Две оси человеческой реакции

ИЛИ РАЦИО-ЭМОЦИО

(отрывок из книги «Пластилин мира, или Краткий курс НЛП»)
— Да не согласен я.
— С кем? С Энгельсом или с Каутским?
— С обоими, — ответил Шариков.
— Это замечательно, клянусь богом!

М. Булгаков, «Собачье сердце»

Т. ГагинПолезно считать, что все разнообразие человеческой реакции укладывается в две оси. Первую можно назвать осью эмоциональных состояний. «Очень зол — сержусь — неприятно — безразлично — приятно — нравится — очень рад».

Другую ось — рациональной. «Все равно — интересно — согласен — сомневаюсь — решительное „нет“».

Кстати, сомнение и интерес — это одно и то же состояние, но различаются они за счет эмоциональной окраски. Если радостно, то это — интерес. А если неприятно — это сомнение. По сути, это одно и то же состояние.

Для многих сомнение — это уже интерес. И это очень везучие люди. С этой точки зрения «согласен» и «не согласен» — это одно и то же состояние уверенности.

Две оси образуют четыре области реакции.

Первая область: человек согласен и ему это нравится. То, что нам надо. Неплохо, если ему «интересно» — в нужную нам сторону — и ему это нравится. Условно сойдет, если человек сомневается и ему это не нравится (вторая область). Также хорошо, если человек не согласен и ему это очень не нравится (третья область). Шансы есть. Четвертая область — очень плохо, если человек не согласен и ему это нравится. Дело приближается к табаку.

По сути, нам надо обработать всего два момента: рациональность и эмоциональность. Эмоциональная составляющая важнее: лишь бы ему нравилось, а там он согласится. Ему еще только интересно, но уже очень нравится. Тогда мы дотянем до согласия.

Сначала нас интересует эмоциональная сторона. И прежде чем ее формировать, надо ее замечать. Когда вы слушаете разговор друг друга, вы упорно стараетесь замечать рациональную составляющую — содержание разговора. Наша же задача — наблюдать за эмоциями.

В повседневной жизни мы делаем именно это: мы либо наблюдаем, как человек вспоминает или говорит о чем-то, либо сами подбрасываем темы, благодаря которым можно вывести человека на нужную эмоцию.

В каждой профессиональной коммуникации первые пять минут отводятся на предварительную калибровку: поговорить о погоде, о чае, о знакомых. Нам интересно не содержание. Нам интересно провести человека через разные эмоциональные состояния и заметить, как они у него выражаются.

Вопросом можно уже создать определенную эмоцию у того, у кого спрашивают. Зачем вы, собственно, открываете рот? Не для того, чтобы задать вопрос. А чтобы вызвать определенную реакцию.

У каждого свое. У каждого по-своему. Нет общих значений для всех. Чем дальше, тем все более бессознательно. Мы ведь даже не очень думаем в этот момент. Мы просто привыкаем через некоторое время доверять себе: «Сейчас он раздражен. Откуда я это знаю? Я могу понять, если буду специально обдумывать, но я себе доверяю».

Через две-три недели вы будете иметь результат: «Я могу заметить смену его состояний». От чего вы будете отталкиваться, вам будет не так важно. Всякий навык — тогда навык, когда ложится в бессознательный пласт. Когда что-то получается, но ты и толком не знаешь — как.

Самые лучшие навыки (езда на велосипеде, плавание) так до конца никому и не понятны. Но человек это делает. Если вы хотите научиться объяснять навык, вы потратите в два-три раза больше времени. Когда вы думаете, что не понимаете, в этот момент вы на самом деле понимаете. Непонимание облегчает обучение. Вы не пытаетесь догадаться, что будет дальше, и не мешаете себе учиться. Понимать — утомляет.

Знать — не полезно. Полезно — уметь. Для «знать» можно читать умные книжки. Обилие знаний не дает навыка. Можно уметь, но не знать, как ты это делаешь. Это гораздо ценнее, чем когда ты знаешь все и не делаешь. Главное — делать.

Пробовали ли вы управлять реакцией собеседника, т. е. на ходу перестраивать фразу, видя, куда клонится реакция, — чтобы в конце вызвать уже другую реакцию?

Часто человек может быть недоволен и при этом доволен, что он может быть кем-то недоволен. Что он честный, а они сволочи, и он может это заявить. Момент, когда человек недоволен, но все равно доволен, выражается странным смешением разных эмоций.

Вы заметите, что голоса различаются гораздо больше, чем внешность, потому что мы еще меньше, чем смотрим, слушаем. То, как звучит голос, люди практически всегда игнорируют. А в голосе часто слышно то, что человек умело скрывает словами. Слушайте голос — очень любопытные вещи услышите.

Это актуально не только для слушающего, но и для говорящего. Говорящий думает, что он выражает то, что у него в словах. А вы слышите… иное.

Что важнее — слова или интонации — понятно, когда обращаешься к собаке: она слышит интонацию. Ей плевать на слова.

Поэтому мы, как правило, не доверяем суждениям человека о себе. Мы не знаем людей, но и человек сам себя тоже не знает. Мы доверяем только наблюдаемым, то есть видимым и слышимым признакам.

Нормальный человек не врет постоянно: он соскальзывает с правды во вранье и обратно. Интонации правды и вранья разные. Вот послушайте:

…Летели мы как-то сюда на паровозе. А из выхлопной трубы вырывался клубами фиолетовый дым. И оседал осадками на металлических елках. А стаи Карлсонов порхали вокруг и пели голосом Лучано Паваротти. Так мы приземлились…

…Если выйти на набережную реки Белой, то можно увидеть конную статую Салавата Юлаева. Она стоит к зрителю хвостом, а к реке — мордой коня. По традиции крупных городов, где есть конные памятники, на Пасху отдельные части коня красят в яркие цвета…

…Стая Чебурашек на подлете, махая крыльями, попадает в пасть к крокодилу. А тот их пережевывает, как мясорубка — ритмично. И сплевывает их на пол. Отсюда рэп и возник. Он так назван в честь крокодила Гены. Это его имя, только по-американски. Буратино они, например, называют Зингельшухер. А столица США Токио уже давно не принимает гостей из Финляндии, потому что финны выпивают всю воду, а водку оставляют местным жителям. А местные жители от этого глубоко страдают…

…Стены помещения, где мы сидим, синие. Жалюзи белые или были когда-то белыми. Плафоны здесь квадратные. На три лампочки каждый…

Вы услышите разницу в манере говорить, только если отключитесь от содержания и будете вслушиваться в звучание голоса. Как только вы зацепитесь за текст, вы ничего не поймаете. Разве только человек уж очень сильно старается сделать различия. Если вы будете слушать ритмику голоса, интонационные паттерны, то вы обратите внимание, что есть разница и без этого.

Умение калибровать тренируется путем банальной дрессировки: угадали — сделайте себе приятное. Не угадали — пожурите себя. Человеческое бессознательное очень быстро понимает такие банальные вещи. И вы замечаете, что у вас увеличивается количество угаданных случаев. А если вы себя не поощряете, тогда организм не понимает, чего от него хотят. И тогда получается среднестатистический результат.

Поэтому надо не только получать результат, но и показывать самому себе явно — то ли это, что вы хотели.