info@syntone.ru   +7 (495) 507-8793

ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ СОБСТВЕННИКУ О МАРКЕТИНГЕ?

Предприниматель. Эксперт по наведению порядка в бизнесе. Совладелец инжиниринговой, консалтинговой и тренинговой компаний.

Я прямо скажем, далеко не маркетолог

Однако с достаточно высокой периодичностью мне приходилось жалеть о пробелах в этой области за период с 2004 по 2011 год. Когда мы «закопали» в мусор месячный рекламный бюджет магазина «Амперия» на 450 000 рублей. Когда разобрались что делаем почти все в выбранной теме (автоматизация и электроснабжение), а вот отлично их всего этого менее 5%. Когда проверив расчеты, после падения строительного рынка в 2009 году.. Поняли, что «плановые убытки» заложены в нашей политике ценообразования при падении объемов. Так что сегодня я скажу свое мнение на эту тему:

Разбираться в некоторых вопросах маркетинга жизненно-необходимо…

Для бизнеса, само собой разумеется. Ну, давайте по порядку. Для начала разделим весь маркетинг на 2 части: стратегический и тактический. Они (эти части) очень разные и ваше (собственника) участие в этих блоках будет сильно отличаться. Чтобы было не скучно, первое задание. Набросайте собственные взгляды на тему «что входит в стратегический и тактический маркетинг». Если закончили, продолжим.

Стратегический маркетинг (СМ):

  1. Что является основой (с чем связан и откуда берет корни): утвержденная стратегическая карта целей компании на год.
  2. Горизонт планирования: 1 год. Удобно начать с декабря на следующий год.
  3. Ответственный (хозяин процесса): собственник. Это для компаний численностью до 100 человек. Если собственник не участвует в делах компании, ТОП-менеджер.
  4. Могут помочь (участники): ключевые сотрудники, начальник отдела продаж, консультанты по маркетингу, подрядчики по продвижению и т.п.
  5. Соотношение «планирование / действия»: 80/20.
  6. Длительность разработки блока (проверено на себе и клиентах): 1-2 недели.
  7. Соотношение трудозатрат собственника (ТОП-менеджера) и персонала: 70/30.

Что надо сделать по части СМ:

  • Описать (поправить) выбранную рыночную нишу (целевую аудиторию). Ответ на вопрос «Кому продаем?»
  • Спроектировать (поправить) под выбранную нишу свою продуктовую линейку. Ответ на вопрос «Что продаем?».
  • Сделать стратегию развития клиента по продуктовой линейке.
  • Сформировать уникальное торговое предложение (УТП) под каждую линейку (или даже продукты).
  • Выбрать каналы продвижения и сделать матрицу «продукты / каналы продвижения». Ответ на вопрос «Как продаем?».
  • Поправить политику ценообразования и скидок по всем продуктам. Это уже «Почем продаем?».
  • Выбрать подрядчиков (провести конкурсы) и исполнителей на каждый канал продвижения.
  • Рассчитать маркетинговый бюджет на год и месяц.
  • Разнести бюджет по каналам, проверить допустимую цену лида и покупателя (чтобы все это было рентабельно).
  • Определить методы оценки эффективности каждого канала, стандарты контроля исполнителей.
  • Оформить и утвердить пакет документов «стратегический маркетинг» (маркетинговая стратегия).

Типичные ошибки блока СМ:

Хотим продавать всем (широкая ниша), сложная продуктовая линейка, отсутствие хорошего (жрабельного как сказал Жванецкий) УТП, мало (1-2) или много (за десяток) каналов для продвижения, «планово-убыточная» политика ценообразования, нет формализации маркетинговой стратегии.

Это все программа-минимум. Полезные инструменты на этом этапе: конкурентный анализ, опросы клиентов, фокус-группы, SWOT-анализ, анализ отраслевой кривой ценности и цепочек создания ценности. И теперь вы готовы перейти…

К тактическому маркетингу (ТМ):

  1. Что является основой (откуда берет корни): утвержденная маркетинговая стратегия. См. выше.
  2. Горизонт планирования: 1 месяц. Начинайте в конце текущего на следующий.
  3. Ответственный (хозяин процесса): коммерческий директор. Как вариант, начальник отдела продаж или штатный маркетолог (если такой есть).
  4. Участники процесса: сотрудники отдела продаж, начальник отдела продаж, консультанты по маркетингу, подрядчики по продвижению и т.п.
  5. Соотношение «планирование/действия»: 2/98.
  6. Суть этапа: продвижение (само по себе), контроль и анализ эффективности, коррекция планов.
  7. Соотношение трудозатрат собственника (ТОП-менеджера) и персонала: 5/95.

Что делаем на этапе ТМ (ежемесячно):

  • Разрабатываем тактический маркетинговый план (в пределах выделенного бюджета).
  • Делаем (при необходимости) календарный план маркетинговых мероприятий, чек-листы по исполнителям и т.п.
  • Раздаем задачи на месяц подрядчикам и исполнителям.
  • Запускаем, контролируем, анализируем, поправляем.
  • Собираем информацию с каждого нового покупателя и посетителя об источниках (как о нас узнали).
  • В конце месяца определяем эффективность каждого канала: количество посетителей, покупателей, стоимость лида, покупателя, конверсия канала (покупатель / посетитель).
  • Перераспределяем бюджет по каналам на следующий месяц.
  • Экспериментируем, пробуем новые каналы и способы продвижения…
Расскажите друзьям:

Похожие материалы
remove adware from browser