info@syntone.ru   +7 (495) 507-8793

Работа с аудиторией: часть 5

Профессиональный бизнес-тренер, практический психолог, ведущий открытых и корпоративных тренингов и семинаров.

КАК ОТВЕЧАТЬ НА ВОПРОСЫ И ВОЗРАЖЕНИЯ

(продолжение)

Приём «Перевод стрелок»
Д. Устинов

Прилетает Папа Римский в Париж. В аэропорту на него налетает толпа газетчиков. Один выкрикивает:
— Ваше отношение к парижским публичным домам?
Папа думает: «Сказать что-нибудь положительное не позволяет сан, а высказать отрицательное — люди отвернутся». Придумывает оригинальный выход — делает удивлённое лицо и спрашивает:
— А что, в Париже есть публичные дома?
На следующий день во всех парижских газетах:
— Первый вопрос Папы Римского на парижской земле: «Скажите, а есть ли в Париже публичные дома?»
(Анекдот)

Суть приема состоит в том, чтобы в затруднительной ситуации переадресовать самой публике вопрос, предоставить возможность аудитории самой ответить на него. Конечно, прием годиться, только если вопрос относится не к вашей личной сфере — «какая у Вас зарплата?», а касается проблем, к которым все могут иметь отношение, неких общечеловеческих тем — «когда страна выйдет из кризиса?». Важно перевести стрелки изящно и тонко, чтобы это не бросалось в глаза, и у зала не возникло подозрений, что вы не в состоянии ответить.

Желательная форма. Вы внимательно орлиным взором смотрите на вопрошающего, и сначала озвучиваете «буфер», который необходим, чтобы люди хоть что-нибудь за эти секунды успели сообразить:

— Та-а-к… Спасибо за интересный вопрос… Действительно, Вы подняли важную тему…

А потом с загадочным видом переводите взгляд на аудиторию — мол, я-то знаю, я хочу вас проверить, и переадресуете:

— А кто бы мог ответить на этот вопрос…?

И потом делаете «мхатовскую» паузу, многозначительно глядя на лица и дожидаясь, пока из глубин подсознания публики не всплывет подобие ответа. Практика показывает, что если в зале больше 10 человек, умники обязательно найдутся, верьте мне, проверено многолетним опытом выступлений. Обязательно кого-нибудь вопрос зацепит, он возьмется отвечать, высказывать свое мнение, искать правильный ответ. Вы даете слушателю такую возможность, а в это время ваш мозг должен крутиться и искать свой ответ, которым необходимо завершить этот поток сознания. Когда сочтете, что поток сознания слушателя уже исчерпал себя, вы плавно подводите итог, резюмируете сказанное, и присваиваете себе лавры самого умного, с таким видом — ну вот, можете же, когда захотите…!

Возможно, даже начнется дискуссия, диалог с другими участниками, несогласие, спор, дайте возможность родиться истине — временно вы в этом базаре не участвуете, а наблюдаете этот бой слегка со стороны, как судья, принимающий решение. Нельзя ввязываться в полемику, в этот момент вы не участвуете в этой драке без правил, а сидите опять весь в белом, на белом коне… Главное, в конце дискуссии мудро резюмировать, пользуясь правом хозяина сцены — и завершить ситуацию, перейдя к следующему вопросу.

Другой вариант. Если аудитория маленькая, меньше 10 человек, тогда, обращаясь к залу в форме: «Кто может ответить на этот вопрос?», вы рискуете получить в ответ тишину и неловкое молчание, поскольку в малой аудитории умники могут и не найтись. В этом случае лучше переадресовать вопрос не всему залу, а конкретному человеку. Вы выбираете в зале самое умное лицо и, показывая на этого человека энергичным жестом Ильича — открытой ладонью, что является вполне корректным, говорите:

— А вот как бы лично Вы могли бы ответить на этот вопрос?

Понимаете, дураком-то никто не хочет выглядеть, человек вынужден будет вымучивать из себя подобие правильного ответа, а у вас вновь есть время сообразить и, возможно, найти в этом ответе здравое зерно. И тогда вы вновь с тем же многозначительным видом резюмируете сказанное и подводите итог — опять весь в белом на белом коне… И зрителю приятно, что выслушали и вы лицо не потеряли.

И третий вариант. Иногда уместно переадресовать даже тому же слушателю, кто задавал вопрос. Главное, делать это уверенно и по-хозяйски, ну, я то знаю, я просто хочу, чтобы вы сами сейчас себя проявили:

— А вот интересно, как бы сами вы могли ответить на этот вопрос…?

Иногда на тренингах участники мне возражают, и говорят, что он, скорее всего, откажется — «вы не уходите от ответа, я хочу вас послушать, поэтому и спрашиваю…!» Да, теоретически риск есть, но на практике вряд ли — в том случае, если у вас в процессе выступления наработан хоть какой-то авторитет у публики.

Авторитетному человеку на заявишь — «а вы не уходите от ответа», от него принимаются все слова и указания, авторитет сам по себе обладает неким психологически воздействующим действием, отказаться и возражать, когда к тебе обращается значимое лицо, очень сложно. Для примера, представьте, что вы отказываетесь отвечать на обращение вашего харизматического начальника… Представили? И какие ощущения…? Хорошо, раз он для вас не авторитет, тогда представьте, что вы отказываетесь отвечать на обращение к вам президента страны… Уютно под его взглядом? Если и он не авторитет, тогда на обращение лично к вам Христа… Или другого Бога? Короче говоря, мы смелые только на бумаге, в жизни же лицом к лицу со статусной личностью большинство людей теряет свою браваду, и попадает под ее власть и влияние. И если вдруг авторитета в результате вашего выступления в глазах публики еще нет — что же вы так долго выступали, а уважения не заслужили?

Приём «Снятие ответственности»
«Не корысти ради, а токмо волею пославшей мя жены…»
Отец Федор, охотившийся на стулья

Этим приемом возможно воспользоваться, когда есть конкретный наезд, обвинение, прямой удар в лоб. Другими словами, когда ты виноват, и ответить правдиво нельзя, но надо сохранить лицо.

— Где наши деньги?

— Когда Вы, наконец, уйдете с этого поста?

— Это правда, что вы являетесь шпионом израильской разведки?

Суть метода сводится к следующему формату:

— Я бы рад бы, но не могу… Обратитесь к тем, кто за это отвечает…

Это, конечно, вариант ухода от ответа, но вариант обоснованный и позволяющий выходить из-под удара:

— Я бы рад ответить, но деньгами занимается финансовый директор нашей компании, переадресуйте этот вопрос к нему.

— Я бы мог уйти с этого поста хоть завтра, но это не в моей и не в вашей компетенции, есть акционеры, которые решают подобные вопросы.

— Я бы рад сказать вам всю правду, но, чтобы я не сказал, Вы мне все равно не поверите, поэтому лучше обратиться непосредственно к нашим израильским товарищам…

Из ответов публичных людей, регулярно выступающих на пресс-конференциях, приемом «снятие ответственности» однажды удачно воспользовался Валерий Газзаев, главный тренер футбольного ЦСКА. На пресс-конференции журналисты прижали его к стенке его же неосторожно брошенными словами о возможном лишении предмета мужской гордости:

— Недавно на страницах газеты вы пообещали болельщикам сбрить усы, если выиграете Кубок УЕФА. И вот, Кубок выигран, собираетесь ли сдержать слово?

— Вы знаете, я бы рад был бы хоть полностью побриться, но перед решающим матчем наши болельщики заполонили Интернет лозунгами типа: «Оставь усы, Георгич, только Кубок привези!». Поскольку я с уважением отношусь к мнению почитателей клуба, принято решение — Кубок привезти, а усы оставить…!

Пример ответа на заседании ООН. В 1962 году, в период обострения отношений между СССР и США в так называемый Карибский кризис, правительство США получило данные разведки о тайном размещении на Острове Свободы советских ядерных ракет. Во время заседания ООН американский представитель, решив уличить Страну Советов в непорядочности, неожиданно взял слово и поставил жесткий вопрос перед делегацией СССР:

— Господин советский представитель!!! Вы признаете, что на Кубе присутствуют русские ракеты? Скажите только — да или нет!?!? Отвечайте — ДА или НЕТ? ??

Советский делегат в ООН, попавший в столь непростую ситуацию, ответил приемом снятие ответственности:

— Я не обязан отвечать на все Ваши вопросы, тем более, поставленные таким тоном. Для получения информации о деятельности советского правительства существуют утвержденные международные правила. Для получения ответа отправьте запрос в Советское посольство в соответствии с существующим регламентом!

И этот ответ, в столь проигрышном положении, позволил ему сохранить лицо и не подставить свое правительство.

Завершая этот материал, автор настоятельно желает читателям добиваться успеха и очаровывать любую аудиторию!

Автор: Устинов Д.
Размещено на сайте http://www.syntone.ru. При публикации статьи ссылка на сайт обязательна.

Расскажите друзьям:

Похожие материалы
remove adware from browser