info@syntone.ru   +7 (495) 507-8793

  • Главная
  • Книга
  • «Технари» против «коммерсантов»: война, на которой теряется 30% прибыли вашей компании

«Технари» против «коммерсантов»: война, на которой теряется 30% прибыли вашей компании

Предприниматель. Эксперт по наведению порядка в бизнесе. Совладелец инжиниринговой, консалтинговой и тренинговой компаний.

В 90% российских компаний ведется ожесточенная внутрифирменная война…

«Проливается кровь», усиливается оборона, расходуются бюджетные средства деньги собственника (которые для этого совершенно не предназначены). Очень часто она носит скрытый характер. Как «холодная» война между СССР и США в период с 1946 по 1991. Это противостояние 2-х великих кланов — технарей и коммерсантов…

Это война, которую надо давно прекратить. Раз и навсегда

И об этом пойдет речь в сегодняшней статье. Первая новость будет плохой для многих из нас. В большинстве компаний

Эта война будет продолжаться, пока вы не поменяете себя

Знаете, что самое парадоксальное в этой войне? У обоих фронтов (кланов) -один и тот же главнокомандующий. Это Вы – директор или собственник бизнеса. Чтобы продолжить рассказ, давайте сразу разберемся с терминологией.

Технари – это те, кто выполняет любую работу, не связанную с коммерческой деятельностью (продажи, маркетинг, «упаковка», продвижение). Сюда можно смело отнести инженерно-технических работников, офисный «бек-офис», монтажников, сервисников, проектировщиков, менеджеров технических подразделений, производственный персонал, юристов, кадровиков и т.  п. Самое интересное:

В России подавляющее большинство собственников и сотрудников относится к «технарям»

Почему? Да потому что ВУЗы нашей необъятной страны «штампуют» на 2/3 технарей. Не только по профессии, но самое главное — по образу мышления. Проверьте себя:

Отличительные черты «технаря» (образ мышления):

  • Думай, анализируй, проверяй и критикуй всё, что увидишь.
  • Главное — «производство» (в широком смысле), техническая сторона вопроса и другие «технари».
  • Продажи – это грязь, низко, не для светлых умов и уж точно «не про вас».
  • Изобретай новое, рационализируй, улучшай и оптимизируй всё, к чему прикасаешься.

Что греха таить, я сам — до мозга костей «технарь». Мое первое образование по диплому — инженер по автоматизации. Что я делаю последние 5 лет? «Вытравливаю» это всеми доступными способами, разучиваюсь и переучиваюсь.

Потому что для собственника бизнеса (директора) быть «технарем» – это опасная болезнь.

Я бы даже сказал, что очень часто это — приговор. Да, технари нужны, они делают замечательные вещи, без них не будет работать ни одна «бизнес-машина». Вот только, давайте по-честному:

Вопрос «как продать» стоит сегодня значительно острее, чем «как и что сделать»

Правят балом в сегодняшней экономике «коммерсанты». Это те, кто занимаются маркетингом, продвижением, продажами, сделками, контрактами, платежами. При этом хороший «коммерсант» делает это не из-под палки. А легко, весело, бодро и с куражом. Ведь в любой продаже – от 70% эмоциональной составляющей.

Весь труд «технарей» без работы «коммерсанта»: бумага, мусор, железки, незавершенное производство, потоки информации, затоваренные склады, не выплаченные вовремя кредиты, кассовые разрывы и нытье «а где же деньги»…

Сегодня на 100 хороших «технарей» приходится 1 вменяемый «коммерсант»

И чаще всего «зачинщиками» внутрифирменных клановых войн выступают «технари». Причин этому две:

  • Вы их по факту чаще поддерживаете.
  • Их физически больше (в большинстве компаний), порой в разы.

Я за последние 5 лет видел компании, в которых на 450 «технарей» приходился 1 коммерсант. Работа (здесь от слова «раб») на 1 заказчика, который становится царем и богом. А позже вытирает об вас и вашу компанию ноги (и не только). У меня самого было соотношение: коммерсанты/технари около 4/63. И это были далеко не лучшие времена, которые многому научили. Сейчас у меня в компаниях даже директора участвуют в продажах.

А какое у вас соотношение «коммерсанты/технари»?

Посчитайте и посмотрите внимательно на эти цифры. Что вы будете с этим делать завтра? Как планируете конкурировать с такими игроками как Amazon, который делает 310 продаж каждую секунду? У которого можно сделать покупку в 1 клик, а 85% коммерческих транзакций — автоматизированы. Хотите первый житейский бизнес-совет?

Подчините свою компанию «коммерсантам» и поставьте их во главу угла

Именно это пришлось сделать мне в 2009 году, когда «хлеба» вдруг резко стало меньше. А возмущений «технарей» на тему «а где заказы» — всё больше. При этом, когда им приносили очередного клиента, возникало кучу претензий. «Он нам не подходит, он сам не знает, что хочет и т. п.» Что мы сделали тогда:

  • Попросили их сделать опросный лист.
  • Отстранили их от процесса «выбора» клиента.

В опросном листе мы учли все пожелания «технарей». Его заполнял «коммерсант», после этого передавал в работу техническому блоку. А дальше — надо выполнить то, что пообещали, и оправдать ожидания клиента. Без соплей, демагогии и фантазий. Второй совет:

Замкните внутреннюю петлю обратной связи: коммерсант-технарь-клиент

Рассказываю, как бы я это сделал у вас:

  1. «Технари» вместе с «коммерсантами» под вашим чутким руководством разрабатывают комплект «Техническое задание для клиентов»: портрет целевого клиента, карточки продуктов (что сможем сделать в производстве), механика управления ожиданиями клиентов (чтобы потом не обмануть последние), опросный лист (чтобы выяснить все детали для «производства»), портфель заказов и план продаж (чтобы разумно загрузить и не перегрузить «производство») и т. п.
  2. «Коммерсанты» по этому «Техническому заданию» (п. 1) и чёткой технологии находят подходящих клиентов в нужном количестве, передают их «технарям».
  3. «Технари» выполняют заказ (обязательства) строго по заполненному клиентом опросному листу (см п. 1).
  4. «Коммерсанты» снимают по итогам выполнения обязательств обратную связь от клиента: оправдались ожидания или нет. Устраняются все недочёты силами «технарей». До получения от клиента твердого ответа: «Да, это то, что нужно».
  5. «Технари» дают обратную связь «коммерсантам» на тему как улучшить наше «Техническое задание». И снова — к п. 1 .

Просто? А вы попробуйте наладьте и увидите, как засияет расчётный счёт вашей компании приятными цифрами и прибылями. Там, правда, около 30 нюансов, но это уже не тема этой статьи.

Подчините свою компанию «коммерсантам», замкнув петлю внутренней обратной связи!

Практикум

Посчитайте свой рычаг «технари/коммерсанты». Пропишите стандарты работы технического и коммерческого блока в рамках концепции петли внутренней обратной связи (подробности выше).

Книга, которую стоит прочитать

Вы в курсе закона Мура? А знаете, как это повлияет на всю экономику и мир вокруг нас? Очень рекомендую про это почитать в книге Питера Диамандиса  «Без тормозов». Питер Диамандис — автор бестселлера (по версии NewYorkTimes) Abudance и основатель более 15 высокотехнологических компаний. Генеральный директор X-Prize и исполнительный председатель SingularityUniversity — Университета Сингулярности, основанного в Кремниевой долине при поддержке Google, 3-D Systems NASA.

В книге описываются возможности, которые открывает перед предприимчивыми людьми технологическая революция. Авторы обобщают и предлагают к использованию опыт таких предпринимателей-инноваторов, как Илон Маск (Tesla, Space-X), ДжеффБезос (Amazon), Ларри Пейдж (Google), Ричард Брэнсон (Virgin). Гарантирую острые впечатления от прочитанного.

Расскажите друзьям:

Похожие материалы
remove adware from browser