info@syntone.ru   +7 (495) 507-8793

Как относиться к себе в переговорах

Предприниматель. Эксперт по наведению порядка в бизнесе. Совладелец инжиниринговой, консалтинговой и тренинговой компаний.

Мне не нравится термин «самооценка». Вы, когда общаетесь с женой/мужем, их «оцениваете»? Разговариваете с мамой – «оцениваете»? Какая-то шиза в этом была бы, постоянно-напряжённое занудство.

А к себе-то зачем так?!

Мне кажется нормальным тёплое отношение к себе, с симпатией, доброй самоиронией. Готовность внимательно замечать в себе то и другое, решать, выбирать. Но точно — не быть сам себе строгая училка. Пять с минусом, четыре, три, два и кол.

При этом полезно входить в переговоры с ясно определённым отношением к себе и к собеседнику.

Что работает у меня?

Конечно, перед важными переговорами я могу волноваться. Если другая сторона ожидает, что я сделаю презентацию своего предложения, и они будут его (и меня!) придирчиво оценивать, то это очень похоже на ожидание экзамена.

Поэтому я совершенно переворачиваю ситуацию.

Я иду на переговоры – ради тех, кто ждёт меня в переговорной комнате!

Я – не продавец своих идей, товаров или услуг.

Я тот, чья цель – прежде всего ПОНЯТЬ, что другой стороне действительно может быть интересно и полезно.

Поэтому я сразу тепло и уверенно перехватываю инициативу, спрашивая разрешение задать вопросы. Зачем? – А я так прямо и говорю правду: «Чтобы я говорил о том, что для вас действительно может быть интересно и полезно». Я НИ РАЗУ не услышал «нет» за многие годы!

И на этом этапе я – ВРАЧ: «Нет диагноза – нет лечения».

А, расспросив, я меняю внутреннее состояние и роль: теперь я — НЕЗАВИСИМЫЙ ЭКСПЕРТ, словно он пригласил меня со стороны, нанял за деньги, чтобы оценить моё предложение.

И тут я честно начинаю с минусов и ограничений своего предложения, говорю о них ясно и определённо. А потом – о плюсах: что я действительно могу для него сделать.

Искренность – чувствуется и подкупает

От начала и до конца я — словно лояльный член ЕГО команды. Не подчинённый, это другое. Член команды – это человек, который работает на ту же цель. ЕГО цель.

И вот тогда – в общем, плевать, насколько я соблюдаю правила из учебников по «самопрезентации». Я могу принимать закрытые позы, почёсывать нос, экать, зависать с ответом. ВСЁ ЭТО НЕВАЖНО. Наоборот — скорее, это считывают как мою искренность, безыскусность, открытость.

У Ремарка в «Трёх товарищах» один товарищ спрашивает другого, как вести себя с женщиной, в которую влюблён. И тот отвечает: ты можешь делать глупости, быть клоуном, ходить на голове. Если она будет понимать, что ты делаешь это РАДИ НЕЁ, всё это пойдёт тебе только в плюс.

Так и в работе тренера

Если тренер начинает думать, как он выглядит, тренинг заканчивается. Когда я с группой, я думаю только о том, чтобы участники получили результат. И тогда они прощают мне моё несовершенство. Это вообще не тема: ни для меня, ни для них. Но только если есть великая тема — ЧТОБЫ ОНИ ПОЛУЧИЛИ РЕЗУЛЬТАТ.

Так и в любых переговорах

Как относиться к себе в переговорах? Да плевать, это вообще не тема! Чтобы вас хорошо, уважительно, с доверием воспринимали на переговорах, — в задницу вашу самооценку, положение ваших рук и постановку голоса. Относитесь к себе как к тому, кто пришёл, чтобы ОНИ получили результат!!

И это не мешает вам торговаться за максимально выгодные для вас условия. Теперь они понимают, ЗА ЧТО вы предлагаете им заплатить, и ЧЕМ вы отличаетесь от всех, кто приходил к ним до вас.

Удачи!

Расскажите друзьям:

Похожие материалы
remove adware from browser