info@syntone.ru   +7 (495) 507-8793

ВЛАСОВА Н. «СЕМЬ НОТ ПЕРЕГОВОРНОЙ КОММУНИКАЦИИ»

АВТОР: ВЛАСОВА Н.
Китайцы говорят: «Дорога в тысячу миль начинается с первого шага. А каким должен бытьпервый шаг в переговорах? Что же влияет на успех? И с чего стоит начинать? Спродумывания убедительных доводов в пользу своего предложения? Или свнимательного изучения своего партнера?

Увы! Первый шаг куда прозаичней, и в то же время куда важней. Начинать надо с себя.Старые привычки заставляют как под гипнозом идти по прежнему пути. Перваязадача – очистить свои мозги от прежних стереотипов. Мозг уже сросся спривычными действиями и ведет себя как биоробот. Это называется шаблонным илистереотипным поведением. Вот как вы бреетесь или завязываете шнурки наботинках? Вы задумываетесь? Конечно, нет. Все действия шаблонны и стереотипны. Иэто здорово. Иначе мы бы не смогли жить, если бы стали сознательноконтролировать все, что делаем.

Но если какие-то результаты наших действий нас не устраивают, то нужно перестроить своипривычные, но ставшие неэффективными действия, на новые, более эффективные. Этои есть слом или замена стереотипов. Назовем их новыми моделями нашего поведения.

Итак, первая задача – очиститься от привычных, но неэффективных стереотипов. Еслиоставаться прежним, то и действия будут прежними, а с ними трудно выигрыватьпереговоры.

Если хотят очистить тело, принимают душ. А что такое очистить сознание? Рост иразвитие – это прорыв. А прорыв всегда связан с ломкой привычных убеждений ипредставлений.

Есть забавная байка. Один английский офицер — артиллерист во время второй мировойвойны, обучая солдат заряжать пушку, задумался над одним пунктом инструкции. Внем говорилось о том, что после зарядки пушки нужно обязательно отойти назад ив сторону. Офицер не видел в этом указании никакой пользы и стал расспрашиватьболее опытных офицеров об этом пункте. Но все отвечали, что всегда этот пунктприсутствовал в любых инструкциях. Но однажды он столкнулся со старымартиллеристом, который помнил еще Бурскую войну. И тот сказал, что раньше пушкине были самоходными и их возили лошади. А поскольку лошадь пугалась выстрелов,то артиллерист должен был после зарядки пушки отступать назад и в сторону,чтобы удерживать лошадь. Таким образом, вот уже несколько десятилетий отпаланеобходимость в данном пункте инструкции, так как пушки стали самоходными, ночеловеческие стереотипы так быстро не меняются. И этот пункт бездумнопереносился из старых инструкций в новые.

Мораль проста. Представьте, что вы проснулись и увидели мир по-новому. Как будто бысняли пелену и надели новые линзы. Сквозь них вы увидели, что сами заряжаетепушку и отходите зачем-то в сторону. Что вы встаете в стойку боксера там, гдена вас никто не нападает. Или вы упорно вбиваете в голову партнера то, что онне готов принять, но вы, как дятел на току, стучите ему по мозгам без всякогоэффекта. И пришло осознание, как многое нужно отбросить в сторону, и какмногому нужно научиться. Любая великая истина очень проста.

Притчи – это зерна великих истин. И есть сеятели, которые сеют истины на страницахкниг, с кафедр университетов, в школах и на базарах. Одни слушают и забывают,другие слушают и остаются безучастными, третьи слушают и верят. Те, кто верят иесть спасители мира.

Может, вы и не претендуете на уровень спасителя мира, но на уровень спасителя своегоуспеха – наверняка. Надеюсь, вы уже готовы к восприятию нового? Но готовы ли выдля этого сбрасывать с себя груз пыльных мешков со старыми стереотипами инеэффективными привычками?

В каких местах переговорногопроцесса затаились мешающие нам стереотипы? Попробуем обозреть эти места. Ачтобы их запомнить используем мнемонический прием. Любую мелодию можно написатьс помощью семи нот. Факторы, влияющие на успех переговоров, можно тожепредставить в виде семи нот. Надеюсь, названия нот вы знаете, даже если и немузыкант: До. Ре, Ми, Фа, Соль, Ля. Си. Начальными буквами этих нот будутназываться и наши семь основных пунктов переговорного процесса. Нашпутеводитель можно представить как нотную бумагу, где на каждой горизонтальнойстрочке указана своя нота.

Нота До – Дорога. Переговоры – это тожедорога или процесс. У него есть старт и финиш. Готовясь к дороге, людипрогнозируют, что их ожидает. А вот в переговоры чаще всего вступают, как вдворовую драку. Новая модель поведения, которую стоит освоить, – это незабывать или не пренебрегать такой процедурой, как подготовка к предстоящимпереговорам. Привычный стереотип – не отводить время на подготовку, а новаямодель – специально ей заниматься, не пожалеть время на прогноз. Что ждет?Какие помехи или сложности могут встретиться? Может это сослужит хорошую службуи убережет от неожиданностей? Если продумать, каковы интересы оппонента, чегоон боится, в чем его слабость или сила, то можно, как говорят, и соломкуподстелить. Прогнозировать предстоящие переговоры, чтобы быть более вооруженными вести за собой партнера, а не отдаваться стихии самого процесса – этокультурная норма профессионального переговорщика. А разве любой бизнесмен неявляется именно профессиональным переговорщиком?

Нота Ре – Решение. Переговоры – это непросто процесс или дорога. Это путь, где принимаются какие-то решения. В чемразница между войной из окопов и столом переговоров? На войне противникиотстреливаются из окопов потому, что хотят противника убить или вытеснить сосвоей территории. Но если они начнут думать не только о своих интересах, но и осохранении жизни своего населения, то это может их объединить. Вот и придетсяпривычку отстреливаться из окопов заменить на новую модель приглашать партнерана скамейку, чтобы начать разрубать гордиев узел, т.е. искать решение, котороебы устроило обе стороны. Как уходить с позиционного боя и переводить себя ипартнера в область общих интересов, чтобы только там искать общее решение?Вообразите: Противник выстроил свои ряды, чтобы сражаться. Но тут появляетесьвы, и каким то магическим влиянием, как гипнозом, превращаете его животныйинстинкт борьбы в новое ощущение, что он человек, гомо-сапиенс, человекразумный, который осознал, что вместо борьбы есть и другие способыдоговариваться.

Нота Ми – Мотивация партнера. Влюбых переговорах приходится убеждать.

Представьте картину: мысли, точки зрения, убеждения человекасродни его ребенку. А ему предлагают полюбить чужого ребенка, доказывая, чтотот лучше. Естественно, что свой всегда кажется и милее и умнее. Точно такжелюди ведут себя, когда спорят с партнером по переговорам. Своя позиция ему всеравно ближе и убедительней. Переубедить партнера – значит изменить его картинумира. А это требует каких-то новых навыков. Не декларировать (это привычныйшаблон), а мотивировать (это новая модель убеждений) . Между этими процессамибольшая разница. Как уходить от привычных деклараций и убеждений в своейправоте, и заменить ее мотивацией партнера на свои предложения? Представьте,что учитель занудно объясняет теорему, а ученики спят. Но тут появляетсясказочник и рассказывает этим же ученикам легенду о том, как знание этойтеоремы спасло мир от катастрофы. И ученики с восторгом заслушались этойисторией. Хотелось ли вам также зачаровывать своих партнеров преимуществамисвоих предложений? Если да, то готовы ли вы инвестировать в эти новые умения?

Нота Фа – Фонарь. Фонарь освещает. Чтотребуется освещать в переговорном процессе? В поединке побеждает тот, кто лучшевооружен, у кого лучше план и кто больше информирован. Уже в процессепереговоров нужно сориентироваться в сложившейся ситуации. Кое-что вы ужеспрогнозировали, когда занимались подготовкой к переговорам. Но теперь вы уже всамой ситуации и нужно оценить ее на месте. Старые стереотипы в этом вопросе –чтение информации как бы с вершины айсберга. Новые привычки, которые нужноразвить, чтение информации из скрытых глубин айсберга. А это большая разница.Как научиться извлекать скрытую глубинную информацию из ситуации и из партнера,чтобы их темноту освещать фонарем. Волнуют ли вас законы проницательности?Хотели бы вы научиться раскрывать уста людей? Хотели бы вы читать между строк ичувствовать то, что люди не готовы раскрывать? И готовы ли вы к такиминвестициям?

Нота Соль – Стратегия. Естьбокс, и есть айкидо. Две противоположные стратегии ведения спортивногопоединка. Старые привычки– бороться, как в боксе? Второй участник – этопротивник или соперник. Новая модель переговоров – тактика айкидо. Нетпротивника и соперника, есть партнер. Нет борьбы, а есть перераспределениеэнергии агрессивного партнера против него самого. Айкидо – это тактикапобеждать без борьбы и уничтожения партнера. Она скорее напоминает тактикуумного дрессировщика, который хочет заставить прыгать сильного льва черезгорящий обруч. Как уходить самому от борьбы и бокса и переходить на стратегиюайкидо? Представьте, что вы вышли на ринг, где идут бои без правил. Но черезминуту ваш партнер лежит на полу, так и не поняв, что с ним произошло. Готовыли вы побеждать, не разрушая отношений? И готовы ли вы сломать своибессознательные привычки бороться, защищая, как вам кажется, свою территорию? Иготовы ли вы перейти с уровня психологического подростка на уровеньпсихологической зрелости?

Нота Ля – Латентные или скрытые страхи. Партнеры по переговорам сопротивляются не только нашим предложениям, если они не осознают их выгоду, но и многому другому. Сопротивляютсябессознательно, потому что не доверяют, не готовы так быстро принимать решения,не уверены и пр. Привычный наш стереотип – давить, настаивать, принуждать,угрожать. В айкидо это называется «стоять на линии атаки». Новая модель –ломать или ослаблять сопротивление связан с уходом с линии атаки . Какослаблять или ломать сопротивление партнера, не прибегая к насилию и давлению?Как уходить с привычной линии атаки, решая эту задачу? Представьте, что вашупирающийся партнер вначале встал на дыбы как необъезженный мустанг, но вдругнеожиданно для самого себя пошел за вами, как лошадь, которую ведут за уздечку.Готовы ли вы освоить подобные тактики принуждения, которые скорее напоминаютгипноз наяву, чем давление.

Нота Си – Сила переговорщика. Кто сильнее впереговорах? Тот, кто хладнокровнее или тот, кто плохо управляет своимистрахами, раздражением, уязвимостью и прочими эмоциями? Переговоры – это нетолько поле столкновения интересов, позиций, аргументов, но и поле столкновенияличностей. В чем сила личности переговорщиков? Старые стереотипы заключены виллюзии, что сила определяется физической, денежной, статусной, властной мощью.Новый стереотип — в другом. Сила в независимости и хладнокровии! Как накачатьсвою личную силу? Как научиться сохранять хладнокровие в процессе любых острыхпереговоров? Представьте, что вокруг вас свора диких волков, но вы сохраняетехладнокровие. И эта сила смиряет буйство вашего окружения. Готовы ли вы хотя быпопробовать овладеть приемами самоуправления в любых стрессовых и кризисныхситуациях? И чем готовы за это платить?

Итак, мы пробежались как понотной дорожке по семи главным стереотипам или по семи навыкам успешногопереговорщика. Представьте себя в обличии новых умений и навыков, ипочувствуйте, какая в них скрыта сила.

Власова Н.В.

Расскажите друзьям:

Похожие материалы
remove adware from browser