info@syntone.ru   +7 (495) 507-8793

Переговоры: Большие контракты

Какой самый востребованный инструмент воздействия в XXI веке?

На политической арене, в компании любого масштаба, при столкновении интересов в бытовой ситуации… Наша с вами речь. Посмотрите сколько могут стоить правильно подобранные слова, облеченные в нужную форму. И наоборот: 2-3 фразы политического лидера «не в климат» и стоимость рыночных активов за 2 дня падает больше чем на 70 млрд. долларов. Люди внимательные догадались откуда взят пример…
 
А какой самый востребованный навык для современного человека?

Которому не учат в детском саду, школе и современных российских ВУЗах. Которым вы пользуетесь каждый день (более 30% из 16 активных часов) и порой просто этого не замечаете. Который при правильном подходе дарит вам: удовольствие, комфорт, запланированный результат, деньги, власть и нужные ресурсы. А при неумелом использовании отнимает последние силы и возможности, разрушает отношения и истощает ресурсные запасы. Конечно же навык переговорщика.
 
Сегодня я хочу обсудить тему больших контрактов. Когда на кону большие (для вас лично) деньги и принимает решение (что на самом деле происходит почти всегда) не 1 человек. Речь пойдет о деловых переговорах с компаниями. А если быть еще точнее, с их представителями. Как это правильно называется В2В-сегмент (бизнес для бизнеса). Давайте рассмотрим по ролям всех участников второй стороны. Людей, которые будут напротив нас за столом переговоров в финальной части или как-то еще повлияют на итоговое решение. Платить нам 23 000 000 рублей или отдать это «сладкий кусок пирога» другому претенденту?
 
Как вы распределяете роли в команде потенциального заказчика? На кого выходите в первую очередь? Как строите переговорный процесс? Я же пойду сверху вниз:

  1. ЛПР – лицо, принимающее решение. В любой крупной сделке есть человек, за подписью или после решения которого, вам пойдет оплата (будет подписан договор и открыто финансирование). К примеру, мы хотим поставлять оборудование Х на сумму 12 000 000 рублей (за год) в компанию Y. При этом численность компании составляет около 5 000 человек. ЛПРом может быть начальник отдела снабжения, коммерческий директор, сотрудник курирующий расходные бюджеты по данному направлению (в котором используется оборудование Х). А возможно и Генер альный директор, что сомнительно если соотнести штат компании (ее масштаб вопросов) и сумму контракта для нашего примера. Чтобы наше с вами общение не превратилось в философскую беседу, возьмите и разберите прямо сейчас свой ближайший большой контракт. Вопрос: на кого нам надо выйти в первую очередь для подписания контракта. Ответ – ЛПР не правильный. Ваши «крылья» быстро в этом случае обрежет другой сотрудник компании Y:
  2. ЦВ – центр влияния (точнее центры). На нашего ЛПР оказывают влияние его окружение. Часть вопросов ЛПР им делегирует осознанно (по должностному функционалу), а часть влияния «создано» самими ЦВ как фрагмент политической игры за интересы и ресурсы внутри компании. Ваше предложение (при хорошем стечении обстоятельств) может быть направлено для анализа и сравнения (догадались с кем) менеджеру по закупкам. Который успешно «зарежет» ваш вкусный оффер, потому что у него уже есть предварительная договоренность с Ива? ? Ивановичем. Который по стечению обстоятельств работает в конкурирующей компании Z. Знакома ситуация? Да, отдельно стоит упомянуть, что центры влияния бывают с двумя знаками «+» и «-». ЦВ + поддерживают вас и ваше предложение. Это которые «за тебя и даже затебее…». ЦВ- скептически или открыто негативно настроены в части сотрудничества с вашей компанией. Чаще всего ЦВ надо обработать ДО выхода на ЛПР, хотя бывают приятные исключение. А что делать, чтобы подготовить свое предложение для нужного ЛПР и ЦВ? Подать его (предложен? ?е) в нужном свете, в нужное время, расставив правильно акценты. Чтобы получилось примерно так: «Пришел, увидел (или предложил), победил». Нам может понадобиться следующий интересный персонаж (опциональный) большого контракта…
  3. И – информатор. Это тот (или та), который находится в гуще событий, знает «что, как и почему», при этом слегка обделенный (-ая) реальной властью и влиянием. Секретарши, простые «клерки», офис-менеджеры, обитающие рядом с ЦВ и ЛПРами. Именно через них можно организовать в начале информационный шлюз, а потом и правильно подготовленный дебют. Именно информатор будет вам подсказывать: шеф думает, счет положили на подпись, конкуренты усилили активность. Именно он расскажет реальные «правила игры», обязательные фо рмальности и технологию успешного продвижения вашего контракта от идеи к оплате. Идеальный вариант совместить роли И и ЦВ+. Но и это еще не все. По мере развития событий, переговорных дебатов (кто в теме знает, что большие контракты выигрываются в несколько раундов) на арене появляются «не понятные» нам фигуры. Их называют:
  4. Т – тени. Их участие в процессе принятия решения нам не понятно. Но они периодически «влезают» в подготовленный сценарий, задают сложные вопросы и вызывают сомнение у ЛПР, ЦВ. Их финальное участие может оказаться фатальным для нас или наоборот добавить «последнюю каплю», чтобы чаша весов наклонилось на нашу сторону. По разному бывает. Тень может трансформироваться в ЦВ+, ЦВ-, а может просто оказаться случайным сотрудником. Для нас важно взять этот интересный персонаж «на заметку».

 Зачем этот головняк, можете сказать вы? Гораздо проще продавать ботинки или услугу конечному пользователю. Ваше право, коллега. Только помните, более 75% денег лежит в В2В сегменте (корпоративном секторе). А это в натуральном выражении около 38 триллионов долларов. Плюс при правильном, подготовленном и отрежиссированном входе можно подписать Большой контракт в 3-5 раундов за 1-2 месяца. И получать отдачу ежемесячно, если поставки имеют ярко выраженную цикличность.
Останется только правильно ухаживать за ЛПР, ЦВ и И. В следующем письме мы разберем переговорный тайм-менеджмент и что дальше делать с нашими замечательными «героями» (ЛПР, ЦВ, И и Т). А пока к практике:

Выпишите расстановку сил и ролей в вашем текущем (или перспективном) контракте. Составьте схему от руки: ЛПР, ЦВ+, ЦВ-, И, Т. Напишите ваши предполагаемые цели и уровень заинтересованности в вашем предложении со стороны каждого из участников. Их реальные должности и Ф.И.О с контактными данными. Подумайте: чем может быть интересно ваше предложение именно ЛПР, ЦВ, И.

Помните, Вы ведете переговоры не с компанией, а с живыми людьми.

Расскажите друзьям:

Похожие материалы
remove adware from browser