни один брак не расцветал под столь безоблачныминебесами. Вначале их счастье казалось совершенным, слишком большим, чтобы долгопродолжаться. Они вместе преклоняли колени и молились всемогущему богу, чтобысчастье их не кончалось.

Затем произошла удивительная вещь. Толстой постепенноизменился. Он стал совершенно другим человеком. Ему стало стыдно за написанныекниги и с этого времени он посвятил свою жизнь написанию статей, в которыхпризывал к миру, к прекращению войн и уничтожении бедности.

Этот человек, признавшийся однажды, что в юности он совершаллюбой вообразимый грех — даже убийство — стал пытаться следовать учению Иисуса.

Он роздал все свои земли и жил как бедняк. Он работал вполе, нахал, косил. Он чинил свою обувь, подметал свою комнату, ел издеревянной миски и пытался любить своих врагов.

Жизнь Льва Толстого превратилась в трагедию и причиной этойтрагедии стала его женитьба. Его жена любила роскошь, которую он презирал. Онажаждала славы и рукоплесканий, а для него это были ничего не значащие пустяки.Она желала денег и драгоценностей, а он верил в то, что богатство и частнаясобственность — грех. В течение многих лет она кричала, тиранила, изводила егоза то, что он хотел безвозмездно отказаться от своих авторских прав. Онатребовала денег, которые он мог получать за свои книги.

Когда он возражал ей, она устраивала истерики, каталась пополу с флаконом опиума у рта и клялась, что покончит с собой, что бросится вколодец.

В их жизни были сцены, представляющиеся мне одними из самыхпатетических в истории. Как я уже сказал, вначале своей супружеской жизни онибыли несказанно счастливы, но теперь, сорок восемь лет спустя, он с трудом могее выносить. Иногда вечером его старая, убитая горем жена, жаждущая любвиприходила, становилась на колени и просила прочитать вслух те изумительныеслова любви, которые он писал о ней в своем дневнике пятьдесят лет назад. Икогда он читал о тех, навсегда ушедших, счастливых, прекрасных днях, обаплакали. Как резко отличалась жизненная действительность от романтическоймечты.

В конце концов в возрасте 88 лет, Толстой оказался не всостоянии вынести трагического несчастья своей женитьбы, своей семейной жизни,и в снежную октябрьскую ночь 1910 года убежал от своей жены в холод и мрак, самне зная, куда направляется.

Одиннадцать дней спустя он скончался на маленькойжелезнодорожной станции. Перед смертью он требовал, чтобы ее не допускали кнему. Такова была цена, которую графиня Толстая заплатила за свои нападки,жалобы и истерики.

Читатель может сказать, что у нее было достаточно поводов,чтобы жаловаться. Допустим, но не в этом дело. Вопрос в следующем, помогли лиее нападки и жалобы или наоборот, бесконечно ухудшили дело.

«Думаю, я была ненормальной». — вот, что онасказала, когда было уже слишком поздно.

Трагедией жизни Авраама Линкольна также была его женитьба.Заметьте, не его убийство, а его женитьба. Когда Бут выстрелил, Линкольн непочувствовал, что его убили. Но в течение 23 лет он почти ежедневно пожиналплоды того, что Герндон, его коллега описывал как «горчайшие плодынеудачного супружества». Неудачное супружество? Это мягко выражаясь.

Потому что почти четверть века миссис Линкольн изводила егои отравляла ему жизнь.

Она всегда жаловалась, всегда критиковала своего мужа. Все унего было не так. Он сутулился, ходил неуклюже. Подымал и ставил ноги какиндеец. Она жаловалась, что его шаги не были эластичны, что в его движении небыло грации. Передразнивала его походку, требовала, чтобы он ходил, опускаяпальцы ног, так, как учили ее в пансионе мадам Ментель в Ленсингтоне.

Ей не нравилось, как торчат его большие уши. Она дажеупрекала его в том, что у него недостаточно прямой нос, выпячена нижняя губа,слишком большие руки и ноги, слишком маленькая голова.

Авраам Линкольн и Мэри Тодд Линкольн былипротивоположностями во всем: по воспитанию, по происхождению, по характеру, повкусам, по умственному кругозору. Они постоянно раздражали друг друга…

«Громкий, пронзительный голос миссис Линкольн, — писалпокойный сенатор Альберт Д. Бенеридж, наиболее авторитетный биограф Линкольна,— был слышен через улицу. А ее непрестанные вспышки ярости доносились до всехсоседей. Ее гнев выражался часто не только словами. Многие рассказывали ослучаях, когда ее брань сопровождалась непрерывными безобразными действиями,что соответствует действительности».

Иллюстрации. Вскоре после свадьбы мистер и миссис Линкольнзавтракали. Линкольн возбудил чем-то ярость своей жены. Чем никто теперь непомнит, но разъяренная миссис Линкольн схватила чашку горячего кофе и швырнулав лицо мужу. Причем, сделала это в присутствии других людей.

Ничего не сказав, Линкольн сидел униженный и молчаливый,миссис Эрли подошла к нему с мокрым полотенцем и вытерла ему лицо и одежду.

Ревность миссис Линкольн была такой глупой, такой свирепой иневероятной, что даже спустя 75 лет при одном чтении о публично вытворяемых еюпозорных сценах, вы задыхаетесь от негодования. В конце концов она сошла с ума.И возможно, что самое милосердное, что можно сказать о ней, это, что еехарактер был, вероятно, поражен начинающимся душевным заболеванием.

Изменили ли Линкольна эти нападки, упреки, вспышки ярости? Водном отношении, да. Безусловно они изменили и его отношение к ней. Онизаставили его пожалеть о своей неудачной женитьбе и заставили, насколько этовозможно, избегать ее присутствия.

В городе Спрингфилде было двенадцать адвокатов и работы вгороде им не хватало. Поэтому они обычно ездили верхом в окрестные селения навыездные сессии суда, проводимые судьей Дэвидом Дэвисом. Таким образом они велидела во всем Спрингфилдском судебном округе.

Другие адвокаты всегда умудрялись по субботам возвращаться вСпингфилд и проводить уикенд со своими семьями. Но Линкольн не делал этого. Онбоялся возвратиться домой, и три месяца весной, а затем снова три месяца осеньюон проводил в окрестностях города, не приближаясь к Спрингфилду.

Так продолжалось год за годом. Условия проживания вдеревенских гостиницах были отвратительны, но не смотря на это он предпочиталих своему собственному семейному очагу, с постоянными взрывами и выходкамимиссис Линкольн.

Вот каких результатов добились миссис Линкольн, императрицаЕвгения и графиня Толстая своими нападками и упреками. Они ничего не внесли всвою жизнь, кроме трагедии. Они погубили то, что больше всего лелеяли.

Итак, первое правило для сохранения счастливой семейнойжизни:

НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ НЕ ПРИДИРАЙТЕСЬ!!!

Глава 2. Любите и не мешайте жить.
«Я мог совершить в жизни много глупостей, — говорилДизраэли, — но я никогда не собирался жениться по любви».

И он не женился по любви. Он остался холостяком до 35 лет. Итогда он сделал предложение одной богатой вдове. Вдове, старше его всего на 15лет.

Она знала, что он не любит ее, знала, что он женится на нейиз-за денег!

Поэтому поставила только одно условие: попросила егоподождать год, чтобы дать ей возможность познакомиться с его характером. И вконце срока вышла за него замуж.

В течение 30 лет Мэри Энн жила для Дизраэли и только длянего. Даже свое богатство она ценила только потому, что оно облегчало емужизнь. И она стала его героиней. Он получил графскую корону уже после еесмерти, но когда он был еще членом палаты общин, он убедил королеву Викториюдаровать Мэри Энн дворянский титул. И в 1868 году она стала виконтессойБиконсфилд.

Какой бы глупой или легкомысленной она не казалась иногдаперед обществом, он не критиковал ее. Он не произносил ни слова упрека, и есликто-нибудь осмеливался высмеивать ее, он яростно бросался на ее защиту.

Дизраэли никогда не скрывал, что Мэри Энн для него дорожевсего на свете. Результат? «Благодаря его отношению ко мне, — говорилаМэри Энн, моя жизнь представляла лишь непрерывную ленту счастья».

Случалось они шутили между собой:

«Ты знаешь, как-никак я женился на тебе только из-затвоих денег». говорил Дизраэли. И Мэри Энн улыбаясь отвечала: «Да, ноесли бы ты снова должен был сделать это, ты женился бы на мне по любви, неправда ли?»

И он признавался, что да это так.

Как говорит Генри Джейн: «Первое, что необходимоусвоить про общении с людьми — это не мешать им жить в свое удовольствие, так,как они к этому привыкли, если только эти привычки не приходят в чересчуррезкое противоречие с вашими».

Это настолько важно, что хочется повторить сказанное ГенриДжейном.

Или, как заметил Лиланд Форстер Вуд в своей книге»Воспитание в семье»: «Для успеха в браке нужно больше, чемнайти подходящего партнера, нужно также самому быть подходящим партнером».

Поэтому, если захотите счастливой семейной жизни, применяйтеправило 2:

НЕ ПЫТАЙТЕСЬ ПЕРЕДЕЛАТЬ СВОЕГО ПАРТНЕРА.

Глава 3. Поступайте так и вы сможете презретьрасписание поездов на Рено.
Главным соперником Дизраэли в общественной жизни был великийГладстон. Не было ни единой спорной вещи в Британской империи, по поводукоторой они бы не расходились во взглядах. Но в одном они сходились: оба Уильями Кэтрин Гладстон прожили вместе 59 лет. Почти шесть десятков лет, окруженныхореолом верности и преданности.

Мне нравится представлять, как Гладстон, самый выдающийся изанглийских премьер-министров, держа жену в объятиях танцует с ней вокругкаминного коврика и напевает:

«Оборванный муж и замарашка жена, Мы пропляшем ипробездельничаем вместе всю жизнь».

Гладстон, опасный противник в парламенте, никого никогда неосуждал у себя дома. Когда утром он спускался завтракать и обнаруживал, чтоостальные члены его семьи еще спят, он выражал свой упрек весьма мягко. Онслегка повышал голос и наполнял весь дом загадочной песней, человек в Англиидожидается завтрака в одиночестве. Внимательный к другим, дипломатичный, онникогда не позволял себе заниматься критикой у себя дома.

Точно так же поступала Екатерина Великая. Екатерина правиласамой обширной из когда-либо существовавших империй. В ее власти были жизнь исмерть миллионов подданных. В политике она часто бывала жестокой, развязывалабессмысленные войны приговаривала к смертной казни десятки своих врагов,однако, если у повара подгорало мясо, она ничего не говорила. Она улыбалась иела столь безропотно, что это могло бы быть прекрасным образцом для подражаниямногим американским мужьям.

Дороти Дикс — высший в Америке авторитет в вопросах причиннесчастных браков, утверждает, что таковыми являются 50% всех браков. Онаутверждает, что одна из причин, по которым так много книжных мечтанийразбивается о скалы Рено, это критика, бесплодная критика, разбивающая сердцакритика.

Поэтому, если хотите сохранить счастливую семейную жизнь,соблюдайте правило 3:

НЕ КРИТИКУЙТЕ!

Глава 4. Быстрый способ сделать каждого счастливым.
«Большинство мужчин, собираясь жениться, — говорит ПолПоупноу, директор института семейных отношений, — ищут не соратницу, апривлекательную женщину, охотно льстящую их самолюбию и дающую возможностьощущать свое превосходство».

Может случиться, что женщину, занимающую руководящуюдолжность как-нибудь пригласят на ленч. Но если она начнет выкладывать застолом высохшие остатки своего университетского курса «Об основныхтечениях современной философии», и вдобавок будет даже настаивать на том,чтобы самой уплатить по счету, то ручаюсь, результат будет один: потом она ужебудет завтракать в одиночестве.

Необходимо, чтобы мужчина не забывал должным образом оценитьусилия женщины хорошо выглядеть и хорошо одеваться. Мужчины всегда забывают обэтом. Если только они вообще знают, насколько глубоко интересует женщинуодежда. Так, например, если мужчина и женщина встречают на ужине другую пару,женщина редко смотрит на встречного мужчину. Она обычно смотрит, насколькохорошо одета другая женщина.

Среди хранящихся у меня газетных вырезок имеется однаистория. Я знаю, что на самом деле ее никогда не было, но она иллюстрируетправду и поэтому я приведу ее здесь.

Согласно этой глупой истории одна крестьянка в концетяжелого трудового дня положила на стол перед своим мужем целый ворох сена. Икогда он негодующе спросил, не сошла ли она с ума, она ответила: «Откудамне знать, что ты заметишь? Уже двадцать лет я тебя кормлю и за все это времяне слышала от тебя ни одного слова о том, что ты ешь не сено».

Итак, если вы хотите сохранить счастливую семейную жизнь,одно из важнейших правил гласит следующее:

БУДЬТЕ ИСКРЕННЕ ПРИЗНАТЕЛЬНЫ!

Глава 5. Они так много значат для женщины.
С незапамятных времен цветы являлись языком любви. Онинедорого стоят, особенно в сезон. Часто продаются на каждом углу. Однако, еслипосмотреть, как редко большинство мужей приносят домой букетик нарциссов, можноподумать, что они так же дороги, как орхидеи, или их так же трудно достать, какэдельвейсы.

Зачем ждать, когда ваша жена сляжет в больницу, чтобыпринести ей немного цветов? Почему не принести ей несколько роз завтра вечером?Вы любите эксперименты? Попытайтесь. Посмотрим, что получится.

Женщины придают огромное значение дням рождения и другимгодовщинам, почему — навеки останется одной из женских тайн. Рядовой мужчинаможет проковылять по жизни, не запоминая многих дат, но имеется несколькосовершенно необходимых: 1442 г. , 1776. , год рождения жены, год и датасобственной свадьбы. В случае необходимости можно обойтись без первых двух дат,но не без двух последних.

Судья Джозеф Саббат из Чикаго, рассмотревший 40000 дел оразводе и примерившийр2000 супружеских пар, говорит: «В основе большинствасупружеских трагедий лежат мелочи повседневной жизни. Такая простая вещь, какпомахать рукой на прощание, когда муж уходит на работу, предотвратила бы весьмамного разводов».

Слишком много мужчин недооценивают значение этихнебольших каждодневных знаков внимания.

В конце концов — брак это ряд обыденных эпизодов. И горесупружеской паре, не обратившей на это должного внимания. Эдна Сен ВинсентМилле резюмировала это на двух строках:

«Не то омрачает мои дни, что уходит любовь, А то,что она уходит из-за пустяков».

Итак, если вы хотите сохранить семейную жизнь, применяйтеправило 5:

ПРОЯВЛЯЙТЕ ЧУТОЧКУ ВНИМАНИЯ!

Глава 6. Не пренебрегайте этим, если вы хотите бытьсчастливым.
Уолтер Деморш женат на дочери Джеймса Дж. Блейка, одного извеличайших ораторов, бывшего дважды кандидатом в президенты. Они встретилисьмного лет назад в доме Эндрю Карнеги, в Шотландии, и с тех пор живутисключительно счастливо.

В чем секрет?

«Следующим по важности после выбора партнера, — говоритмиссис Демрош, — считала бы вежливость после вступления в брак. Если бы толькомолодые жены проявляли такую вежливость к своим мужьям, как к посторонним!

Любой мужчина сбежит от сварливого языка!

Грубость — рак, пожирающий любовь. Каждый знает это, тем неменее широко известно, что мы проявляем гораздо большую вежливость к чужим, чемк своим родственникам.

Как это ни удивительно, но практически единственные люди,говорящие нам низкие слова — это члены нашей собственной семьи».

Вежливость так же нужна для семейной жизни, как масло длямотора.

Много людей, дне позволяющих себе резко сказать что-нибудьпокупателю, не задумываясь рявкают на своих жен. Но ведь для их личного счастьяженитьба гораздо жизненно необходима, чем бизнес. Ни одна женщина не всостоянии понять, почему мужчина не прилагает столько усилий, как она, длясохранения домашнего очага.

Каждый мужчина знает, что лаской он может добиться от своейжены чего угодно, и она ничего не потребует взамен. Он знает также, что еслисделать несколько дешевых комплиментов, как она хорошо ведет хозяйство и какпомогает ему, она будет экономить каждый цент. Каждый мужчина знает, что еслион скажет своей жене, как хорошо она выглядит в прошлогоднем платье и как оноей идет, то она не променяет это платье на платье самой последней парижскоймоды.

Итак, если вы хотите сохранить счастливую семейную жизнь,пользуйтесь правилом 6:

БУДЬТЕ ВЕЖЛИВЫ!

Глава 7. Не будьте невеждами в брачной жизни.
Генеральный секретарь Бюро социальной гигиены Кэтрин БиментДэвис провела однажды анкетное исследование, убедив тысячу замужних женщиноткровенно ответить на ряд интимных вопросов. Прочитав ответы тысячи замужнихженщин, доктор Дэвис без колебаний заявила, что по ее убеждению, одной изглавных причин разводов в США является физическое несоответствие.

Доктор Пол Попноу является одним из крупнейших американскихавторитетов в области семейной жизни. Как глава Института семейных отношений онрассматривает тысячи ответов о тысячах браков. Он считает, что неудачи в бракепроисходят по одной из четырех причин. Вот в каком порядке он их перечисляет:

1. Сексуальная неприспособленность.

2. Расхождения в мнениях по поводу того, как проводитьсвободное время.

3. Финансовые трудности.

4. Умственные, физические или эмоциональные ненормальности.

Обратите внимание, что на первом месте стоит секс. И что,как это ни странно, денежные трудности стоят только на третьем месте.

Все авторитеты по разводам согласны с тем, что сексуальнаясовместимость абсолютно необходимо. Вот что заявил, например, несколько летназад судья Гоффман — судья суда по семейным делам: «Девять из десятиразводов вызваны сексуальными трудностями».

«Секс, — говорит доктор Баттерфилд, — является лишьодной из удовлетворяемых в семейной жизни потребностей, но если сексуальныеотношения не в порядке, ничто другое не будет в порядке». Сентиментальнаяскрытность должна быть заменена способностью объективно и беспристрастнообсудить все аспекты и практику семейной жизни. И нет лучшего способаприобрести эту способность, чем с помощью компетентной и написанной с хорошимвкусом книги.

Наиболее подходящими для широкой публики из всех доступныхкниг мне кажутся следующие три:

«Сексуальная техника в браке», автор Макс Экснер идр.

«Сексуальный фактор в браке», автор Элен Байт.

«Сексуальная сторона брака», автор Изабелла И.Ньютон.

Итак, чтобы сделать вашу семейную жизнь счастливее, применяйтеправило 7:

ПРОЧИТАЙТЕ ХОРОШУЮ КНИГУ О СЕКСУАЛЬНОЙ С ТОРОНЕ БРАКА.

Резюме: семь правил, чтобы сделать вашу семейнуюжизнь счастливее.
Правило 1. Ни в коем случае не придирайтесь!!!

Правило 2. Не пытайтесь переделывать своего партнера.

Правило 3. Не критикуйте.

Правило 4. Будьте искренне признательны.

Правило 5. Проявляйте чуточку внимания.

Правило 6. Будьте вежливы.

Правило 7. Прочитайте хорошую книгу о сексуальной сторонебрака.

В своем июньском выпуске 1983 года журнал «Америкенмэгэзин» опубликовал статью Эммета Крозье «Почему браки неудаются?» Мы перепечатываем вопросник из этой статьи.

Для мужей.
1. Ухаживаете ли вы за своей женой, преподносите ли ейиногда цветы, проявляя при этом внимание , нежность?

2. Всегда ли вы соблюдаете правило — не критиковать женуперед другими?

3. Даете ли вы ей, кроме денег на ведение хозяйства, деньги,которые она могла бы тратить полностью на себя?

4. Проводите ли вы с женой хотя бы половину своегосвободного времени?

5. Позволяете ли вы ей танцевать с другими мужчинами илипринимать от них знаки дружеского внимания, не делая со своей стороны ревнивыхзамечаний?

6. Всегда ли вы пользуетесь случаем похвалить ее и выразитьсвое восхищение?

Для жен.
1. Предоставляете ли вы своему мужу полную свободу в егослужебных делах, воздерживаетесь ли вы от критики его коллег и т. д. ?

2. Прилагаете ли вы усилия для того, чтобы сделать домашнийочаг интересным и привлекательным?

3. Варьируете ли вы меню обедов?

4. Имеете ли вы настолько разумное представление о делахмужа, чтобы с пользой обсуждать их с ним?

5. Можете ли вы мужественно и бодро встречать денежныетрудности, не критикуя своего мужа за допущенные ошибки?

6. Уделяете ли вы внимание одежде, какие цвета и какой стильлюбит или не любит ваш муж?

7. Даете ли вы себе труд научиться любимым играм мужа, чтобывы могли делить его досуг?

8. Следите ли вы за новостями, за новыми книгами, новымиидеями, с тем, чтобы поддерживать интеллектуальные интересы своего мужа?

[*]Игра слов: «сдуть крышку» — разоблачить, «Типот Доум» —пузатый чайник. Потомак — река, на которой расположен г. Вашингтон. Потомакскаяармия — армия северян. Ли Роберт Эдуард (1807 1870) — главнокомандующий армиейконфедерации южных штатов

[†]У. Джеймс (1842-1910) —американский философ, основатель концепции прагматизма.

B1933 году гангстер Д. Диллингер был официально объявлен президентом Рузвельтомврагом американского общества номер один.

[‡]Ага-Хан — имя главы секты исмаилитов, лично известное очень ограниченному кругулиц.

[§] Ллойд Джордж, Дэвид —премьер-министр Великобритании (1916 1922).

Вильсон, Вудро — президент США (1913 1921); Клемансо,Жорж — премьер-министр Франции (1906 1909); Орландо, Витторио — премьер-министрИталии (1917 -1919).

[**]Евангелие от Матфея, гл. 25, стр. 40.

Расскажите друзьям:

Похожие материалы
ТЕХНИКИ СКРЫТОГО ГИПНОЗА И ВЛИЯНИЯ НА ЛЮДЕЙ
Несколько слов о стрессе. Это слово сегодня стало весьма распространенным, даже по-своему модным. То и дело слышишь: ...

Читать | Скачать
ЛСД психотерапия. Часть 2
ГРОФ С.
«Надеюсь, в «ЛСД Психотерапия» мне удастся передать мое глубокое сожаление о том, что из-за сложного стечения обстоятельств ...

Читать | Скачать
Деловая психология
Каждый, кто стремится полноценно прожить жизнь, добиться успехов в обществе, а главное, ощущать радость жизни, должен уметь ...

Читать | Скачать
Джен Эйр
"Джейн Эйр" - великолепное, пронизанное подлинной трепетной страстью произведение. Именно с этого романа большинство читателей начинают свое ...

Читать | Скачать
remove adware from browser