info@syntone.ru   +7 (495) 507-8793

  • Главная
  • Книга
  • 4 привычки ваших продавцов, которые поднимут выполнение плана продаж на 25%

4 привычки ваших продавцов, которые поднимут выполнение плана продаж на 25%

Предприниматель. Эксперт по наведению порядка в бизнесе. Совладелец инжиниринговой, консалтинговой и тренинговой компаний.

Вам нравится то, что выдает ваша система продаж на выходе? Вне зависимости от ответа, стоит признать, что это — результат правильных или «не очень» привычек, сложившихся в вашем отделе (команде, у сотрудников). И об этом предлагаю поговорить.

Меняйте привычки продавцов, влияя на их ежедневное поведение, и получайте другие результаты.

Продажи в любой отрасли — это сумма 3-х слагаемых. Математики (стоимость привлечения, стоимость клиента, конверсия, маржа по сделке и т. п.), психологии (покупателя и продавца) и отлаженной системы.

Работа продавца в сильной и отстроенной системе — далеко не мёд… Недаром средний жизненный цикл менеджера активных продаж составляет сегодня 5-6 месяцев. Как помочь ему, одновременно улучшив результаты вашего отдела? Поменять его психологию, вырастив в нем 4 новых привычки. Которые помогли мне, помогли нашим сотрудникам, помогли сотням наших клиентов. Итак, поехали.

Привычка №1

Идите от больших денег к маленьким в течение дня.

Интуитивно хочется нырнуть в начале дня в что-то более комфортное, понятное, простое, мягкое и пушистое. А надо с точностью наоборот. Пусть вы и ваши коллеги начинают работать с тем, что дороже, больше, перспективнее. И только потом всё остальное…

  • 9.00 – сделка с «Лукойл», подготовить и переслать коммерческое предложение на 1,27 млн.
  • 9.35 – договор с «Ремонтник» на 0,83 млн. Встретиться, обсудить условия, по возможности подписать.
  • 11.00 – переговоры по базе отдыха «Рыбак» на поставку оборудования, 420 000 рублей.

Посмотрите расписание ваших «бойцов» на утренней планёрке, внесите коррективы, перегруппируйте по приоритетам. Вначале — то, что быстрее даст деньги и сулит больше перспектив. Потом всё остальное: от сложного, дорого и важного — к простому.

Привычка №2

Актуальный и материализованный follow-up в конце рабочего дня по каждой коммуникации за день.

Хотите, подскажу как происходит обычно? Встретились, поговорили, добились определенного прогресса. А потом забыл (наш сотрудник), не отписался, не резюмировал… Вспомнил через 1,5 недели, когда уже «план горит». А клиент остыл, забыл, купил у другого.

Пример из жизни. В 2008 году мы присматривались к дорогому продукту для нашего отдела проектирования. Выбор пал на E-Plan (Германия), переговоры вёл я с представительством в Москве. С той стороны в переписке участвовал технический директор. В конце дня, как по расписанию, мне приходило письмо: «Уважаемый Александр Сергеевич! Коротко резюмирую: мы с вами решили … Что-то добавите, поправите?» И так, шаг за шагом мы пришли к контракту на несколько рабочих мест с ценой за каждое около 7000 евро. И нам с вами нужно приучить наших сотрудников к механике резюмирования по итогам.

Договорились, встретились, поговорили по телефону — напиши короткое резюме в SMS или электронном письме. О чём договорились, каков будет следующий шаг, когда и кто его сделает? Завершайте день фиксацией следующего шага (follow-up) по каждой сделке, коммуникации.

Привычка №3

Сделал – отпишись в CRM, пополняй досье клиента и историю отношений с ним каждый вечер.

Ваш главный капитал – структурированная клиентская база, в которой хранится любое предпочтение, история развития отношений. Всё, что делают наши сотрудники по части продаж, это простые коммуникации: звонки, письма (e-mail), встречи, общение в мессенджерах. Пусть всё это будет общедоступным и выложенным в единой информационной среде. Обсудил, договорился – отпишись коротко по итогам. Выслал письмо — перенеси в CRM. Наша платформа сама подтягивает переписку с клиентом, что экономит время сотрудникам.

И тогда передача дел новому сотруднику будет занимать 1-2 дня, а не месяцы. А для того, чтобы понять в каком контексте отношения с клиентом на сегодня, – просто посмотреть историю отношений за последние 1-2 месяца. Быстро, просто, понятно, но дорогого стоит.

Привычка №4

Любое обещание клиенту – материализованная задача с жёстким сроком.

Что происходит обычно с обещаниями кому-либо? Они теряются, забываются, не выполняются. А со стороны клиента — возникает разочарование, и ваше место занимает более обязательный конкурент. Год назад одна московская компания потеряла хороший контракт с нами, потому что на этапе переговоров менеджер 2 раза обещал что-то переслать и не делал это в обещанный срок. Что же будет на этапе выполнения обязательств? Знакомо?

Как быть? В конце дня по всем сделкам (коммуникациям) должна быть поставлена жёсткая задача в CRM-системе. Кто ещё не понял: наличие CRM-платформы сегодня просто не обсуждается.

И ещё одно

Выполните обещание чуть раньше, чем пообещали клиенту!

Вы знаете, что подготовка КП у вас займёт 1 день. Отлично, скажите, что перешлёте через 2. А сами вышлите в конце следующего дня. Мелочи, а приятно. В то время, когда большинство считают нормой задержать сроки, растянуть план-график в 2 раза… вы будете чётко структурированным во времени и пространстве. И пусть каждый ваш сотрудник соответствует этому «формату».

Управляйте результатами через простые привычки, которые день за днём необходимо развивать у ваших сотрудников.

Выберите одну из 4 привычек выше, соберите отдел, набросайте вместе короткий стандарт. Пусть это станет образом жизни вашей команды на ближайшие 3-4 недели. А потом просто встроится в жизнь на автопилоте.

И результаты не заставят себя ждать!

Расскажите друзьям:

Похожие материалы
remove adware from browser